关键词商业银行投资银行业务业务定位混业经营
近年来，随着中国成为世界贸易组织成员及金融服务业对外开放步伐的加快，国内商业银行面临着与国外同行的激烈竞争。论文百事通同时，国内资本市场的发展对商业银行的传统业务形成了挑战。在此情形下，中国商业银行开始了投资银行业务的探索。2001年7月中国人民银行颁布了《商业银行中间业务暂行规定》，进一步明确商业银行经央行审批后，可以办理金融衍生业务、证券、投资基金托管、信息咨询、财务顾问等投资银行业务。这使得商业银行在现有的政策和法律框架内探索投资银行业务拥有了巨大的实践空间。而对国内商业银行来说，随着近年来市场需求和竞争的变化，大力拓展投资银行业务也对其未来发展具有重大的意义。
1发展投资银行业务的必要性
1.1发展投资银行业务是增强盈利能力和优化收入结构的要求
随着我国加人WTO后外资银行的进入以及金融市场竞争的逐步加剧，我国商业银行突破传统的经营模式，开发新的业务品种，开辟新的利润增长点已成为突出问题。为竞争优质客户，各商业银行被迫下调贷款利率，贷款收益率逐年减少。投资银行业务绝大部分品种具备高附加值的业务特点，这已经成为国际大银行的支柱性业务。中间业务类的投资银行业务具备风险较低回报可观的特性。国外银行中间业务收入普遍占利差收入的40%~60%，而中间业务收入中投资银行业务又是主要收入来源，其他风险较高的投行业务，也可以通过完善的风险控制机制，有效规避、分散和化解风险。因此，发展投资银行业务有助于商业银行增强盈利能力和优化收入结构。
1.2发展投资银行业务是商业银行分散风险的需要
对商业银行而言，它所面临的风险主要来自于其经营管理过程中的各种不确定性。在商业银行面对的风险之中，有些风险银行可以通过适当的风险识别、评价和监控机制，运用某些金融工具来防范。近10多年来，商业银行进行金融创新和债务证券化的主要目的之一在于规避风险。金融行业的高风险性决定了其有通过多元化经营分散风险的需要。
1.3发展投资银行业务是面对来自外资银行的挑战的必然选择
随着金融业对外开放力度的不断加大，外资金融机构将在更大的空间和范围开展全方位的金融业务，由此而对我国商业银行的冲击肯定会越来越大。国际全能银行和一流投资银行进入中国市场后必将竞争中国商业银行的一流客户，达到投资级以上信用级别的优质公司客户可以通过国际全能银行和一流投资银行直接到海外发行股票、债券、商业票据等筹集低成本资金，也可以在国内资本市场获得资金支持。资本市场和机构投资者群体的发展反过来也将吸引公司和个人存款通过基金等投资管道流入资本市场。客户资源和资金来源的相对甚至绝对萎缩，必将对已经存在过度竞争的商业银行业务带来负面冲击。因此，处于包夹之中的中国商业银行必须通过创新业务品种(主要是投资银行业务品种)，提供与国外商业银行相同或相近的服务，才能适应金融市场一体化竞争的需要。
2发展投资银行业务的优劣势
2.1优势
（1）客户资源优势。我国商业银行有着广泛而坚实的客户基础，与广大企业客户有着长期紧密的业务往来关系和有效沟通渠道，对企业乃至所属行业生产情况、经营管理水平、市场前景、财务状况都十分熟悉，对企业存在的问题及其金融需求十分了解。在此基础上发展为客户“量体裁衣”的投资银行服务，有较好的基础和优势。
（2）信息优势。商业银行网点遍布全国，业务触角涉及国民经济各部门。这些遍布全国的庞大分支机构网络，在日常经营中，各地分支机构掌握了大量的第一手信息。商业银行是现代市场经济的“信息中心”，完全可以从信息的角度，掌握经过资本市场分配的资金在社会经济各层面的使用及运作效率情况，为其开展资本市场业务提供决策依据。
（3）综合服务优势。当代市场经济体系中，企业的金融需求是全方位、多层次的，既需要通过投资银行业务在资本市场上直接融资，也需要信贷结算等传统银行业务的支持。因为商业银行有着门类齐全的资产负债业务，能向客户提供从财务顾问到配套融资、会计结算等“一条龙”式的综合服务。
（4）存在规模经济和范围经济。投资银行业务尽管属于典型的批发业务，很难作为标准化产品进行全面推广，但同类业务的基本做法和操作思路仍有触类旁通之效。同时还可分摊向客户提供服务中所发生的固定成本费用，凭借范围经济效应降低服务成本，这是其他非银行金融机构难以企及的。
（5）资信优势。我国商业银行在社会经济生活中有着举足轻重的地位和影响力，在各类金融机构中信用级别最高。优良的信誉是发展投资银行业务的先决条件，可以获得客户的依赖，得到更多的合作机会和发展空间。
（6）资金融通优势。投资银行业务主要是一种高附加值的中介服务，需要强大的资金实力作保障。我国商业银行通过存款等负债业务聚集了大量资金，为其开展投资银行业务提供了资金保证，尤其对于企业的购并贷款、项目融资等，都可提供巨额资金支持。
2.2制约因素
（1）业务范围受限制。在分业经营的监管条件下，银行只能从事部分投资银行业务，与资本市场、资本运作相关的一些业务项目需要作变通处理，因而束缚了银行的手脚。目前商业银行无法获得IPO经营牌照，堵住了商业银行直接为客户进行IPO业务的大门；《商业银行法》规定，商业银行不得从事股票业务，不得向企业投资，使得商业银行无法在股票包销和证券交易上服务客户。
（2）专业人才缺乏和创新能力不强。投资银行业务是一项高度专业化的金融中介服务，它要求有一支精通金融、财务、法律等专业知识，并具有一定从业经验的高级人才队伍作为业务支撑。商业银行现有的业务人员的知识结构比较单一，存在着明显的不足，不能完全胜任投行业务的开展，在较大程度上形成瓶颈制约。人才的缺乏会导致银行业务创新能力不强。然而商业银行专业人才的培养、专业水准的提高需要一个过程，这一切都制约着我国商业银行投行业务的快速发展。
（3）投行收益见效周期长，稳定性强。与传统商业银行业务比较，投行业务实现收入的周期较长，在客户资源上需要较长的时间积累，而且，投行业务受经济周期波动的影响比传统商业银行业务大得多。因此，投行业务在财务管理、考核激励等方面偏要弹性更大的、宽松的、不同于传统商业银行业务的制度安排。
（4）企业文化的分歧。商业银行、投资银行有两种风格迥异的企业文化，在组织机构、管理制度、风险控制和用人机制等方面存在着巨大的差异。商业银行能否适应投资银行行业特点进行相应的变革，建立适合投行特点、灵活有效的运营管理体系，进而实现两种机制的和谐共存，是今后商业银行综合经营战略所面临的最大挑战。
3发展投资银行业务的定位
商业银行大力发展投资银行业务，符合国际银行业发展的大方向，有利于商业银行寻求规模经济和经济效益，实现业务多元化和服务现代化。国内商业银行可以利用机构网络、客户资源和信息渠道重点开展以下投资银行业务。
3.1近期业务定位
（1）财务顾问业务。财务顾问业务一般分为常年财务顾问业务和项目财务顾问业务。前者主要包括战略顾问（战略指导和策划）、信息顾问（信息咨询）、内部资金营运（财务决策建议）等企业经常性发生的管理和财务事项的顾问服务，常年财务顾问业务是国内商业银行介入最多的投行业务。后者主要包括上市顾问、并购顾问、重组顾问、投资顾问、融资顾问等重大资本营运项目的顾问服务。常年财务顾问，有别于项目财务顾问，主要针对客户日常金融活动。
（2）项目融资业务。项目融资，有别于公司融资，是指为一个特定经济实体所安排的融资，其贷款人在最初考虑安排贷款的资金来源，并且满足于使用该经济实体的资产作为贷款的安排保障。主要用于投资金额大、回收期长和可基本预测现金流的基础设施和基础产业，如发电厂、供水和污水处理、收费公路和桥梁、矿山开采和油气田开发等等。
（3）短期融资券业务。短期融资券，指企业在银行间债券市场发行和交易并约定在一定期限内还本付息的有价证券。其发行对象为银行间市场机构投资者，包括银行、证券、保险、基金、信用社、财务公司及部分企业。相比银行流动资金贷款，短期融资券具有明显的优势：市场化定价、发行成本低、无需担保、实行余额管理、期限灵活等。
（4）投资基金业务。我国自1998年12月颁布《证券投资基金管理暂行条例》及《实施办法》以来，沪深两市上市的证券投资基金，基本上都是由几家国有大商业银行托管的。由于我国商业银行在国内的信誉良好，有广泛的社会基础，深得居民特别是投资者的信赖，从而基本上确立了商业银行作为基金托管人的地位。
（5）改制、重组与并购业务。企业重组，一方面对单个企业来说，是企业发展到一定规模和阶段必然要采取的一种战略手段，当企业内部增长到极限或迫于市场竞争压力时，必须利用资本市场结构，吸取外部资源，进行组织和制度创新，从而延长企业生命周期;另一方面对整个国民经济来说，企业重组也是进行结构调整的重要途径，通过企业重组可以改变企业规模小、产业结构同化的现象。因而，我国经济改革成功与否可以说在很大程度上取决于国企重组目标能否实现。新晨
3.2中长期业务定位
此外，还有一些现在不易操作，将来仍有发展空间的业务。主要有：
（1）证券业务。主要包括证券的发行与承销、证券的私募以及证券经纪和自营业务。其中商业银行虽然开展了证券业务，但由于法律的限制不能涉及证券的主营业务。
（2）风险投资。主要是指投资人对创业期企业尤其是高科技或高增长企业提供资本支持，并通过资产经营服务对所投资的企业进行培育和辅导。在企业发展较为成熟后即退出投资，以实现自身资本增值的一种特定形态的投资方式。它属于投资银行成熟期的业务，需要非常专业的技术，目前我国商业银行还无法达到要求。
（3）金融工程。利用金融技术的发展和创新解决金融问题，并利用融资机会使资产增值，主要包括金融工具创新(衍生工具，如期货、期权、远期合同、掉期等)，由于本国的投资银行业务仍处于探索阶段，技术条件还不成熟，暂时不适合大规模开展金融衍生工具这类难度较大的投行业务。
参考文献
1赵进.国内商业银行开展投资银行业务的模式及策略[J].金融改革，2006
我国商业银行目前通行的中间产品定价方法有：
1.1成本加成定价法
此方法从提供中间业务产品的商业银行的角度出发，认为中间业务产品的价格应该包括以下4部分才能实现赢利。
1.固定成本C1：即商业银行开展中间业务必需的资金投入，如计算机设备、ATM等。
2.可变成本C2：又称经营成本，主要包括人事费用、业务费用等。
3.风险补偿费F：即银行对于中间业务可能发生的违约风险收取的必要补偿。
4.目标利润R：商业银行提供中间业务产品的预期收益。
因此，可得中间业务产品价格的表达式为：
p=C1+C2+F+R
成本加成法是将商业银行的成本、风险和目标利润加总来求得产品价格，其优点方便理解，计算简单。但是它没有顾及其他银行的竞争，以及银行与客户间其他业务的往来，容易造成定价中的逆向选择和短期行为，可能会面临客户的流失和市场的萎缩。而且，目前银行多属于“多产品企业(multi-produceindustry)”，在分配方面往往存在很大困难，因此在实践中可操作性不强。
1.2市场导向定价法
此方法银行以市场的一般价格水平为出发点，考虑自身的成本和风险，寻求适合本银行的中间业务产品价格，表达式为：
P=λ
其中，P是商业银行应收取的某种中间业务产品的费用，即此产品的价格，是市场的一般价格水平，λ是该银行报价的调整系数（λ在1上下浮动）。
市场导向法考虑了市场的指导功能，方便操作，简单易行，适用于批量大、风险小，且成本无显著差异的中间业务产品，如银行卡、异地取款业务等。但是中间业务在我国一直被作为吸引客户的附属业务，市场价格常低于银行的成本，自然缺乏开拓市场的积极性，所以采取这种方法需要有一个良性竞争的市场环境和一个合理的市场价格。
2中间业务产品定价的三大策略
结合中间业务的定价目标，从商业银行经营管理角度来看，中间业务产品的定价策略主要有以下三种：
2.1成本定价策略
中间业务的开展依赖于银行提供的固定场所、网络、金融技术。银行的生存与可持续发展的必要条件是必须补偿支出的成本，并获得预期的利润。从微观经济学原理看，只要产品或服务的价格即收益不能补偿其成本，或者不能提供社会平均的利润，供给就会减少。如果需求不变，价格必然会上升，以刺激供给达到供求平衡。必须补偿的中间业务成本包括：
1.人力成本。包括：产品开发人员费用、产品营销人员费用、柜面服务人员费用、产品售后服务人员如受理投诉人员的费用、后台支持人员费用、业务管理人员费用等。
2.物力成本。包括：营业场所与共用设备的费用、专项设备费用、系统维护费用、低值易耗品费用等。
3.风险成本。承兑类、担保类、租赁类、投资银行类、金融衍生类中间业务品种具有较高的风险。根据风险与收益的合理匹配原则，商业银行提供这类中间业务产品应获取风险报酬。
在这些成本中，物力成本是固定成本，随着产品规模的扩大而下降，人力成本与风险成本属于可变成本，与产品规模有一定的正相关关系。如果采用成本定价策略，产品价格将根据预期收入(或利润)、成本、产品销售数量的影响定价，需要遵循的原则是：(1)成本需要得到全额补偿；(2)在销量一定的情况下争取收入最大化。
2.2竞争定价策略
如果银行以谋求更高的市场竞争力为目标，采用竞争定价策略，其中间业务产品定价需要考虑以下因素：
（1）银行的竞争地位，是处于绝对优势，还是处于平均水平或劣势。如果在市场份额上处于绝对优势，该行将掌握市场定价的主导权，可以采取利润最大化策略。赚取一定的超额利润。如果处于平均竞争水平，则只能采取追随定价的策略。如果处于竞争劣势，进取性的银行可以低于市价一定幅度来定价，同时努力降低成本，而保守的银行应接受市价，设法改善产品的品质和服务质量。
（2）竞争对手的价格策略。金融市场是一个寡头控制的、半垄断的市场，每一个竞争对手对市场价格的制度都有相当的影响力。在各家银行的价格透明度增加、客户获得信息的渠道增多的情况下，竞争对手的同种中间业务的价格高低，会直接影响本行的客户的购买行为。因此，针对竞争对手在不同时间的定价情况，明确本行产品价格的相对水平，例如是高于对手，还是与对手一样，或者是低于对手，从而动态地调整本行的产品定价，或者通过提高服务质量来扩大产品的品质差异来吸引客户。
（3）银行预期市场份额的目标。银行的预期市场份额目标有近期目标与远期目标之分，有时眼前利益与长远利益之间会产生冲突与矛盾。看重近期目标的银行，可以采取更加进取的定价策略，例如，所定价格低于市价，取得相对的价格竞争优势。看重远期目标的银行，可以更多地考虑中间业务产品的整体定价水平，注重产品之间的价格关联性，以及本行产品的品质，可以高于市价来确定中间业务产品价格。
（4）产品的市场容量及需求弹性竞争定价策略的核心是确保本行的价格具有相对的市场竞争力。这里首先需要对各类中间业务产品的总需求进行估计，有的产品刚投入市场，市场潜力大，有的则可能趋于饱和。不同的市场状况与产品的功能相结合，决定着产品的需求弹性，降价策略只能运用于需求弹性大于1的产品，否则，银行就会出现产品市场份额扩大、利润反而下降的现象，不利于银行未来的生存与发展。
2.3关系定价策略
关系定价是一种新型的银行服务定价方法，它以银行与客户的关系为基础，根据关系的远近来确定银行产品的价格水平。其实质是通过交叉销售和最大限度地销售其他种类的产品，建立银行与客户的关系，银行不单独为某个产品定价，而是以一篮子产品的总成本加上预期的平均利润确定产品的关系价格定价。由于二八定律的作用，20%的客户给银行带来80%的利润，对这20%的重要客户，银行要特别重视，维护良好的关系，其中最直接的信号就是提供更加优惠和优质的、有别于普通客户的服务。银行按照客户与银行的交往历史、交易品种和金额、给银行带来的利润情况，将客户划分为重要客户和普通客户。重要客户的一个显著标准就是购买多个银行产品，例如，购买一组中间业务产品，或者一组中间业务产品再加上一组传统业务产品，而且规模较大。对这些重要客户，银行一般要采取关系定价法，即提供更加优质的服务，或者降低某些产品的价格，提供优价服务，以便维系银行的主要利润源泉。理清关系定价策略的基本思路是：
（1）客户使用的中间业务产品品种越多，特别是银行看重的高回报的产品越多，或者加权销售规模越大，其中某些产品降价的幅度就越大。
（2）产品之间的关系是决定产品是否降价促销的关键因素。银行向重要客户销售组合产品时，由于部分产品降价的缘故，组合的加权平均价格必然低于各产品的单独报价的加权平均价格，如果加权销售规模的增长幅度低于加权平均价格下降的幅度，银行预期的利润指标就不能实现。银行产品之间的关系有三种：一是互补的关系，例如，承兑汇票会带来定期存款的增加；二是替代关系，例如，个人理财会造成定期储蓄的减少；三是不相关，例如，工资与承兑汇票。需要注意的是，有的产品同时与两个或两个以上的产品有相关关系，例如，个人理财与定期储蓄之间是替代关系，但是，它会带来证券或保险收入的增加，与证券或保险之间存在互补关系。
为了实现预期的利润指标，银行应该视产品组合的具体情况制定关系价格。如果产品组合主要由互补产品组成，选择部分产品降价或者给予较大的降价幅度，一方面可以提高这些产品的销量，并带动其互补产品的销量，降价能够获得最佳效果。如果产品组合主要由替代产品组成，此时部分产品的降价促销往往会造成其替代产品销量的减少。因此，不宜选择降价策略，最好是通过优质服务来体现重要客户的价值。
（3）在关系定价中，如果选择了产品降价促销，产品降价的幅度应该取决于产品的需求弹性。需求弹性越大，产品降价的幅度就大，反之亦相反。只有这样，才能确保组合产品预期利润的实现。
3中间业务产品的定价措施
对中间业务产品制定正确的定价目标、灵活运用定价策略，并遵循相应的定价原则，是提高商业银行金融产品定价能力的几个关键要素，是商业银行在激烈的金融竞争中生存下去的关键，必须要引起我国商业银行的高度重视。同时，定价能力的提高还取决于许多配套措施的使用。因此，我国商业银行应建立和健全提高定价能力的配套措施。以下是对银行定价措施的一些建议：
3.1折扣促销定价措施
我国商业银行虽然网点众多，但客户群十分广泛，平时柜台客流压力很大，经常会出现客户排长队等候的现象。所以，银行不妨可以考虑推广中间业务自助产品的使用，并为使用自助产品的客户酌情降低定价，以帮助柜台分流、节省柜台资源。这时，商业银行可根据自助产品减少服务成本的比例来确定收费折扣比率，为中间业务定价。比如，可对使用电子银行办理汇款业务的客户打折收费等。对于本行中间业务产品忠诚度较高的客户，银行也可以在其消费一定次数以上时给予一些定价折扣，以留住宝贵的客户资源。我国商业银行也可以在节假日期间提供阶段性折扣，来争夺中间业务产品市场；另外，中间业务也有自己的产品生命周期，银行可以根据这一周期，对于生命周期特征比较显著的产品制定阶段性的定价措施，在基准价格的上下浮动定价。
3.2产品组合定价措施
我国商业银行可以在中间业务系列产品存在需求和服务成本的内在关联时，将具有同类服务性质的中间业务产品组合起来定价。产品组合中，各产品之间的价格需要协调和平衡。在定价时，首先要确定一种中间业务产品，让它处于同类服务产品中的最低价，充当领袖产品，来吸引客户顺带购买其他中间业务产品。其次，要确定另一种产品，使它成为价格中的最高者，发挥品牌构建和收回成本的作用。最后，根据其他产品在该类中间业务中的职能，赋予它们不同的价格。比如，我国商业银行可以对银行卡类中间业务产品采用这种定价措施，以借记卡为领袖产品，贷记卡为品牌产品，其它卡为辅助产品，制定不同的收费标准。新晨
3.3地区差别定价措施
中间业务的发展，与我国商业银行分支机构所在地区的经济发展状况有很大关联。因此，对于中间业务产品的定价必须因地制宜。目前，我国国内商业银行在全国范围内的中间业务都实行“一刀切”的统一价格，这种缺乏细分的价格体系限制了中间业务在欠发达地区的发展，从而影响了商业银行中间业务的整体发展水平。就目前全国经济发展不均衡的状况来看，我国商业银行可将国内中间业务市场分为发达地区(主要指东部地区)、发展中地区和欠发达地区(主要指西部地区)，实施差别定价措施，以促进中间业务的均衡发展。
3.4客户差别定价措施
客户差别定价就是根据客户群体对银行中间业务发展的重要性和给银行创造效益的大小，对产品制定不同的价格。当我国商业银行采用这种定价措施时，要对客户群进行细分，但细分和控制市场的成本不应超过由此带来的收益，且必须保证引起的客户不满度不至于让客户放弃购买银行的产品。我国商业银行可将客户细分为公司客户与个人客户、贵宾客户与普通客户、优质客户与低质客户，对不同客户实行不同定价。例如，对于支付类中间业务产品的客户，银行可区分定价，给予优质客户一定优惠；对于银行卡类客户，银行可免收贵宾客户的年费等。
参考文献
［1］@雍贵荣，陈理飞.商业银行中间业务产品定价研究［J］.市场周刊（研究版）.2005，（9）．
［2］@陈春年，熊普文.商业银行中间业务定价策略研究［J］.南京财经大学学报.2006，（3）．
摘要:伴随经济的高速发展,我国居民私人财富亦不断增长,个人财富管理服务的需求强劲,私人银行业务正越来越显示出巨大的增长潜力。我国私人银行业务应该通过增强产品创新,加强配套体系的建设,加强风险控制、增强混业合作,采用多形式、全方位的产品销售等措施来促进其发展。
关键词:私人银行业务;商业银行;综合化服务
财富的集中和富裕阶层的增加是私人银行业发展的主要因素。我国开展私人银行业务潜力巨大,一方面是市场的巨大需求;另一方面,国内还没有真正意义上的专门向这部分高净值客户提供高质量全方位服务的私人银行。金融机构的私人银行业务收入由于相对收入稳定,利润率高等特点,必将成为内外资金融机构争夺的热点。
一、私人银行业务的基本界定
私人银行业务所提供的是从继承遗产开始到接受教育,为其打理庞大的继承财产,然后协助接管企业、运营企业,一直顾问到客户年老体衰,辞世前安排遗产。这是专门面向富有阶层的个人财产投资与管理服务,这项业务的特点是根据客户需求提供量身定做的金融服务。服务涵盖资产管理、投资、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域,由专职财富管理顾问提供一对一服务及个性化理财产品组合。因此,从严格意义上讲,私人银行业务和国内目前通常提及的银行零售业务、个人理财服务都有着明显的区别。其核心是资产管理,以高层次人才为支撑,研究分析为手段,专业化经营为特色,立足于制定一整套解决客户金融服务问题方案,来满足客户复杂多样的需求、提升商业银行与客户合作价值,延长客户关系价值链。
二、我国发展私人业务的必要性与可行性
(一)我国开展私人银行业务的必要性
西方商业银行的中间业务收入占的比例已远超过利息收入,个别大银行的中间收入甚至占总收入的70%以上,成为利润的主要来源。作为现阶段我国商业银行中间业务的发展方向,大力发展私人银行业务对于提高国有商业银行整体竞争力和抗风险能力具有重要意义。
1.社会财富增加是开展私人银行业务的基础
我国社会财富增加是从两方面来体现的,一是财富总量增长,二是财富集中度提高。居民整体收入水平提高,随着20多年来的改革开放和社会发展,居民私人财富不断积累,个人金融资产持续增长,截至2007年三季度末,我国城乡居民个人金融资产高达50万亿元。与此同时,财富集中化趋势也很明显,富裕家庭的存款已经占到中国个人银行存款的60%以上。中国的富裕人口集中度非常高,体现在财富集中度上,目前约有25万人,掌握着185亿美元的外汇。而北京、上海、广州和深圳的富豪拥有的外汇占全中国外汇储蓄总额的60%;不到0.5%的家庭拥有全国个人财富的60%以上。现金大约占他们全部财富的71%,而全球平均水平是34.6%,总而言之,社会财富格局的变化为商业银行拓展私人银行业务提供了广阔的空间,并将极大催生对私人银行业务的需求。
2.开展私人银行业务是银行新的利润增长点
从长远来讲,利率市场化改革是一个必然趋势,随着银行业竞争的不断加剧,存贷差将逐步缩小,极大的削弱了我国银行业赖以生存和发展的传统垄断利润,商业银行必须在激烈的竞争中寻找新的利润增长点。
私人银行业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点日益得到各大银行和其他金融机构的青睐,并得到迅猛发展。2007年全球私人银行平均税前利润率为39.96%,远远高于存贷业务,各大金融机构注重私人银行业务,也是因为其高额回报率。
3.发展私人银行业务是与外资银行竞争的需要
自2006年12月底生效的《中华人民共和国外资银行管理条例》以来,汇丰银行、花旗银行、渣打银行、东亚银行、恒生银行、日本瑞穗银行、新加坡星展银行、荷兰银行共8家外资银行向银监会提交申请,在中国境内注册为外资法人银行。这意味着在全球经济一体化、金融自由化的大背景下,中国市场中更完全的市场竞争环境正在形成。
(二)开展私人银行业务的现状
1.我国商业银行私人银行已初露端倪
为了提升私人银行的服务水平,国内各银行纷纷从高端理财服务展开竞争。2005年6月6日,中国建设银行成立高端客户部,率先在国有银行中设置了一个专门针对特定客户群体的总行一级管理部门。高端客户部负责主管全行“富裕客户”的营销管理,其客户的流动性金融资产门槛达到300万人民币元以上,而一般大众理财业务的经营管理,则分置于原有的个人银行部;2005年4月11日,招商银行“财富管理账户”正式面市,传承招商银行一贯“鼠标十水泥”模式的营销理念,它将银行卡、账户管理、资金调度等业务整合在一个账户上,并突出了综合投资理财的服务功能。中国民生银行则以重金购入一套客户信息管理系统(CRM),并欲寻找业内顶尖的合作伙伴,在此CRM的基础上开发非常先进的个人财富管理业务平台,图谋以高起点进军个人理财业务市场;我国私人银行业务已经开始发展起来。
2.我国商业人银行私人业务水平低
对国内银行来说,所开展的私人金融业务整体还比较初级,仅仅停留在概念的炒作上,缺乏实质内容,业务概念狭窄、品种匾乏、无法满足客户的多样化需求以及理财人员素质参差不齐等问题比较突出。
私人银行业务的核心是资产管理,包括丰富的个人金融产品和服务,银行既要综合考虑客户在税务、保险、房地产、艺术品投资等方面的具体情况,又要分析客户的财产结构,为客户提供长期财产组合方案。这些产品和服务在我国目前都很缺乏,不能为外资私人银行业务拓展提供有效的工具。因此,我国商业银行各项私人银行业务指标与发达国家相比,总体规模上的差距非常明显。
3.银行缺少私人银行要求的人才机制
私人银行业务是国内新兴的金融业务,是知识密集型行业,要求知识面广、业务能力强、实践经验丰富、敢于竞争、开拓性强、懂技术、会管理、善营销的复合型人才,其决策层、管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力,掌握相关的业务理论及操作技能,目前我国商业银行的人才还不能完全适应私人银行业务发展的需要,需要进一步的培训和提高。一般来说,私人银行为客户配备一对一的专职客户经理,每个客户经理身后都有一个投资团队做服务支持;通过一个客户经理,客户可以打理分布在货币市场、资本市场、保险市场、基金市场和房地产、大宗商品、私人股本等各类金融资产。但在中国,这还完全做不到。4.营销体系不健全,售后服务不到位
目前仍有商业银行对营销的认识存在偏差,没有设置专门的营销部门,没有配备专业的市场营销人员和完备的营销网络来进行个人金融产品的销售。随着电子化进程的加快和科技的应用,个人金融产品往往具备一定的技术含量,需要通过具体形象的演示才能够得到客户的认可和接受,而往往由于宣传方式及营销手段的落后,使银行推出的新产品往往无人问津。此外,商业银行私人银行业务不断创新,相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等售后服务却严重滞后,使得许多居民个人对个人金融服务项目一知半解,无法真正享有服务。
5.客户对对金融机构的信任程度不高
在西方,全权委托理财是盈利最大、成本最低的服务项目,因此往往被作为推销的重点和客户服务的目标。但在中国,金融机构的专业理财水平和信誉还没有达到令客户全权委托的程度。
6.开展私人银行的一些基础性工作尚未做好
例如,我国尚未建立个人信用评估机构,也没有全社会统一的个人信用评估标准,银行间信息无法共享,整个金融系统又缺乏一套合理的个人信用衡量监督制度.因此,商业银行开展私人银行业务承担着相当大的风险。
三、国外私人银行发展经验对我国的启示
截止2007年,全球私人银行业共管理着超过7万亿美元的资产,分布在日内瓦、苏黎世、伦敦、纽约、迈阿密、新加坡和香港等金融中心。其中,瑞士是最早开展私人银行业务的国家,也是当今世界的离岸私人银行中心,其私人银行业务的发展历史对我们具有较多的参考价值。美国的私人银行业务虽然开始时间较瑞士晚,但美国却是当前世界最大的在岸私人银行市场,规模位居世界第一,代表着私人银行业务的发展趋势,通过了解和分析西方商业银行的私人银行业务,为我国发展私人银行业务得出以下启示:
(一)发展以零售业务为基础的私人银行业务
美国20世纪发展私人银行的环境与目前的中国有很多的相似之处,如金融行业的分业监管,居民个人财富大幅增加,个人理财方兴未艾等。从2004年开始,我国银行业务出现了大举由批发向零售转移的趋势,个人理财业务得到迅猛发展,个人理财产品不断丰富,各商业银行开发了大量的金融创新产品和服务,通过这些年来的发展,我国各商业银行都已经积累了一定的个人理财业务经验,为将来开展私人银行业务打下了良好的基础。
(二)我国应以发展在岸私人业务为主
瑞士是全球富人的“避税天堂”,几个世纪以来能够一直保持世界金融中心的地位,绝非偶然。仔细审视瑞士私人银行的成功要素,显然其中有很多条件都是目前的中国所不具备的,比如说政治中立,客户保密制度,低税收体制,货币的自由兑换以及长期以来形成的良好的
银行业声誉等,而这些都是开展离岸私人银行业务所必不可少的,所以客观的说,我国银行
业的现状,决定了我们暂时尚不具备开展离岸私人银行业务所必须的一些基本条件。
四、我国发展私人银行业务的策略
由于我国市场的特殊性,全套照搬目前西方的服务模式、业务种类和组织架构是不可行的,发展西方意义上的“私人银行业务”在短期内也是不可能的。但是,可以采取措施,逐步提供西方成熟的“个人银行服务”。
(一)增强产品创新
由于国内银行私人银行业务发展比较晚,在产品创新方面也应该循序渐进。首先应该完善各种产品体系,包括:优化普通银行产品服务、完善资产管理服务、提供专业化高端产品、咨询顾问服务等。
(二)加强配套体系的建设
首先,是建立市场营销新机制。银行的市场竞争归根到底是对客户资源的竞争,在今后的私人银行业务中,银行必须争取相当的富裕私人客户群,而为获得这组客户群,就必须尽快建立一套主动的市场营销新机制,并配套建立目标客户动态档案跟踪管理制度。
其次,是建立金融产品信息反馈体系和客户信息资源的开发运用体系.由于现代商业银行更加注重客户对银行的贡献度,因此国内银行的私人银行业务应适应发展,从以产品管理为主转向以客户管理为主,从无差异服务转变为差异化服务。
(三)加快培养和引进私人银行业务专业人才
目前国际私人银行业务中的许多产品都涉及相关的专业人才,如证券人才、会计师人才等。对我国银行来说,当务之急是应该加快建立一支高素质的私人银行业务从业队伍,积极引入和完善国际个人理财规划师(CFP)资格认证制度,同时,更重要的是还要解决我国金融机构如何保证私人银行业务私密性的问题,这些都将成为未来我国私人银行业务健康发展的关键。
(四)加强风险控制
2004年9月,花旗银行因涉嫌从事洗钱等多项违法业务被日本金融厅勒令关闭其在日本的私人银行业务。2004年10月,花旗银行的私人银行业务在韩国也受到了监管机构的调查。因此,面对未来中国私人银行的迅猛发展,必须学习借鉴国外的先进监管经验,依法规范私人银行业务,严格控制经营风险。
(五)加强混业合作,拓展金融产品
在混业经营已成为我国金融业大势所趋的情况下,各商业银行必须努力加强与保险、证券等非银行金融机构及其他非金融机构的合作,进一步拓展服务的范围,提升服务的层次。商业银行应按照营销管理的思想,以差别服务为特色,以先进的计算机设备和软件为依托,由银行专家型人才根据客户需求,对各种个人金融产品进行有针对性的业务组合和创新,开发出能够满足中高层个人客户增值、保值资产及安全、方便投资需求的个人综合金融产品,努力为客户提供综合化、全能化、个性化的私人银行服务。
【关键词】 商业银行 中小企业业务 经营对策
近年来，曾经长期受到冷落的中小企业业务转眼间成为商业银行的“香饽饽”，成为了各家银行的战略重点和市场竞争焦点。笔者所服务的建设银行早在2006年就成立了至上而下的中小企业客户专门服务机构，2008年开始又与淡马锡合作在全国范围内加速中小企业“信贷工厂”建设，通过流程优化和产品创新优势，建设银行中小企业业务服务效率和品牌形象大幅提升，在同业市场上也形成了一定的领先优势。如何持续保持竞争优势，提升中小企业业务的对价值创造的贡献度已经成为一个十分紧迫的课题。
一、商业银行加快中小企业业务发展的重要性和紧迫性
1、只有大力发展中小企业业务，才能抓住经济发展的主流方向，从而推进各项业务快速发展
一是改革开放以来，我国的中小企业在市场经济大潮中不断发展壮大，已经占据国民经济的“半壁江山”。有关资料表明，目前我国中小企业总数已经超过5000万户（包括个体工商户），约占全国企业总数的99.8%。近10年间，中小企业创造的最终产品和服务的价值占国内增加值的58%，上缴税收占50.2%，提供就业机会占75%，出口额占全国出口的68%。
二是中小企业成为扩大就业的主渠道，提供了大约75%的城镇就业岗位，有效解决了城镇下岗职工和农村剩余劳动力的转移和就业问题，缓解劳动力供求矛盾，从而保证了社会的稳定和经济的发展。
三是中小企业正成为我国创新的主力军。据统计，目前中小企业完成了我国65%的发明专利和80%以上的新产品开发，是我国创新不可忽视的力量。
因此，加大对中小企业的金融支持力度，是我国商业银行扩大客户基础、分散经营风险、实现战略转型、履行社会责任，密切银政关系、树立良好社会形象的必然要求。
2、只有持续关注、挖潜中小企业业务，才能保持银行资产、负债及中间业务的持续发展
近年来，随着电子技术在银行领域的广泛运用，传统的“二八定律”理论受到了“长尾理论”的挑战。长尾理论的基本原理是众多小客户可以汇聚成与大客户相匹敌的市场能量。在大客户利润空间逐渐缩小之时，各家商业银行纷纷通过电子技术抓住广大中小客户获得巨大利润。
从目前中小企业客户对银行的贡献来看，中小企业客户数量在各家银行客户群体中占有绝对的优势，公私业务关联度高，中小企业业务潜力大。以笔者所在银行为例，2010年末，中小企业负债客户占对公负债客户总数比重超过95%，资产客户占对公资产客户总数比重超过73%，负债业务、资产业务及利润的贡献度分别达到了13%、17%和8%，而且其增长速度远远高于同期其他各项业务的增长速度。
3、大中型客户竞争激烈，中小企业业务正在成为各家银行未来竞争的关键性业务
近年来，大企业、大项目的服务需求出现阶段性不足已成为普遍现象，客户基础薄弱、业务增长乏力已成为制约银行可持续发展的最大瓶颈。针对大中型客户所面临的高投入、低回报的激烈同业竞争，2008年以来，工、农、中、建、交等大型银行相继单独设立至上而下的中小企业客户部，各家银行为保持业务稳定增长，都纷纷将中小企业业务作为发展重点，中小企业业务市场竞争已日趋激烈。
二、商业银行中小企业业务经营中存在的主要问题
首先，各级经营人员对中小企业客户重视不足，众多中小企业无贷客户的营销挖潜缺乏组织管理，营销挖潜工作处于无序状态。其次，中小企业客户营销力量薄弱，近年各家商业银行都纷纷设立了中小企业客户部，但是客户经理业务素质亟待提升，经营重心未能有效贴近市场。再次，针对中小企业客户营销、管理的没有建立起一套完善的奖惩机制，考核激励不到位。最后，对中小企业业务风险偏好尚待进一步协调统一。中小企业信贷业务时效性强，客户对额度较为敏感，尤其在目前同业竞争日趋激烈，如果客户认为业务办理时间过长、审批条件过高，就可能转移他行。 转贴于
三、商业银行加快中小企业业务发展的几点建议
基于中小企业业务的战略地位，以及当前中小企业业务经营中存在的问题，商业银行发展中小企业业务要从经营模式、组织架构、激励机制、风控体系、专业人才培养等方面进行深层次变革，加大财务、人力资源投入，全力提升中小企业客户的综合贡献度。
在经营策略上，要逐步实施“三个转变”：中小企业信贷业务，要由“批零结合型”向“批量主导型”转变；金融产品销售方面，要由“信贷产品主导”向“全面产品销售”转变；总体经营策略方面，要由“产品销售”逐步向“客户经营”转变。
1、理顺经营模式，打造专业化、富有竞争力的中小企业客户经营团队
一是进一步明确银行中小企业客户部职责定位，充实岗位配置。实现从中小企业信贷业务营销、管理职责到中小客户经营、管理职责的转变，建立中小客户的统筹运营机制。
二是进一步明确基层网点定位，强化网点经理作为本网点中小企业客户营销、维护的首席客户经理定位。银行的基层网点是营销、管理中小企业的最前沿阵地，网点负责人（网点经理）对于中小企业经营成果至关重要。要逐步将存量中小企业客户账户按照重点、潜在、清理三级分类进行梳理，将重点中小企业账户、潜在中小企业账户挂钩到网点经理，明确各类中小企业客户营销、维护目标，建立中小企业客户常态化走访维护制度。
2、明确经营重点，着眼“三率”，提升中小企业客户营销服务能力
“三率”是指中小企业客户的市场占有率、产品覆盖率、综合收益率，“三率”指标涵盖了客户、产品和收益的有机整合，提升“三率”是提升中小企业业务竞争力的有效途径。
关键词： 商业银行 中小企业业务 经营对策
近年来，曾经长期受到冷落的中小企业业务转眼间成为商业银行的“香饽饽”，成为了各家银行的战略重点和市场竞争焦点。笔者所服务的建设银行早在年就成立了至上而下的中小企业客户专门服务机构，年开始又与淡马锡合作在全国范围内加速中小企业“信贷工厂”建设，通过流程优化和产品创新优势，建设银行中小企业业务服务效率和品牌形象大幅提升，在同业市场上也形成了一定的领先优势。如何持续保持竞争优势，提升中小企业业务的对价值创造的贡献度已经成为一个十分紧迫的课题。
一、商业银行加快中小企业业务发展的重要性和紧迫性
、只有大力发展中小企业业务，才能抓住经济发展的主流方向，从而推进各项业务快速发展
一是改革开放以来，我国的中小企业在市场经济大潮中不断发展壮大，已经占据国民经济的“半壁江山”。有关资料表明，目前我国中小企业总数已经超过万户（包括个体工商户），约占全国企业总数的.%。近年间，中小企业创造的最终产品和服务的价值占国内增加值的%，上缴税收占.%，提供就业机会占%，出口额占全国出口的%。
二是中小企业成为扩大就业的主渠道，提供了大约%的城镇就业岗位，有效解决了城镇下岗职工和农村剩余劳动力的转移和就业问题，缓解劳动力供求矛盾，从而保证了社会的稳定和经济的发展。
三是中小企业正成为我国创新的主力军。据统计，目前中小企业完成了我国%的发明专利和%以上的新产品开发，是我国创新不可忽视的力量。
因此，加大对中小企业的金融支持力度，是我国商业银行扩大客户基础、分散经营风险、实现战略转型、履行社会责任，密切银政关系、树立良好社会形象的必然要求。
、只有持续关注、挖潜中小企业业务，才能保持银行资产、负债及中间业务的持续发展
近年来，随着电子技术在银行领域的广泛运用，传统的“二八定律”理论受到了“长尾理论”的挑战。长尾理论的基本原理是众多小客户可以汇聚成与大客户相匹敌的市场能量。在大客户利润空间逐渐缩小之时，各家商业银行纷纷通过电子技术抓住广大中小客户获得巨大利润。
从目前中小企业客户对银行的贡献来看，中小企业客户数量在各家银行客户群体中占有绝对的优势，公私业务关联度高，中小企业业务潜力大。以笔者所在银行为例，年末，中小企业负债客户占对公负债客户总数比重超过%，资产客户占对公资产客户总数比重超过%，负债业务、资产业务及利润的贡献度分别达到了%、%和%，而且其增长速度远远高于同期其他各项业务的增长速度。
、大中型客户竞争激烈，中小企业业务正在成为各家银行未来竞争的关键性业务
近年来，大企业、大项目的服务需求出现阶段性不足已成为普遍现象，客户基础薄弱、业务增长乏力已成为制约银行可持续发展的最大瓶颈。针对大中型客户所面临的高投入、低回报的激烈同业竞争，年以来，工、农、中、建、交等大型银行相继单独设立至上而下的中小企业客户部，各家银行为保持业务稳定增长，都纷纷将中小企业业务作为发展重点，中小企业业务市场竞争已日趋激烈。
二、商业银行中小企业业务经营中存在的主要问题
首先，各级经营人员对中小企业客户重视不足，众多中小企业无贷客户的营销挖潜缺乏组织管理，营销挖潜工作处于无序状态。其次，中小企业客户营销力量薄弱，近年各家商业银行都纷纷设立了中小企业客户部，但是客户经理业务素质亟待提升，经营重心未能有效贴近市场。再次，针对中小企业客户营销、管理的没有建立起一套完善的奖惩机制，考核激励不到位。最后，对中小企业业务风险偏好尚待进一步协调统一。中小企业信贷业务时效性强，客户对额度较为敏感，尤其在目前同业竞争日趋激烈，如果客户认为业务办理时间过长、审批条件过高，就可能转移他行。
三、商业银行加快中小企业业务发展的几点建议
基于中小企业业务的战略地位，以及当前中小企业业务经营中存在的问题，商业银行发展中小企业业务要从经营模式、组织架构、激励机制、风控体系、专业人才培养等方面进行深层次变革，加大财务、人力资源投入，全
力提升中小企业客户的综合贡献度。
在经营策略上，要逐步实施“三个转变”：中小企业信贷业务，要由“批零结合型”向“批量主导型”转变；金融产品销售方面，要由“信贷产品主导”向“全面产品销售”转变；总体经营策略方面，要由“产品销售”逐步向“客户经营”转变。
、理顺经营模式，打造专业化、富有竞争力的中小企业客户经营团队
一是进一步明确银行中小企业客户部职责定位，充实岗位配置。实现从中小企业信贷业务营销、管理职责到中小客户经营、管理职责的转变，建立中小客户的统筹运营机制。
二是进一步明确基层网点定位，强化网点经理作为本网点中小企业客户营销、维护的首席客户经理定位。银行的基层网点是营销、管理中小企业的最前沿阵地，网点负责人（网点经理）对于中小企业经营成果至关重要。要逐步将存量中小企业客户账户按照重点、潜在、清理三级分类进行梳理，将重点中小企业账户、潜在中小企业账户挂钩到网点经理，明确各类中小企业客户营销、维护目标，建立中小企业客户常态化走访维护制度。
、明确经营重点，着眼“三率”，提升中小企业客户营销服务能力
“三率”是指中小企业客户的市场占有率、产品覆盖率、综合收益率，“三率”指标涵盖了客户、产品和收益的有机整合，提升“三率”是提升中小企业业务竞争力的有效途径。
一是提升重点中小企业客户的市场占有率。基层行要筛选好本区域内经济总量占比较大的主体区域以及这些热点区域的主要特色行业予以倾斜，重点支持区域内优势行业销售前强中小企业；外贸行业年进出口总量万美元以上中小企业；获得中国名牌产品、国家免检产品、国家驰名商标、省市著名商标称号等中小企业。
关键词： 商业银行 中小企业业务 经营对策
近年来，曾经长期受到冷落的中小企业业务转眼间成为商业银行的“香饽饽”，成为了各家银行的战略重点和市场竞争焦点。笔者所服务的建设银行早在2006年就成立了至上而下的中小企业客户专门服务机构，2008年开始又与淡马锡合作在全国范围内加速中小企业“信贷工厂”建设，通过流程优化和产品创新优势，建设银行中小企业业务服务效率和品牌形象大幅提升，在同业市场上也形成了一定的领先优势。如何持续保持竞争优势，提升中小企业业务的对价值创造的贡献度已经成为一个十分紧迫的课题。
一、商业银行加快中小企业业务发展的重要性和紧迫性
1、只有大力发展中小企业业务，才能抓住经济发展的主流方向，从而推进各项业务快速发展
一是改革开放以来，我国的中小企业在市场经济大潮中不断发展壮大，已经占据国民经济的“半壁江山”。有关资料表明，目前我国中小企业总数已经超过5000万户（包括个体工商户），约占全国企业总数的99.8%。近10年间，中小企业创造的最终产品和服务的价值占国内增加值的58%，上缴税收占50.2%，提供就业机会占75%，出口额占全国出口的68%。
二是中小企业成为扩大就业的主渠道，提供了大约75%的城镇就业岗位，有效解决了城镇下岗职工和农村剩余劳动力的转移和就业问题，缓解劳动力供求矛盾，从而保证了社会的稳定和经济的发展。
三是中小企业正成为我国创新的主力军。据统计，目前中小企业完成了我国65%的发明专利和80%以上的新产品开发，是我国创新不可忽视的力量。
因此，加大对中小企业的金融支持力度，是我国商业银行扩大客户基础、分散经营风险、实现战略转型、履行社会责任，密切银政关系、树立良好社会形象的必然要求。
2、只有持续关注、挖潜中小企业业务，才能保持银行资产、负债及中间业务的持续发展
近年来，随着电子技术在银行领域的广泛运用，传统的“二八定律”理论受到了“长尾理论”的挑战。长尾理论的基本原理是众多小客户可以汇聚成与大客户相匹敌的市场能量。在大客户利润空间逐渐缩小之时，各家商业银行纷纷通过电子技术抓住广大中小客户获得巨大利润。
从目前中小企业客户对银行的贡献来看，中小企业客户数量在各家银行客户群体中占有绝对的优势，公私业务关联度高，中小企业业务潜力大。以笔者所在银行为例，2010年末，中小企业负债客户占对公负债客户总数比重超过95%，资产客户占对公资产客户总数比重超过73%，负债业务、资产业务及利润的贡献度分别达到了13%、17%和8%，而且其增长速度远远高于同期其他各项业务的增长速度。
3、大中型客户竞争激烈，中小企业业务正在成为各家银行未来竞争的关键性业务
近年来，大企业、大项目的服务需求出现阶段性不足已成为普遍现象，客户基础薄弱、业务增长乏力已成为制约银行可持续发展的最大瓶颈。针对大中型客户所面临的高投入、低回报的激烈同业竞争，2008年以来，工、农、中、建、交等大型银行相继单独设立至上而下的中小企业客户部，各家银行为保持业务稳定增长，都纷纷将中小企业业务作为发展重点，中小企业业务市场竞争已日趋激烈。
二、商业银行中小企业业务经营中存在的主要问题
首先，各级经营人员对中小企业客户重视不足，众多中小企业无贷客户的营销挖潜缺乏组织管理，营销挖潜工作处于无序状态。其次，中小企业客户营销力量薄弱，近年各家商业银行都纷纷设立了中小企业客户部，但是客户经理业务素质亟待提升，经营重心未能有效贴近市场。再次，针对中小企业客户营销、管理的没有建立起一套完善的奖惩机制，考核激励不到位。最后，对中小企业业务风险偏好尚待进一步协调统一。中小企业信贷业务时效性强，客户对额度较为敏感，尤其在目前同业竞争日趋激烈，如果客户认为业务办理时间过长、审批条件过高，就可能转移他行。
三、商业银行加快中小企业业务发展的几点建议
基于中小企业业务的战略地位，以及当前中小企业业务经营中存在的问题，商业银行发展中小企业业务要从经营模式、组织架构、激励机制、风控体系、专业人才培养等方面进行深层次变革，加大财务、人力资源投入，全
力提升中小企业客户的综合贡献度。
在经营策略上，要逐步实施“三个转变”：中小企业信贷业务，要由“批零结合型”向“批量主导型”转变；金融产品销售方面，要由“信贷产品主导”向“全面产品销售”转变；总体经营策略方面，要由“产品销售”逐步向“客户经营”转变。
1、理顺经营模式，打造专业化、富有竞争力的中小企业客户经营团队
一是进一步明确银行中小企业客户部职责定位，充实岗位配置。实现从中小企业信贷业务营销、管理职责到中小客户经营、管理职责的转变，建立中小客户的统筹运营机制。
二是进一步明确基层网点定位，强化网点经理作为本网点中小企业客户营销、维护的首席客户经理定位。银行的基层网点是营销、管理中小企业的最前沿阵地，网点负责人（网点经理）对于中小企业经营成果至关重要。要逐步将存量中小企业客户账户按照重点、潜在、清理三级分类进行梳理，将重点中小企业账户、潜在中小企业账户挂钩到网点经理，明确各类中小企业客户营销、维护目标，建立中小企业客户常态化走访维护制度。
2、明确经营重点，着眼“三率”，提升中小企业客户营销服务能力
“三率”是指中小企业客户的市场占有率、产品覆盖率、综合收益率，“三率”指标涵盖了客户、产品和收益的有机整合，提升“三率”是提升中小企业业务竞争力的有效途径。
【关键词】 商业银行 中小企业业务 经营对策
近年来，曾经长期受到冷落的中小企业业务转眼间成为商业银行的“香饽饽”，成为了各家银行的战略重点和市场竞争焦点。笔者所服务的建设银行早在2006年就成立了至上而下的中小企业客户专门服务机构，2008年开始又与淡马锡合作在全国范围内加速中小企业“信贷工厂”建设，通过流程优化和产品创新优势，建设银行中小企业业务服务效率和品牌形象大幅提升，在同业市场上也形成了一定的领先优势。如何持续保持竞争优势，提升中小企业业务的对价值创造的贡献度已经成为一个十分紧迫的课题。
一、商业银行加快中小企业业务发展的重要性和紧迫性
1、只有大力发展中小企业业务，才能抓住经济发展的主流方向，从而推进各项业务快速发展
一是改革开放以来，我国的中小企业在市场经济大潮中不断发展壮大，已经占据国民经济的“半壁江山”。有关资料表明，目前我国中小企业总数已经超过5000万户（包括个体工商户），约占全国企业总数的99.8%。近10年间，中小企业创造的最终产品和服务的价值占国内增加值的58%，上缴税收占50.2%，提供就业机会占75%，出口额占全国出口的68%。
二是中小企业成为扩大就业的主渠道，提供了大约75%的城镇就业岗位，有效解决了城镇下岗职工和农村剩余劳动力的转移和就业问题，缓解劳动力供求矛盾，从而保证了社会的稳定和经济的发展。
三是中小企业正成为我国创新的主力军。据统计，目前中小企业完成了我国65%的发明专利和80%以上的新产品开发，是我国创新不可忽视的力量。
因此，加大对中小企业的金融支持力度，是我国商业银行扩大客户基础、分散经营风险、实现战略转型、履行社会责任，密切银政关系、树立良好社会形象的必然要求。
2、只有持续关注、挖潜中小企业业务，才能保持银行资产、负债及中间业务的持续发展
近年来，随着电子技术在银行领域的广泛运用，传统的“二八定律”理论受到了“长尾理论”的挑战。长尾理论的基本原理是众多小客户可以汇聚成与大客户相匹敌的市场能量。在大客户利润空间逐渐缩小之时，各家商业银行纷纷通过电子技术抓住广大中小客户获得巨大利润。
从目前中小企业客户对银行的贡献来看，中小企业客户数量在各家银行客户群体中占有绝对的优势，公私业务关联度高，中小企业业务潜力大。以笔者所在银行为例，2010年末，中小企业负债客户占对公负债客户总数比重超过95%，资产客户占对公资产客户总数比重超过73%，负债业务、资产业务及利润的贡献度分别达到了13%、17%和8%，而且其增长速度远远高于同期其他各项业务的增长速度。
3、大中型客户竞争激烈，中小企业业务正在成为各家银行未来竞争的关键性业务
近年来，大企业、大项目的服务需求出现阶段性不足已成为普遍现象，客户基础薄弱、业务增长乏力已成为制约银行可持续发展的最大瓶颈。针对大中型客户所面临的高投入、低回报的激烈同业竞争，2008年以来，工、农、中、建、交等大型银行相继单独设立至上而下的中小企业客户部，各家银行为保持业务稳定增长，都纷纷将中小企业业务作为发展重点，中小企业业务市场竞争已日趋激烈。
二、商业银行中小企业业务经营中存在的主要问题
首先，各级经营人员对中小企业客户重视不足，众多中小企业无贷客户的营销挖潜缺乏组织管理，营销挖潜工作处于无序状态。其次，中小企业客户营销力量薄弱，近年各家商业银行都纷纷设立了中小企业客户部，但是客户经理业务素质亟待提升，经营重心未能有效贴近市场。再次，针对中小企业客户营销、管理的没有建立起一套完善的奖惩机制，考核激励不到位。最后，对中小企业业务风险偏好尚待进一步协调统一。中小企业信贷业务时效性强，客户对额度较为敏感，尤其在目前同业竞争日趋激烈，如果客户认为业务办理时间过长、审批条件过高，就可能转移他行。
三、商业银行加快中小企业业务发展的几点建议
基于中小企业业务的战略地位，以及当前中小企业业务经营中存在的问题，商业银行发展中小企业业务要从经营模式、组织架构、激励机制、风控体系、专业人才培养等方面进行深层次变革，加大财务、人力资源投入，全力提升中小企业客户的综合贡献度。
在经营策略上，要逐步实施“三个转变”：中小企业信贷业务，要由“批零结合型”向“批量主导型”转变；金融产品销售方面，要由“信贷产品主导”向“全面产品销售”转变；总体经营策略方面，要由“产品销售”逐步向“客户经营”转变。
1、理顺经营模式，打造专业化、富有竞争力的中小企业客户经营团队
一是进一步明确银行中小企业客户部职责定位，充实岗位配置。实现从中小企业信贷业务营销、管理职责到中小客户经营、管理职责的转变，建立中小客户的统筹运营机制。
二是进一步明确基层网点定位，强化网点经理作为本网点中小企业客户营销、维护的首席客户经理定位。银行的基层网点是营销、管理中小企业的最前沿阵地，网点负责人（网点经理）对于中小企业经营成果至关重要。要逐步将存量中小企业客户账户按照重点、潜在、清理三级分类进行梳理，将重点中小企业账户、潜在中小企业账户挂钩到网点经理，明确各类中小企业客户营销、维护目标，建立中小企业客户常态化走访维护制度。
2、明确经营重点，着眼“三率”，提升中小企业客户营销服务能力
“三率”是指中小企业客户的市场占有率、产品覆盖率、综合收益率，“三率”指标涵盖了客户、产品和收益的有机整合，提升“三率”是提升中小企业业务竞争力的有效途径。
