一、加强供销社基层组织建设
1、全面展开经营服务设施改造，改变基层供销社的外部形象。按照调整经营业态、建立新型经营服务体系的要求，在大桑、桑落墅等处基层供销社，改造建设经营服务设施平方米。为确保科学规划、提高建设水平，先试点后推开，由大桑、桑落墅两个基层社率先起步，作出示范。全部改造建设计划于2011年月底完成，月底之前全部开业运营。
2、从零起步二次创业，引导基层供销社步入新时期的发展轨道。要求基层社建设一个标准化的日用品经营服务网络，形成具备农技服务功能的农资经营服务体系，建设一处农产品标准化生产基地，发展一个专业合作经济组织，组建起一处农产品加工经营企业，开展好一个信用合作，或建设运营好一个农村社区服务中心。2011年，县联社将选择1—2处基层社，基本做到“七个一”，为全县供销社基层组织建设做出示范。
3、以村级综合服务站为载体，大力推进村级网点建设。村级综合服务站建设要继续按照“统一商号、规范服务、因地制宜、注重综合、布局合理、讲求实效”的总体思路，上联商业连锁企业和基层供销社，下联村民自治组织，并与村级组织建设、社会文化设施建设相结合，使之成为农业生产资料、生活资料网络的终端。
4、整合供销社农资经营网络。从加强行业自律，规范农资流通市场秩序，健全服务体系和服务网络，为农业生产提供质优价廉的农用物资出发，牵头组建农资行业协会。在此基础上，以市农资公司为龙头，基层社为基础，按照“五个统一”即“统一标识、统一配送、统一质量、统一技术服务标准、统一监管”的要求，推行农资连锁经营，提高供销社农资市场的占有率。
5、.整合供销社生活资料经营网络。利用长期以来供销社在农村流通中建立的良好商誉，由供销社牵头，按照自愿的原则，吸纳有经营能力、各种经济成分的经营单位和个人加盟，成立供销行业协会，由供销行业协会联系各行业的大批发商及大型超市，与他们结成紧密或半紧密型的经济共同体，实行统一采购和统一配送，逐步建立供销行业协会组织指导下的以供销社生活资料网点、农村综合服务站为终端的生活资料连锁经营体系，提高农民的生活质量。
二、加强农村现代流通服务网络建设
1、加快建设日用品连锁经营网络。2011年，由惠民县供销社超市公司开办直营店处。其中在县城建设一处，采用租赁设施经营的办法，月份完成租赁协议签定，月份完成营业前准备，月份开业运营。在桑落墅镇建设平方米的直营店一处，由该镇出地，县社和超市公司联合出资，月底完成手续审批、图纸设计，月份动工，月底竣工开业。在乡村建设平方米的直营店一处，由供销社投资，月份设计审批，月份开始施工，月底前开业。与此同时，由基层社投资建设处超市，作为公司的加盟店，从2012年开始逐步将其整合为超市连锁公司的直营店。为确保上述工作的顺利进行，目前县联社一方面着手超市建设的前期准备工作，一方面组织公司经理和拟任店长岗前培训实训，并在启动和运行过程中接受省联社有关专业人员的咨询指导。
2、进一步完善和加强农资连锁经营。在已有余处加盟店的基础上，2011年由基层社出资新建农业生产资料超市处。在59个村建村级服务站，购置大型机械作业队为其服务。依托各基层供销社，积极发展村级服务站，提高对服务站的商品配送率，提升服务站经营服务水平。
3、村级科技服务站按照“一处服务场所、一部电话、一套放像设备、一台电脑、一套专家咨询系统”的硬件标准和“合理布点、规范运作、增强服务功能”的指导思想，由县政府财政和村站承建者共同投资，为村站配套科技培训、信息查询等服务手段。统一物资配送，统一销售价格，从产前、产中、产后服务“三农”。
三、加强农村合作经济经营服务体系建设
全面创新经营服务体系建设，在完善、提高和发展农村专业合作经济组织的同时，以实施农产品标准化生产、建立农产品经营新机制和推进信用合作为重点，建设农村合作经济经营服务体系。
1、探索农产品进入市场的新渠道、新机制，建立农产品新型经营体系。为了实现产供销一条龙，近期成立粮棉专业合作社。进一步完善农村专业合作社的内部运行机制，做好“二次返利”，真正体现风险共担、利益共享、民主管理的办社原则，并通过标准化生产、品牌化营销、精深化加工，提高市场竞争力，形成若干个在业内具有一定影响力的专业合作社，促进农业增效、农民增收。
2、推进农产品标准化生产。准备选择两个基地搞试点，有效推进农产品标准化生产。一在大桑供销社以土地流转的方式，建设10万亩小麦基地建设，2011年月份签订协议，月份做准备，月份开始运营。同时，二在桑落墅镇，计划利用3年时间，以土地流转的方式，完成10万亩的有机小麦基地项目建设、2011年完成3万亩，2012年完成4万亩，2013年完成2万亩。基地涉及全镇59个村，辐射周边乡镇60个村，重点推广有机食品生产理念以及相关配套管理农用设施，采取“公司+基地+农户”的发展模式，确保基地建成高产、高效、优质、环保的样板田。进一步外出学习考察的基础上，制定出下一步建立农产品基地、实施标准化生产的总体工作方案，以此促进农民专业合作组织发展，恢复壮大农产品经营业务。
四、实施步骤
1.启动阶段。此阶段主要是落实县联社体制定位，依托县联社成立基层农联社，创建为农服务新载体。
2.强化阶段。此阶段主要任务是完善农联社运作机制，健全各项规章制度，拓展服务领域与范围，并实现与市联社的融合对接。同时，深化改革，加强基层社建设，改造供销社传统营销网络。通过扶优扶强，搞活机制，发展壮大社办企业，强化系统的服务能力，提升经济实力。
3.提高阶段。此阶段主要是基层农联社与县联社实行“两牌一体”，通过点上突破、面上推进，实现系统资源整合和功能优化配置，形成自下而上完整的、适应县域经济发展需要的合作经济组织体系，在农业社会化服务体系中发挥重要作用。
五、加强领导，扎实工作，确保综合改革顺利进行
1.强化组织领导。成立供销社体制创新改革试点指导组，加强实施过程中的帮助指导。
加入XXXX物流的先期营销方案及展望
我于2005年5月10日有幸加入XXXX物流，通过四天的培训（5.10至5.13）,我对公司有了进一步认识，同时对于物流揽货有了具体的概念。我将结合自己已有的营销经验，作一个先期的营销方案，通过一个月的实际工作，再作修正与增加。
XXXX成立于1990年6月，已有十五年的历史，前身为XXXX进出口，目前已发展成为中国民营物流企业的老大，同时在中国百强货代企业中综合实力排第五。到2004年年底，XXXX在国内外已有分支机构XX家，建成并拥有中国物流行业内最大并浏览率最高的物流网站：XXXX。XXXX引入先进的连锁经营模式，并以电子商务为框架，搭建了一个飞速发展的大平台。
XXXX作为营口地区的分支机构，占据了天时地利人和的发展之机。天时，中国加入WTO已经3年多，中国企业已逐渐培养起国际市场观念，中国的产品逐步赢得了世界的认同，以至于中国成为世界的加工厂。随着全球买家把眼光越来越习惯投向中国，再加上纺织品配额的取消等一系列贸易壁垒的消除，占据更大的市场和赢得更高的利润使企业把眼光更多地投向了海外；地利，鲅鱼圈港作为营口港的主力港口，正处于突破性的发展之际，2010年，鲅鱼圈港将建成亿吨大港，港口硬件设施的提高，直航船的逐年增加，使鲅港目前的吞吐量每年都超过30%的增长，这将带动XXXX有一个广大的发展空间；人和，XXXX大平台的搭建，使XXXX人众志成城，成为国际领先的物流企业，做大XX，锦绣前程，积聚人气，成为共识。
有幸在这个有利时机加入XXXX的营销工作，愿尽全力博得共同发展。以下是我对自己前期的营销工作的计划与方案，四天时间对物流行业的了解，深度和专业度都会不够充分，不够专业的地方，请及时指正。
一、确立目标客户
广义来讲，目前有产品进出口或国内销售，经由鲅鱼圈港、营口港、大连港出货的生产厂商和贸易商都是公司的潜在客户。
对XXXX来讲，鲅鱼圈港每周的六条直航线：两条日本关东线、一条日本关西线、两条韩国仁川线、一条韩国釜山航线，使得东北三省及内蒙西北部出口到这些地区的货物有了更有优势的选择。利用这六条直航线的客户将构成第一目标客户。
其次，XXXX国际订舱中心的成立，同船公司的直接合作及集中订舱，使XX可以拿到某些从大连港发出航线的特约优惠价格，加上环渤海内支线的便利，XXX同样可以为客户提供有优势的价格及服务。另外利用和天津内支线的优势合作，使得从天津港出货也成为一种有利的选择。这样一些走欧美及东南亚地区的客户，成为第二目标客户。
再则，日益发达的内贸，使得鲅鱼圈港口的内贸航线和吞吐量也在不断增加，这些内贸客户将构成第三目标客户。
从鲅鱼圈港出口的货物来讲，矿产类、粮食、煤炭、钢材、木材、石油焦、滚装汽车构成出口的优势行业，在客户开发中，这些优势行业将成为目标客户中的重点。
综上所述，客户的开发将围绕这三类目标客户和优势行业来进行。
二、挖掘客户资源
对于第一类客户，可以购买鲅圈海关发行的《海关统计》杂志，直接获得从鲅关出货的所有潜在客户。
，全国公务员共同天地
针对第二、三类的客户，可以利用国家商务部门的网站、行业网站、广交会网站、贸易网站、电话黄页来获取。如：
中国商品网：
广交会：
华交会：east-china-
中国纺织网：
中国企业网：
阿里巴巴：
外贸化工网：等等
另外，在工作中可以利用朋友、客户不断发现新客户。
三、整理潜在客户资源数据库
将以上各种渠道得到的客户资源形成数据库，客户资源数据库分为两种，以地区分类，如鲅鱼圈区、营口市、大石桥、海城、鞍山、盘锦、辽阳、抚顺、沈阳、吉林等：
1、原始客户资源数据库包括
a、目前暂不可能与我司合作，但属于第一、二、三类目标客户
b、新发现的客户，经确认有价值后，转入下面跟踪客户资源数据库
c、每两到三个月时，电话客户作最新情况确认
这类数据库业务员之间可以共享，同时可用来训练新员工
2、追踪客户资源数据库
a、合作客户
b、有价值可能签约的客户
c、每个月至少电话或拜访一次
d、给客户分级，如每个月10个货柜以上的为A级，5个以上的为B级，5个以下的为C级，根据客户的级别安排追踪频度和安排拜访。
这个数库据为每个业务员的保留客户，大家互相通气后，避免重复跟踪，给客户造成不好印象。
动态有效的客户资源数据库是每个公司宝贵的财富。
四、销售进度和方法
1、销售进度
作为新进销售人员，首先是找到自己的有效客户群。现定两个月到达公司的保底销售量，即XX元，大约XX个柜。
第一周，主要熟悉和测算销售进度
，全国公务员共同天地
利用原始客户资源数据库，每天至少打10家客户电话，或至少找到2家值得追踪客户。
从第二周开始，根据第一周的进度进行调整，指标是每天至少两家值得追踪客户，同时安排重点客户的拜访，形成客户的分级管理。
这样一个月后至少建立40个有跟踪价值的客户群。
第二个月的跟踪重点放在有价值的客户身上争取下单，同时完成每天找到至少2家值得跟踪客户。二个月后小结。
我第一步选择的原始资料数据库为XX网上的客户和公司提供的客户资源，这部分客户对XX有一定了解，易于上手。附表为XX网上的客户资源。
2、工作方法
（1）电话筛选
a、找到keyperson
b、开场白：
您好！我是XX的XX，XXX是中国百强货代中排名第五的国际货代公司，目前在国内外已有XX家分支机构，同时拥有中国最大的物流网：XXXX。我们提供全程的门到门物流服务，并可以利用XX的集团优势，为您争取优势运价和及时有效的服务。
我们非常想提供您所需要的信息和服务，如果您方便，我可以花2到3分种做个简单了解吗？
c、需要了解的问题：
l你们目前主要出口什么产品？
l出口到哪些国家呢？具体的目的港是？
l通常是从哪个口岸出货呢？
l一般是CIF还是FOB？
l主要是走40’还是20’柜？一个月大概要走多少个箱子？
l方便告诉我你们目前的运价吗？这样我可以为您追踪最新的港口报价，以便即时省下每笔可以省下的钱。
（2）拜访
重点客户争取拜访，面对面的交流是最有效的交流。
拜访需要准备一本销售资料册（saleskit）,第一是便于销售资料的有效使用和管理，第二，在与客户作面对面的拜访时，交谈，再加上合适的资料展示，更容易让客户了解和产生信任感。
SalesKit清单
l鲅港船期表：外贸和内贸，每月update
l公司简介及所获得的荣益
l业务内容
l服务承诺
l有利的新闻及行业报导
l公司期刊2004年第12期，里面有XX各种获奖信息
l鲅港简介
l其它有用资料
（3）跟进
对跟踪客户，主动利用运价波动、舱位状况、船期表或其它客户感兴趣的资料，多作沟通，以便尽快与客户建立信任关系，同时也可及时了解客户动态，即时争取下单。
五、展望
1、2个月达到公司的保底要求。
按销售进度来讲，2个月已有80个有价值客户群。
同时分拆目标，一周6班直航船，一个月24班，相当于每班船上有X到X个箱。
2、半年挑战XXX个箱，按销售进度来讲，就以三个月形成有价值客户群为基本成形动态数据库，即保持跟踪XXX个有价值客户，把不好的客户删除，新客户加入，保持动态平衡。
分拆目标：
5月16日—7月15日，XX个箱
7月16日---8月15日，XX个箱
8月16日---9月15日，XX个箱
9月16日---10月15日，XX个箱
11月16日---12月15日，XXX个箱
3、注意总结行业特点，利用销售旺季
一、指导思想
以巩固拓展国际国内市场，提高市场占有率，做大做强脐橙品牌，促进脐橙产业健康持续发展为总目标，加大脐橙营销龙头企业扶持力度；增加脐橙果品贮藏量，处长应市期；巩固拓展市场，规范脐橙营销秩序；以产地销售龙头企业、脐橙营销联合体和销售市场城市总经销商为主体，逐步建立内联果农合作社、外联市场总经销商，产销对接有序、销售顺畅的脐橙市场营销体系。
二、工作原则
1、政府搭台服务，生产主体联合，企业市场运作的原则。
2、扶大扶强脐橙销售龙头企业，经果业公司、合作社为主体，明确主攻城市，明确营销目标，统一协调调度的原则。
3、发展贮藏保鲜，处长应市期，实现均衡上市的原则。
4、产销对接，实行销地市场总经销和定点直销相结合的原则。
5、果农与经销商风险共担、利益共享、利润分配相对合理的原则。
三、主要措施
（一）加强组织领导
成立镇脐橙果品营销工作领导小组：由镇长邹芬芬任组长，武装部长郭洋生为副组长，领导小组下设办公室，办公室设在果茶站，由刘长生任办公室主任，负责脐橙营销工作的组织、协调、督查调度和考评等工作。
成立脐橙营销管理办公室，与营销工作领导小组办公室合署办公。工作人员从果茶站抽调2人，果业合作社中选聘2名有营销经验的果商，长年开展脐橙管理工作。
（二）健全营销组织体系
4、由果茶负责，安排专人收集脐橙果品价格、供求信息，用手机短信平台并通过信丰脐橙网及时通晓广大果农。
5、开展果农宣教活动。由果茶局牵头，在全镇开展一次“果业发展我发展”为主题的果农宣传活动，引导果农树立正确的营销观念，强化果农的品牌、质量、市场意识，教育果农“没有目的不进市场、没有组织不闯市场、没有销售商承接不入市场”。
（三）多形式开展促销活动
通过政府搭台，尽最大努力促成我县果业合作社、果品营销公司及果农大户与外地果品经销商洽谈，揽订单，促销售，通过脐橙节活动销售脐橙果品30%以上。
2、鼓励“抱团促销”。一要充分发挥县、乡果业协会作用，组织带领广大果农闯市场，拿订单。二要规范果业合作社建设，要求95%以上的果农加入到当地的果业合作社。各果业合作社要派出精干力量组织出去开拓市场。三要多方培训合作社负责人和成员，增强合作社闯市场的能力。四要积极探索建立销地果品经销商+产地果品经销商+合作社+果农或销地果品经销商+合作社+果农等营销模式。
3、搞好“对接促销”。一是广泛开展产销对接活动。鼓励本地合作社、经销商，走出信丰，了解外地市场信息，并与外地果品经销商对接，充分发挥他们销售网络优势，实现“对接促销”，为信丰脐橙快速开拓新市场寻找一条快捷通道。二是加强市场对接。支持信丰裕和果业公司做大广东市场，宏大果业、宝俐果业等其它28家果品营销公司及已注册的合作社要继续巩固好北京、上海、南昌、南京、广州、深圳等传统市场，突破厦门、哈尔滨、山西太原、天津、武汉、内蒙、新疆、广西恭城、云南昆明等市场。
5、做好“设点直销”。分别在华东、华北、华中、华南设立十个“信丰脐橙直销点”，以此作为信丰脐橙对外展示窗口。具体安排为：安西镇脐橙场在哈尔滨市设立直销点；佳园果业合作社在北京市设立直销点；绿信果业合作社在天津市设立直销点；黎明果业合作社在南京市设立直销点；金橙果业合作社在南昌市设立直销点；龙腾果业合作社在东莞市设立直销点，并组织举办信丰脐橙东莞推介品尝会；宏大果品公司在深圳市设立直销点，并在深圳组织好信丰脐橙品尝会；瑞尔顺果业合作社在佛山市设立直销点，并组织参加在佛山举办的全国农产品博览会；康源果业合作社在广州市设立直销点；红色油山果业合作社在广西恭城设立直销点。十个信丰脐橙直销点要求每个点销售脐橙果品100万斤以上，并做到“六统一”：统一悬挂信丰脐橙营销授权牌，播放统一的宣传广告片，散发统一的宣传资料，悬挂统一的宣传条幅，统一使用信丰脐橙包装箱，果品统一贴信丰脐橙证明商标。
7、抓好“保鲜促销”。一方面，积极引导果农建设简易贮藏保鲜库，力争年内建成100个以上脐橙简易贮藏保鲜库。另一方面，全面普及保鲜袋单果包装贮藏技术，推进脐橙冷藏库建设，尽可能延长脐橙保鲜上市期限。
（四）多措施整治营销环境
2、加大脐橙销售市场整治力度。从县公安、工商、质监、果茶、农业等有关单位抽调人员，组成“县统一赣南脐橙品牌管理办公室”。抽调人员在脐橙营销期间（10月20日起至明年2月底）集中办公，负责维护县内批发与零售脐橙市场秩序，依法查处不按规定生产、经营脐橙包装的厂家、经销商；禁止采摘销售青果，杜绝染色橙及欺商坑农、假冒伪劣、见利忘义等现象和行为。乡镇要抽调人员组成执法组，经常到果园和分级包装厂巡回检查，发现问题及时处理，并上报“县统一赣南品牌管理办公室”。要鼓励广大果农及经销商举报不法行为并对外公布，举报电话，对举报有功人员一经查实给予奖励。
3、及时调处果品营销纠纷。各乡镇要成立脐橙果品营销纠纷调解组，及时调解果品营销中的一些纠纷。对一些大批量的果品销售，调解组要主动介入，帮助搞好服务。对一时难以解决的问题要及时上报“县统一赣南脐橙品牌管理办公室”处理。
（五）“四统一”规范品牌管理
1、统一采摘时间。朋娜等早熟品种开采时间定为10月20日，纽贺尔等品种开采时间定为11月1日。县统一赣南脐橙品牌管理办公室将不定期到果园巡查或上路检查，一经发现早采现象，坚决按有关规定予以处罚。
2、统一脐橙品牌。在统一“赣南脐橙”品牌的基础上，规范使用原产地保护标识、“信丰脐橙”证明商标和绿色食品标识行为，加大打击外地脐橙冒充信丰脐橙的力度。所有销售的脐橙果品，都要求贴上“信丰脐橙”或“赣南脐橙”果贴商标或防伪标识。
3、统一脐橙包装。继续使用去年全县统一招标设计的包装箱样式，客户可以调整包装箱的颜色，但包装箱上必须印刷醒目的“赣南脐橙”4个大字和信丰脐橙证明商标，包装箱内要有统一的说明书，说明书要求说明信丰脐橙的营养价值及食用方法。允许各经销商、厂家在包装箱上注明自已的商标、产品地名及联系方式。所用包装箱样式由县果茶局或县脐橙协会授权，所用包装箱原则上由县果茶局公开择优指定厂家定点制作。
4、统一使用赣南脐橙和信丰脐橙广告语、宣传片及宣传单。
三、扶持政策
（一）县脐橙产业发展基金安排30万元，专门用于果品营销彩铃制作、宣传资料、采访、座谈会、品尝会、联合执法、营销补助和奖励等经费开支。
（二）县农业银行、农发行、农信社等金融部门要大力扶持县内重点果品营销公司、果业合作社及营销大户，尽量满足其贷款需求。
（三）对使用“赣南脐橙”、“信丰脐橙”果贴和产品说明书的，县果茶局要免费提供，经销商和果农可到果茶局或乡镇果茶站领取；对使用信丰脐橙短信防伪标贴的，县果茶局要按成本价提供。
（四）对按“六统一”要求在外设立的10个信丰脐橙直销点，销售量达到100万斤以上的，每个点奖补1万元，用于弥补档口租金和推介费用。
一、市场环境分析：
1.我店经营中存在的问题
（1）目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。
总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。
我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。
（2）新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。
我店虽然属于集团（集团是我市著名企业）但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。
2.周围环境分析
尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。
3.竞争对手分析我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。
4.我店优势分析（1）我店是隶属于集团的子公司，集团是我市的著名企业，其公司实力雄厚是不容质疑的，因此们在细致规划时，也应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。（2）我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。机会点：①本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件；②便利的交通和巨大的潜在顾客群；③良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。
二、目标市场分析：
目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。
目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。
因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：
1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。
2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。
3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。
4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性：1）收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。2）不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。3）关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格。
三、市场营销总策略：
1、“百姓的高档酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把饭店定位于面向中低收入的百姓和附近的大学生，但却不意味把酒店的品位和产品质量降低，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，决不可用低质换取低价，这样也是对顾客的尊重
2、进行立体化宣传，突出本饭店的特性，让消费者从感性上对酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。可以在报章上针对酒店的环境，所处的位置，吸引消费者的光顾。让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。
3、采用强势广告，如报纸，以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。
四、年行动计划和执行方案
（一）销售方法的策略：
1.改变经营的菜系。过去我们以经营粤菜和海鲜为主，本年度我们可以“模糊”菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以做大众菜也可以根据需要制作高档菜，这样表面上看使我们的酒店没有特色菜，其实不然，大众菜并不等同于低档菜，粤菜和海鲜一般价格高，而且并不适合普通百姓的口味，因此消费的潜力不大，我们在编制菜单时，可以在各菜系中择其“精华”，把其代表菜选入，并根据市场和季节的变化做适当调整，有了这些“精华”，我们在加入大量的大众菜。这样我们可以给顾客很大的选择余地，适应了不同口味人的需要。
2.降低菜价吸引顾客。菜价在整体上下降，某些高档菜可以价高，大部分菜优质低价，菜价在整体上是低的，但也照顾了高消费顾客的要求。价格策略①优惠折扣。②、抽奖及精品赠送优惠。
3.为普通百姓和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同的档次，但主要是根据人数，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人数越多价格相对越低，这样可以吸引更多的人来消费。主要目的是以实惠取胜。面向学生推出快餐，价格略高于学生食堂，但品质要高于食堂的大锅菜。把酒店富余的停车场改造成娱乐休闲广场，采用露天形式，四位餐桌（带遮阳伞），以便于学生休闲聊天，提供免费的卡拉OK、电视，提供各种饮料。
4.面向司机提供方便快捷的餐饮，免费停车。
5.面向附近居民提供婚宴、寿宴服务。
6.在年节开展促销活动。
（二）广告策略酒店广告是通过购买某种传播媒介的时间、空间或版面来向目标消费者或公众进行宣传或促销的一种手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下方面：为酒店或酒店集团及产品树立形象，刺激潜在的消费者产生购买的动机和行为。在影响购买决策方面，消费者的知觉具有十分强大的威力，当营销进入较高层次或产品具有较大同质性时，市场营销并非产品之战，而是知觉之战。酒店市场正是如此。但是人们的知觉并不一定基于真实。
一、指导思想
在、二个城市积极拓展我县果品销售渠道，改善产地环境，提升品牌效应，加快果品销售步伐，在主攻城市中实现果品顺畅销售。
二、目标任务
根据县下达目标及工作重点，明确主攻方向和任务。
（1）主攻、。
（2）与县志办一起完成年销售脐橙、蜜桔1000吨以上。
三、主要措施及步骤
（1）8月30日前，科学合理制定《县供销社2010年果品营销工作方案》上报县果业局市场信息股。
（2）9月20日前完成对市场的调研工作，内容包括城市人口数量、消费水平、批发市场、大型超市、社区零售网络分布、果品流通部门、民间社团以及老乡等进行广泛接触，取得主攻该地果品销售市场所需的第一手资料。依据第一手资料，制订《市场开拓方案》，于9月20日前上报县果业局市场信息股。
（3）落实市场总经销商。与目标总经销进行洽谈，邀请其到我县参观果业情况，并与我县果品销售企业签订供销合同。于9月30日前把工作情况上报县果业局市场信息股。
（4）充分应用媒体，大力宣传“蜜桔”，“赣南脐橙（产区）”。于12月上旬完成，并凭票据等上报果业局市场信息股。
（5）自总经销与我县果品销售企业签订供销合同开始，积极跟踪供销情况，主动帮助解决供销中遇到的困难和问题。并且在脐橙销售旺季前在举办免费品偿推介会（具体时间另行拟定）。小分队工作人员协助总经销组织经销商、超市、产地对接供应商和邀请当地主要媒体记者参与。会议主要内容：总经销商（直销售点）授牌、购销合同签订、推介品尝、新闻、礼品赠送活动、爱心回报社会活动、发放宣传资料等。于12月底前上报该项工作小结和相关资料。
（6）小分队按照“统一品牌，统一包装”要求，保证果品在包装箱、宣传广告、宣传资料、营销推介会上使用市、县规定统一品牌对外宣传、推介，不出现其它品牌现象。于12月底前上报果业局市场信息股。
四、几点要求
一．前言
美美电子有限公司关系营销部是在销售部和市场部的基础上新设立的职能部门，本部门编制3人，一名部门经理和两名职员，职员对部门经理——关系营销经理负责，关系营销经理对公司营销总监负责。美美电子有限公司关系营销部之所以设立是应企业发展的需要，是继续我们企业保持持续经营与发展的重要前提，其主要职责是建立、保持并加强企业与各方的利益关系，通过沟通协调各方关系最终达到企业的目的，始终坚持双赢为原则。我们的目标是：协调沟通、持续发展、双赢合作！，全国公务员共同天地
二．指导方针和目标要求
（一）美美电子有限公司关系营销部的运行原则：
美美电子有限公司关系营销部是独立但却依靠其他营销部门而工作的，在公司的市场营销活动中起到一个协调者的作用，在美美电子有限公司本部门主要协调的是以下几种关系：顾客关系、供应商关系、分销商关系、竞争对手关系、政府关系、内部员工关系以及其他相关因素关系等。
关系营销部门所有工作人员以及所有工作与美美电子有限公司的员工都应该明确的是：
（1）不管是在在现代市场营销阶段还是在现代企业管理制度中，关系营销的核心是关系，企业通过建立双方良好的互惠合作关系从中获利。
（2）关系营销所涉及的范围则包括顾客、供应商、分销商、竞争对手、银行、政府及内部员工等。
（3）关系营销强调充分利用现有资源，强调保持现有顾客，因而其运行原则应该围绕开发、保持和发展本公司和本部门与相关群体的“关系”而展开工作，以求得关系各方面关系的协调发展。
本部门的具体工作原则是：
（1）主动沟通原则：在关系营销中，关系各方都应主动与其他关系方接触和联系，相互沟通消息，了解情况，形成制度或以合同形式定期或不定期碰头，相互交流各关系方需求和利益变化情况，主动为关系方服务或为关系方解决困难和问题，增强夥伴合作关系。尤其是本部门的工作员工，应该宏扬我们营销人员积极主动性的工作特点，主动地和我们的关系各方进行有效的沟通以促成各方关系的协调发展。
（2）承诺信任原则：在关系营销中各关系方相互之间都应做出一系列书面或口头承诺，并以自己的行为履行诺言，才能蠃得关系方的信任。所以，我们的工作不仅是在各个关系方面前作出承诺，重要的是我们要履行我们以及公司所作出的承诺，积极为各方服务。
（3）互惠原则：在与关系方交往过程中必须做到相互满足关系方的经济利益，并通过在公平、公正、公开的条件下进行成熟、高质量的产品或价值交换使关系方都能得到实惠。这是我们公司及其部门存在的根本目的：即在协调各方关系的目的就是为了使公司赢得更多的利润，维护我们公司的形象，宣传我们的公司和我们的产品，使我们的顾客购买我们的产品，加强公司与合作伙伴的持续性合作以达到双赢的目的。
（二）美美电子有限公司关系营销部的运行目标：
美美电子有限公司关系营销部运行的目标总结为一句话就是：协调沟通、持续发展、双赢合作。
发展、保持与增进各方关系，通过互利交换及共同履行承诺，使各方实现各自目的的目标。主要是实现以下几点：
第一，建立并维持与顾客的良好关系；
第二，促进企业合作，共同开发市场机会；
第三，协调与政府及各种社会团体的关系，创造良好的营销环境。
三．主要任务和实施细则
美美电子有限公司关系营销部所有人员的工作应围绕着公司利益第一、协调关系为主、沟通为目的的工作方向展开对公司产生影响的各方关系的工作，具体的实施细则是：
（1）顾客关系：首先，部门所有工作人员必须真正树立以消费者为中心的观念，一切从消费者出发，将此观念贯穿到部门所有工作人员工作的全过程中；其次，切实关心消费者利益，提高消费者的满意度，使顾客利益落实到实处；第三，加强与顾客的联系，密切双方感情。
（2）供应商关系：不断加强交流与合作，保持现有供应商之间的合作关系，继续加强重要供应商的合作往来并增进企业以及人员之间的感情往来，寻找与开发新的供应关系。
（3）分销商关系：保持与现有分销商之间的沟通，信息的准确传达，不断收集和反应分销商之间的业务发展及其变化情况，时刻关系产品及其经销商的市场状况，多多保持与经销商之间的往来。为我们的经销商不断提供各种他们所需要的服务，主动积极地寻求经销商的沟通，以产品及经销商的利益作为出发点不断为经销商进行培训与指导，宣传公司的新的变化，等。
（4）竞争对手关系：积极处理好与竞争对手之间的竞争关系，认清各自的关系，避免产生摩擦行为，努力处理好由于各种原因导致的影响关系的事件。我们应本着尊重对手的心态努力协调好我们与竞争者的关系，以确保双方正常的经营与发展，绝不使用不正当手段和不法不道德的行为与其展开竞争，应以公开的原则协调好公司在市场上的竞争地位。
（5）政府关系：加强与政府部门的往来，积极响应政府及其政策的走向，努力发展公益事业，向相关部门及其重要的节假日发放货卡或者登门拜访，树立一个良好市民的形象。
（6）内部员工关系：员工关系是企业营销关系的基础。没有良好的员工关系，企业就无法搞好其它的各项关系，更无法参与市场竞争。人乃企业之本，企业应切实关心员工的利益，培养员工的自豪感，增加企业的向心力和凝聚力。所以，不断激励员工，协调各个部门与部门之间、员工与员工之间的关系使之得到和谐发展并且不断为我们的公司作出努力是我们的工作基础。
（7）其他相关因素关系：首先是明确相关群体对公司的经营发展的影响，针对不同的群体采取不同的沟通手段，重要做好的是协调好以下两组关系：其一，协调好企业与公众的关系，创造良好的营销环境；其二，加强信息管理，协调好企业各部门的关系。
四．结尾
在现代企业制度中一个人、一个群体、一个企业无法通过单打独斗来获得持续的发展，在我们的大千世界中有很多个人、很多群体、很多企业我们可以利用来帮助我们，虽然这个关键在我们自己，但是我们又发现我们又不得不依赖于我们的关系。
我们刚刚起航，我们正在成长，迎接我们的不仅有光辉的前程同时还有大风大浪，今天站在这里的个个都是能够经得起风浪的行销者，为了让这个足以可以让我们值得骄傲的称呼在我们的行为中找到归宿，我们扬帆起航！
美美电子有限公司关系营销部
2006年11月27日
美美电子有限公司关系营销部2007年工作计划
美美电子有限公司2007年工作计划是在《美美电子有限公司关系营销部部门工作方案》的基础之上形成的对2007年关系营销部工作的目标的指导性计划，（一）具体的实施细则如下：
1．顾客关系：与顾客进行各种形式的沟通，包括电话沟通、面对面沟通、书面沟通等多种形式，了解顾客以及顾客事务的具体情况，向顾客传达公司及其产品的最新信息，收集并解决顾客的反馈与投诉问题，最大限度地达到顾客的满意。
每个员工在自己负责的顾客或者区域内至少要解决好所有的关于顾客的投诉和询问问题，向每个服务的顾客通过沟通使其满意。及时向公司反应顾客的有关情况并且作出记录，建立顾客资料数据库，每个人负责的顾客在没有特殊情况下不要作出变动，也要让每一个顾客都能随到随沟通随满意。
2．供应商及其经销商关系：保持与每个供应商、经销商的联络，向他们了解原料及其产品的信息，向其宣导我公司及其产品的信息，加强与增进与其的关系往来，在重要的节假日通过电话、书信或者是登门拜访的形式给予问候，在重要的促销时期向他们宣传或者咨询有关情况，及时解决好供应商与经销商之间出现的问题。
3．竞争对手关系：确认竞争对手的具体情况并且在尊重每一个竞争对手的前提下展开交流，避免矛盾的发生与发展，积极控制矛盾的持续扩大，绝对不采用不正当手段或者是不法目的而展开关系协调工作。
4．内部关系：团结是根本，要从根本上保证我们部门的所有员工在工作中有激情、有团队合作精神、体现出良好的素质和敬业精神，了解个部门以及对象员工的工作及其个体情况，对症下药，维护各部门的团结与工作的正常开展。
5．其他：对于其他关系，我们部门的所有员工都应该在维护我们企业的公众形象的基础上，努力开展同其他关系群体及其个人的关系以建立一个公司好的经营管理环境。
（二）过程控制：
2007年第一季度，完成对所有顾客、中间商、经销商、竞争对手及其其他关系方的全面了解并熟悉具体情况，每个员工都制定一份独立的工作计划及其制定一个工作目标。
第二、三季度，开始逐渐拜访与询问各个关系方，建立顾客数据库，与顾客沟通信息并将其转化为文字信息输入数据库。按照《美美电子有限公司关系营销部部门工作方案》的具体实施细则开展具体的工作。
第三季度，开始进入重要的节假日时期，按照《方案》对个关系方进行大面积的书信或者是当面的拜访活动，在12进入第一年的年终总结期。
，全国公务员共同天地
为了全面落实分公司全市经理工作会精神，为确保完成分公司下达的全年个险期交目标，针对目前我部在“群雄逐鹿”存在的差距，调动和激励全体员工的展业激情，提高团队战斗力，增强团队凝聚力，发扬一部人的顽强拼搏精神，必须确保在10月25日前完成调整后个险期交目标，即差额50万元。
二、企划时间
年10月10日至年10月25日止。
1.10月10日至10月13日为第一阶段，全面动员，全员出击，首战告捷，完成1/4目标任务12。5万元。
2.10月14日至10月17日为第二阶段，人人破零，全员举绩，完成1/2目标任务25万元。
3.10月18日至10月21日为第三阶段，坚忍不拔，顽强拼搏，完成3/4目标任务37。5万元。
4.10月18日至10月25日为第四阶段，决胜全局，庆贺胜利。完成目标任务50万元。
三、企划目标
完成个险期交新单保费50万元。
四、竞赛领导小组
组长：
副组长：
成员：
竞赛指挥部下设五个执行小组：
1.追踪督察组：组长杨晓红，成员：各职级主管；负责电话追踪、会务追踪和目标提醒。
2.宣传布置组：组长，成员：；根据业务竞赛的需要，对大职场及楼道进行布置。通过各种渠道搜集统计业务发展数据，用战报的形式给予报道。
3.晨会策划组：组长，成员：；根据竞赛活动的相关安排，做好晨会的策划和各环节人员的沟通、安排。
4.技术支援组：组长，成员：、各级主管；负责说明会策划和落实，商品组合及话术的开发，建议书制作，大客户的陪访。
5.后勤保障组：组长，成员：按照工作规范保证出单速度，保证体检件和生调件及时落实，并根据竞赛活动需要落实24小时出单。其他物资的提供。
五、达标奖励：
（一）团队达标奖励
1.在竞赛期内达成5万元的团队（现有的6个召开二次早会的团队），奖励团队费用200元。
2.在竞赛期内达成8万元的团队（现有的6个召开二次早会的团队），奖励团队费用500元。
3.在竞赛期内达成15万元的团队（现有的6个召开二次早会的团队），奖励团队费用1000元。
(二）个人达标奖励
1.出单奖
凡在竞赛期内出单的个人，每单奖励一份年精美台历，发完为止。
2.参与奖
在竞赛期内凡个险期交保费达到3000元以上的个人，奖励白玉玲珑碗一套。
3.进取奖
在竞赛期内凡个险期交保费达到5000元以上的个人，奖励盒装皮带一套或白玉玲珑碗两套。
4.精英标兵奖
在竞赛期内凡个险期交保费达到2万元以上的个人，奖励春节团圆餐券300元或同等价值的年货。
5.特别贡献奖
在竞赛期内个险期交保费达到4万元以上的个人，奖励旅游。
以上奖励1-3项可以重复享受，4-5项不重复享受而且必须是我部的50万元目标达成后才能享受，4-5项如本人不愿享受奖励的，可由本人指定一人更换自己，但必须是身体健康的成年人。也可以按旅行社给分公司的标准兑换成现金奖励。每件期交保单必须附加一张卡式保单。所有业绩的统计均以当期cbps系统出单数计算。
六、措施
1.加大执行力度，各团队要高度重视此次活动，明确目标，任务到人，号召所有人员行动起来，包括兼职人员。各团队必须按公司10月9日工作会的要求，将完成全年期交目标作为一项生死存亡的任务对待，加大拜访量，确保竞赛目标的完成。
2.采取分类指导和宣导，发挥主管和精英的模范带头作用，集中优势兵力，实行重点突破。强化各级主管的责任意识，加强考核力度，专职人员最低目标5000元，兼职人员最低目标3000元，对8、9、10月未破零人员，一律清理代码，决不姑息迁就。
3.各级主管要切实负起责任，认真召开好富有实效的二次早会，做好陪访、辅导、追踪。坚决杜绝负面、消极的语言和其内耗因素，全体人员时刻只有一个声音，那就是：坚决完成50万的目标任务。
4.加强对各层面销售人员活动量的追踪。营销部经理每天对分处以上主管进行追踪，讲师、组训负责对组经理进行追踪，经理负责对本单位重点培养的精英和优秀主管进行追踪，各级主管负责对属员进行追踪并建立追踪登记表。通过各级各层面的追踪，使被追踪对象每天保持高昂的斗志和激情，带动全体销售人员的展业积极性。
5.认真召开好说明会。根据市场需求和客户需求，召开一场鸿禧说明会和一场鸿鑫说明会。也可以根据业务伙伴的要求召开家庭说明会。继续借助开展诚信服务宣传和调查问卷，并对新产品进行宣导。通过举办以上活动，使伙伴有多的准客户及转介绍，使伙伴有目标，促成机率高，增强业务员的拜访自信，提高伙伴激情。
