随着市场的不断变革和发展，“精耕细作”一词正被业内人士抄做的沸沸扬扬。对于中国肉制品市场来说，“精耕细作”也越来越被市场人士所津津乐道，作为中国最大的肉制品加工基地——双汇集团，也正在实施精耕细作战略。缘何精耕细作有如此大的魅力，让市场精英们如此推崇，笔者作为肉食品市场的从业人员，也有一些体会和见解，以期与各位同仁交流。 时代背景
双汇集团提出了实施精耕细作的战略，其市场运作正在由“做大做强”向“做精做强”转变。实施精耕细作的原因究竟何在，笔者以为，这与眼下的时代背景息息相关。
首先，从市场大环境来讲：随着市场竞争的日益激烈，肉食品市场已由专业垄断向数强相争过度。为了能够在第一时间抢占市场，打击竞品，如何更大程度地控制网络成为了企业制胜的法宝。所以，实施精耕细作战略，对于企业提高市场占有率，加强参与市场竞争的能力，都具有极其重要的战略意义。
其次，从企业内部机制来看：企业运作机制已经完成了由粗放型向集约型转变的过程，这就需要原有渠道也随之改革，进而符合企业发展要求，即由原来相对粗放的市场销售渠道向有层次，有深度的市场营销渠道转变，在这种情况下，实施实施精耕细作战略对于渠道改革来说起着重要作用。
其次，从企业自身发展来看：一个企业要想保持发展的高速度，一个方法是实施产业多元化战略，多业并举。但选择的行业必须具有高速发展的潜力；另一个就是立足本业，从市场出发把市场做透做细，从而保持企业发展的高速度。双汇集团在实施产业多元化的同时，重在立足本业，加快把肉制品市场的网络做透做细，进而维持企业发展的高速度，那么这就需要实施精耕细作战略。
再次，从市场现状来看：随着市场消费者特征（消费者行为的差异性和多元化性）的不断变化，肉食品市场销售渠道和零售终端日益呈现多元化的趋势，伴随着终端市场上的竞争加剧，销售重心下移 成为一个不可逆转的趋势。如何能够更好地控制这个市场和消费终端，成为企业下步工作的一个重点，精耕细作战略的议题也被提到日程上来。
总而言之，企业要随着市场的不断变革制定相应战略，而市场渠道也应该随着市场变化和企业战略转移而不断变革。精耕细作战略的实施是符合市场发展的，合乎时代背景。双汇集团实施精耕细作的战略工程也成为新阶段的发展重点。只有这样，才能保持企业的永久生命力，实现百年企业的宏图大志。 内涵分析
双汇集团在肉制品市场上实施“精耕细作”战略，已经是无庸质疑的。但精耕细作一词的含义究竟是什么？
通常来说，精耕细作是指在特定的区域市场，通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，对分销商市场进行培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透率，加强网点的产品群建设和生动化管理，并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，最终达到分销商主推，终端主推的目的，从而提高市场占有率和品牌影响力。
通常人们把精耕细作理解为经销商数量的增加和网络的建设和健全。笔者以为，在肉食品市场这种认识是不全面的，存在着偏差。双汇集团在精耕细作的实施过程中其含义包含以下四个层次：
1。加强网络配送的建设，完善市场空白点，提高网络覆盖率。这是对市场实施 精耕细作的基本所在。要把市场做透做系3，首先需要的是网络配送的建设，从而完善市场空白点，提高网络覆盖率，使企业牢牢把握市场网络。
2。积极开拓新的销售渠道，实现网络渠道的多层次化。多层次化是使销售渠道向纵深方向发展的一个标准。市场需要细分，渠道同样也需要细分。在我们开发主流渠道（批市）的同时，主推渠道就成为实施渠道多元化的前沿阵地，目前在商超加强建设CD类终端是双汇集团在实施网络渠道多元化的一个主推渠道。
3。积极推广新产品，加强产品群的合理性。精耕细作，耕的不仅仅是渠道，还包括在渠道中运动的产品，这是对精耕细作的更深层次的理解。目前，在整个肉食品市场，除联盟商和大多数经销商（二批）做到 相对合理的产品群外，大多数终端商经营两三个主导产品，没有形成 合理的产品群。新产品的推广也比较缓慢，致使市场运作没有形成 一个从上到下相对统一的产品群网络。
4。增强精耕细作的整体认识，在市场中正确运作。通常，一提及精耕细作，就是要细分市场，把市场分成若干个小块，在小块中单独运作。这种实际的业务操做本无可厚非，但是由于每个小块中的个体利益，使得每个独立的小块相互间成了一对矛盾体。例如无休止的区域窜货，例如对区域交界处的互相扯皮，不负责任现象。精耕细作战略要求我们每一个个体都要有大市场观念，精耕细作不是某个区域就能代表的，它是对我们运作整个市场的一个考察。
这四个层次，从基础到发展再到创新，从整体上把握了精耕细作的完整概念。同时，也给实际操作的业务人员指明了方向，从而确保精耕细作的更好实施。 实际操作
精耕细作战略在具体实施过程中，不是一蹴而就的，即使建成，也不是一劳永逸的。这期间需要管理和维护，也需要不断创新。双汇集团在实施过程中，主要分为两部分：即思想上的和行动上的。
从思想上来说：无论是公司，还是业务员，或是经销商，在实施精耕细作的过程中要在思想上保持高度一致，即不能为了一时之利或一己之利，破坏整个精耕细作的运作过程。这就需要合作体每一方在思想上都要有所改变，向中间靠拢。
对公司来说，应该改变“大而全”便是好的思想（“大而全”思想是指任一流通渠道内存在所有高中低温产品或者经销商经销所有高中低温产品越多越好的思想），逐渐转向“大而强”“ 小而专”的思想认识。经销商工作效率已经越来越成为影响销量的重要因素，加强和提高经销商敏锐的市场思维能力是新时期下公司运作市场的一项重要工作。
对业务员来说，需要有“两个转变”：一是由看销量转向看市场，从对销量的注意力上转移到对市场的开发和维护，以及产品群培育上来。二是改变高傲自大的狂妄思想，谦虚，务实，加强对市场一线的把握和维护。
对经销商来说，需要有一个身份的转移，即由原来的单纯量的销售转向合作公司开发市场从终端网络上要量。
从实际战略上来看：精耕细作战略无论是理论还是实际效果都应该是良好的，但任何不经实践的理论都是空中楼阁。所以，精耕细作的精髓在于落实（实际操作），笔者以为应该从以下几个方面入手：
一，提高网点覆盖率，消灭市场空白点。这是实施精耕细作的基本工作，实际操作过程为：
1，经销商区域划分和运作规则的设定。精耕细作的主体是各地经销商。公司，业务员，以及联盟商应围绕市场协助经销商开展工作。在实际操作中，首要的是经销商区域的划分，特别是在某地设有两家或多家经销商的，在实施精耕细作，打造网络终端时，为了避免因为地域不明造成的内耗现象，地域划分是首要。同时无论是同一区域经销商还是相邻区域经销商在运作时，都有可能因为利益的原因发生窜货等现象，引起相间冲突和摩擦，这时运作规则的制定，便成为协调经销商之间关系的权威性规则。从而使经销商围绕市场相互竞争，但又不能造成恶性竞争。
2，加强经销商配送人员和车辆的配置，提高配送效率和能力。精耕细作的核心就是要使经销商送货出去，改变原来等靠要被动送货的思想。所以对于大多数经销商来，加强人员和车辆配置是实施精耕细作的保证。配送的时效性和 合理性在网络建设中是相当重要的。目前为止，全国大多数经销商还缺乏这方面的认识和作为，特别是县一级的经销商。所以，在下一步工作中，必须加强经销商配送人员和车辆的配置，提高配送效率和能力。
3，制定良好的配送服务制度，提高配送质量。应该说，配送是企业在实施精耕细作（网络建设）中的关键一环，可以这样说，配送质量的好坏直接影响精耕细作的实施进程。配送包括两方面内容：即配和送。首先要由各经销商业务员为终端商配货，再由送货人员把产品运送到终端客户形成送。配送服务包括：业务人员为客户介绍产品（特别是新产品）情况，业务人员配货合理性，配送人员的工作态度，配送人员在运送过程中是否存在野蛮行为（丢砸货物）等，都会影响配送质量，阻碍精耕细作的进程。
在提高网点覆盖率时，应注意以下问题：
1，经销商区域的合理划分，确保网点布局合理性。在设置经销商时，应控制网点的数量，避免过多过滥，从而影响经销商的销售积极性。
2，网点的各种业态应均衡。由于消费群体具有不同文化背景和消费习惯，各地的饮食文化的差异，使得各公司在具体销售过程中，应协调产品的合理分配，兼顾各种网点业态，使双汇产品在各网点均有销售，不可有漏网之鱼。
3，加强主流渠道和主推网点的协调发展，互为补充。双汇集团提出了“巩固批发，开拓终端”的营销战略，在网络建设中，主流渠道优先考虑，在一些特殊区域，例如低温产品在酒店餐饮中的推广，可以利用主推网点来补充。
二，提高终端店内双汇产品占有率。通过推广新产品，建立健全产品群，不断调整产品结构，最大限度地挖掘网点的市场潜力，提高各网点的销量。在实际运作过程中应把握以下几点：
1，精耕细作战略的实施应确保政策的可行性和连贯性，充分调动终端商的积极性和挖掘其最大潜能，提高终端店内双汇产品占有率。
2，积极推广新产品，建立健全产品群。适度开展针对经销商的促淆活动，加强经销商向终端客户推广新产品，避免产品单一，相应提高网点售量。
3，加强售点生动化管理。通过网点（特别是商超）进行生动化管理，加强促销效果，刺激顾客购买欲望，突出品牌形象，进而提高网点的销量。双汇集团专门制定了网点生动化管理的红皮书，各分公司开始推行，并初见成效。
终端店的占有率是精耕细作工程中比较复杂的一项工程，同时也是最见成效的一项工作，在进行这项工作中应注意以下几点：
1，促销要注意节奏和分寸，千万不能形成“不促不销”的尴尬局面。“不促不销”在各地分公司都曾存在，且解决相当棘手。
2，避免因人事调动造成的政策中断，出现产品断档断货现象，给竞品可乘之机。
三，加强对经销商的培训，提高其经营管理水平。“以人为本”，市场竞争的根本在于人，提高经销商的经营管理水平，胜过盲目的政策支持，正所谓“授之于鱼，不如授之于渔”加强对经销商的培训，是企业规模不断发展的必然趋势。加强对经销商自身的培训和对其员工的培训都将成为使经销商保持与企业发展同样速度的重要工作，同时也增强了企业的市场竞争能力。目前比较好的方法有：
1，定期召开经销商会议（可以各分公司各自进行），加强经销商与企业的沟通和交流，提高经销商思维能力。经销商会议不仅能加强双方沟通，重要的是通过会议向经销商传达总部的各种政策和信息，提高经销商思维认识。
2，创办针对经销商的内部期刊，传递各地市场信息和方法经验，加强经销商对市场的认知能力。信息在当今社会已经成为一种财富，各地市场信息和方法经验，开拓了经销商眼界，提高其认识市场的高度。
3，聘请知名专家，对经销商进行市场讲座。现在的经销商越来越认识到把握好市场，要比厂家多给些返利要好的多。聘请知名专家讲座，一方面满足了其精神需求，另一方面，提高其市场知识水平，更有利对市场的控制。
4，定期对经销商员工培训。双汇的经销商实力一般都比较大，发展规模在不断扩大，由于其自身水平，人才需求成为其发展的瓶颈。通过对经销商员工的培训，一方面加强了同经销商的客情关系，另一方面，也有利于更好的对网络的维护。
四，加强网络的客情关系建设，巩固网络渠道。“只有扎根，才能生存”，客情关系建设的目的，就是要通过良好关系的建立，形成一个良好的网络渠道。精耕细作在客情关系方面也许要精耕关系。精耕关系是精耕人的关系，精耕我们同每个卖场的关系，精耕我们同每个售点的关系，精耕我们同媒体的关系，精耕我们同一切有利于市场，有利于销售的关系。
五，确保向上传递市场动态信息的时效性和准确性，保证市场决策的正确性，推动市场快速发展。对渠道进行精耕细作决不是一劳永逸的事情，也不是几个步骤就能完成的。精耕细作是一项复杂的工作，需要集团上下一致运作。确保向上传递市场动态信息的时效性和准确性，是为了使决策层能有一个动态的参考指标，从而制定出精耕细作的合理决策，这样才能确保精耕细作的顺利完成。
精耕细作的实际操作，没有一个确切的范例，对于各地分公司和业务员都有不同的解释，在实际工作中还有好多的措施，笔者在此不再一一累述。 市场作用
不可否认的是，精耕细作的方案在各地分公司已经开始运作，前景是一片光明。精耕细作战略的实施无论从社会效益还是经济效益来说，都具有极其重要意义：
1、实施精耕细作战略，有利于企业更有效地控制市场网络，打击竞品。谁先抓住终端网络，便意味着谁先控制了市场。终端网络的建立，使企业更有效控制肉制品市场，维护双汇产品市场占有率，同时，网络的把握也控制了竞品的占有率，有利地打击了竞品。
2、实施精耕细作战略，缩短了产品的周转时间，让消费者享受了新鲜产品。肉制品的保质期一般很短，特别是中低温产品。实施精耕细作战略，使肉制品在第一时间快速进入消费市场，而不是在流通中浪费时间，使消费者享受到新鲜产品，使企业获得巨大社会效益。
3、精耕细作战略的实施，使经销商更直接控制终端网络，增加利润收入。终端网络的建设，减少了三批四批商的参与，一般给三批四批商的利润，相应被经销商获得，同时，由于利润空间的增加，也使针对终端商的促销更有力度，终端网络销量的提高，使经销商从厂家获得更多的返利。
现在整个环境，包括通货膨胀、次贷危机、劳动合同法等等，已经成为中国企业的冬天。很多企业措手不及。但乱世出英雄，现在的严峻情况也是个机遇。实际上是大形势逼着大家都去练真功夫。更多的中国企业要赶紧醒悟过来，知道真正的竞争力究竟是什么。
传统产业更该精耕市场
对企业来讲，精耕是分几个层面的，首先是对市场需求和企业定位的精细研究，尤其是对客户需求的深层次挖掘，而这不是简单的市场调查就能做到的。其实有些发展是很多人都预料不到的，谁能想到电梯里也能装液晶电视?所以才有江南春。我的一个观点就是：客户讲出来的需求已经不是他真实的需求了，或者已经是大家都能满足的了。因此对基本人性和社会发展的掌握格外重要，需要从源头上，从战略角度深层次地、细致地研究和预测客户需求。不仅是精耕自己现有的土地，更要精耕到没有开垦的地方。
这一点可能在新产业更多地被提及，但在传统产业更应该提。正是因为忽略了这一点，才使很多中国企业很难受。一个经典的例子就是夏普。它原来是做小型计算器屏幕的，但它在十几年前就投入庞大的研发力量，坚定地往液晶方向走，这就反映了它当时对世界未来显示屏市场的精细研究和预测。而且，它很好地将自己的惟一优势(显示屏)进行精细化、创新，现在成为全球液晶老大。而与此形成鲜明对比的，是中国平板电视的集体亏损。
诚然，精耕是需要成本的，任何前瞻性项目都是有压力的。但伟大的企业却往往是一投一个准儿。为什么它们总那么幸运?实际上是有赖于科学的研究体系、预测体系等一套精耕文化。精细体系保证了企业将风险控制在可控范围内。从这个角度说，精耕是无风险的，这也是精耕的根本。
精细管理是底线
在对市场的精耕之外，精耕还包括对企业管理的精细化。
许多行业被集体淘汰，原因就在于不精细。科技和产品之间有很大的距离，核心竞争力不是光有技术就行了，从实验室到产品是一整套精细化运作的过程。而在市场经济中，所有都是假的，就这块是真金白银。
但要做到精细，必须耐住寂寞，十年磨一剑。有的企业出来一个新产品就赶紧推，但对社会使用环境考虑不够，一推出去就产生很多问题。相反那些经过一层层评审，比如从最初的方案评审，图纸制造评审、测试，综合测试、小批量销售，再评估，再工艺评审、材料评审等等，尽管这样做很麻烦，也增加了企业的成本，使价格无法降低。但最后坚持的结果是，经过层层评审的企业的产品销售量最大。所以说要有耐心，要相信消费者这个“上帝”。
精耕细作：中小企业做不做
按社会分工，精耕细作原本主要由商家完成，但由于中国商业渠道远未成熟，厂家为充分占领市场，不得不派出大量的人员、投人大量的费用，对分销商下面的各终端场所进行开发和维护，充分挖掘市场潜力，并运用广告、促销等手段拉动市场，进而提高市场占有率和扩大销量。
从上述特点可看出，此模式的优点是铺货快、产品覆盖率和渗透率高；掌控终端，接近消费者、易与市场信息互动。单从市场表现来看，这种模式无疑是正确的。但其缺点是前期投入过大，企业难以承受，即不经济企业集中资源后如不成功会伤元气，即风险过大。
精耕细作的本质是进攻战和消耗战，而在市场上有能力打进攻战的一般是行业挑战者，打防御战的是行业领先者，有一定实力的跟随者会打迂回战，绝大多数的中小企业则只能打游击战。大规模的精耕细作主要由行业领先者和挑战者完成，中小企业只能迂回敌后或暗中瞅准薄弱环节下手(对根据地精耕细作)，避免硬碰硬。
换句话说，中小企业可以做精耕细作，但要以保护自己为前提。那么如何保护自己?我们既需要产品在市场上有好的表现，需要选定某些区域精耕细作，但又无法回避中小企业第一要务是生存这个大前提，怎样将二者有机结合呢?
精益化营销可以解决这个难题，即在优先考虑经济效益的前提下对区域市场进行精耕细作，以“益”来衡量“精”和“细”的结果。应该说，这是当前中小企业最为现实的选择。
什么时候才能做
在精益化营销的思想下，我们需要重新考察精耕细作的可行环境和条件：
1．产品和行业
(1)行业要成熟：成熟行业有章可循，有迹象可判断，如果行业不成熟就贸然进行精耕细作，小企业很容易成为“先烈”。如某冷冻肉食企业为扩大市场份额贸然进行精耕细作，但由于受小店及小超市冷链系统限制，加上消费者习惯到大卖场购买等因素，前期工作及投入很大，最后效果不佳，而撤出后又遗留了很多问题。
(2)避免在企业发展初期做：发展初期企业规模较小，销售额不大，甚至不能考虑精耕细作，待各方面有了一定的积累，方可考虑选择区域进行。
(3)产品组合丰富：更多的系列产品可大大分摊营销费用。在同一小店，“娃哈哈”有水、可乐、茶，还有方便面，所以它敢对市场进行精耕细作。
(4)产品毛利水平高，预计流转速度快：毛利水平高、流转速度快才能保证企业和分销商有足够的费用运作市场，并摊低费用。
2．市场
(1)生命周期处于成长期和成熟期：除非已有精耕细作的渠道，导入期产品一般不应寄望于市场精耕细作，新品上市盲目地毯式铺货后滞销乃至失败的例子已经太多；成熟期可选择潜力区域对市场精耕细作，以尽可能增加市场份额，在衰退期，一是要考虑维护市场，二是要考虑新品推广。
(2)市场密集程度高：区域市场容量大，进行精耕细作的前景会好一些，否则，完全借助经销商会更有效益。
(3)回避竞品进攻：两败俱伤甚至整个区域或行业亏损的现象已是司空见惯的事情，对行业领先者采取跟随的渠道战略可能更合适，对咄咄逼人的进攻者，避其锋芒寻找其他空白市场会更胜一筹。
(4)区域地位重要性：如属基地市场，考虑到地利、人和因素和社会影响，可采取精耕细作模式进行血拼，综合各因素后认为是企业必夺的战略性市场，也要重兵投入。
3．资金和管理
资金实力越大，抗风险能力越强，能够按企业的设想从容地规划和运作渠道，实力越小则越依赖分销商和个别突破点。精耕细作每天需面对大量的业务人员、分销商、终端客户和消费者，面对没完没丁的订单、配送、促销、报表、协调等，管理难度极大，较高的营运管理水平是成功的必要保证。
执行处处要算账
在精益化营销思想指导下的精耕细作，操作的要点就是把“益”始终贯穿在“精”和“细”中。
第一步：精心选择精细区域和分销商：
我国地域广阔，经济发展和消费不平衡，在对产品、行业、市场、综合实力等因素进行综合分析后，可选定部分潜力区域进行精耕细作，要注意：(1)此区域必须有足够的市场容量和发展空间。(2)因服务要求高，区域内经销商对此事的认识和配合至关重要，并有足够的物流配送条件。(3)网点布局要合理，既要求覆盖面，更要求抓重点。
第二步：进行财务可行性分析
精耕细作的投入产出比应在企业可接受的范围之内。做深耕如同企业做品牌，前期投人大，见效慢，根据企业的资金实力和竞争战略，可设定半年、一年甚至两年为一个分析时间段。本时间段内投入产出目标可设定为亏损××万元、盈亏平衡或者赢利××万元，符合此目标即为可行。具体计算公式比较简单(各指标均指某区域某时间段合计)：
盈亏＝产品销售净收入(不含税)－产品销售成本－产品销售税金及附加－直接用于该区域的所有销售人员和市场推广费用－可能摊销的管理等3项费用
注意：(1)产品销售净收入(不含税)的计算关键是各品种销量的预计，要尽量准确(营销人往往喜欢夸大)，可参照历史数据预计各品种在各终端场所的销量倒推得到。(2)该区域销售人员和市场推广费用预计要准确，不要遗漏。主要包括增加的大量的人员费用(工资性支出、差旅通讯、办公、接待等)、运输、返利、终端陈列、促销广告等。部分市场费用是与收入成正比的，如提成、返利、搭赠等。(3)可将此盈亏与不做深耕预计的盈亏对比，并结合企业竞争战略综合衡量。
第三步：通过销售预算对过程管理与控制
财务可行性分析是从财务角度论证区域精耕细作是否可行，销售预算管理则是对可行性分析中主要指标确保实现的保证手段。具体可参照以下程序：
(1)将财务可行性分析中的产品销售净收入(销售量)及销售人员和市场推广费用细化至品种(指收入)和项目(指费用)，并按月进行分解，最好能表格化上墙。
(2)按月对实际收入和费用与预算进行对比，找出主要差异点及原因。
(3)根据差异原因，对工作进行整改，修订销售预算。避免费用投入了，销售目标没达到，力争销量和费用投入同步正比，
(4)实际与预算差距过大时，应收缩或重新考虑可行性。
另外，在费用分析时，一次性长期收益的费用项目可按受益期限分摊，如条码费、买场费、车辆费、广告费等。
第四步：加强现场组织与管理，向管理要效益
[关键词]精耕细作；天人关系；地主制经济；农业现代化
精耕细作是中国传统农业的基本特征之一，这是学界所公认的；探讨传统农业与现代化离不开精耕细作这个话题。精耕细作不但是中国传统农业技术体系的特点和主流，而且是中国历史发展的一个要素，对社会经济制度及其发展变化产生重大影响，甚至可以说它已经成为中国历史的一个“基因”。这个观点并不是我首先提出来的。许倬云先生在《汉代农业》等论著中对“精耕细作”多所论述，指出它是中国历史发展的三原色之一。也有的学者称“精耕细作是联结中国自然条件和中国社会的中轴，也是中国社会发展一切有异于西欧特点的最终归宿”[1]。其实，它不但影响中国历史的发展，而且影响到中国现代化的道路。我想强调的是，精耕细作之所以能够影响中国的昨天、今天和明天，重要原因之一是由于它比较正确地处理天（自然）与人的关系。我们应该从天人关系的高度来认识精耕细作的成因、内涵和价值。
一、从天人关系看“精耕细作”形成的原因
对精耕细作农业技术产生的原因，学界有不同看法，最常见的是用地主制经济下的小农制或人多地少格局下的“人口压力”来解释。的确，在封建地主制下个体小农（包括自耕农和佃农），比之西欧中世纪的农奴，有较多的人身自由，有较大的经营自主权，甚至可以私有土地，而经营规模狭小，经济力量薄弱，土地所有权或使用权不稳定，这就使得他们有必要、有可能、而且愿意通过多投放活劳动，精细耕作管理，争取在有限的土地上生产尽可能多的产品，以解决一家数口的生计。精耕细作传统的形成发展无疑与此有相当密切的关系。精耕细作的产生，的确需要以一定的人口为其必要的前提。最明显的是，精耕细作首先产生在人口密度相对较大的黄河流域，长江流域及其南境由于地旷人稀，长期实行“火耕水耨”的粗放耕作制度，只是在东汉末年以来大量中原人口的南移以后，才启动了了江南地区新的大规模开发的长期过程，并最终导致唐宋时代南方水田精耕细作技术体系的形成。不过，上述两种因素对精耕细作的形成和发展虽然起过重要作用，但并不可能构成精耕细作产生的初始原因或基本原因。因为在人多地少的格局和地主制经济尚未形成的时候，精耕细作已经出现了。
中国虞夏之际由原始社会进入阶级社会以后，传统农业大体经历以下发展阶段：虞、夏、商、西周、春秋时期的农业以黄河流域的沟洫农业为标识，虽然保留了它所由脱胎的原始农业的若干痕迹，但精耕细作农艺已经萌芽于其中。战国、秦、汉、魏晋南北朝是精耕细作农艺的成型期，北方旱地精耕细作技术体系臻于成熟，并获得系统的总结。隋、唐、宋、辽、金、元是精耕细作农艺扩展时期，我国经济重心由黄河流域转移到长江流域及其以南地区，南方水田精耕细作技术体系的形成并逐步臻于成熟。明、清是精耕细作农艺继续向广度和深度发展的时期。宋以后出现的人口长期趋势的增长达到一个新的阶段，由于人口激增导致原有耕地的紧缺，人们致力于增加复种指数和扩大耕地，土地利用率达到了传统农业的最高水平。
说精耕细作技术出现在战国以前而不是以后，根据是什么呢？在战国以前的沟洫农业中，有三项相互关联的重要技术，这就是垄作、条播和中耕。沟洫体系所形成的畎亩农田实际上就是一种实行垄作的农田，它为条播和中耕提供了基础。我国中耕技术出现很早，商周时中耕就备受重视，当时出现了专用的青铜中耕农具——“钱”和“镈”，它们由于广泛使用甚至发展为最早的金属铸币。是否实行中耕是中西传统农业重要的区别之一；日本学者称中国的传统农业为“中耕农业”，而与西欧的“休闲农业”相区别。中耕是以实行条播为前提的，而条播和中耕都是在垄作的形式下发展起来的。正是沟洫体系下所普遍形成的畎亩农田，为垄作、条播和中耕提供了基础。垄作、条播和中耕技术的结合，加上适当的密植，就可以形成行列整齐、通风透光作物群体结构，使作物的生长由无序变为有序，这成为我国精耕细作农业技术的最初表现形态。这套技术虽然是在《吕氏春秋·上农》等四篇中才获得系统的总结，但它的产生却不晩于西周春秋时期[2]。此外，据《国语·周语上》所载，我国传统土壤学中最有特色的“土脉论”在西周末年即已出现。春秋时代已经有了比较科学的“天时”观念，以二十四节气为核心的传统指时体系也在形成和完善之中。春秋时代的郑子产说：“政如农功，日夜思之，思其始而成其终，朝夕而行之，行无越思，如农之有畔，其过鲜矣。”农功是作为农业主体的人的行为，它要求有缜密的思考和计划，其中包含了对客观规律的认识和掌握，这正是精耕细作精神的体现。
既然精耕细作农业技术早在西周春秋时代即已出现，而这时人多地少的格局和地主制经济均未形成，它们当然不可能成为精耕细作产生的初始原因或基本原因。因为在因果关系的链条上是不可能逆时序的。
那么，精耕细作形成的根本原因是什么呢？
从有关记载看，上面所说的这套精耕细作农业技术是在改造黄河流域低洼盐碱地的实践中创造出来的。上古时代的黄河流域从总体上看是半干旱的草原，但在河流两岸比较低洼的地区有较多的沮洳薮泽，形成气候相对温湿、植被相对丰富的局部生态环境。我国自原始社会末期起，农业向低平地区扩展，这在相当程度上缓解了干旱的威胁，却面临着如何排水洗碱、把低洼地改造成良田的突出问题，中国古代人民用建立沟洫体系的办法来解决这个问题，由此形成了畎亩农田和垄作、条播、中耕配套的技术。因此，可以说，精耕细作农业技术首先是我国古代人民在农业实践中因应自然条件而产生的。其实，这不独畎亩技术为然。形成并成熟于秦汉魏晋南北朝时期的我国北方旱地“耕—耙—耢—压—锄”防旱保墒耕作体系，是当地先民为了缓解黄河流域春旱多风的威胁而创造的。唐宋以来成为全国粮仓的长江下游精耕细作农业区，在《禹贡》所反映的时代是“厥土惟凃泥，厥田惟下下”的，劳动人民为了克服低洼易涝的自然环境所造成的危害，经过长期摸索，建立了治水与治田相结合的塘埔圩田系统，发展了南方水田精耕细作技术，才使这一地区的面貌彻底改变的。我国农民改造利用盐碱地、干旱地、山区低产田等，有许多独特的创造，反映了我国人民适应和改造自然的勇气和智慧。我国自然条件有有利于农业生产的一面，也有不利于农业生产的相当严峻的一面，精耕细作正是我国古代人民充分发挥主观能动性，利用自然条件中有利的一面，克服其不利的一面而创造的巧妙的农艺。
不仅如此，我国古代农业不是象其他文明古国那样发生在自然条件单一的一隅之地，而是发生在十分宽广的地域内，它跨越寒温热三带，在辽阔的平原盆地，连绵的高山丘陵，众多的河流湖泊，丰富的动植物资源；各地自然条件差异很大，形成大大小小有相对独立性的地理单元。活动于不同地理单元的各民族，基于自然条件和社会传统的多样性而形成的相对异质的农业文化，这些文化在经常的相互补充、相互促进，构成多元交汇、博大恢宏的体系。在这样一个农业体系中，中国古代人民的农业实践，无论广度和深度，在古代世界都是无与伦比的。各地区各民族人民丰富的农业实践，他们之间农业文化的交流和融汇，为精耕细作优良传统形成和发展提供了深厚的基础。北方旱地精耕细作体系和南方水田精耕细作体系的形成，在某种意义上，都是各地区各民族农业文化交流融汇的结果。也正是各地区各民族农业文化的交流融汇，使精耕细作体系不断扩充它的地盘，不断丰富它的内容，使之成为覆盖宽广、影响深远，延续不断的体系。从这个意义上讲，可以说精耕细作是多元交汇体系的产物。
总之，应该从天人关系（人与自然的互动关系）的高度来理解精耕细作的产生。我们不能昧于“人”而不见“天”，也不能昧于“天”而不见“人”。从天人互动关系来考察，精耕细作形成的真正基础是中国人“应对”既定自然环境的实践。这里说的“应对”，是适应与改造的结合。“应对”观既区别于消极适应自然的地理环境决定论，也区别于无视自然环境的唯人类中心论，比较好地反映了正确的天人关系。
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[1] 席海鹰：《论精耕细作和封建地主制经济》，载《中国农史》1984年第1期。
[2] 《吕氏春秋·上农》等四篇农业技术方面的内容取材于《后稷》农书，它所反映的主要不是战国时代、而是战国以前尤其是春秋时代的情况。参见拙著：《试论诸篇的时代性》，载《农史研究》第9辑，农业出版社，1989年。
二、从天人关系看精耕细作对中国历史发展的影响
精耕细作对中国历史发展的影响是多方面的，今试举其荦荦大者如下：
（一）在中国传统文化中打下了深深的烙印
“精耕细作”是近人对中国传统农艺精华的一种概括，它指的是以土地的集约利用方式为基础的一个综合的技术体系，这个体系的指导思想是“三才”理论。“三才”理论把农业生产看作“天”（主要是农业环境中的气候因素）、“地” （主要是农业环境中的土地因素）、“人”（农业的主体）、“稼”（农业生物）相互联系的统一体。它所包含的整体观、联系观、动态观贯穿于我国传统农业生产技术的各个方面。在“三才”理论的指导下，人们不但重视农业生态系统内部各种因素之间（农业生物之间、农业环境之间、农业生物与农业环境之间）的相互关联和物质循环，而且摆正了人与自然之间的关系。人与天地并列，既不是以自然的奴隶，也不是自然的主宰，而是自然过程的参与者；这样，人和自然就不是对抗的关系，而是协调的关系。在这个基础上才能正确对待自然，才能正确处理发挥主观能动性和遵循客观规律之间的关系。可以说，天人相参和天人相协是精耕细作的灵魂。“三才”理论突出地体现了中国传统思维方式的特点。它是长期农业实践经验的升华。人们常说的“天时、地利、人和”，就是地地道道的农业语言和农业智慧。我在《“天人合一”和“三才”理论》一文中，论述了从农业实践中产生的“三才”理论，如何反过来成为农业生产和其他经济活动的指导思想，并被推广到社会生活的其他领域，渗透到各种学派的学说中，以至在某种意义上成为中国传统文化斑烂的色谱中的一种“原色”。我们知道，中国传统文化是一种农业文化，传统农业影响到中国传统物质文明和精神文明的各个方面。而最能反映一个民族文化深层特点的是思维方式和价值观念，它也打下了以精耕细作为重要特点的传统农业的深刻烙印。英国著名中国科技史专家李约瑟认为，中国的科学技术观是一种有机统一的自然观。这大概没有比在中国古代农业科技中表现得更多典型的了。以致在某种程度上甚至可以说，精耕细作的传统农业塑造了中国的传统文化的面貌。
（二）支撑了中华文明从未中断的发展
由于精耕细作以“三才”理论为指导，正确处理天人关系，因此具有很强的生命力。巳故著名农史学家石声汉曾经指出：中国古代农业尽管遇到无数次大大小小的天灾人祸，但从来没有由于技术指导的错误引起重大的失败。我国传统农业犹如一棵根深蒂固的大树，砍断了一个大枝，很快又长出新的大枝来代替，不但依然绿荫满地，而且比以前更加繁茂了。这是非常正确的论断。事实上，不管遇到什么样的困难挫折，精耕细作传统始终没有中断过，而且，正是它成为农业生产和整个社会经济在困难中复苏的重要契机。北魏时，在长期阶级战争和民族战争中受到严重破坏的黄河流域农业亟待恢复，这时出现了《齐民要术》；元统一后，又一次面临振兴因游牧人蹂躏而残破的农业经济的任务，这时出现了《农桑辑要》和王桢《农书》，这并非偶然的巧合，它一方面说明精耕细作传统延綿不断，另一方面人们自觉或不自觉地把发扬精耕细作传统作为克服困难、振兴经济的重要手段。在古代世界文明中，中华文明是唯一起源既早、成就又大，虽有起伏跌宕，但始终没有中断过的。原因是多方面的，其中重要的一点是，具有的强大生命力的发达的传统农业，为它的持续发展提供了深厚的根基。而中国传统农业强大生命力的来源之一，正是因为它具有一个以精耕细作为主要特点的优秀的科学技术体系。
（三）促进了地主制经济的形成和发展
前面说过，作为精耕细作指导思想的“三才”理论把农业生产看作农业对象（“稼”）、农业环境（“天”和“地”）和作为农业主体的“人”相互联系的动的整体，它强调因时、因地、因物制宜的“三宜”原则，不但要求根据各地不同的自然条件及其变化来确定不同的种植制度和生产内容，而且把精细的管理贯彻到从耕种到收获、保藏全过程的各个环节中。与西欧中世纪比较呆板的种植制度和比较粗放的管理迥然不同。具有较大的经营自主权和较高的生产主动性的劳动者，成为精耕细作农业的内在要求；精耕细作需要有一种具有较强独立性的小农经济经营方式与之相适应。现在看来，正是精耕细作农业技术的产生和发展，使西周以来实行的“公事毕然后敢治私事”的公田劳役制变得不适应生产发展的需要，因而走上了衰亡之路，最终导致了战国初年井田制的瓦解和独立自耕农的普遍出现。战国时期新兴的封建地主制就是在井田制瓦解小农分化的基础上形成的。新兴地主阶级也面临着使用奴隶、雇工，还是使用佃农来经营土地的选择，在战国以后的一个时期，奴隶制的成分确实有一个很大的发展，雇佣劳动一度也比较普遍，但它们都没有发展为主导的生产关系。租佃制的实行开始时尽管并不显山露水，但却是扎扎实实地向前发展，到了西汉中期以后，已经明显地占了优势。这是为什么？重要原因之一是使用奴隶和雇工都难以适应精耕细作农业的要求。在精耕细作已经出现的条件下，农业上使用奴隶，生产效率低，监督费用高，是没有前途的。因为在主人的皮鞭下劳动的奴隶是不可能精耕细作的。驱使雇工种地，监督也有困难，且不容易调动他们的积极性。只有采取分租的形式，使农业劳动者有独立经济，有一定的生产自主权，才适应精耕细作农业的要求。精耕细作对劳动者耕作意愿和主动精神的要求，是租佃关系之所以为人们所接受，获得发展，并最终战胜其他方式取得主导地位的根本原因。实行实物地租的租佃制，正是地主制经济的重要特点。中国封建地主制发展的一个重要方面，是从私属性的租佃制到契约性租佃制，从分成租制到定额租制，佃农的经济独立性逐步加强，其社会地位逐步改善；而这一切都是与精耕细作农业的逐步发展相联系的。我们知道，战国以来长期实行封建地主制是中国传统经济政治制度区别于西欧中世纪的最重要的特点，也是近代中国发展道路不同于西欧的原因所在。精耕细作对中国历史上经济政治制度的重大影响，莫过于促进了地主制经济的形成和发展。
（四）为中国历史上人口的增长提供了动力和基础
中国历史上人口的增长比西欧中世纪快得多，这也是与中国实行精耕细作有着密切的关系。因为第一，在主要利用人畜力耕作的条件下，精耕细作一般要求投入较多的劳动力，因此，在作为精耕细作指导思想的“三才”理论中，“人力”被放在突出的地位；这样，就产生了增殖人口的内在动力，历代统治者一般都注重人口的增殖。第二，精耕细作提高了土地的生产能力，使单位面积土地可能养活更多的人口，这就为人口较快的增长提供了物质条件。中国历史上人口增长的三个台阶，与精耕细作农业发展的阶段性时大致吻合的。我国历史上第一个人口增长较快的时期是在精耕细作形成以后的战国秦汉时代，在籍人口最多时达五千多万。中唐以后，经济重心南移，南方水田精耕细作体系形成；到了宋代，我国人口进入又一个增长较快的、而且是长期趋势增长的时期，人口超过了一亿。清代，中国人口长期趋势的增长进入了一个新的阶段，鸦片战争前夕人口巳突破四亿；这当然有赖于国家统一、社会长期稳定等条件，但其基础仍然是农业的发展，尤其是明代以来精耕细作在广度和深度上的扩展。今天，我们能够以世界上1/7的土地，养活世界1/4的人口，仍然是与实行精耕细作分不开的。 三、从天人关系看精耕细作与农业现代化
中国传统农业虽然曾经创造过历史的辉煌，但在近世逐步落伍了。这是一个隐蔽发生的过程。鸦片战争、尤其是甲午战争以后，由于中国茶叶和生丝的出口受到严重的挫折，问题终于暴露出来了。二十世纪末，许多朝野有识之士发出必须振兴农业的痛切呼吁，纷纷介绍和引进西方的农业科学技术，从此开始了中国农业现代化步履维艰的过程。直到现在，我们仍然面临继续完成农业现代化的任务。
中国传统农业的落伍，既有农业科技外部的原因（封建地主制下小农分散孤立经营，封建剥削的苛重等），也有农业科技内部的原因（重综合轻分析，重定性轻定量，重应用轻机理，注意对农业生物和农业生态系统的外部特征及相互关系的观察和利用，而忽视对其自身要素和内部结构的深入研究，缺乏精确的数据和精确的概念体系等）。由于不属于本文论题，于此从略。
在实现农业现代化过程中，我们无疑应该努力学习和引进西方先进的科学技术和设备，但这并不等于要抛弃传统农业中的一切。我们要抛弃的是传统农业中落后的成分，但对其中合理的成分应当继承和发扬。从根本上说（而不是就所有的技术细节说），精耕细作是传统农业中合理的、仍然具有生命力的成分。
在农业现代化过程中继承发扬精耕细作传统的必要性是很清楚的。上文谈到，精耕细作是中国各族人民在“应对”既定自然条件的长期实践的基础上形成的，包含了对我国自然条件和社会条件的深刻理解，这些认识的正确性是不会由于社会制度的更替而过时的。比起古代，我国自然条件没有根本性变化，人多地少、耕地后备资源不足的情况有增无减，依靠精耕细作，努力提高单位面积产量仍然是发展农业生产唯一正确的选择。扩大一点说，世界人口总是不断增加，而耕地却不可能无限的开垦，所以从总体看，世界农业必然是要走集约经营、精耕细作、提高单产的道路的。
不仅如此，我们还应该从可持续发展的高度上重新认识精耕细作的意义。我们知道，西方式的现代化在物质文明取得巨大成就的同时，也带来了严重的、甚至威胁人类未来的环境和社会问题，因而，实现经济与环境、资源、社会协调的可持续发展，已经成为摆在全人类面前的重大而迫切的课题。今天，我们再也不能离开可持续发展来谈农业现代化。而农业要实现可持续发展，就必须协调天人关系。从这个意义上说，继承和发扬以天人相参和天人相协为灵魂的精耕细作传统，就不单是如何协调传统因素与现代因素之间的关系问题，而是关系到农业现代化走什么道路的根本问题。
从物质再生产过程看，传统农业和现代农业的区别在于，传统农业主要使用人畜力、比较简陋的农具和农家肥，农业生态系统的物质循环是一种内循环，农产品的加工是很初步的；现代农业大量使用机械、电力、化肥、农药，农业生态系统的物质循环是一种外循环，农产品的加工非常深入。归结到一点，就是现代农业有外源的能量（石油）的投入，传统农业则除太阳能利用以外，没有外源能投入。正是由于大量外源能的投入，现代农业才能大幅度提高产量和劳动生产率，使大量农业劳动力从土地上解放出来，去从事其他产业，支持了其他生产和文化事业的发展。但现代农业和现代生活方式过分依赖外源能。有资料说，美国家庭每消耗1卡食物能，要消耗9.8卡石油能，约1比10，相应的熵值为6300千卡，无效耗散系数高达90%。美国的人口只占全世界人口的6%，它的总能耗却占全世界的三分之一。美国人夏季三个月消耗的空调电能，等于中国一年的总用电量。石油能是地球三十亿年以前的森林所固定的太阳能，经地质变化埋入地下而形成的储藏能，是不可再生的，好比没有后续的存款，用一点就少一点。如果这种生产方式和生活方式不加改变地持续下去，就难免有能源枯竭、地球因超负载而崩溃的一天。由于过分依靠外源能，把农业工业化，环境污染、水土流失、病虫害抗性增加、“投入—产出比”下降等一系列弊端已日益暴露。这些情况，引起西方学者的反思，纷纷寻找农业可持续发展的道路。中国传统农学所包含的合理因素、价值和生命力因而再次显露出来了。
以“天人相参、精耕细作”为特点的中国传统农业科学技术，比较注意农业生产的总体，比较注意适应和利用农业生态系统中的农业生物、自然环境等各种因素之间的相互依存和相互制约，比较注意农业生态系统内部物质循环和综合利用，比较注意协调人与自然的关系，因此比较符合农业生产的本性，与现在提倡的可持续农业的原理是相通的，在一定程度上代表了农业发展的方向。现在各地广泛开展的生态农业、立体农业、可持续农业的试验和推广，在某种意义都可视为传统农业中优良传统的延续和发展。但是，可持续农业并非完全排斥外源能的使用的封闭的系统。历史已经证明，没有外源能的投入，不改造传统农业的物质基础，农业要有大的发展是不可能的。在我国农业发展的现阶段，拒绝使用化肥、农药、机械是行不通的。现在应该在强调太阳能循环利用的同时，把石油能的投入和使用控制在合理的限度内，以减少对环境的污染，并尽量恢复使用有机肥料。同时，作为未雨绸缪的措施，应该积极开展开发利用太阳能的新途径和可以替代石油的可再生能源的研究。实行精耕细作要和现代科学相结合，使之适应现代的生产条件，取得精确的表现形式。现代科学技术与精耕细作优良传统的结合，应该成为中国农业现代化的特点和优点。
现在，有些地方的农业现代化仍在照搬西方过时的模式，把我们传统中的好东西丢得差不多了，这是令人忧虑的事情。因此，强调精耕细作的传统仍然是有现实意义的。
Intensive Cultivation，Human-nature Relation and Agricultural Modernization
[关键词]精耕细作；天人关系；地主制经济；农业现代化
精耕细作是中国传统农业的基本特征之一，这是学界所公认的；探讨传统农业与现代化离不开精耕细作这个话题。精耕细作不但是中国传统农业技术体系的特点和主流，而且是中国历史发展的一个要素，对社会经济制度及其发展变化产生重大影响，甚至可以说它已经成为中国历史的一个“基因”。这个观点并不是我首先提出来的。许倬云先生在《汉代农业》等论著中对“精耕细作”多所论述，指出它是中国历史发展的三原色之一。也有的学者称“精耕细作是联结中国自然条件和中国社会的中轴，也是中国社会发展一切有异于西欧特点的最终归宿”[1]。其实，它不但影响中国历史的发展，而且影响到中国现代化的道路。我想强调的是，精耕细作之所以能够影响中国的昨天、今天和明天，重要原因之一是由于它比较正确地处理天（自然）与人的关系。我们应该从天人关系的高度来认识精耕细作的成因、内涵和价值。
一、从天人关系看“精耕细作”形成的原因
对精耕细作农业技术产生的原因，学界有不同看法，最常见的是用地主制经济下的小农制或人多地少格局下的“人口压力”来解释。的确，在封建地主制下个体小农（包括自耕农和佃农），比之西欧中世纪的农奴，有较多的人身自由，有较大的经营自，甚至可以私有土地，而经营规模狭小，经济力量薄弱，土地所有权或使用权不稳定，这就使得他们有必要、有可能、而且愿意通过多投放活劳动，精细耕作管理，争取在有限的土地上生产尽可能多的产品，以解决一家数口的生计。精耕细作传统的形成发展无疑与此有相当密切的关系。精耕细作的产生，的确需要以一定的人口为其必要的前提。最明显的是，精耕细作首先产生在人口密度相对较大的黄河流域，长江流域及其南境由于地旷人稀，长期实行“火耕水耨”的粗放耕作制度，只是在东汉末年以来大量中原人口的南移以后，才启动了了江南地区新的大规模开发的长期过程，并最终导致唐宋时代南方水田精耕细作技术体系的形成。不过，上述两种因素对精耕细作的形成和发展虽然起过重要作用，但并不可能构成精耕细作产生的初始原因或基本原因。因为在人多地少的格局和地主制经济尚未形成的时候，精耕细作已经出现了。
中国虞夏之际由原始社会进入阶级社会以后，传统农业大体经历以下发展阶段：虞、夏、商、西周、春秋时期的农业以黄河流域的沟洫农业为标识，虽然保留了它所由脱胎的原始农业的若干痕迹，但精耕细作农艺已经萌芽于其中。战国、秦、汉、魏晋南北朝是精耕细作农艺的成型期，北方旱地精耕细作技术体系臻于成熟，并获得系统的总结。隋、唐、宋、辽、金、元是精耕细作农艺扩展时期，我国经济重心由黄河流域转移到长江流域及其以南地区，南方水田精耕细作技术体系的形成并逐步臻于成熟。明、清是精耕细作农艺继续向广度和深度发展的时期。宋以后出现的人口长期趋势的增长达到一个新的阶段，由于人口激增导致原有耕地的紧缺，人们致力于增加复种指数和扩大耕地，土地利用率达到了传统农业的最高水平。
说精耕细作技术出现在战国以前而不是以后，根据是什么呢？在战国以前的沟洫农业中，有三项相互关联的重要技术，这就是垄作、条播和中耕。沟洫体系所形成的畎亩农田实际上就是一种实行垄作的农田，它为条播和中耕提供了基础。我国中耕技术出现很早，商周时中耕就备受重视，当时出现了专用的青铜中耕农具——“钱”和“?”，它们由于广泛使用甚至发展为最早的金属铸币。是否实行中耕是中西传统农业重要的区别之一；日本学者称中国的传统农业为“中耕农业”，而与西欧的“休闲农业”相区别。中耕是以实行条播为前提的，而条播和中耕都是在垄作的形式下发展起来的。正是沟洫体系下所普遍形成的畎亩农田，为垄作、条播和中耕提供了基础。垄作、条播和中耕技术的结合，加上适当的密植，就可以形成行列整齐、通风透光作物群体结构，使作物的生长由无序变为有序，这成为我国精耕细作农业技术的最初表现形态。这套技术虽然是在《吕氏春秋·上农》等四篇中才获得系统的总结，但它的产生却不??于西周春秋时期[2]。此外，据《国语·周语上》所载，我国传统土壤学中最有特色的“土脉论”在西周末年即已出现。春秋时代已经有了比较科学的“天时”观念，以二十四节气为核心的传统指时体系也在形成和完善之中。春秋时代的郑子产说：“政如农功，日夜思之，思其始而成其终，朝夕而行之，行无越思，如农之有畔，其过鲜矣。”农功是作为农业主体的人的行为，它要求有缜密的思考和计划，其中包含了对客观规律的认识和掌握，这正是精耕细作精神的体现。
既然精耕细作农业技术早在西周春秋时代即已出现，而这时人多地少的格局和地主制经济均未形成，它们当然不可能成为精耕细作产生的初始原因或基本原因。因为在因果关系的链条上是不可能逆时序的。
那么，精耕细作形成的根本原因是什么呢？
从有关记载看，上面所说的这套精耕细作农业技术是在改造黄河流域低洼盐碱地的实践中创造出来的。上古时代的黄河流域从总体上看是半干旱的草原，但在河流两岸比较低洼的地区有较多的沮洳薮泽，形成气候相对温湿、植被相对丰富的局部生态环境。我国自原始社会末期起，农业向低平地区扩展，这在相当程度上缓解了干旱的威胁，却面临着如何排水洗碱、把低洼地改造成良田的突出问题，中国古代人民用建立沟洫体系的办法来解决这个问题，由此形成了畎亩农田和垄作、条播、中耕配套的技术。因此，可以说，精耕细作农业技术首先是我国古代人民在农业实践中因应自然条件而产生的。其实，这不独畎亩技术为然。形成并成熟于秦汉魏晋南北朝时期的我国北方旱地“耕—耙—耢—压—锄”防旱保墒耕作体系，是当地先民为了缓解黄河流域春旱多风的威胁而创造的。唐宋以来成为全国粮仓的长江下游精耕细作农业区，在《禹贡》所反映的时代是“厥土惟?蚰啵?侍镂┫孪隆钡模?投?嗣裎?丝朔?屯菀桌缘淖匀换肪乘?斐傻奈：Γ???て诿?鳎??⒘酥嗡?胫翁锵嘟岷系奶疗役滋锵低常?⒄沽四戏剿?锞??缸骷际酰?攀拐庖坏厍?拿婷渤沟赘谋涞摹N夜?┟窀脑炖?醚渭畹亍⒏珊档亍⑸角?筒?锏龋?行矶喽捞氐拇丛欤?从沉宋夜?嗣袷视?透脑熳匀坏挠缕?椭腔邸N夜?匀惶跫?杏欣?谂┮瞪??囊幻妫?灿胁焕?谂┮瞪??南嗟毖暇?囊幻妫???缸髡?俏夜?糯?嗣癯浞址⒒又鞴勰芏?裕??米匀惶跫?杏欣?囊幻妫?朔?洳焕?囊幻娑?丛斓那擅畹呐┮铡?/p> 不仅如此，我国古代农业不是象其他文明古国那样发生在自然条件单一的一隅之地，而是发生在十分宽广的地域内，它跨越寒温热三带，在辽阔的平原盆地，连绵的高山丘陵，众多的河流湖泊，丰富的动植物资源；各地自然条件差异很大，形成大大小小有相对独立性的地理单元。活动于不同地理单元的各民族，基于自然条件和社会传统的多样性而形成的相对异质的农业文化，这些文化在经常的相互补充、相互促进，构成多元交汇、博大恢宏的体系。在这样一个农业体系中，中国古代人民的农业实践，无论广度和深度，在古代世界都是无与伦比的。各地区各民族人民丰富的农业实践，他们之间农业文化的交流和融汇，为精耕细作优良传统形成和发展提供了深厚的基础。北方旱地精耕细作体系和南方水田精耕细作体系的形成，在某种意义上，都是各地区各民族农业文化交流融汇的结果。也正是各地区各民族农业文化的交流融汇，使精耕细作体系不断扩充它的地盘，不断丰富它的内容，使之成为覆盖宽广、影响深远，延续不断的体系。从这个意义上讲，可以说精耕细作是多元交汇体系的产物。
总之，应该从天人关系（人与自然的互动关系）的高度来理解精耕细作的产生。我们不能昧于“人”而不见“天”，也不能昧于“天”而不见“人”。从天人互动关系来考察，精耕细作形成的真正基础是中国人“应对”既定自然环境的实践。这里说的“应对”，是适应与改造的结合。“应对”观既区别于消极适应自然的地理环境决定论，也区别于无视自然环境的唯人类中心论，比较好地反映了正确的天人关系。
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[1] 席海鹰：《论精耕细作和封建地主制经济》，载《中国农史》1984年第1期。
[2] 《吕氏春秋·上农》等四篇农业技术方面的内容取材于《后稷》农书，它所反映的主要不是战国时代、而是战国以前尤其是春秋时代的情况。参见拙著：《试论<吕氏春秋·上农>诸篇的时代性》，载《农史研究》第9辑，农业出版社，1989年。
二、从天人关系看精耕细作对中国历史发展的影响
精耕细作对中国历史发展的影响是多方面的，今试举其荦荦大者如下：
（一）在中国传统文化中打下了深深的烙印
“精耕细作”是近人对中国传统农艺精华的一种概括，它指的是以土地的集约利用方式为基础的一个综合的技术体系，这个体系的指导思想是“三才”理论。“三才”理论把农业生产看作“天”（主要是农业环境中的气候因素）、“地” （主要是农业环境中的土地因素）、“人”（农业的主体）、“稼”（农业生物）相互联系的统一体。它所包含的整体观、联系观、动态观贯穿于我国传统农业生产技术的各个方面。在“三才”理论的指导下，人们不但重视农业生态系统内部各种因素之间（农业生物之间、农业环境之间、农业生物与农业环境之间）的相互关联和物质循环，而且摆正了人与自然之间的关系。人与天地并列，既不是以自然的奴隶，也不是自然的主宰，而是自然过程的参与者；这样，人和自然就不是对抗的关系，而是协调的关系。在这个基础上才能正确对待自然，才能正确处理发挥主观能动性和遵循客观规律之间的关系。可以说，天人相参和天人相协是精耕细作的灵魂。“三才”理论突出地体现了中国传统思维方式的特点。它是长期农业实践经验的升华。人们常说的“天时、地利、人和”，就是地地道道的农业语言和农业智慧。我在《“天人合一”和“三才”理论》一文中，论述了从农业实践中产生的“三才”理论，如何反过来成为农业生产和其他经济活动的指导思想，并被推广到社会生活的其他领域，渗透到各种学派的学说中，以至在某种意义上成为中国传统文化斑烂的色谱中的一种“原色”。我们知道，中国传统文化是一种农业文化，传统农业影响到中国传统物质文明和精神文明的各个方面。而最能反映一个民族文化深层特点的是思维方式和价值观念，它也打下了以精耕细作为重要特点的传统农业的深刻烙印。英国著名中国科技史专家李约瑟认为，中国的科学技术观是一种有机统一的自然观。这大概没有比在中国古代农业科技中表现得更多典型的了。以致在某种程度上甚至可以说，精耕细作的传统农业塑造了中国的传统文化的面貌。
（二）支撑了中华文明从未中断的发展
由于精耕细作以“三才”理论为指导，正确处理天人关系，因此具有很强的生命力。巳故著名农史学家石声汉曾经指出：中国古代农业尽管遇到无数次大大小小的天灾人祸，但从来没有由于技术指导的错误引起重大的失败。我国传统农业犹如一棵根深蒂固的大树，砍断了一个大枝，很快又长出新的大枝来代替，不但依然绿荫满地，而且比以前更加繁茂了。这是非常正确的论断。事实上，不管遇到什么样的困难挫折，精耕细作传统始终没有中断过，而且，正是它成为农业生产和整个社会经济在困难中复苏的重要契机。北魏时，在长期阶级战争和民族战争中受到严重破坏的黄河流域农业亟待恢复，这时出现了《齐民要术》；元统一后，又一次面临振兴因游牧人蹂躏而残破的农业经济的任务，这时出现了《农桑辑要》和王桢《农书》，这并非偶然的巧合，它一方面说明精耕细作传统延?不断，另一方面人们自觉或不自觉地把发扬精耕细作传统作为克服困难、振兴经济的重要手段。在古代世界文明中，中华文明是唯一起源既早、成就又大，虽有起伏跌宕，但始终没有中断过的。原因是多方面的，其中重要的一点是，具有的强大生命力的发达的传统农业，为它的持续发展提供了深厚的根基。而中国传统农业强大生命力的来源之一，正是因为它具有一个以精耕细作为主要特点的优秀的科学技术体系。
（三）促进了地主制经济的形成和发展
前面说过，作为精耕细作指导思想的“三才”理论把农业生产看作农业对象（“稼”）、农业环境（“天”和“地”）和作为农业主体的“人”相互联系的动的整体，它强调因时、因地、因物制宜的“三宜”原则，不但要求根据各地不同的自然条件及其变化来确定不同的种植制度和生产内容，而且把精细的管理贯彻到从耕种到收获、保藏全过程的各个环节中。与西欧中世纪比较呆板的种植制度和比较粗放的管理迥然不同。具有较大的经营自和较高的生产主动性的劳动者，成为精耕细作农业的内在要求；精耕细作需要有一种具有较强独立性的小农经济经营方式与之相适应。现在看来，正是精耕细作农业技术的产生和发展，使西周以来实行的“公事毕然后敢治私事”的公田劳役制变得不适应生产发展的需要，因而走上了衰亡之路，最终导致了战国初年井田制的瓦解和独立自耕农的普遍出现。战国时期新兴的封建地主制就是在井田制瓦解小农分化的基础上形成的。新兴地主阶级也面临着使用奴隶、雇工，还是使用佃农来经营土地的选择，在战国以后的一个时期，奴隶制的成分确实有一个很大的发展，雇佣劳动一度也比较普遍，但它们都没有发展为主导的生产关系。租佃制的实行开始时尽管并不显山露水，但却是扎扎实实地向前发展，到了西汉中期以后，已经明显地占了优势。这是为什么？重要原因之一是使用奴隶和雇工都难以适应精耕细作农业的要求。在精耕细作已经出现的条件下，农业上使用奴隶，生产效率低，监督费用高，是没有前途的。因为在主人的皮鞭下劳动的奴隶是不可能精耕细作的。驱使雇工种地，监督也有困难，且不容易调动他们的积极性。只有采取分租的形式，使农业劳动者有独立经济，有一定的生产自，才适应精耕细作农业的要求。精耕细作对劳动者耕作意愿和主动精神的要求，是租佃关系之所以为人们所接受，获得发展，并最终战胜其他方式取得主导地位的根本原因。实行实物地租的租佃制，正是地主制经济的重要特点。中国封建地主制发展的一个重要方面，是从私属性的租佃制到契约性租佃制，从分成租制到定额租制，佃农的经济独立性逐步加强，其社会地位逐步改善；而这一切都是与精耕细作农业的逐步发展相联系的。我们知道，战国以来长期实行封建地主制是中国传统经济政治制度区别于西欧中世纪的最重要的特点，也是近代中国发展道路不同于西欧的原因所在。精耕细作对中国历史上经济政治制度的重大影响，莫过于促进了地主制经济的形成和发展。
（四）为中国历史上人口的增长提供了动力和基础
中国历史上人口的增长比西欧中世纪快得多，这也是与中国实行精耕细作有着密切的关系。因为第一，在主要利用人畜力耕作的条件下，精耕细作一般要求投入较多的劳动力，因此，在作为精耕细作指导思想的“三才”理论中，“人力”被放在突出的地位；这样，就产生了增殖人口的内在动力，历代统治者一般都注重人口的增殖。第二，精耕细作提高了土地的生产能力，使单位面积土地可能养活更多的人口，这就为人口较快的增长提供了物质条件。中国历史上人口增长的三个台阶，与精耕细作农业发展的阶段性时大致吻合的。我国历史上第一个人口增长较快的时期是在精耕细作形成以后的战国秦汉时代，在籍人口最多时达五千多万。中唐以后，经济重心南移，南方水田精耕细作体系形成；到了宋代，我国人口进入又一个增长较快的、而且是长期趋势增长的时期，人口超过了一亿。清代，中国人口长期趋势的增长进入了一个新的阶段，鸦片战争前夕人口巳突破四亿；这当然有赖于国家统一、社会长期稳定等条件，但其基础仍然是农业的发展，尤其是明代以来精耕细作在广度和深度上的扩展。今天，我们能够以世界上1/7的土地，养活世界1/4的人口，仍然是与实行精耕细作分不开的。
三、从天人关系看精耕细作与农业现代化
中国传统农业虽然曾经创造过历史的辉煌，但在近世逐步落伍了。这是一个隐蔽发生的过程。鸦片战争、尤其是甲午战争以后，由于中国茶叶和生丝的出口受到严重的挫折，问题终于暴露出来了。二十世纪末，许多朝野有识之士发出必须振兴农业的痛切呼吁，纷纷介绍和引进西方的农业科学技术，从此开始了中国农业现代化步履维艰的过程。直到现在，我们仍然面临继续完成农业现代化的任务。
中国传统农业的落伍，既有农业科技外部的原因（封建地主制下小农分散孤立经营，封建剥削的苛重等），也有农业科技内部的原因（重综合轻分析，重定性轻定量，重应用轻机理，注意对农业生物和农业生态系统的外部特征及相互关系的观察和利用，而忽视对其自身要素和内部结构的深入研究，缺乏精确的数据和精确的概念体系等）。由于不属于本文论题，于此从略。
在实现农业现代化过程中，我们无疑应该努力学习和引进西方先进的科学技术和设备，但这并不等于要抛弃传统农业中的一切。我们要抛弃的是传统农业中落后的成分，但对其中合理的成分应当继承和发扬。从根本上说（而不是就所有的技术细节说），精耕细作是传统农业中合理的、仍然具有生命力的成分。
在农业现代化过程中继承发扬精耕细作传统的必要性是很清楚的。上文谈到，精耕细作是中国各族人民在“应对”既定自然条件的长期实践的基础上形成的，包含了对我国自然条件和社会条件的深刻理解，这些认识的正确性是不会由于社会制度的更替而过时的。比起古代，我国自然条件没有根本性变化，人多地少、耕地后备资源不足的情况有增无减，依靠精耕细作，努力提高单位面积产量仍然是发展农业生产唯一正确的选择。扩大一点说，世界人口总是不断增加，而耕地却不可能无限的开垦，所以从总体看，世界农业必然是要走集约经营、精耕细作、提高单产的道路的。
不仅如此，我们还应该从可持续发展的高度上重新认识精耕细作的意义。我们知道，西方式的现代化在物质文明取得巨大成就的同时，也带来了严重的、甚至威胁人类未来的环境和社会问题，因而，实现经济与环境、资源、社会协调的可持续发展，已经成为摆在全人类面前的重大而迫切的课题。今天，我们再也不能离开可持续发展来谈农业现代化。而农业要实现可持续发展，就必须协调天人关系。从这个意义上说，继承和发扬以天人相参和天人相协为灵魂的精耕细作传统，就不单是如何协调传统因素与现代因素之间的关系问题，而是关系到农业现代化走什么道路的根本问题。
从物质再生产过程看，传统农业和现代农业的区别在于，传统农业主要使用人畜力、比较简陋的农具和农家肥，农业生态系统的物质循环是一种内循环，农产品的加工是很初步的；现代农业大量使用机械、电力、化肥、农药，农业生态系统的物质循环是一种外循环，农产品的加工非常深入。归结到一点，就是现代农业有外源的能量（石油）的投入，传统农业则除太阳能利用以外，没有外源能投入。正是由于大量外源能的投入，现代农业才能大幅度提高产量和劳动生产率，使大量农业劳动力从土地上解放出来，去从事其他产业，支持了其他生产和文化事业的发展。但现代农业和现代生活方式过分依赖外源能。有资料说，美国家庭每消耗1卡食物能，要消耗9.8卡石油能，约1比10，相应的熵值为6300千卡，无效耗散系数高达90%。美国的人口只占全世界人口的6%，它的总能耗却占全世界的三分之一。美国人夏季三个月消耗的空调电能，等于中国一年的总用电量。石油能是地球三十亿年以前的森林所固定的太阳能，经地质变化埋入地下而形成的储藏能，是不可再生的，好比没有后续的存款，用一点就少一点。如果这种生产方式和生活方式不加改变地持续下去，就难免有能源枯竭、地球因超负载而崩溃的一天。由于过分依靠外源能，把农业工业化，环境污染、水土流失、病虫害抗性增加、“投入—产出比”下降等一系列弊端已日益暴露。这些情况，引起西方学者的反思，纷纷寻找农业可持续发展的道路。中国传统农学所包含的合理因素、价值和生命力因而再次显露出来了。
以“天人相参、精耕细作”为特点的中国传统农业科学技术，比较注意农业生产的总体，比较注意适应和利用农业生态系统中的农业生物、自然环境等各种因素之间的相互依存和相互制约，比较注意农业生态系统内部物质循环和综合利用，比较注意协调人与自然的关系，因此比较符合农业生产的本性，与现在提倡的可持续农业的原理是相通的，在一定程度上代表了农业发展的方向。现在各地广泛开展的生态农业、立体农业、可持续农业的试验和推广，在某种意义都可视为传统农业中优良传统的延续和发展。但是，可持续农业并非完全排斥外源能的使用的封闭的系统。历史已经证明，没有外源能的投入，不改造传统农业的物质基础，农业要有大的发展是不可能的。在我国农业发展的现阶段，拒绝使用化肥、农药、机械是行不通的。现在应该在强调太阳能循环利用的同时，把石油能的投入和使用控制在合理的限度内，以减少对环境的污染，并尽量恢复使用有机肥料。同时，作为未雨绸缪的措施，应该积极开展开发利用太阳能的新途径和可以替代石油的可再生能源的研究。实行精耕细作要和现代科学相结合，使之适应现代的生产条件，取得精确的表现形式。现代科学技术与精耕细作优良传统的结合，应该成为中国农业现代化的特点和优点。
现在，有些地方的农业现代化仍在照搬西方过时的模式，把我们传统中的好东西丢得差不多了，这是令人忧虑的事情。因此，强调精耕细作的传统仍然是有现实意义的。
intensive cultivation,human-nature relation and agricultural modernization
[关键词]精耕细作；天人关系；地主制经济；农业现代化
精耕细作是中国传统农业的基本特征之一，这是学界所公认的；探讨传统农业与现代化离不开精耕细作这个话题。精耕细作不但是中国传统农业技术体系的特点和主流，而且是中国历史发展的一个要素，对社会经济制度及其发展变化产生重大影响，甚至可以说它已经成为中国历史的一个“基因”。这个观点并不是我首先提出来的。许倬云先生在《汉代农业》等论著中对“精耕细作”多所论述，指出它是中国历史发展的三原色之一。也有的学者称“精耕细作是联结中国自然条件和中国社会的中轴，也是中国社会发展一切有异于西欧特点的最终归宿”[1]。其实，它不但影响中国历史的发展，而且影响到中国现代化的道路。我想强调的是，精耕细作之所以能够影响中国的昨天、今天和明天，重要原因之一是由于它比较正确地处理天（自然）与人的关系。我们应该从天人关系的高度来认识精耕细作的成因、内涵和价值。
一、从天人关系看“精耕细作”形成的原因
对精耕细作农业技术产生的原因，学界有不同看法，最常见的是用地主制经济下的小农制或人多地少格局下的“人口压力”来解释。的确，在封建地主制下个体小农（包括自耕农和佃农），比之西欧中世纪的农奴，有较多的人身自由，有较大的经营自主权，甚至可以私有土地，而经营规模狭小，经济力量薄弱，土地所有权或使用权不稳定，这就使得他们有必要、有可能、而且愿意通过多投放活劳动，精细耕作管理，争取在有限的土地上生产尽可能多的产品，以解决一家数口的生计。精耕细作传统的形成发展无疑与此有相当密切的关系。精耕细作的产生，的确需要以一定的人口为其必要的前提。最明显的是，精耕细作首先产生在人口密度相对较大的黄河流域，长江流域及其南境由于地旷人稀，长期实行“火耕水耨”的粗放耕作制度，只是在东汉末年以来大量中原人口的南移以后，才启动了了江南地区新的大规模开发的长期过程，并最终导致唐宋时代南方水田精耕细作技术体系的形成。不过，上述两种因素对精耕细作的形成和发展虽然起过重要作用，但并不可能构成精耕细作产生的初始原因或基本原因。因为在人多地少的格局和地主制经济尚未形成的时候，精耕细作已经出现了。
中国虞夏之际由原始社会进入阶级社会以后，传统农业大体经历以下发展阶段：虞、夏、商、西周、春秋时期的农业以黄河流域的沟洫农业为标识，虽然保留了它所由脱胎的原始农业的若干痕迹，但精耕细作农艺已经萌芽于其中。战国、秦、汉、魏晋南北朝是精耕细作农艺的成型期，北方旱地精耕细作技术体系臻于成熟，并获得系统的总结。隋、唐、宋、辽、金、元是精耕细作农艺扩展时期，我国经济重心由黄河流域转移到长江流域及其以南地区，南方水田精耕细作技术体系的形成并逐步臻于成熟。明、清是精耕细作农艺继续向广度和深度发展的时期。宋以后出现的人口长期趋势的增长达到一个新的阶段，由于人口激增导致原有耕地的紧缺，人们致力于增加复种指数和扩大耕地，土地利用率达到了传统农业的最高水平。
说精耕细作技术出现在战国以前而不是以后，根据是什么呢？在战国以前的沟洫农业中，有三项相互关联的重要技术，这就是垄作、条播和中耕。沟洫体系所形成的畎亩农田实际上就是一种实行垄作的农田，它为条播和中耕提供了基础。我国中耕技术出现很早，商周时中耕就备受重视，当时出现了专用的青铜中耕农具——“钱”和“镈”，它们由于广泛使用甚至发展为最早的金属铸币。是否实行中耕是中西传统农业重要的区别之一；日本学者称中国的传统农业为“中耕农业”，而与西欧的“休闲农业”相区别。中耕是以实行条播为前提的，而条播和中耕都是在垄作的形式下发展起来的。正是沟洫体系下所普遍形成的畎亩农田，为垄作、条播和中耕提供了基础。垄作、条播和中耕技术的结合，加上适当的密植，就可以形成行列整齐、通风透光作物群体结构，使作物的生长由无序变为有序，这成为我国精耕细作农业技术的最初表现形态。这套技术虽然是在《吕氏春秋·上农》等四篇中才获得系统的总结，但它的产生却不晩于西周春秋时期[2]。此外，据《国语·周语上》所载，我国传统土壤学中最有特色的“土脉论”在西周末年即已出现。春秋时代已经有了比较科学的“天时”观念，以二十四节气为核心的传统指时体系也在形成和完善之中。春秋时代的郑子产说：“政如农功，日夜思之，思其始而成其终，朝夕而行之，行无越思，如农之有畔，其过鲜矣。”农功是作为农业主体的人的行为，它要求有缜密的思考和计划，其中包含了对客观规律的认识和掌握，这正是精耕细作精神的体现。
既然精耕细作农业技术早在西周春秋时代即已出现，而这时人多地少的格局和地主制经济均未形成，它们当然不可能成为精耕细作产生的初始原因或基本原因。因为在因果关系的链条上是不可能逆时序的。
那么，精耕细作形成的根本原因是什么呢？
从有关记载看，上面所说的这套精耕细作农业技术是在改造黄河流域低洼盐碱地的实践中创造出来的。上古时代的黄河流域从总体上看是半干旱的草原，但在河流两岸比较低洼的地区有较多的沮洳薮泽，形成气候相对温湿、植被相对丰富的局部生态环境。我国自原始社会末期起，农业向低平地区扩展，这在相当程度上缓解了干旱的威胁，却面临着如何排水洗碱、把低洼地改造成良田的突出问题，中国古代人民用建立沟洫体系的办法来解决这个问题，由此形成了畎亩农田和垄作、条播、中耕配套的技术。因此，可以说，精耕细作农业技术首先是我国古代人民在农业实践中因应自然条件而产生的。其实，这不独畎亩技术为然。形成并成熟于秦汉魏晋南北朝时期的我国北方旱地“耕—耙—耢—压—锄”防旱保墒耕作体系，是当地先民为了缓解黄河流域春旱多风的威胁而创造的。唐宋以来成为全国粮仓的长江下游精耕细作农业区，在《禹贡》所反映的时代是“厥土惟凃泥，厥田惟下下”的，劳动人民为了克服低洼易涝的自然环境所造成的危害，经过长期摸索，建立了治水与治田相结合的塘埔圩田系统，发展了南方水田精耕细作技术，才使这一地区的面貌彻底改变的。我国农民改造利用盐碱地、干旱地、山区低产田等，有许多独特的创造，反映了我国人民适应和改造自然的勇气和智慧。我国自然条件有有利于农业生产的一面，也有不利于农业生产的相当严峻的一面，精耕细作正是我国古代人民充分发挥主观能动性，利用自然条件中有利的一面，克服其不利的一面而创造的巧妙的农艺。
不仅如此，我国古代农业不是象其他文明古国那样发生在自然条件单一的一隅之地，而是发生在十分宽广的地域内，它跨越寒温热三带，在辽阔的平原盆地，连绵的高山丘陵，众多的河流湖泊，丰富的动植物资源；各地自然条件差异很大，形成大大小小有相对独立性的地理单元。活动于不同地理单元的各民族，基于自然条件和社会传统的多样性而形成的相对异质的农业文化，这些文化在经常的相互补充、相互促进，构成多元交汇、博大恢宏的体系。在这样一个农业体系中，中国古代人民的农业实践，无论广度和深度，在古代世界都是无与伦比的。各地区各民族人民丰富的农业实践，他们之间农业文化的交流和融汇，为精耕细作优良传统形成和发展提供了深厚的基础。北方旱地精耕细作体系和南方水田精耕细作体系的形成，在某种意义上，都是各地区各民族农业文化交流融汇的结果。也正是各地区各民族农业文化的交流融汇，使精耕细作体系不断扩充它的地盘，不断丰富它的内容，使之成为覆盖宽广、影响深远，延续不断的体系。从这个意义上讲，可以说精耕细作是多元交汇体系的产物。
总之，应该从天人关系（人与自然的互动关系）的高度来理解精耕细作的产生。我们不能昧于“人”而不见“天”，也不能昧于“天”而不见“人”。从天人互动关系来考察，精耕细作形成的真正基础是中国人“应对”既定自然环境的实践。这里说的“应对”，是适应与改造的结合。“应对”观既区别于消极适应自然的地理环境决定论，也区别于无视自然环境的唯人类中心论，比较好地反映了正确的天人关系。
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[1] 席海鹰：《论精耕细作和封建地主制经济》，载《中国农史》1984年第1期。
[2] 《吕氏春秋·上农》等四篇农业技术方面的内容取材于《后稷》农书，它所反映的主要不是战国时代、而是战国以前尤其是春秋时代的情况。参见拙著：《试论<吕氏春秋·上农>诸篇的时代性》，载《农史研究》第9辑，农业出版社，1989年。
二、从天人关系看精耕细作对中国历史发展的影响
精耕细作对中国历史发展的影响是多方面的，今试举其荦荦大者如下：
（一）在中国传统文化中打下了深深的烙印
“精耕细作”是近人对中国传统农艺精华的一种概括，它指的是以土地的集约利用方式为基础的一个综合的技术体系，这个体系的指导思想是“三才”理论。“三才”理论把农业生产看作“天”（主要是农业环境中的气候因素）、“地” （主要是农业环境中的土地因素）、“人”（农业的主体）、“稼”（农业生物）相互联系的统一体。它所包含的整体观、联系观、动态观贯穿于我国传统农业生产技术的各个方面。在“三才”理论的指导下，人们不但重视农业生态系统内部各种因素之间（农业生物之间、农业环境之间、农业生物与农业环境之间）的相互关联和物质循环，而且摆正了人与自然之间的关系。人与天地并列，既不是以自然的奴隶，也不是自然的主宰，而是自然过程的参与者；这样，人和自然就不是对抗的关系，而是协调的关系。在这个基础上才能正确对待自然，才能正确处理发挥主观能动性和遵循客观规律之间的关系。可以说，天人相参和天人相协是精耕细作的灵魂。“三才”理论突出地体现了中国传统思维方式的特点。它是长期农业实践经验的升华。人们常说的“天时、地利、人和”，就是地地道道的农业语言和农业智慧。我在《“天人合一”和“三才”理论》一文中，论述了从农业实践中产生的“三才”理论，如何反过来成为农业生产和其他经济活动的指导思想，并被推广到社会生活的其他领域，渗透到各种学派的学说中，以至在某种意义上成为中国传统文化斑烂的色谱中的一种“原色”。我们知道，中国传统文化是一种农业文化，传统农业影响到中国传统物质文明和精神文明的各个方面。而最能反映一个民族文化深层特点的是思维方式和价值观念，它也打下了以精耕细作为重要特点的传统农业的深刻烙印。英国著名中国科技史专家李约瑟认为，中国的科学技术观是一种有机统一的自然观。这大概没有比在中国古代农业科技中表现得更多典型的了。以致在某种程度上甚至可以说，精耕细作的传统农业塑造了中国的传统文化的面貌。
（二）支撑了中华文明从未中断的发展
由于精耕细作以“三才”理论为指导，正确处理天人关系，因此具有很强的生命力。巳故著名农史学家石声汉曾经指出：中国古代农业尽管遇到无数次大大小小的天灾人祸，但从来没有由于技术指导的错误引起重大的失败。我国传统农业犹如一棵根深蒂固的大树，砍断了一个大枝，很快又长出新的大枝来代替，不但依然绿荫满地，而且比以前更加繁茂了。这是非常正确的论断。事实上，不管遇到什么样的困难挫折，精耕细作传统始终没有中断过，而且，正是它成为农业生产和整个社会经济在困难中复苏的重要契机。北魏时，在长期阶级战争和民族战争中受到严重破坏的黄河流域农业亟待恢复，这时出现了《齐民要术》；元统一后，又一次面临振兴因游牧人蹂躏而残破的农业经济的任务，这时出现了《农桑辑要》和王桢《农书》，这并非偶然的巧合，它一方面说明精耕细作传统延綿不断，另一方面人们自觉或不自觉地把发扬精耕细作传统作为克服困难、振兴经济的重要手段。在古代世界文明中，中华文明是唯一起源既早、成就又大，虽有起伏跌宕，但始终没有中断过的。原因是多方面的，其中重要的一点是，具有的强大生命力的发达的传统农业，为它的持续发展提供了深厚的根基。而中国传统农业强大生命力的来源之一，正是因为它具有一个以精耕细作为主要特点的优秀的科学技术体系。
（三）促进了地主制经济的形成和发展
前面说过，作为精耕细作指导思想的“三才”理论把农业生产看作农业对象（“稼”）、农业环境（“天”和“地”）和作为农业主体的“人”相互联系的动的整体，它强调因时、因地、因物制宜的“三宜”原则，不但要求根据各地不同的自然条件及其变化来确定不同的种植制度和生产内容，而且把精细的管理贯彻到从耕种到收获、保藏全过程的各个环节中。与西欧中世纪比较呆板的种植制度和比较粗放的管理迥然不同。具有较大的经营自主权和较高的生产主动性的劳动者，成为精耕细作农业的内在要求；精耕细作需要有一种具有较强独立性的小农经济经营方式与之相适应。现在看来，正是精耕细作农业技术的产生和发展，使西周以来实行的“公事毕然后敢治私事”的公田劳役制变得不适应生产发展的需要，因而走上了衰亡之路，最终导致了战国初年井田制的瓦解和独立自耕农的普遍出现。战国时期新兴的封建地主制就是在井田制瓦解小农分化的基础上形成的。新兴地主阶级也面临着使用奴隶、雇工，还是使用佃农来经营土地的选择，在战国以后的一个时期，奴隶制的成分确实有一个很大的发展，雇佣劳动一度也比较普遍，但它们都没有发展为主导的生产关系。租佃制的实行开始时尽管并不显山露水，但却是扎扎实实地向前发展，到了西汉中期以后，已经明显地占了优势。这是为什么？重要原因之一是使用奴隶和雇工都难以适应精耕细作农业的要求。在精耕细作已经出现的条件下，农业上使用奴隶，生产效率低，监督费用高，是没有前途的。因为在主人的皮鞭下劳动的奴隶是不可能精耕细作的。驱使雇工种地，监督也有困难，且不容易调动他们的积极性。只有采取分租的形式，使农业劳动者有独立经济，有一定的生产自主权，才适应精耕细作农业的要求。精耕细作对劳动者耕作意愿和主动精神的要求，是租佃关系之所以为人们所接受，获得发展，并最终战胜其他方式取得主导地位的根本原因。实行实物地租的租佃制，正是地主制经济的重要特点。中国封建地主制发展的一个重要方面，是从私属性的租佃制到契约性租佃制，从分成租制到定额租制，佃农的经济独立性逐步加强，其社会地位逐步改善；而这一切都是与精耕细作农业的逐步发展相联系的。我们知道，战国以来长期实行封建地主制是中国传统经济政治制度区别于西欧中世纪的最重要的特点，也是近代中国发展道路不同于西欧的原因所在。精耕细作对中国历史上经济政治制度的重大影响，莫过于促进了地主制经济的形成和发展。
（四）为中国历史上人口的增长提供了动力和基础
中国历史上人口的增长比西欧中世纪快得多，这也是与中国实行精耕细作有着密切的关系。因为第一，在主要利用人畜力耕作的条件下，精耕细作一般要求投入较多的劳动力，因此，在作为精耕细作指导思想的“三才”理论中，“人力”被放在突出的地位；这样，就产生了增殖人口的内在动力，历代统治者一般都注重人口的增殖。第二，精耕细作提高了土地的生产能力，使单位面积土地可能养活更多的人口，这就为人口较快的增长提供了物质条件。中国历史上人口增长的三个台阶，与精耕细作农业发展的阶段性时大致吻合的。我国历史上第一个人口增长较快的时期是在精耕细作形成以后的战国秦汉时代，在籍人口最多时达五千多万。中唐以后，经济重心南移，南方水田精耕细作体系形成；到了宋代，我国人口进入又一个增长较快的、而且是长期趋势增长的时期，人口超过了一亿。清代，中国人口长期趋势的增长进入了一个新的阶段，鸦片战争前夕人口巳突破四亿；这当然有赖于国家统一、社会长期稳定等条件，但其基础仍然是农业的发展，尤其是明代以来精耕细作在广度和深度上的扩展。今天，我们能够以世界上1/7的土地，养活世界1/4的人口，仍然是与实行精耕细作分不开的。
三、从天人关系看精耕细作与农业现代化
中国传统农业虽然曾经创造过历史的辉煌，但在近世逐步落伍了。这是一个隐蔽发生的过程。鸦片战争、尤其是甲午战争以后，由于中国茶叶和生丝的出口受到严重的挫折，问题终于暴露出来了。二十世纪末，许多朝野有识之士发出必须振兴农业的痛切呼吁，纷纷介绍和引进西方的农业科学技术，从此开始了中国农业现代化步履维艰的过程。直到现在，我们仍然面临继续完成农业现代化的任务。
中国传统农业的落伍，既有农业科技外部的原因（封建地主制下小农分散孤立经营，封建剥削的苛重等），也有农业科技内部的原因（重综合轻分析，重定性轻定量，重应用轻机理，注意对农业生物和农业生态系统的外部特征及相互关系的观察和利用，而忽视对其自身要素和内部结构的深入研究，缺乏精确的数据和精确的概念体系等）。由于不属于本文论题，于此从略。
在实现农业现代化过程中，我们无疑应该努力学习和引进西方先进的科学技术和设备，但这并不等于要抛弃传统农业中的一切。我们要抛弃的是传统农业中落后的成分，但对其中合理的成分应当继承和发扬。从根本上说（而不是就所有的技术细节说），精耕细作是传统农业中合理的、仍然具有生命力的成分。
在农业现代化过程中继承发扬精耕细作传统的必要性是很清楚的。上文谈到，精耕细作是中国各族人民在“应对”既定自然条件的长期实践的基础上形成的，包含了对我国自然条件和社会条件的深刻理解，这些认识的正确性是不会由于社会制度的更替而过时的。比起古代，我国自然条件没有根本性变化，人多地少、耕地后备资源不足的情况有增无减，依靠精耕细作，努力提高单位面积产量仍然是发展农业生产唯一正确的选择。扩大一点说，世界人口总是不断增加，而耕地却不可能无限的开垦，所以从总体看，世界农业必然是要走集约经营、精耕细作、提高单产的道路的。
不仅如此，我们还应该从可持续发展的高度上重新认识精耕细作的意义。我们知道，西方式的现代化在物质文明取得巨大成就的同时，也带来了严重的、甚至威胁人类未来的环境和社会问题，因而，实现经济与环境、资源、社会协调的可持续发展，已经成为摆在全人类面前的重大而迫切的课题。今天，我们再也不能离开可持续发展来谈农业现代化。而农业要实现可持续发展，就必须协调天人关系。从这个意义上说，继承和发扬以天人相参和天人相协为灵魂的精耕细作传统，就不单是如何协调传统因素与现代因素之间的关系问题，而是关系到农业现代化走什么道路的根本问题。
从物质再生产过程看，传统农业和现代农业的区别在于，传统农业主要使用人畜力、比较简陋的农具和农家肥，农业生态系统的物质循环是一种内循环，农产品的加工是很初步的；现代农业大量使用机械、电力、化肥、农药，农业生态系统的物质循环是一种外循环，农产品的加工非常深入。归结到一点，就是现代农业有外源的能量（石油）的投入，传统农业则除太阳能利用以外，没有外源能投入。正是由于大量外源能的投入，现代农业才能大幅度提高产量和劳动生产率，使大量农业劳动力从土地上解放出来，去从事其他产业，支持了其他生产和文化事业的发展。但现代农业和现代生活方式过分依赖外源能。有资料说，美国家庭每消耗1卡食物能，要消耗9.8卡石油能，约1比10，相应的熵值为6300千卡，无效耗散系数高达90%。美国的人口只占全世界人口的6%，它的总能耗却占全世界的三分之一。美国人夏季三个月消耗的空调电能，等于中国一年的总用电量。石油能是地球三十亿年以前的森林所固定的太阳能，经地质变化埋入地下而形成的储藏能，是不可再生的，好比没有后续的存款，用一点就少一点。如果这种生产方式和生活方式不加改变地持续下去，就难免有能源枯竭、地球因超负载而崩溃的一天。由于过分依靠外源能，把农业工业化，环境污染、水土流失、病虫害抗性增加、“投入—产出比”下降等一系列弊端已日益暴露。这些情况，引起西方学者的反思，纷纷寻找农业可持续发展的道路。中国传统农学所包含的合理因素、价值和生命力因而再次显露出来了。
以“天人相参、精耕细作”为特点的中国传统农业科学技术，比较注意农业生产的总体，比较注意适应和利用农业生态系统中的农业生物、自然环境等各种因素之间的相互依存和相互制约，比较注意农业生态系统内部物质循环和综合利用，比较注意协调人与自然的关系，因此比较符合农业生产的本性，与现在提倡的可持续农业的原理是相通的，在一定程度上代表了农业发展的方向。现在各地广泛开展的生态农业、立体农业、可持续农业的试验和推广，在某种意义都可视为传统农业中优良传统的延续和发展。但是，可持续农业并非完全排斥外源能的使用的封闭的系统。历史已经证明，没有外源能的投入，不改造传统农业的物质基础，农业要有大的发展是不可能的。在我国农业发展的现阶段，拒绝使用化肥、农药、机械是行不通的。现在应该在强调太阳能循环利用的同时，把石油能的投入和使用控制在合理的限度内，以减少对环境的污染，并尽量恢复使用有机肥料。同时，作为未雨绸缪的措施，应该积极开展开发利用太阳能的新途径和可以替代石油的可再生能源的研究。实行精耕细作要和现代科学相结合，使之适应现代的生产条件，取得精确的表现形式。现代科学技术与精耕细作优良传统的结合，应该成为中国农业现代化的特点和优点。
现在，有些地方的农业现代化仍在照搬西方过时的模式，把我们传统中的好东西丢得差不多了，这是令人忧虑的事情。因此，强调精耕细作的传统仍然是有现实意义的。
intensive cultivation,human-nature relation and agricultural modernization
abstract intensive cultivation is not only the characteristic of traditional chinese agriculture, but also the "gene" of development of chinese history. the cause of formation of intensive cultivation and its meaning and value should be analyzed by studying human-nature relation. intensive cultivation is based on the unparalleled agricultural practice, in which people of ancient china dealed with the vested natural conditions. intensive cultivation represented the traditional chinese culture, supported the continuous development of chinese civilization, facilitated the formation and development of feudalist landownership, and therefore provided impetus and foundation for population growth in chinese history. the spirit of intensive cultivation represent, to some extent, the development direction of agriculture, and should be inherited and developed in the process of agricultural modernization.
一、 市场精耕细作的含义
所谓渠道精耕细作，就是指企业在特定的区域市场，通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，对分销商进行培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透率，加强网点的生动化管理，并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，最终达到分销商主推、终端主推的目的，从而提高市场占有率和品牌影响力，提高企业产品的销售量。
由于市场环境的变化，众多的企业开始意识到对市场精耕细作和深度分销的必要性和重要性，特别是快速消费品行业中一些弱势品牌的企业，面临着众多知名强势品牌的围攻和市场瓜分，为了能够有效地开发和维护好现有市场，有必要对渠道进行精耕细作，但是由于受到各种资源的制约，该如何开展这项工作呢？这是很多中小企业所面临的一个问题。
二、 精耕细作的背景
1、 销售渠道和零售终端的多样化
近年来，中国市场发生了很大的变化，销售渠道的类型和零售终端出现了很多的创新。企业的竞争表现为渠道的争夺和终端的抢占，从渠道的各个环节自上而下来掌控市场。传统的批发市场分销流通模式继续在一些区域市场存在并且很好的发展，同时跨国公司进入中国市场，带来了先进的管理经验，如区域分销模式、联合分销体模式。国内的很多公司结合中国市场的实际情况，很成功地运用了这些销售模式，取得了很好的市场效果。在零售终端业态方面，街边小店、社区便利店、连锁超市、大卖场等形式的零售终端遍布整个市场，不同的终端形式针对不同的细分市场和消费者群体。企业如何来面对这样的市场环境，如何根据企业的资源状况来选择渠道和终端是十分重要的。
2、 终端上的竞争加剧
企业对市场的掌控的能力取决于对渠道管理的深度，即企业能够有效管理和掌控的渠道层级。随着竞争的加剧，从大区经销商、省级经销商、市级经销商，一直发展到以县级经销商为主，渠道管理重心的下移是一个不可逆转的趋势，也是营销界的主旋律之一，经销商重心下移的底线是乡镇经销商，在乡镇市场上占领终端。而对于中心城市而言，经销商正向规模化的方向发展，大卖场和连锁超市等现代终端的出现并且日益发展成熟，企业对这些经销商和终端的资源展开争夺，竞争激烈。企业必须管理好渠道，更重要的是要赢得终端，管理好终端，掌控终端，才能赢得市场。
3、 市场的消费特征
消费者行为的差异性和多样化决定了市场的复杂性。首先，中国的市场发展环境很不平衡，城市发达市场和乡镇农村落后市场并存，其次，消费者的需求层次有高、中、低档之分，企业可以在不同的细分市场中展开竞争，来满足某一个特定的消费群体的需求。企业如何将这一个市场做深做透是企业面临的又一个问题。关键是用心研究市场和消费者，分析消费者的购买行为，让产品尽可能多地接触消费者。
4、 深度开发市场
如何更深层次地对现有的市场进行管理和维护企业一般很少考虑，企业只是想更多地开发和占领市场。但是市场的广度总是有限的，受企业资源限制，企业不可能占领所有的市场，同时企业之间的竞争也日益加剧，抢占市场。在这种情况下，企业必须考虑如何对现有的市场进行深度开发，做深做细，提高单个市场的销售业绩和质量。
三、 精耕细作策略
企业在对以上的市场环境有了一个细致的认识以后，就要根据实际情况对市场进行精耕细作，以便更好地进行市场开发，有效管理经销商，达到产品的销售目标和市场占有率，其实精耕细作策略也是企业的一个营销总体战略。这就要求企业首先要制定一个总体的策略规划，有步骤分阶段实施，在这个过程中，需要公司全员的积极参与，齐心协力，才能达到市场精耕细作的战略目标。在具体的操作上，有以下四个重点策略：
1、 要同经销商建立分销联合体
企业在对区域市场进行市场精耕细作，就必须依靠当地分销商的支持，同时给予分销商各个方面的指导和协助，进行渠道建设，建立关系密切的分销联合体。帮助分销商进行分销和存货管理，建立完善的分销商管理和服务体系。
企业的业务员要对分销商进行管理。业务员要配合经销商作好渠道基础建设和管理，最主要的工作就是经营规划、存货管理、零售覆盖、运输与仓储、售点广告与促销支持这五项工作，企业应明确各项职能在企业和经销商之间的分配，并确定各自的工作重点，才能有效地管理好分销商，共同开拓市场。对于大的分销商，委派客户经理进驻其总部办公，小的分销商则由一个业务人员同时管理几个分销商。
这样做的一个目的是为了同分销商建立起一种关系密切的分销联合体，依靠分销商的渠道网络和分销能力，更好地促进产品的深度分销。
2、 注重网络覆盖，进行密集性分销
可口可乐公司有一句著名的销售格言：有人的地方就会有人口渴，因而会对饮料产生购买需求，因此如果产品能让消费者伸手可及，就一定能占有市场。这样可口可乐公司就制定了著名的3A策略，即“乐得买、买得起、买得到”，而“买得到”强调的就是注重扩大网点覆盖率，使消费者在任何地方都能够买得到可口可乐。还有一个3P原则，其中之一就是“无处不在”（pervasiveness）。这两个策略和原则都是强调产品的销售要覆盖更多的网点，达到高的网点覆盖率。
市场精耕要求企业必须依靠分销商。分销商在特定的区域市场有广泛的销售网络，网络中含有一定数量的二级批发商和零售商，同时分销商对这些下游网络成员很熟悉，并且要求分销商有仓储和配送能力，分销商可以达到网络覆盖的范围。企业必须依靠这些网络资源，进行密集性分销，让产品到达尽可能多的终端，通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者。
在提高网点覆盖率时，企业应注意以下三个问题：
第一，确保网点布局合理。不能盲目追求覆盖广度，在占领市场空白点的同时，应该控制网点的数量，确保单个网点的质量。同时要对网点进行动态管理，淘汰无效网点，提升有效网点，强化形象网点，巩固战略网点，打击竞争网点，建立起合理的网络布局。
第二，网点的各种业态应均衡。由于各种消费群体具有不同的消费习惯，同时各个零售业态也是针对不同的目标消费群体而设立的，因此应兼顾各种网点业态，让各种类型的消费者能够便利地接触到产品。
第三，主流渠道和主推网点并重。在渠道建设过程中，主流渠道应优先考虑作为主推场所，如果不能主推，则利用主推网点来补充配合。
3、 注重单店铺货率
企业的产品在分销商的协助下进入下游渠道以后，接下来的关键是要提高单店铺货率，占领渠道资源，最大限度地挖掘该网点的市场潜力，提高在各网点的销售量。
企业在加强铺货率的同时，必须注重终端生动化管理。特别是对大型零售终端的管理，加强产品的展示和促销效果，通过终端生动化将产品最好的形象展示给消费者，增加产品的可见度，吸引消费者的注意。同时可以突出企业和产品的品牌形象。在可口可乐的市场策略中，有效的生动化是其中最重要的部分。
企业的业务员要对零售终端的建设和管理进行指导，作好产品的生动化展示。生动化展示主要有以下方面的内容：
第一，产品陈列和存货管理。产品的陈列要求产品要占据优势位置，占据更多的陈列空间，同时加强现场理货管理，保证产品的陈列整齐美观。关键是要有一定的标准，力求作到规范。
第二，产品和售点广告的位置和方式。终端的广告一般是指店头POP广告等促销广告，可以起到渲染现场销售的气氛，增加促销效果。从广告宣传、促销活动等各个方面来配合提高单店铺货率。
通过对终端的陈列管理、促销广告管理，可以规范渠道终端的销售行为，企业可以在渠道中以统一的形象出现，提升企业的品牌形象，拉动终端消费，并能有效地维护市场秩序，控制终端。
4、 管理好销售员
在网络精耕中需要企业业务人员不断深入市场，拜访终端，协助分销商开展工作和处理市场问题，业务人员起到管理和监督作用，可以有效地推动市场精耕细作方案的执行。业务人员深入市场，要有很多工作要做，如制定客户开发计划、深入市场拜访客户、解决现场问题、跟进定单并作好定单协调、催收货款、填写各种销售和市场报表、差旅时间、个人事务、参加各种会议及其他事情等。这么多的工作要做，业务人员如何合理利用时间是很重要的，所以作好业务人员的时间管理是很关键的。
业务人员在时间分配上，可以遵循以下三个方面的内容：
第一，业务人员要多做开拓计划，增加市场拜访时间。深入市场可以多了解市场信息，同渠道成员多接触，协助分销商和零售终端分析问题，解决问题。
第二，取消不必要的报表，减少工作量。信息对企业是很重要的，各种报表是企业收集信息的一个主要渠道。企业应该根据实际需要，制定好需要的几个关键表格，如日报表、月报表、竟品信息报表等。在设计表格方面，在保证基本信息量的前提下，力求表格设计简单明了，方便填写。接下来更重要的是信息传递和处理要及时有效，销售部门和市场部门应该充分分析和利用信息，根据情况及时调整销售策略，更好地指导销售。
第三，规范业务人员的客户拜访行为，以便充分合理利用时间，同时可以提高业务人员的技能。业务人员在市场拜访时一般要作到“四定”原则，合理分配和利用每天的时间。首先，要定路线，计划好每天的拜访路线，熟悉这条路线上的门店数量和门店类型。其次，要定交通工具，以方便和节约费用为原则。最后是定时和定点，这要根据路线和交通工具来综合考虑，要根据门店类型决定在这个门店停留的时间，还要考虑从这个门店到达下一个门店路上所需要的时间，以便作到定时和定点的要求。
