县电信公司商务租赁电话策划方案
商务租赁电话营销策划方案
目标市场分析：1、经调查外来经商的私营企业和工商老板，尤其是在金龙一带从事矿产品购销的大小经营者，他们在我县从事经营活动时，大量使用移动等他网通信手段进行业务联系，我们可以以优惠的政策，做好话务量营销来吸引客户改变消费习惯，从而达到我们进行他网替代性消费策反营销的目的。
2、根据我县矿产品产销经营的现状，全县从事矿产品挖掘和流通的大大小小的民营经济实体大约有200余个，处于业务联系的需要，他们或多或少的与外地客商有着密切的经贸联系，无疑给我们的商务租赁电话带来较大的商机和发展的空间。
3、为了有效的拓展我县长话话务量市场，促进企业量收增长，充分利用电信现有的长话网络资源，围绕“商务连连，商机无限”为主题，开展矿产购销业主固定商务电话营销活动。
一、营销活动时间：20xx年5月10日——20xx年7月20日
二、目标客户群：从事矿产品挖掘和供销及其他工商经营的经营业主固定电话用户。
四、营销方案：
1、用户至今没有电话的，按惠民租赁电话业务，免费安装电话一台。
营销政策：采用预存话费免费装机及保底消费免月租的方式，同时赠送用户10-40元不等话费（赠送话费不积累）和话机的营销政策。查字典版权所有
2、用户原有电话的，用户在办理“一键通”录音来电显示120元/两年的业务后，签订商务电话优惠协议，可享有以下优惠：
3、用户必须签订亲情长话协议才能享受以上优惠（签订越早，享受优惠时间越长）。
五、实施步骤及渠道：
1、由公客部和支局安排客户经理到各经营者的家里做营销推动工作。
2、对调查摸底的资料进行整理后，交营销员及农村统包人员上门针对性营销，与用户签订协议。
3、计费系统应能针对每个协议用户的进行话务优惠处理。
六、宣传口号：“商务连连，商机无限”.
＊＊县电信有限分公司
关键词：商务谈判；创业；实践教学
引言
创业教育不只是靠专门的创业学课程一撮而就的，而应以教学为主渠道，将创业元素融入人才培养的全过程中，从而培养大学生的创新精神、创业意识和基本的创业技能[1]。如何将“创业教育”与“专业教育”有机结合起来是高等教育面临的一个难题。商务谈判课实用性和操作性很强，是一门能为创业教育提供支撑的专业课程。在大众创业的战略背景下，教师应突破“知识讲授+案例教学、模拟商务谈判等实践环节”的传统教学模式，渗透一定的创业内容，提高学生的创业意识、提升其谈判技巧和能力。笔者前不久指导了会计专业大四学生参加了商务谈判策划大赛1，现以此为例探讨以创业为导向的商务谈判教改模式。
一、以创业为导向的商务谈判方案策划
（一）商务谈判策划大赛的主要内容
假设你们团队想在某城市某街道开个餐饮、小吃食品方面的特许经营加盟店。现需跟许可方谈判特许经营加盟事宜。
1. 请根据以上背景资料制定一份《商务谈判策划书》，其最终目标是通过谈判解决加盟费及质量保证、服务等条款，争取优惠条款，最终达成双赢协议。
2. 商务谈判策划书必须针对具体、特定的餐饮、小吃食品品牌店，如肯德基、麦当劳、甜丫丫等，具体加盟的品牌不限。
3. 商务谈判策划书必须针对具体特定的街道，具体城市、街道地点不限。
4. 商务谈判策划书要基于真实场景进行大量的调查。同时根据这份谈判策划书跟特许方谈判，是完全可行的（加盟谈判很可能成功）。
显然，此次大赛目的在于鼓励学生们走出“象牙塔”，进行大量实地考察与调研，从而使谈判方案策划与创业融为一体。
（二）参赛作品的策划
在设计谈判策划书前，笔者将谈判团队命名为岳麓升华创业团队，并强调：1）我方通过商务谈判以优惠条件，在短时间内在中南大学校本部西苑建立第一家良品铺子加盟店；2）该谈判方案必须为我方与良品铺子方的真实谈判提供指导；3）加盟签约成功后，学校会提供创业基金。这样，学生完全置身于创业情景中，他们精心设计调查问卷、与实体店老板进行深度访谈、通过模拟谈判制定一系列谈判策略，从而撰写出一份非常“接地气”的谈判方案。从谈判信息收集到紧急预案的制定、从双方利益及优劣势分析到谈判目标的确定、从谈判程序及其策略的部署无不体现创业驱动性。
首先，他们通过问卷调查获取谈判方案所需的第一手数据。
调查问卷由16题组成，其中15道题选择题，由单选题和多选题组成；第16题为开放题。题目涉及地理环境、潜在顾客、良品铺子产品、双方利益及优劣势等内容。采取随机抽样形式，向中南大学周边的人共发放问卷130份，回收有效问卷118份。分析结果：很少人反感买零食，对零食有稳定需求的客户有40%，潜在客户50%。
以上调查数据显示我方优势有二：
1、选址所在地区是大学城，周边有大批潜在消费者群体，具有十几万高校师生，且大学生对饮食消费的比重在增加；
2、我方是由大学生组成的加盟方，对大学生消费心理有充分的了解。
此外，深入“一线”获取大量一手材料。他们还购买数种品牌的零食，通过观察分析，品味试吃，了解其包装吸引力、产品品质、受欢迎程度。通过与老板的真实谈判，他们深知价格不是谈判的唯一目标，因此，他们还设定了续约、运输损失、市场退出等合同条款履约方面的具体目标。
二、以创业为导向的商务谈判教学模式的构想
岳麓升华团队在谈判方案策划的每个环节都嵌入了创业元素，从而避免了“闭门造书”。如何将创业元素纳入到商务谈判教学环节中呢？笔者提出以下构想：
第一，突破传统教学法重讲授的局限，增加实践课环节。
教师将课堂要教授的知识提前布置学生预习，并进行网上答疑。课堂上增加模拟谈判、角色扮演等实训环节。
第二，突破书本和教室的局限性，通过移动课堂促进“产学研一体化”。
一方面，学校应搭建校企合作平台，定期组织学生到企业参观、实习，另一方面，让企业为师生提供课题，学生通过谈判获取课题经费。
第三，打破重知识轻能力的闭卷考试的局限，增加谈判方案策划、模拟谈判等内容。
以往商务谈判课多采用闭卷考试方式，以对知识的记忆为重，忽视了对学生能力的测试，造成高分低能现象。以创业为导向的商务谈判课旨在提高学生的创业意识和谈判能力，故考试内容须与谈判方案策划、模拟或真实谈判挂钩。
第四，学校要制定政策激励教师将创业教育与商务谈判课结合起来。
高校应制定相关政策鼓励商务谈判课任课教师指导大学生创业。为此，学校可组织谈判方案策划及谈判大赛，在此基础上扶持一批优秀的团队申报创业项目，组织专家进行评审，对可行的创业项目进行扶持。如学校可鼓励老师继续指导岳麓升华创业团队写一份加盟良品铺子的创业计划，并组织专家对其可行性进行评估。如通过评估可对其提供创业经费资助。
三、结束语
商务谈判是一门应用性很强的学科， 具有综合性、交叉性的特点[2]，其目标不仅在于培养大学生的综合能力和谈判能力，还在于提高其创业意识与谋生能力。因此，商务谈判课应突破传统教学的局限性，将创业元素融入到教学中。同时，学校应给予相应的政策支持，只有这样，才能培养出更多的具有创业能力和谈判能力的复合型人才。
参考文献
关键词：谈判方案；策划；借鉴意义
商务谈判方案的策划是商务谈判学中很重要的一个环节，成功的谈判有赖于谈判前的系统策划。商务谈判方案策划是指在商务活动中，将谈判活动的每一个环节通过引入全新的构想和创新，做一整体规划，并以之为谈判实施的行为准绳，作为谈判追踪、校正、评估谈判绩效等行为的依据。
在《三国演义》中，有一章讲关于曹操南下征讨东吴，派蒋干劝说周瑜投降，周瑜趁机布局，借用曹操之手杀掉了水上将领张允和蔡瑁，使曹操失去了两员得力干将，为以后破曹奠定了基础。
将以上经典内容引入当前商务谈判当中，进一步来分析商务谈判策划的重要意义。在商务谈判中，对于谈判方案的策划思路和程序一般按照以下流程进行（如图1-1）：
下对谈判方案策划的深度分析以周瑜同蒋干的谈判为例来分析对于商务谈判方案策划及其借鉴意义。
一、确定谈判目标
谈判目标是在谈判主题确定的基础上，在制定谈判方案时，对谈判所要达到结果的设定，是整个谈判的指导核心。
群英会中的双方谈判目标是一种竞争性的目标，周瑜当时的近期目的是要杀掉曹操的两名水上将领，从而抵抗曹操南下；而蒋干的谈判目标是说服周瑜和东吴君臣，使其降服曹操，从而能够占取东吴。双方的谈判目标具有强烈的对立性和竞争性。正是由于这种目标的分歧才使得蒋干挺身而出前去游说；而周瑜巧设计谋则是出于抵抗曹操，除掉两名水将。
二、搜集谈判所需要的信息
在确定谈判目标之后，获取对方的谈判信息和了解分析己方的情况，这是谈判策划的基础，也是谈判成功与否很重要的因素。信息的搜集往往在谈判之初就已经开始了。
搜集信息或信息的获取的多少直接影响到谈判成功与否。蒋干到东吴之前只是看到了东吴兵力上的劣势，并没有做细致的分析和调查，单凭经验和感觉行事，结果走进周郎设计的圈套。而周瑜同曹操的实力做了细致分析：实力对比、窥探曹营并吃惊于曹军水战的训练有素，所以萌生除去两名水军将领的念头。听说蒋干到来后，马上意识到对方来意，于是将计就计，把蒋干引入到角色中去。
三、确定谈判的争议点
在制定谈判目标之后，就需要确定谈判的争议点，谈判争议点是指当谈判双方由于各自的谈判目标不一致而发生冲突或即将发生冲突时产生的矛盾焦点。简而言之，就是谈判矛盾的所在。
群英会中双方谈判的矛盾在于：蒋方希望对方投降称臣；而对方则坚决抵抗，绝不臣服。正是由于这种思想支配双方谈判人员，所以，给谈判双方带来了不可调和的矛盾。干奉命一心劝降，而周瑜坚决抵抗，争议点则由此产生，矛盾激化。所以谈判方在谈判之前必须明确争议点，并对争议点进行充分分析，方能在谈判中游刃有余，更好的处理谈判中的相关问题。
四、谈判双方的优劣势分析
在商务谈判中， 分析双方资源的优势和劣势，以及分析对环境所提供的机会和威胁，这是确定战略战术的先决条件。
针对这次谈判来说，干对双方的优劣势只是粗略的估计，没有经过仔细的分析，在手段上运用上很单一，针对谈判中的变化也没有丝毫防范，使谈判处于被动地位；周瑜对于双方的资源和情况进行了细致的分析，从而对下一步进行制定战略战术打下了基石，有利于制定有针对性的对策，掌握了谈判的主动权。
五、估计谈判对手的底价和初始立场
谈判底价就是指在谈判中，谈判者对谈判结果的最低期望要求，是谈判时接受谈判结果与否的一个判断基准值。谈判初始立场：指谈判一方在谈判初期所提出的交易条件和交易要求，是其对谈判结果的理想期望。估计谈判对手的底价及初始立场，是制定谈判战略战术的重要前提。
六、制定谈判的战略战术和形成系统方案
制定战略战术方案主要包括：确定初始立场，确定谈判底线、 确定谈判战术的具体模式、考虑让步和交换条件。
在蒋周谈判的整个过程中，周瑜步步设谋，且运用的恰到好处，在开始谈判时，有这样的描述：“至夜深，干辞曰：‘不胜酒力矣。’瑜命撤席，诸将辞出……于是佯作大醉之状，携干入帐共寝。”紧接着“干见帐内桌上，堆着一卷文书……遂将书暗藏于衣内。”这是非常关键的一步，是离间计非常重要部分，使干心里窃以为得到了机密的消息。
为了让蒋干确信所得信息的可靠性，周瑜又进一步设计：“瑜潜出帐。干窃听之，只闻有人在外曰：‘张、蔡二都督道：急切不得下手，……’后面言语颇低，听不真实。”这一系列的举动使干确信无疑――蔡、张二人确实为周瑜的奸细。同时，周瑜为方便干离开也做了安排。
七、方案的实施和控制
方案的实施则把方案运用在实际操作中；而方案的控制是对整个方案的监督和调整，以免出现偏离目标的现象或出现变化时进行适当调整。
就实施和控制来说，周瑜在运用过程中都掌握的非常到位，从蒋干到来――不准言双方战事―佯装醉酒―蒋干偷看书信―周瑜出帐假装议事―蒋干盗书―曹操杀掉二将。最终周瑜计谋得以实现，对整个流程把握的滴水不漏，一步步使蒋干陷入其中，并且每一个环节都考虑的非常细致。所以说这是一个谈判流程实施和控制都非常精妙的案例。
谈判策划就是对各项资源进行重新整合和安排。商务谈判过程中（特别是大型谈判）不能依赖临场发挥和随机应变，需要对问题进行充分分析和研究，决不打无准备之仗，以保证谈判的顺利进行。应该说，周瑜对于蒋干的谈判布局同商务谈判方案策划有异曲同工之妙，对当前商务谈判者有深远的借鉴意义和指导作用。
作者单位：泰山医学院管理学院
参考文献:
[1]卢润德.商务谈判[M].重庆：重庆大学出版社，2004.78-86，90-107.
一、竞赛名称：“彩虹引领时尚，服务创造辉煌”有奖竞赛
二、竞赛地点：胜利店四楼卖场
三、竞赛时间：6月下旬晚门店闭店之后。时间控制在一个半到两个小时。
四、竞赛主题：以国美电器“彩虹服务”、“门店员工行为规范”为核心，围绕国美企业文化和“门户开放”政策展开的有奖竞赛活动。
五、参赛人员：主要针对所有门店员工
驻店人员组成一组、门店二线人员（包括门店店长、门店财务、干事）抽出4人，门店一线人员（包括门店主任、营业员、促销员）抽出8人。
门店全体员工必须提前做好参赛准备，参赛前一天人力资源部将随机确定参赛人员名单，比赛时抽签决定组别。（用扑克抽签）比赛开始之前给各组5分钟时间起队名与队呼。
两个门店共分成七组，每组4人。
六、费用预算
（一）奖品费用
整个活动将评选出团体奖、个人奖（采购部孟锐兵负责联系）
1、团体奖：一等奖一名，各奖励价值80元的奖品，10元/本的证书。
二等奖一名，各奖励价值50元的奖品，5元/本的证书。
三等奖一名，各奖励价值40元的奖品，3元/本的证书。
2、个人奖：突出表现奖1名（在全场比赛中表现最佳的人员，个人积分排名），
最佳表演奖1名（在形象展示中表演突出的个人，由评委选出），
各奖励价值50元的奖品，10元/人的证书。（证书由总务部余主管负责购买,周一到位！）
共计872元。
（二）其他费用
1、竞赛过程中的饮料费用：65元（0.8元/瓶，共80瓶）（由余主管购买）
2、记分牌制作费用：50元（共7个）（卖场部周陆负责购买）
故本次竞赛费用初步定为1000元。
七、工作人员
（一）评委组：总经理艾海清、采销总监金铁、人力资源部经理马慧鸣、客服部经理张广晶、胜利店经理韩彬、和平店经理杨清泉(周一做好领导的邀请工作)
（二）后勤组：卖场部负责竞赛条幅的制作和悬挂、照相、队牌（张涛负责，周一晚上制作好）记分牌的制作（卖场部周陆联系）。
人力资源部负责整个活动的组织与协调（韩玉杰：主持；夏秀梅：个人累计记分，礼仪小姐，发奖品时递送奖品；马涛：掐时间，给每组合分。请该组啦啦队派人监督）。
负责工作桌椅的安排（10张桌子、40把椅子），获奖证书\饮料的购买与胜利广场物业协调卖场空调的正常运作。
采购部负责竞赛奖品的购买。版权所有
（三）啦啦队：每个门店各出三个啦啦队（一线两个，二线一个），每队5人；驻店人员出一队，5人。啦啦队要在适当的时机为自己的队鼓励助威。（每组都需要选出啦啦队长。）
八、竞赛流程
（一）总经理致词
（二）主持人宣读比赛相关事宜
（三）每个门店的队员抽签分组，小组成立之后用5分钟时间起队名、队呼，并用事先准备好的mark笔写在规定的队牌上面。（准备八支mark笔，以及六只教练用的笔和纸。
（四）每个队介绍各自的队名和队呼（并把队名写在前面的队牌上面）
（五）竞赛开始
第一轮：接力问答：各队队员必须轮流回答主持人提出的问题，每答对一道加2分，答错不得分），每队共8道题。
第二轮：争分夺秒：每队在规定的二分钟时间里面答对10道题加10分，答对9道题加7分，答对8道题加4分，答对7道题加1分，七道题以下不得分。
第三轮：风险提速：主持人宣读试题之后开始抢答（先拨通主持人手机的队可以获得答题资格），每答对一道加5分，答错一道扣2分，提前抢答试题作废，该组失去下一题的抢答机会。
第四轮：形象展示：七个组抽签决定比赛题目，然后给每组5分钟的准备时间来构思故事情节，5分钟之后轮流上台表演，由评委打分。下组表演结束之后给上一组亮分。（由评委评分，满分20分）
（六）宣布比赛结果（团体奖得主、个人奖得主）
（七）颁奖仪式
1、首先为团体奖颁奖
1）人资马经理为三等奖颁奖
2）金铁总监为二等奖颁奖
3）艾海清总经理为一等奖颁奖
2、然后为个人奖颁奖
为商务酒店开业庆典活动提供一个可操作性的方案
目标:
增添喜庆，让到场的领导、嘉宾、消费者可以增进交流，相互了解，并为开业庆典推波助澜。提升商务酒店的知名度及品牌效应。
商务酒店开业庆典活动目的
1、热烈庆祝商务酒店开业
2、营造温馨、舒心的就餐住宿环境，提升酒店的知名度、美誉度.
风格
1、整体烘托处轻松、愉悦、热闹的氛围
2、重点突出隆重、大方、简朴的氛
商务酒店开业庆典活动安排
日期：200*年*月*日
时间：上午(10:18)
地点：商务酒店广场
内容：活动节目
来宾：各级市局领导、嘉宾、及工作人员
商务酒店开业庆典议程安排
1、9:00-10:00邀请嘉宾到达酒店,至签到处签名,佩带胸花,由迎宾员引至休息处休息.
2、10:10请参加庆典仪式嘉宾到酒店店牌前广场集合;同时酒店全体管理人员,员工着工作服立队广场,与嘉宾一起参加庆典仪式.
3、10：18请局一位餐饮界代表主持并宣布：商务酒店开业庆典仪式正式开始。
礼仪小姐根据主持人时间安排工作。
请二位领导（待定）揭牌剪彩。同时，锣鼓、鞭炮齐鸣，礼炮、放飞气球。放冷焰火请讲话请市领导讲话宾馆领导致答谢词。
4．主持人宣布仪式结束，迎宾小姐（酒店老总等陪同）请各位领导和嘉宾参见宾馆场所。
11：30庆典宴会正式开始，请领导和嘉宾用餐。
用餐结束，局领导和宾馆领导在宾馆大门外恭送客人。
5．全程摄像、摄影跟踪。制作DVD光盘宣传片。
开业庆典现场布置方案
一、会标和标语的布置
1．会标：由主办方负责会标尺寸、内容。
2.横幅悬挂位置：a:大厅4条
3.竖幅悬挂位置：
主楼4条，长度14米内容主办方提供。
北副楼20米，南副楼38米。可悬挂28条，每条10米
内容：热烈祝商务酒店盛大开业！
热烈祝贺商务酒店隆重开业！
副楼的横幅由施工方、材料商、祝贺单位提供，寸托宾馆开业当天红红火火，一片热闹的景象。
二、主席台布置
1．铺红地毯，面积计：324平方
2．商务酒店前面放置15米气拱门。上口与二侧包气球柱
内容：热烈祝贺商务酒店隆重开业！
3．沿着圆弧边放置二排花草（数字及花草品种由主办方确认）
4．（可选方案）：主席台铺红色桌布，放置6捧鲜花。
5．提供音响及麦克。专人负责调试。。
三、广场和宾馆内花草布置（由主办方负责）
建议：广场花圃进行修缮，添加花草。
四、气拱门、气球布置
1．入口处放置15米彩拱门一座。
2．广场四角放置4个气球，桥口副楼前空地放置二只气球。
气球条幅内容，由主办方负责。
五、方阵布置
1．30人腰鼓队，统一制服，宾馆广场流动工作。3.18早8：30前到达指定工作地点。
2.钢炮置于主席台北侧朝向东处空旷地。于3.17晚到运送到位。
3．氦气球置于主席台南、北侧旁，待宣布剪彩时朝向主席台放飞。
六、开业礼仪细节安排
1、剪彩彩球（根据剪彩人数确定花球由主办方确定）。
2、“金”剪刀、托盘（根据剪彩人数由主办方确定）。
［关键词］商务策划 策划文案 语用学 语境
［中图分类号］H15［文献标识码］A［文章编号］1009-5349（2011）11－0079－02
商务活动中，商务策划指为达成活动目标，进行有效的价值交换，运用自身所拥有的资源条件，进行活动目标研究、活动计划的安排和资源手段的组织。策划文案因为涉及材料的大量运用，所以商务策划时需要更加严谨和细心。商务策划所针对的环境和对象对于策略行动的目标，以及对有限资源的使用，需要科学的分析和逻辑论证，而这些，就涉及商务策划的思考和表现形式，即商务策划文案。商务策划文案的写作是对语言的使用，其目的是沟通和交流，离开了对语用环境的深刻认识和理解，就无法进行。
语境是语用学的一个子概念，语用学是20世纪70年代在西方发展起来的，现代语用学家尤尔（YULE）认为语用学包括了四个方面：即说话人（写作者）的意图、语境、字面意及字面外的隐含意。语境是任何字、词、句和由字、词、句构成的篇章的具体限制条件。离开了语境，所有的字词都是没有具体所指的，没有意义的。因此，语境是对句子和话语具体化的意义规定。从这个意义上看，语境至少包含了说话人的意图、说话前的上文、特定的交流时间、特定的交流地点和场合、听话人的语气、特定的交流习惯和语言使用规范等。
比如，“市场”这个商务策划文案中使用最频繁的词，在不同的语境中有不同的意义。对于生产商品的企业和管理者，“市场”意味着商品集散的场所；对于一个出门买菜的家庭主妇，“市场”意味着出售肉蛋禽奶等农副产品的集贸市场；对于市场营销的专业人士，“市场”则表现为某种需求的集合和交换关系的总和。
一、语境的研究对商务策划文案写作的意义
语境的研究，对于商务策划文案的写作有极大的启发意义，也是至关重要的。任何语言的表达都与具体的交流对象、交流意图、情景有亲切的关系，只有在具体的语境中才有意义。
（一）商务策划文案中，语境的理解有助于掌握写作的目的和目标
商务策划文案的语境，既涉及文案写作的上一阶段所进行的交流和交流效果，也涉及文案阅读者的期待、阅读情景和阅读过程。在文案写作前，策划者与委托方进行一定的交流沟通，有助于双方达成一定程度的共识。商务策划文案写作是在这样的前提下进行的。
（二）语境研究能有助于材料和文字的快速组织
语境包括了双方交流的共同语言和语言表现形式，还要对语言之外的其他知识有所掌握，包括背景、情景和相互了解。商务策划文案是一个特殊的交流工具，更是一个特殊的交流过程。在阅读文案的过程中，文案的句子和词语，都是交流的话语。这些句子和词语的使用是否准确恰当，关键要看文案写作者是否对语境有高度的理解和把握。
商务策划的语境决定了商务策划文案的写作是具体客观要求的。理解和把握商务策划文案的语境，是商务策划文案写作的第一步。不同的行业、群体间有不同的用语规范和规则，遵循这些规范和规则就要求商务策划文案的用语和语言外有一定的程序规范。
二、对商务策划文案中用语规范问题的探究
商务策划文案的写作是为了阅读者进行沟通而进行的。遵循阅读者的用语习惯，按照阅读者熟悉的表达方式进行表达，是减少阅读者认知障碍、贴近与阅读者间沟通的有效途径。
（一）专有名词和特殊表达方式对商务策划文案语境的影响
在商务策划中，委托方的特定行业背景、知识结构和认知习惯，对同类事物和现象有独特的表达方式，这些就构成了特定的属于群体的专有名词和表达方式。例如，在一个工厂中，对某个产品或产品线习惯的表达为“产品1#”，或者称“1号产品”，在文案写作中可以按照他们的习惯用法，简写为“产品（或产品字母类代码）1#”或“1号产品（或产品字母类代码）”。一般情况下，对某些特殊的专有名词，除非是特殊需要，非修改不可，否则就不要有大的改动。即使文案读的时候比较拗口，有时还会出现电脑字库中找不到对应汉字等，也要采取其他输入法将生僻字汇入文案中。
大多数时候，商务活动中专有名词是行业内的特殊表达，只有准确使用，才能说明写作者的商务策划的专业能力和专业水准。比如，在图书出版界，“码洋”和“实洋”就是该行业里专有名词，如果在策划方案中非写成“定价”和“实际销售价”就显得策划案十分不专业。得体地使用专有名词可以拉近与阅读者之间的距离，产生“业内人士”和“圈内人士”的感觉，也解决了词汇范围理解偏颇的问题。
（二）商务策划专业术语对商务策划文案语境的影响
商务策划人在写作中常会使用到策划领域中的一些专业术语，但这些术语并非使用得越多越好，使用专业术语的多少，要根据委托方（阅读者）的具体情况而定。专业术语的使用，在文案写作中值得注意，要根据委托方与自己的共性进行词汇上的选用，而这些共性包括：教育背景、阅历、体验等。根据了解，委托方已对自己的专业能力和合作态度有所认同时，才可以酌情使用专业术语。因为，有一些专业术语在不同的语境下会有不同意思。比如“定位”在不同的语境下意思就不大一样。在市场营销中，“定位”指针对客户的认知与情感，在客户心目中确定一个有意义的差别性；而在战略领域中，“定位”指确立一个有利的心态。所以商务策划活动中，要考虑使用的术语是否会与委托方理解一致。
（三）习惯性表达对商务策划文案语境的影响
有时因为委托方个人的阅历、行业、教育背景、知识和认知结构的不同，有其自己习惯的表达方式。在商务策划文案写作中，要针对此种情况，予以充分尊重。
委托方是专家学者的话，需要注意他们的逻辑严密、思路清晰，讲究言之有据、字字有着落，在文案写作时就要体现他们的阅读习惯；若是政府官员，文案写作时语言使用就要高度凝练，语句结构要十分对称，讲究语义层次递进等；理工科背景的委托方，需要表达严谨，减少修饰性词汇，条分缕析，一丝不苟；有文史哲背景的委托方，用词用语上思路就可以开阔一点，表达要更加流畅，注意文字的表现力。
三、商务策划文案中语言外的规范问题
商务策划活动中文案写作者（即被委托方）与委托方之间的关系对语境有一定的影响。
（一）当委托双方关系平等时，语言叙述上约束较少，较轻松自然
在平等合作的关系中，商务策划文案的写作者（被委托方）能够从容地进行写作。在材料的组织上，体现出尊重事实和事实本身的逻辑；在问题解决过程中，能够直接针对问题的本质，抓住解决问题的关键点；在语言叙述上，能够基本按照自己的风格，自由发挥，约束和限制相对较少，也不必过多地担心自己的语言表达会导致误读。
（二）当委托方强势时，语言表达应按照委托方的认知习惯进行写作
因委托方具有某种特殊权利时，使委托方在策划活动之初便处于强势地位。在这种委托方处于强势地位的语境下，商务策划文案写作将不得不完全按照委托方的认知习惯、认知方式进行表达。尊重对方的习惯表达，尽量少地使用策划人自己熟悉的表达方式，更多地表现出对委托方的认同和尊敬。
（三）当被委托方强势时，可以按照熟悉的语言表达风格进行写作
有些被委托方由于长期的积累，拥有较高的知名度，业务应接不暇或者借助于其他权利和影响力对委托方施加影响或在沟通过程中成功地控制了语境，使策划活动朝着被委托方希望的进程在发展，在与委托方的交际过程中掌握主动，获得了较强势的地位。委托方处于相对弱势的地位，对被委托方的行为方式只能是被动接受。在这种情况下，商务策划文案的写作完全可以按照自己熟悉的风格进行语言表达。当然，实践中最为理想的方式还是双方互相沟通，通力合作，以使策划文案能发挥其作用。
商务策划活动是在具体而又明确的语境条件下进行的，离开了具体语境，策划活动将无法开展。而语境对商务策划文案的写作有至关重要的作用，他对商务策划文案写作的目标、风格、结构，乃至遣词造句都有重要影响。
【参考文献】
[1]温迎君.企业企划方案写作规范[M].北京:光明日报出版社,2004.
[2]戴国良.企划案撰写实战全书[M].汕头:汕头大学出版社,2004.
[3]杨德慧.策略思维[M].北京:北京大学出版社,2005.
关键词：TOPCARES-CDIO；教学设计；项目教学；电子商务
中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1672-5727（2012）10-0100-02
TOPCARES-CDIO模式简介
CDIO工程教育模式是近年来国际工程教育改革的最新成果，由麻省理工学院、瑞典皇家工学院、瑞典查尔摩斯工业大学和瑞典林雪平大学共同创立。CDIO代表构思（Conceive）、设计（Design）、实施（Implement）和运行（Operate），该教育模式以产品研发到产品运行的生命周期为载体，以CDIO教学大纲和标准为基础，让学生以主动的、实践的、课程之间有机联系的方式学习和获取工程能力。
TOPCARES-CDIO模式是大连东软信息学院在继承CDIO教育模式的基础上创新的一体化人才培养模式。“TOPCARES”的每一个字母都代表着学生应当具备的一种能力，具体包括：T——技术知识与推理（Technical Knowledge and Reasoning）；O——开放式思维与创新（Open Minded and Innovation）；P——个人职业技能(Personal and Professional Skills)；C——沟通表达与团队工作（Communication and Teamwork）；A——态度与习惯（Attitude and Manner）；R——责任感（Responsibility）；E——价值观（Ethical Values）；S——实践应用创造社会价值（Social Value Created by Application Practice）。
TOPCARES-CDIO模式以CDIO工程教育模式为手段，培养学生的核心能力，通过一体化教学，让学生在项目实践中系统地、循序渐进地掌握核心能力。
《商务策划与演示》课程简介
《商务策划与演示》是电子商务专业的专业课之一，主要讲授商务策划的基本原理、方法和相关案例，使学生掌握商务策划书的写作方法，并能运用PowerPoint软件制作商务策划PPT演示文稿。
本课程旨在让学生了解商务策划基本概念，理解策划的原理及古代策划思想在现代商务策划中的运用，掌握创新思维模型、产生创意的方法、策划书写作方法及商务PPT制作的理念和技巧，从而培养学生运用理论分析案例、运用策划主题确定方法确定策划主题、运用创新思维模型进行策划、运用商务策划的技巧和创意方法进行创新策划及写作策划书和制作商务PPT等专业技能。
TOPCARES-CDIO模式与《商务策划与演示》课程改革
我们基于TOPCARES-CDIO模式进行《商务策划与演示》课程改革，旨在培养出符合社会需求的电子商务人才。改革措施主要有以下几个方面。
（一）设计一体化教学内容
TOPCARES-CDIO模式的核心是一体化教学，要求以具体的实践项目贯穿课程教学，让学生在项目实践中系统地、循序渐进地掌握核心能力。CDIO工程教育模式以12条标准来衡量教育是否达到CDIO的要求，其中第3条标准为一体化教学的设计指明了方向，该标准具体内容如下：
标准3 一体化教学计划：个人能力、人际能力和对产品、过程和系统的构建能力是如何反映在培养计划中的；培养计划的设计在什么程度上做到了各学科之间相互支撑，并明确地将基本个人能力、人际能力和对产品、过程和系统构建能力的培养融于其中。
这一标准的提出使得教师在授课过程中不能只是简单地照本宣科、就知识点而讲解知识点，而是需要对课程的全部知识点进行分解与重构，按照构思、设计、实施、运行的逻辑顺序重新安排知识点。因此，本课程根据实际商务策划活动的运行顺序和课堂教学的实际条件，将课堂教学内容划分为理论基础、策划主题、策划创意、策划书写作和商务PPT制作五个知识单元。同时，基于TOPCARES-CDIO模式倡导的“学中做、做中学”思想，本课程在课堂理论教学过程中选取并设计“××私房菜馆”商务策划案例串联整个课程知识点，通过案例引导，使学生完成相应的策划项目。本课程知识单元的具体内容如下：
知识单元一：理论基础。本单元主要介绍中国策划思想和策划的基本原理，通过对商务策划的原理及相关案例的介绍，使学生理解策划原理，并能运用这些原理分析现实商务案例。
知识单元二：策划主题。本单元主要讲授发现并确定策划主题的步骤、方法和技巧，通过案例教学法，向学生演示如何确定“××私房菜馆”的策划主题，让学生理解策划主题的含义，掌握确定策划主题的方法。
知识单元三：策划创意。本单元主要分为策划思维模型和策划创意方法两大模块。学生通过参与“头脑风暴”活动理解策划的常用方法，通过对四维策划模型、OK模型等策划思维模型的学习培养系统地进行策划的能力，通过大量案例理解产生创意的方法，并根据上一单元中已确定的“××私房菜馆”策划主题，运用OK模型和策划创意方法就该主题进行策划实践。
