交互式合作营销是一种独创的崭新营销模式，其英文表述为∶Interactive Cooperation Marketing，简称∶ICM。它独创了顾客成为经营者且平等参与社会财富分配的新型商业营销模式，提出了21世纪商品分销和零售领域的游戏规则---“顾客同我们都是老板”！打破了20世纪商品分销和零售领域的游戏规则---“顾客是我们的老板”！把顾客与零售终端消费的关系只是一买一卖的纯顾客关系变成了跟零售（消费）终端是合作经营的生意伙伴关系。ICM的诞生并非一夜空穴来风，它是集体智慧结晶之结果，是许多营销专家、企业管理专家以及许多有识之士艰苦卓绝努力探索之结果，是西方营销文化同东方文化相互交融之结果，是21世纪挑战和机遇并存而改变旧观念大胆创新之结果，是有识之士复兴中华梦想的伟大使命之结果！本文从代表今当先进营销思想和观念的角度来谈一谈关系营销在ICM的具体体现。
我们先简单地谈一下什么是关系营销？
背景∶自18世纪英国揭开工业革命的帷幕，人类就开始摆脱土地的束缚，开始逐渐走向城市。这个时候，我们每天开始可以高兴地、不断地享受着工业文明创造的灿烂成果。然而，从整个社会技术进步和发展的角度看，工业化初期企业的生产技术和手段还是比较落后。20世纪90年代以后，人类社会经过230多年（230年前苏格兰发明家詹姆斯·瓦特发明实用蒸汽机）的发展以后，整个社会的生产力得到了巨大而空前的发展，企业的生产技术和手段已经相当发达！尽管如此，200多年以来商品的相对短缺使得制造企业的主要任务就是拼命生产“好产品”，这个经营崇旨和营销观念从来都没有被动摇过！原因就在于制造企业认为消费者（Consumer）提高生活品质的唯一方法就是能够得到并且使用功能优、质量好的产品。
200多年来，的确制造商生产“好产品”的热情得到了空前的释放，显著的表现就是源源不断的新产品马不停蹄地从生产线上走下来，而且若不限量立刻就会堆积如山！举一个例子，假如全中国的彩电制造商放开手脚也马不停蹄地生产，全世界消费者的彩电都够用！中国只要长虹彩电公司一家生产彩电，全中国老百姓的彩电都够用，而且还多余！中国的生活消费品已经过剩，这也就是为什么无数个老板讲，“钱怎么没有过去好赚了！”、“现在的生意是越来越难做！”、“竞争太激烈！”等等似乎很无奈的话。这说明一个道理∶技术的进步和发展可以使制造商生产出大量的品质优良的产品；其二，由于产品相对大量过剩，竞争的加剧推动着市场经济飞速向前发展！
今天几乎令所有企业家困惑的是∶今天，消费者已经不是向“过去”那样，以买“好产品”而自豪了！如果是的话，消费者为什么在无数的品质优良的、品牌的“好产品”面前，在选择购买同一类的商品时选来选去呢？为什么她不随便买一件就走呢？为什么企业拼命生产“好产品”，拼命生产“好产品”， 消费者为什么她还不一定买呢？如果是的话，消费者就应该毫不怀疑地，充满骄傲地，高高兴兴地去购买名牌的优质商品，如海尔冰箱、长虹彩电、联想电脑。为什么她不一定买呢？这只能说明一个道理∶消费者的需要和欲望发生了巨大变化！企业单纯靠“好产品”赢得消费者的时代已经结束！！举一个例子∶联想电脑产品好不好？如果不好我们另当别论。既然联想电脑产品这么好？那么，为什么有的消费者就不买呢？当然不会全世界的消费者都会只买一家公司的产品。最起码说明一点，消费者以买“好产品”为荣而自豪的时代过去了。这时候如果我们的眼光还盯在“产品”身上，还盯在如何扩大产品功能、如何提高技术等级，当然不是说这些不重要，而是说在这些最基本的条件基础之上，这个产品能不能给她带来她想要的东西！2001年10月底，联想进行了震动整过中关村的10%大裁员。说明什么？说明效益没有达到预期的目标。没有达到预期的目标又说明什么？又说明产品不是生产不出来而是卖不出去。卖不出去又说明什么？又说明联想费了九牛二虎之力生产出来的“好产品”没有给消费者带来她想要的东西！就是这么简单。企业单纯靠好产品赢得消费者的时代已经结束。
在营销界里大家再熟悉不过“4P，s”了。“4P，s”是1960年美国密西根大学教授J·麦卡锡（Jerome M-ecartry）总结前人营销理论的基础上提出的一个营销模式。他在就读西北大学学习营销学的时候，把他老师理查德.克莱维特的营销组合改为更加有助于记忆的简便方法，即“4P，s”----“产品”（Product）、价格（Price）、通路（Place）、促销（Promotion）。他讲，营销就是企业尽可能多的生产出好“产品”，然后制定出以生产成本为基础，并能获取必要利润的“价格”，再让自己掌握的“流通渠道”去分销产品，最后按原来计划的费用去进行商品“促销”。
从60年代初提出“4P，s”到现在整整近半个世纪！“4P，s”诞生于西方大工业生产条件下，以制造业大规模生产为英雄的背景时代。它的确对大工业化时代企业的发展和进步产生了划时代的推动作用。它是人类营销发展史上的一个里程碑！它定位的“中心”是产品，自然关注的就是企业。自从瓦特发明了蒸汽机人类步入工业化时代以后，科学技术使企业的生产力得到了巨大的发展，但技术手段还无法满足消费者空前的需求和欲望，所以，整个社会需求的重心自然落在了“产品”身上，自然就落在了企业、落在了企业家的身上。今天，技术已经不成问题，其技术手段生产出的产品可以在功能方面满足消费者的需求和欲望，而现在倘若再以“产品”为“中心”，显然已经滞后于21世纪网络化、信息化和人性化社会的飞速发展。这也就是为什么“单纯从产品功能上来说十分优异的产品为什么不能为消费者所接受，这也是4P，s的盲区”（（韩国） 申光龙著）。
我们知道，任何一个事物的诞生及其发展都有它产生的历史背景和条件。当它的使命完成后，它就会光荣“退休”从而退出历史舞台，不然就不符合事物和宇宙发展的根本规律。这也就是为什么中国仍至全球营销处在一个“瓶颈期”的原因。恰恰再次证明一个道理∶每当社会经历重大变革的时候，旧有机会的消失，同时也意示着新机会的诞生。在营销发展历史上，虽然“……没有比4P，s对公司、学术界、社会影响更大了……虽然4P，s横扫近半个世纪，但到90年代、随着消费者个性化日益突出……传统4P，s渐被4C，s所挑战……所引发的变革是全面的、多样的、层出不穷的即革命性的……”（ ）。怎样突破目前的营销困惑和瓶颈？21世纪的营销之路究竟在何方？可谓是“百家争鸣、百花齐放”，不管怎么讲，“……无论是中国，抑或是世界，21世纪的营销将是动人心魄的……”（ ）。
20世纪90年代以前，从总体上看营销的理论观点主要还是以“企业”为导向，关注的中心还是“产品”。从营销传播的手段上来看，企业依据大众传播媒体比如电视、广播、报纸、杂志等大面积对消费者实施影响。消费者就按照这些大众传播媒提供的产品信息来购买产品。从沟通角度看这种沟通方式是“单向的”。 20世纪80年代末期，如果单纯从产品功能上讲，产品本身完全可以极大地满足消费者的消费欲望。当今产品及品牌种类和数量在急剧增长，使得消费者获得产品信息的渠道已经非常广泛，从而导致了大众传播媒体对消费者的影响力正在逐渐减弱。90年代中期以后，这种“我的产品好！”的“单向的”沟通方式几乎到了毫无用武之地的处境。
目前营销的困惑点在于∶传统营销观念正在土崩瓦解，当然不是说它很快会退出历史舞台，它的影响会持续很长一段时间，它的一些正确的观点也将为之所用；新型营销观念比如“整合营销传播”、“关系营销”、“一对一营销”、“数据库营销”、“顾客关系营销”、“绿色营销”、“国际互联网网络营销”等，从提出到现在，还没有成为社会营销主流，有的人甚至还怀疑，但是旧的营销观念就像达尔文的进化论一样解释不清楚一些东西。这说明传统营销观念已经需要新鲜的血液注入了。美国及西方是工业化的历史见证，但当人类从工业化时代跨入信息化时代以后，东方和西方同处在同一起跑线上。美国及西方也在探索新经济时代下的新型营销观念，并且这种探索、研究、实践虽然取得了很好的成效，但从整个世界来讲，21世纪的营销则刚刚起步。
中国的市场经济正在经历一场前所未有的巨变！在中国市场经济这一场波澜壮阔的巨大变革当中，商品分销（包括零售）也正在经历着一场巨变！那么，这场巨变的根本原因在哪里呢？就在于∶过去建立在20世纪工业化为背景基础之上的商品分销（包括零售）的营销观念及其模式，由于信息化和网络化社会的飞速发展和进步，已经不适应或者滞后于当今以及未来消费者需要和欲望的，空前巨大的变化！所造成的结果是∶商品分销（包括零售）过去旧有的营销理念和营销模式将被历史的铁锤彻底打得粉碎！而以满足已经发生了巨大而空前变化了的消费者的需要和欲望的新的营销理念和营销模式将在21世纪诞生！全球的“分销服务领域”处于巨大的变革与创新的“春秋战国时代”！
20世纪80年代以后，就是由于社会及历史的巨大发展和变化，一些旧有的营销理论已经无法解释当今营销中出现的一些困惑和难题，因此，各种新兴的营销理论顺应而生，其中最有代表性、最有影响力的当属关系营销理论。关系营销产生于信息化初期的历史背景，因而，它一诞生就受到了广泛关注。
关系营销∶认为企业营销的核心不是研究产品而是要正确处理企业与竞争者、供应商、经销商、社区、政府机构和消费者等相互之间的关系。它谋求的是兼顾双方利益的、紧密的、稳定的长期合作关系。作者唐·舒尔茨博士（Don E.Schultz）认为∶“我们相信关系营销是所有未来营销的关键”！关系营销有四个主要特征∶
1、双向沟通∶
在传统的营销观念中，最著名的就是“4P，s论”，它认为营销的主体是“产品”、是企业，而消费者是被动的。消费者只要买“我生产的好产品”就可以了，其它的事你就不用管，所以，消费者只能依据厂商提供的信息来购买商品。企业可以依据大众传播媒体如电视、广播、报纸、杂志等大面积对消费者施加影响。
在工业化时代，这种方式极大地推动了企业的发展。“4P，s论”之所以以“产品”为“中心”，原因就在于整个社会的生产力发展水平不是很高，企业的生产技术尽管发展很快，但产品功能或其它方面还不能够满足消费者空前的需求和欲望，消费者就会很自然的选择“好产品”来满足自己的生活需求。那么，你来思考一下，如果你是一个厂长你会生产什么？是不是好的产品。如果不是这样在竞争中你就会被淘汰，工人就会骂你，结果要么你走人，要么企业关门。如果你是一位营销专家，在你归纳提炼社会营销理念时，是不是也很自然地为企业着想，以“产品”为中心来作为基本的定位，关注点是不是就应该是企业而不是消费者？
今天，消费者是不是还象“过去”那样以买“好产品”而自豪的时代呢？如果是的话，那么消费者为什么在无数的品质优良的、品牌的“好产品”面前，在选择购买同一类的商品时选来选去呢？为什么她不随便买一件就走呢？想过这个问题吗？想过没想出来，其实非常简单的一个道理∶就是我们上面一再谈到的营销的中心变了。应该从以“产品”为中心转变为以“消费者”为中心，应该真正去研究消费者在21世纪真正的需要和欲望，并以此为中心。这也就是作者唐.舒尔茨博士讲的∶“我们相信关系营销是所有未来营销的关键”所在！
去年西方尤其是美国，一些世界级的营销大师来到中国，给中国的企业界、营销界带来了营销的最新理论和实践的报告。这些理论和报告让我们“激动不已”！可想而知，中国面临新经济时代，即网络化时代的这样一个营销创新的时代，我们现在真的只是一个“婴儿”！我们在正视自己弱点的同时，也大可不必“祟洋媚外”。我们坚信我们中国人的智慧，“洋为中用”、“弃其糟粕、汲取精华”是我们应该遵循的原则。我们认为21世纪营销的时代在中国，如果世界营销舞台上没有中国人的“座位”，那将是我们整过民族的悲哀！
我们不断地讲到21世纪是一个以创新为第一生存法则的世纪，所有的领域都要创新，只有创新才可以生存，营销领域也不例外。那么，当今最领先的营销模式理论是什么呢？我们认为是“4Cs论”。它关注的中心是消费者、是消费者的需要和欲望。它认为∶21世纪的消费者不再需要过多地采用所谓促销的手段去刺激她的购买欲望，而应该给她尊重且与之很好地“沟通”（Communication），甚至是面对面的“双向沟通”。让消费者能够参与到企业的管理和营销中来，能够分享企业的价值观并期望与之形成共同的价值体系，所以企业必须给消费者一个通畅的“沟通渠道”。这也就是关系营销的一个基本观点。
2、合作 就关系的性质上讲有二种状态∶一种是对立；一种是合作。对立性状态是指企业与相关利益之间为了各自目标相互排斥和反对，如竞争、冲突、强制等；合作性状态是指企业与相关利益之间为了各自目标相互支持和配合，如团结、互助、沟通等。关系营销推崇的是“合作”，谋求双方（竞争者、供应商、经销商、社区、政府机构和消费者等）相互之间长期、稳定和持久的合作关系。
3、双嬴
企业存在的一个最主要目的就是赚钱！它以获得最大经济利益为目标，这就成为了企业的最基本的“竞争动机”。“胜者王，败者寇”、“鱼死网破”、“不是你死就是我活！”、“你不让我活，那好大家一块死！”等成了企业基本的竞争价值观。举过例子，中国的彩电降价大战从20世纪90年代一直打到21世纪初，“长虹”无疑成了这场战争的胜利者！表面上看的确是如此。“长虹”的确扩大了市场份额，但是别的彩电生产厂家为了不让“长虹”独行天下而也跟着大降价，其结果价格过低引起彩电行业几乎全面亏损参与价格战的企业都成了输家。既然以击倒另一方为主要目的的竞争会造成大家皆输的这样一个双方都不太喜欢的结果，那么双方皆胜的唯一途径就是“双嬴”！这就要求企业获取最大经济利益的动机是“合作”而非“对立”！是“双嬴”而非“双输”！尤其在今天商品相对大量过剩的今日，企业的稳定发展只有配合协作、互助互利才能共同发展和进步。
4、反馈
关系营销一个重要特征就是系统概念。它以的观念作指导，把其周围所接触的对象（竞争者、供应商、经销商、社区、政府机构和消费者等）当作一个系统来看待，谋求的是各系统之间的协和及其平衡关系。在中，一个重要概念就是反馈。它认为，当信息传输出去以后，可能会导致转换和复制过程的错位，此时应该具有一个“感应点”及时地把这种“错位”的信息反流回来，使系统及时给与更正。只有这样系统才能保持稳定。所以关系营销要求企业设立一个专门的部门来倾听消费者的倾诉，并且保证这个沟通的渠道是通畅的。关系营销把人的“感情”因素看得非常重要，它认为维系系统间平衡和稳定的关键因素就是“感情”！培养顾客忠诚度的也是“感情”！关系营销的最终目的就是建立营销网络（菲利普.科特勒），而连接网络“节点”之间的纽带就是“感情”！“感情”是连接系统“节点”相互间的永恒的纽带。
关系营销的未来发展趋势∶
第一个趋势∶
营销传播将从“大众传播”变为“个人传播”，这源自于信息化时代的来临和人类自身的进步。未来的时代人们对尊重和沟通的渴望会比任何时代都表现得更加强烈，人们已经不满足于仅靠语言和文字（“口语社会”沟通要素）来进行沟通，更渴望用声音、图像、色彩、符号、甚至动画等（“视觉社会”沟通要素）来进行沟通，而且这种沟通不在是“单向”而是“双向”沟通。“一对一营销”的方式将迅速为消费者所接受。
第二个趋势∶
数据库营销与关系营销的联系越来越紧密。所谓数据库营销就是企业通过搜集和积累消费者尽量多的信息，预测消费者有多大可能性去购买某种产品，然后利用这些信息对产品进行精确定位，与消费者进行一对一的双向沟通，最后实现销售的目的。举个例子，东北一位消费者要一台“左开门”冰箱并且要7天送货到家。他通过国际互联司给海尔公司传播了这一信息。最后的结果是“左开门”的海尔冰箱6天送到家门口。关系营销是建立数据库营销的基础；数据库营销又是实施关系营销的工具。二者相互支持，相互配合，相辅相成，密不可分。
第三个趋势∶
网络营销的出现使关系营销呈现出“虚拟化”特征。所谓网络营销就是利用国际互联网进行的“一对一营销”方式。虽然它不是真实场境，但却是一个“模拟”的真实场境。可以预见，在未来国际互联网将是关系营销不可缺少的非常重要的工具之一。
关系营销在交互式合作营销（ICM）中体现，请看下面这个图∶
1）、公司与消费者之间的关系已经不再是一买一卖的纯顾客关系，而是老板与老板之间的关系。消费者已经转变成了经营者，买卖关系变成了合作关系。这就是关系营销的第二个特征∶合作；
2）、公司与员工之间的关系已经不再是老板与雇员的关系，也是老板与老板之间的关系。雇员已经转变成了公司的经营者，雇佣关系变成了合作关系。这也是关系营销的第二个特征∶合作；
3）、公司与生产商的关系不是对立关系，而是平等、自由的伙伴关系。这也是关系营销的第二个特征∶合作；
4）、公司与消费者、员工、生产商在人性化的利益分配机制下，为了实现各自的利益目标相互帮助，互惠互利，即经济利益相互独立但又互惠互利。这是关系营销的第三个特征∶双赢；
5）、公司与老板共同建造营销网络，相互之间是合作关系，谋求的竞争与利益原则是双赢发展。这是关系营销的第三个特征∶双赢；
6）、公司与消费者、员工、生产商和老板之间相互信赖的原则是∶一切矛盾都可以用交流和沟通的方式解决。这是关系营销的第一个和第四个特征∶双向沟通和反馈。
关系营销的核心不是研究产品而是要正确处理企业与竞争者、供应商、经销商、社区、政府机构和消费者等相互之间的关系。它谋求的是兼顾双方利益的、紧密的、稳定的长期合作关系。这里我们谈2个关系来具体说明关系营销在交互式合作营销（ICM）中体现∶
企业与消费者的关系
企业如何才能做到兼顾企业与消费者双方利益的、紧密的、稳定的长期合作关系呢？在传统营销思维模式下，企业与消费者没有任何利益关系。在整个20世纪，消费者只是做为一名“顾客”的身份去商场或店铺购物。商场或店铺跟消费者的关系只是一手交钱，一手交货的纯顾客关系，所以，整过西方世界的营销理论及其营销观念和模式全部构架在这个基础之上。因而，为了吸引更多的顾客到某一个固定的商场或店铺购物，就好像一个新娘要嫁出去要精心打扮一番一样，商场或店铺吸引顾客光顾的各种促销手段往往是花技招展，唯恐顾客下次不再光临。这一玩就“玩”了100多年，商场或店铺跟消费者的关系还是一手交钱，一手交货的纯顾客关系，没有丝毫改变！所以我们看到∶
最早是企业生产出产品后告诉消费者∶你们要的好产品生产出来了，买吧！消费者说∶好！这个时候消费者是买也得买，不买也得买，道理很简单产品短缺，物以稀为贵；后来好产品逐渐多起来，消费者有了挑选好产品的余地，当好产品多到（相对）过剩的时候，企业再说∶你们要的好产品生产出来了，买吧！消费者却说∶谢谢，我不一定买！于是看着自己堆积如山的库存产品，企业开始紧张，因为它的“臣民”------消费者“不听话了”。于是为了争夺“臣民”，企业之间的“战争”开始爆发，其目的就是为了争夺有限的“臣民”而获取最大利益。这一打就是几百年，打去打来企业明白一个道理∶反正“臣民”无论如何是不能“打”的，只好“我俩”相互打，但是两虎相争似乎处境不太妙！得相互划分“势力范围”。你拉你的“臣民”，我拉我的“臣民”。问题出来了，“臣民”是不可能强迫“划分”的，那怎么办？只有一个人性的为法∶像美国总统一样发表“施政”演说，吸引更多的“臣民”。所以，一个多世纪以来，企业为了稳固与消费者紧密的、稳定的长期买卖关系，“抛头颅、洒热血”使出浑身解数唯恐消费者不买其好产品。看今朝，“彩电寒冬”刚走不一会，“空调冬天”又将来临，手机“各诸候”早已摆开了战场……就差没有跪下来求消费者买我的好产品吧！因而建立与消费者紧密的、稳定的长期买卖关系就成为了企业21世纪竞争的最高境界和手段。这也就是我们讲的“顾客忠诚度”决定你的生与死。
为什么这样讲？我们来思考一个问题∶即将到来的竞争最高准则是什么？是资本？是技术？是规模？是信誉？是品牌？是人才？是产品质量？是分销通道？是零售终端？……都不是！那是什么？是消费者，准确地讲，是占有消费者！那么，靠什么去占有消费者？靠技术？靠信誉？靠品牌？靠质量？靠电子商务？靠分销通道？靠零售终端？靠售后服务？……这些因素当然要，不过它们只是事物的表面，准确地讲，它们占有不了消费者，那么，占有消费者的东西是什么呢？……观念！是靠营销观念去占有消费者！营销观念中最本质的核心要素就是∶首先要“发现”消费者的需要和欲望，然后去“满足”她的需要和欲望！“发现”是前提，“满足”是过程，让消费者心甘情愿地掏钱买您的产品/商品是结果。“发现”不存在，您再怎么努力后面的“因素”都不会有太大的价值和意义，甚至还会为此付出惨重的代价。
21世纪企业的竞争已经不再是“顾客满意度”的竞争，而是“顾客忠诚度”，因而产品“分销服务”的高效、方便、快捷将成为一个新的竞争制高点。不合格的分销通道及各种不适应或滞后于消费者需求变化的营销手段会使越来越多的最终消费者不满意，最终消费者不满意，她就不会购买你的产品，她不购买你的产品，你就没钱赚。这是一个简单的道理。
你想让消费者忠诚于你，你就必须要与消费者建立紧密的、稳定的长期买卖关系。那么，怎样才能够与消费者建立紧密的、稳定的长期买卖关系呢？最经济、最正确、最人性、最道德的方式是什么呢？我们发现∶要与消费者建立紧密的、稳定的长期买卖关系，企业必须把自己的利益和消费者的利益紧紧地栓在一起！而问题最大的难点在于∶在传统思维模式下、在传统营销观念下、在传统营销模式下，企业与消费者之间根本不存在任何利益关系！相互之间井水不犯河水，你走你的阳光道，我过我的独木桥。你交钱我卖货，钱到手关系结束。要突破这个难点不用讲在在传统思维模式下肯定走不通，要走通早就走通了论不到今天我们在这里发感慨。ICM的成功就在于它彻底打碎了传统的营销观念和思考模式！“从地球上跳将到月球上再看地球”，跳出了“原有”的思维框架，飞出了“黑暗的小屋”，把“顾客是我们的老板”这样一种企业与消费者之间是一手交钱一手交货的买卖关系转变成了“顾客同我们都是老板”这样一种企业与消费者之间是利益紧密相联的老板与老板之间的合作关系。
这样一来，企业必须把自己的利益和消费者的利益紧紧地栓在一起才可以与消费者建立起紧密的、稳定的长期买卖关系，就得到了非常好的突破和实现。ICM目的是把消费者变成一个“经营者”。不过读者要注意的是我们这里讲的把消费者变成经营者，但你一定不要误解∶以为“把消费者变成经营者”=“所有的消费者都变成了经营者”！这是不可能的！正确理解应该是把消费者变成经营者是指任何消费者都可以公平的、平等地成为经营者，但不是每一个消费者都愿意成为经营者，就好像一个游泳馆，人人都可以平等购票进去游泳，但不等以人人都愿意去游泳一样。消费者有了一个公平的、平等地成为一名经营者的机会，她就可以随时随地从一名消费者成为一名经营者；也可以随时随地从一名经营者变成一名消费者。我们来说一下经营者。“经营者”就是自己独立挣钱的个人或法人。“经营者”是相对于“工薪者”而言，但二者之间有时是相互交叉和融合的。也就是讲，经营者在独立挣钱的时候，也可能是一名工薪者；而工薪者在给别人打工的同时，也可能是一名经营者。二者之间的区别在于∶工薪者的财富来源于老板发的“薪水”；而经营者的财富来源于自己经营所得扣除成本和税收后的“合法所得”。
怎样让消费者成为经营者呢？其方法是给消费者搭建二个舞台∶一个是给消费者提供成就他梦想机会的舞台；另一是给消费者提供不断提升她自身能力和素质的舞台。用一句话讲就是∶一个是要给消费者一个参与社会财富分配机会的舞台；一个是要不断地提高消费者分配社会财富能力的舞台。企业就做这二件事，只要它把做这二件事做到消费者心满意足，消费者就会心甘情愿地购买或者永远购买企业的产品，或者永远忠诚于企业的品牌或者企业。
ICM把企业与顾客或消费者原本“分离”和不相干的关系转化为“结合”和合作伙伴的关系。这就很好地做到了关系营销谋求的是兼顾双方（企业与消费者）利益的、紧密的、稳定的长期合作关系。
企业与供应商的关系
可以讲21世纪的经济就是一个“织网”的经济，所以，不用讲21世纪企业间的竞争就是网络的竞争。21世纪产品分销（包括零售）服务领域竞争的最高境界是五网合一。什么是“五网合一”？即物流配送网络、电子商务网络、电脑信息及数据库网络再加上顾客消费网络和消费终端网络合而为一。因而传统产品分销模式，即计划经济模式、制和分公司制，我们称为“狭义产品分销模式”，其原理用简单的图来表示就是∶
将加速向产品“网络分销制”发展。我们称这种产品分销模式叫“广义产品分销模式”。它是封闭式的网络结构。下图是网络分销制的原理模型图
这种发展趋势必然要求零售商（准确讲应叫分销商）与生产商（准确讲应叫供应商）之间；生产商与消费者间；零售商与消费者间必须建立快速的信息反馈系统；其二、零售商与生产商共同向消费者提供二种商品∶一种是“有形商品”、另一种是“无形商品”；其三、分销通路彻底“扁平化”。这就是我们面临的事实∶世界将进入分销服务时代。
另外一个重要的变化营销的观念不再是以“产品”为核心、不再是以“企业”为核心，而是变成为了以“消费者”为核心！企业寻找的不再是“我们想要的是消费者”，而是“消费者想要的是什么”？企业与消费者之间的交易不在是一锤子买卖，而是寻求建立一个以消费者为核心的稳定、持久的、良性循环的伙伴关系。英特尔公司总裁贝瑞特曾讲∶“当今世界天天都在发生变化，如果企业每时每刻都在追随这种变化，它将疲于奔命！但当一个根本性的变革来临时，企业如果反应迟钝，企业领导人如果不能把握这一巨变，则肯定会像恐龙一样惨遭灭项之灾！网络经济的来临，对所有企业而言，就意味着一个生死攸关的转折点；然而，令人遗憾的是面对如此深刻而关键的变革，许多企业普遍反应冷漠和迟钝”！所以，生产商与商、批发商、零售商整整“战斗”了近一个多世纪的“鹤蚌相争”的历史将结束，而全面“合作”的历史即将到来，而且这种到来的速度正在加快。21世纪就是一个合作经营和合作营销的时代！
如果“产业资本被迫代替商业资本的职能，这实际上是一种社会分工的退化！一方面流通甚至消费过程占用了本来应当集中于生产领域的资金，从而加大了生产领域的成本；另一方面让产业资本不合理地承担起了流通过程以及消费过程的风险，结果技术改造和规模扩张就无法进行”。社会越进步，产业分工的边界就清晰。生产企业的任务就是生产出满足消费者需要和欲望的高品质产品！而分销企业的任务就是把生产企业生产的满足消费者需要和欲望的高品质产品以最迅速、最快捷、最方便地手段和方式送到消费者手里！作一个比喻∶就好比生产企业负责造“好车”！分销企业负责修“好路”！这就是21世纪生产企业和分销企业之间的游戏规则！生产企业和分销企业之间将结成紧密的利益共同体和战略联盟。因此∶
1、对分销企业来讲，其任务是考虑如何满足生产企业对营销网络的布局及其满意问题；
2、对分销企业来讲，其任务是考虑如何建立高效、快捷的物流配送系统以满足生产企业对产品迅速到达消费者手中的问题；
3、对分销企业来讲，其任务是考虑如何建立消费者对产品意见的信息反馈系统，满足生产企业对产品的改进的问题； 4、对生产企业来讲，其任务是考虑如何保证给分销企业提供的产品是“品质优良的产品”问题；
5、对生产企业来讲，其任务是考虑如何同分销企业共同建立无因退货/满意保证产品质量管理问题；
6、对生产企业和分销企业双方来讲，其合作的基准点是怎样合理的分配双方利润空间的问题。
生产企业和分销企业共同构建二十一世纪产品分销高速通道---“产品分销信息高速公路”，将是未来生产企业和分销企业通路变革的方向和趋势所在。现在我们国内企业市场营销的发展已经走到了产品同质化、竞争白热化的阶段，留住一个顾客比发展一个顾客更重要、更难但却更经济，所以，培养和提高顾客/消费者对公司、或对产品、或对品牌的忠诚度，传统的思维和营销手段已经很难奏效！交互式合作营销（ICM）突破了传统的思维和营销手段把生产企业和分销企业从彼此“对立”走向了全面“合作”，这就是充分中体现了关系营销中“合作双赢”的这种思维观。ICM是对传统营销思维观的“扬弃”！在这个以创新为第一生存法则的21世纪，ICM无疑具有其它营销方式，尤其是传统营销方式无法比拟的优势。
营销领域发生深刻转化与本质衍生也就十几年时间，我们去熟悉一种营销模式需要化几年时间的演练、观察、熟悉与应用，营销模式是营销的核心，当我们对一种模式寻求市场验证与支持的时候，模式营销的重要与核心价值就显露出来了，为此，企业在营销过程中，反复求证模式的合理性，追求效益最大化，有一句业内行话：企业除了营销以外，全部是成本，只有营销才是利润。而控制利润的就是营销的模式，营销模式将最终成为企业是否落实、应用战略、战术唯一的杠杆，是我们营销的灵魂。
模式营销魅力初步形成，成为未来营销成败的决定因素
模式营销是一个对营销整体的通称，也是战略营销后续的一条骨干，我们在市场上采用的任何销售模式均需要在一个系统内进行运作，如果一个企业在销售中没有创建自己的销售模式，而只关注于对销售形式的理解，那么这样的销售将被逐步淘汰，模式营销的核心作用就是模式至上而下形成一个科学的再分配系统，包括企业分配、渠道分配、终端分配、客户分配、员工分配的5个分配系统，围绕这5个分配系统，进行科学的规划与考核，模式是销售应用的一种手段，我们讲创新营销的最基本就是将模式化的东西进行利润与效益再分配的过程，把蛋糕再进行重新分配与占有，这样基本上将解决模式营销的一些核心价值问题，我们对模式分配系统的再造工程，就是体现模式营销的创新理念与价值导向，因此，理解模式营销的关键问题是如何看待模式营销的整体系统。
模式营销的整体系统分为两个要素，一个是模式本身是否决定企业战略规划成败的关键，二是模式的主导系统是否符合企业自身的需求。这两个方面的总体决定，将是模式营销的主要部分，模式营销配套分为三个阶段，第一是企业核心产品科研阶段，是否具备产品可以在相对的时间内起到领导或者新颖作用，或者先导作用；第二是生产阶段，产品的质量决定产品在模式销售中是否具有竞争优势，是否是放心产品；第三个阶段是营销阶段，模式营销在营销阶段是否能够真正体现与落实，就是靠这个阶段的推广与落实了。三个阶段决定了模式营销的基本框架。
有了基本框架，模式营销必须具备什么样的形式来体现呢？首先，需要解决才用什么模式，市场上采用习惯模仿的方式来决定模式在企业的存在，一般自身创造一种模式需要化很长的时间，大部分企业承受不了对市场的应用实验，因为营销本身就是一个收与支的两极点，所以模式存在于市场的方式根据企业发展的三个阶段来决定的，第一个阶段以研发为主要的企业一般营销模式是依靠技术优势，进行技术合作，推动合作模式进行营销，我们叫技术营销模式，也称知识营销模式与科技营销模式，把技术力量转化为生产力的过程，模式可以采用转让、股份、嫁接、的方式，做成自己的外销模式，来赢得利润。第二个阶段属于一般性企业模式，依靠强大的生产与流通强势，进行模式整合，生产模式与物流模式结合，来把技术转化成产品，然后有庞大的物流体现，我们称为“产流模式”，主要解决生产与物流的全过程，提供便利的服务与优质的质量，形成独有的销售产流模式，这个模式仍然依靠快速的流通与高优质量赢得效益。第三个阶段是营销阶段，营销阶段的模式是依靠市场来决定的，什么样的模式能够把产品销售出去成为营销阶段的关键因素，模式营销就是要把销售当作一种道具，通过对道具的置换，形成销售力，模式营销的威力在于模式的设计，模式设计如何达到短、平、快是最好的模式，商业企业营销模式目前采用的招商、零售终端、渠道、直销等，均是传统营销模式的体现，在这些传统营销模式里面，延伸出来很多细化的模式，比如体验销售模式、论坛销售模式、展览销售模式、直销销售模式、旅游会议聚会销售模式、会所销售模式、科普教育销售模式、广告媒体高举销售模式等等，均是模式营销起了关键的作用，因此模式营销贯穿在研发、生产、销售三个整体环节里面，模式营销魅力在现有市场经济条件下初步形成规模化效益，也是企业生存的重要因素，成为未来营销成败的决定关键。
模式营销的发展方向将是营销领域的革命性转变
模式营销也将在不断的发展与前进中逐步完善，如何跨越模式营销的转化，将是营销的重要转变，其发展方向也是营销的风向标。从模式营销的发展越来越细化的方向看，模式本身的力量将替代传统的“散而乱”局面，一般我们在销售的过程中，有教育、培训、运输、管理、合同、终端开发、促销、汇款等诸多环节，容易产生庞大的生产 销售开支，不利于企业整体发展，并产生极大的浪费，而通过模式营销对模式的设计、转化、开发，利用现代信息工具的参与，将逐步代替原来繁杂的销售系统，打造商业营销的新亮点。
模式营销的发展不仅仅是依靠模式本身的力量，一种模式确定以后，要进行优化，优化资源、优化价格、优化渠道、优化网络等，再进行信息共享，其具体实施包括：
一、模式的设计：设计一种符合自身商业价值的模式非常关键，设计分为模式的操作性系统、模式的规模化系统、模式的控制系统、模式的效益系统、模式的风险规避系统、模式的利益系统等，考虑到的是销售的对象、销售的中间环节、销售的支撑、销售的资源价值、销售的后续跟进，销售的可控性与意外。
二、模式的优化：模式优化分为后台优化与前台优化，后台优化包括资源、服务与企业可操控性价比，前台优化包括质量、数量、价格、运输、管理、服务、教育培训等，其作用点围绕销售的最短来计算，快速的销售优化作用，将大大降低成本获取效益。
三、模式的作用：模式的作用就是要在最短时间内达到商品交易的作用，模式营销的要求是通过一条线把商品有生产直接转移为零售，其交割的平台，就是模式的作用，因此，现代化的模式营销就是一种概念以外的，把商品置换成货币的平台作用，直接通过模式平台，制造商业利润。
四、模式的效益：模式的效益从何而来，就是要看模式交割的平台如何来设计了，传统模式的平台交割往往在终端，或者在渠道，而现代的模式交易交割平台是在制造与生产阶段，其效益的保证也是在制造与生产阶段，这样将大大节约周转成本，减少货物积累，缩短空间距离，成为有效的交割场所。
模式营销的关键就是模式中的商品是否符合市场需求，大小不同与占有的目标不同，决定模式的设计是否可以在什么情况下完成商品的交割。
主题营销的实际意义与格式，是作用于销售领域的关键
模式营销的发展与展望，通过模式的不断积累，已经形成模式的规模化经营了，目前市场上采用的商业模式规模已经非常庞大，模式打造也已经成为企业必不可少的营销特征，那么到底什么样的营销模式适合自身企业，在传统与现代结合阶段，如何跳跃现在的格式，将是所有营销人事的共同意愿，根据市场的发展与整体营销的推动，主题营销与主题营销模式将是未来发展的重要通路。
主题营销----可以预见将成为21世纪最为有力的营销武器，主题营销模式将是企业创新营销模式的发展方向，对于主题营销模式，主要表现的形式为，在模式中切入一种企业自身需要的主题，并结合社会资源，共同来打造营销领域的新阵地。主题营销模式的核心意义是把模式主题化，现有的模式依靠的是经营性质的模式，围绕商品交易为原则的模式，因此，模式的能量不足以发挥整体作用，只是骨干作用，起到支撑的作用，没有领导的作用，而我们需要的营销模式需要的是领导模式，主题营销模式就是引领整体销售、生产、研发的一种整体模式。
主题营销模式主要格式为-----
教育主题营销、展览主题营销、文化传承主题营销、公众需求主题营销、政府主题营销、活动主题营销、论坛主题营销、商务会所主题营销、VIP主题营销、直销概念（商品）主题营销、资源价值主题营销、传媒商务主题营销、节庆主题营销---------
打造企业主题文化、主题思想、主题核心价值趋向、主题分配、主题商业链条、主题资源整合等将成为企业总体战略布局的核心要素，也是作用于销售领域的关键支柱，企业只有在核心营销领域有强大的差异化，企业的个性化才不会被同质化。
主题模式营销的深远影响力会领导营销最少10年
由于我们的营销环境随着市场化的不断深入，模式营销将越来越体现出它的威力，从传统营销模式的思路上有了跳跃式的发展，主题经济浪潮的到来，也将带来主题营销的进一步深化与发展，企业在制定新的销售战略布局的时候，要顺应营销领域的深刻变化，主题营销模式在未来10年当中，将起着无可替代的作用，也是21世纪营销的新趋势。
随着市场竞争的日益开放和激烈，现代营销模式主要包括以下三类：传统营销模式、电话营销模式、网络营销模式。
下面，我们将对这三类营销模式进行简要的分析和研究。
传统营销模式
传统营销模式是绝大部分企业选择的营销模式，也是最普遍的一种营销模式。传统营销模式又可以细分成：
1、商营销模式。企业营销主要依赖于商团队，企业在各个地区招聘区域或者独家，然后通过这些，再发展下线经销、分销、零售队伍；企业只需要负责对口联系这些商，其他工作都不需要介入。
商营销模式通用于各行各业，尤其是在企业成立之初、或者是企业刚进入一个新的地区、新的领域，大多会选择商营销模式。这样可以最大限度节约企业发展壮大的时间，抢占市场份额。
现代社会的各种会议营销(招商会议)，基本上都属于商营销模式。这种模式，尤其适用于新、小企业。
2、经销商(分销商)营销模式。在市场竞争很激烈的行业，或者是综合实力比较强大的企业，多会选择经销商营销模式，这是商营销模式的一种进化。因为企业发展壮大了，同时市场竞争激烈导致企业利润空间大幅度压缩，为了更好的开拓市场，企业必然会选择“淘汰商、重点扶持经销商”的营销政策。
这种营销模式更多适用于那些发展比较成熟、综合实力较强的企业。
3、直营模式。采取这种营销模式的企业，主要业绩来源于自我经营，而不是依赖于商、经销商等渠道合作伙伴。
比如：绝大部分保险、直销企业，都是采取直营模式；另外，还有一些企业，通过登门入户拜访、或者是扫马路等形式，来做自己的营销推广，他们这种营销模式都属于是直营模式。
直营模式在某些特定的行业、特定的地区非常有成效。
传统营销模式广泛应用于各个领域；尤其是金额较大的产品销售，更依赖于传统营销模式。因为金额较大的产品销售，客户在没有见到厂商的员工时，一般都会非常谨慎，不会提前支付款项。
举个最简单的例子：某个客户要购买房产，在这个客户没有见到房产中介和房子业主前，这个客户是不会支付购房款的——因为一套房产少则几十万，多则几百万上千万，客户肯定不会傻兮兮的相信“网络营销”或者“电话营销”的！
所以，凡是金额较大的产品销售，脱离不了传统营销模式！
电话营销模式
电话营销模式在前几年风生水起，显得特别活跃；但是，随着消费者日益理性，加上国家政策引导，电话营销模式在很多领域开始走下坡路，并且越来越有被网络营销所替代的趋势。
电话营销模式主要适用于那些“看不见产品”的企业。比如说：通过电话营销，卖证券、卖保险、卖广告……
另外，在医药、教育、婴幼儿、保健品、化妆品、工艺美术、招聘等领域，电话营销也被较为广泛的引用。
但是，整体而言，电话营销模式已经不再是市场的宠儿；现在越来越多的电话营销企业开始转向网络营销模式，包括传统营销模式。
在此，也对现在仍在从事电话营销的同仁提个建议：在做好电话营销的同时，一定要学习到更多的专业知识；单单只有电话营销技巧，在未来营销环境下是难以立足的！
网络营销模式
网络营销已经是全行业的一种趋势和潮流，也是所有企业的一种共识。
网络营销的快速发展态势不可阻挡，不过网络营销不会与传统营销相互冲突，而是有机结合，你中有我，我中有你。
大体来说：网络营销对金额较低的产品销售非常有帮助，甚至只要通过网络营销，就可以实现签单合作；但是，网络营销对金额较高的产品销售，无法做到“网络签单合作”。更多的时候，网络营销会帮助厂商找到客户、帮助客户找到厂商，但是在金额较大的单子时，客户和厂商还需要通过传统营销模式，才能实现真正的“签单”和“合作”。
所以，我们会看到：大众化的服装、鞋帽、化妆品等，通过网络营销就可以实现“合作”；低附加值的刷卡消费、网上支付也是非常流行；但是，高价格的产品，比如房子、汽车，就几乎没有通过网络来实现“交易”的！
但是，不管从哪个角度来说，网络营销已经成为我们各行各业必须选择的一种营销模式了！
选择什么样的营销模式？
企业究竟选择什么样的营销模式，与企业的产品定位、市场战略息息相关。综合来说，以下四大原则可以作为企业选择营销模式的借鉴标准：
原则之一：“看不见的产品”比较适合电话营销；低金额的产品可以重点考虑网络营销；高金额的产品必须倾向传统营销。
原则之二：不管企业采取那种主要的营销模式，网络营销模式都不可或缺。
随着市场竞争的日益开放和激烈，现代营销模式主要包括以下三类：传统营销模式、电话营销模式、网络营销模式。
下面，我们将对这三类营销模式进行简要的分析和研究。
传统营销模式
传统营销模式是绝大部分企业选择的营销模式，也是最普遍的一种营销模式。传统营销模式又可以细分成：
1、商营销模式。企业营销主要依赖于商团队，企业在各个地区招聘区域或者独家，然后通过这些，再发展下线经销、分销、零售队伍；企业只需要负责对口联系这些商，其他工作都不需要介入。
商营销模式通用于各行各业，尤其是在企业成立之初、或者是企业刚进入一个新的地区、新的领域，大多会选择商营销模式。这样可以最大限度节约企业发展壮大的时间，抢占市场份额。
现代社会的各种会议营销（招商会议），基本上都属于商营销模式。这种模式，尤其适用于新、小企业。
2、经销商（分销商）营销模式。在市场竞争很激烈的行业，或者是综合实力比较强大的企业，多会选择经销商营销模式，这是商营销模式的一种进化。因为企业发展壮大了，同时市场竞争激烈导致企业利润空间大幅度压缩，为了更好的开拓市场，企业必然会选择“淘汰商、重点扶持经销商”的营销政策。
这种营销模式更多适用于那些发展比较成熟、综合实力较强的企业。
3、直营模式。采取这种营销模式的企业，主要业绩来源于自我经营，而不是依赖于商、经销商等渠道合作伙伴。
比如：绝大部分保险、直销企业，都是采取直营模式；另外，还有一些企业，通过登门入户拜访、或者是扫马路等形式，来做自己的营销推广，他们这种营销模式都属于是直营模式。
直营模式在某些特定的行业、特定的地区非常有成效。
传统营销模式广泛应用于各个领域；尤其是金额较大的产品销售，更依赖于传统营销模式。因为金额较大的产品销售，客户在没有见到厂商的员工时，一般都会非常谨慎，不会提前支付款项。
举个最简单的例子：某个客户要购买房产，在这个客户没有见到房产中介和房子业主前，这个客户是不会支付购房款的——因为一套房产少则几十万，多则几百万上千万，客户肯定不会傻兮兮的相信“网络营销”或者“电话营销”的！
所以，凡是金额较大的产品销售，脱离不了传统营销模式！
电话营销模式
电话营销模式在前几年风生水起，显得特别活跃；但是，随着消费者日益理性，加上国家政策引导，电话营销模式在很多领域开始走下坡路，并且越来越有被网络营销所替代的趋势。
电话营销模式主要适用于那些“看不见产品”的企业。比如说：通过电话营销，卖证券、卖保险、卖广告……
另外，在医药、教育、婴幼儿、保健品、化妆品、工艺美术、招聘等领域，电话营销也被较为广泛的引用。
但是，整体而言，电话营销模式已经不再是市场的宠儿；现在越来越多的电话营销企业开始转向网络营销模式，包括传统营销模式。
在此，也对现在仍在从事电话营销的同仁提个建议：在做好电话营销的同时，一定要学习到更多的专业知识；单单只有电话营销技巧，在未来营销环境下是难以立足的！
网络营销模式
网络营销已经是全行业的一种趋势和潮流，也是所有企业的一种共识。
网络营销的快速发展态势不可阻挡，不过网络营销不会与传统营销相互冲突，而是有机结合，你中有我，我中有你。
大体来说：网络营销对金额较低的产品销售非常有帮助，甚至只要通过网络营销，就可以实现签单合作；但是，网络营销对金额较高的产品销售，无法做到“网络签单合作”。更多的时候，网络营销会帮助厂商找到客户、帮助客户找到厂商，但是在金额较大的单子时，客户和厂商还需要通过传统营销模式，才能实现真正的“签单”和“合作”。
所以，我们会看到：大众化的服装、鞋帽、化妆品等，通过网络营销就可以实现“合作”；低附加值的刷卡消费、网上支付也是非常流行；但是，高价格的产品，比如房子、汽车，就几乎没有通过网络来实现“交易”的！
但是，不管从哪个角度来说，网络营销已经成为我们各行各业必须选择的一种营销模式了！
选择什么样的营销模式？
企业究竟选择什么样的营销模式，与企业的产品定位、市场战略息息相关。综合来说，以下四大原则可以作为企业选择营销模式的借鉴标准：
原则之一：“看不见的产品”比较适合电话营销；低金额的产品可以重点考虑网络营销；高金额的产品必须倾向传统营销。
原则之二：不管企业采取那种主要的营销模式，网络营销模式都不可或缺。
随着市场经济的快速发展，企业的市场竞争压力不断加大，市场营销管理成为了企业扩大销售规模，提高产品市场占有率的重要途径之一。新形势下，传统的营销模式呈现出效率低、成本高、可控性差等弊端，已经难以满足企业持续发展的战略需求。所以，必须对传统营销模式进行改革和创新，不断拓宽营销渠道，以增强企业市场竞争优势。基于此点，本文对企业市场营销管理中四种创新性营销模式进行分析。
【关键词】
市场营销 营销模式 创新 网络营销
一、创新性营销模式之网络营销模式
随着互联网在商业领域的广泛应用，不仅减少了传统营销模式中的诸多环节，而且为企业带来了一种新型的营销模式，即网络营销模式。企业可以根据自身运营特点选择不同种类的网络营销模式，使企业营销策略适应于市场发展需求，提高企业经济效益和市场竞争优势。网络营销模式主要包括以下两种模式：
（一）企业与消费者之间的网络营销模式
该网络营销模式是指企业利用互联网向最终消费者直接销售有形产品、无形产品以及劳务的一种营销模式，需要注意的是，最终消费者不包括企业和经销商。
1.有形产品网络营销模式
企业可以利用网上购物的便捷性，将有形商品通过互联网进行销售，不仅可以在最短的时间内扩大销售覆盖面，还可以节约店面成本和人工成本。在有形商品网络营销模式下，企业可以适当削减实体店营销规模，扩大网络营销规模，使顾客可以通过网络全面了解企业产品信息，对同一类型的不同种产品进行比较，提高购物的有效性。企业可以设计独立的网络商店开展营销，也可以参与网络在线购物销售产品，加入淘宝网、阿里巴巴等知名购物网站。例如，网络团购是近年来新兴的网络营销模式，它可以使消费者购买到低于市场零售价格的商品和低折扣的优质服务。美团网作为全国最大的团购网站，为企业网络营销提供了实施平台。美团网可以帮助能够提供优质产品的企业在互联网上做好营销，为美食类、休闲娱乐类、生活服务类、购物类的企业提供网络营销平台。而企业可以借助美团网良好的团购网站品牌形象，节省实体店的营销成本，扩大销售规模，提高经济效益。
2.无形产品网络营销模式
无形产品网络营销模式最大的优势在于其能够大幅度降低销售成本。大部分无形产品都是随着电子商务的不断发展而产生出来的，也正是基于电子商务这一载体才使无形产品的销售成为可能。无形产品的网络销售模式大致可分为以下几种类型：其一，网上订阅模式。用户通过在互联网上进行相应地支付后，便可以享受到在线服务；其二，网上赠送模式。用户在网上选定商品后，可将该商品直接转增给他人；其三，广告支持模式。由于互联网覆盖范围广，使其成为了最大的广告媒介。例如，企业可以加入美团网营销无形产品，利用美团网强大的广告投放平台，提升消费者对企业无形产品的认知度。
3.联合营销模式
网络营销模式具有较强的可利用性，并且能够实现多种商品共存。为此，可将有形和无形产品以及服务等进行联合，构成一种全新的联合营销模式。如，酒店可在自己的网站上为顾客提供餐饮及在线预订服务，当浏览网站的人数不断增多时，便可以承接一些广告业务。通过这种联合营销的模式，可以使企业以最小的成本换取最大的利润。又如，美团网是企业有形产品、无形产品以及服务类产品营销的综合性网络平台，企业可以加入美团网构建联合网络营销模式。
（二）企业之间的网络营销模式
企业之间的网络营销一般适用于大规模的生产厂商、大型批发商及零售商。在这种营销模式当中，涉及的商品数量都比较大。为此，借助网上营销既可以降低劳务成本，又能够提高工作效率。而想要实现大宗商品的网上营销，企业就必须对现有的网店营销模式、局域网营销模式和中介网络模式进行优化调整。
二、创新性营销模式之整合渠道营销模式
整合渠道营销模式是将营销渠道作为平台和载体，并将各项市场营销活动全部集中在这个平台上进行，它不再是简单地商品所有权转移，而是一种系统化的营销运作模式。营销渠道本身并不仅仅是商品销售的渠道，它也是市场营销活动和营销功能产生及传递的渠道。通常情况下，大部分市场营销活动都会在营销渠道中展开，其最终目的是为了增进渠道中成员间的沟通与协作，进而推动渠道内的商品流动速度。如品牌形象需要借助零售商来体现、对客户的服务需要凭借营销渠道来完成、推销和促销等活动的开展也都需要在营销渠道内部来实现。而整合营销渠道模式能够使市场营销功能在渠道内实现。因此，这种模式必将会成为市场营销的主流发展趋势之一。
三、创新性营销模式之无缝营销模式
无缝营销模式又被称之为关系型营销，具体是指为进一步提升市场营销的效率和质量，在确保制造商与中间商双赢的前提下，制造商以沟通、协作、双赢为出发点，不断强化对市场销售渠道的控制力，并为消费者提供更优质的服务，借此来实现公司的战略意图。该营销模式的核心是良好协作关系的建立，而这种关系必须以双方的互补性作为基础。无缝营销模式可以使营销成员之间实现部分信息或全部信息共享，进而使销售渠道内的所有成员都可以获取到所需的信息，这样一来便能够更接近并了解消费者的实际需求，从而更好地满足他们的需要。
四、创新性营销模式之逆向营销模式
所谓的逆向营销模式实质上就是从营销的末端反向考虑，并从基础做起，先将产品销售给零售商，当产品销量达到一定时，便会使中间商被自行调动起来，主动要求销售产品。简单来讲，这种模式就是通过弱化一级商，并不断强化二级经销商，最终决胜终端零售商。逆向营销模式充分体现出了市场营销的一种创新思路，企业以异于传统的方式构建属于自己的营销体系，其最终目的是为了更多地获取到市场交易的深度、广度和速度。企业借助该模式可以在最短的时间内创建一个低成本、高效益的营销体系，从而使企业与目标市场更加接近，这样便可以更好地满足目标市场对产品的需求。创建逆向营销模式的基本思想是在激烈的市场环境下，以强化终端零售服务为核心，以创造差异化服务为手段，并利用营销方式的转变来增强企业的竞争优势。这种营销模式充分体现出了营销功能的回归。
参考文献
[1]李薇.现代营销渠道的整合与创新[J].新西部（下半月）.2010（4）.
文章对当前有关大数据时代网络营销模式的相关概述进行了梳理和分析，进而对大数据时代网络营销模式的创新、精准性以及效果性研究作以归纳，最后进行了总结与展望。
［关键词］
大数据;网络营销模式;综述
1引言
大数据对时展产生了深远影响，网络营销模式如何充分发挥数据带来的机遇，从而促进其发展成为当前热门话题。数据具有的四大特点［1］能为企业网络营销模式发展提供更加精准、个性化的信息，此外，大数据时代下的网络营销模式不仅重视创新性、精准性，也重视效果性。
2大数据与网络营销模式相关概述
2.1大数据的定义
20世纪80年代大数据被提出，［2］到2008年才广泛传播。麦肯锡定义其为在一定时间内使用传统数据库软件无法对数据内容进行搜集、存储等的数据集合;《Science》将其定义为数据集规模无法在可容忍的时间内用目前的技术、方法等去获取、管理的数据;［3］维基百科将大数据定义为运用当前主流软件工具难以在合理时间内为企业经营决策提供完整分析过程的资源。比较有影响力的是Gartner的定义，其认为大数据通过新的处理模式能增强决策力、洞察力以及流程能力，并具备多样、快速增长性以及数据量大的信息资产。［4］本文将大数据定义为以其主要特征为基础，通过运用科学的大数据处理技术能够增强其精准性、效果性等价值的信息资产。
2.2网络营销模式的定义
Rafi－AMohammed和RobertFisher等［5］将网络营销定义为在线维护客户和公司在产品、服务等方面的关系;孙志宏认为网络营销是通过计算机网络、通信技术等为实现营销目标的市场营销方式;［6］芦文娟、韩德昌认为其是以网络通信技术以及数字交互式为基础的营销活动;［7］徐艳旻将网络营销定义为借助网络开展市场服务的营销活动。［8］阎斌认为网络营销模式是企业通过有效运用互联网信息技术平台力求实现企业经营目标的营销活动。［9］本文认为网络营销模式是借助网络、通信技术以及数字交互式媒体等进行的市场营销活动。
2.3网络营销模式主要类别
芦文娟、韩德昌认为网络营销模式主要有创建企业网站、参与网络社区、博客营销、网上广告投放;［7］张在宏将其分为广告商、网上商店和服务、价值链服务提供商、网络渠道和虚拟社区;［10］玄文启认为其可分为电子邮件、微博营销、病毒性营销、搜索引擎营销和博客营销;［11］本文认为较有影响力的是周曙东等将其分为在线商店模式、中立交易平台模式、企业间网络营销模式、网上采购模式、网络拍卖模式、电子邮件营销模式、电子报关模式等的观点。［12］
2.4大数据时代网络营销模式的特征
陈慧、王明宇认为大数据网络营销具有性价比高、时效性强、互动性强和个性化营销的特点。［13］胡江涛研究认为关联性紧也是其主要的特点。［14］
3大数据时代网络营销模式创新研究
张冠凤认为大数据时代网络营销模式主要包括商品关联挖掘营销、现代通信的大数据分析、大数据的用户行为分析营销和个性化推荐营销模式。［15］张艳红认为大数据时代网络营销模式的革新还包括基于大数据的搜索引擎营销和DSP网络广告模式。［16］高源、张桂刚认为其还包括基于大数据的商品地理营销模式。［17］吴英鹰认为大数据背景下旅游企业网络营销新模式主要包括关联推荐和精准网络营销模式;［18］王雯研究了大数据下电影整合营销和O2O营销模式。［19］以上学者对大数据时代下网络营销模式创新研究较为全面，但总体上相关理论研究较少。
4大数据时代网络营销模式精准性研究
李晓龙、冯俊文提出了大数据环境下电商精准网络营销策略。［20］牛艳红、王春国认为大数据时代网络营销模式精准性策略主要有搜索引擎、再锁定精准营销和博客营销。［21］樊永梅发现了全数据精确制导、汽车销售整合信息对于汽车精确营销实现的重要性。［22］倪宁、金韶认为其主要有精准定位目标消费群、精准挖掘消费需求、精准可控广告投放和精准评估广告效果。［23］林燕提出了传播和广告精准营销策略。［24］以上研究丰富了理论成果，但没系统分析大数据时代网络营销模式精准性营销的基本原理。
5大数据时代网络营销模式效果性研究
胡江涛发现了大数据时代网络营销实现从精准营销到效果营销的转变的关键问题［14］，张艳红提出从政府层面、企业层面实现网络营销的效果性［16］，目前学者对大数据时代网络营销模式效果性研究不多，还处在逐步认识的阶段。
6总结与展望
本文认为大数据时代下网络营销模式的研究还处在积极探索阶段，具体体现在缺乏成熟的网络营销模式划分标准;大数据时代下网络营销模式研究视角较单一和对其精准性和效果性缺乏深入研究，对于两者的交叉研究更是缺乏。本文认为未来研究可以结合大数据时代下网络营销模式的精准性和效果性进行综合研究;从多视角和结合具体的实际加强对其效果性研究;加强网络营销模式的系统性研究，实现大数据时代网络营销模式时效精准、效果统一。
作者：熊燕平 单位：江西财经大学工商管理学院
参考文献:
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［4］陶雪娇，胡晓峰，刘洋.大数据研究综述［J］．系统仿真学报，2013(25).
［5］Rafi－AMohammed，RobertFisher.网络营销［M］．北京:中国财经出版社，2005.
［6］孙志宏.网络营销与策划［M］．北京:机械工业出版社，2004.
［7］芦文娟，韩德昌.网络营销模式对消费者行为影响的概念模型［J］．社会科学战线，2010(9).
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［13］陈慧，王明宇.大数据:让网络营销更“精准”［J］．电子商务，2014(7).
［14］胡江涛.大数据营销:从精准到实效［J］．郧阳师范高等专科学校学报，2014(6).
［15］张冠凤.基于大数据时代下的网络营销模式分析［J］．现代商业，2014(32).
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［18］吴英鹰.大数据背景下旅游企业网络营销的创新［J］．中国商贸，2013(35).
［19］王雯.大数据时代下的电影营销新模式———以电影《小时代》为例［J］．中外企业家，2013(11).
［20］李晓龙，冯俊文.大数据环境下电商精准营销策略研究［J］．价值工程，2016(3).
［21］牛艳红，王春国.大数据时代的网络营销探究［J］．企业导报，2013(22).
［22］樊永梅.“精准营销”升级汽车网络营销［J］．成功营销，2009(8).
[关键词]大数据；网络营销模式；综述
[DOI]1013939/jcnkizgsc201705098
1引言
大数据对时展产生了深远影响，网络营销模式如何充分发挥数据带来的机遇，从而促进其发展成为当前热门话题。数据具有的四大特点[1]能为企业网络营销模式发展提供更加精准、个性化的信息，此外，大数据时代下的网络营销模式不仅重视创新性、精准性，也重视效果性。
2大数据与网络营销模式相关概述
21大数据的定义
20世纪80年代大数据被提出，[2]到2008年才广泛传播。麦肯锡定义其为在一定时间内使用传统数据库软件无法对数据内容进行搜集、存储等的数据集合；《Science》将其定义为数据集规模无法在可容忍的时间内用目前的技术、方法等去获取、管理的数据；[3]维基百科将大数据定义为运用当前主流软件工具难以在合理时间内为企业经营决策提供完整分析过程的资源。比较有影响力的是Gartner的定义，其认为大数据通过新的处理模式能增强决策力、洞察力以及流程能力，并具备多样、快速增长性以及数据量大的信息资产。[4]本文将大数据定义为以其主要特征为基础，通过运用科学的大数据处理技术能够增强其精准性、效果性等价值的信息资产。
22网络营销模式的定义
Rafi-AMohammed和Robert Fisher 等[5]将网络营销定义为在线维护客户和公司在产品、服务等方面的关系；孙志宏认为网络营销是通过计算机网络、通信技术等为实现营销目标的市场营销方式；[6]芦文娟、韩德昌认为其是以网络通信技术以及数字交互式为基础的营销活动；[7]徐艳F将网络营销定义为借助网络开展市场服务的营销活动。[8]阎斌认为网络营销模式是企业通过有效运用互联网信息技术平台力求实现企业经营目标的营销活动。[9]本文认为网络营销模式是借助网络、通信技术以及数字交互式媒体等进行的市场营销活动。
23网络营销模式主要类别
芦文娟、韩德昌认为网络营销模式主要有创建企业网站、参与网络社区、博客营销、网上广告投放；[7]张在宏将其分为广告商、网上商店和服务、价值服务提供商、网络渠道和虚拟社区；[10]玄文启认为其可分为电子邮件、微博营销、病毒性营销、搜索引擎营销和博客营销；[11]本文认为较有影响力的是周曙东等将其分为在线商店模式、中立交易平台模式、企业间网络营销模式、网上采购模式、网络拍卖模式、电子邮件营销模式、电子报关模式等的观点。[12]
24大数据时代网络营销模式的特征
陈慧、王明宇认为大数据网络营销具有性价比高、时效性强、互动性强和个性化营销的特点。[13]胡江涛研究认为关联性紧也是其主要的特点。[14]
3大数据时代网络营销模式创新研究
张冠凤认为大数据时代网络营销模式主要包括商品关联挖掘营销、现代通信的大数据分析、大数据的用户行为分析营销和个性化推荐营销模式。[15]张艳红认为大数据时代网络营销模式的革新还包括基于大数据的搜索引擎营销和DSP网络广告模式。[16]高源、张桂刚认为其还包括基于大数据的商品地理营销模式。[17]吴英鹰认为大数据背景下旅游企业网络营销新模式主要包括关联推荐和精准网络营销模式；[18]王雯研究了大数据下电影整合营销和O2O营销模式。[19]以上学者对大数据时代下网络营销模式创新研究较为全面，但总体上相关理论研究较少。
4大数据时代网络营销模式精准性研究
李晓龙、冯俊文提出了大数据环境下电商精准网络营销策略。[20]牛艳红、王春国认为大数据时代网络营销模式精准性策略主要有搜索引擎、再锁定精准营销和博客营销。[21]樊永梅发现了全数据精确制导、汽车销售整合信息对于汽车精确营销实现的重要性。[22]倪宁、金韶认为其主要有精准定位目标消费群、精准挖掘消费需求、精准可控广告投放和精准评估广告效果。[23]林燕提出了传播和广告精准营销策略。[24]以上研究丰富了理论成果，但没系统分析大数据时代网络营销模式精准性营销的基本原理。
5大数据时代网络营销模式效果性研究
胡江涛发现了大数据时代网络营销实现从精准营销到效果营销的转变的关键问题[14]，张艳红提出从政府层面、企业层面实现网络营销的效果性[16]，目前学者对大数据时代网络营销模式效果性研究不多，还处在逐步认识的阶段。
6总结与展望
本文认为大数据时代下网络营销模式的研究还处在积极探索阶段，具体体现在缺乏成熟的网络营销模式划分标准；大数据时代下网络营销模式研究视角较单一和对其精准性和效果性缺乏深入研究，对于两者的交叉研究更是缺乏。本文认为未来研究可以结合大数据时代下网络营销模式的精准性和效果性进行综合研究；从多视角和结合具体的实际加强对其效果性研究；加强网络营销模式的系统性研究，实现大数据时代网络营销模式时效精准、效果统一。
参考文献：
[1]徐子沛大数据[M].桂林：广西师范大学出版社，2012
[2]Graham-Rowed，Goldstond，Docto Rowc，et alBigdata：Science in the Petabyte Era[J].Nature，2008，455（7209）：8-9
[3]孙海华“大数据”时代观点综述[J].经济研究参考，2015（26）
[4]陶雪娇，胡晓峰，刘洋大数据研究综述[J].系统仿真学报，2013（25）
[5]Rafi-AMohammed，Robert Fisher网络营销[M].北京：中国财经出版社，2005
[6]孙志宏网络营销与策划[M].北京：机械工业出版社，2004
[7]芦文娟，韩德昌网络营销模式对消费者行为影响的概念模型[J].社会科学战线，2010（9）
[8]徐艳F网络营销与传统营销的区别[J].湖南农机，2013，40（9）
[9]阎斌论企业的网络营销模式及其绩效评价[J].现代营销，2015（5）
[10]张在宏企业网络营销模式创新的理念与思路[J].现代商业，2012（9）
[11]玄文启大数据背景下的网络营销模式[J].中国科技信息，2015（17）
[12]周曙东，叶辉解析网络营销模式[J].商业研究，2003（22）
[13]陈慧，王明宇大数据：让网络营销更“精准”[J].电子商务，2014（7）
[14]胡江涛大数据营销：从精准到实效[J].郧阳师范高等专科学校学报，2014（6）
[15]张冠凤基于大数据时代下的网络营销模式分析[J].现代商业，2014（32）
[16]张艳红浅析大数据背景下网络营销服务模式的革新[J].吉林工程技术师范学院学报，2014（11）
[17]高源，张桂刚基于大数据的网络营销对策研究[J].湖北经济学院学报，2014（2）
[18]吴英鹰大数据背景下旅游企业网络营销的创新[J].中国商贸，2013（35）
[19]王雯大数据时代下的电影营销新模式――以电影《小时代》为例[J].中外企业家，2013（11）
[20]李晓龙，冯俊文大数据环境下电商精准营销策略研究[J].价值工程，2016（3）
[21]牛艳红，王春国大数据时代的网络营销探究[J].企业导报，2013（22）
[22]樊永梅“精准营销”升级汽车网络营销[J].成功营销，2009（8）
