医药物流系统的建设难点与对策
1．商品编码无规律。由于医药商品品种繁多，加之药品的编码没有规律可循，在手工管理条件下，要想从几万种商品中查找某一种产品，需要花费极大的时间和精力。因此完善医药物流中心的仓储管理系统极其重要。
2．商品有效期必须受到严格控制。药品和化学试剂具有很强的时效性，需要严格控制其有效期，因此对批次号的管理要求十分严格。在设计物流中心时，要考虑药品的周转期，布局规划及储位管理一定要做到先进先出。
3．一些药品对于储存环境有特殊要求。与普通商品不同，药品对于储存环境的要求非常严格，如有些药品对于储存环境的温度、湿度有特殊要求；有些药品挥发性较强，在存放时要避免与其他药品串味。在医药物流中心规划设计时要考虑到这些因素。
4．医药流通企业业务量大，更注重物流的高效性。由于药品品种多，医药流通企业面向的客户数量也多，一般业务量很大，而且医药流通企业的配送订单大部分是多品种、小批量，每天的出库量尤其是拆零出库量很高，在物流中心建设时要关注物流中心的高效运转。必须充分考虑成本和效率的关系，例如条形码的使用，在保证物流中心运转效率的同时，最好能设计成可循环使用的。
我国医药流通市场发展状况
长期以来，中国医药流通领域强调的是药品的特殊性、专营性以及国有主渠道作用，因此这一领域一直由国有企业垄断。在医药流通实行市场准入资质放开以后，新的药品经营企业如雨后春笋般快速增加，目前全国具有药品批发资质的企业多达1．6万家。但总的来看，中国的医药流通企业呈现零散而缺乏规模的状态。在1．6万家医药批发企业中，资金规模10亿元人民币以上的为10家，50亿元人民币以上的仅3到6家。医药零售企业12万家，连锁店最大资金规模仅为5亿元。
目前，一些经济发达国家的医药商业市场已完成了自由竞争阶段，形成了高度集中的产业格局。如，美国医药分销的前三家企业占到整个医药市场份额的95％以上，而排名第一和第二的麦卡森公司和卡迪诺健康有限公司，分别占据全美市场30％以上，排进世界财富50强，其中麦卡森公司一年销售额就达368亿美元；日本最大的75家药品批发企业的业务量也占到全国医药销售量的95％以上，最大的药品批发企业三星堂2002年3月销售额达到12222亿日元(合95．5亿美元)，相当于美国最大的药品批发企业1／4的业务量，在日本的市场占有率达到1／5以上。
为了增强我国医药流通企业的竞争力，《十五规划》中明确指出，在未来几年内培育5至10个面向国内外市场、多元化经营，年销售额达到50亿元人民币以上的特大型医药流通企业集团；建立40个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到20亿元人民币以上的大型医药流通企业集团。这些企业的销售额达到医药行业销售额的70％以上。建立10个在国内外知名的医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到1000个以上；建立一批区域性医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到100个左右。
中国的医药流通企业不仅规模小，效率低、费用高、效益差、秩序乱等问题也比较突出。中国医药商业协会的统计显示，中国医药流通的平均费用率为19．63％，平均利润率为20．63％，净利润率仅有1％，其中平均物流成本占销售额的比重达10％以上。而国外一般费用率在3％左右(美国该项指标仅为2．6％)，利润率却在1．5％以上。于是医药流通企业纷纷将降费增效的目光聚焦到了物流成本这一环节。
据了解，少数小型医药经营企业已经意识到，把企业内的物流业务外包给第三方物流公司，可以大幅度降低本企业的流通费用。实际上，医药流通的物流综合成本分为显性成本和隐性成本两部分，显性成本包括运输、储存等环节的成本，约占50％～60％；隐性成本包括库存控制、信息处理等环节的成本，约占40％～50％。库存量过大与流动资金周转慢不仅成了物流成本居高不下的主要原因，而且成为影响医药企业竞争力的重要因素。在美国，许多中小型医药流通企业出于成本考虑，更倾向于把自己的物流业务完全分离出来，交给第三方物流公司。目前，美国处方药的60％～65％由批发企业配送，而几年前，这一比例还只有40％。
目前，建设现代物流体系已成为医药流通企业提高竞争力的手段，因此近年来医药流通企业的物流中心建设进入高潮。同时，医药物流的投资热潮与政策激励密不可分。据了解，原国家经贸委争取到10个国债贴息的医药物流中心建设项目，北药股份、国药物流、重庆和平药房、广州医药公司、上海医药公司、新疆新特药公司等物流中心建设项目都位列其中，目前十大项目都已开工建设或陆续建成。很多地方政府也出台了相应的政策，鼓励医药物流行业的发展。
[关键词] 市场营销 两大市场 中医药
中医药是我国自主创新的重要资源，将中医药的资源优势和知识优势转化为产业优势和经济优势，有利于提高我国自主创新能力，有利于形成新的经济增长点，促进经济发展。该行业是中国国内赢利能力较强的行业，产品利润率高。中国中药行业发展迅速，中成药和中药饮片的销售占国内医药市场的四成以上。
但中医药行业也存在着知识产权流失严重，国际市场占有率低，科技研发力量薄弱，相关国家政策法规不完善等问题，不断变化的产业环境促成了中医药行业挑战与机遇并存局面。在激烈的挑战与美好的机遇之中，制定合理而有效的市场发展战略将可以牢牢把握住源源不断的商机。
一、国际国内两个市场
中医药有国际和国内两个市场。虽然中成药多年的发展，90%以上都是靠内需拉动，但中医药是人类共同的财富，理应由全人类共享。另外，从经济意义讲，国际市场拥有强大的市场潜力和丰富的顾客需求，这是中医药向国外市场大力拓展的推动力。同时，国内市场的需求存在饱和度，达到一定限度时，中医药市场的进一步发展将遭遇“瓶颈问题”。虽然中药产业经济规模已突破千亿元，总产值占医药工业总产值的26%，而且2006年我国中药产品出口首次超过10亿美元，比2000年出口额增加近1倍，年增长率为两位数，但是国内国际两个市场发展极不平衡――如果中医药能走向世界，很多发展问题便迎刃而解，并会激发中医药市场更强劲的生命力。
开拓国际市场本无厚非，但问题是，中医药发展的基础在国内，国外除极个别国家外，中医药得不到合法承认，了解和使用中医药的人不多，市场不成熟。
此外，市场经济的实质在于市场，如果丢失了国内市场，我们就无法建设中国的市场经济。营销之父科特勒曾提到，获得新顾客的成本可能是留住老顾客成本的5倍。[5] 国内是一个大的临床实践及研究基地，是走向国际市场的稳固后台。在发展国际市场寻找新顾客的同时要留住并最大限度满足老顾客，立足本土成熟市场。在此基础上，选好进军国际主流医药市场的突破口。发展国内市场须从以下几个方面着手：
1.培养复合型人才
随着社会经济市场化，中医药人才市场对新型中医药人才培养的层次和质量提出了新的要求。一方面，社会对中医药人才的需求呈现持续增长和多样化趋势；另一方面，中医药服务领域的不断扩大，中医药行业也趋于多样化扩展。对照国内外中医药市场的需求和建设中医药强国的要求，不仅需要了解中医药学科前沿动态，符合中医药现代化要求的专业技术人才，而且更需要具有扎实的中医药理论基础和基本技能，具有多学科知识，能适应跨学科工作，适应社会能力强，具有良好的综合素质、良好的中医药文化和道德背景的复合型中医药人才。同时还应以市场为导向，拓宽专业方向，培养宽口径、厚基础、强能力、擅创新的复合新型中医药人才。
2.发展中医药旅游
生态旅游不仅是指在旅游过程中欣赏美丽的景色，更强调的是对自然景观的保护――不破坏生态、认识生态、保护生态，达到永久的和谐，是一种层次性的渐进行为。中医药专项旅游这个全新的、充满商机的旅游产品是生态旅游的分支之一。
通过开发中医药专项旅游，既可以挖掘民间名老中医、祖传秘方、偏方等中医中药；可以根据各地中医药特色，建设中药材园、中医药主题公园、中医药特色产业街、食疗药膳建筑等中医药文化展示区，集中展示和宣传中医药文化，增强游客的健康保健意识，又可以促进产业结构调整，提供就业机会，增加就业岗位，促进服务业的发展，形成新的经济增长点。
在较为稳固的国内市场的基础上，大力拓展国际市场，创造新型营销手段，各方协同努力，使中医药在不久的将来真正为全人类的健康事业作出杰出的贡献。具体从“一个注意，四项战略”进行论述。
本土中药在洋中药猛烈抢摊的情况下所面临的可谓是“内忧外患”，腹背受敌。
“内忧”源自四方面：一是医疗领域市场化和补偿机制的不完善，影响了中医药特色和优势的发展;二是中医药的服务领域缩小、贡献率降低、医疗服务功能下降;三是缺乏知识产权保护意识的中成药经典方剂资源的流失;四是我国生产的中药科技含量低，形成了好原料、粗加工的药品贸易格局。
内忧不除，必招致外患。各发达国家不约而同地进入了一场中医药研究竞赛，并利用中国的中医药资源优势，如缺乏知识产权保护意识的中成药经典方剂资源优势、极为丰富的中草药原料优势、廉价的人才和劳动力资源优势、具有13亿人口庞大的医药市场优势等等赚中国人的钱。同时，预先设置好各种技术壁垒，阻止中国的中成药进入国际市场竞争，并籍此来瓜分国际中医药市场。进口中国廉价的中药原料或中介体，经精加工或分成小包装，附以人家国家的品牌，形成高附加值的洋中药或功能性食品，不仅在国际市场挣钱，还返销中国，挣中国百姓的钱。甚而，在中国投资设厂，用中国的组方、原料、人工，利用中国政府的招商引资优惠政策，生产出低成本高利润且是本土化的洋中药，一个需求充分的大市场在缺乏关注的状况下被瓜分。近年来，“洋中药”纷纷在中国境内抢注中药专利，获准专利数已高达1万多项，占中国同类专利的八成以上；同时这些跨国医药集团还到世界各国申请中药专利。他们运用内外夹攻的战术试图挤垮中国的民族医药工业。
在“内忧外患”的状况下，相比高技术、高附加值产品的“洋中药”，低技术、低附加值的“土中药”既要守住国内市场的大营，又要冲击国际市场，其结果必定是本国内部地位动摇，竞争国际市场举步维艰。
这种两难困境的有效解决很大程度上将取决于系统结构的调整和法制，营销等相关理念的深化。
二、“四项战略”
1.政府职能性引导
在中医药国际化营销战略中，国家从宏观方面的管理、引导和助力作用不可忽视，即政府职能中的“灯塔效应”，以一灯之光照亮中医药进军国际市场的暗途。
首先，国家制定和实施中医药国家标准对提高中医药产品国际竞争力具有举足轻重的战略意义，组织各相关方面力量，以保证中医药质量稳定、可控、有效、安全。
其次，中医药出口企业在提高自身产品质量的同时，国家应利用网络平台时时跟踪目标市场国有关中医药出口的法律、法规及其变化，以使出口企业避免因不了解出口国法律、法规的相关内容而产品遭拒。
此外，国家应充分利用英特网将我国优质优品的中医药企业、产品、专家推向国际市场，建立起直接面向客户的巨大的医患网络平台，使世界各地的患者在这个平台上能够找到他所需要的中医师及中药产品。
2.知识产权保护
中医药知识产权指人们在中医药的研究、生产、经营等知识活动中依法取得的权利，包括中医药著作权，以及相关权利、中医药工业产权（专利、商标、服务标记、商号名称和地理标志等）及未公开中医药信息保护权三方面内容。中医药现代化、国际化要切实构筑中医药知识产权的保护屏障，否则民族中医药不但难以走向国际市场，甚至连国内市场都无法保留。所以，要尽快形成一个中医药知识产权三维保护体系。
高度重视知识产权保护的整体性，形成完整的中医药知识产权保护体系，将民族中医药知识产权牢牢掌握在自己手中。
3.国际专业展会
国际展会是市场走势的指示器，增进东西方了解的纽带和促进国际文化交流的桥梁。展会中的与会者可利用同一场所共同弘扬文化，其传递经济信息、加强对外交流的效果是其他形式所不易达到的。
4.补缺营销
长期以来，中医药在西方遭冷遇，既因中医药在国外宣传不够，也有西方医学界排挤打压中医药的利益驱动。这种局面，不利于中医药的国际化拓展。因此应比较中西医学的差别和优劣势，对西医已占明显优势的疾病治疗，我们应明智避让，集中精力于自身特色上。特色一旦成为优势，就具有很强的市场竞争力，可以在公平的竞争环境中全力发展自己，真正做到凭借优势特色致胜。
古语言“伺机而动”、“趁虚而入”，在中医药出口营销中，比较分析国外市场及中医药现状得出，以补缺者的形态占领国外的市场空缺是最合适的选择。做别人做不到的，治主流医学无法兼容并治的疾病，达到主流医学手段难以企及的疗效，以补缺营销战略赢得外国民众及主流医学界的更多关注和青睐。
参考文献:
[1]《2008年中国中药市场分析及投资咨询报告》，省略/reports/2006087zhongyao.htm
[2]吴仪:进一步发挥中医药在维护人民健康中的作用//satcm.省略/zwxx/gzdt/20080215/092533.shtml
[3]中药饮片国际营销.省略/shi/List_528.htm
[4]吴仪在2008年全国新型农村合作医疗工作会议上强调：增加补助 全面覆盖 不断巩固完善新型农村合作医疗制度,satcm.省略/zwxx/gzdt/20080220/112022.shtml
关键词：洋中药；中医药营销；国际化
中图分类号：F715 文献标识码：A 文章编号：1006-4117（2012）01-0233-01
中医药不仅是中华民族的“国粹”与“瑰宝”，也是世界上保存最为完整、最为系统的传统医学体系。自中国加入WTO以后，国内中医药市场与国际医药市场的全面接轨，国际医药需求向天然药物回归的趋势日益强劲，天然药的国际市场占有率每年以20%~30%的速度递增，中药体系也成为全球各国开发新药的“金矿”，对于我国中成药企业来说，是一个拓展国际市大好历史机遇[1]。近年来，随着我国中医药逐步走向国际市场，大力开展中医药的国际化营销战略已是业内共识。目前，全世界使用中草药治病健身的人数达40亿，占世界总人口的80%，30多个国家和地区在应用中医中药，124个国家和地区建立了不同类型的中医药机构，亚洲、北美和欧洲已经成为我国中药出口的主要市场[2]。然而，在我国积极开展中医药国际化营销战略的同时，国际甚至国内的中药市场均不同程度受到国外自研自产的“洋中药”的冲击。近几年，市场竞争异常激烈，日本、韩国、东南业、欧洲、北美等国的“洋中药”大举进军中药市场，“正宗”中药国度真正感受到了形势的严峻性。日本厚生省批准的210个汉方制剂的处方主要来自我国名医张仲景的《伤寒论》和《金医要略》，其生产原料大部分从我国进口，甚至许多中医药品牌业成为口本人的专利产品[3]。即使欧美等曾经排斥中药的国家，如今却也全面参与其中，这充分说明，我国中医药国际化营销战略正遭受着史无前例的严重冲击，国内中药企业正面临着恶劣的国际市场竞争环境。因此，为应对“洋中药”带来的挑战，我国中医药国际化营销策略必须有所调整。
一、“洋中药”的市场优势与局限性。（一）“洋中药”的优势分析。1、经济实力雄厚，科技含量高。开发“洋中药”产品的国家（除中国外），一般多为发达国家，拥有雄厚的财政支持，其医疗体系和医药市场制度较为完善，其国内的国际著名医药跨国公司吸收高新技术、高素质人才以及获取市场信息的能力极强，国际市场化运作经验丰富，中药产品的生产效率和科技含量高。2、用料考究。不少“洋中药”的用料和选材甚至要优于国产中成药，并不一味考虑原料成本，而是注重选择品质好的地道药材，大多进口于中国。3、临床应用指导性强。“洋中药”的品种多样，产品严格按照国际标准出产，附有详尽的服用说明（包括注意事项、禁忌及可能出现的副作用），这是不少国产中成药产品所不具备的。4、市场营销方案完善。多数发达国家和地区对“洋中药”的市场营销经验极为丰富，均可针对不同产品进行准确的市场定位，拥有雄厚经济实力支撑的可操作性强的营销网络体系和一系列广告宣传活动。5、外观精美，附加值高。“洋中药”产品很重视产品的外观设计，其包装都很精美，成为吸引购买者的一个不可忽视的因素。此外，通过采用先进的制药工艺和名贵的药材，使之成为高附加值和高利润类产品。（二）“洋中药”产品的局限性。“洋中药”产品正是靠质量、资金、技术上的优势，形成开展国际化营销和进军我国中药市场的实力，但仔细分析后也能够发现“洋中药”的局限性，主要体现在：1、产品生产过程中缺乏对中医药理论的深层次理解。不少“洋中药”产品的研制者对中医药传统理论并非十分精通，尤其是年轻的研发人员，缺乏对中国中医药经典古书籍的深入钻研体悟，缺少中国本土“老中医”所拥有的中医药文化积淀，因此很难深层次领悟中药组方中的“玄机”。2、性价比和消费市场的局限。“洋中药”的价格一般会高出国产中药的数倍或十数倍，但其实际临床疗效是否优于中国国产中成药，还普遍缺乏令人信服的数据证明。加上进口关税等，使得产品零售价格昂贵。对包括中国在内的广大发展中国家而言，缺乏针对大多数潜在低消费人群的消费能力刺激策略。3、中医药文化背景的先天缺陷。在相同产品、相同价格、相同疗效的前提下，左右消费者购买选择的不仅是营销策略，更包括消费者心理的好恶倾向，而“洋中药”生产国家多数不具备悠久的中医药历史，在文化积淀与传统知名度上，“洋中药”的产品背景缺乏可信度，这种中医药文化背景的先天缺陷很难通过短时间的营销策略来弥补。
二、应对“洋中药”挑战的国际化营销对策。“洋中药”严重影响我国中药企业占领国际市场，并对国内的中药市场冲击也很大，因此，为应对这一严峻的挑战并能占领国际先机，就要坚定不移地按照中医药国际化营销战略部署，积极地拓展市场，加强宣传和合作，促进中医药在国际上的合法化和竞争力，加强国内中医药学科建设和基础研究，加快科技成果生产转化，建立和完善国际公认的中药质量保证体系，提高中药产品的国际营销策略和水平，强化中医药知识产权保护，从战略高度切实落实中医药国际化人才队伍的培养。就现阶段而言，国内中药企业应首先从以下几个方面着手调整我国中药产品国际化营销策略。（一）重视中药国际市场营销环境和文化环境的研究。加强中医药文化的对外传播，促进中药的国际交流与合作；加强中医药专有人才队伍培养，并做好人才保护工作，杜绝关键人才的大规模外流；加强对国外医药产业法律、法规的研究，做到“知己知彼”。（二）加强在WTO框架内和绿色贸易壁垒环境下的应对策略研究。重点开展国产中成药产品知识产权与专利保护的应对策略，按照国际化产业运作模式进行接轨，制定和实施与国际性规则一致的知识产权保护制度；推广使用进出口产品绿色标志，国内中药企业要坚决执行国家药品质量管理的强制性标准，并按照国际化质量检测标准生产检验，提高产品质量；积极采用原产地域产品的保护策略，保证道地药材的国内使用。（三）开展改善国产中成药国际化市场营销策略的创新性研究。科学进行市场细分、目标市场、市场定位策略；运用品牌营销提升中药知名度，重塑我国中药产品的国际形象；改进产品包装，提高出口产品规范化，实现包装的国际标准化，在此基础上逐步实现包装的民族化；拓展销售渠道，紧扣消费者心理取向，借助中国中医药文化的深厚底蕴和悠久历史文化开展形式多样的全球营销策略。
结束语：面对目前“洋中药”对于我国中医药产业的市场冲击，我国实力雄厚的大型中成药企业在探索国际化经营方式、抢占国际市场、推动中药产业和文化站上国际化大舞台、使中医药造福于全人类等方面，责无旁贷。因此，只有将中医药产业上升为国家战略产业的高度，才能成功实施中医药国际化营销策略，增强国产中医药产品的国际竞争力。
作者单位：浙江中医药大学
参考文献：
[1]冯夏红,康庭国,林秀玉.中药国际市场营销现状与对策研究[J].中国药业,2002,(13).
关键词：医药流通；医改；转型
中图分类号：R197 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）009-0000-02
一、国内医药流通行业的现状分析
1.医药流通行业地方保护问题突出
医药流通不同于一般商品的流通，需要建立起完善的市场机制才能保障医药流通规范进行。受计划经济时代政策影响，以及国内对药品流通严格的监管，药品在国内范围内流通并不顺畅。一些地方政府通过设立地方贸易壁垒，阻碍外区域药品进入本地市场。例如：通过药品检验、审查等行政手段影响一些非本土药品的本地销售。地方政府的地方贸易壁垒不仅严重干预了市场机制，造成了市场的不公平竞争，还使一些地方药品流通企业安于现状，不思进取。尽管我国药品管理办法第69条规定地方政府不得设立药品流通地方保护政策，但从国内药品流通的现状来看地方保护问题还是非常突出。造成药品流通地方保护问题的关键还在于国内相关的法规机制不完善。
2.医药流通行业发展还不成熟
制药产业发展带动医药流通行业发展，但国内医药流通企业大多规模小，而且企业经营盈利能力差。目前国内初具规模的医药流通还是以国营为主，民企医药流通企业以中小企业为主。2014年度药品流通企业中上市公司共17家，市值总值为2593亿元，但平均市值只有152.54亿元，是远远不能满足国内潜力巨大的医药消费市场的。新时代背景下医药流通电子商务也有了一定发展，截至2015年6月30日，拥有互联网药品交易资质的企业合计仅为425家。与发达国家相比，国内互联网药品交易平台也还远远不能满足国内的药品物流需求。“多、小、散”的产业生态还是当前国内医药流通的主要现状，市场竞争力较弱。近几年国内医药流通企业数量统计如表1。
二、基于价值链分析的国内医药行业
1.医药行业价值链组成分析
医药行业价值链由医药原料供应商、医药生产商、医药流通企业、医院或零售药品、顾客等组成。在整个价值链中医药流通是处于承上启下的链条环节。全球医药市场近年来持续快速增长，据国际权威医药咨询机构IMS预计，中国是全球最大的新兴医药市场，2020 年将成为全球仅次于美国的第二大市场，市场份额将从3%上升到7.5%。2013年医药工业总产值达到222，97亿元，同比增长18.79%。随着医药工业总产值的不断增长，需要高效的医药物流做支撑。另一方面，随着医药生产产业的快速发展，医药行业市场竞争激烈。医药生产端与销售端的利润空间不断缩水。由于医药流通不完善，药品流通行业运营成本增加、毛利率不高，导致医药流通成本过高。医药流通成本过高必然不利于医药产业发展，因此医药流通成为了制约医药行业发展的瓶颈。
2.医药行业价值链保障措施分析
行业价值链分析的主体部分是价值链的各个组成部分分析，此外就是价值链价值保障的组成部分分析。保障组成部分包括规范的医药市场秩序、医药信息化和智能化、医药物流创新服务、雄厚的资金保障、优秀的人才队伍等，是保障价值链各个环节发展的关键。在价值链模型分析中，明显能感受到国内医药行业在相关保障方面的建设比较滞后。例如：2015年公布的数据显示，具有食品药品监管部门颁发的开展第三方药品物流业务确认文件的有93家，开展物流延伸服务的有68家，承接药房托管的有64家，承接医院药库外设的有22家。同时，从国外发达国家医药流通企业的发展经验来看，高度集中、降低成本、发挥细分市场的优势、创新发展是医药流通企业发展的新趋势。但以国内医药流通企业现状和规模来看政府不及时出台相关的保障措施是很难实现的。
三、国内医药流通企业转型的策略
1.加强药品流通行业整合，发展一批规模型的医药流通企业
在美国，医药流通业务主要集中在麦卡森、卡地纳、美源博根三大公司。由于业务高度集中，这三家公司获得了稳定的利润来源，从而有足够的资金和实力支持医药流通模式创新。例如：对上游建立OEM业务，为下游提供药房管理、医疗手术用品定制、自动售药系统和医院信息化服务等业务。在龙头医药物流企业的带动下，美国国内医药流通水平大大提升。国内医药流通企业发展还不成熟，需要加快国内医药流通企业的行业整合。行业整合不仅包括行业内整合，还包括上下游行业整合，打造一批核心药品流通服务企业。通过行业整合也能在医药流通行业内引发鳗鱼经济现象，提高国内医药流通市场的活力，从而实现提升流通效率、下降流通成本的改革目标。借鉴美国成功的经验，加强行业整合实现国内医药流通企业集中度，通过市场竞争机制增加医药流通行业转型动力。为实现国内医药物流企业集中发展，需要鼓励金融市场向医药流通企业倾斜资金扶持，鼓励和支持医药流通行业企业兼并和重组，也可以鼓励上下游的医药生产企业、医药销售企业进入医药流通行业，增加市场活力。当前国内物流行业发展迅速，药品流通企业加强与物流行业企业合作与整合也是非常必要的。鼓励一些专业物流企业进入医药流通行业也将促进医药流通的大发展。
2.在医药流通企业内部积极转变经营理念
利润增加是推动医药流通企业转型后可持续发展的关键，因此医药流通企业的转型应该以利润增加为主要目标。在企业内部加强营销渠道建设无疑是流通企业转型中需要解决的首要问题。首先，转型过程中流通企业要正确定位自己，认清当前的市场形势，变被动等待为主动发掘客户需要的营销观念，积极开展营销渠道建设。结合价值链模型分析，医药流通企业是连接消费终端和生产企业的重要环节，掌握销售市场才是流通企业的市场核心竞争力。因此，转型中营销渠道的建设应以提高企业对营销渠道控制为主。对于医药流通企业来说，强有力的控制力能够提升其与医药生产企业的议价能力，从而提高其在行业中的竞争能力。为了提升企业对营销渠道的控制力，需要在传统管理模式上大胆创新。例如：某知名医药流通公司通过收购兼并药品零售企业发展建立自己的药品零售连锁体系，获得了绝对的市场话语权。思维创新方面国外有很多方式可以借鉴，例如：医院药房托管业务。积极拓展医院药房托管业务，使其能覆盖更多的医院、诊所和卫生院等，一定能为医药流通企业带来客观的利润。管理思维理念上需要打破常规，可以通过让销售终端入股的方式，牢固企业与销售终端的联系，还能为企业吸纳更多的发展资金。
3.完善医药流通行业的市场规范机制
完善医药流通行业的市场规范机制是非常必要的。只有建立起完善的市场机制才能为企业转型营造良好的社会环境。首先，进一步改革和完善现行药品的定价制度体系和新药审批制度体系，坚决治理医药流通地方保护贸易壁垒，实现市场公开、公正、公平竞争。受国内传统药品监管政策的影响，地方政府既是政策的制定者，同时也是监管者。这样的现状是完全不利于医药流通市场化发展的。改革国内医药及医药流通相关的法律法规，建立透明的医药行业流通保障机制十分必要。近几年国内药品监管及审批制度不断修订，但与欧美药品审批制度比较，还是有很大差距。例如：美国的法规体系由三级组成，包括了基本法案、具有法律强制作用法律及技术指导原则。欧盟的法规体系则分为法规、法令、通知、指南四部分。借鉴国外发达国家的药品管理体系加强国内医药市场规范机制建设，将药品准入检测交给第三方专业研究机构，实现地方政府对药品监管部分放权。监管中将社会监督纳入监管范围，同时适当提高该行业的准入门槛，以此来淘汰一批盈利能力弱、服务水平低的弱小药品流通企业。市场机制的创新还要避免药品流通企业内部恶性竞争，提高药品流通行业的资源配置效率为目标。
四、结束语
在国内医改不断深入的今天，加快医药流通行业企业的转型步伐是非常必要的。基于行业价值链分析，发现国内医药流通企业的经营现状还存在一些问题和不足。通过行业价值链分析，帮助我们更好地调整当前医药流通行业的发展策略，科学制定企业转型战略规划。加强行业整合、加强营销渠道建设、完善医药流通的市场规范机制，通过这些有效的措施必然能促进国内医药流通企业更好的发展，促进行业大发展。
参考文献：
[1]严冬生.我国医药流通企业发展的趋势及策略[J].商，2013（04）.
医药产业低价竞争竞争导致了医药业利润趋零。一个鲜为人知的事实是，中国近2/3的医药企业在为生存而苦苦挣扎，有关统计资料显示，2002年全国医药业的销售总额1900亿元，而利润只有区区7亿元，利润率不到0.4%！许多从事治疗药品制剂生产的企业处于微利甚至亏损状态。中国现在药品生产企业6000多家，但在全球药品市场所占的份额却不到8%。一企业家认为，中国医药费产业除极少数专利药品和品牌药品外，产品已基本上还没有摆脱低价格竞争的时代。
低价争夺市场出现尴尬
众所周知，中国医药产业数量多、规模小，研发能力薄弱，总体效益不高，多数企业已为低价拼杀获取市场付出了沉重代价。原来全国拥有小苏打片生产批文的企业至小有100多家，但由于市场恶性竞争，国家对小苏打片又重新下调价格后，导致一些低价药无利可图，企业退出生产，如今坚持生产的不过两三家。
据业内人士反映，由于药厂过多、同类产品过剩，有的药一瓶输液的出厂价只有1.5元，这1.5元只能与制药成本持平，比市场上所售的矿泉水还便宜，而一个药厂要进行产品升级和推出新品以持续发展，需要有20-30%的利润保证研发经费的投入，仅药品生产环境就远非纯净水可同日而语。然而，目前绝大多数企业根本无法做到，连生存都很艰难。江苏一家企业营销部负责人说，一般药厂的药品分为普通药和新特药，在他们厂有1/3的产品是属于这种低价普通产品，因为市场已经相对程度成熟，价格不可能抬得很高，利润空间并不大，而一个药厂要持续发展，必须不断开发推出新产品，这需要有20%-30%的利润，才能保证研发经费的投入，然而跟他们类似的许多药厂都没有办法做到。
这几年的低价竞争直接导致了国内药品生产企业研发投入严重不足。据业内人士介绍，目前中国药品企业平均每年拿出销售收入的2%用于研发投入，远远低于国外一些药品生产企业17%-18%的研发投入水平。全球五大药品制造跨国公司之一的阿斯利康，每年的研发投入更达到销售收入的20%以上。研发投入的严重不足，使国内企业只能靠大量的仿制西药求得生存。目前，中国西药97.4%是仿制药品，结果，同一个通用名下，往往有几十家、上百家企业在生产。而“跨国公司的药品和他们在华投资企业的产品几乎挤占了中国医药高端市场的全部。”
价格战波削弱整体竞争力
一些药品企业为取胜于市场，只好靠低端市场上打“价格混战”，极大削弱了中国医药产业的整体竞争力。资料显示，2003年全球医药市场销售额为4060亿美元，其中美、欧、日三大市场占了88%；而当年中国医药销售额2464亿元人民币，仅占全球市场份额的7.8%，其中出口约46亿美元，只及全球销售额的1%多。
医药产业之单间为了抢夺市场，扩大销售，都拿出了全身气力来争抢市场。对同一产品来说，市场容量有限，生产经营企业间往往采用降价利器来争夺市场，使药品的销售价格一跌再跌，以中成药鱼腥草注射液为例，2000年的价格曾高达8元一盒，在短短的几年时间里，由于生企业之间以恶性降价的手段抢占市场，到目前为止，价格已降到1.7元，最低已达1元的超低价。而就目前生产企业的整体情况看，鱼腥 草注射液的生产成本价基本上在3元左右。无序低价竞争使生企业苦不堪言，那种提高生产技术工艺和质量以及增加投入研制开发新产品更是可望而不可及的空中楼阁。
业内人士透露，目前国内绝大多数药品都存在同类企业过多，产品质量良莠不齐问题，而普通患者根本无法区分其优劣。中国医药商业协会顾问赵博文认为，目前，主流药品、品牌药品失去市场的原因是商业利润为零，这是不正常现象。要尊重市场规律，不要背离商品交易的基本规则。如果一味地搞价格大战，搞恶习性折扣让利，将使一些投入大、品牌好、质量优的产品和企业，由于难以在低价位竞争、不正当的竞争中获得优势而无奈地退出市场，这种情况不利于医药产业和医药企业的发展，也不利于产品结构的调整。当前，中国医药企业已在本土市场上直面强大的国际竞争，世界上著名的医药类跨国公司抢滩中国的势力十分迅猛。业内人士认为，随着关税的进一步降低、药品分销业务对外资的开放，以及中国对新药知识产权保护的加强，跨国公司对人才争夺的加剧，国内医药企业的外部生存环境受到前所未有的冲击。因此，国内的药品生产企业必须尽快走出低价竞争的困境。
医药产业应正视生存危机
一、处于低级发展阶段
国内新药产出能力弱,普药市场份额超过90%,而在国际医药制造业中专利药占据超过7成份额；国内医药制造业集中度低,制造业20强的国内市场集中度为42%,而世界医药市场上20强占据66%的市场份额。
二、新药研发的预期回报率低导致创新能力弱
因为受到国内用药水平低、难以进入国外市场、国内医药基础研发薄弱等因素影响,我国新药研究的预期回报率较低,导致我国医药制造业的研发投入不足。美国医药制造业的R&D强度是我国的7倍。2001年我国投入医药制造业的新产品研发经费仅为14.1亿元人民币,而国外平均一个新药的研发投入为8亿美元。
三、市场进入壁垒不同导致子行业间存在盈利能力差异性
中成药和生物制药的利润率达11%,超出行业利润率2个百分点,中药饮片的利润率高出化学原料药的利润率2个百分点,化学药利润率较低。
四、医药制造业处于内部结构调整期
调整主要分为两个方面: 一是各子行业间比重在进行调整,中药及生物制药等子行业的快速发展是导致化学药比重下降的重要原因；二是专利药的比重将增加,2000年专利药在我国医药市场上占据9%的市场份额,预计到2010年将占有21%的市场份额。其中中药与生物制药具有较大创新产出潜能。
五、政府将继续推动药价下降
未来药价下降空间主要来自医院药价的下降。2004年7月资料显示医院的平均实际零售价高于药店39.50%。 政府将继续医药分业改革,且在这个过程中通过提高服务收费来补偿医疗机构在药费收入上的损失,从而推动药价下降。
各子行业蕴涵投资价值
预计2004-2006年国内药品市场年增长率介于13-17%之间,高于“十五”计划和IMS的预测。
一、稳定增长的化学药制剂业
在2001-2010年间,国际上市场价值超千亿美元的专利药的专利保护期将满,抓住机会快速仿制这些药能够带来额外的市场增长。关键在于快速和高标准,快速是指抢在专利到期前完成研发投产,高标准是为了通过欧美监管当局的认证而打入欧美市场。恒瑞医药等部分企业能够通过新药研发、剂型创新、抢仿获得超出行业平均水平的增长速度和盈利能力。
二、增长趋缓的化学原料药业
未来大宗原料药的投资机会在部分企业可能形成对某些品种的市场垄断。特色原料药技术附加值较高,且随着大量专利药到期后特色原料药市场的份额将扩大,增长速度将高于原料药行业,发展诀窍在快速和高标准,华海药业、海正药业等将分享行业成长。
三、处于新发展阶段的中药业
目前我国中成药年销售额578亿元,占医药制造业的21%。中药的双重市场属性及国际需求赋予中药企业成长空间,目前中药行业正处于与现代技术结合的新发展阶段,中药行业中如同仁堂、天士力等具有品牌、技术、资源优势的企业将分享这一成长。
四、向研发转变的生物医药业
目前我国生物制药工业处于成长初期,年销售额223亿元,占医药制造业8%。目前上市公司的生物制药治疗用新药产出能力较弱。国内基因诊断行业有快速发展前景且技术成熟,中国疫苗市场年用量增长率达15%且治疗性乙肝疫苗和口服菌苗技术走向成熟,达安基因、科华生物、天坛生物、双鹭药业等将分享行业的成长。
中药类上市公司最具投资价值
医药制造业上市公司的总资产、主营业务收入和净利润都约占医药制造业行业的三成,主营业务收入增长率领先行业10个百分点,较具行业代表性。
在2003年开始的新一轮经济增长中,医药行业慢于基础性行业,这是在周期的特定阶段出现的现象。长期看来医药仍是增长最快的行业之一,其中部分优秀企业的成长性将优于行业。
化学药的成长性、盈利能力及偿债能力排在最后,且盈利能力较稳定。预计未来整体增长率继续保持较低速度稳定增长,其中也有部分优秀企业能够取得超出行业平均水平的成长速度和盈利能力。
医药上市公司价值浮现
从2001年开始指数步入调整,近两年医药指数的跌幅远远大于全部A股指数和上证指数。
中国医药商业协会会长朱长浩说，目前医药流通业已经告别群雄割据的战国时代进入全面竞争阶段，2004年加快了整合步伐，全行业呈现出积极迎接挑战的态势。
并购、重组分抢优势资源
2004年医药行业的并购、重组呈现出抢占市场优势资源的特点，无论是年初的国药控股有限公司控股深圳一致药业还是中国医药工业有限公司入主云药集团、华源入主北京医药集团，其目的都是大集团、大企业已经不满足于作为区域霸主的地位，而想把更多的市场资源收入囊中.从统计数据来看，目前医药流通业的集中度越来越高。医药流通排名前10家的企业占全国医药市场的比重已经从2000年的18.76%上升到2003年的26.14%，2004年预计达到30%。与此同时，随着医药企业规模扩大，其所占市场份额也越来越大。2003年年销售额超过50亿元的企业有6家，超过20亿元的有17家，在个别区域商业垄断趋势已经非常明显。
朱长浩说，在抢占医药市场优势资源的过程中，进入的资本既有国有资本，也有业外和国外资本，还有民营资本，其中民营资本是医药商业购并、重组的亮点。
政策、市场环境因素加速医药商业进入全面竞争阶段--去年12月11日医药分销市场的全面放开；GMP、GSP大限的到来；"限售令"、"限价令"、"打击带金销售"和药品集中招标采购的扩大等市场、政策因素迫使医药企业整合医药市场资源，用好渠道，发展医药供应链，完善供应链管理，建立新型的医药工、商、卫战略合作伙伴关系。同时，随着微利时代的到来，降费增效成为企业的重要工作，而降低物流费用是降成本的重中之重。顺应这一市场环境，国内医药流通领域涌现出了九州通"快批"、配送、零售连锁、现代物流配送等新型的商业模式，并成为现代物流建设的重要内容，这些新型商业模式非常引人注目并有着很强的生命力。
农村医药市场的开发成为医药销售新的增长点--开发农村用药市场成为医药流通企业新的工作重点，延伸农村供应网点成为医药零售连锁企业新的发展方向，虽然目前农村市场投资大效益不明显，但是农村人均医疗费只有25元，远远低于全国135元的平均水平，农村市场潜力巨大。
零售终端的争夺战愈演愈烈--2004年进一步印证了"谁掌握了终端，谁就掌握了市场"，零售终端的争夺战日趋激烈，贴牌是零售终端发展的最高阶段。值得注意的是购并、重组同样是医药零售领域提高市场竞争力的重要手段。
医药流通整体素质有了很大提高，但是距离现代医药流通仍然有差距--朱长浩认为，从2000年开始医药流通领域的改革力度很大，收效明显，尤其是GSP的实施加快了医药流通业改革进程，但是医药现代物流模式仍需摸索。
医药市场平稳增长是主旋律--据统计，2004年1-9月，全国医药商业总销售达到1709.63亿元，比上年同期增长10.19%，全年预计超过2100亿元。朱长浩说，2004年医药行业整体经济效益虽然有所下降，但整体仍是平稳上升的态势，预计工业的销售利润率在8%左右，医药商业的销售利润率在0.7%左右。
2005年整合资源是重头戏
