【关键词】生活用电;阶梯电价;电力企业;营销管理
引言
居民日常生活用电按照阶梯电价政策来执行，一方面能够让居民生活电价更加合理的反映出电力企业的供电成本，推动我国节能减排和环境保护工作；另一方面，还能够更好的满足不同收入水平人群的经济需求，维持居民用电价格整体上的稳定。然而在施行阶梯电价制度时，也会对居民的日常生活带来影响。通过价格杠杆来调控居民的用电量，也为电力企业的营销管理工作带来了更高的要求。所以研究和讨论生活用电阶梯电价措施对于电力企业营销管理的影响问，并有针对性的开展工作就显得尤为必要。
1、居民现行电价措施与阶梯电价的差异
（1）覆盖面的差异。目前我国施行的单一制的居民生活用电费用标准覆盖了所有的城乡居民用户。然而在制定居民阶梯电价时，其电量分档标准，应该按照区域的不同，按照其居民用电户的比率进行制定。具体的来说，即第一档电量应该覆盖该区域范围中80%居民月均生活用电量；第二档电量覆盖该区域范围中95%的居民月均生活用电量；第三档电量，设置为超出前两档的电量。
（2）承担供电成本的差异。目前我国的居民电价维持在低于供电成本的范围内。按照我国现行的单一电价制度，不同的居民要承担相同的供电成本，没有从电价的角度充分的反映出用电量差异带来的不同。居民阶梯电价制度能够更好的反映出用电成本，并降低低收入居民的经济压力；在维持大部分居民电价整体稳定的前提下，促使用电量大的居民负担更多的电费，构建起更加公平的供电成本负担机制。
（3）调控作用的差异。实施居民生活用电阶梯电价政策，一方面能够在不加重整体电价负担的前提下，更有效的发挥居民用电补贴的作用，还能够更好的发挥出价格杠杆的调控作用，引导和调控用户的用电行为，促进节能减排，从而迈出坚实的步伐向资源节约型、环境友好型社会前进。然而我国现行的居民用电单一电价政策将无法发挥这种作用，缺乏有效的调控。
2、阶梯电价措施为电力企业营销和管理的影响
（1）对居民用户电表数据统计的影响。按照我国现行的电价制度，供电企业统计电表数据，通常可以按预定的日程进行电表数据统计，即按月在固定日期但非固定时间进行统计。尽管国家电网在各地区都在大力推广用电数据采集系统和智能控制电表，然而由于推广时间有限，目前绝大多数的居民用户依然需要人工进行现场的电表数据统计。一旦电表数据统计时段遇到节假日或者自然环境等其他因素的限制，均可能会引起电表数据统计日期的改变，按目前的单一居民电价制度计费，将不会产生任何影响；然而对于居民阶梯电价体系而言，对电表数据统计的日期和时段将产生更加严格的要求，电表数据统计日期和时段的改变将对居民电费带来一定的影响。
（2）对计量设备的影响。我国电力企业最长采用的电表为普通机械电表、预付费电表、智能电表几种，其中预付费电表使用较少。采用预付费电表的用户在预购电量时，因为其用电行为还未进行，故而无法按用电量设定阶梯电价。对于预付费用户，每月再通过实际电量数据进行计费，无形中又增加供电企业的工作量。
（3）对于营销体系产生的影响。据相关统计和研究表明，使用阶梯电价方式对居民用电采用的阶梯状逐级递增计价方式同单一居民电价计费方式比起来，对于计费计算形式的影响不大，然而居民电价阶梯计费，使得电费发票和电费统计清单格式有所不同，此外对于电力企业的营销报表统计也将有所改变，将为现有的营销管理业务系统带来许多的技术难题。
（4）对于电力企业经营指标带来的影响。推行居民阶梯电价，将发挥价格杠杆的调节作用，对于超出第二档的电量的用户，电价提价通常超过每千瓦时电0.20元，该计价方式能够在很大程度上抑制居民部分电能浪费，从而改善居民用电习惯，更能够有效的推动供电企业更好的开展经营管理，增加企业效益。
3、电力企业营销管理工作的改进建议
（1）注重经营管理数据的分析和预测。加强对居民生活阶梯电价管理数据的分析，对居民用电量分类分区的开展统计分析工作，并利用相关统计的数据，进行横向、纵向对比，掌握不同季节、地域居民的特点和需求，时刻了解市场动向，以便更好地完成电力企业的营销管理工作。
（2）加大宣传力度。居民生活阶梯电价制度的实施会引起部分用户电费的增加，也可能造成其对供电企业的不满。如不能有效的开展宣传和舆论引导，就有可能阻碍供电企业的运营管理。故而电力企业营销管理时，应该充分利用媒体、营业厅、客服热线等渠道解答用户的疑惑，通过群众的监督和反馈及时发现和解决工作中的问题，引导社会舆论。
（3）保障电表数据统计的准确性。加强营销管理工作的基础是保障电表数据统计的规范准确。在居民生活阶梯电价制定推行后，一旦发生未按时统计电表数据，或者统计错误时，很容易发生电费纠纷。故而要严格加强电表数据统计工作的质量管理，充分的告知居民统计时间和电表数据。此外电力企业还应该强化内部监督，认真处理每一起纠纷，避免出现工作疏忽和错误，维护电力企业的公众形象。
（4）扩大电力企业在技术和管理方面的投入。加强智能电能表以及用电信息自动化采集系统的推广力度。加快远程抄表技术的应用，充分发挥智能电能表在电表数据采集和冻结方面的功能，尽量避免人为因素引发的纠纷。此外还应该加强管理，尽快完成老城区居民电表和电路改造改造，改善供电质量，进而推行电力企业的营销管理工作。
结 论
综上所述，生活用电阶梯电价措施对于电力企业营销管理的产生了深远的影响，如何正确的面对这些影响，有针对性的开展营销管理工作，对于电力企业来说至关重要。本文中笔者结合自身的工作经验作了简单的分析和介绍，然而我国电力企业的发展和营销管理水平的提高还有赖我国电力行业全体工作者的共同努力。
参考文献
[1]许贵东,杜宾.浅谈实施居民阶梯电价对供电企业经营影响[J].供电企业管理,2010(06).
[2]刘卫.居民生活阶梯电价对供电企业营销管理的影响[J].农村电工,2011(03).
[3]闫旭,闫辉,朱士珍.居民生活阶梯电价推行中的难点与建议[J].农村电工,2011(05).
[4]施建锁.关于居民用电执行阶梯电价透视与攻略[J].供电企业管理,2010(02).
关键词：生活用电；阶梯电价；电力企业；营销管理
中图分类号：F426 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）08-00-02
一、引言
我国在过去的很长一段时期内，对居民电价制定时，采取低价的方案，主要通过工业对居民生活用电实施补贴。随着工业化进程的加快，我国能源供应日益紧张，节能减排和环保方面的需求也更加凸显，煤炭等能源产品价格迅速攀升，也致使电力价格随之提高，然而我国居民电价的调整力度有限，生活用电价格尚处在一个较低的价格水平。造成了用电量大的用户，将享受更多的补贴优惠；而对于用电量有限的用户，享受的补贴十分有限，一方面没有体现出公平负担电力成本的原则；另一方面，也不能体现出电力资源的实际价值，阻碍了节能减排和环境保护的实施。为了构建起资源节约、环境良好型的现代化建设，逐步建立健全公平的电力成本负担机制，促进居民更为合理用电，避免电力能源的浪费。居民日常生活用电按照阶梯电价政策来执行，一方面，能够让居民生活电价更加合理的反映出电力企业的供电成本，推动我国节能减排和环境保护工作；另一方面，还能够更好地满足不同收入水平人群的经济需求，维持居民用电价格整体上的稳定。然而在施行阶梯电价制度时，也会对居民的日常生活带来影响。通过价格杠杆来调控居民的用电量，也为电力企业的营销管理工作带来了更高的要求。所以研究和讨论生活用电阶梯电价措施对于电力企业营销管理的影响问题，并有针对性地开展工作就显得尤为必要。
二、居民现行电价措施与阶梯电价的差异
（1）覆盖面的差异。目前我国施行的单一制的居民生活用电费用标准覆盖了所有的城乡居民用户。然而在制定居民阶梯电价时，其电量分档标准，应该按照区域的不同，按照其居民用电户的比率进行制定。具体的来说，即第一档电量应该覆盖该区域范围中80%居民月均生活用电量；第二档电量覆盖该区域范围中95%的居民月均生活用电量；第三档电量，设置为超出前两档的电量。
（2）承担供电成本的差异。目前我国的居民电价维持在低于供电成本的范围内。按照我国现行的单一电价制度，不同的居民要承担相同的供电成本，没有从电价的角度充分的反映出用电量差异带来的不同。居民阶梯电价制度能够更好的反映出用电成本，并降低低收入居民的经济压力；在维持大部分居民电价整体稳定的前提下，促使用电量大的居民负担更多的电费，构建起更加公平的供电成本负担机制。
（3）调控作用的差异。实施居民生活用电阶梯电价政策，一方面能够在不加重整体电价负担的前提下，更有效地发挥居民用电补贴的作用，还能够更好地发挥出价格杠杆的调控作用，引导和调控用户的用电行为，促进节能减排，从而迈出坚实的步伐向资源节约型、环境良好型社会前进。然而我国现行的居民用电单一电价政策将无法发挥这种作用，缺乏有效的调控。
三、阶梯电价措施为电力企业营销和管理的影响
实施居民用电阶梯电价制度，不仅能够体现社会负担机制的公平，还有利于推动我国的节能降耗政策，此外，阶梯式电价还能够有效地缓解电网企业亏损的压力。然而在其实施过程中，是通过经济手段调控居民的用电量，也或多或少地会给电力企业的营销管理工作带来一些明显的影响。我们通过对阶梯电价方案的实际执行情况进行调研发现，对电力企业营销管理工作主要带来以下几个方面的影响：
（1）对居民用户电表数据统计的影响。按照我国现行的电价制度，供电企业统计电表数据，通常可以按预定的日程进行电表数据统计，即按月在固定日期但非固定时间进行统计。尽管国家电网在各地区都在大力推广用电数据采集系统和智能控制电表，然而由于推广时间有限，目前绝大多数的居民用户依然需要人工进行现场的电表数据统计。一旦电表数据统计时段遇到节假日或者自然环境等其他因素的限制，均可能会引起电表数据统计日期的改变，按目前的单一居民电价制度计费，将不会产生任何影响；然而对于居民阶梯电价体系而言，对电表数据统计的日期和时段将产生更加严格的要求，电表数据统计日期和时段的改变将对居民电费带来一定的影响。
（2）对计量设备的影响。我国电力企业最长采用的电表为普通机械电表、预付费电表、智能电表几种，其中预付费电表使用较少。采用预付费电表的用户在预购电量时，因为其用电行为还未进行，故而无法按用电量设定阶梯电价。对于预付费用户，每月再通过实际电量数据进行计费，无形中又增加供电企业的工作量。
（3）对于营销体系产生的影响。据相关统计和研究表明，使用阶梯电价方式对居民用电采用的阶梯状逐级递增计价方式同单一居民电价计费方式比起来，对于计费计算形式的影响不大，然而居民电价阶梯计费，使得电费发票和电费统计清单格式有所不同，此外，对于电力企业的营销报表统计也将有所改变，将为现有的营销管理业务系统带来许多的技术难题。
（4）对于电力企业经营指标带来的影响。推行居民阶梯电价，将发挥价格杠杆的调节作用，对于超出第二档的电量的用户，电价提价通常超过每千瓦时电0.20元，该计价方式能够在很大程度上抑制居民部分电能浪费，从而改善居民用电习惯，更能够有效地推动供电企业更好地开展经营管理，增加企业效益。
四、电力企业营销管理工作的改进建议
（1）注重经营管理数据的分析和预测。加强对居民生活阶梯电价管理数据的分析，对居民用电量分类分区的开展统计分析工作，并利用相关统计的数据，进行横向、纵向对比，掌握不同季节、地域居民的特点和需求，时刻了解市场动向，以便更好地完成电力企业的营销管理工作。
（2）加大宣传力度。居民生活阶梯电价制度的实施会引起部分用户电费的增加，也可能造成其对供电企业的不满。如不能有效的开展宣传和舆论引导，就有可能阻碍供电企业的运营管理。故而电力企业营销管理时，应该充分利用媒体、营业厅、客服热线等渠道解答用户的疑惑，通过群众的监督和反馈及时发现和解决工作中的问题，避免引导社会舆论。
（3）保障电表数据统计的准确性。加强营销管理工作的基础是保障电表数据统计的规范准确。在居民生活阶梯电价制定推行后，一旦发生未按时统计电表数据，或者统计错误时，很容易发生电费纠纷。故而要严格加强电表数据统计工作的质量管理，充分地告知居民统计时间和电表数据。此外，电力企业还应该强化内部监督，认真处理每一起纠纷，避免出现工作疏忽和错误，维护电力企业的公众形象。
（4）扩大电力企业在技术和管理方面的投入。加强智能电能表以及用电信息自动化采集系统的推广力度。加快远程抄表技术的应用，充分发挥智能电能表在电表数据采集和冻结方面的功能，尽量避免人为因素引发的纠纷。此外，还应该加强管理，尽快完成老城区居民电表和电路改造，改善供电质量，进而推行电力企业的营销管理工作。
五、结论
供电行业作为一项关系到国民生活质量的基础产业，在企业多年的发展中，凭借自身的行业特点及我国供电行业的政策等因素，电力企业始终处在一个垄断的发展环境下。然而随着近年来，市场经济的快速发展，电力体制改革也逐步得到了深化，电力行业的垄断地位逐渐被打破，也就面临着更为激烈的市场竞争。对于电力企业的关注程度也加大了电力企业运营的难度，盈利空间逐步被压缩，只有有效地改善电力企业的经营管理现状，才能更好的适应新的经济环境，确保电力企业持续健康、可持续的发展。综上所述，生活用电阶梯电价措施对于电力企业营销管理的产生了深远的影响，如何正确的面对这些影响，有针对性地开展营销管理工作，对于电力企业来说至关重要。本文结合笔者自身的工作经验作了简单的分析和介绍，然而我国电力企业的发展和营销管理水平的提高还有赖我国电力行业全体工作者的共同努力。
参考文献：
[1]许贵东，杜宾.浅谈实施居民阶梯电价对供电企业经营影响[J].供电企业管理，2010（06）.
[2]刘卫.居民生活阶梯电价对供电企业营销管理的影响[J].农村电工，2011（03）.
[3]闫旭，闫辉，朱士珍.居民生活阶梯电价推行中的难点与建议[J].农村电工， 2011（05）.
[4]施建锁.关于居民用电执行阶梯电价透视与攻略[J].供电企业管理，2010（02）.
[5]国家发改委就居民用电实行阶梯电价答记者问[J].农村电工， 2010（12）.
[6]宋佳楠.节能家电如何为阶梯电价保驾护航[J].家电科技，2010（12）.
[7]杨娟.市场经济国家关于阶梯电价的讨论[J].中国物价，2011（01）.
关键词：生活用电；阶梯电价；电力企业；营销管理
前言
电价是关系到国计民生的一件大事，其作为电力企业运营的收入，对电力系统运行的效率及电力企业在市场上的竞争力都具有十分重要的意义。同时电价也与人们的生活和生产息息相关，所以百姓对电价处于时刻关注的状态。对于我国居民来讲，其生活电价在很长一段时间内都一直处于一个较低的水平，这就需要电力企业通地提高工业和商业电价价格来维持企业的成本。长期以往，则会使工业和商业的用电负担增加，对于企业的市场竞争能力产生一定的影响，同时居民用电量的不同，也会导致居民用电补贴的格局处于一个不合理的状态下，用电越多的居民所受的补贴越多，越少则补贴越少，违背了补贴的原则。所以供电企业为了使供电成本更加合理的体现出来，使不同收入的居民合理的享受电价的补贴，已经将现在电价逐渐向阶梯电价方向发展，这种递增式的电价模式在保证居民基本用电量的需求下，对于超出部分收取较高的电价，不仅对电能浪费的情况得到有效控制，同时也促使电力市场健康的发展。
1 居民阶梯式电价的概念及其定价
阶梯式电价即是供电企业将居民的用电量分为不同的档次，对不同档次的用电量收取不同的电价价格。通常情况下分将居民用电分为三个档次，首先是最基本的生活用电，在这档次上以公益性为主，收取较低的电价，其次是家庭正常生活所需要的用电，在这个档次的用电价格设定上要充分的考虑供电企业的成本原则，使其价格与成本要相互符合；最后是对于一些居民的奢侈用电需求，在这档次上供电企业就要以赢利为主，实施较高的电价标准。
2 居民现行电价措施与阶梯电价的差异
2.1 覆盖面的差异
目前我国施行的单一制的居民生活用电费用标准覆盖了所有的城乡居民用户。然而在制定居民阶梯电价时，其电量分档标准，应该按照区域的不同，按照其居民用电户的比率进行制定。
2.2 承担供电成本的差异
目前我国实行的单一体制的电价，由于电价价格较低，所以都处于公益类电价，没有使供电成本体现出来。无论居民用了多少的电量，都会承担同样的成本，没有差异性。而阶梯成本电价的实行，可以使用电成本很好的体现出现，对于用电量多的用户，则需要承担更多的用电费用，具有一定的公平性，同时也使供电成本按用电量的多少实现负担的公平性。
2.3 调控作用的差异
阶梯电价的实行，不会加重居民基本生活用电的负担，同时还能公平的实现对居民用电的补贴，同时通过价格杠杆的调控作用，使居民的用电行为得到有效的引导和调控，对实现能源的节约具有积极的作用，而单一电价则无法使这些作用得以有效的发挥，缺少必要的调控措施，无法实现节能减排的作用。
3 阶梯电价措施对电力企业营销和管理的影响
3.1 对居民用户电表数据统计的影响
目前我国采用的统一的单一的电价制度，在进行电表数据采集时，通常都会按照固定的日期进行采集统一，虽然部分地区已开始采用数据采认和智能控制的方法实现采集，但还有很大一部分用户所使用的电表还需要进行人工采集数据。单一电价的数据采集工作，如果不能按照固定的日期进行采集，对居民的电费是不会产生影响，但如果实行阶梯电价，在节假日或是自然原因影响下无法按照固定日期进行采集则会对居民的电费产生影响。
3.2 对计量设备的影响
目前在我国的少部分电力企业中还有预付费电量在使用中，这种电表是需要用户提前进行电量的预购，因为用电行业没有发生，所以无法设定阶梯电价，所以针对于这部分用户，用电企业还要安排人员对用户每月的实际电量数据进行重新计费，加大了企业的工作量。
3.3 对于营销体系产生的影响
据相关统计和研究表明，使用阶梯电价方式对居民用电采用的阶梯状逐级递增计价方式同单一居民电价计费方式比起来，对于计费计算形式的影响不大，然而居民电价阶梯计费，使得电费发票和电费统计清单格式有所不同，此外对于电力企业的营销报表统计也将有所改变，将为现有的营销管理业务系统带来许多的技术难题。
3.4 对于电力企业经营指标带来的影响
推行居民阶梯电价，将发挥价格杠杆的调节作用，对于超出第二档的电量的用户，电价适当提价该计价方式能够在很大程度上抑制居民部分电能浪费，从而改善居民用电习惯，更能够有效的推动供电企业更好的开展经营管理，增加企业效益。
4 电力企业营销管理工作的改进建议
4.1 注重经营管理数据的分析和预测
加强对居民生活阶梯电价管理数据的分析，对居民用电量分类分区的开展统计分析工作，并利用相关统计的数据，进行横向、纵向对比，掌握不同季节、地域居民的特点和需求，时刻了解市场动向，以便更好地完成电力企业的营销管理工作。
4.2 加大宣传力度
居民生活阶梯电价制度的实施会引起部分用户电费的增加，也可能造成其对供电企业的不满。如不能有效的开展宣传和舆论引导，就有可能阻碍供电企业的运营管理。故而电力企业营销管理时，应该充分利用媒体、营业厅、客服热线等渠道解答用户的疑惑，通过群众的监督和反馈及时发现和解决工作中的问题，引导社会舆论。
4.3 保障电表数据统计的准确性
加强营销管理工作的基础是保障电表数据统计的规范准确。在居民生活阶梯电价制定推行后，一旦发生未按时统计电表数据，或者统计错误时，很容易发生电费纠纷。故而要严格加强电表数据统计工作的质量管理，充分的告知居民统计时间和电表数据。
4.4 扩大电力企业在技术和管理方面的投入
加强智能电能表以及用电信息自动化采集系统的推广力度。加快远程抄表技术的应用，充分发挥智能电能表在电表数据采集和冻结方面的功能，尽量避免人为因素引发的纠纷。
5 结束语
阶梯电价的实行，对于电力企业的营销管理不仅具有积极的影响，同时也有不利的因素，所以电力企业应积极面对这些影响因素进行分析，及时调整电力营销管理的措施，从而使电力企业营销管理与阶梯电价相互配合，共同发展，从而使企业的经济效益和社会效益得以实现。
参考文献
[1]许贵东，杜宾.浅谈实施居民阶梯电价对供电企业经营影响[J].供电企业管理，2010（6）.
1.1 研究的背景
1.1.1 电梯及高速梯电梯的定义及简介
电梯,是指在动力的驱动下,箱体沿着钢性导轨运行或者梯级(踏步)沿着某种固定的轨迹运行,实现垂直升降或水平运行输送人、货物的机电一体化设备,常规分为人(货)电梯、自动扶梯、自动人行道。习惯上不管使用何种驱动方式,将电梯作为建筑体内垂直方向上的运输交通工具的总称。
电梯空间分为机房部分、井道及底坑部分、轿厢部分、层站部分。电梯系统分为曳引系统、导向系统、轿厢、重量平衡系统、电气控制系统、安全保护系统。
现代电梯应用了全数字识别乘客技术、数字智能型、安全控制技术数、节能技术等,开启了电梯行业的新纪元。
高速梯,常指速度大于 2.00m/s 的电梯。《民用建筑设计通则》 GB50352-2005将高层建筑按高度分为四类:
我国高层建筑协会会议将我国境内的高层建筑主要分为四大类:第一大类为 楼层高度最高为最高 50 米 ,楼层数为 9~16 F;第二大类为楼层高度最高为 75米,楼层数为 17~25 F;第三类为楼层高度最高为 100 米,楼层数为 26~40 F(最高 100m),第四大类为楼层高度在 100 米以上,楼层数量在 40F 以上的建筑。中国的《民用建筑设计通则》(GB 50352—2005)将住宅建筑依层数划分为:“低层住宅是指楼层数在 1F~3F;多层住宅是指楼层数 4F~6F;中高层住宅是指楼层数在 7~9F;高层住宅是指楼层数在 10 F 及 10 F 以上的住宅建筑。民用建筑物的高度≤24 米(不包括住宅的建筑物), 则称之为单层或者多层建筑物;民用建筑物的高度〉24 米的,则称之为高层建筑(不含高度〉24 米的单层的公共建筑物);民用建筑高度〉 100 米的,则称之为超高层建筑物”。(张凯,2012)
高速电梯虽然没有明确的官方定义,但在电梯业内有一定的共识,电梯按运行速度可以分为:低速电梯、快速电梯、高速电梯、超高速电梯。
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1.2 本文研究的目的及意义
中国正步入超高楼层的设计和建设发展,高层及超高楼层的发展不仅是建筑行业的技术挑战,也是高速电梯行业全新挑战和机遇。随着超高建筑的飞速发展,高速梯市场也被越来越细分化,产品、品牌、价格的定位越来越显示其重要性。对于营销环境进行深入研究,站在市场环境的角度看待 XO 公司的产品、品牌和价格定位,能更有效的制定适合 XO 公司高速梯的营销策略和控制措施。
1960 年,麦卡锡提出了着名的 4P 组合,即产品(Product)、价格(Price)、促销(Promotion)、地点(Place),如下图 1.1:
产品(Product):基于 4P 理论及高速梯的实际销售活动,XO 公司高速梯产品不仅仅是电梯本身,还需要对电梯方案设计、安装管理、维保服务、质量控制等一系列的过程和环节做好有效地策划和管理;
价格(Price):XO 公司在中国电梯市场属于一线品牌,已有近 20 年的电梯市场销售积累,其品牌价格在电梯市场有明确的定位。基于这样的品牌积累下,结合高速梯的产品优势和高速梯客户的需求,设计适合 XO 公司高速梯的价格策略,实现高速梯市场的突破。
促销(Promotion):XO 公司近 20 年来一直取得中国新梯销售名列前三甲的傲人业绩,与她采用经销商的促销策略有极大关系。这种销售策略对 XO 公司在低速梯市场发展起到了关键性作用,但是在高速梯市场的发展则需要重新审视其优劣。如何利用原有促销资源,合理制定高速梯的促销政策,是 XO 公司高速梯团队迫在眉睫的任务。
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2 电梯行业的发展概况及营销模式的研究
2.1 国内电梯行业的发展历程
目前,我国正处于经济和城市建设的飞速发展时期,因而也形成了世界第一大的电梯消费市场。为引入先进的技术和强大的资金,中国政府在政策上也给予大量的税收等优惠政策,给这些全球最具竞争力的电梯企业提供了公平竞争的市场机制和环境。巨大的市场需求吸引了外资电梯知名品牌通过各种途径和方式把自己的研发中心及生产重心移到了中国,把中国作为基地中心,甚至关闭了品牌发源地的工厂和研发中心,或选择与国内知名的电梯企业成为合作伙伴,或独资建立世界一流的工厂,配备一流的设备,引进一流的技术,培训一流的管理人才。于是这些国际知名电梯企业长期以来一直垄断了中国市场 70%以上的份额,我国电梯行业也因此而成了,引进的外资及先进技术最多最全的行业之一。
经过近 50 年的发展,中国电梯市场从原来的外资企业垄断的格局,逐渐发展成为三个梯队,其中民族品牌的市场份额也逐步提升。截至 2010 年底,中国电梯行业协会统计业内的主要企业和主要企业的市场份额如下图 2.1:
上图中,占 50%的第一梯队的电梯品牌为奥的斯(包括 XO)、三菱、日立;第二梯队的电梯品牌为迅达、通力、蒂森、东芝、富士达等其他外资品牌;第三梯队则为占据 20%市场份额的民族品牌,而且近几年民族品牌的市场份额呈现出不断上升的趋势。
........................
2.2 高速电梯概况
2.2.1 高速电梯市场定义
电梯因建筑而生,高速电梯自然因高层建筑的需求而生存,故研究高速电梯市场必须得先了解高层建筑的定义。
高层建筑是指超过一定高度和层数的多层建筑。 我国高层建筑分类:
“我国高层建筑协会会议将我国境内的高层建筑主要分为四大类:第一大类为 楼层高度最高为最高 50 米 ,楼层数为 9~16 F;第二大类为楼层高度最高为 75 米 ,楼层数为 17~25 F;第三类为楼层高度最高为 100 米 ,楼层数为 26~40 F(最高 100m),第四大类为楼层高度在 100 米以上,楼层数量在 40 F 以上的建筑。中国的《民用建筑设计通则》(GB 50352—2005)将住宅建筑依层数划分为:“低层住宅是指楼层数在 1F~3F;多层住宅是指楼层数在 4 F~ 6 F;中高层住宅是指楼层数 在 7 ~9 F;高层住宅是指楼层数在 10 F 及 10 F 以上的住宅建筑。民用建筑物的高度≤24 米
(不包括住宅的建筑物), 则称之为单层或者多层建筑物;民用建筑物的高度〉 24 米的,则称之为高层建筑(不含高度〉 24 米的单层的公共建筑物);民用建筑高度〉 100 米的,则称之为超高层建筑物” 。(张凯,2012) 因此我国的《高层民用建筑设计防火规范》(GB 50045-95)以及《民用建筑设计通则》(GB50352—2005)中规定:住宅建筑的楼层数量在 10F 及 10F 以上的,以及公共建筑和综合性建筑的建筑高度超过了 24 米的都称之为高层建筑。
为满足上述国家标准的要求,在高层及超高层建筑里,电梯的速度必须有相应匹配,否则整个大楼将无法通过国家的消防验收,也就无法投入销售和使用。
高层建筑除了国家标准对消防电梯的硬性规定外,大楼的电梯配置方案也直接影响着整个建筑设计合理性。试想,一幢高端写字楼,其电梯数量不够,或者电梯的运力无法满足大楼的疏散需求,则会影响大楼的后期租售率,或者会被迫要求降价或降租金。但是如果电梯运力过剩,不仅设备采购成本加大,而且不可租售的核心筒面积加大,造成大楼的可盈利面积减少,投资回报率就低。
所以合理的电梯设计方案对建筑的核心筒设计及投资回报率至关重要,尤其在高层建筑设计时,电梯方案有多种选择,由于一台高速电梯的造价动则上百万,所以电梯方案的选择也是建筑投资方决策的核心问题。
......................
3 XO 公司的营销环境和目标市场定位分析 .................... 20
3.1 国内高速梯市场宏观环境分析 ............. 20
3.1.1 国家政策分析................ 20
3.1.2 国内经济对电梯行业的影响......... 21
4 XO 公司在高速梯市场的营销策略......... 38
4.1 XO 公司高速梯产品策略.............. 38
4.2 XO 公司高速梯的价格策略.......... 41
5 XO 公司高速梯营销的项目化管理体系 ............. 45
5.1 XO 公司高速梯营销人员的专业训练及培养.................. 45
5.1.1 高速电梯销售人员专业知识的培训................ 45
5.1.2 现有高速电梯销售人员存在的问题................ 46
5 XO 公司高速梯营销的项目化管理体系
5.1 XO 公司高速梯营销人员的专业训练及培养
5.1.1 高速电梯销售人员专业知识的培训
1)能够读懂本公司的电梯标准布置图。即根据布置图向客户解释电梯井道土建技术问题,特殊问题可以向工厂技术支持人员咨询。
2)能够识别与电梯有关的建筑图纸。销售员应该能够在客户提供的建筑施工图中找到与电梯井道相关的图纸和有关的参数。其中包括:
电梯井道剖面图(包括层高、底坑深、机房高,厅门牛腿等数据);
电梯井道平面图(包括井道内平面净尺寸、门口宽度及方向、墙厚等);
电梯机房平面图(包括机房平面尺寸、井道与机房的相对位置,门口位置等)。
3)对高速电梯的产品有深入的了解 。
高速梯销售人员不仅需要对本企业的产品了如指掌,还要熟记国家标准的限制要求,以及本企业高速梯产品的设计基本原理及规律。不仅熟悉本企业的高速梯产品性能及价格走势,而且也必须了解竞争对手的产品特性及价格趋势,找出差异化,所谓知己知彼,百战不殆。
4)能深入挖掘客户的潜在需求。
由于超高层建筑在我国刚刚兴起 ,很多房地产开发商也是第一次建造超高层建筑,对高速电梯的情况及市场往往不了解 ,也是在寻标过程中逐步了解高速电梯如何设计及选择的 。这就要求高速梯销售人员必须具备 扎实的专业知识能力,高度的职业敏感性,能够熟练的挖掘项目地理位置,客户定位等发现客户的真实的以及潜在的需求,引导客户,做顾问式销售。
......................
6 结论
随着世界经济中心向亚洲转移,超高层建筑在中国势如破竹地增长,中国成了全球最大的高速电梯市场。中国电梯行业经历了 50 多年的成长后又迎来了一个新的竞争时代——高速电梯的市场竞争时代。
过去的 20 年里,XO 公司在中低速的电梯市场尤其是在住宅电梯、扶梯市场取得了连续[！]十三年保持中国电梯行业前列的傲人业绩。但是如何在新一轮的电梯竞争中取胜,成了 XO 公司的新课题,也是本文研究的重点。
首先本文结合 XO 公司现有的市场覆盖率和产品特性,确定 XO 公司高速电梯的目标市场为:华东、华中及西部地区,尤其在二三线城市;市场定位于:二三线城市的超高层住宅及其高端写字楼等大型综合体项目。
XO 电梯公司要在目标锁定的高速电梯市场竞争中获得丰收,就需要对以下几个方面进行提升,制定对应的新策略:
1.产品策略:需要升级现有产品的技术覆盖范围,提供适应不同市场的高速电梯产品,并且在不同市场和规格上有衔接,避免产品出现“规格断层”,打破一款高速电梯打天下的局面;
2.价格策略:根据市场需求,压缩工厂制造的利润空间,将利润空间留给销售,提高销售的价格能动性;
3.促销策略:除了响应 BIS 的信息共享,建立全方位奖励政策外,更重要的是对竞争价格给予政策上的支持,即:在领导层允许的权利范围内,对于分公司申报为 MUST-WIN 的高速梯项目,允许低于成本价销售,具体价格根据项目情况单个逐级审批,以此最大程度上支持高速梯的销售;
4.渠道策略:建立一条新型渠道销售策略,即以代销商销售为基础,以高速电梯项目经理直销为主导的组合式渠道策略;
关键词：供用电技术；职业能力；分析；培养
作者简介：贺令辉（1964-），女，湖南益阳人，长沙电力职业技术学院，副教授。（湖南长沙410131）
基金项目：本文系湖南省教育科学规划研究项目“基于岗位能力培养的阶梯式课程模块开发与实践”（项目编号：XJK08CZC030）的部分研究成果。
中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1007-0079（2012）13-0019-02
供用电技术专业是长沙电力职业技术学院重点建设专业之一。在专业建设中，专业建设团队依托电力行业优势，通过实地调研、专家访谈、毕业生反馈等多种渠道对本专业面向的核心岗位及其职业能力进行调研分析，提出了“专业面向阶梯化、能力培养阶梯化、课程设置阶梯化”的改革方案，探索了“内外交替、多岗轮训”的工学结合人才培养模式，以满足社会对供用电技术专业高端技能型专门人才的需求。
一、供用电技术专业人才培养目标
1.人才培养目标定位
供用电技术专业是长沙电力职业技术学院重点建设专业之一。通过调研以及对供、用电企业的主要业务流程进行分析，确定了本专业的核心岗位为配电（变配电设备安装、变配电室值班）和营销（装表接电、抄表收费、农网配电营业）两大类。本专业的人才培养目标是立足湖南，辐射全国，面向供电、工矿及电力施工等企业，培养具备供用电企业生产与管理所需的知识、能力和素质，能从事配电和营销等岗位工作的德、智、体、美全面发展的高端技能型专门人才。
2.岗位职业能力分析
专业建设团队通过多种形式对本专业学生毕业后所从事的职业、岗位进行市场调研，在调研的基础上对职业岗位进行分析，分析所从事的岗位工作所需的知识、技能、态度，具体如表1所示。
通过对职业岗位所需能力作进一步分析，将其分为基本能力、专项能力、综合能力、拓展能力四个阶梯，具体如表2所示。
二、供用电技术专业职业能力的培养
1.阶梯式课程体系的构建
依据高等职业教育“校企合作，工学结合”的人才培养模式，提出了基于岗位能力培养的阶梯式课程模块开发的思路，即按照职业岗位和职业能力培养的要求，将学生职业能力培养的基本规律与课程系统化，以典型工作任务为载体，按照岗位平台模块岗位专项技能模块岗位综合技能模块能力拓展模块四个递进的能力阶梯构建基于岗位能力培养的阶梯式课程体系，具体如图1所示。
阶梯式课程模块体系打破了传统的以学科知识为基础的教学模式，通过课程内容的阶梯化使理论知识与实践技能相互渗透，进一步强化实践教学环节，提高学生的岗位适应能力。
2.人才培养模式
在职业能力培养中，充分利用校内仿真和对接现场的实践教学环境以及校外实际的工作环境，把课堂搬到配电（营销）实训室和工作现场，以典型项目和案例为载体，将配电与营销岗位的基本技能、专业技能和综合技能培养融入到校内的拟岗实训和校外的识岗、跟岗及顶岗实习之中，使学生在真正的职业环境中实现学习与工作的交替，形成了“内外交替、多岗轮训”工学结合的人才培养模式。供电专业人才培养模式如图2所示。
具体实施方案如下：
第一学年为职业基本技能的培养阶段。通过职业基础模块课程的学习培养学生的基本技能。
第二学年为配电和营销职业专项技能培养阶段。依据企业职业岗位群的要求，将配电、营销专项学习领域的内容与配电、营销岗位的职业标准相融合，将方法能力、社会能力的培养与专业能力的培养相融合。每个专项能力的培养分为三个阶段。
（1）校外认识实习。学生先在校外实训基地进行配电/营销专项认识实习，接受企业先进文化的熏陶，初步了解配电岗位和营销岗位的工作内容、作业流程、职业标准，明确学习目标。
（2）校内拟岗实训。以学院专任教师为主，在配电实训室模拟配电/营销岗位的工作情景，采用项目导向、任务驱动教学模式培养学生配电岗位所需要的专项技能。
（3）校外跟岗实习。通过在校内的拟岗实习，学生初步掌握了配电、营销岗位所需要的专业知识和职业技能后，再到校外实训基地，随现场师傅进行跟岗实习，即以现场师傅为主，对学生进行岗位技能的培养，通过跟岗实习，学生进一步了解真实的工作环境、工作内容和标准，将方法能力、社会能力的培养与专业能力的培养相融合，提高专业技能。
第三学年为职业综合技能培养阶段。通过在校内完成综合实训和毕业设计，使学生把前四个学期所学的知识和技能有机结合起来，并通过考试获取与职业能力相匹配的职业资格证书；通过校外顶岗实习，把校内学习与校外企业工作岗位锻炼相结合，把顶岗实习与就业相结合，培养和提高学生的综合职业技能，为就业奠定基础。
三、结束语
总之，在人才培养的全过程中，将教学内容与职业标准有机结合、校内学习与校外岗位锻炼有机结合、素质教育与专业教育有机结合、职业能力培养与职业技能鉴定有机结合、校内评价与企业评价有机结合，通过“内外交替、多岗轮训”，使学生了解、熟悉不同企业和不同岗位的工作特点、企业环境、文化差异，全面提升岗位技能，实现学生从基本技能训练到综合技能训练、分析问题能力培养到解决生产问题能力培养的顺利过渡，达到学生学习与就业的有效对接。
参考文献：
[1]贺令辉.《电能计量》课程教学中职业能力培养的创新与实践[J].中国电力教育,2010,(13).
[2]贺令辉.基于岗位能力培养的阶梯式课程模块改革与实践[J].中国电力教育,2009,(2).
[3]黄绘.供用电技术专业建设的研究与实践[J].中国电力教育,2011,(9).
[4]曾.构建高等职业教育模块式教学模式的探索[J].教育与职业,
2007,(12).
[5]张建国.我国职教课程开发模式的演变及启示[J].职业技术教育,
2007,(1).
激情过后，我冷静而客观地分析了自己面对的困难和挑战，对销售一窍不通，不谙销售手段和技巧。市场的竞争又是无情和残酷的，怎么办？靠自己。从不服输的我来到了书店前，就这样一大摞营销方面的书籍成为我的启蒙老师。然后从理论到实践，经过一段时间的磨炼，我终于摸索出一套关于销售方面的路子与技巧。我终于可以自信的面对我的用户，并为之服务。
几年来的实践使我在销售过程中真正感悟到用户才是我事业成功的基石。下面我将自己在销售过程中的真实感受奉献给读者朋友们，与大家共勉。
一、毅力、恒心
1995年春节期间，我接到某商场经理垂询扶梯的电话，当时我们建华电梯在该市“一统天下”，加之过节意识较重，没能及时赶去。当我姗姗而至的时候，听说天津一家电梯厂已与该商场草签了供货合同。我一下子急得“火上了房”，后悔自己不该麻痹大意，一旦其他厂家产品进入，将打破我厂电梯独霸格局，损失的不仅是这一个项目，还将影响今后的销售。商场经理的冷漠和刁难虽没有冲淡我的工作热情，但穷追不舍的公关并没有多大成效。在商场经理办公会前，我又一次来到总经理办公室做最后一次努力。总经理当着很多副手的面，正式告诉我合同已签定完了，以后不用再来了，随后便很无情地把我请出了办公室。站在经理室的外面，我顿感脸上阵阵发烧，内心觉得受到了很大的伤害，也丢了面子。几天来在争夺该项目中遭遇的种种怒气一下子涌上心头，我真想不顾一切地冲进去发作一番，宁可让商场的员工把我打得鼻青脸肿，否则无法平熄心中的怒火。这时我忽然想起营销书中常说的：当遇到要发火事情的时候，平静2分钟，然后再决定去干什么。几分钟过后，扌门心自问自己是干什么来了，这样心情很快平静下来。回想这几天碰到的一些事情，觉得是由于自己工作方面的疏忽，才使总经理最后决定舍弃建华电梯的。如果当初总经理没有诚意，那么第一次见到我时就会讲清电梯已草签定合同的实情，为何等到今天才告之我呢？在经理室外面足足等了2个多小时，会散后我又走进了他的办公室，直视着总经理的双眼，满怀激情地说：“工厂特别重视这个项目，诚心诚意地想把这个工程做好，我刚刚跟厂长通了电话，为了表示建华电梯的诚意，决定再优惠一万元为您供货。”总经理惊诧之余忙又召集刚散会的副手们重新回到办公室，他讲了一些有关订购我们电梯的优势与好处，认为用我们的电梯比较放心，比较稳妥，他对我厂电梯的赞誉比我公关时的语言还要精辟。副手们一致同意总经理的意见，随后用了20分钟合同就签定完了，财务人员随即去银行办理了汇票。瞬息万变的局面真让我措手不及，在欣喜的同时，疑惑也同时伴随着我：降低一万元的销售价格对该项目而言不会产生如此大的变化，是什么改变了总经理的决定？耐心等待了4个月，在商场重新开张的庆祝活动期间，总经理给我解开了这个谜团：“在你被我拒出门外、不久你又重新站在我面前的时候，你还没有说话，就把我征服了。”这次经历成了我经常鼓励和告诫自己的座右铭：毅力和恒心，不但能提高自己的勇气，有时还能征服用户。 二、天道酬勤，遇事相信自己
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《销售与市场》2000年第五期， 2000-07-13， 作者: 张光武， 访问人数: 2324
有人说：“只有干自己最喜欢的事，才能真正有所作为。”不知从何时起，我悄悄地喜欢上了销售这项富于挑战、冒险的职业。于是1994年我便由科研部门主动申请调到销售部门工作，长期以来我总感到在舒适、安逸的工作岗位上，发挥不出自己内在的潜能，我自身似乎有许多能量没有释放出来，有许多干劲没有使出来，心中常常渴望能够找到一个最适合自己、最能发挥自身潜力的工作环境，于是我选择了销售。“热爱自己的职业就已向成功迈进了一步”，我相信命运掌握在自己的手中。
激情过后，我冷静而客观地分析了自己面对的困难和挑战，对销售一窍不通，不谙销售手段和技巧。市场的竞争又是无情和残酷的，怎么办？靠自己。从不服输的我来到了书店前，就这样一大摞营销方面的书籍成为我的启蒙老师。然后从理论到实践，经过一段时间的磨炼，我终于摸索出一套关于销售方面的路子与技巧。我终于可以自信的面对我的用户，并为之服务。
几年来的实践使我在销售过程中真正感悟到用户才是我事业成功的基石。下面我将自己在销售过程中的真实感受奉献给读者朋友们，与大家共勉。
一、毅力、恒心
1995年春节期间，我接到某商场经理垂询扶梯的电话，当时我们建华电梯在该市“一统天下”，加之过节意识较重，没能及时赶去。当我姗姗而至的时候，听说天津一家电梯厂已与该商场草签了供货合同。我一下子急得“火上了房”，后悔自己不该麻痹大意，一旦其他厂家产品进入，将打破我厂电梯独霸格局，损失的不仅是这一个项目，还将影响今后的销售。商场经理的冷漠和刁难虽没有冲淡我的工作热情，但穷追不舍的公关并没有多大成效。在商场经理办公会前，我又一次来到总经理办公室做最后一次努力。总经理当着很多副手的面，正式告诉我合同已签定完了，以后不用再来了，随后便很无情地把我请出了办公室。站在经理室的外面，我顿感脸上阵阵发烧，内心觉得受到了很大的伤害，也丢了面子。几天来在争夺该项目中遭遇的种种怒气一下子涌上心头，我真想不顾一切地冲进去发作一番，宁可让商场的员工把我打得鼻青脸肿，否则无法平熄心中的怒火。这时我忽然想起营销书中常说的：当遇到要发火事情的时候，平静2分钟，然后再决定去干什么。几分钟过后，扌门心自问自己是干什么来了，这样心情很快平静下来。回想这几天碰到的一些事情，觉得是由于自己工作方面的疏忽，才使总经理最后决定舍弃建华电梯的。如果当初总经理没有诚意，那么第一次见到我时就会讲清电梯已草签定合同的实情，为何等到今天才告之我呢？在经理室外面足足等了2个多小时，会散后我又走进了他的办公室，直视着总经理的双眼，满怀激情地说：“工厂特别重视这个项目，诚心诚意地想把这个工程做好，我刚刚跟厂长通了电话，为了表示建华电梯的诚意，决定再优惠一万元为您供货。”总经理惊诧之余忙又召集刚散会的副手们重新回到办公室，他讲了一些有关订购我们电梯的优势与好处，认为用我们的电梯比较放心，比较稳妥，他对我厂电梯的赞誉比我公关时的语言还要精辟。副手们一致同意总经理的意见，随后用了20分钟合同就签定完了，财务人员随即去银行办理了汇票。瞬息万变的局面真让我措手不及，在欣喜的同时，疑惑也同时伴随着我：降低一万元的销售价格对该项目而言不会产生如此大的变化，是什么改变了总经理的决定？耐心等待了4个月，在商场重新开张的庆祝活动期间，总经理给我解开了这个谜团：“在你被我拒出门外、不久你又重新站在我面前的时候，你还没有说话，就把我征服了。”这次经历成了我经常鼓励和告诫自己的座右铭：毅力和恒心，不但能提高自己的勇气，有时还能征服用户。 二、天道酬勤，遇事相信自己
1995年夏季，从同行的口中得知某地一家商场签定了一台大提升高度的扶梯，得知这一消息后，我埋怨自己的信息不灵通，工作效率低，错过了参与竞争的机会。几天后，从设计院的设计者口中得知，该商场财务部门因把对方的账号弄错了，设备款又退回了该商场。抱着碰碰运气的想法，我闯进了该项目负责人的办公室，一位和蔼可亲的长者和一位懂技术的工程师负责设备订货。我采取的是文雅加豪爽的谈判方式，一来我书生气的性格会给他们以好感和信任，二来豪爽大度给用户一种能买到便宜设备的感觉，利于转变客户已形成的订购想法。我开门见山地报出了较低的设备价，并把我厂电梯想利用该商场特殊的商业位置、做一个样板工程作为谈判的主线。实实在在的谈判风格让客户对我产生了好感，我厂电梯过硬的质量与信誉也引起了客户的兴趣。三次接触后，我陪同客户去工厂考察，并在考察期间签定了供货合同。当我已收到预付款后，原来那厂家的销售员才如梦方醒，降价呀、回扣呀都已图劳了，在以后的两年中，通过这一项目的广告效应，我又成功地做了两个大提升高度扶梯的工程。事后客户谈及此事都说我运气好，而我则真正懂得了天道酬勤的道理，耳勤、嘴勤、腿勤是销售员应具备的基本素质，遇事相信自己。 三、逆向思维
1996年山西一城市筹建一座2万平方米的大型商场，十几部电梯的需求使各路竞争对手云集，竞争十分激烈。论品牌、论我本人的经济实力和社会关系，我厂电梯都无法与其他对手抗衡。在旧商场拆迁时结识了总经理，他是一个高效、务实、精明、有较深内涵、不善应酬的管理者，当大厦初具雏形时，已很难与老总商谈具体事情了。我在和他的副手的长期接触中建立起相互间的好感，除了送给他们几条领带、几个领带夹和学生书包等价格不贵的小礼品外，我没请过一次饭，没去过一次歌厅。我实在、朴实的性格拉近了与副手们的距离，而诚实可信的产品介绍极大地赢得了用户的好感与信赖。当他们向总经理推荐产品时，我厂电梯已被列为前茅。尽管如此，我深知通向成功的路上仍会充满坎坷、泥泞。这时候原本被列在首选的一家电梯厂在最后阶段因不守谈判初始的承诺，失去了商场的信任。这时，我根据商场建设资金不足的现状，站在用户的角度思考销售对策，帮助他们排忧解难，帮助他们确定了电梯的采购方针——不买最贵的，不买最便宜的，买最适合自己的，并迅速带领他们去北京、沈阳等地考察，增加了他们对我厂电梯产品质量的认识。3天后合同在工厂签定。生意做成后，老总言语也变多了，原本十分严峻的脸看上去和蔼可亲多了。老总讲了许多心里话，作为商家选购电梯设备时，最关心最想知道的事情，作为销售员应该懂得介绍和掌握的……老总一番推心置腹的谈话，使我顿开茅塞。作为一名销售员只有时时刻刻站在用户的角度考虑问题、介绍产品，为用户利益着想，那么你推销的语言才能变得动听，才能激发用户的购买欲望。
该项目的洽谈成功，成为我在销售道路上走向成熟的转折点。在随后的销售工作中，在享受成功喜悦的同时，我从不忘记让用户谈一谈心里话，帮助我点评推销中的优缺点，失败的时候也要尽可能弄清楚原因。只有掌握了销售的内涵和真谛，才会有更大的收获。 四、诚实守信
商海的工作并没有改变我的性格，不好热闹，办事认真，不会烟酒，不事张扬。许多人对此不解。执着、认真、诚实守信，这不但是我做人的原则，也是我在商海上拼搏的法宝。敬业爱岗，维护自己本单位的利益是销售员应具备的基本素质，在不侵害工厂利益的情况下，尽量多为用户想想困难，诚心诚意地把用户当做知心朋友。对于电梯这种价值高、专业知识较强、采购金额大的特种机械，用户对我所推销的产品质量和服务产生怀疑，订货时彷徨、犹豫是很正常的现象。遇到这种情况，尽可能带用户去有自己电梯的现场和有竞争对手设备的现场参观，有条件时我还把国外进口的设备介绍给他们，通过考察让用户由外行变成内行，明明白白、心情舒畅地选择所需要的产品。我从不贬低竞争对手的产品，特别是在招标会上，不与其他厂家争辩，更不与其对抗。产品的优劣，价格的适宜，要由用户来比较。
关键词：阶梯电价；推行；影响；分析
Abstract: In this paper , the author analyzes the infects of implementing the price ladder on the metering system, metering management, accounting management, operation management and management and so on for the power supply enterprises, and puts forward some corresponding measures, to provide the reference for the power supply enterprises which uses the dweller life use electric stairs electrovalence.
Key words: price ladder; implementation; effect; analyze
中图分类号：TM715文献标识码：A 文章编号：2095-2104（2012）
本文初步分析了实行阶梯电价可能对供电企业营销、经营以及生产运行管理等带来的影响，并给出了管理和技术方面应对措施，可供即将实行阶梯电价的供电企业参考。由于阶梯电价在我国的试行仍然不是非常成熟，在阶梯电价具体实行过程别是执行初期，可能会遇到一些问题，如因抄表差错引起的加价电费差错如何处理，如何防止用电量较大的居民用户另装电表规避加价的行为，如何利用经济杠杆引导居民适应分时阶梯电价，卡式预付费居民电力用户如何采取最优购电策略等，都需要进一步探讨并不断完善其应对措施。
1 实行阶梯电价对供电企业提出的新要求
目前，国家电网公司系统的大部分供电营业区域内都实行单一形式的居民电价，即按用户的实际用电量乘以单一电价进行电费结算，电价、用电量以及用电时段三者之间没有“联系”。从供电与用电的角度看，阶梯电价能否有效推行的核心问题和最终环节是居民用电的计量与电费结算的问题，这意味着实行阶梯电价将对供电企业的营销管理甚至生产运行提出新要求。对供电企业影响较大的主要方面包括计量系统、抄表管理、核算管理、电网运行管理、企业经营管理等。
1.1 对核算管理的影响
目前，各基层供电局的电费核算系统大都未考虑阶梯电价因素，因此电费核算软件也将面临改造升级问题。执行单一电价时，居民购电是“实收对应收”，无论是在营业大厅集中收费、银行代收或是采用自助缴费终端办理，电费结算简单易行，发票出具快速便捷。实行阶梯电价后，居民购电时的实收款仅能用作预存款，待结算周期结束后方能进行实际消费的电量核算电费，结算流程较单一电价时更为复杂。另外，发票出具流程也需要相应调整。
1.2 对电网运行管理的影响从更大范围和更长时间来看，居民用电阶梯电价制度对于抑制居民生活用电总量有一定效果，但在一些未实行峰谷电价的地区，阶梯电价的推行将导致某一时段的用电负荷较单一电价时更为集中，而其他时段的用电负荷又大大低于往常水平，将导致负荷需求波动较单一电价时加大。
1.3 对计量系统的影响
2003年 9月 1 日，国务院颁布实施了《物业管理条例》，条例中规定由供电企业对新建居民小区实行“一户一表”管理工作，即由供电企业供电到户、抄表到户、收费到户、服务到户。但由于历史原因，一些居民小区仍存在“转供电”现象，居民用电有的由物业公司提供和管理，有的由企事业单位转供，有的小区还存在合表用户。对于这些用户，供电企业必须先对其实施“一户一表”工程改造，方能满足实行阶梯电价的要求。有效、适用的电能表是推行阶梯电价的基本保障。目前，除了正在大力推广的智能电能表外，原安装的普通电能表大部分不具备电能日冻结或月冻结功能，加之原有低压集中抄表系统的抄表采集成功率不高，实行阶梯电价后供电企业需要将普通的电能表更换为具有日冻结或约定时刻冻结功能的电能表，并不断完善低压集中抄表系统的功能。
1.4 对抄表管理的影响
在目前的国家电网公司供电范围内，除预付费电能表和已经安装的智能电能表外，其余电能表以人工抄录方式为主，大都为按月或双月固定的抄表例日进行抄表，通常规定需在几日内抄表完毕。实行阶梯电价后，抄表日提前或延后，都可能由于人为因素造成用电量的
“阶梯”界定不准，产生较大电费差额，这种“超差问题”可能会在居民缴纳电费时引发矛盾，给供电企业“优质服务”的目标带来负面影响。
1.5 对企业经营管理的影响
实行阶梯电价后居民生活用电量增长有可能放缓，这与供电企业“增供扩销”等经营目标存在一定矛盾。实行阶梯式电价，供电企业将面临数量众多的用户计量装置改造、电费核算软件升级等一系列工作，相关政策规定开展此类工作不得向用户收费，也无财政补贴，供电企业需要投入巨大的改造费用。此外，实施阶梯电价后供电企业直管到户，由于低压电网供电半径大损耗也大，实行阶梯电价也将会增大供电企业的经营成本。
2 供电企业的应对措施
各级供电企业应未雨绸缪，加强与当地政府职能部门的沟通，积极参与阶梯电价的听证和制定工作，深入研究居民生活用电特性，科学合理地制定各阶梯电量及电价。对于需实施“一户一表”改造工程的供电企业，应积极与当地政府部门沟通争取优惠政策，最大限度地减少企业的经营成本。为积极稳妥地推进居民生活用电阶梯电价的改革工作，以下管理和技术措施可供供电企业参考。
2.1 加快用电信息采集系统建设
国家电网公司正在全面推进电力用户用电信息采集系统建设工作，实现“全覆盖、全采集、全费控”建设目标。该系统所采用的智能电能表，应具有远程控制（远程抄表、远程断 /送电）、分时计量、预付费及电量冻结等功能。智能电能表的电量冻结功能，可以存储特定时刻的电量数据，比如设定存储月末零点时刻的电量数据。此外智能电能表还支持 2 套及以上阶梯电价电费计算功能，依据事先设定的阶梯电量及对应电价，智能电能表可以自动计算阶梯电价电费。
2.2 实行分时阶梯电价
为了提高电力系统设备的利用效率和降低峰谷差，供电部门应采取措施积极引导居民在电力负荷高峰时段少用电，负荷低谷时段多用电，这样才能更好地利用电力资源，提高电力行业的节能减排效果。而在实行阶梯电价的同时再实行分时电价，可以引导居民错峰用电，是有效促进用电负荷避峰，减轻电网调峰压力的电力需求侧管理方式之一。
2.3 强化制度建设
要实行好阶梯电价，供电企业需要对当前的营销管理制度进行必要的完善，特别是对尚未进行表计更换、未能实施远程集中抄表的居民用户，在抄表、电费核算管理等方面制定适应（分时）阶梯电价的规章制度，因地制宜地完善营销管理制度。例如，对于人工抄表的居民用户，由于难以准确地确定其每月的用电量，这会给实行阶梯电价带来一定影响。
2.4 改进卡式预付费的结算方式
实行阶梯电价之前，装有卡式预付费电能表的用户执行单一电价政策，即电费“实收对应收”，卡表就可以实现其电费回收的管理功能。实行阶梯电价后，由于先前安装的卡表本身不具备阶梯电价电费结算功能，该类用户在实现远程抄表之前，可由供电企业对购电方法以及售电系统进行调整，作为一种过渡性办法。
2.5 适当调整电力营销策略
对于供电企业来说，影响市场营销的因素主要是价格，尽管提高电能质量、供电可靠性和服务质量、减少停电时间、加快报装速度都可以实现促销，但这些作用有限，选定目标市场，运用合理价格，完全可以抢得市场。供电企业电力营销价格策略的制定要为不同的电力市场分别确定不同的定价目标，并综合考虑影响电价形成的各种因素。
3 结语
国家发改委于 2010 年 10 月公布了《关于居民生活用电实行阶梯电价的指导意见（征求意见稿）》，并就居民生活用电实行阶梯电价向社会公开征求意见，标志着我国即将大范围推行居民生活用电的阶梯电价制度。“阶梯电价”全名为“阶梯式累进电价”，是指把居民生活用电量设置为若干个阶梯，第1 阶梯为基础电量，用电量在第1 阶梯以内时电价较低；用电量在第 1 阶梯至第 2 阶梯之间，电价较高。依此类推，随着用电量的增长，电价实行分档累进递增。当前，居民生活用电阶梯电价关注的焦点大多集中在如何合理确定阶梯电价的水平以及科学核定分段电量等方面，而较少关注实行居民生活用电阶梯电价制度后对供电企业的影响。本文针对居民生活用电阶梯电价改革可能对供电企业的供电质量、经营、生产运行、管理等方面带来的影响进行初步分析，并提出管理和技术方面的应对措施。
参考文献：
[1] 张粒子.我国居民阶梯式递增电价制度的探讨[J].价格理论与实践,2010,30(2):9-10.
