关键词：控制权防守；利益侵占；终极股东；资本结构
中图分类号：F275.4文献标识码：A文章编号：1001-8409（2013）09-0038-05
一、引言
资本结构决策一直是公司财务领域研究的主要问题之一。Llsv[1]提出的终极所有权概念为研究资本结构决策问题提供了新视角。一些学者对终极股东控制下的公司资本结构决策进行了研究，但得到的结果却存在较大差异。其中，Du和Dai、孙健以及Bany-Ariffin等研究发现终极股东控制权和现金流权偏离度与资本结构正相关[2～4]；而肖作平的研究却发现终极股东的现金流权和控制权分离度与债务水平显著负相关[5]。不仅如此，虽然Du和Dai、孙健以及Bany-Ariffin等得到基本一致的研究结果，但他们给出的分析也不尽相同，Du和Dai[2]、Bany-Ariffin等[4]主要从终极股东维系控制地位的角度出发解释公司的高负债率，Filatotchev和Mickiewicz、Faccio，Lang和Young以及孙健主要从利益侵占角度进行解释[5，6，3]。由此可见，关于终极股东的资本结构决策研究尚缺少系统深入的研究。
本文把终极股东资本结构决策动机分为控制权防守和利益侵占两种，并分别根据两种动机提出研究假设，特别是本文考虑了控制权防守和利益侵占两种动机交互作用对终极股东资本结构决策的影响。本文的贡献是将控制权防守和利益侵占动机结合起来分析终极股东的资本结构决策，揭示出控制权防守和利益侵占两种动机对终极股东资本结构决策的交互影响。
二、文献回顾与假设提出
1.控制权防守动机对终极股东资本结构决策的影响
Du和Dai（2005）对东亚9个国家和地区的上市公司终极股东控制与资本结构关系进行了研究，发现终极股东现金流权与控制权偏离程度与上市公司负债比率正相关，他们认为终极股东对上市公司资本结构的选择主要是考虑债务融资不会稀释控制地位，从而选择有利于维护自身控制权的资本结构[2]；Bany-Ariffin等以2001～2004年马来西亚上市公司样本进行实证研究，发现终极股东控制下的上市公司具有高负债的特征，认为产生高负债的主要原因是终极股东为了保持对上市公司的有效控制[4]。以上研究体现了终极股东在进行资本结构决策时的控制权防守动机。为此，从终极股东控制权防守动机出发提出假设1：终极股东控制权与资本结构负相关。
2.利益侵占动机对终极股东资本结构决策的影响
Filatotchev和Mickiewicz发现大股东控制下的公司，债务融资规模往往会大于实际需要量，他们认为产生这一结果的原因是控制性大股东试图通过扩大债务融资获得更高的控制权私有收益[5]；Faccio、Lang和Young发现在资本市场制度相对较差的亚洲一些国家和地区，如菲律宾、马来西亚等，被终极股东控制的公司具有较高的负债率，负债作为一种治理机制在这些国家和地区并没有发挥应有的作用，相反，这种高负债有助于终极股东对负债资源进行利益侵占[6]；孙健也认为终极股东选择债务融资的目的主要是想通过各种途径掏空上市公司获得的债务资源[3]。因此，从利益侵占动机分析，提出假设2：终极股东控制权和现金流权偏离程度与资本结构正相关。
三、研究设计
1.模型及变量界定
为检验以上假设，构建如下计量模型：
式（1）中，根据假设1和假设2，预测β1的符号为负，β2的符号为正。模型所涉及变量的具体界定见表1。表1变量界定
变量分组变量名称代码变量解释被解释变量资本结构LevM有息负债总额/（负债账面价值+权益市场价值）LevB有息负债总额/（负债账面价值+权益账面价值）解释变量终极股东控制权Vote采用终极股东投票权衡量，投票权用终极股东控制链中最低持股比例表示，如有多条控制链，则将各条控制链最小持股比例加总控制权与现金流权偏离度DevD终极股东控制权/现金流权。其中，终极股东控制权计算同上；终极股东现金流权是通过将控制链中每个链条的持股比例相乘得到，如有多条控制链，则将各条控制链计算得到的现金流权加总DevS终极股东控制权-现金流权控制变量股东制衡Con上市公司第二至第五大股东持股比例之和/终极股东控制权董事会独立性Inde独立董事人数/董事会人数投资者保护Law采用樊纲、王小鲁等编制的《中国市场化指数——各地区市场化相对进程2009年报告》法律制度环境指数公司规模Size总资产的自然对数盈利能力Profit息税折旧摊销前利润/总资产，公司息税折旧摊销前利润=净利润+所得税+利息+折旧+摊销成长性Grow托宾Q值，（负债账面价值+权益市场价值）/总资产账面价值有形资产Tang（固定资产+存货）/总资产非债务税盾Shield固定资产折旧/总资产所属行业Indu样本共包括21个行业（其中把制造业C按二级代码划分），以A农、林、牧、渔业为基准，引入20个哑变量，属于某一个行业取1，否则取0年度Year以2002年为基准，引入7个哑变量，属于某一年取1，否则取0（1）被解释变量
资本结构作为被解释变量，衡量方法有很多，如总负债/总资产、长期负债/总资产等。Rajan和Zingales注意到采用不同的指标来衡量资本结构会得到差异很大的实证结果[7]。因此，本文在选择衡量资本结构指标时主要参照国内外学者近期普遍采用的主流衡量方法（Cook和Tang[8]、姜付秀等[9]），即有息负债总额/（负债账面价值+权益市场价值）和有息负债总额/（负债账面价值+权益账面价值）两种方法衡量资本结构。其中，有息负债总额=短期借款+应付票据+一年内到期的非流动负债+应付短期债券+长期借款+应付债券，权益市场价值=年末流通股数×流通股的年底收盘价+限制性流通股股数×年末每股净资产。
（2）解释变量
终极股东控制权采用终极股东投票权衡量，投票权用终极股东控制链中最低持股比例表示，如有多条控制链，则将各条控制链最小持股比例加总；控制权与现金流权偏离度一般采用控制权/现金流权、控制权—现金流权和控制权与现金流权比较的哑变量等来反映，本文主要采用前两种方法。
（3）控制变量
根据国内外资本结构决定因素研究（Titman和Wessels[10]、Wu和Yue[11]、孙铮等[12]、肖作平和廖理[13]、戴亦一等[14]、沈艺峰等[15]、王跃堂等[16]），本文运用了公司治理结构、公司规模、盈利能力、成长性、资产有形性、非债务税盾、行业特征以及投资者法律保护等因素。
2.样本选择
根据CCER民营上市公司数据库提供的统计资料，选择2002～2009年在沪、深主板上市的民营上市公司为样本。样本筛选经过以下步骤：①剔除金融类上市公司；②剔除控制权低于20%的上市公司；③剔除同时发行B股或H股的上市公司；④剔除交易状态为ST、PT的上市公司；⑤剔除资产重组、退市或相关数据缺失的上市公司。最后，得到共计1720个民营上市公司混合横截面数据（Pooled Cross Section）。这些样本的年度分布是：2002年131家、2003年178家、2004年220家、2005年235家、2006年242家、2007年240家、2008年237家、2009年237家。
3.数据来源
本文采用的终极股东控制权、现金流权、主要财务数据等来自CCER民营上市公司数据库、上市公司治理结构数据库和一般上市公司财务数据库。反映投资者保护程度的法律制度指数来自樊纲等（2010）编制的《中国市场化指数——各地区市场化相对进程2009年度报告》[17]。样本公司2002～2006年的固定资产折旧、摊销等数据通过深圳证券信息有限公司提供的《上市公司财务分析数据及定期报告汇编》光盘获得；有关2007～2009年样本公司的固定资产折旧、摊销等数据通过手工查询各公司年报现金流量表补充资料获得。其他数据利用巨潮资讯网提供的公司年报资料补充获得。
四、实证结果与分析
1.主要变量分组描述性统计
按照控制权、控制权和现金流权两权偏离度的中位数对研究样本进行分组，把控制权大于中位数的样本归为高控制权组，低于中位数的归为低控制权组；把控制权和现金流权偏离度大于中位数的样本归为高偏离度组，低于中位数的归为低偏离度组（H、L分别表示组高、组低）。根据样本分组情况对资本结构、控制权、控制权与现金流权偏离度基本特征进行描述性统计，结果见表2。
制权组中小于低控制权组，在高偏离度组中大于低偏离度组，初步表明控制权与资本结构可能存在负相关关系，两权偏离程度与资本结构可能存在正相关关系。由表2还发现：衡量控制权的Vote在高偏离度组中小于低偏离度组，衡量两权偏离程度的DevD在高控制权组中小于低控制权组，DevS在高控制权组中大于低控制权组，这些结果初步表明控制权高低与两权偏离度高低存在不一致性，控制权防守和利益侵占动机的交互作用如何影响资本结构就成为一个有趣的问题。
2.控制权防守、利益侵占对终极股东资本结构决策的单重影响
控制权防守、利益侵占动机对终极股东资本结构决策影响的回归结果见表3。
由表3可知，终极股东控制权Vote与衡量资本结构的LevM、LevB在1%水平上显著负相关，假设1得到证实。这表明，终极股东控制权越小，终极股东控制权防守动机越强，在资本结构的选择上，终极股东偏好债务融资。同样，终极股东控制权越大，牢固的控制地位降低了权益融资对其地位的撼动。因此，在资本结构决策中可以采取权益融资。
衡量终极股东控制权与现金流权偏离的DevD和DevS两个指标均与资本结构在1%的水平上显著正相关，假设2得到证实。这表明，终极股东控制权和现金流权偏离度越大，终极股东利益侵占动机越强。因此，终极股东倾向通过负债融资扩大控制资源，为进行资源转移做好准备。
另外，方程中反映公司治理结构的股权制衡Con、董事会独立性Inde与资本结构正相关，投资者法律保护程度Law与资本结构显著负相关，与沈艺峰等（2009）的研究结果一致。
3.控制权防守、利益侵占动机对终极股东资本结构决策的交互影响
为进一步考察控制权防守、利益侵占动机对终极股东资本结构决策的交互影响，构建如下两个回归方程。
LevM or LevB=β0+β1Vote+β2Vote×DevG+β3Con+β4Inde+β5Law+β6Size+β7Profit+β8Grow+β9Tang+β10Shield+20j=1+β10+jInduj+7k=1β30+k+ε （2）
LevM or LevB=β0+β1DevD+β2DevD×VoteG+β3Con+β4Inde+β5Law+β6Size+β7Profit+β8Grow+β9Tang+β10Shield+20j=1β10+jInduj+7k=1β30+k+ε（3）
式（2）考察两权偏离度对控制权与资本结构敏感性的影响，DevG为哑变量，等于1代表高偏离度组，等于0代表低偏离度组；式（3）考察控制权对两权偏离度与资本结构敏感性的影响，VoteG为哑变量，等于1代表高控制权组，等于0代表低控制权组。两个方程的回归结果见表4。
4.稳健性检验
在稳健性检验中，本文根据DevS中位数对两权偏离程度进行分组，检验结果与前文一致，选择控制权比例至少达到30%的样本进行检验，结果也与前文一致。篇幅所限，因此不再报告具体检验结果。稳健性检验显示，主要结果无明显的变化，因而结果是稳健的。
五、结论
本文以2002～2009年我国民营上市公司1720个观测值为样本，通过实证研究检验控制权防守和利益侵占动机对终极股东资本结构决策的单重影响和双重交互影响，结果发现：高控制权减弱了两权偏离度与资本结构的敏感性，低控制权下两权偏离度与资本结构更敏感；高偏离度减弱了控制权与资本结构的敏感性，低偏离度下控制权与资本结构更敏感。这表明：终极股东控制权防守和利益转移动机对终极股东资本结构决策产生交互影响。本文进一步揭示了终极股东控制下的上市公司资本结构决策机制，提高了包括投资者在内的公司利益相关者对终极股东控制下的资本结构选择行为的认识，丰富了公司治理与资本结构关系的实证研究。未来的研究可以围绕利益侵占动机，进一步提供终极股东负债资源转移行为的经验证据，也可以进一步探讨终极股东控制权防守和利益侵占动机对资本结构动态调整的影响等问题。
参考文献：
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网友踊跃评选出年关必忙黑榜
TOP1：年终总结难倒英雄汉
@小六子：年终总结年年写，真不知道写点啥！如果我们单位的年终总结和职称评选、年终奖不挂钩，哥们才懒得写。
@西哈：我们领导才叫绝呢，今年要求所有部门员工写好年终总结后，相互交换“学习”，这不是让我们相互揭短吗？
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@小陈子：推杯换盏之间，有人如鱼得水，谈笑自如，但也有不那么会“社交”的人，像我就觉得无话可说，如坐针毡。可是，人在职场，身不由己啊。不管你喜不喜欢，饭局就在那里，年年如此。
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PART 1
职场分析师扫雷：年终总结避免四大雷区
雷区一：“总结一定要低调”
“低调”的总结中总是贯穿着很多套话、空话，难免让人觉得言之无物。领导不傻，都会看在眼里、记在心上的。适度当仁不让地表现自己的作为，就非常具有现实意义。
雷区二：“报喜不报忧是上策”
大部分人都希望在总结中谈及自己的成绩，而对于错误、失误会不自觉地避重就轻。但如今“只重结果不重过程”的领导只怕不多吧，上司也希望知道你的真实情况，包括失误原因。
雷区三：“总结就要面面俱到”
总结既要有浓墨重彩的渲染，也要有点到为止的内敛，所谓张弛有度，层次分明。这样才不会让人觉得你什么都想说，什么都没说透。
雷区四：“总结难免临阵磨枪”
一份好的年终总结需要日常的积累和进行阶段性总结。只有把平时的总结做好了，才能“多快好省”地写出一份到位的年终总结。
网络达人妙招总结：会干也要会总结
只懂苦干、傻干，得不到领导的重视，与升职、加薪也无缘，这是典型的职场笨鸟。网上有各种版本的年终总结，职场达人归纳：“工作要会干，更要会总结。”
要紧紧围绕自己：总结要遵循各司其职的原则，不要超越自己的职责范围和权限，而去总结其他人的工作成绩或失误，这是写总结的最基本要求。
要针对领导的需求：领导的需求更多的是你今年取得的成绩和经验，有没有达到制定的目标，比去年的业绩提高了多少，如果业绩下降，要说明理由。
追求图文并茂：既不能是客观数据、理性分析的“一目了解”，也不能是纪实文学似的长篇报道，而应该是一个系统性的报告，既有表格、图表作为辅助，又要有清晰明朗的文字汇报。
PART 2
网络达人揭秘：年底饭局“潜规则”
1.上司要请对头
部门会餐是增进同事及上下级感情的绝佳机会。但是请领导要周全，请了副的不请正的犯忌，请了正的不请分管副总，也许更犯忌。
2.选择合适的场所和娱乐项目
有领导和上司参加的饭局最好选择正式、高档一些的餐馆。如果是部门同事聚餐，则可以选择小馆子，反而更加轻松融洽。娱乐活动方面，首先考虑上司喜欢的项目，再兼顾大家的喜好。
PART 3
测试你的年会恐惧指数
以下10个有关年会的小问题，根据“是的（计3分）”、“还好（计2分）”和“偶尔（计1分）”进行作答。
1.觉得年会是多此一举的事儿？
2.一想到即将到来的年会时，你会有点浮想联翩？
3.你曾有过令你不那么愉快的年会经历吗？
4.你不喜欢年会的原因主要是因为你本来就不喜欢聚会？
5.你会为年会的衣着和妆扮烦心不已？
6.就算年会上主管和老板与你愉快地交谈，你也会觉得别扭？
7.你有点担心年会后公司要进行“换血”？
8.最近的工作表现有点欠佳，总觉得年会有些秋后算账的意味？
9.你担心不会出现在年会优秀员工的名单里？
10.你曾想借口不去参加年会？
如果总分超过26分，说明你有非常严重的年会恐惧症。
职场老江湖帮你克服年会恐惧心理
行走职场“不打勤的，不打懒的，专打不长眼的！”年底事多，但也别忽略了这个争取表现的好机会。没有专业特长的人，表演中难免出现生涩、肢体僵硬的情况。其实，没人会在意你是不是真的表演到位，也不会用专业水准来要求你。只要放下包袱参与进去，说不定就有意外收获。
另外，也别担心你不在“优秀员工”名单上，而显得自己低人一等。业绩好不好，也已经是过去的事，在年会上好好表现，没准可以挽回很多印象分。与其逃避沮丧，不如从别人的处事经验中找到自己落后的原因，借机调整好自己。
（民航甘肃空管分局，甘肃 兰州 730050）
【摘 要】本文以兰州终端区的空域结构设计为核心，立足于空域运行的现状，深刻分析了现存的问题，借鉴了欧美终端区设计的先进理念，设计了终端区空域结构设计的方案，同时提出划设扇区以及布局席位的建议。
关键词 终端区；空域结构设计；范围；扇区；进离场；席位
0 引言
近年来，兰州地区的航空运输业发展迅猛。航空运输旅客吞吐量和年起降架次平均增长都超过 15%，位列全国领先地位。随着甘青宁加大基础设施建设步伐，多跑道机场已经成为发展趋式。而兰州地区作为低空开放的试点，极大地刺激了通航产业的蓬勃发展。此外，随着国防建设的不断增强及周边国际环境的影响，辖区内军事飞行活动也在不断增长，空域资源的差异化分类和精细化管理需求极其迫切。为此，如何从静态战略层面进行兰州终端区的统筹规划，更好地满足军民航空域规划的使用需求，同时加强PBN、ADS-B等新技术的引进应用，对于提高兰州地区的空域资源使用效率意义重大。
1 相关概念
按照国 际 民 航 组 织 （ ICAO ）以 及 欧 控 组 织（EUROCONTROL）空域规划和飞行程序设计等相关技术标准和材料的定义。
1.1 终端管制区
通常是指在两个或以上机场附近的航路航线汇合处划设的、便于进离场的航空器飞行的管制空域。它具有确定的水平和垂直范围，由专门的管制单位提供空中交通管制服务，是高空或者中低空管制空域与机场管制地带之间的连接部分。
1.2 终端区空域设计
是指由具体的空中交通运行需求所引发的、对特定终端区空域进行调整优化的工作，以满足近期终端区空域运行的特定目标。主要包括空域结构设计、飞行程序设计、空中交通管制服务设计和空域分类等4个方面。
1.3 空域结构设计
是指设计机场进离场航线、等待航线\等待区域、目视飞行航线的走向、布局和位置等，以及划设终端管制区范围及管制扇区等。
2 空域运行现存问题
近年来，兰州地区的空域结构、航路航线进行过局部的调整，从一定程度上缓解了兰州地区的飞行压力。但是，随着兰州地区飞行流量的迅猛增长，现有的空域结构不仅限制了空域的容量，更是增加了飞行的冲突矛盾。主要体现在以下几个方面：
2.1 运行体制不合理
目前， 兰州辖区内有军用机场8个，密集于民航机场和航路航线周围。例如，榆中（军航）机场距离中川机场85公里，临洮（军航）机场也只有126公里。辖区内军用飞机由空军实施指挥，民用飞行由民航实施指挥。这种条块分割、静态管理模式导致空管运行保障质量和效率都不高，存在很多不安全因素。另外，随着民航的快速发展对空域的需求也越来越大，军航随着国防战略的转移和新型武器装备的配备，对空域使用的要求也越来越高。所以，如何充分利用有限的空间资源，平衡民航与军航之间的需求矛盾，已经成为目前亟待解决的重要课题。
2.2 空域结构不合理
兰州管制区内密集分布着15个民用机场，这些机场各自为政，规划独立的进离场航线。例如，中川机场距离西宁机场140公里，距离中卫机场178公里。这种空域布局的密集无序性使得机场间进离场航线交错重叠，导致进近空域狭小，冲突矛盾不能得到有效的化解，同时造成扇区间协调难度增加，飞行人员地空通信频率转换频繁，容易产生差错，对保证飞行安全是非常不利的.
2.3 缺乏统一的流量管理
兰州地区没有统一的流量管理系统，辖区内各个机场为追求时间效益最大化，人为形成了黄金时段的流量高峰，从而加大了区域内的拥堵状态。另外，辖区内的飞行流量主要集中于甘青宁三大机场，占总飞行流量80%。因此，只有在时间效益和安全效益之间找出最佳切入点，统一流量管理，实现协同放行，优化放行程序，才能提高工作效率，保障航班的正常率。
2.4 低空空域改革滞后
低空空域的使用对象主要是通用航空。目前兰州地区航空摄影、航空旅游等通用航空发展势头良好，尤其是中卫、固原等机场入驻航校后，飞行训练量逐年上升，2014年的月均架次都超过2000架次。但是，由于通用航空飞行高度低，速度慢，经常跨区域作业，对辖区内的公共运输造成一定影响。其次，低空空域里的飞行活动呈现多样化、复杂化的趋势，军民航目前的目标探测、识别和防御体系都难以掌控，不利于动态监控，在一定程度上加大了空防的安全压力。
2.5 管制设备基础薄弱
由于地理位置和历史发展的多重原因，兰州地区的导航、监视等基础设施发展严重滞后。目前，兰州区域只有13部的空管二次雷达，局部的航路航线实施的是程序管制;辖区内仅有兰州进近实现了雷达管制，西宁、银川进近则是程序管制。因此，兰州地区现有的保障能力以及运行效率都滞后于航空运输的发展，在未来一段时间内将成为阻碍空管事业前进的拦路虎。
基于上述原因，兰州终端区的建设成为必然。通过设立终端区，不仅可以优化现行的空域结构，更是彻底弥补了运行体制的缺陷，同时兼顾到军队与国家安防的需要，不仅确保了地区安全，同时促进了辖区内航空业一体化、规范化、标准化发展进程。
3 终端区的空域结构设计
终端区的空域结构设计由于空中交通运行需求、空域结构的不同而有差异，但基本划设内容都是一致的，包括：确定终端区水平范围、垂直范围；评估终端区内飞行交通流量；确定终端区的扇区；飞行程序设计等等。
3.1 终端区的水平范围
兰州终端区的空域结构设计主要是为了解决兰州、西宁两个民用机场的进离场矛盾，调配兰州机场与榆中、临洮两个军航机场之间的飞行冲突，满足中卫、固原等机场通用航空发展的需求以及解决空域内众多的汇聚冲突。因此，终端区的水平范围是以中川机场为圆心，半径300公里的区域。包括兰州中川、西宁曹家堡、中卫香山、固原六盘山四个民用机场；临洮、榆中和武威三个空军机场。辖有兰州、西宁两个进近空域；一个兰州军航管制分区以及军航限制区11个。拥有B215、G470、B330等航路航线34条，主要汇聚冲突点JTA、XIXAN、P242、JIG、ELBAD五个。
3.2 终端区的垂直范围
根据民航局 2009年和2013年关于设立兰州、西宁进近管制区的批复文件， 参考2015年西安区管高空接管的方案以及移交后兰州中低空的布局，同时考虑到兰州、西宁机场位于黄土高原及丘陵地区，航路航线安全高度较高，现有的进离场程序对航空器的要求较高，可以将兰州终端区垂直范围的上限划设为高度6600 米(含)。同时因为区域内有兰州、西宁两个机场弧半径为 13公里的机场管制地带，因此终端区的下限设为地面450米以上。
3.3 评估终端区内的飞行交通流量
按照辖区内四个机场现有的以及预期的飞行交通流量，其中兰州、西宁的流量分别占45%、30%，而固原、中卫则占到15%、10%。将终端区划设为四个空域，分别为兰州、西宁、中卫和固原空域，分别负责本区域内的进离场、五边排序、汇聚冲突调配以及与航路航线的衔接。
3.4 确定终端区的扇区
按照兰州地区现行的空域结构、辖区内机场布局、跑道情况以及飞行流量分布的特点，同时结合辖区内航路航线的数量、繁忙程度、使用性质、飞行特点和汇聚点的数量以及位置，利用平面几何象限法、高度将4个管制空域划设为14个管制扇区，水平范围如图1所示。
兰州空域6个扇区，垂直范围以4800米为界，分为2个东西高扇和4个低扇.西宁空域4个扇区，2个东西外扇,垂直范围为地面450米至6600米（含）；2个南北内扇，水平范围以跑道中心点为原点，40*60的矩形区域，垂直范围为3100（不含）至4200米（含）。中卫、固原空域都以4800米为界，各有1个低扇和高扇。
机场的管制地带：兰州、西宁机场的水平范围以机场跑道的两端入口为圆心，13 公里为半径的弧及相邻弧线之间的切线围成的区域。垂直范围分别为机场修正海平面气压2700米（含）、3100米（含）以下；固原、中卫机场的水平范围以机场跑道的两端入口为圆心，10公里为半径的弧及相邻弧线之间的切线围成的区域。垂直范围分别为机场修正海平面气压3600米（含）、1900米（含）以下。
3.5 终端区的飞行程序设计
终端区的飞行程序设计主要是兰州、西宁机场进离场航线的优化调整。目前，两个机场的进出港主要集中在景泰、P242、静宁以及XIXAN四个点，特别是静宁方向，因涉及到与西安机场起降航班的协调，管制的压力很大。其次，辖区内95%以上航班仍然在同一条航线上对头穿越，存在很大的安全隐患。结合终端区的建设，对兰州、西宁进离场航线进行优化，实现西安、成都、北京以及新疆及其以远方向的进离场分离，增加安全裕度。进离场航线调整如图2所示。
新辟进离场航线9条：固原—P4—兰州，固原—P242—西宁，IKISI—兰州等；
对外开放兰州—夏河的进离场航线，升格西宁—OMBON为进场航线并对外开放；
调整兰州至银川及其以远、西安及其以远至兰州以及西宁至新疆及其以远等航班走向共12个。
3.6 终端区的席位划设
终端区内的席位设置按照功能需求，主要设为管制、运行功能、备份、技术支持和培训席位五大类。管制席、协调席的设置应与管制扇区一一对应；备份席位按照与管制扇区1:4的比例配置，作为应急情况的处理手段。培训席位的设置主要是针对管制员的年度模拟机复训，用于增加培训的真实性、针对性。
运行功能席位应该设置总主任席、流量管理席等12种。其中主任席、流量管理席和放行席按照空域数量配备；非侵入区监控席和五边管制席是为增强监控的有效性和准确性，至少应各配备一个；军方管制席是特别要设置的席位，它是实施军民航联合办公，统一管制，统一间隔，实现实时协调的必要途径。
3.7 终端区的远期规划
终端区建设是一项涉及范围广泛的巨额项目，投资大、建设周期长，不可能一蹴而就。而且随着国家新一轮西部大开发战略和十三五战略规划的逐步落实，兰州地区总体规划未来建设机场33个，包括续建、改扩建、新建项目。因此，兰州终端区的范围将扩大，扇区将更为细化，席位功能将更加强大，最终将实现空域管理的一体化、精细化、科学化。
4 结束语
总体来讲，兰州终端区的建设将形成兰州地区军民航一体化的保障体系，实现军民航的实时协调，减小空域的限制，扩充空域的容量，降低安全的隐患，大大提高地区飞行安全的系数。同时实现了辖区内的协同放行，统一的流量管理，提升了空管保障的服务品质，增强了机场和航空公司的运营能力。通过采用国际的技术和标准，借鉴国外先进的理念和经验，为航管系统的国际规范化做出了有力的贡献，加速了我国民航事业国际化、规范化的进程。
参考文献
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［5］民航空管系统管制单位工作席位功能和设置规范[Z].（暂行）中国民用航空局空中交通管理局.
在公司领导的正确领导和大力支持下，我们兴中木业公司面对日益激烈的市场竞争形势，求发展，讲执行，抓落实，公司全体员工团结一致，奋力拼搏，较好地完成了年初公司下达的各项任务。现将本年度的工作情况作如下总结。
一、各项经济指标完成情况 2．利润：全年实现利润180万元，比计划完成的148万元增加了32万元，其中外埠市场实现利润46万元。
3.利润指标分析：销售价格随市场波动频繁，原材料价格有所上涨，**年木材价格每方比去年同期平均增长120.5元，全年用量为6504立方，成本增加51万元，影响了利润的增长。
二、加大销售力度，力求扩大市场。
年初我们就制定了**年工作计划和细化指标，在经营工作中强化销售人员服务意识，为客户提供人性化服务，定点定人服务老客户和开发新市场，取得了良好效果。
（一）内埠市场
在保证质量的前提下，为客户提供更人性化的服务，客户满意度明显提高，增强了客户的忠诚度，为企业稳定发展奠定了良好基础。
（1） 以高质量、低价格、优服务，稳定了政府机关、各企业及其它中小客户。
（2）继续走联合之路，利用我们在规模上的优势为其他小型木器厂加工板材，以达到互利互惠。
（3）积极开拓市场，开发了本县六大机焦企业为新用户，扩大了销售范围。
（二）外埠市场
兴中木业公司的外埠市场的开发工作取得进一步发展，市场需求量增大，新推出的系列新产品成功运作。高质量的产品，优质的服务为我们赢得了良好的企业信誉，对这些周边地区产生一定的影响力。
三、车间内部管理
作为销售工作的坚强后盾，车间内部从各个角度，强化了内部管理：
（1）规范生产管理
车间领导小组响应厂部号召，实行“定岗”“定员”“定编”，强化了定额管理，并为推行定额、定员管理做了三项准备：一是对车间各班组、各工序进行了摸底，测算。二是带领职工“走出去，请进来”，学习同行业先进生产管理经验。三是根据自身情况借鉴试行。并根据厂部定岗定员号召，实行减员增效，将6名职工调往人才流动中心，对在职职工有很大触动，为车间进一步强化管理，提高生产效率打下坚实的基础。
（2）质量管理工作 （3）环境建设
根据木器生产的行业标准，严格执行公司及下设科室的环境建设行为准则规范要求，注重人文素质培养，通过板报、会议、宣传小册子等形式教育职工，提高职工的自身素养，使职工伴随着创建学习型企业的步伐一起成长，营造了整洁文明、高效生产的工作氛围。
（4）安全、文明生产
车间始终把安全生产放在首位，经常对职工进行安全教育。在“生产安全月”充分利用板报、安全生产知识答卷、张挂横幅标语等宣传形式，使《安全生产法》《交通安全法》深入职工。为了强化安全文明生产，我们制定了兴中木业公司安全生产应急预案，补充完善安全操作规程，对职工坚持每天的班前、班后会教育，取得较好效果，实现了全年无重大安全责任事故。
（5）设备改造和引进
在全体技术人员的努力下，完成新生产机组的安装和旧机组的改造工作，在公司领导的大力支持下，积极引进质量检测设备，使原材料采购和成品检验得到有效控制，为产品质量的稳步提高提供了保证。
四、做好职工的思想工作，增强干部职工的凝聚力
1998年我们及时传达公司的会议精神和下达文件，积极做好宣传工作，使职工充分了解企业发展动态，与企业相互融合，达到共同发展。我们还积极参加了厂部和工会组织的各项活动，如职工大会、庆“三.八”妇女节拔河比赛、篮球比赛和乒乓球比赛等活动，通过这些活动培养了职工高度的集体荣誉感，使企业职工形成一股强大的合力，有效的推动了企业发展。
五、存在问题和不足
（1）由于历史原因，职工的市场竞争意识不强，缺乏危机感。
（2）职工队伍基本稳定，但生产效率相对低下，职工潜能需进一步挖掘。在xx年我们将继续加强职工队伍建设，通过思想教育与技能培训等方式，强化职工的整体素质，以解决现存问题。
（3）产品质量还存在不稳定的情况，对产品的检测手段及方式还有待于进一步加强。
2007年1月，在一场关于“金融与支付”的论坛上，当盛大网络公司总裁唐骏在台上大谈盛大电子支付业务时，引来下面众多业内人士低声议论。可能更让人们疑惑的是，唐骏声称，其电子支付在2006年底的美国路演中已经成为主要介绍业务之一。这到底是为了迎合美国投资者还是盛大的一颗真实棋子？
而对于电子支付界来说，更大的悬念可能还在于，2006年底传言变现实的“TOM-eBay易趣”组合，及其幕后站立的“中国移动－中国银联”身影，这四者的结合一旦成行，对这个行业形成的马太效应足以改写支付业的游戏规则，影响多家支付商的命运。
让人难以捉摸的还有央行已经连续四次推迟出台的《支付清算组织管理办法》。2007年3月，这个旨在为非银行金融机构进行身份界定和规范管理（即业界所谓的发放牌照）的政策传来最新的出台时间表―来自央行支付结算司的消息称，“结果4月份就会揭晓”。而将这几个时间点放在一起，留给了人们一个更大的疑问：这是巧合还是有意安排？
能够确定的是，以互联网草根姿态起家的电子支付已经不再是民间支付公司的独享地盘。包括盛大、腾讯身后的财付通、淘宝为后台的支付宝在内的支付平台，以及背景更为深厚、规模更为庞大的中国移动，无一例外都拥有数量巨大的终端用户和独特的渠道优势，这就像是为虚无缥渺的互联网世界寻找到了无数的落地出口，电子支付市场轻而易举的落入这些寡头地盘。
一场终端为王的商业游戏即将在电子支付领域声势浩大的上演。
“TOM-eBay易趣”的幕后身影
这就像是一场情节紧凑的商业大片。
2006年12月，传言中的“TOM在线接手eBay易趣”终于成为事实。与这场结合同时被证实的，还有另一则传闻―贝宝将以1.05亿美元投资联动优势，换取后者33%的股份。而在2005年9月，TOM在线已经和联动优势签署战略性合作协议，双方将在中国市场联合开发与推广基于银行卡、借记卡和信用卡的手机支付产品及服务，传言中，李嘉诚基金会董事、TOM集团第二大股东周凯旋也是联动优势股东之一。
两个情节的结合点在于联动优势。这家2003年由中国移动和中国银联合资成立的公司拥有独特的资源优势，一直是中国移动手机钱包的独家运营实体，也在很长一段时间内由于“业绩与背景不相符”而广遭业内人士诟病，但现在看来，当人们还在嘲笑的时候，它以及它背后的股东方已经在开始大手笔布局。
就在过去的2006年，中国移动已经开始在国内几个地方悄无声息的启动NFC（非接触式支付）商用试验。据中国移动内部透露出来的消息，这个被普遍解读为“手机替代银行卡”的应用已经预计将成为中国移动在2007年之后的重头戏。如果成行，拥有过2亿用户的中国移动无疑将成为中国最大也是最具竞争力的支付清算组织。
尽管TOM、eBay方都以沉默来回应这一传闻，但有来自这两方以及联动优势的知情人士都十分肯定地告诉记者，三者的结合只是时间问题。
事实上，早在2006年5月，联动优势总经理张斌就曾告诉本刊记者，2006年底到2007年初公司将会有一些比较大的动作，但他当时拒绝透露具体细节。
在此之前，联动优势某内部人士告诉记者，受韩国DANAL公司之邀，中国移动研究院组团前往韩国访问，张斌也在其中。DANAL是韩国最大的移动支付提供商和移动内容提供商，为SK电信、KTF、LG电信等运营商提供移动支付服务，被视为目前全球范围内移动支付运营较成功的一个案例，尤其是在NFC方面积累了不少经验。
而直到现在，联动优势在移动支付上的动作主要嫁接在中国移动的“手机钱包”业务上，这项2002年就已经开通的远程支付方式被业内公认为存在着操作复杂和支付安全系数较低等几道硬伤，业务范围也多局限在“非实物交易支付”，这已经成为国内移动支付市场释放巨大潜力的一大瓶颈。
北京某电子支付公司总裁告诉记者，要突破这一瓶颈，一是需要将手机终端层面的操作简单化，二则是要求支付运营商在商户市场上从线上走到线下，大规模扩大收单市场，而非接触式支付尤其是NFC技术的应用使得手机不再是传统的通讯工具，同时还是具有银行卡功能的手机智能终端，使得大量的面对面支付结算能够通过手机完成，这已经成为突破这一瓶颈的必要条件。
但抛开政策管制因素不说，向NFC跨越的背后实质是手机取代银行卡直接成为支付结算的终端介质，支付运营商的重心也成为发展商户和最终用户并重。对于联动优势这样的国内移动支付运营商而言，最大的挑战还是如何从线上走到线下的运营经验。
而eBay易趣旗下的贝宝正好能够补上这一块短板。
C2C支付的终端嫁接
贝宝的母体Paypal从一开始就是以账户支付的模式进行运营，这一模式的关键点在于Paypal能够将最终用户牢牢抓在手中。在被eBay于2001年以15亿美元的价格收购之后，到目前为止，Paypal在全球已经拥有超过1.14亿个帐户用户，月资金流量达到20亿美元以上―这一数字甚至要超过中国多数商业银行的交易量。更值得指出的是，PayPal卡已经从网上走向线下，发展成为全球最大的信用卡发行机构，并在支付结算业务上对传统商业银行和金融机构产生实质威胁。
在此之前，对Paypal在中国市场的发展，eBay曾一度寄以厚望，为此，还专门为Paypal取了一个十分中国化的名字“贝宝”，并在中国独立运营。在eBay易趣的C2C业务过去几年遭遇了淘宝以及腾讯拍拍网等本土公司的强力阻击之后，对贝宝更是满怀希望。
2006年9月，担任贝宝中国公司总经理的廖光宇取代吴世雄成为eBay中国区首席执行官，廖在加入eBay之前，一直拥有的是金融背景，在渣打银行中国区先后担任中小企业银行业务部总经理，信用卡、个人贷款和按揭贷款业务部总经理，及个人银行业务部负责人。这一变化被业内普遍解读为eBay基本放弃在中国C2C市场的计划，而将赌注下在电子支付业务上。
有意思的是，2006年9月也是上一版本传言中央行《支付清算组织管理办法》出台的时间。但据某同情贝宝的知情人士透露，在此后不久，贝宝就从内部渠道得知自己已经不可能取得牌照，个中缘由除了其过于明显的外资背景，“可能还有一些不为人知的因素，”这位人士意味深长的告诉记者。
对于eBay来说，这无疑是一个沉重打击。这时的eBay已经到了必须做出选择的时候：要么彻底放弃中国市场，要么改变行进路线。以合作的方式，选择“曲线救国”路径，似乎成了eBay在中国市场的唯一选择。
而TOM背后的李嘉诚背景，加上联动优势股东层的资源，使得三者的结合体拿到牌照基本不成问题。能够想象的是，“TOM-eBay易趣”不会简单的停留在电子商务的结合上，而联动优势背后的中国移动因素也使得Paypal从线上走到线下的支付模式拷贝到中国成为可能，“只是支付载体从卡片变成手机而已”，电子支付领域某资深人士认为，“TOM-eBay易趣-中国移动-中国银联”这个结合体的真实商业价值在于将C2C帐户支付模式与数量庞大的手机终端有机结合起来，无疑激活了贝宝的巨大商业潜能，“这已经成为中国支付市场的最大变数，”并开始牵引国内金融、电信、互联网等几大领域的敏感神经。
招商银行零售银行部总经理助理胡滔就认为，单纯的第三方网关支付模式还不足以撼动商业银行的位置，真正存在“能跟商业银行在支付业务上全面开战”可能性的就是以贝宝、支付宝为代表的C2C支付模式。
“一方面他们有自己的虚拟帐户，在做本应属于银行业务的帐户管理和支付结算；另外更关键的是，依托自身的C2C交易平台，他们经营了大量客户，”在胡滔看来，“银行本有的优势一是能抓到最终客户群，另外就是拥有支付结算的通路和网络，现在这种C2C交易模式下支持的支付模式正在从两方面正面冲击到银行的核心竞争力。”
而更为可怕的是，TOM－eBay易趣－中国移动―中国银联这个结合体一旦成型，等于为贝宝的C2C帐户支付模式在中国市场寻找到了一个最具优势的渠道出口，中国移动2亿多的用户在理论上都将可以嫁接到这一支付平台上，而且这种对最终用户的争夺更是存在着取代性―手机应用比起银行卡来，对用户更具粘性。
终端为王
移动支付应用走在前列的日本和韩国市场已经给出了事实例证。以韩国为例，“无线结算服务”已经成为SK电信、KTF以及LG电信这3家韩国最大的移动运营商的重要业务之一，越来越多的韩国手机用户申请具有信用卡功能的手机智能卡，“将手机当作信用卡”在韩国也成为一种常态。
同样在移动支付应用相对成功的日本，就在2007年2月，NTT DoCoMo与麦当劳结盟，双方宣称从今年10月起，NTT的用户将能够利用它们的手机，在日本3800家麦当劳餐厅支付电子现金。值得注意的是，NTT DoCoMo已经开始在中国市场布局，在2006年投资了重庆一家叫“结算行”的公司，而后者已经获得重庆市政府的大力支持，开始运营包括公共事业结算在内的各种支付服务。
市场咨询公司Strategy Analytics的报告则称，在未来5年，手机支付替代现金或者信用卡/借记卡支付手段的速度将快速增长，预计到2011年，将有360亿美元的交易通过移动非接触式方式进行支付。
以中国移动为代表的国内移动运营商不会看不到这一趋势。事实上，早在2003年之前，曾经有一段时期中国移动的用户就可以通过手机充值卡直接进行话费之外的消费支付，并在市场上大受欢迎，但这一项明显“超出经营范围，进入金融业专营的支付领域”的业务在当时被监管部门紧急叫停。
但从2006年初开始，中国移动的一些地方分公司又开始悄然推出这一项业务。在湖北武汉，不少湖北移动的用户就可以通过手机直接进行消费结算，其发展程度甚至已经到了“湖北移动的用户去理发都可以用手机话费结算”。而据知情人士透露，尽管中国移动总部还未公开支持推广这一业务，但在默许之下，不少地方移动公司已经开始蠢蠢欲动。
但手机显然不是唯一的终端王者。
一直不显山露水的盛大早在 2003年就推出了盛大网络电子支付系统，成为国内首批与主要商业银行实现直联合作的互联网公司。盛大电子支付业务负责人茅建忠称，盛大拥有4.6亿的注册用户（相当于全体中国网民在盛大注册3次以上)，其电子支付平台最初即是从满足盛大用户的交易需求出发而建立。2006年12月，盛大网络第三方电子支付平台正式推出。而作为盛大网游商业模式的关键组成部分，电子支付系统直接促进的预付卡的销售占据了2006年第三季度预付卡总量的22.7%。北京某支付公司总裁认为，从之前一直在幕后默默无闻，到现在走向台前，盛大内部显然对这一业务定位进行了调整，而在其中起到作用的，正是其以机顶盒为代表产品的家庭娱乐战略。
事实上，电子支付现在盛大体系内还未成为一项独立性业务，但国内另一互联网巨头腾讯已经将其旗下的财付通支付平台剥离出来，成立独立公司进行运营。财付通科技有限公司总经理刘颖麒告诉记者，财付通的目标就是要做“一个大而全的支付品牌”，而其母体腾讯1亿多的QQ实质用户无疑是支撑其财付通实现这一目标的基石。
背靠腾讯这个互联网终端之王的优势还在于，能够充分利用集团内部资源，据刘颖麒介绍，腾讯有一个专门的团队来研究用户使用习惯，对其支付产品进行研究。“在一个大的观察室里，我们能够看到使用我们产品时候，用户的面部表情是怎样的，嘴里在说什么话，走到某一步为什么会放弃等”。
这种从用户中随机选择进行研究的方式使得财付通掌握了大量的一手资料，“比如用户设置密码的时候，可能会设置一个跟QQ密码相同或者非常简单的一个密码，前者可能会存在一些问题，我们会跟他去谈，看他设置后的一个感受，进而在流程中添加一个改善，比如限制他不能相同或者提醒，这样会使他在后期使用密码时操作更顺畅。”
同时，刘颖麒也认为，这种掌握终端用户带来的优势是其它的电子支付机构所不具有的。正因如此，尽管商业银行界对腾讯一直颇为戒备，但仍对与腾讯的合作表现出浓厚兴趣，工商银行、招商银行以及兴业银行都先后与财付通一起发行了联名的实体信用卡或借记卡――而这种与银行的合作关系也是其它支付公司难以企求的。
北京某支付公司总裁认为，最后真正能主导市场的也可能只有这些能够直面消费者的支付运营商，而中国移动和腾讯正是其中的集大成者。但要真正闯入这一市场，目前看来，“监管政策以及随之而来的牌照发放问题还是最大门槛。”
出逃路径
而对于其他一些一直忙于跑马圈地的第三方电子支付公司来说，在单纯的网关支付模式价值正在逐渐萎缩，面临商业银行挤压的同时，这些终端巨头的加入更像是一只突然出现趁火打劫的猛兽。
北京YeePay易宝CEO唐彬过去一年多更多是将自己作为布道者的角色来对待，他一直认为，“支付是国内未被满足的最大需求之一”，需求意味着市场，于是，电子支付在唐彬眼里就成为一笔具有巨大潜力的生意。
在2005年推出电话支付业务之后，YeePay易宝一度号称“以秒计算的速度”在成长。但在2006年，以中国电信为代表的固话运营商与中国银联合作推出了电话支付业务，尽管还未真正铺开市场，但中国电信庞大的固话终端用户对于YeePay易宝等第三方支付公司来说无疑是如鲠在喉。
而在网上支付方面，可以预见的是，拥有淘宝作支撑的支付宝，以及紧紧跟进的财付通，加上“TOM-eBay易趣”等直接掌握最终用户群的支付平台，市场占有的速度只能更快。在开始进入巨头语境下的电子支付行业中，单一的网上支付公司生存门坎已经越来越高，正因如此，在2006年，国内最早的支付公司首信易支付与其母公司首信股份剥离，卖给了境外一家叫PayEase的支付公司，而ChinaPay(银联电子支付服务有限公司)则与广州好易联合并，并引发了原ChinaPay总经理周烨率队出走组建了另一家叫汇付天下的支付公司。
仍然坚守阵地的第三方支付商也开始纷纷求变，据上海环讯副总经理文哲介绍，尽管目前环迅的盈利主要是依赖传统的网关支付业务，但环迅已经开始向账户支付和电话银行支付等支付手段的创新方向努力，同时从结算、担保、客服等多个细分层面进行模式创新。
但关键在于，缺乏终端渠道仍然是这些支付商的一大软肋，刘颖麒认为，“它们更应该根据客户的需求在细分市场、行业应用上去发展”。唐彬称，电子支付现在进入了2.0时代，要“随需应变”，如果仅仅充当介于银行和商户之间这种插线板式的角色，“只有死路一条”，他开始将注意力放在更多的增值服务上。
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相对于其他行业来说，销售人员的年终总结不但要总结自己的工作情况，更要适当地分析市场的动态和来年的发展方向。
这是一位汽车公司销售代表的年终工作总结，其间谈到了对于品牌推广的理解和提升品牌的建议，并从东欧地区、西欧地区、非洲片区、南非片区和中东市场等多个角度分别谈到了工作情况和工作方法，相当令人信服。让人感受到其朴实的品质和对工作付出的不懈努力。
2 机关个人通用年终总结
下载地址：／download／ThreadView／wdid-6663.htm
机关的总结往往更注重自我的思想认识和个人修养。该总结从思想方面、工作方面对于一年进行了总结，最后说出了自己存在的不足，给人留下非常深刻的印象。当然，结尾提出了下一年的决心，即工作做得更出色，制定工作学习目标，加强个人修养、理论学习，扬长避短，以饱满的精神状态迎接新的挑战，并争取下一年工作更上一个新台阶。
3 班主任工作总结
下载地址：／download／ThreadView／wdid-6699.htm
班主任是个比较特殊的职业，因为面对的是祖国未来的栋梁，所以最重要的是引导孩子的价值观，培养和学生之间的感情。
这是某班主任对于一年来工作的总结，从争当文明班级、创特色班级、加强组织纪律性、注重能力培养和锻炼、注重师生的情感交流、和家长成为朋友等各个方面进行了阐述，最后提出了身为班主任的随想和不足。
4 公务员年终总结范文
下载地址：／download／ThreadView／wdid-6659.htm
公务员看起来风光，其实压力非常大。对于公务员来说，善于总结是必须的基本素质。
这是某公务员的年终总结，从严于律已，自觉加强党性锻炼，提高思想觉悟入手，谈到强化理论和业务学习，不断提高自身综合素质，并学习各种新出法律法规，进一步增强法制意识和法制观念。之后以实例证明了自己的努力工作，按时完成工作任务。最后提出要加强理论学习和实践经验，做一名合格的人民公务员，为全面建设小康社会目标作出自己的贡献!
5 学生会干部工作总结
下载地址：／download／ThreadView／wdid-7088.htm
做为学生会的工作总结，因为没有什么工作经验，所以更多的应该从学习的过程和对工作体验的感觉方面入手。
这是某学生会干部的2009～2010学年度的个人工作体会与感悟，紧紧围绕“自我教育”、“自我服务”、“自我管理”等方面进行了总结，将“团结、奉献、求实、创新”的工作理念进行了很好的诠释。
此总结回顾了成长中的苦与痛，并写出了工作中的感触，包括以身作则、人际交流等细节内容。同样，在总结的结尾对于未来的工作进行了表态，争取成为一名更加优秀的学生干部!
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一个有实际操作价值的年度营销规划，不仅对企业全年的营销活动有非常深远的影响，而且对于制定与营销活动密切相关的生产、财务、研发、人力资源等计划也有非常重要的指导意义，但是，在现阶段的中国，能够科学的做好年度营销规划的企业并不是很多。
目前多数国内企业现行做法是，先预测未来一年每个月的总销售额，根据以往的经验，从预测达到总销售额中提取一定比例作为营销费用预算的总额度，市场总监或市场部经理在这个预算总额度内编制全年的营销计划。这种做营销规划的方式可以戏称为“看菜吃饭”式营销规划。
这种“看菜吃饭”的年度营销规划的方式是有许多弊端的：
1、 根据经验来提取一定比例的销售额，是缺乏科学性的，在企业的营销活动过程中，经常会出现由于产品销量的急剧下降、销售价格的大幅跳水，公司高层突然削减营销预算的情况，策划好的或正在执行的营销活动就只能停滞了（例：笔者在一家手机厂家担任市场部经理的时候，就曾经遇到过产品推广费用额度大幅度降低情况，造成与多家广告公司的合作出现非常尴尬的局面）。
2、 营销预算调整的弹性不够，容易出现过多或过少的现象，过多无疑是白白损失利润，过少会造成有价值的营销活动缺乏足够的资源支持；
3、 市场部容易将营销预算偏向投入到品牌推广等很难用实际销量挂钩来衡量的方向上去，造成与实际销量挂钩的促销活动反而缺乏足够的资源支持；
4、 在经营年度结束进行财务核算的时候，容易出现营销预算花得一干二净，销量和利润目标却远远没有达到的情况，所以，市场部是花大钱的部门，也是最容易遭受指责的部门。
总之，这种营销规划方式缺乏一个将营销活动与利润结合起来的机制、难以对全年的营销投入产出进行有效监控。
到底什么是有实际操作价值的营销规划呢？那一定是跟利润紧密挂钩的营销规划。
大家都知道，营销活动跟利润之间有很高的相关性，营销活动是通过以下几个方面来影响利润的：1）营销活动包含价格体系的制定，价格影响销售额，进而影响利润；2）营销活动决定销量，销量影响销售额，进而影响利润；3）营销活动是要投入的，有投入就有成本费用，成本费用影响利润。
营销活动与利润的关系可以表示如下：
有效的营销规划就是在现实的市场条件下，如何规划企业的营销活动，从而实现利润最大化。
年度的营销规划是笔者担任市场部经理的时候所经历的最痛苦的事之一，多次经历痛苦磨练后，居然也摸一些门道来，现拿出来跟大家分享，希望能够对我们那些正在痛苦中煎熬的市场部同仁们有所启发，有所帮助。
第一部分：营销规划的思考逻辑：
营销规划中有两个重要的逻辑关系。
一、 营销活动跟利润之间存在非常紧密的关系。这在上文已经做了分析。
二、 任何规划、计划、策划一定要按照“目标-行动-资源”这个逻辑过程进行思考。这是我一直采用的解决规划或策划问题的有效思路：
1、 任何规划（策划、企划、计划都有相同的含义），首先要考虑清楚的是目标是什么，目标越明确，越数字化，规划就越容易做，最终的效果也就越容易评估；
2、 达到目标所要采取的行动，肯定可以归纳成几个关键点。达到目标的行动方式肯定不只一种，我们可以形成若干套行动方案备选；
3、 列出每种行动方案的资源需求，从达到目标的可能性和资源需求最小化的角度对行动方案进行评估。
第二部分：营销规划的步骤：
一、产品规划：
做营销规划的第一步是产品规划。所谓产品规划，就是在市场调研和预测的基础上，把握消费变化趋势，制定产品研发计划和产品引进计划，确定产品上市的时间、销量（出货量和零售量，零售量是根据出货量与零售量的经验值来推导的），价格（出厂价和零售价）。当然，这一步离不开市场调研部门、产品研发部门、产品引进部门的紧密配合。
产品规划的方向从行业相关性（行业跨度）来看，可以分为以下三种（以手机行业为例）：1）同品类新产品，照相手机、PDA手机、电视手机等；2）相关行业新产品，手机电池、手机配件、手机饰品等；3）非相关行业的新产品，汽车、电脑等。
产品是企业满足消费者需求的载体！产品是企业营销活动最重要的工具！没有持续的、强大的产品力作为保证，企业的长远发展是不可能实现的，在中国昙花一显的企业实在太多了！产品规划是长期进行市场信息收集、分析、积累的结果，代表一个企业对市场脉搏的把握能力。
产品规划是一个市场营销总监最重要的职能，能否提出切实可行的产品规划是检验一个市场营销总监是否合格的最重要标准。所以笔者一直有一个观点，市场营销总监一定是一个性格外向、喜欢跟人沟通、喜欢体验消费的人，不然不可能有很强的产品规划能力。
最后的产品规划表现为一个《年度产品规划表》，但是要完成一个可以实操的《年度产品规划表》，需要市场营销总监投入大量的时间和精力，甚至还需要借用咨询公司、调研公司、广告公司的力量。
能够做出实操性强的、跨度在一年以上的产品规划的市场营销总监在中国是为数不多的，许多职务名称上是市场营销总监，实际上只是市场推广总监、品牌推广总监、产品推广总监，甚至促销经理，真正的市场营销总监是当今中国最紧缺的营销人才！
产品规划这一步是最难做的，一旦这一步做完，其他部分将相对轻松多了。
二、产品营销计划
年度产品规划完成后，一年的产品确定下来了，产品的上市时间确定了，产品的出厂价和零售价，产品的出货量和零售量目标也确定了，《产品营销计划》、《终端建设计划》、《品牌推广计划》、《产品营销毛利分析》就可以做出来了。
《产品营销计划》包括在产品生命周期中每个阶段的渠道模式和结构、渠道成员驱动的价格体系和销售政策、推广促销活动计划。
渠道模式和结构是由出货量目标和零售量目标确定的，在出货量目标（利润目标）与市场容量预测的基础上确定零售量目标，完成零售量目标需要考虑在哪些零售终端进行销售，一旦零售终端确定了，那就要考虑采用什么样的渠道模式和结构能够以最小的成本对所确定的零售终端进行有效覆盖。
要想驱动所选择的渠道成员能够吃进我们目标出货量，并将产品有效的分销到我们的目标零售终端，就需要设计相应价格体系和销售政策。常用的销售政策有价格保护、提货奖励、分销奖励、模糊奖励等。
一个新产品上市，在媒体传播和终端推广方面一定要有相应的计划，否则，新产品的信息就会淹没在信息海洋中，默默而来，默默而去。新产品上市的推广活动主要有以下几类：1)媒体传播，包括电视、报纸、杂志、网络、户外路牌、电台等；2）终端推广，包括零售奖励、终端宣传物料（海报、单页、X展架、灯箱片等）；3）目标群体集中场所的推广活动，如酒吧、咖啡厅、美容院等。
三、终端建设规划
在《产品营销计划》中已经提到过，确定产品的零售量目标后，就可以构思零售布点计划，硬、软终端投入计划。
中国的营销人都知道，在零售终端实现的销量才是真正意义的销量，这样的销量才是获得实际利润的销量。零售目标体系（包括总零售目标和每个产品的零售目标）需要一定数量不同类别的零售终端来实现的。
零售终端的分类可以有多种，有根据零售店总销量分类的，以手机零售店为例，可以分为以下类别：月销量100台以下的、100—200台、200—300台、300—500台、500台以上的；也有根据消费群的特点分类的，如高档手机的、中档手机的、低档手机的，----不同类别的零售终端需要不同的硬、软终端资源投入作为支持。
硬终端投入包括背景板、专柜、进店费等终端硬件设施的建设费用。
软终端投入主要是指与促销员相关的费用，包括促销员的底薪、奖金、服装费、管理费、培训费等。
至于零售量目标需要多少数量的零售终端来实现，这些零售终端需要投入多少硬、软终端资源来支持，就需要有经验数据作为参考，不同行业有不同的经验数据，同一个行业在不同的时间数据也有不同。
四、品牌推广计划
品牌推广活动计划是放在最后的，其实我们在制定拳头产品的营销计划时已经纳入了品牌推广计划（“拳头产品带动品牌知名度的提升”是中国本土企业建设品牌常用的招式之一），最好不要进行单纯推广品牌概念的活动，尤其是那些中小企业。
对于品牌的概念，有很多种说法，我比较偏向的是“品牌就是消费者对品牌的感觉”这种说法，品牌理念就是希望消费者消费产品或接触品牌信息后，对品牌产生一种好的、特别的感觉，并因为这种感觉对这个品牌的产品产生强烈的偏好，品牌价值就是消费者因为追求这种感觉而愿意额外支付的价值，品牌价值是消费者感觉积累的结果，对于一个品牌，消费者好感觉积累越多，积累好感觉的消费者越多，品牌的价值就越高。
目前许多中国企业在“消费者听得越多，就越认为是名牌”的错误观念的指导下，大量的投放各种广告，大量的进行软文炒作，这种做法只能获得一段时间的品牌知名度，而品牌的美誉度和忠诚度是靠产品和服务累积的。如果不注意在产品和服务上下功夫，这样的企业起来得快，衰落得也快。
根据以上的观点，对于品牌推广计划，我有以下几点想法：
1）做好品牌的核心是做好产品和服务；
2）品牌推广计划要跟拳头产品上市的计划相结合，最好能够对实际销量有帮助；
3）品牌传播的广告和软文一定要切合实际情况，杜绝对消费者的错误引导和失实宣传；
4）品牌宣传首先是对渠道商，其次才是对消费者；
5）预留一定的营销预算，用于抓住一些有价值的事件营销机会。
五、产品营销毛利分析
《产品营销计划》、《终端建设计划》、《品牌推广计划》都完成以后，营销预算也就可以做出来了，加上每个产品的生产成本，就可以推算出每个月产品营销的总毛利情况。
《毛利分析》做出来以后，如果觉得毛利不够理想，就调整《产品营销计划》、《终端建设计划》、《品牌推广计划》有关费用项目，削减可以节省的开支，提高毛利水平。
《年度营销规划表》经过各有关部门进行检讨，由公司决策层批准后开始实施。
