对道路运输市场的发展现状进行了简要的分析，然后对于现阶段存在的问题进行了阐述，提出了解决办法，对于促进道路运输市场的健康发展具有重要的意义。
关键词：
道路运输市场；发展现状；问题；解决办法
道路运输业在我国经济发展中发挥了重要的作用，道路运输构架了经济发展的桥梁，为促进长途运输，物流货运等经济主体的增长奠定了良好的基础。随着经济建设的快速发展，道路运输市场也不断的完善，但是由于各个地方的管理体制不同，经济发展水平参差不齐，所以道路运输市场经营秩序还有待完善，需要加强管理力度。道路运输业是我国多种经济业务发展的重要载体，所以道路运输市场的发展状况直接关系到我国经济建设体系的构建。随着道路运输市场的不断完善，各项体系都已经步入正轨，并且有效的推动了经济建设发展的步伐。但是与发达国家相比，我国的道路运输市场还存在一定的差距，需要不断的调整和改进。为了提高道路运输市场的发展水平，需要加大改革的力度，制定切实可行的对策，规范道路运输市场的发展秩序，提升道路运输市场发展的水平。
1道路运输市场发展现状
任何一个行业的存在都不是孤立的，在经济建设发展的大潮中，各个经济主体的发展都互相牵连，构建成经济发展的大网。在我国经济建设快速发展的过程中，加快了道路运输市场中基础设施建设的步伐，公路里程不断延长，尤其是农村公路的修建密度不断加大，覆盖范围不断增加，有效的促进了农村经济建设的发展，进而推动了国民生产总值的提升。道路运输市场的发展还促进了多个相关行业的发展，首先打动了汽车制造业的生产需求，因为道路运输承载能力的提升，为汽车运营提供了有利的基础，所以从事运输的重型车辆生产规模不断上升，从而形成规模化的产业链。从事营运的汽车数量逐步提升，道路运输能力进一步加强，从而加速了经济增长，在市场经济运行模式下形成良性循环，有利于道路运输业的健康发展。道路运输市场的发展以及运营能力的提升，为物流业的发展创造了有利的条件，所以物流业随之兴盛起来。此外，道路运输市场的健康发展，在规模上不断的扩大，又有效的拉动了人口就业，为增加国民收入作出了巨大的贡献。但是道路运输市场的规范发展，还需要健全的管理制度，而我国在道路运输市场发展的过程中，会受到地方经济水平的限制，在基础设施建设方面不够完善，并且在城乡发展水平存在差距的情况下，受到地方制度的制约，对道路运输市场的发展产生了严重的阻碍，服务水平受到限制，无法构建完善的路网系统，从而影响到经济建设的发展步伐。我国行政区域管辖较大，所以各个地方的经济发展水平不同，而道路运输业还会受到区域行政许可的限制，在地方经济水平、政策以及发展潜力等方面的影响下，严重的制约道路运输市场的规范发展。在道路运输市场因为区域性而存在巨大差距的情况下，导致道路运输市场的发展不统一，严重影响到国民经济水平的提升。
2道路运输市场发展中存在的问题
就目前的状况来看，虽然道路运输业发展速度很快，成果也很明显，国内道路运输市场也取得了不错的成果，发展的前景也很可观。但在发展的过程中依然存在着较大的问题和困难，影响到道路运输市场的发展前景。
2.1参建企业规模小。
占主体地位的大型企业很少，国内道路运输市场的主体多为小型企业，规模小、分布多、聚集散、经济能力弱。市场中缺少大规模的具有市场力量的主导企业，导致企业之间竞争力的加大。在经济的驱动下经营数量不断增加，企业数量过多的现象就会导致道路基础设施的负荷。加大了国家对道路的支出。也可能出现企业之间的恶性竞争力增加，出现恶性循环现象进而无法解决。导致道路运输市场走下坡路线，国民经济下滑。
2.2安全隐患存在。
随着道路运输行业的不断发展和经济的发展，人们在交通工具上的需求量大大增加，大规模的交通建设需求也紧随而来。不仅在数量上明显的增长，对于道路安全设施方面要求不断提高。道路运输安全形势与构建和谐平安交通理念的要求不相适应，导致安全隐患的发生。除此之外，对生态环境有一定的影响，加快了全球变暖的节奏。
2.3结构不合理。
道路运输在发展的同时，存在着不少结构性不合理安排的问题，如企业之间的组织结构、运输组织结构、经营模式结构、动力组成结构等一系列问题。具体内容突出表现为经营企业多、规模小、运输散、竞争强、运输秩序混乱。
3完善道路运输市场的解决办法
根据国内道路运输市场的发展现状来分析，国家管制部门需要针对道路运输市场进行调整完善，促进道路运输市场有序的良性竞争力，积极引导市场竞争有效的进行，促进道路运输市场竞争结构的完善升级。其次，要提高就业人员素质，以规范化、专业化、标准化为目标加强对运营人员的培训，需要掌握一定的文化、道德、技能、法律、安全方面的知识。加大对行业的整体体系的高度提升。提升运输工具的科技含量，加大对安全防护措施的提升。在经济飞速发展的同时维护好个人和国家安全。消除被地方行政的分割的体制现象，突破区域的限制，在更大的范围内实现规模效益的发展前景。有利于道路运输在全国范围内形成统一的经济发展市场。还应推动农村经济的发展，使城乡差异减少。进而推动全国经济的稳步统一有序的发展前景。加大对全国道路设施基础体系的分布，使其构建贯穿的道路交通体系网，促使道路运输市场快速、稳健、安全、高效的发展。虽然国内道路运输市场存在一些问题，但从道路运输行业的规模大小和技术结构方面来看，国内的道路运输市场还是具有一定的发展前景和优势的，尤其是在改革开放之后的这段期间内，道路运输市场的发展受到国家和人们的高度重视和认可，道路运输市场的发展对社会经济状况起到了全面的适应与改善。有效地引导道路运输市场向更健康和科学的方向发展，更加充分地发挥道路运输行业在综合运输体系中起到的基础性作用，以更好地服务于国民经济的快速发展。道路运输市场是经济发展的重要载体，近年来，道路运输业的基础设施建设不断扩展，构建了强大的道路运输网，为各个行业的发展创造了有利的条件。但是由于管理体系不够健全，规章制度不完善，地方经济发展水平参差不齐，区域行政许可的限制等因素的制约，严重阻碍到交通运输市场的发展进程，所以为了促进交通运输市场的健康发展，还需要重新构建管理体系，完善制度建设，根据地方发展实际状况有针对性的制定发展策略，从而促进道路运输市场的健康发展。
参考文献
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公路运输是国民经济具有先导性和基础性产业之一，也是社会经济系统的重要组成部分，对于推动社会经济发展以及人类文明进步发挥着举足轻重的作用。以市场为中心的市场经济将经济组织成一种生产形式，依靠市场机制来配置社会资源。在建立和完善社会主义市场经济体制的同时，公路运输市场发生了一系列变化，运输市场管理模式也发生了变化。
1公路运输市场管理改革必要性与必然性
1)公路运输市场管理改革是社会生产力发展的客观需要。市场经济是商品经济生产社会化程度发展到一定阶段时的必然产物，只要是社会化大生产基础上的商品经济，无论其实行生产资料公有制还是私有制，都必然要求实行市场经济体制，而公路运输市场经济是商品经济和社会化大生产的一部分。因此，公路运输市场经济体制的建立是现代生产力高度社会化发展的客观要求和必然趋势。
2)公路运输市场管理改革是公路运输企业转换经营机制的客观要求。在目前市场经济体制下，公路运输管理部门如何适应市场的需求，建立适应社会生产力发展的运输市场，使公路运输管理部门真正适应市场经济的需要，并逐步走向系统化、规范化、法律化的轨道，这是当前及今后一项较为突出的任务，那么市场化改革是其最重要的一条出路。公路运输市场是进行道路运输商品交换的场所以及交换双方经济关系的总和。而运输企业则是运输要素市场的一部分，要落实企业的经营自，转换企业的经营机制，必须要有健全的运输市场做后盾，只要有了健康的运输市场机制，才有可能搞活国有大中型企业，促进经营机制的转换，从而推动整个运输行业的发展。
3)公路运输市场管理改革是现代社会经济改革和发展的重要组成部分。随着市场体制的逐渐完善、市场机制作用的逐步发挥，必将导致一些国有企业、特别是大中型企业经营机制的转换，从而增强国有企业的活力，提高经济效益;同时市场经济可以通过价格杠杆和公平自由竞争，促进公路运输行业经营管理整体水平的提高;同时还有有利于运用经济、法律、行政手段，特别是通过税率、费率、价格等经济参数的调节来调控运输市场，从而促进公路运输事业的均衡发展。现代经济的发展不能也不可能脱离公路运输，良好的公路运输市场管理是经济发展的基本保障，而公路运输市场管理需要不断的改革，才能得到进步，进一步巩固经济的持续稳定发展。
4)在市场经济体制下公路运输管理部门要适应市场经济的需要并逐步走向系统化、规范化、法律化的轨道。适应市场的需求，建立适应生产力发展的运输市场，是公路运输部门市场化改革的一条出路。党的十六大以来，公路运输管理体制扎实推进改革，实现了重大创新，运输生产力发生了深刻而巨大的变化，推动了运输生产力的发展。公路运输企业投融资体制改革取得了重大突破，探索和积累了公路运输企业建立现代企业制度的宝贵经验。
2公路运输与经济发展的关系
伴随社会经济的快速发展，公路运输在不同的地区逐渐对地区经济产生着重要影响，并与地区经济的发展有着紧密的关系。
1)公路运输是社会发展和经济发展的根本基础，随着高速交通的建设及交通网的日趋完善而占有越来越重要的地位。以城市为主要节点的公路运输，将各个城市构建在交通网络，有效连接各个交通要点，并以其灵活、便捷、覆盖面广、通达性好等特性，成为现代交通网络的重要组成部分。
2)公路运输的发展直接影响着周边地区的经济持续发展。要致富，先修路已为发达国家和国内发达地区的发展经历所证实。一个区域交通网的状况直接影响到当地及相关地区的经济发展，交通建设的适度超前，会起到促进、支持当地及相关地区经济发展的作用;交通建设的滞后，会严重阻碍经济的发展。
3)良好的公路运输能力，能更好地吸引外资，促进地区及周边地区的经济的发展，以及同周边地区的经济往来。公路运输是国民经济的重要基础产业和新的经济增长点，是社会和经济快速、持续发展的生命线，并在一定程度上衡量一个国家或地区社会经济的发展水平。为了支持、促进当地及相关地区的经济建设的持续发展，交通建设也必须保持适度超前。
4)公路运输与经济发展的良好协调有利于和谐社会的发展。和谐产生活力，和谐创造需求。作为社会主义现代化建设起基础作用的公共交通建设，也应该为构建和谐社会做出应有的贡献。解决和改善人民群众“衣食住行”的问题是普通百姓生活的主要诉求，社会主义公路运输体系的建立，其宗旨就是满足人民群众对交通日益增长的服务需求，以促进建立一个和谐的公路体系。
3公路运输市场管理的措施
3.1实行全面预算管理
全面预算管理是发达国家多年积累的先进管理经验，它是建立在责、权、利相结合基础上的各责任单位的预算体系，通过其监督、激励及分配功能，解决企业的内部管理问题，完善企业法人治理结构。企业管理者只有广泛采用现代管理观念，充分认识全面预算管理的重要意义，不但懂得如何科学地编制全面预算，而且善于运用全面预算管理，才能使企业真正成长为现代企业，才能不断提高企业的经济效益。公路运输企业要推行全面预算管理应着力解决的以下两个问题，一是要与实行现金收支两条线管理相结合，预算控制以成本控制为基础，现金流控制为核心。二是要同深化目标成本管理相结合。因此，必须进一步深化目标成本管理，从实际情况出发，找准影响企业经济效益的关键问题，瞄准国内外先进水平，制定降低成本、扭亏增效的规划、目标和措施，积极依靠全员降成本和科技降成本，加强成本费用指标的控制，以确保企业利润目标的完成。
3.2建立独立市场经营主体
由于企业对配给资源的有效利用、成本降低、服务质量提高的内在动力明显不足，社会需求得不到满足。公路运输企业体制改革要根据社会主义市场经济体制的要求和公路运输的技术经济特点，构建一个有利于公路运输更好、更快、更高效发展的环境和机制，促进整个公路运输业技术进步、成本降低、加快发展、增加有效供给和服务质量提高，进而增进社会福利和为国民经济其他行业的发展以及国际竞争力的提高创造更有利条件，适应国民经济发展和全面建设小康社会的需要。根据市场经济发展规律和发达国家的经验，以及我国其他行业的改革实践，消除市场壁垒、引入竞争机制是实现目的最为有效的解决手段。
3.3加强路车综合管理
因为公路运输市场的主要场所是路，公路运输市场经济体制确立之后，没有路便没有公路运输劳务商品的交易，也就没有道路运输市场。因此，离开路来进行运输管理，路会越来越窄，而路车综合管理，才能保证运输市场管理的生命力。中央级道路运输市场管理机构管理特级和一级市场。负责这些市场的规划建设、基础设施的管理和服务等;省级道路运输市场管理机构负责所辖范围内一级和二级市场的规划、建设、基础设施的管理和服务等;市级(地级)道路运输市场管理机构负责所辖范围内一级三级市场的规划，建设、基础设施的管理和服务等;县及县以下重要乡镇可以设立市(地)级道路运输市场管理机构的派出机构，担负市(地)级管理机构所赋予的职责等。
3.4实行合同运输
交通运输实行经济管理，依法尤为重要。认真贯彻执行《合同法》，在运输业户、货主中推行合同运输，就是依法管理运输市场的有效途径。实行合同运输能增强运输业户的责任心，保证货主单位物资及时安全运输，有利于加强运输市场管理，维护运输市场秩序，是深受车主、货主及管理部门欢迎的管理措施。
3.5积极稳健发展多种交通方式
积极稳健地发展多种交通方式，就是要加强交通建设，加快公路、铁路的技术改造与养护，加强航道与港口建设，提高车船的运载能力，进一步降低能耗和运输成本。要加强合理运输。逐步改革公路管理体制，配置合理的运输网，选择合理线路。要加强管理的计划性，合理使用各种运输工具。要大力发展专业运输，其效率高，能耗少的特点值得我们推广。另外，要加快车船更新改造，挖掘现有企业的潜力。
3.6以市场机制构建现代物流模式
一、整治的指导思想、原则和目标
以“三个代表”和“平安*”建设为宗旨，坚持科学发展观，以建立健康发展、规范有序的道路货物运输市场秩序为目标，以《中华人民共和国道路运输条例》为依据，抓住全市集中联合整治交通秩序的有利时机，综合运用经济、法律、行政等各种手段，集中打击道路货物运输市场中存在的不法经营行为，确保道路交通安全和通畅，促进我市道路货运市场的健康有序发展。
集中整治道路货物运输市场秩序坚持依法整治的原则；政府领导、部门协作、联合整治的原则；边整顿、边建设、边规范的原则；整治与建立长效机制相结合的原则；整治与调整道路运输结构相结合的原则；治标与治本相结合的原则。
通过集中整治，使我市道路货物运输经营行为规范，交通安全形势、超载超限现象和货运市场秩序明显好转；道路运输市场集中度和组织化程度明显增强；从业人员素质和诚信经营意识明显提高。实现我市道路货运责任事故率百万车公里≤1次、车辆超载超限率每千车≤9辆次;80%的货运业户实现公司化经营、户均拥有货运车辆不少于50辆；90%以上的从业者持证上岗(道路危险货物运输从业者持证上岗率为100%)、顾客满意率≥95%的目标。
二、整治工作重点和内容
(一)取缔“黑车”、“黑户”，规范市场经营行为，取缔无行驶证无道路运输证、有行驶证无道路运输证非法从事道路营业性货物运输的货运车辆(以下称黑车)和无道路运输经营许可证、工商营业执照从事道路货物运输相关业务经营的业户(以下称黑户)。取缔“黑车”、“黑户”是此次集中整治的重中之重。重点打击：在建设工地、沙石料场和煤矿的自卸车、散装货车、普通货运汽车和拖拉机；城区、沿路待租的小型货运汽车;在车站、大型厂矿、企业等货源集散地从事短途运输的车辆;一车多牌、多车一牌等套牌以及报停后仍然从事非法运输的车辆。“黑户”主要存在于沿街、沿路和货运站场内无营业执照从事道路货物运输的非法经营业户。各县（市）要在当地政府的领导下，积极争取公安、工商、法院等部门支持，组织精干力量联合执法，集中打击“黑车”、“黑户”经营，净化运输市场环境；道路运输管理机构、交通稽查要积极配合，通力协作，建立打击非法营运的举报和快速反应机制。对发现的依靠黑、恶势力垄断货源、居间盘剥，无营业执照从事道路货运信息配载、以及运用不正当手段争抢、倒卖货源、价格欺诈等扰乱市场秩序违法经营行为的“黑车”、“黑户”，要坚决予以打击，并按照《中华人民共和国道路运输条例》有关规定予以查处。通过集中整治，规范运输市场经营行为，建立良好的货运市场秩序。
(二)整治超限超载运输，巩固治超成果，促进道路运输安全
强化源泉管理是确保治超成果的重要内容。各县（市）道路运管机构要对辖区内货运站场、煤矿、沙石料场、大型厂矿等企业进行调查摸底。加强对煤矿、沙石料场等现场管理，联合公安、安监、国土资源管理等部门，加大对货物集中地和货源点的监管力度，派驻管理人员，维护站场运输秩序，清理非法经营业户，监督进入站场经营货运车辆按照核定载质量装载，禁止超限超载车辆出场、出站，把超限超载问题解决在源头。各县（市）交通主管部门要为驻站管理工作积极创造条件，设置必要的联合办公设施，并配置必要的电子称重设备等。要进一步明晰道路运管机构、货运站场、货物运输经营业户权责关系。道路运管机构要与货运站场签订《安全规范经营责任书》，各货运站场要通过内部管理制度监督规范进站经营业户的经营行为。要组织专家在充分调查研究和论证的基础上，对年运量在3万吨以上的货源逐步探讨试行公开招投标制度，招投标中，各县（市）道路运管机构要加强对货运企业经营资质、服务质量等方面的审核，严把参与招投标企业的资格，规范道路货物运输经营行为。
要切实做好对“大吨小标”车辆的《道路运输证》的更正和换发工作。具体工作中，要与公安部门密切配合，做好宣传，简化程序、方便业户，免费更正和换发《道路运输证》，并及时做好登记、造册和统计工作。
(三)强化市场监管，整治道路危险货物运输市场
搞好道路危险货物运输市场的管理，是促进道路运输安全管理工作的重要方面。道路危险货物运输发展要坚持“专业化、集约化”的原则，要在继续严把经营资质关、车辆技术状况等级关、从业人员资格关的基础上，积极配合安全监督、公安部门加大对化学危险品源泉地的整治。要重点整顿和规范化学危险品生产企业(单位)违反国务院《化学危险品管理条例》，将生产的化学危险品交付不具备合法经营资质的道路危险货物运输企业或车辆承运的不法行为，严厉打击“黑车”和普通载货汽车从事道路危险货物运输的非法行为；要联合技术监督部门切实加强道路危险货物运输车载压力、常压容器的管理，车载罐必须具有技术监督部门颁发的含有装载质量要求的合格证明，否则一律收缴《道路运输证》，并限期进行罐体检测，逾期不进行检测或检测不合格的，其《道路运输证》作废；结合贯彻《山东省道路危险货物运输企业安全工作规范》，继续深入开展道路危险货物安全规范优秀企业活动，进一步强化道路危险货物运输企业安全管理工作。交通稽查机构要加强道路危险货物运输车辆的监督检查，发现无证、违规车辆终止其运行，并从严从重处罚，坚决杜绝道路危险货物运输车辆非法运行。
(四)整治偷逃交通规费行为，促进规费征收工作
目前，我市道路货运经营车辆偷逃规费现象时有发生。交通规费是交通基础设施建设的重要保障，各县（市）应给予高度重视，组织交通稽查、道路运管机构联合在国、省道主要路口，以及货源比较集中地点设点检查，严厉打击偷逃交通规费的经营者。对偷逃交通规费的，一经发现，除足额补交外，还要按照有关规定进行处罚，数额巨大的，要依法查扣其经营车辆，并将有关人员移交司法部门处理。
切实加大驻经营车辆的整治和稽查力度。要打破地区封锁，允许和鼓励外地、市道路运输经营者及车辆来我市经营，但必须根据《中华人民共和国道路运输条例》、《山东省道路运输管理条例》的规定，在我市申请登记、依法取得合法经营手续，其新增或更新车辆必须在我市注册，并实行公司化经营。要严格查处户籍所在地在我市的单位或个人利用省际间交通规费收缴衔接的漏洞，经营车辆在外地、市注册并长期在我市行政区域内从事运输经营活动，偷逃我市交通规费，无偿使用甚至损坏我市公路资源的恶劣行为。各县（市）道路运管机构、交通稽查要加大整治和稽查力度，对已经查实的，限期到我市有关部门办理转户，并按规定申办营运手续，逾期不办理的，按《中华人民共和国道路运输条例》有关无证经营的条款进行处罚。
(五)整治货运市场经营秩序，调整道路运输结构，推进公司化经营调整和完善道路货运结构，推进公司化经营是集中整治道路运输市场秩序的主要目的。各县（市）交通主管部门要认清形势，切实加大整治力度，加快道路货运结构的调整，推进公司化经营。要集中整治货运主体多、小、散、弱的混乱状况，重点清查道路货运经营业户的经营资格条件，对达不到经营条件要求，驾驶员违法违章行为严重，经常发生商务事故或重大交通安全责任事故，属企业经营的要责令其限期整顿，属个体经营的取消其经营资格。要积极引导和鼓励经营规模较小和个体经营业户与具备相当规模、经营信誉良好、经营业绩优良的品牌运输企业合资合作、股份经营。提倡大中型运输企业通过融资、等方式积极吸纳经营规模较小的运输业户和个体经营业户的货运车辆，实行集中管理和经营，严格控制经营规模小、组织和运输方式落后、抗风险能力弱的运输主体的增长，尽快改变我市道路货物运输市场主体多、小、散、弱的被动局面，要采取切实措施，加强道路运输车辆车型和结构的调整，把好市场准入关，严格控制中型栏板式普通货运车辆的盲目增长，积极推进厢式化和无运输，力争到2005年底，道路货运汽车厢式化率达到20%、无运输率达到60%，重型、中型、轻型汽车比例进一步得到优化。
各县（市）在推进道路货运公司化经营的过程中，要实事求是、尊重运输市场规律、积极稳妥地处理好各种利益关系。实行经营主体公司化可以是独立法人的有限责任公司或股份合作公司，也可以是按照模拟法人方式，规范运作，有统一章程和合同的联营经济实体。
(六)整顿道路运输从业人员和执法队伍，提高依法经营和管理水平
当前，我市交通运输执法队伍中“依法行政、高效便民”的服务理念还比较淡薄，部分执法人员中存在，充当道路运输不法业户的保护伞，严重扰乱道路运输市场正常经营秩序的问题。各县（市）交通主管部门要在加强队伍和行风建设的基础上，进一步加大整顿力度，对政治业务素质较低的执法人员要调离执法岗位;对依权谋私，循私舞弊行为的执法人员，要坚决清除出执法队伍，要加强对执法人员《行政许可法》、《道路运输条例》的学习，强化“全心全意为人民服务”的宗旨教育，树立执政为民的意识，提高执法队务的综合素质。要切实把好从业人员资格关，加大从业人员培训力度，进一步完善从业人员资格证制度，要采取行之有效的措施和手段，提升服务质量，规范经营行为，对从业素质低下、严重扰乱市场经营秩序的要坚决予以取缔。
三、工作步骤和要求
整治工作分四个阶段进行。
第一阶段，组织准备和宣传发动阶段。时间从2005年1月至2005年2月底。主要任务是:组织学习《中华人民共和国道路运输条例》、国务院七部委《关于在全国开展车辆超载超限治理工作的实施方案》、山东省人民政府第164号令和全省集中联合整治交通秩序会议精神等，认真分析当前道路运输市场秩序状况，总结以往整顿工作的经验教训，制定具体的实施方案。充分利用电视台、广播电台、报纸等新闻媒体，广泛宣传集中整治的意义、目标、措施、步骤等，营造良好的舆论氛围，动员社会各界和广大从业者参与到整治活动中来，确保活动的顺利进行。
第二阶段，集中整治阶段。时间从2005年3月1日至2005年8月底。主要任务是：按照本方案确定的目标要求和整治重点，对各种违规违法行为进行集中整治，在这一阶段中市整治领导小组将组织以集中打击“黑车”非法从事道路运输经营、“黑户”非法从事货运和偷逃交通规费不少于三次的专项治理活动(具体通知另行下发)。各县（市）道路运管机构要结合年度审验，扎扎实实地开展整顿工作，全面完成整治工作任务。
第三阶段，建章立制阶段。时间从2005年9月1日至10月底。主要任务是：巩固整治成果，建立长效机制。各县（市）交通主管部门要针对集中整治道路货物运输市场秩序活动中存在的问题，加强调查研究，完善市场规则，规范经营行为，建立、健全有关各项规章制度，不断加大对道路运输市场的监管力度，促进全市道路运输市场健康有序发展。
第四阶段，检查验收阶段。时间从2005年11月1日至30日。主要任务：各县（市）按照分级负责的原则，对辖区内道路货运市场整治工作完成情况进行自查，并对整顿工作进行全面总结，形成书面材料，于2005年11月15日前，报局道路运输处。
市局整治领导小组将制定整治货运市场秩序检查验收标准，2005年11月底以前将组织检查验收，成效显著的予以表彰，反之，予以通报批评。
四、整治工作措施
(一)提高认识，加强领导
道路货物运输市场秩序的好坏关系着我市经济发展环境与运行质量。通过对道路运输市场的集中整治，进一步巩固治超成果，预防和减少道路交通安全事故，保护国家财产和人民群众的生命财产安全，是实践“三个代表”重要思想，实现以人为本、执政为民的具体体现，是推进道路运输市场健康发展的重要内容。各县（市）要切实提高对这次集中整治工作重要性的认识，将其作为当前工作的重中之重，列入重要议事议程，下大气力，切实抓紧做好。为此，市局成立集中整治道路货物运输市场秩序工作领导小组(以下简称整治领导小组)，并在市集中联合整治交通秩序领导小组领导下开展工作。整治领导小组办公室设在局道路运输处(名单附后)，具体负责全市的道路运输市场秩序整治工作。
要结合当地实际，议真研究本辖区道路货物运输市场及管理中存在的主要问题，制定切实可行的整治实施方案，抓住重点，明确目标、措施。要联合公安、工商、安全监督、技术监督等部门，采取部门协作，联合执法的工作方式，建立监督检查的长效机制。要组织精干力量，加强对重要路口和路段的路检路查，并充分发挥社会监督作用，对群众和业户投诉举报的违法运输行为，及时、认真地予以查处。
同时，要注重加强宣传工作，充分发挥电视台、广播电台、报纸等新闻媒体宣传作用；要在国、省道主要路口、高速公路收费处和服务区、货运站、沙场、矿区等场所张贴标语、通告，悬挂横幅以及向业户发放明白纸等，争取社会各界和广大经营业户对整治工作的理解和支持，动员广大的从业者积极参与到整治活动中来，营造良好的社会氛围。
市、县交通主管部门要从留成的货运附加费中划拨出专项资金，用于整治工作中的宣传、设置现场管理的办公场所、增配联合执法的必要装备以及执法人员外勤津贴等。
各县（市）集中整治道路运输市场秩序工作领导小组及办公室成员名单、整治工作实施方案、联系人、联系及投诉举报电话，于2005年1月25日前报局道路运输处。
(二)加快结构调整步伐，提高道路运输科技含量，促进现代交通物流的发展
各县（市）交通主管部门要从提高运输生产力水平和可持续发展，促进现代交通物流发展的高度，着力推动道路货运集约化、规模化经营工作，使我市道路货物运输市场集中度和组织化程度明显提高。
要引导货运企业在资源共享、互惠互利的基础上，以资产为纽带，整合市场资源，突破所有制和地域限制，形成利益与资源共享的大型货运集团。积极引导货运企业，在自愿的基础上，通过股份合作、融资经营、收购、服务等多种形式，吸纳个体经营业户，逐步形成经营主体公司化。
鼓励大中型货运企业采取多种方式发展第三方物流。打破地区封锁，大力推广物流连锁经营，培育道路货运名优品牌。允许符合经营资质条件的道路货运企业在异地设立分支机构，实行连锁经营，形成网络优势，做大做强我市道路货物运输企业。目前我市要着力抓住快速货运和物流配送这个核心，争创全省的知名品牌，引领我市的道路货物运输市场，推动我市道路货物运输行业的发展。
要采取切实措施，加强道路运输车辆车型和结构的调整，按照《道路车辆外廓尺寸、轴荷及质量限值》(GB1589-2004)要求，大力推进货运汽车标准化工作，鼓励发展箱式(集装箱)载货汽车、专用货车、特种货运汽车和绿色环保型汽车。要进一步提高道路运输的科技含量，改善货运汽车营运组织调度系统，积极推广应用GPS卫星定位和行车记录仪技术，降低运输成本，提高车辆安全系数和利用效率。
对实行公司化、集约化经营的货运企业，各级交通主管部门在车辆购置、更新等方面要简化程序，优先办理各种营运手续。
(三)加快道路货运站场建设，搭建市场和管理平台
货运站场是货物集散和组织运输生产的公用型基础设施，是道路货运经营和管理的基础平台。各县（市）交通主管部门要切实提高对货运站场建设的重视程度，集中财力，下大气力，加快货运站场建设步伐，努力扭转我市道路货运站场建设严重滞后的被动局面。要按照“谁投资、谁受益”的原则，积极拓宽融资渠道，提倡“国家投资、社会集资、市场融资、引进外资”等筹资方式，鼓励对公用型货运站场和有形化货运市场建设的多元投资。要坚持“统筹规划、条块结合、分层负责、联合建设”的方针，紧紧依靠各级政府的支持，调动社会各方面，特别是外商、民营企业的积极性，加快道路货运站场的建设。根据我市交通现代化建设的总体规划，市局将每年从场站建设资金中拿出货运附加费的30%作为道路货运站场建设的专项补贴资金，有关单位要专款专用，不得挪作他用，否则予以追缴。各县（市）也应从地方留成的货运附加费中拿出一定比例的资金用于货运站场建设，力争用3-5年的时间，使我市的道路货运站场有较大的改观。站场建设资金采用授权委托的方式，实行资金产权化、产权股份化的投资形式，发挥政府投资的经济杠杆作用，广泛吸纳社会资金，形成政府引导、支持，企业建设经营，面向社会开放服务，共同受益的良好局面。要运用现代物流理论，应用电子信息技术完善货运站场服务功能，提高智能化管理和组织化水平，为广大经营业户搭建良好的信息网络平台。
要尽快完善站场功能，拓宽服务领域，提高现代化服务水平，积极引导从事货运配载、信息服务、仓储理货、货物中转配送等货运业户进入站场经营，充分发挥货运站场在资源、设施、信息、管理等方面的优势，促进道路货运业的健康发展。要以货运站场为平台，通过责任制的形式，形成运管机构监管站场、站场以制度和规范管理业户的市场运营机制，实现依法经营，优质服务，健康发展。
各县（市）要抓住当前的大好机遇，从建设法制政府、服务型政府的高度出发，加快运政信息化建设工作的步伐，进一步提高行政效率，为道路货运从业者搭建良好的管理和服务平台。
(四)开展道路货物运输“优质服务、诚信经营”活动
在深入开展集中整治道路货物运输市场秩序的同时，2005年3月至9月在全市道路运输行业开展“优质服务、诚信经营”活动。通过活动，进一步提高我市道路货运经营服务质量，推出六家开展“优质服务、诚信经营”活动组织有力、成效显著的县级运管机构、20家信誉良好、服务规范、遵纪守法的货运企业和200名优秀货运汽车驾驶员。活动中，一是要加强对“优质服务、诚信经营”活动的检查和指导，有针对性地组织运输企业管理人员和从业人员的技能、职业道德培训，提高从业人员的素质，树立良好的行业形象。二是要建立货物运输经营企业和从业者的质量信誉考核档案，把规范经营、依法缴纳税费、诚信守信、优质服务的货运企业和从业者记入到红名单;对偷逃规费、欺诈经营等违法、违章经营的货运企业和个人纳入到黑名单，并于每季度集中向社会以点评形式公布。
(五)建立长效治理机制，巩固集中整治成果
一公路运输市场营销战略的重要性
公路运输市场营销战略指公路运输业为了实现其经营目标，在一定时期内对其营销所作出的全局性、长远性的谋划与对策。公路运输市场营销战略的制定有助于运输业在今后相当长一段时期内，明确“我们应该干什么”、“我们能干什么”、“我们应该怎么干”，并以此形成市场营销的理性思路。它是公路运输业发展战略的重要组成部分，也是公路运输市场营销活动过程中最重要的环节。
二实施公路运输市场营销战略的几点建议
在当前，加强运输组织，大力推进运输改革，强化客货市场营销为了加快公路运输面向市场、开拓市场的步伐，实现增运增收，必须进一步推进运输改革，制定和完善各项适应市场的客货营销战略。公路运输企业必须以全新的思维模式，完善企业营销组织，建设营销网络，改进营销手段，对市场营销进行全面创新。
完善企业营销组织。目前，我国公路运输企业营销组织按条块分割的管理体制，无法对市场信息作出快速反应。因此，有必要完善营销组织。
其一，各公路运输企业专门组建参与市场的组织机构，其职能一是集中专业人员专对市场调查、研究和决策，收集处理市场、政策、经济、社会等信息，进行处理、分析、传递，为企业的营销决策服务；二是研究、选择市场。一方面在掌握大量信息的基础上，全面分析旅客、货主的自然状况、需求特点及趋势，分析市场的竞争状况，做到心中有数。另一方面，在分析市场的基础上，结合企业的内外部环境，确定自身的目标市场。
其二，加强营销队伍的建设。高素质的营销队伍是决定能否成功实施企业市场营销战略的重要环节。为了适应新形势下的市场营销，要对在岗和新上岗人员进行全面培训．舍得花钱培养自己的市场营销队伍。改变现行的销售人员分配制度，建立一套科学的激励机制，把销售人员的收入与销售业绩挂起钩来。当前，营销队伍建设一是要加强企业文化建设，增强企业的凝聚力，使广大营销人员对企业价值有一个认同感，把握好自己与企业、与旅客的关系，二是要广泛宣传企业经营目标和市场营销战略，引导广大营销人员努力做好本职工作-三是加强岗位培训，使广大营销人员掌握市场营销和服务技巧等方面的知识；四是加强职业道德建设，使广大职工自身素质有一个根本提高。
健全公路运输企业营销网络。目前，运输业在营销网络建设上运用现代科学技术降低市场营销成本。我国是个农业大国，广大的资源、广大的消费在当今的农村，而广大的农村公路网建设薄弱，稀疏，十分缺乏。因此，建立起分布于广大农村、乡镇地区的营销网点，是及其重要的。
调整公路运输产品结构策略，加强产品创新。在新环境下，道路运输企业应注意满足旅客、货主的个性消费需求。从市场营销角度来讲，要从产品创新方面调整产品结构策略。产品创新要紧紧围绕着扩大公路运输服务功能。服务功能的扩大，是把旅客有价值的额外服务功能与所提供的运输功能结合起来，以此区别于竞争对手，增强自身的竞争力。注重有特色的延伸是富有创新意识的公路运输公司的销售策略。公路运输产品创新要以提高核心服务竞争力为重点，围绕核心服务、便利服务和辅助服务这3种基本服务组合，充分挖掘市场需求，捕捉和运用服务机遇，采取市场渗透、新产品开发、市场开发等策略形成区别于竞争对手的特色产品。
注重创立品牌。在运输市场供大于求的市场中，旅客、货主选择运输服务主要是选品牌，重视服务甚至大于重视功能。服务质量进一步提高，公路运输业竞争力进一步加强。近年来，国内运输公司也开始注意创自己的名牌、服务名牌。各地高速公路客运经营者在继续保持原有服务标准的基础上，进一步提高服务水平，规范服务行为，提高服务质量。高档客车的普遍应用，使高速公路客运的舒适性、安全性有了明显提高，有的车辆上还配备了车载厕所，旅客的候车环境、车辆运行的正班正点率、司乘人员的服务规范程度进一步提高，车辆高速直达的优势得到了进一步的发挥。要学习国外先进经验，着眼于不断开发出反映产品全面过程的、适合市场需求的新产品。如在价格上优质优价，适合不同消费者；在服务上丰富多样，满足旅客旅行需要。通过创立和推行品牌提高竞争力，才能保证市场优势。服务方式创新的策略。服务方式的创新要从以下四点着手：
采取个性化服务。要在提供标准化服务的基础上，提倡微笑服务和温情服务，真正想旅客、货主之所想，急旅客、货主之所急，全心全意地为他们服务。对货运目标市场要尽可能细化，甚至采取一对一的营销方式，有针对性地开展个性化服务。
增加特色服务。要根据企业自身的人才优势和资源优势，实行差异化服务，确立服务特色，树立服务优势。
突出文化服务。要随着人们文化层次的不断提高，积极开发能提高人民生活质量、促进精神文明建设的文化服务项目，并努力增加传统服务中的文化含量，提高服务产品的文化品位，丰富服务产品的文化内涵。
关注自己的职工。做好内部营销工作，激励广大干部职工满腔热情地投入到生产服务中去。
强化服务管理。服务管理要求管理者越严格越好，管理者能够迅速、简单、直截了当的抓住问题的要害并迅速使问题得到解决。强化运输企业服务管理需做好以下五方面的工作：
建立运输质量内部评价标准和考核体系。全面落实客、货运服务标准，严格管理，严格考核。
探索建立顾客评价企业的指标体系和评价方式。为正确评价企业提供真实、准确的第一手资料。
实行服务质量承诺。通过服务质量承诺，确保服务质量达到一定的水准。既要保证承诺的兑现，又要注意避免承诺过高或低水平承诺。
实行服务品牌战略。通过服务品牌这种无形资产的价值水平来衡量企业的服务质量。
通过建立服务关系向顾客提供满意的服务。这实质上是希望通过市场竞争促使服务企业的行为受到一定的约束，如果不能为顾客提供较为满意的服务，顾客就不会与企业建立较长期的服务关系。
加强广告宣传策略。广告是提高市场占有率。开拓新市场的重要媒介，但目前国内运输企业还缺乏系统全面的广告宣传，映乏个性。因此，国内公路运输企业在提高生产运营水平和服务质量的同时，在广告宣传上应有一个长期规划与安排，选择不同时机，向外推出内容上相对有联系的广告，最大限度地发挥出广告宣传在塑造企业形象上的作用。可以根据企业的不同情况及时地采用不同的广告形式，分别进行不同方面的广告宣传。一些驻地有风景名胜的运输公司，不妨打出地区形象广告，提高公司的形象与知名度。
加强合作。在与铁路、水路的相互竞争中，加强协作与联合，实行优势互补。铁路、水路运输既是公路运输竞争的对手，又是公路运输的合作伙伴。要利用铁路、水路运输的优势，为公路运输提供货源及通道；又要与铁路、水路实行联合，满足客户的不同要求；用制取代承运制，争取内贸货源，同时积极扩大外贸货源，使公路运输营销的触角伸入到每个角落。
1．升中有降。自中国改革开放以来，在经济增长和社会进步的推动下，航空运输业获得了巨大发展，1999年全行业完成运输业总周转、旅客运输量、货邮运输量三项指标，与1978年相比，分别增长34、25和25．5倍，年均增长率分别为18．5％、16．8％和16．9％，运输总周转量增长率约为同期GDP增长速度的2倍，定期航空运输总周转量在国际民航组织缔约国中的排位由1978年的第37位上升到第10位，旅客周转量也由第37位上升到第6位。这种势头一直持续到“八五”，进入“九五”的增长速度大幅下降。如果分时间段来观察，1979～1990年航空运输总周转量增长率约为19．4％，“八五”期间为25．4％，“九五”为10．1％。
2．降中有升。尽管近年来，航空运输增长依然减缓，但在21世纪前十年仍将处在适度快速发展的阶段，这是因为：(1)宏观上航空需求潜力巨大。首先，根据专家预测，21世纪前四年国内经济仍将以7％左右的较快速度增长，生产的扩大和经济活动的增加，特别是随着国家政策支持的对西部地区的大规模的开发，极大地增加了东部、南部、西部之间的经济联系，必然产生对航空运输服务业更大的需求。其次，地市居民收入继续从温饱向小康型过渡，个人可以支配收入的增加，用于交通旅行的消费比例的提高，加之国家用于扩大内需而形成的假日经济政策使得航空旅游将逐渐形成为消费热点之一。第三，中国加入世贸组织，对外贸易和人员往来将大幅度的增加，这无疑会大大增加航空运输特别是国际航空运输市场的需求。第四，人才流动和人口迁移从其特定的角度增加了航空运输市场的需求。
(2)从微观上，民航供给能力应有保证。无论从资金、设备、技术和人才因素上，都不会对航空运输的适度快速增长产生很大制约。同时，民航改革的推进和市场化程度的提高，将为航空运输提供新的动力源泉。
(3)从统计分析结果看，90年代以来，除1991年(海湾战争影响)和1998年(东南亚金融危机影响)外，其他各年世界定期航空运输与世界经济增长的弹性系数(增长弹性系数二某一时期航空运输增长速度／同一时期经济增长速度)，在2．08～2．53之间，即航空运输增长速度应是经济增长速度的两倍多，虽然具体各个国家情况有所不同，但就普遍性的意义而言，在这样的比例关系下，航空运输发展可以基本适应经济发展的需求。“九五”以来，中国民航业运输总周转量只是在1997年和1998年低于同期GDP增长率，如前所述，其特殊原因是受东南亚金融危机的影响，还因为国内客运价格的大幅度上涨。因此，综合前面的分析，可以认为如果中国21世纪前十年经济增长7％左右，那么，航空运输增长就要高于这个速度，可以在争取10％左右。从增长的格局而言，十五时期国际航线运输增长将快于国内航线，航空货运增长将快于客运，国内支线运输的增长将快于干线运输。
二、航空运输企业的目标市场分析和市场定位
1．根据旅客多样性的需求进行市场细分
对于航空运输企业来讲，更应考虑通过多种形式的服务为旅客创造更大的价值。民航运输所服务的对象千差万别，有对服务质量格外在意的，有对机票价格非常敏感的。仔细分析这些需求上的差异，将为航空运输企业找寻新的发展空间。以城市地面交通为例，为实现运输目的，不同层次的消费者可根据自身情况选择出租车、豪华巴土、公共汽车等交通工具，而其得到的服务内容与所付出的价格也是紧密相关的，反观民航运输企业，在现有的机队上也有“奔驰”和“夏利”之分，在飞行时刻上也确有早晚之别，而这种服务内容上的差异，一方面在价格上没有得到体现，另一方面反映不出现实中旅客千差万别的需求。消费水平较高的旅客只要你提供的服务更好，多花点钱没有什么；而对于消费水平低的旅客，只要费用尽可能的少，在服务内容上他是不会计较太多的。总结今天的消费领域，不难看出，已经出现专业分工越来越细、服务标准越来越高的趋势，所以，为推进市场营销的发展，必须要有自己的特色，甚至专有品牌的服务。将航空公司的业务遍及各种层次，使各种消费水平的旅客都有不虚此行的感受。
2．根据顾客盈利能力进行市场细分
顾客盈利能力作为市场细分变量是一种全新的细分方法。所谓顾客盈利能力指企业顾客在未来很长一段时间里(作为企业顾客的时间长度内)为企业贡献利润的能力。根据顾客盈利能力的不同进行市场细分，就是把每个顾客都当作一个细分市场，分析企业服务每个顾客的成本和收益，得到每个顾客对企业的财务价值，然后与企业设定的顾客盈利能力水平进行比较，如果顾客的盈利能力达到或超过企业设定水平，那么他就是目标市场中的一员，所有满足这个条件的顾客构成企业的目标市场，否则企业就不向他们提供服务。
下图是根据顾客盈利能力进行市场细分得到的金字塔模型。盈利能力最强的顾客层次位于模型的顶部，盈利能力最差的顾客层级位于底部。
铂金层--黄金层--钢层--重铅层
根据顾客盈利能力的不同进行市场细分，企业就能更加有效地制定营销策略。对于铂金层顾客构成的子市场，企业的经营策略是增强联系，提高他们的转换成本；对黄金层的顾客，向他们提供额外利益，使其转变成铂金层顾客，对于钢铁级顾客，可以通过降低交易成本，提供全面服务把他们转变成黄金层级顾客，对于重铅级顾客将他们放弃，要么提高价格或减少服务将他们转化为钢铁层顾客。按顾客盈利能力进行市场细分是20％的顾客带来80％的收益在市场细分上的应用。
3．按照社会公众层次进行细分
航空市场客源可大致划分为三个层次，第一层次：A类“常旅客”是某一地区较为固定的常年旅客，但这类旅客中部分成员有可能不了解不固定因素或不了解机场的航班班期及机型情况而放弃乘飞机旅行。第二层次：这种潜在的客源又可具体分为两类旅客，B类“两可性旅客”，即可以选择到机场乘坐飞机，也可以选择其他交通工具。C类“准旅客”，目前有乘机欲望，但又尚不具备条件，一旦时机成熟即可以成为现实的旅客。第三层次：这些人则是一辈子都几乎不可能乘机的人，暂且称为D类“非旅客”。
根据以上划分，具体来说，针对第一层次A类旅客和第二层次的B类旅客进行促销能够起到立竿见影的效果，在一定范围内增加吞吐量，此两类人员所占比例不大，所以总的客源增加不会太多；但针对第二层次C类人员进行促销，会对运输市场的扩展具有重要的战略意义。因目前整个国家宏观经济运行尚处于通货紧缩的边缘，正在向振兴期缓慢过渡，国家近几年仍将采取积极的财政政策，因此正好利用低价的成本进行促销，利用1～2年时间把航空运输品牌推向为数众多的潜在客源，一旦国家经济好转，发展走上了高速增长的轨道，潜在的客源正好有条件转化成现实的旅客，这也符合服务性行业企业宣传促销逐步潜移默化，深入人心的规律。
三、航空运输企业营销战略创新
目前，航空运输业市场正面临着前所未有的挑战。在国内运输市场上，铁路提速、高速公路的迅速发展形成对航空运输的强大竞争压力；在国际市场上，已有相当经营规模、经历了成熟市场经济竞争的跨国航空运输企业也对我国民航业构成另一种威胁；同行业之间，航空产品的差别越来越小，旅客面对众多的产品，如：航空公司、航班、时刻、机型、票价、服务等，选择度越来越大，这种反差对航空运输企业的市场占有极为不利。因此，作为航空运输企业，想要赢得市场，获取利润，必须树立新型市场营销观念，并作为营销战略的催化剂，正确把握竞争形势及市场走向，确定目标市场的需要和欲望，依据企业自身的条件和优势，进行营销战略的创新、突破，优选出新的业务和经营目标，推出多层次、多品种的航空服务产品，建立适应市场竞争的价格体系，选择高效快捷的营销途径，有效地利用各种营销手段，创造营销特色及品牌，充分体现航空运输固有的“快捷”、“舒适”、“安全”、“高品位”等特征，能更为有效地传送旅客所期望的服务。为此，营销战略必须创新，这种创新应从以下几方面入手：
1．从潜在旅客的大众性出发，着眼于无差异市场，采用规模经营、整体开发战略
目前，我国航空运输的主要服务对象是城市人口，而其正形成对航空有现实需求又只占极小的人口比例。公务和商务旅客仍是民航最基本、最稳定的客源，约占50％一70％左右，有些国内航班高达80％，这一数据表明，我国航空运输业要有更快的发展就应在满足现有公务和商务旅客的同时，积极开发潜在的旅客市场。近年来“假日经济”急剧升温，旅游市场上休闲度假旅客正从一个潜在的航空市场逐渐变成一个现实的航空市场。度假休闲旅客与公务、商务旅客有不同的需求特征，我们如何抓住日趋看好的度假旅客市场，在航空市场的营销战略上就要有创新之举。要将整个旅游市场中的部分度假旅客作为目标市场，开发大众化的项目。在扩大规模、降低成本上下功夫，从价格和快捷和便利程度上更新思路，形成整体市场营销开发战略。
2．从旅客现实需求的多样化出发，定位于有差异性市场，采用特色经营与服务
航空市场上的旅客需求是多种多样的，满足他们的需求是我们企业经营的目的和宗旨。而旅客的需求和心理是随形势的变化而变化的，不同职业、年龄、性别、受教育程度的旅客，对所需要的服务产品的构成也往往有显著差异。目前，我们整个行业包括企业对此研究不够重视，营销缺乏创新，服务手段落后，服务水平提高缓慢。相对其他交通运输方式而言，旅客选择航空运输方式追求的仍是“快捷、舒适、安全和高品位”等基本要求。在公路、铁路纷纷推出“航空式”服务，尤其铁路全面提速、设计“朝发夕至”路线对航空运输形成威胁的今天，我们更有必要围绕旅客的这些基本需求做文章，形成航空经营服务理念与航空市场营销理念，并建立相应的服务流程。随着市场经营的不断发展，商务旅客的比例会逐渐增大，这些旅客在旅途中所关心的是把工作赶出来，需要读写，为会议、谈判等做准备，或休息以便飞机抵达目的地时能够精力充沛地投入工作，介于头等舱和经济舱之间的商务舱便能满足这部分旅客的需求。国外也有很典型的例子值得借鉴。英国维尔京航空公司在头等舱服务上狠下功夫，设有酒吧，有美容师提供肩胛按摩和护甲扩理；商务旅客服务上推出“累计飞行计划”；适应和满足高收入者旅行，还推出“豪华项目游”，向旅客提供专车、美食、美容等服务。他们设想在飞机上开设卡拉OK包间、淋浴间等甚至业。这些特色服务使其一个小公司跻身于巨型航空公司间，1995年，纯赢利8000万美元。我国某些航空公司也和机场联合在支线航班上推出“快速通道”举措，旅客只需提前20分钟到达机场就可以成行，以此来占领运输市场份额。
3．从航空市场的区域性、季节性出发，定位于航空区域密集型市场，采用集中地区和集中时间经营，突出开发性航空市场营销战略
航空运输与地区经济、旅游业等密切相关，且呈现互动性。当前，我国的经济文化发达的大中城市和旅游城市在一定时期内仍是航空市场的热点地区。另外区域经济的变化地区对市场也有较大的需求，如国家发展西部战略的进一步实施。这都成为航空运输的目标市场。我们要在这些地区集中人才财力，完善相应的市场网络，制定对策，发挥优势，占领更多的市场份额。同时，要重视航空市场的季节性，适时调整战略，充分利用航空市场的黄金季节及节假日，重点进行市场营销，最大限度地利用有限的资源和时间，获得最大的效益。航空市场的淡季并不意味无所作为，此时航空运输企业更应与旅游部门联系，适当运用价格机制和国家给予的政策，开发业务型、公务型旅游线路。
4．从市场营销渠道出发，改善营销方式
选择一些大公司，有利于参与国际市场竞争，同时建立人奖惩制度。这样在某种程度上可以摆脱资金和人力资源对发展销售网络的制约。能够利用渠道及时、准确地掌握各种信息，做到适应市场快、销售快、调整经营结构快，增加占有航空运输市场的可能性，也便于在定价、分销渠道和服务内容上进行一致化的控制。
当然，要占有一定的市场份额还应与相应采取的市场促销手段有着密切关联。为高效快捷地将航空产品或服务信息传递到目标市场，沟通航空运输企业与旅客的联系，激发社会大众使用航空交通运输方式的兴趣和欲望，应大力推出组合式市场营销方式。航空市场的营销实质就是要通过传播与沟通信息，不仅要向目标市场的旅客宣传，而且要与人进行沟通，推介航空产品，使旅客了解航空，增加他们“飞”的兴趣和欲望，这一点广告是促进销售，开辟新的航线和班次，提高市场占有率，开拓新市场的重要媒介，因此如能充分发挥广告在营销中的作用，紧密结合，促成互动，将会极大地推动销售的增长。
5．多采取非价格促销手段
市场营销也决非只有“只要价格低，则万事大吉”这条路可走。事实上，消费者在选择卖主时，价格只是考虑因素之一。消费者真正看重的是“顾客让渡价值”。由于旅客在买票、托运货物时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神、体力等降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益。因此，为把握这每一个销售机会，理应建立自己的使潜在旅客更容易接近其产品的系统。如出售航班离港时可以出票的“节时机票”或是航空公司航班和定座系统给的“连锁机票”以及方便旅客进出港的“城市空港”的建立等，都会使航空营销市场更加活跃起来，以期望我们所“梦想”的市场观念的早日实现。
1．升中有降。自中国改革开放以来，在经济增长和社会进步的推动下，航空运输业获得了巨大发展，1999年全行业完成运输业总周转、旅客运输量、货邮运输量三项指标，与1978年相比，分别增长34、25和25．5倍，年均增长率分别为18．5％、16．8％和16．9％，运输总周转量增长率约为同期GDP增长速度的2倍，定期航空运输总周转量在国际民航组织缔约国中的排位由1978年的第37位上升到第10位，旅客周转量也由第37位上升到第6位。这种势头一直持续到“八五”，进入“九五”的增长速度大幅下降。如果分时间段来观察，1979～1990年航空运输总周转量增长率约为19．4％，“八五”期间为25．4％，“九五”为10．1％。
2．降中有升。尽管近年来，航空运输增长依然减缓，但在21世纪前十年仍将处在适度快速发展的阶段，这是因为：(1)宏观上航空需求潜力巨大。首先，根据专家预测，21世纪前四年国内经济仍将以7％左右的较快速度增长，生产的扩大和经济活动的增加，特别是随着国家政策支持的对西部地区的大规模的开发，极大地增加了东部、南部、西部之间的经济联系，必然产生对航空运输服务业更大的需求。其次，地市居民收入继续从温饱向小康型过渡，个人可以支配收入的增加，用于交通旅行的消费比例的提高，加之国家用于扩大内需而形成的假日经济政策使得航空旅游将逐渐形成为消费热点之一。第三，中国加入世贸组织，对外贸易和人员往来将大幅度的增加，这无疑会大大增加航空运输特别是国际航空运输市场的需求。第四，人才流动和人口迁移从其特定的角度增加了航空运输市场的需求。
(2)从微观上，民航供给能力应有保证。无论从资金、设备、技术和人才因素上，都不会对航空运输的适度快速增长产生很大制约。同时，民航改革的推进和市场化程度的提高，将为航空运输提供新的动力源泉。
(3)从统计分析结果看，90年代以来，除1991年(海湾战争影响)和1998年(东南亚金融危机影响)外，其他各年世界定期航空运输与世界经济增长的弹性系数(增长弹性系数二某一时期航空运输增长速度／同一时期经济增长速度)，在2．08～2．53之间，即航空运输增长速度应是经济增长速度的两倍多，虽然具体各个国家情况有所不同，但就普遍性的意义而言，在这样的比例关系下，航空运输发展可以基本适应经济发展的需求。“九五”以来，中国民航业运输总周转量只是在1997年和1998年低于同期GDP增长率，如前所述，其特殊原因是受东南亚金融危机的影响，还因为国内客运价格的大幅度上涨。因此，综合前面的分析，可以认为如果中国21世纪前十年经济增长7％左右，那么，航空运输增长就要高于这个速度，可以在争取10％左右。从增长的格局而言，十五时期国际航线运输增长将快于国内航线，航空货运增长将快于客运，国内支线运输的增长将快于干线运输。
二、航空运输企业的目标市场分析和市场定位
1．根据旅客多样性的需求进行市场细分
对于航空运输企业来讲，更应考虑通过多种形式的服务为旅客创造更大的价值。民航运输所服务的对象千差万别，有对服务质量格外在意的，有对机票价格非常敏感的。仔细分析这些需求上的差异，将为航空运输企业找寻新的发展空间。以城市地面交通为例，为实现运输目的，不同层次的消费者可根据自身情况选择出租车、豪华巴土、公共汽车等交通工具，而其得到的服务内容与所付出的价格也是紧密相关的，反观民航运输企业，在现有的机队上也有“奔驰”和“夏利”之分，在飞行时刻上也确有早晚之别，而这种服务内容上的差异，一方面在价格上没有得到体现，另一方面反映不出现实中旅客千差万别的需求。消费水平较高的旅客只要你提供的服务更好，多花点钱没有什么；而对于消费水平低的旅客，只要费用尽可能的少，在服务内容上他是不会计较太多的。总结今天的消费领域，不难看出，已经出现专业分工越来越细、服务标准越来越高的趋势，所以，为推进市场营销的发展，必须要有自己的特色，甚至专有品牌的服务。将航空公司的业务遍及各种层次，使各种消费水平的旅客都有不虚此行的感受。
2．根据顾客盈利能力进行市场细分
顾客盈利能力作为市场细分变量是一种全新的细分方法。所谓顾客盈利能力指企业顾客在未来很长一段时间里(作为企业顾客的时间长度内)为企业贡献利润的能力。根据顾客盈利能力的不同进行市场细分，就是把每个顾客都当作一个细分市场，分析企业服务每个顾客的成本和收益，得到每个顾客对企业的财务价值，然后与企业设定的顾客盈利能力水平进行比较，如果顾客的盈利能力达到或超过企业设定水平，那么他就是目标市场中的一员，所有满足这个条件的顾客构成企业的目标市场，否则企业就不向他们提供服务。
下图是根据顾客盈利能力进行市场细分得到的金字塔模型。盈利能力最强的顾客层次位于模型的顶部，盈利能力最差的顾客层级位于底部。
铂金层--黄金层--钢层--重铅层
根据顾客盈利能力的不同进行市场细分，企业就能更加有效地制定营销策略。对于铂金层顾客构成的子市场，企业的经营策略是增强联系，提高他们的转换成本；对黄金层的顾客，向他们提供额外利益，使其转变成铂金层顾客，对于钢铁级顾客，可以通过降低交易成本，提供全面服务把他们转变成黄金层级顾客，对于重铅级顾客将他们放弃，要么提高价格或减少服务将他们转化为钢铁层顾客。按顾客盈利能力进行市场细分是20％的顾客带来80％的收益在市场细分上的应用。
3．按照社会公众层次进行细分
航空市场客源可大致划分为三个层次，第一层次：A类“常旅客”是某一地区较为固定的常年旅客，但这类旅客中部分成员有可能不了解不固定因素或不了解机场的航班班期及机型情况而放弃乘飞机旅行。第二层次：这种潜在的客源又可具体分为两类旅客，B类“两可性旅客”，即可以选择到机场乘坐飞机，也可以选择其他交通工具。C类“准旅客”，目前有乘机欲望，但又尚不具备条件，一旦时机成熟即可以成为现实的旅客。第三层次：这些人则是一辈子都几乎不可能乘机的人，暂且称为D类“非旅客”。
根据以上划分，具体来说，针对第一层次A类旅客和第二层次的B类旅客进行促销能够起到立竿见影的效果，在一定范围内增加吞吐量，此两类人员所占比例不大，所以总的客源增加不会太多；但针对第二层次C类人员进行促销，会对运输市场的扩展具有重要的战略意义。因目前整个国家宏观经济运行尚处于通货紧缩的边缘，正在向振兴期缓慢过渡，国家近几年仍将采取积极的财政政策，因此正好利用低价的成本进行促销，利用1～2年时间把航空运输品牌推向为数众多的潜在客源，一旦国家经济好转，发展走上了高速增长的轨道，潜在的客源正好有条件转化成现实的旅客，这也符合服务性行业企业宣传促销逐步潜移默化，深入人心的规律。
三、航空运输企业营销战略创新
目前，航空运输业市场正面临着前所未有的挑战。在国内运输市场上，铁路提速、高速公路的迅速发展形成对航空运输的强大竞争压力；在国际市场上，已有相当经营规模、经历了成熟市场经济竞争的跨国航空运输企业也对我国民航业构成另一种威胁；同行业之间，航空产品的差别越来越小，旅客面对众多的产品，如：航空公司、航班、时刻、机型、票价、服务等，选择度越来越大，这种反差对航空运输企业的市场占有极为不利。因此，作为航空运输企业，想要赢得市场，获取利润，必须树立新型市场营销观念，并作为营销战略的催化剂，正确把握竞争形势及市场走向，确定目标市场的需要和欲望，依据企业自身的条件和优势，进行营销战略的创新、突破，优选出新的业务和经营目标，推出多层次、多品种的航空服务产品，建立适应市场竞争的价格体系，选择高效快捷的营销途径，有效地利用各种营销手段，创造营销特色及品牌，充分体现航空运输固有的“快捷”、“舒适”、“安全”、“高品位”等特征，能更为有效地传送旅客所期望的服务。为此，营销战略必须创新，这种创新应从以下几方面入手：
1．从潜在旅客的大众性出发，着眼于无差异市场，采用规模经营、整体开发战略
目前，我国航空运输的主要服务对象是城市人口，而其正形成对航空有现实需求又只占极小的人口比例。公务和商务旅客仍是民航最基本、最稳定的客源，约占50％一70％左右，有些国内航班高达80％，这一数据表明，我国航空运输业要有更快的发展就应在满足现有公务和商务旅客的同时，积极开发潜在的旅客市场。近年来“假日经济”急剧升温，旅游市场上休闲度假旅客正从一个潜在的航空市场逐渐变成一个现实的航空市场。度假休闲旅客与公务、商务旅客有不同的需求特征，我们如何抓住日趋看好的度假旅客市场，在航空市场的营销战略上就要有创新之举。要将整个旅游市场中的部分度假旅客作为目标市场，开发大众化的项目。在扩大规模、降低成本上下功夫，从价格和快捷和便利程度上更新思路，形成整体市场营销开发战略。
2．从旅客现实需求的多样化出发，定位于有差异性市场，采用特色经营与服务
航空市场上的旅客需求是多种多样的，满足他们的需求是我们企业经营的目的和宗旨。而旅客的需求和心理是随形势的变化而变化的，不同职业、年龄、性别、受教育程度的旅客，对所需要的服务产品的构成也往往有显著差异。目前，我们整个行业包括企业对此研究不够重视，营销缺乏创新，服务手段落后，服务水平提高缓慢。相对其他交通运输方式而言，旅客选择航空运输方式追求的仍是“快捷、舒适、安全和高品位”等基本要求。在公路、铁路纷纷推出“航空式”服务，尤其铁路全面提速、设计“朝发夕至”路线对航空运输形成威胁的今天，我们更有必要围绕旅客的这些基本需求做文章，形成航空经营服务理念与航空市场营销理念，并建立相应的服务流程。随着市场经营的不断发展，商务旅客的比例会逐渐增大，这些旅客在旅途中所关心的是把工作赶出来，需要读写，为会议、谈判等做准备，或休息以便飞机抵达目的地时能够精力充沛地投入工作，介于头等舱和经济舱之间的商务舱便能满足这部分旅客的需求。国外也有很典型的例子值得借鉴。英国维尔京航空公司在头等舱服务上狠下功夫，设有酒吧，有美容师提供肩胛按摩和护甲扩理；商务旅客服务上推出“累计飞行计划”；适应和满足高收入者旅行，还推出“豪华项目游”，向旅客提供专车、美食、美容等服务。他们设想在飞机上开设卡拉OK包间、淋浴间等甚至业。这些特色服务使其一个小公司跻身于巨型航空公司间，1995年，纯赢利8000万美元。我国某些航空公司也和机场联合在支线航班上推出“快速通道”举措，旅客只需提前20分钟到达机场就可以成行，以此来占领运输市场份额。
3．从航空市场的区域性、季节性出发，定位于航空区域密集型市场，采用集中地区和集中时间经营，突出开发性航空市场营销战略
航空运输与地区经济、旅游业等密切相关，且呈现互动性。当前，我国的经济文化发达的大中城市和旅游城市在一定时期内仍是航空市场的热点地区。另外区域经济的变化地区对市场也有较大的需求，如国家发展西部战略的进一步实施。这都成为航空运输的目标市场。我们要在这些地区集中人才财力，完善相应的市场网络，制定对策，发挥优势，占领更多的市场份额。同时，要重视航空市场的季节性，适时调整战略，充分利用航空市场的黄金季节及节假日，重点进行市场营销，最大限度地利用有限的资源和时间，获得最大的效益。航空市场的淡季并不意味无所作为，此时航空运输企业更应与旅游部门联系，适当运用价格机制和国家给予的政策，开发业务型、公务型旅游线路。
4．从市场营销渠道出发，改善营销方式
选择一些大公司，有利于参与国际市场竞争，同时建立人奖惩制度。这样在某种程度上可以摆脱资金和人力资源对发展销售网络的制约。能够利用渠道及时、准确地掌握各种信息，做到适应市场快、销售快、调整经营结构快，增加占有航空运输市场的可能性，也便于在定价、分销渠道和服务内容上进行一致化的控制。
当然，要占有一定的市场份额还应与相应采取的市场促销手段有着密切关联。为高效快捷地将航空产品或服务信息传递到目标市场，沟通航空运输企业与旅客的联系，激发社会大众使用航空交通运输方式的兴趣和欲望，应大力推出组合式市场营销方式。航空市场的营销实质就是要通过传播与沟通信息，不仅要向目标市场的旅客宣传，而且要与人进行沟通，推介航空产品，使旅客了解航空，增加他们“飞”的兴趣和欲望，这一点广告是促进销售，开辟新的航线和班次，提高市场占有率，开拓新市场的重要媒介，因此如能充分发挥广告在营销中的作用，紧密结合，促成互动，将会极大地推动销售的增长。
5．多采取非价格促销手段
市场营销也决非只有“只要价格低，则万事大吉”这条路可走。事实上，消费者在选择卖主时，价格只是考虑因素之一。消费者真正看重的是“顾客让渡价值”。由于旅客在买票、托运货物时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神、体力等降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益。因此，为把握这每一个销售机会，理应建立自己的使潜在旅客更容易接近其产品的系统。如出售航班离港时可以出票的“节时机票”或是航空公司航班和定座系统给的“连锁机票”以及方便旅客进出港的“城市空港”的建立等，都会使航空营销市场更加活跃起来，以期望我们所“梦想”的市场观念的早日实现。
1．升中有降。自中国改革开放以来，在经济增长和社会进步的推动下，航空运输业获得了巨大发展，1999年全行业完成运输业总周转、旅客运输量、货邮运输量三项指标，与1978年相比，分别增长34、25和25．5倍，年均增长率分别为18．5％、16．8％和16．9％，运输总周转量增长率约为同期GDP增长速度的2倍，定期航空运输总周转量在国际民航组织缔约国中的排位由1978年的第37位上升到第10位，旅客周转量也由第37位上升到第6位。这种势头一直持续到“八五”，进入“九五”的增长速度大幅下降。如果分时间段来观察，1979～1990年航空运输总周转量增长率约为19．4％，“八五”期间为25．4％，“九五”为10．1％。
2．降中有升。尽管近年来，航空运输增长依然减缓，但在21世纪前十年仍将处在适度快速发展的阶段，这是因为：(1)宏观上航空需求潜力巨大。首先，根据专家预测，21世纪前四年国内经济仍将以7％左右的较快速度增长，生产的扩大和经济活动的增加，特别是随着国家政策支持的对西部地区的大规模的开发，极大地增加了东部、南部、西部之间的经济联系，必然产生对航空运输服务业更大的需求。其次，地市居民收入继续从温饱向小康型过渡，个人可以支配收入的增加，用于交通旅行的消费比例的提高，加之国家用于扩大内需而形成的假日经济政策使得航空旅游将逐渐形成为消费热点之一。第三，中国加入世贸组织，对外贸易和人员往来将大幅度的增加，这无疑会大大增加航空运输特别是国际航空运输市场的需求。第四，人才流动和人口迁移从其特定的角度增加了航空运输市场的需求。
(2)从微观上，民航供给能力应有保证。无论从资金、设备、技术和人才因素上，都不会对航空运输的适度快速增长产生很大制约。同时，民航改革的推进和市场化程度的提高，将为航空运输提供新的动力源泉。
(3)从统计分析结果看，90年代以来，除1991年(海湾战争影响)和1998年(东南亚金融危机影响)外，其他各年世界定期航空运输与世界经济增长的弹性系数(增长弹性系数二某一时期航空运输增长速度／同一时期经济增长速度)，在2．08～2．53之间，即航空运输增长速度应是经济增长速度的两倍多，虽然具体各个国家情况有所不同，但就普遍性的意义而言，在这样的比例关系下，航空运输发展可以基本适应经济发展的需求。“九五”以来，中国民航业运输总周转量只是在1997年和1998年低于同期GDP增长率，如前所述，其特殊原因是受东南亚金融危机的影响，还因为国内客运价格的大幅度上涨。因此，综合前面的分析，可以认为如果中国21世纪前十年经济增长7％左右，那么，航空运输增长就要高于这个速度，可以在争取10％左右。从增长的格局而言，十五时期国际航线运输增长将快于国内航线，航空货运增长将快于客运，国内支线运输的增长将快于干线运输。
二、航空运输企业的目标市场分析和市场定位
1．根据旅客多样性的需求进行市场细分
对于航空运输企业来讲，更应考虑通过多种形式的服务为旅客创造更大的价值。民航运输所服务的对象千差万别，有对服务质量格外在意的，有对机票价格非常敏感的。仔细分析这些需求上的差异，将为航空运输企业找寻新的发展空间。以城市地面交通为例，为实现运输目的，不同层次的消费者可根据自身情况选择出租车、豪华巴土、公共汽车等交通工具，而其得到的服务内容与所付出的价格也是紧密相关的，反观民航运输企业，在现有的机队上也有“奔驰”和“夏利”之分，在飞行时刻上也确有早晚之别，而这种服务内容上的差异，一方面在价格上没有得到体现，另一方面反映不出现实中旅客千差万别的需求。消费水平较高的旅客只要你提供的服务更好，多花点钱没有什么；而对于消费水平低的旅客，只要费用尽可能的少，在服务内容上他是不会计较太多的。总结今天的消费领域，不难看出，已经出现专业分工越来越细、服务标准越来越高的趋势，所以，为推进市场营销的发展，必须要有自己的特色，甚至专有品牌的服务。将航空公司的业务遍及各种层次，使各种消费水平的旅客都有不虚此行的感受。
2．根据顾客盈利能力进行市场细分
顾客盈利能力作为市场细分变量是一种全新的细分方法。所谓顾客盈利能力指企业顾客在未来很长一段时间里(作为企业顾客的时间长度内)为企业贡献利润的能力。根据顾客盈利能力的不同进行市场细分，就是把每个顾客都当作一个细分市场，分析企业服务每个顾客的成本和收益，得到每个顾客对企业的财务价值，然后与企业设定的顾客盈利能力水平进行比较，如果顾客的盈利能力达到或超过企业设定水平，那么他就是目标市场中的一员，所有满足这个条件的顾客构成企业的目标市场，否则企业就不向他们提供服务。
下图是根据顾客盈利能力进行市场细分得到的金字塔模型。盈利能力最强的顾客层次位于模型的顶部，盈利能力最差的顾客层级位于底部。
铂金层--黄金层--钢层--重铅层
根据顾客盈利能力的不同进行市场细分，企业就能更加有效地制定营销策略。对于铂金层顾客构成的子市场，企业的经营策略是增强联系，提高他们的转换成本；对黄金层的顾客，向他们提供额外利益，使其转变成铂金层顾客，对于钢铁级顾客，可以通过降低交易成本，提供全面服务把他们转变成黄金层级顾客，对于重铅级顾客将他们放弃，要么提高价格或减少服务将他们转化为钢铁层顾客。按顾客盈利能力进行市场细分是20％的顾客带来80％的收益在市场细分上的应用。
3．按照社会公众层次进行细分
航空市场客源可大致划分为三个层次，第一层次：A类“常旅客”是某一地区较为固定的常年旅客，但这类旅客中部分成员有可能不了解不固定因素或不了解机场的航班班期及机型情况而放弃乘飞机旅行。第二层次：这种潜在的客源又可具体分为两类旅客，B类“两可性旅客”，即可以选择到机场乘坐飞机，也可以选择其他交通工具。C类“准旅客”，目前有乘机欲望，但又尚不具备条件，一旦时机成熟即可以成为现实的旅客。第三层次：这些人则是一辈子都几乎不可能乘机的人，暂且称为D类“非旅客”。
根据以上划分，具体来说，针对第一层次A类旅客和第二层次的B类旅客进行促销能够起到立竿见影的效果，在一定范围内增加吞吐量，此两类人员所占比例不大，所以总的客源增加不会太多；但针对第二层次C类人员进行促销，会对运输市场的扩展具有重要的战略意义。因目前整个国家宏观经济运行尚处于通货紧缩的边缘，正在向振兴期缓慢过渡，国家近几年仍将采取积极的财政政策，因此正好利用低价的成本进行促销，利用1～2年时间把航空运输品牌推向为数众多的潜在客源，一旦国家经济好转，发展走上了高速增长的轨道，潜在的客源正好有条件转化成现实的旅客，这也符合服务性行业企业宣传促销逐步潜移默化，深入人心的规律。
三、航空运输企业营销战略创新
目前，航空运输业市场正面临着前所未有的挑战。在国内运输市场上，铁路提速、高速公路的迅速发展形成对航空运输的强大竞争压力；在国际市场上，已有相当经营规模、经历了成熟市场经济竞争的跨国航空运输企业也对我国民航业构成另一种威胁；同行业之间，航空产品的差别越来越小，旅客面对众多的产品，如：航空公司、航班、时刻、机型、票价、服务等，选择度越来越大，这种反差对航空运输企业的市场占有极为不利。因此，作为航空运输企业，想要赢得市场，获取利润，必须树立新型市场营销观念，并作为营销战略的催化剂，正确把握竞争形势及市场走向，确定目标市场的需要和欲望，依据企业自身的条件和优势，进行营销战略的创新、突破，优选出新的业务和经营目标，推出多层次、多品种的航空服务产品，建立适应市场竞争的价格体系，选择高效快捷的营销途径，有效地利用各种营销手段，创造营销特色及品牌，充分体现航空运输固有的“快捷”、“舒适”、“安全”、“高品位”等特征，能更为有效地传送旅客所期望的服务。为此，营销战略必须创新，这种创新应从以下几方面入手：
1．从潜在旅客的大众性出发，着眼于无差异市场，采用规模经营、整体开发战略
目前，我国航空运输的主要服务对象是城市人口，而其正形成对航空有现实需求又只占极小的人口比例。公务和商务旅客仍是民航最基本、最稳定的客源，约占50％一70％左右，有些国内航班高达80％，这一数据表明，我国航空运输业要有更快的发展就应在满足现有公务和商务旅客的同时，积极开发潜在的旅客市场。近年来“假日经济”急剧升温，旅游市场上休闲度假旅客正从一个潜在的航空市场逐渐变成一个现实的航空市场。度假休闲旅客与公务、商务旅客有不同的需求特征，我们如何抓住日趋看好的度假旅客市场，在航空市场的营销战略上就要有创新之举。要将整个旅游市场中的部分度假旅客作为目标市场，开发大众化的项目。在扩大规模、降低成本上下功夫，从价格和快捷和便利程度上更新思路，形成整体市场营销开发战略。
2．从旅客现实需求的多样化出发，定位于有差异性市场，采用特色经营与服务
航空市场上的旅客需求是多种多样的，满足他们的需求是我们企业经营的目的和宗旨。而旅客的需求和心理是随形势的变化而变化的，不同职业、年龄、性别、受教育程度的旅客，对所需要的服务产品的构成也往往有显著差异。目前，我们整个行业包括企业对此研究不够重视，营销缺乏创新，服务手段落后，服务水平提高缓慢。相对其他交通运输方式而言，旅客选择航空运输方式追求的仍是“快捷、舒适、安全和高品位”等基本要求。在公路、铁路纷纷推出“航空式”服务，尤其铁路全面提速、设计“朝发夕至”路线对航空运输形成威胁的今天，我们更有必要围绕旅客的这些基本需求做文章，形成航空经营服务理念与航空市场营销理念，并建立相应的服务流程。随着市场经营的不断发展，商务旅客的比例会逐渐增大，这些旅客在旅途中所关心的是把工作赶出来，需要读写，为会议、谈判等做准备，或休息以便飞机抵达目的地时能够精力充沛地投入工作，介于头等舱和经济舱之间的商务舱便能满足这部分旅客的需求。国外也有很典型的例子值得借鉴。英国维尔京航空公司在头等舱服务上狠下功夫，设有酒吧，有美容师提供肩胛按摩和护甲扩理；商务旅客服务上推出“累计飞行计划”；适应和满足高收入者旅行，还推出“豪华项目游”，向旅客提供专车、美食、美容等服务。他们设想在飞机上开设卡拉OK包间、淋浴间等甚至业。这些特色服务使其一个小公司跻身于巨型航空公司间，1995年，纯赢利8000万美元。我国某些航空公司也和机场联合在支线航班上推出“快速通道”举措，旅客只需提前20分钟到达机场就可以成行，以此来占领运输市场份额。
3．从航空市场的区域性、季节性出发，定位于航空区域密集型市场，采用集中地区和集中时间经营，突出开发性航空市场营销战略
航空运输与地区经济、旅游业等密切相关，且呈现互动性。当前，我国的经济文化发达的大中城市和旅游城市在一定时期内仍是航空市场的热点地区。另外区域经济的变化地区对市场也有较大的需求，如国家发展西部战略的进一步实施。这都成为航空运输的目标市场。我们要在这些地区集中人才财力，完善相应的市场网络，制定对策，发挥优势，占领更多的市场份额。同时，要重视航空市场的季节性，适时调整战略，充分利用航空市场的黄金季节及节假日，重点进行市场营销，最大限度地利用有限的资源和时间，获得最大的效益。航空市场的淡季并不意味无所作为，此时航空运输企业更应与旅游部门联系，适当运用价格机制和国家给予的政策，开发业务型、公务型旅游线路。
4．从市场营销渠道出发，改善营销方式
选择一些大公司，有利于参与国际市场竞争，同时建立人奖惩制度。这样在某种程度上可以摆脱资金和人力资源对发展销售网络的制约。能够利用渠道及时、准确地掌握各种信息，做到适应市场快、销售快、调整经营结构快，增加占有航空运输市场的可能性，也便于在定价、分销渠道和服务内容上进行一致化的控制。
当然，要占有一定的市场份额还应与相应采取的市场促销手段有着密切关联。为高效快捷地将航空产品或服务信息传递到目标市场，沟通航空运输企业与旅客的联系，激发社会大众使用航空交通运输方式的兴趣和欲望，应大力推出组合式市场营销方式。航空市场的营销实质就是要通过传播与沟通信息，不仅要向目标市场的旅客宣传，而且要与人进行沟通，推介航空产品，使旅客了解航空，增加他们“飞”的兴趣和欲望，这一点广告是促进销售，开辟新的航线和班次，提高市场占有率，开拓新市场的重要媒介，因此如能充分发挥广告在营销中的作用，紧密结合，促成互动，将会极大地推动销售的增长。
5．多采取非价格促销手段
市场营销也决非只有“只要价格低，则万事大吉”这条路可走。事实上，消费者在选择卖主时，价格只是考虑因素之一。消费者真正看重的是“顾客让渡价值”。由于旅客在买票、托运货物时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神、体力等降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益。因此，为把握这每一个销售机会，理应建立自己的使潜在旅客更容易接近其产品的系统。如出售航班离港时可以出票的“节时机票”或是航空公司航班和定座系统给的“连锁机票”以及方便旅客进出港的“城市空港”的建立等，都会使航空营销市场更加活跃起来，以期望我们所“梦想”的市场观念的早日实现。
