【关键词】促销；策略
一、千人健身俱乐部介绍
千人健身俱乐部成立于2005年，现有杭州卡奇店、杭州夏莎店、杭州舟山东路店、上海大学城店、广州吉百店、常州武进店等十六家分店。营业面积为35000多平方米，拥有100多个金牌私人教练、特级私人教练、高级私人教练，20多中舞蹈单车课程，是国内大学城多功能时尚化现代大型健身中心。2005-2010年间千人健身俱乐部被下沙经济技术开发区授予“最受群众喜爱的运动场所”，被口碑网评为“性价比最高商家”，被浙江省高校联盟评为“大学生最佳健身俱乐部”等等。
二、千人健身俱乐部促销策略
（一）广告
千人健身俱乐部的广告促销是路上发传单，贴海报，还发小册子等。该千人健身俱乐部的促销措施很明显的体现了本文上述说了的促销策略中的广告策略。
（二）公共关系
千人健身俱乐部的公共关系促销是赞助上海立信会计金融学院，上海工程技术大学，东华大学，上海外国语大学，上海对外经贸大学，华东政法大学，复旦大学视觉艺术学院的各种活动，比如说迎新晚会，歌唱比赛等。千人健身俱乐部的公共关系策略体现了本文述说的促销策略的公共关系策略。
（三）销售促进
千人健身俱乐部的销售促进是开学期间派遣销售人员摆摊推广千人健身俱乐部的套餐等产品。
（四）直接营销
千人健身俱乐部通过微信公众号和微博网络来宣传推广千人健身俱乐部的建设套餐以达到销售套餐的目的。
（五）人员促销
会在各高校定时举办促销活动并派遣专门促销人员驻扎现场来帮助大学生了解和购买千人健身俱乐部的健身套餐。
三、调查分析
（一）大学生健身习惯
根据下表数据我们可以看出重视自己健康的人中，非常重视的人是最多81个人，重视的人29人，一般的人5个人，非常重视的占70.43%，重视的占25.21%，一般占4.34%；喜欢运动项目中，喜欢球类的人37个人，喜欢游泳的15个人，喜欢借助健身器材的35个人，喜欢舞蹈的人28个人，喜欢球类的人占32.17%，喜欢游泳的人占13.04%，喜欢借助健身器材的占30.43%，喜欢舞蹈的占24.34%；喜爱的健身运动方式中，参加集体活动的17个人，定期去健身会所的58个人，一个人的40个人，参加集体活动的人占1478%，定期去健身会所的人占50.43%，一个人站34.78%；如何得知健身房的咨询中，视媒体方面的17个人，宣传单页方面59个人，熟人介绍方面35个人，视媒体占14.78%，宣传单页占51.30%，熟人介绍占30.43%；在健身房进行锻炼的优势种看出，器械齐全的41个人，专业教练的40个人，健身气氛好的34个人，器械齐全占35.65%，专业教练占34.78%，健身气氛占29.56%；个人愿意在健身方面花费金额范中看出，100-300人极少24个人，大部分人在300-600中间人数为50个人，不少部分人在600-1000之间人数为35个人，100-300之间占20.86%，300-600之间占48.69%，600-1000之间占30.43%。
关键词： 兰州市 商业健身场所 营销现状调查
近年来，随着网络媒介和移动终端的快速发展，网络信息化建设日趋完善，人们通过网络接收信息已成为主流的了解社会发展的平台。健身俱乐部传统的会员卡、广告促销等营销方式已不能第一时间为企业发送信息，结合当下社会人们获取信息的方式看，健身俱乐部很有必要开展网络营销为企业获得利益。
1.研究对象与研究方法
兰州市包括一共三县五区，据了解兰州市各种健身会所达80家之多，其中综合型商业健身俱乐部也有21家，本文以兰州市5个辖区的中体阳光健身俱乐部、兆韦德健身俱乐部、星极健身俱乐部、宝迪健身俱乐部、阳光韦德健身俱乐部、虹盛凯旋健身俱乐部等10家商业健身俱乐部为研究对象。以健身俱乐部的经营管理者、会员消费者和体育爱好者潜在消费者为调查对象，并就兰州市健身俱乐部营销的状况、消费者状况问题对部分管理者、健身消费者进行访谈。
2.结果与分析
2.1兰州市健身俱乐部传统营销方式。
2.1.1基本会员卡营销
健身俱乐部根据不同会员店的不同需要把健身卡分为次卡、月卡、季卡、半年卡、年卡、两年卡、情侣卡、三人行卡、商务卡、金卡、私教送卡和各种节日活动卡。据调查得知，使用年卡的会员最多，占37%。
一般将俱乐部三公里周围人流量密集的地段陈列出来，招收发卡员分为若干组，由主管带领每组成员到相应地段发放一次健身卡，发卡员对感兴趣的顾客可以立即带到俱乐部交于健身教练进行咨询了解，促使顾客当时办卡。
2.1.2促销方式
2.1.2.1广告宣传，媒体方面，电视、杂志做品牌宣传广告。宣传册或是健身相关专业的杂志画册。张贴海报和会员互动照片，在主要交通要道的站牌上做了媒体广告，循环播放。
2.1.2.2公共关系由全职顾问联系政府相关部门、医院、外资企业等收入高、效益好的单位到俱乐部开展活动，并进行跟踪回访尽力签下团体单，团体卡的价格优势是最吸引企业或单位集体购买的原因。
2.1.2.3营业推广体验卡：针对有意向但是又犹豫的准会员时，会给他们赠送三到五次的免费卡，这样通过亲身体验，起到了很好的促单作用。抽奖活动：在益高店庆或者是节日期间，会对新老会员进行要约，并以抽奖形式对人们进行诱惑吸引。
2.2兰州市商业健身场所网络营销方式。
2.2.1兰州市商业健身场所官方微信营销
经调查，10家健身俱乐部9家俱乐部在微信上都有自己的官方微信公众号，其中只有一家没有。但是俱乐部的微信公众号内容建设不完善，不能使消费者对俱乐部的健身项目、教练员情况等了解清楚，还有待加大建设力度。
2.2.2兰州市商业健身场所官方微博的基本情况
调查的10家健身俱乐部里9家俱乐部都有各自的官方新浪微博，建设率达90%，10家健身俱乐部有官方腾讯微博，建设率达100%。在微博首页可以看到俱乐部的简介、地址、店内设施和最新活动，但微博内容不够完善，还存在很多问题。
2.2.3兰州市商业健身场所网上销售基本情况
经调查得知，兰州市健身俱乐部在团购网方面有多种途径供消费者选择，美团网和大众点评网是消费者团购健身卡的主要选择。
消费者在团购网上团购健身卡比起现实去俱乐部购卡要优惠很多，俱乐部这样的营销手段对消费者有很大的吸引力，爱好健身的消费者对健身俱乐部团购网的信息关注程度很高。
3.结论与建议
3.1兰州市商业健身场所规模不合理，需要相关政府部门的大力支持。
随着经济的发展，兰州市商业健身场所近几年发展迅速，人们热情高涨，但是由于兰州市俱乐部主要以中小型为主，并且以私有制经济为主要投资形式，规模偏小，无法形成规模经济，因此，会使单位经营成本上升，制约俱乐部发展。
政府部门应当进一步更新观念，扫除妨碍体育发展的一些思想障碍，要充分认识体育健身在拉动相关发展方面的重要性，正确引导消费者正确消费。健身俱乐部的发展亦需要相关政府部门的大力支持。
3.2兰州市商业健身场所利用新媒体做好对俱乐部的宣传。
当今社会，新媒体发展迅速，已经时时刻刻在影响我们的生活，随时随地地通过移动终端为我们传送信息，健身俱乐部应该抓住新媒体的特点，利用好这个平台，为俱乐部做好宣传，可以通过微博、微信等方式宣传俱乐部的特色、服务和优惠信息等。
3.3兰州市健身俱乐部传统营销为主网络营销落后有待提高。
近年来，社会媒体化的迅速发展，传统营销方式的局限性，微营销作为企业的一种新的营销方式已被众多企业看好，俱乐部在自己的微营销平台建设力度还不够。要充分利用网络平台，发展贴吧或是微博，吸引更多准会员前来参观体验。
3.4兰州市商业健身场所应提高从业人员的专业素质。
大量优秀教练员与管理人员的专业服务是核心竞争力，还有就是教练的专业程度，正式上岗的教练必须持有相关证书才可以，对会员而言，不仅仅是服务态度好，更讲究的是专业程度，专业才具有说服力。对员工进行正规培训，严格规范训练制度，改善服务态度，提高服务质量，保证终端服务。从业人员必须清楚了解消费者的需求，更好地为消费者服务。
3.5兰州市商业健身场所坚决贯彻有关政策法规。
加大对体育健身的宣传力度，提高全民健身意识。从体育健身和健康天然的保健两方面，达到健身、养生的目的，实现健美、健心、健智。
参考文献：
[1]郭辉.长沙市健身俱乐部经营现状的调查与分析[J].北京体育大学学报，2008（03）.
关键词:大型经营性体育健身俱乐部;经营现状;经营特征;影响因素;对 策
中图分类号:G80-05文献标识码:A文章编号 :1007-3612(2010)10-0036-04
A Study on the Managing Strategy on Large Commercial Fit Clubs i n China
CHEN Hua-dong1,CHAO Fei-xia1, CHEN Hua-jun2,PAN Lin- quan1, LI Dan-mei1
(1 Physical Education Department of South China AgriculturalUniversity, Guangzhou 510642, Guangdong China;
2 Xuwen Middle school,Xuwen 524100, Guangdong China)
Abstract: By adopting the methods of literature review, questionnaire and statistics, thisarticle analyzes the current situation of 10 typical large-scale gym’s clubsThe results indicate that though the club market quality is fixed to a high p osition, the profit is maintained during the financial tsunami The clubs are d eveloping their scale, brand, profession and comprehensiveness Their servicesare diversifying and innovated Their operation concept is expanding from domes tic market to international market And their targeted market is transformed fr om the elite group to the general public The article also analyzes the issuesin their operation and proposes solutions
Key words: large commercial fit clubs;the current condition of operatio n;operating features;infecting elements;strategy
经营性体育健身俱乐部在国外已有40多年的发展历史,在中国起步较晚,发展较慢。近 几年,社会经济、文化快速发展,人民生活水平提高,体育休闲、养生文化扩展,体育需求 与体育消费观念日益增强,加快了体育健身市场发展的步伐。体育健身、休闲、娱乐已经不 仅仅是追求时尚,更重要的是获得健康与美丽,真正成了人们不可或缺的生活方式。这种文 化的底蕴加上北京2008年奥运和广州2010年亚运的渲染和影响,给我国体育健身事业发展注 入新 活力。然而,受金融海啸、全球甲型H1N1流感的影响我国大型健身俱乐部的经营市场是否受 到了冲击?为此,对10家大型健身俱乐部的经营现状进行调查研究,了解俱乐部的“软硬件 ”的特点、经营特征和制约因素,分析经营中存在问题,探讨经营策略,以期为决策部门与 投资经营者决策提供参考。
1 研究对象与方法
1.1 研究对象以健力宝怡安健美乐苑、中体倍力、澳瑞特、动静界、雅派、力美健、青鸟、星之健身 、亚力山大会馆、宝迪沃-英派斯等10家当前我国部分城市的大型经营性体育健身俱乐部作 为研究对象。
1.2 研究方法
1.2.1 文献资料法通过网上查询并阅读分析相关学术期刊60多篇,书籍(体育市场经营,国家体育政策) 11本。
1.2.2 调查法
1.2.2.1 问卷调查法根据研究的内容和设计的问卷对我国10家大型经营性体育健身俱乐部进行调查与访问。 面向体育俱乐部工作人员88人及会员300人分别发放问卷,回收率和有效率100%。采用专家 评定与内部一致性重测统计结果分析来对问卷内容进行问卷信度与效度检验。两份问卷对两 组固定对象(每组20人)进行两次测试,两次测试间隔两周,其相关系数计算结果分别为 r1=0.872,r2=0.853。表明两份问卷的重测信度结果都具有较高的一致性和稳定性 , 测验结果比较可靠。为了确定本调查问卷是否具有内容效度,特请8位专家给以评定。表1统 计结果显示有7位专家对调查问卷具有内容效度评定为高,1位专家评定为较高。
表1 专家对调查问卷具有内容效度等级评定结果统计
等级
人数职称很高高比较高一般低3教授√4副教授√1副教授√F
投稿日期:2009-07-16
作者简介:陈华东,副教授,硕士,研究方向体育学。1.2.2.2 专家咨询法就健身俱乐部经营现状及体育健身产业研究中的有关学术问题,有目的有针对性的访 问体 育休闲学、体育产业学及经济学方面的有关专家学者以及利用电话、E-mail等通信手段 访问相关业内人士。
1.2.3 现场调查法采取有效途径,利用各种方式深入现场调研,并做好现场调查有关资料的记录、整理与 分析。
1.2.4 数理统计法本研究过程中所收集的资料均利用spss11.0软件进行统计,进行频数、描述和相关分析 。
1.2.5 逻辑分析法根据调查统计的数据,结合掌握的文献资料,通过逻辑分析和归纳,总结出当前我国大型商 业体育健身俱乐部经营特点、特征,并归纳分析经营发展的存在问题和制约因素。
2 结果与分析
2.1 大型商业健身俱乐部经营现状
2.1.1 大型商业体育健身俱乐部的“硬件”状况
2.1.1.1 投资规模大如表2所示,10家体育俱乐部的注册资金二千万或超过二千万人民币、场馆使用面积也都超 过3 000 m2。大型化商业健身俱乐部主要集中在各大城市的繁华地带。
2.1.1.2 市场品质定位大型健身俱乐部均给人一种宽敞、舒适、美好的感觉。从它的选址到装修的风格及其所 体现的文化都能满足现代健身人群的喜好和审美需求,再到经营者注重健身俱乐部功能区更 细致和人性化的规划,都体现了俱乐部较高品质的市场定位。
表2 大型体育健身俱乐部场馆规模调查
编号俱乐部名称 投资(万)场馆面积(m2)1 健力宝怡安健美乐苑2 0005 0002 中体倍力2 0004 000 3 澳瑞特2 0003 500 4 力美健2 0005 0005 动静界3 0004 000 6 雅派 2 0003 500 7 青鸟 3 0004 5008 星之健身2 0008 0009 亚力山大会馆3 00010 00010宝迪沃-英派斯 2 0005 000 2.1.1.3 俱乐部经营项目多样化、综合化开设的项目大致有:器械健身、健美操、拉丁舞、街舞、瑜珈、形体芭蕾、跆拳道、散 打、拳击、武术、剑道、空手道、柔道、游泳、球类、保健康复等。除了以上个性化的休闲 健身运动项目外,俱乐部还开设集体运动课程 Group Exercises主要包括瑜珈、世界流行的 莱美健身体系等。体现了大型俱乐部经营项目多样化、综合化以及运动项目引领健身行业新 潮流。
2.1.1.4 国内外先进健身器械与附属设施健身器械是健身俱乐部的主要设备,器械的好坏对健身效果的影响是很大的。因此,健 身俱乐部的经营者大都使用一些国内外顶尖级品牌的健身锻炼器材(表3)。
2.1.1.5 高学历高收入未婚中青年是俱乐部的主要客户根据调查,俱乐部会员中未婚者占68.8%,其中未婚女青年占41.3%,未婚男青年占 27.5%;已婚者占 27.4%,其中已婚中青年女性占 21.8%,已婚中青年男性占5.56% ; 其他占3.8%。由此可看出未婚中青年为高档健身俱乐部中消费核心人群, 其中又以中青年 女性体育人口分布最多。
表3 大型健身俱乐部的健身器材品牌统计
编号俱乐部名称品牌名称产地国品牌级别 1健力宝万年青中国国 内品牌2中体倍力赛百斯意大利国 际顶级3澳瑞特 Orient、AcceptTopic中国/德国 国 内外品牌4力美健TR9500、hammer strength意大利国 际顶级5动静界 必确、诺德士 美国世 界著名6雅派星弛、豪迈美国世 界著名7青鸟乔山、TECHNOGYM意大利世 界著名8星之健身 hammer strength 中国 意大利国 际顶级 9亚力山大会馆Cybex等 美国、意大利 国 内外品牌10 宝迪沃-英派斯Impulse等中国国内品 牌不同学历人群参与健身消费所占的比例如下:研究生学历占38.7%;本科学历35.8%;专科 学历占15.6%;其他占10.9%。由此可见高学历在该群体中所占比例较大。调查统计 结果还显示90%以上高档体育健身消费人群的个人经济收入较高,月收入基本过3 000元。表 明高档体育健身消费人群与个人经济收入呈正相关,基本上收入越高,高档体育健身消费人 群越多。
2.1.1.6 俱乐部的收费方式以会员制为主,价格定位策略有差异 目前俱乐部的收费方式以会员制为主,学员制为辅,两种收费方式兼容。从调查统计结 果看,不同区域同一线的体育健身俱乐部价格存在着很大的差异;相同区域同一线的体育健 身俱乐部的价格也有差异。表明了同一线的体育健身俱乐部在经营过程中存在着价格定位策 略有差异。此外,投资者的预期回报不同,俱乐部在提供的服务不同,消费层次不同,当地 的消费水平等方面也是造成价格差异的因素。
2.1.2 大型商业健身俱乐部的“软件”环境
表4 10家大型健身俱乐部指导员,教练员文化程度、年龄结构
编号 俱乐部名称管理人员大专以上学历%教练、指导员大专以上学历%员工平均年龄1健力宝怡安健美乐苑 89.692.428.42中体倍力90.291.227.7 3澳瑞特 868426.34力美健 87.589.226.85动静界 9288.726.8 6雅派91.289.627.3 7青鸟9093.825.98星之健身9186.527.29亚力山大会馆 88.48728.610 宝迪沃-英派斯88.68728 总计89.588.527.3 2.1.2.1 俱乐部服务队伍状况服务队伍是指为俱乐部正常运作的所有工作人员包括经营管理者、教练员、指导员、一 般的劳务人员。表4统计结果表明俱乐部服务队伍文化程度、年龄结构合理。年龄与文化层 次之比,在服务业中水平是比较高的,服务队伍体现专业化、知识化、年轻化。
2.1.2.2 俱乐部提供多种形式的高质量服务统计结果表明10家大型经营性体育健身俱乐部都能做到为会员提供多种形式的高质量服 务,但俱乐部的专业运动营养师缺位较为严重。
2.1.2.3 俱乐部经营模式多元化10家大型经营性健身俱乐部都是采取连锁经营模式。其中4家为直营模式、3家为合作模 式、3家为特许加盟模式。
2.1.2.4 俱乐部广告宣传媒体以网络为主表5的统计结果显示:当前大型体育健身俱乐部所选择的媒体排在首位为网络,其次是 电视,第3位到第7位分别为杂志、邮件、报刊、无线电台、户外广告。网络作为一种广告媒 体已成为体育健身俱乐部经营管理者普遍的共识,同时也说明健身企业的信息化水平在不断 提高。
2.1.2.5 营销手段表6的调查显示,目前大型体育健身俱乐部营销手段主要包括电视营销、直接邮购、目 录营销、网络营销、品牌活动赞助、人员派发广告、服务营销、电话营销等,其中以网络营 销及服务营销为主要手段,但引入体验营销、网络定制营销服务重视不够。
2.1.2.6 俱乐部经营管理模式全部都采用连锁化经营模式,普遍实行会员卡制。会员卡通用,成为“一卡通”的大型 连锁健身集团普遍的管理模式。
表5 10家大型俱乐部广告宣传选择的媒体统计
媒体名称频数 百分比/%排序报刊660 5邮件770 4网络 101001无线广播 220 6杂志880 3 电视990 2户外广告 110 7 表6 10家大型俱乐部常用的营销手段统计
营销手段频数 百分比/% 排序电视营销 220 6直接邮购 880 3目录营销 880 3网络营销10 100 1品牌活动赞助110 7人员派发广告990 2服务营销10 100 1电话营销 770 4其它220 62.1.3 在金融海啸、全球甲型H1N1流感背景下,大型健身俱乐部经营走势分析1)环球经济受金融海啸打击而放缓和甲型H1N1流感疫情在全球蔓延使旅游、酒店、餐 饮、展览、零售等相关行业受到严重打击,中国也不例外。然而,中国健身市场出现前所未 有的旺景。市民要锻炼,主动健身意识强烈,高收入、讲究高品质生活的人士纷纷走进高端 健身俱乐部。俱乐部的优惠卡、会员卡开始走俏,有的企业单位为响应国家号召深入开展全 民健身运动,为鼓励员工锻炼身体甚至给员工发放健身俱乐部的会员卡。不能否认这是甲型 H1N1流感所起的推动作用。
2)健身俱乐部市场竞争异常激烈,经营手法各异。从调查看,各家俱乐部的会员销售竞争是相当激烈的,经营手法各异、独特、灵活以及 可行的价格体系,团体会员、个人会员、综合型会员、普通单项会员及医疗保健卡会员等促 销策略不一。有的俱乐部还推出特色的服务项目、与其他商业合作开发增值健身卡以招揽会 员,抢占市场份额。有的俱乐部制定出享有优惠政策的各种会员卡的销售方案,如单身贵族 卡、情侣卡、白领卡、家庭套装卡销售方案等。
3)大大提升俱乐部各部门员工提供不同服务的能力和水平。俱乐部各个部门每一位职员都懂得为顾客提供不同高质量服务,他们深知优越的服务对 于稳定当前会员和发展新客户是至关重要的。客户就是上帝,当今的商业运作体现俱乐部整 体客户服务高素质和水平。4)俱乐部经营绩效。调查显示:虽然健身俱乐部前期投资成本较高,但目前各大型健身俱乐部经营情况比较 不错,没有受到金融海啸、全球甲型H1N1流感的影响,反而回报效果好。没有一家店亏损, 经营者感到满意,对俱乐部的前景持有非常乐观的态度。
2.2 大型健身俱乐部经营特征
2.2.1 向品牌化、专业化、综合型发展健身市场正快速向品牌化发展。从10家健身俱乐部的建设看,其投资千万元以上,场 馆面积3千～1万平方米,而且既有全国连锁经营,也有国际连锁经营。另一方面,健身市场 正快速向专业化、综合性发展。近几年,大型健身俱乐部的投资者都意识到社会在发展,人 们的健身文化意识已从90年代纯粹的减肥瘦身演变到现在的身心放松、追求时尚、享受健康 生活和结交朋友的一个综合性活动,越来越多的人更讲究健身环境和设备的完善以及高质量 专业化的服务,因此,高档专业路线、建立健身品牌正迎合了市场的需要。
2.2.2 服务产品的扩展与创新随着健身文化的发展和广泛传播,人们原来单纯锻炼的健身模式、健身理念得到解放, 全新的健身文化及其消费理念被强势推出。健身俱乐部档次的提升,服务产品更加全面和专 业。体现了现代人对健身有更高层次认识,扩大服务产品的不仅是市场客体的需求,也是健 身市场主体朝综合型、多元化的经营模式发展的趋势。
2.2.3 经营理念由国内化向国际化发展大型体育健身俱乐部的经营理念主要表现为善于借鉴国际上成功经营健身俱乐部的经验 ,结合本土的实际情况,加入国际因素、连锁经营理念。同时招商引资,发展加强与国内外 知名公司合作的新型国际化健身俱乐部。如广州动静界是美国诺德士全球健身联网会所在中 国的第一家成员,所有动静界会员都可以在全球范围内有权使用诺德士全球健身联网会所的 设施及服务。这种合作方式,不仅可提高国内健身会所的管理能力、人员专业素质,更主要 的是学习国外健身连锁企业的管理经验和发展思路,转变观念。
2.2.4 经营方向由贵族化向大众化转型 目前大型健身俱乐部 表现出亲民的倾向。从近年来中国健身市场的发展来看,专业健身俱乐部开始进入平民普及阶段。有的也开始走出白领聚集地,逐步走向其它地区以低价格高素质的服 务走大众化路线,它贴近百姓,以社会效益为主,微利经营,将体育运动和休闲娱乐融为一 体。无论是贵宾卡、会员卡还是学员卡的价格,老百姓均能接受,尤其是中老年以及少年儿 童都给予特殊优惠。
2.3 俱乐部经营发展存在问题
2.3.1 体育健身的科学监控欠缺调查结果显示:监控因子中“专家咨询”排序第一,各俱乐部设有该项目;监控因子中 “制订训练计划”排序虽第二,但计划缺乏具体化;监控因子中“个性化运动处方”排序第 三,处方的内容不够细致;其余监控因子排序依次靠后为“健康管理体系”、“递增负荷检 测”、“健身营养监控评估”、“体成分检测”。从排序中看出“递增负荷检测”、“健身 营养监控评估”、“体成分检测”没有做到位。
2.3.2 健身教练整体水平有待提高从调查结果看出,大型健身俱乐部的各种层次的教练员都有, 其中有最高水平的国际 认证的专业健身教练约占20.5%;国内认证的专业健身教练占33%;也有三级社会体育指导 员、在校体育专业学生当教练和俱乐部学员当教练,但占的比例较少,各占3.6%、4.7%和 4% 。其余为一级、二级社会体育指导员分别占21.6%和12.5%。说明了教练员整体水平有待加 强。
2.3.3 营养师短缺目前10家健身俱乐部能配有专业运动营养师只有4家,健身教练员兼任运动营养指导的有 6家,持有专业运动营养师证共有3人。而日本每300人就能配备1名营养师。按这样比例来计 算,我国健身运动营养师人才现状不容乐观。
2.3.4 健身教练一证通,缺乏专业化和细分据调查发现78%的健身教练拥有一张教练员证书就可以担任俱乐部健身各项指导工作。 也反映了体育指导员虽然有了等级之分,但缺乏专业化和细分。
2.3.5 网络营销未能得到很好的利用调查发现,俱乐部利用网上主页和电子邮件在全球范围内作广告宣传;没有一家设立电 子帐户并在网上直接采用电子支付手段;80%的俱乐部只是利用网络进行服务如文字或图像的健身指导教 材,俱乐部活动信息等在网上直接传递。由此说明体育健身俱乐部网络营销理念相对滞后, 手段单一,缺乏网络营销手段整合,电子商务化薄弱,导致网络营销未能发挥出最佳效果。
2.3.6 适用人群年龄结构单一,有严格年龄限制调查发现90%的高档健身俱乐部不愿意接受少年人和老年人入会,特别是60岁以上的健 身人群往往被婉言拒绝之于健身房门外。没有一家接受少年儿童入会,只有30%的俱乐部愿 意接受有家长的监护下健身的青少年人群。
3 大型商业体育健身俱乐部经营对策与建议
3.1 建立并细化俱乐部经营管理体系建立核心的营销模式并在内部的管理体系应逐步细化,使俱乐部的经营管理体系更显成 熟和专业,为今后的品牌延伸创造条件。
3.2 加强营销手段的整合与创新俱乐部的管理阶层注重通过互联网宣传发展目标客户和潜在客户,加强电子商务化等营 销手段的整合与创新是十分必要的。其次重视体验营销、网络定制(客户可根据自己的需求 进行个性化服务产品设计)营销服务及其管理,利用广告、公共宣传、营业推广、公共关系 等手段来跟踪客户对服务产品品牌印象变化的情况,促进服务沟通或加强促销。
3.3 加强服务上的科技创新加强身体机能监控、健身运动与膳食营养干预系统等方面软件的完善,切实把提供包括 私人教练、私人营养师、心肺功能监控、健康档案管理等许多科技含量较高的“软件”服务 落到实处,另外注重培养和配备高素质的运动营养师,提高品牌形象力。
3.4 加强体育市场经营人才的培育,制定规范的体育市场发展政策与法规健身市场的开发与培育离不开人才,政府和相关职能部门要积极扩大体育市场经 营人才 培育途径。另外,体育市场主管部门不仅要完善税收政策、价格政策和其他相关政策来扶持 体育产业发展,培育体育市场,而且要加强市场管理的法制化、规范化。
3.5 加快推进运动营养指导员的培养和认证制度建设国家相关部门尽快完善运动营养指导员培训教材、师资队伍,建立培养体系和相关认 证制度。通过举办远程网络、短期、长期培训班等各种渠道、方式培养出合格的运动营养指 导员。
3.6 建议健身俱乐部与银行合作推出贷款健身消费的新支付方式实行贷款付会费的方式对于收入不高却有着超前消费意识的健身人群来说,的确是 一种无压力又方便健身消费的支付方式。这种做法不仅拉拢更多的健身消费者增加市场份额 ,而且稳固会员,减少流失发挥积极作用。
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[11] 黄雨春,胡学明.国内外职业体育俱乐部融资结构比较[J].新乡师范高等专科学校 学报,2004,(3).
3.1.3.1 商业健身俱乐部教练员性别情况分析
参与商业健身俱乐部教练员调查问卷共计 90 份,其中 81 份是有效问卷,女性教练员人数为 28 人,男性教练员人数为 53 人,女性教练员占总人数的 34.6%,男性教练员占总人数的 65.4%,通过数据对比可知,男性教练员人数差不多是女性教练员人数的 2 倍。男性对于体育的兴趣要强于女性,因此无论是在业务的专业程度上,还是在献身于商业健身娱乐部自愿程度上来说,男性都占有绝对的优势。
另一方面,健身会员在选择健身教练时,身材健硕的男性教练更能得到学员的认可。
3.1.3.2 商业健身俱乐部教练员年龄情况分析
通过对商业健身俱乐部教练员有效调查问卷数据统计,教练员年龄在 22-35岁之间的比例占 86%,35-40 岁之间的比例占 11%,可见商业性健身俱乐部教练员的主力军是中青年。
3.1.3.3 商业健身俱乐部教练员文化程度分析
通过调查问卷数据分析商业健身俱乐部教练员文化程度均为大学本科及以上,其中拥有普通高等院校本科学历的教练员占总人数的 65%,拥有硕士研究生学历的教练员占总人数的 8%,拥有中专及大专学历人数占总人数的 27%.数据显示体育健身教练员的从业文化程度和综合素质能力均较高,这和国家自 2002 年大学本科大量扩招和近年来考研热有直接的关系,高校体育毕业生的人数也在逐年的增加,其就业主流方向是选择到初高中和高校担当教师,或选择到健身俱乐部担当教练工作,还有部分毕业生选择自主创业。高校体育专业毕业生受过良好的体育专业方面的教育,综合素质水平较高,这一新鲜血液加入到商业健身俱乐部能够提高俱乐部教练员的整体专业水平,丰富教学内容,提高教学质量;使健身消费者能够接受高水准的技术和专业指导,丰富其业余生活;通过调查还了解到,不少高校体育专业的在校学生利用业余时间到健身俱乐部做计时教练员,增强社会工作能力,扩展日后走向社会的视野,把在学校学习的理论同实践教学紧密结合,同时还能够得到相应的劳动报酬。
3.1.3.4 商业健身俱乐部教练员从业年限分析
从图 10 中可见参与调查 81 份有效调查问卷的教练员中,参加教练员工作 1-4年的男性教练员人数最多,占男教练人数的 80.5%,占总教练人数的 39%;其中从业 1-4 年的女性教练员人数占女性教练员的 82.4%.大部分教练员的从业年限在1-4 年的人数占主导。
教练员从业年限在 1-4 年时间的占绝大多数,占有效调查问卷人数的 78%,4-6 年及 6 年以上的教练员所占比例较小。可见绝大部分教练员收入平平,归其原因是其从业年限不长,经验不足。健身教练这个行业多数人是吃年轻饭,几年的社会历练会让教练找到更好的谋生渠道,另一方面,身体素质的下降也是不可避免的,无法像以前那样从事高强度的教学。
3.1.3.5 商业健身俱乐部教练员的收入分析
商业健身俱乐部教练员有一半以上的人数月收入在1000-3000 元之间,占总人数的 60%,3001-4000 元人数占总人数的 24%,4000 元以上人数占 10%,收入在 1000 元以下人数占总人数的 6%.
结合图 7、8、9 可以得出,商业健身俱乐部 60%的教练员每月收入在 1500-3000元之间,78%的教练员从业年限在 1-4 年,从业 4-6 年及 6 年以上教练员人数占总人数的 15%和 7%,可见健身俱乐部教练员从业年限越长、经验越丰富,所得的社会报酬就越高。
3.1.3.6 商业健身俱乐部教练员的从业动机分析
商业健身俱乐部教练员从业动机所占比例从高到低依次为:
与所学专业对口、创造经济效益、强身健体、个人爱好及其他。健身俱乐部教练员从事职业的目的是发挥在学校所学专业的特长,能够为自己独立生活创造经济收入,在从事工作的同时能够强身健体,同时还兼顾了自己的业余爱好。
3.1.3.7 商业健身俱乐部教练员获取健身知识的途径。
商业健身俱乐部教练员获取健身知识途径人数最多的是同行之间的经验交流,占总人数的 31%;其次为通过网络媒体的宣传,占总人数的 24.7%,俱乐部内容定期讲座占 23.5%,学校专业学习、阅读专业书籍和出国进修人数较少。
郑州市商业健身俱乐部教练员的整体综合素质和专
业技能水平很好,但是获得健身教练国家职业资格认证的人数寥寥无几,申报健身教练国家职业资格认证分为初级健身教练和中级健身教练,申报初级教练需要满足获取国家高等院校体育相关专业毕业证书,现已从事健身教练职业至少 1 年,并授课 400 小时;申报中级健身教练需要满足已经获取初级健身教练的职业资格在证书,连续从事健身教练工作 2 年以上,授课 1500 小时以上,获取高等院校体育专业本科及以上毕业证书,获取国家一级运动员登记证书人员,获取本职业中级正规培训结业证书后均可报名。国家对健身教练员职业资格认证具有严格的要求,而健身俱乐部的教练员很少能够达到国家要求,健身俱乐部为了吸引更多的消费者,占领更大的健身市场,往往利用金钱办理非法证件以提高俱乐部的竞争力和获得消费者的喜爱;健身市场教练员认证混乱和资质良莠不齐往往会对健身俱乐部的信任度造成损失,影响郑州市商业健身俱乐部健康可持续向前发展。 解决郑州市商业健身俱乐部健身教练资格认证换乱现象,重塑健身俱乐部诚信形象,促进郑州市商业健身俱乐部健康可持续发展,需要提高健身教练员的职业道德和意识,在工作和教学过程中要不断提高和完善自己的职业能力,努力达到国家要求的从业能力,用自己的真正实力为健身俱乐部吸引健身消费者,提高健身俱乐部综合竞争能力。
3.1.4 健身会员对商业健身俱乐部的需求分析
3.1.4.1 健身会员在俱乐部的消费情况
看到被调查会员每年在健身俱乐部的消费情况:其中每年每人平均消费 1500-2500 元占到总调查人数的 42%,每年每人平均消费 2500-3500 元占总调查人数的 29%,每年每人平均消费 500-1500 元占 12%,每年每人平均消费 500元以下占总人数的 8%,每年每人平均消费 3500-4500 元占人数的 5%,每年每人消费 4500 元以上的占 4%;每年每人消费 1500-2500 元的人数最多,可见每人每月用于俱乐部的消费支出为 125-208 元。随着郑州市市民物质生活水平的不断提升和对人体健身保健意识的不断增强,市民通过体育健身来提高健身意识的 目的越来越明显,市民每年在健身方面所投入也不断增多。大部分会员参加俱乐部健身会选择每人办理一张年卡,年卡在中低档水平的健身俱乐部卡费在 1200 左右,而在高档健身俱乐部市民更多的选择是办理半年卡或者是季卡。在调查中还发现,百分之六十以上的会员都有长期在健身俱乐部健身的经历,因此,健身俱乐部拥有很稳定的客源和发展趋势。
3.1.4.2 健身会员对俱乐部服务的满意程度
美国着名学者唐·佩拍斯指出:"决定一个企业成功与否的关键不是市场份额,而是在于顾客份额"也就是说,企业的成功机制在于顾客满意与忠诚。[21]
健身会员对俱乐部的满意程度包括俱乐部的经营发展现状是否科学、健康,内部管理是否井井有条,能否推出受会员欢迎的健身项目和课程。通过调查问卷可以看出,有29%的健身会员选择了非常满意,有 43%的会员选择了满意,由此可以看出大部分健身会员对所参加的俱乐部的满意程度较高。健身会员到健身俱乐部进行锻炼身体是一种体验和享受消费的行为和过程,一般情况下健身会员会先买短期的消费劵来进行健身体验,健身俱乐部利用其独创的营销策略和俱乐部的优势项目,赢得消费者的亲睐,继而收纳健身消费者为其俱乐部名下的会员,在吸纳新会员的同时让老会员满意也是俱乐部不断发展壮大的关键,因此俱乐部应该为老会员推出更高质量和更优惠的健身增值服务,为吸纳新会员加入,可以免费让新健身消费者到俱乐部进行健身体验,并让其认可俱乐部的健身服务。
3.1.4.3 健身会员对俱乐部收费价格态度
通过整理调查问卷可知,郑州市商业建设俱乐部营业时间为:9:00-21:00,根据健身者到俱乐部的时间段不同,商业健身俱乐部的营业时间分为高峰期和非高峰期,每天的 17:00-20:30 为俱乐部的健身高峰期;健身俱乐部的收费标准采用成本和需求定价相结合的方法,其中会员收费是其主要收费方式,且俱乐部的主要收入来源为会员收费,由于每个商业健身俱乐部营业规模和档次不同,健身卡使用说明也存在差异。郑州市商业健身俱乐部分为高档、中档和低档三个级别,年卡收费在 1000-3000 元不等,季卡由于季节温度等条件不同,基本收费在400-1500 元之间,月卡在 200-800 元之间。通过调查问卷可知,89%的健身会员对俱乐部的收费价格持满意的态度,6%的健身会员对俱乐部的收费价格持质疑的态度,仅有 5%的健身会员对俱乐部的收费价格持不满意的态度,健身会员到健身俱乐部强身健体主要是进行消费娱乐活动,对价格没有过多的在意,健身会员出现对俱乐部的收费价格持质疑和不满意的态度主要是因为俱乐部的服务态度没有达到会员的满意,硬件设置资源没有得到合理优化配置。
3.1.4.4 健身会员对俱乐部健身效果评价
在被调查的 455 名健身会员中,如表 12 所示,35%的健身会员认为健身俱乐部的健身效果非常满意,31%的健身会员认为健身俱乐部的健身效果比较满意,32%的健身会员感觉在健身俱乐部的健身效果为一般,只有 2%的健身会员认为健身效果非常不好;可见郑州市商业建设俱乐部的健身会员对健身俱乐部的健身效果的综合评价还是非常满意的,郑州市商业健身俱乐部的整体实力和综合水平得到广大郑州市市民的广泛认可和赞许。
摘 要 运用调查法、观察法、专家访谈法等方法，对富阳市健身俱乐部的现状进行了调查分析，并运用经营管理的理论对健身俱乐部的会员，管理人员等方面提出了诸多建议，以期对以后健身俱乐部的良好发展做出些许的贡献。
关键词 富阳市 健身俱乐部 现状 调查与分析
本文通过对“富阳市健身俱乐部现状调查与分析”，来了解富阳市的健身俱乐部的发展现状，找出其经营管理和发展的基本特点，可以探索其今后的发展趋势。这样不但能进一步开拓富阳市健身俱乐部的市场，而且也可以丰富富阳市人民的业余生活，促进富阳市人民的身体健康。
一、研究对象与方法
（一）研究对象
富阳市健身俱乐部现状。
（二）研究方法
文献资料法、问卷调查法、专家访谈法、实地考察法。
二、研究结论与分析
（一）富阳市健身俱乐部硬件设施的调查分析
1.富阳市健身俱乐部基本情况的调查。富阳市目前健身俱乐部的面积基本上在1500至5000平方米左右，注册会员也基本在3000多人次左右。全国连锁的金仕堡健身俱乐部，名声和人气比较旺盛，注册会员数超过了4000人数。由此可见，富阳市区的人在锻炼方面还是比较有健身意识的，健身房在富阳市区也开展的比较不错。
2.富阳市健身俱乐部各功能区的分析。据观察与调查发现，健身俱乐部的各功能区基本上差不多，而且设置也大体相同，大致有前台、休闲区、器械区、多功能有氧操房、多功能瑜伽房几个功能区[1]。
（二）富阳市健身俱乐部软件设施的调查分析
1.健身俱乐部教练员的调查分析。富阳市健身俱乐部教练团队以男教练为主，比例占到70%，但教练整体素质不高，本科及以上学历的教练只占到了26.7%。健身俱乐部教练体育专业出身的占到41.3%的比例，健身俱乐部教练以全职教练为主，占到了86.6%。健身俱乐部教练的月平均工资在3000元以上。绝大部分教练参加过社会上开设的教练培训班并且有93.3%的教练参加过各运动项目的资格认定考试[2]。
2.健身俱乐部会员的调查分析。富阳市的健身俱乐部注册中，男性比例只占到40%，而女性却有60%；在年龄方面，25～40岁年龄阶段的健身人群，占了一大部分的比例，25岁以下也占了一部分比例；在健身俱乐部锻炼过1年或2年的人占了一大部分，3年或4年的也有一部分的比例；月收入在10000元以上的人群是健身俱乐部的主要消费人群，5000～10000元之间的人群也占了很大的比例。在健身的动机方面，男女之间还是有比较大的差别，男性主要以强身健体为目的，而女性则是以减肥为主要目的，所以男性会员比较喜欢器械运动，女性会员比较忠于有氧课[3]；通过对会员的调查分析得知，富阳市健身俱乐部吸引会员的因素重要性依次是：地理位置、价格、广告宣传与朋友介绍、健身环境、教练水平；健身俱乐部会员的消费卡形式主要是以年卡为主；根据对会员的调查显示，健身教练对会员在健身时帮助的作用还是比较明显的，像操课，动感单车课都是需要教练的带动，在器械锻炼方面也需要教练的专业指导。
3.健身俱乐部盈利情况的分析。健身俱乐部主要收入有：1.健身俱乐部的会员卡销售：这个收入是健身俱乐部的主要收入，因此俱乐部会大幅度的宣传，以获得更多的会员。2.健身俱乐部会员额外消费：瑜伽服装、健身器材的销售；女性减肥产品和男性的增肌类产品的销售；饮料、红酒等饮料销售；3.消费者购买私教课程：瘦身增肌人群对专业知识和技能的高要求需要购买私教课程。
三、结论与建议
（一）结论
1.富阳市的人们还是比较有健身意识，健身俱乐部在富阳市开展情况也比较不错。2.俱乐部会员最多的群体为教育程度较高的女性会员，女性以减肥为主，男性主要以强身健体为主。男性主要以器械锻炼为主，而女性则更倾向于瑜伽、普拉提等。3.消费者在选择健身俱乐部时以健身房的地理位置与自己的住处或工作单位的距离为主要因素，其次是健身俱乐部的价格。4.富阳市各健身俱乐部的主要收入方式大致相同，主要有消费者办理俱乐部会员卡的收入，健身房会员额外消费的收入，消费者买私人教练的课的收入。5.富阳市健身俱乐部的经营策略主要有：会员制、年卡、半年卡、季度卡等形式，其次是按照次数和每次消费时间而收取相应的费用；而在经营手段方面，各健身俱乐部的普遍趋向是连锁经营。
（二）建议
1.大力宣传，强化品牌效应。一个健身俱乐部就如同一个企业，其形象非常重要，在消费者心中树立一个良好的品牌印象，以增加俱乐部的盈利。俱乐部可以通过网路、报纸、杂志、广播、广告牌、宣传册、横幅等广告宣传方式，扩大本俱乐部在全市内的影响力。2.提高俱乐部健身教练的专业素质。提高健身教练的专业素质是健身俱乐部健康发展的前提和保证。各俱乐部要重视对教练的业务培训，以提高服务质量。3.完善俱乐部的服务体系，提高服务质量。各俱乐部应深入了解富阳市健身消费者的真正需要，为健身者提供和制定科学的健身计划和方案。改善服务环境，改进服务手段，提高服务质量和服务水平。4.体育专业学生应提升自我素质。体育专业学生的优势在于理论知识比较扎实，劣势是经验比较缺乏，因此在平时的学习过程中，要加强这方面的训练，为进入健身俱乐部打下扎实的基础。
参考文献：
[1] 孔宁宁，何荣.石家庄市体育健身俱乐部经营与管理现状分析[J].河北体育学院学报.2008.22（3）：27.
关键词 商业健身俱乐部 临汾 运营情况
中图分类号：F27 文献标识码：A
1研究结果与分析
（1）消费者年龄分布情况
本文通过对商业健身俱乐部所面对的消费者的年龄结构组成情况调查发现： 18-24 岁年龄段的人群所占比例最大，由此可见，20-40岁的人群对于保持身体健康的观念较强，因此这一年龄段人群为主要消费人群。
（2）影响消费者参加锻炼的情况
经调查研究显示健身意识差、服务、器械等条件不理想、离家远、交通条件不便利、无人指导、对所开设项目没有兴趣等等，都是导致临汾市商业俱乐部所面对的消费者积极参与消费的原因。
（3）会员从何种渠道了解俱乐部的情况
绝大部分会员则是通过朋友介绍；因此商业健身俱乐部的宣传力度需要进一步加大，广告媒体等手段的运用方式需要充分使用。
2俱乐部会员收费方式及促销方式
商业健身俱乐部目前的收费方式主要为售卡制。呈现出价格水平不均匀，并且经营俱乐部成本高、顾客少，造成临汾市健身产业不发达。
2.1健身教练水平及健身顾问调查分析
（1）临汾市商业健身俱乐部教练员专业背景与专业程度分析
调查发现，临汾市商业健身俱乐部中兼职教练员居然超过了一半以上，达到了57%，在教练员市场严重不足的情况下，如何保证对兼职教练员的专业能力提高成了难题。
（2）临汾市商业健身俱乐部教练员人才培养状况分析
表1 教练员人才专业培训状况
由表1不难看出，临汾市商业健身俱乐部教练员在参加专业培训方面的意识比较薄弱。通过调查发现，临汾市只有不到三成的俱乐部愿意承担教练员培训费用，从而至使教练员的培训情况不容乐观。
2.2临汾市商业健身俱乐部经营模式与营销手段分析
（1）临汾市商业健身俱乐部营销手段
经调查，临汾市商业健身俱乐部只运用人行促销手段的仅有1所，而利用非人员（即广告、网络、电视媒体等手段）进行促销的有3所，利用两钟促销手段的有4所。
（2）临汾市商业健身俱乐部淡旺季分析
针对促销问题，对健身俱乐部的经营管理人员调查发现，所有商业健身俱乐部在不同时间、不同季节等不同环境条件都会进行不同幅度的调价。
2.3临汾市商业健身俱乐部经营主体与盈利状况分析
（1）临汾市商业健身俱乐部经济成分
经调查发现，临汾市商业健身俱乐部总体已经形成了集体办、私有办、中外合资办、外商独资办这样一个多样化的经营格局。这与我国近年来体制不断改革有密切关系，私有经济对投资健身行业以及对商业健身俱乐部的发展有着巨大的推进作用。
（2）盈利状况
目前，临汾市商业性健身俱乐部赢利的主要原因为：连锁经营，经营规模较大，经营项目有竞争力，宣传渠道广泛，经营管理团队综合实力较强等。但是临汾市商业健身俱乐部整体效益前景并不是十分乐观，需要在提高商业健身俱乐部整体经营管理水平下功夫。
3结论
临汾市商业健身俱乐部近几年的发展迅速。部分俱乐部由于相关政策不完善，经营管理方式不当，营销手段不合理等问题导致倒闭关门的现象屡见不鲜。
临汾市商业性健身俱乐部的地域分布较集中，经营规模差异不大，中型为发展主流，但会员人数却存在较大差异，市场空间很大。
参考文献
[1] 孙翠琪.中美体育俱乐部的比较分析[J].体育文化导刊，2003，（3）.
[2] 孙朋，簿长明.我国健身俱乐部管理之研究[J].体育科技文献通报，2008（01）：90-91.
关键词：体育健身俱乐部；产业组织理论；市场结构；体育健身产业
中图分类号：G80-05文献标识码：A文章编号：1007-3612(2007)09-1187-03
1 研究对象与方法
1.1 研究对象 本研究对象为西北地区的体育健身俱乐部。
1.2 研究方法
1.2.1 文献资料法 收集了中外有关经济学、产业经济学、市场营销学、体育学的基本理论典籍。
1.2.2 专家访谈法 访谈了健身产业和经济学有关专家。
1.2.3 个案调查法 根据研究的需要，对西北地区的体育健身俱乐部有选择地进行了走访，以便得到详实的材料。
2 分析与讨论
2.1 西北体育健身市场集中度分析 市场集中度越高，垄断程度也越高，反之亦然。此指标通常是用前几位企业的生产、销售、资产或职工累计数量与整个市场的生产、销售、资产、职工数量比重来表示，即
CRn是指产业内规模最大的前几位企业的市场集中度；Xi为产业内第i企业的生产、销售、资产额、职工人数；N为产业内全部企业数； 为前几位企业的生产、销售、资产额、职工人数。按照贝恩的计算公式，得到下表（表1）。
经过对西北地区：西安市、银川市、乌鲁木齐市、西宁市、兰州市、宝鸡市、天水市、伊犁市的共计680家健身俱乐部展开调查，结果表明市场销售额前十位的俱乐部分别是：1) 西安亚特健身中心；2) 西安奥瑞特健身俱乐部；3) 西安明威健身中心；4) 兰州三和健身俱乐部；5) 西安火烈鸟健身俱乐部；6) 乌鲁木齐极限健身俱乐部；7) 乌鲁木齐美格菲健身俱乐部；8) 西安海星健身中心；9) 银川西钞健身俱乐部；10) 西电健身俱乐部。
2004-2005年西北地区体育健身市场的销售额经统计在6 500万人民币左右。根据贝恩的计算公式，将上面的数字代入公式，计算后得出C4＜30,说明西北地区的体育健身市场属于竞争型市场，也就是说完全竞争型的市场结构。
2.1.1 西北体育健身市场集中度分析 西北地区体育健身市场集中度较低主要是西北地区体育健身产业规模不经济发展的结果，产业内俱乐部数量众多，其市场销售额所占整个产业销售额比较小，产业内多数企业发展处于规模不经济的发展阶段。主要是产业内健身俱乐部数量增多、俱乐部的规模不断加大、健身市场容量逐渐扩大这三个主要原因造成的。
2.1.1.1 西北地区健身俱乐部数量迅速上升 西北地区体育健身市场结构处于低集中度的主要原因之一就是，健身俱乐部数量的急剧增长。截止到2000年9底西北地区体育市场调查统计结果表明：西北地区最大的中心城市西安市各类项目健身俱乐部有168家［1］，这个数字到2004年时达到了200余家［2］，到2006年时陕西省的体育产业统计显示仅西安市的健身俱乐部粗略估计在400家左右。数量的攀升竟然达到了100%。情况同样存在于乌鲁木齐、兰州等这些省会城市，人们普遍比非省会城市的人们经济消费力高，因此在这种大的背景下体育健身市场发展势头良好，这种良好势头对体育健身市场的反应就是人们健身消费的高涨，由此来引入更多的健身俱乐部更快的进入这个市场中来分一杯羹。曾有研究显示西安市、西宁市、兰州市的人均非实物性体育消费年平均增长在15%左右［3］，这不难解释西北地区健身俱乐部数量上升的原因。
2.1.1.2 西北地区体育健身产业企业规模逐渐扩大 1999年西北地区较大的健身俱乐部中拥有组合练习器械与电子跑台，阶梯、飞轮室、体适能检测室还非常少。短短四五年间西北地区俱乐部器械，设施和项目档次和水准大幅度提升，设施应有尽有，这些俱乐部器械、设施和项目的提升实质上就是健身俱乐部的规模在逐渐扩大。其次，俱乐部的营业面积由原来几百平米发展到现在几千平米的规模式这也是俱乐部规模的扩张。再次，连锁经营也是俱乐部扩大规模所选用的方式，虽然经营特许总部与加盟店之间存在着市场竞争行为,理论上存在着企业可通过市场交易扩张规模,并不受自身有形资产的约束,从而存在超速膨胀的可能；在健身俱乐部的特许连锁经营系统内,总部并不拥有加盟店的所有权,总部不必自己拥有很大的资产,就能利用加盟店的集资能快速形成连锁网络,从而迅速扩大企业规模。最后，健身俱乐部由原来单一的经营模式慢慢转化为健身咨询、教练员培训系统、健身运动营养补剂经销商、相关健身投资管理公司等复合健身商品经营的系统模式，这样一个转化的实质就是俱乐部规模的扩大，而且这种扩大规模的趋势越来越多地波及到西北地区的其他中小健身俱乐部。从表3抽样选出的结果发现，俱乐部赢利状况与企业规模呈现正相关关系。
2.1.1.3 西北体育健身市场容量逐渐扩大 从20世纪90年代初到本世纪初，我国人均GNP从400多美元逐渐上升到1 500多美元［4］,西北地区居民的体育消费也持续增长，平均每年增长15%，这是一个可喜的变化。我国体育边际消费倾向加大，居民的体育消费明显快于收入增长。1994-1998年中国城市人口中的体育边际消费倾向是1.5，即城市人口收入每增加1%，它的体育消费增加1.5%。以陕西省、新疆、甘肃省为例，2001年他们的居民人均文教体育用品及服务消费达890.15元,其中用于文体活动费用的支出增长最快,人均支出145.13元,比2000年增长14.4%。这些变化说明西北地区人均体育消费的增长与消费结构的改变，对西北地区体育健身市场容量扩大起到了一定的作用。其次，与体育健身业相关，如体育用品产业、竞赛表演业的快速发展也带动了体育健身市场的发展。最后，从经济学的角度来说，更多企业进入市场本身也会加大市场的供给，从而间接地扩大了市场容量。
西北地区健身市场属于低集中度的市场，就其原因是产业内健身俱乐部数量上升、俱乐部的规模不断加大、健身市场容量逐渐扩大这三个主要原因导致市场集中度较低，它是直接影响市场结构的形成的主要因素之一。由前可知，市场集中度与市场结构呈正相关关系，即，市场集中度低，市场垄断愈低；市场集中度高，市场垄断愈高。在此西北地区体育健身市场集中度低，它是造成竞争型市场结构的原因之一。
2.2 西北地区体育健身市场产品差别化分析 产品差别是决定市场结构的一个重要因素，是指在产业内各企业提供的产品具有的不完全替代性或者特定企业的产品具有独特的可以与同行业其他企业产品相区别的特点。
产品差别化的测量主要是使用广告密度法。广告密度法就是根据广告密度来间接反映企业间的差异程度。
经调查西安亚特健身俱乐部的广告费用为50～90万人民币左右，那么它的广告密度必定小于0.5,因此得出产品差别属于低差别度。
2.2.1 健身俱乐部产品主体差异化 一般而言，同类竞争性产品的核心部分是基本一致的，也是这种一致性使这些产品相互之间形成了一定的可替代性。然而，它们的中间产品和延伸产品部分却给企业提供了一个很大的产品差别化的空间。对于健身俱乐部来说他们的产品就是服务，服务的核心产品即消费者在健身服务活动过程中所获得的一种经历、感受和健身效果。这是健身俱乐部为消费者提供的最基本的产品。中间产品是指消费者在购买该俱乐部服务产品时期望得到的与该服务密切相关的一整套属性和条件。延伸产品是指能给消费者带来附加的利益和享受,包括:优惠、咨询、预约停车等和例外服务。它可以增加核心产品的价值。经过调查发现西北地区健身俱乐部在延伸产品上，有78%俱乐部可以从不同的方面来增加延伸产品的价值。从产品主体差异化的角度来说它对产品差异化的贡献不大，达不到产业里俱乐部的产品主体差异化高的水平，它只起到了降低产品差异化的作用，进而对市场结构的影响是增加了市场竞争程度。
2.2.2 健身俱乐部品牌差异化 在西北地区健身俱乐部的调查中，俱乐部品牌差异化是对整个产品差异化起核心作用的因素。俱乐部的品牌差异化是一种非常有效的竞争利器。纵观西北地区健身市场上销售额前10位的俱乐部90%是连锁俱乐部。那些50～100万元的中小型的健身俱乐部，他们大多是那些临近社区的健身俱乐部，它们规模小、器械简陋，品牌建设刚刚起步阶段，其品牌差异化还处于很低的水平。
2.2.3 健身俱乐部产品促销差异化 促销差异化就是俱乐部通过利用独特的促销手段，包括广告、销售促进、人员推销和公共关系等，建立顾客对产品差异化认知。调查发现,西北地区健身俱乐部利用人员推销――非人员(广告等)进行促销的占被调查健身俱乐部680家的9.32%，从这一方面就显示出西北地区健身俱乐部在经营方面还与其他地区健身俱乐部存在一定的差距，东部的这一数据就比西部高出5%；利用人员进行促销的占被调查健身俱乐部的85.41%。健身俱乐部是以销售服务为主的企业，而促销是提升服务类企业市场竞争战略的有效手段。但通过调查我们发现，西北地区健身俱乐部对这个战略手段并没有真正的运用。
2.2.4 健身俱乐部产品价格差异化 价格差异化目前是西北地区健身俱乐部使用最为频繁的一种产品差异化的手段。俱乐部通过给自己产品赋予高、中、低不同的价格，来提示健身俱乐部健身服务之间存在差异。这种价格差异不仅是同服务内质量的差异，更多的是俱乐部与俱乐部之间的“区别”。通过调查发现价格差异在大、中、小型俱乐部之间存在的比较明显(表5)。
上文分析了产品主体差异化、品牌差异化、促销差异化、价格差异化4个因素，其中品牌差异化对产品差异化起到了提高的作用，而促销差异化、价格差异化、产品主体差异化基本上没有对产品差异化起到作用，相反它们在一定程度上降低了产品差别化。所以西北地区体育健身市场属于低产品差别，低产品差别度所形成的就是趋向于竞争激烈的市场结构。
2.3 西北地区体育健身市场壁垒分析
2.3.1 我国体育用品企业进入壁垒分析 进入壁垒是指“潜在企业”或新企业在同原有企业竞争中所遇到的不利因素。一般来说，进入壁垒由阻止进入策略行为、政策法律制度、产品差异化、规模经济、绝对成本优势这五个因素组成，但是对于健身产业来说有着其自身的特殊性。因此，对西北地区体育健身市场进入壁垒的分析将选择规模经济、产品差别这二个要素来具体分析。
2.3.2 进入壁垒的规模经济 根据规模经济的规律，新进入产业的企业只有在取得一定的市场份额之后才能获得生产和销售的规模效益，在这之前，新企业的生产和销售成本一定高于原有企业，从而处于竞争劣势。据调查西安市健身俱乐部300家左右共拥有会员在20万～30万左右，那么这将会对市场进入者是一种巨大的挑战。其次，俱乐部在不断的壮大过程中会员数量的上升也会给俱乐部带来无法计数的潜在广告效益是新进入企业无法比拟的。健身俱乐部这样一个服务型行业它的规模经济比生产型产业优势更能充分使用规模经济对新进入者的阻碍。
2.3.3 进入壁垒的产品差异化 在前面的健身俱乐部产品差异化的讨论中，我们知道产品差异分为：产品主体差异化、品牌差异化、价格差异化、销售渠道差异化（以下简称渠道）等几个方面。市场营销学将销售渠道定义为：使产品或服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合，销售渠道又分为渠道模式与分销渠道。在健身俱乐部中将着重讨论分销渠道――连锁经营。调查发现在西宁市大型俱乐部7家就拥有18家连锁店，在银川市中型俱乐部21家拥有33家连锁店，在西安连小型健身俱乐部拥有连锁经营俱乐部的比例达到了1:3.12。从上面不难看出销售渠道的作为进入壁垒是可以阻碍进入者的。
2.3.4 西北健身业市场退出壁垒分析 退出壁垒就是，企业在退出某个行业市场时所遇到的障碍。研究退出壁垒的高低也会影响企业进入市场的决策：如果退出行业的成本高昂，企业进入市场的动机就会削弱。
产业内企业主动或被迫要退出某个行业市场，却又难以退出，就表明这个市场上存在着退出壁垒。退出壁垒的成因主要有以下几点：资产专用性和沉淀成本、解雇费用、政策法律的限制。
健身俱乐部需要前期的高额的装修费、器械采购费、人员培训费、广告费用等，而这些都是沉淀成本，这其中还包含资产专用性，健身俱乐部的投资还有高风险性:健身俱乐部不是一个暴利行业,它具有一定的公益性,且其投资回收期比较长,经营有风险,资金回收期一般在两三年以上甚至更长，综合上述这些特点得出健身俱乐部的退出壁垒是可以阻碍行业内俱乐部的退出，它对准备进入该产业的潜在俱乐部来说也有一定的抑制作用。
3 结 论
健身俱乐部是伴随着人民生活水平的提高和对体育消费需求的增加而逐步发展起来的新兴体育产业,隶属第三产业――服务业。西北地区体育健身产业内在近年内数量急剧上升、健身俱乐部经营规模急剧扩大、市场容量加大这三个因素造成西北地区健身市场集中度低。健身俱乐部的产品主体差别度小，俱乐部间的产品促销差异彼此接近，俱乐部的产品品牌差异度高，产品价格差异化小，这四项因素致使健身俱乐部的产品差别化处于低差别化。西北地区的市场的壁垒较高。西部地区体育健身市场的集中度低，产品差别低，而市场壁垒高，这三个因素中前两个因素均使市场结构趋向于完全竞争。而市场壁垒则提高了垄断程度使市场结构趋向于垄断，虽然体育健身市场的壁垒较高，但是如前所述该产业良好的发展势头吸引了很多的新进入者，由此看来市场壁垒对于投资回报率较高的产业来说阻碍进入者的抑制作用不大。综合这些因素认为当前西北地区体育健身市场结构属于垄断竞争型。
参考文献：
［1］ 蔡军，等.开发西北体育健身产业的对策研究［J］.西安体育学院学报,2001,18(4).
［2］ 王波,陈梅.西安市健身俱乐部经营环境的研究［J］.北京体育大学学报,2006，29（2）.
［3］ 水.产业经济学［M］.北京：高等教育出版社，2003.
