【关键词】“互联网+”时代 母婴市场 营销模式 分析
“互联网+”是中国未来经济持续发展不可忽视的重要战略，而“社交+电商”方法将成为未来营销模式发展的核心方向。在“互联网+”时代下，我国母婴用品产业已成为全新的经济成长亮点之一。2016年之前，我国人口迅猛增长，呈现出某个巨大的消费需求群体，将会出现新的生育高峰期，80后、90后年轻父母在消费观念、生活行为理念等方面和父辈母辈之间有着巨大的差异，极大地刺激了母婴市场消费。针对这种情况，母婴行业企业必须以社会市场为导向，构建“科学化、合理化”的营销模式，采取可行的营销策略，减少运营成本，促进自身的全面发展。
一、“互联网+”时代下母婴市场营销模式
（一）传统母婴销售模式
在传统母婴销售模式作用下，母婴用品成本大大增加，质量也不高，门店租金等经营成本持续增加，大大增加母婴运营企业成本，如果不调整母婴产品种类、档次，仅仅借助价格对策，运营企业想要获取更多的经济利润特别难。同时，就我国而言，在该销售模式作用下，奶粉、婴幼儿服装等大都存在质量问题，影响消费者在这方面的消费。此外，一些母婴零售行业没有结合母婴市场动态变化，盲目扩张，出现经济危机，影响其正常运转。在传统母婴销售模式作用下，母婴产品信息并不透明化，母婴市场数据信息也不对称，消费者无法全面、客观了解母婴产品各方面的数据信息，出现问题也无法及时得到解决，大大降低了消费者对母婴产品的满意度，降低了其交易效率。
（二）“社交+电商”母婴营销模式
在社交网络作用下，母婴市场能够及时了解各方面的数据信息，增加母婴企业、消费者之间的交流、沟通。随之，消费者掌握的母婴用品信息逐渐增多，可以将目标消费群体集中起来，处于相同的网络社区中，而这逐渐成为他们交流情感、利益的重要场所。母婴运营企业也能更好地了解目标消费群体，随时动态关注母婴市场变化，减少营销成本，为母婴用品消费者提供更加优质的个性化服务，满足他们在这方面的个性化需求，获取更多的经济利润。在电子商务作用下，母婴用品市场供应链有机整合，线下各个母婴企业可以借助电子商务平台进一步拓展线上渠道，实现“线上线下”交易，这样母婴生产商、地区产品总商都可以和电子商务供应端构建某种关系，实现“线上订单，线下直接发货”，大大缩短了物流环节、中间渠道环节，减少了在这方面的支出，加快了产品库存的周转速度，进一步提高了资金利用率。对于母婴产品消费者来说，可以通过不同渠道，比如，线上商城、PC互联网，不受时空限制随时购物，可以大大节约购物时间，进一步提高购物的效率与质量。就“社交+电商”而言，是一种全新的网络营销模式，在微信、微博等作用下，传播、分享各类商品数据信息。借助相关平台，消费者还可以在母婴社区、育婴工具作用下查询所需的资料信息，学习孕婴理论知识，可以互相分享抚养宝宝的一些经验，构建一个全新的自然消费圈层，需要实现多重传播，进一步提升母婴企业品牌已有的传播力，可以吸收更多的消费者，构建一种全新的营销圈，使其处于良性循环中，促使母婴企业获取更多的经济利润。
二、“互联网+”时代下母婴产品企业营销对策
（一）“互联网+媒介”品牌传播
在传播媒介方面，互联网的重要性日渐显现，被广泛应用到不同领域、行业中。在新时代下，消费者特别喜欢在购物之前利用网络媒介查询某一产品各方面的基本数据信息、基本评价。比如，在淘宝购物平台中，消费者可以查询到其他购买者的评价信息，更好地了解该商品各方面情况。在知识经济时代下，随着科技日益发展，“二维码”应运而生，逐渐成为传播母婴产品的关键性手段，为传播母婴产品品牌提供了重要的平台。针对这种情况，母婴产品企业也需要结合自身运营情况，优化利用互联网，构建“互联网+媒介”的品牌传播渠道，加快母婴产品传播速度，以更加简洁的形式呈现母婴产品各方面的数据信息，促使母婴产品消费者更好地了解所需产品。
（二）“互联网+工具”销售管理，“互联网+跨界”产品整合。
在社会市场经济背景下，互联网逐渐成为跨界连接的重要工具，也是销售管理方面不可或缺的重要工具，而会员拓展、维护成为产品营销的关键所在。在“互联网+”理念指导下，门店管理者需要优化利用互联网，将其作为会员拓展的重要工具，以微信为切入点，以不同消费群体为媒介，构建不同类型的微信群，充分发挥微信平台的作用，分享一些备孕知识、育儿经验等，母婴消费者可以在其中沟通、交流乃至讨论，不能在群内分发一些广告，解答一些育儿问题等，促使会员更加信赖该平台。在此基础上，微信会员还可以到对应的实体店进行咨询，了解相关的育婴知识，使其成为线下门店会员，借助微信会员群，大力推广门店母婴产品品牌，不断增加门店的日销售量。此外，还可以采用“互联网+跨界”产品整合方法，捆绑销售不同类型的产品，母婴产品可以和相关产业产品合作，比如，月嫂中心、亲子活动中心，构建关联连接，开展多样化的活动，比如，在线发放母婴产品优惠券，进一步扩大母婴产品传播范围。
三、结语
总而言之，在“互联网+”时代背景下，母婴产品企业需要综合分析各方面影响因素，构建全新的营销模式，通过不同途径采取多样化的营销管理对策，比如，“互联网+工具”销售管理、“互联网+跨界”产品整合，可以减少母婴产品运营成本，增加其运营效益。站在长远的角度来说，在“互联网+”时代背景下，母婴产品企业需要抓住时展的机遇，更好地应对复杂多变的社会市场环境，增强自身核心竞争力，促进母婴行业的健康持续发展，拥有更加广阔的发展前景。
参考文献：
[1]高松.互联网环境下企业品牌战略研究[J].赤峰学院学报（自然科学版），2015，（02）.
[2]谢鑫.未来“互联网+”时代母婴市场营销模式的研究[J].漳州职业技术学院学报，2015，（02）.
第二条在中华人民共和国境内从事母乳代用品生产、经营的人员（下称生产者、销售者），均应遵守本办法。
第三条本办法所称母乳代用品，系指以婴儿为对象的婴儿配方食品，以及在市场上以婴儿为对象销售的或以其他形式提供的经改制或不经改制适宜干部分或全部代替母乳的其他乳及乳制品、食品和饮料，包括瓶饲辅助食品、奶瓶和奶嘴。
第四条县以上地方人民政府卫生行政部门是母乳代用品销售、进口的监督管理部门；工商行政管理、广播电影电视、新闻出版、国内贸易等部门及轻工总会，根据本办法，在职责范围内对母乳代用品的生产、销售、广告、宣传等进行管理。
第五条母乳代用品的生产、销售必须符合《中华人民共和国食品卫生法（试行）》、《婴幼儿食品国家标准》、《食品标签通用标准》以及国家有关法律、法规和规章的规定。
第六条母乳代用品包装标签上，应用醒目的文字标有说明母乳喂养优越性的警句；不得印有婴儿图片，不得使用“人乳化”、“母乳化”或类似的名词。
第七条生产者、销售者不得向医疗卫生保健机构、孕妇、婴儿家庭实施下列行为：
（一）赠送产品、样品；
（二）减价销售产品；
（三）以推销为目的，向医疗卫生保健机构有条件地提供设备、资金、资料。
第八条县以上地方人民政府卫生行政部门及其指定的妇幼保健机构，负责提供关于婴幼儿喂养方面的资料或宣传材料。资料或宣传材料应包括以下内容：
（一）母乳喂养的优越性；
（二）母亲营养及如何准备和坚持母乳喂养；
（三）添加辅助食品的适宜时间和方法；
（四）需要时，说明母乳代用品的正确使用方法。
未经各级卫生行政部门的批准，生产者、销售者不得擅自提供宣传材料或资料。
第九条禁止母乳代用品广告。
第十条禁止在广播、电影、电视、报纸、杂志、图书、音像制品、电子出版物等传播媒介上进行母乳代用品的宣传，包括播放、刊登有关母乳代用品的报道、文章和图片。
第十一条医疗卫生保健机构及其人员应积极宣传母乳喂养的优越性，为孕妇、婴儿母亲和婴儿家庭提供母乳喂养的必要帮助与指导。
第十二条医疗卫生保健机构、学术团体不得接受生产者、销售者为推销产品而给予的债赠和赞助。
第十三条医疗卫生保健机构抵制母乳代用品生产者和销售者在本部门、本单位所做的各种形式的推销宣传。不得在机构内张贴母乳代用品产品的广告或发放有关资料：不得展示、推销和代售产品。
第十四条医疗卫生保健机构及其人员不得向孕妇和婴儿家庭宣传母乳代用品，不得将产品提供给孕妇和婴儿母亲。对无法进行母乳喂养的婴儿，应由医生指导其喂养方式。
第十五条生产者、销售者违反本办法第六条、第六条、第八条规定的，由卫生行政部门根据情节，给予责令停止销售、责令收回所售产品、责令限期改进或处以三万元以下罚款的行政处罚。
第十六条违反本办法第九条、第十条规定，进行广告宣传的，由工商行政管理部门根据有关法律、法规规定予以处罚。
第十七条医疗卫生保健机构或其人员违反本办法第十二条、第十三条、第十四条规定的，卫生行政部门可给予警告，没收非法所得，并处以罚款。
第十八条本办法用语定义如下：
辅助食品：指当母乳或婴儿配方食品不能满足营养需要时，适合作为这两者补充的任何食品，包括工厂制造的和家庭配置的。
婴儿配方食品：指按照适用的食品标准法典的标准，经工业配置的能够满足四到六个月以内婴儿正常营养需要并适合其生理特点的母乳代用品。婴儿配方食品也可家庭自制，称之为“家制”婴儿配方食品。
销售：指产品的推销、分发、出售、广告宣传、产品的社会联系和情报服务。
第二条在中华人民共和国境内从事母乳代用品生产、经营的人员（下称生产者、销售者），均应遵守本办法。
第三条本办法所称母乳代用品，系指以婴儿为对象的婴儿配方食品，以及在市场上以婴儿为对象销售的或以其他形式提供的经改制或不经改制适宜干部分或全部代替母乳的其他乳及乳制品、食品和饮料，包括瓶饲辅助食品、奶瓶和奶嘴。
第四条县以上地方人民政府卫生行政部门是母乳代用品销售、进口的监督管理部门；工商行政管理、广播电影电视、新闻出版、国内贸易等部门及轻工总会，根据本办法，在职责范围内对母乳代用品的生产、销售、广告、宣传等进行管理。
第五条母乳代用品的生产、销售必须符合《中华人民共和国食品卫生法（试行）》、《婴幼儿食品国家标准》、《食品标签通用标准》以及国家有关法律、法规和规章的规定。
第六条母乳代用品包装标签上，应用醒目的文字标有说明母乳喂养优越性的警句；不得印有婴儿图片，不得使用“人乳化”、“母乳化”或类似的名词。
第七条生产者、销售者不得向医疗卫生保健机构、孕妇、婴儿家庭实施下列行为：
（一）赠送产品、样品；
（二）减价销售产品；
（三）以推销为目的，向医疗卫生保健机构有条件地提供设备、资金、资料。
第八条县以上地方人民政府卫生行政部门及其指定的妇幼保健机构，负责提供关于婴幼儿喂养方面的资料或宣传材料。资料或宣传材料应包括以下内容：
（一）母乳喂养的优越性；
（二）母亲营养及如何准备和坚持母乳喂养；
（三）添加辅助食品的适宜时间和方法；
（四）需要时，说明母乳代用品的正确使用方法。
未经各级卫生行政部门的批准，生产者、销售者不得擅自提供宣传材料或资料。
第九条禁止母乳代用品广告。
第十条禁止在广播、电影、电视、报纸、杂志、图书、音像制品、电子出版物等传播媒介上进行母乳代用品的宣传，包括播放、刊登有关母乳代用品的报道、文章和图片。
第十一条医疗卫生保健机构及其人员应积极宣传母乳喂养的优越性，为孕妇、婴儿母亲和婴儿家庭提供母乳喂养的必要帮助与指导。
第十二条医疗卫生保健机构、学术团体不得接受生产者、销售者为推销产品而给予的债赠和赞助。
第十三条医疗卫生保健机构抵制母乳代用品生产者和销售者在本部门、本单位所做的各种形式的推销宣传。不得在机构内张贴母乳代用品产品的广告或发放有关资料：不得展示、推销和代售产品。
第十四条医疗卫生保健机构及其人员不得向孕妇和婴儿家庭宣传母乳代用品，不得将产品提供给孕妇和婴儿母亲。对无法进行母乳喂养的婴儿，应由医生指导其喂养方式。
第十五条生产者、销售者违反本办法第六条、第六条、第八条规定的，由卫生行政部门根据情节，给予责令停止销售、责令收回所售产品、责令限期改进或处以三万元以下罚款的行政处罚。
第十六条违反本办法第九条、第十条规定，进行广告宣传的，由工商行政管理部门根据有关法律、法规规定予以处罚。
第十七条医疗卫生保健机构或其人员违反本办法第十二条、第十三条、第十四条规定的，卫生行政部门可给予警告，没收非法所得，并处以罚款。
第十八条本办法用语定义如下：
辅助食品：指当母乳或婴儿配方食品不能满足营养需要时，适合作为这两者补充的任何食品，包括工厂制造的和家庭配置的。
婴儿配方食品：指按照适用的食品标准法典的标准，经工业配置的能够满足四到六个月以内婴儿正常营养需要并适合其生理特点的母乳代用品。婴儿配方食品也可家庭自制，称之为“家制”婴儿配方食品。
销售：指产品的推销、分发、出售、广告宣传、产品的社会联系和情报服务。
关键词：童洗护产品 市场态势 品类 渠道
中图分类号：F274 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2013）03-042-02
一、婴童产品市场规模大，成长趋势好
伴随着建国以来第三次人口出生高峰，截至2011年底，我国0—14岁人口已超过2.2亿，其中河南、广东、山东、四川、河北、湖南、安徽、江苏等8个省份都在1000万以上。与之对应，近些年来，我国的婴童用品产值增长迅速。国家统计局数据显示：2005年我国婴童用品行业的产值为1825亿元人民币（以下同），2006年为1954亿元，2007为2108亿元，2008年全年突破2200亿元。2008年以后至2011年，年均增长8%，2011年全行业的总产值约为2771亿元。2011年以后至2015年，按年均15%计，2015年预计总产值将接近5000亿元。若以企业供货价平均按零售价的70%折算到零售额口径估计，2011年我国婴童产品市场规模达到3959亿元的数值。按目前行业发展现状推算，预计未来5年内年均增长率为15%，届时，我国婴童产品总体市场规模（零售额）将随之显著增长，2015年有望达到6924亿元。显而易见，我国婴童产品市场呈现着市场规模大、成长趋势好的发展态势。
二、婴童洗护产品市场潜力大，多方面因素促进消费升级
婴童洗护产品是指0—12岁的婴儿、儿童（幼童、小童、中童）专用的身体洗浴产品（如沐浴露）、洗护发产品（如洗发水/洗发精/洗发露等）、面部护肤产品（如面霜/润肤霜/润肤乳等）、身体护肤产品（如润体霜/润肤油/按摩油等）、驱蚊止痒类产品（如花露水/驱蚊液/止痒凝露等）、防晒产品、护唇膏、臀部护理产品（如护臀膏/护臀霜等）、去痱爽身类产品（如痱子粉/爽身粉/花露水等）、湿巾（如臀部湿巾/手口湿巾/清洁湿巾等）以及洗手液、皂类产品、牙膏等。其中，前5小类为重点品类。
相对于近年来持续快速发展的我国婴童产品市场，婴童洗护产品市场这一块的崛起显得有些滞后，2011年婴童产品行业总产值达2771亿元，其中婴童洗护产品仅占5%，即138亿元，市场规模（零售额口径）仅约198亿元。这表明：我国婴童洗护产品市场极具上升空间、潜力很大。
综合婴童产品市场及婴童洗护产品市场发展态势，可以预见，未来5年我国婴童洗护产品市场将迎来较高速增长，并推动消费升级。上述判断主要基于以下三方面理由：一是稳定的消费人群。0岁至6岁的婴童是婴童洗护产品的最主要消费群体，根据第六次全国人口普查数据预测，我国2011年至2015年每年0岁至6岁的婴童数量均达到9000多万，且呈小幅走高趋势，2015年0岁至6岁的婴童数量将超过9600万。毫无疑问，目标群体庞大的人口基数势必带来稳定的市场需求。二是消费意愿的上升。时至今日，无论城市还是农村，婴童必须使用专用的洗护产品的概念已经深入人心，这必然驱使婴童的父母将婴童洗护产品纳入不可或缺的消费范畴。进一步而言，在计划生育政策背景下，婴童往往由父母双方两代人共同抚养，而随着生活水平的不断提高，加之受市场环境等多方面因素影响，父母的安全意识不断增强，对于孩子健康、安全等方面投入意愿较以往更强烈，其中对婴童洗护产品的需求自然趋向于更加专业、安全、有效，即便需要更多的开支，由此势必推动消费升级。三是消售渠道升级。近几年，婴童洗护产品销售渠道的增加为消费者提供了更多的资讯与便利，特别是网络、目录销售以及多品牌一站式专卖店的涌现，为一些在二、三、四线城市甚至原先更边缘化的消费者提供了更多的婴童洗护产品购买通路选择。这种消售渠道的升级，无疑会有助于提高婴童洗护产品的市场渗透率，进而推升该类产品的消费能量。
三、婴童洗护产品市场竞争格局
细数之下，目前市场现有的婴童洗护产品品牌多达上百个，其中强生、贝亲、爱护、嗳呵、孩儿面，青蛙王子、宝宝金水、郁美净等品牌历经多年运作，形成为全国性品牌，市场份额占据优势。但从市场覆盖面角度看，真正实现全覆盖的并不多，更多的还只是区域性品牌。
婴童洗护产品市场上的主要竞争品牌产品细分程度高、系列性强，通常为全品类品牌。主要品牌强生、贝亲、嗳呵、孩儿面、青蛙王子、郁美净等，产品线触及到各个品类且显示出总体上的强势。以重点品类市场份额分析：强生在洗护发，身体洗浴，面部护肤和身体护肤品类处于遥遥领先，起码占据半壁江山，而且，强生在这些品类上的优势，在0—3岁年龄段的婴童消费中表现更为明显；其他品牌如贝亲、孩儿面、青蛙王子、宝宝金水等等，瓜分剩余的一半市场份额。在驱蚊止痒品类上，六神宝宝和宝宝金水超越强生成为主角。
婴童洗护产品市场竞争还体现在目标对象的扩充方面。毫无疑问，婴童洗护产品市场是对品牌关注度较高的市场，基于此，近年来，强生、贝亲等许多知名品牌纷纷拓展领地，不约而同地将目标消费者从原有的0—6岁婴幼儿扩充至6—12岁儿童，延伸或丰富产品线，着力角逐儿童洗护产品市场。
此外，加强营销组合也是婴童洗护产品市场竞争的重要表现。近年来，婴童洗护产品主要品牌营销呈现重视天然、安全产品研发，渠道合作，以及促销创新的特征。本文选择嗳呵品牌为标杆加以佐证。
ELSKER（嗳呵）于2006年在上海成立，是专业的母婴用品生产商和销售商。嗳呵与丹麦著名天然有机护肤品牌Urtekram合作，研发的婴童洗护产品分为嗳呵天然系列、嗳呵有机系列、儿童功夫熊猫系列及ELSKER丹麦系列等四大系列。嗳呵品牌贯穿着绿色、安全、健康、高品质的绿色生态婴童护理理念，对于原料使用有严格规定，产品针对0—6岁婴幼儿研发设计，非常注重贴合男女婴童的不同肤质，全部选取有机天然植物原料，以期为婴幼儿缔造零负担护理。这些年来，嗳呵通过渠道合作建立起覆盖全国的服务网络。目前嗳呵旗下产品已全面进入沃尔玛、大润发、家乐福、易初莲花、欧尚、乐购、百佳、物美、华润等大型卖场、超市；嗳呵还受到国内知名母婴连锁店及母婴类目录营销商的全力推荐，短短几年内，嗳呵与具有良好品牌效应的连锁型母婴实体店如爱婴室、丽婴房、贝贝熊、乐友等合作初见成效，共计覆盖约2000个门店。在销售促进方面，嗳呵对于直供的连锁母婴店，以零售价格的6折供货；对于小品牌母婴店或是单店，嗳呵一般以6折给经销商，经销商再以7.5～8折的价格供货给母婴店。尚需一提的是，每当新品上市或是母婴店有新进员工时，嗳呵会对母婴店导购人员给予极为细致严谨的专业培训，以保证专业服务及促销的成效。
上述市场竞争格局描述与分析表明，婴童洗护产品市场竞争趋于激烈，不仅在品类领域，而且目标对象扩充至儿童年龄段。与此同时，也可发现：无论品牌市场覆盖面，还是品类细分市场角逐的现状，都表明，我国婴童洗护产品市场尚未分割完毕，空间依然很大。
四、婴童洗护产品的消费特征
通过对婴童洗护产品各品类消费现状进行全盘扫描，消费者对各品类的使用特点、购买习惯、影响因素等可以得到初步认识。
基于安全因素，父母基本给目标消费者使用婴童专用的洗护产品。就使用率来看，在身体洗浴产品等重点品类中，使用婴童专用产品的比例达到80%以上，特别在面部和身体护肤品类，婴童专用产品使用比例超过90%。从消费量来分析，婴童洗护产品的消费，目前仍然相对集中于基础的日常洗护类产品，特别是洗护发、身体洗浴和面部护肤产品，产品渗透率均较高，其共计要占总消费量的七成。
分类别考察：洗护发产品的使用率，购买频率和单次购买花费均最高，因此所占年花费比例也最高，达到1/3。身体洗浴和面部护肤产品的使用率和单次花费都非常接近。由于身体洗浴产品的购买频率比较高，因此占年总花费的比例要高于面部护肤产品。身体护肤产品由于使用率最低，仅占年花费的10%。驱蚊止痒产品的使用率虽高于身体护肤产品，但购买频率和单次花费均最低，在年花费的占比最低，约为7%。
分年龄考察：各年龄段对婴童洗护产品的使用同整体品类使用趋势类似，也就是洗护发、身体洗浴和面部护肤产品同样为最主要使用的护理产品。但不同年龄段的目标对象在洗护产品使用上侧重点有所不同。随着年龄的增长，目标消费者在身体洗浴，驱蚊止痒、去痱爽身，湿巾和臀部护理产品上的使用率递减；在洗护发、牙膏、皂类、洗手液、护唇膏和防晒产品上的使用递增。
从购买渠道考察：综合超市或卖场都是目前婴童洗护产品最主要的购买渠道，其次是百货商场和母婴用品实体店。3岁以下的婴童父母中，选择母婴用品实体专卖店，以及网店或目录销售的比重相对突出。
特别要指出的是，两年多前，强生公司婴儿洗发水被检出含有微量二恶烷和季铵盐-15，引起了社会广泛关注，也使得婴童洗护产品的购买者越来越理性，不再盲从品牌的广告宣传，而是更加偏重产品的安全性，比如产品本身所含成份的生物可分解性与否、成分标示是否清晰、有无权威机构认证等。
五、婴童洗护产品销售渠道的特点
总体而言，我国婴童洗护产品市场仍然处在发展阶段，其主要销售渠道包括了商场/超市、品牌专卖店、传统市场、母婴店、电子商务、目录销售等。就目前看，卖场、超市仍为婴童洗护产品销售的主渠道，而新型销售渠道日益获得年轻家长的喜爱。从发展趋势分析，今后的几年中，各个渠道仍然将保持稳定的增长，其中作为新型销售渠道的电商、目录销售，特别是母婴店渠道将会有所扩大，促使其发展的驱动力主要来自80后父母对便捷购物模式和新颖购物体验的需求，以及资本逐利需求。对此，本文拟作重点分析：
母婴店指主营孕产妇、婴儿（0—1岁）、幼儿（1—3岁）、小童（4—6岁）、中童（7—12岁）产品的产品零售专营店。母婴店包括实体店、综合店（含实体店、网店、目录和电话销售）等两种。
母婴店渠道发展趋势看好，是由于它自身发展的多元化。与卖场相比，以丽婴房、贝因美等为标杆的母婴实体店的优势在于：一站式购物、产品齐全；地理位置优越、交通便利（母婴店一般开在社区、市区商业街及妇婴医院周边）；新品一般配有导购，有更详细的新品介绍。在超大城市和一线城市，母婴实体店渠道受电子商务渠道影响较多，在该类城市中，由于电子商务发展迅猛，消费者出于对消费的便捷性需求，除卖场、超市外，消费者较多选择通过电子商务渠道购买婴童洗护产品，母婴实体店渠道成为消费者在购买其他产品时“顺带购买婴童洗护产品”的场所，成为厂家进行“品牌展示”的场所，成为店家“丰富店面产品品类、促进消费者连带消费”的重要手段。由此，使得母婴店实体门店形式变得更加丰富多样，形成超市/卖场型、百货精品型、专卖店型等多样化发展的局面。其中，超市型为主流，发展迅速，超市型的营业面积大多在50～200平方米，卖场型的营业面积可达数千平方米；百货精品型有少数著名外资品牌（如贝纳通）和国内知名品牌（宝大祥），品类齐全，品牌众多，主要借鉴商场运作和商场专柜陈列方式，彰显品牌形象；专卖店型以业内著名品牌厂家的婴童洗护产品等为主。
母婴店的发展势头还体现在连锁系统扩张提速。连锁经营拓展分为两类，一类是厂家品牌加盟店的拓展，部分或有直营店；另一类是地区市场零售商直营店的拓展，部分或有加盟店。连锁（综合）店通常是除拥有实体店以外，还同时具有网店/目录销售，乐友、爱婴室等都属此类。伴随婴童洗护产品市场的发展，母婴店连锁系统加速扩张，目前已出现销售规模过亿元甚至达到2～3亿元的覆盖多个省市的跨地区的连锁系统品牌，如北京的乐友和丽家宝贝、杭州的贝因美、上海的丽婴房、爱婴室，江苏的婴之岛、贝贝熊等均为各地连锁系统的代表品牌，其大多拥有几十个到数百个连锁店，且品牌在全国多个省市的范围内有较大影响力。
六、结论
鉴于我国婴童洗护产品市场发展空间大，高速增长可期，现时市场机会良好，企业具有相应资源，应把握时机，延伸产品线，培育新的增长点，着力开发婴童洗护产品。与此同时，无论是产品市场销售格局还是消费者需求特征方面情形都表明，婴童洗护产品之中，面部护肤、身体沐浴和洗护发产品市场容量居前，市场空间和潜力也最大，应作为企业首先切入并重点发展的产品品类。
前文描述与分析显示，较之于卖场，母婴店具有一站式购物、产品齐全；地理位置优越、开设在社区、市区商业街及妇婴医院周边所带来的购买便利；以及对于新品配有导购，有更详细的新品介绍等等通路优势，得到年轻家庭的偏爱，是发展趋势和成长性最好的婴童洗护产品销售渠道。据此，企业应将其列为产品入市的首选渠道，并优先选择进入大型连锁系统，以有助于提高单店销售效率。与此同时，企业还必须考虑电子商务的销售作用对品牌的贡献，适时建设好线上通路。
最后，当产品进入市场之际，企业要根据实际需要，适时组织多种形式的婴童活动和亲子活动，力求迅速提升品牌知名度、好感度，并促进消费者的品牌忠诚度。
参考文献：
1.国家统计局.第六次全国人口普查主要数据公告，2011.4
2.北京中研华泰产业研究院.中国婴幼儿洗护用品行业市场现状及投资策略研究报告，2012.5
3.刘革.成长型企业的新型渠道[J].销售市场，2012（10）
婴儿食品安全警钟频敲，选择母乳喂养最佳方式
婴幼儿食品安全历来是全球关注的热门话题，母乳喂养是人类对婴幼儿最安全可靠和科学的喂养方法。国内外一系列研究证明，母乳不仅包括孩子成长所需要的各种营养，还含有帮助身体发育的生长因子和防御感染性疾病的抗体，是哺育婴儿的天然美食。因此，世界卫生组织(WHO)一直提倡母乳喂养，把每年8月的第一周作为“世界母乳喂养周”，我国把每年5月20日作为“中国母乳喂养日”，以此向大众宣传和普及母乳喂养知识。世界卫生组织与联合国儿童基金会(UNICEE)于2001年5月通过第55届世界卫生大会，向全球联合倡议“爱婴医院”暨出生后最初6个月纯母乳喂养婴儿最新标准；《中国儿童发展纲要(2001～2010年)》提出了把母乳喂养率提高到85％的目标；近日，世界卫生组织、联合国儿童基金会等国际机构又建议“母乳喂养到两岁”。
然而，随着科技的进步、经济的发展和人们思想观念的变化，祖辈们用母乳喂养婴幼儿的传统，已慢慢被配方奶粉之类的婴儿食品所替代。据报道，我国出生4个月内的婴儿纯母乳喂养率，1998年为76％，2004年则下降为64％。特别是近几年，尽管婴儿食品安全不断出现令人震惊的事件，但母乳喂养者却越来越少，母乳喂养率下降速度有增无减。
为了控制婴儿配方奶粉对母乳喂养的冲击，世界卫生大会于1981年通过了《国际母乳代用品销售守则》，敦促各国政府予以采纳并建立相关立法，以确保婴儿奶粉的销售和发放不扰乱对母乳喂养的保护、支持和促进。我国六部委共同制定了中国的母乳代用品销售守则，并于1995年开始生效。然而，这些要求在我国却流于形式，婴儿配方奶粉大量充斥市场，销售手段无所不用其极，而且由婴儿奶粉质量问题引发的事件不断出现。如2004年发生在安徽阜阳的假奶粉事件；河北邯郸由于婴儿长期饮用劣质奶粉所致的“大头娃娃”事件。2008年8～9月，全国各地干余名婴儿出现相同症状的肾脏疾病，确认是食用含有三聚氰胺的三鹿奶粉所致。质检总局在全国紧急开展婴儿配方奶粉三聚氰胺专项检查，阶段性检查结果表明，22家企业69批次婴儿奶粉含有三聚氰胺。这一事件再次对婴儿食品安全问题敲响警钟。
受到各种社会因素影响，母乳喂养陷入困局
母乳喂养出现的困局是由多方面因素的影响促成的。在社会因素中，诸如产妇休完产假后，所在单位不能给她们再提供更长的哺乳时间和哺乳间等，给母乳喂养造成一定困难。但这些问题已长期存在，而且以往并没有因此使母乳喂养陷入困局。真正让母乳喂养陷入困局的社会因素，是社会经济发展过程中出现的与其相关的新情况和新问题。
婴儿配方奶粉广告误导消费者：奶粉是用于母乳不足或母亲因病不能哺乳时的代乳品。但一些生产婴儿食品的公司为了扩大销售，在做广告宣传时精心选择话题，利用图文、音像等手段将婴儿食品理想化，用“高科技”产品、全营养配制等夸大其词或虚假内容误导消费者，似乎这些代乳品比母乳还好。尤其对来自欧美的配方奶粉，让人们以为“价高质必优”，使许多新任父母产生了“我们只有一个宝贝孩子，应该享受这类好东西”的强烈念头。有些人甚至把用配方奶粉喂养孩子当成了一种时尚或向人炫耀的资本。而事实是，再好的配方奶粉也不如母乳。况且欧美配方奶粉并非百分之百的“价高质必优”，亦有问题奶粉存在。如2006年7月，北京相继有3批美国奶粉因为亚硝酸盐超标而被退运，共计10万公斤，货值近20万美元。据此，国家质检总局发出警示通报，要求各地检验检疫部门严格查验进口奶粉中的亚硝酸盐含量。
产品商违规推销婴儿配方奶粉：为了确保婴儿奶粉的销售和发放不扰乱对母乳喂养的保护、支持和促进，《国际母乳代用品销售守则》规定：“不得在销售点进行样品赠送，或其他推销行为，包括特别展览、折扣赠券和奖金、特价出售和搭配出售”；“不得应用卫生保健系统的任何单位推销婴儿配方食品”；“生产单位和销售者不得直接或间接地向孕妇、母亲或其家庭的其他成员提品样品、赠送宣传采用母乳代用品或瓶饲的物品或用具，销售人员不得以其业务身份寻求同孕妇或同婴幼儿母亲保持任何形式的直接或间接的联系”；还规定标签中必须说明有关母乳喂养的优越性、人工喂养的危害等内容。然而，生产婴儿食品的企业和推销商却公然违犯《守则》的条款。他们在产品标签上故意遗漏“母乳喂养是最佳喂养方式”、“产品只能在医生指导下使用”等文字说明，进而美化其产品；他们在全国各地医疗保健单位向孕产妇赠送产品，打开销售渠道；他们派产品推销员频繁接触孕产妇，把产品推销广告做到孕产妇家中。这类与《守则》相悖而不遗余力地推销母乳替代产品的违规现象不在少数。据我国相关部门监测通报，发生这类违规行为的既有雀巢、亨氏、惠氏、多美滋等国际公司，也有三鹿、伊利、味全等中国公司。
爱婴医院建设有违初衷：婴儿出生后，母乳喂养初始时间在医院，创建爱婴医院要解决的核心问题是保障母乳喂养的实现。10多年前，全国诸多医院就进行爱婴医院创建活动，要求新生儿在出生半小时内应吸吮母乳，刺激乳汁分泌，促使母乳喂养成功，增强母婴感情。为了照顾剖宫产或其他原因导致母乳不足的产妇，应给母乳喂养提供良好条件，建立人奶库等设施，指导和帮助催奶、挤奶等。但随着市场经济的发展，许多爱婴医院名不符实，在母乳喂养初始阶段就使婴儿失去了吃母乳的良机。值得一提的是，有些所谓“爱婴医院”成为厂商推销婴儿配方奶粉的场所，产妇处于对医者的信赖，让婴儿一出生就以奶粉替代母乳，为母乳喂养设置了更大的障碍。
以上这些问题的存在，从心理上严重>中击了母乳喂养的根基和保护屏障，使众多新妈妈认为“反正有婴儿配方奶粉代替，不吃母乳孩子同样会健康成长”，从而把母乳喂养当成了可做可不做的事。乳母只要稍有一点困难或麻烦，就会放弃对孩子的母乳喂养。
上述社会因素表明，我国在这方面的管理存在着很多需要解决、改进和加强的问题。对此，联合国儿童基金会总部营养处法律官员大卫・克拉克曾一针见血地指出，中国的管理办法尚存在很多弱点和模糊不清的地方，实施管理办法的部门责任不清，缺乏相关部门的协调机制，缺乏相关专业人员。另外，我国对出现的问题还缺乏严格遵守和坚决执行的问责、惩处机制等。
妈妈自身因素导致放弃哺乳，坚持母乳喂养受到挑战
虽然种种社会因素在母乳喂养陷入困局中起了关键作用，但也不容忽视妈妈自身存在的一些主、客观因素。
因看重工作放弃哺乳：全国爱婴组织曾做过抽样调查，接受调查的年轻母亲中有50％以上的人表示，因为工作原因，自己没有给婴儿哺乳。据了解，妈妈因工作放弃哺乳的，城市中大多是生活节奏较快的职业女性，所在单位多为自主经营的企业或民营企业，上班工作忙，内部竞争激烈，单位离家远，没有给婴儿哺乳的条件。她们担心给婴儿哺乳耽误工作，甚至下岗，只好把孩子放在家里让父母或保姆喂奶粉。在农村，以往婴儿出生后都是母乳喂养，但近年来外出打工的年轻女性越来越多，她们“坐完月子”后急着打工，便给婴儿断奶，以奶粉替代乳汁，把孩子交给家里老人喂养。
受剖宫产影响放弃哺乳：剖宫产术后产妇怕婴儿吸吮使伤口更疼痛，促使母乳喂养刚一开始就发生困难，不得不用奶粉代替母乳。这样，婴儿出生后习惯于轻轻吸吮橡皮奶嘴，时间稍长就不愿用劲吸吮妈妈；妈妈因怕疼痛难于哺乳，不仅乳汁越来越少，而且易患乳腺炎。故此，剖宫产者能坚持用母乳喂养婴儿者明显减少。我国剖宫产率有逐年上升趋势，成为提高母乳喂养率的一个障碍。
中国家庭结构从“2-N”到“4-2-1”的转变催生了如火如荼的母婴行业。一边是“奶粉有毒”、“玩具铅超标”、“药用胶囊皮鞋造”在全方位击垮消费者的购买信心，一边是“心肝宝贝”、“掌上明珠”间接激发的海量需求，母婴行业在舆论中奔跑，在谩骂中前行。异常低的行业准入门槛和行业集中度、纷繁复杂的产品和良莠不齐的服务、没有品牌领袖、没有业内龙头，谁才能在母婴行业的乱战中胜出？
母婴行业面面观
如火如荼的朝阳行业。目前，我国0～6岁的婴幼儿数量已超过1亿，每年又有约2000万的宝宝来到这个世界，庞大的婴儿数量让母婴用品市场的需求不断增加。随着“4-2-1”家庭模式成为主流，家长们用在孩子身上的开销也是“不惜千金”，然而，母婴行业火热表象的背后也存在很多引人关注的问题：产品林林总总，鱼龙混杂；高端市场多被进口品牌占据，低端市场则被国内无数的杂牌瓜分；资源零零散散，未能有效整合。因此，高质量的产品和专业性的服务需求在母婴行业一触即发。
与时俱进的业态变迁。在国内母婴行业的起步阶段，一辆推车、一个奶瓶在当时都显得那么稀奇。2000年后到现在，母婴行业实现了飞跃式发展，渠道和业态的演变也在同时进行。
1990年—2000年：初见端倪，渠道单一。这十年是母婴行业的起步阶段，主要依靠批发市场、超市、商场等常规性渠道进行销售。期间，母婴专卖店开始出现，但大体上都是单个店铺，面积和规模较小。
2000年—2007年：群雄逐鹿，良莠不齐。母婴行业进入成长期，发展迅猛。便利店、大卖场开始出现，渠道终端快速扩张，连锁经营受到重视。同时，目录营销、网络营销等新模式大规模涌现，母婴渠道不断丰富。
2007年—2009年：渠道变革，推陈出新。母婴行业迎来了产业结构变革，市场重组和细分、渠道演变、产业并购、模式创新不断出现，整个行业转型趋势明显。同时，电子商务竞争日趋白热化，零售终端的服务营销也日益兴起。
2009年至今：精耕细作，厚积薄发。虽然近年来行业渠道类型并没有发生大的变化，但消费多元化与个性化推动着母婴终端产品和服务的不断完善、提高。母婴渠道终端变得更加专业、细致，进入了精耕细作的后渠道时代。
母婴消费演变的三重门。随着人们收入水平、消费观念和教育程度的变化，母婴行业的消费群体结构、消费心理和消费行为也在随之演变。
从家庭日常的一项支出到占日常支出的最大比例，从母婴消费是一种天生天养到望子成龙的消费心理，从一般性的购买行为到专家式的购买行为，我们不得不思考这样一个问题：母婴行业终端提供的产品与服务，是否与快速的消费演变相适应？
“八仙过海”
——母婴产品销售渠道纵览
母婴市场旺盛的消费需求使得各种销售服务渠道“八仙过海，各显神通”，专业店、连锁店、网店纷纷崛起。（见表1）
可以看出，第一，大卖场、超市等渠道是母婴基础产品供给的“主力军”，有相当一部分消费者会在此购买日常所需的基础母婴用品。然而产品质量参差不齐、产品种类过于单一是母婴基础用品市场面临的主要问题，其服务更是无从谈起。第二，相较于网店等非实体店，实体店的最大优势在于购物的体验性，可是像百货公司、个人单店等渠道并没有很好的利用这一点来实现服务营销。第三，处于高端定位的专业连锁店和专业母婴百货，尽管购物体验性强、服务内容较为丰富，但这种服务只是为了搭配产品销售，没有真正将母婴行业的服务提升到一个更高层次——不再为了销售产品而提供服务，而是为了提供服务而销售产品。
总之，服务的滞后与缺乏是母婴渠道零售终端的通病，重产品而轻服务成了渠道的最大问题。同时，各渠道内产品单一、终端实体店产品搭配和物理结构设计不合理等问题导致母婴行业的资源零零散散，未能被有效整合。
母婴终端产品与服务的整合体系
如同马斯洛需求理论一样，不同消费者对母婴服务的要求也大不相同，因此，我们把母婴零售终端提供的服务类型分为以下四个层级（如图1所示）。
基本产品质量、安全。市场上的母婴产品丰富多样，消费者在购买时却有些无从着手，归根结底还是消费者对母婴产品和服务的知识了解相对甚少，加之“毒奶粉”、“铅超标玩具”、“毒胶囊”等报道充斥于耳，让消费者对母婴产品的选择更是谨慎之极。所以，绝大多数父母都希望母婴企业在提供高品质的服务之前，首先能把好产品质量和安全这一关。
母婴产品/礼品专业指导。母婴实体店可以利用自身服务优势进一步丰富、优化服务种类。比如，在产品售前为目标客户提供信息咨询；售中加强导购人员的培训考核，推行育婴师导购制度；售后则可对车、床等大件产品提供免费上门安装服务，做好售后跟踪回访，给予顾客关爱。除了直接被家庭消费，母婴产品还充当着“礼品”的角色。然而现在的市场上将母婴产品包装成“礼品”的店铺凤毛麟角，更别说专业的母婴礼品店了，显然，很多母婴企业把“礼品”和“产品”等同看待了。
母婴护理体系。随着新一代父母对孕妇、婴儿健康的要求逐渐趋于高品质和专业化，母婴护理也变成了朝阳产业。其中，母婴医疗及养护咨询、月嫂服务、产后健康恢复（坐月子）是母婴护理体系的主要内容。
具体来说，首先，母婴医疗及养护咨询行业的业务正在向多元化发展，除了基本的医疗咨询和导医，该行业也扩展到了个性化的服务领域，比如营养膳食搭配、传统药膳调理、私人心理顾问、专业康复性理疗等。其次，随着人们对产妇护理、宝宝护理的重视，月嫂越来越受到青睐，母婴企业可以作为一个强大的中介机构，联合一些权威、优质的专业月嫂服务机构向有需要的家庭提供此项服务。最后，全方位的产后恢复调理已成为产后妈妈的必选服务，母婴企业若能将实体店与产后恢复中心进行整合，不失为提升服务质量的绝佳选择。
早教体系。目前，学前教育已作为一个独立章节被列入国家教改规划，“重视0～3岁早期婴幼儿教育”也被放在了重要位置。可见，行业需求加上政策支持使儿童早教领域的发展潜力空前强大，利润空间尤为可观。所以，从国外引进先进课程体系规范教学行为、开发个性化课程和家庭教育产品、注重婴幼儿的独立性与主动性培养等，都是母婴企业可以重点开拓的领域。
母婴行业终端之路漫漫
一边是新一轮的“婴儿潮”即将到来，一边是消费者对母婴产品的需求越来越高级化和精细化，服务需求越来越全面化和个性化。对大多数希望有所作为的母婴企业来说，这个行业未来的发展无疑是机遇与挑战并存。
产品链——服务链双重整合。如今，在产品质量相差无几且竞争白热化的情况下，母婴企业仅仅依靠进销差价赢取微薄的利润，显然无法获得竞争优势。而且随着消费者需求变得日益多样化与个性化，新一代父母对高质量的产品、细心周到的产品导购、专业的母婴护理、科学的母婴知识等渴求更甚。然而，传统的母婴实体店目前还只是停留在为消费者提供低层次的必需品阶段，供需不对称的矛盾迫使母婴终端服务的优化势在必行：只有在完善产品链的基础上辅以优质的服务品类，二者相互渗透补充，母婴企业才能争取更大的赢利、发展空间。
医院——店铺——家庭三方对接。合适、贴心的服务意味着母婴店铺与医院、家庭的联系更加紧密。一方面，店铺销售需要变被动为主动，了解并满足母婴消费者的服务需求；另一方面，医院可以“取长补短”，通过母婴终端的资源整合，利用医院的医疗护理、心理咨询等专长弥补母婴店铺专业知识的不足，实现互利互惠。可见，母婴零售终端能够充当起医院和家庭护理之间的桥梁，有效整合医院、店铺、家庭三方资源。
同质化——差异化——个性化。母婴产品和服务的同质化趋势正在威胁母婴企业的生存发展，迫使其不得不通过差异化策略来提升竞争优势，但无论是捆绑商品打折销售、增加育婴手册销售、营养商品组合销售等产品差异化策略，还是热线咨询、网上订购、免费送货、赠送礼品等服务差异化策略都还只是停留在一个共性消费的观念上，没有带来实质性突破。
纽贝滋年会：合作是主题
12 月 28 日，纽贝滋 2018 经销商年会暨新品会在上海召开。会上，纽贝滋董事长余世荣做了“不忘初心，携手共赢”的主题演讲。他强调质量是企业生命线，纽贝滋将严把质量关，同时与经销商将心比心、以诚相待，赋能成长，携手共赢。
更重要的是，会上纽贝滋培臻、慕臻、羊奶粉 3 大系列产品亮相。纽贝滋市场总监马云翔介绍，本次的三个系列新品，是在保留了纽贝滋原金装、金钻和羊奶粉的核心配方优势下，将关键营养素的添加量和配比比例进行了优化，每一个系列的产品具有不同的配方概念，可以更具有针对性地满足不同宝宝的营养需求。目前，纽贝滋这三大新品此前皆已通过配方注册。
纽贝滋营销中心总经理牛奔做了“从心出发 跨跃成长”的营销策略演讲，他提到了二胎政策对市场扩容的推动作用，奶粉新政，配方注册下的行业机遇期。展望 2018，牛奔信心满满，他戏称，要发扬“牛马精神”，推动“七剑下天山”，综合运用村访、摆台、路演等实实在在的动销手段，实现业绩的增长，同时将大力度整治并惩处可能存在的窜货行为，进行品牌力和产品力提升，优化客服服务，创新市场营销活动等。
四季南山：加大婴幼儿产品布局
12 月 27 日，湖南四季南山营养食品有限公司在张家界召开了国粉新时展之路2018 南山战略会。
四季南山董事长吴建平表示，近年来公司对经营策略的调整，给公司带来了巨大的改变，公司业绩突飞猛进。这两年，公司团队快速增长，渠道商搭建日趋成熟，到目前为止，不包括单一门店经销商已经突破 400，年销售过亿元；在今年，四季南山增资青冈亚华乳多宝乳业有限责任公司，先后投入 2000 多万元对工厂进行现代化改造，并顺利通过国家注册制认证。并宣告公司今年再次获得新资本的青睐，广东康盈信德投资集团向四季南山增资 1 亿余元，成为公司股东之一。
未来，有中信资本以及广东盈信德投资集团的强大背景支撑，四季南山将加大对婴幼儿产品的全产业布局，重点对奶源、生产基地的现代化改造、产品研发等领域进行投资与建设，提升南山奶粉在市场的竞争优势，带领合作伙伴一起共赢，创南山新辉煌。
佳宝：重点发展流通渠道
12 月 26 日，济南佳宝乳业有限公司召开 2017 年度工作总结暨 2018 年目标责任书签订动员大会。
佳宝乳业总经理崔金燕总结了 2017 年度工作及经济指标完成情况，分析了企业面临的各种形势和压力，并提出了明年工作重点及近期工作安排。
近期，佳宝将做好新购牛只安置等工作。为扩大自有奶源比例，改善公司现有牛群质量，为新建牧场作准备，公司从澳大利亚新购一批高产奶牛，将于 2018 年 2 月中旬到场。
崔金燕指出，2018 年销售要在继续深化目标责任制承包运营，不断提升干部员工业务管理水平的基础上，紧紧围绕“创新”二字创造性开展各项工作：
（1）商超、专送等传统渠道随着消费习惯变化呈萎缩下滑趋势，尤其是美团、饿了么等外卖业务的便利性、随机性给专送带来新的挑战，能满足消费者需求随时上门将是佳宝送奶上户的创新方向。
（2）流通渠道是 2018 年的发展重点，也是公司未来增长和发展空间最大的地方。市内流通要重点加强新建小区和城郊结合部新开店的开发维护，加大部队、大专院校、机关团体的团购数量。外埠流通重点是经销商品项分离和重点产品及新产品招商开发，突破现有经销商平台和空间。加大省外市场开发拓展，做好上海、天津、北京等大客户市场。
（3）借助外力不断拓展销售模式，利用第三方销售公司扩大销售空间。和第三方专业电商销售团队合作，尝试京东、天猫及易果等网上平台售卖模式及品牌推广活动。
同时，佳宝还将充分发挥设备优良、硬件完善的优势，大力开展第三方代工项目，培育新的经济增长点。
圣牧高科：定未来发展战略，八个行动纲领
近日，“圣牧高科 2018 年春节战役动员大会”在杭州召开，来自全国各地的 500 多名圣牧人参加了本次会议。大会的主题是“打赢春节大战役，实现 18 开门红”，主要围绕有机新时代、战前大部署、实现开门红、保障有力、拥抱大未来五大专题进行了深入的探讨和交流学习。
新任董事长邵根伙在大会上作了题为《肩负使命 共创未来》的报告，为打赢春节大战役，实现 18 开门红指明了方向。他的讲话透露了圣牧未来什么样的发展战略？一起来看看其中的要点吧~
邵根伙指出，圣牧人的使命，就是创建产业治沙模式、建设生态文明示范区，让国人享用全球最高品质的乳品，要重新树立国威、为国争光。下一步圣牧将通过产业治理，让 1000 平方公里的乌兰布和沙漠变成绿洲，创建全球有机乳业第一品牌。“沙漠有机、全球第一”是圣牧的目标，也是总纲领，一切工作都围绕这八个字。“沙漠有机、全球第一”就是圣牧高科的核心竞争力。
更重要的是，邵根伙提出圣牧要“执行行动纲领，决胜 2018”：首先，成立圣牧研究院，加大研发力度；其次，成立经销事业伙伴培训学院，把他们带到清华、浙大去学习；第三，牢记品牌是最大财富，要有“任何事情都做到第一，不是第一的所有行动都是破坏性行动”的觉悟；第四，价格是最好的品牌标识，实行最严厉的价格保护措施；第五，主打拳头产品，集中力量、重点出击；第六，既要升级创新渠道，选择最好的渠道，还要开辟新的渠道；第七，员工的精气神就是最好的广告，每一个员工都要体现出正能量，都要体现出圣牧精神；
第八，建立根据地市场，做到以点带面、纲举目张。
汇婴母婴： 向服务和运营商转变
1 月 9 日，汇婴母婴用品有限公司 2017 年会在河北邢台成功举办。北大孕婴童课题组执行总监张华、智业代表等嘉宾以及相关媒体、公司员工等百余人参会。
汇婴母婴用品有限公司成立于2008年，是邢台成立时间早、规模大的母婴产品商，拥有“汇婴坊”自主品牌和母婴连锁加盟业务，主营婴幼儿食品、婴幼儿用品、婴幼儿洗护、婴幼儿玩具、婴幼儿服装，主要方广、英吉利、吉氏等品牌。
大会首先由汇婴公司总经理吴永彬为年会致开幕词并颁发“2017 年度最佳合作厂家”、“2017 年度最忠诚合作厂商”等厂商奖项，也颁发了“2017 年度门店服务模范奖”等门店奖项，并特别奖励了 2017 年吉氏、英吉利等主力品牌销售业绩突出和年度销售业绩突出的门店。另外，汇婴公司全部员工获得“普天同庆奖”，每人一个大红包。
接下来，总经理吴永彬公布“2018 年汇婴公司年度服务计划”。他首先总结了汇婴公司 2017 年取得的成绩，公司全年销售增长率 78% ，新增 8 个热销品牌，新增 56 家合作门店。2017 年主要工作分为三个方面：推动公司服务商转型、重点品类发力、重点门店策略，均取得了不错的成绩。
吴永彬指出，2018 年公司将由商向“母婴门店专业服务商、优质孕婴用品运营商”转变。稳固现有的纸品、洗涤护理、营养品、零食、辅食品牌，精益求精；增设品牌驻地业务代表，各主力品牌 2018 年驻地业代增加到 10 人以上。另外，吴永彬介绍，2018 年公司将树立标杆门店，打造至少 8 个百万县级市场；强化门店助销服务，引入第三方服务公司，引入“析客”会员管理系统，做好第三方培训服务，举办专题推介会等计划。
随后，通举咨询公司创始人宗吉涛先分析了目前中小型孕婴童行业连锁发展的现状，然后从目标管理、商品力管理、促销管理、行政管理团队管理等十一个方面讲解了门店后台如何梳理和整合。
《析客》合作运营人、市场总监田帮林做了《析客：让母婴门店会员管理简单化》的演讲，为大家分析了门店现状及常见问题，并指出了“析客”会员管理系统的作用，将大大方便门店会员管理，减少流失。
孟祥咨询管理公司总经理孟祥强分析了门店做大型特卖会的作用，并讲解了母婴门店大型特卖会如何执行。他指出，嘉年华活动有助于提升店面业绩、开发大量会员，在执行时必须打通“任督二脉”，要敢做、敢执行，“三分方案，七分执行”，最重要的就是提高执行力，做好每一场活动。
大会论坛环节，宗吉涛、孟祥强、田帮林以及“母婴前沿”创始人包亚婷，母婴产业创新联盟、“母婴前沿”特约评论员年永威，他们分别从门店管理、门店活动执行、会员管理、行业媒体、发展方向等角度讨论了“2018 年母婴门店发展趋势及动销发展方向”。
