一般而言，各国对中小企业的界定有定量和定性两种方法，定量界定主要包括从企业雇员人数、资产额以及营业额三方面进行界定，定性界定一般从企业质量和地位两方面进行界定。世界上绝大多数国家都采用从业人员为界定标准，把500人以下的企业视为中小企业，50―100人以下的为小企业。
中国中小企业的界定先后经过几次调整。1999年最后将销售收入和资产总额作为主要考察指标：分为特大型、大型、中型、小型四类，其中年销售收入和资产总额均在5亿元以下，5000万元以上的为中型企业，年销售收入和资产总额均在5000万元以下的为小型企业；参与划型的企业范围原则上包括所有行业各种所有制形式的工业企业。
随着市场经济的发展和改革的深入，该标准已明显不适应形势的变化，有关部门已考虑吸收国际经验，改变企业规模的划分标准。可望推出的新标准是按企业的销售收入来划分企业的规模，将年销售收入在500万元以下的划为小型企业，500―5000万元的划为中型企业，5000万一5亿元的划为大型企业，5亿元以上的划为特大型企业。
参照国际通行的做法，结合中国的具体实际，本次调查将中小企业定义为从业人员在500人以下，资产或销售收入在5000万元人民币以下的工业企业。
中小企业技术创新现状
本次中小企业技术创新状况调查，问卷共设18个问题，主要从七个 方面分析：一是从中小企业的设备、技术、有无技术创新等方面，反映中 小企业技术创新的现状；二是从中小企业的主动性来源，反映中小企业 中技术创新的主体；三是从中小企业在市场竞争中的压力来源，反映中 小企业技术创新的动力；四是从中小企业在技术创新中采用的方法 使 用的技术类型和来源，反映中小企业技术创新的战略；五是从中小企业 技术创新的结果，反映中小企业技术创新的成效；六是从影响中小企业 技术创新的因素，反映中小企业技术创新的障碍。
地区发展水平如何划分
按人均国内生产总值(GDP)，划分为五个发展水平的地区：
发达地区 (10000元以上)
次发达地区 (700―10000兀）
中等水平地区 (5000―7000兀)
欠发达地区 (3000----5000兀)
不发达地区 (3000元以下)
中小企业融资现状
本次进行的中小企业融资状况调查，问卷共设问题16个，主要从六 个方面展开：
一是中小企业参加信用评级、资信等级状况、评级机构及评级的作 用，反映中国当前中小企业的信用状况及信用体系建设中的问题；
二是中小企业资金来源、融资渠道、融资方式及影响中小企业融资 的因素来了解和反映当前中小企业获取资金的状况；
三是从中小企业能否从银行获取短中长期资金贷款、贷款需求的满 足程度、难易程度及由于缺乏资金对中小企业生产经营的影响，反映当 前中小企业融资难的状况；
四是从中小企业资产负债率、近两年呆帐变化情况反映自身融资的条件；
五是了解当前中小企业融资成本的变化状况，反映外部融资的条六是反映当前中小企业融资担保的渠道及担保体系建设中的问题。
本次调查显示中小企业获取资金的来源过于单一：
有65．7％的企业资金来源主要依赖各类金融机构贷款，其次权益性投资占33．3％，其他来源占16．4％，债券类来源最少仅占1．8％。
企业信用体系状况本次调查显示，参加过资信评级的企业占46．6％，未参加过资信评级的企业53．4％，半数以上的中小企业未参加资信评级。从参加资信评级的企业状况分析呈现三个特点：一是参加过资信评级的企业依规模、营业额由小到大呈递增态势；二是从地区划分看，参加 过资信评级的企业集中于发达地区，欠发达地区和不发达地区仅有19．9％的企业参加过资评级，与发达地区和次发达地区的62．3％相比，差距相当悬殊。三是从参加过资信评级的企业资信状况来看，总体资信状况较好。获得评级机构资信评级AA级及以上企业占全部参加评级企业的60．7％，A级以下及C级以上企业占全部参加评级企业的31．4％，C级及C级以下企业仅为7．9％。资信状况较好，资信评级AA级及以上多集中于营业额大、盈利高的企业。
担保制度建设亟待完善
中小企业缺乏担保渠道，能够获得担保的企业数量较少。据调查，64.2%的中小企业没有渠道获得信贷担保，只有35．8％的企业能够获得信贷担保。即使在有较大盈利企业中，也只有65．6％的企业可以获得信贷担保，担保难可见一斑。
据国家经贸委中小企业司提供的资料，从1998年至2001年，我国已有28个省自治区、直辖市开展了中小企业信用担保试点，80多个城市成立了中小企业信用担保机构，到位担保资金40亿元，可为中小企业解决400亿元的银行贷款。但由于各地新建的信贷保险担保和商业性信用担保机构制度创建、业务开展时间较短，其作用还不甚明显，许多地方担保体系建设还有待完善和普及。这就是为什么中小企业信贷担保难的主要原因之一。
中小企业获得外部资金的主要渠道：
调查结果显示中小企业获得外部资金的主要渠道过于集中在各类商业银行。
中小企业的资金来源、渠道、方式和影响获得金融机构贷款的因素
关键词：乌海地区；中小企业；经营状况；经营环境
基金项目：2012年内蒙古自治区高等学校人文社会科学重点研究基地内蒙古中小企业发展研究基地资助课题，课题编号：ZD12007；主持人：于俊秋；成员：毛文静、汤晓丹、刘昱环、尤丽、朱往立、王茜、吕慧芳。
中小企业是我国国民经济的重要组成部分，在国家经济生活中占据着重要的地位，中小企业占国家注册企业总数的99%左右，是国家经济发展的主体力量，是国家财政收入的重要来源，是经济增长和社会进步的不竭动力。同时中小企业在解决就业、促进竞争、活跃市场、推动经济增长和缓解经济周期冲击等方面具有大型企业不可替代的地位。因此，在经济相对东部地区来说欠发达的内蒙古自治区内中小企业更是占有着不可估量的地位。内蒙古自治区中小企业发展的基本情况如下：（1）中小企业的规模逐步扩大；（2）中小企业成为推动内蒙古自治区经济增长的重要力量；（3）中小企业是全区财税收入的重要来源；（4）中小企业是促进劳动就业的重要渠道；（5）中小企业是推进科技创新、加快经济结构调整的新生力量。而乌海作为自治区的一座资源型城市，其中小企业发展将直接影响着本地区和周边地区的经济发展。
乌海地区拥有丰富的有色金属资源，位于内蒙古自治区西部。它地处黄河上游。是东北、华北通往西北的重要交通枢纽，同时还是“宁蒙陕”经济区的结合部和沿黄经济带的中心，是新疆、甘肃、宁夏开发运行的大通道，在国家实施西部大开发战略中占有重要位置。而中小企业已成为乌海市国民经济中新的经济增长点和市场主体，在调整产业结构、提高人民生活水平、增加地方财政收入、扩大劳动就业等方面，发挥着重要的作用；中小企业发展速度加快，经营规模迅速提升，经济社会贡献突出，从事行业产业广泛，发展中存在的问题明显，由此我们对乌海地区的中小企业进行了关于经营环境和经营状况的调研。
一、基本情况介绍
截止2011年末，乌海全市注册的各类市场主体共22753户，同比增长6.7%，按照国家新型《中小企业各行业划型标准》，约99%的市场主体属于中小微企业，且主要集中在二、三产业的多个行业中。其中，从事第一产业的有235户，占市场主体总数的1.03%；从事第二产业的有1705户，占市场主体总数的7.49%；从事第三产业的有20813户，占市场主体总数的91.48%。
乌海地区中小企业遍及一、二、三产业，主要集中在二、三产业，非公经济中小企业已经成为推动乌海市经济发展的，重要经济来源和主要的经济形式。据不完全统计，2011年乌海市非公经济中小企业有886户，从业人员47904人，总产值4767537万元，销售收入或营业收入4838295万元，年度上缴税金307306万元，本年度完成固定资产投资额1690000万元，成为乌海地区地方经济发展的主力军。乌海地区中小企业经营涉及煤炭（开采、洗选、焦化）、化工、建材、机械、制造、物流、冶金、纺织、家具、医药、食品、运输、酿酒、旅游、信息等各行业。本次调研发放调查问卷100家和访谈企业10家，共110家企业。其中煤炭行业14家、冶金业9家、化工业15家、房地产业4家、交通运输业11家、住宿餐饮业8家、建筑建材业12家、金融业8家、零售业15家、其他服务业12家，基本涵盖了乌海地区中小企业的经营范围，保证了调研数据的全面性。在发放的100调查问卷中，回收100份，回收率为100%，其中有效问卷96份，问卷有效率为96%，无效问卷4份，保证了调研所得数据真实有效。
二、乌海地区中小企业发展存在的问题
通过访谈和对问卷的数据整理分析，在与相应的文献信息参考印证之下，从数据中能够最直观地反映出乌海地区中小企业在经营状况和经营环境方面存在的问题。
1.中小企业发展资金匮乏，融资较难
根据调研结果显示，目前全市只有乌海市盛达投资担保公司为中小企业开展着担保业务，2011年担保贷款约1.6亿元。仅一家担保公司担保能力弱，远远不能满足数千户中小企业基本建设、技术改造和生产经营的融资贷款需求。而国有银行门槛高，基于中小企业的诸多实际，融资更难。在调研的110家企业当中约占67.07%的企业出现融资困难的情况，只有3.66%的企业不会出现融资难的现象，而这些企业中只有37%的企业通过银行贷款进行企业融资。银行贷款门槛高，银行贷款困难，中小企业贷款有风险，中小企业信用度不高，几乎成了中小企业和银行之间进行融资贷款的最头疼话题。中小企业缺少资金扶持，发展更为缓慢，甚至出现财务风险，导致企业信用更低，银行更不会倾向贷款，致使中小企业融资陷入一个无法挣脱的死循环之中。
2.中小企业服务体系亟待健全完善
乌海市中小企业服务体系建设仍处于起步阶段，中小企业相关配套的服务体系亟待健全，中小企业服务机构少，涉及领域不宽，综合服务手段不强，科技成果转化率不高的问题尤为突出。在调研过程中，关于社会服务方面的调查显示，约有70%的企业很少或者没有接受过政策咨询、技术服务、信息服务、行业协会服务、担保服务和管理咨询服务等社会服务方面，约67.4%的企业对各种促进中小企业发展的政策了解很少或几乎不了解。同时，在调研过程中还了解到2012年6月由乌海市中小企业局申报的《乌海地区中小企业“窗口”公共服务平台》方案，已经同自治区中小企业局同意并签订了承建协议，有望在2013年划拨专项资金建成窗口服务平台。此服务平台将为乌海地区中小企业提供一定的帮助，将是乌海市中小企业服务体系完善的重要一步。
关键词：呼和浩特；中小企业；经营状况；经营环境
基金项目：2012年度内蒙古中小企业发展研究基地资助项目，课题名称《呼和浩特市中小企业经营状况与经营环境调查研究》，课题类别：重大课题，编号：ZA11020。主持人：李亚慧，课题成员：池永明、洪冬星、李瑞峰、刘华、卢田锡、匡小蕾、王雅娟。
中小企业的发展决定一国经济活力和实力，进而决定国家命运（王一江，2008），这是很多国家发展过程反复验证过的规律。发展中小企业是中国经济的大战略（吴敬琏，1999），我国自改革开放以来我国一直十分重视中小企业的发展。三十多年来，中小企业经历了不同时期复杂多变环境的洗礼，经营状况也在内外部影响因素下起伏。工信部在《“十二五”中小企业成长规划》中明确提出“十二五”时期中小企业成长的总体目标是：中小企业发展环境持续改善，创业创新活力进一步增强，产业结构明显优化，经营管理水平不断提高，生存能力、竞争能力和可持续发展能力不断增强，整体发展质量全面提升，社会贡献更加突出。可见今后几年中小企业的经营环境的改善是中小企业发展的关键，同时也反映了中小企业经营环境令人堪忧的现实。
内蒙古自治区经济增长速度近十年一直居全国之首，其中中小企业的发展有相当大的贡献。截至2012年底，内蒙古自治区中小企业和个体工商户达114.63万户，占全区市场主体的97.86%。中小型企业在国民经济中处于重要地位，不仅是经济社会发展的主力军，而且在农村经济中处于主体地位，还是大型企业不可或缺的伙伴和助手。全区重点建设了60个优势特色产业集群，认定并扶持建设自治区级小微企业创业基地44个，通过承接产业转移、延伸产业链、集聚发展配套中小企业。通过发展，自治区中小企业技术创新能力增强，公共服务体系建设步伐加快，小微企业融资服务有所创新。自2003年《中华人民共和国中小企业促进法》实施以来，自治区党委、政府更加重视中小企业的发展，全区各级政府把贯彻执行这部法律作为优化经济发展环境的重要保障，进一步转化观念，出台了一系列促进中小微企业发展的政策措施。
2012年内蒙古中小企业的发展主要的特点表现为：规模以上小型企业有所回落、中型企业增长放缓、中小企业中重工业优势明显、传统优势产业仍然是中小企业发展的主要推动力。基于内蒙古自治区能源优势的特点，中小企业增长较快的行业包括煤炭开采和洗选业、农副食品加工业、化学原料及化学品制造业，其中黑色金属冶炼及压延加工业、有色金属冶炼及压延加工业，电力、热力的生产和供应业增加值占全部中小企业增加值的比重为60.7%，对中小企业增长的贡献率达到64.2%，拉动全区工业增长9.7个百分点。
一、调查基本情况介绍
呼和浩特市作为内蒙古自治区首府城市，近几年中小企业的规模逐步扩大，经济实力逐渐增强，已成为国民经济的重要组成部分。2012年底，呼和浩特市注册的实有各类市场主体159619户，按照2011年由工业和信息化部、国家统计局、国家发展和改革委员会、财政部联合印发的《关于印发中小企业划型标准规定的通知》标准统计，中小微企业占到99%以上。随着城镇化、工业化和农牧业现代化的加快，农牧区劳动力逐渐转移到二三产业就业，或者从事涉及农牧渔业的中小企业，一方面加速了中小微企业的数量快速增加，另外一方面中小微企业也成为吸纳转移农村劳动力的重要途径。
呼和浩特市中小企业分布产业虽涉及一二三产业，但是二三产业居多，三产业中尤以批发零售、商业服务和其他服务业、住宿餐饮业所占比重较大。在中小企业中非公经济已经成为中小企业的重要力量。根据2011年的最新划型标准，本课题所调查研究的对象包括分布在各个产业的中型、小型和微型企业。
课题主要利用调查研究方法，具体使用问卷实地调查、深度访谈获取有关中小企业经营现状和经营环境的信息。共计调查企业65家，问卷调查60家，访谈企业5家。问卷回收60份，有效问卷55份，问卷回收率100%，有效率92%。
按照我国对中小企业标准最新的界定，本次课题调研涉及中型企业37%，小型企业46%，微型企业17%；涉及到的行业包括农林牧渔业、工业、建筑业、批发业、零售业、邮政快递业、住宿业、餐饮业、房地产开发与经营业、商业服务业、物业管理企业；调查涉及国有中小企业13%，民营中小企业47%，外资中小企业2%，个体私营中小企业38%；建立时间3年以下的占26%，3-5年的企业占16%，5-10年的占37%，10年以上的占21%。本次课题调查的呼和浩特市中小企业户数虽然不多，但是基本上涉及到较全的行业范围、所有制类型、不同规模和发展时间不同的各类企业，所选择调查样本符合中小企业的划型标准。
二、呼市地区中小企业经营环境现状
调查主要通过三个方面的问题反映中小企业经营环境和经营状况，包括经营环境调查、经营状况调查、管理状况调查。通过对资料的分析整理，结合访谈的结果，参考和比较研究资料，课题组总结呼和浩特地区中小企业在经营环境和经营状况方面具有以下明显的特征。
（一）经营环境总体表现一般，有待改善
呼和浩特中小企业经营环境的调查中主要涉及融资、用工、经营场地、市场信息环境、扶持中小企业政策、企业发展中的税负以及经营中的重大问题等环境因素。
1.呼市中小企业融资渠道单一，对融资难度反应程度不同
调查显示，呼和浩特中小企业的融资渠道单一，有80%以上的企业通过银行贷款和亲戚朋友借款，只有一家中小企业从小额贷款公司获取资金。有23%的企业表示“融资非常难”，27%的企业表示“融资较难”，30%的企业表示“融资难度一般”，20%企业表示“融资比较容易”。总体上看，呼和浩特中小企业对于融资问题表示不是很悲观。
2.企业用工渠道多元，人才招聘没有难度
通过调查和访谈，发现中小企业的用工渠道比较丰富，广告招聘、招聘会、校园招聘、推荐等形式都比较多，只有一家企业使用了中介服务。70%以上的企业表示“招聘人才的难度一般”或者“比较容易”。可见，呼和浩特市中小企业的用人渠道多元，人才招聘没有难度。
3.对于中小企业扶持政策的落实效果有待提高
中小企业对于扶持政策的了解不多，享受政策的更少。调查中有80%的企业表示对于《国务院关于进一步促进中小企业发展的若干意见》中扶持中小企业发展的政策“不了解”或者“了解很少”，更有83%的企业表示对《内蒙古自治区人民政府关于进一步促进中小企业发展的意见》扶持中小企业发展的政策“了解很少”或者“不了解”。调查中只有不到一半的企业享受过相关优惠政策，如企业准入登记、税费减免、土地使用、劳动用工、融资担保、交通运输。企业没有享受到相关优惠政策主要原因是不知道有这样的政策（占到41%），有关部门之间协调不够，本企业努力但仍然无法享受到优惠（占30%），知道该政策，但是不符合享受条件（占26%），还有企业表示政策缺乏吸引力，不愿意享受该政策（占3%）。访谈中许多企业主坦言，政策本身不多，即便有，大多数人也不知道，而且有些政策是要靠关系才能享受到优惠。对此，课题组认为落实政策可能比制定扶持政策还要重要，对呼和浩特市中小企业改善经营环境的意义更大。
4.中小企业服务体系薄弱
在问卷调查和访谈中都发现，呼和浩特市中小企业对于相应的服务体系知之甚少。对政策咨询、技术服务、信息服务、行业协会服务、担保服务、管理咨询服务等内容表现出较为严重的不满意，有85%的中小企业表示“没有享受过这些服务”或者“享受很少”，90%以上的企业表达的是“很不满意”，有75%的企业表示“政府在行政审批上手续繁多、推诿扯皮”。
表面上看，呼和浩特市中小企业的经营环境不是很差。事实上，政策和服务体系也有许多，只不过由于信息的不对称、不及时、不准确，导致众多的中小企业并没有享受到相应政策和政府及社会提供的服务。在中小企业经营环境中，企业获取信息的渠道比较多元，使用的土地基本上都能满足生产所需，中小企业表示经营环境面临的重大问题按照重要程度排序为：市场竞争加剧、原材料价格上涨、招工难、政府政策、融资难，只有极少数的企业反映有运输、用地、贸易摩擦等问题。
（二）中小企业经营状况维持一般水平
经营状况调查主要涉及企业2011年和2012年的经营状况，与竞争对手比较的产品和服务的竞争水平、市场辐射范围以及面临的经营困难。访谈和问卷调查中，众多中小企业表示2011年的经营状况中销售情况、成本水平、盈利状况、市场占有率、生产规模几个指标项目表现一般，尤其是销售款回笼、成本水平、企业盈利状况不是很乐观，对于下一年度的预期也并不是非常乐观。面临的经营困难多数企业反映成本增加、营销不畅和资金短缺等问题。
（三）中小企业的管理机制有待改善
调研中发现，呼和浩特市多数中小企业内部管理机制不够完善，只有20%的企业表示“经常进行员工培训”，其他则表示“很少培训”或者“偶尔培训”。与同行业相比的技术水平、员工素质、营销能力、品牌形象、企业知名度、企业美誉度、成本水平、资金周转、负债率指标上，大多数企业自认为能达到平均水平，企业管理人员的学历多数为大专和本科（80%以上），访谈中发现，除管理人员以外的其他人员学历层次不高。中型企业均设有较为完备的部门如人力资源部、财务部、生产部、销售部，小微企业多表现为部门设置不全，也没有专职的工作人员。中小企业反映面临的重大管理问题多为营销策划、绩效考核、人员培训、人员流失，充分说明其用人机制及人力资源管理问题较为突出。被调查企业中有71%的企业为员工购买了社会保险，但是有些企业没有失业和生育保险，只有养老、工伤、医疗保险。
（四）呼和浩特市中小企业发展呈现马太效应
通过问卷和访谈发现，呼和浩特市中小企业的总体经营环境和经营状况不是很差，但是有一个比较突出的现象就是“马太效应”。在经营环境上，政府扶持和社会服务体系对于中型企业的优惠较多，享受优惠也更为方便，资金获取也更为容易，越是微型企业越难以获取支持和优惠，或者是信息更为不对称，发展越困难。中小企业发展过程的马太效应不仅体现在规模上，越是规模大的发展好的企业越容易获得资金，还体现在如行业上，发展好的涉农企业优惠政策较多，享受也较为容易。还有外资企业，本身发展环境很好，还能比内资企业获得更为优惠的政策。调查中，唯一的一家外资企业表示“知道优惠政策，但是对我们没有吸引力”，一些内资小微企业对这样的优惠政策都不知道，更别提享受了。所以在中小企业发展过程中，强者愈强、弱者愈弱的现象越来越明显，也越来越引起小微企业的不满。
三、呼市地区中小企业经营环境改善建议
根据以往的研究显示，呼和浩特中小企业同全国中小企业一样，同样存在着资金短缺、融资难、扶持政策落实不到位、技术创新能力不强等问题，制约了中小企业可持续发展。结合对呼和浩特市中小企业所作的调查，课题建议从以下几个方面进行努力，营造良好的中小企业经营环境，改进经营状况。
（一）加大对中小企业的政策扶持力度
许多国家发展的经验都表明，经济的持续稳定增长和人民稳定的就业离不开数量众多的中小企业，中小企业在发展经济、吸纳就业、出口创汇、提供社会服务和稳定社会等方面发挥着重要的作用。因此，政府应通过立法确立优先发展中小企业的法律地位，在现有为数不多的促进中小企业发展的法律条例下，继续制定促进中小企业、扶持中小企业发展的政策，为促进中小企业的持续发展营造良好的经营环境。内蒙古自治区和呼和浩特市两级政府不断出台符合中小企业发展需要的政策、措施、条例，正在营造更为有利于中小企业发展的经营环境。
在对中小企业扶持政策中，最关键的还是融资政策的制定。呼和浩特市政府应该在自治区政府扶持政策的引导下，细化落实相关政策，建立中小企业融资机构，帮助中小企业方便顺畅获取所需资金，另外从法律上保证中小企业融资的环境，避免融资灰色地带的产生。可以尝试建立专门针对小微企业的贷款，强化现有银行和其他机构对中小企业贷款的帮助，建立信息公开与透明制度，促进银行和相关机构资金供给与中小微企业资金需求的有效对接。
（二）推动扶持政策的落实与公平
目前已有的为数不多的中小企业扶持政策在落实的过程中存在很多障碍，信息不对称、人情关系、政府导向等问题导致政策不能有效落实，不仅阻碍了中小企业的发展，还影响了企业及人民对于政府政策的信任。因此，要切实改善中小企业的经营环境，不仅应该充分认识中小企业的地位、贡献，改善执政理念，优化商业环境，更重要的是保证所有的政策公平地在中小企业之间落地生根，保证政策在实际操作中不变形，制定落实政策的政策，专门打造适合小微企业的优惠政策。总体上来说，政府已经意识到中小企业的重要性，也做了很多工作，就是还欠缺保证政策落实和公平性的助推剂。
（三）创新中小企业管理机制，提高企业市场竞争力
在呼和浩特市中小企业调查中发现，许多中小企业没有长远战略规划、成本控制的结果较差、员工素质有待提升。中小企业应该针对目前主要的管理问题，加强内部的战略、营销、财务、人力资源和质量管理，千方百计增收节支，降低成本，提高管理水平，增加效益，提高市场竞争力。呼吁中小企业完善内部管理机制，完善各项职能，要建立相应的分工明确的职能部门或者有专职的工作人员，建立完善的薪酬福利保险制度，建立完善的规章制度，设计科学合理的绩效考核指标体系，培育富有中小企业特色的企业文化和凝聚力。呼和浩特市中小企业可以多进行校园招聘，改善现有人力资源状况和整体管理水平，提高企业竞争能力。
（四）进一步推动中小企业社会化服务体系的服务功能
依据国家和自治区推动中小企业公共服务平台建设的有关精神，呼和浩特市经济和信息化委员会已经积极推动中小企业公共服务平台的建设工作。目前呼市有呼和浩特市中小企业“窗口”服务平台、鸿盛工业园区综合“窗口”服务平台、托克托工业园区综合“窗口”服务平台3个自治区级中小企业公共服务“窗口”平台。呼和浩特市建有中小企业公共服务平台（http：//），是自治区中小企业服务体系的重要组成部分，定位于社会资源整合，为我市中小微企业打造一站式、专业性、综合性的公益性和非营利平台。服务平台开设信息服务体系、融资服务体系、综合咨询服务体系、技术服务体系、人力资源服务体系、创业支持服务体系等为中小企业服务的窗口。
但是调查访谈中发现许多中小微企业并不知道有这样的服务体系，或者知道有也没有使用过。中小企业之间的信息传递往往依靠口口相传，对于服务体系的应用程度和信任程度有限。因此，目前在呼和浩特市中小企业发展过程中较为突出的问题并不是缺少服务体系，而是现有服务体系与企业需求没有有效对接，应该进一步扩大服务体系的服务功能、深化其在中小企业之间的影响。
中小企业的发展是解决民生问题、实现社会稳定和谐发展的重要前提，对于呼和浩特市中小企业的发展，政府和相关部门已经非常重视，但是强化有关政策的落实、深化服务功能、优化管理制度，呼市中小企业会有更好的经营环境，也会为地区经济做出更大的贡献。
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作者简介：
李亚慧，内蒙古财经大学教授，硕士生导师，中央财经大学博士，研究方向：人力资源管理；
关键词：中小企业；融资；探讨
一、目前中小企业融资面临的现状
近几年来，随着柳林县的快速发展，中小企业异军突起成为县域经济增长的重要力量。但由于受多种因素的影响，中小企业融资难、贷款难成为制约其发展的一大瓶颈。在资金供求方面得不到均衡，据调查，至2011年5月末，全县的中小企业融资总量达67亿元。从融资的方式来看，目前柳林县中小企业主要通过银行贷款、票据融资、民间借贷等方式获得资金。据统计显示，中小企业在银行贷款45亿元，占融资总量的67％；票据融资5亿元，占融资总量的7.5％；民间借贷12亿元，总融资总量的18％；直接融资5亿元，占融资总量的7.5％。从总体来看，我县融资渠道非常狭窄，目前企业发展主要依靠自身内部积累，银行贷款是中小企业最重要的外部融资渠道。以下为当前柳林县中小企业融资呈现的特点：
1.企业贷款增速呈逐步下降态势
据调查，2010年末，48户中小企业贷款总额为27.3亿元，较上年增长10.6％。其中短期贷款余额为6.1亿元，较上年增长1.3％。中长期贷款余额为21亿元，较上年增长9％。据数据显示看，2008年――2010年年末贷款增速呈下降态势。其中2008年下降17.3％，2009年下降14.5％，2010年下降12.1％。
2.企业融资满足率相对较低
据对柳林县20个中小企业贷款满足情况调查显示，2010年企业共向银行申请贷款35.6亿元，实际获取银行贷款11.3亿元，贷款满足率为31.8％，多数中小企业因不能及时获得贷款支持，影响了其正常生产经营。以山西柳林宏盛能源投资有限公司为例，该公司有两个主体矿井，由于资源整合过程中资金过度紧缺，2010年计划向银行申请贷款8亿元，而实际获得贷款只有2亿元，资金缺口大，银行无法满足该公司资金需求，满足率相对较低。
3.民间借贷是中小企业融资的重要来源
在稳健的货币政策背景下，柳林县金融机构信贷规模日渐收紧，一些企业在得不到银行信贷的支持情况下，将融资渠道转向手续简便、周转灵活的民间借贷，致使民间融资出现升温，据柳林县人民银行调查显示，2010年民间融资总额达50亿元，占金融机构贷款118.8％。目前月利率水平20％－30％，且总量呈继续膨胀之势。
4.直接融资门槛较高
对于我县各商业银行普遍追求大而优的客户发展战略，准入条件相当高，在发行企业债券、短期融资券、集合债券、股票方面，县内中小企业规模小，知名度不高，信用等级低下，财务制度不健全难以达到发行的条件，因此对中小企业而言直接融资可望而不可及。
5.企业的融资成本加大
2010年10月以来，银行连续四次加息，使企业贷款、贴现利率不断增加，从而加大了企业融资成本。
二、制约中小企业融资难的外部原因分析
1.存在信用歧视问题。国家在发展大中型企业的过程中，提出了“抓大放小”的方针政策，要求金融机构要重点支持大企业，确保大企业的信贷，这就造成了对中小企业的信用歧视，导致银行在对大企业和中小企业融资问题上的不平等。以2010年为例，全县累计发放贷款(含股权融资、保理业务、票据融资)共64.5亿元，其中80％投放到联盛、同德、鑫飞、凌志等六大集团。
2.中小企业利润小，风险大，对商业银行缺乏吸引力。
3.对担保、抵押要求较高。银行业金融机构要求中小企业贷款需要有实力、有信誉的企业担保，中小企业大多资本实力弱、信用评级低，获得有实力、信誉高企业担保很难。
三、解决中小企业融资难问题的对策建议
1.建立和完善担保机构
要鼓励和支持设立商业性的担保机构，实行商业化运作，按市场原则为中小企业提供融资担保服务，担保机构的资本可采用政府、企业、个人独资或合资等形式解决。同时要建立担保机构的资本补充机制和风险控制机制，提高担保公司支持中小企业的能力。
2.创新改善融资环境
首先要有效地拓展中小企业的信贷市场作为其未来在信贷市场竞争中取得优势的关键点来抓；其次是充分合理利用利率手段，探索对中小企业贷款的风险定价机制；三是完善信贷管理机制，要根据中小企业的特点，完善中小企业信用评级体系，改进贷款授权授信制度，减少对客户的管理层次，简化审批程序；四是创新业务品种，适应企业多样性资金需求。按照“差异化”和分类管理的服务原则，开办提单质押、仓单质押、动产抵押或质押，厂、商、银共同参与的“三方协议业务”等贷款业务品种。
3.要大力发展直接融资
积极推动中小企业债券融资工作，特别是在推广发行中小企业短期融资券、集合债券、集合票据上有所突破；加快发展创业投资引导基金，引导社会资本设立主要支持中小企业的创立投资公司，积极发展股权投资基金；努力发挥融资租赁、典当、信托等融资方式在中小企业融资中的作用。
关键词：成都中小微企业 数据挖掘 GMDH SPSS17.0 KnowledgeMiner5.0
1、建模技术
1.1自组织数据挖掘
自组织数据挖掘（Group Method of Data Handling，GMDH）是近年来应用极为广泛的一种基于归纳法的智能建模技术。它从参考函数构成的初始模型（函数）集合出发，按一定法则产生成千上万个中间候选模型，再经过选定的标准进行多层网络的筛选（选择），直至得到最优复杂度模型。GMDH可建立自变量与因变量之间存在的高阶多项式关系，获得一个对因变量具有解释能力的多项式模型，使用的软件为KnowledgeMiner5.0 （KM5.0）。本文采用最简单的模型形式，即多元线性模型建模。
1.2 SPSS17.0统计软件
SPSS是世界上最早的统计分析软件，由美国斯坦福大学的三位研究生Norman H. Nie、C. Hadlai （Tex） Hull 和 Dale H. Bent于1968年研开发成功。SPSS（ Statistic Package for the Social Science ）即社会科学统计软件包，是一种在世界社会科学范围内应用最为广泛的统计软件，其数据管理和分析功能强大，具有界面的友好性和操作的简便性，支持多种统计图表的结果输出，集数据录入、资料编辑、数据管理、统计分析、报表制作、图形绘制为一体，是我们用来进行测试分析的理想工具。
2、基于多元线性回归模型的建模思路
本文采用多元线性回归模型对成都市中小微企业的发展影响因素进行建模。由于GMDH建模的拟合精度远超过多元统计方法建模，但其软件KM并不提供统计检验，故本报告同时还使用了基于演绎法的理论分析建模途径——多元统计分析，利用软件SPSS17.0对变量进行相关性分析、逐步回归建模和模型统计检验，以弥补软件KM的不足，从而形成了“KM+SPSS”的综合性技术路线。本文的具体建模思路如下：
（1）指标选取。在运行监测指标的所有指标中，我们选取最能反映企业运行状况的5个指标进行分析：利润总额、营业收入、营业成本、亏损企业户均亏损额、亏损面。在信心指数中我们选取2个指标进行分析：企业总体生产经营状况（本月实际）、企业总体生产状况（下月预测）。分别探究影响或与这7个指标有显著性的关系的因素。
（2）数据处理。运行监控指标中由于其各个指标的单位不统一，为了简化运算，提高因素分析的精度，本文在SPSS17.0中利用Z得分方法将数据标准化，新的数据记为，数据标准化的公式为：
（3）多元线性回归模型的构建。首先我们确定模型因变量和自变量，在KM5.0中选择一种类型的模型——输入输出模型，以最优的传递函数网络的形式，重复产生大量具有增长复杂度的竞争模型，从中选择出拟合度最好的模型。然后在SPSS17.0中检验该模型的共线性。从而选择出既具有经济含义，统计检验又通过的模型。
3、分规模多元线性回归因素分析模型
本文我们将成都市企业按规模分为中、小、微三种类型，分别构建模型进行研究。
3.1成都市中型企业回归模型的拟合效果
将数据输入软件中，进行建模，选择出即符合经济含义，又具有统计意义的结果。由于亏损企业户均亏损额在构建的多元线性回归模型中的拟合度不高，因此我们在此处暂时不考虑该其指标，其他指标的结果如下：
（1）行监测指标
1+0.463169×财务费用+0.63662×应缴税费；
营业收入=-0.000000+0.258066×利润总额+0.803620×工业总产值
营业成本=-0.000000+0.979458×营业收入
亏损面=-0.000002+2.519412×生产能力（设备）利用率-1.883192×亏损额
（2）信心指数指标
生产经营状况（本月实际）=-76.258362+1.693996×企业总体生产经营状况（下月预测）+0.569140×企业用工短缺人数-0.289976×国内市场订单情况；
生产经营状况（下月预测）=42.096848+0.263786×国内市场订单情况+0.496548×企业总体生产经营状况（本月实际）-0.272915×企业用工短缺人数；
3.2成都市小型企业回归模型的拟合效果
将数据输入软件中，进行建模，选择出即符合经济含义，又具有统计意义的结果。结果如下：
（1）行监测指标
利润总额=0.0000001+0.492473×用电量+0.629633×工业总产值；
营业收入=-0.000000+0.058719×应交税费+0.149522×利润总额+0.851016×营业成本；
营业成本=-0.000001+1.125306×营业收入-0.166351×利润总额；
亏损企业户均亏损额=-0.000000-0.260981×应交税费+0.626610×亏损面+0.622096×生产能力（设备）利用率；
（2）信心指数指标
生产经营状况（本月实际）=-29.882092+0.290382企业总体生产经营状况（下月预测）+1.134294企业所在行业整体经营状况（本月实际）；
生产经营状况（下月预测）=-41.916710+0.891635×企业所在行业整体经营状况（下月预测）+0.461113×原材料和能源购入价格上涨影响+0.505847×国内市场订单情况；
3.2成都市微型企业回归模型的拟合效果
将数据输入软件中，进行建模，选择出即符合经济含义，又具有统计意义的结果。结果如下：
利润总额=0.000000+0.177800×生产能力（设备）利用率-0.626276×亏损额+0.638147×营业收入；
营业收入=-0.000001+0.071836×用电量+0.867915×营业成本+0.13648×户均从业人员；
营业成本=-0.000001+0.990420×营业收入；
亏损企业户均亏损额=-0.000002+0.887616×营业成本-1.355153×利润总额；
（2）信心指数指标
生产经营状况（本月实际）=-37.091003+1.156818×企业总体生产经营状况（下月预测）+0.287636×企业用工短缺人数；
生产经营状况（下月预测）=6.474245-0.255008×企业用工短缺人数+0.799071×企业总体生产经营状况（本月实际）+0.384108×能源能否满足需要；
4、结束语
从上面的模型中，我们可以看到自组织数据挖掘（GMDH）和统计分析的集成模型的拟合效果很好，部分模型拟合精度甚至显示为100%，初步发掘出一些影响成都中小微企业发展的促进和制约因素。
对于运行监测指标选取的利润总额，营业收入，营业成本，户均亏损额以及亏损面这5个指标，不论是何种规模的企业其营业收入和营业成本密切相关，而且营业成本越高，营业收入就越高，但是利润总额却不一定增加。因此企业在经营的过程中要特别注意营业成本和营业收入的比例。而从企业亏损的角度来看，企业的生产设备（能力）利用率对企业的影响很大。总的来说，从多元线性回归模型我们可以分析出制约和限制企业发展的因素有哪些，从而为决策提供依据。
对于企业信心指数指标，我们选取了企业生产总体经营状况的本月实际和下月预测两个指标来分析，在模型中我们可以看到企业总体生产经营状况与企业所在行业的经营状况密切相关。企业所在行业的实际经营状况和预测的状况良好，则企业总体生产经营状况和预期也就越好。即企业所在行业的发展状况会正向增加企业发展的信心。
综上所述：构建多元回归模型，利用自组织数据挖掘技术和多元统计相关知识，探究影响中小微企业发展因素是非常适用的。从模型中决策者可以提取出决策所需要的依据，从而为企业的发展制定正确的战略，使中小微企业健康稳定地发展。
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【关键词】商业银行 小微企业 信贷营销
商业银行对小微企业信贷营销现状
银行规模不同，对小微企业的信贷营销重视程度不同。由于小微企业具有抵（质）押资产少、经营不稳定、贷款“小、短、频”等特点，会加大银行的风险和成本，尽管国家政策支持银行信贷向小微企业倾斜，但规模大的商业银行由于有经营侧重和固定的客户，还是更倾向于大中型企业贷款，对小微企业的营销力度远不如中小银行。中小商业银行尤其是城市商业银行发展历史较短，对大型企业贷款没有优势，但具有地理优势、人脉优势，对收益的要求也更高，在对小微企业的信贷营销上肯下功夫，更重视对小微企业的信贷营销，鼓励营销人员去开发小微企业客户，小微企业信贷业务也相对发展较快。
银行的信贷机制没有根本改变，风险控制放在首位，更注重对重资产的小微企业进行营销。小微企业普遍具有轻资产的特点，尤其是科技型、创新型小微企业，往往没有土地使用权、厂房、机器设备等可抵押资产，有的只是资质、专利证明、著作权等无形资产，银行对这类小微企业的经营状况和前景没有把握，贷款审批严把准入环节，不敢轻易放款，营销人员一般不选择该类小微企业。而对具有可抵押或者可质押资产的小微企业，如果再和大企业之间有关联，或者现有产品具有“专、新、特”优势，销售状况良好，银行会将其作为重点对象进行信贷营销。
注重信贷产品开发，但具有明显的同质性。商业银行针对小微企业进行信贷产品的开发，可以概括为几类：对于有较好信用的小微企业设计了纯信用类产品；对于有可抵押不动产的小微企业设计了抵押贷款产品；对于拥有有价证券、票据、仓单质押品的小微企业设计了质押贷款产品；对于满足供应链条件的企业设计了“供应链”产品等。各家银行信贷产品的名称可能不同，但同质性明显，缺乏元素配比，而且由于银行宣传力度不够，小微企业需要贷款时往往没法进行有针对性的选择。
从营销策略看，更倾向于批量营销，但力度不够。小微企业量大而广，从节约成本的角度出发，银行在小微企业集中的商业圈、产业集群等场所进行批量营销，较“散单”营销提高了工作效率，通过借助市场管理方、协会等组织的推荐也降低了信贷风险，但在渠道开发、组织流程等方面存在明显不足，批量营销的力度明显不够。
营销人员多利用关系营销，政府信息利用不够。现在各家银行都组建了小企业服务部，配备了专门的客户经理，但客户经理由于受自身素质的影响，在营销过程中往往利用“熟人社会”进行关系营销，熟人介绍客户、客户介绍客户，这种营销方式是对客户信用的一次选择，利于银行控制风险，但局限性很大。主管小微企业的政府部门（如工信局）举办的银行与小微企业之间的洽谈活动，由于政府部门推荐客户时比较注重小微企业未来的发展，对当前资产状况重视不够，不符合银行的“胃口”；而税务、工商等部门的小微企业信息一般在营销阶段不易获得，导致银行对政府信息利用和重视程度不够。
注重合力营销，但成效不足。商业银行竞争激烈，各银行注重对小微企业的合力营销，如服务大厅设有大堂经理，随时解决在办理业务中遇到的问题，而且态度和蔼可亲；信贷产品不断创新；在媒介上进行广告宣传等等。但各部门之间的合力营销力度明显不足，如营业大厅窗口较少，客户排队时间过长，抱怨较多；信贷产品不断翻新，但客户知晓度不够，贷款审批时间较长，影响客户商机；广告宣传投放较少，渠道有限，远没有达到效果。
商业银行对小微企业信贷营销的切入点
解放思想，重视小微企业。从社会责任的角度认识问题。我国小微企业的发展和经济的快速发展是相辅相成的，受到国家的高度重视，但小微企业融资难一直是其发展的影响因素，中央和地方政府均出台了支持小微企业发展的一系列文件，引导金融支持小微企业。商业银行作为从事货币经营的特殊行业，有责任和义务支持小微企业发展。支持小微企业，就是支持就业和创业，就是为国家的经济发展和社会稳定做贡献，这是银行社会责任的体现。
从银行发展的角度认识问题。银行一般对大客户的贷款利率采用下浮的方式，存贷利差收益甚微，而对小微企业贷款利率采用上浮的形式，在控制信贷成本的前提下可以获得较好贷款收益。从银行发展的角度来说，应该通过支持小微企业实现收益增加，尤其是中小商业银行由于实力限制，和大银行争夺大客户没有优势，就应该和大银行错位发展，利用自身机制灵活及地理、人脉等优势，将服务中小企业作为重点，大力开拓小微企业业务，将小微企业业务做大做强，以实现自身的发展壮大。
分析市场状况，明确信贷营销目标。掌握信贷支持区域小微企业的发展状况。商业银行总部或二级分行的小企业部门应该组织力量研究信贷服务区域产业集群、商圈等分布及发展情况，然后由小企业部的区域经理接洽当地政府有关职能部门，在政府部门的帮助下调查并且掌握目标区域的小微企业生产经营、特色产业等情况，组织并且指导营销经理深入一线进行营销工作。
选择信贷支持目标。商业银行也是企业，既要支持小微企业的发展，又要保证自己的利润，避免风险。在选择信贷支持目标时首先要看企业是否符合国家产业政策，并且要结合当前和未来一段时间国际国内的经济形势对市场发展趋势进行预测，对企业竞争力进行比较、对企业盈利能力的变化进行判断，对企业的信用情况进行了解，不能只看过往业绩，分析要有前瞻性，通过科学分析才能明确信贷支持目标：
重点支持的目标企业：符合国家产业政策、适应当地资源优势、有较强的盈利能力、销售稳定的小微企业；核心企业或重点项目配套产业链上下游的小微企业；具有品牌优势、产品具有高附加值的小微企业；新兴产业中的小微企业；成熟商圈中经营较好的小微企业。
谨慎支持的目标企业：市场竞争激励、没有明显优势及提供强担保、自身经营较差的小微企业。
禁止支持的目标企业：违法生产经营及发生安全事故、质量事故、环保违法事件的小微企业；国家产业政策限制或淘汰项目的企业；在人民银行信用记录中进入黑名单、被工商、税务、质量监督等部门列入黑名单的企业等。
改变等待上门借贷，主动营销。在确定营销目标后，变被动的等待小微企业客户到银行申请借贷为主动上门营销，尤其对重点支持的目标小微企业还要进行单户营销，了解其生产经营情况、资金流动和需要情况、抵（质）押物情况，从中找到信贷支持对象。
问：通过与目标客户交谈，询问客户的基本信息，如企业的成立时间、实际主营业务、资金需求状况、在银行的授信情况、民间借贷情况、主要管理人员工作简历及家庭负债情况等，与目标客户外的第三方交谈（包括上下游客户、个人客户或员工、邻居等）获取来自第三方对于借款人的评价。
看：通过对目标客户生产及办公场所、销售情况的观察，了解客户的经营状况。进一步查看营业执照、银行流水、票据、合同等，获取财务状况、经营状况“硬信息”。对于流通型企业，要侧重了解企业供销渠道和盈利状况；对于生产型企业，侧重了解企业产、供、销和盈利状况。涉及排污的小微企业，如铁矿采选、皮革、印染等行业的小微企业，应查看企业排污许可证是否到期，实地查看企业排污情况，是否有排污处理设备、是否有偷排现象等。
评：结合问、听、看得到的情况，对企业的经营管理能力、盈利能力、信用情况、还款能力有一个大致的评价。
对于主动营销锁定的小微企业信贷申请人可以推荐住宅抵押、商铺抵押、联保等模式的信贷方式。
深入重点支持区域，批量营销。在市场分析和调研的基础上，商业银行应该对小微企业聚集的重点支持区域或场所进行批量营销，它针对的是具有共同特征的一类小微企业群体，批量调查、批量审批，降低信贷人力成本，提升小微信贷效率，可以加快银行支持小微企业的步伐，而且从小微企业的管理方、商业合作伙伴或同业、行政主管部门、行业协会等第三方能够了解其真实经营状况或企业实际控制人的信誉，也降低了信贷风险。
商圈。商圈是一定产业内的商贸业及相关经营群体的聚集地域，如商品批发市场、商业街区、物流园区、商场超市等，这类小微企业面向终端市场，以个体工商户经营为主，数量多。在商圈内，市场管理方对商户的经营状况和信用状况较了解，熟悉商户租金交纳、进出货、业务开展等情况，商户之间也较熟悉。和市场管理方合作，针对商圈进行批量营销、批量信贷，相对风险较小，收益较高。对于批量营销的客户可以采用商铺抵押、市场管理方保证、商铺经营权质押等信贷模式。
商会、行业协会。在商会或协会内成员多、组织紧密、内部有较强的约束力，对会员的信用状况了解。商业银行可以与商会、行业协会进行合作，获取有融资意向的优质成员名单进行批量营销，并且采用商会、协会内部成员之间互保联保、房产抵押等信贷模式。
供应链。以大型企业或事业单位为核心的上下游客户，为核心客户提供原材料或配套服务，如大型超市的供应商和客户。商业银行可以与核心企业或事业单位合作，核实其上下游小微企业供货能力、产品质量及合同签订、信用等情况，批量营销其供应商和商户，以核心企业的良好信用支持上下游小微企业，使上下游小微企业能够有效借助核心客户的实力，获得资金支持，提高经营稳定性。可以采用商场超市保证、应收账款质押、保理等模式进行信贷服务。
工业园区。在工业园区内小微企业聚集度较高，企业之间相互监督，银行可以在第一时间捕获企业非常规经营事件，及时发现预警信息，从而解决银行与小微企业之间信息不对称问题。商业银行可以与工信局、管委会主动接洽，在园区举办信贷产品推介会，宣传自己的小微企业信贷产品，解答小微企业的疑问，进行批量营销，并且采用互保联保、抵（质）押等方式进行信贷。
加强团队力量，实现综合营销。尽管信贷营销可以靠一个人的力量去完成，但实行团队营销可以发挥每个营销人员的优势，营销成功率更高。
团队接力。首先是前期营销人员有目标地到小微企业进行主动接洽，了解其基本情况和资金的需求程度，获得第一手资料，在全面分析申请人情况之后，专业信贷员跟进，向客户介绍适合的信贷产品，商谈信贷细节、索要客户资料、撰写信贷评估报告。在小微企业的评估报告中要详细分析企业的竞争优势及还款能力，如商贸类企业要分析其业务资质、从业时间、资金实力、购销、资产、负债等方面的情况；对于生产类企业要分析其核心技术、研发能力、成本优势、盈利能力等情况；要分析可能的担保方式，如果是存单质押、房产抵押、土地使用权抵押、专业担保公司保证等强担保方式可以独立使用，如果是存货质押、专利权质押、商标权质押等弱担保方式，不能独立使用，必须与强担保方式组合使用。根据对申请人作出的综合评价，决定是否放款。放款后还要有贷后检查，监督资金的运用，进行风险预警。
综合营销。进行信贷营销就是根据小微企业申请人实际情况推荐合适的授信品种，如对于产品主要用于出口的小微企业，商业银行可以为其推荐“信保押汇”；对于专门为大中型企业供应商品的小微企业，可能抵押物不足，但有大量的大中型企业的应收账款，可以推荐“应收账款”质押贷款等等。在做好传统信贷业务基础上，商业银行应该充分发挥专业优势，帮助小微企业盘活资产，提供财务、金融咨询、企业理财等服务，做企业的贴心人，真正为小微企业着想，助推小微企业发展，使之变成长期的忠实客户。
加强队伍建设，提高营销人员素质。组织机构建设。商业银行应该成立专门的小微企业信贷服务机构，由单位主要领导负责，明确岗位及职责，并且单独核定信贷任务计划，保证小微企业信贷业务增速不低于全行信贷平均增速；单独配备小微企业专职客户经理人员，并且明确其与法人客户经理的数量占比；单独进行考核，将小微企业信贷完成情况纳入综合考评，进一步强化管理责任，以全面提升对小微企业的金融服务水平。
加强培训，提高信贷营销人员素质。信贷营销人员必然要和客户面谈、提问，同时要回答客户的问题，以获取客户的相关信息，挖掘客户的真实想法，这就要求营销人员必须具有较高的专业素养，良好的人品道德与职业操守，并且熟悉客户所处行业、市场、产品、服务的基本情况，具有多角度分析、判断和解决问题的能力，能够针对客户情况推荐适合的产品，还要能够有效识别各类风险，并提出必要的风险防范措施。比如，小微企业往往财务制度不健全，信贷营销人员考察小微企业的经营状况时可能看不到完整的财务报表，这时就要通过查看小微企业的合同复印件，交易流水、应收账款数目，尤其是与大企业的应收账款数目，甚至通过查看水表、电表，了解小微企业的经营状况。银行只有不断培训，才能提高营销人员理论水平和综合分析判断能力。
加强队伍建设。现在商业银行小微企业营销部门的人员都比较年轻，有干劲但缺乏经验，应该把那些业务素质高，责任心强，通晓客户心理，懂得营销技巧的人员充实到客户经理队伍，并且以老带新，让新人在实际操作中学习营销知识，提高营销技能。
提高服务水平，形成营销合力。提高综合服务水平。从大堂服务到信贷产品设计和贷款审批，都应该提高服务质量和效率。向小微客户提供专属的结算柜台和专属理财区服务，多安排几个窗口，减少办理业务等待时间，并且优化柜面服务流程；根据小微企业的经营特点，积极研发推出一系列快速、便捷、安全的结算工具；信贷产品的设计应该体现创新，实现技术突破；积极与担保公司、保险公司等增信机构合作，拓展小微企业信贷融资空间，同时分散银行的信贷风险；信贷审批应该更高效，对于数额较小的贷款，审批权下放到基层行，有基层行把控风险，并且力求贷款审批标准化作业；对于信用较好的续贷客户应该减少审批环节，为小微企业抓住商机着想。
加大宣传，提高信贷产品的知晓度。由于小微企业对银行贷款政策和流程了解有限，缺乏资金但对向银行申请贷款往往望而却步，这就需要银行运用各种媒体进行广告宣传，加大宣传力度，使小微企业了解银行的信贷产品，激发其主动进行信贷需求的欲望。
（一）信用管理薄弱，客户选择不当。一方面受管理水平、风险意识和短期利益驱使等因素，中小型煤炭贸易企业在新建客户时对其业绩、资质了解不全面、不对称、不真实，从而使企业极易因煤炭质量不合格、合同欺诈等蒙受不必要的损失。另一方面，企业没有建立完善的信用风险管理体系和制度。中小型煤炭贸易企业在经营活动中往往缺乏对老客户经营状况、资信状况的持续跟踪和档案维护，缺乏对上下游企业产品质量、还款能力和还款意愿的动态评估。因此，不能择优选择客户，有效识别客户信用风险。
（二）资金管理粗放，账款回收不利。一方面中小型煤炭贸易企业为了增加销量，忽视自身现金流状况及下游客户经营状况，盲目采用赊销方式销售产品，导致应收账款大幅增加。另一方面，中小型煤炭贸易企业在资金管理上缺乏严格的账款管理及奖惩制度、适当的应收账款数量和期限、健全的应收账款管理程序和流程、有效的账款的追讨方法和手段，因此，相当比例的应收账款难以及时收回，资金长期大量被他人无偿占用，有的甚至形成坏账，带来巨大的财务风险。
（三）市场把握不准，存货储备盲目。煤炭贸易行业的盈利模式在于随行就市、薄利多销，而大多数中小企业的经营者往往倾向于囤积居奇。为了谋求暴利、追求短期效益，企业常常在未客观评估预计销量和理性分析未来市场行情的情况下盲目逢低就进，导致企业库存结构不合理，存货积压。
（四）扩张冲动强烈，涉足民间借贷。规模经济在竞争中的优势以及企业追求利润最大化的内在冲动，使得中小型煤炭贸易企业扩张欲望强烈。一方面为了扩大规模，提高市场占有率大规模举债。由于可供抵押担保和保证担保的资源有限，中小型煤炭贸易企业在银行融资额度有限，往往通过民间融资填补资金缺口。不仅大幅增加了企业财务成本，也不利于银行了解企业真实的经营状况。另一方面为了谋求高额利润企业将资金投向房地产、民间借贷等高风险行业，大量资金流出实体经济。中小型煤炭贸易企业的主要信贷风险
1.客户资金“断链”风险。
煤炭贸易企业的经营活动依赖大量资金维系，采购付款、物流运输、存货储备、经营销售等各个环节都需要资金保障，但中小型煤炭贸易企业因其流动资产管理水平较低，容易出现资金流失、使用效率低下、资金安全性无法保障等问题③。预付账款、应收账款和存货这三项流动资产管理是中小型煤炭贸易企业资金管理最重要的部分。一方面，账款预付后上游企业不能及时交货，会造成预付账款被长期占用。尤其是在煤炭价格上涨的时候煤厂无法交货，而到了价格下跌时集中交货，煤炭贸易企业将面临经营亏损的风险。另一方面，采用赊销方式营销后，大量应收账款不能及时收回，资金被他人长期占用。此外，为了保持经营的稳定性和盈利性，煤炭贸易企业往往会储备相当数量的煤炭库存。受供求关系及行业政策影响，煤炭市场波动较大，企业可能随时会面临煤炭价格下降，企业库存滞销，资金大量被存货占用的情况。因此，中小型煤炭贸易企业对预付账款、应收账款、存货的管理不当易造成资金运营、资金回笼出现问题，资金只出不进，加之银行融资受限，企业将出现资金链断裂，正常生产经营将难以维持。
2.低保障度担保风险。
中小型煤炭贸易企业资本规模不大，主要以流动资产为主，可用于抵押的固定资产少。受其经营规模和业务模式影响，在中小型煤炭贸易企业资产中应收账款（或应收票据）、预付账款和存货占比较高。大多数中小型煤炭贸易企业无自有煤矿和储煤场地，主要采用租赁煤场或仓储，设立在各地的销售办事处也大都为租赁房产。企业自有房产、土地、机器设备等核心固定资产较少。因此，中小型煤炭贸易企业的银行贷款主要采用保证担保方式，而且不免出现企业互相担保或交叉连环担保的情况，第二还款来源保障度不高。
3.资金管理风险。
中小型煤炭贸易企业资金管理风险主要反映在贷款资金用途和货款资金回笼上。一方面目前煤炭贸易行业整体利润率较低，受到其它高利润行业的诱惑，企业可能改变原有贷款用途，转而实际投向民间借贷、房地产等高风险行业。银行很难掌握贷款资金真实用途。另一方面，煤炭行业在一定程度上受季节性因素的影响，业务淡季企业也可能将手头的闲散资金用于民间借贷，而无法将货款回笼资金按要求归集资金专户。此外，中小型煤炭贸易企业的资金结算通常以银行承兑汇票和企业股东或财务人员个人账户结算支付，也加大了银行对其销售状况与货款回笼资金监管的难度。
二、加强中小型煤炭贸易企业风险管理的对策
（一）强化贷前调查，把好信贷准入门槛。
1、充分了解企业经营状况。银行要在准入环节严格把关，充分调查和了解中小型煤炭贸易企业的基本经营状况，尽量减小因信息不对称带来的信贷风险。（1）借助内、外部网络信息平台，详细充分了解企业的股权结构、经营范围、经营资质、企业信用状况等信息。（2）了解企业销售模式、结算方式、账款和存货的管理等情况，初步评价企业资金管理能力。（3）了解下游钢铁、冶金、化工、电力等行业现状及风险，主要下游企业生产经营状况及资信状况，甚至可以通过实地跟单走访借款人上下游客户，了解企业购销渠道是否稳定、市场前景是否乐观、销售收入是否有保障。
2、关注企业主个人信用。信用状况、市场把握、资金管理煤炭贸易企业持续稳定经营的重要支柱。由于中小型煤炭贸易企业的法定代表人一般也是公司股东，其个人信用及能力对企业的持续发展有决定性影响。因此，调查时要通过面谈观察、向同行业其他企业主询问、人行征信等多种手段全面了解企业主的人品、从事煤炭行业的年限及经验、风险偏好等。
3、核实企业财务信息。一是甄别财务报表真实性。为了满足银行授信需要，获得更多贷款，中小型煤炭贸易企业往往向银行提供人为粉饰的财务报表。在客户准入时要通过银行对账单、纳税证明甚至企业原始记账凭证等核实利润真实性；通过核对出入库登记薄、库存分户账、煤场租赁合同、铁路货运单等方式核实存货真实性，防止存货账实不符或企业多计他人寄存存货；通过应收账款管理系统、购销合同，函证（发现重大异动时）等方式核实应收账款真实性。二是分析资产、负债科目结构的合理性。关注企业应收账款、预付账款的客户集中度和账款期限，防止过度集中于一两个上下游客户而来带的流动性风险。
4、重点关注企业现金流。一个企业即使盈利状况良好，但没有足额、及时的预期现金流入量，一样存在贷款到期无法偿付的风险。对于自有资金有限、财务管理水平不高的中小型煤炭贸易企业，银行应重点关注其现金流是否充足。了解企业的现金流预算，并结合企业账款期限、预计销售收入、生产经营周期、银行贷款期限等认真分析其现金流，尤其是经营活动产生的现金净流量是否充足，从而准确判断第一还款来源是否具有可靠保障。
（二）全面把握行业风险，区别对待客户管理，细化信贷方案，优化客户结构。
煤炭贸易企业的上下游客户涉及煤炭、钢铁、冶金、电力、化工等多个行业，面临着较大的政策风险和市场风险。一方面，把握行业风险，切实防范系统性风险的爆发。一是密切关注上下游行业市场状况、成本价格变化、发展趋势，分析其对煤炭贸易企业带来的影响。重点关注本行中小煤炭贸易企业下游客户行业分类、占比，分析可能存在的上下游担保链风险，结合企业资金链状况制定信贷方案和风险防范措施，避免系统性风险引发的信贷损失。二是重点关注煤炭市场变动情况、另一方面本着“区别对待，扶优扶强”的原则审慎管理中小型煤炭贸易企业贷款。逐户分析企业经营状况，制定相应的信贷策略，细化信贷方案和贷后管理方案。对于资金实力强、资金回笼快、客户稳定、能提供有效资产抵押的优质中小型煤炭贸易企业应予以支持。一方面根据企业资金实力、经营规模、市场前景等情况分析客户的实际资金需求，合理确定流动资金贷款及银行承兑汇票额度，严格控制企业贷款的同业占比。另一方面贷款期限设置不宜过长，可采取跟单制（一单对应一笔贷款）方式发放贷款。对于自身资金实力较弱，现金流不够充足的企业，应在控制和防范风险的前提下采取有序的压降措施，确保贷款安全退出。为了保证以上工作的效率和效果，对于中小型煤炭贸易企业贷款较多的行，可配备专职客户经理。
（三）确定恰当的担保方式，提高贷款安全保障度。
中小型煤炭贸易企业面临较大的市场风险和信用风险，通过上浮利率等调节方式无法完全覆盖贷款风险，因此选择恰当的担保方式是有效防范中小型煤炭贸易企业贷款风险的重要保障。一方面贷前要梳理企业固定资产，了解主要股东个人资产情况，优先采用金融资产质押、房地产抵押、仓单质押等担保方式。另一方面对于确实无法提供上述保障度高的抵、质押品的，应与客户协商采取由我行准入的担保公司提供保证担保，避免出现企业间互保或循环担保。此外，可以通过大力应收账款融资、预付款融资、现货质押等贸易融资业务满足中小型煤炭贸易企业的融资需求。无论采取哪种担保方式，都建议追加企业股东个人连带责任担保，防止股东转移资产，逃废债务。
（四）加强贷后管理，防范信贷风险。
1、加强资金监管。一是加强对信贷资金的监管。银行可以采取跟单制，一单交易对应一笔贷款。然后严格按照约定贷款用途（提供真实采购合同）逐笔审核贷款资金支付，防止贷款被挪用。二是加强对企业资金账户的监管。货款回笼情况是银行了解企业经营状况的一个重要指标，也是信贷业务还款来源的重要保障。因此，要求企业开立还款资金专户，督促企业将不低于贷款占比的货款回笼资金全部纳入监管。通过定期监测资金账户的变动情况，发现企业经营的异常变化。
