（一）公司背景和产品构成。北京时代创想营销管理顾问有限公司成立于2000年2月，是一家综合性企业管理顾问公司，依托中国人民大学、北京大学等教学资源，以企业培训需求为导向，传授最优秀的管理理念、技能和方法。公司在北京、沈阳、济南、石家庄都有电话营销分部，每个部门都下属3～5个电话营销小组，每组有业务员4～6人，平均每人每月的业务额在1万元左右。公司分为两个部分：营销策划主要是为企业制定营销策划，文化传播主要是推广培训和教学方面的音像制品，客户群体是大中专院校。
（二）公司营销推广现状。公司原有的推广方式主要是电话营销，即通过电话与客户联系和介绍产品，用传真给客户传输产品信息，并最终达成交易。整个业务流程都是以电话为沟通工具，以信件为辅助，很少应用网络。虽然公司很早就建立了自己的网站，但从内容到形式都非常简单，其主要作用是产品信息的。公司网站的主要作用是为客户展示产品，主要的浏览者是公司的既成客户和正在联系的客户，业务员通过电话将公司网站介绍给客户，如果客户有这方面的需求会主动打开网站，浏览产品信息。
近几年，由于电子邮件的普及，公司又增加了电子邮件的沟通方式，但主动性不强，主要也是方便传输电子版的产品资料，包括产品目录和产品介绍。
二、公司营销推广存在的问题
（一）原有网站过于简单。北斗六部主要负责产品销售，通过电话、传真等传统渠道来联系和沟通客户，只在近期较多的使用电子邮件向客户传递产品信息。和很多中小企业一样，因为资金和人才等诸多原因只是公司简单的建立了自己的网站，也只是单纯的产品展示和形象宣传，和外界的沟通很少，成为了信息海洋中的孤岛，每日访问量很少，利用率低，造成了资源浪费。
（二）营销方式成本居高不下。原有营销方式是以电话为主要手段的，以邮寄作为辅助手段，但二者成本非常高，公司的客户遍布全国各地，长途电话费和信件的邮费是公司整个业务流程的主要成本。平时进行业务联系使用的是长途电话卡，最近和电信部门合作，利用优惠活动在成本上有所降低，但幅度不大。
（三）沟通和对顾客的追踪不便利。大部分客户工作时间不在办公室，而是在教室或者实验室，用电话经常联系不到对方，或者对方正忙，而客户一般留给我们的是办公室电话。即使有客户的私人电话，也只是发货后用来确认的，不方便进行业务联系，平时的业务沟通一般还是办公室的办公电话，时间上难以把握，因此给回访、下单以及客户追踪带来了很大的不方便。
三、适合时代创想公司的新型营销方式
（一）网站推广。企业网站是企业进行网络推广的必要工具。公司现有的网站结构过于简单，内容苍白。首先，应该完善企业内部网，建立客户资料数据库系统，以便于对客户资料进行收集、整理、分类和总结。其次，优化网站内容，树立企业的网上品牌，增强画面的动感。对公司的代表性产品作演示链接；在网站主页添加旗帜广告，宣传企业形象，同时利用在显示页面自由移动的移动广告公司的产品促销活动；开设新闻板块，将最新的产品资讯和教育理念以新闻形式在网站上，吸引客户访问；定期在企业网站上进行免费的在线培训，充分利用企业教育资源，扩大企业的美誉度和影响力，开拓网络教育服务市场，开展员工培训和再教育的网络教育服务；加入广告交换组织，充分利用网站资源；和有影响力的教育网站协商，做友情链接，扩大产品的影响力；及时搜集信息，对网站内容更新，避免建好网站后偶尔才维护的现象。
（二）邮件营销。电子邮件是网络营销中成本低廉的、最常见的营销工具。根据公司最新统计资料，有63.7%的客户拥有个人电子邮箱，36.1%的客户使用单位内部的电子邮件系统，而且绝大多数客户愿意接收公司有关新产品信息的电子邮件。
随着网络的普及，公司的很多客户主动提出用电子邮件来传递资料，由于成本低、时间快，公司也逐渐在客户资料里增加了电子邮箱地址的收集。目前也拥有了一定数量的客户邮箱，并且大部分发过邮件，客户比较认可，不会被当成垃圾邮件。随着网络用户的增加，公司应该下载邮件列表，开展许可邮件营销，以降低交易成本，同时又不会降低信誉。每一笔交易业务员都会记录交易情况、对方的订货信息等等，可以发送针对性极强的一对一邮件，来提高交易的成功率。公司应继续用电子邮件的方式传递产品资料，但不能滥发，以保证邮件信息的可接受性。
（三）搜索引擎。搜索引擎是对搜索引擎和搜索目录的统称，是非常有效的网络站点推广工具。利用搜索引擎注册主要是为了让访问者在使用搜索引擎时能在显著位置找到企业的站点。
出于扩大企业知名度的考虑，公司应开展搜索引擎营销。在新浪、雅虎、Google和百度等知名网站上投资关键字广告。因为公司原来的网站访问率很低，要增加网民的主动访问，最好的办法就是付费在搜索引擎上注册排名靠前的关键字。公司可以注册关键字为：教学光盘、课件、软件等，提交的网站介绍为全国最新的理工类、经管营销类教学光盘、课件和软件，质优价廉，免费邮寄。不能只提交根网址，而要提交内容丰富的URL。以访问率为目标，经常检查营销效果，及时修改关键字信息。
（四）企业短信。企业短信是一种面向企业，帮助企业提高办公效率、提高内部管理水平的一项服务，可以广泛地运用于企业内部发送会议通知、活动通知、客户联系、社会团体会员管理等日常工作。公司在多年的销售工作中，积累了大量的客户信息，其中重要的一项就是客户的联系方式。一般有过交易的客户会留下手机号码或者小灵通号码，因为公司的产品一般是用邮局和快递公司发货，需要客户提供收货人比较方便的联系方式，多年来公司已经拥有了比较全面和完整的客户信息，可以对客户的需求信息进行分类，增加企业短信的针对性和有效性。
（五）窄告推广。窄告就是网络定向广告，它能通过分析网页内容、辨别网民所在地，将广告有针对地投放到上千家网站目标客户面前。窄告的传播范围广，按实际效果付费，每次点击低至2毛钱，不点击就在上千家网站上免费展示。公司应该首先选择一个优秀的窄告服务商，注册为用户，然后创建公司窄告的样式和条件，在服务提供商的帮助下有关公司产品的网络广告；在窄告推广的同时，利用服务商提供的数据及时对营销效果进行分析评价，探索企业应该如何改进窄告语义，达到更好的推广效果。
（六）企业博客和博客广告。目前个人博客的应用越来越有特色；而对于企业，无论是内部提升知识管理，还是外部形象和产品推广，博客的应用基本上是个空白。公司的博客应该以教育为主，向专业性、学科性企业博客的方向发展。在企业博客中将经管营销类的文章作为主要内容，也可以将顾客的反馈信息在博客上；同时链接上知名的教育网站，请专家学者撰写教育文章，通过发表各种形式的文章来宣传企业，推介产品；与一些在教育方面比较有名的个人博客合作，进行博客广告的尝试。例如，在教授的博客上投放经管营销类产品的广告，在理工技术型专家的博客上投放理工类产品的信息。这部分内容要及时更新，加强与客户的互动，增加客户留言和交流的平台。
（七）第三方。第三方就是将企业的部分业务外包给专业的服务公司。企业只需要支付一定的费用就可以把网络营销的全部或者某一方面交给公司来做，例如市场调查、网站维护等等，避免建立和维护门户网站在资金和技术上的要求，减少了运作风险，提高了工作效率。公司应该充分利用第三方的专业化、效率高的服务，精简工作流程，把网络营销推广的非战略环节外包给网络服务商，利用他们的成功经验迅速将企业的网络营销水平提高到一定层次。公司因为技术水平限制，在应用网络工具时应该与企业短信、窄告服务的专门服务商合作，以缩短学习周期，加快适应过程。
企业网站建立之后，还需做好网络营销推广，当前竞争无处不在，做好网站只是成功一半，推广出去才是关键，本文介绍网络营销推广的方法。
企业网站建立之后，还需做好网络营销推广，当前竞争无处不在，做好网站只是成功一半，推广出去才是关键。要做好宣传推广，必须重视以下方面。
一、访客分析
访客有多种情况，有的是偶然搜索到，有的是专门搜索需要的内容，对公司网站访客来源要分析。很多人上网的目的是寻求需求的信息（39.1%）和娱乐休闲（35.7%），所以它对产品企业相关的大多信息是不感兴趣的。访客中有潜在客户，关注和分析这些人的想法和需求极为重要，这也是网站内容的导向。应该考虑做一些调查，分析出公司的客户关注什么，需求什么。关键字分析，思考访客会搜索什么关键字。
二、网络营销环境分析
在网络环境下，市场的性质发生了深刻的变化，厂商和消费者可以通过网络直接进行商品交易，市场将更加趋于多样化、个性化，并实现彻底的市场细分。消费者的行为也将发生一些变化，消费者将更多、更广泛地参与企业的市场营销过程，消费者的消费行为将更趋理性化、个性化。
在网络环境下，通过电子商务这种手段，产品的生产者会更多地直接面对消费者，原先那种层层批转的中间商业机构的作用将逐渐淡化，这将引起市场性质的变化，主要表现在： 生产者和消费者的直接网上交易。在电子商务下，生产厂商和消费者可以通过网络直接进行商品交易，这种交易避开了某些传统的流通环节，因而更加直接、面对面和自由化。这对于以传统商业运作为主的市场模式产生了巨大的冲击。
市场的多样化、个性化和时变化。原有的以商业为主要运作模式的市场机制将部分地被基于网络的电子商务所替代，市场将更加趋于多样化，不同的企业、不同的产品将千方百计地在网上营造自己的营销模式以吸引顾客。由于网络双向和动态的特点，市场会更显个性化和时变化。
市场细分的彻底化。目前市场变化主要体现在市场的划分越来越细和越来越个性化这两个方面。但是在传统的市场环境中，这两种方式无论如何发展，其最终结果还是针对某一定的消费者群体。只有在网络环境下，才有可能把这两方面的趋势推向极点，演变为一场针对每个消费者的营销，即微营销。
三、网络营销、推广定位
模式定位：根据公司情况，定位为o2o、B2B或者B2C等等。
内容定位：根据企业具体情况进行分析和定位。
提供个性化服务，要想挽留顾客的心，除了专业以外，还要有个性化服务，可以与顾客之间建立稳定、长久的关系。
四、网站推广策略
五、网络营销意义
网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网手段来实现一定目标（如品牌或销售额）的一种营销手段。
中国互联网络信息中心（CNNIC）的中国互联网统计报告，截至2015年6月，我国网民规模达6.68亿。网络应用已经从生活娱乐逐步向社会经济领域渗透，网民对网络信任和安全的要求也日渐提高。
网络购物的用户规模在经济趋势中逆势上扬，2015年7月24日 -中国互联网络信息中心（CNNIC）7月23日《第36次中国互联网络发展状况统计报告》，网络购物截至2015年6月，我国网络购物用户规模达到3.74亿。
很多企业都把网络营销作为重要营销手段，设置有专门网络营销人员，网络推广、网络营销已经成为一个新的职业。
搜索引擎优化（SEO）已经成为一门学问，很多人在进行研究。
即使刚开始做的时候，销量可能上不去，但是只要公司的产品在各大购物网站上出现了，就是一个成功，对于扩大公司知名度，增加公司品牌无形资产都有很大意义。
六、网络营销计划
企业网络营销当前热门是o2o，传统的b2c及b2b两种模式也可以做；收集分析全国知名网站，选定部分网站作为销售平台；制定合理的产品价格体系；制定网络广告投放计划书。
七、网络营销SWOT分析
分析具有的有利条件：例如具有对于IT网络、网站建设较为熟悉，具备网页设计、图形处理能力的人才；公司具有一定知名度；公司已经建立有自己的网站等等。
面对团购，企业如何把握商机，销量品牌双提升呢？做好团购不能仅仅依靠低价吸引客户。笔者认为必须结合以下三大要素，进行突围？
团购营销前需要有针对性策划设计
很多厂商是直接找到团购网站进行合作，缺少必要有针对性的系统推广，尤其是和一些中小型团购网站合作，往往只有区区几百订单。笔者在起亚网团购网站上推出的旅游团购项目，在短短三天内，就有近6393人报名，远远超出其他产品的团购数量，原因在于之前做了精心的准备：
首先，塑造和找准自己要推出团购的卖点和特色，仅仅依靠低价是难以打动许多挑剔消费者立刻购买的，笔者在推广紫海鹭缘浪漫庄园这一项目时，特别突出了法国普罗旺斯薰衣草和网络神兽草泥马，前者是众多女孩子向往的浪漫情怀，往往只能在电视看到，后者是众多年轻人喜爱的动物，抓住这2大热点，通过网络进行病毒传播，立刻带动众多网友关注和购买。
其次提高团购的附加值，设计组合套餐，单纯的产品团购往往触动不了消费者的心，许多产品如果图便宜，去淘宝上可能更便宜，笔者在设计团购套餐时，特别把钓鱼和品尝薰衣草香茶放入其中，带动了许多消费者的兴趣和感受，他们正希望通过这样的方式，缓解压力，过上轻松自然的生活。
而一些团购产品，仅仅就产品卖产品，带来的附加值和体验感并不高，比如某牙科诊所推出的洗牙团购活动仅仅有300多人报名参加，为何差距这么大呢？关键在于在产品套餐设计和诉求方面出现了问题，如果仅仅当牙齿护理，引起不了消费者的兴趣，缺少购买动力和迫切性，如果特别强调可以提升个人魅力和自信，帮助你找到更好的工作，或者男女朋友，再推出职场洁牙套餐和魅力情缘套餐，或许结果会有很大不同。
团购时机和商机的把握
有的企业目前陷入一种误区，为了团购做团购，而效果却不理想，和几十家团购网站合作，也花了不少精力和财力，效果却不理想。原因在于未能把握好团购的时机和商机。
而对于商机的把握，需要企业不断在变化的竞争环境中和社会热点中创造和寻找。
同时在哪些团购网站上，怎样发，时间节点的控制也相当重要。根据产品的特征和整体营销策略，选择合适的团购网站长期合作，建立多赢的模式，保证团购持久不衰。
目前，起亚网网站正在面向各界商家招募团购信息，以优质的更具吸引性的样式留住购物者的注意力，提供团购聚合式的内容列表，方便用户选择出最为称心的团购活动，并且不像其它团购网站进行全国大范围的团购信息收集，起亚网只针对北京地区团购信息进行收集和，并且通过起亚网向北京地区的消费者保证最高的商品质量和最低的团购价格。
同时，起亚网还针对商户增加团购信息的功能，让商户可以真正的实现团购信息的独立。
团购仅仅是开始，服务必须跟上
对团购的客户，往往是通过第三方物流，将货品送货上门，因此能否及时安全的将产品尽快送到客户手里，就显得异常关键。同时团购营销的售前和售后服务也要事先安排好。
关键词：工业地产；营销；策略
作者简介：张巍（1973-），男，汉族，陕西安康市人，陕西科技大学管理学院副教授，研究方向：企业管理。
中图分类号：F281 文献标识码：A doi：10.3969/j.issn.1672-3309（x）.2013.12.26 文章编号：1672-3309（2013）12-64-02
工业地产是指工业类土地使用性质的所有毛地、熟地，以及此类土地上的建筑物和附属物。随着城市化和工业化进程的加快，工业房地产需求强劲，在全国住宅房地产市场受宏观政策调控的影响下，工业地产已经成为房地产开发企业一个新的投资热点。
一、工业地产运营模式
工业地产不单纯指一种物业形式，更代表一种投资模式，一种盈利模式，一种产业发展模式。
（一）开发模式。随着越来越多的投资者加入工业地产，工业地产的开发模式正在不断创新。
1、工业园区开发模式。各级政府直接成立工业园区开发公司或委托专业的园区开发企业进行园区建设和管理工作，依托工业园区资源禀赋，创造相关产业扶持政策、税收优惠等条件营造独特优势，然后通过招商引资、土地出让等方式引进符合相关条件的工业发展项目，打造特定类型的产业基地。
2、主体企业引导模式。一般是指在某个产业领域具有强大综合实力的企业，为实现企业规模扩张或获取更大的经济利益，在获得大量工业土地开发权后，建设自身企业入驻且占主导的工业园区。发挥主体企业在产业中的引领示范效应，通过土地出让、项目租售等方式吸引其他同类企业聚集，实现整个产业链的打造及完善。
3、工业地产商模式。工业地产开发商通过获取工业土地，独立或联合其他企业对土地进行整体开发，包括进行基础设施建设以及建设标准厂房、仓库、办公楼、商业服务等物业，然后以转让、租赁或合资合作经营的方式进行项目相关设施的经营、管理，最后获取合理的地产开发利润。
4、综合运作模式。是指对上述的工业园区开发模式、主体企业引导模式和工业地产商模式进行混合运用的工业地产开发模式。
（二）盈利模式。不同的工业地产开发模式有其各自的盈利模式，总结来看主要有以下几种：
1、土地一级开发带来土地溢价增值。开发主体在完成土地一级开发后，将土地出让给项目入驻企业，获得土地出让金，在弥补一级开发成本后形成土地一级开发收益。
2、项目开发与经营收益。项目开发主体在项目地块上建造标准厂房、研发中心、办公楼、商服配套等设施后，通过出售、出租或租售结合等方式，实现项目的收益。
3、定制开发收益。工业地产开发商取得工业用地后，进行项目主题包装与概念推广后，按企业需求量身订制工业厂房等产品项目，以此获得定制开发工业物业的收益。
4、运营管理服务性收益。工业地产项目管理主体为入驻企业提供运营管理方面的服务，获得包括物业管理费、治污费、水电管理费、设施维修费、注册登记咨询费、管理咨询费等各类服务性收益。
5、合资合作经营收益。项目主体企业以自己营建的相对独立的工业园区内土地出资入股，与聚集的企业开展合资合作经营，可以获取相应的经营性收益。
6、增值服务收益。围绕项目入驻企业提供信息服务、科技服务、融资服务、创业支持、产业孵化、知识产权保护、生活配套等增值服务取得收益。
7、产业相关的增值效益。通过工业地产项目建设，能够促进产业链上下游企业聚集，从而促进企业在相关产业链方面发展的产业增值协同效益。
二、我国工业地产营销推广中存在的问题
我国工业地产发展时间较短，很多企业在营销推广方面还不完善，存在许多问题：
1、营销管理专业化水平低。在我国从事工业地产开发的企业，多数都是从事商业地产开发或以某一产业为主，兼顾工业地产开发的企业。很多工业地产开发企业盈利模式简单，大多过于看重短期利润，不愿作长期的战略规划，缺乏战略眼光和可持续发展能力。这就使工业地产企业营销管理活动中存在着专业化的问题。
2、市场定位不准。一些开发商在获得工业地产开发权后，市场调研缺乏认识、分析不足，对项目的总体定位、产品定位、面积定位、价格定位、投资者定位不准。在缺乏专业的市场研究和项目策划的前提下，在没有明确的目标、明确的客户，甚至没有明确将要对哪些功能板块、产业业态进行组合的情况下就定方案，然后就以企业为中心，想方设法把产品推销出去。其结果必然是忽视客户的真正需求，开发风险紧随而来。
3、营销理念错位。有些企业用住宅开发的模式来运营工业地产项目，如先建设，后招商，重招商，轻策划，容易患“营销近视症”。工业地产项目规划与区域发展规划脱节，项目建设不能与项目周边基础设施配套，产品功能忽视工业生产特有的功能需求。许多项目在选址、内部结构、仓储设施、生活配套等方面无法满足产业发展的要求，形成无效供给，造成烂尾楼现象。
4、竞争无序，营销创新不足。一些地方政府为追求政绩，积极促进工业地产的开发。投资商出于自身利益的需要，追求短期高利润回报，更引发了工业地产项目发展的高潮。因此，抢商机争项目，盲目圈地搞建设，加剧了同业之间的恶性竞争。产品定位和招商与市场脱节，缺乏独特卖点，项目布局不合理、业态培育缓慢，继而营销困难。这种重功利营销行为，导致工业地产商营销战术的肤浅、跟风营销的盛行、实效营销新手段的缺乏。
三、对工业地产项目营销推广策略的认识
更好地进行工业地产项目的营销推广，提高招商工作的效率和效果，成为工业地产项目取得成功的重要保证。制定工业地产项目的营销推广策略要注意以下几点：
1、重视项目策划。工业地产营销应该重视项目的前期策划工作。首先，对于区域的产业特点、工业结构、文化，以及区域的未来规划与发展，进行充分的研究与调查。寻求区域的发展空间、产业需求空间、产业布局，从而确定工业地产的市场需求。其次，进行准确的市场定位。工业地产的服务对象是特定产业内的企业群体，因此，一定要根据区域发展战略、产业发展趋势、项目自身条件对项目进行准确定位，确定项目的目标产业。再次，进行符合市场的概念设计与规划。概念设计要立意鲜明、创意新颖、设计独特，充分考虑未来产业经营者使用的需要，建筑规划要与区域的文化与习惯相符合。
2、重视目标市场的选择和对客户需求的研究。研究经济社会发展状况和目标产业的发展趋势，确定工业地产的目标市场，招商范围一般包括：（1） 城市化进程中，伴随着城市化改造，面临拆迁的城区内工业企业；（2）需要扩大生产规模，实现腾笼换鸟的工业企业，提供新的生产基地；（3）为区域外企业产业转移提供依托载体；（4）为目标产业高端人才和专业人士创业提供孵化基地；（5）为行业高新高端技术项目落地提供基础条件；（6）为目标产业龙头企业和骨干企业提供定制化服务。同时研究上下游产业链关系，掌握行业内代表性企业的发展状况及对物业的需求特点，按照企业的规模、地域、发展阶段、在产业链中的位置等属性对行业内客户进行系统梳理，掌握不同企业的需求特点。
3、重视政府资源的利用。积极争取将工业地产项目的建设和招商工作纳入各级政府的产业发展规划和重大专项，争取得到政府主要领导的亲自关注并牵头组建针对该项目的工作机构，积极促成政府出台针对目标产业以及项目建设的专门优惠政策，将招商客户纳入享受政府优惠政策的范畴，为项目建设和招商创造一个良好的环境。利用多种渠道扩大项目的影响力，向政府的招商部门和行业主管部门提供针对性的宣传材料，利用他们的窗口和渠道作用进行项目招商。
4、重视客户信息系统的建立和完善。在充分了解和研究客户需求的基础上，对客户进行梳理，建立完备的客户信息系统。重点研究已成交客户的成交过程，总结项目成交的原因，比较客户入驻后的成本和对增值服务的需求，分析竞争项目的优劣势等，从而改进宣传方式和推广内容，提高招商效果。另外，挖掘已成交客户资源，通过多种促销手段，鼓励原有客户增购物业、推荐客户购买和租赁，以及通过他们的资料、网站和其他渠道推广和宣传项目，扩大项目的影响力，吸引新客户。
5、重视品牌形象的推广和提升。将项目的推介宣传、政府的接待、区域的品牌宣传和项目招商紧密结合起来，整合资源和渠道，实现品牌联动，推广和提升企业和项目的品牌形象。开展针对性公关，挖掘不同客户的个性化需求，打造工业地产“个性化服务”品牌。在此基础上，努力从个性化服务需求中寻找共性规律，通过专业化服务为企业提供共享的各类公共服务平台和服务设施，提高设施的使用效率和可靠性，降低使用成本。
6、重视营销专业化人才团队建设。工业地产的营销推广是一项专业性很强的工作，不仅需要了解地产的常规知识，还需要对目标产业状况、具体客户的情况有比较深入的了解，因此专业化人才团队建设必不可少。经常性的学习和培训，将营销推广工作中积累的信息进行整理，可以形成规范化、专业化的招商知识和能力，以培育人才团队。同时还应注重培养复合型人才，有助于在复杂的工业地产项目各环节起到沟通、协调、控制的作用。
7、重视全员营销和综合营销。由于工业地产项目开发建设的特殊性，客户来源复杂，信息出口也比较多，因此为了保证为客户提供及时、准确、有效的信息，在企业内部需要营销、企划、设计、建筑甚至是物业部门的紧密协作，共同参与到与客户的沟通过程，以便根据客户的需求调整宣传策略或产品的设计生产。开拓市场信息触角，广泛利用各种信息中介服务机构，利用他们的专业能力和客户资源，寻找潜在的客户。充分利用商会、协会、论坛、展会等渠道了解行业和企业信息，适当利用网络和专业媒体进行品牌和项目推广，形成专业化、立体化、网络化的营销和招商体系。
参考文献：
在电子商务风行的时刻，网络推广的出现可以说为网络营销的发展更是插上了驰骋的翅膀。企业网站借助网络推广的力量，可以瞬间得到整个互联网市场的相应，于是人们开始觉得网络推广真的妙不可见。其实网络推广也并非想象的那么神奇，这就像传统广告一样，网络推广起到的不过是个宣传和推广的作用，关键还是在于企业的产品和服务要真正经得起时代的考验。
如果企业所推崇的产品和服务质量是过硬的，那么借助网络推广(tg.8u.cn)，就可以实现快速网络营销。这里所涉及的网络推广一般有两方面，就是信息覆盖率和网络口碑营销。
所谓信息覆盖率是是为了让更多的网络群众也可以说是潜在意向客户关注我们的产品网站。只要大家都知道你的网站和产品了，然后加以配合网站产品的口碑宣传，让大家相信我们的产品和服务是值得信赖的，那么很简单的就可以让客户接受我们网站的产品和服务，从而轻松实现网络营销。
1、性价比高，是中小企业“玩”得起的广告
无论是在传统媒体，还是网络媒体，广告只是具有一定规模的企业才做得起，而更多的中小企业被拒在这个宣传途径以外。网络营销模式的变化，给中小企业提供了更多选择的机会。新的网络营销是数量巨大的中小企业“玩”得起的营销，哪怕您只有10元钱，都可以在网络上做广告，所以网络广告不仅受到国内外大企业的青睐，更是中小企业的首要选择。
2、不受地域时间限制
传统的媒体广告，都有地域和时间的限制，电视广告，报纸杂志广告，户外广告牌等等无一不受到广告面对的地区、广告播出的时间的限制。但网站推广不同，不论您的客户在天涯海角，只要是网络到达的地方你都可以浏览到网络广告。所以网站推广的受众更加广泛，可以7*24小时的为您做宣传。
3、绿色推广
网络广告是消费者主动去获取的一种广告，我们用搜索引擎去查找一个产品，就是希望找到这个产品的相关广告。这种广告，对消费者来说，是一种心甘情愿的，无污染的绿色广告;对广告投放商来说，由这样的广告带来的客户是一种优质的客户，成交的概率相当高。
5、网络广告制作方便快捷、廉价
网络广告制作周期短，并且可按照客户需要及时变更广告内容，而传统广告制作成本高，投放周期固定，同时改动已的广告代价也往往是很大的。
6、网络广告形式多样
网络广告在尺寸上可以采取旗帜广告、巨型广告，在技术上还可以用动画、flash、游戏方式，在形式上可以在线收听、收看、试玩、调查等等，可以集各种传统媒体形式的精华，从而达到传统媒体无法具有的效果。
7、网络广告可实现科学效果评估
互联网技术的日新月异使得广告主可随时监视广告的浏览量、点击率，浏览人数等指标进而进一步了解了广告的详细信息。从而使广告主能够更好地了解用户和潜在用户的情况。
8、网络广告能进行完善的统计
网络广告通过及时和精确的统计机制，使广告主能够直接对广告的进行在线监控。而传统的广告形式只能通过并不精确的收视率、发行量等来统计投放的受众数量。
9、网络广告具有交互性
交互性强是互联网络媒体的最大的优势。通过网络实现信息互动传播彻底改变传统媒体信息的单向传播。广告主还可通过设计在线表单的方式获取用户反馈信息，缩短用户和广告客户之间的距离。
【关键词】精准营销中小企业网站推广
2008年,因资金链的断裂和市场订单的萎缩导致我国部分中小企业倒闭。在企业电子化的今天,中小企业只有积极利用电子商务拓展市场,采用精准营销理论进行中小企业网站推广活动,才能从根本上走出困境,实现自救。
1精准营销概述
精准营销就是在精准定位的基础上,依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系,实现企业可度量的低成本扩张之路。它的核心思想是:
精准营销就是通过可量化的精确的市场定位技术突破传统营销定位只能定性的局限。
精准营销借助先进的数据库技术、网络通讯技术及现代高度分散物流等手段保障了企业和顾客的长期个性化沟通,使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚,使企业低成本快速增长成为可能。
精准营销的系统性保持了企业和客户的密切互动沟通,从而不断满足客户个性化需求,易于为企业建立稳定的忠实顾客群,实现客户链式反应增值,从而达到企业的长期稳定高速发展的需求。
精准营销借助现代高效分散物流使企业摆脱繁杂的中间渠道、环节及对传统营销模块式营销组织机构的依赖,实现了个性关怀,极大降低了营销成本。本文主要研究基于精准营销理论下,中小企业如何开展精准、个性、可度量以及低成本的网站推广活动。
2基于精准营销的中小企业网站推广活动分析
2.1精准中小企业网站定位——小而精
作为资金短缺的中小企业来说,好钢要用到刀刃上,必须做到有的放矢,走精准营销之路,中小企业做网络营销,首先必须有明确的市场定位。中小企业网站定位的原则应是小而精。如“丽华快餐”网站的定位就是网上快速订餐,他的定位“小”在于他只限于餐饮中的快餐行业,他的“精”在于一个“快”字,互联网本身就是一个快鱼吃慢鱼的地方,凭借一个“快”字,丽华快餐不但规避了餐饮行业网站的竞争,并且一举成为了餐饮行业的老大。又如“翰音网”,他的定位是中国原创音乐门户网站,“原创”就是他的定位精准所在,该网站在浩瀚的音乐网站中脱颖而出。由此可见,中小企业应结合自身资源、优势,将企业网站定位“小而精”,来突出自身优势。
2.2中小企业网站精准目标客户及其竞争对手分析
网站推广不能盲目,必须针对目标客户群,明确了企业的产品和服务的对象是哪些人,中小企业网站推广的有效性就成功了一半。精准中小企业的目标客户群可以从以下几方面来确定:中小企业网站的目标客户群是终端消费者、加盟商还是采购商等;推广区域是国外还是国内,本地还是外地等;中小企业所处行业的客户人群分析;根据中小企业在该行业中所处的地位以及优劣势选择合适的目标客户;目标客户的收入水平、年龄分布、地域分布、文化水平、性别以及偏好等。中小企业要精准目标客户群,对其进行可度量的低成本的有效率的推广活动。例如目标客户是企业,则需按地域、行业、企业规模、企业信用等来定位目标客户群,然后针对目标客户群,进行有针对性的网络广告投放、关键字广告、SEO等网站推广方法。
中小企业网站推广要实现精准营销,除了精准其目标客户外,还需对其主要竞争者进行识别、分析,来对自己的网站以及网站推广方案进行改进。现有识别竞争者的方法主要有:在搜索引擎中输入关键字,排名前10-20的企业站点为主要竞争者;通过贸易协会或行业组织来了解竞争对手信息,选取目标客户相同并且规模相当的企业作为主要竞争者;其他途径。识别主要竞争者后,要对其加以评估。如访问其站点,以消费者的角色去浏览分析竞争者的全部信息,对其网站结构,导航设置、关键字选择、网站排名等进行分析研究,观察自然排名靠前的主要竞争者的优势在哪里,吸其精华,对自己网站进行优化设计,并且进行有效的网站推广活动。
2.3精准化网站营销手段分析
2.3.1精准化的搜索引擎营销
主要是指关键字的精准化,关键字应根据企业产品和服务、竞争对手、目标客户群体等而设定,关键字的长尾效应更是一个很好的精准营销形式,比如你是一家书籍版权服务公司,那么你如果把关键词设定为“书籍版权服务”而不是为了追求热门关键字而设置为“版权服务”,这样不仅避免热门关键词的竞争,而且客户转化率是一个较高的数字。
2.3.2精准化的网络广告投放
企业投放网络广告的目的无外乎如下四种:品牌广告、产品广告、促销广告以及活动信息告知。中小企业投放网络广告,首先要明确广告的目标,之后为网络广告的投放设定一个目标效果,依据企业产品或服务、目标客户群等来选择最合适的网络广告平台。例如,企业若经营的是面向青年消费者的数码类产品,选择娱乐性更强的网站投放广告显然比在政经新闻类网站上效果更为明显,即使后者的浏览量通常比前者高。
2.3.3精准化的论坛营销
这里所说的论坛营销是企业选择一个与产品相关的论坛或者论坛版块,以论坛为媒介,参与论坛讨论,一些专业性的文章以及帮助他人解决问题的留言,建立自己的知名度和权威度,并顺带着推广自己的产品或服务,其中文章不能是广告意图明显的。如一家经营电动车的企业,可以去各大电动车论坛里查找合适的论坛,申请账号,发有价值的帖子,在回帖的过程中加入企业网站的链接,或者发表一些产品知识类的文章,方便网民解决常见的电动车问题。尽快使自己具备签名档功能,把企业的名称和网站放在签名档里面,回帖就可以给企业网站做推广。
2.3.4其他
如交换链接,中小企业应选择资源互补型的网站进行交换链接,如一个婚纱摄影公司的网站,它除了和行业网站进行链接外,还可以和酒店婚宴、婚庆、婚戒、装修、橱柜、门、床上用品、家具、家用电器等等进行链接。又如电子邮件营销,可以使用邮件搜索工具将本地门户、论坛、社区的邮件搜集起来,然后进行广泛群发,这也是会有一定效果的。
3结束语
开展精准化的网站推广活动,首先要精准网站定位,其次要精准其目标客户和主要竞争者,然后采用精准化的网站营销手段来推广。举例来说,天津天天婚庆公司,它的定位是“天津首家先服务后收费的婚庆公司”,它的目标客户是天津市内六区追求性价比的客户,它的主要竞争对手通过关键字排名等手段可知有天津玉媛鲜花婚庆公司、天津市金百福婚礼策划顾问公司、天津市美丽新娘婚庆婚纱礼仪有限公司等,它的精准营销手段有搜索引擎营销,有百度、谷歌、奇虎等,论坛营销如百度贴吧、婚庆论坛等,在行业门户网站和黄页上婚庆消息和广告等,以及其他的网站推广手段。
在企业电子化的今天,开展精准化的网络营销,进行精准化的网站推广活动,可以帮中小企业开拓市场、获得订单、节约成本,从而从根本上走出经济危机的困境。
参考文献:
[1]李祺.我国中小企业网络营销研究[D].湖南农业大学,2007.
[2]夏青.浅谈网站推广策略[J].经济师,2007,(03).
[3][美]安德森着,乔江涛译.长尾理论[M].北京:中信出版社,2006.
