1．外部发展环境相对狭窄。一是农发行业务拓展内容与社会认知度落差较大，造成信息不对称。近年来农发行已经步入全方位支农的新阶段，业务涵盖了整个大农业领域。如：农业开发和农村基础设施建设贷款、大宗农产品生产基地建设贷款、大中型水利工程和相关配套项目建设贷款、县域城镇建设非经营性项目贷款、新兴的农村流通体系基础设施建设项目贷款等等。农发行近年来拓展的新业务地方政府以及社会较多群众知之甚少，形成了农发行业务拓展内容与地方政府和社会的信息不对称。二是农发行在支持农业发展中的作用需进一步加强。随着支农范围、力度的加大，为确保农发行以雄厚的资本实力落实较优惠的信贷支农政策，还需要进一步遵循银行发展的规律来适应我国农业和农村发展特点和现实。
2．农发行所面临的区域性内在环境不宽松。由于农发行起步较晚，一些有潜力、有效益、低风险的农业产业化企业和项目，已经被农业银行、农信社等捷足先登，区域内拓展空间和可运用手段已透支较多，再进一步发展和竞争十分困难。经过筛选所剩余的项目，风险较大、效益较低。主要表现为：一是农发行业务覆盖领域仍处劣势，政策性金融特征决定了业务对象只能是涉农企业，贷款结构性矛盾凸现，严重制约了该行的利润增长空间。二是存款和中间业务发展步履维艰。首先，存在员工组织存款、开展中间业务意识不强；其次，根据目前的政策，存款客户来源较少，发展空间小，吸收存款的业务范围局限性太大，不利于存款业务的开展；再其次就是从地域范围讲，与商业银行比缺少竞争优势并且合作对象单一，影响和制约了保险业务的发展和推进。三是不良贷款余额占比较大，在一定程度上制约了农发行的发展。2012年3月末，该行不良贷款余额为5．95亿元，约占全部贷款五分之一，而在不良贷款中政策性挂帐又在不良贷款中占的比重较大，其消化和清收完全依赖于国家政策和政府行为，如果国家和地方财政拨付滞后或不到位，将会严重影响该行的经营。特别是在政策性银行逐步走向商业化经营的管理要求下，消化和清收不良贷款已成为困扰农发行的经营的难题。以上种种客观因素限制了农发行拓展支农贷款业务的范围和深度。
3．内部建设、人员素质成为地方农发行业务发展的“瓶颈”。主要表现在：一是没有相对完善的激励机制。随着社会形势的不断发展变化和竞争压力逐步加大，农发行目前在工资、奖金的分配，基本还是“大锅饭”，没有体现“多劳多得”的原则。二是农发行业务的迅猛拓展与人员短缺、“老龄化”严重、业务素质偏差矛盾凸现。据调查：一方面，农发行平顶山市分行近年来人员呈负增长，7个县行基层营业机构常年坚持在岗仅有92人，平均每行13人，严重影响了各项工作正常的正常开展。由于人员老化短缺，致使辖内基层农发行行无法开办现金业务，没有金库，现金寄存在其它金融机构，客户企业取现要到其它商业银行办理，不但给企业增加了麻烦，同时也严重制约了农发行业务的拓展。三是人员业务素质、思想观念不适应业务拓展的需要。由于农发行员工长期从事政策性粮棉油信贷业务管理，竞争意识和创新动力不足，致使一些基层信贷人员缺乏相应专业知识，业务素质跟不上业务发展的步伐。
4．农发行结算手段、信贷产品趋显落后。以农发行现有的金融产品、结算手段、工具尚不能满足客户的需要，特别是出口加工型企业对国际结算业务的需求农发行还难以满足。企业办理票据手续烦琐，与其它商业银行相比，还有明显差距，结算工具的不适应还影响到对加工出口型企业货款回笼情况的监管。
二、几点建议
1．明确完善政府指令性业务的补偿机制。除在货币政策、财税政策上面给予农发行必要的支持外，还应解决对农发行利益补偿的问题，建立相应贷款本金和利息的补偿机制。以更好地发挥农发行的作用，促进政府职能政策目标的实现。同时，希望政府能够加大农业企业的扶持力度，解决农业项目在发展中出现的融资、信息、财务管理、等问题，加大税费减、免、退力度，扩大贴息范围，提高贴息水平和资金补助力度，给予农业企业劳动用工社会保障方面优惠政策，减轻企业负担。帮助农业企业创作条件，完善各种手续，以获得更多的贷款支持。
2．引导农业发展银行牢固树立风险意识，着力解决深层次的矛盾和问题。一是运用信贷杠杆，推进国有粮食购销企业产权制度改革，优化活化信贷资金。二是采取有效措施，实现不良贷款持续下降。要在紧紧依靠企业经营利润等传统手段清收不良贷款的同时，把企业兼并重组作为清收盘活不良贷款的一项重要措施，把依法强制清收作为重要途径，把打包处置作为重要补充，把呆账核销作为重要方式。加大奖惩力度，实现不良贷款清收处置的新突破。
3．鼓励农业发展银行，立足实际，审慎积极发展新业务。一是通过实施优质客户战略，优化配置客户资源和调整客户结构，建立农发行项目库，加大对涉农性企业的支持力度，积极、稳健地开展新业务，拓展新的利润增长点。二是优化负债结构，降低资金成本。完善组织存款工作机制，从新业务存款，财政支农资金存款，同业存款三方面重点突破，努力拓宽资金来源渠道，有效促进存款业务不断增长。三是加快保险等中间业务发展步伐，逐步提高中间业务在整个收入中的比重。在紧紧抓住保险理工作不放松、持续增长的同时，拓宽中间业务思路和渠道，积极做好银行承兑汇票和贴现、代收代付等结算业务，努力增加其他中间业务收入。四是不断强化信贷支农作用。发展商业性贷款业务要审慎积极、好中选优、严控风险、稳中求进。在坚持“两个巩固”（巩固和做好粮棉购销主体业务，巩固和维护好已支持产业化等新业务）的基础上发展新业务，做到内涵和外延相统一；坚持把防控风险放在第一位，发展的速度、质量、结构、效益相统一。
一、商业银行个人理财业务存在问题和工作差距
国内商业银行个人理财业务同国外银行相比较,差距主要表现如下:一是金融政策方面的差距。由于国内金融业实行分业经营管理体制,同时利率尚未完成市场化,国内商业银行受到法律、政策的限制,个人理财业务基本上还是停留在咨询、建议或投赘方案设计等层面上,还谈不上真正意义上的理财。二是运行机制的差距。目前国内商业银行的组织机构设置中,个人理财业务通常都归口在个人银行业务部,而具体理财业务通常由多个部门管理,部门之间缺乏联动性,造成前台业务条块分割,无法实现为客户提供“一站式”服务。三是业务支持系统的差距。国内银行的数据系统是建立在账户基础上的,客户信息极为有限,导致理财业务的发展犹如“盲人摸象”,难以确定目标群体。商业银行之间、商业银行与保险公司、证券公司之间的有关客户信息资料库相互间不能共享,不利于个人理财业务向纵深发展。四是理财人员素质的差距。国内商业银行推出个人理财业务后大都没有相应的专职的客户经理,高素质理财人员的稀缺已成为制约国内银行业个人理财业务深入发展的瓶颈。五是市场定位的差距。个人理财业务同质化趋向严重,提供的个人理财规划缺乏说服力,个人理财门槛偏高,大众化的个人理财业务菜单相对不足。六是理财思维的差距。理财的核心是在合理、安全的资产管理基础上,科学分配资产和收入以实现资产的保值和增值目标,但相当多的国内民众简单地将个人理财等同于个人投资,从而出现了过于保守、急功近利和面面俱到等片面理财思维现象,居民理财思维和意识的不成熟影响到银行理财业务的发展。
二、商业银行个人理财业务发展的对策建议
通过以上对国内商业银行发展个人理财业务过程中存在问题和差距的分析,并借鉴国外发达国家的发展经验,提出如下几点有关国内银行理财业务发展的策略建议:
1.利用客户关系管理系统,细分目标客户群体,提供差别化服务。通过cRM系统的数据可知,温州农行14%的个人客户创造了91%以上的储蓄存款量,根据目标客户群体的细分,提供差别化服务是我们的必然选择。商业银行的个人客户群体庞大,而银行内部服务资源却是有限的,为高端客户提供全方位、个性化理财服务,为中端客户提供标准化优质服务,把低端散户分流到到电子自助设备,是我们的必由之路。通过目标客户细分,筛选出不同类型的高端客户,我们可以在提供标准化优质服务的基础上,开展综合产品营销,提高客户的满意度。商业银行应努力实现从出售金融产品向出售服务方案转变,客户不再是银行单一产品和服务的接受者,而是银行综合理财方案的需求者,银行也不仅是提供客户单项产品服务,而应成为客户的长期支持者和合作伙伴。在对客户市场进行细分的基础上,实施有效的市场定位,针对不同层次的客户,提供适合他们需求的产品和服务方案。
2.银行加强与保险、证券、基金合作,开展业务。当前,银行不能直接涉足证券、保险业务,但《商业银行法》规定,允许从事投资银行业务和业务,因此,银行要加强与保险公司的业务合作,为深化理财业务而努力扩大客户群体、巩固客户基础。近年来,随着中信、光大、招商等金融控股集团的发展壮大,国家有可能会逐步放开金融混业的严格限制而作出一些尝试,并且随着工行、建行、交行等基金管理公司的相继设立,我国金融分业经营的格局将会逐步改变,各个金融业务产品的交叉渗透逐步深入。
3.坚持以创新求发展的经营理念,提升理财业务品牌内涵。创新是进步的源泉,商业银行的个人理财业务要想有所突破,抢占更大市场份额,就不得不在产品、服务、销售渠道等方面进行创新。产品创新是根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定,在研究分析客户实际需求的基础上,不断开发具有良好市场前景和竞争力的产品,实现个人金融资产流动性、安全性和效益性的最佳组合。整合个人理财产品线,加强供应链管理。根据目前银行销售的开放式基金、各类保险产品、包汇结构性产品、黄金、信托、券商资产管理计划、委托贷款,以及各种融资类、结算类产品,针对客户需求分析结果,开发多系列的理财产品组合套餐,并借鉴国外金融市场的新产品优点,进行开发创新。
关键词：商业银行；表外业务；经营结构；业务创新
中图分类号：F832．1文献标识码：B文章编号：1007－4392(2006)07－0043－02
作为商业银行的制度创新，西方商业银行表外业务适应了新的环境和条件而得到了迅速发展。由于我国对外资银行限制的逐步取消，外资银行的经营品种将呈聚增态势，据查，目前外资银行在法规规定的12项基本业务范围内，已经可以向我国市场投放100多个品种的产品和服务，这将直接影响到中资商业银行构建和整合产品体系。
一、我国商业银行表外业务发展现状
(一)我国商业银行表外业务发展滞后
我国商业银行表外业务规模小且发展不平衡、品种少且不成熟、管理不规范且缺乏系统化，由此造成收入的明显低下。相关资料显示：2003年中资商业银行除中国银行、工商银行、建设银行的非利息收入平均占比超过10％外，其他银行该比例仍很低。而且，目前的表外业务品种少且比较集中。以某分行为例，2004年末，已开办的表外业务有银行承兑汇票、保函、信用证、提单背书、利率掉期和提货担保，表外业务余额仅占各项收入的0．2％。相当部分表外业务品种还未涉猎。表外业务品种单一在今后的竞争中将失去广大客户的吸引力。此外，由于对表外业务的管理不到位，致使已开办的担保和类似的或有负债、承诺等业务，其规模以及质量与西方银行相比也相差甚远。个别表外业务品种如银行承兑汇票垫款额高，导致表外业务不良率偏高。
(二)商业银行表外业务发展滞后的原因
一是理念更新与实际经营存有差距，对表外业务缺乏战略考虑；二是表外业务市场营销缺乏力度和针对性，客户对银行能够提供哪些表外业务项目知之甚少；三是缺乏成熟的表外业务管理和风险防范模式。商业银行缺乏规范表外业务的政策规定，机构管理分散，业务执行上没有统一的法规与尺度。有些风险较高的表外业务缺乏有效的风险管理手段。四是市场发育水平较低决定了商业银行许多表外业务的市场需求有限。企业目前对于银行更多的是资金需求，在现金管理、投资顾问等方面的需求还不充分；五是商业银行缺乏足够的有丰富从业经验的专业人才和科技力量；六是金融监管政策的制约。
二、加快发展商业银行表外业务的建议
(一)更新经管理念，形成战略创新发展体系
商业银行在目前存贷款经营艰难的情况下，应充分认识到超常规发展表外业务是提高竞争和盈利能力的必由之路，是与国际接轨、追赶发达国家银行发展步伐的重要手段。及表外业务对于传统业务发展的带动意义。商业银行要从战略角度统筹业务发展，通过战略创新促进业务的快速发展。基于此，商业银行的战略研究部门对业务发展进行前瞻性研究，对当前与未来一定时期内的总体市场预测、自身发展规模、目标客户群体、定价策略、人才储备培养与经营机构设置、市场进入壁垒等方面进行统筹规划，确立跨越式发展目标，并根据不同时期自身所掌控的资源状况，定期对发展战略进行调整，保持全系统的步调统一和管理模式上的一致，不断满足在市场结构日益细分化和多样化下的客户需求，使表外业务快速发展。
(二)拉长营销链条，构建差异化营销体系
从西方商业银行发展历程可以看出，决定一家银行综合竞争能力强弱的并不是其资产负债规模的大小，而是取决于其获取非利息收入水平的高低，丰富的表外业务是吸引客户和建立银企之间牢固关系的纽带，它可以从一定程度上弥补在单纯信贷关系下非常脆弱的银企关系。而营销手段的正确运用，决定了商业银行客户层次的高低和不同种类金融产品的推广，甚至影响到收入的多少。因此，要强化营销，改变策略：
1．整体营销。即不仅要加强营销主体的横向协作，而且要做到每一个客户经理都能营销所有银行业务，避免营销链条的中断。
2．互补营销。即在营销传统业务、表外业务以及结算业务上整体考虑，做到“农业损失副业补”，如依托项目贷款拓展人民币担保业务，积极向建筑商或施工企业营销招投标保函及履约保函业务，要抓住客户要求其资金保值增值的特性，积极向机构客户以及资金有富裕的企业营销委托贷款业务，提高整体收入水平。
3．差异化营销。对客户、产品进行梳理和细分，坚持“以市场为导向，以客户为中心”的营销战略，集中资源满足高端优质客户多元化的需求，逐步淘汰现有低端客户。只有那些把更多的时间和主要资源投入到为客户提供更有价值的服务方面的银行，才能成为市场的领先者，优胜者。采取多种促销方式，加大宣传力度，主动培育客户需求，为表外业务的加快发展营造良好的市场环境。
(三)建立专门机构，统一业务操作管理体系
由于商业银行的表外业务缺乏实际经验的积累和创新能力的培养，业务开展和管理不规范。应建立一个专业管理机构，统筹研究业务创新和管理，统领营销部门、审批部门、产品研发部门、政策研究部门，形成表外业务管理的有效机制。要强化团队合作能力，确保表外业务按照国际银行业通行的经营准则和业务规范，突出其独立性、创新性和系统性，形成自我约束、自我发展的业务体系。同时，建立健全各项经营管理制度，做到操作有流程，管理有章法，风险有分析，成本有控制，以保证表外业务的发展走向正常化、规范化轨道。
(四)整合资源、创新产品，形成创新体系
在现阶段和未来银行业发展的总体进程中，表外业务的产品创新将成为商业银行业务创新的重要内容。我国目前市场发育水平较低，比较容易形成买方市场，给商业银行产品创新带来了较为广阔的市场空间。因此，商业银行要增强表外业务产品创新的主动性，走研发、引进和组合相结合的创新道路。在创新上，要紧贴市场，锁定客户群，有针对性地研发并注重售后评价，防止出现产品与需求脱节的现象；在引进上，应将国际金融市场非常成熟的表外业务产品及高科技信息与技术迅速引进，节省成本，少走弯路；对目前已开办的产品进行有效的资源整合，组合改进成为适应市场的产品。在不断创新产品和加强服务的同时，遴选“拳头”产品，树立商业银行的品牌形象。
(五)提高专业人员素质，加快电子化建设步伐，建立强大的技术支持体系
表外业务种类多、业务面宽、服务内容复杂，开展此项业务需要各类专门人才，要求专业人员在业务和知识修养上有较高的综合素质。因此，在加快发展表外业务的同时，要注重人才队伍建设。表外业务的迅速发展，迫切需要各种自动化办公设施、电脑化管理及程序操作等网络的形成。从某种意义上说，表外业务的电子化水平在一定程度上决定着其发展规模和规范程度。
(六)加强商业银行之间的合作
目前，国内银行之间的竞争越来越激励，相互间缺乏信任和合作，这也在一定程度上阻滞了表外业务的推进。各商业银行应建立行关系，加强业务联系与合作，同时还应大力推动外资银行不断扩大和深化与中资银行的业务合作。
【关键词】私人银行；发展；建议
随着我国开放改革不断深入，经济保持持续高速增长，人民生活水平显著提高，各种新的金融业务逐渐进入我国，特别是为富人提供专业服务的私人银行在我国得到进一步发展，为市民提供综合多元的金融产品。
一、私人银行发展现状
根据世界权威财富报告显示，2010年至2014年，我国私人财富规模已连续超越德、日两国，成为仅次于美国位于世界“老二”，百万富翁有237.8万个也是世界“老二”，报告预测，到2018年，我国私人财富增长82%达到40万亿美元，增幅全球第一。由于中国经济发展潜力巨大及富人快速增多，在本世界纪初，国外英、美、德和香港等顶尖级的老牌银行已预见到中国市场的潜力，抢滩布局私人银行业务，而本国的大国有银行凭借实力优势，先于其它中小银行开办此项业务。一些券商和第三方机构嗅觉到商机，也建立了类似私人银行业务的高端资产管理部门，一同来瓜分这个大蛋糕。
二、私人银行发展中存在的问题和不足
本世纪初私人银行陆续进入我国，由于此项业务发展历程较短，还处在发展中的初级阶段，目前中资银行所谓的私人银行业务实际上是VIP理财，未能真正体现私人银行的个性化金融服务。
1.专业人才资源开发薄弱
私人银行专业人才的业务素质、职业操守、资历等方面有很高要求，与普通银行理财有着很大的区别，如开大排档的小饮食到开大酒店转化，厨师的级数和厨艺直接影响酒店生存和发展。私人银行的专才一般要具备国际金融师、金融理财管理师、特许金融分析师等资格之一，而当前国内私人银行存在比较突出的问题就是难以招聘和培养出足够的专业人才。
2.富人对私人银行业务不了解，而且有所顾虑
由于国内私人银行业务发展在初级阶段，富人对其较为陌生，国内银行专业化理财综合能力未能达到令富人完全信任到全权委托的程度，国内富人理财一般较为稳重，不太愿意承受高风险投资。另外，一些富人不想露富，采用不张扬的理财方式在一定的程度上，影响富人对私人银行认识和接受。
3.发展中将遇到法律屏障
当前国内私人银行业务发展中，仅有小数大国有银行取得私人银行经营牌照，其它银行和机构未领到牌照的也照样经营私人银行业务，这种情形出现法律地位问题还有待今后去明晰。另外，银监会规定了理财资金不能投资某些股权，而除此规定的范围内，其它投资范围就没有明确的规定，因此存在法律法规监管的缺位。
三、私人银行发展的对策
从我国经济发展趋势来看，富人领域将不断扩大，私人财富市场空间是广阔的，私人银行在国内作为新生事物，可借鉴国外先进管理模式和经验，但不能照搬，要结合国内的实际走自已特色的路。就之前分析的基础上，本文提出以下一些粗浅的对策思路。
1.开发和引进专业人才资源
目前国内私人银行发展所遇到的一大难题就是未能有足够的专业人才，要解决好人才问题要切实做好以下几点工作：一是要加强内部员工的培养，精选一批高学历、金融知识扎实、实际工作能力强的员工，有计划地组织参加专业培训学习，邀请国外专家对员工进行讲座，委派员工到国外进行专业培训，用“引进来，走出去”的办法，培养一批高素质理财师队伍。二是要鼓励员工积极考取金融理财管理师、特许金融分析师、国际金融师等层次资格，对考取这些资格证的所产生费用给予按比例报销或全部报销，对上述考取人员在经济待遇上给予提高。三是必要时可直接引进国外专业水平高、富有实线经验的专才，以带动国内私人很行业务发展。总言之，想方设法培养专业金融人才是发展国内私人银行当务之急。
2.做好市场调研，制定营销策略
通过高端客户领域市场调查，对客户进行分门别类，讲究营销技巧，理会客户心理，根据客户的需求，“量体裁衣”提供专门一揽子金融服务。例如近几年来，我国物价指数有所上升，通货膨胀概率预期增加，一些富人便选择离岸理财来使自已的资产保值和增值，一些富裕地区如珠三角、长三角等地的中小银行看准这个机会，按个人的需求设计专门买卖国外债券和套期保值的产品。经有关调查数据显示，此类理财取得很好效果。
3.加强体制的创新和法规建设
当前，我国金融体制还是实施分业经营模式，私人银行业务进一步发展将会超出法规、体制所允许的范围，私人银行的一揽子金融服务的业务范围涉及面较为广阔，分业经营容易把私人银行的产品和业务捆绑在笼子里，难以满足富人客户的需求。建议分业经营模式转变为混业经营模式，以促进金融服务的综合化、多样化。
参考文献：
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[2]徐永.私人银行艰难探路.21世纪经济报道，2011年1月
[3]于亦.本土私人银行业务的缺憾及建议[J].金融理论与实践，2010（12）：52-55
[4]杨林，颜金林.我国私人银行业务发展的SWOT分析[J].市场经济与价格，2010（03）：39-44.
【关键词】电子银行 业务 建议
随着移动客户端的进一步成熟，借助手机APP、微信公众号、网上银行等进行“指尖营销”已经成为银行业普遍共识。虽然网络渠道多样，但是并没有很好的获得用户粘性，发挥出“互联网+”的真正优势。如何在同业竞争中脱颖而出，应从以下几方面着手：
一、切忌贪大求全，避免内容同质化
以网上银行新推出的聊天功能为例，虽然各家银行对此进行了大规模的推广，但是互加好友、交友聊天等等功能在支付宝、微信等客户端已经运作非常成熟。一方面，人们不会选择在不同客户端同时交流；另一方面，客户选择关注银行APP的目的更在于办理业务和能够从中获取最新资讯，实现自己的财富升值，而不限于聊天。
二、找准客户需求，针对特色需求进行定向开发
我们推出的业务很多时候是希望在大众中广泛传播，并通过“大众化”的认可实现效益。但是银行业越发展，越成熟，发展的切入点和突破口越窄，越需要“小而美”，并且更高标准、更严要求、更精准的服务质量和水平，这就要求。比如，每一个银行都会有自己特色的产品，以产品为切入，以为客户创造收益为目的的信息推广可能会收获更多的客户。
三、保障安全前提下简化流程，促进交易的方便快捷
对资金而言，安全是第一位的，但是不能局限于安全而忽略了资金使用的便利性。现在借助互联网推出的“一键支付”、“扫码支付”、“扫码取现”等方式极大方便了人们的生活。可以这么说，只要一部手机，就能解决我们以往银行卡、密码器、U盾等许多的设备才能共同完成的工作，而解决这个问题的关键点，在于相互之间的资源共享、技术支撑、数据安全保障措施的到位。
参考文献：
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[3]张觉文，张心蓓.我国电子银行业务现状及发展趋势[J].统计与管理，2015，（07）.
关键词：商业银行 私人银行业务 策略
1、西方商业银行私人银行业务的发展策略
1.1、产品开发策略
西方商业银行的私人银行业务涵盖个人消费、储蓄、投资等全部领域，其产品开发策略可以概括如下：一是强调产品差异，实行分层服务。这种差异化的分层服务体现在不同类型的产品设计中。其主要区别在于，或要求帐户保持不同的最低余额并以此确定不同的收费标准，或根据帐户类型和金额采用不同档次的利率优惠、手续费减免或贷款额度等。二是强调以人为本，实行终身服务。西方银行家认为：好的金融服务是涵盖一个人一生中所有方面的。许多西方商业银行针对客户不同的年龄阶段，不同的生活方式，设计、开发了涵盖人身全过程的金融产品，使个人客户一生中都能得到银行的金融支持，并且在顾客和银行之间建立起了一种稳定的、长期的联系，大大提升了银行的服务范围和服务质量。三是强调产品功能，实行高效服务。为了在竞争中始终保持优势，西方商业银行十分重视运用科技进步的成果，大力发展电子网络，增加产品功能，使许多业务处理实现了自动化。客户可以通过电话银行、PC银行、网络银行、电视银行等服务渠道，足不出户办理银行业务。
1.2、营销服务策略
西方发展私人银行业务较为成功的银行，不仅仅十分重视个人高价值客户的需求，还十分注重研究客户需求背后更广泛和复杂的各种变量因素，通过规模、业务量、信誉等指标将客户划分等级，有针对性地向不同级别的客户提供满足其特定需求的高质量、多样化的不同服务，使自己在多重关系的互动中获得自身发展的持续动力。这样一方面，便于银行开展客户关系管理；另一方面，可以使银行集中资源，以最周到的服务和最优惠的条件吸引住银行的核心客户。私人银行服务是一种知识密集型和情感密集型的服务，因而西方商业银行普遍为客户提供具备高度技巧、训练有素的客户关系经理，由其针对客户的所有需求提供全面的服务。
1.3、业务经营策略
西方商业银行发展私人银行业务，采取了一体化的经营策略。一是产品一体化，即按照水平多样化原理，一个产品开发出一个系列；二是优惠一体化，以发挥整体优势；三是按照集团多样化原理，将银行业务与保险业务、投资业务一体化经营；四是将信用卡与航空、旅游、商贸、饮食行业一体化经营，提供折扣和优惠。
2、对开拓私人银行业务的建议
尽管我国与西方国家在金融监管、法律及客户取舍、市场功能等方面存在差异，但是从发展的大趋势看，我国银行在业务品种开发上肯定会向国际市场靠拢。西方银行业务品种的多样化、市场化、规范化以及服务特点与发展策略值得我们认真借鉴。
2.1、对私人银行业务“基本客户”的定位
改革开放以来，个人逐步成为社会金融活动的主体之一，私人发展成为与机关团体及企业法人平等的经济活动决策者、财富支配者和金融服务的对象。银行应将私人银行“基本客户”定位在中高收入阶层。大力挖掘高收入、高消费的个人客户群体，使之成为营销活动的主要目标。对具有“高净资产值的个人”客户进行市场细分，对不同级别的客户和不同的金融需求提供个性化和差别化的服务。
2.2、采取多种方式创新业务和产品
（1）开发推出全新业务和产品。适应市场发展趋势和人们未来需要，不断推出新业务和新产品，创造新的顾客，如对与资本市场相连接的产品或投资咨询理财等金融产品进行深度开发，推出技术含量和附加值高的中间业务等。如西方商业银行所创新的指数定期存单、住宅股权贷款、多币种杠杆贷款、消费者现金管理方案等都值得我们借鉴。
（2）开展业务和产品组合创新。针对客户的多样化和个性化需求，开展产品组合和功能整合，向客户提供复合性产品。例如以活期帐户（借记卡）为基础，整合定期帐户、信用卡帐户、证券帐户，为个人客户提供集资金划拨、异地存取、消费、证券交易、外汇买卖、小额信贷等功能于一体的综合帐户，实现产品和经营的一体化。
（3）对业务和产品进行结构调整。即对现有产品进行评估定位，以贡献度和发展前景为标准，淘汰落后业务和产品，扶持创利型和潜力型业务和产品，形成新的核心产品体系，从而不断丰富私人银行业务的内容。
（4）树立业务和产品的特色品牌。品牌是银行获得稳定收益和长期发展的重要无形资产。通过产品品牌的建设，提高客户的忠诚度和银行的社会形象。
2.3、提高对私人客户的服务水准
客户是上帝，是银行服务的对象，是银行服务最权威的评判者，对如何改进银行服务也最具发言权。西方商业银行在提高对私人高价值客户的服务水准方面，有3点特别值得我们借鉴。
一是为客户提供人性化和人情化的服务。花旗银行前总裁沃尔特・瑞斯特曾非常明确地指出，“客户对银行的满意度取决于为其提供服务的银行职员，而不是银行产品”。客户经理要针对客户的特殊金融需求，为其提供度身定做的金融服务方案。
二是为客户提供高附加值的理财服务。私人高价值客户最关注自己资产的安全性、流动性和收益性。银行不仅要为他们提供优质高效的服务，更要注重为他们提供增值服务。私人客户经理要把主要精力放在对客户现在需求的了解和未来需求的变化分析、研究和预测上，把了解客户的想法、需求以及怎样满足客户的需求，并为客户最大限度地提供增值服务作为银行在竞争中生存和发展的首要条件。
三是要认真对待客户的投诉。作为消费者，客户在使用各类金融产品的过程中，最容易发现一些不方便、不完善和不尽人意之处，将金融生活中的难题、意见和建议，积极主动地反馈给银行，即通常所说的投诉。对于银行来说，能及时了解自己服务的种种不足，进而通过完善，不断满足金融消费者的需求，也是银行获取最佳利润不容忽视的重要工作。银行可以从这些投诉中，了解和发现金融产品和银行服务的不足之处，掌握用户的消费需求及其隐含的市场信息，进而找准问题的关键。对银行行业管理部门来讲，要把对银行的有效投诉提高到金融管理的高度，制定一部完整的法律来规范，尽快出台金融服务法规及其有关操作细则。
参考文献：
[1]贺辞.浅谈商业私人银行客户营销竞争策略[J].现代经济信息，2012（1）.
中国商业银行的私人银行刚刚发展,与西方国家相比,还不成熟,存在着许多困难需要克服,面临许多问题需要解决。首先,产品品种单一。因为面临的外部因素,技术手段,体制限制等原因的制约,国内商业银行的金融创新能力不高,同时观念也很落伍,以至于在产品开发上没有创新,同业间相互抄袭频繁,产品的同质化现象非常普遍。归根结底,我国商业银行的金融创新的范畴狭窄,档次低,科技含量不高,产品反馈效果不好。
同时产品种类非常有限,各类结构性的产品比较单一,很难满足高净值人士对多样性投资的需要。其次,专业人才匮乏。作为一个新兴市场及高速发展的经济体的中国,目前很难发现和留住高水平的人才,优秀的私人银行专家更是非常匮乏。从业人员中大多只是比较擅长产品销售,但缺乏财富规划、公司银行业务、投资银行业务以及缺少金融市场交易的阅历,不熟悉资本市场运作规矩,并且对保险,税务和移民策略的熟练掌握程度不高等方面的专业素养。再次,服务水平不高。发展私人银行业务,服务至关重要,私人银行以零售业务为基础,核心竞争力拼的就是服务水平的高低。目前我国商业银行私人银行提供的金融无论从服务水平上还是质量上都与外资银行存在着很大的差距。
2我国商业银行私人银行业务发展策略及建议
2.1开发创新产品
私人银行应根据客户需求偏好,注重产品创新,为客户提供财富创造型、财富增值型、财富保值型产品,形成完整的产品链。通过三个步骤实现:对客户的金融状况进行全面科学的分析;进行全面理财规划;为客户提供并帮其选择合适的模块化理财规划。同时,要关注境外市场发展,注重开拓境外资产管理业务,提供全球资产配置服务和跨境金融服务。
2.2建立专业化团队
私人银行的发展依靠专业人才和团队,只有建立凝聚力强,水平高的团队,才可以在竞争中取得优势,不断发展。首先,从商业银行内部来看,要培养专业素质高和人脉关系广,鉴赏能力高和知识结构好的员工,从而真正达到符合私人银行客户需求的真正有益于财富规划和事业发展的优秀金融专家,同时要具有丰富的金融和人文知识素养,拥有诚信敬业的服务精神;其次,从商业银行外部来看,要积极构建外资战略联盟,培养引进专业人才;最后,要采取多种方式吸引和激励优秀的专业人才,物质激励包括增加年收入,根据个人业绩发放年度奖金,提供股票期权、福利和津贴等;精神奖励包括精神激励（荣誉奖励、道德情感激励）和培训激励等。
2.3提供多元化的服务
要始终坚持以客户为中心的观念,以取得客户对银行的信赖,从而建立商业银行和客户之间的稳定又可靠的关系。首先,在产品服务上,除了选择本行的产品及服务外,还要结合高端客户的需求与其投资目的,尽可能的在市场上选择最好的和最适合的产品,为客户提供全面的金融咨询,始终以私人银行客户的利益为重,而不仅仅是推销本行产品。只有这样才能赢得高端客户的尊重和信任,并与其建立长期关系,为银行的长久经营起到了积极的效果。
