关键词：高校市场 直销策略 直销企业
中图分类号：F270 文献标识码：A
1高校市场直销的现状
1.1直销企业与高校交流频繁
2010年以来，各大高校开始主动与直销企业加强交流与合作，纷纷派学子参观考察直销企业，了解企业文化、工作现状等。
2006年安利面向全国高校启动“阳光育苗计划”，主要围绕大学生们的求职、就业与职业发展而开展一系列的培训与分享，帮助莘莘学子提升社会适应能力[1]。
1.2大学生对直销缺乏全面认识
为了研究大学生对高校市场直销的了解情况，本文针对青岛农业大学在校大学生进行了问卷调查。实发问卷1200份，回收1150份。
1.2.1对直销法律的认识欠缺
1.2.2对从事直销工作的认识
1.2.3对直销行业的态度
1.2.4了解的直销产品比较单一
1.3高校直销产品种类丰富
随着直销业的不断深入和高校市场的日益开放，大量的直销产品出现在大学校园生活中。进入校园，随处都可看到各类直销产品的宣传海报、广告。在宿舍会看到学生分派李阳疯狂英语图书、杂志。也会看到直接上门推销服装、日用品的。
1.4高校直销策略丰富多样
高校直销产品种类丰富多样，直销企业也五花八门，以中国移动、中国联通、中国电信为主要营销企业。
1.4.1产品营销策略
（1）品牌策略。三大运营商都意识到品牌是销售竞争中的有力武器，纷纷采取品牌策略提高品牌辨识度和知名度。中国移动将品牌定位于“动感地带”的时尚形象；中国联通建立“联通沃云”、“UP新势力”攻占年轻市场；中国电信推出“天翼”品牌，强调“互联网时代的移动通信”的核心定位。
（2）产品组合策略。中国电信推出手机与电话卡的组合形式，率先在校园中开启预付话费分期付款赠智能手机的营销方式。中国联通将电话卡与赛尔网络绑定。中国移动将电话卡与无线上网业务形成组合形式，附带飞信业务。
（3）售后服务。三大运营商在校园中均设有校园营业厅，遇到问题时同学们不但可以拨打免费服务热线，还可以直接去营业厅寻求帮助。
1.4.2价格策略
三大运营商主要采用的是需求导向定价法，以大学生需求为主要依据，推出产品套餐。中国移动针对大学生对手机互联网的诉求推出校园动感地带15元套餐服务；中国电信针对大学情侣首次推出情侣手机套餐服务。
1.4.3促销策略
三大运营商在校园里大多采用张贴宣传海报，赞助大学社团活动的广告宣传策略。中国移动的销售促进战略采用的较为成功，定期采取充话费送方便面、送饼干、送牛奶的活动。联合校园饮水服务中心举办充话费送水卡活动，受到大学生们的热烈欢迎。
2高校市场直销策略存在的问题
2.1以学生为主的直销团队存在弊端
大学校园里招募直销团队总是显得“无组织”、“无纪律”，大多数学生在加入直销团队之后并没有真正参与直销。开学期间，直销团体在校园里大规模的招募学生直销员，过了一段时间这个团体便自行瓦解，再有活动时，再联络招募，如此反复。对于在校大学生来说，参与直销团队会恶化人际关系，耽误学习。
2.2产品价格普遍较高
产品的过高价格会使学生们内心产生一种消费压力，拒绝购买这类产品。
2.3营业推广方式不合理
调查发现，大多数企业的营业推广手段主要有两种：其一赞助社团活动同时进行产品推广，这种方式的效果不是很明显，大多数的学生参加活动注重的是活动本身的内容，而非赞助企业。其二在校园中张贴广告、拉横幅、派传单，或者在周六周天专门进行广播宣传并赠送礼品，这类方式往往令同学们反感，广播地点大部分聚集在宿舍区，严重影响同学们休息。
可见，直销企业对产品的促销宣传不合理，大学生对于直销产品存在信任危机。
2.4网络直销建设不成熟
网络直销是指生产厂家借助联机网络、计算机通信和数字交互式媒体且不通过其他中间商，将网络技术的特点和直销的优势巧妙地结合起来进行商品销售，直接实现营销目标的一系类市场行为[2]。目前在高校校园中，直销企业仅仅是利用网络宣传产品信息，而且信息化普及程度不够。直销企业在校园中运用的网络宣传方式主要以飞信、邮箱为主，并没有构建真正的网络直销平台。直销企业健全网络直销渠道任重而道远。
3解决措施
3.1建立专业的校园直销团队
两者数据相差不大，但是在以未经过系统培训的学生为主的直销团队不好管理的情况下，专业的校园直销团队是企业最好的选择。
3.2对高校市场进一步细分，制定合理价格
因此，就青岛农业大学市场而言，企业应以大二大三的学生作为主要消费群体，同时逐步渗透大一消费市场。
对市场进行细分的同时，要制定合理的价格策略。要以科学规律的研究为依据，以实践经验为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，客观买卖双方共同决策[3]。根据高校校园市场对价格极为敏感且实际收入不会增加，低价会刺激市场需求快速增长的情况，采取渗透定价策略无疑是企业最好的选择。
3.3选择并运用好营业推广工具，诚信环保宣传
直销企业在进行产品促销时，最重要的是坚持实事求是的原则，切勿过分夸大对产品的宣传。根据高校校园活动的非盈利性与服务性，各直销企业应采用合理的促销模式，选择正确的营业推广工具。企业在选择好营业推广工具的同时应与绿色营销相结合，考虑学生诉求，注重对校园环境的保护。
3.4加强网络直销建设
将电子商务和企业直销业务相结合，发展网络直销是提高现代业务水平的重要途径。加强网络直销建设的关键是建立校园网络直销平台，校园直销平台是一个在线B2C平台，可为大学生提供多个领域系列的产品，让用户以更低的时间和资金购买到质优价廉的商品[4]。校园直销企业要针对大学生需求建立自己公司的校园网络直销平台，就应做到以下几点。
3.4.1加强供应链联盟之间的管理
供应链联盟是在竞争与合作相互纠结的市场环境下，为实现某一共同目标，有供应链上一些相互独立的企业或部门组成的联盟[5]。各企业应加强适应市场的能力，建立相对灵活的市场机制，乐于与其他企业进行合作并共同承担利益与风险，与合作方建立充分的信任与信息共享机制。
3.4.2建设好完善的配送渠道
建设好完善的配送渠道，是网络直销企业成功的关键。网络直销企业应与第三方物流公司建立长期稳定的合作关系，利用他们的专长，有利于物流配送体系的完善，扩大企业电商经营范围。
3.4.3整合多种网络营销方式
依据国际数据公司的调查：利用Internet作为广告媒体进行网上促销，可以增加10倍的销售量[6]。因此，企业在建设网络直销渠道时，不能只靠电子邮件营销，应利用新媒体促进产品宣传。比如，可以建立微信公众平台，借助微信进行植入式的广告推广，开设企业微博账号，增加关注度，实现微直销。
4结论
高校市场是一个消费群体不断扩大且消费能力可观的重要市场，这一特点吸引着越来越多的企业。只有制定灵活、务实、多样的直销策略，才能满足大学生的消费需求，更好地开拓高校市场，实现直销企业持续稳定的发展。
参考文献
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[2]闫帅生.网络直销引发的渠道冲突与管理策略研究[J].市场周刊（理论研究），2011（6）：47-48+63.
[3]钟延均.基于消费心理的价格策略的实例分析[J].科学与财富.2011（10）：173.
[4]于晓东.“校园直销平台”的盈利模式设计[J].企业管理，2013（1）：68-72.
[关键词]直销；直复营销；传销；中国市场
中图分类号：F12 文献标识码：A 文章编号：1006-0278（2013）02-016-02
一、中国市场上的销售方式现状
自给自足的小农经济体制一直伴随着中国经济的发展，直到近代帝国主义的入侵才改变了我国的这一经济体制。在最近的几十年里中国在经济体制上作出了改革，使得计划经济体制顺利过渡到市场经济体制。经历了这么多的打击和改革，如今我国市场上已经拥有适合我国经济发展的经济体系。我国市场上的交易方式由一手交钱一手交货的传统方式逐步演变成无纸化、虚拟化、便利化的复合方式，这一变化也为我们带来了几种特殊的销售方式（直销、直复营销、传销）。目前在我国的市场上存在传统的销售方式、推销、直销、传销、非法传销等多种销售方式，这使得中国市场呈现复杂的状态，不利于经济和社会的发展，所以政府正极力的阻止非法传销活动。
二、中国市场上的传销
传销是传销组织通过多层次、独立传销商来销售或提供劳务，每个传销员除了将货物销售以赚取利润外，还可以介绍、训练他人为新的传销人，并建立新的销售网络来销售公司货物，在公司获取更多利润的同时，每个传销员也在自己的销售网络中获取相应的差额。中国人一听到传销就会联想到洗脑、等等，其实传销业是一个正当的行业。
从美国雅芳美容公司在1990年正式以传销申请注册公司，传销在中国市场上的历史并不是那么华丽，经历了坎坷时段后，终迎来了传销业的春天。由于一些非法传销公司看到传销公司在中国的发展前途，更多的非法传销公司如雨后春笋一般的在中国发展起来。随着非法传销的到来，给中国经济市场带来了一定的负面影响，政府就慢慢干预传销公司的发展，直至停止一切传销活动。这是传销业在中国市场上最难堪的一段历史，但是后来政府鼓励传销公司转型，雅芳、完美、天狮等在转型运作上取得了很大的成功，这也为以后传销业在中国市场上的发展起到了重要作用。
传销业之所以会在中国发展艰难，甚至一度被停止，跟中国的社会文化是区分不开的，主要是由以下几个方面引起的：1.中国人喜欢热闹，盲目跟从。传销在进入中国市场上就出现了问题，传销者并没有客观的像被传销者宣传其企业文化，通常会夸大其的好处，会给他人带来暴利，而没有讲述其不利的一面，并不是每一个人都可以从事传销的。就这样传销得到了不少中国的青睐，都纷纷进入所谓的暴富美梦中，这样也使得原本不成熟的传销业变得扭曲起来，同时给非法传销进入提供了机会。2.中国人爱面子，是一个关系的国度。一旦一个人做起了传销，那么身边的人往往都会“沾光”。同学、同事、亲戚、朋友甚至家里都会被卷入其中，就好像骨牌效应，使得传销遍布中国，也使得其不健康的发展起来了。3.传销不受媒体的欢迎。由于媒体主要以为企业宣传而获取的广告费生存的，但是传销却是以传销员口头宣传为自己宣传，而不是不媒体宣传，这样就不会给媒体带来利润，自然会受到媒体的攻击。原本就没有在中国站住脚的传销业受到强大的媒体的负面报道，无疑会给传销业的发展带来一定的阻力。4.非法传销或老鼠会的影响。由于传销业在中国还不够成熟及中国的经济环境的原因，而导致老鼠会有机可乘。所谓的老鼠会就是打着传销的幌子出现在中国市场上，它表面上看似和传销差不多，但是却与传销有着本质的区别。传销与老鼠会的区别在于：1.传销员进入公司无需入会费，老鼠会的员工在其进入公司需要交一些入会费。2.传销公司的是出于长期发展的动机，老鼠会是出于短期谋利的动机。3.传销公司的利益来源是少量的佣金和物美价廉的产品等，老鼠会没有自己的产品，利益来源于员工的入会费和拉人头的分成等。4.传销公司有利于提高社会经济的发展，老鼠会会造成经济危害和伦理危害等。
传销在中国的发展并不顺利，一方面由于受上面几个方面的影响，另一方面是出于自身的方面的影响——宣传一夜暴富思想，过于急功近利。传销业是一个正当的行业，它能为社会带来福利，我们不要一味的否定传销，要理性面对传销。我们所怕的是老鼠会，而不是传销，你看看传销与直销在西方发达国家取得的成就就可以理解中国不能完全否定传销业了。
三、中国市场上的直销
直销是指制造商通过直销员把产品直接销售给消费者，无中间环节。直销在美国以及西方发达国家取得了很大的成功，比如戴尔公司的直销方式就是直销业的一个典范。直销和传销一样，都出现了许多不如人意的事情，好在国家并没有完全禁止它们的发展，不然我国将体会不到直销和传销的强大力量。
直销和传销注定是脱不了关系的，从进入中国市场的快速发展，到被消费者误会为洗脑的组织，再到现在的转型稳步发展，它们的境遇几乎是一样的。由于传销与直销往往都会采用“人员推销”和“无店铺销售”的销售方式，所以人们通常会把二者混为一谈，传销可以理解为多层次直销，直销相当于单层次传销。虽然直销与传销很相似，但是它们还是有区别的。传销和直销的不同在于：1.传销公司的传销员不是传销公司的雇员而是独立的经销商，直销公司的直销员是直销公司的雇员。2.传销公司只需给予传销员应得的薪酬不需要支付他们“五险一金”的费用，而直销公司要向直销员支付这二项费用。3.传销是多层次的分销体系，而直销是无中间环节的分销体系。人们不仅把传销和直销当做一回事，而且很多人也把直销和直复营销也当做一回事，这也是不科学的。
直销与直复营销公司都有自己的产品、第三方物流配送体系、高科技信息处理系统和顾客数据库等，以“无店铺销售”的方式经营。虽然它们在名字和内容上都很相似，但是它们还是有区别的：1.直复营销是通过媒体与消费者沟通的，却也是通过媒体与消费者完成交易的，而直销这一切都是通过直销人员完成的。2.由于交易过程不出现人员与消费者面谈，所以直复营销不存在人员之间的“推荐”与“被推荐”的关系，而直销的直销人员正是这种关系。3.直复营销不会对营销人员进行专门的培训，而直销则会对直销人员进行相关的培训。
四、中国市场上的直复营销
直复营销是一种在任何地方都可产生可度量的反应和（或）达成交易而采取的一种或多种广告媒体的交互作用的市场营销体系。直复营销最初起源于美国，近年来在发达国家和新兴工业化国家显示出比传统营销方式更强大的生命力，受到前所未有的重视。
直复营销与传统营销的比较：1.直复营销是以单个有价值的顾客为单位，以顾客的姓名、住址和购物习惯等为细分基础；传统营销是以所有目标顾客为单位，以顾客的人口因素、心理因素等为细分基础。2.直复营销是有针对性的市场开发，通过媒体与顾客双向沟通以及提供个性化服务；传统营销是标准化的市场开发，通过零售店与顾客单项沟通，为顾客提供大众服务。3.直复营销可以不受时间、空间和气候等因素的影响，而传统营销是肯定无法做到这一点的。4.直复营销的整个营销过程是很容易控制的且营销效果可以准确的衡量；传统营销的产品一旦进入市场就很难控制了且营销效果很难衡量。
直复营销进入中国，给中国带来的好处不言而喻。直复营销包括：直接邮购营销、目录营销、电话营销、直接反映媒介营销，数据库营销、网络营销等等。现在在市场到处都可以看到印刷平面广告，再看看风靡全球的网购，就可以知道直复营销的强大魅力。尽管现在中国人对直复营销还不够足够了解，还不能完全接受直复营销，但是就其在中国市场上的表现就可以断定中国需要直复营销，中国的市场经济建设呼唤直复营销。随着中国市场经济的发展，直复营销必将也正在成为中国市场营销的主力军。
总之在中国这个市场经济体制环境下，不同的交易方式都有可能取得成功，但是不能任其发展。我们要学着接受直销和传销，希望它们也要在中国这个市场环境下学会稳步发展，不要急功近利。直复营销取得的成功虽然可喜，但是它还没有完全展现它的实力，希望直复营销业能过更好适应中国市场环境，把它的价值更全面的展现出来。
参考文献：
[1]秦绪友，金明珠，林微.直销中国[M].地震出版社，2004.
【关键词】利率市场化 直销银行 存款理财化
一、引言
信息技术快速发展，给金融行业带来了前所未有的机遇和挑战。以余额宝为代表的各种“宝”类产品占据了商业银行一定的业务市场份额。在2013年9月，继北京银行与ING集团合作开通了全国第一家直销银行后，直销银行在中国便快速发展，多家金融机构试水直销银行，使之成为中国互联网金融大格局下又一新兴事物。直销银行是个舶来品，对于其概念、发展模式和发展方向等在国内外都没有明确的定义。笔者认为直销银行就是无实体网点、不设柜台、不发放实体银行卡、目标客户精准、24h营业、通过电子设备和移动终端随时随地办理业务互动的银行。利率市场化的推进为我国直销银行的发展营造了一个有利的市场环境，促进直销银行将成本优势转化为竞争优势。本文就是探究在利率市场化背景下，直销银行的发展对我国存款理财化的影响，这对我国商业银行的发展将具有重要意义。
二、我国直销银行发展现状和存款理财化发展现状
直销银行在我国是一个新生事物，在不到两年的时间内快速发展。随着2013年9月北京银行与ING Direct在北京签署了战略合作协议，正式开启了国内的直销银行业务后，直销银行的在中国的发展便势如破竹。
（一）我国直销银行发展的现状
截止到2015年4月，我国已经有23家直销银行成立，在这23家直销银行中有12家直销银行是依托于母银行的品牌优势开展的，取名为“XX银行直销银行”如“北京银行直销银行”，其余11家则使用了独立的名称如“小马Bank”。前者在前期推广中比较容易，但是缺点在于会让用户混淆手机银行和网上银行等;后者则推成出新，让客户眼前一亮。
目前上线的直销银行中包商银行、台州银行、南粤银行、宁波银行、浙商银行、浦发银行、兰州银行这7家直销银行目前只有PC客户端，江苏银行、上海银行、徽商银行、恒丰银行、长沙银行和工商银行6家银行则只推出了手机APP，剩下的10家采用了PC客户端和手机APP共同开发的。
（二）存款理财化的发展现状
最近几年，由于国内外经济发展环境变化、科技和互联网技术的创新发展，对金融业的金融服务产品的多样化提出了更高要求，商业银行开展的传统存贷款业务等表内业务已经满足不了客户的需求。以银行为代表的金融行业创新不断，为理财产品的发展提供一个良好的契机和平台，促使理财产品成为银行的重要业务之一。根据《中国银行业发展报告（2014）》的数据显示，在上一年度的银行业发展具有：资本市场低迷、银行体系的流动性较差、银行业存款“活期化”趋势较上年同步放缓等特征。在上市银行中，2012年末大型商业银行活期存款占比为51.48%，比2013年末上升了1.35个百分点。
三、直销银行发展对存款理财化的影响
作为储蓄大国的中国，受国家经济高速增长、居民可支配收入不断提高和人们持币偏好等因素的影响，居民的储蓄存款不断增长。2003年～2014年我国的经济增长率在平稳中增长;而储蓄增长率基本都保持在13%以上的稳定增长中。仅在08年股市动荡引起的资金回笼导致2009年经济增长率下降了0.3个百分点时，储蓄存款出现较大波动。在2011年之后经济增长率和储蓄存款增长率都保持一个比较稳定的增长趋势。
直销银行在2013年开始在中国金融环境中试水的，发展时间短。本文便选取2010年至2014年的数据对我国储蓄存款变动趋势做分析。我国近五年的储蓄存款变动趋势趋于一致：2、6、9、12月都是增长的高峰期，1、4、7、10月都是呈现下降趋势，即其变动呈季度性变化，每个季度都有一个高峰期一个低峰期。同时，五年里我国活期储蓄存款每年的变动也是有规律的：每个季度都有高峰期和低峰期。其中3、6、9、12月是增长高峰期;4、7、10月是低峰期，甚至呈现负增长的趋势。而我国2010至2013年全年的定期储蓄存款变动情况，全年中定期存款的变动相比储蓄存款总额和活期存款总额的变动更趋于稳定。通过数据的分析，可以了解到直销银行的发展对我国的存款理财化存在一定的促进作用。
随着利率市场化不断推进，我国居民进一步增强了投资理财意识。但是我国存在着实际利率出现负利率的现象，所以在存款利率上限没有放开的情况下，这一现象会削弱居民和企业手中的财富。而存款理财化的推进，又会促使利率市场化的进一步加快，两者相互促进相互协调发展。
而直销银行的发展对存款理财化起到了至关重要的作用。直销银行相对于传统的商业银行在网点进行业务办理的方式相比，服务渠道更广，线上+线下的方式进行业务办理更加贴近客户的需求;利用高效有序的电子终端设备为顾客提供服务，可以增强客户体验，让客户24小时足不出户就能够办理金融业务;直销银行不发放实体银行卡，通过电子账户与多家银行合作，减免手续费，给客户更多优惠。
四、直销银行发展对策建议
通过对上文的分析，在现有发展模式和阶段的影响下，未来国内直销银行有如下几个发展方向。
（一）准确定位不同类型直销银行
对于区域性银行来说，直销银行可以帮助其突破跨区域经营政策的限制;对于股份制银行来说，直销银行补充其网点;而国有商业银行更多将直销银行定位于非本行的客户，向非本行客户直销。
（二）注重独立品牌塑造
在独立品牌塑造的基础上其将提供更具差异化的产品和服务，以区别于传统银行和同类平台的业务。
（三）打造移动化综合服务平台
直销银行可以以移动端服务为主对用户进行细分，针对不同的客户提供个性化的产品和简单清晰的界面。
参考文献
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【关键词】直销 市场 问题 趋势
1990年11月14日，第一家以直销申请注册的公司---中美合资广州雅芳有限公司正式成立，这标志直销以合法的身份正式进入中国市场。中国直销行业经历了传销、直销混乱期，直销企业转型调整期，直销市场规范期三个阶段。近二十年来，由于受到相关政策的支持及逐步规范化的市场环境影响下，人们对于直销企业和直销产品认可度也大为提升，各类直销企业得到成长，中国直销行业保持平稳快速的增长。2015年是直销行业创造纪录的一年，商务部在该年共发出19张直销牌照，大大激发了直销业的信心，拿牌直销企业规模也达到67家。随着拿牌企业的增加，企业业绩也很显著。据《2015年中国直销企业业绩报告》。该报告中显示，企业的业绩总额已经达到1937.9亿。
一、直销企业发展存在的问题
直销企业在其快速发展过程中，为数百万人提供了就业机会和致富机会，但仍然存在着不容忽视的问题。其中既有企业经营发展方面的问题，也有政府法律法规方面的问题，还有直销从业人员的问题。这些问题不仅给直销企业的发展带来阻碍，也对社会发展都带来了一些不利影响，更影响了直销行业对经济社会的正面积极作用的发挥。
1、传销屡禁不止影响直销企业信誉度
直销进入我国的初期是以传销的模式进入的。随着传销的纠纷加剧，传销对消费者和参与者造成的危害，甚至影响到社会稳定，我国加强了对直销行业的规范，同时也加大了对传销的打击。然而，由于传销和直销都是应用的消费获利，几何倍增的奖金制度，加上 “快速暴富”的利益诱惑，传销在我国仍屡禁不止，部分地区甚至十分严重。随着互联网的发展和广泛应用，利用网络进行传销更加剧了传销的发展。网络传销带来的取证难、认定难、执法难等问题又使得难以对传销形成有效打击。由于对直销没有形成正确认识，不少消费者分不清直销和传销的区别。因此，整个直销行业发展的信誉背景被大多数消费者误解，这给直销市场秩序带来极大危害，也影响直销企业的发展。
2、直销行业缺乏行业自律
行业需要自律才能保证企业的健康发展。行业自律必须有行业组织，行业组织通常是连接政府与企业的桥梁，也是制定行业规范、实行行业自律的重要组织，行业自我管理对规范行业发展发挥着不可替代的作用。在当前我国取消270多个职业准入资格，就是政府放权给行业组织，让行业组织发挥出更大的能量。然而，我国的直销行业发展至今，直销法也已实施近10年时间，虽经多年呼吁，但仍未成立全国性的直销行业自律组织。这样很大程度上影响了直销企业间相互的协调，直销行业的自律，直销从业人员的教育。
3、直销从业人员职业素质参差不齐
目前，我国直销行业的直销员是一个没有准入门槛的岗位，由于直销员与直销企业之间的关系相对松散，企业只要求直销员达到多少消费标准，能发展多少客户，没有对直销人员有系统的职业培训，使得一些从业人员对直销的职业道德和基本操守缺乏必要了解和扎实掌握，诚信度低。同时，直销企业加大了直销人员的利益诱惑如高额奖金、国外旅游、终身收益等，促成了直销员利益上的贪婪、行为上的乖张。在利益的驱动下，进入直销行业的人员来自不同的行业，年龄差异大，文化层次不一，最终形成了直销行业人员素质的参差不齐。
二、直销市场发展趋势
1、直销企业将受到政府更为严厉的监管
随着直销行业发展速度的加快，公众和社会层面对于对直销市场规范发展的关注程度越来越高。国家工商总局下发了如《关于开展直销市场专项检查和直销企业履行社会责任督导工作的通知》等文件，其目的是希望通过行政指示，加强对直销企业的监管；通过信息化基础建设，在全国各地区建立相应的直销管理信息档案来加强与企业沟通交流，从而促进直销企业的良性发展。加强直销监管、促进直销行业健康有序发展以及严厉打击违法传销活动的工作却从未停下脚步。不管是属于哪种类型的直销企业都应该将合法经营、加强自身管理归纳到日常管理工作中，建立风险控制、长期可持续的科学合理机制。
2、互联网技术在直销中将得到充分发挥
互联网技术在直销中将得到充分发挥。直销企业通过QQ、微博、微信等互联网技术，不但能起到很好的广告宣传作用，也能很好地拓展市场，已经显著的区别于传统地面直销模式。传统地面直销靠人员面对面的讲解，或者各种类型的聚会方式来发展自己的团队。在互联网时代，通过QQ语音、QT房间、YY语音、支付宝、物流配送等手段，足不出户也能完成直销活动。这已经被直销行业定义为空中直销、云中直销。
3、国外直销公司对我国直销行业冲击加剧
随着WTO保护期的到期，将有越来越多的外资企业进入到中国，其中就包括中国的直销行业。将有越来越多的商品陆续进入中国，以更为低廉的价格进入到老百姓的家中，于此同时，随着关税的减免，政策的逐步放宽，将会有越来越多的国外直销公司借直销市场开放这一契机进入到中国市场与中国本土直销行业展开竞争。不难预见，未来的中国直销行业将涌现出更大的机遇与挑战。
三、总结
直销市场应用了利益倍增原理，永远都有较大的财富诱惑，国际国内直销企业的发展，必然带动我国直销行业向健康规范方向发展，发展好直销行业，不但形成大量的职业队伍，解决老百姓的就业问题，也能带动老百姓的消费，促进经济的发展。直销市场随着经济的发展，电商时代的来临，将会有更大的市场空间。
【参考文献】
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市场营销组织活动控制方法
市场营销经理应经常检查市场营销计划的执行情况，看看计划与实际是否一致，如果不一致或没有完成计划，就要找出原因所在，并采取适当措施和正确行动，以保证市场营销计划的完成。市场营销控制有年度计划控制、成本盈利能力控制和效率控制等方法。
一、年度计划控制
年度计划控制是由企业高层管理者和中层管理者负责控制的，其目的是确保年度计划所确定的销售、利润和其他目标的实现。这里是一个图片企业经理人员可运用五种绩效工具以核对年度计划目标的实现程度，即销售分析、市场占有率分析、市场营销费用与销售额比率分析、财务分析和顾客态度追踪。
（一）销售分析
1.销售差异分析。销售差异分析用于决定各个不同因素对销售绩效的不同作用。
2.微观销售分析。微观销售分析可以决定未能达到预期销售额的特定产品、地区等。
（二）市场占有率分析
1.全部市场占有率。以企业的销售额占全行业的销售额的百分比来表示。使用这种测量方法必须做两项决策：第一是要以单位销售量或以销售额来表示市场占有率。第二是正确认定行业范围，即明确本行业所应包括的产品和市场等。
2.可达市场占有率。其以销售额占企业所服务市场的百分比来表示。所谓可达市场一是企业产品最适合的市场；二是企业市场营销努力所及的市场。企业可能有近100%的可达市场占有率，却只有相对较小的全部市场占有率。
3.相对市场占有率（相对于三个最大竞争者）。以企业销售额对最大的三个竞争者的销售额总和的百分比来表示。如某企业由30%的市场占有率，其最大的三个竞争者市场占有率分别为20%、10%、10%，则该企业的相对市场占有率是30÷40=75%。一般情况下，相对市场占有率高于33%，即被认为是强势的。
（三）市场营销费用对销售额的比率分析
年度计划控制也需要检查与销售有关的市场营销费用，以确定企业在达到销售目标时的费用支出。
（四）财务分析
市场营销人员应就不同的费用对销售额的比率和其他比率进行全面的财务分析，以决定企业如何以及在何处开展活动，获得盈利。尤其是利用财务分析来判别影响企业资本净值收益率的各种因素。
（五）顾客态度追踪
1.抱怨和建议系统。企业对顾客的书面的或口头的抱怨应该进行记录、分析、并作出适当的反应。
2.固定顾客样本。有些企业建立由有一定代表性的顾客组成的顾客样本，定期地由企业通过电话访问或邮寄问卷了解其态度。
3.顾客调查。企业定期让一组随机顾客回答一组标准化的调查问卷，其中问题包括职员态度、服务质量等。通过对这些问卷的分析，企业可及时发现问题，并及时予以纠正。
通过上述分析，企业在发现实际绩效与年度计划发生较大偏差时，可考虑采取如下措施：削减产量，降低价格，对销售队伍施加更大的压力，削减杂项支出，裁减员工，调整企业簿记，削减投资，出售企业财产，出售整个企业。
二、成本盈利能力控制
企业需要运用盈利能力控制来测定不同产品、不同销售区域、不同顾客群体、不同渠道以及不同订货规模的盈利能力。由盈利能力控制所获取的信息，有助于管理人员决定各种产品或市场营销活动是扩展、减少还是取消。
（一）市场营销成本
1.直接推销费用，包括直销人员的工资、奖金、差旅费、培训费和交际费等。
2.促销费用，包括广告媒体成本、产品说明书印刷费用、赠奖费用、展览会费用、促销人员工资等。
3.仓储费用，包括支付给储运仓库租赁费以及企业附属仓库中发生的转库搬运、检验、挑选调理、修复、维修保养、包装、库存物资损耗、仓库人员工资和提取职工福利等费用。
4.运输费用，包括托运费用等，如果是自有运输工具，则要计算折旧、维护费、燃料费、牌照税、保险费和司机工资等。
5.其他市场营销费用，包括市场营销管理人员工资和办公费用等。
上述成本连同企业的生产构成了企业总成本，直接影响到企业经济效益。其中，有些与销售额直接相关，称为直接费用；有些与销售额并无直接关系，称为间接费用。有时二者也很难划分。
（二）盈利能力的考察指标
1.销售利润率。一般来说，企业将销售利润作为评估企业获利能力考察指标之一。销售利润是指利润与销售额之间的比率，表示每销售100元使企业获得的利润。
2.资产收益率。指企业所创造的总利润与企业全部资产的比率。
3.净资产收益率。指税后利润与净资产所得的比率。净资产是指总资产减去负债总额后的净值。这是衡量企业偿债后的剩余资产的收益率。
三、效率控制
假如盈利能力分析显示出企业关于某一产品、地区或市场所得的利润很差，那么紧接着下一个问题便是有没有高效率的方式来管理销售人员、广告、销售促进及分销。
（一）销售人员效率
企业的各地区的销售经理要记录本地区内销售人员效率的几项主要指标，这些指标包括以下几个方面：每个销售人员每天平均的销售访问次数；每次会晤的平均访问时间；每次销售访问的平均收益；每次销售访问的平均成本；每次访问的招待成本；每百次销售访问而订购的百分比；每期间的新顾客数；每期间丧失的顾客数；销售成本对总销售额的百分比。
（二）广告效率
企业至少应该做好以下统计：每一媒体类型、每一媒体工具接触每千名购买者所花费的广告成本；
顾客对每一媒体工具注意、联想和阅读的百分比；顾客对广告内容和效果的意见；广告前后对产品态度的衡量；受广告刺激而引起的询问次数。
（三）促销效率
为了改善销售促进的效率，企业管理阶层应该对每一销售促进的成本和对销售影响做记录，注意做好以下统计：由于优惠而销售的百分比；每一销售额的陈列成本；赠卷收回的百分比；因示范而引起的询问的次数。企业还应观察不同销售促进手段的效果，并使用最有效果的促销手段。
（四）分销效率
关键词：钢铁企业；钢材销售；方式；现状；直供销售；模式；方法措施；研究分析
中图分类号：F426.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828x（2014）09-0386-02
在钢铁企业的生产发展与销售中，钢材直供是一种比较常见的钢铁企业钢材销售方式，它主要通过将企业生产的钢材直接销售给应用客户，以实现企业产品的销售，从而对于企业的稳定生产进行保障，尤其是在钢材市场价格比较稳定并且竞争比较激烈的环境下，通过钢材直供进行钢铁企业钢材产品销售，对于钢铁企业来讲有利于避免激烈的市场竞争对于钢材生产销售的影响，保证企业生产与销售的稳定性，促进企业生产和发展；而对于钢材产品购买方来讲也有利于避免市场资源紧张造成的不利影响，对于购买方的钢材需求进行保障，以保证企业正常施工和生产工作的开展，具有较为突出市场销售特征和优势，在钢材销售过程中应用相对比较广泛和普遍，同时也是钢铁企业进行钢材销售所应用的一种重要方式。下文在对于钢铁市场的钢材销售现状分析基础上，通过钢铁企业钢材销售方式特征优势的对比分析，进行钢铁企业钢材直供销售方法对策以及注意事项分析和研究，以促进钢铁企业钢材销售的发展和进步。
一、钢材销售的现状以及主要销售方式分析
1.钢材销售的现状与问题分析
随着社会经济的快速发展以及钢铁产业的稳定提升，钢铁企业钢材生产规模以及生产量在不断扩大和增加的同时，导致钢材销售中供需矛盾越来越突出，使得钢材销售中出现了供大于求的局面特征。根据近几年对于我国钢铁市场发展现状的统计分析，我国的钢铁产量呈现持续上升的变化，仅过去某一年的粗钢总产量就接近7亿吨，再加上国际市场对于我国钢材销售的限制，使得国内市场成为钢材销售的主要市场，钢材销售所面临的竞争和压力也越来越大。因此，进行钢材销售模式的思考分析，促进钢铁企业钢材生产以及销售的稳定发展，成为我国钢铁企业以及钢材市场面临着的重要问题。另一方面，在钢铁产业不断发展以及钢材产量不断增加，市场销售制约因素比较多的情况下，钢材高产量导致的钢材高库存局面，使得钢材销售市场的竞争也越来越激烈，钢材需求客户在进行钢材购买过程中，也由过去的以钢材品牌以及服务、质量等多元因素标准向着以市场价格因素标准方向转换，同时也成为钢材销售市场所面临的突出现状和特征。
针对上述钢材销售的特征和现状，在激烈的市场竞争与压力环境下，钢铁企业为追求钢材销售效率，促进钢铁企业钢材生产与销售效益，在钢材品质以及服务等因素条件一定的情况下，通过降低市场价格来提升钢材销售的市场占有率，成为钢材销售中的一种竞争手段和措施，但是以降低市场价格获取销售利率的市场竞争方式，导致企业生产销售利润出现下降，从而也会对于企业的生产能力造成影响。此外，钢材销售本身受到市场需求以及成本、政策等多种因素的影响，这些因素导致钢材销售中的变化波动也比较大，价格变化比较频繁，造成了钢材销售商与购买客户之间的利益矛盾性存在和产生，是当前钢材销售中存在的突出问题。针对钢材销售现状以及存在的问题，为了规范钢材销售市场，提升钢材销售率，通过追求钢材产品的差异化，或者是创新钢材销售模式，开展钢材促销等形式，推动钢铁企业钢材销售和发展，已经成为当前钢铁企业研究和思考的重要问题，下文以钢材销售模式的创新为主，对于钢材销售中的直供销售方法特征以及注意事项进行研究分析，以促进钢铁企业的钢材销售和生产发展。
2.钢铁企业钢材销售的主要方式分析
结合当前市场上钢铁企业进行钢材销售的具体，情况，其主要销售方式可以概括总结为以下几种，即钢铁企业的自主营销、钢铁企业联合销售、钢材销售以及零售等，并且上述几种钢材销售形式在具体销售过程中不仅存在着销售主体比较分散，钢铁企业在销售过程中各自占有市场开展销售等特征，并且钢材销售过程中由于受到传统销售方式与销售渠道的作用影响，在同一地区容易出现钢材销售以及自主经营销售、零售等多种销售形式与渠道并存的局面，对于钢铁企业的钢材销售效果产生的不利作用和影响相对较大。
总之，在上述的几种钢材销售渠道与销售方式中，由于钢材自营销售缺乏相应的销售规模，而以及经销方式是由独立的组织或者是个人销售为主，销售品牌比较多，对于销售过程中降价风险承担比较小，再加上这几种销售方式在实际销售过程中都缺乏对于客户需求的了解，导致钢材销售的成本比较高，从而直接影响了钢材销售的效益，对于钢铁企业的生产发展作用影响也极为不利。另一方面，随着现代物流的快速提升发展以及钢材销售市场竞争的日益激烈，钢铁企业面临着以提升产品销售交易比率和客户需求服务能力来满足企业生存发展的局面，因此，扩大企业钢材销售市场，保证钢材销售与生产的稳定发展，从而推动企业的生产和竞争发展，已经成为当前市场环境下钢铁企业与钢材销售面临的重要问题。钢材直供作为实现钢铁企业与需求客户之间直接供应销售的形式，对于钢材销售的稳定性保障以及减少市场竞争的作用影响、促进钢铁企业生产发展等，都有积极作用和意义，并且还是钢材销售市场竞争日益激烈与价格相对稳定局面下发展形成的一种销售形式，具有突出的市场销售特征优势。
二、钢铁企业钢材直供销售方法与注意事项分析
通常情况下，钢铁企业在进行钢材直供销售过程中，主要是针对重点企业或者是重点工程进行钢材的直供销售，这类企业单位或者是工程项目，往往对于钢材的需求量比较大，并且钢材销售资金方面也有保障，但是在钢材购买中主要通过招投标形式建立钢材交易合作关系，对于钢材产品的质量要求也往往比较严格，进行钢材购买交易之前通常需要经过试样、检验来确立购买关系，并且实际供应中也容易因为工程或者是单位的设计变更，导致钢材供应数量出现一定变化，但整体上销售相对稳定，对于企业的生产发展和减少市场竞争的冲击有着突出的积极作用和影响。根据这一情况特征，钢铁企业在进行钢材直供销售过程中，首先，应注意对于钢材直供销售模式进行重视，在企业中建立专门的直供销售机构，对于钢材直供销售环节的各项事宜进行负责和跟踪，以保证对于直供客户的服务质量和水平基础上，确保企业钢材直供销售的效益。其次，还应注意在钢材直供销售过程中，对于钢材直供销售的价格进行规范，避免因为价格原因导致销售问题发生或者是合作关系受到影响，以实现对于企业钢材销售与生产稳定性的保障。再次，钢铁企业在进行钢材直供销售中，还应注意对于钢材直供销售的目的以及销售原则、风险特征等进行全面综合考虑，避免对于企业的整体生产和发展造成不利影响。最后，在钢材直供销售过程中，还应注意对于钢材销售的观念形式进行转变，以结合当前市场销售发展的环境形势，建立灵活、积极的销售观念和形式，保证企业产品销售与发展。此外，钢铁企业进行钢材直供销售中，在保证钢材产品的技术质量基础上，还应注意销售渠道的拓展，并注意对于直供销售对象进行综合评价，以判断是否建立长期直供销售关系，从而对于企业钢材直供销售效益进行保障。
【关键词】通信企业 市场营销 营销策略
一 通信企业营销行为的特征分析
市场营销的基本内涵是通过一定的营销策略，将产品或劳务在特定的经济环境下销售给客户以实现企业的利润最大化目标的工商管理行为。市场营销的主体在现代市场经济条件下主要是企业，市场营销的对象是需求没有得到满足的客户，市场营销的过程是在一定的经济环境下产生的营销策略。
现代通信企业的市场营销过程是电子信息传递技术产品的营销过程。由于通信企业具有高技术和高投入的经营特征，因此电信企业的营销过程相对于其他企业具有鲜明的特征。首先，这些特征体现于对大客户的依赖度较高的特点上。由于电信企业在生产过程中严重依赖于先进技术的应用，因此需要具有较高知识水平的人才的广泛使用，同时在产品开发过程当中需要投入的资本数量较为庞大，因此产品本身具有的价值较大，价格较高需要具有较雄厚的资本的客户进行购买。同时通信企业在生产和销售的过程中，往往需要对公共资源进行利用，供求双方需要具有较强的公共政策影响能力，以实现相关设施的建设和使用，大客户对企业的社会关系的建立和公共资源的顺利取得具有非常重要的意义。
其次，通信企业市场营销过程需要采用现代化的技术手段，以保证产品技术信息的保密性。营销手段的技术性是进行通信业市场营销过程的重要特征。现代企业中技术水平的强弱本身和企业的资本禀赋具有紧密联系，因此，能够与通信企业进行现代化的市场营销过程，并完成卖卖双方的顺利对接这一条件本身，要求通信企业同具有较强技术力量的大客户进行广泛合作。
最后，通信企业的生产经营具有较大的市场外部性。通信企业本身的生产经营过程具有很强的信息化特征，其产品直接适用于现代化的信息传递过程，因此往往和国家安全社会稳定具有不可分割的联系，对社会造成的影响也往往超过经济层面。同大客户的合作将减少企业本身在进行经营生产过程当中可能存的信息风险，增强商业行为的公共安全性。一般情况下比较容易得到政府的支持。这在我国电信行业主要为国有资本主导的情况下具有十分重大的现实意义。
综上所述，通信企业进行现代市场营销必须重视与大客户的广泛合作。
二 通信企业制订市场营销策略的准备工作分析
市场营销策略要依据市场营销人员所面临的基本经济环境进行制定和选择，以市场营销策略组合的选择需要进行市场环境的分析作为其基础。
市场环境的分析包括市场调查、市场分析和市场预测等几个基本的过程。通过完成对市场环境的分析，营销人员应当明确市场营销过程的所面临的基本市场条件，并为策略的制定奠定良好的信息资料储备基础。
市场环境分析的首要过程是市场调研。市场调研是通过现代统计技术，进行商业信息的收集整理的过程。市场调研的基本目标是对市场的现状和来发展趋势进行掌握。市场调研根据其对象的差别可以划分为宏观经济环境调查、技术调查、用户调查和销售调查。由于通信企业的主要客户来自于生产型企业，因此，其大客户群体的消费构成主要以生产性消费为主。生产性消费的宏观经济环境调查分析，主要针对企业所处的宏观经济环境中，企业直接生产经营的产品的主要购买对象的基本产出水平，根据比例分配原则对企业将会面临的产品需要量进行分析。宏观经济分析的基本内容包括现状分析和未来发展趋势分析两部分。现状分析主要针对现有的行业产出水平进行相关数据的测算，分析企业现有的短期产量和短期内的市场需求状况是否匹配。长期的经济趋势分析应当紧密结合国家经济发展规划，进行未来一定时间内的行业和市场变动的分析，要求分析过程具有一定的前瞻性。技术调查和用户调查针对企业所面
临的单个消费者进行。在通信企业的生产经营实际当中，应当主要针对具有一定规模且数量保持稳定的大客户进行。两者都应注重客户自身的特点、影响客户需求的因素和用户的潜在需要应当作为调查分析的重点项目。
市场销售调查是市场调查环节的中心环节，是对现实营销过程的实际成果的调查分析。销售调查首先应当明确对市场销售的基本状况进行调查，了解到企业生产的产品在一定的区域内的销售状况，对脱销、滞销和产销两旺等市场情况，进行调查了解并分析上述现象出现的原因。市场销售调查也应当注重对产品的生命周期的调查。在现代市场营销学当中，产品生命周期指某以特定产品从开始进入市场到退出市场的产品存续周期。产品生命周期是从产品进入市场销售环节开始计算的，产品经过新产品开发，最终进入市场，它的产品周期才正式开始。如果产品的生命周期在进行销售调查之后，证明已经进入末端，则市场销售人员应当及时将相关信息向企业主管人员进行反馈，并建议主管人员进行新产品的开发，以适应市场需求和企业需求的最大利润的基本目标。
市场分析和市场预测过程，需要依据现代统计学和企业工商管理本身涉及的基本模型进行量化处理。基本的市场分析手段是应用统计学中的线性回归思想，对已经收集到的市场信息进行整理，并找出各种变量之间的统计规律。市场分析过程侧重于量化分析，对市场中各种数据信息的变化情况进行精确处理，并发现其中的问题。市场分析和市场预测往往是相互伴随的市场环境分析过程。市场分析目的在于发现数据信息之间的统计规律，而市场预测则是根据市场分析的最终成果进行市场的价格、需求和成本费用的变动情况进行预测判断，为企业的进一步决策直接提供依据。
