中文摘要保险商品作为一种无形的、以风险为对象的特殊商品,从本质上看,是一种服务。除了具有服务行业的共同特点(无形性、不可分离性、不可储存性、异质性)之外,保险服务还具有其自身的一些特点,如服务的非渴求性、潜在的需求性、交易的长期性、等价交换的特殊性等。这决定了保险营销的根本方向在于全面提高保险服务质量。而保险服务质量的提高依赖于提供保险服务的人。但据调查,保险业服务水平不高,尽管每天都有很多居民打电话到保险公司咨询保险想买保险,但大都不愿意告知个人情况,怕受到骚扰和误导。长此以往人们对于保险行业和保险公司的误解越来越深。保险个人人制是保险公司个险业务的主要销售方式,是各国保险业普遍采用的销售方式。就保险产品及其服务而言,目前以及未来相当长的一段时期内,以保险个人人为主体的个人营销模式依然将占据极其重要的地位。保险个人人的职能主要有三类:开创新业务,保留现有业务,为保单所有人提供服务。因此,可以将人的职能简单的分为两种:服务与营销。保险个人人根据它的这两种工作,分别获得相应的报酬。现行保险人制度的缺陷是初期高佣金制度,它极大提高了保险个人人的销售热情。但它只对开创新业务带来激励,而对后期服务的激励不足;二是背德行为,这种佣金制度极易导致保险个人人的短期行为,产生很多退保、理赔的纠纷,严重影响保险公司的信誉,也给保险公司乃至整个行业造成难以挽回的损失;三是脱落与增员,保险公司对营销一线人员的招聘选拔方式是极其富有创意的,将一线营销人员的招聘任务下放到了业务经理,即二级的营销人员自身,由他们去完成招聘工作。并且对此设立奖酬制度、绩效考核制度作为保障。实施这样的一线人员招聘方法其优势是扩大了参与招聘的人员,缩减了招聘、面试选拔的过程,但缺点在于强调了“量”,忽略了“质”。本文是利用服务营销中有关员工与顾客的理论,分析保险个人人制度存在的问题。把对人的关怀提高到对待员工的角度。并从几个不同角度来分析人在保险服务行业中的重要性。人直接与顾客接触,是保险公司的一线员工,而目前我国的保险公司对人的关爱还远远不够。保险从业人员的流动频率是相当高的,而每个员工背后都有其固定的顾客。由此可见,关心人的成长,注重人道德的培养,使每个员工都树立起敬业精神和主动精神是保证营销成功的关键。只有这样,保险公司才会对保险人更为重视,想方设法地为他们服务,挽留他们。一般而言,公司50%～80%的利润来自于总数20%的忠诚顾客。我们可以类似地推测为:保险公司50%～80%的销售业绩将会来自于总数为20%的骨干销售人员。而一个保险公司的脱落率越低,能够成长起来的骨干销售人员就会越多,从而保险公司的销售业绩就会提高得更多。通过对于服务营销观念的分析,本文认为增加底薪,意味着提高了员工的让渡价值。纯佣金制很难吸引到行业外的人才进入。这种佣金制对于已经具有该资源的人来说具备强有力的激励,而对于没有从事过该职业的人来讲,就具有不确定的效果。对自己是否具有从事销售工作能力的人来说,纯佣金制是毫无意义的激励。保险公司招聘人绝大多数其实是针对行业内已经有销售经验的人。因此,保险公司之间频频上演“挖角”一幕。建立底薪+佣金+长效服务奖励计划的模式,吸引行业外优秀人才的加入,以解决保险公司之间互相“挖角”的问题,同时提高保险人的整体素质,减轻人展业时的冲突与压力,并能使背德行为大大减少。在选拔人的问题上,也就是增员时,要走精英化的道路。由于服务人员是服务差异化的决定因素,选拔合适的人才加入保险人队伍,有利于降低脱落率、有利于提高顾客的让渡价值,建立成本——销售额模型分析说明选择优秀人有利于保险公司的发展。选择高素质的保险人,并使保险人的培养走精英化的道路,有利于保险公司的发展,也利于保险人个人的成长。在人培训方面,除了展业技能的培训外,还应当加强保险公司文化观,心理素质方面的培养,使人乐于接受公司的价值观,对保险公司文化产生认同感,并学习如何面对展业中的挫折与拒绝;另外,保险公司要努力为人营造良好的工作环境,定期的跟人进行思想交流,倾听他们的意见,如恳谈会、经理接待日等等。改善一些不合理的业绩考核及考勤制度,缓解人的压力。使他们能更好地投入到工作中去。为保险公司创造更高的价值。本文结构上的安排,全文分为四章:第一章主要介绍保险服务的特点,通过这些特点的分析,得出保险营销的根本任务在于全面提高保险服务质量,而保险服务质量的提高在于提供保险服务人员素质的提高。而相关调查显示保险服务的水平不高。第二章主要介绍我国现行个人人制度存在的主要缺陷。第三章主要介绍服务营销的相关理论,从相关理论的介绍分析得知在服务行业中保险个人人在对顾客提供的服务过程中起着十分重要的作用。顾客对其质量的判断是根据与服务人员之间互动的质量来判断的。服务员工面临着的冲突与压力需要加以解决。认真分析服务员工的需求,对于企业盈利有着积极的作用。第四章主要基于服务营销的相关理论及现行人制度的问题提出解决方案,个人人制度从招聘、培训、薪酬等方面都需要加以改进。本文的创新之处在于:从一个全新的角度来重新看待现行人制度中的问题,服务营销相关理论分析得知服务员工对于整个服务企业盈利有着积极的作用,提出员工让渡价值的概念,并由此分析现行保险人制度中存在两类核心问题,一类是有关薪酬问题,二是有关脱落率的问题。最后得出增加人底薪以及建立长效服务体制来建立一支长期稳定发展的人队伍。
文化是社会生活的总和，它包括诸如一般行为、信仰、价值观、语言和社会成员的生活方式等要素，它也是某区域内人们的价值观、特性或行为的特征表现。不同文化间的社会规范是不同的。跨国保险公司管理者首先要识别和区分文化差异，才能采取针对性的措施。文化差异是在各种人类关系中都存在的，它不只限于语言，还包括非语言沟通、宗教、时间、空间、颜色、数字、美学、风俗习惯、身份意识和食物偏好等，所有这些对不审慎的公司都是潜在的陷阱。
美国社会心理学家霍夫斯蒂特（GeertHofstede）认为文化不是一种个体特征，而是具有相同经验、受过相同教育的许多人共有的心理过程。接受教育的不同，经历的生活不同，使不同国家或地区的人们拥有不同的心理过程——不同的文化。霍夫斯蒂特根据他对60多个国家和地区中为同一跨国公司工作的16万名员工进行了问卷调查，提出了描述文化差异的四指标说，即：权力差距、防止不肯定性、个人主义与集体主义、价值观念的刚性与柔性。权力差距，指社会中权力弱或无权利者相信并接受“权力的分配是不公平的”这一观点的程度。相信与接受的程度越高，权力差距就越大。在权力差距大的文化中，下属对上级有强烈的依附性，公司多是集权型的。在权力差距小的文化中员工参与决策的程度高。防止不肯定性，是指在不确定性防止高的文化中，人们对安全（职业保障）有高度民主需求，十分相信绝对忠诚和专业知识；员工缺乏冒险精神。个人主义指人们只顾及自己及他们的家庭的倾向，集体主义指人们归属集体的倾向。价值观念的刚性是指一种以成功、金钱观念占主导地位的情形，价值观念的柔性是指关心别人关心生活质量占主导地位的情形。
文化因素影响保险公司跨国营销与管理
文化差异影响跨国保险公司经营管理的各个方面，从设立合资保险公司谈判到保险客户的搜寻、销售，从保单设计、投保、核保、交费到后续服务全过程。同时文化影响市场选择及进入市场的方法等。
文化影响市场选择
对一个国家文化的理解，将影响跨国保险公司经营战略中对市场领域的选择。国际上一些著名学者对这一问题有以下认识：市场营销专家认为，国与国之间的创新倾向主要取决于国与国之间的文化传统和新产品进入市场的时间。创新波及理论认为，新思想的传播或交流，在文化背景相同的群体内部较容易，否则很困难。社会学家认为，世界文化分为“高背景”和“低背景”两大类文化类型。在高背景文化中，内部同文同种，约定俗成相同，因此信息容易传播。而在低背景文化中，社会内部差异大，存在许多“亚文化”相互独立。这样信息既不易传播，也不易被接受，在保险上表现为新险种的创新过程中模仿者较少。跨国保险公司究竟选择那些国家作为自己的目标市场，必须结合各国的文化背景。
保险谈判过程的跨文化观点
谈判是至少两个团体试图就各自利益问题达成契约的过程，谈判包括两个范畴：谈判主题和谈判过程。在异质文化中，谈判过程是谈判中的关键障碍。不同的文化体系产生不同的谈判方式，在这种情况下，在对主题的会谈开始以前，首先要确定谈判过程。谈判的经典观点把谈判划分为四个阶段：无任务探索阶段、任务阶段、说服阶段和定约阶段。虽然所有的谈判都包括这四个阶段，但是当谈判双方来自不同的文化时，每个阶段的战略、技巧、内容、持续时间和次序，以及每个阶段的工作重点，将是不同的。
保险市场营销调研中文化因素
保险营销调研本质上是指收集、分析和展示与保险营销有关的信息。一般而言，调研的工具是一样的，但是所处的文化不同时，调研的环境和得出的结果会有很大的不同。保险市场调研可以利用直接数据或间接数据，直接数据是通过个人访问、调查、目标小组、观察和实验等方式采集，间接数据是已经存在的、公开的关于某地市场的资料。在这里面，文化的影响是很明显的。对直截数据的获得，上述五种数据采集方法都有潜在的文化缺陷并有可能导致错误的结论。因此，跨文化调研的基本问题是市场分析所得的结论的真实性和实际应用中的可行性。
保险产品设计、定价中的文化现象
财产保险和人身保险的险种的设计，必须符合当地的文化习惯。保费的确定是受诸如成本、需求条件和国家的法律等因素的影响。每一种文化对定价策略以及方法的应用都有其文化偏好。保险产品的费率、理赔率、回报率以及所在的文化也许将成为主要决定因素。收入、文化习惯和消费者偏好在国与国之间是不同的。因此，在不同的文化面前，不同的保险费水平及赔付水平也许会被接受或拒绝。
文化因素对营销方式的影响
目前，保险促销策略主要包括广告、人员推销、公共关系、网上营销等促销方式。每一种促销方法都有其适用性，文化对于沟通和信息的反映方式是不同的，如现今很多国家兴起的网络保险营销深受保户青睐，而一些国家的保险消费者却更加习惯人员上门推销。其营销方式的设计应随着文化的不同而不同。
个人推销保险的文化问题
个人推销保险是市场营销组合策略中最大的一个组成部分。由于遵循的文化规范不同，世界各地的保险消费者的需求和要求是不同的，而满足这种需求和要求的过程——个人销售过程也是不同的。在个人推销过程中，往往由于文化上的失礼而陷入困境的不乏其例，特别在人寿保险营销中，在有些国家一些忌讳的语言一定要避开。保险营销人员应该对文化差异有敏感性。另外，宗教和文化信仰常常会影响推销过程，以及处于跨文化的影响下风俗和习惯，都会为推销过程带来影响，譬如头衔的使用在不同的国家是不同的，因此必须加以注意。
保险售后服务中的文化因素
保险竞争日益激烈，保险服务日益成为保户关心的问题，发生保险责任事故后，保险公司应及时上门调查理赔。售后服务是整个产品的重要组织部分，如果没有协调一致，产品形象将受到极大损害。售后服务是国际竞争的强大武器，不仅能留住客户，而且能扩大收入。不同的文化背景决定着服务的提供者和消费者对需求内容的期望值和认同感，决定着他们怎样沟通、怎样交流、双方注重什么和如何反馈等。
管理者与当地员工之间的文化差异
管理是“管”与“理”的有机统一。如果跨国保险公司管理者不相信员工,只“管”他们,而不会“理”他们,就会造成管理者和职工关系的疏远和社会距离的增加,就会影响沟通,甚至造成沟通中断。管理者如果不能正确面对这种文化冲突,对职工采取情绪化的或非理性的态度,职工也会采取非理性的行动,这样,误会越多,矛盾越深,对立与冲突就成为必然,后果不堪设想。同时文化差异难于实现保险公司内部管理者与保险营销队伍的良好沟通。
文化差异对跨国保险公司组织机构运转效率的影响
由于价值取向的不同,必然导致不同文化背景的人采取不同的行为方式,而同一公司内部便会产生文化冲突。随着跨国保险公司经营区位和员工国籍的多元化,这种日益增多的文化冲突就会表现在公司的内部管理上和外部经营中。在内部管理上,人们不同的价值观、不同的生活目标和行为规范必然导致管理费用的增大,增加组织协调的难度,甚至造成组织机构低效率运转。
解决文化差异下跨国保险公司营销的策略
管理人员和公司员工本土化
跨国经营的用人策略主要有母国化、东道国化、国际化等，但对于保险行业来说，应实行管理人员和公司员工本土化策略。要本着“思维全球化和行动当地化”的原则来进行跨文化的管理。通常跨国保险公司在海外进行投资经营，就必须雇用相当一部分的当地职员做管理人员及保险人，利用当地雇员熟悉当地的风俗习惯、市场动态以及政府方面的各项法规，而且和当地的消费者容易达成共识，雇用当地雇员无疑方便了跨国保险公司在当地拓展市场、站稳脚跟。“本土化”有利于跨国公司降低海外派遣人员和跨国经营的高昂费用、与当地社会文化融合、减少当地社会对外来资本的危机情绪；有利于东道国在任用管理人员方面，主要考虑的是该雇员的工作能力及与岗位的匹配度，选用最适合该岗位的职员。随着全球营销中产品的快速创新和多样化，以及人类种族之间的空前交往和融合，本土化策略有利于按照当地文化习惯开发产品、实现保险销售。
根据各国文化习惯发展保险电子商务
保险电子商务的最终目标是实现电子交易，即通过网络实现投保、核保、理赔、给付，在通往这个最终目标的过程中，跨国保险公司需根据东道国的语言、信仰、价值观等，设计网上营销流程。电子商务将使保险公司之间的竞争由价格竞争转向技术与服务的竞争。保持与客户长期的、紧密的一对一方式的关系，一直是现代金融服务业追求的目标。随着电子商务技术的发展，保险公司可以通过电子商务系统向客户提供自动化的、专业的和个性化的咨询与产品组合，随时了解并最大限度地满足投保人对保险产品的个性化需求，甚至还可以让客户根据自身的实际需求酌情定制保单，使有效需求和有效供给得到统一。
加强保险管理人员和推销人员的培训
大多数公司一般注重对员工的保险专业知识和推销技巧的培训，常常忽略文化差异的培训，跨国保险公司要建立员工的跨文化培训制度，对全体员工，尤其是非本地员工，进行文化敏感性训练。这种训练的目的是加强员工对不同文化环境的反应和适应能力。培训通常的主要方式和内容包括：文化知识培训；语言培训；模拟培训；跨文化研究；心理培训；外交技能的培训。
在保险产品设计、定价中结合文化因素
在不同文化中的保险经营活动中，保险营销的最重要因素就是理解消费者观念、价值观和保户需求的差异。由于营销本身是基于满足客户的需求的，当这个需求在很大程度上以文化为基础时，所以成功的保险营销应该努力去理解所要开拓的市场文化规范。如果保险险种不被接受是因为其价值观或习惯没有充分满足人们的需求、或者没有充分满足特定社会文化的价值观，公司就必须根据市场需要制定新的险种。保险险种的设计、定价，必须符合当地的文化习惯。
（一）营销文化及其作用
关于营销文化的结构，学术界尚未形成一致的观点。但支持者较多的一种观点认为营销文化应当分为三个层次：处于营销文化内核的精神层面、处于中间层次的制度和行为层面、处于表层的物质层面。本文也认同这种观点。精神层是营销文化的核心，是企业关于营销活动的意识形态的总和，包括企业的经营理念、价值观、营销道德等对企业的营销活动起决定作用的观念，这些观念是企业经过长期营销实践形成的基本信念和行为准则，也是评判企业和员工行为的标准。处于中间层的制度层是指那些保障企业的营销活动、员工行为、企业形象严格按照企业的营销理念进行和设计的一系列规章制度和行为准则，是企业营销精神文化的载体和表现形式。行为层包括企业及其员工在营销活动过程中的一切行为，它是以人的行为为表现形式的企业营销文化，是企业精神面貌、经营作风的动态体现。营销行为文化包括营销礼仪、营销习惯等。按照人员划分，行为文化包括营销管理层行为、榜样行为和员工群体行为。物质层是以物质形态表现出的企业营销文化。营销物质文化是指企业对外所展现出的形象，它是可见、可听甚至可触摸的，包括企业的产品、宣传手册、广告、商标、员工形象、设备设施等,是营销文化建设的物质基础。营销文化作为决定企业竞争力的一种非常重要的软实力，除了具有指导营销活动开展，促进企业获取利益与长远发展的作用之外，还在以下方面发挥着难以替代的作用：第一，营销人员会自然地把个人的命运与企业的兴衰联系起来，产生强烈的归属感和主人翁意识，形成凝聚力和向心力。第二，营销文化对营销人员的个体行为具有重要指导作用。第三，营销文化作为一种软约束能够在营销人员心中形成一种定势，自然而然地按照企业的要求行动。第四，具有辐射作用。营销文化通过各种渠道穿越企业组织的围墙，传播到更广阔的领域，并得到社会的认同，因而使企业乃至整个行业的整体形象都因此得到改观。
（二）保险企业营销文化的特色
保险企业营销文化是指保险企业通过长期营销活动，在产品开发与设计、费率厘定、销售管理、促销开展以及售后服务等方面逐渐形成并向外传播的，独具企业特色的营销理念以及与之相适应的企业形象、行为习惯与营销制度等。除了具有一般企业营销文化所具有的社会性、民族性、市场性、差异性外，保险企业营销文化还具有独特之处，即更注重诚信文化、合规文化、服务文化的培养。这是由保险经营和保险产品特殊性决定的，是保险企业营销文化的内在要求，也是保险企业构建营销文化的目标和方向。
1.保险企业营销文化更注重诚信文化。
从本质上来讲，保险企业所生产的产品是一种信用契约，是一种规避风险的承诺式服务。如果在契约生效之后保险企业不能按照保险合同规定履行赔偿和给付责任，那么投保人所持有的保险单就如同一张白纸。诚信是保险企业营销文化的核心理念之一，也是保险企业营销文化的灵魂。一般的企业文化中也涉及“诚信”，但由于保险企业经营的是一种无形的产品，诚实信用就成为保险经营活动成立的必要条件，也是保险企业营销文化中最基本、最本质的特征。
2.保险企业营销文化注重合规文化。
保险企业的经营活动必须时刻保持与相关法律法规、监管规定、规章制度、行业习惯等准则相一致，即要保证合规经营，这是保险业稳健运行和长远发展的内在要求。保险营销活动是保险经营的重要部分，营销人员必须遵章守规，才能为企业创造价值。因此，无论是产品设计还是售后服务，都要求员工严格按照规定执行，并将合规作为营销员的行为准则，培养员工的合规意识，将合规操作的意识和理念渗透到营销活动的各个部门的各个环节，使合规文化融入营销文化之中。
3.保险企业营销文化注重服务文化。
保险服务存在于保险售前、售中以及售后的整个过程。目前我国保险市场上产品同质现象十分严重，那么衡量保险产品价值的高低在很大程度上取决于服务的好坏。谁的服务更好，谁的产品就更加物有所值，更容易获得客户的认可。规范化、始终如一、贴近客户个性化需求的优质服务既能满足客户的需求，又能提高保单的续保率和顾客的忠诚度，树立良好的企业形象。因此，服务文化是保险企业营销文化中核心内容。激烈市场竞争中，客户的选择很大程度上取决于服务（尤其是延伸服务）的差异性。服务文化就是赋予保险产品和服务以文化含量，让客户在购买保险产品和服务的同时，享受到产品和服务中所蕴含的文化，在满足客户的文化消费需求同时，实现与客户的心灵沟通。
二、构建我国保险企业营销文化的必要性
（一）我国保险企业营销文化现状分析
1.缺乏有特色的营销理念。
“营销文化”这个概念在保险企业还没有得到广泛关注，营销文化更多地是作为企业文化中的一种亚文化而存在，受企业文化的影响和指引，服从于企业的经营理念和价值观。近年来，随着文化理论研究的不断深入，各保险企业开始重视文化软实力的培育和应用。目前我国规模较大的保险公司纷纷建立起具有自身特色的企业文化，例如中国人寿的“成己为人，成人达己”的“双成”文化；人保集团“以人为本，诚信服务，价值至上，永续经营”的经营理念；太平洋保险的“诚信天下，稳健一生”的核心价值观。这些理念虽然并不是完全意义上的营销精神文化，但这些理念正是保险营销文化应当涵盖的服务文化、诚信文化等文化内容，在现实中确实充当了各保险企业的核心营销理念和价值观，指导并规范着保险企业营销行为、营销活动的开展以及营销部门中人与人、人与物的关系。但是目前我国许多企业的营销文化存在雷同的现象，“创新“”一流“”奉献”等词语频繁出现在企业的营销理念之中。这样不考虑本行业、本企业特点，盲目地简单模仿所总结出的营销理念必然成为空泛的政治标语。在这种缺乏生命力的营销文化中进行的产品开发和企业形象设计也必然毫无特色，营销文化也难以被客户、市场以及社会所接受和认同。因此保险企业的当务之急是加深对“营销文化”的重视和理解，确立一套适合自身实际的、科学的、具有特色的企业营销理念和精神。
2.缺乏与营销理念相匹配的营销制度文化。
目前保险企业营销制度方面还存在着制度与精神“脱节”的现象，制度与营销理念不匹配，没有起到应有的辅助与保障作用。例如，我国寿险公司仍以保险人为主要销售产品的渠道，这种以推销为主的“人海战术”式的营销制度，以及营销人员高度的流动性、营销人员缺乏归属感，导致大量“孤儿”保单产生，影响了保险售后服务水平，也为保险公司的保单续期等后续工作带来麻烦，影响了保险企业的形象和声誉。因此，我国保险企业应在营销制度设计和创新方面加快步伐。
3.保险服务质量有待进一步提升。
营销是保险企业经营中至关重要的环节。管理层一般都对营销活动给予高度重视。我国保险企业通过选拔和塑造在营销各个环节中最能体现企业营销文化并做出卓越贡献的员工给予奖励和表扬，引导其他员工尊重和效仿模范榜样的行为，潜移默化地将企业的营销文化灌输到每一个员工的头脑中。营销方式上，保险企业在“以客户为中心”的营销理念引导下，逐渐改变以往依靠“狂轰滥炸”的“煽情式”的游说方式，取而代之的是真正站在客户的角度上，设身处地地帮助客户设计最佳的保险方案，赢得了客户的信任，与客户建立起合作互惠的良好关系。我国保险企业一贯重视营销人员的礼仪修养培训，提高员工的素质和自身价值，树立企业的良好形象。在营销行为文化方面，未来我国保险企业应当在如何选择一套科学的营销策略，不断完善营销方式，提高服务质量方面下功夫。
4.尚不能满足国民迫切需要的保险需求。
我国保险企业在产品开发、服务创新和硬件技术等物质营销文化建设层面取得了不小进展。保险产品种类不断丰富、覆盖范围不断扩大；开设理赔绿色通道、开通全国统一客户服务电话；建立网络、电话保险销售支付平台等。尽管目前保险产品种类繁多，但在“以合理的价格提供满足国民迫切需要的保险保障”方面，还存在巨大差距，这是当前保险产品设计亟待解决的一个问题。
（二）保险企业构建营销文化的必要性
加速构建保险企业营销文化是保险企业做大做强、长远发展的必然选择。
1.是提升保险企业核心竞争力的重要手段。
美国著名管理学家C.K.Prahalad和GaryHamel认为企业的核心竞争力包括两个部分：即产品、技术等硬件和价值观、使命、远景等软件。其中产品和技术是归属于营销文化物质层面的元素，价值观和使命等则归属于营销文化中的精神层面。企业的营销文化决定了企业在市场中的定位和目标市场的选择，也就决定了企业生产什么样的产品，采用什么样的技术。产品质量是产品的生命，也是企业赢得客户的前提。体现在保险企业中就是保险公司履约能力和其他售后服务水平。质量的关键在于员工的质量意识。如果保险企业营销文化顺利形成，质量文化就会成为员工的整体文化，质量意识被灌输于每个员工心中，那么履行约定，提高服务水平就会成为员工的行为准则。这种约束方式既节省了企业的监督和管理成本，还可以保证约束力的持久性。营销价值观渗透于企业营销过程的各个环节，决定了企业营销方式的走向。在产品同质化较严重的保险行业，能够赢得客户的信任，不仅仅取决于产品和服务的质量，还在于它的营销方式是否能够被客户接受，它的营销理念能否被客户认同。可见，优秀的营销文化构成了保险企业在激烈的市场竞争中的持久竞争力，有力地提升企业的核心竞争力。
2.是保险企业打造品牌做大做强的需要。
品牌不仅是一种文化现象，更是企业文化总体的一个缩影。好的品牌必定凝结着深厚的文化底蕴，能够带给人心灵的慰藉和精神的享受。好的品牌不仅仅是好的产品和服务，还要使客户获得额外感受上的附加价值。客户对一个品牌的了解和忠诚度，往往是通过与品牌的产品、服务、营销员工的接触逐渐形成的。优秀的营销文化正是通过优质的产品和服务向客户展示企业形象，传播企业的核心价值观和理念，以获得客户的认同和支持。因此，通过建设营销文化，能够增加企业产品和服务的附加值，使产品和服务升华为一种精神，一种象征，将企业的产品和服务打造成响亮的品牌，形成企业的生命力、竞争力和吸引力，增强客户的忠诚度。保险产品容易被复制，开展价格竞争和品种竞争的空间较小。但如果将企业打造成一个品牌，在产品中融入文化因素，融入企业的精神和价值观，满足客户的精神需求，就会将企业形象提升至更高的境界，实现企业长期盈利和做大做强的目标。此外，通过打造品牌还可以激发员工的工作热情，使员工认同和共享企业价值观，凝聚成一个积极进取的队伍。
3.是规范企业和员工行为的需要。
营销文化作为一种软性的约束，更强调精神理念的灌输，用理念去规范员工的行为。当保险企业营销文化形成之后，由于共同观念的约束，企业的经营决策、员工的营销活动都会自觉地按照企业营销文化所规定的标准去做。建设符合市场规则要求的营销文化，有助于提升保险行业整体形象。
4.是满足客户个性化的需求。
不同企业的营销文化各不相同。即使两家企业推出的产品在保障范围、费率设定等合同内容完全相同，但由于其背后的营销文化不同，凝结在产品中并传递给客户的知识、习俗、道德、情感等内容会给客户带来不同的感受，使产品焕发出独具一格的文化光彩，为产品创造出惊人的差异性。可见，构建营销文化是打造个性化产品，满足保险客户差异化需求的有力支撑。
三、构建我国保险企业营销文化的建议
1.在精神文化层面，倡导诚信文化，建设合规文化，提升服务文化，鼓励创新文化。
诚信是保险业的立业之本，是保险企业必须坚守的生存之道。诚信营销理念要求秉持道德的正确的利益观，要保证客户利益的实现，在客户满意的同时才能实现自身的价值，获得经济效益和社会效益。同时还要求对同行竞争对手同样保持诚信，抵制不正当竞争行为。建设诚信文化，要求保险企业制定明确的诚信行为准则，将企业价值观和理念融入其中，并作为评判企业政策和员工行为的标准，教育、引导员工树立诚信观，规范员工的行为。在建设合规文化方面，可以借助我国儒家传统文化中的自觉、克己的理念，强调遵纪守法的价值观和行为观，倡导合规创造价值、自觉合规等理念。有了合规意识还要有完善详细的规范标准。除了国家法律和行业规范外，保险企业还应当结合自身情况设立企业内部的规章制度。在提升服务文化方面，保险企业要用真诚、细致入微的服务为客户提供便利，提升客户忠诚度，扩大企业的市场占有率。这就要加强对员工进行服务意识和服务水平的培训教育，使员工自觉改变以往被动的、基础的服务，取而代之的是发自内心的真诚的主动的个性化和感情化的服务。用面对面、情系情、心连心的服务，带给客户热情和温暖，激发客户的信任。特别是保险售后服务，更要求提供充满真情和人文关怀的服务。为此，保险企业要制定一套员工服务行为准则，明确每一个岗位员工的服务要求，便于企业内部开展服务监督检查以及开展量化考核。保险企业可以建设顾客满意度CS系统，请客户配合企业的满意度调查或者委托专业机构调查客户满意度指标，及时掌握服务中存在的漏洞，并积极寻求方法加以完善。保险企业营销文化的创新不仅指营销文化精神层面的创新，还要求相关的制度、行为和物质方面不断创新。以保险产品为例，创新文化需要保险企业开展市场调研，研究保险需求，科学地开发新型保险产品。此外，在保险营销策略方面，保险企业也需要不断探索，学习世界先进的营销方法。例如引入文化营销的方法，给保险产品注入文化元素，借助文化的力量促进营销的开展。在宣传保险产品时除了宣传产品的功效之外，还应当宣传保险产品本身蕴含的“一方有难八方支援”的互助精神和我国传统文化的“孝道”，使保险产品从一种经济补偿产品升华为一种文化产品，开发潜在客户的需求。
2.加快营销制度文化与行为文化建设。
制度是根据企业的营销理念和价值观等精神制定出来的，反映了企业的营销观。制度在企业的营销文化还没有完全被员工接受时，可以作为一种外在约束引导员工的行为，保证员工行为不违背企业的营销理念，同时硬性约束久而久之会成为员工的工作习惯，进而成为企业的一种文化。因此，企业制定的制度首先必须严密，尽量不留漏洞；其次必须切实可行，切忌简单照搬照抄；再次必须公平，即企业营销制度一旦实施就要对公司所有员工具有约束力，不应有例外者。保险营销制度并没有一个统一的标准或模型，每个企业应针对自身实际设计相适应的制度。面对的市场环境瞬息万变，保险企业必须结合实际持续地对营销制度文化进行优化和完善。在具体操作步骤上，保险企业一要根据已经确立的营销核心精神构建与之相匹配的营销制度框架体系，具体的制度规章可以逐步出台，但是整体框架应当尽可能一次性设计好，避免出现完善过程中偏离最初预想的现象；二要根据拟定的制度框架体系，有计划分步骤地逐步出台相关营销制度，先出台基本的营销制度，具体的产品开发、销售等环节的制度办法可以逐步完善；三要结合营销过程中出现的实际问题，及时制定、完善相关制度的标准化文件，保证制度体系的科学性、合理性、可操作性。目前改革人的薪酬制度、建立责任明晰的权责制度、完善的客户管理制度以及完善员工培训制度等。尽快建立起与企业营销理念相匹配的制度，避免营销文化流于口号。构建保险企业的营销行为文化，就是要在企业营销理念的引导下，在规章制度的约束下，由各个级别的员工共同努力、实践，打造具有企业特色的营销行为文化。根据营销人员职位级别不同可以将员工行为分为高层领导行为、中层管理者行为和基层员工行为。不同级别员工的行为在保险企业营销行为文化中发挥的作用不同。高层领导是文化的提炼者和推行者，他们在企业营销行为文化构建中起到重要的引导、带动、传播和示范作用，还负责理念的提炼宣传并以身作则；中层管理者是企业营销行为文化贯彻落实工作的操作者，发挥着承上启下和监督管理作用，他们需要正确理解企业营销理念，自觉践行营销行为文化的要求，还要指导和帮助员工理解营销理念，实践行为文化，监督员工行为；基层员工是保险企业营销活动的直接操作者，他们直接面对客户，充当了企业形象代言人，客户从他们的一言一行中感受企业的营销文化，其行为对企业核心营销理念和规章制度的实施具有重大影响，关系到理念和制度设置成功与否。具体选择何种营销行为，需要各个保险企业根据自身实际进行选择和创造，保证营销行为既有特色又具有适用性。例如，针对目前消费者对保险公司和保险产品认知度低、信任度低的问题，保险公司可以选择开展公共关系营销———不以销售产品获取利益为首要目标的营销方法，通过开展公关活动，回报消费者对企业和产品的支持和厚爱，树立良好的企业形象。具体操作上，保险企业可以通过参与社会公益活动，建立慈善基金等方式，树立回馈社会、奉献社会的企业形象，传播企业关注社会、服务社会的价值观，提高企业的知名度和美誉度。以此增强公众对保险公司与保险产品的了解和认同，水到渠成地实现产品热销。
3.建设营销物质文化。
1对社会医疗保险需不需要营销的讨论
社会医疗保险的营销，就是将多层次体系下的各险种，通过创造、传递和传播优质的顾客(参保者)价值，获得、保持和发展参保人群。当“使推销成为多余”，营销目的便得以实现，医疗保险扩面工作也变得简单有效，“广覆盖”、“大数法则”等迎刃而解。
1.1从市场角度看，医疗保险和其他保险一样，是非渴求商品
医保经办机构必须主动推销和积极促销，善于使用各种推销技巧寻找潜在顾客，甚至采用高压式的方法说服他们接受其产品，从而使更多的人群加入到社会医疗保险体系中来。
1.2从医疗保险的需求特性看，疾病发生的随机性造成对医疗保险需求的随机性和不确定性
我国医疗保险起步迟，保险制度不完善，医疗保险市场处于短期非均衡状态。受收入、保险意识、效用偏好等因素的影响，相当一部分人群还没有被纳入医保体系。由于潜在的医疗需求没有得到释放，医院的市场化取向得不到有效满足，其利益、运营效率甚至是社会福利都受到了损害。营销就是善于为医疗保险刺激出需求，促进市场的均衡运动。医疗保险的经办机构应该通过营销试图去影响需求的水平、时机和构成。
1.3从社会属性看，“城镇”向“全民”跨越后，社会医疗保险的参保扩面工作出现了许多新情况、新问题
原来的城镇职工医疗保险，参保群体是城镇各类组织以及这些组织中的劳动者，通过政府的强制性力量使医疗保险得以覆盖问题不大。但是，向“全民医保”跨越的过程中，灵活就业人员、外来务工人员、自谋职业者、新成长劳动力、其他城乡居民等，其数量比原来意义上的“职工”要多得多，医疗保险覆盖这些人群，政府的强制难以奏效；而借鉴商业保险的办法，运用营销手段扩大人群覆盖，促进“全民”目标的实现，这也是新形势下加强医保经办机构能力建设的重要方面。
1.4从其本身特性看，社会医疗保险应具有社会营销观念
社会医疗保险组织的任务就是在多层次的医保体系下，确定各类人群所对应的诸目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或者提高参保人员和社会福利的方式，在满足基本医疗保险方面比商业公司更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足。因此，社会医疗保险的经办机构要通过营销活动，维护和改善客户(参保人员)关系，考虑社会与道德问题，平衡医、保、患利益关系。社会医疗保险理所当然地就要在效率、效果和社会责任方面，于某种哲学思想的指导下进行营销活动。
综上所述，社会医疗保险作为公共服务产品，需要用市场化思维，借鉴产品(服务)营销的原理，使市场主体更多地选择医疗保险，让更多的人群加入到社会医疗保险的“安全网”。
2社会医疗保险的营销设计和实施
和其他产品、服务的营销一样，社会医疗保险的营销要以4Ps理论(产品PRODUCT、渠道PLACE、价格PRICE和促销PROMOTION)作为行动的指导。同时，作为公共服务产品，除了传统的4Ps外部营销外，还要加上内部营销和交互作用营销两大因素②。内部营销，就是社会医疗保险经办机构要加强对经办人员的培养和激励，全机构都要有“营销”观；交互营销，是指经办机构经办能力、服务参保单位、参保人员的技能。
2.1营销定位：“全民医保”下的适应营销
覆盖全民的社会医疗保障体系，将打破城镇职工的界限，面向社会各类人群，以统账结合的基本医疗保险为基础，建立与社会主义市场经济和生产力发展水平相适应的，独立与企业事业单位之外，资金来源多渠道、保障方法多形式、保障水平多层次的医疗保障体系。也就是说，在国家规定的基本医疗保险制度以外，需要根据人群特点、收入水平和医疗消费等，建立多个高低不等的医疗保障层次，至少是一些过渡性、补缺性的保障形式。这样，“多种模式”、“多种办法”就赋予了社会医疗保险产品的概念。以产品观念为导向的社会医疗保险体系的覆盖，要求经办机构根据社会人群分布状况和收入水平的实际，调整完善政策体系和制度安排，甚至开发设计新的险种产品，以满足社会各类人群的医疗保险需求。社会医疗保险的营销需要适应新的形势，突出目标市场、参保人群需要、整合营销和医疗保障水平四个支柱，确立营销观念，避免营销近视症③——参保人群并非在购买保险，而是在购买健康保障。这样，不管是响应营销(寻找某些人群业已存在的需要)、预知营销(预测某些人群的需要)，还是创造营销(设计新的险种或者参保缴费办法)，社会医疗保险体系可以在不断的调整完善中符合参保人群的认知价值，吸引和维系参保人群，从而在总资源一定的限度内，保证医、保、患三个利益关系方处于能接受的满意水平。
2.2营销机会：“全民医保”下的营销环境
党的十六大以来，中央提出的“科学发展观、以人为本、和谐社会”等一系列理论、思想和观点，有力地推动了社会医疗保障事业的改革发展。全民医疗保障体系的构建，使医保经办机构的工作内涵发生了重大变化，相当一部分“自由人”要归拢到医保体系中来，这意味着经办业务需要采用由外向内的观念，营销环境恰恰在不断创造着新的机会。从宏观环境看，我国实行医疗保险制度改革以来，城镇职工多层次的医疗保障体系基本建立，社会成员医疗保险的意识越来越强，各级政府把覆盖全民医保体系的建设摆上议事日程，并在小康进程、社会主义新农村建设等工作部署进展上明确了新的目标。从微观环境看，由于政府的规制和法制的健全，使组织为员工参保有了“保障”；同时，个人由于经济环境、生活方式等因素的影响，选择性注意逐渐强化，通过有效地营销来影响购买行为，是社会医疗保险扩展参保人群的重要手段。营销环境的变化，要求社会医疗保险必须一改过去大众化方式，不能仅仅停留在政策体系设计的基础上，让各类人群来“对号入座”。相反，要据此进行微观营销，对潜在的各类参保人群进行行为细分，并有针对性设计保险产品或调整完善缴费机制。比如，江苏镇江市针对外来务工人员、下岗失业人员、农民工等在医保体系中设计的住院医疗保险，是相对于基本医疗保险的一种较低层次的过渡性保障形式，参保人员以上年度社平工资为缴费基数，以首次参保的不同年龄，按3％—8％的比例缴纳住院保险费。在向饮服行业、建筑业外来务工人员“营销”该险种的过程中，针对这类群体年龄轻、流动性大的特征，调整为以社平工资60％为基数、按行业平均年龄(最低限)3％比例缴费，这种微观营销取得了较好效果。
2.3营销战略：“全民医保”下的营销差异化
有别于商业保险的利益定位，参保的各类人群在这个体系中是具有特定利益的。在向目标市场传播特定利益这一核心观念的同时，社会医疗保险还要通过进一步编织差异网来体现实体。其中非常重要的是形象差异化，就是造就人群对社会医疗保险较商业保险的不同认知方法。首先，在社会医疗保险体系中，要建立一个不同制度安排的特点和参保建议；第二，更多地应该通过事件和公益活动传递这一特点，从而使之与商业险相区分；第三，它要利用各种营销组合产生某种感染力，更好地发挥制度地牵引作用。
2.4传播营销：“全民医保”下的营销方案
整合营销传播是一种从顾客角度考虑营销过程的方法。在多层次的社会医疗保险体系下，经办机构要通过有效的传播手段与现行和潜在的关系方和各类人群沟通。因此，除了依靠强制力和传统的动员参保手段，还必须针对不同的传播目标，选择不同的传播渠道。
2.4.1具事实劳动关系的人员：公共关系与宣传。主要是在政府强制力以外弥补刚性所带来的缺陷。对具有事实劳动关系的人群，要更多地采用社会营销观念，采取事业——关联营销的方法，即积极地使用保障全民健康的形象，构建与参保人员的利益关系，借以改善经办机构的名声，提升知晓度，增加参保者忠诚。通过公共关系、宣传，使社会医疗保险：具有高度可信性，通过新闻故事和特写等使之更可靠、更可信；能够消除防卫，可以接触一些回避、拒绝参保的单位、人员；戏剧化，通过公益、政府财政杠杆等使医保制度和产品惹人注目。
2.4.2断保人员：客户关系型营销。即经办机构通过有效利用参保人员信息，在对参保人员了解的基础上，将营销针对特殊人群个性化。比如，对具有固定劳动关系的人员，一旦其下岗失业无力参保，对这些断保或是封存人员，可以由统账结合的基本医疗保险转向单建统筹的住院保险，一旦此类人群经济状况好转，再回到基本层次；再有方法就是给这些群体以缴费照顾，调整缴费基数或比例。这种营销手段的关键是建立客户数据库和进行数据挖掘，进而进行数据库营销。
2.4.3新成长劳动力：网络营销。新成长的劳动力是网络一代，其特点是：选择权是他们深信的价值观；他们需自己改变自己的主意；他们更喜欢自己作出决定。对此，医保经办机构要善于利用网络和先进的数字化传媒技术进行医疗保险的营销。
2.4.4城镇其他居民：直接营销。直接营销的渠道很多，如面对面推销、目录营销、电话营销等。关键问题是营销渠道的构建。针对城镇居民的分布特点，社会医疗保险的经办机构需要向社区延伸，不断完善和构建社区平台。社区平台包括街道(社区)的劳动保障平台和社区卫生服务中心(站)。只有这些平台建设到位并卓有成效地开展营销活动，才能提高成功率。
3社会医疗保险经办机构的营销行为讨论
社会医疗保险的营销主要是由经办机构来完成的。经办机构作为营销组织，必须重新界定它的角色。
3.1牢固树立营销观念，建立全机构营销导向
参保扩面是经办机构的一项突出任务，也是经办能力高低的“试金石”。社会医疗保险经办机构内部职能划分是多样的，但它必须是一个强有力的面向所有参保人群的组织，这种导向使得参保扩面工作应成为全机构的事，营销导向也应是全机构的。“全民医保”目标的确立，要求体现在工作和部门定义、责任、刺激和关系的变化上。特别是医保信息系统的建立和完善，使经办机构的一切任务都面对着参保人群。内部各职能部门都要接受“思考顾客”的观念，即强调为参保单位、参保人员的服务。同时，只有当所有的部门执行一个有竞争力的参保人群价值让渡系统时，营销才能有效展开。只有确立全员的营销观念、改变内部的薪酬结构、开发强有力的内部营销训练计划、建立现代营销计划体制、提高员工营销能力，“经办”的目标和水平才能提升到新层次。
3.2经办机构要苦练内外功，实现新突破
内功是就是在多层次医保体系构架下，强化保险产品力、提升组织力、管理力、营销力，进入精耕细作、精细化管理的科学状态；外功是由关注政策体系、制度安排，转向关注参保人群，由坐门等客转向目标营销。依靠垄断做“老大”或依靠政府强制力推动参保的空间越来越小。因此，必须真正学会关心参保人群利益，从目标人群的需要和利益出发，规划市场营销渠道，设计策划促销途径。要学习和借鉴商业保险公司的经验，掌握现代保险营销的有效方法。比如：重视客户关系管理，提升服务价值，重视多种营销组合，加强营销队伍建设、营销社会保障理念、强化经办机构文化建设、改善营销环境的关系主体——医院、同业、媒体等。
注释：
①DictionaryofMarketingTerms,2nded.,ed.PeterD.Bennett(Chicago:AmericanmarketingAssociation,1995).
②ChristianGronroos,"AServiceQualityModelandItsMarketingImplications,"EuropeanJournalofMarketing18,no.4(1984):36-44.
关键词：保险营销制度劳动合同法制职员制转雇佣
自20世纪90年代初友邦保险入驻上海建立保险营销员制度起，至今已有十余年的历史，我国保险业在这一营销制度的推动下，市场规模和保费收入迅猛膨胀。但随着保险业的快速发展，保险营销制度的缺陷日益凸显。2008年1月开始实施的《劳动合同法》对目前的营销体制将产生深远的影响，也对保险营销制度的变革提出了新的要求。
保险营销制度的重要作用
一直以来，保险营销员都是我国保险销售、特别是寿险销售的主力军。2007年，全国保险行业45.4%的保费收入由保险营销员实现，其中寿险业54%的业务和财险业27%的业务都由保险营销员完成。保险营销人员由2006年末的146.8万人发展为2007年末的201.5万人。保险营销制度之所以成为各寿险公司首选的营销模式，源于这一制度的自身特点适应了我国保险业的现实：保险营销采用市场化销售和激励机制，这一激励模式充分调动了保险营销员的积极性，保险营销员能够全身心投入到保险营销工作中来，提高了保险营销覆盖面和营销效率；保险营销员的管理不同于公司员工，这大大降低了保险公司的销售成本，对于处于发展初级阶段的保险公司无疑大大提高了自身的运转效率；市场经济的发展，使保险成为经济生活的重要组成部分，保险营销员人性化、个性化的营销方式，大大提高了保险业的社会接受度。保险营销员改变了以往保险公司等客上门的营销模式，使保险的社会认知度大大增加。
经过十多年的发展，保险营销制度在我国保险市场已经形成了行业自身的创新源泉，极大地拓展了保险业的发展空间，也将在未来保险业发展道路上发挥更加重要的作用。
保险营销制度面临的困境
在保险营销员队伍发展壮大的过程中，曾出现诸如无序竞争、欺诈误导等不诚信行为，这种制度的缺点日渐显现。一方面，营销员的地位低下，大进大出现象明显。另一方面，营销员的销售效率开始下降。据有关资料统计，2006年，每增加1%的营销员数量将使保费收入增长4%，而2007年，每增加1%的营销员数量使保费收入增长率降为0.7%。从保费收入的增长率与保险营销员的增长率的比较不难发现，保费收入的增速抵不过保险营销员的增速，也就是说，近几年，保险营销员的销售效率是呈现下降趋势的。造成这一情况的主要原因有：
保险营销员业务素质的欠缺引发了保险销售领域的诚信问题。20世纪90年代初期，保险营销员制度刚刚引进我国市场，保险产品比较单一，保险责任和义务相对明确，营销员基本能够胜任。但是，随着保险市场的发展，金融工具大量出现，保险产品的专业性和技术性增强，特别是投资连结、万能等新型保险产品蕴含着很高的市场风险，投保人往往对投资连结型产品的风险认识不足，在这种环境下，极易造成营销员诚信缺失，因误导而损害被保险人利益，从而损伤保险业的社会形象。
粗放型的经营模式不利于保险业的可持续发展。保险公司通常依靠营销队伍的低效膨胀带动业务增长：放宽准入门槛，盲目增员，疏于考核营销员的综合素质和工作能力。同业挖角。面对激烈的市场竞争，保险公司在人才培养和保险营销制度创新方面不肯投入，通过这一办法迅速上规模，很大程度上扰乱了市场的有序竞争，甚至影响公司的持续经营。这种粗放的营销策略直接造成有些营销员素质较低的现状。同时，由于行业内人员频繁流动、人力成本虚增，给保险业的社会形象带来很多负面影响。
保险营销市场已经出现拐点，必须择机加以制度规范。保险营销队伍经过多年的高速扩张，目前已进入调整期。2001年以来，保险营销队伍规模高速增长，到2007年底队伍规模达到200万人。经过长时的自行调整，发展已趋于平缓，特别是保险营销员持证率稳步增长。对保险营销员进行制度化管理、提升保险营销队伍整体素质已经具备坚实广泛的基础。
劳动合同法实施对保险营销制度的影响
《劳动合同法》是一部保护劳动者合法权益的法律，它对劳动合同制度作出了全面的规范，并对与劳动合同紧密相关的集体合同制度也作了规定，为进一步建立健全劳动关系协调机制，有效规范劳动关系双方当事人的行为，推动构建社会主义和谐社会创造了有利的条件。其颁布实施，对保险营销制度必将产生深远影响。
（一）对营销员身份定位的影响
长期以来，保险营销员始终没有明确的合法身份，保险营销员不具备《保险法》规定的保险人资格条件，既没有取得保险监督管理机构颁发的许可证，又没有办理工商登记，领取营业执照。虽然保险营销员是保险公司招聘的，为保险公司推销保险产品，并接受保险公司的培训和管理，但他们与保险公司签定的是合同，而不是劳动合同。《劳动合同法》的出台将使保险营销员身份“模糊”的状况有所改变。在现有的法律框架下，关系与劳动关系非此即彼，营销员与保险公司之间只能是或雇佣二者取其一，不存在中间状态或第三种情况。所以，《劳动合同法》的颁布实施将有助于明确界定营销员的身份。
（二）对营销管理体制的影响
在营销队伍不断壮大的同时，人员脱落率高、兼职展业、合同纠纷等问题也一直困扰着保险公司，成为其发展的“瓶颈”。究其根源主要是营销管理体制与保险业的发展不相适应，对营销员的流动性缺乏市场规范，没有可操作的制度约束。《劳动合同法》的出台将促使各家公司探索新的营销管理体制，建立新型的公司与营销员的关系。
（三）对公司营销战略的影响
《劳动合同法》对事实劳动关系的认定和保护，以及对违法用人单位处罚力度加大的规定，让广大保险营销员深感增强了话语权，提升了争取员工待遇的信心，在这种形势下，原有的“人海战术”显然扩大了纠纷范围，放大了纠纷机率。因此，保险公司要适应形势要求，调整营销战略。
保险营销制度转雇佣变革路径
在当前保险消费环境下，“制”仍然被大多数保险公司所践行，但一些保险公司已经意识到“制”的弊端，开始新的营销体制的尝试。安邦财险和恒安标准人寿营销员“职员制”已经试点一年多，中国人寿也尝试用股权激励的方式来稳定旗下的优秀营销员，新华人寿早在2004年就开始了控股专属公司的试点。但总体而言，以上公司的试点尚处于探索阶段，巨大的转型成本和工作强度是保险公司尤其是大型保险公司必须要考虑的问题。
依据现有法律规定，考虑保险营销员的规模和现状，转雇佣是保险营销制度变革的理想范式和现实路径。原因在于：从社会文化层面分析，随着我国法制化进程的加快，以“人情”为纽带的关系社会正在被逐步打破，契约氛围正在形成，在这样的社会文化大背景下，作为公司员工的归属感对保险营销员的吸引力还是相当大的；从法律政策层面分析，《劳动合同法》对劳动关系的明确界定为人向企业员工转变奠定了基础。和谐社会建设和建立全体社会成员保障体系的大政方针促使保险公司要尽到企业公民的责任，加快转雇佣制度建设是执行法律和落实国家政策的需要；从保险公司经营管理层面分析，考虑到公司的经营成本和经营政策的连续性，将所有保险营销员纳入保险公司的员工编制会给保险公司带来沉重的负担，把现有的营销员管理模式完全抛弃也是非理性的。最可行的办法就是对新录用的营销员先签定合同，经培训和实践，将一部分高素质、业绩优秀的人转为公司员工，为营销员提供成长的渠道。
制度上规范和引导保险营销员队伍的策略
保险营销制度的改进，需要从制度上对营销员加以规范和引导。
（一）建立保险营销员诚信体系
维护诚信要靠严格的法律法规体系，所以首先要加强法制建设，健全相关法律体系，改善信用秩序，惩戒失信行为。其次，要确立诚信体系的征信制度，完善信息批露制度，建立健全企业和个人的信用评级制度，规范市场信息的传递机制。再次，要建立和实行客户对营销员的道德评估制度，逐步改善个人收入只与销售业绩挂钩的习惯做法，从“数字论英雄”向“有质量增长”转变，重视和促进信用资本质量的提高。
（二）提升保险营销员职业素质
通过明确营销员的准入资格条件，加强营销员岗前培训，抓好营销员持续教育，提高营销员综合素质和职业素质，规范保险营销员的展业行为等措施，可以提高保险营销队伍竞争力，有利于改善保险营销员社会形象。从营销员自身发展来看，保险营销员通过职业化训练，将进一步增强职业荣誉感、重视职业发展的可持续性，这样可以从根本上提升行业素质和行业形象。可以参考我国香港地区和发达国家的保险营销员考评模式，例如：保险监管机构可以规定，每年必须累积十个核心学分和二十个非核心学分，三年算总分；成立督导委员会，建立全行业规范、统一的专业化培训体系，有效整合资源，对营销员进行持续的培训和考核，以提升营销员的专业化水平和社会地位。
（三）加强对保险营销员的管理
保险营销制度采用了灵活就业模式，保险公司对其管理既有职员制又有制。通过规范市场竞争秩序，确保营销员合理有序流动，有利于按照国家法律法规的要求，逐步完善营销员的合法权益，将保险营销纳入职业化、正规化的发展轨道。现代金融制度安排中，金融监管的本质在于规范金融主体的不适当行为，为金融主体的良性竞争创造稳定公平的环境和秩序。正是从这一意义上说，保险营销员的管理需要监管部门从制度上加以规范和引导。2006年《保险营销员管理规定》的出台，不仅对营销员资格准入、从业行为管理直至市场退出实施全程动态监管，更为重要的是，强调了营销员的行为规范、社会监督，有利于激发保险营销员个人潜能，构筑保险业核心竞争力，同时使行业协会、社会与公司监管约束机制共同发挥协调作用。
新劳动合同法的实施不会对一个行业的体制变革起到立竿见影的效果，营销体制变革的进程取决于多方力量的推力。它有赖于我国经济的高速发展，民生的不断改善，公民保险意识的觉醒等，总之，根本上取决于我国社会的全面进步。
参考文献：
1.沈宇.关于完善保险营销制度的几点思考.上海保险，2006
一直以来，保险营销员都是我国保险销售、特别是寿险销售的主力军。2007年，全国保险行业45.4%的保费收入由保险营销员实现，其中寿险业54%的业务和财险业27%的业务都由保险营销员完成。保险营销人员由2006年末的146.8万人发展为2007年末的201.5万人。保险营销制度之所以成为各寿险公司首选的营销模式，源于这一制度的自身特点适应了我国保险业的现实：保险营销采用市场化销售和激励机制，这一激励模式充分调动了保险营销员的积极性，保险营销员能够全身心投入到保险营销工作中来，提高了保险营销覆盖面和营销效率；保险营销员的管理不同于公司员工，这大大降低了保险公司的销售成本，对于处于发展初级阶段的保险公司无疑大大提高了自身的运转效率；市场经济的发展，使保险成为经济生活的重要组成部分，保险营销员人性化、个性化的营销方式，大大提高了保险业的社会接受度。保险营销员改变了以往保险公司等客上门的营销模式，使保险的社会认知度大大增加。
经过十多年的发展，保险营销制度在我国保险市场已经形成了行业自身的创新源泉，极大地拓展了保险业的发展空间，也将在未来保险业发展道路上发挥更加重要的作用。
保险营销制度面临的困境
在保险营销员队伍发展壮大的过程中，曾出现诸如无序竞争、欺诈误导等不诚信行为，这种制度的缺点日渐显现。一方面，营销员的地位低下，大进大出现象明显。另一方面，营销员的销售效率开始下降。据有关资料统计，2006年，每增加1%的营销员数量将使保费收入增长4%，而2007年，每增加1%的营销员数量使保费收入增长率降为0.7%。从保费收入的增长率与保险营销员的增长率的比较不难发现，保费收入的增速抵不过保险营销员的增速，也就是说，近几年，保险营销员的销售效率是呈现下降趋势的。造成这一情况的主要原因有：
保险营销员业务素质的欠缺引发了保险销售领域的诚信问题。20世纪90年代初期，保险营销员制度刚刚引进我国市场，保险产品比较单一，保险责任和义务相对明确，营销员基本能够胜任。但是，随着保险市场的发展，金融工具大量出现，保险产品的专业性和技术性增强，特别是投资连结、万能等新型保险产品蕴含着很高的市场风险，投保人往往对投资连结型产品的风险认识不足，在这种环境下，极易造成营销员诚信缺失，因误导而损害被保险人利益，从而损伤保险业的社会形象。
粗放型的经营模式不利于保险业的可持续发展。保险公司通常依靠营销队伍的低效膨胀带动业务增长：放宽准入门槛，盲目增员，疏于考核营销员的综合素质和工作能力。同业挖角。面对激烈的市场竞争，保险公司在人才培养和保险营销制度创新方面不肯投入，通过这一办法迅速上规模，很大程度上扰乱了市场的有序竞争，甚至影响公司的持续经营。这种粗放的营销策略直接造成有些营销员素质较低的现状。同时，由于行业内人员频繁流动、人力成本虚增，给保险业的社会形象带来很多负面影响。
保险营销市场已经出现拐点，必须择机加以制度规范。保险营销队伍经过多年的高速扩张，目前已进入调整期。2001年以来，保险营销队伍规模高速增长，到2007年底队伍规模达到200万人。经过长时的自行调整，发展已趋于平缓，特别是保险营销员持证率稳步增长。对保险营销员进行制度化管理、提升保险营销队伍整体素质已经具备坚实广泛的基础。
劳动合同法实施对保险营销制度的影响
《劳动合同法》是一部保护劳动者合法权益的法律，它对劳动合同制度作出了全面的规范，并对与劳动合同紧密相关的集体合同制度也作了规定，为进一步建立健全劳动关系协调机制，有效规范劳动关系双方当事人的行为，推动构建社会主义和谐社会创造了有利的条件。其颁布实施，对保险营销制度必将产生深远影响。
（一）对营销员身份定位的影响
长期以来，保险营销员始终没有明确的合法身份，保险营销员不具备《保险法》规定的保险人资格条件，既没有取得保险监督管理机构颁发的许可证，又没有办理工商登记，领取营业执照。虽然保险营销员是保险公司招聘的，为保险公司推销保险产品，并接受保险公司的培训和管理，但他们与保险公司签定的是合同，而不是劳动合同。《劳动合同法》的出台将使保险营销员身份“模糊”的状况有所改变。在现有的法律框架下，关系与劳动关系非此即彼，营销员与保险公司之间只能是或雇佣二者取其一，不存在中间状态或第三种情况。所以，《劳动合同法》的颁布实施将有助于明确界定营销员的身份。
（二）对营销管理体制的影响
在营销队伍不断壮大的同时，人员脱落率高、兼职展业、合同纠纷等问题也一直困扰着保险公司，成为其发展的“瓶颈”。究其根源主要是营销管理体制与保险业的发展不相适应，对营销员的流动性缺乏市场规范，没有可操作的制度约束。《劳动合同法》的出台将促使各家公司探索新的营销管理体制，建立新型的公司与营销员的关系。
（三）对公司营销战略的影响
《劳动合同法》对事实劳动关系的认定和保护，以及对违法用人单位处罚力度加大的规定，让广大保险营销员深感增强了话语权，提升了争取员工待遇的信心，在这种形势下，原有的“人海战术”显然扩大了纠纷范围，放大了纠纷机率。因此，保险公司要适应形势要求，调整营销战略。
保险营销制度转雇佣变革路径
在当前保险消费环境下，“制”仍然被大多数保险公司所践行，但一些保险公司已经意识到“制”的弊端，开始新的营销体制的尝试。安邦财险和恒安标准人寿营销员“职员制”已经试点一年多，中国人寿也尝试用股权激励的方式来稳定旗下的优秀营销员，新华人寿早在2004年就开始了控股专属公司的试点。但总体而言，以上公司的试点尚处于探索阶段，巨大的转型成本和工作强度是保险公司尤其是大型保险公司必须要考虑的问题。
依据现有法律规定，考虑保险营销员的规模和现状，转雇佣是保险营销制度变革的理想范式和现实路径。原因在于：从社会文化层面分析，随着我国法制化进程的加快，以“人情”为纽带的关系社会正在被逐步打破，契约氛围正在形成，在这样的社会文化大背景下，作为公司员工的归属感对保险营销员的吸引力还是相当大的；从法律政策层面分析，《劳动合同法》对劳动关系的明确界定为人向企业员工转变奠定了基础。和谐社会建设和建立全体社会成员保障体系的大政方针促使保险公司要尽到企业公民的责任，加快转雇佣制度建设是执行法律和落实国家政策的需要；从保险公司经营管理层面分析，考虑到公司的经营成本和经营政策的连续性，将所有保险营销员纳入保险公司的员工编制会给保险公司带来沉重的负担，把现有的营销员管理模式完全抛弃也是非理性的。最可行的办法就是对新录用的营销员先签定合同，经培训和实践，将一部分高素质、业绩优秀的人转为公司员工，为营销员提供成长的渠道。
制度上规范和引导保险营销员队伍的策略
保险营销制度的改进，需要从制度上对营销员加以规范和引导。
（一）建立保险营销员诚信体系
维护诚信要靠严格的法律法规体系，所以首先要加强法制建设，健全相关法律体系，改善信用秩序，惩戒失信行为。其次，要确立诚信体系的征信制度，完善信息批露制度，建立健全企业和个人的信用评级制度，规范市场信息的传递机制。再次，要建立和实行客户对营销员的道德评估制度，逐步改善个人收入只与销售业绩挂钩的习惯做法，从“数字论英雄”向“有质量增长”转变，重视和促进信用资本质量的提高。
（二）提升保险营销员职业素质
通过明确营销员的准入资格条件，加强营销员岗前培训，抓好营销员持续教育，提高营销员综合素质和职业素质，规范保险营销员的展业行为等措施，可以提高保险营销队伍竞争力，有利于改善保险营销员社会形象。从营销员自身发展来看，保险营销员通过职业化训练，将进一步增强职业荣誉感、重视职业发展的可持续性，这样可以从根本上提升行业素质和行业形象。可以参考我国香港地区和发达国家的保险营销员考评模式，例如：保险监管机构可以规定，每年必须累积十个核心学分和二十个非核心学分，三年算总分；成立督导委员会，建立全行业规范、统一的专业化培训体系，有效整合资源，对营销员进行持续的培训和考核，以提升营销员的专业化水平和社会地位。
（三）加强对保险营销员的管理
保险营销制度采用了灵活就业模式，保险公司对其管理既有职员制又有制。通过规范市场竞争秩序，确保营销员合理有序流动，有利于按照国家法律法规的要求，逐步完善营销员的合法权益，将保险营销纳入职业化、正规化的发展轨道。现代金融制度安排中，金融监管的本质在于规范金融主体的不适当行为，为金融主体的良性竞争创造稳定公平的环境和秩序。正是从这一意义上说，保险营销员的管理需要监管部门从制度上加以规范和引导。2006年《保险营销员管理规定》的出台，不仅对营销员资格准入、从业行为管理直至市场退出实施全程动态监管，更为重要的是，强调了营销员的行为规范、社会监督，有利于激发保险营销员个人潜能，构筑保险业核心竞争力，同时使行业协会、社会与公司监管约束机制共同发挥协调作用。
新劳动合同法的实施不会对一个行业的体制变革起到立竿见影的效果，营销体制变革的进程取决于多方力量的推力。它有赖于我国经济的高速发展，民生的不断改善，公民保险意识的觉醒等，总之，根本上取决于我国社会的全面进步。
参考文献：
1.沈宇.关于完善保险营销制度的几点思考.上海保险，2006
2.杨济时，赵存见.保险营销制度的困境与突破.中国保险，2008
3.张家齐.保险营销制度转雇佣最理想.中财网，2008
（一）营销观念滞后
调查表明，不少保险公司在开拓县域保险市场的过程中，并不是按照现代营销思想去做的，而是按照传统的供给导向型的营销思想去开发市场，即根据企业计划的保费和利润目标，扩张大经营网点，招聘保险员工，从保险公司便利出发选择业务种类与产品供给，建立营销渠道，为客户提品和服务。营销观念的滞后，使得保险公司在开拓县域保险市场的过程中进展缓慢，效率低下。
（二）市场定位不准
一些保险公司单纯地把市场营销当作市场竞争的一般手段，为了取得市场竞争中的优势，对几乎所有的业务领域、所有的市场机会都投入大量的人财物参与竞争。这种脱离实际、漫无边际和缺乏针对性的经营方式，没有将竞争建立在系统、科学的市场分析基础上，忽视了竞争者的定位状况和目标客户对保险产品的评价；没有通过市场细分来发现市场机会，确立明确的市场定位，并没有将保险公司经营重心放在自己最擅长的领域，最终必然导致在市场竞争中无的放矢。
（三）产品开发不够
在调查中可以发现，目前保险公司销往县级市场的保险产品基本上都是从城市到农村的简单转移，没有针对县域居民的专门险种，导致在广大县域销售的保险产品缺乏城乡差异、地域差异和经济发展状况差异。具体表现在：保险险种结构单一，为“三农”量身打造的险种少；产品同质性高，针对性不强，卖点不突出；内容陈旧，创新能力不足；部分保险条款冗长晦涩，使县域居民望而生畏，严重影响到产品的销售。
（四）销售渠道不畅
近年来，湖北省的保险业虽然发展迅速，但主要是依靠保险公司机构和人员的扩展，没有重视多元化销售渠道的建立、健全及维护。目前我省保险公司的销售渠道主要是保险公司的推销人员和保险人，电视、电话、银行、邮政、网络及保险经纪人等销售渠道较少。这样一种单一的销售渠道存在着明显的结构失衡缺陷，保险推销人员和保险人素质不高，市场行为不规范，一些保险机构具有明显的行业垄断行为，从而成为阻碍保险业发展的一大难题。
（五）人员素质不高
一是结构不合理。保险从业人员中，经过专门训练，拥有较高素质的人员较少，绝大多数是保险公司聘请的临时人员，他们来自各行各业，文化程度不高，素质偏低，特别是没有接受过正规的保险训练；二是保险从业人员专业技能不高，缺少专门针对县域居民的销售策略与技巧；三是部分保险从业人员在从事保险营销活动中只顾赚钱，而不注重客户的实际需求，坑蒙拐骗，说假话，不履行承诺的行为和现象时有发生，从而严重影响到公司的形象；四是保险人员流失率较高，给企业及社会带来负面影响，如成本过高、服务质量无法提升、严重影响组织绩效、企业口碑不佳等。
（六）服务体系不全
相关研究表明，保险服务水平的优劣直接关系到客户购买保险产品的积极性。从湖北省情况来看，保险服务存在的主要问题有：服务网络不健全。乡镇是县域保险的重要支撑点。但是，目前除中国人保和中国人寿外，其余公司很少在乡镇设立分支机构。即使是中国人保和中国人寿，许多乡镇营销服务部也只是一个营销员开会、领据和交单的地方，缺乏必要的电脑网络、服务队伍，无法满足县域保险的客户服务需要，山区及边缘地区的出单、理赔服务无法保证，续期收费没有专职队伍，主要依靠业务人员代收，既容易导致保单欠费甚至失效，也不利于公司加强管理。服务内容不完整。过分注重保险推销过程中的服务工作，而忽视保险销售前及销售后的服务工作。服务方式较为落后。传统的服务方式使用得多，现代的服务方式使用得少。
（七）管理水平欠佳
从调查情况来看，保险公司在管理方面缺乏科学性、系统性，重点不突出以及管理方法过于简单。其中最明显的是忽视企业的诚信管理。一是保险公司诚信管理的意识淡薄。大多数保险公司对诚信及诚信管理的内涵及重要性认识不足，因此也极少制定有关企业诚信管理的计划与方案。二是对诚信管理的预期值低。三是缺乏诚信管理的机构和管理的技术与手段。调查中我们发现，目前国内还没有哪家保险公司设有专门的诚信管理部门和配备专门的人员，也没有明确的有关诚信管理的方案和制度，这样就导致诚信管理处于一种“失控”状态，各种失信行为得不到及时有效地解决，从而对公司市场的开拓带来极大的危害。
（八）营销环境不好
保险意识不强。由于传统思想的影响，加上缺乏保险知识，广大县域居民购买保险意识薄弱。诚信的缺失。部分保险营销业务人员为了谋取自身利益，在开展业务活动中，欺诈、误导客户的行为时有发生，严重挫伤了投保者购买保险的积极性。政策扶持不够。县域保险市场的开发需要很多成本，且开展业务的过程中还存在很多问题，解决这些问题，需要政府出台相关的政策予以扶持，但目前还缺少这方面的政策措施，导致县域保险市场的开拓进展缓慢。
湖北县域保险市场拓展的营销策略
基于以上分析，笔者认为，应加快建立以市场需求为导向，以激活县域保险市场为主线，以保险公司为主体，以优化环境为重点，以改革创新为动力，政府推动、全方位互动的县域保险新型营销体系，通过营销策略创新，大力推进全省县域保险市场的发展。
（一）加大保险体制改革力度，建立与完善现代企业制度
要充分认识到保险公司是开发湖北县域保险市场的主力军，应发挥保险公司在湖北县域保险市场开发中的重要作用，具体而言，表现在：
建立现代企业制度。要按照“产权清晰、责权明确、政企分开、管理科学”的要求，引导县域保险公司建立完善的公司治理结构，主要包括强化股东义务、加强董事会建设、发挥监事会作用、规范管理层运作、加强关联交易和信息披露管理；完善治理结构监管，并通过严格的问责体系，使保险公司建立一套科学有效的决策和控制机制，切实防范经营风险，保护被保险人、投资者及其它利益相关者的合法权益。
提升公司整体素质。广大企业家要树立学习意识，不断地加强学习，使自己视野开阔，意识开放，以及文化素质，管理素质和政治素质等全面提高，保证自己在管理理念和方法上不落后，从而适应市场竞争的要求；健全规章制度，加强科学管理，大力推进管理的现代化，提高企业管理的效率；加强企业保险文化建设，增强企业凝聚力，充分调动广大员工的积极性。
（二）创新营销观念，引入先进的营销观念为指导
加强营销观念的创新，大力推行现代营销思想是保险公司成功开拓县域保险市场的前提。
以客户为中心的现代营销观念。要根据不同县域的消费水平和需求特点，根据农民的实际购买力和缴费习惯，有针对性开发一些保费低廉、方便购买、适合县域市场消费需求、条款通俗易懂、具有亲和力的保险产品。要选准产品的市场切入点，避免产品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客户的潜在需求，引导客户需求顺应社会经济发展变化的趋势，为保险公司的业务发展开拓更加广阔的空间。
诚信营销观念。诚信营销是企业将诚信原则贯彻到营销活动的各个环节中，坚持诚信理念，在整个营销过程中顾及社会、公司、客户以及内部员工的利益，诚实守信，注重长远发展。诚信是最好的竞争手段，也是保险公司稳步发展的基础。开展诚信营销不仅可以增强保险公司的核心竞争力，而且可以帮助公司树立良好的社会形象，同时还是创造客户、赢得人才的有效手段。
关系营销观念。关系营销是以建立和巩固客户的关系为目的，通过集中关注和连续服务，与客户建立一个互动的长期性关系，以实现企业利润最大化的一种营销观念。在关系营销理念中，企业重视的是与客户的关系而非单纯的交易过程，企业的最终目的是通过对客户的价值过渡以争取客户对企业的忠诚。保险公司运用关系营销理念是市场竞争发展的必然要求。
（三）创新营销管理，完善县域保险营销管理体系
健全管理制度，完善管理体系，不断提高现代化管理水平，既是公司自身发展的需要，也是应对激烈的市场竞争的需要。
完善县域保险公司营销组织机构。一是要按照目标客户群的不同，设立营销机构。各级保险公司，包括总公司、分公司、支公司，都应该设立独立的营销组织，配备一定数量的既懂保险又懂营销的人员进行对营销员的管理与指导；二是要全面推行客户经理制，这是为客户提供全方位“一站式”服务的迫切需要；三是要加强对营销人员的管理。
加强县域保险客户服务体系建设。要加强基层网点信息化建设，使现代科学技术为县域保险客户服务体系提供技术支撑；在保证风险管控的前提下，从方便广大客户的角度出发，适当简化承保、保全、理赔等手续；建立完善的客户回访制度。要创新服务手段。要改变“等客上门”的传统服务方式，不仅要以良好的服务环境和先进的服务设施赢得客户的满意，而且要积极主动地派出营销人员深入目标客户群中，开展保险宣传，咨询服务等活动，使客户切身体会到保险公司服务的便捷，进而起到扩大和稳定客户群的作用。
不断完善质量标准。保险公司要紧跟保险业发展趋势，在广泛调查、准确研究和掌握客户需求的前提下，不断改进和完善自己的质量标准。同时，也要加强与改善诚信管理。
（四）加强渠道创新，建立与完善销售网络
根据湖北省的实际情况，在渠道创新、建立完善的销售网络上可以从以下几方面入手：
大力发展县域保险机构，完善网络布局。鼓励和支持保险公司在县域设立支公司、营销服务部等分支机构，简化县域营销服务部设立审批的手续，加快审批速度，对县及县以下分支机构高管任职资格适当放宽；鼓励和支持专业保险机构在县域延伸机构和业务，放宽县以下兼业机构设立条件，允许农机站、畜牧站等完成企业化改革的涉农事业单位，开展与主营业务相关的保险兼业业务。
创新销售模式，拓展业务渠道。在继续发挥直销、、营销等传统销售渠道优势的基础上，积极建立和健全兼职个人人和单位人制度，充分利用县域银行、农村信用社、邮政局、农电所、学校以及农民协会、专业协会等渠道，建立多层次的营销模式，促进保险产品的销售。
根据全省各地经济发展及保险客户的特点及实际需求，积极借鉴国外保险渠道中成功的做法和经验，大力发展其他形式的保险营销渠道。这些渠道有：直接反应渠道、定点销售渠道、保险经代渠道及保险经纪人制度等。
（五）重视人才培养，造就高素质保险队伍
保险业的竞争归根到底是人才的竞争。能否培养一支道德水平高、业务能力强、诚实守信、爱岗敬业、无私奉献的县域保险营销队伍，直接关系到整个县域保险发展的成败。因此，在建立优秀的高素质人才队伍方面可通过以下几方面努力：建立广泛的教育合作机制，多方面的培养保险人才。做好人才的引进工作。加强员工的职业道德教育。搞好企业的培训工作。实行职业资格准入制度，大力推行职业资格考试认证和从业准入制度，提高从业人员人员的服务意识、服务质量，以及道德修养水平和诚信素质，使每位保险员自觉做到诚实守信、遵守承诺、言行一致、真诚正直。
（六）争取政府支持，完善政策体系
县域保险市场的开发是一项复杂的综合性的系统工程，必须要有政府、企业、行业主管、农民及社会的共同参与，全力推动，其中最为重要的是政府要按照“多予，少取，搞活”的原则，为县域保险市场的发展提供政策倾斜和舆论支持。
各级政府要利用自身的优势，加强宣传与引导，为县域保险市场的发展提供强有力的舆论支持。加大财政与税收等方面的扶持力度，建立县域保险可持续发展的长效机制，逐步解决困扰县域保险市场发展的政策、资金等方面的瓶颈问题。各地政府要进一步落实省委、省政府关于大力发展保险业的有关精神，把县域保险发展纳入到当地政府的总体发展规划体系，要加强和改善保险监管，把事前预防与事后检查、正面引导与处罚违规行为、政府监督与行业自律有机结合起来，真正做到标本兼治，促进县域保险业健康发展。同时要加强与农业、救灾、救济、财政等部门合作，积极整合支农资金，发挥保险的“放大效应”，支持帮助保险公司开展农业保险试点工作。要进一步完善法律保障体系，相关部门要依法行政，坚决打击保险诈骗和侵占、挪用保险资金等犯罪活动，切实维护投保人、被保险人和保险企业的合法权益，为县域保险市场营造一个良好的发展环境。
参考文献：
1.迈克尔.波特著，陈小悦译.竞争优势.华夏出版社，1998
