关键词：物流;铁路货运;营销
近年来，铁路货运量一路下滑。铁路总公司成立后，铁路货运实施改革，迫切需要全面参与现代物流业的发展，抢占市场份额，获得应有的市场地位。因此，需大力加强铁路货运市场营销。
一、铁路货运市场营销现状分析
1.铁路货运经济环境分析。一是由于铁路货源结构中超过85%为煤炭、冶炼物资、钢铁等大宗“黑货”，虽然这些物资货源相对稳定，运输组织相对便捷，能够发挥铁路大批量、规模化效益。但这些物资受宏观经济影响较大，当经济增速放缓及经济结构发生转变时，铁路货物运量无疑受到影响。二是我国快递业务量近年来连续保持36个月增幅在50%以上，中国将超过美国成为世界快递业务量最大的国家。而铁路一度由于零担市场投入大、见效慢、流程复杂和组织困难等原因，自动放弃了零担这个市场，全部拱手让给了公路和水路。
2.铁路货运企业自身分析。（1）运输产品未能贴合市场需求变化。铁路过于依赖煤炭、冶炼物资、石油等大宗物资。大宗物资运输占据铁路货运量较大比例，且为铁路运输的优势市场，也使铁路对中小批量货物运输需求重视不够。近几年全社会货运量增长情况看，由公路承担的中小批量货物运输需求增长十分强劲。（2）营销工作未能跟进市场进程。原有的营销工作主要是通过面对面的方式，当客户来车站办理业务时，进行营销和服务，重点关注的是少量大厂矿，所以，铁路货运基本上还是“坐等”的营销方式，没有主动地走出去，更没有主动地去适应市场需求的进程。（3）服务意识未能转变为开拓市场。现在的铁路已经没有了“铁老大”的绝对优势，面临的是与其他运输方式的激烈竞争，所谓的“铁饭碗”已岌岌可危。但部分职工还没有正确认识到货运面临的危机，仍然心存优越感，对于货运改革“敞开受理、热情服务”的要求，墙上挂着，口上喊着，实际落实却打了折扣。
二、铁路货运市场的重新定位
铁路货运原有的定位是长途大宗货物的运输，这是铁路的优势所在。未来应继续稳住大宗货物和跨局中长途运输这个市场。同时要开拓新的市场，重拾零担货物，关注中小批量和中短途运输，学习国外铁路公司成功的经验，实施多方联运，改进服务意识，提升服务质量，主动营销，增加运量，争夺市场占有率。
三、铁路货运市场营销策略
1.产品策略。我国铁路管理部门需从市场需求出发，转变既有经营方式，以市场需求为导向，开发适应市场需求的新的货运产品。
（1）货运快运班列。铁路货运恢复的零担快运的出发点就是充分利用铁路长距离、大运量、低成本、低消耗的优势，更快更好地为国民经济和人民生活服务。货物快运班列具有覆盖广泛、速度较快、受理便捷、价格低廉、安全环保等特点。每日循环固定开行、最高时速120公里、低于公路的运输价格、安全性极强，可以成为该产品打入市场的最大优势。（2）货运动车专列。货运动车安全快捷，运输量大，安全性强，受气候变化影响小，正点率高，在中短途运输方面具有明显优势。在客运专线上开行货运动车组，把以往货运列车90公里的时速一跃提升为每小时200公里至250公里，可跨越式地提升运输效率。
此外，还可推出高铁快递、电商班列、区域经济圈货运班列、小件散货直达列车、鲜活货运列车等运输产品。
2.价格策略。（1）刚性需求实施提价策略。目前即使提高之后的铁路货运价格，相比公路运费还是有较大优势，对于刚性需求的煤炭运输该走铁路的还是要走铁路，且不受天气环境的影响，所以，在大秦线等专线，依据市场规律，提升货运价格对铁路市场化的发展是有利的。（2）市场需求则优惠定价。针对不同的货主需求，采取相应的激励策略。在运价方面可以采用大客户优惠价、线路差异运价、速度差异运价、独立运价、混装运价等多种层次。同时，可以根据货主的不同需求按照线路、时间、运价等开发更有竞争力的货物运输组织方式。
3.促销策略。（1）开放信息。铁路货运营销应深入研究“信息对称”问题，既做到内部“政出一门，资源共享”，也做到对外减少限制、敞开公布信息，包括货运运力信息、运价调整信息等，公开、透明，逐步让客户了解、掌握、比较，逐步贴近市场，提升铁路货运的市场竞争力。（2）加大营销。可充分利用信息时代移动、互联网科技手段加大营销宣传，有效促进货运营销工作的开展，吸引货源、组织货源。如可以通过手机微信及时停限装、空车配送、最新文件精神、车站货运资源等信息，了解实货情况、客户需求、收集货主意见和建议，解答货主在业务办理中提出的问题，并向加大销宣传。
4.渠道策略。（1）多式联运。大力开展铁路与公路、航空、水运等其他运输方式的联合运输，通过提供全程一站式物流服务，简化托运程序，使托运人通过一次托运、一次收费就可以享受全程运输、统一理赔等便捷的门到门运输。（2）建设综合物流基地。为节约成本、进一步提高运输效率，整合中小型货运站，在各自的货物集散地建立规模适当、布局合理、设备先进的区域性现代化物流中心或物流园区，减少货物在存储和流通环节的成本，实现集约化经营。（3）合资经营。可以采用以铁路运输企业为主导，有资质的社会物流企业或铁路非运输业物流企业共同出资，组建合资公司的模式开展经营。铁路运输企业发挥高速铁路网络优势，物流企业发挥派送和物流网络优势，实现优势互补，以货物快捷、安全送达赢取市场。
参考文献：
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P键词：中小型铁路车站；城市交通；交通衔接；预控规划；应用
中图分类号：TB
文献标识码：A
doi：10.19311/ki.16723198.2017.15.099
截止2016年年底，在铁路线网规模方面，全国铁路营业里程和西部地区铁路营业里程分别达到12.4万公里、5.0万公里，分别同比增长2.5%、4.6%。在铁路旅客运输方面，全国铁路旅客发送量完成28.14亿人次，同比增长11%；全国铁路旅客周转量完成12579.29亿人次公里，同比增长5.2%。在铁路货物运输方面，全国铁路货运总发送量完成33.32亿吨，同比下降08%；全国铁路货运总周转量完成23792.26亿吨公里，同比增长0.2%；但是集装箱、商品汽车及散货等货运量分别同比增长40%、53%和25%。为充分发挥国家铁路对地区经济的带动作用，增强铁路客货站场的对外交通功能，提高铁路客货站场与城市交通子系统间的衔接效率，促进铁路客货站场周边用地商业、仓储物流业等综合开发管理，对铁路客货站场进行交通衔接预控规划具有十分重要的意义。国内对特大型铁路枢纽、大型铁路枢纽的交通衔接改善规划研究较多，而中小型铁路客货站场的交通衔接预控规划研究较少，本文以重庆铁路东环线相关站点交通衔接预控规划项目为例对其进行探讨，并且以重庆铁路东环线东港站为例进行应用分析。
1概况
重庆市作为长江上游地区经济中心、国家重要的现代制造业基地及西南地区综合交通枢纽，随着社会经济的迅速发展，客货运交通需求日益增强。为了满足都市功能拓展区组团间各产业园区及物流枢纽间的客货运需求，促进铁路、公路、水路联运一体化建设，做好重庆铁路东环线相关站点与城市交通子系统交通衔接及交通设施布局预控规划工作具有十分重要的意义。重庆市铁路东环线南起珞璜南站、北至磨心坡站，线路全长158.21公里，沿途设珞璜东站、南彭站、重庆东站、东港站、龙盛站、统景站、木耳站及水土站以服务重庆市主城区水土、空港、龙盛、茶园、南彭等组团。重庆市铁路东环线具有完善重庆市铁路枢纽布局，提升组团物流枢纽货运能力、承担工业园区货物运输、各组团便捷到达货运枢纽编组站等货物运输功能；同时还具有引导城市向外拓展，服务沿线居民出行，满足组团间以及与中心城区的快速客运、快速进入枢纽客运站等旅客运输功能
1.1规划总体目标
（1）优化完善铁路车站周边道路交通衔接系统，形成功能明确、层次清晰的道路系统，满足客货运输需要。
（2）增强铁路车站对外联系通道能力，强化与城市交通网络的联系，扩大铁路车站服务覆盖范围，增强铁路车站对周边商业、物流仓储业的发展带动作用。
（3）充分结合重庆山地城市特征，优化道路选线，确定次干道以上等级道路技术标准、线路走向、红线宽度和交叉口控制形式，以便指导下阶段控规编制。
（4）根据铁路客运量预测结果控制交通衔接设施规模，合理布局设施位置以方便换乘。
（5）优化站前交通组织及区域客货运交通组织，提高交通衔接系统效率和整体服务能力。
1.2规划总体思路
1.2.1客运站交通衔接规划思路
（1）交通衔接一体化：尽可能将轨道车站、公交枢纽、社会车辆（含出租车）停车场等布局于车站附近，使铁路客运站发展为汇集多种交通方式、相互融为一体的综合交通枢纽。
（2）设施布局立体化：铁路客运枢纽换乘系统要从地上、地面、地下三个层次立体化发展，枢纽内各种垂直交通设施相互扣结，彼此补充，形成一体化的城市公共空间体系；交通设施平面布局时也应尽量集中紧凑以减少换乘距离。
（3）换乘人性化：通过科学合理规划站前交通人车流组织流线，设置必要的换乘通道、电梯、扶梯，规划完善的交通诱导系统，提供先进的运营组织管理服务等措施，满足出行旅客方便、安全、舒适的换乘需求，实现多种交通方式间无缝化衔接换乘。
（4）站前功能多元化布局：重视对站前周围空间的综合开发，将客运综合交通枢纽打造成集商业、办公、居住、娱乐为一体的城市综合体以提升周边土地利用价值。
1.2.2货运站交通衔接规划思路
（1）利用既有规划路网结构规划新增货运专用通道衔接相关产业园区和物流枢纽；
（2）加强货运站与周边高、快速路网及其立交枢纽的衔接以提高货运快速集散能力、扩大货运站服务范围；
（3）避免铁路货运站的客货运集散通道发生交织，避免货运集散通道穿越居住区、商业区等以降低货车对周边居民出行造成的影响；
（4）货运站附近应结合城市总体规划布局物流与仓储用地以提高集装箱、散货等货物的周转效率。
1.3规划研究内容
为加强重庆铁路东环线相关站点与城市交通子系统衔接，处理好铁路车站与城市用地、综合交通等一体化衔接规划，本次研究拟结合上位规划及规划用地布局确定铁路车站的功能定位，并完成铁路车站客货运量预测分析，完善配套交通设施的一体化布局，同时针对衔接的城市道路网、城市轨道交通线网等进行统筹考虑，同步进行优化调整。
1.3.1车站功能定位
结合车站周边上位规划和用地规划分析确定铁路车站的功能定位、用地规划布局、区位及交通条件，为下一阶段交通衔接规划奠定基础。
1.3.2车站客货运量预测分析
结合车站功能定位和周边用地规划，根据《新建铁路重庆铁路枢纽东环线可行性研究》等相关资料科学合理预测铁路车站客货运交通量，并且分析铁路车站公交换乘枢纽及社会停车场用地规模。
1.3.3车站交通一体化衔接设施总体布局
结合预测分析得出的公交换乘枢纽及社会停车场用地规模对公交换乘枢纽、轨道车站、社会停车场等交通设施进行规划布局。
1.3.4车站周边道路网、轨道网、市郊铁路网等综合交通优化规划
根据铁路车站功能定位、客货运交通量预测结果制定铁路车站周边综合交通（道路网、轨道网、市郊铁路网等）规划方案，全面梳理、细化车站周边交通组织优化方案。
1.3.5车站周边用地规划优化建议
最后结合车站功能定位及公交换乘枢纽及社会停车场用地规模等对车站周边配套交通设施用地规划布局提出建议。
具体技术路线如图1所示。
2东港站案例应用分析
2.1东港站概况
重庆铁路东环线东港站位于南岸区茶园组团朝天门商贸城东侧，紧邻绕城高速迎龙互通至绕城东互通段。茶园组团为城市副中心；规划城市建设用地面积约71.24平方公里；区域规划常住人口近期60万人，远期75万人。
根据《重庆铁路东环线初步设计方案》，东港站为客货运站，共设到发线7条（含正线2条），有效长度850m，预留到发线3条；设待机线1条，有效长度65m。东港站设基本站台和中间站台各1座，远期预留沿江铁路引入条件。
2.2东港站功能定位分析
根据《重庆市城乡总体规划（2007-2020年）（2014年深化总报告）》，茶园组团内的国家经开区重点发展电子信息、现代通信设备、高端装备制造、物联网等产业；并且依托茶园物联网、手机研发测试等产业建设通信信息产业研发孵化平台和物联网研发创新基地。根据《南岸区城市综合交通规划》，茶园组团规划重要交通设施主要有铁路东环线、郑渝铁路、汉渝铁路等铁路走廊3条，重庆东站、东港站、东港货运站等铁路站场3个，广阳坝港、重庆东港、明月沱港等港口3个，轨道6号线和8号线，绕城高速和沿江高速，内环快速路和六纵线以及公交站场等；既有规划形成“二横二纵”高快速路网+“七横六纵”主干路网的道路网络结构。根据茶园组团内相关专项规划，茶园组团由茶园、长江、东港三大工业组团及朝天门商贸城等组成。东港工业组团主要发展现代物流、船舶制造等产业；长江工业组团主要发展数控机床、环保材料、机械加工等产业；茶园工业组团主要发展通信设备、机电设备、医药制造、纺织服装等产业；朝天门商贸城以工业品批发、仓储物流、电子商务为主体，集零售批发、新品等多种功能于一体的西部工业品进出口重要集散地。综上所述，东港站服务于茶园组团内朝天门商贸城、长江总部经济片区、长江工业园以及东港工业园等区域与都市功能拓展区的南彭、界石、鱼嘴、龙兴、空港、水土等组团的珞璜工业园、公路物流基地、界石工业园、果园港作业区、两江新区直管工业园、空港工业园等产业园区及物流枢纽之间的市域及市外客货运需求。
2.3东港站客货运量预测分析
2.3.1东港站客运量预测分析
根据《新建铁路重庆铁路枢纽东环线可行性研究》，2030年东港站全日及高峰小时上下车人数及区间断面流量如表1所示。
按照常规公交（含换乘轨道）分担比占0.6，小汽车分担比占0.15，出租车分担比占0.2，其他（含步行）分担比占0.05的交通方式分担后，得到东港站全日及高峰小时各交通方式分担客流量及交通量如表2所示的。
因此，预测2030年东港站全日交通量、高峰小时交通量分别达11379pcu/d、1266pcu/h。
2.3.2东港站货运量预测分析
根据《新建铁路重庆铁路枢纽东环线可行性研究》等相关研究，预测2030年东港站年货运到发总量为330万吨。其中货物年发送量为160万吨、货物年到达量为170万吨。
根据下式预测可得2030年东港货运站高峰小时交通生成量为157pcu/h。
q货=Q×C货-PCU×β×（1-γ）×KD×（1-N空）×T载
式中：
q货――铁路货运站高峰小时交通生成量（pcu/h）；
Q――F路货运站全年货运到发总量（t）；
C货-PCU――车辆折算系数，取3；
β――年日不均匀系数，取1.15；
γ――铁路货运站内部转运系数，取0.2；
K――高峰小时交通量占全日交通量比率，取0.095；
D――年作业天数，取345天；
N空――空载率，取0.2；
T载――每车平均载重量，取20（t）。
2.3.3东港站公交换乘枢纽用地规模分析
经预测分析，东港站高峰小时常规公交交通量约89辆/h，考虑周边经过线路占10%，由公交枢纽站组织90%，按照每条线路5分钟发车间隔，约需组织6条公交线路运营，按标准所需用地面积约为1.5公顷。
2.3.4东港站停车设施用地规模
经预测分析，东港站高峰小时小汽车（含出租车）交通量约1043pcu/h，考虑50%车辆需要进行停靠，平均停车周转率取1.2小时/辆，停车需求为626个停车泊位，按标准所需用地面积约2.2公顷。
2.4东港站周边既有规划分析
东港站位于茶园组团绕城高速东侧控规未覆盖区域。茶园片区既有规划形成“二横二纵”高快速路网+“七横六纵”主干路网的道路网络结构。并且茶园片区内规划已建6号线，规划未建8号线及6号线支线，并且6号线支线在东港站西侧设商贸城南、迎龙、商贸城北三个站。
2.5东港站周边道路优化方案
结合东港站客货运站场布局及其周边既有规划路网新增南北向客运集散通道2条，货运通道1条以满足东港站与朝天门商贸城、长江工业园、东港工业园的客货运需求；利用铁路上跨桥新增铁路东环线下穿穿越通道3个以加强铁路东环线东西侧交通联系，并且结合绕城高速及其周边控规、地形条件新增绕城高速穿越通道3个以降低绕城高速对东西侧交通的阻隔影响。规划结合周边路网结构共新增道路红线宽度26m次干路12.22km。
2.6东港站人车流交通组织方案
2.6.1站前广场人车流交通组织
结合铁路站房标高及周边地形条件，东港站利用站前集散广场与公交枢纽、社会停车场进行衔接换乘。并且以减少公交车、社会车辆交织，避免进出站客流交织、减少旅客步行距离为准则优化站前广场人车流交通组织方案。
2.6.2区域客货运交通组织方案
客货运交通车流组织以“客货分离，内客外货”为原则，客运交通组织通过上跨绕城高速通道及两个下穿绕城高速通道与朝天门商贸城、东港工业园、长江工业园等发生联系，并且与六号线支线的商贸城南、迎龙、商贸城北轻轨站衔接换乘。
货运交通组织通过新增南北向货运通道连接南涪路及迎龙立交，并且通过下穿铁路通道衔接七纵线及朝天门商贸城；以满足东港工业园、长江工业园、朝天门商贸城、茶园工业园及涪陵等周边区域的货运出行需求。
2.7东港站站前交通设施布局建议
（1）在东港站站房西侧新增广场用地1.73公顷，建议对广场地下空间综合利用开发。
（2）结合东港站公交换乘枢纽用地规模预测结果，在广场用地南侧规划新增公交枢纽设施用地1.88公顷。
（3）结合东港站的停车设施用地规模预测结果，在广场用地北侧规划新增社会停车场（含出租车）用地173公顷。建议采取地下停车与地面停车结合的形式以节约土地资源。
3总结
本文基于重庆铁路东环线相关站点交通衔接预控规划项目对新建中小型铁路车站与城市交通子系统间的交通衔接预控规划的规划总体目标、规划总体思路以及规研究内容及技术路线等进行了探讨，并且以重庆铁路东环线东港站为例从功能定位、客货运量需求预测、道路优化方案、人车流交通组织、站前交通设施布局等方面进行了应用分析。由于笔者才疏学浅，探讨分析不足之处恳请各位同仁提出宝贵意见。
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[关键词]货运站场，运营效率，物流枢纽，措施
中图分类号：U291.5 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）11-0298-02
近年来，随着我国高速公路行业的快速发展，我国公路运输的枢纽建设也取得了长足进展，尤其是公路运输货运站场的快速发展，显著提高了公路运输效率[1]和供给能力。道路货运站场是物流网络的关键节点，对于整个物流网络的建设和规划布局及提高公路运输效率有着重要作用，具体包括运输组织、中转运输、装卸贮存，多式联运和运输、通讯信息以及综合服务等功能。但是目前公路货运站场也存在着很多问题，如站场建设相对滞后，不能适应货运量增长和物流服务的需求而且货物运输规模化程度不高，选址与其他运输方式和城市规划不能很好的衔接等问题[2]，影响了道路运输效率。笔者基于以上现实问题，试图从公路货运站场布局、货运枢纽系统构建、加强货运站场运营管理及科学的货运运营效率评价指标的选取这四个方面进行定性分析，提出相应改善措施以提高货运站场的运营效率，从而满足道路货运的发展要求。
1 合理布局公路货运站场
道路货运站场科学合理的布局是提高货运站场运营效率的前提，通常枢纽规划时按照分层布局、数量论证、初步选址、确定规模和优化方案的思路进行的。具体布局要考虑以下几个方面：
1.1 规划区域道路网结构
在公路货运站场布局规划[3]时要紧密围绕城市主干线进行布局设点，保证公路运输具有良好的通行能力。例如一些城市是主、副城规划区域结构或者新、老区区域结构，该区域结构在周边形成两个相对独立的城市体系，宜在各城区根据各自地形和交通特点采用方格网为主的道路网布局。
1.2 物流园区（中心）位置
物流园区（中心）覆盖面随着经济的快速发展越来越广，主要是从事物流服务的企业和物流密集工商业在地理位置上较为集中的场所，也是综合服务和规模性物流的重要节点。其主要包括配送中心、运输枢纽设施、物流信息管理中心以及运输组织等基础设施。在规划货运站场时若与物流园区（中心）的发展和未来规划充分结合，不仅可以减少运输成本，而且可以充分发挥货运站的优势和作用，大大提高道路货运站场的运营效率，提高道路运输的效率。
1.3 货物流量流向特点
公路的货物流量流向是货物运输组织的重要组成部分，而货物运输组织又是公路货物运输枢纽的重要功能，故把握货物流量流向特点直接影响着公路货运运输站场整体布局和货运站场的运营效率。根据货物流量流向特点，要充分考虑城市对外经济联系最为紧密的城市，将公路货运站场布局与公路货运运输的主要辐射方向相适应，尽量使枢纽站场在城市各主要运输区域和范围中均衡分布，缩短公路货运路径，减少成本，提高货运效率。
1.4 站外交通组织及集疏运
货运车辆进城，不可避免的对城市交通造成巨大压力，为保证货运车辆出站后快速出城，进而节省运营时间和运营成本，故公路货运站场的布局要充分考虑站外交通组织和集疏运，顺应交通流向，满足站外交通组织对流量的要求。主要考虑以下三个方面：
（1）保证站场之间的整体有机密切的联系，充分发挥货物枢纽的功能；
（2）充分考虑缩短货运运输距离，以方便货物的集散和中转为依据；在选择路线时要综合考虑，得到最佳路线。
（3）尽量减轻城市交通流受到外来交通车辆的影响。
1.5 确定站场布设数量
公路运输货运站场的布置数量是保证服务质量、提供服务需求及提高货运运营效率的重要控制点。货运站场数量与单个货运枢纽站场的设计能力是成反比的，即单个货运枢纽站场的设计能力越大，货运站场的数量需求就越少。具体公路货运站场数量个数确定参照式：，式中：n为公路货运站场数量设置个数（个）；Q为规划时长站场货物吞吐量（万吨/年）；D为单个站场的设计生产能力（万吨/年）。
1.6 合理测算站场用地规模
站场用地规模的准确测算有利于更好的布局站场的位置和数量的确定，最大限度的发挥站场的货运能力及功能。站场用地需求规模测算公式：，式中A为货物站场用地需求规模；Q为货物站吞吐量；μ为站场单位生产能力所需面积；C为发展调整参数（预留发展储存系数）。
2 构建有效的货运枢纽系统
有效的货运枢纽系统[4]是以公路货运站场为基础，充分利用现代化通信科技和管理技术等手段，进而建立具有良好运输组织、中转和装卸储运、中介等基本功能的货运枢纽，实现高快速、安全的服务。为了提高公路运输站场的运营效率，充分发挥其在物流运输中的功能和作用，必须构建有效的货运枢纽系统。
2.1 生产服务系统
交通运输生产服务系统包括客运子系统和货运子系统，是公路站场系统建设的核心内容，主要为了满足货主在运输过程的需求而提供必要的场所和设施。构建有效的货运站场生产服务主要从以下两个方面考虑：
（1）合理规划运输货运站毕竟的道路路线及进出口，优化停车场及堆场的位置设计，根据实际货运量配备足够的专用于货物取送的中小吨位车辆。
（2）用于货物集散的理货大厅要安排方便有效的集散程序，配备必要的装卸平台和设备，出于安全考虑，还要有规定的防护设备等。在不同种类作业内容的工艺要满足要求，合理配置相关资源，以全面提高站内各类装卸、搬运机械的自动化程度和作业效率。
2.2 组织管理系统
货运站场系统除了生产服务功能系统这一硬件外，还需要一套与本地区交通运输特点相适应的软件系统，即组织管理系统。高效的组织运输管理系统，可以不断完善和促进运输市场的协调发展，最大限度的降低物流成本并提高货运站场的运营效率。目前常采用的货运站场组织管理结构分为以下两个层次：
（1）指挥调动中心。指挥调动中心是公路货运枢纽运行机制的大脑，主要对货运站场的经营活动和运输安全进行监督和考核，完成接受、搜集、分析有效运输信息和运势市场状况等任务。
（2）货运受理信息网点。受理信息网点可以及时向货运站场提供货源市场信息，直接面向服务者和消费者的平台和窗口，是货运枢纽的主体，也是提高货运站场运营效率的必要手段。
2.3 智能信息系统
随着物流业的发展，智能信息系统在该领域起着越来越重要的作用，其可以为所有运输经营者、货主和车辆提供综合信息服务，故实现公路货运站场的智能信息系统成为提高货运运营效率的保障。主要包括通信系统和管理信息系统。
3 规范道路货运站场运营管理
3.1 完善货运企业的准入与退出机制
目前货运企业的准入和退出机制不完善，使得货运市管理较为混乱。完善货运企业的准入和退出机制，对进入行业应有的资质、运输路线和运输范围等做出明确规定，并加强对车辆经营者、驾驶员及车辆许可证进行严格审核，确保正常的市场秩序，可以减少公路运输货运站场的问题和弊端，进而提高货运站场运营效率。
3.2 建立道路货运企业与站场诚信考核制度
建立诚信考核制度[5]，可以促进货运市场、货运站场以及货运企业进行诚信服务优化，也有利于公路货运运输市场监管体系，形成良好的市场竞争环境，间接提高货运尤其是站场方面的运营效率。具体以货运站场为切入点，建立健全管理职能、强化管理监管责任进而加强行业诚信体系的建设，同时严格处罚措施防止不诚信经营，设计合适诚信档案进行归档处理，最大限度规范市场运行环境。
3.3 优化货运站场运输组织流程
目前公路运输货运站场运营效率较低，与其运输组织的低效是分不开的。货运站场运输组织内容主要包括车辆运作作业计划、车辆调度工作、车辆运行路线和车辆运行组织。主要做到以下几点：
（1）在组织运输生产时为降低运输成本，尽量选择时间短、路线短、成本低、效益好的路线。
（2）在维持运输设备不变的前提下，尽量大的发掘运输设备的潜力，不断加强运输组织管理工作，合理组织双班运输、定挂运输和甩挂运输等方式。
（3）货运站场内部工艺及员工分工要明确，尽快处理到站货物，减少货物停留时间，降低成本，进而提高货运站场的运营效率。
4 选取科学的运营效率评价方法
公路货运站场运营效率的高低需要依赖科学合理的标准来评价。评价标准越准确，反应货运站场运营效率情况越真实，才能为下一步货运运营发展做出科学的指导。目前还没有系统的提出统一的货运运营效率评价方法，现用的常见评价标准有以下三个方面：
（1）社会总收益/社会总费用。该评价标准是从宏观角度出发，以货运站场运营效率（货运站场的建设与运营投入与满足货运需求之间比例）为根据的。该比值越大，相应的运营效率也越高。
（2）货运站场的集疏能力与平均负荷度结合标准。货运的集疏能力指单位时间货运站处理货物量，量化指标用平均负荷度衡量。平均负荷度可以有效反应货运站场的利用程度，用实际集散能力与设计能力的比值来表示。
（3）货物平均堆存期。货物堆存期越长，需要的储存成本越高；堆存期越短，也反映货物的走转速度快，直接影响站场运营效率。
笔者基于以上货运的影响因素提出利用层次分析法[6]来评价运营效率的思路。
4.1 建立层次结构模型
层次分析法（AHP法）是一种常用语决策与评价的定性与定量结合的方法，主要是讲评价目标有关的元素进行科学合理分解成目标、准则、方案等层次，再通过一定的计算方法（几何平均法、算术平均法、最小二乘法和特征向量法）计算出各种元素的权重大小，互相比较，综合考虑，从而得出全面、准确、科学的评价方法或者决策方案。货运站场运营效率作为目标层，可从三个角度划分，即：站场效益比、货运周期和集输疏力。方案层分为社会总费用、社会总效益、运输总时间、中转总时间、设备利用率、平均堆存期。
4.2 构造层次中所有判断矩阵
由于上述评价因素在不同的决策者心中占的比重是不同的，受主观因素大，故通过构建判断矩阵来定量分析权重的大小。而构造矩阵的原则是以A（货运站场运营效率）为目标，引入标度[5]（见表1）数字1～9及其倒数来定义判断矩阵进而确定权重。
4.3 确定各方案层权重
将权重向量W右乘权重比矩阵A：即。其中为判断矩阵特征值的最大值，求出权重向量W后做归一化，然后在重新排序的出最终权重。
4.4 层次排序一致性检验
确定权重后要对其有效性进行检验。这里采用一致性检验方法。一致性指标CI计算式：；一致性比例CR计算式：，式中RI为一致性指标，其值选取参照表2。若CR
通过对公路货运站场布局规划、货运枢纽系统构建、加强货运站场运营管理进行定性分析并提出利用层次分析法来评价货运运营效率的思路，为提高货运运营效率提供了改善措施和处理建议，其均可以在一定程度提高公路货运站场运营效率。在实际应用中，应结合不同城市和发展规划综合考虑，实现公路货运站场效率的最优化和效益的最大化。
参考文献
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1我国铁路货运市场现状
1．1铁路运输业迅速发展，货运量稳定增长，但运能增长落后于经济发展
铁路建设快速发展，“十一五”期间，我国铁路基本建设投资完成1．98万亿元，是“十五”投资的6．3倍。截止到2010年底，全国铁路营业里程达到9．10万公里，居世界第二，比2005年增长了20．7％；电气化铁路里程达到4．2万公里，跃居世界第二，比2005年增加了15％。2010年，全国铁路货运量36．43亿吨，货物周转量27644．1亿吨公里，分别比2005年增长35．3％、33．4％，年均分别增长6．2％、5．9％。“十一五”期间，全国铁路共发送货物163．0亿吨，比“十五”增长42．9％。铁路货运量呈现连年增长的局势，2001年至2010年铁路货运量和铁路货物周转量分别如图1和图2所示。尽管铁路货运量和货物周转量稳定增长，但就长期以来，铁路货运量和货物周转量的增长率低于国民经济的增长率（见图3），铁路运能的增长落后于经济发展，在一定程度上影响了社会经济的发展。
1．2货物运输市场竞争激烈，铁路市场份额逐年减少
随着社会经济发展和产业结构调整，交通运输业全面快速发展，各种交通运输方式之间的竞争也日益激烈，铁路运输市场份额不断下降。从铁路货运量来看，从1980年至2010年，铁路货运市场占有率由20．4％下降到11．4％，下降了9％。与此同时，公路和水运市场占有率则较快增长，公路市场占有率由69．9％上升到了75．7％，水运市场占有率由7．8％上升到了11．4％。1980年至2010年铁路、公路、水运货运量市场份额变化情况如图4所示。从货物周转量来看，铁路所占全社会货物周转量的份额不断减少，从1980年到2010年，铁路货运市场占有率从47．5％下降到20．1％，下降了27．4％。与此同时，公路和水运市场占有率则有较大增幅，公路市场占有率由6．4％上升到31．3％，水运市场占有率则由42％上升到46．8％。1980年至2010年铁路、公路、水运货物周转量市场份额变化情况如图5所示。
1．3铁路货物品类中大宗物资比重大，高附加值物资比重小
煤炭、粮食、冶炼、农用物资等大宗物资一直是我国铁路运输的重要货物品类，这些大宗货物运输占据了铁路货运85％以上的运能。1999年至2009年，煤炭、钢铁、矿石、石油铁路运量分别占铁路货运总量的47．2％、7．4％、13．3％、5％，总计占到铁路货运量的73％，而集装箱和行包货运量仅分别占2．5％、0．4％（见图6）。铁路以其运量大、运费低、可靠性强等优势牢牢地占据着大宗货物运输市场，而由于铁路运能紧张、时效性差、便捷性差，难以满足高附加值货物运输要求，而导致高附加值物资在铁路货运中所占比重较小。
1．4各地区铁路货运量分布不均
我国资源分布和生产力布局的不均匀，导致我国货物流量和流向分布不均衡。华北、东北地区是我国重要的工业和粮食基地，西南、西北地区是我国重要的能源、原材料的供应基地，大宗物资运输比重大，铁路网较为完善，铁路货运市场稳定。华中地区农业和轻重工业都较为发达，此外，该地区起着承东启西、沟通南北的重要作用，大量物资流动需要依靠铁路运输完成，铁路运输市场份额相对较高。华东、华南沿海地区经济发达，运输货物多为产成品，具有批量小、批次多、附加值高等特点，对运输的时效性和便捷性要求高，这部分运输市场主要被公路和海运占据，铁路市场占有率相对较低。各地区铁路货物周转量市场占有率对比情况如图7所示。
1．5我国铁路干线运输不均衡，主要干线运能紧张
由于我国货流空间分布不均衡，我国铁路网各主要干线也相应地承担着不同程度的货运量。主要干线运输能力已经全面饱和，京沪、京广、陇海、石太等线绝大部分区段货运能力利用率已达100％［15］。全国十大铁路干线担负了近50％的铁路货物周转量，其中，京广线、大秦线、陇海线、沪昆线近三年年均货物周转量都占铁路总货物周转量的5％以上。尽管我国铁路不断实施运输组织创新、依靠挖潜提效实现运输能力的不断提升，但仍然不能满足国民经济发展需要，长期以来货运满足率只能维持在35％左右［16］。2007年至2009年主要铁路干线货物周转量百分比如图8所示。
2我国铁路货运市场营销的SWOT分析
利用SWOT分析法可以综合分析与铁路货运发展密切相关的主要内部优势与劣势因素、外部机遇与威胁因素，为铁路货运营销发展战略的制定提供科学的依据。
2．1内部优势（Strengths）
铁路货运以其运能大、成本低、效率高、污染少等先天行业优势，在中长途大宗货物运输中占有传统优势地位。铁路路网整体性强，设施网络、信息网络和经营网络基本上覆盖全国，随着路网规模的不断扩大和客货分线的逐步实施，铁路货运供给能力也不断提高。我国铁路拥有独立的铁路通讯网络和较完善的管理信息系统，可以实现货物全程追踪，及时收集并反馈货运过程中的信息。铁路运输能源利用率高、污染小、占地少、噪声小，表现出明显的可持续性发展优势。我国铁路货运实施大客户战略，目前已拥有一批长期稳定合作的大客户，这些大客户的货物发送量已达到了国铁发送量的35％以上［12］，为铁路货运创造了巨大的效益。此外，铁路货运以其社会公益性、低运价政策、运输安全性高等特点获得了众多货主的青睐，并树立了良好的社会形象。
2．2内部劣势（Weaknesses）
近几年来，虽然铁路实施了一系列改革，但是货运体制仍不够健全，政企不分的弊端依然存在，导致市场主体性不明确，铁路企业在市场竞争中缺乏活力。铁路的投融资制度不完善，融资方式主要表现为政府行为，资金来源以铁路自身的经营收入为主，国有资本比重过大，投资主体单一，难以解决铁路资金短缺的问题，也不利于铁路运输企业调整产权结构。随着产业结构的调整，具有小批量、多批次、短周期等特点的高附加值货物运输需求日益旺盛，货主对时效性、安全性、便捷性及物流化服务等要求越来越高，而铁路运输时效性差、货运产品单一，已不能满足多样化的运输需求，在短途和附加值货物运输市场上缺乏竞争力。此外，铁路运价机制不健全，运价缺乏灵活性，市场营销及服务水平落后，营销体系不完善，这些都在一定程度上制约了铁路货运的发展。
2．3外部机会（Opportunities）
我国经济快速发展，“十一五”期间国内生产总值年均增长率为11．2％，经济的迅速发展将带动资源、能源等大宗物资需求增加，铁路货运需求将持续旺盛。近几年来国家大力支持铁路尤其是高速铁路的发展，路网规模不断完善，随着繁忙干线客货分线的逐步实施，铁路货运能力及运输速度将快速提高，铁路货运的市场竞争力将大大增强。而随着全球经济一体化发展，铁路货运市场不断扩大，外商的介入可以使铁路企业吸收先进技术和管理经验，加快铁路运输业的发展。产业结构的调整使高附加值货运需求快速增加，随着铁路运能的不断扩充、快捷货运网络的建设和货运产品的推陈出新，铁路货运将在高附加值货物运输市场上迎来新的发展点。现代物流与电子商务的快速发展也为铁路货运发展现代化物流提供了有利条件，通过提供延伸服务和提高服务质量使货主得到便捷、满意的服务。再者，在全国提倡低碳经济的大形势下，铁路运输以其效率高、耗能少、污染少等优点在低碳交通中占有较强的竞争优势。此外，竞争对手运输成本的增加，如石油价格上涨等，也间接地增加了铁路货运市场的竞争力。
2．4外部威胁（Threats）
近几年来各种交通运输方式飞速发展，竞争日益激烈，铁路货运市场份额以年均5％左右的速度不断减少，面临着来自公路和水运的巨大竞争压力。再者，加入WTO使我国铁路货运市场面临更加复杂的竞争形势，随着我国铁路货运市场逐步全面开放，拥有先进的生产方式和营销手段的国际大型运输企业不断进入中国市场，使我国铁路在市场竞争中面临更多的压力。国家产业结构调整使产成品运输需求量快速增加，致使长期以来以传统的、粗放型运输为主的铁路货物运输在产成品运输这个新增长点上处于劣势。随着国民经济布局的调整和经济轻型化的推行，煤炭、冶金、建材、电力等和铁路运输关联度高的行业纷纷实行限产压库政策，导致大宗货物运输需求变缓，影响了铁路货运量的增长速度。此外，客户对运输服务的期望值不断提高，运输快捷性、便利性、安全性等要求日益增加，铁路货运必须加快改革，以优质的服务提高自身的市场竞争力。
3我国铁路货运市场营销发展策略
根据上述分析结果，坚持“依靠优势，克服劣势，利用机会，回避威胁”的战略制定原则，可利用SWOT组合成SO战略（优势—机会战略）、WO（劣势—机会战略）、ST（优势—威胁战略）、WT（劣势—威胁战略）。我国铁路货运市场的SWOT分析及组合战略见表1。
3．1SO战略
SO战略是指铁路货运企业充分利用内部优势和外部机会相结合的战略。
1）细分客户市场，创新货运产品，重点发展大宗货物直达运输。铁路要充分利用先天行业优势，针对旺盛的货运需求做好市场分析，不断优化现有货运产品、开发新产品来满足市场多样化的需求，吸引货流。重点发展大宗货物直达运输，增加直达班列数量、扩大其覆盖范围，牢牢抓住这一优势市场。
2）继续推进大客户战略。铁路大客户战略自实施以来取得了显著的成效，铁路要继续推进大客户战略，与大客户保持长期的战略合作关系，做到互惠互利，合作共赢。
3）加快信息化建设，全面实现铁路货运信息化管理。以铁路货运现有的信息管理系统为基础，引进GIS、GPS及电子数据交换技术等先进技术，结合电子商务和网络营销，全面实现铁路货运信息化管理，并逐步向现代物流发展。
4）加强货运促销活动，提升服务质量，树立良好的企业形象。铁路企业一方面要不断提升服务质量，另一方面也要采用多种促销手段宣传其安全、准时、舒适、经济等优势，树立良好的社会形象，以获得货主的了解和认可，提高铁路货运市场占有率。
3．2WO战略
WO战略是指铁路货运企业利用外部机会来弥补内部劣势的战略。
1）加快自身改革，建立适应市场需求的货运管理体制。为了实现生产精细化、市场反应灵敏、服务水平优质，铁路货运必须加快体制改革，以达到自主经营、自我发展、科学管理的目标，建立适应市场经济体制的铁路货运管理体制。
2）拓展高附加值货物运输市场，加快铁路快运网络的建设。铁路要加快铁路快运网络的建设步伐，扩大五定班列和快运直达列车覆盖范围，并针对高附加值货物运输特点，开发城际货运班列、客货混编列车等新产品，抓住高附加值货物运输这个新的发展点。
3）建立合理、灵活的运价体系。我国铁路运价还存在着收费项目繁多、运价不灵活、收费不合理等问题，铁路部门要规范收费标准，简化运价表现形式，实行季节运价、地区运价等富有弹性的灵活运价策略。
4）发展铁路货运现代化物流，加强货运全程服务质量。铁路拥有发达的路网，众多的站点，较完善的信息管理系统，较完备的装卸、搬运和储存系统，这些为铁路货运发展现代物流提供了有利条件。铁路货运向现代物流发展不仅是铁路自身发展的需要，也是当今社会物流体系及客户需求对铁路货运提出的要求。
3．3ST战略
ST战略是指铁路货运企业利用内部优势来回避或减轻外部威胁带来的影响的战略。
1）积极地与其他运输方式合作，开展联合运输，大力发展集装箱运输。面对竞争激烈的运输市场，铁路货运企业要树立“竞争不忘合作”的观念，积极地与其他运输方式寻找合作机会，开展多式联运，以实现合作共赢，促进综合交通运输体系的建立。
2）在保证重点物资运输的同时要调整运力，可向高附加值运输稍倾斜。随着经济布局和产业结构的调整，大宗物资运输需求增长的速度变缓，铁路在保证重点物资运输的同时可以对高附加值货物运输增加运力，利用一部分客运专线建成后既有线释放的运能来发展高附加值货物运输。
3）发展特色化、专业化服务，为企业提供量身定制的物流化服务方案。随着客户对运输时效性、便捷性、可靠性、个性化等要求的日益增加，铁路货运服务必须以客户的这些需求为中心，进而指导运输生产。铁路可以为大型企业提供定制化服务方案，根据企业的产、运、销、库存情况，与企业合作共同制定经济、合理的运输方案。
3．4WT战略
WT战略是指铁路货运企业减少内部劣势并回避外部威胁的防御性战略。
1）引进专职营销人才，建立良好的激励机制。面对激烈的竞争市场，铁路货运必须树立人才竞争意识，选拔具有良好的货运业务能力、组织能力、公关能力和宣传推广能力的人才作为专职营销人员，加强对营销人员的业务培训和企业文化建设，建立科学的人才引进、培养、考核及激励机制。
2）积极向外资企业学习先进的管理技术。为了在复杂的市场竞争中生存和发展，我国铁路货运必须不断改革创新，学习外资企业在经营理念、服务方式、运输、货运产品等方面的技术和方法，取长补短，为我国铁路货运发展注入新的活力。3）优化运输组织，挖潜提效。为了提高铁路运输时效性及货运能力，铁路货运需要不断优化货源组织、运输组织、机车车辆运用等，大力发展货运直达化、集中化和快速化，挖掘潜能、提高运输效率。
[关键词]公路；货运市场；电子商务；平台；模式
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.07.098
1 当前公路货运市场的现状和特点
随着中国经济的不断发展，2012年年底中国机动车保有量已达2.4亿辆，其中汽车1.2亿辆，汽车驾驶人突破2亿人，公路通车里程423.8万千米，其中高速公路里程居世界第一。
在公路、铁路、民航、水运、管道这几种运输方式中，公路运输应该是最基本的服务方式。它是这五种运输方式中覆盖范围最广、服务功能最强的一种方式，其他的运输方式都离不开公路运输的支持。公路货运市场成为我国经济发展中最基本的和重要的服务市场，虽然经过三十多年的发展，城乡道路、高速公路、公路场站和枢纽建设都有了一定的规模，但是由于公路货运市场的门槛比较低，个体车辆仍是公路货运市场的主要服务者。目前，我国公路货运市场主要体现的现状和特点如下：
1.1 货运车辆运营管理效率不高
在货运行业，货源和车源成为维持市场平衡的两大砝码。因此，对车辆进行管理就成为货运行业发展的一个重要组成部分。我国的货运车辆从服务依靠的载体来看可以分为两种：一种是大中型物流公司和车队的运输车辆，他们有可以依靠的企业，可以得到较为稳定的货源，从而保障运输的效率；另一种就是占据市场大部分的以个体业主为主的零散货运车辆，他们要么归属于小型货运企业，要么挂靠于一些货运企业，要么就作为单独的个体。这些小规模的货运车辆的运营方式很简单，通过当地的货运企业或者信息中介来承揽货源。但是这样的货源并不稳定，服务对象也不确定。在大部分的情况下，车主和货主都在为寻找适合自己的信息而奔波，同时需要耗费大量的时间和金钱，不仅加大了整体的运输成本，而且降低了运输效率。
1.2 公路货运市场交易信息的服务体系不健全
我国公路货运市场主要源于公路运输的供给为以个体化、小规模的卖方为主，运力组织的小型化导致了承运人没有能力去组织和承揽货源，而公路运输业中的货源组织是运输生产得以开展的前提条件，这种能力和信息的不对称催生了信息交易服务中介行业。信息交易服务中介适应公路货运市场化发展需求，发展十分迅速，不完全统计在全国注册的货运中介业户达到43600户，在一定程度上保证了公路运输的正常发展。但到目前为止，总体来看，这些中介组织仍然处于小作坊、小生产的状态，服务仍然以车找货，货找车为主；具体特点为：①信息交易的市场机制不完善，缺乏有效和有序的知道；②缺乏对车主的安全认证体系；③没有实现信息网络化的运作，组织方式停留在各自分散经营的状态；④对客户的服务意识和供应链管理意识弱，不能提供一体化的物流服务。
2 公路货运市场由传统向电子商务发展的动因分析
公路货运电子商务模式是通过互联网技术建立货运市场平台，将货运市场的各种商务交易机会与互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台，通过互联网聚合货运市场上的各种分散的资源，消费者在线上进行筛选并进行支付，从而形成货运市场的新交易平台。
2.1 信息技术的发展成为货运市场转型的基础
当前的信息技术发展日新月异，尤其是移动互联网的技术概念的形成已经成为颠覆传统市场和经营模式主要技术基础。在物流信息技术领域出现了多种新技术，保证对车辆的时时监控，使运输服务通过移动互联网成为一种透明服务。其中主要的技术为：①GPS也称为全球卫星定位系统，是一种通过卫星无线电的导航系统，它的服务对象为航天、陆地、海洋等，为其提供导航和定位等服务；②GPRS通用分组无线服务技术，在进行车辆监控的过程中，主要运用无线通信的方式来实现，它主要有由无线网络保证各个用户的无线传输；③GIS也称地理信息系统，把地理的空间数据库作为基础，在计算机的作用下，对数据进行综合的分析，获取有效的管理和决策信息。
2.2 交易成本的降低成为货运市场转型的动力
在个体和小规模的车辆方面，在传统市场中货运信息费用成为其货运成本中的一部分；由于信息的不对等，会出现浪费大量的时间用于寻找货源，加大了机会成本。通过信息化市场平台的转变，个体车主通过网络信息与货主进行交易和运输服务，货运信息对于双方来说都进一步透明，不用承担信息费用，而且寻找货源的时间也大大降低了。
在无车承运管理者方面，在传统市场中，对于接触到管理新的车辆时间投入很大，而且对于按照客户的要求进行的货运结构改变往往要付出较大成本，在车辆的全程跟踪和调配管理上也需要较大投入，对于小规模的无车承运公司几乎无法承担其管理成本。通过信息化市场平台转变，对于无车承运公司来说实现对车辆的管控成本大大降低，而且也增加了对客户的增值化服务。
在货运托运人方面的成本降低更是明显，托运人可以通过信息化市场平台进行车辆的选配，并且通过车辆的服务记录来了解车辆运输的服务诚信度，大大降低了交易成本。
3 公路货运市场电子商务平台的基本模式和特点
3.1 公路货运市场电子商务平台的基本模式
摘 要：近三年来，铁路货运在公路、民航、水路的挤兑下，市场份额急骤下降，主要原因是铁路货运市场营销力度不够。本文对铁路货运进行了SWOT分析，将铁路货运市场营销战略调整为全市场完全覆盖，并为此制定了详细的市场营销组合策略。
关键词：铁路货运；营销战略；营销组合策略
一.三组数据凸显铁路货运市场营销力度不够
2013年，全国铁路完成货物发送量39.61亿吨，货物周转量29031.61亿吨公里，比上年分别增长1.7%和0.2%，而全国公路比上年分别增长10.9%、11.2%，水路比上年分别增长10.4%和4.8%，民航比上年分别增长2.3%和2.9%。
2014年，全国铁路完成货运总发送量38.13亿吨，货运总周转量27530.19亿吨公里，比上年分别下降3.9%和5.6%，而公路比上年分别增长8.3%和9.5%，水路比上年分别增长6.9%和16.8%，民航比上年分别增长5.9%和10.3%。
2015年，全国铁路完成货运总发送量33.58亿吨，货运总周转量23754.31亿吨公里，比上年分e下降11.9%和13.7%，而公路比上年分别增长1.2%和2.0%，水路比上年分别增长2.6%和减少1.1%，民航比上年分别增长5.3%和10.4%
从近三年来的《交通运输行业发展统计公报》不难看出，中国货运市场上铁路、公路、水路、民航四分天下的局面中，铁路货运持续走低，而公路、水路、民航一路看涨。分析起来，主要是铁路货运市场营销的力度不够。
二.铁路货运市场营销SWOT分析
1、铁路货运内部优势
（1）铁路货运运能大，尤其是现在高速铁路发展，客货线分离程度加大，运能进一步提高，效率高，成本低，污染少，受外部自然环境影响较小，适合大宗货物、长距离运输。
（2）路网规模庞大，且呈增长趋势，2015年末全国铁路营业里程达到12.1万公里，比上年末增长8.2%，其中，高铁营业里程超过1.9万公里。
（3）铁路信息网络和管理系统正逐步完善，如12306、95306、95572等平台和微信平台都已同步运行，并取得了较好的效果。
（4）铁路是国字号、老字号，企业品牌形象好，具有客户心理优势。
2、铁路货运内部劣势
（1）内部管理体制不合理，仍然停留在原来“铁老大”大锅饭制度。虽然成立货运中心，仅是将原来的铁路多经公司白货业务与原车务段的货运部门组合而成，并没有实质的改变。
（2）货物运输质量低，货运产品单一，虽然开发出了“高铁快递”这一新业务，但只是叫好不叫座，如哈尔滨分公司高铁快递试运营25天来共送件200多件，平均每天仅8件。
（3）运价缺乏灵活性，各货运中心没有定价权，在他们与客户的沟通中处于被动，不能做主，也无法以此争取客户。
（4）铁路货场建设地点不当，往往在交通繁华处，市内交通限行货车，不利于货物的组织工作。
3、铁路货运外部机会
（1）国家经济势头发展良好，尤其是今年，国家经济开始回暖，整体货运需求也随之增加。
（2）国家对公路超载治理与能源价格上涨，使得公路运输成本增加，货源回归铁路的意愿强烈。
（3）铁路货运中的集装箱运输正为全世界所认可。
（4）高速铁路的发展加快了客货分离运输，增加了铁路货运的竞争力
（5）全国物流业的发展，特别是各省市物流产业园区的兴起，为铁路货运发展提供了良好的契机
4、铁路货运外部威胁
（1）替代运输方式的竞争力日趋增加，尤其是公路的便捷、民航的快速、水路的价格，都对铁路构成强有力的竞争。
（2）国家调整经济布局与能源结构，限制能源使用数量，使得大宗黑货的运量大大减少。
（3）客户在运输方式的需求和偏好不断地发生着变化。
三.铁路货运市场营销战略的选择
综上所分析，我国铁路货运在交通运输的竞争中具有很多优势，铁路可以把握机会，避免威胁。抓住国家经济发展的良好势头，利用自身优势大力发展集装箱运输，并增加货运产品种类；利用自身良好的企业形象与其他社会物流企业建立合作关系；根据客户需要的不断变化调整员工营销意识和思路，加强营销队伍建设，满足客户多样化的需要，从而赢利市场。通过SWOT分析，我们可以确定铁路货运目标市场：产品全面进入的市场完全覆盖。
（1）保有并适当扩大大宗货物长距离运输市场
铁路在大宗货物、长距离运输上具有其他运输方式不可替代的优势。铁路要继续稳定和保有煤炭、钢铁、粮食等大宗货物的运输。虽然受国家产业结构调整的影响，大宗货物运送量有所减少，但整体市场巨大，未来大宗货物运输仍然是铁路的主战场。
（2）大力开发适应市场需求的高附加值快捷货物运输市场
现在铁路多次提速及高速铁路的发展，大大提高了货主对货物运输时效性的要求，也是铁路货运高附加值产品，铁路货运可以抓住机遇促发展，在谋求快捷货运市场的时候，紧抓高附加值产品的运输市场。
（3）大力发展集装箱、国际联合运输市场
集装箱集高效、安全、快捷、方便等特点于一身，凸显了无可比拟的优势，铁路在集装箱市场有着非常成熟和成功的经验，可大力发展并重点引导集装箱联运手段，形成陆运、水运、空运三方位联运立体式的优势互补。
（4）大力开展特色服务运输市场
近年来，国家调整产业结构，淘汰落后的产能，重点加大物流等服务业的发展投入力度，特别是电商领域的发展，催生了大量的零担快速货运需求，所以，未来服务业运输市场将是很大的一块蛋糕。铁路货运应顺应时展的新要求，与属地实力雄厚的物流集团强强联合，开拓“高铁快递”、冷链物流运输、汽车商品运输、罐车运输等特色服务，抢占各运输子市场的份额。
四.铁路货运市场营销组合策略
1、 产品策略
在现有产品的基础上，开拓新的铁路货运产品。即市场需要什么，我们就提供什么。一切以市场需求为导向，最大限度地发挥铁路货运的运能，实现利益最大化。铁路具备了开展产品全业务的资源、实力和条件，关键是灵敏捕捉市场需求，提供适销对路的运输产品。尤其是在大物流概念下，除办理承运、交付和装卸、保管等传统货运作业外，拓展仓储、分拣、搬运、配送、包装、加工、信息传递、结算等功能。充分利用铁路货运的国字号、老字号品牌形象，优化货物运输组织，提高运输效率、优化产品质量、升华产品服务，让货主感受到全新铁路货运新营销理念下的消费体验。
2、价格策略
（1）多样化运输产品定价
针对不同运输产品，根据市场中其他运输方式竞争比较，结合目标市场的客户需求，仔细核算本产品的开行成本，有针对性地制定不同的运价政策，让货主清楚、明确了解本产品的运价标准及价格优势。
（2）灵活定价
根据运输的季节性和地域性、货运供需状况、货源充足情况等，实行实时、灵活调整运价，允许在一定范围内上下波动。给予铁路局各货运中心在允许范围内充分的定价权，以有利于他们在承揽货运业务时，在运价方面争取到更多、更优质的货源。
（3）客户差别化定价
针对不同客户合作关系，提供不同运价，如对大客户，可制定互利互惠的合同运价，保障其供应货源的积极性；对中小客户，相应制定优惠政策，以吸引客户长期选择铁路大型货箱货运；对于特殊货物运输需求的客户实行快速撇脂的高定价等。
3、渠道策略
客户亲自到货运办理站办理货运业务是铁路货运营销的重要渠道，但新形势下的铁路货运还需要大力发展以下两种营销渠道：
（1）大力发展货运
货运具有揽货渠道多样，货源充足，擅长物流、营销专业技能，与各相关企业有着密切的联系等优势，铁路货运可将营销外包，进一步加大与货运的合作深度，提高营销激励，充分发挥货运的营销积极性。
（2）大力发展电子商务营销
电商平台快捷迅速、放心可靠、交易简便、服务范围广，铁路货运要依托先进的互联网手段，加速货运电商平台上线步伐，丰富货运办理渠道，实现货主能够通过线上全部业务办理，提高铁路货运综合竞争力。
4、促销策略
（1）多手段营造营销氛围
[关键词]公路；货运市场；电子商务；平台；模式
1 当前公路货运市场的现状和特点
在公路、铁路、民航、水运、管道这几种运输方式中，公路运输应该是最基本的服务方式。它是这五种运输方式中覆盖范围最广、服务功能最强的一种方式，其他的运输方式都离不开公路运输的支持。公路货运市场成为我国经济发展中最基本的和重要的服务市场，虽然经过三十多年的发展，城乡道路、高速公路、公路场站和枢纽建设都有了一定的规模，但是由于公路货运市场的门槛比较低，个体车辆仍是公路货运市场的主要服务者。目前，我国公路货运市场主要体现的现状和特点如下：
1.1 货运车辆运营管理效率不高
在货运行业，货源和车源成为维持市场平衡的两大砝码。因此，对车辆进行管理就成为货运行业发展的一个重要组成部分。我国的货运车辆从服务依靠的载体来看可以分为两种：一种是大中型物流公司和车队的运输车辆，他们有可以依靠的企业，可以得到较为稳定的货源，从而保障运输的效率；另一种就是占据市场大部分的以个体业主为主的零散货运车辆，他们要么归属于小型货运企业，要么挂靠于一些货运企业，要么就作为单独的个体。这些小规模的货运车辆的运营方式很简单，通过当地的货运企业或者信息中介来承揽货源。但是这样的货源并不稳定，服务对象也不确定。在大部分的情况下，车主和货主都在为寻找适合自己的信息而奔波，同时需要耗费大量的时间和金钱，不仅加大了整体的运输成本，而且降低了运输效率。
我国公路货运市场主要源于公路运输的供给为以个体化、小规模的卖方为主，运力组织的小型化导致了承运人没有能力去组织和承揽货源，而公路运输业中的货源组织是运输生产得以开展的前提条件，这种能力和信息的不对称催生了信息交易服务中介行业。信息交易服务中介适应公路货运市场化发展需求，发展十分迅速，不完全统计在全国注册的货运中介业户达到43600户，在一定程度上保证了公路运输的正常发展。但到目前为止，总体来看，这些中介组织仍然处于小作坊、小生产的状态，服务仍然以车找货，货找车为主；具体特点为：①信息交易的市场机制不完善，缺乏有效和有序的知道；②缺乏对车主的安全认证体系；③没有实现信息网络化的运作，组织方式停留在各自分散经营的状态；④对客户的服务意识和供应链管理意识弱，不能提供一体化的物流服务。
2 公路货运市场由传统向电子商务发展的动因分析
公路货运电子商务模式是通过互联网技术建立货运市场平台，将货运市场的各种商务交易机会与互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台，通过互联网聚合货运市场上的各种分散的资源，消费者在线上进行筛选并进行支付，从而形成货运市场的新交易平台。
2.1 信息技术的发展成为货运市场转型的基础
当前的信息技术发展日新月异，尤其是移动互联网的技术概念的形成已经成为颠覆传统市场和经营模式主要技术基础。在物流信息技术领域出现了多种新技术，保证对车辆的时时监控，使运输服务通过移动互联网成为一种透明服务。其中主要的技术为：①GPS也称为全球卫星定位系统，是一种通过卫星无线电的导航系统，它的服务对象为航天、陆地、海洋等，为其提供导航和定位等服务；②GPRS通用分组无线服务技术，在进行车辆监控的过程中，主要运用无线通信的方式来实现，它主要有由无线网络保证各个用户的无线传输；③GIS也称地理信息系统，把地理的空间数据库作为基础，在计算机的作用下，对数据进行综合的分析，获取有效的管理和决策信息。
2.2 交易成本的降低成为货运市场转型的动力
在个体和小规模的车辆方面，在传统市场中货运信息费用成为其货运成本中的一部分；由于信息的不对等，会出现浪费大量的时间用于寻找货源，加大了机会成本。通过信息化市场平台的转变，个体车主通过网络信息与货主进行交易和运输服务，货运信息对于双方来说都进一步透明，不用承担信息费用，而且寻找货源的时间也大大降低了。
在无车承运管理者方面，在传统市场中，对于接触到管理新的车辆时间投入很大，而且对于按照客户的要求进行的货运结构改变往往要付出较大成本，在车辆的全程跟踪和调配管理上也需要较大投入，对于小规模的无车承运公司几乎无法承担其管理成本。通过信息化市场平台转变，对于无车承运公司来说实现对车辆的管控成本大大降低，而且也增加了对客户的增值化服务。
在货运托运人方面的成本降低更是明显，托运人可以通过信息化市场平台进行车辆的选配，并且通过车辆的服务记录来了解车辆运输的服务诚信度，大大降低了交易成本。
3 公路货运市场电子商务平台的基本模式和特点
3.1 公路货运市场电子商务平台的基本模式
