打造茶叶网销品牌四要素
基于对当前互联网营销的变革趋势认知，茶企还需贴合社会化媒体的运作特性打造茶叶网销品牌，以一系列要素及其关系来阐明网销成功的商业逻辑。
“名正才能言顺"。对于品牌茶企来说已经依靠好的产品和服务赢得市场，但是对于尚不知名的茶企来说，如果不能在名称上体现卖点，就无法占据客户的心智，给客户留下深刻的印象。过去很多茶企喜欢“附庸风雅"，起一个极有文化品味的品牌名称，容易让消费者云里雾里，因为在信息泛滥的市场上，各种各样的广告和信息不停地进入消费者的脑子，如果客户不能一眼识别出，不能很快记住，就会被遗忘、被抛弃。
一眼看出“价值点"。对于成长型的中小茶企来说，要想在网络市场上把握先机，就必须拥有一个简单独到的概念，一个茶叶品牌专属的概念，一个其他茶叶品牌还没有用过的概念。从茶品的特性、优点提炼出对客户最有价值的买点，这样的表达更易被客户所理解和接受。茶叶产品有了一个鲜明的概念，客户经过产品体验之后，认同了产品给他们带来的价值，口碑营销的实施也就有了着力点。
让茶叶“时尚"起来。根据对热衷网购人群的分析，网购茶叶的主流消费人群以20～35岁的年轻白领为主，为此首先要摆脱茶叶固有的“地方土特产"形象。已有一批先知先觉的茶叶网商，其网销茶品形象已经脱离了地方名茶既有的传统印象，转而向个性、时尚的质感靠拢，采用色彩丰富的外包装如造型奇特的三角形茶罐、尼龙立体三角茶包等。
茶品网站要够“专业"。不同定位的茶叶品牌，网站风格也不尽相同。首先，茶叶网站建设应该增加更多的文字，适当地添加图片、动画，因为搜索引擎都是以文字为主。其次，要注入更多的茶叶元素信息，如品鉴方法、行业新闻、茶叶文化、茶与健康、茶艺茶道、茶具知识、茶农服务等，更多的为消费者提供有关茶叶相关的知识，激发购买欲望。最后，需提高网络销售的信用度，这也是茶叶网销最关键的一点，将信用认证手续办理齐全，以提高可信度。
茶叶网销的“四度"营销策略
(小贴士)茶叶产品的恐怖营销用“放大镜"来放大劣质茶叶的问题，让消费者通过亲眼所见的事实、对比分析的数据、视觉感受与体验来说服自己，强化记忆，加深印象，影响消费者选择倾向。
在众多茶叶品牌拼命鼓吹卖茶叶就是卖茶文化的混沌茶叶营销时代，在中国茶企从粗犷式的网络销售向精细化的口碑营销转型时期，作为一家有志于打造令消费者满意并形成品牌忠诚的茶企，该如何另辟蹊径，构建全方位网络营销模式呢？一个相对完整的茶叶网络体验营销策略至少需要从“客户参与度"、“价值差异度"、“产品关注度"、“品牌知名度"这四个角度来构建，我们称之为“茶叶网销的四度营销策略"。
免费体验提高客户参与度
网络只能传递茶叶产品的图片和介绍文字，而茶品的好坏要品尝过才知道，消费者在缺少口感体验的前提下不会贸然下单，这是制约茶叶网上销售的主要障碍。正所谓“舍不得孩子套不着狼"，免费品尝在传统茶叶渠道取得很好的效果，网上销售照样可以效仿。厦门尚客茶品上线第一个月就免费送出了4万份体验包，体验活动持续了很长一段时间，尚客茶品由此很快便获得了第一批回头客并立足市场。进行此类活动需要注意的是，茶企要研究客户的饮食、饮茶习惯，针对目标客户进行派送。但是线上派送产生的物流费用需要客户自己承担，这样也可以进一步筛选出目标客户。免品活动可在网店开张或者新茶上市时推出，以让更多的人加入到体验行列之中，培养潜在消费群体。
恐怖营销提高价值差异度
传统的茶叶制作工艺不能满足现代消费者对食品安全和卫生的需求，从我国茶叶出口受阻及年轻消费者不喜欢饮茶就可见一斑。不过对于我国茶企来说，越是问题严重的领域存在的机会就越大。琥珀金茶正是抓住这个机遇并成功实践了恐怖营销策略。在这家企业的网站上，他们把传统湖南黑茶和琥珀金茶的制作工艺做了详细的对比展示，当消费者通过视频看到两种产品的生产流程之后，选择倾向自然会发生变化。茶叶产品的恐怖营销还有很多文章可做，比如农残标准、茶叶产区、茶叶种植管理等，只要应用数字技术在网络上让消费者知道优质茶叶与劣质茶叶的区别，知道劣质茶叶带来的危害，用“放大镜"来放大劣质茶叶的问题，通过亲眼所见的事实、对比分析的数据、视觉感受与体验，让消费者自己说服自己，强化记忆，加深印象。
异业联盟提高产品关注度
所谓的异业联盟是指企业联合其它行业的商家，在特定的活动中把自己的产品销售出去。正如前文提到的免品活动，茶企可以和具有同样目标客户群体的机构合作，如团购网站、品牌汽车俱乐部、高端交友网站等，与发起团购的商家捆绑合作或向这些机构的收费会员派发体验产品。八马茶叶厦门某经销商就很好地结合了团购网站的销售模式，在短短半年时间内让网上茶叶销量超越门店销量，并保持至今。他们选择了知名度较高的10多个团购网站长期合作，180克特殊包装的八马茶叶作为销量少、利润高的冷门团购产品的赠品赠送给消费者，实际上是参与团购的商家以较低的价格购买了该产品。八马茶叶较大的影响力有效弥补了团购产品知名度低的不足，多家网站、多家品牌的捆绑销售推广，更进一步提高了消费者对八马产品关注度，在这种模式下实现双赢。在实施异业联盟之前，茶企至少要理清这三个问题：我们的产品为什么能让合作伙伴的客户受益，合作伙伴为什么相信我们的产品能帮助他们的客户，合作伙伴能从“转介绍"当中得到什么好处。理清以上三个问题，茶企也就具备了实现合作共赢的基础。
病毒营销提高品牌知名度
关键词：茶叶；企业；市场营销；创新策略
受到经济环境的影响，我国茶企业在发展过程中普遍面临着市场销售压力大的现象，并且随着互联网+营销模式在茶叶企业中的应用，也就使得企业在建立产品市场的过程中存在差异性和难度性。新时期，我们就有必要对茶企业在市场发展中的营销策略创新问题进行研究，根据管理学的发展战略有效的对茶企业的市场销售进行分析。目前根据其战略可知，时间维度大约在3～4年间，茶企业需要在这些时间内来改变自己的市场销售环境，并结合当前的信息技术所赋予的价值为茶企业要发展选择新的方向。另外，由于茶叶市场结构特征属于垄断竞争的市场结构，所以这也就使得茶企业发展的规模不会很大，茶企业之间的产品有较强的相似性，我国茶企业的规模在发展方面，市场竞争压力过大，差异性不强。在市场发展茶营销的过程时就要对茶的销售包装以及制茶技术进行创新，从而赋予茶叶与域内其他茶企业产品形成显著的差异性。因此茶叶在发展过程中不仅要将商品放在市场推广以及客户管理上，还要拓展销售的渠道，利用互联网+等方式来探索互联网模式下茶叶市场的营销管理模式，从而提升我国茶叶企业市场营销的健康发展。
1茶叶市场的特性
茶叶作为我国发展的特殊商品，它具有普遍的商品共性，但是它本身也具有一定的特性。比如说它的周期性，供需稳定性，价格需求弹性。只有在营销的过程中了解了茶叶的特性，才能科学的选择适合它发展的营销策略。
1.1茶叶所具有的嗜好性特征
嗜好性特征是茶叶，烟酒所特有的一种特性。所以人们对茶叶的消费也取决于他们本身对茶叶的依赖，以及历史传统的传承性。中国有句话说，一日不可无茶，这也就证明了中国人的生活中是离不开茶叶的。都知道饮茶的习惯是长期培养而来的，所以饮茶的乐趣与好处只有喜欢饮茶的人才能够深入的了解到，所以对于消费者来讲，饮茶已经融入到他们的骨血中，茶叶在发展过程中也就成为了不能够被代替的商品。
1.2茶叶所具有的生命周期
茶叶在我国的种植、生产、加工、消费已经有千年的历史，至今仍然没有被替代，就说明它在我国的市场中占有举足轻重的作用。因为我国茶叶的品种繁多复杂，它们的周期生命也都不相同，所以，在生产和加工的过程中，就会将它们分出层次，周期比较长的就属于红茶和绿茶。周期较短的则为特种茶。从这些方面来看，生命周期也是商品发展、销售的重要部分，所以茶叶的发展周期也是随着饮茶方式，饮茶的品质与茶文化的变化而变化。
1.3茶叶的市场需求量与贸易稳定性
造成茶叶市场销售量与需求量比其他商品发展稳定的原因就是茶叶的嗜好性，外界因素的影响对其嗜好性较小。根据我们的了解，世界上的茶类中，以绿茶的需求量为最高，茶叶的供给量和销售量在没有偶然因素的影响下，一般很少会出现促销降价等于营销方式，所以产业的供需关系就和品茶者的收入水平以及他的生活水准有直接的关系。这点也说明它与其他的产品不同。所以根据它的特性，也就能够发现它与其他商品在市场销售过程中的与众不同。因此，在销售的手段上，茶企业采用有针对性的创新策略也是为茶企业能够健康持久发展的必要选择。
2我国茶叶市场发展现状分析
2.1我国茶叶市场的种类繁多
我国是茶叶的发源地和生产地，茶叶在我国的历史非常久远，种类也相当的多。并且其涉及的范围也较广。我国目前的茶叶可分为六大类：绿茶、红茶、黑茶、青茶、白茶、黄茶。每种茶叶又可以细分为多个品种，所以不同的茶叶气候、环境、速度、种植方式、加工方式也各有差异。这也就使得不同的茶在发展中存在品质上的差异。另外，由于我国茶叶市场在发展过程中，存在典型的原产地营销模式特征，所以这些茶叶的品种在研发和销售方面也给我国茶叶市场带来更多的挑战和问题。
2.2茶叶市场价格模糊
茶叶销售政策的开放是在我国的上世纪末，茶企业根据政策的改变也有了主动定价的权利，这就使得茶叶价格的波动幅度越来越大，起落也难以确定。由于，国际茶市场的环境以及关税情况对其影响，也使得茶叶企业出现供大于求的特点，受市场价格的影响，也对茶叶的定价变数造成波动。并且由于茶企业的质量在我国发展参差不齐，也就造成了在营销的价格方面存在市场价格模糊混乱现象。尽管茶企业在我国的批发价和出厂价方面控制的还比较平稳，但是由于营销人员在销售价格方面的普遍提高，也会造成消费者对茶叶的价位和品质无法判断。因此茶市场在发展过程中一定要对其质量和价格进行管理，从而消除这种模糊性的弊端，实现销售的公平透明。
3茶叶企业市场销售的创新策略
3.1明确茶叶市场的营销目的
作为中小的茶叶企业，在企业发展的初期，最主要的就是提升产品的质量和它的品牌号召力。所以茶企业需要正确的认识市场营销以及市场营销策略的创新点，并且根据产品的质量以及品牌号召力这两个方面来提升企业的市场销售能力。在营销策略上也要充分把握市场消费者的消费偏好，建立多种多样的信息平台，从而不断的提升茶企业的市场产品价格争论能力，从而来提升企业的产品质量。通过对产品信息平台搭建茶产业的营销路线，借助互联网+的战略来实施，并且做好售后的服务。
3.2拓展茶企业市场的销售手段
在市场发展过程中，为了拓展茶企业的营销渠道，就要在实现营销手段的基础上借助新兴的媒体来茶叶的销售信息，根据互联网+战略，茶叶企业可以在互联网上建立O2O的销售模式，具体的思路可以借助天猫、淘宝这种B2C的电商平台来自己的产品信息。并且，在网络销售的过程中提高自己的品牌价值。由于，目前网络销售仍缺乏消费者的体验平台，所以还要借助中间的渠道资源来开展消费的体验活动，所以这里就要放弃价格的发展策略，首先要先强化自身的品牌建设，只有品牌上去了才能够有稳定的销售渠道和稳定的价格体系。
3.3完善茶企业发展的绩效评价与激励兼容
目前根据茶企业的发展情况，我国茶企业市场在发展过程中是不能够进行市场议价的，这就说明在短期内茶企无法彻底解决渠道的监管问题。并且随着我国经济的宏观发展，也使得茶企业在产品的销售方面存在风险，所以茶企业在发展时要建立激励兼容机制。正向激励将会在发展过程中起到促进销售的作用，而负向激励则会给商机渠道带来惩罚，所以要想使渠道环境良好，就需要将其利益建立在共享的机制上。还要对其进行评价体系的设计，让其在发展过程中，树立品牌号召力。从而全方位的推动企业产品的质量以及售后服务，借助互联网+平台以及电商平台来发展议价能力变化和销售业绩。
4结语
茶叶市场特性
产品多样性 中国是茶叶有发源地，茶区分布广、资源丰富，茶叶种类之多堪称世界之最。现有红茶、绿茶、青茶、黄茶、黑茶、白茶六大茶类之分；现有红茶、绿茶、青茶、黄茶、黑茶、白茶六大茶类之分。并且，各地的区域环境、气候、茶树品种、栽培方式、制茶工艺等方面存在诸多差异，如工夫红茶的滇红与祁红的质量差别、闽南（北）乌龙茶与台湾乌龙茶的质量差异等。此外，众多名优、特种茶是特定区域自然与人文因素结合的产物，具有明显的原产地域特征，如龙井茶属于浙江、碧螺春属于江苏、猴魁只属于安徽的黄山太平。茶叶产品的多样性为茶叶企业实施产品研发、产品线延伸及差异化营销，提供了强有力的资源保障。
价格模糊性自20世纪80年代中期茶叶产销政策放开以来（除边销茶外），企业拥有充分的价格自，茶叶价格几经起落，至今仍然波动难测。在当前茶叶市场供过于求，国际市场疲软及非关税壁垒苛刻的状况下，茶叶价格的市场变数增大。由于我国茶叶质量缺乏国家标准的统一规范，高品茶的质量级别较为混乱，售价较为模糊。面向渠道经销销商的出厂价、批发价尚能保持相对稳定，而面对消费者的零售价，往往随意订价、茶价畸高或是价质不符，消费者无从判断商品茶的真正价值及真实价位。因此，破坏茶叶价格的模糊性，保持价格诚信及订价透明度，是深入发掘茶叶市场潜力的重要途径。
通路波动性 随着茶叶流通体制的变革，原有的茶叶供俏主渠道受到削弱或解体，当前茶叶市场正处于旧渠道消解与新渠道重建的转型之中。从而，市场通路及分销网络较为脆弱、波动，物流成本和终端费用过高。商品茶具有农产品和食品的双重特性，产品的特殊性决定了茶叶市场开发及通路建设的差异和难度。实际操作中，市场通路建设应根据自身商品茶的销售特点，寻求对接市场的最佳切入点，探索切实可行、经济高效的营销组合方案，旨在建立通路稳定、销售畅旺、资金安全、运行商效的分销网络。
品牌可塑性 目前，商品茶质量良莠不齐，价格缺乏诚信，茶叶品牌过少，消费者对商品茶的质量和价格，往往是无所适从、一头雾水，无法判断产品的真伪、优劣和真实价位。品牌是商品质量、价格的信誉保证，消费者正逐渐对品牌茶叶表示认同和信赖，市场期待着更多茶叶品牌的涌现。由于茶叶企业经营规模小、品牌意识淡薄，知识产权（专利、版权、商标）方面投入不足，导致茶叶市场运营不规范、质量不稳定，消费者购买力受阻，从而制约了茶叶市场的深度拓展。成长中的国内市场和一体化的国际市场，对茶叶品牌培育而言，既是市场需求又是发展契机，我国茶叶品牌从无到有、从小到大，具有极强的可塑性。加入WTO之后的我国茶叶经济，愈加体现出品牌建设的紧迫性和重要性，茶叶企业应制定切实可行的品牌发展策略和计划，以良好的品牌形象与激烈的市场竞争。
包装茶盈利性 包装茶增值空间大、盈利性强，是茶叶品牌塑造的主要载体之一。品牌包装茶的开发商机，为茶叶产业发展注入了新的活力。市场的定位与细分要求茶叶包装应符合现代消费理念的变化，从包装材质、外形、装饰、规格及包装需求的系列化包装机。茶叶包装应在坚持中国特色的同时，重视与国际包装惯例接轨，茶叶包装应的选材、款式、规格、图文、标注等内容须符合进口国的法律规定、文化特点及消费习惯，以促进中国茶叶获取更高的国际市场份额和经济效益。
茶叶营销策略
品牌塑造策略 品牌塑造的内容涵盖标准化和质量体系的艰涩，识产权的管理以及品牌形象的定位和推广等。
茶叶标准化和质量体系建设：从茶园管理、原料供给、茶叶加工、包装及贮运等方面，实现茶叶生产的全程标准化。根据茶叶产品定位及特点，申报无公害茶、绿色食品茶或机茶等相关质量认证，办理卫生许可证、出口茶叶企业卫生注册等。建立HACCP质量安全控制体系，实施ISO9000质量体系及QS质量安全认证等。
知识产权管理：区分茶叶原产地、产品名称、注册商标、证明商标之间的关系，加强知识产权管理与保护。申办驰名商标、名牌产品、国家质量免检产品、原产地域保护、产品商标注册（包括母子品牌、品类及商品专用标识等）、产品或包装专利等。
品牌形象的定位及宣传推广：茶叶企业根据自身发展战略、产品质量特性及市场营销需求，进行科学、明晰的品牌定位，保持品牌形象的稳定性、连续性和成长性。茶叶企业的广告宣传应量力而行、循序渐进，加强社会协作、分销渠道、市场终端等途径的品牌展示；并通过广播电视、平面媒体（报刊）、户外广告、互联网及茶博会和茶叶节等途经，针对性地宣传推广茶叶品牌。
市场分销策略 （1）分销模式：厂商直销、区域、省级直销与市县结合，跨区域综合市场批发、区域与市场批发结合，买断包销等。（2）经销产形态：中间商（批发商）是指食品、土产、茶叶公周以及经营茶叶的综合性公司（含一批、二批）；销售终端（零售商）包括综合卖场、超市、便利店、食杂店、茶叶专营店（茶庄、茶楼）等。由于商品茶质量的特殊性，一般不提倡管理繁琐、纷争较多的代销制，而采用铺货支持的经销制。（3）经销商管理：加强市场网络、销售终端的维护与开发，充分发挥市场通路的平台作用。通过终端行动管理系统（专人定责）、出货速度控制（铺货率）、客户销售及货款预警管理（回款率）等形式，监督管理经销商的业内动态，防止经销商通路崩盘而造成销货款损失。
商品茶价格策略 价格因素直接影响到商品茶的市场竞争力、市场份额与经济效益。高端途径及消费群相对固定，礼品馈赠比例很大，价格弹性小，从而订价较高，以保持名茶的珍贵形象。中低端产品（大宗茶）属于大众消费品，价格弹性大，应坚持薄利多销、走量为主的订价原则，追求批量化的规模效益。
摘要：茶叶资源整合及市场营销创新，不仅是我国茶企业在传统经营方式得以改变的基础前提，而且也是更好地适应目前市场经济多元发展应对手段，为企业实现市场竞争力的提升及做大做强提供更加科学及理智的选择。对于茶叶资源整合过程而言，其不仅是企业之间开展合作的基础，同时也是实现企业内部优化，综合运用社会现有资源，开展市场营销创新，通过深入研究市场趋向，从中寻找发展商机，选择更加适宜自身发展的目标市场，实现企业在经济效益的提升，促进企业在运行质量得以持续优化的总体过程
关键词：创新策略；茶叶资源；整合；市场营销
作者：朱晓芳（河南财政金融学院，河南郑州450000）
目前，我国茶产业发展较为平稳，前景看好，动力充足。伴随我国茶叶在内销量、出口量及生产量方面的不断提高，茶文化传播更加广阔和深入，一些地区通过对茶文化有效运用，发展与茶文化相关茶文化产业；伴随消费者茶叶消费信心的日益提升，而与之互衬的地位及声誉也得到日趋恢复；茶产业当中的优势企业开始凸显，其为我国茶产业的发展壮大带来诸多希望。我国茶产业的发展状况，起到基础作用的乃为企业，而那些具有雄厚基础的龙头企业乃是对我国茶产业形成支撑的基石。因此，需对茶叶资源实施整合，就市场营销策略开展创新，以此获取茶产业的广阔发展。
1茶叶资源整合及市场营销创新的重要性
茶叶资源整合及市场营销创新，不仅是我国茶企业改变传统落后经营方式的新型方式，还是更好满足及迎合市场经济发展基础手段，为企业实现市场竞争力的提升及做大做强提供更加科学及理智的选择。我国具有广阔的市场前景，还具有十分优越的茶叶资源，但是长期以来，我国在此种优势方面未能得到较大限度的发挥，更甚者则出现十分严重的资源浪费状况，相比于一些后起的茶叶生产国而言，不仅经济效益差、经营成本高、生产效率低及生产技术落后，且在产品的声誉方面不高，茶产品知名品牌上还比较缺乏。伴随当今市场经济的深层次发展，经济全球化的持续深入，企业在经营方面呈现出品牌化、规模化及集团化的综合发展趋势，另外，在具体的营销方式上，则开始逐渐迈向多元化、网络化及信息化等领域多角度且广泛性的变化之中，对于那些传统框架下家族式经营模式及组织体制，以及在经济大发展背景下所形成的单家独户小作坊形式的经营模式，在当今设备日趋变革的框架下，其已经不能更好地适应市场需求及经济发展需要。因此，当今只有通过企业之间开展联合重组，或充分利用龙头企业的带头作用，有效整合那些资源分布较为分散及在经营、生产规模不大的企业，通过运用那些龙头企业在企业信誉、营销技术、产品质量及品牌等方面的相对优势，将茶产业生产以及经营规模做强且做大，最终实现茶产业市场规模的不断扩大，促使我国传统形式的茶叶企业，向更加符合现代气息和发展需要的规模企业进行转化。针对茶叶龙头来讲，当今经营茶叶企业相比于国际企业及国内其它行业，则依然存在实力不强及规模不大状况。如若仅依靠对内部潜力进行挖掘，以此来实现做大做强的目的，则不仅具有较慢的发展速度，且还具有较高的代价。所以，茶企业要善于利用或借助外力，方可实现茶企业在发展速度方面的加快目的，以更加有效且快速的方式占据茶市场，从而促使自身能够获取更加有益的地位。对于市场营销创新而言，其乃是当今企业，对已经制定的将来的目标予以实现的基础构成，同时也是实现企业做大做强的核心所在，任何企业如若想要更好更快的占领市场，更加长久的立足于不败地位，则需始终坚持且积极开展市场营销创新工作。
2茶叶资源整合的作用及策略分析
整合资源乃是企业实现成本降低的重要途径，同时也是加快扩张速度的作为有效方法，不仅可提升使用效率，还可降低经济运行成本，进而达到提升经济效益的目的，落实资源整合，才能实现企业在抵御市场风险方面能力的增强。依据当今我国茶产业资源运营实际状况，可在三方面整合茶叶资源，首先，整合生产茶叶的相关农户，促使其成为龙头企业原材料重要生产基地；其次，整合零售网点各个销售网络；最后，针对已经开展且落实的“产供销”一体化经济模式，但是却具有不大规模的企业，开展全方位、合理化的横向整合操作，对于整个各方而言，均实现利益的最大化，针对那些处于分散状态的生产者而言，不仅可实现市场风险的降低，还可达到产品销路在稳定性方面的提升；另外，还可实现交易成本的节约，进而达到提升经济效益的目的。经过对近些年来茶叶生产农户的数据统计及调查可知，当一些地方成为龙头企业原材料生产基地之后，产业在价格方面相比于当地市场价格，提升幅度高达6%，某些地方提升幅度则超过15%。针对那些零售企业及销售企业而言，通过整合之后，其在采购费用方面得到显著降低，在商品货源各项渠道上也得到稳固，另外，还对产品质量提供了保证，实现企业在知名度的提升；针对龙头企业而言，通过茶叶资源的整合，不仅能够减少在基础设施建设方面的投入力度，且还可实现市场占有率及规模的快速扩大，更为重要的则是促进规模经营在经济效益方面的提升。针对那些已经落实的“产供销”一体化经营，然而却具有不大规模的企业来讲，利用产业的重组及整合，可实现企业在经营设施利用率上的提升，与此同时，通过对统一品牌的打造，对规模经济效益可实现共同享受。在资源整合过程中，相关龙头企业要对那些传统化观念予以克服，即克服工厂自己建，茶园自己承包及经营的观念。相关茶叶企业，可学习海尔董事长张瑞敏在此方面的经营策略，概括为八字，即不求所有、只求占有。当运用此种理念之后，便大大提升企业资本的运行效率，此外，利用这些资本才可实现企业做大做强的目标。当前诸多企业普遍存在着资金不足，改善困难，技术落后及设备陈旧等状况和问题。在企业之间开展资源的有效重组，充分用现有多种存量资源，以此实现资金不足方面较大幅度的缓解的问题。
3市场营销的创新作用及策略
茶产业开展市场营销创新，可达到满足消费者需求、创造商机及开拓市场的效果，实现企业经营目标。过去，一些企业市场营销关注不足，习惯性地将生产作为其经营生产中心，在研究领域过多地注重产品的多及生产方面，较少研究市场及营销。随着我国不断深入且全面的市场经济体制改革，企业经营理念，可向市场为中心进行转变。当前在行业当中存在一个说法，即我国茶叶现已产大于销。茶叶作为我国传统“国饮”，乃是一种健康饮料，然而我国十几亿人，人均茶叶年销量仅为330g左右，在消费量方面低于印度，而与一些高消费国家差距更为明显；基于国内市场而言，仍然存在非常大的发展空间，比如上海市于二十世纪初期在人均茶叶消费量方面不足200g，当今已增至900g。而在茶叶种类消费方面，以乌龙茶为例，上个世纪90年代，其仅在福建及广东等地区消费，而在北方地区只有较少销量。但伴随近些年来生活水平的不断提升，乌龙茶在北方地区消费量上得到大幅提升，还出现了价格攀升及供不应求状况。乌龙茶又被称作优青茶，此茶于最近二十多年销量持续增加，尤其是2008年以来，甚至出现“青茶热”现象。相反，作为北方主销茶类当中的茉莉花茶，其在2003年之前，销量还比较稳定，而后，则出现下滑状况，茶叶类别之间出现如此反差的主要原因为，两种茶叶相关生产加工企业，研究市场存在差异所致。企业要更加准确地完成市场定位，且对产品的保健功能进行宣传，形成品牌效应，并注重引导消费者，另外，在产品包装及质量方面不断改进，ICI对消费者在绿茶及乌龙茶相应需求给予了满足。针对茉莉花茶而言，其与绿茶一样，均具有重要的保健功能，且也具有自身特色，然而，由于企业在宣传引导方面较为缺乏，在质量、包装及技术等方面，改进力度也不大，因此，最终将会导致失去消费人群的负面效果。近些年来，普洱茶在人均消费上得到较快增长，究其原因，主要是相关企业及普洱茶生产地区，在开拓市场方面加大了力度，且依据市场需求及行情创造了商机。又如开发茶液态饮料，其充分考虑了消费者的多种需求，因此，在近几年来的推广当中，其已经在液态饮料市场当中占据较大的份额。而这些茶叶行业，创新性的市场营销策略，乃是最好的策略。
一些消费者较常怀疑茶叶的质量等，至此可知，消费者存有消费心理，但是却担心其质量及安全。而一些老字号的茶叶企业以及具有一定知名度的茶企，在近些年来，其销量增长快速，越能表明消费者在安全、质量及品牌方面更为注重。针对当前较多批发市场而言，总体呈现出经营低迷状况，就其致因，则为未获消费者信任。因此，企业对市场调研予以深化，更好的满足消费者需求，获取消费者信任。当企业面临经营困难，需对企业在市场营销方面各项内容进行检查，并妥善处理。
4结语
茶叶资源整合过程，乃是企业间有效开展合作的整体性过程，与此同时，也是对社会资源综合利用的过程，以及对组合实施优化的相应过程，而对于市场营销创新而言，乃是利用市场需求，从中探索及发掘商机，然后选择准确目标市场，最终获取效益最佳化过程形式。然而，不管是资源整合也好，市场营销创新也罢，企业运行中，将其地位的选择，则体现出企业经营者实际认识程度。因此，茶叶产业发展需要融合二者有利因素，实现茶产业的深入发展。
参考文献：
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关键词：地方茶叶；舒城小兰花；电子商务；营销策略
一、引言
电子商务时代的到来孕育着无限商机，利用电商可大大提高知名度、提高销量、扩大市场份额。茶叶电子商务就是将茶叶的销售应用到电子商务中，在互联网上完成对茶叶的出售、购买和网络宣传等一系列过程。
中国茶叶种类众多，历史上仅名茶就有200多种，作为众多名茶中的一种，舒城小兰花如何在激烈的电商竞争中寻求自身的发展之路，是亟需考虑的问题。因此，研究舒城小兰花的电子商务发展现状，并给出正确的电子商务营销建议，不仅可以为舒城小兰花市场的进一步拓展找到突破口，而且可以对其他处于发展困境的地方茶叶的电商发展提供宝贵借鉴建议。
二、关于舒城小兰花电子商务的发展现状
1.子商务交易规模较小，但有巨大的发展潜力
舒城小兰花作为一种地方茶叶，以其“伴幽兰而生，汲兰香而成”这一特点享誉大江南北，且有着深厚的文化底蕴。截止2015年12月，舒城县已建成小兰花茶园7.3万亩，年均销售干茶2350吨，同比增长5%。可以看出，舒城小兰花的总体交易量较大，且其销量在不断增长。但是，得关注的是，舒城小兰花的线上销售占销售总量的10%不到，网络销售份额较小。探究原因，一方面，是由于舒城小兰花产地多为偏远乡镇，如晓天镇、河棚镇等，物流设施的不完善阻碍了电子商务的发展；另一方面，大部分茶叶企业和茶叶商家没有认识到互联网和电子商务线上虚拟交易的重要性，有的茶叶商家虽然建立了自己的线上商店，但是因为其宣传方式过于单一等原因导致舒城小兰花的交易规模不容乐观。
截止2015年12月，我国已有将近7亿的网民，其中大约1亿的消费者都有过网购。随着互联网的人群覆盖率越来越大，发展茶叶电子商务有着巨大的市场发展潜力。此外，80、90后年轻人将成为未来茶饮的主要消费者，会更容易接受电子商务这种茶叶销售平台。虽然现在茶叶电子商务发展形势不容乐观，但从长远考虑，茶叶电商的未来发展前景一片大好。
2.电子商务平台更注重对茶叶的自身销售，忽视茶文化的宣传
据安徽省六安市舒城县政府统计，全县现有经营舒城小兰花的电商一百多个，销售额达100万的商家更是有十几个，此中舒绿茶业有限公司为中国百强企业和安徽省级农业产业化龙头企业，安徽兰花茶叶公司、东方茶叶公司等6家为市级龙头企业。但是，电商平台下舒城小兰花的销售更注重的是对茶叶自身品质的销售，注重宣传舒城小兰花文化宣传的企业不到5家。通过实地的调查走访，有63%的消费者表示在网上购买中高档的茶叶时，会同时考虑到茶品质和茶文化这两种因素，如果茶叶脱离了我国古老的茶叶文化，那么也很难激起消费者的购买欲望。舒城小兰花的电子商务发展程度缓慢的原因之一便是过度看重茶叶销售的眼前利益，忽视了对茶文化的宣传。这在一定程度上影响了舒城小兰花“走出安徽、走进全国”的品牌战略。
3.电子商务营销市场缺乏秩序，茶叶质量价格层次不齐
电子商务营销作为新型的营销方式，具有快捷性、低成本性和大众性等特点，被越来越多的茶叶企业应用。然而，我国的电子商务尚处在起步阶段，虽然取得了一定的成就，但是不能忽视一些存在的问题。在规制层面，我国电子商务平台缺乏相关完善的法律法规，导致一些企业和消费者“无法可依”；在道德层面，我国企业社会责任感不强，有个别企业为了获取经济利益，销售假冒伪劣产品和抬高商品价格。同时，顾客在电商交易中也存在着防范意识和维权意识不强等等问题。
现阶段，企业和消费者存在一定的信息不对称。电商平台对舒城小兰花品质的划分十分模糊，因为其品质和价格的差异不仅体现在采摘时节和采摘大小上，还与其制作工艺密切相关，导致很多茶企将质量较差的小兰花冒充明前茶、雨前茶等。舒城小兰花的电商营销市场缺乏秩序，没有将茶叶的标准细化并传递给顾客，使消费者的切身权利受到损害。
三、针对舒城小兰花电子商务发展问题的建议
1.改变单一营销方式，采取多样化电商营销方式
通过对经营舒城小兰花的茶叶企业的调查发现，90%的舒城小兰花茶叶都是通过线下渠道进行销售，传统的销售在舒城小兰花的销售方式中占据主导地位。线下销售不仅涉及到舒城县各个乡镇的茶叶专卖店（包括万佛山、万佛湖等旅游景点的实体店），还至舒城县以外的地方，如合肥市、蚌埠市等地，已经形成了较为健全的线下营销模式。在电商发展的大背景下，舒城小兰花的营销模式要通过创新来提高营销水平和拓展消费市场，在传统线下营销与新兴线上营销相结合的网络营销下来进行互动营销、差异化营销和整合营销，这些则是茶叶营销的新出路。
针对舒城小兰花销售平台单一的情况，一方面，可以通过阿里巴巴这样的综合型电子商务平台进行销售。另一方面，舒城小兰花在发展中也要寻找更加专业的茶叶电商平台，如茶多网等。权威数据显示，2015年阿里巴巴平台茶叶成交额为34.16亿元，针对消费者网上消费数据来看，茶叶在农产品中的销量最高，其销售金额达到722万元/天。由此可见，综合型电子商务平台有着不可忽视的消费市场。同时，随着人们对茶叶品质要求的提高和对需求的专注，一些消费者购买茶叶开始寻找专业的商城，在舒城小兰花实际的营销推广中，还可通过专门网站、搜索引擎、微信公众号、QQ和微博等诸多方式进行促销，进一步拓展营销方式。
2.结合地方茶叶文化优势，打造特色营销策略
针对舒城小兰花的电子商务营销，一方面可以对舒城小兰花的成分、保健功效，生长环境、采摘制作方法等进行网络宣传，让更多的顾客充分了解舒城小兰花，增强对舒城小兰花的认知度；另一方面，重点突出舒城小兰花的茶历史文化，比如利用诗句中的“伴幽兰而生，汲兰香而成”对舒城小兰花的赞美进行推广，展现舒城小兰花背后的历史内涵。此外，茶叶企业要积极利用互联网平台进行热点事件的重点宣传，比如对在舒茶镇九一六文化广场举办的六安茶谷开茶节等系列活动报导等，通过互联网对这些地方进行宣传推广，可进一步提升舒城小兰花的知名度。舒城小兰花还有着近现代的历史文化，不少伟人名人就曾视察、拜访过舒城小兰花的原产地，这些都可以作为电商宣传的重要突破点。
3.完善电商市场法律法规，规范茶叶电商市场
随着电子商务规模的不断扩大，相关法律法规也在不断地得到完善，但是具体到地方茶叶时就有所欠缺。相关政府部门应建立健全有关舒城小兰花茶叶的法律法规，形成完整的监管流程，将市场准入、网络不正常竞争、信用体系、消费者维权等纳入立法。对于不合法经营及干扰茶叶市场正常秩序的茶叶企业进行严惩，提高市场准入门槛，规范电商相关主体行为，促进茶叶电商市场的规范化运行。同时，安徽省茶叶协会、六安市本地有影响力茶叶销售企业（舒绿茶业、安徽兰花茶叶公司等）也应该主动的承担，制定舒城小兰花品质的标准、生产流程等等，以促进地方茶叶更好的发展。
四、总结语
通过对地方茶叶--舒城小兰花电子商务发展的调查研究，了解了舒城小兰花电商发展的现状，并总结了有关舒城小兰花电子商辗⒄沟挠销策略建议。通过舒城小兰花茶叶的电商发展现状，也反映出类似情况的地方茶叶发展情况，为其他地方茶叶电子商务的营销策略提供理论依据和建议。电子商务是茶叶市场发展的必然潮流，地方茶叶只有充分利用电子商务发展的优势，不断改进传统的营销方式，制定正确的电商发展战略，突出对茶叶自身品质和茶叶文化的提升，才能将地方茶叶发展的优秀成果惠及到当地千千万万的茶农中。
参考文献：
[1]马英杰，王磊.我国茶叶电子商务市场的营销模式探讨[J].福建茶叶，2016.（06）.
[2]吴凯雷.茶叶企业的电子商务营销探究[J].农业考古，2017.（02）.
电子商务时代的到来孕育着无限商机，利用电商可大大提高知名度、提高销量、扩大市场份额。茶叶电子商务就是将茶叶的销售应用到电子商务中，在互联网上完成对茶叶的出售、购买和网络宣传等一系列过程。
中国茶叶种类众多，历史上仅名茶就有200多种，作为众多名茶中的一种，舒城小兰花如何在激烈的电商竞争中寻求自身的发展之路，是亟需考虑的问题。因此，研究舒城小兰花的电子商务发展现状，并给出正确的电子商务营销建议，不仅可以为舒城小兰花市场的进一步拓展找到突破口，而且可以对其他处于发展困境的地方茶叶的电商发展提供宝贵借鉴建议。
二、关于舒城小兰花电子商务的发展现状
1.?子商务交易规模较小，但有巨大的发展潜力
舒城小兰花作为一种地方茶叶，以其“伴幽兰而生，汲兰香而成”这一特点享誉大江南北，且有着深厚的文化底蕴。截止2015年12月，舒城县已建成小兰花茶园7.3万亩，年均销售干茶2350吨，同比增长5%。可以看出，舒城小兰花的总体交易量较大，且其销量在不断增长。但是，得关注的是，舒城小兰花的线上销售占销售总量的10%不到，网络销售份额较小。探究原因，一方面，是由于舒城小兰花产地多为偏远乡镇，如晓天镇、河棚镇等，物流设施的不完善阻碍了电子商务的发展；另一方面，大部分茶叶企业和茶叶商家没有认识到互联网和电子商务线上虚拟交易的重要性，有的茶叶商家虽然建立了自己的线上商店，但是因为其宣传方式过于单一等原因导致舒城小兰花的交易规模不容乐观。
截止2015年12月，我国已有将近7亿的网民，其中大约1亿的消费者都有过网购。随着互联网的人群覆盖率越来越大，发展茶叶电子商务有着巨大的市场发展潜力。此外，80、90后年轻人将成为未来茶饮的主要消费者，会更容易接受电子商务这种茶叶销售平台。虽然现在茶叶电子商务发展形势不容乐观，但从长远考虑，茶叶电商的未来发展前景一片大好。
2.电子商务平台更注重对茶叶的自身销售，忽视茶文化的宣传
据安徽省六安市舒城县政府统计，全县现有经营舒城小兰花的电商一百多个，销售额达100万的商家更是有十几个，此中舒绿茶业有限公司为中国百强企业和安徽省级农业产业化龙头企业，安徽兰花茶叶公司、东方茶叶公司等6家为市级龙头企业。但是，电商平台下舒城小兰花的销售更注重的是对茶叶自身品质的销售，注重宣传舒城小兰花文化宣传的企业不到5家。通过实地的调查走访，有63%的消费者表示在网上购买中高档的茶叶时，会同时考虑到茶品质和茶文化这两种因素，如果茶叶脱离了我国古老的茶叶文化，那么也很难激起消费者的购买欲望。舒城小兰花的电子商务发展程度缓慢的原因之一便是过度看重茶叶销售的眼前利益，忽视了对茶文化的宣传。这在一定程度上影响了舒城小兰花“走出安徽、走进全国”的品牌战略。
3.电子商务营销市场缺乏秩序，茶叶质量价格层次不齐
电子商务营销作为新型的营销方式，具有快捷性、低成本性和大众性等特点，被越来越多的茶叶企业应用。然而，我国的电子商务尚处在起步阶段，虽然取得了一定的成就，但是不能忽视一些存在的问题。在规制层面，我国电子商务平台缺乏相关完善的法律法规，导致一些企业和消费者“无法可依”；在道德层面，我国企业社会责任感不强，有个别企业为了获取经济利益，销售假冒伪劣产品和抬高商品价格。同时，顾客在电商交易中也存在着防范意识和维权意识不强等等问题。
现阶段，企业和消费者存在一定的信息不对称。电商平台对舒城小兰花品质的划分十分模糊，因为其品质和价格的差异不仅体现在采摘时节和采摘大小上，还与其制作工艺密切相关，导致很多茶企将质量较差的小兰花冒充明前茶、雨前茶等。舒城小兰花的电商营销市场缺乏秩序，没有将茶叶的标准细化并传递给顾客，使消费者的切身权利受到损害。
三、针对舒城小兰花电子商务发展问题的建议
1.改变单一营销方式，采取多样化电商营销方式
通过对经营舒城小兰花的茶叶企业的调查发现，90%的舒城小兰花茶叶都是通过线下渠道进行销售，传统的销售在舒城小兰花的销售方式中占据主导地位。线下销售不仅涉及到舒城县各个乡镇的茶叶专卖店（包括万佛山、万佛湖等旅游景点的实体店），还至舒城县以外的地方，如合肥市、蚌埠市等地，已经形成了较为健全的线下营销模式。在电商发展的大背景下，舒城小兰花的营销模式要通过创新来提高营销水平和拓展消费市场，在传统线下营销与新兴线上营销相结合的网络营销下来进行互动营销、差异化营销和整合营销，这些则是茶叶营销的新出路。
针对舒城小兰花销售平台单一的情况，一方面，可以通过阿里巴巴这样的综合型电子商务平台进行销售。另一方面，舒城小兰花在发展中也要寻找更加专业的茶叶电商平台，如茶多网等。权威数据显示，2015年阿里巴巴平台茶叶成交额为34.16亿元，针对消费者网上消费数据来看，茶叶在农产品中的销量最高，其销售金额达到722万元/天。由此可见，综合型电子商务平台有着不可忽视的消费市场。同时，随着人们对茶叶品质要求的提高和对需求的专注，一些消费者购买茶叶开始寻找专业的商城，在舒城小兰花实际的营销推广中，还可通过专门网站、搜索引擎、微信公众号、QQ和微博等诸多方式进行促销，进一步拓展营销方式。
2.结合地方茶叶文化优势，打造特色营销策略
针对舒城小兰花的电子商务营销，一方面可以对舒城小兰花的成分、保健功效，生长环境、采摘制作方法等进行网络宣传，让更多的顾客充分了解舒城小兰花，增强对舒城小兰花的认知度；另一方面，重点突出舒城小兰花的茶历史文化，比如利用诗句中的“伴幽兰而生，汲兰香而成”对舒城小兰花的赞美进行推广，展现舒城小兰花背后的历史内涵。此外，茶叶企业要积极利用互联网平台进行热点事件的重点宣传，比如对在舒茶镇九一六文化广场举办的六安茶谷开茶节等系列活动报导等，通过互联网对这些地方进行宣传推广，可进一步提升舒城小兰花的知名度。舒城小兰花还有着近现代的历史文化，不少伟人名人就曾视察、拜访过舒城小兰花的原产地，这些都可以作为电商宣传的重要突破点。
3.完善电商市场法律法规，规范茶叶电商市场
随着电子商务规模的不断扩大，相关法律法规也在不断地得到完善，但是具体到地方茶叶时就有所欠缺。相关政府部门应建立健全有关舒城小兰花茶叶的法律法规，形成完整的监管流程，将市场准入、网络不正常竞争、信用体系、消费者维权等纳入立法。对于不合法经营及干扰茶叶市场正常秩序的茶叶企业进行严惩，提高市场准入门槛，规范电商相关主体行为，促进茶叶电商市场的规范化运行。同时，安徽省茶叶协会、六安市本地有影响力茶叶销售企业（舒绿茶业、安徽兰花茶叶公司等）也应该主动的承担，制定舒城小兰花品质的标准、生产流程等等，以促进地方茶叶更好的发展。
2.1 市场细分定价策略
在品牌茶叶、高端茶叶及其相关的市场上, 当前我国确实存在着一定的市场细分不到位等现象。对此, 整合营销理论认为, 茶叶等类型的快速消费品的定价应当结合不同地域、不同群体等相关变量的个性化差异灵活定价。对此, 我们建议品牌茶叶在“线上营销”和“线下加盟商营销”的定价方面可以从产品的数量、品种、品质等不同的角度对终端形式的产品进行包装组合, 在坚守走高端路线的同时借助于对产品的这种差异化组合和市场的细分推出多款新产品, 并辅以差异化的价格, 吸引差异化的消费群体。
2.2 加盟商的分级化管理
当前, 我国品牌茶叶企业在实体分销渠道上主要依靠加盟门店或其连锁机构来实现, 短期内造就了较大的分销渠道, 但是客观上也带来了难以管理的问题。对此, 我们建议品牌茶叶的营销可以对这些数量庞大的加盟商采取“分级化管理”的思路, 从渠道成员的销售能力、食品销售市场范围、经营历史、经营水平以及管理水平、营销思路等几个主要的指标对其进行销售能力评级, 并动态化实施评级调整。对于评级考核成绩较好的加盟门店, 在经营自主权、奖励、积分等方面可以给予其相应的优惠, 而对于评级较差的加盟门店则在内部管理上要加强其风险控制。
2.3 建立跨部门的整合营销组织机构
在整合营销时代, 对于分销渠道的管理和产品的营销来讲, 营销并不是营销部的事情, 而是“全员参与”的事情。在营销逻辑上并不是先有产品后有营销, 而是先有需求, 再有生产才有营销。对于处于迅速扩张期的品牌茶叶企业来讲, 加盟商的短期迅速增多需要在公司内部通过跨部门、跨层级、扁平化的专门组织机构或委员会对其进行跟踪监督、管理或服务等。对此, 我们建议在公司内部设立一个跨部门的营销管理委员会, 由集团公司总裁级别领导任主任, 综合协调集团本部各部门、各下属公司的一把手从市场需求开始掌握营销。
2.4 建立客户信息管理数据库
对于超越了4Ps的整合营销理论来讲, 它在根本的意义上将消费者需求作为营销的起点, 这意味着品牌茶叶与消费者之间的互动关系和信任关系需要重构, 这就需要公司借助于大数据平台存储、分析和预测消费者的相关消费偏好信息, 以此作为开展网络促销和广告促销的根本依据, 而不是回归传统的“漫无目的导向”的促销活动。结合当前互联网时代“分享经济”的浪潮, 我们建议品牌茶叶在促销方面要超越传统的“传单式促销”“街头体验式促销”“网络旗舰店促销”这些手段, 而是应当依托自身的大数据平台和处理系统, 建构起属于自身的客户信息管理数据库, 结合不同年龄段、不同性别、不同消费群体、不同职业类型的客户群体特点实施有针对性的促销活动, 远离传统的非定向促销。
