[关键词]国际商务谈判沟通文化背景价值观念文化传统
谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。
一、商务谈判中应注意的谈判技巧
（一）适时反击
反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以"恐怖战术"来要挟你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。
（二）攻击要塞
在以“一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”方式。当谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。
如果在谈判时，无论如何努力都无法说服“对方首脑”，就应该另辟蹊径，转移目标，把矛头指向“对方组员”，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦，但是，不论做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能获得最后的成功。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。
（三）白脸黑脸
两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。
第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。
使用“白脸”与“黑脸”战术时，通常是在对方的阵营中进行谈判的情况下。
（四）文件战术
“文件战术”的使用，多半产生在谈判一开始时，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。主要是让对方知道自己事前的准备有多么周到，对谈判内容的了解又是何等的深入。在采用为利战术时，应该注意的是，一旦采用了“文件战术”，就要有始有终，在每一次的谈判中，都不要忘了把所有的文件资料带在身边。谈判自然是以在自己的“地盘”上举行较为有利。但是，有时候，却又不得不深入虎穴，到对方的阵营中展开谈判。而信用，正是谈判成功的关键所在。
（五）期限效果
为了能使谈判的“限期完成”发挥其应有的效果，对于谈判截止前可能发生的一切，谈判者都必须负起责任来，这就是“设限”所应具备的前提条件。只有在有新的状况发生或理由充足的情况下，才能“延长期限”。你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来，等着那“最后一刻”的到来，由于时间迫切，对方很可能便勉为其难地同意你的提议，不敢有任何异议。这种错误，是绝对不会发生在一名谈判高手身上的。
在谈判时，不论提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。不过，若对方拒绝了你延长斯限的提议，唯一能做的，就是加倍努力，收集资料，拟定策略。不论你有多少时间，冷静地拟定应付措施、仔细地检查对策，才是最聪明的做法。
（六）调整议题
不管谈判遭遇到何种困难，还是必须坐在谈判桌前，继续讨论，直到有了结果为止。为了顾全大局，无论如何，你都必须做到“使谈判继续下去”的基本要求。有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西
（七）声东击西
这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。具体的运用方法是，如果我方认为对方最注重的是价格，而我方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是支付条件问题，这样就可以对方从两个主要议题上引开。这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。
（八）金蝉脱壳
当谈判人员发觉他正被迫做出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。
一方如果怕对方使出这一招，最好在谈判开始时就弄清楚。在谈判的目标、计划和进度已经明确，亮底牌阶段即将完成之前，谈判人员的个性已初步掌握之后，可首先提出一个这样的问题：“你有最后决定的权力吗?”
（九）扮猪吃虎
“为什么”是一句探求原因的问题，甚至有时是在一方说明原因后的进一步探求。这种使用“为什么”的提问方式，在交涉阶段初期有积极作用，它可以帮助我们了解对方是如何真正评价事物的。同时，这也是我们在某一阶段提出的一系列问题中的一部分问题。
对于这一策略的反措施是，对对方的疑问“为什么”只提供最简要的情况，在直接答案后面不做详细的解释。不过要注意，在交涉初期阶段，对方有权迫使我们回答对他们有益的情况。要是对方过于频繁地发问“为什么”，比如，在我们试图提出新的建议和准备让步的时候，对方就无理要求针对所有细节都加以说明，我们就可以开始进行反击。
关键词:跨文化贸易能力跨文化能力发展曲线跨文化能力培养教学方法本科
贸易全球化和自由化使跨国公司越来越多。新的国际贸易形式的出现,比如战略联盟和国际易货贸易,这意味着企业对具有跨文化管理能力的人才的需求越来越大。跨文化管理作为一门新兴学科是20世纪末首先在在欧美等西方国家出现的。随着全球化的不断发展,企业跨国经营的日益深入,跨文化领域的研究已经比较成熟了,美国和欧洲一些一流的商学院非常重视培训学生的跨文化能力。中国企业国际化程度总的来说相对较低,对这个课题的研究起步也比较晚,但现在越来越多的学者认识到跨文化能力对国际贸易的重大意义。
跨文化能力的内涵
在跨文化能力内涵的研究上,跨文化意识、跨文化商务技巧和国际管理能力已成为研究的核心。
跨文化意识
跨文化意识是指商务人员对文化差异的理解并做出适当反应的一种商务意识。换言之,反映国际贸易者本土文化的价值观的行为标准已不能满足跨国公司发展的需要了。国际化的企业运作中的各个环节,如:人力资源管理和激励机制、国际营销、交流决策,都需要较高跨文化意识。在文化研究的范畴内,很多研究者提倡将文化差异概念化,以使学习者认识到文化多样性对商务的影响,并为跨文化意识培养奠定基础。
GuyandMattock(1991)提出了地域、宗教和历史是影响文化的三个重要因素。BonvillianandNowlin(1994)则深入的解释了文化差异对个体行为方式的影响。他们指出不同的文化背景下,个体的交际行为、审美观念、时间观念和个人成就观会有所不同。Hofstede对文化差异的实证研究则在该领域最具影响力。他认为,生活在不同文化下的个体受到态度、价值观、文化差异的巨大影响。在不同的文化背景下,个体从四个维度上互相区别:权力距离;不确定性规避;生活数量与生活质量和个人主义与集体主义。Hoecklin(1994)提出文化意识不仅仅是在国际贸易中对文化差异的反映,良好地跨文化意识是跨文化贸易组织创造竞争优势的首要条件。
不同民族的文化是影响国际商务活动的重要因素,有时甚至起决定性影响。以上有关文化意识的文献回顾旨在为国际商务人才培养者提供一个框架,使他们能更好帮助学生深入、客观的了解和理解文化多样性。应当注意的是,仅仅了解文化差异是不够的。至少,跨文化意识必须转化为跨文化商务技巧才能为商务活动服务。
跨文化商务技巧
对国际商务人才所应具备的商务能力的研究,美国学者Bigelow在此领域的研究具有重大贡献。Bigelow(1994)提出跨文化商务环境下的商务能力应涵盖十个方面:对文化和组织的理解力、适应能力、建立关系能力、系统和多视角的思维能力、态度、敏感性、语言能力、文化影响下的决策能力、外交能力和跨文化能力。Lane与Distefano(1992)在回顾了有关全球国际商务战略管理和国际营销领域中急需解决的人力资源能力问题后,强调了国际商务管理人才必须具备的能力包括:发展和运用国际商务技巧的能力、管理变化和过渡的能力、在多元文化下进行管理的能力、在各组织结构中设计和运作能力、与人合作的能力、与人沟通的能力和在组织中学习与转移知识的能力。显然,良好的跨文化商务技巧能使商务贸易者有效的参与国际贸易事务。
在跨文化商务交际中,语言、文化、商务活动有着密切的联系。在中国,此方面的研究集中揭示了跨文化交际能力的重要性和培养方式。冯毅(2004)阐释了企业管理中的跨文化沟通。提出从认知层面、价值观层面、语言层面和非语言交际层面构建我国企业跨文化沟通体系的建议。周锰珍(2004)从言语行为、非言语行为、意识形态、价值标准、礼貌策略等方面分析了跨文化经济交际在商务话语系统中的表现、作用和影响,并提出了深入了解对方文化和遵循经济市场的共同规约等建议。
诚然,跨文化商务技巧的发展需要在商务环境中得到磨练,实践经验和大量的在职培训起着很大的作用。但是,高等教育在培养商务人才时,义不容辞要以培养学生跨文化商务技巧为核心。越来越被首肯的做法是通过跨国合作提供国际商务课程。让学生有机会参加多文化的小组活动,与来自不同文化的同学进行合作与交流。
跨文化管理能力
跨文化管理能力与跨文化商务技巧的不同之处在于后者强调综观全局的高级管理能力。一个跨国公司跨国投资经营时,他们往往需要融合三种文化:自己国家的文化、目标市场国家的文化、企业的文化。跨文化管理能力在国际化经营管理中非常重要(黄华,2004)。国际管理能力包括:具有国际视野的商务能力、在国际贸易管理中协调不同文化的能力和在国际贸易中有效管理人力资源的能力。合格跨国管理人才应具备:全球化的视野、对地方情况快速做出反应、协同学习、转变和适应、跨文化交际、合作与国外经验等素质(Adler和Bartholomew,1992)。
跨文化贸易能力的发展顺序
在国际商务课程中,有效跨文化素养发展途径要求其培养过程必须符合一定的能力发展顺序。Clackworthy(Laughton和Ottewill,2000)的跨文化能力发展曲线将跨文化能力发展分为六个阶段(见表1)。
发展的第一阶段被Clackworthy看成为“质疑”或“无知”阶段。他把受训者称为“本地专家”。也就是说,受训者具有较表层的文化差异的认识,而他们行事以本国文化为标准。在“觉察”阶段,学习者逐渐意识到跨文化差异的存在,同时他们也开始意识到自身的优势和弱点及存在跨文化技能差距。到了“理解”阶段,学习者开始深入的了解跨文化差异的内涵以及跨文化技能发展的性质和纬度。在“合成”阶段,学习者开始将本土文化和异国文化进行融合,这些“二元文化专家”开始掌握了以技能为基础的跨文化能力。接着学习者自然的过渡到了“选择”阶段,学习者又被称为综合者,能够自如的融合两种文化,并结合技能方法构建跨文化能力。到了最后的“能手”阶段,学习者能够利用跨文化能力管理国际贸易项目,达到了一个多元文化“领导者”应具有的能力水平要求。
高校国际商务课程是符合市场需要,并急需通过与国际接轨来加强建设的一门学科。对我国高校国际商务课程建设者来说,其挑战在于开发将跨文化能力发展曲线和技能发展有机的融合在一起的课程内容,,以使学生的跨文化能力逐步得到提升。在采取这种培训理念时,整个程序中的技能发展培训必须在多元文化的视角下进行。但是在课程整合与统一的现代国际商务教学下,方案的设计有一定的难度。在英国,大部分大学的商校开设的国际贸易专业的一些课程的教科书都已将跨文化教学内容独立成章,其他课程则将文化教育很好的融入各个章节中。在美国,不少商学院开设了“国际贸易文化”课程,如圣路易斯大学开设了“欧洲政治和文化环境”、“拉丁美洲政治和文化环境”、“亚太政治和文化环境”和“管理文化差异”等课程,以期更好的培养学生的跨文化商务能力。
跨文化能力培养的教学方法
深入到培养学生跨文化能力的具体教学策略,我们可以从人力资源培训项目中汲取经验。下文以Clackworthy的文化能力发展曲线为基础,结合不同发展阶段的不同培养任务提出具体的教学建议。
从教学的模式来说,我们可将教学分为事实教学、分析教学、实践教学(见表2)。
事实教学
事实教学一般用于学生跨文化能力发展的初级阶段,学生此时往往会对异域文化存在疑问,开始觉察到文化差异的存在,容易会以固有的本国文化来对异域文化想当然。教师在教学中要恰当的介绍不同的文化,并简单介绍相关的文化理论(如:Hofsted的四维理论),使学生在了解大量的有关跨文化知识的同时建构初步的理论框架。具体的实施方法有讲课、提供相关书籍、播放录像、专题讲座等。
分析教学
分析教学是指以对比分析为手段,深入分析理解国际商务实践中成功和失败的案例。学生对不同的案例加以分析,将理论与实践相融合。较深层次的理解和掌握跨文化商务的技巧。在此阶段,基于案例分析的教学方法是最有效的。教育者也可以采取课堂语言训练、比较练习、多媒体交互学习等方法来进行教学。
实践教学
实践学习适用于跨文化能力发展的最后阶段。教师以发展学生多元文化能力为目标。教育学生利用已有的跨文化技能构建正确的文化观。初步参与并利用已有的跨文化能力进行商务实践。这一阶段是针对大三大四开始参加商务实践的学生设计的。教学以参于活动的方式为主。可以采用的教学活动方式有:跨国小组活动、文化训练自我诊断、角色扮演、国际工作经验、跨国商务谈判模拟等方法。这一阶段的关键是发展学生的文化元认知能力,在每一项活动前,让学生事先有一个明确的规划:做什么,怎么做,为什么……。事后有反思:做了什么,成功否,学到什么,如何做的更好。
我国加入世贸组织,加快了其经济全球化的发展进程。跨文化素质是跨国界合作的必备素质。任何高校的人才培养都应服务于市场需要。忽略劳动力市场发展趋势的培养模式将导致学生面对挑战无所适从。以上对跨文化能力的内涵界定和发展顺序的分析,以及便于操作的具体教学建议供高校国际经济贸易课程设计者、教材编撰者、一线教育者参考。
参考文献:
1.曾宇平.国家经济与贸易人才独特素质及其培养对策.经济师,2003(11)
2.陈立新.跨文化管理对我国企业跨国经济活动的影响.商业时代,2004(12)
从系统思考的角度看国际商务人才的培养；提出“走出去”战略中的国际商务人才培养模式：高等教育以及培训方式的国际化；将国际商务人才的培养作为战略重点；政府要构建促进国际商务人才涌现的机制。宏结提出国际商务管理人才的特点，开阔的国际市场视野，广博的知识和开拓国际市场的能力；精通国际经贸知识，并具有很强的国际交流能力和国际商务运作能力，特别是能娴熟地运用一门以上的外语开展商务活动的能力；三是通晓国际经贸法律和惯例，并具有运用法律解决实际问题的能力；四是具有国际贸易实务操作能力，以及熟练地运用电脑和各种现代化工具搜集信息从事商务活动的能力；五是掌握跨文化知识，具有了解、尊重并调和文化差异的能力，善于进行国际商务交往。同时，他提出：复合型人才培养模式是国际商务专业性质的要求；“外经贸知识+外语+国际商法”相结合的人才培养构想。经过宏结调查：66.3%的用人单位除对国际贸易知识非常重视外，就是对国际商法及与业务相关的WTO规则的知识非常重视。很多专家和从事国际商务活动的专业人士都提到中国急需法商结合的国际商务人才，“外经贸知识+外语+国际商法”的培养模式。商务实践证明，运用国际经贸法律处理经济事务、解决贸易纠纷已成为事务性工作和解决贸易争端的主流。国际商务人才不仅要熟练地掌握国际经贸法律和惯例，更要具有运用法律解决实际问题的能力，这是当今国际商务人才必备的基本素质。提出基于TAFE模式的国际商务人才培养实践模式，认为可以充分借鉴TAFE经验，明确中澳合作国际商务专业人才培养目标为“培养拥护党的基本路线，掌握经济、贸易、营销、商法等方面的基础理论和专门知识，熟悉目前澳大利亚及全球与专业相关领域操作规程，语言能力和岗位操作技能强，了解国际文化知识和社会公共价值理念，具有多元文化背景和良好的团队合作精神，德、智、体、美全面发展的高技能现代国际商务人才”。以工作过程为导向，培养适应市场需求的高职国际商务人才模式；提出文化体验与国际商务人才培养模式：在国际商务人才的培养中，不能忽视语言及其背后的文化。文化是联系语言和思维之间的桥梁。文化体验有助于去理解一种语言背后的语境和文化。只有通过体验才能真正获得跨文化意识和能力，这也符合我国当前倡导的文化软实力。从增加文化体验角度出发，提供学生遭遇文化差异的各种体验机会：食品，服饰，文学，音乐，电影，与本土人士的交流等等，最终形成个人文化能力。不仅表现为语言上的进步，更是个人综合素质的提高。文化体验可以帮助国际商务管理学生增加对另一种文化的熟悉度，有助于减少在以后的商务交往过程中的紧张感，增加被另一种文化的成员认可的可能性，从而保证国际商务活动顺畅进行。国内国际商务专业人才培养总体
二、呈现三种典型学科范式
语言学（以英语为主导）范式、经济（贸易）学范式和管理学范式，它们是目前国内国际商务人才主导性学科范式。这三种范式在人才培养目标上基本是一致的，就是掌握现代国际商务基础理论、熟悉国际贸易惯例和法规、具备较强的商务语言技能、商业运作能力的实用性人才。然而，从实际的人才培养过程来看，三者呈现鲜明学科范式分野，尤其是语言学的商务人才培养范式与其他两者的差异更为明显。语言学范式的国际商务人才培养模式可以简化概括为“大语言+商务贸易+管理”模式；经济学范式的国际商务人才培养模式可以简化概括为“大贸易+管理+语言+法规”模式；管理学范式可以简化概括为“大管理+贸易+语言+法规”模式。除了上述三种学科范式外，国内政法类院校或院系，还建立了一种具有法学特色，强调贸易法规和制度规则的国际商务人才培养模式，但采用这一模式的学校很少。三种国际商务人才培养范式存在的问题是：学科范式通约性较难；人才的能力“极化”与能力模糊现象并存，不同培养范式都试图按照复合型人才规格来培养“一专多能”的国际商务人才，但实际效果却多数不令人满意；师资结构合理，但“双师型”师资严重不足。因此，国际商务管理培养模式应是三种人才培养学科范式融合：必须提炼本学科的核心概念、本学科的知识架构、本学科人才核心能力结构，必须归纳和创建本学科特色的教学方法和实践内容。即构建属于国际商务的本体性学科范式。提出基于国际商务胜任力模型，创新高校人才培养模式：构建国际商务人才胜任力模型的培养目标；通过专业、课程设置，加强认知胜任力；多种教学方法的灵活运用提高职能胜任力；通过校园文化的熏陶，影响个人胜任力；组织活动提高元胜任力。泛北部湾经济区国际商务人才本土化培养对策。国际商务人才本土化培养的定位，是在以广西乃至周边省份的高等教育教学、社会力量办学为主要力量的在教育硬件、软件的本土化。推行本土化教学，有助于国际商务人才培养国家属性、民族属性、社会属性。同时通过提升国内、区内国际商务人才培养水平，优化培养模式，能够在国际交流中吸引更多泛北部湾经济区国家的留学生到我国留学。以上各位学者的研究虽有一定深度，但其提出的国际商务人才培养模式都是通用型人才的培养，个例研究方面大多涉及到高职高专院校，对地方新建本科院校的案例研究较为缺乏。
三、结论
不同国家的国家文化和社会发展氛围的不同,对于企业文化的形成也具有十分重要的影响。中国的国家制度经过了长期的封建统治、短期的半殖民地半封建社会、资本主义、最终到现今的共产主义,因此在意识形态上更加信奉共产主义理论,因此在企业文化中更加讲究团结,而中国的“和”字优良传统源远流长,因此在中国的企业文化之中更加讲究的是一种和睦团结的文化氛围。但是美国和日本等国家在历史发展中挫折少,国家的政治制度也没有过很大的更替,因此在实际的企业发展中更加信奉资本主义市场的运作模式和“物竞天择、适者生存”的进化论理论,因此在企业文化中更加讲究个人英雄主义和利益至上的原则,这样就使得贸易双方在谈判中很难进行顺畅的沟通,进而加大了国际贸易谈判的难度。
二、国际贸易谈判中商务英语的使用对策
1、尊重语言文化差异,贯彻“求同存异”的方针政策
“求同存异”是新中国建立初期,总理在万隆会议上提出了为了解决各国之间的政治和经济等矛盾而提出的团结性方针,其在国际贸易谈判中也是同样适用的。因此在与国外企业在进行国际贸易谈判之前需要针对其国家的历史文化和语言使用上进行了解,进而尊重其文化与语言差异,在实际的谈判中通过翻译能力和翻译技巧来实现双方文化与语言差异的兼顾,进而降低交流矛盾。但是在国际贸易谈判之中难免会出现直译的情况,这就需要翻译人员掌握商务英语翻译技巧,进而通过更加委婉的方式来进行表达,进而缓解谈判气氛,保证国际贸易谈判的成功和顺利。例如,在英语的商务谈判中,在词汇的选择更加注重简洁性,进而避免繁复模糊性的词汇,保证词汇使用的间接性,同时还要避免使用英语方言等,同时还要避免使用具有一定的情感色彩的词汇,因为这样会让对方感到吹嘘,令人反感。
2、重视谈判语言中句型的选择,进而营造“实事求是”的谈判氛围
在国际贸易谈判中,情感性的词汇和句型的使用会使得谈判对方感到其虚假,可能产生不信任的情绪,进而影响总体的谈判效果,因此在谈判中必须贯彻“实事求是”的方针。因此在英语上午国际贸易谈判中需要选择正确的句型,其中疑问句和条件句最为合理的使用句型。条件句可以通过事实的表达或者是说话人认为可能实现的事情的表达,贯彻了“实事求是”的原则,这样就能够避免差生不愉快的事件;为了能够得到对方的尊重与好感,进而在整个国际贸易谈判中获得主动地位,就可以通过疑问句的方式来进行,例如“Whatshallwediscussnext?”这样主要是为了能够引起对方的注意,进而故意提出问题,之后再接上“Isuggestwehaveawordaboutinsurance.”这样自问自答就能够使得在谈判中掌握主动地位。英语商务翻译人员需要认识到自身在整个国际贸易谈判中所占有的重要地位,进而在不断增加企业经济管理方面的知识储备之外,还可以借助英语专业知识的丰富来实现商务句型的准确适用,因为每一个句子的背后都蕴含了谈判者所要传达的文化信息和谈判意图,进而实现双方文化隔阂的消减,提高谈判的成功率。
3、注意英语商务谈判中的修辞使用,进而保证“礼貌”策略施行
【论文摘要】 长期的社会实践中，人们对时间形成了不同的认知：有人认为时间是一条线，一去不回；有人认为时间是一个圆儿，周而复始。由此对时间产生了不同的支配方式，对“守时”产生了不同的理解。在国际商务交往中，这种差异会带来一些误会和不便，所以了解不同文化中人们如何支配时间，如何“守时”，有助于国际商务活动的顺利进行。 【论文关键词】 守时 时间 国际商务 守时是商务交往的礼仪行为之一，遵守时间意味着对别人的尊重。守时，就是按照活动安排的时间准时到达，这似乎是无可争议的。但在国际交往中，人们对“守时”却有着不同的理解。长期的社会实践中，人们对时间形成了不同的认知以及对待时间的不同态度与支配时间的不同方式，因而也就对“守时”产生了不同的理解。 一、 对时间的不同认知 日夜交替，四季轮回，有人认为时间是一个圆儿，周而复始；一天天，一年年，时光一去不复返，有人认为时间是一条线，有去无回。这种对时间的不同认知影响了人们的行为方式。认为时间是一条线的人（如北美人，大部分欧洲人），总是急匆匆，分秒必争，因为在他们眼里，时间一去不回，是有限的资源，浪费不得；认为时间是一个圆儿的人（如非洲人、中东地区的人），表现得总是很悠闲，在他们眼里，日落还日出，冬去春还来，不着急。 二、支配时间的不同方式 对时间的不同认知决定人们支配时间的方式有所不同，在对时间的分配和利用上，大体有两类人，美国人类学家Edward T. Hall称之为遵守单时制的人和遵守多时制的人。遵守单时制的人们，通常也就是把时间看作是一条线的人，他们强调时间表，强调事先安排；他们习惯同一时间同一地点只能处理一件事，然后再处理第二件。遵守多时制的人们，通常也就是把时间看成是一个圆儿的人，强调人们的参与和任务的完成，而不强调一切都按时间表；他们习惯同时会见几个人，同时处理几件事，遵守单时制的人认为这是对他的不尊重。但在遵守多时制的人看来，遵守单时制的人只强调时间表，而不问客观情况，不论问题是否已经谈清，只要时间一到，立即结束活动，不合情理。孰是孰非？难以说清。其实，在各自的文化背景下，二者都是合适的，但在国际商务交往中，这种差异会或多或少带来一些误会和不便，所以了解不同文化中人们如何支配时间，如何“守时”，有助于国际商务活动的顺利进行。 三、不同文化背景下的“守时” 因为支配时间的方式不同，人们对“守时”的理解和态度也有所不同。遵守单时制的人，对时间要求很严格。最严格的是德国、荷兰、芬兰等国家的人们，在这些国家，“守时”就是准时准点，最好略有提前。迟到会被认为不值得信任。亚洲的日本也在此列，对日本人来说，守时就是提前5分钟。一位初到日本的名叫达里奥的意大利人曾万分不解，“让七点到就七点到怎么还会惹人不高兴呢？”后来他才知道，日本人说的“七点钟到”其实该在 “六点五十五分到”， 而对他来说，七点钟到达已经是作出很大努力了。其次是美国，加拿大，丹麦，瑞典等，在这些国家，若迟到的时间不超过五分钟，还是可以容忍的。 遵守多时制国家的人们，对待时间比较松散，有的在单时制国家人眼里简直无法忍受，比如非洲与中东的绝大部分国家，曾有位记者这样说道：“非洲人的行为习惯于我们有很大差异，工作交往中最大的困难是不守时。他们说的‘明天’，就会是明天的明天或者是三五天以后，至于究竟是哪一天，是不确定的。一位在乌干达做生意的人说，“非洲人有不守时的习惯，约好和你上午8点碰面，到下午还没消息，你不打电话找他，他还不会通知你说明情况，其实也不是有什么其他事情，他们就是这个习惯。”所以初进非洲市场的商业人士，还是需要培养一定的耐心的。需要耐心对待的还有阿拉伯人，一位负责公司与阿拉伯方面业务的人士曾说：“在阿拉伯，迟到5小时很正常” 有一次他约了一位阿拉伯商人下午两点见面，但那位阿拉伯商人直到晚上7点才出现。“当我下午5点打电话给他的时候，他说马上就到，只要一杯茶的工夫，结果一等就又是两个钟头。” 有趣的是地处欧洲距德国并不遥远的意大利人却也有不守时的习惯。德国人非常守时，约定好的时间，无特殊情况，绝不轻易变动。“如果你和意大利人约会，最好有等待的心理准备，他们至少会迟到1小时”——德国的《焦点》杂志(Focus)记者沃尔夫斯格鲁伯在他对卢卡?托尼做的专访的导语中如此写到。 有很多国家的人们不是单纯地遵守单时制或多时制，如欧洲的一些国家（法国、挪 威，比利时等）和亚洲与拉丁美洲的大部分国家。这些国家的人们对待时间比较灵活，对迟到现象也比较宽容，拉丁美洲的人们对迟到的容忍度更高些。 我国现在渐渐习惯于单时制，特别是在城市中。笔者曾对87名青年职员做过一次问卷调查，对于开会或见客户，74人选择准时或略提前到达，约占85%，若迟到5～10分钟，只有6人选择无所谓或很正常，约占6.9%。 有一点需特别说明的是商务活动与私人宴请或聚会有很大不同，即使在很多遵守单时制的国家里，若在家设宴，客人晚些到达才是合适的，准时到达却是不礼貌的，提前更是大忌，因为主人还未准备好，提前到访意味着打扰。而我国有准时或略提前到达的习惯，认为不要让客人等才是礼貌的。商务活动之余若遇私人邀请，最好做到入乡随俗，免得引起误会。 以上只是概括而谈，特例总会有的，而且在同一国家，不同年龄和职业的人们表现也会有所不同，此文不再赘述。另外，就像“麦当劳”世界性的遍地开花一样，北美人支配时间的方式也影响着其他国家，但也只是某种程度上的影响而已。世界上人们支配时间的方式仍然是多样化的，了解这一点对于国际商务活动的顺利进行是大有裨益的。 参考文献: 胡文仲:跨文化交际学概论[M].上海:上海译文出版社， 1999 骆卫星:中西方礼貌原则之文化差异[J].中南民族大学学报， 2005，（3） 李晓燕:跨文化交际中的英汉礼貌差异[J].中国成人教育，2005，（3） 黄薇:揭开“阿商”神秘面纱[N].南方日报，2005-6-24 （7） Rainman:走出非洲[EB/OL].http://dunshean.cc.topzj.com/viewthread，2006-7-12/2008-7-21 吕卫星:托尼：意大利比德国更看重中锋[EB/OL].http://news.zjol.com.cn/05sports/system. 2008-4-19/2008-7-22
【论文摘要】 长期的社会实践中，人们对时间形成了不同的认知：有人认为时间是一条线，一去不回；有人认为时间是一个圆儿，周而复始。由此对时间产生了不同的支配方式，对“守时”产生了不同的理解。在国际商务交往中，这种差异会带来一些误会和不便，所以了解不同文化中人们如何支配时间，如何“守时”，有助于国际商务活动的顺利进行。 【论文关键词】 守时 时间 国际商务 守时是商务交往的礼仪行为之一，遵守时间意味着对别人的尊重。守时，就是按照活动安排的时间准时到达，这似乎是无可争议的。但在国际交往中，人们对“守时”却有着不同的理解。长期的社会实践中，人们对时间形成了不同的认知以及对待时间的不同态度与支配时间的不同方式，因而也就对“守时”产生了不同的理解。 一、 对时间的不同认知 日夜交替，四季轮回，有人认为时间是一个圆儿，周而复始；一天天，一年年，时光一去不复返，有人认为时间是一条线，有去无回。这种对时间的不同认知影响了人们的行为方式。认为时间是一条线的人（如北美人，大部分欧洲人），总是急匆匆，分秒必争，因为在他们眼里，时间一去不回，是有限的资源，浪费不得；认为时间是一个圆儿的人（如非洲人、中东地区的人），表现得总是很悠闲，在他们眼里，日落还日出，冬去春还来，不着急。 二、支配时间的不同方式 对时间的不同认知决定人们支配时间的方式有所不同，在对时间的分配和利用上，大体有两类人，美国人类学家Edward T. Hall称之为遵守单时制的人和遵守多时制的人。遵守单时制的人们，通常也就是把时间看作是一条线的人，他们强调时间表，强调事先安排；他们习惯同一时间同一地点只能处理一件事，然后再处理第二件。遵守多时制的人们，通常也就是把时间看成是一个圆儿的人，强调人们的参与和任务的完成，而不强调一切都按时间表；他们习惯同时会见几个人，同时处理几件事，遵守单时制的人认为这是对他的不尊重。但在遵守多时制的人看来，遵守单时制的人只强调时间表，而不问客观情况，不论问题是否已经谈清，只要时间一到，立即结束活动，不合情理。孰是孰非？难以说清。其实，在各自的文化背景下，二者都是合适的，但在国际商务交往中，这种差异会或多或少带来一些误会和不便，所以了解不同文化中人们如何支配时间，如何“守时”，有助于国际商务活动的顺利进行。 三、不同文化背景下的“守时” 因为支配时间的方式不同，人们对“守时”的理解和态度也有所不同。遵守单时制的人，对时间要求很严格。最严格的是德国、荷兰、芬兰等国家的人们，在这些国家，“守时”就是准时准点，最好略有提前。迟到会被认为不值得信任。亚洲的日本也在此列，对日本人来说，守时就是提前5分钟。一位初到日本的名叫达里奥的意大利人曾万分不解，“让七点到就七点到怎么还会惹人不高兴呢？”后来他才知道，日本人说的“七点钟到”其实该在 “六点五十五分到”， 而对他来说，七点钟到达已经是作出很大努力了。其次是美国，加拿大，丹麦，瑞典等，在这些国家，若迟到的时间不超过五分钟，还是可以容忍的。 遵守多时制国家的人们，对待时间比较松散，有的在单时制国家人眼里简直无法忍受，比如非洲与中东的绝大部分国家，曾有位记者这样说道：“非洲人的行为习惯于我们有很大差异，工作交往中最大的困难是不守时。他们说的‘明天’，就会是明天的明天或者是三五天以后，至于究竟是哪一天，是不确定的。一位在乌干达做生意的人说，“非洲人有不守时的习惯，约好和你上午8点碰面，到下午还没消息，你不打电话找他，他还不会通知你说明情况，其实也不是有什么其他事情，他们就是这个习惯。”所以初进非洲市场的商业人士，还是需要培养一定的耐心的。需要耐心对待的还有阿拉伯人，一位负责公司与阿拉伯方面业务的人士曾说：“在阿拉伯，迟到5小时很正常” 有一次他约了一位阿拉伯商人下午两点见面，但那位阿拉伯商人直到晚上7点才出现。“当我下午5点打电话给他的时候，他说马上就到，只要一杯茶的工夫，结果一等就又是两个钟头。” 有趣的是地处欧洲距德国并不遥远的意大利人却也有不守时的习惯。德国人非常守时，约定好的时间，无特殊情况，绝不轻易变动。“如果你和意大利人约会，最好有等待的心理准备，他们至少会迟到1小时”——德国的《焦点》杂志(Focus)记者沃尔夫斯格鲁伯在他对卢卡?托尼做的专访的导语中如此写到。 有很多国家的人们不是单纯地遵守单时制或多时制，如欧洲的一些国家（法国、挪 威，比利时等）和亚洲与拉丁美洲的大部分国家。这些国家的人们对待时间比较灵活，对迟到现象也比较宽容，拉丁美洲的人们对迟到的容忍度更高些。 我国现在渐渐习惯于单时制，特别是在城市中。笔者曾对87名青年职员做过一次问卷调查，对于开会或见客户，74人选择准时或略提前到达，约占85%，若迟到5～10分钟，只有6人选择无所谓或很正常，约占6.9%。 有一点需特别说明的是商务活动与私人宴请或聚会有很大不同，即使在很多遵守单时制的国家里，若在家设宴，客人晚些到达才是合适的，准时到达却是不礼貌的，提前更是大忌，因为主人还未准备好，提前到访意味着打扰。而我国有准时或略提前到达的习惯，认为不要让客人等才是礼貌的。商务活动之余若遇私人邀请，最好做到入乡随俗，免得引起误会。 以上只是概括而谈，特例总会有的，而且在同一国家，不同年龄和职业的人们表现也会有所不同，此文不再赘述。另外，就像“麦当劳”世界性的遍地开花一样，北美人支配时间的方式也影响着其他国家，但也只是某种程度上的影响而已。世界上人们支配时间的方式仍然是多样化的，了解这一点对于国际商务活动的顺利进行是大有裨益的。
关键词：文化差异；国际商务谈判；跨文化策略
国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。
一、文化差异对国际商务谈判的影响
（一）文化差异对谈判组织的影响
1、文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当，否则，即被认为是对对方的不尊重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。
美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，因此他们在谈判人数的确定上充分体现了精干的原则，谈判班子较小，只有少数的几个人组成。而日本的谈判班子一般较大，以表示重视、便于职能分工。人数少，在日本人看来表示不够重视，缺乏谈判的诚意。而在美国人看来，人多表示能力不足，缺乏自信。律师在谈判中的作用也受到文化的影响。
美国人的法制观念根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师。而在日本谈判团里一般不包括律师，日本人觉得每走一步都要同律师商量的人是不值得信赖的，甚至认为带律师参加谈判，就是蓄意制造日后的法律纠纷，是不友好的行为。
2、文化差异对时间观念的影响。美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决。因为美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重谈判进度和期限的习惯，因此他们要求快速成交。在谈判中他们希望尽可能减少繁多的仪式尽快进入正题。日本人非常有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观其变。在谈生意时，拖延战术是日本人常用的一个“武器”。他们会迫使对方渐渐失去耐心，一旦知道谈判对方有截止期限，他们会更加从容不迫地慢慢谈。
（二）文化差异对谈判方式的影响。一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局，对美国人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表，倾向于以总条款开局，对法国人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。
（三）文化差异对沟通过程的影响
1、文化差异对语言沟通的影响。沟通方式因文化而异。有些地方人们多采用直接或简单的沟通方式，有些地方多采用间接或复杂的方式。美国人办事干脆利落，不兜圈子。正是因为美国人具有这种干脆的态度，与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。日本人非常讲面子，他们不愿对任何事情说“不”字。他们认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。所在在同日本商人谈判时，语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒。另外，不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示。日本人在谈们中往往会不断地点头并说：“哈依！”这样子常常是告诉对方他们在注意听，并不是表示“同意”。
2、文化差异对非语言沟通的影响。文化差异对谈判过程的影响还表现在非语言的沟通中。谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如，绝大多数国家都是点头表示赞成。但在印度等国一面摇头，一面面露微笑以示肯定。再如，拇指与食指合成一个圆圈，对美国人来说表示“OK”，而日本人看来代表“钱”，对突尼斯人来说是极端的挑衅行为。此外，每个人都有自己的私人空间，当他人侵入私人空间时，我们会变得极端不安。但这一“私人空间”的范围却因文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。如，阿拉伯人与他人交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到0.5m，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近1m。但对中国人来将通常是0.5～1m。
（四）文化差异对决策方式的影响。在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在美国，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在日本，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以日本人做出一项决策要花费很长的时间。
（五）文化差异对协议形式的影响。文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲，美国人倾向于一种非常细致的合同，要求它能解释所有可能情况发生后的结果，这是因为他们认为交易本身就是合同，谈判者应该能依据合同解释任何因素变化后应该怎样做，注重合同条款的严密性和完整性。而在日本和中国，则更倾向于一种总体化的合同，因为他们认为谈判本身是建立一种良好的关系，如果有意想不到的情况出现，双方应依据相互的关系而不是合同来解决。因此，有时候如果美国人在谈判桌上追究太多的意外情况，其他国家的谈判者就会认为他是出于对双发合作关系的不信任。
（六）文化差异对人际关系的影响。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，朋友归朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影响，东方文化则更具有“人情味”，人际关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视非经济性资源的人情关系，所谓“买卖不成仁义在”。如与日本人进行第一次洽谈，首先应进行拜访，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，将有利于接下来的正式谈判。
二、跨文化谈判的对策
（一）与美国人谈判的应对技巧
1、美国人谈判的特征。美国人性格外露、热情奔放，他们认为双方互相忍让才能打开僵局，愿意在谈判中让步，使谈判顺利进行下去。美国人重视效率，尽量缩短谈判时间。在谈判过程中注重协商，他们喜欢一个事实接着一个事实、一个问题接着一个问题地讨论，最后才完成整个协定。
2、与美国人谈判的应对技巧。同美国人谈判应当有热情、自信，创造良好的谈判气氛，赢得对方的好感。与美国人谈判时，应当注意美国人富有讨价还价的能力和对“一揽子”交易感兴趣的特点，积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，全局平衡，一揽子成交。同时，与美国人谈判必须守时，办事必须高效。
美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。另外，同美国人谈判时，也要带上自己的律师，而且是称职的律师。签订合同时，一定要把合同条款仔细推敲，使其既符合中国法律，又不与美国法律相抵触。
（二）与日本人谈判的应对技巧
1、日本人谈判的特征。日本人讲话喜欢兜圈子，这常常使对方摸不着头脑。他们不愿过分言简意赅地表达思想，这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。另外，日本人的情报意识非常强，谈判之前广泛地搜集情报，并以情报为依据做出决策。日本人的忍耐力很强，在谈判过程中擅长采用“蘑菇战术”和“车轮战术”。在拖延中想方设法了解对方的真实意图，你若急于求成，他就乘机抬价或压价，把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。
2、与日本人谈判的应对技巧。根据日本商人的特点，与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。因此，在与日方谈判时，必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决定，然后再来挑选己方的谈判人员。与日方谈判时，我方人员的谈吐也应尽量婉转一点，要不动声色，彬彬有礼，表现出足够的耐心，因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。在等待的时间里，你也可以自己搞些调查，从别处尽量地多了解对方的情况。
如果是初次与日本公司打交道，一定要通过熟人介绍或通过中间人去办，切勿自己直接去找该公司，日本人对直截了当、硬性推销的做法会感到不自在。日本人不愿意和对方的年轻人会谈，所以选择谈判人员时要考虑年龄问题。另外，由于日本企业家奉行的大男子主义，因此代表团中最好不包括妇女。
与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人，而要争取说服每个人。如果暂时未能全面达成一致意见，也不应急于催促，否则只能适得其反。许多日本人对律师总是抱怀疑的态度，因此只要可以不用律师做主要谈判人员，就不要带律师。
注意不要公开批评日本人，不要直截了当地拒绝日本人，而说你还得进一步考虑。如果你不得不否定某个建议，也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由。
总之，国际商务谈判与文化密不可分，文化差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题，积极地顺应和调适文化差异，从而实现跨文化谈判的成功。
参考文献：
