时间：2022-04-25 07:40:01
序论：在您撰写房产销售论文时，参考他人的优秀作品可以开阔视野，小编为您整理的7篇范文，希望这些建议能够激发您的创作热情，引导您走向新的创作高度。
房地产销售收入是指房地产开发企业自行开发的房地产在市场上进行销售获得的收入，包括土地转让收入、商品房（包括周转房）销售收入、配套设施销售收入。房地产开发企业自行开发的房地产，有的在销售之前未与购买方签订购销合同；还有就是房地产开发企业事先与购买方签订购销合同并按合同要求开发的房地产。
房地产开发企业出售周转房，旧城改造中回迁安置户交纳的拆迁面积内的安置房产权款和增加面积的房产款，在“房地产销售收入”核算范围内。房地产开发企业出售自用的作为固定资产核算的房产不是“房地产销售收入”的核算对象。
二、房地产销售收入的确认原则
房地产开发企业自行开发的房地产作为可供销售的开发产品，具有商品的一般特性，因而房地产销售收入的确认应依据《企业会计准则——收入》进行。房地产销售收入的确认必须满足收入确认的四个条件：（1）企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；（2）企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施控制；（3）与交易相关的经济利益能够流入企业；（4）相关的收入和成本能可靠地计量。
房地产购销合同在开发产品竣工验收前后均可能签订。按照国家有关法律、法规的规定，房地产开发企业只有按规定取得房地产预售许可证后，方可上市预售房地产。在预售中所得的价款，只能是属于暂收款、预收效性质的价款，由于开发产品尚未竣工验收不能确认收入。等到开发产品竣工验收并办理移交手续后，方可确认房地产销售收入实现，将“预收帐款”转为“经营收入”。
在开发产品竣工验收后签订的购销合同，由于有现房供应，在办妥房地产移交手续后，即可确认收入。第一，与所售房地产相关的主要风险和报酬法定地转移给购货方。第二，房地产开发企业是以出售为主要目的而开发房地产的，出售后不拥有继续管理权和控制权。第三，目前房地产销售款的支付方式虽多种多样，有一次性付款、分次付款和银行按揭等，有担保和保险措施，但房地产价款的流入不成问题。第四，房地产价款在签订合同时已经协商确定，而开发产品的成本核算资料和工程预决算资料也可以提供可靠的成本数据。
三、房地产开发企业税法确认收入时限
（一）关于开发产品销售收入确认问题
房地产开发企业开发、建造的以后用于出售的住宅、商业用房、以及其他建筑物、附着物、配套设施等应根据收入来源的性质和销售方式，按下列原则分别确认收入的实现：
1.采取一次性全额收款方式销售开发产品的，应于实际收讫价款或取得了索取价款的凭据（权利）时，确认收入的实现。
2.采取分期付款方式销售开发产品的，应按销售合同或协议约定付款日确认收入的实现。付款方提前付款的，在实际付款日确认收入的实现。
3.采取银行按揭方式销售开发产品的，其首付款应于实际收到日确认收入的实现，余款在银行按揭贷款办理转账之日确认收入的实现。
4.采取委托方式销售开发产品的，应按以下原则确认收入的实现：
（1）采取支付手续费方式委托销售开发产品的，应按实际销售额于收到代销单位代销清单时确认收入的实现。
（2）采取视同买断方式委托销售开发产品的，应按合同或协议规定的价格于收到代销单位代销清单时确认收入的实现。
（3）采取包销方式委托销售开发产品的，应按包销合同或协议约定的价格于付款日确认收入的实现。
包销方提前付款的，在实际付款日确认收入的实现。
（4）采取基价（保底价）并实行超过基价双方分成方式委托销售开发产品的，应按基价加按超基价分成比例计算的价格于收到代销单位代销清单时确认收入的实现。
委托方和接受委托方应按月或按季为结算期，定期结清已销开发产品的清单。已销开发产品清单应载明售出开发产品的名称、地理位置、编号、数量、单价、金额、手续费等。
5.将开发产品先出租再出售的，应按以下原则确认收入的实现：
（1）将待售开发产品转作经营性资产，先以经营性租赁方式租出或以融资租赁方式租出以后再出售的，租赁期间取得的价款应按租金确认收入的实现，出售时再按销售资产确认收入的实现。
（2）将待售开发产品以临时租赁方式租出的，租赁期间取得的价款应按租金确认收入的实现，出售时再按销售开发产品确认收入的实现。
6.以非货币性资产分成形式取得收入的，应于分得开发产品时确认收入的实现。
（二）关于开发产品预售收入确认问题
房地产开发企业采取预售方式销售开发产品的，其当期取得的预售收入先按规定的利润率计算出预计营业利润额，再并入当期应纳税所得额统一计算缴纳企业所得税，待开发产品完工时再进行结算调整。
预计营业利润额＝预售开发产品收入×利润率
预售收入的利润率不得低于15％（含15％），由主管税务机关结合本地实际情况，按公平、公正、公开的原则分类（或分项）确定。
预售开发产品完工后，企业应及时按本通知第一条规定计算已实现的销售收入，同时按规定结转其对应的销售成本，计算出已实现的利润（或亏损）额，经纳税调整后再计算出其与该项开发产品全部预计营业利润额之间的差额，再将此差额并入当期应纳税所得额。
（三）关于开发产品视同销售行为的收入确认问题
1.下列行为应视同销售确认收入
（1）将开发产品用于本企业自用、捐赠、赞助、广告、样品、职工福利、奖励等；
（2）将开发产品转作经营性资产；
（3）将开发产品用作对外投资以及分配给股东或投资者；
（4）以开发产品抵偿债务；
（5）以开发产品换取其他企事业单位、个人的非货币性资产。
2.视同销售行为的收入确认时限
视同销售行为应于开发产品所有权或使用权转移，或于实际取得利益权利时确认收入的实现。
3.视同销售行为收入确认的方法和顺序
（1）按本企业近期或本年度最近月份同类开发产品市场销售价格确定；
（2）由主管税务机关参照同类开发产品市场公允价值确定；
（3）按成本利润率确定，其中，开发产品的成本利润率不得低于15％（含15％），具体由主管税务机关确定。
（四）关于代建工程和提供劳务的收入确认问题
1.1复苏———改革开放为新疆纺织产业带来生机
以后，在改革开放方针的指导下，新疆把纺织工业列为了重点建设的支柱产业和高利润、高税收、高创汇的优势产业，新疆纺织产业慢慢从严冬中复苏，迎来了一个蓬勃发展的春天。10年内，新疆纺织工业固定资产新增了2.4倍，新建了新疆毛纺织厂、昌吉棉纺织厂、库尔勒棉纺织厂等一批颇具规模的纺织企业[2]，产品也从棉纺织品扩展到了毛纺织品。然而在90年度末期，由于低水平重复建设和1997年亚洲金融危机的影响，新疆纺织行业与全国纺织业一样，又重新陷入了新一轮的逆境。
1.2曲折发展———二十一世纪新疆纺织产业
进入新世纪后，新疆纺织产业又迎来了新的发展机遇，产业投入不断增加，产业装备不断现代化，产品和产业层次不断提升。[3]但产业链不完善，产品品种结构单一，高附加值产品少，使得新疆纺织企业抵御风险能力较弱，在与内地企业竞争中往往处于弱势。
2新疆纺织产业的现状
目前，新疆纺织产业由棉纺织、毛纺织、麻纺织、针织、服装、化纤等子产业构成。根据2013年新疆自治区纺织工业工作会议代表名册和网上的信息，在新疆纺织企业总数中，棉纺织企业约占39%，毛纺织企业约占8.1%，亚麻企业约占1.5%，针织企业约占3.7%，服装企业约占46.3%，化纤企业约占6.6%，家纺企业约占1.5%。从这些数据可以看到，棉纺织产业在新疆纺织产业中占据着主导地位，2010年，新疆棉纺织产业的产值约占新疆纺织产业总产值的51%；化纤产业在新疆纺织产业中的主导地位也十分突出，依托丰富的棉花原料，新疆粘胶产业发展也非常迅速，2010年，粘胶纤维产能占到全国20%，产值约占新疆纺织产业总产值的46%；毛纺织业是新疆传统的优势产业，但在市场和内地企业的双重挤压下，新疆毛纺织产业始终处于不断萎缩中，2010年，新疆毛纺织产业的产值仅占新疆纺织产业总产值的1%左右；新疆服装企业数量不少，但企业规模都普遍偏小，产值也较低，2010年，新疆服装产业的产值也仅占新疆纺织产业总产值的1%左右（见图1）。由此可见，新疆纺织产业的发展极不均衡。服装、家纺等下游终端产业产能的缺乏，导致了新疆纺织企业的产品主要销往内地市场。远离消费市场，长途的运输，使新疆纺织企业的生产和销售面临重重困难；同时，对内地市场的依存度过高，又使得新疆纺织企业极易受到内地纺织企业需求波动的影响。此外，从纺织产业价值链来看，高附加值产品的缺乏，也导致了新疆纺织产业利润率不高，抵御市场风险能力较弱，原料价格的上涨，劳动力成本的增加，能源费用的提高，都会对新疆纺织产业的发展产生极大的影响，2004年及近几年棉花价格的上涨对纺织企业的影响就可见一斑。而另一方面，由于新疆纺织品终端产业产能的不足，使得新疆地区有很多纺织消费品来自于内地。长途的运输，使得新疆地区纺织品的销售价格普遍高于内地市场，从而损害了新疆地区广大纺织品消费者的利益。
3新疆棉纺织、服装产业及其产品结构分析
3.1新疆棉纺织产业及产品结构分析
新疆棉纺织企业主要分布于北疆的乌鲁木齐市、昌吉回族自治州、塔城地区、博尔塔拉蒙古自治州、石河子市、奎屯市，南疆的巴音郭楞蒙古自治州、阿克苏地区、喀什地区、和田地区，以及东疆的哈密地区和吐鲁番地区。根据2013年新疆自治区纺织工业工作会议代表名册和网上的信息，目前，新疆棉纺织企业中约90.6%的企业是单纺企业，只生产棉纱，棉纺织产业中各产能的发展极不均衡。由于棉纺产能远远多于棉织产能，因此，新疆棉纺企业的棉纱产品，除少量本地消化外，绝大部分得运往外地销售。这一方面增加了企业运输的负担，另一方面也使得新疆棉纺企业的发展受到了内地下游企业发展的制约[7]。2008年的金融危机导致了内地纺织企业产品市场的萎缩，使得内地纺织企业对棉纱需求的减少，这一现象马上就影响到了新疆棉纺企业，市场竞争激烈程度的加剧，使得新疆一部分产品单一，档次较低，主要是依赖内地市场销售的棉纺企业陷入了生存困境。根据对新疆48家生产棉纱产品企业的调研，新疆棉纺产品主要有普梳纱、精梳纱、半精梳纱、紧密纺纱、气流纺纱、色纱等。其中，生产普梳纱的企业约占棉纱生产企业总数的35.4%，生产精梳纱的企业约占77%，生产紧密纺纱的企业约占54.2%，生产气流纺纱的企业约占31.2%，生产半精梳纱的企业约占2.1%，生产色纱的企业约占4.2%。这些数据表明，新疆棉纺产品主要集中在白纱方面，色纱作为纱线中的高端产品，在产品结构中所占的比例很少。在白纱方面，产品主要集中在高档的精梳纱、紧密纺纱中，此外，普梳纱、气流纺纱也占据了一定的比例。这说明新疆棉纺产品结构比较均衡，产品档次呈梯度，基本能满足下游产业不同产品的需求。普梳纱产品纱支基本在16s-40s范围，其中，生产16s-25s纱的企业约占生产普梳纱企业总数的35.3%，生产26s-40s纱的企业约占64.7%；精梳纱产品纱支基本在40s-350s范围，其中，生产40s-60s纱的企业约占生产精梳纱企业总数的21.6%，生产60s-100s纱的企业约占72.2%，生产100s以上的企业约占6.2%；气流纺产品的纱支基本在12s-32s范围，其中，生产12s-20s纱的企业约占生产气流纺纱企业总数的73.3%，生产21s-32s纱的企业约占26.7%。从上述产品结构可以看到，新疆棉纺产品主要偏向于中高档，这使得新疆棉纺产品在同类产品的市场竞争中具有较强的竞争力。新疆地区棉织面料类产品主要有棉坯布、棉印染布、棉针织布等。其中，棉印染布作为棉坯布的下游产品，2010年产量只占棉坯布产量的0.39%。制约棉印染产业发展的原因有很多，其中之一是，新疆地区生态环境非常脆弱，自治区政府对印染产业的发展相当慎重；其二是印染布与最终消费市场的联系非常密切，必须紧跟市场潮流，这就要求印染布从下单到交货，周期必须很短，而新疆地区服装业不发达，对印染布的需求不大，这就使得印染产品必须以内地市场为主，长途的运输制约了新疆印染布产品在内地市场的竞争力[9]。由于本地缺乏印染产业，因此新疆地区大部分棉坯布也以内地市场为主。相比于棉纱，长途的运输，除了增加产品成本外，也使得新疆棉布的交货周期较长，不能满足瞬息万变的市场需求，导致新疆棉布在内地市场的竞争力较弱。[10]新疆地区生产的针织面料主要是为了满足企业后续产品生产的需要，因此进入市场的较少。
3.2新疆服装产业产品结构分析
目前，新疆服装生产企业大约有60多家，主要以生产职业装、工装、舞台装为主，其销售市场主要是本地的企业和消费者，还有一部分销往国外。新疆服装企业生产规模普遍较小，无法产生规模经济效益。而且由于产品设计能力不强，市场开拓能力较弱，再加上新疆地区上游原料产业的缺失，因此无论是在内地市场还是在本地市场，新疆服装产业的竞争力都很弱，市场占有率很低。
4新疆纺织产品销售市场分析
4.1本地市场
新疆占全国陆地总面积的六分之一，但总人口只有2200多万；再加上新疆是一个多民族居住的地区，各民族、甚至是相同民族不同居住区域之间的文化也存在着差异，因此，新疆地区对纺织品的需求具有很明显的多样性[11]，单个市场容量不大。目前新疆纺织产业以新疆地区为主销售市场的主要是服装。目前，在新疆工商部门注册的生产型服装企业有4000多家，绝大多数为小微企业，中型企业仅三家。总体情况是：企业规模小、分布散、实力弱。由于新疆服装企业规模很小，生产成本较高，因此在大陆产品的销售中，即使内地企业的产品成本加上运费，在价格上也具有竞争优势。此外，内地企业与国际市场联系更紧密，能及时跟进国际服装潮流，因此在高档服装领域，新疆企业也不具备竞争优势。这也是新疆服装企业始终得不到快速发展的原因之一。新疆地区服装企业要发展，必须依托自己的优势。新疆地区对纺织品的需求具有很明显的民族性和地域性，每个细分市场需求量不大，正好适合于规模小、实力弱的服装企业实施小而专、特色经营的战略。新疆服装企业可以依托自己了解市场的优势，针对目标客户开发具有特色的服装，从而以产品的特色来吸引消费者，赢得市场[12]。而实力较强的服装企业，则可以利用新疆的地域优势开拓周边的国际市场。由于历史原因，新疆周边国家与新疆地区少数民族的文化具有很大的相通性，而且这些国家的服装产业都不太发达，因此对中国产品具有较大的潜在需求[13]。
4.2内地市场
内地市场是新疆纺织产品的主要市场。根据对48家棉纺企业的调查，仅有5家企业产品在本地市场销售，其余企业产品销售市场都在内地（见图2）。在内地市场中，除17家企业产品在集团内部下游企业之间流通外，其余企业产品都进入了普通流通领域，参与内地市场的竞争。鉴于新疆的棉花资源优势，新疆的棉纺产品在内地市场具有一定的竞争优势，但运输成本以及新疆火车外运运能的不足，在一定程度上又削弱了这些优势[15]。因此对新疆棉纺企业而言，要想进一步获得发展，首先必须扩大生产规模，提高规模经济效益，降低产品成本，以弥补长途运输所带来的不利因素；其次，应完善新疆地区的纺织产业链，增加本地市场对棉纱的需求量，减少棉纱对内地市场的依存度。
4.3国际市场
新疆地处亚洲中心，有多个口岸与周边国家接壤，贸易地理位置极具优势；此外，由于历史原因，新疆少数民族的文化又与周边国家相通。这一切都为新疆纺织产业开拓周边国际市场创造了有利的条件。但一直以来，新疆纺织产业出口的产品主要以棉花、棉纱、棉坯布等半成品为主，附加值很低，而高附加值制成品的出口很少。再加上出口量不大，因此对新疆纺织产业的发展带动作用不大[16]。新疆纺织产业的发展，产业链的完善是很重要的一环。服装产业作为纺织产业的终端产业，其发展对新疆整个纺织产业链都具有极大的带动作用。而新疆服装产业要发展，开拓国际市场是很重要的一环。因此，国际市场是新疆纺织产业很重要的一个销售市场，其开拓程度对新疆纺织产业的发展将产生至关重要的影响。
5结论与建议
房地产销售收入是指房地产开发企业自行开发的房地产在市场上进行销售获得的收入，包括土地转让收入、商品房（包括周转房）销售收入、配套设施销售收入。房地产开发企业自行开发的房地产，有的在销售之前未与购买方签订购销合同；还有就是房地产开发企业事先与购买方签订购销合同并按合同要求开发的房地产。
房地产开发企业出售周转房，旧城改造中回迁安置户交纳的拆迁面积内的安置房产权款和增加面积的房产款，在“房地产销售收入”核算范围内。房地产开发企业出售自用的作为固定资产核算的房产不是“房地产销售收入”的核算对象。
二、房地产销售收入的确认原则
房地产开发企业自行开发的房地产作为可供销售的开发产品，具有商品的一般特性，因而房地产销售收入的确认应依据《企业会计准则——收入》进行。房地产销售收入的确认必须满足收入确认的四个条件：（1）企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；（2）企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施控制；（3）与交易相关的经济利益能够流入企业；（4）相关的收入和成本能可靠地计量。
房地产购销合同在开发产品竣工验收前后均可能签订。按照国家有关法律、法规的规定，房地产开发企业只有按规定取得房地产预售许可证后，方可上市预售房地产。在预售中所得的价款，只能是属于暂收款、预收效性质的价款，由于开发产品尚未竣工验收不能确认收入。等到开发产品竣工验收并办理移交手续后，方可确认房地产销售收入实现，将“预收帐款”转为“经营收入”。
在开发产品竣工验收后签订的购销合同，由于有现房供应，在办妥房地产移交手续后，即可确认收入。第一，与所售房地产相关的主要风险和报酬法定地转移给购货方。第二，房地产开发企业是以出售为主要目的而开发房地产的，出售后不拥有继续管理权和控制权。第三，目前房地产销售款的支付方式虽多种多样，有一次性付款、分次付款和银行按揭等，有担保和保险措施，但房地产价款的流入不成问题。第四，房地产价款在签订合同时已经协商确定，而开发产品的成本核算资料和工程预决算资料也可以提供可靠的成本数据。
三、房地产开发企业税法确认收入时限
（一）关于开发产品销售收入确认问题
房地产开发企业开发、建造的以后用于出售的住宅、商业用房、以及其他建筑物、附着物、配套设施等应根据收入来源的性质和销售方式，按下列原则分别确认收入的实现：
1.采取一次性全额收款方式销售开发产品的，应于实际收讫价款或取得了索取价款的凭据（权利）时，确认收入的实现。
2.采取分期付款方式销售开发产品的，应按销售合同或协议约定付款日确认收入的实现。付款方提前付款的，在实际付款日确认收入的实现。
3.采取银行按揭方式销售开发产品的，其首付款应于实际收到日确认收入的实现，余款在银行按揭贷款办理转账之日确认收入的实现。
4.采取委托方式销售开发产品的，应按以下原则确认收入的实现：
（1）采取支付手续费方式委托销售开发产品的，应按实际销售额于收到代销单位代销清单时确认收入的实现。
（2）采取视同买断方式委托销售开发产品的，应按合同或协议规定的价格于收到代销单位代销清单时确认收入的实现。
（3）采取包销方式委托销售开发产品的，应按包销合同或协议约定的价格于付款日确认收入的实现。
包销方提前付款的，在实际付款日确认收入的实现。
（4）采取基价（保底价）并实行超过基价双方分成方式委托销售开发产品的，应按基价加按超基价分成比例计算的价格于收到代销单位代销清单时确认收入的实现。
委托方和接受委托方应按月或按季为结算期，定期结清已销开发产品的清单。已销开发产品清单应载明售出开发产品的名称、地理位置、编号、数量、单价、金额、手续费等。
5.将开发产品先出租再出售的，应按以下原则确认收入的实现：
（1）将待售开发产品转作经营性资产，先以经营性租赁方式租出或以融资租赁方式租出以后再出售的，租赁期间取得的价款应按租金确认收入的实现，出售时再按销售资产确认收入的实现。
（2）将待售开发产品以临时租赁方式租出的，租赁期间取得的价款应按租金确认收入的实现，出售时再按销售开发产品确认收入的实现。
6.以非货币性资产分成形式取得收入的，应于分得开发产品时确认收入的实现。
（二）关于开发产品预售收入确认问题
房地产开发企业采取预售方式销售开发产品的，其当期取得的预售收入先按规定的利润率计算出预计营业利润额，再并入当期应纳税所得额统一计算缴纳企业所得税，待开发产品完工时再进行结算调整。
预计营业利润额＝预售开发产品收入×利润率
预售收入的利润率不得低于15％（含15％），由主管税务机关结合本地实际情况，按公平、公正、公开的原则分类（或分项）确定。
预售开发产品完工后，企业应及时按本通知第一条规定计算已实现的销售收入，同时按规定结转其对应的销售成本，计算出已实现的利润（或亏损）额，经纳税调整后再计算出其与该项开发产品全部预计营业利润额之间的差额，再将此差额并入当期应纳税所得额。
（三）关于开发产品视同销售行为的收入确认问题
1.下列行为应视同销售确认收入
（1）将开发产品用于本企业自用、捐赠、赞助、广告、样品、职工福利、奖励等；
（2）将开发产品转作经营性资产；
（3）将开发产品用作对外投资以及分配给股东或投资者；
（4）以开发产品抵偿债务；
（5）以开发产品换取其他企事业单位、个人的非货币性资产。
2.视同销售行为的收入确认时限
视同销售行为应于开发产品所有权或使用权转移，或于实际取得利益权利时确认收入的实现。
3.视同销售行为收入确认的方法和顺序
（1）按本企业近期或本年度最近月份同类开发产品市场销售价格确定；
（2）由主管税务机关参照同类开发产品市场公允价值确定；
（3）按成本利润率确定，其中，开发产品的成本利润率不得低于15％（含15％），具体由主管税务机关确定。
（四）关于代建工程和提供劳务的收入确认问题
1.房地产投资趋势波动。2014年，长安区区属房地产投资呈现出趋势波动的发展态势，区属完成房地产投资30.74亿元，同比下降2.4%，一季度较上年同期增长1.7%，二季度、三季度、四季度，分别较上年同期下降13.3、0.1、2.4个百分点。
2.商品房销售低迷，靠刚需支撑市场。长安区房地产市场经过多年高位增长，在国家一系列调控政策作用下，市场逐渐步入分化调整期，投资性需求退出市场、改善性需求持币观望、刚性需求成为支撑销售的主导。2014年，区属商品房销售面积48.92万平方米，同比下降16.2%，增幅较上年收窄6.4个百分点；商品房销售总套数为4612套，其中：90平方米以下商品房销售2783套，占全区商品房销售套数的60.3%，90-144平方米商品房销售1630套，占全区商品房销售套数的35.3%，144平方米以上销售199套，占全区商品房销售套数的4.4%.刚需性小面积住宅成为开发商主打产品，市场销售量遥遥领先。
3.价格总体平稳，地铁沿线楼盘售价有所攀升。在宏观调控政策力度不减的大环境下，我区商品房销售价格未出现大幅波动。据年底商品房销售数据显示，2014年区属商品房销售均价为6593元/平方米，较去年年末上涨500元/平方米，价格小幅攀升。自地铁2号线开通以来，地铁沿线楼盘销售价格上涨迅猛。例如吉源房地产有限公司开发的项目处于地铁2号线韦曲南站，地铁开通前楼盘商品房销售价格在5000元/平方米左右，自地铁开通后该楼盘商品房销售价格不断上涨，到今年年底已达6000元/平方米左右。
二、区属房地产需要关注的问题
1.企业资金困难，对市场信心不足。2014年，区属房地产企业资金到位47.83亿元，同比下降17.3%.其中：国内贷款3.4亿元，占到位资金的7.1%，同比增长20.1%；自筹资金5.05亿元，占到位资金的10.6%，同比回落31.7%；以定金及预收款和个人按揭贷款为主的其他资金39.38亿元，占到位资金的82.3%，同比回落17.4%.在国家政策依然收紧的大环境下，项目开发资金主要依靠企业自筹及销售回笼。而随着房地产销售市场的逐步降温，企业销售回笼资金减缓，资金量趋紧形势将更为严峻，最终将直接导致工程进度较为缓慢，企业普遍对房地产市场的前景信心不足。如荣和置业有限公司，由于项目证照不全，楼盘难以销售，资金无法回笼，目前企业资金无法维持项目开发，已陷入困境。而紫翰庭院项目情况更为严重，由于资金链断裂，企业发展已停滞。
2.城改项目手续复杂，进度缓慢。随着我区城镇化进程的不断加快，城中村改造项目将逐渐成为我区房地产市场的主力军。目前我区的34个房地产项目中，青城、橡树湾、风景天下3个项目属于城改项目，由于目前严格的预售证管理办法，极大地抑制了企业的预售行为，而城改项目手续办理较一般商业楼盘更为困难，这对实力不强的中小企业影响更大，如青城项目，由于证照迟迟难以完善，无法开展预售，资金回笼缓慢导致资金链收紧，到期拆迁户无法回迁，已经开始按协议给拆迁户双倍支付过渡费，令企业雪上加霜。
3.成本上涨过快，企业投资谨慎。由于近年来地价较两、三年前翻了一倍，加之配套费、人工费均上涨较快，而长安区房价总体平稳。对于土地储备不足的房地产企业，如果现在投资拿地，利润空间较为有限。因此，企业持观望态度，投资较为谨慎。4.企业各项应付款继续扩大。信贷收紧及销售低迷，企业资金回笼缓慢，使得房地产企业各项应付款继续扩大。2014年，区属房地产开发企业各项应付款达15.14亿元，同比增长21.1%，比2013年上升了2.5%.其中工程款6.69亿元，增长35.0%，比去年同期上升了2.7%。
三、对策建议
1.抓注册，加强项目注册管理。目前房地产实行注册地统计原则，我区部分开发项目，如莱安集团公司的莱安城项目，因企业注册地问题，无法纳入房地产统计。建议房地产管理部门继续加大与区级相关部门的联系沟通，强化项目注册地管理。
2.抓服务，加强对企业的服务。目前一些项目，因企业资金问题或手续问题，进度缓慢或长期圈地却迟迟未能开工；也有的项目虽开工建设，但迟迟不能取得预售许可证，给企业经营带来很大困难。建议相关责任部门，应多深入房地产开发企业，了解企业的发展现状、规划及遇到的问题，掌握开发项目的具体进度，为企业发展做好服务。促进项目开发、销售。
3.加强政府引导市场，增强投资和消费信心。一是要加强舆论宣传。政府通过报纸、电视、网络等媒体，运用多种形式宣传我区房地产发展的优势、机遇和前景，加强对投资者和消费者的正面引导。二是要建立房地产市场信息制度。建议区房地产主管部门分区域、分价格段归集商品房价格信息，定期通过媒体中心城区房地产市场指导价格，有利于提高房地产市场价格信息透明度，破除居民认为房地产市场利润巨大，仍有较大降价空间的认识误区。
1.校园产品销售实践活动总结
活动结束后，笔者要求所有参与此次活动的同学做如下总结。
（1）当时，我们的小盆栽本来是想卖给学生的，目标是爱花的女生，她们可能会买来放在教室或宿舍，但是不曾想消费群竟是老师。分析原因：第一，学生很少有喜欢养花的，她们喜欢的是流行服饰、小饰品等。第二，老师是成年人，有装饰家居的需求，小盆栽造型可爱、价格实惠、方便搬运、容易养护，这是成为畅销的原因。
（2）在销售时，当顾客问到花卉的名称、浇水、施肥应注意的问题时，我们不懂养花知识，对此一概不知。可能是因为15元的价格较为便宜，所以老师能够理解我们。倘若是放在校园外销售，我们可能没有这么幸运。
（3）由于老板觉得给我们送货不赚钱，因此提供了90盆以后就断货了。如果真正做生意供货渠道中断，企业是会停产或关门的。
（4）假设这些产品放到市场上卖，会涉及找场地、交费用、与人谈判等问题，这些我们能行吗？同学们总结得非常好，比老师在课堂上给学生讲理论的效果好得多。同时这进一步激发了学生们的求知欲，他们很想知道在以后的市场营销课程学习中，会不会学习这些内容。
2.校园产品销售的几点收获
（1）校园产品销售实践市场营销的前提是发现和了解消费者，市场调研工作极为重要。
（2）成功销售要做好以下工作：选择适销对路的产品、找准目标客户群、熟悉产品知识、具备一定的销售技巧、制定合适的价格、做好营销渠道开发管理工作等。
（3）学习市场营销知识是知识经济时代的要求。营销在我们周围无处不在，任何人都需要懂得一些营销知识。
二、联系生活实际教学法
关键词销售流程人力资源广告推广
1销售流程优化
销售流程贯穿于销售的整个过程中，只有每个环节都做到快速运作、毫不脱节，才会真正地提高生产效益。房地产销售流程中主要环节包括：承接销售项目、项目整体策划、销售准备、销售策划、公开销售、签署买卖合同、合同处理、执行合同、办理售楼手续等大项。而每一个大项又包含5个以上的小项，如果包括产权办理，就更为复杂。每一个项目衔接的好坏，或办事效率的高低，都会直接影响到整个流程的效率。为此，要想进一步完善整个销售流程，必须注意以下两个方面的问题。
1.1模板型与时效型并举
工业化的大生产，其效率绝对高于手工操作。而工业化大生产的精髓就是规范化操作与标准化生产，即在流水线上按模板化程序进行操作，而这个程序是经过许多优秀的公司或许多年的优秀经验提炼而出的，它必然代表着当时最先进的生产流程。销售部门同样可以推行模板化程序，即建立一整套ISO质量体系，并按照质量体系进行常规运作与管理。这就象要做木桶的每一块木板，就必须做一个标准的模子一样。它是整个企业的基础建设，这部分的投入非常必要。
建立起了一整套比较完善的体系，把每个流程模式化出来，这只等于是出了个粗坯。这个粗坯，一定要经过打磨才能变得精细而完美。这就要剔除一些影响效率并无关大局的不必要部分，才能加速流程，节约资源。对销售部门来说，即在销售流程中强调对事负责，而不是对人负责，常规处理过多次的事务，就按标准程序办事，不用事事请示。而且更要减少不必要的繁文缛节。就如人们常说的警察多了会塞车一样，中间环节过多，就会滋生互相推委责任，劲往几处使等等流程痼瘤，长此以往必定象癌变一样影响到企业的每一个单元，而对整个企业产生致命的打击。为此，销售流程必须是模式型与时效型并举的。不讲时效，死搬硬套的模式，是僵化的模式，非但提不高效率，反而会给自己套上层层枷锁而透不过气来。但如果只讲时效，不讲模式，就会如脱缰野马，跑了许多冤枉路，而达不到既定目标。
1.2均衡发展，共同提高
在销售流程中的每个岗位都是互动的，某一个岗位功力较弱，都会影响到整个流程的效率。也正如经济学中所论述的“木桶效应”一样，必须要调动一切资源去加长那个短的木板，以避免“水土流失”。这就要求在销售流程中注重每个岗位的均衡发展，实现销售流程的共同优化。
2节约人力资源成本
实践上，个别房地产的人力资源成本超过了总成本的50%。为此，一些企业曾尝试以裁员或减薪来降低成本，但能达到预期效果的却很少。在更多的情况下却是工作绩效受到了损害，而且还不断有职员对所承受的压力及工作负担发出抱怨。
2.1注重职位设计，把好人员招聘“入口”关
现代管理之父杜拉克曾谈到撤消、调整工作乃是削减成本的最有效方法，而且是惟一可能通过其自身变革来产生持久效果的成本节约方法。房地产销售部门流程复杂、岗位多，一个岗位的设置是否合理，都会影响到企业的经营效益。为此在岗位的设置上，一是要防止以人定岗，以避免机构快速臃肿。二是如前文所述，要尽可能地减少中间环节。如果等“胖了”再减肥，不仅难度很大，而且后患无穷。
房地产销售部门直接面对市场，工作压力大，对“绩效”的要求非常高，同时，也是流动性最大的一个部门。特别是销售管理及营销策划人员，更要求具有较高的个人素质及良好的团队合作精神。这就为企业的招聘工作提出了更高的要求。为此，在人员招聘时不仅要常规性地考察应聘者的学历、专业及从业经验，更重要的是要观察与考核应聘者的个人素质，包括：沟通能力、学习能力、应变能力、创新能力与合作精神等，将“关口”前移，从源头上控制人才的质量。
2.2实行工资与绩效挂钩，提高人力效益
一份适应市场且合理的薪酬计划，必定要考虑薪酬与绩效挂钩，使激励变成员工的努力，从而创造出最大的销售业绩。邱吉尔、福特和沃克等专家已经研究过激励销售代表的基本模式为：激励努力成绩奖励满足。
实践证明，在销售部门实行工资与绩效挂钩，让付出的努力与获得的薪酬成正比，是提高个人能动性，提高人力效益最为有力的手段。但这需要管理者“两手要硬”，即在市场调研的基础上，建立严格的制度。对后进者要破釜沉舟，制定只有通过努力才可以达到的销售指标，让其没有退路；对先进者施以重奖，以递增式的佣金激励创造优异业绩。这样或许薪酬会增加，但创造出的价值量将会远远高于工资增加的幅度。
当然世界上没有一种完美无缺的制度，工资绩效挂钩可能会造成个别员工只看业务指标，而不顾一切的作法。为此，还必须建立相应的制度对销售人员的行为进行监控与管理，在激发个人能动性的同时，提高团队的合作能力与销售人员的职业道德水平。
2.3建立培训体系，使员工在不断地学习中成长
房地产市场快速膨胀，导致营销人员严重缺乏，为了提高人力资源效率，每个房地产销售部门，都想吸引人才、留住人才，然而“树欲静而风不止”，如今房地产销售部门，人员流动之风非常强劲，主要原因就是很少有公司能提供一套完善的学习体系，从而优秀人才很快会感到“口渴”，而不断地需要寻找新的“水源”。为此，加强培训、鼓励沟通、激励学习，将学习能力根植入公司的经营中，不仅是销售部门的一种生存方式，更是抢占市场先机的最大“源泉”。
面对客户与市场，是销售部门最大的特点，客户的感知能力、客户的审美能力，客户的维权意识等都在不断地提高，市场的变化更是令人目不暇接，要想在变化中游刃有余，就是要不断地学习，而绝不能迷恋于“傻瓜机”式的旧有模式放不下。为此，企业不仅要建立一整套适应市场变化、有效且实用的培训体系，同时还要让每一位员工都要有危机意识，担心自己的发展跟不上企业的发展步伐，这样的学习才是有效的学习，也只有这样，培训才不会是领导积极、员工被动的“扔钱”。
2.4塑造良好的企业文化，增强员工的向心力和凝聚力
企业文化是立足于企业核心价值观的行为。所以企业的发展战略，一定要在核心价值观的指引下，才能避免弱点，发挥优势。
塑造良好的企业文化，就是通过不断地沟通，让企业的价值观与员工形成共识，并融入每一位员工的行为之中，让它变成工作或生活中的一部分。此外，还要激励那些有企业价值观的成员，这样才能形成一股风气，从而在塑造深植人心的企业文化的同时，增强员工的向心力和凝聚力。
当今世界的许多大企业都把客户利益放在第一位，把股东利益放在第二位，这就是以“客户至上”为核心价值观的企业文化，这种企业文化使企业的生命周期得到了有效的延续。同样的道理，房地产市场竞争升级，使房地产企业的发展依赖于强大的客户群体来支持，如果客户的利益得不到体现，客户就会转而成为竞争对手的客户。销售部门作为掌握客户和面对客户的终端，就要更加重视客户的终身价值以及开发商的利益，以专业的质素，热情的服务，时刻把客户的利益放在第一位理念，在努力保持和开拓客户资源的同时，树立企业的品牌。
3创新广告推广模式
近两年，随着市场竞争的加剧，房地产企业的广告投放量明显增加，广告费用普遍占到销售额的4%～5%，而个别企业更是接近10%。广告费用，成为众多房地产商的一块心病。创新广告推广模式，有效提高广告的效益，成为节约销售成本的重要措施。
3.1广告应起到桥梁作用
只有有效地沟通，才能让买卖双方理解，才能达成成功的交易，而沟通的重要桥梁就是广告宣传。作为“搭桥”的销售部门，不仅要了解开发企业的品牌、发展战略，产品性能、营销策略等等，同样要了解市场，了解客户的所思所想。
达到知已知彼之后，广告的策划就需要在坚持原则的基础上，学会向开发企业妥协，向消费者妥协，只有这样才能继续沟通，才能达成共识以制造共赢的局面。妥协并不是让别人牵着鼻子走，而是通过不断地沟通，找出一个尽可能获取最大回报的最佳通道，这样的广告或许得不到创意奖，但它却是切实可行的。
3.2建立广告效果监控体系，提高广告投入效益
一份没有评判的考卷，如果再做一次，你肯定会犯同样的错误，因为你根本不知道错在哪里。同理，一个几十万元的广告投放出去，如果没有效果的监控，损失将会成倍增加。为此，建立广告效果的监控体系是必要的，也是必须的。当然建立这个体系是个比较庞大的工程，单靠销售部门是完成不了的。而销售部门却具有面对客户的最大优势，可以通过与客户的沟通了解广告的反映。比如建立一份合格的“销售日报表”，绝不仅仅是每天成交了几套单元，销售额与销售面积是多少，还应该有电话及访客的数量，对产品的反映，对广告的反映等一系列问题，而且要通过对这些数据的统计分析，从中发现市场的契机与正确的广告诉求点，这样以后才能在市场中拿到更高的“考分”。
3.3广告投入要为“品牌”这个纲服务，“纲举才能目张”
在经济战中，最激动人心的场面是广告战。而房地产商所有的广告都要围绕“品牌”这个纲来进行。
下棋有句行话：“善弈者，谋势；不善弈者谋子。”谋势即是做“品牌”，即通过整合各种资源，真正让“品牌”体现客户价值的实现。这样“品牌”就能成为每一次广告，每一个推广的催化剂。销售部门对于“品牌”的把握相对来讲难度较大，因为对于企业、产品宏观的把握可能没有开发商那么准确。为此，许多销售部门可能更注重某一阶段性的销售业绩，或某一阶段性的广告推广效果，而忽略对于“品牌”的保养、维修与维护，从而造成后续乏力的局面，这值得销售部门引以为戒。
3.4跳出旧框框，寻找新思路
广告推广说起来容易做起来难，很多企业真是“成也广告，败也广告”，第一个“标王”倒下了，第二个“标王”还是倒下了。所以，广告推广非常容易形成定性的思维。销售部门虽然不是广告的设计者，也不是广告的决策者，但销售部门是拥有客户和信息的“搭桥者”，可以给发展商或广告公司提出具有创新的建议。
关键词：滞销楼盘产生原因理念与技巧
由于各种各样的原因，房地产新楼盘销售中途受阻，形成楼盘“滞销”。这种现状的形成对房开商来说是一个致命打击。如何解决楼盘滞销问题，使销售重新纳入正常的轨道，对于开发商是迫在眉睫。滞销楼盘可以粗浅地解释为销售不畅的楼盘。楼盘滞销严重影响着开发商的资金回笼速度，一旦处置不好，后果将不堪设想。
一、楼盘滞销的产生原因
1.市场调研粗浅、营销失误。项目前期，开发商没有认真做市场调研盲目上马，导致完工后，楼盘自身存在着这样或那样的毛病，消费者难以接受，从而影响楼盘的销售。主要问题如下：(1)定位偏差：有的开发商不重视前期市场调研和营销策划，产品定位偏离目标顾客，造成产品销售不畅。主要有定位过高、定位过宽、定位超前的问题。(2)设计问题：建筑产品的规划设计是建立在目标市场确认的基础上根据市场的需求来制定的，否则就会受到其他替代产品的威胁。在营销失误方面：(1)销售没有全程策划：所谓的全程策划是指销售商从设计规划开始，对项目的建筑风格、平面设计，客户定位等均和开发商一起完成。朝向，采光、楼层较差的单元一般在开盘时就首先以低价格推出，这种方式容易被买家接受，一些较差的单元留到最后卖困难会大得多。(2)楼盘推出时机不当：房地产投放市场也应该具备：“天时、地利、人和”，天时好就是要恰当地利用宏观环境和推出楼盘的时机，认清大势随行就市在地利与人和都到位的条件下，将产品在此最佳的机会点抛出，以取得最好的销售业绩。(3)营销推广不利。能否采取较为合理的推广手段也将直接影响到产品的销路，如果没有有效的推广手段，就很难打开产品市场。
2.开发商缺乏实力、新的竞争对手的出现。开发商作为项目的实施者，是否具有实力，是影响房地产销售进度的一个重要问题。房地产属于特殊商品，具有投资大、风险大、周期长、资金回收慢等特点。而有些开发商在投资运作过程中由于资金不到位，没有充足的资金来保障项目工程的顺利进行，影响了工程进度，延缓楼盘交接的时间，造成客户投诉，进而影响产品的销路。从顾客角度来说，有的客户对于落成的现房缺乏想象空间，反而去追捧那些精美的楼书上吹鼓的更超前更高档、更有想象空间的期楼。这种这山望着那山高的消费心态，加上顾客会货比三家，也是滞销的主要原因之一。
3.缺乏品牌意识。“急功近利”的思维方式和行动取向，企业的成功和发展是建立在消费者的基础上的，顾客是企业的衣食父母，只有顾客认可你并购买你所生产的产品，企业才有利润，才能发展。但是，有的开发商看到市场需求旺盛，想捞一把就走，这种做法是不可取的。据统计，我国有1000亿“豆腐渣”工程，与这种“急功近利”的思维方式和行动取向有很大的关系。在这种心态的驱使下，开发商不重视质量而讲速度，不注重楼盘和企业品牌的树立，当然影响楼盘销售。
二、滞销楼盘的销售理念与技巧
1.重新定位产品与市场。(1)改进产品功能：有的楼盘滞销，是由于户型结构存在严重功能缺陷。因为，很少有人会花巨资买一套使用极不方便的房子。这其实也是全国空置房面积年年增加的重要原因。如某高档小区，20套原本看好的四房却成了库存，开发商聘请营销策划人员，经调查后发现原来不少客户认为，该户型房间太多而卧室面积又普遍偏小，于是营销策划人员建议开发商将其改为三房，果然很快售磬。改进产品这一方式对写字楼和商铺来说，运用较多。但住宅产品户型的改动一般是大面积改小、小面积改大等。(2)市场重新定位：一般是对产品进行改进，才能维持持续销售期。如南山金融中心，原名“辉煌大厦”，在停工三年之后世联介入，世联所做的第一件事也是市场重新定位，经调查得知，该项目的周边，是一批中小企业主，就是该项目的目标顾客。因此，世联针对这些客户的特点，建议开发商对产品进行了改进，如取消集中空调、将面积变小，并编写了一本《完全工作手册》，在该手册里，详细列出了在该栋大厦办企业的种种优势，如周边有哪些政府部门、有哪些运动场所、有哪些酒楼、周边商家的服务范围，甚至给出这些部门、商家的电话号码、联系方式等内容，甚至告知买家在该大厦办公，周末是否必须付空调费这些细节上的问题。最后，仅凭这样一本手册就完成了销售。
2.采用降价与广告策略、创新营销手段。降价是处理滞销楼盘的一个最常见的方法，也是开发商和商用得最多的一种方式。降价有多种方式，有的是明降，如广告大降价、大让利；有的是暗降，即隐性降价。如降低首期款、送装修套餐、送家电套餐、免若干年的物业管理费、送花园、送绿化等，这些颇具人情味的降价方式所起的作用非常有效。但降价有利也有弊。首先是开发商损失利润；其次是损害前期购买者利益，让他们觉得不平衡，从而伤害开发商品牌形象。因此，开发企业应慎重对待。有些楼盘价格降到极限、广告的投入也很大，但依然无人理睬，这时就要换一种思维方式，创新营销手段，以达到销售的目的。深圳的“福源花园”二期就是一个成功的例子。“福源花园”位于保税区旁，优点是周围环境安静，缺点是位置较偏，不太引人注意。二期尾盘销售时曾有过几次降价，均价每平方米降至4900多元，广告也打了不少，但市场几乎没有反应。采用试住这一方式后，仅两周时期便完成了销售，55套住宅全部售出，同时单位售价比原来上涨了15%。
3.制定目标各个击破。对于剩下的尾楼，开发商与专业策划人员仔细研究，对每一套剩下的房子都进行仔细研究，与周围楼盘比较，提炼出其优点，找出缺点，制定详细的突围计划，会提高销售的成功率。如“碧天云”项目可以说是以此方法处理尾盘的一个典型代表。“碧天云”位于北环路以北，是深圳市近几年来最有特色住宅项目之一，其独特的岭南建筑风格在深圳住宅市场可以称得上是独树一帜，外立面十分引人注目，开发商因有前面的“碧荔花园”的成功，因此，对这个项目非常乐观，寄予的希望颇高。但盲目乐观的结果是“碧天云”的销售一波三折，前三个月只卖出100多套，后劲跟不上，出现一个滞销期。开发商聘请了专业程度较高的商联合销售，由卖名字、卖风格，转为卖生活、卖实质、卖功能的策略，共同制定了认准目标各个击破的战略战术，对每一套剩下的房子都进行仔细研究，这样售楼小姐在介绍时，优缺点清楚，成功率大幅提高。
参考文献：
