【关键词】高端财务人才 选拔 培养
财政部会计司会计人员管理处处长朱海林说“我国会计人才的金字塔底座太大，上面太小，高层次的会计人才稀缺，现在社会上那么多报账人员、报表编制人员，但缺的是能够找到问题，并解决问题的顶尖会计人才，据我所知，这些人才很多央企花高薪都聘不来，可以说现在的会计教育提供的人才已经远远不能满足我国经济社会发展和企业做大做强的需要。”因此，如何从已有的财务人员中培养出高端财务人员，是每一个企业集团不得不面对的问题。
一、对企业高端财务人才选拔的建议
（一）高端财务人才的选拔首要重德，要有上进心
蒙牛老总牛根生有一句名言来概述其用人原则“有德有才，破格重用；有才无德，限制使用；有德无才，培养使用；无才无德，坚决不用”，这里的德主要指职业道德，首当其冲为诚信；阿里巴巴董事局主席马云也曾说过不能讲假话，你可以不讲，但讲出来必须是真话；其次是强烈的责任感和事业心，要有社会使命感，要在需要的时候，能有力量的站出来做惠及同胞及国家的事情，要能提升国家和企业的核心竞争力，这才是一个高端财务人才和管理者的无上荣光；第三，要有宽广的胸怀，海纳百川，有容乃大，作为一个管理者必须内敛才能听取别人建议。
“选人要看他是否有上进心”，是否在任何情况下是不是能保持乐观的心态，即使失败了也会从中吸取经验，也在往前走、往上走。另外，团队精神非常重要。
（二）选拔时需关注梯队性，用战略的眼光对不同梯队的高端财务人才采取不同的选拔标准
选拔高端财务人才“近期使用、中期储备、远期培养”的总体要求，既要考虑当前领导班子优化和补充调整的需要，选拔出各方面条件比较成熟，近期可以提拔使用的合适人选；又要着眼于领导班子长远建设，选拔出可以列入中期培养使用的后备人选，还要注意把那些目前不太成熟，还不在重要或关键岗位；但确实有发展潜力和后劲的年轻干部纳入组织培养的视野，确保高端财务人才队伍以优秀年轻干部为主体。
（三）选拔时需关注知识、专业结构，高端财务人才来源和组成注意多元化
要适应企业多元化发展对生产力布局调整和技术装备水平提高的新形势，优化高端财务人才队伍的年龄、知识、专业结构，建立一支年龄以35～45岁为主体、专业结构合理的高端财务人才队伍。
后备高端财务人才的来源和组成尽量多元化，同一批次的后备高端财务人才成长环境、工作经历、教育背景、专业素养、性格应多样化，而且应当包括一定数量的非党员高端财务人才；为不同层面和不同发展程度的公司、子公司预备的高端财务人才侧重点有所不同。
二、对企业高端财务人才培养的思考
（一）提升后备高端财务人员理论水平的方式
1.构建一套高端财务人才能力框架。社会经济环境改变和经济业务的复杂多样，以及经济体制改革、财经法规制度的不断更新完善，促使会计由核算型向管理型转变，由传统手工方法向电算化和网络化转变，由事后核算向事前预测、事中控制与事后核算相结合的模式转化等等。为此高端财务人才必须不断更新专业知识，获取技能，来提高判断、分析、决策能力，开拓具有前瞻性的工作思路，创新财务管理能力。
具体来说新时代财务高端财务人才或高素质财务人员能力框架包括以下三方面：第一部分是知识，包括战略管理、公司治理、风险管理、预算管理、税收筹划、资本运作、团队建设、投资管理、公司理财、内部控制、会计与相关知识、信息技术、价值管理、经济学、行为学、统计学和国际商务等；第二部分是技能，包括解决问题能力、开拓创新能力、领导能力、沟通协调能力、团队精神、获取新知识能力、国际竞争能力、逻辑思维能力、灵活性等；第三部分为职业价值，包括遵循法律法规与职业道德、诚信、客观、保密、社会责任、终生学习等。
2.根据能力框架，制订每年的学习计划，注意思维与眼界的拓展。要针对每名高端财务人才的备用方向，制定年度培养路径计划和措施，对特许进入领域的高端财务人才需组织参与相关资格考试
按照平均每年培训时间不少于20天的要求认真抓好政治、经济、科技、法律、历史和其他相关知识的综合培训，以及做好适应企业跨越式多元发展新要求、新知识、新技术的培训。培训可以采取在企业本部的正常轮训和组织直接调训、也可以选送到高等院校、知名培训机构进行培训，还可以组织高端财务人才到经济相对发达地区、知名企业进行考察培训。
对高端财务人才备用领域属于特许进入，应要求后备高端财务人才参与相关执业（或职业）资格考试。
（二）对后备高端财务人才培养激励方式的思索
后备高端财务人才的培养最重要方法是激励其自我发展，世上最荒谬的事情莫过于由企业一肩扛下发展员工的责任。真正应该承担这个责任的是个人，要靠自己的能力和努力才能成为好主管。没有任何企业有能力或有义务取代员工个人自我发展的努力。这么做不但是大家长式的不当干预，也展现了愚蠢的虚荣心理。
企业应该特别指派管理者负责协助所有与他共事的同仁好好凝聚和运用自我发展的努力。每家公司也应该有系统地提供管理者自我发展的挑战。
首先，每位管理者应该彻底思考部属各自具备什么能力。当然，思考这个问题时应该以前面提过的系统化绩效评估为基础。分析完部属的能力后，接着应该问两个问题：我们有没有把这个人放在能对公司产生最大贡献的位子上？他还需要哪方面的学习，以及克服哪些弱点，才能充分发挥长处和能力？
这两个问题的答案决定了公司应该采取哪些行动来激发他的潜力，可能把他调去其他工作岗位，可能让他接受某个科目或管理原则的正式教育，可能指派他解决某个具体问题，研究新政策提案或资本投资计划。
（三）增强后备高端财务人才实践能力的思考
1.让“小马拉大车”即布置给后备高端财务人才部分超越其现有能力的任务，并在做事过程中观察其职业道德、进取心等软指标。借鉴联想公司“最好的认识人才和培养人才的方法就是让他去做事”培养理念，加强后备高端财务人才实践锻炼，可根据后备人才的实际情况和领导班子建设的需要，采取安排担任与培养方向相关的重要职务或调整工作分工，分配急、难、重工作任务，特别是参与部分重大事宜的策划。
2.轮调交流。轮调交流是国外先进企业促使员工“多能化”和培养高阶层管理者的基本方法之一。培养高端财务人才应该注重实践锻炼，有意识地进行轮调交流。在轮岗交流中，以高端财务人才为重点，最大限度地让后备高端财务人才从事多部门、多岗位锻炼，增强全局工作意识，提高综合管理能力。
关键词：商业银行；高端理财产品；发展
近几年，随着中国金融业综合经营试点的稳步推进，金融机构加大创新力度，跨行业、跨市场的各种理财产品日益丰富，理财资金投资渠道逐步扩大，理财市场规模增长迅速。在我国个人财富拥有以及银行经管管理中都存在著名的“二八”法则：即20%的客户拥有80%的财务，20%的客户带来80%的效益和贡献。虽然我国高端理财业务才刚刚起步，但却具有很大的发展空间。
一、高端理财产品的定义和特点
商业银行个人理财产品也称理财计划，根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定，商业银行在综合理财服务活动中，可以向特定目标客户群销售理财计划。理财计划是指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。按照客户获取收益方式的不同，理财计划可以分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划。
通过对商业银行个人理财产品的初步介绍，我们就会发现理财产品与传统的银行存贷业务相比具有以下特点：一是理财产品属于直接融资。与商业银行传统的存贷业务等间接融资方式不同，商业银行理财产品是针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划，银行在理财产品业务中扮演的是“市场专家”的角色，而不是金融中介。二是理财产品属于商业银行中间业务或表外业务。商业银行不承担其中涉及的信用风险、流动性风险、市场风险等主要风险，但商业银行作为产品发行机构和产品管理机构，存在操作风险和声誉风险。三是理财产品是高度综合的银行产品。银行理财产品的设计和运作并不局限于单一的银行体系，而是综合了多个市场、多种金融工具的投资组合，在银行内部设计多个业务部门，是商业银行综合服务能力的重要体现。
根据市场细分理论，在企业经营管理中可以根据构成总体市场的不同消费者的需求特点、购买行为和购买习惯，将他们细分为若干相类似的消费者群体。通过市场细分，可以帮助企业发现没有被满足的需求，寻找市场机会，开发新的市场，还可以使企业明确目标市场，更好地为顾客服务，提高服务力量。
个人理财市场也存在明显的市场细分现象。随着我国经济持续高速增长，个人财富不断积累，一个稳定的高收入富裕人群己开始形成，潜在客户群体也开始不断地扩大起来。从客户需求和银行业务角度来看，个人高端客户是指有财富管理或资产管理需求的客户。而高端理财，顾名思义，就是相对大众理财而言的，指金融机构面向具有一定投资经验的高端客户提供的理财产品和服务。现在国内商业银行比较认可的客户细分方式主要是根据客户在银行的“管理资产”数量，即AUM（AUM一般包括客户在银行的存款和通过银行购买的各种投资产品等个人金融资产，投资主要包括基金、国债、保险及银行发行的投资理财产品等。）（Assets Under Management），通过AUM值衡量客户对银行的贡献度，并据以区分客户类型，目前国内一般将超过300万以上的客户界定为个人高端客户，而将AUM1000万以上客户界定为私人银行级客户。通过以上分析，可以看出高端理财具有以下显著特点：
第一，从发展阶段看，高端理财先于大众理财，理财产品的设计和被接纳过程都是由高端客户、中端客户到低端客户的一个顺延，理财是从高端到大众的过程。
第二，从产品要素看，由于高端客户客户净值较高，因此无论是从产品设计到风险监管等各方面需要和大众投资者有所区别。一是准入门槛不同，大众理财起点金额较低，如开放式基金1000元，常规银行理财产品一般为5万元或10万元，高端理财产品准入门槛一般都在50万元以上。二是高端理财产品在设计上更具灵活性和个性化，产品线可涉及信托、私募基金、对冲基金、股权投资、高端保险、海外投资等等，产品运作相对较为复杂，而大众理财产品是标准化产品，依靠规模化运作降低成本提高收益。
第三，从客户选择看，高端理财产品由于产品本身的复杂性，需要高端客户对资产配置、理财规划或产品运作具有一定的理解，对自身风险承受能力有一定的认识。但是，目前我国高端客户资产中还是以银行存款为主，这不仅说明我国理财产品发展空间大，还说明高端客户并不是高风险偏好客户，高端理财产品同样也不等同于高风险理财产品。
第四，从发展趋势看，银行面向高端客户开展的理财业务将随着财富的积累从产品的销售过渡到财富保护和传承，包括税务、遗产、投融资、慈善、财产转移等各种其他需求。同时，高端理财产品包含的理财产品品种会随着时代的发展而不断变化。
二、商业银行高端理财产品现状
现代意义上的理财规划起源于20世纪70年代的美国。20世纪90年代末，我国一些商业银行开始尝试为客户提供专业化的个人理财服务，此后商业银行个人理财业务快速发展，理财产品日益丰富，个人客户理财资金规模也日益扩大。
近几年，我国商业银行越来越重视高端理财业务，市场开始追捧高端理财产品。在国内商业银行同业方面，都开始了“跑马圈地”，在这项业务的初始发展阶段，各尽其招，大力拓展，抢占更多的客户资源。中国银行和苏格兰皇家银行合作，拓展私人银行业务；招行的业务调查数据在许多地方被使用；建行成立了专门的高端财富管理部门。与此同时，外资银行由于在我国缺乏网点优势，于是纷纷将突破口锁定在对高端客户的个人理财业务上，以我国高端富裕客户群体为目标客户群，从而使我国商业银行面临严峻的市场考验。在商业银行理财产品发行方面，银行并没有掩饰对于高端客户的偏爱。近两年大众理财产品市场略显寂寞，与其形成鲜明对比的是，针对高资产净值客户的理财新品不断出现。
但是高端理财在我国商业银行业务中还刚刚起步不久，根据某行对高端客户资产结构统计显示，定期活期存款占到70%以上。所以高端客户在商业银行的资产结构还是以存款为主，高端理财产品还有非常大的发展空间。
三、高端理财产品发展的必要性和必然性
综上所述，虽然我国商业银行高端理财业务起步不久，却已经取得飞速发展，从客户需求、商业银行发展、监管和风险管理等多方面来看，商业银行高端理财业务高速发展尤其必然性。
首先，高端客户的财富管理需求旺盛。随着高端客户群体的不断扩大、普遍的理财意识的提高以及财富管理经验的欠缺，高端客户对财富管理以及资产保值升值的需求也更加迫切，而由于其资产数量较大以及抗风险能力较强，大众理财服务以及理财产品显然不能满足其需求，这就需要商业银行提供有针对性的高端理财服务和产品。
其次，商业银行业务转型和发展的需要。与国际先进银行相比，我国商业银行的主要利润来源还主要依靠存贷款利差，而伴随着我国经济和金融市场的不断发展，直接融资比例加大，商业银行需要根据市场变化不断调整收入结构和盈利模式，很多商业银行已经将其作为重要战略举措。而高端理财业务处在整个个人客户群体价值链的顶端，是现代商业银行重要的价值增长点，大力发展高端理财业务将给银行带来丰厚的经营收益。根据某商业银行客户贡献统计数据，2010年，该行300万以上的高端客户人均贡献19065万元，是全量个人客户的123倍，约相当于近30个AUM5万-20万客户的贡献之和。
再次，是适应监管要求和风险管理的需要。政策上的变化也为高端理财创造了新的机遇，银监会《关于进一步加强商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》明文规定，“理财资金不得投资于境内二级市场公开交易的股票或与其相关的证券投资基金”，给商业银行理财产品市场带来了比较大的冲击。但与此同时，文件强调“对于具有相关投资经验，风险承受能力较强的高资产净值客户，商业银行可以通过私人银行服务满足其投资需求”。关上一扇门的同时,也打开了高端理财这扇窗。金融政策上的倾斜一方面是希望将对的产品销售给对的人；另外一方面也为高端理财市场的多元化发展独辟蹊径。
四、商业银行高端理财产品发展措施建议
首先，对不同级别客户进行差别化和个性化服务。针对已拓展的富裕客户，再进行细分规划，确定营销、维护的方式和策略。可将其分为五种类型：一是富足型，个人金融资产富裕，同时在本商业银行的资产充足。二是潜力型，个人金融资产富裕，在本商业银行资产中等，对本商业银行而言，有很大潜力。三是游离型，个人金融资产高，在任何银行的资产都比较低，游离于各银行之间，同时游离于各种投资方式之间。四是小康型，有一定的个人金融资产，在本商业银行富裕客户中属于中等水平。五是起步型，个人金融资产和在本商业银行的资产较低，在富裕客户中还属于刚起步阶段。对客户进一步细分后，就可以采取差别化服务战略：对于低端客户，不用配备专门的客户经理；对于中、高端客户需要配备客户经理。中端客户一般提供组合理财方案，而高端客户有时需要提供创新理财方案。组合理财方案仅仅将现有的产品根据客户特征进行组合，而创新理财方案则需要设计新产品提高客户的服务能力。目前的各行的OCRM（操作型客户关系管理）系统为进行有效的客户甄别和市场细分提供了技术支持，专职销售经理要通过OCRM系统建立客户档案，搜集产品信息，定期向客户通知产品情况，接受客户咨询等等，实现从“一次性销售”转向与客户建立长期关系，进而完成客户细分，进而转由专职理财经理实施个性化、差别化服务。
其次，强化理财产品的品牌化策略。随着个人金融产品多元化，在做好客户关系管理的同时，还必须做好产品管理。在各大银行产品严重同质化的前提下，谁能够领先形成品牌效应，谁就占领了市场主动权。产品管理包括产品经理制、产品组合管理和产品创新管理，为了适应竞争需要，传统产品、组合产品以及创新产品都必须实施品牌化策略。一是产品经理管理，进一步完善服务组织体系，是商业银行开展顾问式营销的重要一环，产品经理与客户经理联动，将更好地利用银行的金融产品不断满足客户多样化的服务需求。二是产品组合管理，就是将传统的存贷款、代收代付等个人银行产品与基金、保险、债券、信托等新兴产品有机组合，根据不同客户群体的不同特征，设计不同的产品组合。三是产品创新管理，根据外部政策环境的变化和客户需求的变化，不断创造适应客户需求的理财产品。四是产品品牌管理，就是将商业银行产品进行品牌化，使其具有良好的市场认知度，在竞争日趋激烈的环境中，产品的价格弹性越来越小，而品牌能有效地增加产品附加值，为商业银行带来更高的市场份额和新的利润来源。
梁婧，女（1990-），汉族，山西省太原市人，审计硕士，山西财经大学会计学院审计专业，研究方向：社会审计。
摘要：由于近年来我国经济的飞速发展、居民收入水平的提高、金融市场逐渐的壮大发展，使得居民个人金融资产快速增加并具备了一定的规模，而国内各家银行也相继加快了拓展个人理财业务发展的步伐，推出了各具特色的金融理财产品与服务，特别是在个人高净值客户市场和理财产品创新上展开了异常激烈的行业竞争。本文运用金融学理论相关知识，对高端客户理财状况的实际问题进行系统分析，总结出商业银行在高端理财业务方面存在的问题，并提出相应的措施。
关键词：商业银行；高端客户；理财业务
一、引言
当前，我国经济发展呈现稳步增长的迹象，内地涌现出了越来越多的高净值客户。“十”中明确提出我国要适应国内外经济发展形势新变化，加快建立新的经济发展体系，深化金融体制改革，逐步推进利率和汇率市场化改革，不断扩大高端客户规模，增加此类客户的利润贡献度。那么如何适应市场的需求，满足高端客户的资产投资要求、提高银行的核心竞争力，扩大市场规模，研究创新性的理财规划方案将成为银行考虑的重点。
二、我国商业银行高端客户理财业务理论概述
（一）高端客户理财的概念
高端客户①，即高净值客户，指政府部门、金融、铁路、公路、电信、电力等垄断性行业以及信誉度好、资金充足的企事业单位或者是大企业的高层人员。对于商业银行的高端客户，根据“帕雷托法则”可以理解为占客户总数量的20%，但提供的利润却高达总利润80%的客户，这所谓20%的客户即高净值客户。
（二）我国商业银行高端客户理财业务的特点
1.特定的客户对象。目前，各商业银行对高端客户的定位在产品、服务等方面都有较高的门槛，招商银行“金葵花理财”和交通银行“沃德财富”对于客户的资产要求均为资产不低于50万元。而中国银行中银财富管理服务则要求客户的金融资产达到200万，为其提供专门的财富规划与投资咨询服务。
2.特有的品牌认知度。商业银行开展高端客户理财业务的关键就是要让客户在体验中不断深化对品牌的感受，这也是进行财富管理业务的趋势。各商业银行逐渐完善自己的高端客户品牌，呈现出完全竞争的态势。例如中国银行创立了“中银财富管理”，交通银行创立了“沃德财富”，浦发银行创立了“浦发卓信”，光大银行则创立了“阳光理财”等等。
3.特别的理财目标。高端客户理财业务是一项综合性、长期性的服务，它不仅满足客户当期需求，更要满足客户未来需求，帮助客户合理安排之后的生活消费，实现财富累积。客户需要的不仅是对某一阶段的解决方案，更需要一生的整体解决方案，需要银行提供系列化的专业服务。
三、我国商业银行高端客户理财业务发展现状
（一）我国高端客户理财业务规模稳步增长
改革开放以来，我国私人财富迅速增长，根据招行与贝恩公司联合的《2013中国私人财富报告》显示我国个人持有可投资资产规模达到80万亿，高净值人群总数超过了70万人，预计今年我国高端客户数仍将保持增长态势，预计规模将达到84万人，同比增长20%。
（二）我国高端客户理财产品现状分析
各商业银行最初推出的理财产品尽管在种类、内容及收益方面不完全相同，但却存在以下的共性，这也正是现阶段我国各商业银行对于高净值客户提供理财产品的现状。
1.理财产品均设置有最低购买限额。一般来说，商业银行推出各理财产品对不同的客户群体均设置有不同的购买限额，面对高净值客户的理财产品限额也不同。正如表格所呈现出的：不同的银行对自己的理财产品都规定有一定的最低限购金额。
2.理财产品所对应的预期收益率水平较高。高端理财产品的收益率比一般的理财产品略高。一般来说，高端理财产品中结构型理财产品其认购门槛比较低，预期收益率较其它类产品有明显优势，预计可达5.5%到6.5%。例如中信银行的一款一年期理财产品“慧赢1557号”年化收益达到了5.85%，而一年期的定期利率却只有3.0%。
四、我国商业银行高端客户理财业务发展存在的问题
（一）产品结构单一，缺乏创新产品
我国商业银行提供的理财产品往往大同小异，几乎都是存款、证券、保险、基金等投资产品的组合，并没有针对客户的需要进行个性化的产品设计。虽然各银行都提出了“贵宾理财”、“贴身理财”的业务发展理念，其建立的“金融超市”声称可以提供储蓄、保险、基金、债券等“一站式”服务，但实际上只停留在概念的推广和形象的宣传之上。
（二）客户信息不对称，缺乏有效的管理
高端客户理财业务的财富管理必须建立在对客户信息档案资料充分了解和完全掌握之上，高效的信息管理系统有利于满足客户多元化需求，也有利于建立客户信息资源的开发运用体系和金融产品信息反馈体系。
（三）专业、个性化的理财顾问稀缺
高端客户的理财经理不仅要精通个人财富管理、企业财务管理，而且要熟悉国际金融市场及衍生金融品，对国家税收政策、移民政策、信托计划等要熟知，不仅需要有专业的知识，而且要有足够的从业经验。
（四）理财业务风险约束机制差
由于银行忽视风险提示，对产品的风险揭示不具体、不醒目，对结构较为复杂的理财产品缺乏透彻的解释与分析，没有结合产品揭示投资过程中可能遇到的各种风险。
五、我国商业银行高端客户理财业务发展的对策
（一）不断加强产品创新，丰富产品种类
创新是事物生存与发展的根基，对于金融理财产品的发展同样如此。因此，要加快对商业银行高端客户理财产品及理财服务的创新工作。金融理财产品不仅要能满足不同层次客户的需求，使客户建立起对该产品的信任，而且要与竞争对手的产品区别开来，设置技术壁垒，防止对手的不良模仿。进行产品组合创新，满足客户个性化的金融需求。
（二）创造客户价值，提升客户贡献率
在针对高端客户进行关系管理的过程中，要体现出管理及服务的差别化特征。建立集中、统一的个人客户信息档案系统。进一步挖掘客户潜在需求，对不同的客户要实施差别化的定价策略，在此过程中，各商业银行面向高端客户可以提供利率优惠、信用卡年费优惠、贷款利率优惠等各种价格性优惠措施。
（三）完善相关金融法律法规，强化理财服务的风险控制
完善与个人金融业务有关的法律法规，使新业务的开展有法可依、有章可循，在法制化、规范化的轨道上发展。要建立个人客户信用风险管理制度，做好个人信用风险管理工作。
六、结语
随着富裕阶层的不断涌现，人们对于理财的意识越来越强烈，尤其是资金相对富裕的高净值客户，对于财产的有效规划成为理财的重中之重。对各商业银行，高端客户的利润贡献度较之前有了明显的提高。在全球经济一体化的趋势之下，做好高端客户的维护，争取这部分市场份额，成为商业银行竞争的重点。一套完整、可操作的高端客户理财方案，是吸引客户较为有效的营销方式。我国的商业银行面临着很大的挑战，商业银行作为金融市场的参与主体，需要通过发展多样的理财业务，确保不同层次客户的理财需求能够得到有效配置。（作者单位：山西财经大学）
注解：
①资料来源：百度百科
参考文献：
[1]蔡辉，梁国权，邓俊豪，巫庆坚.中国财富管理市场，中国财富报告，2013.
当中资银行为每日排长队买基金、办业务的客户而忙碌时，外资银行却将自己的精力花在了研究中国富豪榜上，下到百万富翁上到中国首富，可谓一网打尽。
高举“为高端客户服务”大旗的外资银行进一步打响对内地高端理财市场的争夺战，而在这个领域里，中资银行起步明显晚于对手。在高附加值、高技术含量、高风险伴随高收益的高端客户市场上，外资法人银行财富管理的最大优势是其全球资产配置能力，这是中资银行所无法企及的。同时先天上的各种软肋，使得中资银行在高端理财市场中落于下风，战线几近失守。
富人的钱如何被外资赚走
据麦肯锡公司调查，在中国，家庭年收入在4300美元以上的中高收入家庭大约有3000万户，而其中4%即120万户家庭拥有高达10万美元以上的存款。而这些富裕家庭的存款占到了中国个人存款的50%以上,绝对数量仍相当可观，并且每年在不断扩大。个人高端客户的发展潜力十分惊人，家庭可投资资金在30万元以上的富裕家庭数占总户数的10%以上，年增长率估计为10%。外资银行凭借多年的经验，早已盯上了这部分高端人群，针对这部分人群纷纷推出了“量身定做”的理财服务。
20%的高端客户带来80%的收入，这是尽人皆知的“二八定律”，国际上知名银行的成功经验也证明了高端业务是这些银行成功的重要因素之一。据了解，汇丰银行侧重提供“卓越理财”服务。“卓越理财客户”的所有账户月内日均总余额不低于50万元人民币或等值，可免费享受服务；渣打(中国)表示，其主要目标客户为日均存款余额为一万美元的客户；花旗(中国)明确表态，花旗不会走低端路线。
实际上，外资银行在中国一直瞄准这20%的目标。汇丰的“卓越理财”自2002年在内地推广以来，目前50%以上的客户是本地居民。渣打的“优先理财”和“创智理财”，目前本地客户占比达65%。
荷兰银行进入中国已经有一百年的历史了，荷兰银行中国区执行总裁王洁凤告诉记者，“虽然不能告诉你荷兰银行目前的存款额有多少，但是这两年我们在理财方面的业务增长是最快的”。她表示，荷兰银行推出的“梵高贵宾理财”只针对顶级客人，目的是为其提供个性化的个人银行服务。目前在中国市场上，只有“数以千计”的客户才能享受到此项特殊服务。
去年年底，当荷兰银行宣布其在华的第四家分行在成都正式开业时，富豪刘永好神秘现身，并与荷兰银行成都分行行长当场互换礼品，此举似乎证明了刘永好成为了荷兰银行梵高贵宾理财客户。此前，荷兰银行东方广场支行的第一位梵高贵宾理财客户就是地产界名人任志强，任志强表达了国内银行理财的不足之处，他称国内银行更看重的是怎么从客户那里赚钱，而不是替客户赚钱，另外国内银行理财渠道比较窄，相比之下，外资银行提供的是更优质的服务和更私密的空间。任志强一语给外资银行大大地鼓了一回气。
除了贵宾理财服务，外资银行还把私人银行概念带到中国，所谓私人银行是指银行等金融机构为高端客户量身开发的个人理财业务，是专为财富金字塔顶端的富豪定制的。美林估计，到2009年，全球拥有百万美元以上投资资产的人士中，他们的可投资资产将以每年6.5%的速度增长，届时总额将达42.2万亿美元。几十万亿美元的市场，空间巨大。最近，渣打银行在京面向100万美元以上资产的客户正式推出了私人银行业务。东亚银行也计划于年内在内地推出私人银行业务。而花旗银行去年3月就已经在上海设立私人银行部，目标直指1000万美元以上资产的客户。汇丰也已在上海设立私人银行代表处。荷兰银行也正在筹备在中国建立私人银行。
对此，国内的一些中资银行人士告诉记者：外资法人银行开业后，与中资银行的竞争主要表现在“增量”部分的开发争夺上，也就是说以前的金融需求没有得到满足的客户，是双方争夺的对象，尤其是高端理财客户。但由于外资多年的经验和管理水平，以及对于高端市场的挖掘，国内的高端理财市场上，外资银行已经占了大半江山，留给中资银行的机会越来越少。
服务、产品、收益一个都不能少
对银行来说，要赢得高端客户也不轻松。高端市场的一个重要特点就是个性化和创造性，不仅需要针对不同客户开发出量身定做的金融产品，也需要广泛周到、细致入微的金融服务，而且还要有可观的收益才能吸引到稳定的客户。
一位外资银行的客户告诉记者，他非常享受来这里办理业务的过程，刚进门，就会有一位客户经理迎过来，询问有何需要。你表明办理的业务时，他会将您引进一个服务间。问明你的情况及财务需求后，他会给你量身定做一个理财方案并和你探讨。
与国内银行排长队、填一大堆表格不一样，在渣打、花旗等银行，记者发现客户基本是一身轻松，填身份证号、地址、电话号码等，都是银行人员，客户确认。客户办业务时几乎不用动手，除了签名确认。
记者走进“梵高贵宾理财”，梵高油画、深色地毯、幽雅的音乐、浓香的咖啡，这里是荷兰银行北京分行，出入这里的都是“有钱人”。享受这里的服务是需要代价的，梵高贵宾理财门槛在10万美元以上，而与此对应的国内银行一般标准为30万元人民币。
据了解，汇丰银行会向其“卓越理财”客户提供预订体育赛事、音乐会等票务服务，还安排名表赏鉴、高尔夫球赛等活动，同时为高端客户提供理财讲座。
另外，目前外资银行正在引入更多的“投资元素”，打“产品牌”，以弥补现在人民币理财产品投资领域过于狭窄等限制，在产品设计、研发方面投入更多的精力。王洁凤对记者表示，目前内地已经有100多家外资银行，大家在竞争的过程中，走的是产品差异化的道路，谁推的产品快、满足客户需求，谁就抢到市场先机。她向记者透露，荷兰银行的杀手锏就是对理财产品的开发和创新。
她告诉记者：“在产品策略上，我们推出新产品的频率高，产品设计也力求多元化。从2006年初到现在，已陆续推出了67个全新概念的保本理财产品，其中预期最高的年收益率达到55％。同时开发了很多挂钩产品，如与新兴国家市场债券、石油、水资源以及奢侈品挂钩的理财产品，目前又推出了与对冲基金挂钩的产品。几乎每个月，都有新概念推出。”专攻产品是荷兰银行的策略，也因此，荷兰银行去年曾获得最具创新外资银行的称号。对于7月初刚刚拿到中国法人资格的荷兰银行，王洁凤表示，市场空间将会更大。
另外，在收益方面，外资银行也表现了强劲的实力，根据《2006年招商银行金葵花指数报告》的研究结果，目前高端群体对银行理财产品、债券、外汇（不包括股票、房地产等高风险投资）等理财工具的投资回报率期望在7％－10％之间，本土银行还达不到这个水平，而外资银行高端理财产品的收益一般为6％－7％，有的甚至是10％以上，在产品收益方面，外资银行的优势十分明显。
失守高端理财原因何在
对比外资银行，为了防止高端客户流失，目前，各中资银行纷纷开始升级和打造高端理财品牌。
建行从2005年已陆续在上海、北京、杭州等城市成立了财富管理中心，据了解，财富管理中心专为资产在300万以上的客户提供贵宾理财服务。建行的财富管理中心独立运行，不依托任何支行网点。
农行在深圳设立了“金钥匙理财中心”旗舰店，首度试水私人银行领域。设置了为个人资产在50万-200万之间的客户提供“一对一”理财服务的专家理财顾问区。目前大部分商业银行均在分行设立了贵宾理财中心或者财富管理中心，并且针对VIP客户的需求，设立了投资理财、健康咨询及举办各种投资主题活动。
虽然中资银行最近开始进军高端理财市场，但是高端理财服务产品的供应，目前的情况尚不理想。中资银行目前推出的个人理财服务，大多还停留在概念包装层面，难以提供让客户、尤其是高端客户真正满意的服务，在产品方面，相关研究表明，作为近年来本土银行所设计的理财产品中有70%-80%都存在同质化的情况，理财产品没有扎实的高端群体细分研究基础，产品缺乏针对性的缺点仍然普遍存在。
另外，本土银行的理财产品收益对于高端群体没有太大的吸引力。虽然，现在国内高端理财服务的内容越来越丰富，可投资产品种类越来越多，但受资本账户管制、对冲性金融产品缺乏、人才匮乏等因素影响，国内银行对高端客户提供的服务与国外银行相比仍有一定差距。有的中资银行虽然也提供一对一的客户理财规划，但大多数银行还尚未形成自己的高端客户理财品牌，甚至在同一个城市都没有统一高端理财服务品牌及服务水平，表现在中资银行目前高端理财产品线不完整，理财人员的专业水平和服务理念也有非常大的改善空间。
从近期国内市场上销售的QDII产品以及各类结构性理财产品上看，有一个突出的问题是，各家中资银行，其QDII资金投向绝大部分都是由瑞银、荷兰银行等境外金融机构设计并提供的各类票据等。在整个过程中，中资银行实际上扮演着尴尬的角色，仅仅是个“中间商”，设计票据产品，并最终决定票据价格、进行终端风险防范的几乎都由瑞银、摩根士丹利等国际著名金融机构来担当。
对此，中央财经大学中国银行业研究中心主任表示，相比之下，国内银行针对高端客户的金融服务还处于起步阶段，不少银行设计出的理财产品都如出一辙，个性化的服务十分鲜见。其实，银行产品和服务的可复制性较强，中资银行必须善于学习、吸收与创新，才能在高端市场竞争中不落伍。本土银行的理财产品收益对于高端群体没有太大的吸引力。
关键词：高端客户 营销与维护
经济发展“新常态下”，银行业传统的以利差为生的业务模式受到严峻挑战。宏观来看，当前中国融资杠杆攀升造成信用风险增大，去杠杆压力较大。利率市场化改革逐步走向深入，存贷差受到挤压。微观来说，互联网金融兴起、外资银行进入都在蚕食有限的市场“蛋糕”。而中国的私人财富市场却是一座潜力巨大尚未完全开发的“金矿”。2015年中国个人可投资资产超一千万人民币以上的高净值人群规模就已超过100万人，全国个人总体持有的可投资资产规模达到112万亿元。未来商业银行必须牢牢掌握住高端客户资源，不断优化高端客户服务能力，持续建设拓展高端客户服务平台，为客户提供可信赖、优质的专业化投资理财和综合金融服务，从而提升商业银行综合竞争力。
一、中国私人财富市场现状
（一）私人财富市场发展前景。从2013开始，中国的宏观经济增速放缓，进入发展“新常态”，但是中国的私人财富市场却保持了快速的增长，其中可投资资产总量和高净值人群数量增幅明显。著名的全球管理咨询公司贝恩公司了《2015年中国私人财富报告》。报告指出：“在资本市场回暖、新兴投资产品不断涌现的拉动下，2014年末中国个人总体可投资资产达到112万亿人民币，相较2012年年均复合增长率达到16%。2014年末，中国高净值人群规模突破100万人，相较2012年增长了33万人，而相较2010年年底已经翻番。”由此可见，中国私人财富市场的增长潜力和市场价值是巨大的。
（二）私人财富市场客户构成分析。2015年总理在政府工作报告提出：“大众创业，万众创新”，催生了互联网信息产业、生物医药、节能环保、高端制造等创新型行业的快速发展。而这些行业的发展也产生了一批“新富人群”，从他们的职业构成来看，主要是以一代企业家为主，利用新兴行业兴起自主创业致富；另外还有一部分是职业经理人或企业高管。近80%的新富人群是50岁以下的年轻高净值人士。
（三）私人财富市场投资趋势分析。近来年，我国财富管理市场发展迅速。随著居民理财意识的逐渐提升和市场上财富产品和资产管理服务的不断涌现，高净值人士对于将私人财富交由专业的财富管理机构管理的认知度也逐渐提高，业务的渗透率也在逐年增长。《2015年中国私人财富报告》指出：“受访高净值人士的财富管理业务渗透率从2009年的不到30%上升到今年的65%。”这一结果说明高净值人士已习惯于将大部分财富交给专业财富管理机构打理。
二、国内商业银行营销和维护高端客户存在的问题
（一）定位不合理。目前各商业银行对于高端客户的区分标准还是简单的以存款或资产达到一定数额为标准。这种划分方法没有考虑到城乡差异和区域差异，缺乏对个人高端客户市场的进一步细分。事实上，越是高端的客户群体，其金融投资的价值取向和金融服务产品的个性化需求就越高。不同的客户对于财富的态度、投资理财的行为、风险的认识存在较大差异，因此，对于客户的定位仅笼统地划分为高端、中端、低端是远远不够的，还必须在此基础上进行细致的分析和分类。
（二）创新能力不足。目前国内银行针对高端客户推出的金融服务和高端客户平台建设上往往只重视提供专人配备、专属场所、优先服务等的硬件建设，在提供的财产保护、财富积累和财产传承服务的产品种类和数量等软件上还存在理财服务项目比较单一，同业间同质化严重等问题。往往是上级行制定什么政策有什么产品，基层一线就推什么，无法满足高端客户的个性化需求。
（三）缺少专业技术人才。一方面，高端客户金融服务不光是综合性的财务规划服务，往往还涉及税收、法律、金融等多方领域，对从业者的要求要高于一般的银行业务经理。目前国内商业银行的高端客户经理大多由基层行或者单独的业务部门经理组成，在专业知识全面性上还和市场需求有一定差距，较缺乏这类专业人才。另一方面，私人财富管理业务必须与高端客户直接打交道，高端客户的受教育程度、从事行业各不相同，也就对客户经理的专业技术水平、沟通交流能力提出了更高的要求。
三、高端客户营销和维护策略
（一）对高端客户进行系统的分类。首先应该从政策层面对客户按照细致的标准进行分类，这种分类不是按照单一标准进行的，而是由多个细分标准决定的，计算高端客户贡献度， 考虑的因素包括： 存款贡献、贷款贡献、中间业务贡献、其他贡献， 客户成本以及客户带来的坏账等多种标准对客户加以区分。对不同客户进行深入的了解，综合评价分析，并对其贡献度按照业务种类进行结构分析， 了解能够帮助客户为银行创造效益的业务产品，为其提供更加个性化的服务。根据客户贡献度对高端客户进行评级， 根据高端客户的不同级别提供差异化的服务。只有有针对性的客户细分， 才能使银行高端客户管理模式更加完善， 吸引更多的高端客户，增强银行的竞争力。
（二）创新高端客户金融产品与服务。对各个网点进行金融产品和服务经营结构的调整， 通过大数据分析，根据不同层次高端客户的需求形成不同类型、不同定位的营业网点网络。对现有的金融产品和服务，必须结合客户市场发展，通过细分客户群体并有针对性的确定定位。通过量本利的分析评价金融产品和服务的资源配置效率与综合业绩；通过对个人金融产品的成本核算， 确定发展区域和规模；通过客户贡献度的分析， 争取高端客户资源，运用低成本渠道逐步分流普通客户；通过对个人金融系统性的成本核算， 限制和消除个人金融经营中的低效或无效环节， 加强资源的集约化配置和有效利用。
（三）要加强个人高端客户专属产品发行的风险控制。首先，要严格按总行有关要求，注意授权、流程等风险控制措施。事先要切实做好市场调研，充分了解个人高端客户的个性化需求，进行充分的成本效益与市场风险分析。财富管理中心要积极与机构业务部、投资银行部进行沟通，及时反馈个人高端客户个性化需求信息，协助把好产品需求关。财富中心在自行引进行外产品时，要注意产品外购的^选、审核、授权、备案等相关流程，严格控制外购产品的风险。要根据签约客户的需求特性对多家三方机构产品进行^选，对产品基础资产构成、基础资产运作方式、参与主体、风险收益进行初步分析。如符合专属产品相关要求则报省行产品创新委员会和法律合规部进行审核。省行产品创新委员会对外购产品的收益情况和风险度进行研判。法律合规部对外购产品相关合同文本、协议书的合规性进行审核，对产品的相关法律风险和把控措施进行审查。如省行产品创新委员会和法律合规部审查通过，则报总行财富管理与私人银行部最终审批备案。总行审批通过则由我行专属产品领导小组授权省行财富管理中心正式向我行签约客户发售。要密切关注产品基础资产的运行情况，如出现浮亏要及时与第三方联系，及时为客户提供说明。要高度重视客户咨询投诉，并落实首问负责制，及时高效解决客户疑问，坚决杜绝大规模客户投诉事件。最后，要加强对专属产品销售的检查监督。尤其对于结构复杂、风险较大的产品要组织监控整个销售过程，着重检查理财投资建议是否存在误导客户的情况，避免销售人员为完成销售任务对客户进行错误销售和不当销售。
（四）加强高端专业客户经理队伍建设。高端客户的营销和维护， 从本质上来说就是人与人之间的一种沟通，更确切的说是通过银行专业的高端客户经理来完成的。建设一支拥有专业知识和技术、工作严谨、训练有素、高素质、高能力、高效率的的客户经理团队，是商业银行能否发掘更多高端客户资源、创造更多利润的关键点。在客户经理队伍建设方面，首先要建立高端客户经理培训管理制度，将所有涉及个人金融渠道的业务及产品的培训纳入统一管理，同时要求客户经理必须经过相应培训获得资质，持证上岗，抓好客户经理培养体系建设。同时加强对客户经理的考核， 通过依托组织整合建立客户经理综合业绩评价体系， 用客户经理综合贡献度来对客户经理进行业绩考核。
（五）完善高端客户的售后服务体系。开拓和维系好高端客户资源不能光靠前期的开发与管理，后期良好的后续拓展服务也是加强高端客户企业忠诚度的重要手段。可以利用银行自身各种资源，为高端客户建立一整套售后服务系统， 针对客户个人的兴趣爱好，开展例如品酒会、高尔夫球会、插花、茶道交流会等促进客户与银行关系的各类活动。在节假日和客户生日等重要时间节点通过多种方式联系客户、走访客户，都是维系客户感情的一种有效的方式。
参考文献：
贝恩公司 《2015年中国私人财富报告》
【关键词】高端装备制造业;战略性新兴产业;财税政策;政策建议
一、引言
高端装备制造业是我国重点培育与发展的七大战略性新兴产业之一，扶持其持续高速成长发展，是推动我国产业结构升级、经济结构优化调整、实现经济新常态下创新驱动战略的必然要求。基于我国高端装备制造产业发展相对滞后、在全球缺乏核心竞争力、扶持政策不完善的现实状况，特别是我国目前还没有形成完整的促进该产业发展的财税政策体系，我国相关财税支持政策还存在着诸多不足与有待完善问题，在我国政府高度重视战略性新兴产业发展的今天，深入探讨高端装备制造业财税扶持政策，有非常重要的理论意义与实践意义。
二、财税政策支持高端装备制造业发展的必要性与可行性分析
一方面，研发创新是高端装备制造业发展的重要驱动因素，而研发创新所产生的创新收益很难被私人企业完全独占，并且经济主体无法从其他收益获得者获取补偿，这样会产生外部性，运用财税政策对该产业的研发创新行为进行必要补贴与激励支持，能够有效避免产生技术外溢损失，激发企业研发创新的积极性。此外，该产业的发展会涉及多种技术、多部门与多地区的综合协同发展，相比传统制造业存在着更复杂的协调问题，高端装备制造业往往会受到传统行业排斥与阻扰，这样需要政府构建全国范围内统一规范的财税机制，内统筹建立统一规范的财政税收机制，解决不同地方政府之间、不同监管机构之间客观存在的协调失灵，这是从市场失灵的角度分析。再次，我国高端装备制造业的大部分企业处于企业生命周期的幼稚期与成长期业，此时，企业普遍规模小，产品与服务市场份额低、在全球核心竞争力相对缺乏、面临融资困难等挑战，在这种情况下，政府运用适合的财税政策工具对该产业进性引导与激励，推动其快速成长发展，逐步高端装备制造业的竞争优势，具有极大的必要性与战略意义。而且，财税政策主要通过对高端装备制造业的技术研发创新、资金来源、产学研结合、人才培养、相关公共服务体系、企业国际化与走出去等方面发挥引导与激励作用，依据这些方面的特点与要求有针对性地运用合适的财税政策工具进行激励扶持。
三、现行高端装备制造业财税政策存在的问题与有待完善之处
已有的支持高端装备制造业发展财税政策，对激励该产业快速成长发展，创造就业岗位，驱动其技术研发创新，优化经济结构调整、推进产业转型等方面发挥了一定的积极作用，但依然存在着一些方面有待完善。主要表现以下几个方面：（1）财税政策支持手段单一、立法层次低、各种工具配合协同作用不足;（2）财税政策对高端装备制造业自主创新扶持力度不大;（3）支持高端装备制造业融资的财税政策力度有待加强;（4）支持高端装备制造业人才吸收与培养的财税政策力度有待加强;（5）对该产业的减税、免税的力度有待加强;（6）有关该产业社会服务体系的财税激励政策有待加强;（7）对激励该产业国际化与走出去的财税政策力度有待加强等等。
四、完善促进高端装备制造业发展的财税政策建议
（一）建立健全高端装备制造业的财税法律体系
我国应在借鉴西方发达国家先进经验的基础上，结合我国高端装备制造业发展的实际，完善《高端装备制造业促进法》，加强针对高端装备制造业的立法建设，建设体系完整的财税法律体系。提高立法层次，颁布支持高端装备制造业发展的纲领性文件。完善政府采购法，将政府采购促进高端装备制造业发展纳入其中。
（二）加大财政投入力度，优化支出结构与绩效。
各级政府应进一步加大财政投入力度支持高端装备制造业发展。设立扶持高端装备制造业发展的财政专项资金，比如专门用于人才培养，用于技术研发创新等。加大各项财政补贴对高端装备制造业的扶持力度，这样能极大地促进该产业快速成长发展。与此同时，应优化财政投入扶持该产业的支出结构，应优先向国家重点培育的行倾斜，在其使用领域方面，应优先用于技术研发创新、人才培养、企业融资、企业国际化与走出去、产学研结合等方面。与此同时，应加强财政扶持该产业发展的绩效管理。
（三）进一步完善促进该产业自主创新的财税政策
财税政策激励高端装备制造业自主创新应进一步加强。加大财政直接投入用于高端装备制造业的自主创新。设立财政专项资金用于中高端装备制造业自主创新。税收优惠政策支持高端装备制造业研发创新应加大优惠幅度与惠及面，比高新技术企业所得税享受低税率，可考虑放宽条件，扩大高端装备制造业的受益面;对科技研发支出在计算企业所得税应纳税所得额时加计扣除，对符合一定条件的高端装备制造业企业，可考虑增加扣除比例。对该产业企业吸纳科技人才、高科技产业园区建设、产学研结合等可考虑给予一定的财政补贴和减免税。比如：对高端装备制造业用于研发创新等设备投资，可考虑在计算企业所得税应纳税所得额时，在4―5年内按设备投资成本一定比例税前抵扣应纳税所得额;对该产业企业实行技术转让、技术咨询和技术服务实行满足一定条件免征企业所得税和流转税。
（四）完善促进高端装备制造企业投融资的财税政策
高端装制造业的大多数企业由于处于幼稚期向成长期转变的过程，其抗风险能力不强，特别是在该产业的所有制结构为非国有的情况下，常常会面临着融资难融资贵的难题，较难银行等金融机构融资。政府应大财税扶持政策引导，多方引导民间资本投资介入 高端装制造业，对向高端装制造业提供资金融通的银行等金融机构给予更大力度的财税扶持政策。可考虑设立支持高端装制造业发展的投资基金。进一步健全激励高端装制造业投融资的税收优惠政策体系。比如，对向高端装制造业提供融资的银行等金融机构可考虑符合一定条件，给予免征营业税或增值税（金融保险业营业税改增增值之后）;对符合条件的信用担保机构为高端装制造业提供信用担保或再担保（符合一定的条件时），给予免征营业税或增值税（金融保险业营业税改增值税之后）。此外，对激励高端装制造业投资方面的税收优惠政策方面，比如，对高端装制造业（符合一定的较宽松条件）实行鼓励投资与再投资的退税优惠政策。
（五）完善促进高端装备制造业国际化与 “走出去”的财税政策
有助于扩大该产业的产品与服务的出口规模，提升其在国际市场的竞争力。完善相关财税政策扶持高端装备制造业国际化与“走出去”意义重大，有助于扩大该产业的产品与服务的出口规模，提升其在国际市场的竞争力。可考虑从以下几个方面完善：扩大高端装备制造业出口产品与服务出口退税的范围，降低其增值税、消费税、关税税率;进口该产业所需设备、随同进口的技术及配套件可考虑免征或减征进口环节流转税。运用多种所得税优惠政策鼓励高端装备制造业的企业国际化与“走出去”：扩大该产业企业所得税优惠范围;运用税收抵免加计扣除、税收饶让等税收优惠政策、激励该产业提高对外投资比例;加大财政补贴对该产业的国际与“走出去”扶持的力度。
（六）财税政策应加大对该产业人才培养与吸纳的扶持力度、
我国对高端装备制造业人才培养与吸收方面的财税激励政策还较欠缺，不利于其快速健康成长发展。比如对吸纳高校毕业生较多的企业可考虑加大财政补贴力度与税收优惠幅度。在企业所得税和个人所得税方面给予一些优惠措施，激励该产业人才的培养和发展。允许该产业企业（符合一定条件）高于一般企业提取职工教育培训经费，在计算企业所得税应纳税所得额时从税前扣除，对该产业的企业直接用于教育科研的公益性捐助或大学设立高端装备制造业人才奖学金的费用，允许税前全额扣除。
（七）财税政策应加大对社会中介服务机构的扶持力度
加大财税政策对高端装备制造业发展相关的社会中介机构的扶持力度，激励其做大做强，促进产学研融合。比如，加大高端装备制造业公共服务平台的财政投入支持与税收优惠政策的覆盖面。增加这些中介机构与该产业企业、高端装备制造业创业园的联系与合作，增强其服务意识、提高服务质量。
参考文献：
[1]李晶，井崇任，促进高端装备制造业发展的财政税收政策研究[J].财经问题研究，2013，（4），68-75
关键词:商业银行 高端客户群 策略选择
1 我国商业银行业高端客户群的定位
关于什么是高端客户群目前还没有明确的定义，一般而言是指占客户总量20%，但提供的利润却占总利润80%的客户。包括管理人员、企业主、白领、专家技术人员、以及海外归来人士。以及面临创业、置业等问题的70后以及今后投资理财不容忽视的80后。他们对理财理念的接受能力和更新速度将远远超过以往的客户。对商业银行来说，财富管理意味着与客户建立起持久的关系，意味着在竞争中获得优势地位，同时意味着边际收益的持续增长，而优质客户的获得更将为其带来源源不断的收入，这才是中外大小银行纷纷打起财富牌的关键所在。近年来，作为我国居民财富总量不断增长的标志，商业银行与高端客户群之间的关系正在从原有的简单储蓄关系逐渐转变为综合金融服务关系。
2 我国商业银行高端客户群现状
尽管我国商业银行已然认识到高端客户与财富管理的重要性，但囿于经验的不足以及传统分业经营的局限，目前所能提供的产品和服务还较为单一，与国外零售银行和私人银行的财富管理相比，还存在着巨大的差距。但不容否认，如今一些商业银行开始突破以传统产品为界限定义产品和服务的做法，对现有资产业务、负债业务、中间业务以及新兴的理财顾问业务加以整合，这种从客户需求角度出发的理念和做法本身，已经契合了当今世界金融服务发展的最新趋势。对于尚处于试水阶段的国内商业银行来说，目前最需要做的就是尽快熟悉水性，强身健体，迎接日后的挑战。
我国商业银行的高端客户享受到的服务和严格意义上的私人银行服务还不能同日而语。从境外私人银行的业务来看，范围相当广，涵盖了规划投资、合理避税、遗产管理、教育信托、现金管理、继承人教育安排等。我国商业银行的优势在于熟悉市场、熟悉客户，而面临外资银行依靠其完善的服务和技术争夺客户，我国商业银行的唯一出路就是不断提高服务水平，作为直接面对客户的客户经理，其素质更需要进一步提升，这不光涉及服务的方式，而且在研发、设计产品及如何帮助客户资产增值的服务内容方面仍有待加强。高端客户群服务的成本较高，我国商业银行在初期很难盈利，随着富裕群体数量的增加，高端客户群服务的需求也将逐步增加，盈利空间也会随之逐步放大。
3 商业银行拓展高端客户群的策略选择
3.1 建立科学动态的管理机制和全员营销激励机制
商业银行利益相关者为全体商业银行员工，高素质的员工是商业银行最大的财富，考核制度的完善和全员营销激励机制的配套，使员工张弛有度，时刻将高端客户群感受放在首位。与国内外的外资银行理财从业人员相比，国内商业银行的从业人员缺乏专业培训和专业素质，部分从业人员专业水平较低，具备专业理财资格的人员较少。因此迫切需要商业银行从业人员在业余时间不断自我提升，加强对金融创新产品等前沿金融知识的学习，不断提高自身的业务能力。注重理财类高端人才的培训和培养。只有商业银行从业人员具有过硬的专业水平技能，才能令高端客户群信服，让商业银行为其理财，调动全体商业银行员工积极推进产品创新。科学运用收入分配的杠杆机制，将收入分配档次拉开，使收入分配向创利多、贡献大的岗位倾斜。建立全员营销激励机制，从工资总额中划出部分资金，与每个员工的营销实绩挂钩。
3.2 商业银行拓展高端客户群创建新型商业模式
商业银行要想在战略层面实现其制定的收益与利润目标，就必须创造出与商业银行所处的特定时间空间相匹配的关键服务能力，以确保为高端客户群创造价值，提供其所需要的产品与服务；为了能够持续为高端客户群提供有价值的产品与服务，对于商业银行来讲就要对高端客户群迫切的需求不断地深入调研，要对高端客户群价值取向的发展趋势做出正确的评估，对未来市场竞争趋势做出正确的判断。为各方交易活动提供互相连接的纽带，实现获得资本和产品市场认同的特殊价值。针对商业银行的高端客户群，他对物质和精神的需求不断发生着变化。如何顺应并捕捉这些具有特殊需求的高端客户群，创造满足其需要的产品和服务，成为现阶段商业银行拓展高端客户群创建新型商业模式的迫切要求。选择了正确的高客户群，发现了高端客户群的迫切需求，紧接着就是开发有关的差异化产品去满足这些个性化需求。
3.3 建立高满意度的高端客户群维护体系
在充分了解高端客户群所在企业的各类需求后，可以通过为高端客户群制定相关财务、税务、信托、融资等方面的规划，将高端客户群所在企业拓展为高等级用户。高端客户群对于商业银行的满意度往往决定着高端客户群的忠实度，因此商业银行要努力提高高端客户群满意度。对客户实行跨级管理。研究出台高端客户群跨级管理的各项规定，依照高端客户群对商业银行的贡献度大小，对高端客户群实施跨级管理。通过网上银行、电子邮件或电话等方式，向高端客户群提供银行最新动态、财务状况和技术进展等情况，并针对一些重要高端客户的需要，提供特定的专业化服务方案。
3.4 建立高质量的产品服务体系
不断推行以电子化、数字化手段为支持的服务和以高素质的高端客户经理为支持的个性化服务，用高质量的金融服务拓展和锁定高端客户群。通过流程优化、集中营销等措施，降低中后台人员的数量，将这些释放出来的人员投入到营销上，优化人员结构，逐步提高商业银行营销人员的配置比例。
深入推进信用卡直销队伍与商业银行渠道的整合，把信用卡队伍变成大零售的直销队伍。根据业务量大小，加强各业务条线间、各岗位间的人员调配，提高人员效能。加强借贷记高端客户群服务资源的整合，提高资源使用效率。在增值服务、积分、商户、账单等方面，加强信用卡和一卡通两卡资源的共享和整合。建立交叉销售机制，提高了高端客户群忠诚度和贡献度。深入推进一卡通、信用卡、财富管理、个人信贷等各零售高端客户群的交叉销售，实现对高端客户群价值的深入挖掘。积极推进了零售业务集中运营，降低了成本，提高效率。探索建立零售营销中心，推进营销业务的后台集中作业和风险的集中监测，为营销业务发展提供强大的后援支持服务。
4 结语
“以高端客户群为中心”的思想已越来越受到各商业银行的重视，以高端客户群为上帝在这一思想将呈现百花齐放的局面，在这种情况下，各大商业银行要明确自己的市场定位和自身条件，不可盲目从众，避免不必要的经济投入，提高经营效益。在不违背金融监管条件的前提下创造出更适合于高端客户群的金融产品，从而满足高端客户群多样化的需求，从而加强商业银行自身的竞争力，以便在激烈的市场竞争中脱颖而出，是各商业银行当前的现实选择。
参考文献：
