关键词:外贸客户；信用风险；风险管理；外贸企业；客户信用风险
Abstract:Inrecentyearsfurtherspedupthedevelopmentalongwithourcountrytradeexport,theforeigntradecustomercreditrisksquestionhighlightsdaybyday.OurcountryForeigntradeenterprisecustomercreditrisksmanagethedebtwhichcreatesdefectivetofallbehindandsoonquestionstobecomethebottleneckwhichtheForeigntradeenterprisedevelops.ThisarticlefirstcarriesonthestructureanalysistoourcountryForeigntradeenterprisecustomercreditrisks''''characteristic,thenanalyzesitsorigin,thenguardsagainstthecustomercreditrisksfromthenewangleofviewforourcountryForeigntradeenterprisetoputforwardthecountermeasureproposal.
keyword:Foreigntradecustomer;Creditrisks;Riskmanagement;Foreigntradeenterprise;Customercreditrisks
前言
加入WTO和世界经济一体化,给我国外经贸事业的发展带来了前所未有的机遇。与之相伴随的却是,中国出口企业日益陷入海外应收账款“黑洞”。相关统计资料显示,中国出口企业的海外应收账款累计至少超过1000亿美元,相当于中国2004年总出口额的五分之一,而且这种海外呆坏账正在以每年150亿美元的速度增加。外贸企业的很多利润被坏账所吞噬,许多外贸企业不堪重负,甚至破产倒闭,有的即使能够维持经营,在经营中也常常进退维谷,阻碍了企业的正常发展。另一种极端情况就是部分外贸企业由于惧怕坏账风险采取非常谨慎的信用政策,甚至宣称对非信用证业务一律不做,结果限制了业务的发展。
在与各国经贸往来中我国外贸企业并未充分重视客户信用风险的管理,在对外贸易客户信用风险管理上的欠缺造成的债务拖欠和应收账款问题已成为外贸企业发展的瓶颈。
外贸企业客户信用风险特征
下面笔者结合美国邓白氏公司中国代表对我国外贸企业大量逾期应收账款问题的调查报告数据,对我国外贸企业客户信用风险的特征进行结构分析,从更深层次上理解我国外贸企业客户信用风险的现状。
从来源结构看,我国对外贸易客户信用风险的来源以海外华人公司为主。从我国国际贸易拖欠案件所涉及的海外公司性质看,我国的外贸信用风险主要是由海外华人客户带来的。笔者认为这些为数不多的海外华人,包括港、澳、台地区的华人以及少数原籍中国大陆后来移居海外的华人具有与中国同族同种和语言相通的优势,他们对中国的国内经济环境比较熟悉,了解到我国处于由计划经济体制向市场经济体制转变过程中,各方面的管理仍不完善,存在着各种法律、管理漏洞,外贸企业内部的信用风险防范意识和信用风险管理能力薄弱。同时他们又抓住我国部分外贸企业领导存在着的一定急功近利和或多或少的崇洋的心态,使得部分海外华人进口商可以肆意拖欠我国外贸企业货款,或诈骗屡屡得手,诈骗成功率要高于一般外国进口商。
从起因结构看,我国对外贸易客户信用风险的直接起因以恶意欺诈为主。具体结构为:有意欺诈的拖欠款占60%;产品质量、数量或交货期有争议的占25%;属于我方外贸企业交易严重失当及管理失误的占15%;交易人员私下默契台底交易占2.5%;其他性质占2.5%。我国对外贸易的过半货款拖欠是由客户的恶意欺诈引起,而非人们通常理解的主要是由诸如产品质量或货期等贸易纠纷引起。
从外贸企业性质结构看,我国对外贸易客户信用风险导致的国际拖欠所涉及的企业以国内的全资中资企业为主体。具体结构为:80%来自国内的企业,其中的50%为国有外贸企业,30%为私营外贸企业;另外20%来自三资企业。从企业结构中,我们可以明显了解到我国外资外贸企业的信用风险管理意识和水平相对要优于中资的外贸企业。
从客户新旧特征看,过半数的国际货款拖欠由老客户造成。根据邓白氏国际(上海)信息咨询公司1997年度受理的我国398件国际应收账款追讨案件的统计显示,其中的200个案件是由老客户产生的,而非人们通常理解的国际货款拖欠主要由资信不良的新客户造成。
外贸企业客户信用风险的成因分析
透过以上表面数据,我们可以看出造成我国外贸企业风险损失的原因除了企业主体信用管理观念的严重缺乏外,来自企业产权制度的影响也是至关重要的。具体来说,我国外贸企业客户信用风险成因主要体现在以下几个方面:
相关部门缺乏信用风险管理意识
由于从政府到企业信用风险管理意识都比较淡漠,对信用管理工作重视不够,导致政府对企业缺乏政策引导和有效支持;有的企业虽然感到信用风险管理需要,但苦于所知不多无从下手,且成本较高,在本来利润率不高的情况下不愿为此支付费用,进而产生畏难情绪,甚至干脆漠视不管。目前中国出口企业的坏账率超过5%,而发达国家企业却只有0.25%至0.5%的水平,国际平均水平也只在1%左右。中国企业出口中遇到的很多困难,一开始并不是对方存心拖欠,而是中国企业自己出现制度和管理失误。
企业内部职责不明确
在我国外贸企业现有的管理职能中,应收账款的管理职能基本上是由销售部和财务部这两个部门承担的。然而在实践中这两个部门却常常职责分工不清,不能形成协调与制约机制,容易造成外贸企业在客户开发、信用评估、合约签订、资金安排、组织货源、品质监督、租船订舱、制单结汇等诸多贸易环节出现决策失误并导致信用损失。外贸企业内部职责不明确已成为企业账款拖欠趋势得不到有效抑制的根本原因。
外贸企业产权不明晰
产权不明晰使得很多国有外贸企业管理者为了应付上级主管部门业绩考核,不顾企业长远利益,盲目赊销;有的企业迫于市场竞争压力,单纯追求销售额增长,盲目打价格战。这些行为导致了企业应收账款上升,销售费用上升、负债增加,呆账坏账增加,效益下降,偏离了最终利润这一企业最主要的目标。强化企业信用管理,就是要在销售收入增长和风险控制这两个目标之间寻求协调一致,保证最终利润这一根本目标的实现。
信用管理方法落后
目前我国外贸企业业务人员信用风险防范意识薄弱,信用风险防范手段单一,没能掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。对客户的信用风险缺少评估和预测,交易中往往是凭主观判断作决策,缺少科学的决策依据。在销售业务管理上,由于缺少信用额度控制,在一定程度上给企业销售人员违规经营、违章操作,甚至与客户勾结留下可乘之机。在账款回收工作上更是缺少专业化的方法。
加强外贸客户信用风险管理的对策建议
通过以上分析,我们清晰地看出现今我国外贸企业已不是单纯的信用管理技术、手段的缺失,还包括有企业组织结构不协调,和相应企业文化落后等诸多因素制约外贸企业客户信用风险管理的建立和实施。
我国外贸企业可依据自身条件选择实施以下的对策:大型外贸企业可成立客户信用风险管理专职机构来建立健全并贯彻实施科学的客户信用风险管理制度;中小型外贸企业可考虑实施信用管理委托制。中小型外贸企业,尤其是我国外贸经营权下放以后初次涉足外贸领域的为数众多的私营企业,可考虑直接将客户信用风险管理工作“外包”给信用管理咨询公司。与企业自己设立专门的管理部门相比,实行信用管理委托制可以节省大量的人力、物力和财力,降低企业的管理成本,具有快速性、专门性和灵活性等优点;借鉴国际通行的信用风险管理手段降低外贸信用风险。我国外贸企业在建立起信用风险管理制度的基础上,在对外贸易的实践中应该学会借鉴国际通行的信用风险管理的先进做法和手段,诸如国际保理、福费廷和出口信用保险等。这些在西方国家中相当成熟并行之有效的信用风险管理做法虽然在我国正逐渐得到应用,但还远远没有普及,因此我国商务部应大力推广。
参考文献:
关键词:外贸企业客户信用风险应收账款“外包”
加入WTO和世界经济一体化,给我国外经贸事业的发展带来了前所未有的机遇。与之相伴随的却是,中国出口企业日益陷入海外应收账款“黑洞”。相关统计资料显示,中国出口企业的海外应收账款累计至少超过1000亿美元,相当于中国2004年总出口额的五分之一,而且这种海外呆坏账正在以每年150亿美元的速度增加。外贸企业的很多利润被坏账所吞噬,许多外贸企业不堪重负,甚至破产倒闭,有的即使能够维持经营,在经营中也常常进退维谷,阻碍了企业的正常发展。另一种极端情况就是部分外贸企业由于惧怕坏账风险采取非常谨慎的信用政策,甚至宣称对非信用证业务一律不做,结果限制了业务的发展。
在与各国经贸往来中我国外贸企业并未充分重视客户信用风险的管理,在对外贸易客户信用风险管理上的欠缺造成的债务拖欠和应收账款问题已成为外贸企业发展的瓶颈。
外贸企业客户信用风险特征
下面笔者结合美国邓白氏公司中国代表对我国外贸企业大量逾期应收账款问题的调查报告数据,对我国外贸企业客户信用风险的特征进行结构分析,从更深层次上理解我国外贸企业客户信用风险的现状。
从来源结构看,我国对外贸易客户信用风险的来源以海外华人公司为主。从我国国际贸易拖欠案件所涉及的海外公司性质看,我国的外贸信用风险主要是由海外华人客户带来的。笔者认为这些为数不多的海外华人,包括港、澳、台地区的华人以及少数原籍中国大陆后来移居海外的华人具有与中国同族同种和语言相通的优势,他们对中国的国内经济环境比较熟悉,了解到我国处于由计划经济体制向市场经济体制转变过程中,各方面的管理仍不完善,存在着各种法律、管理漏洞,外贸企业内部的信用风险防范意识和信用风险管理能力薄弱。同时他们又抓住我国部分外贸企业领导存在着的一定急功近利和或多或少的崇洋的心态,使得部分海外华人进口商可以肆意拖欠我国外贸企业货款,或诈骗屡屡得手,诈骗成功率要高于一般外国进口商。
从起因结构看,我国对外贸易客户信用风险的直接起因以恶意欺诈为主。具体结构为:有意欺诈的拖欠款占60%;产品质量、数量或交货期有争议的占25%;属于我方外贸企业交易严重失当及管理失误的占15%;交易人员私下默契台底交易占2.5%;其他性质占2.5%。我国对外贸易的过半货款拖欠是由客户的恶意欺诈引起,而非人们通常理解的主要是由诸如产品质量或货期等贸易纠纷引起。
从外贸企业性质结构看,我国对外贸易客户信用风险导致的国际拖欠所涉及的企业以国内的全资中资企业为主体。具体结构为:80%来自国内的企业,其中的50%为国有外贸企业,30%为私营外贸企业;另外20%来自三资企业。从企业结构中,我们可以明显了解到我国外资外贸企业的信用风险管理意识和水平相对要优于中资的外贸企业。
从客户新旧特征看,过半数的国际货款拖欠由老客户造成。根据邓白氏国际(上海)信息咨询公司1997年度受理的我国398件国际应收账款追讨案件的统计显示,其中的200个案件是由老客户产生的,而非人们通常理解的国际货款拖欠主要由资信不良的新客户造成。
外贸企业客户信用风险的成因分析
透过以上表面数据,我们可以看出造成我国外贸企业风险损失的原因除了企业主体信用管理观念的严重缺乏外,来自企业产权制度的影响也是至关重要的。具体来说,我国外贸企业客户信用风险成因主要体现在以下几个方面:
相关部门缺乏信用风险管理意识
由于从政府到企业信用风险管理意识都比较淡漠,对信用管理工作重视不够,导致政府对企业缺乏政策引导和有效支持;有的企业虽然感到信用风险管理需要,但苦于所知不多无从下手,且成本较高,在本来利润率不高的情况下不愿为此支付费用,进而产生畏难情绪,甚至干脆漠视不管。目前中国出口企业的坏账率超过5%,而发达国家企业却只有0.25%至0.5%的水平,国际平均水平也只在1%左右。中国企业出口中遇到的很多困难,一开始并不是对方存心拖欠,而是中国企业自己出现制度和管理失误。
外贸企业产权不明晰
产权不明晰使得很多国有外贸企业管理者为了应付上级主管部门业绩考核,不顾企业长远利益,盲目赊销;有的企业迫于市场竞争压力,单纯追求销售额增长,盲目打价格战。这些行为导致了企业应收账款上升,销售费用上升、负债增加,呆账坏账增加,效益下降,偏离了最终利润这一企业最主要的目标。强化企业信用管理,就是要在销售收入增长和风险控制这两个目标之间寻求协调一致,保证最终利润这一根本目标的实现。
企业内部职责不明确
在我国外贸企业现有的管理职能中,应收账款的管理职能基本上是由销售部和财务部这两个部门承担的。然而在实践中这两个部门却常常职责分工不清,不能形成协调与制约机制,容易造成外贸企业在客户开发、信用评估、合约签订、资金安排、组织货源、品质监督、租船订舱、制单结汇等诸多贸易环节出现决策失误并导致信用损失。外贸企业内部职责不明确已成为企业账款拖欠趋势得不到有效抑制的根本原因。
信用管理方法落后
目前我国外贸企业业务人员信用风险防范意识薄弱,信用风险防范手段单一,没能掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。对客户的信用风险缺少评估和预测,交易中往往是凭主观判断作决策,缺少科学的决策依据。在销售业务管理上,由于缺少信用额度控制,在一定程度上给企业销售人员违规经营、违章操作,甚至与客户勾结留下可乘之机。在账款回收工作上更是缺少专业化的方法。
加强外贸客户信用风险管理的对策建议
通过以上分析,我们清晰地看出现今我国外贸企业已不是单纯的信用管理技术、手段的缺失,还包括有企业组织结构不协调,和相应企业文化落后等诸多因素制约外贸企业客户信用风险管理的建立和实施。
我国外贸企业可依据自身条件选择实施以下的对策:大型外贸企业可成立客户信用风险管理专职机构来建立健全并贯彻实施科学的客户信用风险管理制度;中小型外贸企业可考虑实施信用管理委托制。中小型外贸企业,尤其是我国外贸经营权下放以后初次涉足外贸领域的为数众多的私营企业,可考虑直接将客户信用风险管理工作“外包”给信用管理咨询公司。与企业自己设立专门的管理部门相比,实行信用管理委托制可以节省大量的人力、物力和财力,降低企业的管理成本,具有快速性、专门性和灵活性等优点;借鉴国际通行的信用风险管理手段降低外贸信用风险。我国外贸企业在建立起信用风险管理制度的基础上,在对外贸易的实践中应该学会借鉴国际通行的信用风险管理的先进做法和手段,诸如国际保理、福费廷和出口信用保险等。这些在西方国家中相当成熟并行之有效的信用风险管理做法虽然在我国正逐渐得到应用,但还远远没有普及,因此我国商务部应大力推广。
1企业建立客户信用管理，提高应收账款质量
应收账款是企业因赊销商品、产品、提供劳务而形成的债权，具体说是应向购货单位或接受劳务单位收取的款项或代垫的运杂费等。应收账款是企业市场竞争的产物，是企业拥有的、经过一定期间才能兑现的债权，因此，企业必须建立信用管理制度，加强应收账款的管理避免或减少损失的发生，保证企业经营活动的正常进行，提高企业的经济利益。
1.1积极而有效的信用管理，可以极大地提高应收账款的质量，使销售资金的使用更符合公司的整体利益和全局管理，以求得“最低赊销成本”和“最大销售成长”之间的平衡。
1.2积极而有效的信用管理，可以加速应收账款的回收，缩短公司现金周期，改善公司现金流状况，使公司在激烈的市场竞争中更有竞争力。
1.3积极有效的信用管理不仅会增加公司的销售收入，而且通过与客户建立更加紧密的关系，把与客户的合作关系上升到战略伙伴的层次，能够为企业创造更大的价值。
2可以科学地测量客户的信用风险
预测信用风险的一个难点是，客户信用风险的大小难以度量。一般来说，客户反映给业务人员或企业的信息都是零散的、表面的，甚至是虚假的。这些信息与客户真实的偿付能力或信用风险有怎样的关系？一些销售人员仅凭有限的信息就匆忙作出一个近于模糊的判断，最终导致销售失败。企业实行客户资信管理就是要全面、准确、定量地预测每个客户的信用风险程度。具体来说，通过客户资信管理，将使企业通过如下几个方面实现对客户信用风险科学的测量。
2.1保证客户信息的真实、准确获得真实准确的客户信息是准确预测客户信用风险大小的基本条件。有时，根据客户真实的信息，销售人员直接就能够作出决策判断。比如，当获得反映客户资不抵债的真实财务信息后，销售人员很容易就可以作出拒绝赊销的决定。企业有相当一部份货款被客户拖欠，最初的原因仅仅是由于掌握的客户信息不真实，不准确。
2.2客户信息的集中统一管理要准确地预测客户的信用风险，企业应尽可能全面地掌握客户信息。在缺少客户资信管理的情况下，客户的资信信息大都分散在各业务部门，甚至垄断在销售人员手中，管理决策人员难以获得全面的客户资信信息。
2.3对客户信息的综合分析要科学地测量客户信用风险，须将客户的各类信用信息进行综合性的分析。其中，科学、成熟的分析方法（模型）的采用，是准确预测客户风险的有效保证。
2.4以客户资信评级代表基本客户的信用（风险）程度客户资信等级是表示客户资信状况以及信用风险程度的一个简捷、实用的工具。它为企业制订信用政策和交易决策提供了一个基础性的管理依据。
2.5以客户信用额度定量地表示企业信用决策指标信用额度是经过全面的信用分析后，对客户作出的一项完全量化的信用风险预测，其基本含义是企业愿意在该客户身上承担的最大信用风险。这样一个简单的数字却为企业的赊销风险控制提供了一个有效的方法。
3企业建立什么样的客户资信管理体系
企业的信用管理体系应该包括授信系统和收款系统两个部分。授信系统是一种风险管理措施，而收款系统是在商业信用已经发生的情况下保证企业及时收回应收账款而建立起来的正式流程。
3.1授信系统
3.1.1建立成文的信用政策。正式的信用政策能够给雇员和其他参与授信的工作人员重要的指导。虽然其详细程度因不同的公司而异，但有一个书面的政策确实可以帮助员工理解为什么、怎样和何时做出授信决策，并为员工提供详细的程序、规则等指导。
首先，要确定信用工作的原则。为了增加销售，信用部门当然愿意授信于每位顾客，但要取决于公司为了增加销售而给予顾客的信用原则，即公司愿意承担多大风险。有些企业在授予顾客信用方面政策比较宽松，而通过强有力的收款系统来保证现金流，有些企业只给予最好的企业以信用。其次，规定信用部门的组织结构和权利。在这里，要规定报告的渠道和审批权的分配。
3.1.2进行信用调查以及分析财务报表包括：调查被授信企业的历史和业务背景；分析该公司的财务能力和财务状况；预测该公司的财务前景；调查该公司过去的信用记录、名声。
3.1.3通过以下几种方法确定客户的信用条款和信用额度：与竞争者提供的额度一样多；最初设定的额度比较小，经过长期的合作后，如果客户的信誉比较好，额度就逐渐增加；根据客户的平均购买量，设定一定时间内的最高额度；公式法。一般是根据财务报表的几个项目建立一个模型，通过这一模型来确定具体的额度。根据以上提供的资料，评估企业的偿债能力，确定信用额度标准。
3.2收款系统良好的收款系统有助于公司改善流动资金的状况、减少坏账损失的同时维持与客户的合作关系并增加公司的销售。收款系统作为企业总体信用政策的重要组成部分，必须要与企业的信用系统相配合。企业可以根据企业所在的行业特点、竞争状况和企业自身的财务状况选择信用系统和收款系统的组合。
4实现对客户信用管理的职能化、专业化
实践证明，要对企业经营管理中的信用风险进行客观、准确的预测，在企业中设立专门的信用管理职能并进行专业化的技术操作是非常必要的。企业信用管理职能的核心职能之一便是进行客户资信管理。
在处理与客户的各类业务关系中，企业内部各部门往往是从自身的目标和利益出发的。因此，企业开展客户资信管理工作，如果简单地依赖于某一两个部门的兼职性和非专业性工作，往往达不到设计要求，甚至事与愿违。例如，以销售部门担负客户的资信评估工作，通常会过分强调客户的交易价值而忽视其风险性。另外，如果不是很专业性地对客户的各类信用信息进行深入、综合性分析，决策人员则往往对客户的信用风险作出经验性的或片面的判断，造成交易决策错误。
下面笔者结合美国邓白氏公司中国代表对我国外贸企业大量逾期应收账款问题的调查报告数据,对我国外贸企业客户信用风险的特征进行结构分析,从更深层次上理解我国外贸企业客户信用风险的现状。
从来源结构看,我国对外贸易客户信用风险的来源以海外华人公司为主。从我国国际贸易拖欠案件所涉及的海外公司性质看,我国的外贸信用风险主要是由海外华人客户带来的。笔者认为这些为数不多的海外华人,包括港、澳、台地区的华人以及少数原籍中国大陆后来移居海外的华人具有与中国同族同种和语言相通的优势,他们对中国的国内经济环境比较熟悉,了解到我国处于由计划经济体制向市场经济体制转变过程中,各方面的管理仍不完善,存在着各种法律、管理漏洞,外贸企业内部的信用风险防范意识和信用风险管理能力薄弱。同时他们又抓住我国部分外贸企业领导存在着的一定急功近利和或多或少的崇洋的心态,使得部分海外华人进口商可以肆意拖欠我国外贸企业货款,或诈骗屡屡得手,诈骗成功率要高于一般外国进口商。
从起因结构看,我国对外贸易客户信用风险的直接起因以恶意欺诈为主。具体结构为:有意欺诈的拖欠款占60%;产品质量、数量或交货期有争议的占25%;属于我方外贸企业交易严重失当及管理失误的占15%;交易人员私下默契台底交易占2.5%;其他性质占2.5%。我国对外贸易的过半货款拖欠是由客户的恶意欺诈引起,而非人们通常理解的主要是由诸如产品质量或货期等贸易纠纷引起。
从外贸企业性质结构看,我国对外贸易客户信用风险导致的国际拖欠所涉及的企业以国内的全资中资企业为主体。具体结构为:80%来自国内的企业,其中的50%为国有外贸企业,30%为私营外贸企业;另外20%来自三资企业。从企业结构中,我们可以明显了解到我国外资外贸企业的信用风险管理意识和水平相对要优于中资的外贸企业。
从客户新旧特征看,过半数的国际货款拖欠由老客户造成。根据邓白氏国际(上海)信息咨询公司1997年度受理的我国398件国际应收账款追讨案件的统计显示,其中的200个案件是由老客户产生的,而非人们通常理解的国际货款拖欠主要由资信不良的新客户造成。
外贸企业客户信用风险的成因分析
透过以上表面数据,我们可以看出造成我国外贸企业风险损失的原因除了企业主体信用管理观念的严重缺乏外,来自企业产权制度的影响也是至关重要的。具体来说,我国外贸企业客户信用风险成因主要体现在以下几个方面:
相关部门缺乏信用风险管理意识
由于从政府到企业信用风险管理意识都比较淡漠,对信用管理工作重视不够,导致政府对企业缺乏政策引导和有效支持;有的企业虽然感到信用风险管理需要,但苦于所知不多无从下手,且成本较高,在本来利润率不高的情况下不愿为此支付费用,进而产生畏难情绪,甚至干脆漠视不管。目前中国出口企业的坏账率超过5%,而发达国家企业却只有0.25%至0.5%的水平,国际平均水平也只在1%左右。中国企业出口中遇到的很多困难,一开始并不是对方存心拖欠,而是中国企业自己出现制度和管理失误。
企业内部职责不明确
在我国外贸企业现有的管理职能中,应收账款的管理职能基本上是由销售部和财务部这两个部门承担的。然而在实践中这两个部门却常常职责分工不清,不能形成协调与制约机制,容易造成外贸企业在客户开发、信用评估、合约签订、资金安排、组织货源、品质监督、租船订舱、制单结汇等诸多贸易环节出现决策失误并导致信用损失。外贸企业内部职责不明确已成为企业账款拖欠趋势得不到有效抑制的根本原因。
外贸企业产权不明晰
产权不明晰使得很多国有外贸企业管理者为了应付上级主管部门业绩考核,不顾企业长远利益,盲目赊销;有的企业迫于市场竞争压力,单纯追求销售额增长,盲目打价格战。这些行为导致了企业应收账款上升,销售费用上升、负债增加,呆账坏账增加,效益下降,偏离了最终利润这一企业最主要的目标。强化企业信用管理,就是要在销售收入增长和风险控制这两个目标之间寻求协调一致,保证最终利润这一根本目标的实现。
信用管理方法落后
目前我国外贸企业业务人员信用风险防范意识薄弱,信用风险防范手段单一,没能掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法。对客户的信用风险缺少评估和预测,交易中往往是凭主观判断作决策,缺少科学的决策依据。在销售业务管理上,由于缺少信用额度控制,在一定程度上给企业销售人员违规经营、违章操作,甚至与客户勾结留下可乘之机。在账款回收工作上更是缺少专业化的方法。
加强外贸客户信用风险管理的对策建议
通过以上分析,我们清晰地看出现今我国外贸企业已不是单纯的信用管理技术、手段的缺失,还包括有企业组织结构不协调,和相应企业文化落后等诸多因素制约外贸企业客户信用风险管理的建立和实施。
我国外贸企业可依据自身条件选择实施以下的对策:大型外贸企业可成立客户信用风险管理专职机构来建立健全并贯彻实施科学的客户信用风险管理制度;中小型外贸企业可考虑实施信用管理委托制。中小型外贸企业,尤其是我国外贸经营权下放以后初次涉足外贸领域的为数众多的私营企业,可考虑直接将客户信用风险管理工作“外包”给信用管理咨询公司。与企业自己设立专门的管理部门相比,实行信用管理委托制可以节省大量的人力、物力和财力,降低企业的管理成本,具有快速性、专门性和灵活性等优点;借鉴国际通行的信用风险管理手段降低外贸信用风险。我国外贸企业在建立起信用风险管理制度的基础上,在对外贸易的实践中应该学会借鉴国际通行的信用风险管理的先进做法和手段,诸如国际保理、福费廷和出口信用保险等。这些在西方国家中相当成熟并行之有效的信用风险管理做法虽然在我国正逐渐得到应用,但还远远没有普及,因此我国商务部应大力推广。
参考文献:
1.邹根宝.外贸信用风险管理及案例分析[M].上海人民出版社,2002
2..当代国际贸易发展的几大趋势.
关键词：商业银行；集团客户；信用风险；管理
国内企业逐步走向了国际市场，为了与国外企业竞争，不少企业通过资产重组和兼并收购，规模迅速扩大，企业规模的扩张，刺激了对信贷资金的需要，为商业银行发展提供了稳定的客户资源。与此同时，国外大型的跨国公司也纷纷进入中国，抢占中国市场，国内集团企业将面临着激烈的市场竞争，经营风险和财务风险进一步加大，对商业银行信贷资金的安全造成了潜在的影响。在这种形势下，如何改革原有的信贷管理模式，以应对和化解不断增长着的信用风险，是我国商业银行迫切需要研究的课题。本文主要以集团公司这一特定的商业银行客户群体为研究对象，以集团公司信用风险的评估与管理为研究内容，运用文献检索法，总结国内外商业银行在集团客户信用风险管理方面值得借鉴的经验，对企业集团经营特征和财务特征进行分析，识别集团客户信用风险的基本特点，以期为商业银行加强集团客户信用风险管理提供对策和建议。
一、企业集团客户信用风险及其特征
（一）企业集团的定义。根据国家工商局在《企业集团登记管理暂行规定》[工商企字（1998）第59号]文件中把企业集团定义为“是以资本为纽带的，以母公司为主体，以集团章程为共同行为规范的，由母子公司共同组成的，包括参股公司和其他独立的成员企业共同组成的一个规模庞大的、组织结构十分复杂的企业联合。”上世纪90年代末以来，随着我国现代企业制度改革和企业投资主体的多元化，我国集团企业发展非常迅猛。据国家统计局2011年的中国大企业集团最新统计信息显示：截至2010年底，我国大企业集团数量共计2856家，平均每家企业集团实现营业收入66.4亿元，户均资产总计达到95.0亿元；营业收入千亿元以上的企业集团为24家，年末资产总计超过千亿元的企业集团为46家。跨地区和跨行业的集团企业已经成为了我国企业的一种重要组织形式。
（二）企业集团客户的定义。中华人民共和国银行业监督管理委员会，于2009年1月，了“关于修改《商业银行集团客户授信业务风险管理指引》的决定”，根据“决定”，集团客户被明确定义为具有以下特征的企业集团：第一，集团内企业的股权或者经营管理决策权直接或间接地为集团内其他企业拥有或者控制；第二，集团内企业的股权或者经营管理决策权共同的第三方企业所控制；第三，集团内企业受关联企业的要投资者个人和关键管理人员控制或者拥有；第四，由于存在实质上的关联关系，致使集团内部企业在进行商业、服务和资金交易的时候，从集团利益最大化原则出发，通过内部转移价格，将资产和利润从一些个企业转移到另外一家企业。只要具备了以上四个特征当中的任何一个特征，商业银行即可将该集团认定为集团客户企业，从而按照集团客户授信管理的办法进行管理。
（三）企业集团客户信用风险特征。（1）贷款主体与用贷主体错位。大多数集团客户呈现出组织结构复杂化、关联交易普遍化、融资方式表外化的特征，其财务信息会误导商业银行对集团客户财务状况的判断和融资决策以及其后的信用风险管理。特别是目前不少大型企业集团为了取得经营协同、管理协同和财务协同效应，构建起了“金字塔”型的组织结构，并实施一体化的财务战略，统一向外融资，常常导致贷款主体与用资主体的错位，加大了商业银行对企业授信后信贷资金监管的难度。（2）连环担保普遍化。近年来，企业集团客户规避商业银行信贷监管的手段在不断翻新，能力也在逐步提高。例如，连环担保即是集团客户规避商业银行信贷监督的手段之一。连环担保主要存在于关联企业之中，包括集团公司为子公司、孙公司担保，子公司、孙公司为集团公司担保，子公司、孙公司间相互担保等等，这种连环担保具有债务扩散和放大效应，信用风险在“担保圈”内不断积聚，担保链中的任何一个环节出现问题，其冲击波将沿直线甚至网状传播，导致集团内所有企业出现偿付危机，银行的贷款在风险链中处于担保不足甚至无担保的状态。集团企业规模越大，其成员企业之间以担保为内容的关联交易就越普遍，银行信用风险暴露的可能性自然也就越大。（3）系统性风险高。有的集团企业盲目投资过度举债，很容易引发系统性风险。由于企业集团各成员企业存在投资、担保和融资关系，它们之间的风险自然会借助于上述关系，由一个企业务其他企业传递和扩散，当企业集团资金运转比较通畅的时候，风险会被掩盖起来，但是，若由于一个企业发生资金运转问题，有可能会引发整个集团资金链的断裂，风险就会很快由一个企业呈网状地快速向其他企业扩散，导致整个集团的全面崩溃。
二、集团客户信用风险管理的策略研究
银监会下发了修改后的《商业银行集团客户授信业务风险管理指引》，要求商业银行采取得力的措施，加强风险管理，预警集团客户资金链断裂的风险。笔者认为，商业银行可以采取以下措施应对集团客户的信用风险。
（一）加强资产业务创新。商业银行应当不断研究集团客户融资模式和资财务管理的特点，不断开发出适合集团客户需求的金融产品。例如，商业银行可以大力开发银团贷款产品；向集团客户发放并购贷款，以满足集团客户实施资本营运战略的需要，由于并购活动在集团内部发生十分频繁，商业银行开发并购贷款的空间十分广阔。此外，保理贷款业务，即应收账款抵押贷款也是一种发展前景广泛的金融产品，集团客户关联交易众多账款规模庞大，而且应收账款抵押贷款属于抵押性质的贷款业务，风险低于一般信用借款。
（二）进行信贷组合管理。市场竞争正在促使金融机构改变信贷资产组合的管理方式，二级贷款交易、信用衍生工具和贷款证券化的快速增长就是最好的例证，金融市场的发展已经迫使商业银行摒弃传统的“发行和持有”信贷模式，认同投资者的“投资组合方法”，市场现实已经改变了信贷资产组合的管理方式。
（三）加强商业银行业战略转型。日前，商业银行业务正处于战略转型过程之中，现在需要做的就是加快战略转型的步伐。商业银行业务战略转型的目标是增加非利息收入在利息收入中的比重，进一步实施业务多元化经营方式、追求金融产品的特色化、银行服务的精细化等。对于集团客户而言，它们一般比较专注于公司并购、产品研究等战略的规划和实施活动，逐渐地把现金管理、养老金管理等非核心业务委托银行办理，为商业银行的战略转型提供了坚实的基础。
（四）强化客户风险预警管理。预警即是预测未来可能发生的危机和灾难，并预先对其进行准备和预防。事先预防胜过事后补救，能减少财产的损失，提高组织的生存能力。预防重于救灾，防患在于未然。信用风险是不确定的，但是却是可以预警的。所以，商业银行要借鉴国际先进银行的风险管理经验和风险预警技术，探索和开发适合我国集团客户信用风险特点的风险预警模型，以最大限度地减少风险损失。具体而言，商业银行应当做好以下几方面的工作：第一，建立预警指标。信用风险大都是由资金链断裂所致，因此，经营性现金流向来是财务预警的重点。与此同时，将关联信息和关联交易以及关联担保作为非财务预警的重点。第二，前移风险防范关口，加强对单个客户风险分析，将前瞻性分析与发现性分析相结合，提高风险管理的主动性和预见性。第三，针对集团客户的风险特征，设置风险预警指标，形成信息收集、发出预警、快速反应的动态监控机制。当集团客户中任一成员单位触及风险预警指标底线时，对该集团内所有成员单位的授信业务经办机构及其相关经营管理部门发出风险预警信号，及时调整信贷策略，及早退出可能形成的不良债权。
参考文献：
一、集团客户信用风险主要来源
集团客户信用风险是指集团整体或部分成员企业，难以及时、全额偿还银行债务的风险。一旦信用风险暴露，将引发企业资金链条断裂、经营周转陷入困境。与单一企业相比，集团客户信用风险主要是信息不对称造成，并存于银行管理和企业经营的过程中。
（一）信息不对称风险。一是集团识别不到位。错综复杂的企业组织结构，眼花缭乱的股权关系，加上企业有意无意的回避，使商业银行很难全面掌握集团客户关联企业之间的关系。同时，经营行为了业务办理的便利性，也会对集团客户的评级、分类、授信、授权、关联担保等各方面管理规定进行一定程度的规避，对已经发现风险的集团客户“视而不见”，很多集团客户并未完全按规定管理。据统计，2014年国有商业银行集团客户识别覆盖率仅50%左右（识别覆盖率=已识别集团成员户数/应确认为集团成员的户数）。二是难以掌握关联企业真实情况。目前集团客户组织架构涉外现象愈加普遍：第一，控股股东在外。考虑到避税，集团客户尤其是民营集团实际控制人往往在维尔京、百慕大、开曼群岛等境外城市注册离岸公司，甚至在国外上市，由境外公司和个人控股国内生产企业。第二，关联销售在外。涉外企业在香港设立贸易公司，由国内生产企业销售给香港关联公司，再由香港关联公司对外销售。第三，投资企业在外。原材料进口企业在进口地投资企业，生产集团核心客户所需要的原材料，产品销售到境外企业在出口地的投资企业，直接进行产品生产销售。对上述进行跨国股权投资的集团，商业银行目前难以调查涉外资金使用的真实性，资金监管难度很大。
（二）银行管理风险。一是资金管理风险。出于业绩考核压力，商业银行经营单位可能对集团自有资金充足性和信贷资金用途真实性进行包装，导致对集团超额授用信，引发企业超过自有资金实力对外投资，或者将信贷资金挪用到不符合监管要求的用途中，带来极大隐患。二是关联担保风险。由于集团客户授用信额度较大，难以落实关联担保以外的担保方式，为不影响信贷资金使用，经营行会纵容企业采取关联关系不明显的担保圈担保。由于担保圈波及面广，集团信用风险产生后，风险会快速传递，扩大了风险客户范围。
（三）企业经营风险。一是产能扩张风险。主要来自两方面：第一，企业经营管理水平难以满足扩张后的管理需要，内部生产销售秩序被打乱；第二，产能扩张投产于行业景气度下降时期，市场消费能力和企业营销能力难以消化企业产能。尤其第二方面的风险，难以在一两年内化解，需要企业储备大量自有资金，消化每年固定成本，坚持到下个经济周期方能改变现状。二是多元化发展风险。多元化发展包括企业跨产品或行业投资，是企业集团化后的必经阶段，主要分三个方向：第一，投资主营行业内其它产品，类似于产能扩张风险，对主营行业的风险分散有限，经营管理风险较小；第二，投资主营产品上下游行业，行业风险得到平滑，但具有一定经营管理难度；第三，完全跨行业投资，行业风险得到分散，但投资初期要严密关注经营管理风险。
二、强化集团客户信用风险管理的措施
（一）明确风险管理目标并完善管理秩序。一是明确风险偏好并制定合理目标。要有效控制集团客户的信用风险，就必须明晰自身的风险偏好，科学设定目标客户群体，并制定相当的客户准入门槛。商业银行要扩大行业研究广度和深度，通过行业限额管理，动态确定每年不同行业的风险承担额度；完善风险评价标准，通过风险评估和定价管理选择适合自身风险偏好的客户群体；对于难以判断风险程度的集团客户，果断进行风险规避。二是完善集团客户识别管理。识别集团客户，是分析集团客户风险的前提，一方面要借助大数据技术和科技系统信息，加强调查和审查环节对法人客户与其他客户之间关联关系（如股东、法人代表、亲属关系等）的分析和标注，使隐性集团显性化；另一方面要提高对应标未标集团客户的惩罚力度，追究相关责任人违规责任，在相关评价指标中对所在机构扣分，同时加计经济资本。通过以上手段，尽可能的减少隐性集团数量，优化集团客户管理秩序。三是提升集团管理层级并强化联动。商业银行要对集团客户确定合理有效的管理层级，保障整体风险管理落到实处。原则上，集团客户管理行应为集团成员企业所在地行的共同上级行，以便最全面的获得经营信息，分析潜在风险，确定整体合作方案；对于整体用信金额不大的集团，集团客户管理行可以为总部所在地分行。子公司所在地分行要参与了解集团整体经营情况，分析辖外关联公司对辖内子公司生产经营的影响。对资金实行集中管理、子公司与总部往来资金密集、关联销售占比较大的集团，要建立集团管理行和子公司所在地行之间的信用风险共担机制，同时对其信贷业务收益和风险承担责任。
（二）持续扎实做好集团客户调查分析。一是实地查验集团客户实际经营情况。定期到集团客户总部及成员企业，现场查看生产经营、财务、融资、担保等情况，尤其要关注成员企业之间是否有通过关联往来粉饰实际情况的现象。要实地查看企业办公经营场所与生产车间，与企业管理层座谈，查验企业订单、水电费发票、入库单、出库单等数据的真实有效性，考核企业实际的生产能力和达产率情况。二是认真查验集团客户资产真实性。第一，查看企业出资方式、期限、金额是否符合约定，核查出资的真实性。对于股权关系复杂、交叉持股集团客户，尤其是集团实际为某一个或几个自然人出资设立的多个公司，要综合分析股东对其所有持股公司是否具备出资能力，是否存在挪动子公司资金用于关联公司股权投资，是否存在挪用权益资金给关联公司使用的情况。第二，定期查看企业报表与资金流向，关注应收款、应付款科目（特别是与股东、关联企业之间的资金往来），进一步核实和确定资金去向，判断是否存在抽逃、挪用资金的行为。三是查验财务报表真实性。重点把握集团客户“粉饰行为”发生频率较高的账户与科目，对企业多期报表数据进行对比分析，并与行业标杆或相似同业进行横向比较查找异常变化。关注报表数据与企业经营模式是否相符，如企业经营模式与其应收应付款项、账期是否相符，企业销售收入、现金流量等科目数据与企业历史订单情况、商品市值情况、账户交易情况是否相符，企业是否随意调整折旧、摊销等会计处理和估算方法，以达到虚增资产、操纵成本、虚增利润的目的。四是监测关联担保情况。关联担保包括集团内关联担保、非关联企业行内信用形成的互保、行内行外信用形成的互保，以及多个客户形成的闭合担保圈。发现保证担保能力弱化时，要及时增加担保或压降用信。
集团客户信贷风险的特征表现
企业集团是指以资本为主要联结纽带，以集团章程为共同行为规范的母公司、子公司、参股公司及其他非产权关系成员企业或机构共同组成的具有一定规模的企业法人联合体，其自身不具有独立企业法人资格。与一般客户相比，集团客户更具有风险复杂性的特征。
集团客户界定不清晰，信贷风险增大
由于集团客户关联方式繁多，虽然银监会对集团客户比以往有了较为明确的界定，但由于信息严重不对称，口径难以统一，在具体操作过程中，不同的银行往往会有不同的认定结果。大多银行缺乏一套具体的、可量化的和可操作的办法来识别集团客户，如果集团客户不主动提供信息，银行很难掌握其全部关联企业，极易造成银行对集团客户多头授信或未纳入集团客户的统一授信管理。
多元化经营，系统性风险较高
企业利用集团规模优势取得大量银行贷款，并利用控股地位调动集团成员企业的资金，形成一条较长的资金链。然而这条以资本为纽带的资金链风险点较多，一旦某个成员企业经营不善、银行信用缺失，或其他确定不确定事件发生，都可能引发成员企业多米诺骨牌式的崩溃，引发系统性风险的发生。
多头贷款、多头授信使得监管难度增大
多头授信加剧了企业集团的信用膨胀，银行资金监督、信贷统筹难度加大，不利于全面了解企业经营状况、财务状况以及真实的盈利情况。同时，一些集团客户经营规模大、结构复杂，银行很难在短时间内把握其经营状况。一方面，集团客户普遍存在的跨行业经营现象，客观上加大了银行信贷资产遭受行业风险的可能性。另一方面，大部分集团从事跨区域甚至跨国经营，内外融资通盘运筹，使得银行贷款的承贷主体与实际用贷主体相分离，进一步增加了银行贷后监管的难度。
内部关联交易及集团成员企业连环担保普遍存在
由于集团客户内部进行关联交易，一方面便于整个集团公司的统一管理和控制；另一方面可以规避政策障碍和粉饰财务，有时甚至成为企业调整利润的常用手段。且其具有较强的隐蔽性，银行很难及时发现风险隐患和采取措施，增加了贷款项目监控的困难和贷款回收风险。另外，集团成员企业通常采用相互担保形式申请银行贷款，使得贷款风险通过担保链条在集团企业内部不断地传递，集团企业的风险相关性使得银行贷款实际处于担保不足或无担保状态。
集团客户风险高度集中
随着金融风险的日益加大，金融机构的贷款投向逐渐地向“效益好、信誉高”的优质客户转移，而集团客户中的这种“黄金”客户，自然就成了各行争夺和发展的焦点。由于银行的客户群体重叠趋同，对同一行业或同一客户的贷款比重较大，而一些集团企业效益并非源于其有效的经营管理，而主要是得益于良好的市场价格和国家政策让利，一旦这些贷款大户和行业经营状况发生逆转，则可能造成对整个金融体系的冲击。
集团客户的信用评级
由于集团客户的风险相关性，使得集团客户的信用评级较复杂，国际上至今还没有形成一套公认的评级方法和模式。国际大银行的集团客户评级通常采用标准化的统计模型，在定性判断环节充分考虑集团客户特点的非标准化因素，并对模型的初始评级进行必要的修正和调整。现在假设针对集团客户的单个客户的评级方法已经确定，并能够计算违约概率，讨论如何在单个客户评级方法的基础上进行集团客户的评级。
评级方式
集团客户整体评级
集团客户评级不仅要确定纳入集团客户授信管理的成员单位范围，还要确定纳入集团客户评级管理的成员单位范围，识别相互之间的关联程度。核心层企业，也称集团公司、集团母公司或集团总公司，是企业集团的核心部分。紧密层企业也称控股企业，是核心层企业直接控制的企业，核心层企业与紧密层企业是母子关系。半紧密层企业也称持股企业，是指核心层企业（集团公司）参股未达到控股或紧密层企业下属的全资、控股企业，这一层面由若干关联公司组成。松散层企业是为企业集团提供协作服务的企业，与核心层企业没有产权关系但有业务经营、交叉担保等契约关系。根据考察欧洲银行的先进经验，区分纳入授信管理和纳入评级管理范围，集团客户的信用评级可分为以下步骤，如图1所示：
根据关联程度等因素确定是否需要将集团中未纳入授信管理范围的成员单位与纳入授信管理范围的成员单位一起进行集团客户的评级（以下称纳入评级范围），纳入集团客户授信管理范围的成员单位必须纳入集团客户的评级范围。对纳入集团客户评级范围的成员单位按照一般公司类客户信用评级办法分别进行初始评级，计算各成员单位的初始违约概率。然后，考虑规模、等级、关联程度等因素计算加权违约概率。同时，对确定好的纳入评级范围的成员单位，编制纳入评级范围单位的合并报表，并视作一个公司按照一般公司类客户的评级方法对企业集团进行综合评级，计算企业集团的综合违约概率。最后取加权违约概率和企业集团综合违约概率中的较大值为整个企业集团的初始违约概率。
若纳入集团客户评级范围的成员单位也是集团客户（以下称子集团），则先按照上述办法计算出子集团的初始违约概率，再将其作为整个集团的一个成员单位参与整个集团的评级。若确实无法取得应评级成员单位的评级信息和资料，则可以不纳入评级范围。但集团客户核心层和紧密层企业必须纳入评级范围，且能够评级的成员单位数量要达到纳入集团客户评级范围成员单位数量的80%。
客户经理对集团客户进行定性分析，并以此修正初始计算结果，得到调整后的集团违约概率,并根据映射方式确定其信用等级。集团客户的整体评级由管辖行组织，由牵头行负责对集团公司进行评级，由各成员行对集团成员单位分别进行评级，然后由牵头行汇总作综合评级。最后，由专门的风险决策委员会审定或上述集团客户的信用等级。集团客户评级一经正式确认，即可用于授信审批、限额分配、贷款定价和经济资本配置等管理环节。
集团成员单位的信用评级
以集团客户所属成员为评级对象时，因均为独立的经济法人，按照一般公司类客户信用评级办法对集团所属评级企业分别进行初始评级，再根据评级企业与集团公司的关联程度将其置于企业集团整体资信和偿债能力之中，参考集团整体评级作适当修正，得到评级企业的最终信用等级。对此，欧洲有些实施新资本协议的国际化银行还基于业务经验和信贷政策作出了较为具体的规定。例如，核心层企业的信用评级最多不超过集团整体评级1个等级，紧密层成员不超过1～2个等级，半紧密层和松散层成员不超过2～3个等级等。同时还规定，由牵头行负责对集团公司的整体评级，由各成员行根据牵头行的评级结果再对集团成员单位分别进行评级。
集团客户评级中应注意的问题
由于企业集团组织结构和内部交易的复杂性，为了对其偿债能力做出正确评价，我们应根据企业集团客户的不同类别，考虑采取不同的客户评级标准或方法，具体而言有以下几个方面需要注意：
建立识别集团关联企业和关联交易的有效方法。首先，建立关联企业结构网络图，摸清集团客户的管理体制、组织结构、治理结构，理顺集团成员之间的法律关系；其次，对关联企业资本结构进行调查核实，了解客户及重大关联方的注册资金、组成部分、股权分布、资金来源及各自占比的变更情况等；第三，深化财务指标的研究分析。财务分析中应重点了解关联企业对企业实际盈利能力的影响程度，准确判断关联交易的合理性。根据以上情况将对集团企业的评价范围扩展到非控股子公司的关联企业。
集团公司评级结果不应适用于子公司。客户信用评级是对单个法人偿债能力的评价。集团内部子公司间的财务实力、经营情况、偿债能力各不同，因此，集团的评级结果并不能适用于下属子公司。如果子公司的贷款有集团公司担保，由于在连带责任担保情况下，集团公司和子公司在偿债顺序上是并列的，这时应考虑集团公司的偿债能力，集团评级可以在一定程度上适用于子公司的债务评级，但仍不适用于子公司的客户评级。
加强调查分析。银行提高集团客户信用评级质量的关键是加强对客户市场形势、组织结构和管理体制情况的调查分析，准确把握集团客户的市场竞争力、市场占有率，产品研发能力；从品格、能力、资本、担保、环境、事业持续性等多角度对基本面进行深入考察。还要对客户所在行业的前景、现有企业之间的竞争、潜在进入者的威胁、客户所在产业链条中的位置、企业管理层的素质和经验、产品市场的地域范围和产品生命周期等因素进行分析，以求对其长期偿债能力做出评价。
集团客户的风险管理
完善集团客户的授信额度管理
建立统一授信风险控制体系，对集团企业最高风险限额进行监控，使其在可控范围内运行。同时，还要考虑风险集中度的控制要求，当集团客户贷款需求量比较大时，可采取银团贷款、联合贷款和贷款转让等措施分散风险，并根据银行的负债结构来确定对单一品种、单一地区、单一产业贷款的比重和贷款期限，以降低信贷风险集中度。
确定集团客户的信贷准入与退出标准
商业银行应从行业、区域、客户等角度出发，建立一套切合实际的集团客户信贷准入、控制和退出标准。根据集团客户的信用评级，确定优质客户目标，并予以重点支持；对于信用评级较低、关联企业交易不规范、企业内部结构不清晰的集团，应将其作为重点关注和风险监控的对象，建立并启动信贷退出机制。
实施差别化集团授信管理
在统一授信管理的基础上，根据个体差异调整集团客户授信管理和风险防范的侧重点。对于紧密型集团企业，可在整体授信基础上，将集团对成员企业的授权与银行授信相结合，防范企业的信用风险；对于松散型集团企业，银行应理清企业间关联关系，确定对经济效益、管理水平较好的核心企业进行重点授信；对于民营经济为特征的集团企业，应认真核查其关联企业的数量及经营状况，对集团企业核心领导的个人信用也要认真评价和监控。
加强集团内部的连环担保控制
银行对集团客户贷款应重点防范集团客户的担保风险，严格控制关联企业之间的连环担保。对集团母公司与子公司、子公司与子公司之间提供抵押担保的，要审查抵押物的权属，抵押人必须是对抵押物依法享有所有权或处分权的企业,确保担保的法律效力。对集团公司为其子公司或参股公司提供担保的，要审查集团公司实际担保能力，防止夸大资金实力和经营规模的情况发生。
加快内部评级系统建设，构建风险预警体系
集团客户风险管理涉及体制、方法、标准、手段的全面更新，应以内部评级系统为依托，搭建集团企业客户经理网络和风险预警体系，掌握集团的整体经营和财务信息，及时反馈企业经营的异常变化，形成从信息收集、信息服务和信息管理到风险预警的全程信息管理机制。
