网络营销推广策划案
前言…………………………………………………………………………………1
一、市场分析…………………………………………………………………1
（一）微型轿车简介………………………………………………………………1
（二）市场环境分析…………………………………………………………2
二、消费者分析…………………………………………………………5
（一）消费者特征………………………………………………………………5
（二）消费者态度的转变……………………………………………………………5
（三）消费者媒体接触习惯…………………………………………………………5
（四）影响消费者的购买因素………………………………………………………6
三、产品分析…………………………………………………………8
（一）奔奔MINI产品特征分析……………………………………………………8
（二）竞争产品分析………………………………………………………………9
四、营销策略…………………………………………………………13
（一）企业分析………………………………………………………………13
（二）企业目标………………………………………………………………13
（三）目标市场策略………………………………………………………………14
（四）产品定位………………………………………………………………14
（五）营销规划………………………………………………………………14
五、主要网络活动策划…………………………………………………………16
（一）网络活动目标……………………………………………………………16
（二）网络活动策略……………………………………………………………16
（三）网络活动广告诉求策略……………………………………………………16
（四）网络活动广告表现策略………………………………………………………16
（五）活动媒介策略………………………………………………………………18
六、网络活动计划和预算…………………………………………………………19
（一）活动实施时间………………………………………………………………19
（二）活动实施计划………………………………………………………………19
（三）活动广告与费用…………………………………………………………22
七、广告活动效果预测与监控………………………………………………………22
结
论…………………………………………………………………………………23
附
录……………………………………………………………………………26
前
言
众所周知，2009年中国汽车产量首超1000万辆，成为继美国、日本之后，第三个汽车年产超千万辆的国家。在全球汽车产业格局面临调整的今天，中国汽车产业迸发的巨大潜力、持续平稳的增长曲线、全面建立的汽车研发生产体系，都已经成为全球经济的亮点。伴随能源环保与汽车消费税调整等政策的出台，我国小排量车型将成为国内汽车市场关注的焦点。2010年北京车展以及上海世博会的举行，使得低碳环保成为人们关注焦点，在整个大环境下，微轿等小排量汽车在国内汽车界成为热门。
奔奔MINI作为长安汽车微轿的新成员，于2010年3月17日在重庆上市，之后的两个月在全国各地纷纷上市。奔奔MINI的上市，与之前的奔奔I、奔奔LOVE形成“I
Love
MINI”的车系组合，以更完善的品牌阵容优势进入微轿市场。
奔奔MINI主要以80、90后，初出大学或者事业刚刚起步的年轻时尚青年为目标消费者。为了更合的迎合目标消费者，在车型命名上采用与经典游戏对应，创造出奇迹黄（奇迹）、雷霆灰（雷霆战队）、仙剑蓝（仙剑奇侠传）、卡丁金黄（跑跑卡丁车）、旋风橙（快打旋风）、精灵紫（魔兽争霸—暗夜精灵）等汽车颜色专业名词。
奔奔MINI以“SHOW真的”为诉求，切合年轻人展现自我的需要，并以车型的丰富色彩进行汽车色彩营销，与其他竞争产品形成差异。
下面将通过市场分析、广告战略、广告战术、广告表现、媒体投放和广告效果预测六大部分详细解说2010年7月-8月长安奔奔MINI汽车网络营销推广策划方案。
一、市场分析
（一）微型轿车简介
1.定义
微型车即A00级车，轴距一般在2米至2.2米之间（当然也有部分车型较特别在此范围之外，而它本质又明显应归为微型车行列），发动机排量一般小于1L。鉴于目前不少城市限制1.0L以下排量车型上牌，故目前微型车行列以基本默认为1.4L排量以下的车型。默认价格一般在3—5万元左右。
2.微型车的优点
微型车的优点在于外形尺寸较小，适合在拥堵的城市道路中穿梭，而且停车找位也比普通车辆方便。另外，微型车的价格通常较低，日常养护的费用也不高，油耗也较低，特别适合工薪阶层或者首次购车代步所需。
3.主要衡量指标
一般说来，衡量小排量车先进与否的标准主要有四个指标：升功率(即以1升排量为衡量标准下发动机的最大功率)、城市工况下最低油耗、尾气排放、碰撞安全性。
（二）市场环境分析
1.微型轿车的宏观营销环境
经济形势：据中国汽车工业协会统计，2005年上半年，1.5升以下的经济型轿车销售72.25万辆，占轿车销售总量的58.84%。为了抢夺市场份额，国内外汽车厂商纷纷改变策略，开始抢夺以前看不上眼的微型车市场。据中国汽车工业协会统计，2009年1—9月，我国乘用车产销双超700万辆，同比增长37.93％和41.90％。其中，1.5L及以下排量乘用车表现最为出色，累计销售506.08万辆，占乘用车销售总量的69.89％，市场占有率达到历年最高。在经济危机的大背景下，汽车行业作为我国振兴十大产业之一，得到政府的支持，才使得在全球汽车萎靡的时候，中国汽车独放异彩。
文化环境：环保目前正作为一种文化成为共识。2010年北京车展以“畅想绿色未来”为主题以及上海世博会“城市让生活更美好”均体现出环保文化在我国的发展。同时鼓励小排量微型车的发展也是国家建设和谐社会和可持续发展、合理引导市民消费的重要途径。
政策支持：1）在国家发改委等六部门联合发出的《关于鼓励发展节能环保型小排量汽车的意见》中，还对节能提出了要求。表示，“积极推动《乘用车燃料消耗量限值》国家标准的实施，从源头上控制高油耗汽车的发展，有利于小排量汽车的发展。2）燃油税改革：院决定自2009年1月1日起实施成品油税费改革，取消原在成品油价外征收的公路养路费等六项收费，逐步有序取消政府还贷二级公路收费；同时决定，将价内征收的汽、柴油等消费税单位税额不同程度的提高。因此，小排量低油耗产品将占据竞争有利位置，从而大大推动小排量车市场的发展。3）
购置税减半：从2009年1月20日至12月31日对1.6升及以下排量乘用车减按5%征收车辆购置税，购置税减半政策将促进小排量车市场的销售提升。4）汽车下乡：国家鼓励农民买车，对于农民将三轮汽车及低速货车报废及换购轻型货车、购买微型客车及摩托车均给于不同程度的补贴。目前政策主要针对微商，但已有微轿品牌跟进一同下乡，企业将促销转换为补贴的形式进行推广和传播。可以预见，汽车下乡政策将影响的不仅仅是微车市场短期的销售行为甚至微商乃至微轿的销售渠道和格局的变革。
2.微观市场分析
2008年09月-2009年08月，A级车总销量2,707,498辆，其中主要按照微轿市场的行业内部的标准，将微轿分为高中低三个档次，并对个省市的销量进行分析，得出目前微轿的主要销量在一线和二线城市，但是三线城市的销量正在崛起。全国微轿销售的前十大省份分别是江苏省、山东省、广东省、浙江省、北京、河北省、四川省、河南省、辽宁省、湖南省，见下表。
表1—1
微轿分城市级别销量（来源于公司数据）
表1—2
微轿销售前十省份1至4线城市销量比重（来源于公司数据）
3.小排量、运动化成大趋势
经过这些年的发展，小排量汽车的技术含量越来越高，低排量并不意味着低配置和低技术，如QQ、长安。和某些多年不变的大排量汽车相比，小排量汽车往往更为时尚、实用、方便、经济。
2009年，中国汽车市场的火爆大家有目共睹，进入2010年，各车企大力推出的新车争抢着上市。通过对已经上市及即将上市新车的分析不难发现，甚至在一向竞争最激烈的中高级车市场，今年的发展趋势是低排量、运动风格。这样的趋势已经非常明显，这从迈腾1.4T车型和改款锐志等几款车型的推出上就能看出。
不久前，迈腾1.4T车型正式上市，该车型搭载了1.4T发动机，虽然排量只有1.4L，属于小排量发动机，但是动力表现却毫不逊色于2.0L自然吸气发动机，实现了B级车中前所未有的低油耗、低排放环保新标准，为中国消费者提供了低碳出行的新选择。
有业内人士认为，从国家的一系列车市振兴规划来看，政府节能减排的意图非常明显，车企当然不会放过在2010年发展小排量车型的好机会。
二．消费者分析
（一）消费者特征
微轿主要面向中小城市市场。微轿目标消费群体主要分布在城镇，主要是20～30岁之间的年轻人，学历层次集中在高中/大专学历/大学，他们刚参加工作不久。个人月收入在2000～3000元之间。他们购买微型轿车除了是因为其价格便宜、节能省油外，同时也十分注重微型轿车的时尚、个性化、安全性和舒适性购买价格心理价位在3—5万元。
（二）消费者态度的转变
在微轿刚刚出现的时候，成为“低端市场—底价、低配置”的代名词。随着产品的不断升级，配置、性能和外观的不断改善，精品小车成为主流。同时，为了满足消费者需求的变化，产品的不断升级。微轿市场的消费已经发生变化，从原来的为追求底价为主的“老一代”消费群体转为现在的80、90后年轻时尚青年群体。他们追求个性、张扬青春、追求较高配置和炫酷的外形以及靓丽的色彩。
（三）消费者媒体接触习惯
网络媒体(49.8％)已经超过电台媒体(32.0％)成为汽车用户接触的第三大媒体。
图2—1
媒体接触习惯比较（来源于公司数据）
有36.5%的车主每天上网时间在1～2小时；每天上网时间在4个小时以上的有10.4%，上网的主要目的是查询信息、浏览新闻、工作。城市级别越低，使用网络的车主比例越低。
伴随网络发展成长的一代人已经陆续进入汽车消费市场，这一代消费群体对网络的接触和依赖程度更高。调查数据显示，80后车主对于网络媒体的接触和依赖高于80前车主，需要查找信息时首先选择互联网的80后车主比例为7.47%，高于非80后车主0.68%。同时，对于电视新闻联播的依赖度80后车主则明显少于非80后。相对于80前车主，80后对网络广告和杂志广告的接触率明显提高，特别是网络广告，80后车主接触率高于80前12.6个百分点。
表2—2
广告接触类型对比（来源于公司数据）
（四）影响消费者的购买因素
1.外部因素：
消费者购买微轿目的多为城市代步车即上下班、出游使用。消费者购买微型车除了受产品自身关键因素的影响外，还受到较多外部因素的影响。通过调查，80%的消费者购买微轿主要集中在汽车品牌专卖店、汽车交易市场两个售点；在展销会/巡展会、汽车展示厅购买微轿的极少。消费者选择在汽车品牌专卖店购车的原因主要是售点信誉好(61.6%)、售点实力强/值得信赖(41.8%)、种类齐全(39.4%)。而在汽车交易市场购车的主要原因是品牌及种类齐全(69.1%)、价格便宜(52.6%)、售点信誉好(32.7%)。对于消费者来说，影响他们购车的4个主要因素是价格、品牌、配件齐全无假货和售后服务。除此之外，政府政策也是重要影响因素，如购置税，汽车下乡政策等。其他因素包括：油价的问题、汽车信贷问题、汽车的保险以及理赔问题等
表2—3
购买微型车的影响因素（来源于公司数据）
2.内部因素
微型车的用途主要分别为家庭旅游/日常休闲、上下班等。随着人们生活水平的不断提高，微轿的产品质量不断提升，不再是劣质的代名词，有越来越多的时尚的年轻人选择个性化微轿。根据调查数据，顾客对微轿的下列关键因素均很重视，将每一项因素的总分定在10分，顾客对以下各项要素的重视程度均在7分以上；他们最重视的微面关键因素是安全性能、刹车性能、油耗，如随着顾客的多元化、需求的个性化，顾客的文化价值观念、喜好和态度也会影响产品价值的判断。此外，对外观及其他因素的重视程度相当的高，比如说同类性价比的微轿，炫酷的外形以及色彩是影响购买的最主要因素。其次内饰也是重要影响因素。
表2—4
购买微型车的内部影响因素（来源于公司数据）
表2—5
购买微型车产品的其他影响因素（来源于公司数据）
三．产品分析
（一）奔奔MINI产品特征分析
外观：奔奔MINI造型时尚、动感，色彩个性、炫丽。每款车型配色与“新生代”熟知的经典游戏颜色对应，创造出奇迹黄（奇迹）、雷霆灰（雷霆战队）、仙剑蓝（仙剑奇侠传）、卡丁金黄（跑跑卡丁车）、旋风橙（快打旋风）、精灵紫（魔兽争霸-暗夜精灵）等汽车颜色新名词，更好契合“新生代”人群的个性和需求
内饰：奔奔MINI内饰精致、温馨。水滴形前大灯与前保险杠格栅勾勒出颇具喜感的笑脸，给人的第一印象就是亲切。发动机罩与上格栅构成类似“雄鹰”形状的隆起，嵌入长安标识，彰显奔奔家族精致、运动的个性。大量圆形元素的应用和颇具层次感的细节设计，着力衬托出奔奔MINI的现代感和时尚气息。再配上炫彩的车身，奔奔MINI与同级别车型相比明显提升了一个档次。
发动机：奔奔MINI时尚的外形之下跳动着强劲的“芯”。搭载了曾荣获“2009年度最佳小排量发动机”大奖的C10发动机。据了解，该发动机是长安汽车与德国FEV公司历时3年联合设计开发的，拥有36项技术专利，并且拥有自主知识产权的1.0L排量四缸发动机，具有“低碳、高效”的卓越优势。这款中国唯一一款升功率达到51千瓦的1.0L排量四缸发动机，比同排量发动机输出功率提升了30%，可靠性提高了20%。在保证动力性能的同时，C10发动机在油耗方面也达到了世界领先水平。来自工信部最新的汽车综合工况油耗数据，奔奔MINI百公里平均油耗仅为5.8L，比同级别车型节油10%。
性能：奔奔MINI贴心的设计主要体现在优秀的操控性、安全性和NVH（降噪、减振与高乘坐舒适性）性能等方面。奔奔MINI时尚型即配备了随速电子助力转向系统，保证了用户在低速转向时的轻便和高速行驶中的稳定；豪华型更是增加了ABS防抱死制动系统、EBD电子制动分配系统和驾驶席安全气囊等配置，全面保证了驾驶乐趣和驾乘安全。值得一提的，奔奔MINI五星安全超值车型还配备了副驾驶安全气囊等安全保障设备，驾乘安全性更进一步。在此基础上，奔奔MINI采用了四横梁式顶盖和侧围增强型顶盖框架抗压设计，这也是国内同级别车型中唯一采用该设计的；另外，长安汽车在NVH技术方面的突出优势已经通过长安悦翔得到了消费者的认可，这一亮点在奔奔MINI身上也得到了完美的体现。
（二）竞争产品分析
1.竞争产品价格分析
企业名称
品牌
价格（万元）
海马
海马王子
2.98—4.28
长城
精灵
2.98—4.28
长安
奔奔MINI
2.99—4.69
奇瑞
QQ3
3.08—5.08
比亚迪
F0
3.69—5.39
昌河铃木
北斗星
3.74—5.89
吉利
熊猫
3.98—6.18
雪佛兰
乐驰
3.98—5.68
长安铃木
新奥拓
4.49—5.89
表3—1
竞争产品价格比较表
可以看出：奔奔MINI的定价与海马王子、长城精灵接近，形成直接竞争，均是采用低价位策略。
2.竞争产品基本情况分析
在我国整个微型车市场，主要是被奇瑞QQ、比亚迪F0、昌河北斗星、雪佛兰乐驰、长安奔奔、吉利熊猫、新奥拓、哈飞路宝、瑞麒M1所操控。由于09年微型轿车的大卖，促使一些企业在2010年进入微车市场分一杯羹。包括：双环的小贵族、海马郑州的青蛙王子、雪佛兰新赛欧。还有部分企业在技术上升级，推出新产品。更确切说是升级版，如昌河北斗星e+、熊猫的cross.
表3—2
微轿各品牌的市场份额比例图
3.竞争产品营销分析
1)竞争对手报纸广告分析
媒介
广告形式
广告内容
报纸
促销信息
从促销内容来讲，可分为节日促销、政策促销、新品上市促销、活动促销等。
节日促销多以传统节日为主，如春节、五一、十一等。其中以春节的报纸广告投放频次和力度最大。
上市报纸广告
多为告知性广告。上市广告会以一到两个主画面，进行持续密集投放，多为全国性的报纸和主要经销地区的主力报纸投放。画面以当年主推颜色汽车为主，多为画面交替式投放。从内容上看，文案多具有告知性，阐释产品的卖点
2）竞争对手电视广告分析
媒介
品牌
表现形式
电视
吉利熊猫
机器人讲述安全碰撞测试
比亚迪F0
使用两条卡通小红鱼
新奥拓
时尚两男两女，红、橙、黄、蓝四款颜色亮丽的新奥拓在路上追逐—路跑
瑞麒M1
采用彩色斑马寓意M1的色彩丰富以及广告歌曲
3）竞争对手杂志广告分析
由于汽车属于理性消费品，消费者会经过再三比较同类产品，才会形成最终购买。所以汽车杂志广告从内容上讲多是阐述汽车的技术，重点展示发动机以及产品的某种特殊的性能，如吉利熊猫的宣传多为五星级安全碰撞。
目前流行的是“人车志”类型的杂志广告。所谓的人车志是指内容讲述的是车主与车子的互动，包括车主的背景介绍、购车过程以及在与车子互动中的小故事。其中由于小排量汽车的目标消费者主要是年轻时尚的青年，所以主要以爱情故事吸引消费者眼球，并能唤起年轻人的浪漫情节，营造属于他们的氛围，而不是生硬的介绍产品的配置、性能等。
4）竞争对手网络广告
小排量汽车的目标消费者的一个特征是，网络接触度高。就小排量乘用车来讲，一般利用网络搞网络活动、网络广告以及配合线下的活动。从画面来讲简单的网络广告在上市时一般直接用报纸广告的几个主画面做成连续播放式的广告；复杂的专题网络活动，企业会设计专门的网站或者网页等。主要投放在目标消费者经常接触的网站，包括腾讯QQ、百度、搜狐汽车网、凤凰网、易车网、太平汽车网等。
品牌
目标策略
诉求
网络活动
吉利熊猫
强调安全性
小车大安全
吉利熊猫心动之旅特技全国巡展
比亚迪F0
酷酷的个性
just
for
cool
比亚迪F0有点酷视频创意大赛内容：进入活动网站，上传个人自拍的作品，经评选获奖
F0特技巡回表演
绕桩挑战赛
爱国版
爱国版I
go
比亚迪时尚爱国版igo活动，内容是参加比亚迪爱国留言活动，赢取精美礼品。
北斗星
节油
耐用北斗星
时尚节油王
玩转北斗星靓妆王活动：北斗星超级靓妆大赛、北斗星创意PS、北斗星至炫拍客；
北斗星发起您心中的北斗星征文活动
乐驰
高性能
高性能微轿
乐驰乐购活动
哈飞路宝
节油
节油
“
15元百里梦想征集
路宝节油自驾路书征集大赛”内容是15元百里梦想征集
路宝节油自驾路书征集，获奖者得5000元
夏利N5
经典家轿
经典国民经济型家用轿车
/
新奥拓
重新夺回微轿市场冠军宝座
耀我风采,
闪耀上市
“耀我风采
赢新奥拓大奖”，上传最能展示自己激情、活力、动感、时尚风采的作品，参与作品评选
奇瑞QQ
年轻人的第一辆车
梦晓触手可及
1.QQ家族三大产品QQ3、QQ6、QQme在
“挑战吉尼斯”节目中，表演了列队穿桩、漂移等高难度特技项目
2.奇瑞QQ文化节
3.奇瑞QQ
me发起“笔意
QQ启航你我
”征文大赛
me发起“寻ME明女郎”活动
四、营销策略
(一)企业分析
长安汽车集团拥有雄厚的生产实力，在国内拥有重庆、河北、江苏、江西4大产业基地，拥有11个整车和2个独立的发动机工厂，具备了年产汽车130万辆、发动机130万台的能力。汽车谱系覆盖乘用车和商用车全部领域，拥有排量从0.8L到2.5L的系列发动机平台。在海外拥有已建和在建的6个生产基地：马来西亚、越南、美国、伊朗、埃及、墨西哥。汽车产销量多年居中国前四位，品牌价值达212.18亿元。
2006年长安奔奔一经上市便创造了辉煌的业绩，为长安微型轿车的发展奠定了良好的基础。长安汽车自2009年广州车展被授予“中国乘用车时尚色彩研发基地”。目前，奔奔家族已经形成了“I
LOVE
MINI”的车系组合，布局国内一二三级市场，可以满足不同消费阶段用户的多元需求。而在新能源的战略版图上，长安奔奔MINI纯电动车已经凭借零排放、低能耗和高性能的优势在市场中独树一帜。作为奔奔车系的新生主力，奔奔MINI对于拓展产品线，提升市场销售规模及企业核心竞争力都具有重要的战略意义。
（二）企业目标
从奔奔MINI上市之后，销量一直快速上升，2010年4月份销量在微轿市场排名第五，与北斗星和乐驰差距不大，但是与排名第一的QQ3和第二的比亚迪FO的差距很大。所以这次的营销推广目标是超越乐驰，缩小与比亚迪FO的销量差距，具体目标是月销量8000辆。
品牌
2010.4
2010.3
2010.2
2010.1
2009.12
2009.11
2009.10
QQ3
12426
12339
9339
17561
15874
15241
11456
FO
15242
13905
5712
12204
16321
13476
11434
乐驰
5611
8128
10405
6999
3045
4135
5411
北斗星
4101
7223
7498
11322
10052
6035
6148
奔奔MINI
3318
1051
113
30
熊猫
3250
4594
2949
4603
3857
3367
2658
奥拓
2966
2600
1691
3211
2393
2045
1912
瑞麒M1
1731
2366
1537
2269
2701
1939
1428
奔奔
1368
3920
3993
4631
2003
1958
1885
路宝
1506
1887
1447
2202
2025
1687
1825
表4—1
2009年10月—2010年4月主要品牌微轿销量
（三）目标市场策略
根据上面对企业和竞争对手的分析来看，奔奔MINI采用低价策略，目标对象定位于80后、90后为主的“新生代”消费人群。年龄在20-35岁，年轻、时尚，而又充满活力的“新生代”消费人群。他们时尚、理智、上进，具有独立的生活理念和行为方式。“新生代”们努力寻找着工作与生活的突破点，通过不懈努力提升生活品质，并且敢于尝试新生事物，在奋斗的过程中体验着生活的乐趣。
企业选择的这部分目标市场，其收入不高，或刚刚出大学或者事业刚刚起步，拥有梦想并为之奋斗，会有部分消费者，通过父母的收入购买，但是亦或有部分不依靠父母，通过分期付款的形式来购买。
（四）产品定位策略
基于目前市场上的微型轿车定位比较清晰，如熊猫代表安全、比亚迪F0的COOL、乐驰的高性能、QQ的“第一辆坐骑”、路宝的节油等。为与同类产品区别开，奔奔MINI定位于“SHOW
真的”。SHOW真的就是勇于展示自我，符合目标消费的个性心理。
（五）营销规划
报纸广告：
1.宣传奔奔MINI的发动机—以“2009年度最佳小排量发动机”为诉求
2.宣传奔奔MINI的色彩—以SHOW
YOU
COLOUR为主题
3.主要是配合线下经销商的促销活动和节日促销
电视广告：
奔奔MINI选拔大赛广告投放
杂志：
1.内容上主要以软性广告为主，人车志的形式。采用周末密集投放，全面造势。
2.杂志硬广要求形式新颖，可以采用插页形式，将顶部做成奔奔MINI的车型。
网络活动：
1.SHOW
TIME,
SHOW
YOU
COLOUR
MINI宝贝选拔大赛—长安奔奔
2奔奔MINI故事征集“因为MINI，遇到你”
3.为我喜欢的世界杯球星P张图
4.植入卡丁车和QQ抢车位游戏
公关：
1.配合相关活动做网络公关软文和报纸软文
2.高考出成绩之后，长安汽车集团，援助10级贫困大学生
3.八一建军节时，长安集团慰问军人家属活动
线下活动：
1.自驾游活动：
7.10—7.11那达慕大会自驾游
7.31—8.1自驾游参加云南彝族火把节
2.七彩
MINI七夕迎亲车队：招募7对新人做集体婚礼，每一新人可以得到七台不同颜色的奔奔MINI作为迎亲车队。活动包括两部分：一是七对新人提前招募—网络和经销商销售地区报名，二是婚礼活动，要求婚礼中包括与奔奔MINI的互动，并且婚礼后的网上公关软文以及新人博客、视频等宣传活动，全面覆盖。
3.K歌赢浪漫七夕双人世博游门票—联合经销商当地的大超市或者在商业步行街做活动。搭建户外舞台，将一台奔奔MINI作为展示。要求情人或者现场速配的临时情人，进行现场情歌对唱，由KTV系统评出的最高分为冠军。
车展：
1.2010.7.15—7.22
参加第四节长春汽车工业展览会
2.2010.8.2—8.9
参加第十三届哈尔滨国际汽车工业展览会
3.2010.8.10—8.17
参加第九届中国沈阳国际汽车工业博览会
户外媒体：
公交站牌、驾校框架广告、电梯广告、地铁广告
促销活动：
1.从7月1日起至8月31日订购奔奔MINI，享惊喜大礼。1000元油卡或者1000元装饰或者1000元购车券或者售后服务卡+车载MP3
2.招募二级经销商
综合上面的分析，我们得出80.90后的目标消费者，与其他消费者相比较，对于网络的使用度高，可以预见，网络营销将成为微轿宣传的主阵地，所以我们本次主要以网络活动为奔奔MINI进行推广。
五、主要网络活动策划
（一）网络活动目标
综合目前微轿市场情况，本次网络营销策划的目标是通过整合网络资源，以达到一下三个目标：
1.直接促进目标消费者的活动参入度，提升奔奔MINI的品牌知名度和美誉度。
2.增加品牌的网络曝光度、活动点击率。
2.直接促进奔奔MINI的销售。
（二）网络活动策略
本次推广案主要以“奔奔MINI宝贝选拔大赛”为主，活动主要是采用网络、电视相结合的策略。网络为活动造势，电视节目具体展示活动过程。网络以人人网、百度、优酷网为主阵地，电视台选择江苏卫视。活动形式采用选拔赛式。
（三）网络活动广告诉求策略
我们的目标消费者以张扬个性、我的青春我做主标榜，追求时尚，喜欢SHOW自己。而他们所使用的物品、穿着的服饰的款式、彩色是其内心个性的外在体现。奔奔MINI以“SHOW真的”为诉求，迎合目标消费者心态。
奔奔MINI的目标消费者，网络在其生活中占有很大影响，他们从网络中娱乐、了解信息、成长，同时他们喜欢在网络上展示自己，所以“晒”“SHOW”在网络流行。他们梦想过着有品位的生活，用一句流行语来概况就是“很小资”。但是他们目前收入不高，许多处于事业起步阶段，他们上进不想过着泛泛的、普通的生活，他们在追求梦想路上充满着展示自我的精彩。本次网络活动切合这一点，以“SHOW”为诉求。
（四）网络活动广告表现策略
1.广告主题：
SHOW
TIME
,SHOW
YOU
COLOUR
MINI宝贝选拔大赛—长安奔奔
2.广告创意：
1）活动采用网络与电视结合方式，网络造势，电视节目展示。
2）色彩营销，选拔活动按最喜欢的颜色进行分组。由于奔奔MINI的目标消费关注时尚，性格张扬，色彩无疑可以成为很好的卖点，且符合流行趋势。
3）特邀当红主持人乐嘉做为嘉宾，按选手的性格，对选手与奔奔MINI某款颜色车进行现场速配分析。
4）选拔活动形式不限，包括时装走秀、歌曲、舞蹈、现场服装设计、甚至图片设计、沙画、FLASH等，只要能展示自己的才能即可。
5）社区网—人人网的使用，添加好友，并不断更新奔奔MINI的产品动态和MINI宝贝的选拔活动最新信息和视频的分享，与目标消费密切接触。
3.网络广告文案：
1）关键字：奔奔MINI、颜色、宝贝、大赛、SHOW、汽车、乐嘉、《色眼识人》
（凡在百度中输入以上文字，即可出现活动的相关链接。）
2）人人网活动广告文案：
年轻就要创，年轻就要SHOW，年轻就要不一样！
SHOW个性、SHOW才华，青春还你色彩！
添加奔奔MINI为好友，参加奔奔MINI宝贝大赛，SHOW起来！
4.电视广告：
镜头一：一头戴棒球帽，身穿黄色涂鸦T恤，灰色休闲裤的男生，踏着滑板跳跃腾空，一脚踩地，做出刹车动作，说道：SHOW
TIME
镜头二：远景慢慢拉近，爆炸头、打扮时尚的女生、正在激情的敲打五彩斑斓的架子鼓.
镜头三：一男生正在随着架子鼓的节奏，跳起街舞。接着七七八八的衣着色彩亮丽的男男女女自由的扭动起来。
镜头四:突然笛声响起，古筝迎合，架子鼓的声音减弱，最终消失。出现在眼前的是两名气质优雅，身着旗袍的貌似古典型美女，一人吹笛，一人舞筝。
镜头五：镜头右转，古典美女在视线左侧，右侧是一气质彬彬的男生，在架起的似木板上的宣纸上，画起百花争艳图，鲜花争相开放。
镜头六：先前出现的嘻哈青年们，为对方欢呼，并走行对方。
镜头七：一辆黄的奔奔MINI快速行驶过人群，笛声，筝声，欢呼声，戛然而止。所有目光转向MINI，奔奔MINI快速掉头、转弯，急刹车停在人群前，此时乐嘉从车里出来，一手打在车门上，一手打在车顶，酷酷的说道：想要SHOW自己，跟我来（打一个过来的手势）
镜头八：画外音：SHOW
TIME
,SHOW
YOU
COLOUR，长安汽车联合浙江卫视让你SHOW。奔奔MINI宝贝大赛开始了。即日起登陆changanbenben.com参加大赛选拔，你将有机会获得性格色彩学创始人乐嘉老师送给你的惊喜哦，马上行动吧！
镜头九：长安标志
5.选择乐嘉的原因：
乐嘉，中国性格色彩研究中心创办人，“性格色彩学”创始人，国内性格分析应用领域的权威，至09年底，所著《色眼识人》已连续111周排名当当网社科类畅销书，同时，他也出版了国内制作最大的培训DVD《性格色彩乐嘉说》，是备受各阶层广泛推崇的演说家和性格分析研究专家。
他创建了国内最大的性格分析网站和乐嘉性格色彩课堂，因为其超凡的现场控制和感染力，他也经常与电视台电台深度合作，并在多家杂志开辟专栏，被各类媒体广泛誉为“破译性格的魔术师”。
（五）活动媒介策略
媒介排期策略采用集中排期，主要集中在7—8月份，以网络为主的全面造势。奔奔MINI宝贝选拔大赛，广告主要投放江苏卫视的电视广告和人人网、百度、优酷等。其次专业性汽车网站，如易车网、太平洋汽车网、搜狐汽车等，形式包括：横幅广告、按钮广告、关键字式、赞助式等，尤其是插播式的使用，主要以弹出式窗口和飞出式屏幕。
媒介选择依据：
江苏卫视：凭借一电视交友节目“非诚勿扰”收视率节节上升，成为威胁目前地方卫视娱乐定位—湖南卫视的强敌。节目不仅在电视媒介上影响巨大，许多因条件现在未观看节目的受众，会主动选择网络观看，受众与奔奔MINI的目标消费者具有很高的契合度。虽然现在非诚勿扰节目面临被停播的危险，但是电视台的收视率，该事件受众的关注度极高。
人人网：为整个中国互联网用户提供服务的SNS社交网站，给不同身份的人提供了一个互动交流平台，提高用户之间的交流效率，通过提供日志、保存相册、音乐视频等站内外资源分享等功能搭建了一个功能丰富高效的用户交流互动平台。国内第一大社区类网站，主要是大学生和刚工作的人员的平日消遣地。
优酷：优酷网是中国领先的视频分享网站，是中国网络视频行业的第一品牌。优酷网以
“快者为王”为产品理念，注重用户体验，不断完善服务策略，
“快速播放，快速，快速搜索”的产品特性，充分满足用户日益增长的多元化互动需求，使之成为中国视频网站中的领军势力。
百度：全球最大的中文搜索引擎，搜索简便。且是企业关键字广告和软文广告的主要投放地。受众分布广泛，网站点击率高。
腾讯QQ:
QQ在线用户由1999年的2人到现在已经发展到上亿用户了，在线人数超过一亿。是目前使用最广泛的聊天软件之一。
六、网络活动计划与预算
（一）活动实施时间
2010.7.01—2010.8.31
（二）活动实施计划
活动1
活动题目
SHOW
TIME
,SHOW
YOU
COLOUR
MINI宝贝选拔大赛—长安奔奔
活动时间：2010.7.1—2010.8.29
活动规则：
1．登陆官网报名，填写相关资料。上传5—8张个人生活照片展示自己，照片包括2张以上上半身像，3张以上全身像.（照片要求清晰、无水印、无LOGO和其他外部链接）或者到当地经销商店面报名，填写详细资料，由经销商上传网络。
2．活动主办方和江苏卫视从所有报名选手中挑选30人进入比赛，初赛、复赛、复活赛、决赛等，最终选出：奇迹宝贝、雷霆宝贝、仙剑宝贝、卡丁宝贝、旋风宝贝、精灵宝贝。
活动奖励：
6位MINI宝贝分别可以获得奔奔MINI对应颜色车一辆和8—12月份网络和平面宣传以及期间车展指定车模。
幸运奖可以获得乐嘉亲笔签名、合影或者《色眼识人》。
活动流程
2010.7.1—2010.7.9
网上报名
2010.7.10
晚上8点—9点
江苏卫视，奔奔MINI宝贝选拔大赛开幕
2010.7.17
100选30
2010.7.24
30进12
2010.7.31
5人复活赛（通过网络投票选出已经淘汰的选手前5
名，与15进10中的6—10名进行对决，最终选出5位）
2010.8.7
12选6决赛
报名申请表
腾讯QQ登陆时广告
聊天时广告
活动2
活动主题：奔奔MINI故事征集“因为MINI，遇见你”
活动时间：2010.8.1—8.31
活动要求：
1.在人人网注册，并成为奔奔MINI粉丝。
2.以站内信的方式，将故事发给“奔奔MINI”，系统会在10分钟内将笔者的故事以奔奔MINI日志形式发表。
3.故事选拔标准，以日志的浏览次数和分享次数为标准。
4.文章形式不限，可虚拟、可写实；字数不限；
活动流程：1.2010.8.1—8.26
网上投稿
2.2010.8.26—2010.8.31
信息统计，评选获奖作品
活动奖项设置：
最凄美爱情故事
最浪漫爱情故事
最感人亲情故事
最感人友情故事
最悬疑的故事
最恐怖故事
最搞笑故事
最雷人故事
（凡是被评为最故事的文章，作者均可得到长安奔奔色彩实验基地参观机会，并可获得汽车杂志的刊登）
奖品设置：
冠军：一台奇迹黄奔奔MINI、
亚军：SONY笔记本（价值6000元）
季军：棒棒糖时尚手机（价值2000元）
活动3
活动主题：为你喜欢的世界杯球星P张图
活动时间：7.12—7.31
活动要求：1.要求图片格式为JPEG
2.创意不限，不论是搞怪或者写实。
3.不存在图片侵权行为，否则后果由活动图片提供者负责。
活动规则：上传图片到长安奔奔活动专题网站，由网友进行投票，按支持率排名。
活动奖励：最佳色彩奖(1名)：获得佳能相机一台（价值3000元）
最有创意奖（5名）：获得步步高音乐手机一部（价值2000元）
（三）活动广告与费用
媒体
具体投放
投放时间
费用（万元）
百度
关键字
2010.7.1—8.31
10
软文
网站链接
江苏卫视
电视广告
2010.7.1—8.31
100
活动节目
优酷网
视频广告
2010.7.1—7.10
30
横幅广告
2010.7.1—7.10
15
人人网
横幅广告
2010.7.10—8.15
15
视频广告
2010.7.10—7.29
30
七、广告活动的效果预测和监控
（一）监控周期
1、电视广告每周测定一次
2.网站上的广告通过点击率每周测定一次
检测活动由专门的广告效果检测公司来做。
（二）监控内容
具体监控内容如下：
打分项目
评价的主要依据
该分满分
得分
注意力
信息是否单纯
5
是否能引起注意
10
记忆力
品牌名称是否记住
10
对重要利益是否描述清楚
15
说服力
广告引起的兴趣如何
10
对广告产品的喜爱程度
10
行动力
由广告产品的购买行为
15
广告唤起的购买欲望
10
传播力
由广告创而引起的传播程度
7
综合评价
广告的整体效果
8
表7—1
监控内容表
结
语
互联网时代网络营销策划网络营销策划方案设计
传统企业同互联网联姻，借助互联网展示企业形象、产品信息、做好客户服务已经成为业界的共识，成为现代企业发展中一个不可或缺的步骤。互联网为企业服务，渗透到企业的生产、销售、管理当中去，这也成为互联网发展的重要模式之一。
一、网络营销策划的概念
策划就是谋划。任何策划活动，都是根据外部环境条件与内部实际情况对未来活动做出的系统的、科学的安排。企业网络营销策划也是如此。
网络营销策划是指企业在特定的网络营销环境和条件下，为达到一定的营销目标而制定的综合性的、具体的网络营销策略及活动计划。它是对网络营销活动的全面运筹和规划，是企业营销管理活动的核心。
二、网络营销策划的基本原则
（一）系统性原则
网络营销是以网络为工具的系统性的企业经营活动，它是在网络环境下对市场营销的信息流、商流、制造流、物流、资金流和服务流进行管理的。因此，网络营销方案的策划，是一项复杂的系统工程。策划人员必须以系统论为指导，对企业网络营销活动的各种要素进行整合和优化。
（二）创新性原则
互联网络为顾客对不同企业的产品和服务进行比较带来了极大的便利。在个性化消费需求日益明显的网络营销环境中，创造满足顾客的个性化需求的产品和服务，是提高效用和价值的关键。在网络营销策划过程中，必须在深入了解网络营销环境尤其是顾客需求和竞争者动向的基础上，努力创造顾客所欢迎的产品特色和服务特色。
（三）操作性原则
网络营销策划的第一个结果是形成网络营销方案。网络营销方案必须具有可操作性，否则毫无价值可言。因此，网络营销方案是一系列具体的、明确的、直接的、相互联系的行动计划的指令，一旦付诸实施，企业的每一个部门、每一个员工都能明确自己的目标、任务、责任以及完成任务的途径和方法，并懂得如何与其他部门或员工相互协作。
（四）经济性原则
网络营销策划必须以经济效益为核心。网络营销策划的经济效益，是策划所带来的经济收益与策划和方案实施成本之间的比率。成功的网络营销策划，应当是花费最小的策划和方案实施成本取得目标经济收益。
三、网络营销策划的内容
（一）定位分析
不同企业的网站定位是不同的，只有网站与企业整体战略相一致，企业网站才能为企业带来品牌、销量上的突破。定位分析的主要内容包括：网站剖析、电子商务定位、电子商务模式分析定位、同行业竞争分析和网站发展计划等。
（二）网站诊断
网站诊断分析，针对当前网站进行系统诊断，以发现问题、解决问题。网站诊断的内容主要包括：网站结构诊断、网站页面诊断、文件与文件名诊断、访问系统分析和推广策略诊断等。
（三）营销分析
根据企业营销的目标和市场环境变化，分析营销活动的主题和方案。主要内容包括：关键词分析、搜索引擎登录分析、链接相关性分析、目标市场分析、用户分析、产品分析、营销页面分析、营销渠道分析、后续产品和服务分析和价格分析等。
（四）网站优化分析
网站优化分析，实际上很多企业网站，甚至一些电子商务网站都不具备良好的搜索引擎友好性。网站优化分析就包括架构优化、页面优化、导航设计、内部链接优化、标签（tag）优化等。
（五）整体推广
具有良好结构与搜索引擎友好性的网站也需要具备其它多种推广方式。整体推广内容包括：网站流量推广策略、外部链接推广、病毒式营销策略以及其它推广方式等。
（六）网站运营管理
这是至关重要的一个步骤。在企业网站内部及外部表现都不错时，还需要对网站进行有效的运营管理，比如系统的流量分析，及时有效的文章更新等。
四、网络营销策划方案设计基本步骤
严格地说，营销策划就是紧跟企业外部市场变化，谋求营销创新的活动，其本身灵活多变，不受任何思维定式的约束。下面是网络营销策划方案设计的基本步骤。
（一）明确组织任务和远景
企业的任务是企业所特有的，也包括了公司的总体目标、经营范围以及关于未来管理行动的总的指导方针。要设计网络营销方案，首先就要明确或界定企业的任务和远景。任务和远景对企业的决策行为和经营活动起着鼓舞和指导作用。
（二）确定组织的网络营销目标
任务和远景界定了企业的基本目标，而网络营销目标和计划的制定将以这些基本目标为指导。表述合理的网络营销目标，应当对具体的营销目的进行陈述，如：利润比上年增长12%，品牌知名度达到50%等等。网络营销目标还应详细说明达到这些成就的时间期限。
（三）SWOT分析
除了企业的任务、远景和目标之外，企业的资源和网络营销环境是影响网络营销策划的两大因素。作为一种战略策划工具，SWOT分析有助于公司经理以批评的眼光审时度势，正确评估公司完成其基本任务的可能性和现实性，而且有助于正确地设置网络营销目标并制定旨在充分利用网络营销机会、实现这些目标的网络营销计划。
（四）网络营销定位
为了更好地满足网上消费者的需求，增加企业在网上市场的竞争优势和获利机会，从事网络营销的企业必须做好网络营销定位。网络营销定位是网络营销策划的战略制高点，营销定位失误，必然全盘皆输。只有抓准定位才有利于网络营销总体战略的制定。
（五）网络营销平台的设计
所说的网络营销平台，是指由人、设备、程序和活动规则的相互作用形成的能够完成的一定功能的系统。完整的网络营销活动需要五种基本的平台：信息平台、制造平台、交易平台、物流平台和服务平台。
（六）网络营销组合策略
网络营销策划中的主题部分，它包括4P策略（网上产品策略的设计、网上价格策略的设计、网上价格渠道的设计、网上促销策略的设计，以及开展网络公共关系。
（七）方案实施，效果评价
互联网和移动互联网的飞速发展，传统企业向互联网和电子商务转型的研究已经成为当前的一个重要前沿论题。计算机技术和互联网技术的发展，使得大数据、云计算和社会化网络等技术日益成为社会基础设施，技术的发展为电子商务的发展奠定了坚实的基础。但是，国内高校电子商务专业的课程设置中出现了理论和实践滞后的问题。目前，我国约有300所本科院校和700多所高职院校开设了电子商务专业，通过对国内开设电子商务专业的近50所高校（其中包括电子商务专业毕业生能力被评为A+的8所高校、评为A的23所高校和2013-2014年电子商务专业排名前20的高校）开设的电子商务类课程进行了对比分析。发现目前大部分学校的课程设置仍旧以网站开发设计、市场营销和电子商务基础理论课程为主，能够从学生职业能力角度去设置的电子商务应用和解决方案课程较少，而且课程内容的理论性较强，与实际应用结合不足。这直接导致了学生的电子商务知识呈碎片化分布，对电子商务的系统把握不够准确，遇到问题不能以理论指导实践，拿不出成套解决方案的问题，毕业生动手能力较低，就业情况不尽如人意。因此，开发一门围绕企业应用电子商务的全面实施解决方案类课程，具有非常重要的理论意义和现实意义。
2.课程性质定位研究
《电子商务运营管理》是电子商务专业学生在学习了管理类、营销类和电子商务技术课程之后的一门综合应用课程，是电子商务专业的一门必修课。该门课程不同于以往的课程设计和课程实训，采用工程教育CDIO理念，利用系统化的理论教学+实践教学模式，在实战项目中锻炼学生，提高学生的动手实操能力。通过本课程的学习，使学生掌握电子商务运营的整体流程、基本方法和技巧，培养学生利用互联网思维方式来解决企业开展电子商务业务和传统企业转型互联网的电子商务运营能力，为后续电子商务类课程的学习和毕业设计奠定基础。
3.课程能力目标研究
课程能力目标研究是从职业能力角度考虑，《电子商务《电子商务运营管理》课程教学内容体系研究与开发文／孙悦运营管理》对应的是企业岗位中的电子商务运营总监、电子商务运营主管和电子商务运营专员的职业能力。通过对智联招聘网、中华英才网、51job和58同城招聘等网络招聘平台的近100家企业的电子商务运营工作岗位的需求调研分析，得出电子商务运营岗位所需的基本职业技能有：（1）负责公司电子商务网站（网店）建设、运营、网络推广及网络日常运营和管理；（2）负责网络B2C、C2C平台推广方案的制定与实施，定期针对推广效果进行跟踪、评估和改进；（3）制定推广预算，进行推广效果的统计分析，及时提出营销改进措施；（4）每日监控营销、交易、商品和客户数据，监控和分析数据；（5）优化网站、店铺、产品关键词、库存和产品线，并调整网站和店铺的经营方向；（6）拓展行业内有价值的营销渠道资源，联系、建立和维护资源合作伙伴关系，具备较强的沟通谈判能力与执行能力，对市场与消费者心理具有较强的洞察力。根据对电子商务运营岗位的职业技能需求分析，可以得出该门课程的教学目标：（1）了解现代企业与互联网融合的必要性和重要意义，培养互联网思维方式，能够从企业的角度形成互联网思维；（2）掌握电子商务网站运营的基本方法和技巧，包括网站策划、SEO优化、网站推广和网站管理等知识；（3）掌握B2C、C2C平台的运营方法，包括平台选择与入驻、网络营销和网络客服运营管理；（4）掌握网络推广运营方法，了解网络推广的目的和流程设计，掌握网络推广的基本方法和技巧，能够熟练操作IM推广、软文推广、论坛推广、博客推广和活动推广等；（5）熟悉O2O的运营方法和技巧，包括微博、微信和微电商的运营方法；（6）掌握电子商务运营管理的综合设计，以及电子商务运营管理对于“产品－营销－服务”的闭环效应。
4.课程教学内容研究
教学内容包含互联网思维、商务网站运营、电子商务平台运营、网络推广运营和O2O运营等方面。课程以项目任务的形式贯穿课程始终，每个任务由相应的理论知识和实际操作项目构成，实现了从理论知识到实践操作的一体化。具体项目任务如下：
（1）商务网站策划方案设计
在这个项目中，学生通过学习网站策划和SEO优化的具体方法，完成面向传统型企业或电子商务型企业的电子商务网站策划和SEO优化方案，包括商务网站前期需求分析、目标及经营模式定位、网站内容策划、网站技术需求分析、网站关键词优化、页面优化和外部链接设计等内容。
（2）电子商务平台运营方案设计
电子商务平台运营设计项目中，学生需要完成策划产品型企业的电子商务B2B、B2C、C2C平台的选择与入驻，完成基于电子商务平台的产品网络营销和客户关系管理方案。
（3）网络推广实操
网络推广主要由网店推广和网站推广两个部分组成，主要内容有对于产品和服务的IM推广、软文推广、论坛推广、博客推广和活动推广等，通过网络推广，监测和评估推广效果，并提出网络推广的解决改进方案。
（4）企业O2O运营方案设计与实操
企业O2O运营是将企业的线上与线下结合起来，通过线上推广和营销，为线下导入流量，实现销售的提升，主要内容有基于移动终端的产品微博、微信和微电商的推广和营销方案。
（5）电子商务运营管理方案设计
电子商务运营管理方案是在之前几类运营项目完成的基础上，对企业整体的电子商务运营方案设计，内容除了包括网站策划、网站运营、网站优化、网店运营、网络推广、O2O运营及推广等，还包括网络运营项目管理、组织设计与管理、财务管理等内容。五个项目之间紧密联系共同构成《电子商务运营管理》课程内容的理论与实践衔接闭环，商务网站策划方案设计是基础，在企业电子商务网站设计完成的基础上，进行企业品牌商品的电子商务平台运营方案设计，接下来对商务网站和电商平台产品进行网络推广操作，同时辅以O2O运营方案设计与实操，网络推广和O2O运营共同完成企业的品牌和产品网络推广与营销，最后的电子商务运营管理方案把之前的四个项目串联在一起，是在全部项目任务完成的基础上进行的一个综合电子商务运营管理方案设计与应用。五个项目之间的关系如图1所示：电子商务运营管理项目任务关系图
5.教学考核方法研究
1.网站策划方案的价值——内容重点阐述了解决方案能给客户带来什么价值，以及通过何用方法去实现这种价值，从而帮助业务员赢取订单;另外，一份优秀的解决方案在充分挖掘、分析客户的实际需求的基础之上，又以专业化的网站开发语言、格式，有效地解决了日后开发过程中沟通问题、整理资料的方向性问题。
2.前期策划资料收集——策划方案资料的收集情况是网站策划方案成功的关键点，它关系到是否能够准确充分地帮助客户分析、把握互联网应用价值点。往往一份策划方案未能中标，与信息的收集方法、收集范围、执行态度、执行尺度有密切关系。太维在此公布出7项重点收集标准。
3.网站策划思路整理——在充分收集客户数据的基础之上，需要对数据进行分析、整理，需要客户、业务员、策划师、设计师、软件工程师、编辑的齐心参与，进行分方位的分析、洽谈、融合、术语化。太维重点在7个方面推出整理标准。
4.网站策划方案写作——此部分内容是整个标准的核心，从标准方案而言，专业网站策划方案应包括8方面的内容，但根据实际情况可以对这几方面的内容穿差运用。
5.网站策划方案的包装与提交——一份专业的网站策划方案需要经过严格的包装才能提交给客户。里面对包装的方法、技巧，提交时的重点内容做出了详细规定。
6.网站策划方案的讲解与演示——方案的演示与讲解系关订单的成败大事，为此太维在每一个讲解的思路，讲解的步骤，衣着打扮，谈吐举止等做出了明确的规定。
7.网站策划方案归档/备案——网站策划方案的归档/案备可以根据公司的知识库规则的不同，而制订出不同的标准，内容以太维对知识库的整理做出了细节的规定与整理办法。
2网站策划方案的价值
2.1客户对互联网的了解程度，网站的价值毕竟了解有限(it界除外)，仅凭业务员的介绍依然不足，对于客户而言，依然是隔雾看山。而网站策划方案犹如清洗剂，洗清客户的视线，洗除客户的优虑，让客户深入地了解他们运用互联网的价值所在，了解我方以何种解决方案去表现价值;另外，客户更可以清晰地了解需要投入多少资金切入互联网领域，收回投资成本一般需要多长时间，投资与收益的又比例是多少。以太维的一位客户为例：
公司情况：该公司属国际贸易公司，主要经营制罐贸易，通过国外寻找买家，货品在国内生产;
职员情况：英语流利，具有国际贸易经验，对新技术(如：互联网)使用普遍，具备通过互联网的方式进行商务活动的意识与质素。
交易特点：通过互联网寻找国外买家，给客户查看罐类样品，对方确认罐类品种及款式，双方进一步敲定合作细节，与此同时，公司在国内寻找制造商，三方确定合作，交易成功。
适合互联网应用的价值点：在交易过程中，样品展示直接决定了双方是否展开合作的关键性因素。传统模式一般通过ems的方式给客户，耗时一般在4天左右，但通过建立互联网网站，建立专用的产品库，第一：客户了解公司的产品种类更加丰富;第二：客户直接浏览样品的时间仅需要10秒钟，方便快捷;第三，互动性强，客户如果对某种产品感兴趣，可以直接在网上询盘，索取样品，有效增加了成交的机率。另外，公司通过对网站的推广，致使自己找国外买家变为买家找公司，有效增加了商业机会。
网站策划方案则是帮助客户深入了解这些互联网价值的最佳载体，方案清晰地帮助客户寻找到应用互联网的价值点，并以各种表现形式和功能，将互联网的价值表达到位，帮助客户下决定购买我们的服务。
2.2对销售的价值
优秀网站策划方案给了销售人员第三张嘴，销售人员更需要深入理解网站策划方案的价值，以生动化的语言，讲解、演示方案，并站在客户的角度上去分析互联网价值;从另一个角度来看，一份优秀的网站策划方案能够树立公司在客户心目中的专业形象。高度的专业性+生动的讲解+切实的效益，直接拉开了公司与竞争对手之间的距离，帮助客户作决定。
2.3对公司的价值
将撰写网站策划方案作为洽谈业务的必要过程，可以帮助建立科学的业务洽谈过程，是公司专业化的表现;另外，积累对客户的网站策划方案，可以丰富公司知识库，更加可以帮助员工提供质素，培训专业的销售队伍。
2.4对项目开发的价值
专业网站策划方案犹如纽带，将客户需求无形成化成为项目开发所需的专业文档，开发人员可以快速已转换过的客户需求，避免在关键性开发需求上产生失误，同时开发人员可并根据方案撰写项目开发文档。
3前期需求收集
3.1网站商业目标
每件事情均有发生的原点，互联网应用也是一样，客户期望通过运用互联网达到什么目标?是期望提高销售额，还是期望拓展国内外市场，还是提升客户服务水平，还是推广新产品，将互联网作为其战略的一部分?只有把握住客户的商业目标，策划方案才有撰写的依据，才能有发挥的空间，才能牢牢抓住客户的需求，因此，网站策划人员需要向销售人员，甚至直接与客户接触，了解其商业目标。
3.2网站资源现状
有多少资源便能办多少事，资源现状对于网站定位，网站建设规模，网站投资与回报计划，网站运营均有重要影响，资源决定了互联网应用的空间大小，在进行企业互联网应用咨询工作时，我们需要收集以下资源：
3.2.1客户公司基本资料
这一步非常关键，客户从事的行业直接决定着其有应用互联网的方向!例如：制奶业与it业对比，从事it界主要从事信息交易，使用电脑及互联网是员工的基本技能，行业的发展也依存于电脑和互联网，企业可以通过互联网直接销售虚拟软件产品、电子产品、电脑产品、咨询产品、甚至是服务，等等多元化的信息交易;而制奶业的行业结构及人员结构相比之下则不同，制奶业的生态圈中，一般是商、制造商、分销售、直销店、供货商，相应的公司，有很多不需要具备电脑及互联网知识便可以运转，该行业运用互联网主要是进行生态圈内的销售管理、拓展国内外市场、招标采购等互联网应用。因此，了解客户资料非常关键。
3.2.2客户对互联网了解程度
通过直接与客户洽谈，我们可以直接地了解客户对互联网的熟练程度，我们需要思考3点内容：
a)、是用专业化的语言阐述方案还是用平民化的语言去阐述方案;
b)、客户对互联网的了解程度，让我方思考，客户是否会进行深入的互联网应用;
c)、同行竞争对手实力情况。
3.2.3洞察客户投入网站资金情况
客户投入网站资金情况对网站策划方案的规模，最终给客户的报价方案等有重要影响。当然，这方面不可强求，我们需要综合多方的因素去洞察客户预投入资金范围，在交谈中，主要有以下几个方法可以帮助销售人员或策划师参考：
a)、根据客户直接提供的网站规模设想，直接估计网站价格,必要时可直接问客户网站的投资额;
b)、在了解对方情况之后，提出几项对方可能感兴趣的价值点，看对方是否感兴趣，例如：产
品展厅，客户管理，邮件群发，等等，我们可以根据对方可能接受的模块思考价格范围;
c)、通过各种私人渠道了解客户投资额;
d)、拿出我方已设有价格范围的从简单到复杂的解决方案供客户参考，看对方对哪种方案感兴趣。
3.3网站生态圈现状
大家知道，各行各业由于经营业务范围、管理模式、信息化水平的不同，所以应用互联网的情况各不相同，从类型而言主要分为以下几种：
a)、制造型企业
简介：制造型企业主要以生产制造为核心，其互联网应用围绕生产制造，销售为核心，主要表现为：企业信息门户网站、企业网上采购招标平台、企业整合网络营销、企业上下游信息化生态圈建设(基于web模式的分销系统、供应商管理系)。
现状：大型企业已建立较完备的信息化系统;中型企业主要进行内部信息化改造，在网上贸易上也运用普遍;小型企业还处于企业上网工程状态的初级状态，但已有部分开展网上贸易。
b)、流通型企业
简介：流通型企业主要是以商品流通为核心，其互联网应用围绕物流、信息流、资金流、商流展开，主要表现为：网上商店(b2c)、大型企业网上采购平台、网上分销管理系统、基于web模式的销售管理系统。
现状：尝试网上商店的为大势所趋，普遍运用的为商品进销存管理系统。
c)、中介型企业
简介：中介型企业属于服务型企业，根据互联网网民数量已达8700万人，对于中介型企业而言蕴藏巨大的市场商机，运用互联网做服务的机会很高，主表现的信息类型为：
建立信息服务类型网站，发展社区交流型网站。
现状：教育、求职招聘、房地产中介等公司已有大批进入互联网领域。
d)、虚拟运营企业
简介：虚拟运营企业一般也属于服务型企业，例如：虚拟广告商、虚拟互联网信息服务商、虚拟软件开发商等等，这种类型的企业直接运用互联网做生意。
现状：普遍运用。
e)、物流型企业：
简介：物流型企业在国际上运用互联网的案例非常多，最著名的如联邦快递公司。他们主要通过互联网做服务，客户可以直接在网上跟踪货物运输的全过程电子跟踪，同时物流型企业可以通过互联网与客户进行交流，掌握客户数据，并对已有的货物运输及客户情况进行系统地分析、监控。
现状：国内主要是尝试性参与互联网初级运用;国外已非常普遍。
3.4同类型网站竞争对手
了解行业应用现状之后，我们需要根据客户的现状，了解同行情况——即竞争对手。由于生态圈内的特点及适应互联网的快慢情况不一样，同行竞争对手应用互联网的水平层次也不一样。当然，最关键的因素我们通过行业企业应用互联网的情况可以看出，同行竞争对手的现状及对互联网的运用到了哪一个阶段。例如：海尔集团。海尔集团自1998年推出以来，先后经历三次改版，第一版本是企业宣传型网站，主要宣传其集团实力及形象;第二版本则开展了大规模的电子商务，包括海尔电子商城(b2c)、海尔企业形象网站、试探性的海尔企业间(b2b)网站;第三个版本则强调了国际化、平台化、集团化的特点，将海尔集团网站，海尔分公司网站、海尔电子商城网站的进一步提升、海尔物流等网站集合于一体，形成海尔网站集群。显然，行业巨头将家电企业运用互联网的门槛提升到相当高的层面，这对于同行企业而言形成了巨大的压力，网站建设也不能随意进行。如果我们的客户是类似于海尔这种家电企业，那么对其互联网应用网站的要求则非常高，当然得视乎企业本身资源现状，如果企业现状适合尝试性应用，那么不妨建立企业宣传型网站或直接进行电子商城网站的建设。
3.5网站定位
通过对客户现状的了解，便可以展开网站定位分析。网站定位是网站的导航灯，网站按照网站定位的方向，进行栏目策划，功能开发，制订阶段计划，确定建设计划，协调项目安排等一系列活动。网站定位主要是对网站经营模式做出具体定位：
网站经营模式主要是指网站通过哪些经营模式展开网站经营，从而达到客户的商业目标。一般分析这种模式之前，需要对上述各方资源有相当了解，然后与客户一起分析其经营模式，经营模式具有以下特点：
a)、根据客户现状，可实现预期目的的经营模式;
b)、经营模式符合行业生态圈现状，决非与之相违背;
c)、经营模式经过系统规划，可以分阶段执行相应用经营模式路线，并且可以互通、扩展。
3.6网站受众群体
网站受群群体即网站客户分析，我们需要掌握以下信息：
a)、客户的年龄阶层——可以分析出客户的社会经验。
b)、客户受教育程度——可以分析出客户的品味。
c)、客户职称级别——可以分析出客户占其公司中占据的地位、影响力，更关键的是客户的综合能力。
d)、客户在网站中的基本行为路线及行为方式——客户基本行为模式是制订网站流程的基础。
3.7网站投资计划
网站投资计划在与客户洽谈过程中但已开始，很多客户对网站投资计划所持态度不一样，这一点视乎客户对互联网运用的理解、兴趣程度，一般中大型企业对网站投资与回报均有清醒认识，做为解决方案供应商，我们有义务与客户一起讨论：
a)、整个网站投资计划
投资计划与投资预算是每位客户均会考虑的核心问题，我们作为解决方案供应商，一方面需要聆听客户对网站的理解与期望，透彻掌握客户情况;另一方面则需要提出建设性口头建议，并与客户一起讨论投资的可能性与合理性，最后在策划方案中加入投资计划建议方案。
b)、投资回报计划与评估标准
投资回报计划需要分客户互联网应用的实际情况而定，例如：企业宣传型网站、社区型网站、电子商务型网站，因为各自的互联网应用价值不一样，所以投资与回报的评估标准也不相同。
电子商务型网站——投资回报需要通过订单的形式体现，例如：xxx.com，为3万元左右，然后网站推广计划投资1万元，然后希望在两个月内获得第一笔国外订单。最终，其在第47天通过互联网获得商机询盘机会共：59条;意向客户：10家;签得订单一笔：30万美金。这样，投资与回报的比例为：1：140。
社区型网站——投资回报标准主要以经过网站的建设与运营，发展会员数量达到多少人?网站点击率为多少?通过网站得到多少条有价值信息?这些有价值信息为企业带来了多少价值?进行衡量。
企业宣传型——投资回报主要是通过互联网建立的品牌情况而定。网站访问量、访问网站客户群体分布情况，统计品牌知名度?在传统数据统计基础之上，推出网站之后，新增了多少客户?收集访客留言，了解品牌美誉度如何?等等进行衡量。
企业网上分销系统——投资回报主要是此系统的使用情况。员工对此分销系统的态度如何?此系统是否真正帮助企业合理管理分销商资料、及产品销售情况?销售情况是否能够在系统地帮助之下进行科学的分析，并得出理想的决策参考建议?等等进行衡量。
4网站策划思路整理
通过一系列资料收集，策划人员对该企业应用互联网的情况已掌握，接下来我们需要对这些资料进行系统分析，深刻挖掘，以便对策划方案写作打基础：
4.1网站定位及目标受众群体分析
此部分主要对前期资料收集的所有数据进行系统定位：主要是根据网站资料现状、网站生态圈现状、网站资源现状、网站商业目标，综合这些数据找到网站定位及目标受众群体定位。分析方法如下：
4.1.1定位分析基本分析情况
定位犹如找坐标，我们需要将各种描述坐标的维点，以及相关参数列出，对网站进行坐标定位。具体如下：
评估维点参数值
网站资源现状标准：极低、低、较低、中、较高、高
网站生态圈现状：极差、差、较差、一般、较好、好、非常好
网站商业目标：小、较小、中、较大、大、非常大
网站投资规模：小、较小、中、较大、大、非常大
潜在市场容量：小、较小、中、较大、大、非常大
竞争对手实力：极弱、弱、较弱、一般、较强、强、绝对地位
4.1.2各维点之间的关系
a)、网站资源现状是企业应用互联网的基础，资源限制了发展空间，这是重要参数。
b)、网站生态圈现状的好与坏则是互联网应用的最大变化参数，生态圈好了，可以帮助网站发展，会直接改善网站现有资源现状问题，帮助企业早日实现商业目标;反之则会直接影响市场环境，市场容量环境，甚至导致网站灭亡。
c)、网站潜在市场容量则有远近之分，从长远利益来看，潜在市场容量的规模情况，需要多少年才有可能达到这种理想的规模;从近期的现实情况来看，现有的潜在市场容量又有多大?它需要发展多长时间或在何种政策或事件的影响之下会催化或毁灭它，机率又有多大?
d)、竞争对手实力直接验证了市场容量及生态圈情况，在网站目前资源现状的基础之上，我们是否有足够的实力与竞争对手抗衡呢?(当然，有些互联网应用属非盈利性应用，则不存在竞争对手!)
e)、网站投资规模与商业目标则受以上几点影响，它直接受到以上几点的影响。企业可以视情况而定：在市场容量大，生态圈现状不错，竞争对手多的情况下企业需要对资源现状进行重点调研;
在市场容量小，生态圈现状不错，竞争对手多的情况下企业需要具有整合的资源优势;
在市场容量大，生态圈现状差，竞争对手减少的情况下企业需要量体裁衣，长远计划，谨慎投资(符合资源现状差的企业经营.);
在市场容量小，生态圈现状差，竞争对手少的情况下企业则需要具有战略眼光，及催生市场的能力;
4.2思考网站长期建设/运营计划
很多企业投资互联网，进行互联网应用，未考虑到网站长期运营计划及变化，我们作为专业互联网应用顾问师，需要以身作则，帮助客户思考网站长期建设/运营计划：
a)、时间计划方面：按目前网络环境不成熟情况下，最好建议企业拿1~2年作长期计划;
b)、阶段任务方面：建议企业以一年作为年度目标，制定年度任务;以一季度为短期阶段计划，不断总结与调整，找到适合网站运作的措施。
c)、投资预算方面：如果只是尝试性进军互联网，可建议企业先做好第一期投资，看看实际回报率之后再作长期预算计划;如果进军互联网是企业的重要战略计划，则需要根据其战略目标制订详细的年度投资预算和回报预估，让企业有的放矢。
4.3思考网站首期建设详细计划
企业第一期投资网站平台建设和网络营销推广工作的实施质量，对一般企业网站未来的发展具有关键作用，结果差则信心受打击，网站前景担忧;结果优良则信心十足，网站前景看好。作为专业策划顾问，我们需要对此进行悉心指导，争取让客户理性对待：
a)、网站短期目标制定：短期目标是企业迈出网络营销的第一步，我们需要尽量保证其成功，因此，短期目标制订以能实现，能实到为宗旨，争取开个好头。
b)、网站平台策划开发：根据其短期目标与资源现状，提出网站平台策划与开发建议，重点打造能为公司获得品牌效誉或投资收誉的基础营销平台。
c)、网站品牌推广：帮助客户根据其网站定位、第一期目标、预投资金额等情况，提出有的放矢地提出推广渠道、成本预算，时间控制等方面的推广建议!
d)、首期投资与回报预算：实践证明,网站从建立至推广,其回报期,一般在第一阶段推广结束后的1~3个月内见效，让企业有一定的耐心;如果您是针对个人的企业网站，则可即时见效，但依然需要以3个月作为评估点。
4.4思考网站vi形象方案
网站vi即网站视觉形象，事实证明，网站能否第一时间吸引访客，重要取决于网站vi。好的网站vi，能够迅速传递给访客以下信息：
a)、企业全称及网址信息清晰显示;
b)、企业主要产品或服务内容非常突出;
c)、从网站设计可以看出企业整体实力雄厚;
d)、从网站设计可以看出背后的企业文化与企业作风;
e)、通过导航条引导访客清晰地了解企业详细信息;
f)、企业联系方法多样化。
但在策划方案里面我们需要重点强调以下内容：
a)、网站主色调能体现企业什么样的文化或精神;
b)、网站版面规划风格能够体现出企业什么样的工作态度/作风;例如：重逻辑的设计体现出企业严谨工作作风，适用电子制造网站;重个性体现出企业作风或产品特点，例如玩具网站，例如服装网站;
c)、我们是如何将众多复杂的网站内容通过设计分主次、有重点，并且快速有效地传递给访客的，这一点至关重要。
4.5思考网站功能开发方案
网站功能对于企业而言，主要起到以下作用：
a)、将企业使用互联网的目的通过开发功能的方式得以实现。例如：为了收集客户邮箱和资料信息，可以开发会员中心或开发调查功能、以及常用的留言板功能;开通产品搜索功能，使客户能方便地搜索信息。
b)、方便企业网站维护人员能够方便地维护更新网站信息。例如：网站新闻更新系统，网站产品系统，网站邮件宣传系统。
c)、通过开发的实用功能为企业网络营销提供决策支持数据。例如：网站访问量、网站会员量、网站每日人数……等等。
5网站策划方案写作
在经过以此详细的思路分析，此时策划人员脑中已有很明晰的思路，接下来可轻车熟路地进行写作：
5.1客户需求分析
根据您对客户的前期分析调查，他们有哪些需求，请用列表的形式进行简要归纳，请注意：确保这些需求是客户的真实需求，而且这些需求均已经过客户确认，因为哪块需求错误了，就会直接影响到以下策划方案的说服力。
5.2网站定位分析
一句话阐述网站核心定位;一句话阐述网站建站目标;一句话阐述网站平台作用。这三句需要精确概括，这三句话表明了实施方对客户网站最精确的理解，一旦把品牌宣传为主的网站搞成行业门户网站，一切全错，客户自然被竞争对手抢走。因此再次提醒您，客户需求的把握很关键;分析需求并转换成为准确的网站定位更关键。正确案例如下：
基于以上需求特点，根据太维以往的经验(太维曾成功实施3个与贵方类似的网站平台)，我们认为：
a、网站的定位：外贸型网络贸易撮合平台。
b、网站经营目标：以成功的网站平台经营为龙头，协助贵方进行国际贸易撮合，并从中收取贸易佣金或赚取贸易差价。
c、网站平台作用：有效吸纳互联网丰富企业资源;整合全球供应商和采购商商业信息资源;为贵方提供业务来源。
5.3网站整体策划
5.3.1网站基本属性
用简短的文字描述网站基础属性，包括：
网站域名建议：告诉客户应该如何选择域名或帮助客户选择域名。
网站版本建议：告诉每个版本的作用，以及现阶段应该选择哪几个版本，未来应该考虑新增哪些版本。
5.3.2网站平台策划
指平台打造策划，主要阐述网站前台策划思路与栏目设置建议，网站后台策划思路与栏目设置建议，以及整体平台运作流程建议，目的是客户不仅了解到了全局，并且仿佛亲身体验到一个真正属于自己的网站平台正在高效运转，并发挥出了实际效果。为了达到此效果，三项内容请认真简明地描写：
a)网站前/后台架构图
b)网站整体运作流程图
c)网站前/后台栏目介绍
5.3.3网站推广策划
网站获得良好的投资回报，平台是基础，推广是关键。
一方面列出客户现有的资源(人才现状、资金投入、传统资源)和目标(网站投资目标)，另一方面则根据以上内容大胆地阐述网站推广建议，向客户说明，我们如何利用现有的资源，并配合您的运作目标，通过我们专业的推广经验，帮助您选择最合适的推广方案，同时在我们协同您成功实施的情况下，实现您的网站运作目标。
请注意：重点突出根据我们的专业经验，选择哪些推广渠道同样达到效果，但是性价比更高;哪些渠道应该先投入，哪些应该在后面跟进，以突显公司的专业实力。
5.3.4网站开发环境搭建
包括以下几个方面：
a)、网站页面设计建议：阐述我们根据企业或行业特点，将采用哪种颜色作为网站主色调、网站采用的技术、网站界面风格建议;
b)、网站程序开发建议：阐明网站运行平台、网站开发语言、网站数据库、网站开发工具等;
5.3.5网站开发运行搭建
包括：网站域名、网站空间、企业邮箱等方面的建议!
5.4网站实施说明
5.4.1项目实施流程
阐明完成此项目的标准工作流程，突显公司实力。例如：签订项目开发合同，项目正式开始成立项目小组网站平台实施内部验收客户验收项目结束。
5.4.2项目小组构成及职责
通过项目小组负责制，突显公司对项目的负责态度与专业实力。在此我们可以简明扼要地进行必要的描述，例如项目小组的构成和项目成员负责的内容等等。
5.4.3沟通流程
阐明确保项目成功实施的沟通流程，突显公司专业实力。
5.5实施进度预估
此处也是体现公司实施经验丰富且专业，例如：(图略)
5.6网站成本预算
列出总成本预算，并列出详细成本清单，以供客户参考。
5.7技术维护说明
阐明公司对客户维护相关的政策性说明，让客户不必为售后担心。这一点至关重要，许多服务商做完单就跑人或售后服务质量奇差，这是对客户不负责任，更是影响了行业健康发展。
5.8建设保障
5.8.1实施团队实力保障
阐明企业实力，包括企业简要性介绍、企业荣誉、企业核心团队成员阅历，让企业感受为其提供服务的公司实力雄厚。
5.8.2成功案例
成功案例是最具说服力的内容，请列出与客户网站类似的成功案例列表，并说明您为他们提供了什么服务，客户完全可以通过案例了解贵司实施水平。例如：
a、全球五金网(xxx.com、xxxx.com)
网站简介：中国领导性五金网站品牌，全球排名1000位，拥有全球10万五金企业资源。
提供服务：网站品牌运营服务、网站中文、英文双版平台打造。
b、……
5.8.3软件保障
拿出其它软性保障，让客户感受到服务商考虑周全，可令其放心。例如：阐明公司的重量级合作伙伴。
5.8.4硬件保障
包括提供服务的相关硬件设施先进，完备，让客户放心。
5.9技术保密声明
这一点必须阐明，甚至在方案第一页即需要阐明，以确保公司或方案的合法权誉。
5.10附属资料
5.11网站运作模式图
将网站商业运作模式用图形的方式传递给客户，这样也便于客户迅速了解我们的服务，同时也便于讲解。
5.12网站运作流程图
画出网站内部概要的运作流程图，使客户清晰了解网站信息传递模式，网站功能产生的作用，这是说服客户的好方法。
5.13网站架构图
列出网站主架构图，包括主栏目，副栏目，子栏目，令客户了解全局。
6网站策划方案的提交
6.1world文字版
将以上策划方案的内容整理成详细的world文字版本，传递给客户时，需要注意以下问题：
a)、world文字版本属于正式方案稿，请仔细核查与优化;
b)、最好是以严格招投标书的模式进行包装，并且必须用专用文件夹进行装订。
c)、切记在方案中包含简要信函，以示对客户的尊重，并体现公司实力。
6.2powerpaint演示版
世界上最好的讲演工具是powerpaint，我们需要提取world文字版本里面的核心内容，制作成为ppt演示给客户，它是您说服客户的重要工具，在此注意以下几点：
a)、powerpaint必须列出大提纲，让客户对方案有全局意识;
b)、ppt只列核心内容，更多内容请给客户精辟讲解;
c)、充分考虑时间与内容的协调性(因为客户一般没有很长时间供你讲解);
d)、将涉及ppt演示的其它资料准备充足，以配合ppt演示。
4利用powerpoint讲解网站策划方案
世界上最好的讲演工具是powerpaint，我们需要提取world文字版本里面的核心内容，制作成为ppt演示给客户，它是您说服客户的重要工具，在此注意以下几点：
a)、别忘了带笔记本，有条件的情况下，请携带投影仪;
b)、到双方人到齐之后，请先自我介绍和演讲方成员介绍，并让同伴分发名片;
c)、首页讲解ppt框架内容，让客户对方案有全局意识;
d)、然后分阶段讲解每个细节内容，并结合其它辅助资料进行精辟阐述;
e)、讲解完毕后，立即说明，请贵方有什么问题可以提出来一起探讨;
f)、完成整个会谈之后，说明更详细的资料在文字版策划方案中，并感谢贵方听我方讲解。
8网站策划方案归档/备案
每一份网站策划方案，请进行认真分类归档，它们是公司宝贵的财富!归类时请注意以下几点：
a)、每一份策划方案相关的客户资料、以及跟踪过程简要说明均需要一起放入方案中，以便日后查阅。
b)、对策划方案必须分类归档，以便查阅;
c)、已成交客户和暂未成交客户的策划方案将分开置之，以便查阅。
1.网站策划方案的价值——内容重点阐述了解决方案能给客户带来什么价值，以及通过何用方法去实现这种价值，从而帮助业务员赢取订单;另外，一份优秀的解决方案在充分挖掘、分析客户的实际需求的基础之上，又以专业化的网站开发语言、格式，有效地解决了日后开发过程中沟通问题、整理资料的方向性问题。
2.前期策划资料收集——策划方案资料的收集情况是网站策划方案成功的关键点，它关系到是否能够准确充分地帮助客户分析、把握互联网应用价值点。往往一份策划方案未能中标，与信息的收集方法、收集范围、执行态度、执行尺度有密切关系。太维在此公布出7项重点收集标准。
3.网站策划思路整理——在充分收集客户数据的基础之上，需要对数据进行分析、整理，需要客户、业务员、策划师、设计师、软件工程师、编辑的齐心参与，进行分方位的分析、洽谈、融合、术语化。太维重点在7个方面推出整理标准。
4.网站策划方案写作——此部分内容是整个标准的核心，从标准方案而言，专业网站策划方案应包括8方面的内容，但根据实际情况可以对这几方面的内容穿差运用。
5.网站策划方案的包装与提交——一份专业的网站策划方案需要经过严格的包装才能提交给客户。里面对包装的方法、技巧，提交时的重点内容做出了详细规定。
6.网站策划方案的讲解与演示——方案的演示与讲解系关订单的成败大事，为此太维在每一个讲解的思路，讲解的步骤，衣着打扮，谈吐举止等做出了明确的规定。
7.网站策划方案归档/备案——网站策划方案的归档/案备可以根据公司的知识库规则的不同，而制订出不同的标准，内容以太维对知识库的整理做出了细节的规定与整理办法。
2网站策划方案的价值
2.1客户对互联网的了解程度，网站的价值毕竟了解有限(it界除外)，仅凭业务员的介绍依然不足，对于客户而言，依然是隔雾看山。而网站策划方案犹如清洗剂，洗清客户的视线，洗除客户的优虑，让客户深入地了解他们运用互联网的价值所在，了解我方以何种解决方案去表现价值;另外，客户更可以清晰地了解需要投入多少资金切入互联网领域，收回投资成本一般需要多长时间，投资与收益的又比例是多少。以太维的一位客户为例：
公司情况：该公司属国际贸易公司，主要经营制罐贸易，通过国外寻找买家，货品在国内生产;
职员情况：英语流利，具有国际贸易经验，对新技术(如：互联网)使用普遍，具备通过互联网的方式进行商务活动的意识与质素。
交易特点：通过互联网寻找国外买家，给客户查看罐类样品，对方确认罐类品种及款式，双方进一步敲定合作细节，与此同时，公司在国内寻找制造商，三方确定合作，交易成功。
适合互联网应用的价值点：在交易过程中，样品展示直接决定了双方是否展开合作的关键性因素。传统模式一般通过ems的方式给客户，耗时一般在4天左右，但通过建立互联网网站，建立专用的产品库，第一：客户了解公司的产品种类更加丰富;第二：客户直接浏览样品的时间仅需要10秒钟，方便快捷;第三，互动性强，客户如果对某种产品感兴趣，可以直接在网上询盘，索取样品，有效增加了成交的机率。另外，公司通过对网站的推广，致使自己找国外买家变为买家找公司，有效增加了商业机会。
网站策划方案则是帮助客户深入了解这些互联网价值的最佳载体，方案清晰地帮助客户寻找到应用互联网的价值点，并以各种表现形式和功能，将互联网的价值表达到位，帮助客户下决定购买我们的服务。
2.2对销售的价值
优秀网站策划方案给了销售人员第三张嘴，销售人员更需要深入理解网站策划方案的价值，以生动化的语言，讲解、演示方案，并站在客户的角度上去分析互联网价值;从另一个角度来看，一份优秀的网站策划方案能够树立公司在客户心目中的专业形象。高度的专业性+生动的讲解+切实的效益，直接拉开了公司与竞争对手之间的距离，帮助客户作决定。
2.3对公司的价值
将撰写网站策划方案作为洽谈业务的必要过程，可以帮助建立科学的业务洽谈过程，是公司专业化的表现;另外，积累对客户的网站策划方案，可以丰富公司知识库，更加可以帮助员工提供质素，培训专业的销售队伍。
2.4对项目开发的价值
专业网站策划方案犹如纽带，将客户需求无形成化成为项目开发所需的专业文档，开发人员可以快速已转换过的客户需求，避免在关键性开发需求上产生失误，同时开发人员可并根据方案撰写项目开发文档。
3前期需求收集
3.1网站商业目标
每件事情均有发生的原点，互联网应用也是一样，客户期望通过运用互联网达到什么目标?是期望提高销售额，还是期望拓展国内外市场，还是提升客户服务水平，还是推广新产品，将互联网作为其战略的一部分?只有把握住客户的商业目标，策划方案才有撰写的依据，才能有发挥的空间，才能牢牢抓住客户的需求，因此，网站策划人员需要向销售人员，甚至直接与客户接触，了解其商业目标。
3.2网站资源现状
有多少资源便能办多少事，资源现状对于网站定位，网站建设规模，网站投资与回报计划，网站运营均有重要影响，资源决定了互联网应用的空间大小，在进行企业互联网应用咨询工作时，我们需要收集以下资源：
3.2.1客户公司基本资料
这一步非常关键，客户从事的行业直接决定着其有应用互联网的方向!例如：制奶业与it业对比，从事it界主要从事信息交易，使用电脑及互联网是员工的基本技能，行业的发展也依存于电脑和互联网，企业可以通过互联网直接销售虚拟软件产品、电子产品、电脑产品、咨询产品、甚至是服务，等等多元化的信息交易;而制奶业的行业结构及人员结构相比之下则不同，制奶业的生态圈中，一般是商、制造商、分销售、直销店、供货商，相应的公司，有很多不需要具备电脑及互联网知识便可以运转，该行业运用互联网主要是进行生态圈内的销售管理、拓展国内外市场、招标采购等互联网应用。因此，了解客户资料非常关键。
3.2.2客户对互联网了解程度
通过直接与客户洽谈，我们可以直接地了解客户对互联网的熟练程度，我们需要思考3点内容：
a)、是用专业化的语言阐述方案还是用平民化的语言去阐述方案;
b)、客户对互联网的了解程度，让我方思考，客户是否会进行深入的互联网应用;
c)、同行竞争对手实力情况。
3.2.3洞察客户投入网站资金情况
客户投入网站资金情况对网站策划方案的规模，最终给客户的报价方案等有重要影响。当然，这方面不可强求，我们需要综合多方的因素去洞察客户预投入资金范围，在交谈中，主要有以下几个方法可以帮助销售人员或策划师参考：
a)、根据客户直接提供的网站规模设想，直接估计网站价格,必要时可直接问客户网站的投资额;
b)、在了解对方情况之后，提出几项对方可能感兴趣的价值点，看对方是否感兴趣，例如：产
品展厅，客户管理，邮件群发，等等，我们可以根据对方可能接受的模块思考价格范围;
c)、通过各种私人渠道了解客户投资额;
d)、拿出我方已设有价格范围的从简单到复杂的解决方案供客户参考，看对方对哪种方案感兴趣。
3.3网站生态圈现状
大家知道，各行各业由于经营业务范围、管理模式、信息化水平的不同，所以应用互联网的情况各不相同，从类型而言主要分为以下几种：
a)、制造型企业
简介：制造型企业主要以生产制造为核心，其互联网应用围绕生产制造，销售为核心，主要表现为：企业信息门户网站、企业网上采购招标平台、企业整合网络营销、企业上下游信息化生态圈建设(基于web模式的分销系统、供应商管理系)。
现状：大型企业已建立较完备的信息化系统;中型企业主要进行内部信息化改造，在网上贸易上也运用普遍;小型企业还处于企业上网工程状态的初级状态，但已有部分开展网上贸易。
b)、流通型企业
简介：流通型企业主要是以商品流通为核心，其互联网应用围绕物流、信息流、资金流、商流展开，主要表现为：网上商店(b2c)、大型企业网上采购平台、网上分销管理系统、基于web模式的销售管理系统。
现状：尝试网上商店的为大势所趋，普遍运用的为商品进销存管理系统。
c)、中介型企业
简介：中介型企业属于服务型企业，根据互联网网民数量已达8700万人，对于中介型企业而言蕴藏巨大的市场商机，运用互联网做服务的机会很高，主表现的信息类型为：
建立信息服务类型网站，发展社区交流型网站。
现状：教育、求职招聘、房地产中介等公司已有大批进入互联网领域。
d)、虚拟运营企业
简介：虚拟运营企业一般也属于服务型企业，例如：虚拟广告商、虚拟互联网信息服务商、虚拟软件开发商等等，这种类型的企业直接运用互联网做生意。
现状：普遍运用。
e)、物流型企业：
简介：物流型企业在国际上运用互联网的案例非常多，最著名的如联邦快递公司。他们主要通过互联网做服务，客户可以直接在网上跟踪货物运输的全过程电子跟踪，同时物流型企业可以通过互联网与客户进行交流，掌握客户数据，并对已有的货物运输及客户情况进行系统地分析、监控。
现状：国内主要是尝试性参与互联网初级运用;国外已非常普遍。
3.4同类型网站竞争对手
了解行业应用现状之后，我们需要根据客户的现状，了解同行情况——即竞争对手。由于生态圈内的特点及适应互联网的快慢情况不一样，同行竞争对手应用互联网的水平层次也不一样。当然，最关键的因素我们通过行业企业应用互联网的情况可以看出，同行竞争对手的现状及对互联网的运用到了哪一个阶段。例如：海尔集团。海尔集团自1998年推出以来，先后经历三次改版，第一版本是企业宣传型网站，主要宣传其集团实力及形象;第二版本则开展了大规模的电子商务，包括海尔电子商城(b2c)、海尔企业形象网站、试探性的海尔企业间(b2b)网站;第三个版本则强调了国际化、平台化、集团化的特点，将海尔集团网站，海尔分公司网站、海尔电子商城网站的进一步提升、海尔物流等网站集合于一体，形成海尔网站集群。显然，行业巨头将家电企业运用互联网的门槛提升到相当高的层面，这对于同行企业而言形成了巨大的压力，网站建设也不能随意进行。如果我们的客户是类似于海尔这种家电企业，那么对其互联网应用网站的要求则非常高，当然得视乎企业本身资源现状，如果企业现状适合尝试性应用，那么不妨建立企业宣传型网站或直接进行电子商城网站的建设。
3.5网站定位
通过对客户现状的了解，便可以展开网站定位分析。网站定位是网站的导航灯，网站按照网站定位的方向，进行栏目策划，功能开发，制订阶段计划，确定建设计划，协调项目安排等一系列活动。网站定位主要是对网站经营模式做出具体定位：
网站经营模式主要是指网站通过哪些经营模式展开网站经营，从而达到客户的商业目标。一般分析这种模式之前，需要对上述各方资源有相当了解，然后与客户一起分析其经营模式，经营模式具有以下特点：
a)、根据客户现状，可实现预期目的的经营模式;
b)、经营模式符合行业生态圈现状，决非与之相违背;
c)、经营模式经过系统规划，可以分阶段执行相应用经营模式路线，并且可以互通、扩展。
3.6网站受众群体
网站受群群体即网站客户分析，我们需要掌握以下信息：
a)、客户的年龄阶层——可以分析出客户的社会经验。
b)、客户受教育程度——可以分析出客户的品味。
c)、客户职称级别——可以分析出客户占其公司中占据的地位、影响力，更关键的是客户的综合能力。
d)、客户在网站中的基本行为路线及行为方式——客户基本行为模式是制订网站流程的基础。
3.7网站投资计划
网站投资计划在与客户洽谈过程中但已开始，很多客户对网站投资计划所持态度不一样，这一点视乎客户对互联网运用的理解、兴趣程度，一般中大型企业对网站投资与回报均有清醒认识，做为解决方案供应商，我们有义务与客户一起讨论：
a)、整个网站投资计划
投资计划与投资预算是每位客户均会考虑的核心问题，我们作为解决方案供应商，一方面需要聆听客户对网站的理解与期望，透彻掌握客户情况;另一方面则需要提出建设性口头建议，并与客户一起讨论投资的可能性与合理性，最后在策划方案中加入投资计划建议方案。
b)、投资回报计划与评估标准
投资回报计划需要分客户互联网应用的实际情况而定，例如：企业宣传型网站、社区型网站、电子商务型网站，因为各自的互联网应用价值不一样，所以投资与回报的评估标准也不相同。
电子商务型网站——投资回报需要通过订单的形式体现，例如：，为3万元左右，然后网站推广计划投资1万元，然后希望在两个月内获得第一笔国外订单。最终，其在第47天通过互联网获得商机询盘机会共：59条;意向客户：10家;签得订单一笔：30万美金。这样，投资与回报的比例为：1：140。
社区型网站——投资回报标准主要以经过网站的建设与运营，发展会员数量达到多少人?网站点击率为多少?通过网站得到多少条有价值信息?这些有价值信息为企业带来了多少价值?进行衡量。
企业宣传型——投资回报主要是通过互联网建立的品牌情况而定。网站访问量、访问网站客户群体分布情况，统计品牌知名度?在传统数据统计基础之上，推出网站之后，新增了多少客户?收集访客留言，了解品牌美誉度如何?等等进行衡量。
企业网上分销系统——投资回报主要是此系统的使用情况。员工对此分销系统的态度如何?此系统是否真正帮助企业合理管理分销商资料、及产品销售情况?销售情况是否能够在系统地帮助之下进行科学的分析，并得出理想的决策参考建议?等等进行衡量。
4网站策划思路整理
通过一系列资料收集，策划人员对该企业应用互联网的情况已掌握，接下来我们需要对这些资料进行系统分析，深刻挖掘，以便对策划方案写作打基础：
4.1网站定位及目标受众群体分析
此部分主要对前期资料收集的所有数据进行系统定位：主要是根据网站资料现状、网站生态圈现状、网站资源现状、网站商业目标，综合这些数据找到网站定位及目标受众群体定位。分析方法如下：
4.1.1定位分析基本分析情况
定位犹如找坐标，我们需要将各种描述坐标的维点，以及相关参数列出，对网站进行坐标定位。具体如下：
评估维点参数值
网站资源现状标准：极低、低、较低、中、较高、高
网站生态圈现状：极差、差、较差、一般、较好、好、非常好
网站商业目标：小、较小、中、较大、大、非常大
网站投资规模：小、较小、中、较大、大、非常大
潜在市场容量：小、较小、中、较大、大、非常大
竞争对手实力：极弱、弱、较弱、一般、较强、强、绝对地位
4.1.2各维点之间的关系
a)、网站资源现状是企业应用互联网的基础，资源限制了发展空间，这是重要参数。
b)、网站生态圈现状的好与坏则是互联网应用的最大变化参数，生态圈好了，可以帮助网站发展，会直接改善网站现有资源现状问题，帮助企业早日实现商业目标;反之则会直接影响市场环境，市场容量环境，甚至导致网站灭亡。
c)、网站潜在市场容量则有远近之分，从长远利益来看，潜在市场容量的规模情况，需要多少年才有可能达到这种理想的规模;从近期的现实情况来看，现有的潜在市场容量又有多大?它需要发展多长时间或在何种政策或事件的影响之下会催化或毁灭它，机率又有多大?
d)、竞争对手实力直接验证了市场容量及生态圈情况，在网站目前资源现状的基础之上，我们是否有足够的实力与竞争对手抗衡呢?(当然，有些互联网应用属非盈利性应用，则不存在竞争对手!)
e)、网站投资规模与商业目标则受以上几点影响，它直接受到以上几点的影响。企业可以视情况而定：在市场容量大，生态圈现状不错，竞争对手多的情况下企业需要对资源现状进行重点调研;
在市场容量小，生态圈现状不错，竞争对手多的情况下企业需要具有整合的资源优势;
在市场容量大，生态圈现状差，竞争对手减少的情况下企业需要量体裁衣，长远计划，谨慎投资(符合资源现状差的企业经营.);
在市场容量小，生态圈现状差，竞争对手少的情况下企业则需要具有战略眼光，及催生市场的能力;
4.2思考网站长期建设/运营计划
很多企业投资互联网，进行互联网应用，未考虑到网站长期运营计划及变化，我们作为专业互联网应用顾问师，需要以身作则，帮助客户思考网站长期建设/运营计划：
a)、时间计划方面：按目前网络环境不成熟情况下，最好建议企业拿1~2年作长期计划;
b)、阶段任务方面：建议企业以一年作为年度目标，制定年度任务;以一季度为短期阶段计划，不断总结与调整，找到适合网站运作的措施。
c)、投资预算方面：如果只是尝试性进军互联网，可建议企业先做好第一期投资，看看实际回报率之后再作长期预算计划;如果进军互联网是企业的重要战略计划，则需要根据其战略目标制订详细的年度投资预算和回报预估，让企业有的放矢。
4.3思考网站首期建设详细计划
企业第一期投资网站平台建设和网络营销推广工作的实施质量，对一般企业网站未来的发展具有关键作用，结果差则信心受打击，网站前景担忧;结果优良则信心十足，网站前景看好。作为专业策划顾问，我们需要对此进行悉心指导，争取让客户理性对待：
a)、网站短期目标制定：短期目标是企业迈出网络营销的第一步，我们需要尽量保证其成功，因此，短期目标制订以能实现，能实到为宗旨，争取开个好头。
b)、网站平台策划开发：根据其短期目标与资源现状，提出网站平台策划与开发建议，重点打造能为公司获得品牌效誉或投资收誉的基础营销平台。
c)、网站品牌推广：帮助客户根据其网站定位、第一期目标、预投资金额等情况，提出有的放矢地提出推广渠道、成本预算，时间控制等方面的推广建议!
d)、首期投资与回报预算：实践证明,网站从建立至推广,其回报期,一般在第一阶段推广结束后的1~3个月内见效，让企业有一定的耐心;如果您是针对个人的企业网站，则可即时见效，但依然需要以3个月作为评估点。
4.4思考网站vi形象方案
网站vi即网站视觉形象，事实证明，网站能否第一时间吸引访客，重要取决于网站vi。好的网站vi，能够迅速传递给访客以下信息：
a)、企业全称及网址信息清晰显示;
b)、企业主要产品或服务内容非常突出;
c)、从网站设计可以看出企业整体实力雄厚;
d)、从网站设计可以看出背后的企业文化与企业作风;
e)、通过导航条引导访客清晰地了解企业详细信息;
f)、企业联系方法多样化。
但在策划方案里面我们需要重点强调以下内容：
a)、网站主色调能体现企业什么样的文化或精神;
b)、网站版面规划风格能够体现出企业什么样的工作态度/作风;例如：重逻辑的设计体现出企业严谨工作作风，适用电子制造网站;重个性体现出企业作风或产品特点，例如玩具网站，例如服装网站;
c)、我们是如何将众多复杂的网站内容通过设计分主次、有重点，并且快速有效地传递给访客的，这一点至关重要。
4.5思考网站功能开发方案
网站功能对于企业而言，主要起到以下作用：
a)、将企业使用互联网的目的通过开发功能的方式得以实现。例如：为了收集客户邮箱和资料信息，可以开发会员中心或开发调查功能、以及常用的留言板功能;开通产品搜索功能，使客户能方便地搜索信息。
b)、方便企业网站维护人员能够方便地维护更新网站信息。例如：网站新闻更新系统，网站产品系统，网站邮件宣传系统。
c)、通过开发的实用功能为企业网络营销提供决策支持数据。例如：网站访问量、网站会员量、网站每日人数……等等。
5网站策划方案写作
在经过以此详细的思路分析，此时策划人员脑中已有很明晰的思路，接下来可轻车熟路地进行写作：
5.1客户需求分析
根据您对客户的前期分析调查，他们有哪些需求，请用列表的形式进行简要归纳，请注意：确保这些需求是客户的真实需求，而且这些需求均已经过客户确认，因为哪块需求错误了，就会直接影响到以下策划方案的说服力。
5.2网站定位分析
一句话阐述网站核心定位;一句话阐述网站建站目标;一句话阐述网站平台作用。这三句需要精确概括，这三句话表明了实施方对客户网站最精确的理解，一旦把品牌宣传为主的网站搞成行业门户网站，一切全错，客户自然被竞争对手抢走。因此再次提醒您，客户需求的把握很关键;分析需求并转换成为准确的网站定位更关键。正确案例如下：
基于以上需求特点，根据太维以往的经验(太维曾成功实施3个与贵方类似的网站平台)，我们认为：
a、网站的定位：外贸型网络贸易撮合平台。
b、网站经营目标：以成功的网站平台经营为龙头，协助贵方进行国际贸易撮合，并从中收取贸易佣金或赚取贸易差价。
c、网站平台作用：有效吸纳互联网丰富企业资源;整合全球供应商和采购商商业信息资源;为贵方提供业务来源。
5.3网站整体策划
5.3.1网站基本属性
用简短的文字描述网站基础属性，包括：
网站域名建议：告诉客户应该如何选择域名或帮助客户选择域名。
网站版本建议：告诉每个版本的作用，以及现阶段应该选择哪几个版本，未来应该考虑新增哪些版本。
5.3.2网站平台策划
指平台打造策划，主要阐述网站前台策划思路与栏目设置建议，网站后台策划思路与栏目设置建议，以及整体平台运作流程建议，目的是客户不仅了解到了全局，并且仿佛亲身体验到一个真正属于自己的网站平台正在高效运转，并发挥出了实际效果。为了达到此效果，三项内容请认真简明地描写：
a)网站前/后台架构图
b)网站整体运作流程图
c)网站前/后台栏目介绍
5.3.3网站推广策划
网站获得良好的投资回报，平台是基础，推广是关键。
一方面列出客户现有的资源(人才现状、资金投入、传统资源)和目标(网站投资目标)，另一方面则根据以上内容大胆地阐述网站推广建议，向客户说明，我们如何利用现有的资源，并配合您的运作目标，通过我们专业的推广经验，帮助您选择最合适的推广方案，同时在我们协同您成功实施的情况下，实现您的网站运作目标。
请注意：重点突出根据我们的专业经验，选择哪些推广渠道同样达到效果，但是性价比更高;哪些渠道应该先投入，哪些应该在后面跟进，以突显公司的专业实力。
5.3.4网站开发环境搭建
包括以下几个方面：
a)、网站页面设计建议：阐述我们根据企业或行业特点，将采用哪种颜色作为网站主色调、网站采用的技术、网站界面风格建议;
b)、网站程序开发建议：阐明网站运行平台、网站开发语言、网站数据库、网站开发工具等;
5.3.5网站开发运行搭建
包括：网站域名、网站空间、企业邮箱等方面的建议!
5.4网站实施说明
5.4.1项目实施流程
阐明完成此项目的标准工作流程，突显公司实力。例如：签订项目开发合同，项目正式开始成立项目小组网站平台实施内部验收客户验收项目结束。
5.4.2项目小组构成及职责
通过项目小组负责制，突显公司对项目的负责态度与专业实力。在此我们可以简明扼要地进行必要的描述，例如项目小组的构成和项目成员负责的内容等等。
5.4.3沟通流程
阐明确保项目成功实施的沟通流程，突显公司专业实力。
5.5实施进度预估
此处也是体现公司实施经验丰富且专业，例如：(图略)
5.6网站成本预算
列出总成本预算，并列出详细成本清单，以供客户参考。
5.7技术维护说明
阐明公司对客户维护相关的政策性说明，让客户不必为售后担心。这一点至关重要，许多服务商做完单就跑人或售后服务质量奇差，这是对客户不负责任，更是影响了行业健康发展。
5.8建设保障
5.8.1实施团队实力保障
阐明企业实力，包括企业简要性介绍、企业荣誉、企业核心团队成员阅历，让企业感受为其提供服务的公司实力雄厚。
5.8.2成功案例
成功案例是最具说服力的内容，请列出与客户网站类似的成功案例列表，并说明您为他们提供了什么服务，客户完全可以通过案例了解贵司实施水平。例如：
a、全球五金网(、)
网站简介：中国领导性五金网站品牌，全球排名1000位，拥有全球10万五金企业资源。
提供服务：网站品牌运营服务、网站中文、英文双版平台打造。
b、……
5.8.3软件保障
拿出其它软性保障，让客户感受到服务商考虑周全，可令其放心。例如：阐明公司的重量级合作伙伴。
5.8.4硬件保障
包括提供服务的相关硬件设施先进，完备，让客户放心。
5.9技术保密声明
这一点必须阐明，甚至在方案第一页即需要阐明，以确保公司或方案的合法权誉。
5.10附属资料
5.11网站运作模式图
将网站商业运作模式用图形的方式传递给客户，这样也便于客户迅速了解我们的服务，同时也便于讲解。
5.12网站运作流程图
画出网站内部概要的运作流程图，使客户清晰了解网站信息传递模式，网站功能产生的作用，这是说服客户的好方法。
5.13网站架构图
列出网站主架构图，包括主栏目，副栏目，子栏目，令客户了解全局。
6网站策划方案的提交
6.1world文字版
将以上策划方案的内容整理成详细的world文字版本，传递给客户时，需要注意以下问题：
a)、world文字版本属于正式方案稿，请仔细核查与优化;
b)、最好是以严格招投标书的模式进行包装，并且必须用专用文件夹进行装订。
c)、切记在方案中包含简要信函，以示对客户的尊重，并体现公司实力。
6.2powerpaint演示版
世界上最好的讲演工具是powerpaint，我们需要提取world文字版本里面的核心内容，制作成为ppt演示给客户，它是您说服客户的重要工具，在此注意以下几点：
a)、powerpaint必须列出大提纲，让客户对方案有全局意识;
b)、ppt只列核心内容，更多内容请给客户精辟讲解;
c)、充分考虑时间与内容的协调性(因为客户一般没有很长时间供你讲解);
d)、将涉及ppt演示的其它资料准备充足，以配合ppt演示。
4利用powerpoint讲解网站策划方案
世界上最好的讲演工具是powerpaint，我们需要提取world文字版本里面的核心内容，制作成为ppt演示给客户，它是您说服客户的重要工具，在此注意以下几点：
a)、别忘了带笔记本，有条件的情况下，请携带投影仪;
b)、到双方人到齐之后，请先自我介绍和演讲方成员介绍，并让同伴分发名片;
c)、首页讲解ppt框架内容，让客户对方案有全局意识;
d)、然后分阶段讲解每个细节内容，并结合其它辅助资料进行精辟阐述;
e)、讲解完毕后，立即说明，请贵方有什么问题可以提出来一起探讨;
f)、完成整个会谈之后，说明更详细的资料在文字版策划方案中，并感谢贵方听我方讲解。
8网站策划方案归档/备案
每一份网站策划方案，请进行认真分类归档，它们是公司宝贵的财富!归类时请注意以下几点：
a)、每一份策划方案相关的客户资料、以及跟踪过程简要说明均需要一起放入方案中，以便日后查阅。
b)、对策划方案必须分类归档，以便查阅;
c)、已成交客户和暂未成交客户的策划方案将分开置之，以便查阅。
(互联网企业策划、运营与营销)
作者简介
王义辉，山东武城人。曾创办首家网站策划运营社区天梯网及首家电子商务策划社区乐商忧。曾在大型互联网企业担任运营优化部经理、可用性测试部经理。目前就职于山东广电网络，同时为多家企业互联网策划运营顾问。指导过多家互联网企业及传统企业的互联网项目，通过其指导而受益的企业近万家。作者正在积极探索和实践互联网策划师系统化培训课程体系，本书正是此课程体系的精华所在。
内容简介
本书包含系统化的互联网创业、策划、运营、营销的核心知识，系统讲解了互联网项目的定位、互联网战略思维、互联网项目的创新、互联网项目的赢利、互联网项目的营销、互联网项目的优化等，均为作者研究多年的原创精华，有着许多与众不同的创意点，对于互联网企业的策划、运营、营销推广从业者及创业者、企业管理者、准备创业或者从事相关职业的人来说，了解本书中的知识及技巧，是非常需要的。
本书内容高度浓缩，是一本耐读的书，可以解决读者在互联网创业、策划与运营中的很多困惑，对于决策层、高管层、执行层都有非常重要的参考价值。
目录
第1章 抓住互联网时代的机遇…………………………………1
第一节抢抓互联网时代的机遇……………………………………………3
第二节制订可执行的计划…………………………………………………6
第三节互联网时代存在机遇的几大方向…………………………………7
第四节部分互联网项目案例………………………………………………8
第2章 互联网项目的定位………………………………………18
第一节用户首选权与项目的定位…………………………………………19
第二节项目的切入点与评估………………………………………………21
第三节衡量互联网项目定位的方法………………………………………25
第四节互联网项目的调研策略与方法……………………………………29
第五节网店的定位…………………………………………………………36
第3章 互联网战略思维…………………………………………40
第一节互、联、网就三个字………………………………………………41
第二节技术不是阻碍………………………………………………………43
第三节设计不是问题………………………………………………………46
第四节赚钱不是困难………………………………………………………55
第五节创新没有险阻………………………………………………………55
第六节整合与细分的辩证…………………………………………………57
第七节传统智慧与互联网运营策略………………………………………61
第八节互联网项目的资源整合……………………………………………66
第4章 互联网项目的创新………………………………………70
第一节互联网项目的创意…………………………………………………71
第二节互联网产品创新的六个方向………………………………………73
第三节互联网产品创意的产生来源………………………………………75
第四节互联网创意精彩案例………………………………………………77
第五节互联网产品起名的创意……………………………………………90
第六节互联网产品的品牌打造……………………………………………93
第七节互联网品牌战略规划四要素………………………………………95
第八节心智阶梯排名优化的秘密…………………………………………97
第九节打造互联网品牌的步骤……………………………………………98
第5章 互联网项目的策划……………………………………101
第一节网站策划的重要性………………………………………………102
第二节如何成为合格的网站策划人……………………………………103
第二节如何做网站策划…………………………………………………106
第三节两份网站策划书示例……………………………………………109
第四节 网站开发之前的策划……………………………………………114
第五节BRD、MRD、PRD的写作………………………………………115
第六节 与客户签订协议及收款问题……………………………………133
第6章 互联网项目的赢利……………………………………137
第一节 常见的网络产品赢利模式………………………………………138
第二节 赢利模式的设计原则……………………………………………141
第三节 网站赢利模式设计的几种途径…………………………………145
第四节 地方网站赢利模式………………………………………………146
第五节 专业网站的赢利模式……………………………………………149
第六节 行业网站的赢利模式……………………………………………150
第七节 提升网站客户转化率……………………………………………151
第八节 提升转化率的十二条锦囊………………………………………154
第九节 提升转化率的一个最大秘密……………………………………159
第十节 常见的网上促销策略……………………………………………159
第十一节打造互联网产品卖点…………………………………………162
第十二节 淘宝爆款的打造………………………………………………164
第7章 互联网项目的营销……………………………………170
第一节网站推广前的分析………………………………………………172
第二节内容建设与流量提升……………………………………………177
第三节种子用户与口碑传播……………………………………………181
第四节常用的网络推广方法……………………………………………183
第五节电子商务与社会化营销…………………………………………191
第六节社区电子商务与营销……………………………………………194
第七节企业网站与网络营销……………………………………………196
第八节软文的写作与策划………………………………………………208
第九节互联网项目的炒作………………………………………………217
第十节病毒式营销的操作流程…………………………………………222
第十一节SEO快速稳健排名方略………………………………………226
第十二节一些常用的SEO技巧…………………………………………231
第十三节淘宝店铺的网络推广…………………………………………233
第8章 互联网项目的优化……………………………………237
第一节 互联网项目的优化流程…………………………………………238
第二节网站运营分析的方法与步骤……………………………………240
第三节互联网产品的用户体验…………………………………………250
第四节参与式设计机制…………………………………………………253
第五节互联网产品的优化………………………………………………257
第六节 用户体验优化流程………………………………………………263
后记：
广阔的利润增长点，吸引众多商家涌入这个网络，随着消费者、商、经销商习惯在网上了解涂料、比对价格，涂料产品网络营销运用得当，将会帮助企业快速提高知名度、美誉度甚至销售量。对于一直利用传统方式营销的涂料行业来说，如何利用好网络营销，找到精准的目标客户业已成为企业必须面对的问题。
随着涂料市场竞争的加剧，传统的营销方式不能满足经销商的发展需求，网络对于涂料的的销售似乎是一个新的增长点。涂料企业与经销商之间的互动日趋频繁，因此网络营销这一新兴的方式势在必行，必能引起行业内新的营销革命，谁能抢先利用网络营销，谁就能在竞争中赢得先机。
做网络推广方案先看企业营销策略
不同的人，做出的网络推广方案也是千差万别的，作为专业的网络营销人员，该如何撰写年度网络推广方案?有人说让我做推广我会，但是让我做方案我不会，尤其是年度推广方案，难度更大。其实呢，网络推广方案是一个策划工作，需要有一个网络营销顾问式的人才才行，一般的推广人员是写不好的。网络推广年度方案该怎么做?首先是要看企业的营销策略，这个网络推广方案是服务于整体营销目标的，网络营销顾问要根据2013年的营销目标分解出网络推广方面的预算和任务，再看用什么样的网络推广方法能够高效快速地达成年度营销目标。
涂料企业应试水网络营销抢占市场先机
网络推广方案和写文章不一样，方案要务实，要考虑可行性、执行难度，不需要什么华丽的语言，需要的是简单、明确、可执行性强的规划，这个规划能顺利完成企业年度营销目标，达成销售促进、品牌提升的目的。
品牌建设靠公关销售拉动广告强
市场推广的方法概括起来就是广告和公关，网络推广方法概括起来就是网络公关和网络广告，我们想推广品牌就得多策划网络公关的内容，我们想明显拉动销售就需要网络广告的配合。一般来讲，企业是兼顾品牌和销售的需求，公关推广细水长流，广告推广在重点时期集中投放，两者如何配合要根据公司的市场工作安排，行业特点等等。
一般谈推广方案，并不包含危机公关，但是企业推广过程中往往会遇到如此情况，建议推广方案做一个危机公关的预案，包括突发情况的预防、应对方法，具体负责人、费用预留等等。
在互联网蓬勃发展，几乎是全民“触网”的今天，利用互联网进行快速、广泛的传播，这在涂料行业中已经没有异议，获得了普遍的认同与重视。然而对待网上销售，涂料企业在网络营销策略方面还比较零散，很少有打组合拳的，步子迈得比较小，力度不够，企业也比较犹豫。
尽管我国已经拥有了相对庞大的互联网购物群体，然而与发达国家相比，我国网络购物的渗透率较低，未来仍有巨大发展空间与成长潜力。2010年韩国和美国网购用户占全国网民的比例分别为64.3%和66.0%。而截至2011年12月，中国的网购渗透率仅为37.8%;我国网络购物的增长还远远没有触顶，还有很大的渗透空间。
