关键词：零售环节；市场营销；路径；措施
零售环节的市场营销是对企业市场营销进行细致划分后，针对零售环节市场营销提出的概念。在这个方面具体实践需要结合零售环节的具体构成要素、零售中各个渠道；并在技术工具应用、市场对接融合等基本条件满足的基础上，将零售环节与其他产业链下的环节进行一些关联性思考，才能构建起较有完整性的基于零售环节的市场营销体系。以下就按照其“新理念”，提供一些解读它的“新视角”。
一、区分基于产业链与零售环节的市场营销
在商业时代，现代企业生产理论认为，可以将其整合在一个统一的产业链条之下。具体是根据企业生产有形产品或无形产品，把整个生产称之为生产制造；然后按照其生产环节，将其划分为六个部分，具体包括以产品为中心的设计-原料采购-仓储运输-订单处理-批发经营-终端零售。在这种产业链管理思维之下，基于产业链的市场营销需要与所有环节进行关联性对接。但从一般性的市场营销实践层面观察，我国企业多将其与零售环节进行直接对接。所以，需要先区分清这种单一化取向的不足之处，并从中增加针对产业链条主导下市场营销内涵的理解，为其赋予全面的意义。通过对基于产业链的市场营销理解，可以认识到基于零售环节的市场营销包含在其中，属于一个分支部分。另一个容易混淆的地方，在于将零售业的市场营销与零售环节市场营销进行混淆。按照产业链下的市场营销理念，可以把前者划分到产业链下的市场营销，而将后者单独作为一个基于零售环节的市场营销。只有分清三个易于混乱的概念之后，才可以清晰地展开针对零售环节市场营销的具体分析。
二、零售环节市场营销思路分析
根据现阶段我国大多企业在零售环节市场营销的情况，主要不足之处体现在“营销思维”层面，所以，以下就采用“思路决定出路”的新结构经济学原则（可参看林毅夫《新结构经济学》）对其进行原则下的思路、互联网时代的思路、以消费者为主体对接的思路三个面向提出三个“新思维”，为我国企业零售环节的市场营销提供一些“出路”。
1．“思路决定出路”原则下的营销思路
在新结构经济学的新思维下，开展零售环节市场营销，要从思维转变角度，转变零售环节的市场营销思路。具体解析，要求将零售环节中的构成要素进行划分，包括以零售商为主的渠道销售、以消费者为主体的线上销售与线下实体店直销以及以营销人员为主体的活动营销等。在这三种类型的零售方式中，将市场营销与其进行结合，从而推进品牌战略的发展，增加零售额度。
2．“互联网+”战略下的营销思路
在互联网时代实践零售环节市场营销，主要是以信息技术工具为依托，实现零售环节的市场营销推广。在这个方面，基本经验是采用互联网、手机平台的便利性，将零售环节的市场营销推进到每个消费者个体或发掘潜在消费者。根据技术工具的属性进一步深入挖掘，发现它内在本质中包含有马克思•韦伯所说的“工具理性”，即在这种技术工具背后隐藏着一种新的互联网思维；将其具体化到零售环节的市场营销可以理解为针对消费者个体的市场营销；另一个启发是在这种新思维之下，提高以技术工具为导向的“更新速度”。
3．“体验式消费”潮流下的营销思路
零售环节与消费者群体的对接最为直接，为了满足零售环节的一般条件，需要在市场营销中植入以消费者为主体的市场营销思路。在这种思路之下，要求展开针对消费者的信息收集，包括对产品的品类选择、规格选择、颜色选择，以及记录相关的消费者群体；然后按照消费者数据、渠道销售的经管人信息反馈、零售店工作人员的信息反馈对其进行消费者群体划分；在这个方面的具体营销实践，可以更好地将这种市场营销手段提升到细分市场的高度，并将市场营销与零售环节进行高效对接；再进一步可以将零售环节的销售直接融合到市场营销之中，形成新的“零售+市场营销”模式，提高市场营销在零售环节的价值与功效，促进体验式消费的实践。
三、零售环节市场营销路径及措施
1．品牌化路径及实践措施
由于零售环节与市场直接对接，因而它是直接构建品牌、建立品牌、打造品牌、维护品牌的直接路径。一般而言，需要按照零售环节的终端位置，从业态、品牌架构、渠道、客户能力、市场环境五个方面具体实践。零售环节的市场营销要求与以上五个方面进行有机结合，构建起一个品牌化的市场营销路径，深化零售环节的市场营销。比如，在业态方面，就可以根据“最终交易”这个确定性，对消费者群体进行细分，从业态营销方面进行具体定位。实践操作中，要求按照上文中所说的“思路决定出路”的原则，先进行市场调研，或利用客户信息问卷调查，或利用零售商数据反馈，或利用零售店雇员问卷调查，或利用蹲点式的暗访记录，或利用技术工具实践大数据分析；以实际零售环节市场调研结果，推进以“消费者为主体”的市场营销方案。从品牌架构出发，实践零售环节市场营销。比如，以某产品为例，可以在几个不同的类型下构成一个系列，形成典型性复合品牌，因此，它属于双品牌架构；以此类推，也可以形成多品牌架构。所以，同是一个品牌，因其品类不同；同是一个行业，因其品牌不同，就会出现差异化的线性或平行性品牌架构。因此，市场营销中有必要针对零售环节所在的区域、店面等进行具体的营销方案设计。可以选择零售业市场营销中的“波士顿矩阵”，它既适用于产业链条下的市场营销，也适用于零售环节品牌架构方面的市场营销。零售环节的最大特点是“渠道为王”，所以，需要将市场营销与渠道销售进行融合；比如，某产品就在渠道零售的基础上采用“送匾额营销”“送冰柜营销”“附赠品营销”等。这种营销方式可以极快的传播，甚至形成一种以“品牌”为中心的“街景门面”，可以快速、大范围、遍地开花式地达到零售环节市场营销目的，易于深入人心、产生影响。客户能力对接式的市场营销，要从客户推介、文化层次、客户与工商业匹配度等实践。充分利用客户载体，输出市场营销中的客户心理引导，如利用4C理论中的消费者-成本-便利-沟通，就可以更好地将零售客户与市场营销进行关联，以消费者带动消费者扩大营销效果。在这个方面，主要依赖于市场营销人员与客户方面的对接，以及地推式的营销推广；尤其是以手机为平台，利用技术工具QQ、微信等进行对接式市场营销；并在此基础上形成针对客户个体、客户相关团体之间的市场营销路径。市场环境会影响到零售环节的整体销售情况，因此，在进行市场营销时，可以将其与市场环境进行结合。如以区域为例，可以根据现阶段中心发达区的营销饱和度，逐渐向周边市场进行细致化的市场营销，把零售环节的市场营销扩大到“全方位”的市场营销。这样，既可以将品牌营销进行一些延伸，也可以针对周边市场的假货、山寨货等进行直接性的区分与打击，达到维护品牌的目的。因此，零售环节的市场营销也属于多层面的营销，并不是局限于单一化的零售环节之中。
2．多层次路径及实践措施
零售环节的市场营销虽然局限在产业链的终端环节，但透过一般性分析与经验总结，可以认识到它也是由多个层次所组成。比如，其中包含有品牌化营销路径中的品牌推广、品牌维护等。因此，需要结合这种多层次的路径，按照上文提到的三个思维导向，对其再进行技术工具层面的营销路径，以及基于体验式消费路径的分析。现阶段零售环节包括传统零售方式与电商零售方式；以下探讨就在上述三种思维之下，根据不同的零售方式，对零售环节多层次路径的市场营销做出讨论。以传统零售方式为例，其市场营销可以借助“新思维”，按照细分市场、消费者主体、渠道销售、地域销售及周边销售实施针对移动终端客户群的市场营销方案。具体而言，即按照现阶段的零售市场区分，将市场营销定位在广大农村地域，利用上文提到过的附赠品营销，开设专营店体验式营销，以及上门营销、走村营销。在这个方面应该切忌主打销售产品的路向，而应该将主要的精力集中于联系企业文化、企业产品的知识宣传；即对产品真假进行区分的“鉴别传授营销”；以及发放与产品宣传相关的海报、小产品、宣传页等；这些在城市地域已经得到成功实践的营销策略在广大农村周边地域容易成功；也容易让品牌留下较好印象，尤其是一些大品牌在农村地域“山寨货”居多，为了市场的向好发展，以及维护品牌形象，需要做好零售环节针对这些具体问题的市场营销。比如，某洗衣粉品牌，即是由于在农村地区大范围的出现仿冒品而失去了广大客户群体的信赖。所以，需要在这个方面将市场营销与其对接，提高零售环节市场营销的效果、品质。以电商零售方式为例，主要是针对个体消费者、团体消费者。因而在“新思维”的指导下有必要以线上、线下两个路径进行市场营销方案设计。在线上，可以透过网购平台利用技术工具的便利性，打造出以“更新”为主要方法的市场营销，包括网页的更新、微博更新、博客更新等。在线下，可以按照“体验式消费”，设置具体的体验店、专营店，让消费者可以进行线下体验、观看、试用，然后在线上下单购买等。线上与线下共同推进，可以提高零售环节市场营销的品质化效果，并将营销与体验进行结合，从而解决客户在电商平台进行产品购买中担忧的质量问题。另一方面，零售环节的市场营销还需要将关注点设置在售后服务的视角下，让市场营销转变为一种针对售后服务品质的监督与调查；以此能够更好赋予市场营销以更完备的功能。从具体操作方面看，可以对消费者进行调研；对零售环节的服务状况、服务态度、服务满意度等做出进一步区分；并在提炼、总结经验的基础上，提出一个针对零售环节服务的市场营销方案；从而满足零售环节市场营销的完备性、全面性；最后逐渐过渡到“零售+市场营销”的深度融合模式。
四、结语
以上文分析为基础，需要在学科认知领域建立基于零售环节的市场营销理念；并在这种新理念下，从新思维的角度出发，形成有思维指导、对接路径、具体实践措施的新型市场营销体系，从而推进我国企业在产业链下游的线上线下推广，并逐渐走向“零售+市场营销”的新营销模式，为企业市场营销开拓出新的发展路径。由于该领域比较陌生，希望借助此次探讨的机会为以后的深入研究打下基础，争取为该主题的研究做出一些贡献。
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思路决定出路，观念决定行动。在当前我国卷烟销售网络建设已经明确方向并步入新阶段的情况下，作为商业企业，今后的主要工作思路应该是面向市场，面向工业企业、零售户和消费者，转变思想观念，树立细化网络建设的指导思想。只有细化，才有创新；只有细化，才能严密，建立一个牢固的网络。当前，随着上海、大连等地经验的逐步推广，我国卷烟销售网络建设模式和方向已经非常明确。现在的主要任务是如何从各个环节进一步做细、做实、做精销售网络，提高网络管理水平、运行质量和市场控制力，使之真正成为属于自己的、经得住市场考验的网络。近年来，潍坊烟草有限公司积极推行改革创新，大力实施“四个细化工程”，建立健全考评体系，进一步深化完善了卷烟销售网络建设。
一、转变工作思路，以细化网络建设为指导思想，打造坚实的卷烟销售网络
我国加入WTO后，要应对国外烟草巨头的竞争，必须要形成健全的销售网络，实现卷烟市场由行政垄断向经济垄断的转变。没有一个健全的销售网络，就无法抵御国外烟草公司的进攻，也就无法控制市场，保住自己的市场份额。因此，姜成康局长深刻指出，网络是比任何东西都重要的资本。要建网，就必须建真网，建实网，逐渐减弱行政权力的影响，靠经济手段来支持和推动网络建设。但受我国烟草专卖政策保护的影响，我们的烟草企业和职工在生产经营中养成了“坐商”、“官商”的思维方式和工作作风。在卷烟销售网络建设中，这种根深蒂固的“官商”思维不同程度地制约着网建的质量和前进的步伐。
思路决定出路，观念决定行动。在当前我国卷烟销售网络建设已经明确方向并步入新阶段的情况下，作为商业企业，今后的主要工作思路应该是面向市场，面向工业企业、零售户和消费者，转变思想观念，树立细化网络建设的指导思想。只有细化，才有创新；只有细化，才能严密，建立一个牢固的网络。首先，决策层在设计卷烟销售网络体系时，要以现代商业流通理念为指导，本着严密、细致、立足实际的原则，建立网络各个操作系统。其次，管理层在网络运行过程中，要以细化网络为指导思想，细化工作措施，从各个微观层面进一步弥补网络运行中出现的问题，理顺网络运行流程。三是基层工作人员特别是电访员、市场营销员、送货员和专卖稽查员，要立足于本职岗位，转变营销服务理念，创新服务方式，为工业企业、零售户、消费者提供有效的服务，实现三方满意。只有能够保证“三满意”的网络，才是真正完善、牢固的网络，我们才能够依靠这个平台，应对国外烟草的竞争。
二、积极推行四个细化工程，努力实现“三个满意”
要进一步巩固完善卷烟销售网络，提高市场控制力，就必须从卷烟工业企业、零售户、消费者的需要出发，从市场、品牌、流程、服务等方面入手，进一步研究细化工作措施，提高服务水平。
1.细化市场。卷烟商业企业所面对的市场就是零售户。在细化市场的工作中，我们引进客户关系管理理念和技术，管理和服务零售户，逐步建立了紧密的合作关系。在初步实施“访送分离”的时候，我们一般把客户分为ABC三类管理，以销量的大小作为划分的依据。这种对客户的分类方式不尽合理，容易挫伤中小零售户的经营积极性，也不利于市场营销员开展工作。因此，随着网建工作的不断深入，我们对市场规律的认识和把握水平也越来越高，对零售客户的分类方式也越来越多样。通过不同的划分方式，可以找出不同消费群体的消费规律，从而建立目标市场，提供个性化服务。从零售终端业态形式划分，可以分为六大类别：大商场、高档大酒店、卷烟加盟店（直营店）、超市（便利店、食杂店）、中小酒店（茶楼、歌舞厅）、农村零售店。不同的销售业态，卷烟销售品牌、销售结构、销售量、销售对象的差别很大。准确把握销售业态形式，能够有的放矢地开展个性化、差异化品牌营销措施，满足客户要求。
从消费群体划分，可以按需求市场划分为许多类：婚嫁需求市场、建筑工人需求市场、大型会议需求市场、出租车司机需求市场、大学生需求市场等。每一个市场，他们所需求的卷烟品牌、档次基本是相对稳定的。
2.细化品牌。所谓“细化品牌”，指的是细化品牌的选择和市场培育措施。培育名优品牌、提升中国烟草的竞争力，是工商双方的共同任务和目标。但当前，卷烟工商企业之间在品牌培育上呈现出互相断接的局面。要培育品牌，必须要工商联手、对接，通过对市场的调研和正确分析，制定科学的营销策略，找准和拓展品牌的市场空间。总结这几年品牌培育的经验 ，在营销策略上，要注重做到以下几点：一是做好目标市场的定位。要细分目标市场，有效地分析和了解客户的需求以及市场竞争状态，客观地评价卷烟品牌在市场的竞争力，找准品牌的最佳市场。二是采取有效的市场营销措施。要做到“控点”、“控价”、“控量”。控点是指在卷烟品牌投放初期，注意把握投放地的范围、多少；投放的数量要由少至多，循序渐进，在一个地区发展得比较成熟和稳定后再向其他地区拓展。“控价”是指卷烟工业企业要根据市场制定合适的价格，商业企业要通过销售网络稳定价格，工商之间要信息畅通，合理调控价格与数量，做到价随量走，价跌量控。“控量”是指商业企业在投放货源时，要本着俏紧平衡的原则，一方面要满足消费群体的需要，不能断货，另一方面要略微紧俏，保持价格的稳定。三是要注重培育适合本地销售的名优重点品牌。每个地区都有各自的市场特点，这就决定了商业企业首先要根据盈利水平、市场需求、消费者心理等，做好品牌的选择；其次要通过分析品牌特点确定相对应的消费群体，并通过各种宣传、促销方式扩展品牌的认知度；再次要通过提高布点上柜率，加大考核力度，提高卷烟销量，逐步占领目标市场。要通过以上措施，推动卷烟市场向名优重点品牌集中。
3.细化流程。访送分离作为我们卷烟销售网络建设的运行模式，要靠一套完整的流程来支持。流程是整个网络的基础，如果流程有断接或重合，网络运行就会出现问题。因此，对流程的设计要不断细化，再细化，并在运行过程中加以完善。在流程管理上，我们按照“首尾连接、无空隙、无断点”的原则，使访销、营销、配送、稽查四个环节，环环相扣，制定详细、可操作性强的工作流程，实行闭环式管理。对每一个岗位每一天要做的每一项工作怎么做，做到什么程度，都进行标准化规定，并实行“日事日毕”和工作“轨迹化”管理，通过“日清卡”的形式记录下每天的工作。在网络运行上，建立起了各环节之间既分离又互控的运行机制。每个环节、每个岗位，工作各自独立运行，但又要了解上一个环节的工作情况并将问题及时反馈，实现互相监督、控制。为了达到这一目的，在考核体系上实行捆绑式考核，将各个环节的共同部分结合在一起，实施同奖同罚，从而达到“各自考核、相互关联、相互监控、相互制约”的目标，确保了网络健康正常运行。
4.细化服务。在当前我国的烟草产业链上，烟草公司作为卷烟厂的分销商、零售户的供货商，职责就是服务。只有为烟厂搞好服务，烟草公司才有存在的基础；只有为零售户搞好服务，卷烟销售网络才会有市场竞争力。为零售户提供优质服务，不单纯是市场营销或客户服务部门的工作，更是关系到整个销售网络的非常复杂的系统工程。服务首先是一种意识，一种观念。只有树立服务意识，才能落实到行动上。在工作中，从电话访销员、市场营销员、送货员到专卖稽查员，每一个岗位都倡导树立“客户至上、服务第一”的理念，确立一切从零售户出发、一切对零售户负责、一切为零售户着想、一切让零售户满意的原则，每一个环节都要提供细致、到位的标准化服务。特别是市场营销员（客户经理），在我们当前建设网络零售终端的工作中处于核心位置，必须要认真学习市场营销、品牌营销、服务营销等知识技巧，研究零售户类型，推行个性化、差异化服务，努力提供增值服务，才能取得零售户的满意。在工作中，通过对零售户加大培训和指导力度，使其了解市场需求，规避市场风险，降低运营成本，学会同价位品牌营销、拉升结构营销、新品牌营销等营销技巧。只有服务细致到位，零售户才能满意，对销售网络的忠诚度就相应提高，从而筑牢我们网络的市场基础。
三、建立健全四个考评体系，推动卷烟销售网络良性发展
所谓考评体系，是指全面、科学、公正地对工作进行整体考核和评价，它改变了过去单纯量化指标考核的办法。根据目前网络运行情况，应从以下四个方面建立健全考评体系。
1.网络流程质量考评体系。在对整个网络流程质量进行考核时，我们全面实行了“三级督查、双百分制”考核办法。三级督查包括：市局（公司）成立网建管理办公室，负责对各县局（公司）督查考核；县局（公司）成立专销管理办公室，负责对各专销部门负责人进行督查考核；各专销部门对本部门人员进行督查考核。双百分制考核是指三级之间都实行量化指标和工作流程质量两个100分考核。量化指标包括卷烟销量、毛利、结构等指标，工作流程质量指标包括零售户入网率、访销订货率等指标。通过实行这一考核办法，建立起了“逐级负责、层层监控、逐级考核、环环相扣”的督查、考核机制，充分调动了各级工作人员的积极性，确保了网络的运行质量和企业的效益。
2.零售终端考评体系。针对零售客户千差万别、难以规范的特点，我们从诚信等级管理入手，市、县成立两级诚信等级管理领导小组，根据专卖管理情况和卷烟经营情况，建立了星级考评办法。零售户诚信等级共分5级：AAA级（三星级）、AA级（二星级）、A级(一星级)、B级、C级，实行升降式动态管理。一星、二星级零售户由县局（公司）考核审批，三星级零售户由市公司审批，并分别授予星级诚信卷烟零售客户标识牌。为增强星级评比的吸引力，我们对不同星级的零售户实行了分级管理、差别服务的办法。在专卖管理上，对A级以上零售户以服务为主，对A级以下零售户重点监督检查，对不同等级的零售户实行不同周期的检查。在货源供应上，按照诚信等级实行差别供应。同时，市县两级每年都召开表彰大会，对星级诚信零售户进行表彰，在媒体上宣传，并给予一定的物质奖励，进一步增强星级诚信管理的吸引力，提高星级零售户的市场竞争力。
关键词：连锁零售企业;物流管理;业务流程再造
对于业务流程再造，主要的就是流程。流程主要是通过对各种业务的性能与作用的不同结合的一项业务活动，连锁零售企业的业务流程主要有三个种类。第一个种类是非增值活动，企业的产品从入库、出库、装卸、分拣以及运输的整个的过程。第二个就是增值活动，增值活动主要是产品的售卖的过程，还有生产材料的选购和与客户的交流服务过程，这属于增值活动。第三种是无效活动，是指在企业运行过程中，对于产品的检查无效，产品报告没有作用，对于企业不能起到辅助作用的一些活动都视为无效活动。在业务流程再造中，对于企业的无效活动进行一定程度的改革，同时减少非增值活动，提高增值活动的效率，加强企业与顾客之间的交流，增强连锁零售企业的整体实力。对于连锁零售企业的物流管理，在整个物流管理系统中，主要是由信息技术、物流设备以及工艺来完成整个物流管理系统，物流管理系统不仅是针对一项活动而形成或运行的，它的整个系统是针对整个零售企业的物流运作以及企业作业流程规划的一个综合性实行。整个物流管理系统与企业的运行效率的高低挂钩，同时影响着企业的整体发展效果。
1连锁零售企业的运行现状
连锁零售企业在近几年的社会经济发展中占据着重要位置，它作为一个热点行业，首先就被作为一个国家和地区的经济运行状况的一个展现来存在。我国的连锁零售企业作为比较先进的零售经营模式，它在近三十年的发展中，为中国经济做出了很大的贡献，在中国经济中占据着越来越重要的位置。零售企业与企业之间的差别主要是企业是从事生产、流通与服务的盈利性组织，而连锁零售企业主要是将商品直接销售给最终消费者的中间商。由此表明，连锁零售企业主要是物流管理与业务流程。
2连锁零售企业的发展情况
零售企业在整个市场经济中，主要是依靠库存，货物量进行整个企业零售过程。库存首先影响的就是企业的流动资金的储存情况，零售企业的售卖商品为了能够满足快速销售的条件，它的时效性必须要高。零售企业作为一个近年来的新兴行业，它的竞争越来越激烈，面对越来越激烈的竞争，零售企业首先就要面临缺货或者抢不到货的现象。同时，近几年，零售企业为了能够减低成本提高效益，往往会选择大量的竞购产品，但是这会造成之后的库存量过大，不能及时销售完产品，而这就会造成售价降低，影响零售企业的收入。
3连锁零售企业的物流配送与业务流程再造情况
3.1连锁零售企业的物流配送路线设计情况
连锁零售企业的物流配送设计的主要目的就是减少配送时间，提高配送效率，同时加强托运者与货物接受者能够与物流业者之间可以通过信息平台实时交流，明确货物走向，确保货物送到的时间。为了提高物流效率，我们进行了最佳路径的设计，结合GIS与GPS的使用，以花费时间最少的路径为主要规划进行了最佳路径的设计。最佳路径主要是根据时间来断定，而最短路径对于道路的实时情况并不关注，这可能会影响货物的送达时间，所以最佳路径的设计不单单是根据路线来进行时间计算，而是根据传统公路阻断回传与通报系统相结合，能够实时了解道路情况的一个最短路径设计。
3.1.1明确基础设计目标
对于流程的设定，选定基础设计目标就是进行流程的再次明确，确定总的设计思路，制定的最终目标以及整体设计的发展方向。如何成功进行业务再造，第一步就是明确设计方向，如何有效进行方向的确定，主要就是了解企业战略发展方向、建立具有针对性的再造业务流程专项部门、确定流程改造的起点、制定适合零售企业发展的基础设计方针、对企业业务再造的可行性进行计算。
3.1.2业务流程现状分析与再造目标
通过进行业务流程现状的分析，确定业务流程再造目标作为第二步业务流程再造目标，它的中心思想就是通过对零售企业运行流程的整体环境以及运行的基础部门还有它的内在运行竞争力进行了解，发现存在不适合零售企业的业务流程问题，从而确定业务流程再造目标。
3.1.3明确业务流程再造方案，确定问题的解决方法
如何明确再造业务流程的设计方案，首先就是业务流程改造的步骤，确定好每一步的改造路线，能够确保改造流程的顺利进行；其次就是对于业务流程再造的方案建议，不能用宏观的，要具体的，有针对性的、明确方案的可行性，确保方案实施的成功。对于在业务改造中出现的问题的解决方案，首先要明确出现问题的前后关系，有一个轻重缓急之分，先解决近期的问题，制定有效的解决方案，针对在改造过程中出现的问题能够确保及时解决，将业务流程再造的好处表现出来，提高员工的工作积极性。
3.1.4业务流程方案落实程度与后续完善情况
整个业务流程改造的实施过程中，要确保员工对于每一项业务流程改造工作都能够有效实施，确保工作效率，同时对地域业务流程的后续完善情况加以关注。业务流程再造并不是一项阶段性工作，问题是会一直出现，整个业务流程再造是一个延续性工作，整体的改造工作完成后，对于后续的使用，运行情况要加以关注，对于之后出现的问题要及时解决。
3.2业务流程再造情况
根据之前的路线设计以及应用情况来看，在路线一开始的起始点如果没有明确的路线确定，在第一次计算中，可能会出现多个点的重复出现，增加计算的点数运算，加强路线长度，可能会影响之后的路线设计。在之后的路线构造途中，如果以一辆摩托车为位置开始点，那么之后的每一个点都算作终点，计算各个点之间的距离，根据图表来计算各个距离，再做进一步的参考，再对各个目标之间的顺序进行排列，这样成功避免了在整个路线的计划过程中进行路线重复计算，减少不必要的时间消耗。为了避免在运送过程中货车出现问题，我们要在物流运送的路上，进行固定路线配送，明确每一个据点的路线，如果在配送途中，出现紧急文件需改变路线及目的地，要及时进行专业调整，避免路线混乱，在路线改变的过程中，要进行明确的计算，不能单单依靠人脑的记忆来进行改变，要根据实际路线情况，进行路线改变，确保货物准时准点送到目的地。
4连锁零售企业物流管理与业务流程问题解决措施
4.1改善连锁体系
对于连锁零售企业，它的零售据点首先必须保证在两家或者两家以上，对于这些零售据点要进行集中管理，对于这些零售据点有完全的控制权，是属于同一个管理者的，连锁零售企业必须具有一定的商店相似性。连锁体系的四个特征：(1)连锁零售企业的控制权必须是集中拥有并控制的；(2)连锁零售企业不能是分散管理的，必须明确管理方式以集中为中心；(3)连锁零售企业必须具有商店相似性；(4)连锁零售企业的零售据点在两家或者两家以上，采购、销售与产品生产线必须是一致的。
4.2供应商的战略管理实施
整个连锁零售企业在运行过程中，所需要的是各个运行部门之间的配合以及员工的工作效率。每个部门之间的职能与责任不同，为了连锁零售企业能够有一个稳定的可持续的发展，连锁零售企业先要稳定与更新的就是企业的管理体系，明确自己的战略目标。连锁零售企业的主要发展并不是创建更多的加盟店，而是更好地创新整个管理体系。现代化管理体系的改造需要明确企业的整体组织的运行方式，同时明确现在的企业管理模式的不足，明确解决方式，通过对现代企业发展的了解，创建出适合连锁零售企业发展的管理体系，将企业的整个管理落实到每一个工作人员，明确企业的发展目标，结合整个员工的能力，带动企业更好的发展。
4.3加强货物的管理程度
对于企业的发展来讲，货物是非常重要的，如何对于货物的管理不出现空缺，加强企业的货物管理，在货物的入库、出库、运送的过程中，确保不出现问题。对于货物的管理方式，首先是进行相对应的货物管理体系改变，对于货物的库存情况要记录准确，确保货物的库存天数是在货物成本有效控制的程度内，保证货物的成本能有效得到保障。其次对货物进行的经常性的管理中，要建立相对应的绩效指标，提高员工的积极性，对库存量进行及时的盘查，明确库存量指标，改变合作伙伴与连锁门店之间的关系，通过在销售过程中进行的毛利率的相关计算来提高货物管理，加强企业营运能力。
4.4物流管理的绩效评估体系
物流管理的绩效评估体系的建立能够帮助我们挖掘出一些潜在的顾客，同时提高企业的信任度，通过可预测的方式来增加企业货物采购的渠道以及更多的服务。有效的绩效管理与绩效评估可以提高企业的管理资源，提高企业的管理效力，能够使企业在更加快速的大经济发展环境下得到更多的信息，以此来确保企业的稳定运行。4.5提高物流配送人员的素质在整个物流运送的过程中，最主要的就是物流人员的整体素质以及工作能力，对于现在任职的物流运送工作人员，要对他们进行业务知识更新与能力培训，同时积极引进高科技人才，对配送人员的工作能力要进行严格的业绩考核，对各方面能力都要有明确的要求标准，提高整个物流配送工作人员的工作能力，加强企业整体实力，促进企业更好的发展。
5结语
连锁零售企业作为近年来快速发展的一个行业，它的发展对于国家经济有很大的影响。如何更好的发展连锁零售企业，加强连锁零售企业的管理，提高企业的运行效果，加强企业的整体发展实力，需要我们更好地进行连锁零售企业的创新性改革，才能更好地进行连锁零售企业的物流管理与业务流程再造。
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1.2016年10月13日，阿里巴巴集团马云在杭州云栖大会上提出：“纯电商时代很快会线束，未来十年、二十年，没有电子商务这一说，只有新零售，也就是说线上线下和物流必须结合在一起，才能诞生真正的新零售。”
2.百度百科对新零售的释义为：企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度整合的零售新模式。
3.日本学者中西正雄提出新零售之圈理论，新零售之圈突破了传统零售之圈，而技术革新是零售业态发展的原动力。
基于上述“新零售”理论的探讨，我们是不是可以这样理解：“新零售”是在信息、管理、物流等方面的革新，是以消息者的偏好为中心，以大数据和互联网技术为依托的一种新型的线上线下的商业经营模式。
二、“新零售”模式下商业企业中基层管理人才培养存在的问题
随着“新零售”模式的快速推进与发展，不论是电子商务企业还是传统商业企业都在探索线上与线下、全渠道、提升顾客体验感、维护顾客忠诚度深度整合的新模式。然而商业模式的变革，如果其原动力来自于技术的革新，那么开发和运用新技术的人力资源应当就是商业模式变革实施的关键资源。在现阶段的商业企业“新零售”运营的人才储备或开发、培养究竟现状如何？是否能满足时展需要？
1.传统零售企业的人才流动性大，中基层管理人才缺口大。在我国传统商业企业属于人才密集型企业，中基层管理人才的入职要求不高，工作时间长，工作压力大，工资待遇不高，而社会地位相对低下。因此导致的结果就是传统商业企业中基层人员流动强，人才缺口大。从基层员工培养到中基管理者的过程中，就因为各种各样的原因，导致人员流失，能够坚守到三五年的人员确实是少之又少。
2.传统零售企业的人才培养理念落后，随意性大，缺乏对人才培养的前?性和目标性。传统零售企业自身的人才培养能力弱，在“销售为王”的目标管理理念指导下，对人才的培养重视经营结果而非培养过程。在高速发展的“新零售”经营模式下，如何去培养基层员工的技术应用能力，数据分析能力使之逐步成为管理人才，企业的人才培养理念也是相对落后的。愿意为中基管理人才投入大量人力物力资金的企业管理者毕竟是少数，当然在执行的过程上也是存在难度的。如企业师资队伍如何建设、教学课程如何开发、教学过程如何实现、教学效果如何达到目标要求？毕竟，具备如此实力的企业也是少数。
3.高等学院对零售管理人才培养的不重视，专业设置，专业人才缺乏。从另一个维度来看，高等学府尤其是职业院校对接零售企业的管理人才培养是否能否满足时代的要求呢？目前对接传统零售企业人才培养院校的对口专业主要来源于工商企业管理专业、连锁经营管理专业。而实际上，这类专业除了在江浙、广东等商业发达区域在我国大部分内陆省份的职校院校开设不多，主要原因也是学生的报读率相对较少。从优化资源配置的角度，学院也就不会投入过多的人力物力以进行该专业人才的培养。此类专业的教学，从师资队伍、课程体系和实践条件等诸多方面也是跟不上“新零售”经营模式的发展趋势的。
三、“新零售”模式下传统零售企业中基层管理人才培养模式的探索
尽管传统零售企业在“新零售”人才培养和更替中存在这样和那样的问题，“新零售”时代的到来是势不可挡的。我们从大型传统零售企业永辉看到“超级物种”这一新型商业体的出现，可以看到新型社区生鲜“钱大妈”的快速扩张，也可以看到肯德基麦当劳无处不在的顾客体验感创新变革。也就是说，“新零售”人才培养尽管困难重重，但技术革新对人才培养的推进也推动着企业和院校不断思考应变的策略。
1.“新零售”模式下?魍沉闶燮笠抵谢?层管理人才的培养方向。从“新零售”的定义--在信息、管理、物流等方面的革新，是以消息者的偏好为中心，以大数据和互联网技术为依托的一种新型的线上线下的商业经营模式。我们不难看出，“新零售”人才是跨学科的复合型创新人才，其培养的重点是具备管理、运营、财务数据分析、计算机网络应用、创业创新的综合等能力。
2.“新零售”模式下传统零售企业中基层管理人才的能力解构。通过对传统零售企业人才调研，以及对高等职业院校商科类毕业生的跟踪回访，我们发现解构传统零售企业的中基层管理人才的能力主要还是在于沟通、协调、组织、运营，而随着“新零售”经营模式的发展，另一项重要的管理技能就是信息的获取和应用以及互联网思维的开发。于是笔者发放了100份问卷得出以下“新零售”运营管理人才能力结构分析：
3.“新零售”模式下传统零售企业中基层管理人才培养的途径。基于对“新零售”人才培养方向的分析和中基管理人才能力的解构，我们基本可以明确两条实现“新零售”人才培养的路径。
（1）传统零售企业自我构造“新零售”人才培养途径。传统零售企业自我造血，转变思路，创新人才培养的理念和模式，建设一种符合企业自身需求的人才培养模式。一是，提高零售企业人才的薪资水平，以保有企业用人的稳定性。二是，加大对企业人力资源的投入，目标长远，注重质量。三是，加强对企业文化的建设，从而提升企业的整体人员素养。
（2）基于校企共建的“新零售”人才培养途径。基于校企共建的“新零售”人才培养途径是笔者更为推荐的模式。一是因为，高等职业院校具备人才培养的能力；二是因为，将人才培养前置到学校期间可以节省企业人力培养的时间成本，进而提高培养的效率。校企共建的“新零售”人才培养路径，可以从以下几个方面来具体实践：
①校企共建适应“新零售”发展需求人才培养体系。人才培养体系是人才培养的顶层设计，科学合理的人才培养计划是实现人才培养的基本依据。从企业角度出发，首先是要选择适应企业需要的高校商科类专业，共同探讨基于“新零售”的人才培养新思路。其次是进行一步探讨订单培养和现代学徒制的培养模式。
②校企共建适应“新零售”发展需求的课程体系。在校期间学生所学习的课程，直接关系到学生的岗位操作能力。基于工作过程的需要合理开发教学课程是人才培养的内涵建设。而零售企业作为用人单位，高等学院作为培养单位??当能力合作共同开发适应学生未来就业的基本能力，以及职业生涯3-5年的发展能力的课程。
一、2010年经济指标运行状况
2010年经济指标运行状况：2010年1—11月份，余杭市场部完成卷烟销量10110.64箱，完成年度销售任务的93.47%，实现销售毛利6650.98万元，完成年度毛利指标的90.61%，其中低档烟销量1398.42箱，完成年度指标的101.33%，预计可以顺利完成全年工作指标，单箱销售额从去年同期 2.32万元/箱上升到2.58万元/箱；单箱毛利从去年的5675元/箱上升到6578元/箱；省外一二类烟销售1548箱，对比去年同期1125箱增加37.6%，省外一二类烟占一二类烟销售比例从去年的32.18%增长到36.02%，同比增长3.84%，各项经济指标和管理指标都取得了突出的成绩，这些成绩的取得，来自于市场部广大干部职工的共同努力，呈现了可持续发展的良好态势，为明年进一步开展卷烟销售和客户服务工作打下了坚实的基础。
二、2010年开展的主要工作。
2010年的各项工作在XX年进行改革攻坚、提升的基础之上，以地区营销、配送一体化为契机，加强卷烟服务营销，充实服务内容，强化工商协同，大力推进“两个跨越”，规范零售终端，夯实网络基础，注重经营安全，实现和谐发展；同时，加强对浙烟“精实”文化和杭烟“品·质”文化的理解，加强自身素质提升，不断提升基层部门的执行力和创新力，逐步向全面发展、创新发展、可续发展的目标前进。
（一）规范化零售终端建设深入推进。
XX年年，公司进行了规范化零售终端建设，在卷烟陈列形象、明码标价和明码实价、店面环境整治、促进零售户规范经营等上面展开大量的工作。2010年的终端建设工作是在XX年取得良好成效的基础上，进行深化和推广。
1、店容店貌进一步美化，卷烟陈列更加规范。继续提升规范化终端建设水平。规范化零售终端建设，作为我们余杭烟草的创新工作，市场部全体同志在思想上高度重视，以高度的责任感和使命感参与这项工作。加强和零售客户的沟通联系，争取使零售户理解并支持标准化零售终端建设的开展，在前期宣传的基础上，加快对经营环境的整改，共整改零售户300余家，示范街效应逐步扩大到各条营销线路，并得到零售户的好评。
2、明码标价实现客户从被动使用到主动使用的过程。随着明码标价工作的进一步展开，从示范街的对明码标价的应用到普及推广，逐步为广大零售户和消费者所接受，标价签陈列是否到位，成为零售客户能否稳定和提升经营业绩的重要手段。在辖区内，一些原来不愿意配合明码标价的客户，在明码标价逐步普及的大环境下，感受到自身经营受到威胁，经历了从拒绝陈列到主动要求的过程，标价签陈列规范度进一步提高，一烟一签、一一对应工作开展顺利。在使用小型明码标价签以后，缓解了标价签缺少、遗失、破旧的现象，终端维护的工作效率有所提高。
3、vi形象标识系统的推广。随着规范化零售终端建设的深入，公司计划在余杭市场部推广vi形象标识系统，在前期临平市场部、塘栖市场部取得经验的基础上，经过让零售客户观看《终端之门》专题片，该项工作普遍得到了零售客户的拥护，目前已经确定31家零售户为第一批vi形象标识客户，门面尺寸的量取、vi标识门头和vi标识柜台制作等相关工作已经在紧锣密鼓的开展。vi形象标识系统的推广应用，为进一步提升规范化终端建设水平、提升卷烟销售网络竞争力、提升卷烟零售客户盈利等各个方面提供了良好的契机。
（二）推进工商协同，加强品牌培育。
1、充分挖掘市场潜力。一是配合规范化零售终端建设，结合《卷烟陈列标准》促进零售客户对省外一二类烟和低档烟销售的重视，一二类烟和低档烟销售有一个快捷、便利的环境，二是加强库存监测工作，通过对客户前期、同期的低档烟销售对比，了解市场销售走势以及消费者需求状况，把握消费特征，合理安排货源供应与供应定量，确保省外一二类烟和低档烟的可持续增长，为推进建立二十多个重点骨干品牌和十多个视同骨干品牌的销售结构打好坚实基础。
2、强化市场销售管理。以《零售客户积分制考核》加强零售客户对销售低档烟的积极性。在零售客户积分制考核中，增加省外一二类烟与低档烟分值比例，促使零售客户转变销售结构，利用客户分类中的定量，提高零售客户销售省外一二类烟和低档烟的积极性，引导市场消费积极向重点骨干品牌转移。
3、加强重点品牌销售进度管理。结合分公司二级考核和市场部三级考核，将重点品牌销售进度作为一项重要经济运行考核指标，按月下达重点品牌培育任务，从上柜率和销量两个方面进行当月培育品牌的考核工作，促使客户经理在日常市场走访中加强对重点品牌的培育，进一步了解市场需求和消费趋势，通过客户经理对客户的沟通和交流，掌握区域市场销售特征与零售客户销售需求，为公司合理下达销售指标提供依据。 共2页,当前第1页1
4、重点品牌培育效果良好。根据“两个跨越”和建立“大企业、大市场、大品牌”的战略要求，公司在今年上半年引进了较多的省外重点品牌，余杭市场部在培育好经典100红塔山、紫云烟、黄鹤楼系列、贵烟、白沙系列等重点省外品牌的同时，对本年度上市的泰山（望岳）、黄山（1993）、金圣（祥和）、全硬阳光娇子等新品牌做好市场培育工作，关注零售客户动销情况和库存情况，在对新品牌培育过程中出现的问题做好汇总和分析。随着品牌整合节奏的加快，市场部的品牌培育工作也紧紧围绕“重点骨干”品牌进行展开，到目前为止，经典100红塔山、云烟（紫）等全国大品牌已经成长为主销品牌。在省内品牌上，针对新安江（全软）改版为大红鹰（软蓝）的情况，加大市场宣传力度，依靠新安江（全软）打下的市场基础，通过发放宣传单页、市场走访告知等工作，使新安江（全软）顺利实现向大红鹰（软蓝）的过度，目前大红鹰软蓝已经基本上达到了品牌整合前的销售量，实现成功过度。
（三）配合推进地区营销、配送一体化运作。
2010年11月份开始，杭州地区实行卷烟营销、卷烟配送一体化运行，余杭市场部在充分重视的基础上，从9月底开始就展开了预备工作，针对地区营销配送一体化运行与原来运行方式的不同，展开了一系列的营销线路和配送线路的组合，按照《营销一体化方案》对客户类别做了相关的方案调整，顺利实现了到卷烟营销、物流的一体化运行。
1、整合配送线路与营销线路。因为订货线路与营销线路的关联性极强，在经过市场调查和听取送货员、客户经理、卷烟零售户多方意见的基础上，对营销一组、二组、三组、四组的零售户进行了重新分片，将原有六条配送线路整合到三条，一方面便于订货工作的顺利开展，另外一方面也便于客户经理和送货员的市场走访和送货线路顺畅，并对各组上下午分别订货的情况做了相关调整。在调整之前，加强对零售客户的宣传工作，发放《告全市烟草零售客户书》，对每个零售客户的订货时间、送货时间向零售客户通知到位，通过送货员和客户经理之间的配合，对客户经理新辖客户、送货员新送货客户提前熟悉，确保了地区营销配送一体化的顺利进行和开展。
2、新的客户分类办法以及限量。地区营销配送一体化实行的同时，按照地区营销一体化运行方案的要求，将原来七类客户分类的方法扩展到46个小类。因为新的客户分类办法没有将积分制管理的因素考虑在内，原来的客户配合度因素被忽略，营销一体化运行以后，在货源的供应上与原来有一定的差别，其中一些客户能够得到的有效货源比原来更多，同时也有一批客户得到的货源相对比原来少。导致了一部分客户的不满情绪，在这样的情况下，一方面由客户经理向零售客户展开了解释工作，另一方面，积极向上级部门建议继续开展积分制管理，同时，积分制管理工作仍旧按原计划进行。
（四）提高服务品质，提升客户满意度。
1、信息沟通。除客户经理市场走访、配送员配合发放各类宣传资料等当面沟通之外，加强“百事通”音讯信息平台的使用，确保信息交流及时到位，拓宽沟通内容，增强沟通深度。对卷烟经营信息、卷烟新品牌推介、卷烟价格调整、卷烟到货、断货信息、卷烟退市信息、临时性通知等各类重要的内容保证和零售客户沟通到位，加强卷烟防盗、防调包、防霉等安全、储存方面知识的宣传，做到信息宣传无盲点。
2、经营指导和盈利指导。围绕规范化零售终端建设，夯实卷烟销售网络基础，通过有效的经营指导，提升卷烟零售客户盈利能力和对市场的分析能力。一是加强《客户服务记事本》的使用，使客户服务记事本中的各项相关内容得到零售客户的重视，对卷烟要货计划、当月培育品牌等重要内容进行互动。针对零售客户在经营中出现的问题和遭遇的难题，例如今年下半年以来，长嘴利群系列、以及三元四元档卷烟紧缺的问题，客户经理从现实的角度出发，根据当前的货源情况以及零售户所在片区的销售特点，鼓励零售客户
拓展经营思路，扩大陈列宽度，以达到缓解主销卷烟货源压力、提升辅助品牌市场占有率的目的。同时注重对零售客户的个性化服务，针对零售户的个性、商圈类型、消费特征等不同情况，有针对性地对客户开展指导，努力帮助零售客户提升经营能力。结合《客户经营指导手册》的应用，每月对库存监测客户做出相关的经营分析，对于客户在经营中的优点、缺点、机会、不足等在“经营指导书”中进行指出，分析客户每月的盈利情况，为客户更好地提升经营业绩献计献策。
玉米种子推广基本思路
上图为常见玉米种子销售金字塔示意图，从上而下人数越来越多，越是下层人群越稳定。种业公司是金字塔塔尖，塔基的终端消费者是农民。种业公司可以县为单位设立县级区域商，也可以乡镇为单位设立乡镇级区域商，种业公司也可以越过中间层直接把种子销售给农民。其余各层以此类推。金字塔的上三层均能影响到塔基的农民，但只有种业公司能提供种子。有人预言，未来的种业市场将只剩下种业公司和农民，中间的经营者将退出市场。
种业公司的销售单位目前仍以县为主。以县为单位的玉米品种推广有三种基本思路：
传统金字塔销售思想 顺着金字塔上层往下做，先选经销商再做市场。即采用乡镇区域商制度，选择适当的乡镇零售商，通过乡镇零售商的影响力向农民推广。乡镇零售商在当地比较有影响力，通过他们能达到品种迅速推广的目的。但是市场主动权不好控制，容易受到零售商的牵制，稳定性差。如果经销商选择不当，可能会阻碍种子的推广。
倒金字塔销售思想 从金字塔塔基开始，先培育终端消费者后定产品，先做市场再定经销商（或直销）。就是不通过乡镇零售商推向市场，而是直接以消费者为目标开展营销。使用各种方法（品种示范、现场推广会等），让品种直接影响到最底层消费者——农民，通过底层农民对产品的认可产生需求，刺激乡镇零售商主动找县级经销商合作，这样可通过乡镇零售商或公司直销达到销售目的。由于掌握了终端客户，可控制市场的主动权，可选择零售商或进行直销。倒金字塔销售能否实现的关键在于如何越过中间层，直接影响到终端消费者，往往投入大、难度大。
两者相结合 选择完经销商，然后协助、监督经销商一起做市场。这样做的好处在于集合了两种销售思想的优势，既能借助乡镇零售商的影响力做市场，还能直接影响到终端消费者。但很多乡镇零售商不一定能实心实意与上游公司配合做市场。
上述推广思路均有利弊，要根据公司自身的资源状况和整体战略来决定。
销售网络布局
从以上分析的推广思路，可将县级种子销售网络形式大致分为三种：
乡镇级零售商 镇为单位，设立乡镇二级零售商。优势是产品推广速度快、影响力大、管理成本低，劣势是利润低、稳定性差、价格和货源控制难度大。
直销网络（经纪人、零售） 不设立销售点，靠公司员工、农民经纪人、店面销售等进行直销。优势是利润高、稳定性好、控制力强，劣势是管理成本高、人员投入大。
直销店 县级公司在乡镇设立直销店，公司派人长期在直销店驻扎，直销店靠公司员工、农民经纪人、店面销售进行直销。优势是控制力强、影响力大、产品推广速度快、利润高、稳定性好。劣势是管理成本高、管理难度大、人员投入大。
每个县级种业公司都脱离不了以上三种形式的销售网络。有的公司销售网络以其中一种单独存在，也有两种或三种网络同时存在。具体销售网络布局可根据不同推广时期、不同区域、自身资源等进行设置。
按推广时期进行布局 在新品种推广初期，以乡镇零售商网络为主，借助零售商的实力完成品种的布点、示范，随着品种逐渐被农民认可，可将零售商网络逐渐转变为直销网络或者直销店，也可一直以乡镇零售商为主，或者在新品种推广初期以直销网络为主，逐步转变为以乡镇零售商或者直销店为主，也可一直以直销网络为主。
按不同区域进行布局 离县级店面近的各个乡镇以直销网络为主，离县级店面远的区域以乡镇零售商网络为主，离县级店面较远且很有直销潜力的区域以直销店为主。
按自身资源进行布局 空白且没有突破口的市场以乡镇零售商网络为主，有突破口的市场以直销网络为主，有一定的客户资源、直销基础的区域以直销店为主。
各种销售网络的推广方法
为便于表述调控乡镇零售商、直销网络、直销店这三种销售网络，笔者提出了几种玉米种子推广战术：
运动战 即大规模正面推广，可归纳为“集中优势资源，各个击破；以点代面，全面开花”。采用公司员工、经纪人等直接针对农民，多点次大面积示范推广，大张旗鼓地影响底层农民。运动战主要用于直销区域。
游击战 就是不动声响，小规模进行推广，机动灵活，以袭扰刺激为主，主要用于有乡镇零售商的区域。由于直销区域大规模的运动战，很多有乡镇零售商区域的农民受到县级经销商的影响，上县城购买种子。县级经销商可跟踪购种农户，使用游击战进行推广。针对不同的乡镇零售商，游击战方法也不同。
在不以公司主推品种销售为主、推广实力不够等原因造成的销售量不增长甚至下降，跟不上公司发展速度的乡镇零售商区域，进行较大规模的游击战。如果乡镇零售商仍然不重视推广本公司产品、完不成预期销售任务，即可取消其权，将游击战发展为运动战。乡镇零售商形式直接转为直销模式。
在销售量不错、比较配合工作的乡镇零售商区域，可进行试探性或者小规模的游击战，主要作用是刺激零售商，施加压力，使其加大推广力度。这样做容易引起零售商反感，因此达到目的后适可而止。
阵地战 即在乡镇建立固定的直销店面，作为货物中转站和销售人员常驻地，为展开运动战和周边区域游击战创造条件。阵地战主要用于直销店网络。
销售网络布局的转变和调控
每种网络都有各自的优缺点，并且都相互影响。随着种子推广在各阶段的进展，以及整个种业竞争大环境、微观环境的转变，各种销售网络之间应随着转变，进而实现理想的销售目标。
直销网络乡镇级零售商 网络虽然有很多好处，但是存在影响力小、人员投入大等缺点。如果在该区域直销有一定的量，但由于工作人员不够或者该区域直销量远远跟不上公司整体的发展速度，就要考虑是否设立乡镇级零售商，依靠零售商在当地的实力和影响力，完成公司预期的销售任务。这时就要将网络转为乡镇级零售商网络，同时协助、监督乡镇零售商开展大规模运动战，或者在该区域开展游击战，刺激乡镇零售商。
乡镇级零售商直销网络 当乡镇级零售商由于各种原因跟不上公司的发展速度，甚至其存在阻碍公司发展时，在该区域开展游击战的同时，应考虑取消乡镇零售商的权。权取消后，将游击战转为大规模运动战，将乡镇零售商网络转为直销网络。
一、自律小组建设的现状
**县辖区自律小组基本情况统计表
**县局只有3名市场监管员，而全县有1608户卷烟零售户（其中山区农村卷烟零售户有1105户），如果仅仅依靠市管员巡查走访卷烟零售户可能会顾此失彼，使一些市场监管工作流于形式，于是**局根据**县卷烟零售户实际情况，将全县1608户卷烟零售户都建立分成了125个自律小组，每个自律小组由10-15位卷烟零售户组成。自律小组由守法经营、众人信服的卷烟零售户担任组长。与辖区市场监管员一起指导监督各卷烟零售户的经营行为，搜集整理和汇报有关涉烟情报信息。主要是让自律小组成员自我约束、自我管理，督促、指导、帮助、带动**烟草市场监管工作，而且也为经营户们提供相互交流的平台，使他们相互监督自律，做好卷烟的储存安全工作，维护消费者利益。
目前做法是市场监管员应对所负责管辖线路客户监管到位，不留盲区死角。应根据市场变化和管理需要合理安排巡查走访时间或频率，原则上偏远地区不超过半年走访一次，乡镇所在地及公路沿线不超过3个月走访一次，县城城区每季度不低于走访两次。自律小组长每月对本小组的零售户开展一次巡访，自律小组长在巡访过程中发现问题及时指出，零售户及时纠正，自律小组小组长将巡访本小组卷烟零售户发现问题也及时反馈给市管员，使我们对卷烟市场监管更全面更到位。
二、农村自律小组建设中存在的问题
一是农村自律小组建设发展受公共设施和环境的影响，农村卷烟零售户有没有兴趣或愿不愿意参与自律小组会议和服务过程的问题。农村卷烟零售户大都居住分散，销售量一个月下来在伍拾至壹佰条烟，卷烟种品主以低档卷烟销为主，销售利润大约二佰至伍佰元，卷烟销售收入占农村卷烟零售户家庭生活收入很少一部分，农村卷烟零售户家庭生活收入的主要来源还是农作物生产。所以农村卷烟零售户与县城的卷烟零售户相比对自律小组的建设兴趣不是很高有些农村卷烟零售户就是不愿意参与自律小组会。
二是农村卷烟零售户未必能把自律小组事情做得好，若帮倒忙，则南辕北辙了。所以，我们在自律小组服务这方面的创新较为民情，只有在对农村烟零售户情况已有充分了解的前提下才鼓励这么做。对于我们来说，卷烟零售户始终是销售卷烟过程的参与方，“销售过程同时也是消费过程”这一特性决定了销售过程就是卷烟零售户与烟草公司互相影响，互相评价的过程。因此，对农村卷烟零售户参与的有效管理能提高农村卷烟零售户的满意度。
三、农村自律小组建设采取的对策
要使农村自律小组建设更好，首要的是思想认识要上去。观念决定思路，思路决定办法，办法决定成效，要使农村自律小组建设更好，最重要的是干，不干坐而论道，只会误事，临渊羡鱼只会落空，而干有干道，这个道就是必须讲科学尊重市场发展规律。在农村自律小组建设工作中重点是在发挥自律小组自主管理、自我约束、相互监督的积极作用，让卷烟零售户在自律小组会上相互交流，让农村卷烟零售户意识到自己手中烟草证的含金量，让农村卷烟零售户意识到自律小组建设是实实在在为了他们服务。
增值服务
目前，**县烟草专卖局正在研究和拓展一种称之为“卷烟零售户参与增值服务”的策略，使烟草公司的经营目标与卷烟零售户目标趋于均衡，达到双赢。“卷烟零售户参与增值服务”是一个动态变化的过程，我们烟草部门要不断与卷烟零售户沟通，了解他们要什么，希望要什么，什么他们能自己做。不同的卷烟零售户--甚至同一位卷烟零售户--在不同时候的需求是不同的，因此，对农村自律小组管理和服务，市场监管员必须适应农村卷烟零售户这种不断变化的期望。 市场监管员要想组织一次成功的自律小组会，其实很难，自律小组会是个系统工程，要从事先的选会场，市场监管员的背课准备开始，到自律小组会现场的管理和会议内容的讲授，直到最后会议效果的总结。一个环节出问题，都不会有好的培训效果。即便只是会议讲授时声音小点，农村卷烟零售户也会说，这次自律小组会做的不好，会议主持的市场监管员有不可推卸的责任。所以为了提高卷烟零售户兴趣参与自律小组活动中去，市场监管员在自律小组会准备工作上提出了服务“四化”，服务层次简单化、服务手段先进化、服务方法灵活化、服务内容多元化，让自律小组会的内容更让农村卷烟零售户易懂，愿意参与自律小组会来。
准员工管理
其次在农村自律小组管理上加强与自律小组长的交流与沟通，以准员工模式管理自律小组长。自律小组长毕竟不同于烟草的市场监管员，有着他们自身的特殊性，因此对自律小组长的管理应遵循以下三方面的原则。
（一）痕迹化的原则
全程跟踪即从烟草专卖局与自律小组长签订自律小组诚信协议之日起，自律小组长任期一年。整个期间，烟草专卖局应对自律小组长日常对本自律小组成员巡访和其他方面情况进行痕迹化管理，并定期对自律小组长的各方面表现进行测评，了解自律小组长的巡访情况和心理活动情况。
（二）合理引导的原则
合理引导自律小组长严格遵守巡访各项规章制度，不影响卷烟零售户其在经营活动中的经营利益的基础上，根据我们烟草对卷烟零售户销售结构、行为规范等方面的要求，帮助对卷烟零售户进行合理引导，确保农村卷烟零售户销售量的稳步增长。
（三）烟草企业文化宣传的原则
