【关键词】公平贸易教育 绿色营销 社会责任 可持续发展
一、公司治理
公司治理概念源于美国，于80-90年代开始兴起。很多人都认为公司治理是属于企业内部的管治问题，主要是完善内部监控流程，其实公司治理也可以帮助企业于国际市场上提高企业的营销竞争力，尤其是对企业外部的形象、品牌，都有正面的帮助。现在有不少的大型跨国企业，以公司治理概念中的公平贸易、绿色营销、社会责任、可持续发展为手段，以突出自己本身的品牌，以及加强其品牌的市场竞争力。
二、公平贸易
随着国际贸易越来越普遍，富裕国家的资本家，通常都会在一些发展中国家买原材料，或者在贫穷地区生产，以获得较低的生产成本，但因当地的法规、执法不完善，贸易当中包含不少剥削农民、血汗工厂的情况。以很低的价钱向没有议价能力的农民去购买原材料，而那些低价交易可能令农民不够糊口。另外血汗工厂的情况也很普遍，工人过长时间的工作、不安全的工厂设备、恶劣的工作环境、童工的问题、工资过低不能维持工人基本生活，这些都是贫穷国家很常出现的剥削情况。
因为这种不公平的情况，开始有人提出公平贸易的概念。公平贸易运动，试图透过与被边缘化的生产者及劳工的紧密合作，将他们从易受伤的角色，转化成为经济上的自给自足与安全，它也试图赋权他们，使他们成为其自己组织的利害关系人，同时在全球市场中扮演更积极的角色，以促进国际贸易的公平性。公平贸易，最广为人知而且接受的定义，是由四个公平贸易的主要组织定下，四个组织包括Fairtrade Labelling Organizations International、International Fair Trade Association、Network of European Worldshops及European Fair Trade Association，简称FINE。公平贸易的定义“公平贸易是一个基于对话、透明及互相尊重的贸易活动伙伴关系，志在追求国际交易的更大公平性，以提供更公平的贸易条件及确保那些被边缘化的劳工及生产者的权益为基础，致力于永续发展，公平贸易组织则积极的参与支持生产者、认知提升及志在改变传统国际贸易习惯的项目等活动”。
公平贸易不单是社会责任，也是一个商机，而且发展速度很快，已经有不少的跨国大型的企业及生产商采用公平贸易材料，如Cadbury， Pacific Coffee， Starbucks， Marks & Spencer等。一方面是实行公平贸易责任，另一方面也能寻找商机，而且对企业品牌形象的提升都有正面帮助。按国际公平贸易协会（IFTA）的年报显示，由2004至2010年公平贸易产品销售额每年增长20%至40%。 可以见到公平贸易在国际贸易中的重要性，公平贸易的市场发展得越来越大，所包含的商机越来越多，尤其是商品是直接面对消费者的，更加要注意公平贸易带来又影响。
道德采购是公平贸易其中之一的概念，随着人们环保意识和可持续发展观念的增强，社会对企业的要求和评判标准已由单纯地关注企业的经济业绩，转向更加注重企业的社会责任和道德水平，而迫于社会运动压力，很多企业也开始越来越重视其社会业绩，纷纷加入到道德采购运动中，有一些企业为求生存，不参与道德采购也不成，可见道德采购也是一个国际营销的趋势。目前西方国家正对社会业绩表现好的企业和企业的行为进行奖励， 具体做法是由具有一定社会权威和影响力的机构组织及专家协会发起，通过设立一系列衡量企业道德的指标体系对各类企业进行评级，给予道德级别高的企业一定奖励，并借助公众媒体的作用对具有良好社会影响的企业家或企业行为进行宣传。这已经是市场上的一种策略，企业把资源投放在道德采购上，效益往往可能比投放在市场推广的高，而且采购的道德水平慢慢发展成可量度的指标。
三、绿色营销
绿色营销亦是一个近年来越来越流行的概念，绿色营销就是市场学上的一种环保营销方式，但范围不单单只是环境保护问题，亦可以成为企业于国际市场上的一种优势，不少企业把绿色营销当作一种市场营销的手段。绿色营销是以可持续发展论为指导，以全球的社会、经济、人口、资源、环境协调发展为基础的，以既能相对满足当代人需求又不对后代人发展构成危害并为其发展创造优良条件为宗旨的市场营销活动。在商品、生产过程、推销过程、渠道分销、包装、物流上，绿色营销都有涉及，以往传统市场营销以企业为中心转移到由市场、社会、环境为中心。、
以中国的企业为例，不少的地方企业以政府的环保补助为主营业务，政府的补助往往是一家企业的最主要收入，不单只是市场营销层面的策略，也是企业生存的策略。在十二五规划中，关于绿色发展的纲要占了六章。“加快推行清洁生产，在农业、工业、建筑、商贸服务等重点领域推进清洁生产示范，从源头和全过程控制污染物产生和排放，降低资源消耗”、“倡导文明、节约、绿色、低碳消费理念，推动形成与我国国情相适应的绿色生活方式和消费模式。鼓励消费者购买使用节能节水产品、节能环保型汽车和节能省地型住宅，减少使用一次性用品，限制过度包装，抑制不合理消费。推行政府绿色采购，逐步提高节能节水产品和再生利用产品比重”。
于国际营销上，环保、安全等问题可以成为一个国际营销的策略，国际贸易越来越盛行，各国为发展贸易，很多国家、地区都组成贸易联盟，成员国都被要求撤销进口关税、进口限额、出口补贴等贸易壁垒，以保持各成员国之间的公平贸易，并得到保障。但有些国家为了保持自己的优势，就利用环保、安全等条件，去保护自己国内的企业，这种情况尤以发达国家为严重，因为发达国家的环保技术比较先进，有条件把环保的要求订得比较高，而发展中国家因为技术及资金都有限，环保水平未必能达到发达国家的要求，发达国家就以这种优势去设立对自己有利的贸易壁垒，以抵抗发展中国家的平价优势。中国输往欧美的产品，很多时都是因为环保不符标准而不准进口，这样一视同仁的标准作法，表面上看似是公平，但不理不同国家的技术基础，其实是保护主义中的贸易壁垒，亦是部级层面于国际贸易的一种战略。
四、社会责任
近年来，社会营销导向观念对市场营销的影响越来越大，由之前只注重企业、顾客价值的传统营销方法，转型到除了注重企业、顾客价值之外，还包括社会整体的价值。从产品、服务、价格、渠道、销售手法、市场推广这些环节中，考虑到企业、顾客和社会三方面的平衡，社会导向营销的理念就是对市场导向营销的修正和补充。它并不否定企业是追求经济利益，而是进一步完善经济利益的获得方法和途径，提倡在有盈利的情况下，提供有利于消费者和社会的产品。社会导向营销仍是以顾客的需求为出发点，但是充分顾及到顾客需求中的非理性因素，抱着对顾客和社会负责的态度，有选择地开发、生产、推销确实能增进顾客和社会利益的产品。经营者在制订营销策略时，考虑到了企业利润、消费者需要和社会利益三者之间的平衡。
公司治理中的社会责任变得更加受重视，在一家拥有高水平公司治理的企业当中，每年的年报一定包括企业社会责任报告，主要是介绍企业对社会所作的责任及贡献、以及当地社区的活动。社会责任包括对营销发生地区、国家以及非营销发生地区、国家的自愿。对营销发生地区、国家的自愿，好处是直接服务客户的地区，对营销发生当地的消费者带来好的印象，从而增加该品牌于当地的销售及顾客对该品牌的接受度，有助于品牌打进新的市场。而对非营销发生地区、国家的自愿，可以增加该品牌于国际的知名度，对突出企业及其品牌正面的形象，有很大程度的帮助。
社会责任也算是国际企业的一种本土化策略，在国际贸易上，除了进口关税、进口限额等贸易壁垒之外，文化的差异也是国际企业打进本土市场的一个很大的障碍。而社会责任，就是消除这种文化障碍的一种本土化策略，更容易打进不同文化地区的市场。
五、可持续发展
可持续发展，亦是近年来比较多人谈及的题目，主将改变传统的消费模式，以达到持续发展的方向，所以对市场营销来说，也有一定程度的影响及重要性。可持续发展的定义，按联合国世界环境与发展委员会的报告Our Common Future中所述“既能满足我们现今的需求，又不损害子孙后代能满足他们的需求的发展模式” 可持续发展的理念中，都有包括上述所提及的公平贸易、环境保护、企业社会责任等元素，但可持续发展是从一个比较宏观的角度，来平衡几方面的要素，当中包括环境与生态要素、社会要素及经济要素三大方面，满足环境保护的要求，也要满足人类的需求及经济上的追求， Johann在Sustainable Development一书中，很清楚的说明可持续发展，一定要平衡生态要素、社会要素及经济要素三方面的关系，三方面都要得到平衡才算可持续发展，缺少了其中一种元素，都只是可平衡、可承受、可生存，而不算是可持续。
而实行可持续发展，其中的一个概念是要改变现在以资源消耗的消费模式，从产品、包装、分销物流等各方面都有不少的改变。从产品方面，产品要求更多的环保元素，例如是电芯的环保改进，传统的电芯含有毒物质汞、硫酸化物、铅、镉等，对环境及人体都有害，现在开始有一些对环境无害的环保聚合物电池电芯、锂电池，都是按可持续发展的理念改进的。另外，包装纸的物料都有不同，很多重视环保的品牌都开始用循环再做的物料做包装物，也是突出自己品牌的一种方法，英国大型零售商TESCO在商品的包装上标识该商品的碳消耗量，对于认同低碳理念的消费者，就可以根据包装上的碳消耗量，来决定是否购买。从分销物流方面，有环保团体提出“炭足迹”的概念，其中一种消费模式，是主张购买产地比较近的产品，而减少需要长途运输的产品，这对企业的分销物流方面，有另一种新的启示。
六、总结
按上述所论及，可见公司治理除了与企业内部的监控有帮助之外，对提高企业营销之竞争力都有一定程度的帮助。尤其是公平贸易、绿色营销、社会责任、可持续发展的概念越来越流行，公司治理的于这些范畴发展的重要性越来越强，利用这些新兴的概念来建立品牌，已经是不少成功的大型跨国企业的市场营销策略，在可见的将来，应该会成为市场营销的一个主流方向。
参考文献：
[1]Johann Dreo.Sustainable development， March，2006.
中国时尚流通业
那么，当前中国时尚产业是如何实现流通的呢?主要有以下形态：
百货商场：这是服装销售的传统渠道，至今依然占据着主流渠道价值。
批发市场通过批发市场大量层层批发，是中国流通业的一大国情。在2002年后，服装批发市场进入一个空前的高潮阶段，大规模的市场雨后春笋般在全国各地拔地而起。专业店、专卖店：包括服装专业店、品牌专卖店、以及近年来涌入的单店规模超过1000平米的国际快时尚(Fast fashion)服装店(ZARA、H&M、C&A等)。
大卖场：大型综合超级市场、会员店、仓储式商店等大型卖场中设立的服装部门在商品档次、大量销售等方面已成为批发市场的同级别对手。
电子商务：这是2000年后快速发展的网上购物市场。北京正望咨询的《2009中国服装品牌与服装网购调研报告》显示在21个城市中，共有1564万网民在网上购买了172亿元(单位：人民币，下文未特别注明的均同)的服装。
折扣店：国际Outlet形态引入中国后，以超大型购物广场以及临时在都市各场所举办的周期性折扣促销卖场为表现形式。这通常为尾货的流通渠道。
在当前的中国流通形态下，百货商场处于稳定发展状态。百货商场与批发市场依然是中国主要流通渠道。但是，批发市场已经进入瓶颈期，受到其他流通形态的市场挤压，一些都市中的批发市场里零售份额逐渐增大，批发流通功能逐渐弱化。与此相反，电子商务将继续增长，未来很可能成为主渠道之一。专业店专卖店的增长在未来的数十年里将主要受益于中国城市化的进程与国民时尚素养的提高。但现在问题是这些渠道产生的贸易价值并不大。百货商场的服装贸易也许根本就不存在，因为商场只成了房东，服装品牌自行人场销售，中间并未产生商品贸易行为。折扣店也一样。而专业店专卖店中，一部分直营店(尤其国际品牌大多直营)也未产生贸易行为。反而，批发市场、大多专业店(非品牌直营店)、大卖场会发生采购行为。电子商务则情形复杂。
国际贸易方面，则主要是以加工贸易的方式进行。与制造的讨论
从上世纪80年代起，基于技术与管理的进化，大量的国际贸易非直接贸易，而是由“高明”的中间商进行间接贸易、转口贸易。而近来，由于供应链管理的发展，一些贸易商通过有效地控制与全球化的资源配置而实现了新型贸易模式甚至物流也不经过本国本地区，价值却流入。那么，一个重要问题就产生了：对于中国庞大的产能来说能说放就放呢?这样的行为迄今为止只在中国的一个城市――上海发生过。那么，上海的案例就特别有经验价值了。
纺织工业一直号称上海的“母亲工业”，从19世纪开始就傲视群伦、领袖全国。并在解放后直至1990年代初一直为上海作出了巨大的贡献。然而，在成本上涨、电气煤紧张、原料资源匮乏、离退休职工供养压力大、设备老化等诸多不利因素作用下，上海纺织业在上世纪90年代初彻底陷入困境。于是，自1992年起，上海纺织服装产业进入史无前例的大调整。至2006年上棉14厂迁往江苏大丰，上海纺织就业人口已仅剩2.5万人。然而成效显著，剩下100多家企业销售收入2007年还有236亿元(改革前也不过260亿元)。而出口创汇从8亿美元上升至20亿美元，原来下属企业亏损面达1／3，现在则全部赢利。而对今天的上海纺织的业务结构进行分析，很容易发现生产制造的贡献有限。而品牌业务则处于亏损状态，以上海纺织集团旗下上市公司龙头股份为主的品牌业务08年报却显示营业利润为负数。故其销售贡献反而大多是由纺织服装外贸业务贡献的。那么，是否可以就此认为上海纺织服装业的时尚化转型是成功的呢?品牌与其他服务业是否替代了制造业的价值呢?恰恰相反，在我看来，其成功也许仅仅是“做减法”上的成功，尽管英明地制定出“科技与时尚”的转型方向，但其转型依然乏善可陈。因为原来厂房仓库等房产经营(如改造为创意园区)的利润贡献占了集团的大部分。而时尚服务业则迄今为止都未为集团带来可以评说的价值。如此看来，只能解释为原本产业业务中的纺织服装外贸业务尽管贡献了较大的营收，却并未产生太多的利润。以其旗下主营外贸业务的上市公司申达股份为例，近三年营业收入连年微跌至48亿余，净利润更是只有1亿左右。
尽管许多人并未意识到，但上海的案例的确给中国其他更广大的纺织服装产业集群基地带来了深深的思考。
首先，这些产业集群缺乏其他产业作为结构调整的内容，变得转型更加艰难。其次，假设有的实现了结构调整，那么，又是否能剩下多少本产业的内容呢?最后，又是否会像上海一样只能做减法呢?那么，上海的贸易问题在哪里?
很显然，其外贸还流于初级层次的加工贸易，未能进一步建立起全球化供应链，分享更大价值。而一位曾经把美国中高档时装订单发包到中国的美国贸易商还以其经验揭示了另一个问题中国甚至尚未掌握发达国家的工艺标准，以致0DM服务都需要美国人或者日本、意大利、土耳其人去承担。这就无法分享商业链上的更多价值了。而对于那些拥有庞大产能的产业集群来说呢?
现在的观念问题是一些先进地区总想把产业留在本区内。事实上，在本区的劳动力成本与土地成本的高压下，这种做法毫无出路。主动性地产业转移反而能够带来更高的价值，尤其是流通价值。
所谓流通价值，在我看来具有两重意义。首先是其商业价值本身――这一价值也往往比生产价值更大，其次还有更接近市场的信息与供应链掌控优势。故产业转移至其他地区，其实是优化了资源配置、降低了成本、减少了生产管理的繁琐，并且还主动或被动式的训练出商业知识。
所以，现在最大的问题就是广大产业集群乃至于上海都无法更深入地融入全球商业链。以致无法实现轻松甩掉工厂后成为全球供应链服务商的华丽转身。与品牌的讨论
大多数人都未意识到，贸易才是解决庞大产能的最佳出路，品牌经营在当今只是一个份额较小的组成部分。到目前为止，整个纺织服装产业链中，品牌只存在于最前端与最后端。
以梭织材料的纺织服装业为例：
纤维－纱线－面料－成衣－零售。这整个链条中只是在纤维与零售环节才产生了品牌。如果把这条产业链进一步完整化，将如下呈现：
“纤维开发－纤维贸易－纱线制造－纱线贸易－面料织造－面料贸易－成衣制造－成衣贸易－成衣零售”一共九个环节。其中第一个环节的纤维开发需要
从自然环境或人工合成中提炼与精密化制造，因其高技术、高资本投入、高端人才等特点而具备品牌发生的基础。最后的成衣零售因其需要接触大量信息不对称、不具备专业知识的消费者，故需要品牌去提高辨识度。而其他环节均不具备品牌发生机制。
此外，品牌与贸易甚至足大多不重合的两个环节。在当代时尚产业潮流中，时装品牌大多数情况是从生产商、贸易商那儿采购时装形成贸易。但是品牌商自身的贸易则相对内部化了，即大多通过自我直营、或者与特许经营。而这一部分产生的商业价值在全球时装贸易中只占有较小的一部分。
抛开纺织，单就品牌概念出发的时装贸易来说，其当前的贸易形式结构中“生产批发”与“生产商品牌”最大区别是没有实现社会化分工与贸易行为的企业内部产销一体化模式。在中国，典型如温州服装企业。
除此之外，无牌贸易中的“独立批发商”与品牌贸易中的“零售商品牌”与“独立品牌”其本身还有向上的贸易行为，即与生产商、乃至于中间商发生采购贸易关系。
在当前的国际产业体系中，零售商或品牌商对生产商或中间商的贸易行为称为“采购”。品牌商或批发商发展的区域经销体系称为“”。品牌商的加盟体系称为“特许经营”。而其实，这些都是贸易的不同表现形式。而在国家统计局的表述中只有批发与零售两种概念。
故整体看来，通俗狭义概念中的品牌贸易在当代时装贸易体系中只占有较小的部分。
就个体而言，在我看来，一味地倡导品牌概念绝对是一大错误。让所有人都去操作品牌化工程是绝对不负责任的导向。因为事实上，大多数人是不具备操作品牌的素质的。而在亚洲多数国家，品牌经常不需要贸易。它们总是被直接招商进了商场，而不是被采购。
在另一层面，由于只倡导品牌，而没有相适应的贸易能力，我们的许多品牌就流于一个商标概念了。以中国发明的唯一一个纤维品类、号称世界第纤维的大豆纤维为例，这个具有强大自主知识产权、早在1990年代末就研制出来的功能的确非常卓越的纤维品种，在2004年投产以来，4个亿的投资却只造成年年亏损的局面。本来上马的是万吨生产线工程，却只生产出千吨级的纤维产品。原因就在于无法实现全球规模贸易、也无法实现本国的产业应用与消费追捧。如果当初以几个亿的代价把技术卖给美国杜邦公司，那么也许今天大豆纤维已经占据全世界纤维消费的主流之一的地位了。
与其他产业的比较
那么，为何在其他许多产业领域情形不一样呢?
美国学者格雷菲(Gereffi)用了商品链概念来分析。在商品链中，不同产业的驱动主体不同。可分为资本或技术密集型的“生产者驱动”(producer-drlven)与劳动密集型制造业的“购买者驱动”(buyer-driven)两种。格雷菲等用表格比较了这两种商品链：
在生产者驱动型产业中，生产的高资本与高技术含量甚至导致生产制造也是竞争力之一。于是，当实现外包供应后，甚至存在次级主导者角色。比如台湾的IC与电脑制造商、美国的一些汽车系统集成制造商(处于系统供应商和模块制造商、部件和零件制造商之上)。但核心依然是技术。比如中国电信设备产业的华为成长迅猛，因为其重视研发，去年甚至成为全球专利申请量最多的企业。而购买者驱动型产业则不同，跨国零售商、经销商和品牌制造商构建遍布全球的产业网络，发展中国家的工厂处于被支配的地位。服装业就是典型，大多属于加工贸易，设计、分销等完全不掌握在中国手里，甚至连板型工艺标准也未掌握。
中国的贸易
不妨先审视当前中国参与国际价值链的现状。
落后的中国外贸形态
2008年中国的进出口总额高达25616亿美元，位居世界第三。贸易年增长17.8％，产生的外汇储备余额达到1.95万亿美元，比上年增长27.3％。然而，其地位却并不与其规模相称。因为这主要是基于廉价的竞争力，而这一竞争力的来源是本国的庞大工业规模。
另一方面，也正因为诸如中国这样的流通产业不发达的制造业国家大量存在，于是就产生了另两个现象与力量：一个是大买家直接到制造国设立采购中心，另一个则是中间商的贸易撮合。回到马克思的观点，如果本国的流通产业发达，这两股力量其实都是可以被取代的。
关于第二方面，由于存在许多落伍的观念，所以我有必要在此着重分析。
首先要解决的第一个观念是有些人认为这些跨国公司在中国设立采购中心其实带来了许多衍生效应，如提供就业、国际商务知识、直接需求信息、管理模式……但其实这些本就是我们自己的流通企业需要做到的。所以，并非国际大买家带来了这些效应，而是本国流通企业没有掌握这些能力。而本国流通企业如果实现对这些国际流通知识的掌握甚至意味着更集约化、更低廉成本的效应。
其次是关于中间商。许多人以为中间商只是一个利益的倾占者，是可恶的纯商人。然而，今天的中间商早已不再是这种形象。马克思早已论证过了，流通企业在资金、人才、专业性等方面都有巨大的优势。其次，今天的中间商已经是一个供应链的管理者，帮助或者说代替了生产商的流通工作，并实现了流通增值效应。
出口贸易的四种模式
台湾模式：我将之称为一种全民皆兵式的外贸导向模型。其有着良好的产业基础，但主要是基于台湾本地市场非常小，不得不严重依赖于出口。而这种依赖性导致许多中小企业也迅速学习融入国际商务，实现了融设计开发、制造、出口贸易的ODM服务模式，在国际贸易对接中长袖善舞、游刃有余。类似国家还有同样发达的韩国等(但韩国企业规模相对较大)，甚至意大利也很相似。
日本模式：大型商社主导的外贸体系。日本大多产业的制造业外移，商社开始在发展中国家以各种形式(下OEM订单、组建合资／独资工厂、战略合作、收购等)采购，然后再出口。伊藤忠是一个典型。这主要是基于日本大型商社的传统。
香港模式：香港没有制造业，却存在大量的转口贸易(参见下表)。而在这种转口贸易机制的常年培育下、以及供应基地(主要是中国大陆)成熟而自行操作的压力下，香港的转口贸易商悄然实现了转变成为全球产业资源配置者与先进供应链管理者。典范无疑首推利丰洋行。
美国模式这种一种全业务链模式。由于美国国情的现实性，美国是一个制造业大国、全球最大市场。而金融业以及服务业的发达又导致了中间商的成长，于是又有了一大批成功的流通企业，其销售包括本土市场与出口。这是一种产供销一体化的模式。
十多年前，中国对日本模式很着迷。一度试图组建中国的大型商社。1990年代后中国进一步加大放开进出口权，开始急切地试图甩掉香港。然后在国际出口市场上又力图赶超台湾与韩国。现在，更大的苦恼是如何实现更好地进军美国市场。那么，如何继续发扬中国拿来主义、博采众长的传统，创造出自己的贸易模式?
中国的跨国采购
中国的跨国采购概念是上海率先多年提出的。但遗憾的是始终未能有根本性的提升。
以表面上最具集聚效应的上海世贸商城为例，看起来商城内聚集了一些大型采购商，如沃尔玛上海采购中心、家乐福亚洲采购中心、TESCO中国采购中心、C&A采购部门“蒙迪欧”等，但是这些采购商只是单纯地利用了商城的空间。该商城在理念与运营上可谓开上海先河，特别设立了买家开发部专门部门。然而，从这一部门名词来看就是为了商城的某种特别目的而吸引买家来商城实施采购行为的。而商城提供的服务仅仅是场地。
供应商数据库?哦，对于这些大买家来说数据库里的供应商他们已经很熟悉了，他们自己的数据库里就有了。于是，商城的采购增值服务内容始终体现不了价值，也就收不到钱(服务费)了。
这个商城的故事几乎就代表着整个上海的问题。也就是说，当港口机场道路桥梁等基础设施建得很好之后，上海的故事就全部讲完了吗?如果这样，那么，上海将永远停留于现状了。
同样，以上海经贸部门设立的上海跨国采购中心为例――需要说明的是上海市为了推动某个产业或板块的发展，总是以设立一个中心名义的组织形式进行直接运作。这个中心前几年也设立在世贸商城，主要运作的项目就是起步于2004年的“上海跨国采购交易会”，自2006年起，这个展会已上升至商务部联合主办的层次，从而更名为“中国(上海)跨国采购交易会”了。然而，这个反其道而行之的采取采购商参展、供应商观展对接的逆向操作的展会，据称展商要靠政府部门直接拉拢(沃尔玛等甚至依然不买账)。而因为涵盖所有产业门类而对接效果不太好。就连房东上海世贸商城也对其不以为然，不给他们免租金政策了。于是去年，这个中心有了一个更大的动作，那就是在普陀区建大楼与展馆。声称要建立一个常年展示与短期展示相结合、提供写字楼等各类商业服务的中心。
这显然又是老掉牙的故事。过去上海各个区就总是在提自己的区内建了多少楼宇，来显示自己的形象与发展。为什么一旦做什么事情首先就是盖楼呢?如果一定要盖楼，那么，楼的使用功能与商务模型是否经过了检验、论证、可行性分析?上海的楼宇经济因为在短时间内的快速发展而显得规划不足，住宅、商务、零售、公共等功能相互挤压，以致越到后来想重新规划就越没有腾挪空间。一个最显著的例子是前任上海市经委主任黄奇帆(现任重庆市常务副市长)2000年前后欲模仿纽约建上海时装中心，本想选择淮海东路方圆一公里的范围，但范围内的所有楼宇都各有业主、难以协调了。
可是这些问题即便有人去想也不可能想得太深入。因为盖楼首先就为自己的部门带来了固定资产、租金收益等利益。于是又回到了一个陈旧话题“部门利益”纠葛。
近年来，世贸商城显然意识到自身的问题，史无前例地伸出了试探性的手，介入商务链中，而不再只是纯粹为一个隔岸观火的平台运营商。在具体形式上，考虑到自身资源与人才的匮乏、业务的不熟悉等不足，寻求与商务上下游的力量组合，以参股形式去介入。其效果有待观察。但至少还是有些积极意义的。
中国如何走向“中心”
既然“中心一”理论如此深刻地揭示了发展中国家与落后国家的困境，那么，同样是发展中国家的中国也就面临着同样的课题；如何从走向中心?
他山之石
美国向来是全球最大的单一消费市场，消化了包括中国在内的多国出口贸易商品。然而。在我看来，政治警惕性导致了美国不可能放松对中国的高科技产业与军工产业等优势产业的出口、从而换取对中国的更大制成品进口。其贸易模式所需的发展积淀与环境要素均不具备。而从产业出发，日韩与台湾的先进制造业自然是中国学习的对象。但是，其先进制造业与先进贸易模式的系统优势中国显然一时无法取代。
回到贸易市场，中国或许更需要的是香港的供应链管理经验，再结合台湾与韩国在先进制造业上的经验，加上类似于美国这样的庞大国内市场为依托，还是有可能创造出中国独有的贸易模式。
中国路径
事实上，经过上述的繁重分析，有些结论已经相对比较清晰了。
让我试着描述可能的中国路径。
第一步就是要实现在本土交易，即力争全世界的服装生意尽可能地都到中国来交易，扩大贸易量，促进就业与利税增长；
第二步从发挥自身产能优势出发，逐步构建起先进的供应链管理模型，提高贸易企业的国际竞争力；
第三步通过实力的壮大与投资的输出，实现全球资源配置，即根据市场与贸易的导向，将技术研发、生产等功能在全球合理配置，甚至可以像今天的利丰集团一样在美国等主流国家实施收购品牌等更高层次商业行为。
那么，首先实现本土交易的途径有哪些呢?(1)大力发展制造业与服务业；(2)推动国内流通业的改革与进步，提高商业价值；(3)吸引外来投资实现国内外贸易，实现贸易总量的继续增长(4)在遵循并寻求WTO自由贸易精神及其法则的基础上，继续探索双边与多边合作，构建更多自由贸易区，为贸易增长创造更好的外部环境；(5)稳步“走出去”，在发展中国家及落后国家建立生产营销网络，扩大产业内贸易的规模经济，并通过第三国规避发达国家的贸易保护主义。
主体成长
我们已不觉中接受了今天美国人制定全球化游戏规则的现实。
但是，这样的局面建立在广大贸易企业自身实力增长与素质提升的基础上。我们需要锤炼那些习惯了低层次加工贸易的行为与求简思想，真正进入现代分销体系中。很多人一开始并不理解为何要倡导内外贸一体化。
事实上，如果在国内都无法实现运营素质的提高，又怎能真正走出去呢?
所以，我们真正需要的是贸易主体、即各个贸易企业的成长。
第一，我们要培育出采购型的零售百货企业，改变过去那种纯粹招商、而不承担商业风险(或只承担低商业风险)的现状。
第二，我们要培育更多的现代流通企业，创造其他行业(比如我们的时尚产业)的“国美苏宁”，带来贸易额的增长与商业价值链的合理配置。
第三，我们同时也的确尚需要发展起自己的强大品牌，让品牌走出去，推动国际分销贸易。
【关键词】义乌试点转口贸易发展战略
2011年3月4日，国务院发文批复《浙江省义乌市国际贸易综合改革试点总体方案》（以下简称《方案》）。《方案》中明确提出到2015年，进口、转口贸易和服务贸易比重比2010年翻一番的发展目标。义乌是浙江中部的一个内陆县级城市，不沿江不靠海，不具备先天优势；但其后发优势明显，创造了“全球最大的小商品批发市场”。认清义乌发展转口贸易的条件，以国际贸易综合改革试点为契机，选择适当的发展战略，对实现《方案》中的目标，促进义乌经济发展意义重大。
转口贸易概念的界定
转口贸易，指国际贸易中进出口商品的买卖，不是由生产国与消费国直接进行，而是通过第三国转手进行的贸易。这种贸易在生产国为间接出口、消费国为间接进口，在转手国为转口贸易。①
随着贸易实践的发展，人们对转口贸易的理解有了延伸。最具代表性的是俞仲根（1993）提出：转口贸易从狭义和广义上分为国际转口贸易和转口贸易。狭义的国际转口贸易，从国际贸易角度出发，将介于供应国和消费国之间的一种国际贸易活动视为转口贸易。广义的转口贸易，从对外贸易角度出发将由一国某地作为本国商品对外贸易中转地的贸易活动也列为转口贸易范畴。②
义乌作为全球最大的小商品批发市场，汇集了34个行业约170万种商品，这些商品中来自浙江省内的占55.6%（其中有33.3%来自义乌及其周边地区），来自省外的占39.9%，来自国外的占4.5%。③各地的中小企业借助义乌这一平台将产品销往全球215个国家和地区，有55个国家和地区在义乌设立进口商品馆，义乌市场正在实现从“买全国、卖全国”到“买全球、卖全球”的战略转型。
因此，笔者认为《方案》中提出的转口贸易的概念，适用延伸后的广义概念，更能准确评价义乌在我国对外贸易中的地位和作用，也更有利于制定相应的发展策略。
研究综述
国内学者对转口贸易的研究主要集中在以下方面：
对转口贸易概念及种类的研究。如：张凤清（1999）根据我国保税区的运作情况，提出转口贸易主要包括：国际转口贸易、离岸贸易和离区贸易；中国人民银行西安分行（2007）在对陕西省转口贸易情况的调查中发现，其交易方式包括提单货和仓单货；周莹（2010）将国际转口贸易分为实物型和非实物型国际转口贸易，实物型国际转口贸易又分为流通型、物流增值服务型和延迟型转口贸易。
对各地区发展转口贸易问题的研究。如：金燕、王寅（2009）对北京市转口贸易动态特征进行研究；顾雅男（2008）从法律制度层面分析如何促进上海转口贸易的发展；林锋（2009）对上海发展转口贸易的相关要素进行分析；汤世强（2010）对上海发展离岸贸易问题进行研究；钮伟、李新宇（2008）研究了浙江省转口贸易特点及监管策略。
由于各地区的现实情况及发展目标不同，对促进转口贸易发展的建议也不尽相同。
义乌转口贸易的现状及原因分析
义乌没有国际转口贸易的统计数据，但业务确有发生。海关统计国际转口贸易额，主要是统计进口货物存放在保税仓库，未经加工或经过包装、分级分类、分拆、拼装等简单加工后，再出口的贸易额。义乌公共保税仓库于2009年8月正式通过海关验收，同年12月投入运营。据义乌海关消息，到目前为止，保税仓库主要用于进口商品的保税仓储，转口贸易的业务尚未发生。但有消息称韩国、台湾、巴基斯坦、印度等境外商品再出口已占到义乌市场出口总额的5%。
义乌国内转口贸易量大，但无法被真实反映。据2006年问卷调查结果显示，义乌小商品销往浙江省内的只有20%，销往省外的占42.3%，销往国外的占37.7%。④义乌国际商贸城进口商品馆于2008年10月开馆营业，现有商位370余个。目前，已引进境外商品经营主体150多家，来自亚、欧、非、北美、南美、大洋洲等的130多个国家和地区，20余个大类的4.5万余种特色商品。进口商品辐射全国33个省、市、自治区，年交易额达数十亿元，转口贸易达30%以上。
据笔者对义乌部分外贸公司及进口商品馆业主的走访调查，证实确实有部分境外商品通过义乌市场再出口，但因没在义乌报关，而没有反映在义乌的统计数据中。再者经过多年的发展与实践，义乌小商品市场形成了独具特色的“市场采购”贸易方式。据悉，有2千家以上的外地外贸公司受货代公司委托，以经营单位名义向义乌海关申报小商品出口。为了贸易便利化，从2007年9月1日开始，海关总署批准义乌小商品可以采用“旅游购物模式”出口。据义乌海关统计，2011年1月至5月，义乌口岸以旅游购物模式出口的商品达到29.1亿美元。这种遍地开花的局面，也造成义乌外贸秩序的混乱。因此，通过义乌市场转口的商品很难通过官方统计数据全面反映出来。
义乌发展转口贸易的条件分析
一般学者都认为，发展转口贸易的地区，必须具备一定的条件。概括起来主要包括：地理位置优越，最好处于各国之间的交通要塞或国际主航线上；税收政策优惠，建有保税仓库等可以降低中转费用；靠近主要的转口市场和转口货物产地。
义乌是浙江中部的一个内陆城市，不沿江不靠海，不具备地理位置优势；义乌还是一个县级城市，银监、外事、仲裁、港务等诸多机构的分支机构还没有开设到义乌，金融服务、担保服务、信息中介服务发展相对滞后。按照经典的经济理论所要求的发展转口贸易的条件，义乌似乎都不具备。然而，义乌最大的优势是小商品市场，义乌转口贸易的发生也是市场推动和“倒逼”的。
义乌市场得以发展主要是因为它为广大中小企业搭建了一个低成本的交易平台，而让中小企业在无力构建自己的国际化销售网络之下，也能参与国际贸易。而且，随着集装箱和卡车等交通工具的出现，陆地运输的成本已经大幅度下降；再加上义乌日均有1500余个标箱运往世界各地，物流的集约化，使得运输的低成本优势更加凸显，义乌也得以成为远离港口的小商品交易中心。
义乌发展转口贸易的战略选择
以市场为依托发展离岸贸易。离岸贸易是指贸易服务商在国外组织货源，直接销往国外客户的一种贸易方式。⑤义乌应该避开与上海的竞争，依托市场来发展离岸贸易。大力发展国际商贸城进口商品馆，将其打造为国外中小企业参与国际贸易的理想平台。加快建立进口商品免税区，通过优惠的政策和优越的环境吸引更多境内外主体来经营。允许境外自然人取得个体工商户资格及对外贸易经营权，给予境外经营主体国民待遇。
以内地为经济腹地发展国内转口贸易。义乌没有优越的地理位置和悠久的贸易发展史，应该利用其已经建立起来的“义乌商圈”效应，继续加强同内陆省市的经济合作，积极发展以我国内地为经济腹地的国内转口贸易。在转出口上，通过打造物流高地、降低物流成本、提高通关便利性吸引在义乌成交的外地商品通过义乌报关出口；在转进口上，将义乌打造成“进口商品集散地”，通过对具有“始发港”和“目的港”功能的义乌港的建设以及进口商品保税区的建设，吸引进口商品在义乌报关后，再辐射分拨到其他省市。
以保税仓库为助力发展国际转口贸易。由于义乌地理位置的限制，企业在进行大宗商品的转口贸易时一般会选择以离岸形式或在上海、宁波等地转口而节约运输成本，但小规模的转口贸易还是会选择义乌。义乌国际商贸城是超市型的小商品市场，来此采购的国内外客商往往会即兴采购，单品的采购量小，一次性的采购品种多，多类商品拼柜出运、多个采购主体组柜出运反而能节约运费。因此，要加强综合型保税仓库的建设，为义乌开展转口贸易提供保税及增值服务。
以国际贸易综合改革试点为契机规范健全贸易统计。目前，国家已取消旅游商品小额贸易经营单位资格核准，“旅游购物”监管方式已经没有上位法支持，国家正考虑增设“市场采购”监管方式。探索与“市场采购”贸易方式相适应的海关通关、检验检疫、外汇管理、税收等方面的新型管理体系，形成贸易便利化的政策支撑体系和实施方案是此次义乌国际贸易综合改革试点的重要内容。以试点为契机，建立义乌小商品市场出口货物的源头可追溯机制，就需要规范健全贸易统计。
（作者分别为义乌工商职业技术学院讲师，湖北省社会科学院研究员；本文系浙江省2009年精品课程《国际贸易理论与实务》建设项目成果之一、金华社科联课题《依托市场发展离岸贸易探索――以义乌市为例》阶段性成果，项目编号：2011YB217）
注释
①《世界经济百科全书》，北京：中国大百科全书出版社，1987年，第883页。
②俞仲根：《转口贸易的理论与实务》，上海社会科学院出版社，1993年，第11、14页。
关键词：项目经营；CEM 联合出口管理；整合项目经营；中小外贸服务企业
中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）05-0-02
国际金融危机进入第五个年头，世界经济正处于深刻的变革与转型之中。党的十报告强调指出，要完善互利共赢、多元平衡、安全高效的开放型经济体系， 需要大力发展现代服务业。在此大环境下，中小外贸服务企业寻找突破口创新经营具有重要意义。
一、创新中小外贸服务企业经营的背景
1.服务贸易的发展空间有待开拓
全球货物贸易年增速从2010年的13%降至2011年的7%，据WTO最新预测，2012年全球货物贸易增长将放缓至3.7%。随着货物贸易增速放缓，服务贸易成为各国寻找的贸易增长点，成为国际经济的竞争焦点和合作热点。据WTO统计，2011年中国服务贸易总额首次突破4000亿美元大关，全年达4191亿美元，居世界第四位，其中服务出口居世界第四，服务进口居世界第三。但相对于2011年中国高达36420.59亿美元的贸易总额，服务贸易占比仅为11.5%，远低于全球水平。据国家外管局统计，2012前三季度，我国服务贸易总额3458亿美元，同比增速快于贸易总量增速。可见，服务贸易的发展空间有待扩大。
2.政府大力支持中小企业创新
2012年是我国中小企业服务年，为贯彻落实国务院有关促进中小企业特别是小型微型企业发展政策，各地政府在扶持中小企业走创新发展道路上下足了功夫。山西省将动用3500万元财政资金鼓励和支持中小企业开展技术创新；陕西省将启动中小企业智慧云平台，整合优势资源，打造中小企业信息化服务新形态；云南成立了科技型中小企业服务中心，它是为科技型中小企业提供科技服务的统一窗口和服务网络。2013年，重庆市将对市内信息化建设较好的中小企业予以税收减免、担保贷款支持，拟安排投入3000万～5000万元资金向中小企业信息化建设项目倾斜。
3.传统外贸服务企业经营模式单一
国际商品价格竞争日益激烈，生产成本近乎透明，传统贸易型外贸公司靠差价赢取利润的模式难以维继。而传统服务型外贸公司主要为国内供应商提供外贸流程的专业化服务，主要涉及报关、报检、国际物流、出口退税方面的工作。许多外贸公司的经营模式是，做好国内厂商和国外客户进行交易的中间人。（郜琳，2006）外贸公司仅仅作为国内厂商或国外客户的人，提供服务，促使交易的达成。制将日益成为外贸公司经营模式的主流。（卢玉东，2007）此经营模式单一，对市场的控制程度低，将不再满足外贸服务企业的发展需要。
4.传统外贸服务企业市场空间日益狭小
随着现代信息技术的发展，互联网在线服务平台被应用于外贸服务行业，比如日前并启动的“春宇快贸通2.0平台”，这是针对中小企业外贸业务自主研发的一站式进出口外包在线服务平台，也是国内B2B市场首个实现进出口贸易全过程在线操作和实时追踪的在线服务平台，采用以客户服务体验为标准的收费模式。还有，一达通，它是目前国内顶尖进出口服务一站式，提供包括通关、物流、金融、保险、法律等进出口所有环节服务。这些互联网服务平台的普及，使更多的企业参与外贸出口，有了非常便利的互联网一站式的服务平台，生产企业的外贸出口流程不再依赖传统的外贸企业的服务，传统的外贸服务企业的职能将逐渐弱化，市场空间也在缩小。
二、中小外贸服务企业采用整合项目经营概念的理论依据
整合项目经营这里主要是指中小外贸服务企业以项目经营为突破口，结合CEM联合出口管理模式，为国外最终消费者提供创新的服务项目，以开拓国际市场空间。CEM全称Combination Export Managers，联合出口管理是指在一家或多家公司采购货物并整合货物满足现有订单或投放到国外市场。这种经营模式在我国可以形成一种整合商务、旅游、咨询、物流等多种服务贸易的经营模式。“Combination export managers are in the business of purchasing goods from a number of companies and then combining those goods to either meet existing orders or to place on the export market.”（Cooper， Cary L.1998） 这种模式进一步发展，可以结合项目经营的理念，形成整合项目经营的模式。项目经营（Project Business），是指一个或几个公司为了获得目标，直接或间接通过项目完成的交易的一部分。“Project business is the part of business that relates directly or indirectly to projects， with a purpose to achieve objectives of a firm or several firms.”（Karlos，2005） 而项目是一件事情、一项独一无二的任务，也可以理解为是在一定的时间和一定的预算内所要达到的预期目的。项目经营适用于国际化经营，在许多主要的国际商务的学术资料中，项目经营被视为或者是一种出口的模式，或者是后来发展为在获得主要流程的知识和经验之后，企业从通过出口走向多种模式出口，或者作为一种“打了就跑”的方法，比如短期内销售剩余产品。“In much of the general international business literature， project business is seen either as a form of export （ Bergen， 1990； Hill，2003；Vanhoucke， 2001） or as a later mode that develops as a result of the gradual process of knowledge acquisition and experience that enables firms to move from export via and agent to more involved modes （ Johanson and Vahlne， 1977， 1990a，b） or as a “hit-and-run” approach， i，e to get rid of excess products or to gain business on short-term bases. ”（Richard，2007）国内的学者对项目导向策略在企业中的应用也做过相关的研究，比如，“项目导向的企业创新战略规划方法研究”（ 顼志芬，戚安邦，2009）。而目前对于整合项目经营策略应用于中小外贸服务企业的研究甚少。整合项目经营，即是项目经营结合CEM联合出口管理模式，作为中小外贸服务企业经营的创新点。
三、整合项目经营在中小外贸服务企业的适用性
1.中小外贸服务企业积极创新经营
要大力发展现代服务业，中小外贸服务企业需大胆创新经营，不再只针对大宗商品交易的企业客户，而是看准市场契机，考虑国外众多最终消费者的实际需要，提供创新的多样化的外贸服务来满足不同需求。把整合项目经营的模式引入到外贸服务企业的经营中，为中小外贸企业开拓一个新的服务空间，符合目前国际市场的需要。中小外贸服务公司的业务不再局限于提供外贸流程的专业服务，由于国内供应市场的不断规模化和国外市场需求不断扩大，外贸服务企业在熟悉行业产品知识以后，可以发展为专业的项目采购服务机构，将各种产品的最终用户定位为目标顾客，为他们量身定制物美价廉的中国制造的采购方案。
2.新兴客户群需要中小外贸服务企业
通过对中小外贸服务企业的客户的分析发现，外贸服务企业的客户主要有三大类：第一，国内供应商，主要出口流程服务；第二，国外企业客户，主要外贸采购服务；第三，国外散客，不但需要提供流程服务，而且需要提供采购业务服务。前两类客户是传统外贸服务企业的主要目标客户，然而，随着外贸服务的多样化，第三类客户的比例不断上升。
广州市圣希纳贸易有限公司是以服务为主的中小外贸企业，依托珠三角成熟的产业链和较完善的外贸市场环境，为大量国外散客提供外贸服务。包括咨询、商务考察、外贸采购、报关报检、国际物流及转账支付等业务。该公司通过采用CEM联合出口管理的经营模式，将国外客户采购需求整合管理，并通过珠三角地区的供应商联合出口，充分体现了地区优势。与此同时，在对其客户的分析中发现，该公司的客户中，55%是产品的最终使用者，45%是商业客户。商业客户是传统外贸公司的主要服务对象，他们在中国采购的目的是买回当地再销售出去。而最终使用者的目的是直接采购自己使用的产品。该公司的数据显示，2012年，采购的产品以家具用品、灯饰为主。接待的最终使用者国外客户中，20%是家庭，49%是酒店，15%是医院，11 %是学校，5%是其它机构（比如商场、剧院、办公场所）。
3.中小外贸服务企业选择整合项目经营
通过对广州市圣希纳贸易有限公司国外客户的调查发现，他们满意圣希纳的服务的原因有四个方面：第一，中国产品供应品种丰富、物美价廉，国外客户希望能直接买到中国的产品。圣希纳向客户提品信息透明，遍布整个市场，客户选择空间大。第二，圣希纳公司熟悉中国供应市场，能及时准确的为国外客户提供优质实惠的产品信息。客户在享受大量选择的同时，又能接受到专业的采购意见和建议。第三，圣希纳公司提供项目化的配套服务，为客户量身定做项目采购方案，使客户的中国采购之旅个性化又专业化。项目经营的理念是该公司服务与其它传统外贸公司服务的主要区别，是创新的经营理念的核心所在。第四，圣希纳公司的整合项目经营模式是采用佣金的盈利模式，减少客户中间交易成本，整合产品装运出口，节约运费，大大降低了客户的国际采购成本。
四、中小外贸服务企业整合项目经营模型的构建
分析发现，广州市圣希纳贸易有限公司凭借熟悉国内市场信息及外贸出口流程专业知识，在采用CEM联合出口管理模式的基础上，以项目经营为突破口，向国外散客提供外贸咨询采购出口一条龙的专业服务，受到广大客户的认可。
借鉴该公司的经营模式，中小外贸服务企业整合项目经营的流程图可归纳如下：
中小外贸服务企业运用整合项目经营主要包括以下四个步骤：第一，以产品的最终使用者为目标顾客，比如，家具用品，使用者一般有家庭，酒店，学校、医院、办公场所等，这些使用者越来越发现许多产品都是源自中国，他们采购量较大的时候，都希望可以直接从中国供应商购买，可以节约大量成本。这样定位好目标顾客以后，就可以向客户宣传外贸一条龙的项目服务。第二，为客户制定外贸采购项目方案，比如，广州市圣希纳公司的最多客户是酒店，酒店的装修需要配套的家具，从床、衣柜、电视柜、电灯到浴室配件，这些产品很难由一个供应商全部生产，该公司为酒店量身定做的采购方案，并在广东顺德的家具生产基地和中山的灯饰城找到合适的供应商。第三，实施外贸采购项目，在确定了采购的要求以后，对客户所需产品进行询盘、报价、比价、考察市场、客人向国内的供应商订货。第四，配套外贸服务项目，这个过程是传统外贸的常规服务项目，从商务接待、咨询、制单、报关、报检、到装货和结汇付款，直到客户收到物美价廉的产品。
五、结语
整合项目经营是CEM联合出口管理模式的衍生，这种模式是国际贸易和市场经济发展的必然产物，是CEM联合出口模式的发展。这种模式对这种模式的探索研究，将为中小外贸企业提供理论依据，有利于推动我国外贸健康发展。采用此模式将给外贸服务企业带来哪里利与弊？采用此模式将会出现哪些问题和对策？整合项目经营的前景如何？这些都是有待更多中国学者和企业去深入探究的问题。
参考文献：
[1] The concise Blackwell encyclopedia of management [M] Cooper， Cary L. Argyris， Chris ，Channon， Derek F. Wiley –Blackwell， 1998.
[2] Project business： a distinct mode of internationalization [J].Richard A. Owusu； Maqsood Sandhu， International Marketing Review， 2007，6：695-714.
[3] What is Project Business？ [J].Karlos A. Artto； Kim Wikstr?m， International journal of project management， 2005，2：343-353.
[4] Influence of entry modes and relationship modes on business services internationalization [J].Jean Philippe； Pierre-Yves Léo，The Service Industries Journal ，2011，4 ：643-651.
[5]顼志芬，戚安邦.项目导向的企业创新战略规划方法研究[J].软科学，2009，2：38-42.
1．什么是电子商务
电子商务(electronic commerce简称ec)指的是利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式(特别是因特网)，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动。从贸易活动的角度分析，电子商务可以在多个环节实现，由此也可以将电子商务分为两个层次，较低层次的电子商务如电子商情、电子贸易、电子合同等；最完整的也是最高级的电子商务应该是利用internet网络能够进行全部的贸易活动，即在网上将信息流、商流、资金流和部分的物流完整地实现。
2．电子商务的作用
电子商务是在商务活动的全过程中，通过人与电子通讯方式(特别因特网)的结合，极大地提高商务活动的效率，减少不必要的中间环节，降低了商务活动的成本，由于商务活动实时在网上进行，使得政府监管部门可以实时监控商务活动的全过程，及时发现商务活动中存在的问题，进行有效的管理和控制。
3．电子商务的形式
电子商务的形式主要包括以下几种：
企业内部电子商务：用以提高企业内部运作效率，降低企业内部运作成本，提高效益。
企业与消费者之间的电子商务(b2c)：即企业通过internet建立在线商店，消费者进行在线购物、支付。
企业与企业之间的电子商务(b2b)：指企业与企业之间通过internet进行商务活动，节省双方的时间，并避开了地理上的制约，有效地提高了商务活动的效率与效益。
虚拟市场(te)：是电子商务发展的高级形态，提供了一对多、多对多的在线交易模式，是目前国外最成功的电子商务应用模式，代表了未来电子商务发展的一个重要方向。
二、虚拟市场的形成与发展
1．虚拟市场的概念
虚拟市场是应用电子商务技术形成的一个虚拟的买卖双方聚集并进行交易的场所。它是电子商务发展的必然结果，最大程度上体现了电子商务技术的先进性与有效性。卖方可以面向全球众多潜在买家方便地其产品、服务信息，并通过internet与许多潜在的购买者进行交易，降低了交易过程的复杂程度，有效地提高了交易过程的效率，并降低了交易成本；对于买方来说，在虚拟市场中可以更大程度地接触不同的供应商，并通过internet进行及时有效的比较、沟通，提高采购产品及服务的选择方位，获得更好的价格和更高的质量，同时简化了原本复杂的采购流程，极大地提高了采购效率，降低了采购成本。
2．虚拟市场的形式
1．什么是电子商务
电子商务(electronic commerce简称ec)指的是利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式(特别是因特网)，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动。从贸易活动的角度分析，电子商务可以在多个环节实现，由此也可以将电子商务分为两个层次，较低层次的电子商务如电子商情、电子贸易、电子合同等；最完整的也是最高级的电子商务应该是利用internet网络能够进行全部的贸易活动，即在网上将信息流、商流、资金流和部分的物流完整地实现。
2．电子商务的作用
电子商务是在商务活动的全过程中，通过人与电子通讯方式(特别因特网)的结合，极大地提高商务活动的效率，减少不必要的中间环节，降低了商务活动的成本，由于商务活动实时在网上进行，使得政府监管部门可以实时监控商务活动的全过程，及时发现商务活动中存在的问题，进行有效的管理和控制。
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电子商务的形式主要包括以下几种：
企业内部电子商务：用以提高企业内部运作效率，降低企业内部运作成本，提高效益。
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企业与企业之间的电子商务(b2b)：指企业与企业之间通过internet进行商务活动，节省双方的时间，并避开了地理上的制约，有效地提高了商务活动的效率与效益。
虚拟市场(te)：是电子商务发展的高级形态，提供了一对多、多对多的在线交易模式，是目前国外最成功的电子商务应用模式，代表了未来电子商务发展的一个重要方向。
二、虚拟市场的形成与发展
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虚拟市场是应用电子商务技术形成的一个虚拟的买卖双方聚集并进行交易的场所。它是电子商务发展的必然结果，最大程度上体现了电子商务技术的先进性与有效性。卖方可以面向全球众多潜在买家方便地其产品、服务信息，并通过internet与许多潜在的购买者进行交易，降低了交易过程的复杂程度，有效地提高了交易过程的效率，并降低了交易成本；对于买方来说，在虚拟市场中可以更大程度地接触不同的供应商，并通过internet进行及时有效的比较、沟通，提高采购产品及服务的选择方位，获得更好的价格和更高的质量，同时简化了原本复杂的采购流程，极大地提高了采购效率，降低了采购成本。
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实务等相关业务。国际贸易知识,进出口操作,物流通关及外汇结算等知识已经成为当今采购/贸易人员必备的基本技能。 国际贸易是高收益与高难度、高风险并存的,如何操作国际贸易、拓展国际业务、防范风险?作为企业的核心与骨干必须准确把握上述问题,仅凭简单的以往经验很容易出错。 本课程精选了国际贸易的核心知识,翔实讲解分析国际贸易中的各环节风险及规避方法,辅以模拟演练旨在帮助培养学员驾驭全局的战略思维和开拓精神,敏锐的风险分析和预防能力,务实的操作和管理能力,使学员全面掌握进入国际市场、参与国际竞争的方法,解决贸易实务中出现的问题,具备在复杂的国内外经济、社会环境下制定出口营销战略、进行经营管理、参与国际竞争的知识和能力。课程收益
学习并掌握国际贸易4组13个术语
13个术语的计算及换算方法
国际贸易术语的选择与运用
进出口流程及单证相关知识
国际外汇结算的操作
信用证操作要点
国际物流成本控制方法
国际货物运输方式的选择
如何给国际货物投保
纠纷预防的主要措施
课程大纲
第一部分 国际贸易概述
? 案例分析:A公司信息集成项目贸易分析
国际贸易理论,特点与风险
贸易壁垒之关税政策与非关税政策
? 数量限制:进口配额制,“自动”出额制,进口许可证制。
? 价格限制:进口押金制,外汇管制,最低限价制,专断海关估价,歧视性国内税。
? 环境保护
? 知识产权 第二部分 国际贸易术语应用及风险防范
国际贸易术语概述
? 4组13个贸易术语区别应用综合练习
FOB,CIF变形条款及应用
贸易术语中隐含的风险
从出口方(供应商)角度来看
从进口方(采购方)角度来看
案例分析:8千吨大米事件
老三种与新三种贸易术语的选择应用 第三部分 进出口实务及通关过程中的风险控制
进口及进口报关流程
? 进口报关中的几个关键时间限制
出口及出口报关流程
? 出口商品成本核算的2个经济效益指标
FTZ与TFZ的区别
10种常用贸易方式
? 练习:不同贸易方式下核销及海关监管的异同
外汇核销管制
? 外汇核销制度及单据
? 案例分析:A公司进口生产流水线设备项目进出口业务中的相关单证
? 单证种类
? 单证制作要点
海关征收税金的种类和计算公式
? 关税的概念和特征
? 关税的作用
? 关税,增值税的计算
不可不重视的HS编码
国际贸易中的物流成本
? 国际运费的计价方式
? 进出口物流成本及构成
? 海关政策对物流成本的影响
案例分析:A公司进口生产流水线设备项目 第四部分 国际外汇结算与风险防范
国际结算中票据的风险防范措施
3种主要外汇结算方式及各自的利弊
? 汇付流程,种类,存在的风险与防范
? 托收流程,种类,存在的风险与防范
? 信用证的开证流程
? 各类型信用证的使用
? 信用证业务存在的风险与防范
小组讨论:不同立场下争取掌握不同银行的指定权
? 谁来审证--信用证审核的要点
进出口双方关注点
银行关注点
? 模拟练习:中国进出口公司信用证审核实战
? 案例分析:不可不防/不可不设的“陷井”你会支付定金吗
? 定金的作用
? 支付定金的形式
模拟练习:多种结算方式的综合应用 第五部分 国际货物运输及保险
国际货物运输方式概述
国际货物运输保险
? 海运方式下国际货物运输保险的种类及应用
? 其他运输方式下国际货物运输保险的种类及应用
? 案例分析:250T白糖的索赔事件
保险单据的种类
保险的代位追偿/诚信原则
全部损失和部分损失
? 实际全损A.T..
? 推定全损 C.T..
? 单独海损和共同海损的区别 G.A vs P.A
审判练习---一起国际运输保险官司
出口信用险/"三来一补"项目保险 第六部分 国际贸易纠纷的预防和法律应用
小组讨论:合同与订单的异同与应用
国际贸易合同的主要条款
商品检验
商品检验的重要性
商品检验的时间地点,检验实施方
案例:某公司大理石销售合同中的检验条款
违约责任的救济方式与应用
仲裁的意义和特点 及 仲裁的流程与条款
索赔和理赔
不可抗力条款的种类与应用
练习:不可抗力条款的描述
世界三大法律体系简介
案例分析:从一起承诺的有效性的审判来研究不同法律体系第七部分 常用网站及附录
课程主讲
Izimi Liu 老师
现任某国际集团中国区高级采购与供应链管理经理
现任国际知名集团国际采购和供应链管理经理,拥有数10年专业物流服务供应商及跨国企业采购,物流及供应链管理的背景。在企业采购体系建立,供应商选择和评估,采购成本控制,库存物流管理供应链风险控制,进出口运作和政府关系维护等方面具有丰富的实战经验。 刘女士是中国物流与采购联合会认证讲师,世贸组织(WTO)亚太地区ITC采购及供应链课程特聘讲师;执教采购与供应链管理国际证/文凭,注册采购师,采购供应师,物流师等专业课程,多次参与专业教材的修改整理工作。同时,刘女士也是国内多家大学和知名培训机构的客座讲师,主讲采购及供应链,国际贸易与进出口,企业物流等领域课程,并多次为大型企业提供专题内训。授课风格讲究互动性与参与性,深入浅出的将先进理论和实践结合,注重培养解决实际问题的能力。同时,作为资深企业拓展培训师,先后为几十家国际知名企业进行”领导力提升:”,”团队建设”,”沟通技巧”等方面的主题培训,将先进的管理理念融入到头脑风暴,案例分析,角色扮演等轻松且喜闻乐见的形式中。 最擅长的培训科目有:
《国际贸易与进出口实务》,《物流与供应链管理实务》,《库存管理》,《合约与法务课程》等 重点客户:GM, BP, Bayer, Nokia, NEC,Sino-Pec,Basf,TOTO,Dupont,圣戈班,赛科石油,吉列公司,诺信(中国),宝钢,宝供,强生,摩托罗拉,理光,霍尼韦尔,上海家化,美国铝业,上海国际招标,克朗斯,IKEA,达丰,招商银行,西门子,大唐移动,阿克克瓦纳,东方航空,亨斯迈,浦发银行,施耐德等。
