(1)饭店资源。饭店资源包括饭店的人力、物力，财力及饭店形象等。如果饭店规模较大，实力雄厚，有能力占领更大的市场，可采用差异性营销策略或无差异性营销策略；如果饭店资源有限，实力不强，无力兼顾整体市场或几个细分市场，可采用集中性营销策略。(2)市场同质性。市场同质性是指市场上消费者需求和偏好所具有的类似性。如果消费者的需求和偏好十分相近，购买数量和方式也大体相同，说明市场同质性较高，可采用无差异性营销策略。如果市场需求的差别较大，就宜采用差异性营销策略或集中性营销策略。
(3)产品同质性。产品同质性是指本饭店产叫与其他饭店产品的类似性。如果本饭店产品同其他饭店产品相似，说明产品同质性高，适宜采用无差异性营销策略；反之适宜采用差异性营销策略或集中性营销策略。
(4)产品生命周期。一般而言，饭店产品所处市场生命周期的不同阶段，采用的营销策略也有规律可循。若产品处于导入期或成长期，竞争者少，宜采用无差异性营销策略，以便探测市场的需求。产品进入成熟期，适于采取差异性营销策略，以开拓市场。产品进入衰退期，应采取集中性营销策略，集中力量于最有利的细分市场，以延长产品的市场寿命。
1.1整体性
通常情况下，电力系统要想真正地完成交换过程都需要利用电网，而电网系统所涉及的面积就是目前电力单位的市场范围。在同一区域的电网系统都是经过统一设置的，所以，其营销部门一般只能把同一区域看作同一个市场来进行市场营销，因此可以说，不同电力单位的营销活动能够通过同一个电网系统，进而连接成为一个统一的整体。
1.2不可放弃性和相对稳定性
电力单位的目标市场的动态性较强，不是说一旦选定之后就一成不变。而其动态性也是与稳定的电力单位目标市场相对来说的。在市场发生变化时，其变化都是逐步实现的，不会说是骤然突变，且在某些事件和区域内还是相对比较稳定的。此外，在电力目标市场的选择过程中，还需要综合考虑社会、国家、区域等多个方面的因素，不能放弃难度系数大或盈利少的偏远市场。
1.3差异性
一般来说，目标市场在客户细分、产品选择等方面都具有相同性质，但是在很多方面还是会存在非常显著的差异性，这种差异主要体现在以下四个方面：第一，计划安排差异性。一般情况下，对于同区域的用户而言，对电力系统的供应方式要求也会是不同的。有些直接需要供电商来供电，有些则需要间接供应方式。第二，需求量差异性。不同的电力消费者对于电力系统的需求也会是不一样的。有些大型企业的年耗电量可以达到几亿千瓦时，而有些小用户如建筑住房用电可能只需要用到几十千瓦。第三，供电时间差异性。不一样的电力用户所需要的供电时间也会是不一样的。通常情况下，化工行业需要二十四小时的持续供电，而有些商业行业则只要确保白天供电，夜晚所需要的电力很小。第四，消费方式差异性。电力系统的热转化、动力转化以及照明等方式都属于不一样的消费方式。而该差异性的发生是基于不同地区、电力企业的不同规模、不同目标市场的前提下的，所以对电力营销目标市场进行研究和区域划分是很有必要的。
1.4与国民经济的发展密切相关
电力系统的目标市场并不是独立的，电力系统在发展过程中明显地表现出了对国家国民经济的依赖性，其是因为电力市场的广大消费者主要集中在工业行业，其次是服务行业、商业、居民生活以及农业。而不管是农业、服务行业、工业，还是商业，都是我国国民经济未来发展的主要组成部分，可以说，对我国国民经济结构进行调整，也就直接表现在对以上行业进行调整，因此可以说，电力营销的发展对国民经济的发展起到了一定的影响作用。
2电力目标市场的营销策略
2.1逐渐完善电力目标市场的营销策略
2.1.1培养供电单位在职员工的营销意识。供电单位和一些普通单位相比较来说，具有其特有的特征，配售环节、输变环节等很多环节都是一起展开的，这就需要许多部门协调工作才能完成该过程，同时还不能出现任何问题，并且还具备全员参与的特征，因此供电单位还需要培养全体员工共同参与协作的生产和销售理念。
2.1.2创建并完善电力市场的营销体系。创建并逐步完善其营销体系也是目前供电单位进行营销阶段的重要措施之一。而供电单位在选择电力市场开发的过程中需要找到利益与效益之间的均衡点，创建健全的电力目标市场的营销体系，其包含：第一，营销观念：也就是建立以电力目标市场为导向、以广大客户的需求为工作重心，强化人员的竞争意识、提升其服务质量、品牌形象等；第二，信息系统方面：供电单位应该建立其市场信息采集系统、处理系统、报告系统、决策系统等；第三，人才规划：做好电力系统营销人员的培训、考核、招聘规划等；第四，管理客户方面：包含客户服务系统，处理客户投诉、业务咨询等。
2.1.3拓展潜在的电力目标市场。目前，我国大多电力市场还存在着供应不够的现象，但主要是因为低端客户与高端客户间的不平衡。从其长远发展来说，电力产品最终也会与其他的普通商品一样逐步走向买方市场，因此，供电单位不能存有“等待”思想。为了实现单位收益最大化，提升单位形象，就需要积极拓展全新的电力市场，调整目前电力市场的市场结构，研发新的电量增长点。
2.1.4建立科学、切实可行的激励体制。现代单位之所以能够走向成功，其关键因素就是可以调动员工的工作主动性与创造性，供电单位在其目标市场的选择、培育以及开发方面还有较长的道路要走，怎样把员工的工作成绩和售电量有效地联系起来，怎样寻找人才、用好人才、调动员工的积极性等都是电量单位高层的管理人员需要思考的方面。建立切实可行、科学的激励制度也是供电企业在电力系统市场竞争中占据一席之地的重要保障。
2.2产品营销策略
2.2.1优化产品质量策略。目前，电力和替代能源间的竞争逐渐走向炽热化的情况下，供电企业需要采取优化电力产品质量的方法，如提升电力产品的质量，以增强单位的经济收益以及市场占有率。
2.2.2差异化策略。为了可以满足广大客户的用电需要，吸引更多的客户，扩展其目标市场，供电企业还需要逐步增加产品深度。而对于某些具备特殊性的企业，如技术行业、钢铁等单位，其对电力的用电频率、可靠性、电压电流等每项指标都有特殊的要求，旨在提供高质量的产品。
2.3价格营销策略
虽然目前电力价格是由相关政府部门来管制的，而相关部门在制定电力系统的价格时所依据的原则是资源利用率最大化、利润合理化、等价交换等，以促进广大客户的合理用电。目前，电力价格水平和有些客户的承担能力对比而言还比较高，且电网系统的负荷峰差也较大。所以，供电单位能够在做好目标市场调研以及销售成本分析的前提下，依据电力价格原则优选一些科学、合理的价格策略，如：（1）缩减供电单位的管理层次；（2）清理并逐渐整顿不合理收费的现象；（3）实行优惠折扣定价方式，对于有些需电量较大的单位，如耗能高的单位，供电企业可以在补偿其电力成本的前提下，依据单位的实际情况做出一定让步；（4）实行分时电价营销策略；（5）推行差别定价营销策略。
2.4优质服务营销策略
优化供电单位的服务质量对促进单位的经济利益以及社会的发展进步起着积极影响，其一般体现在：优化服务质量是拓展电力目标市场、增强电力营销力度、提升供电单位社会效益以及职工综合素质、树立供电单位的优良形象、增强单位信誉以及单位知名度的主要途径。而通常情况下，要想逐渐强化供电企业的优质服务，就需要提升营销人员的文化素质、服务水平以及工作积极性。
3结语
[关键词]生态旅游；市场营销；目标市场
doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2016.06.106
[中图分类号]F590 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2016）06-0-01
生态旅游是一种产业，发展好了就能带动当地经济发展，给当地居民创造收入，但如果不合理地开发生态环境，不仅有损当地经济，同时也会造成生态破坏，因此，生态旅游开发要采取全面合理的策略，有条不紊地进行，为我国经济、社会、环境的发展做出应有的贡献。
1 生态旅游市场营销内涵与营销策略
1.1 生态旅游市场营销含义
生态旅游市场经营，从字面上理解就是可持续发展的旅游营销，是对传统的旅游市场营销的继承与创新，是一种绿色的旅游营销方式。这种市场营销将生态旅游的理念与产品结合，对两者进行直接营销。生态旅游市场营销与传统旅游市场营销有很大不同。
首先是营销的不再只有具体的旅游产品，还包括对生态旅游理念的营销。传统的旅游对环境和资源，造成了或多或少的破坏与浪费，而生态旅游在营销旅游产品的同时，会加上生态旅游理念营销，广泛宣传生态旅游理念，使每一位游客在享受高品质服务的同时，加深生态旅游理念。其次，生态旅游市场营销的范畴不断扩大。传统的旅游营销对象只是游客，所有活动都是围绕着游客而策划的。而生态旅游市场营销不再只面对游客，还包含旅游管理者、当地居民、政策制定者等。简而言之，只要与生态旅游相关的主体，都是市场营销的对象。最后，市场营销的工作任务发生变化。传统的旅游市场营销，仅仅是为了满足游客的不同需求，最大限度地满足游客要求。但是生态旅游在市场营销过程中，坚决否定游客可能会对生态环境造成破坏的要求，积极引导游客进行科学合理的旅游消费，大力宣传环保旅游方式，促使正确的旅游理念得到普及。
1.2 生态旅游市场营销策略
生态旅游的市场营销包含很多客体，但主要对象是产品。因此在市场营销过程中，要特别注重对生态旅游产品的发掘，使其具有持续性和延展性，促进生态旅游向可持续方向稳步发展。本文主要以产品策略为例，分析生态旅游市场营销策略。
1.2.1 周期性市场营销策略
周期性是大部分产品的基本特性，产品的生命基本都要经历投入期、成长期、稳定期、衰落期。任何旅游活动及景点，都会经历由胜到衰的过程。生态旅游产品具有综合性的特征，它的周期也会受到很多因素的影响，因此，生态旅游在市场营销过程中，要根据自身具体情况采取相应的解决策略。另外，要不断改进旅游产品、完善营销组合、研究新产品，以延长产品的市场成熟期，延缓产品衰退。值得强调的是，这里的生命周期不是指生态旅游形式衰退，而是某一个具体产品。
1.2.2 旅游产品捆绑策略
旅游产品捆绑是对各种旅游产品开发与经营的合理组合形式。所有产品都要经历衰落的过程，因此只经营一种旅游产品会使风险增加。假如同时经营多种旅游产品，并控制每个产品不同的周期阶段，就能降低经营风险，延长整个产品组合的生命周期。
1.2.3 开发新产品策略
这里提到的所谓新产品，就是从未出现过且与生态旅游相关的产品。就目前的旅游形式来看，分为团体游客与散客。在产品开发时，可以针对不同旅客的性质，有针对性地研发新产品，重视团体与单项的区分，增加产品类型与花样，不断丰富娱乐活动和功能类型，发展有特点的旅游形象。
2 生态旅游目标市场策略
生态旅游市场需求不同，任何一个单一的生态旅游经营，都不能满足越来越多样化的生态旅游市场产品需求。但无论如何，市场营销依旧要最大限度地满足整个生态旅游市场的需求。因此，要求针对不同的主体目标市场制定相应的市场策略。具体包括以下几点。
2.1 自身具体实力
如果目标市场的资源和实力非常雄厚，可以考虑采用无差别市场营销策略。如果实力不足，则可选择采用针对性营销策略，将资金集中在某一团体或者对象身上。
2.2 产品生产周期
当产品处于投入期时，同类产品不多，可采用无差异策略，当同类产品增加，产品进入稳定期，同类竞争激烈时，可采用差异性经营策略。这里需要提到的是，产品采用捆绑方式进行营销时，周期会变长，所以在采用营销策略时，需要根据当时具体情况来选择。
2.3 生态旅游产品特色
如果是同类型的普遍性产品，可以考虑采用无差异营销策略，若是不同类的产品可选择集中性营销策略。
2.4 生态旅游竞争者营销策略
在考察目标市场时，要分析竞争者的营销策略，如果对方采用差异性策略，要考虑采用与之相同的策略或者集中性策略，如果对方采用无差异营销策略，可考虑与之相同或者差异性策略与之一决高下。
2.5 市场竞争对手的基数
当市场上竞争对手较多，且同类产品竞争激烈，可考虑开发新产品或者采用差异性策略与之较量。如果市场上同类产品竞争较少时，可采用无差异性营销策略。
3 结 语
生态旅游在我国处于起步阶段，在不断地发展完善过程中，肯定会遇到很多问题，但是，只要从自身实际出发，创新观念，加强理念宣传与实际探究，就可以慢慢解决这些问题，实现我国生态旅游市场的健康、可持续发展，为国家社会经济的协调发展做出贡献。
Abstract: Shopping mall has become an indispensable part of city. Along with the improvement of the material life, people are not for living, but for enjoying the life process, so the request of the consumer is more and more high. In addition, with the increase of shopping mall, the choice of consumer is more diverse, so satisfying customer needs is particularly important.
关键词： 购物广场；商场；目标市场；促销组合
Key words: shopping plaza；shopping mall；target market；promotion mix
中图分类号：F76文献标识码：A文章编号：1006-4311（2012）15-0121-01
0引言
百花购物广场，即齐齐哈尔百花购物广场有限公司，隶属于齐齐哈尔百花集团。齐齐哈尔百花集团是合资、合作大型非公有制企业。位于齐齐哈尔市卜奎大街中部繁华商业地段，建筑面积45000平方米，地下一层，地上八层，经营700多种品牌商品。
现针对百花购物广场的现行营销策略进行研究，以期百花购物广场在激烈的竞争中占得一席之地。
1百花购物广场营销策略现状
1.1 客流量小市场竞争激烈，中高档商场已不再是百花购物广场一家独大的时候了，随着新玛特的落成，百货大楼的重新装修，这已经对百花购物广场构成了极大的威胁；另外新玛特和百货大楼的交通要比百花购物广场更为便利一些。再加上百花购物广场内部原因，现在的百花购物广场的客流量已大不如前。
1.2 品牌知名度低百花购物广场内的品牌多达700多个，中外品牌皆有，但其中许多自称是大品牌的商品都极为陌生，很大一部分都不被消费者认同，多是一些不被消费者所熟知的品牌，在此基础上价位又是中高档的，反而容易引起消费者的抵触与反感。现在，消费者总会将价位与品牌挂钩，一个消费者根本就不承认的名牌商品却标着比较高昂的价格，可想而知结果就比较差强人意了。
1.3 促销效果不理想百花购物广场作为中高档商场的先行者在促销方面本可以算是齐齐哈尔市较为先进的，但由于这两年竞争对手的加入，其促销方面的问题就表现出来了，由于促销观念缺乏创新、促销缺乏整合、促销文化无特色、促销预算决策缺乏科学性、促销创新存在误区、促销缺乏消费者行为分析等多方面原因，导致促销效果不理想。
1.4 顾客满意度低如今，消费者对购物的要求越来越高，竞争环境越来越激烈，消费者的选择也越来越多，所以很难留住顾客，现在前来购物的顾客，不能保证下次还会再次光顾。根据实地调查，近1/5的消费者不会固定在百花购物广场购物，由于百花购物广场的内部和外部多种因素，达不到顾客的期望，同时导致顾客忠诚度不高。
2百花购物广场现阶段营销策略问题的成因分析
2.1 商品种类差异小百花购物广场的目标顾客是中高档消费人群，商品的价位较高是无可厚非的，但是这必须保证在消费者认为这是物有所值的基础上。消费者的要求正随着物质的充裕越来越高。消费者可以出高价购买商品，但这是在有一定保证的基础上，若是支付高额的价位只为买一个随便在哪都可以低廉的价位购买到的商品，那消费者是不会满意的，从而造成商品的滞销。
再加之，近几年百花购物广场因新竞争者的加入流失了很大一部分客流，若商品没有差异化去哪里买都一样，那就不具有竞争优势。所以无论如何，百花购物广场必须保证商品较之其他竞争者具备差异化。
2.2 招商不合理百花购物广场实行以联营联销为主、厂家直销为辅、租赁经营为补充的三位一体的经营方式。联营联销是百花购物广场的主要经营方式。它的主体为商，从厂家直接进货，与商场联营联销。正是因为这个比较特殊的经营方式，导致了品牌混乱的结果。
2.3 促销缺乏整合化整合促销是现在促销的一个发展趋势。整合促销强调以由外而内的战略点为基础，与顾客和关系利益人进行有效的沟通，以“一个声音，一个形象”对外进行传播，强调顾客需求的满足时企业的根本目标。百花购物广场在促销策略方面没有做到有目的、有计划地把人员推销、广告、营业推广和公共关系等手段有机地结合起来、并综合运用以取得最佳的促销效果。促销活动多数是花钱赚吆喝——图热闹。
2.4 服务意识差服务是一种产品，商场经营实质上是为顾客提供各种售前、售中及售后的服务，因而商场服务质量影响着商场的利润。百花购物广场的服务人员在开展服务工作时存在许多方面的问题，其成因具体表现在以下几个方面：
其一，对顾客的抱怨、不满产生厌倦的情绪。其二，对顾客无法信任与理解。其主要障碍在于售货员对于来退货的顾客缺乏理解与信任，认为在占商场的便宜，即使最终为顾客实行了退款，也必然使顾客感觉到“被怀疑”的尴尬。其三，缺乏真正的热情。当顾客有意选购商品时，百花购物广场的营业员根据“热情服务制度”不厌其烦地为顾客介绍、试用各种不同品牌的商品，而当顾客经过再三权衡并不打算购买时，营业员就会判若两人，冷若冰霜。
3百花购物广场营销策略的改进建议
本文针对百花集团旗下的百花购物广场的营销现状、营销策略存在的问题及其问题所产生的原因，在进行实地市场调查、大量阅览相关参考文献的基础上，进行了较为深入的分析，从而提出了以下几个方面的营销策略改进建议：
①在产品策略方面，要调整市场定位，更明确目标消费群体；与此同时，实行商品种类差异化策略，做市场差异化营销，吸引更多的消费者。②在招商策略方面，针对市场定位，完善承租商准入制，摆脱品牌知名度不高的现状；加强品牌评价制度，更好的严把品牌关。③在促销策略方面，运用促销组合策略，提高促销效率，降低促销成本；提高促销预算的科学性，以达到更好的促销效果。④在服务策略方面，加强人员培训，提高服务质量，摆脱顾客忠诚度不高的现状；完善顾客满意评价系统，留住老顾客，创造更多的效益。
通过对于产品、招商、促销、服务策略进行设计和改进，保证齐齐哈尔百花购物广场能够在激烈的市场竞争中占据一席之地，扩大市场份额，提高市场占有率。
参考文献：
[1]黄鲁玙，陈春明.企业促销活动存在的误区与防范[J].黑龙江对外经贸,2009(4).
摘 要 随着社会经济快速发展，人民收入水平大幅度提高，社会各方面需求增加的条件下，常常出现资源稀缺的状况，在面对资源稀缺情况下，本文从商业银行角度出发，利用营销策略，不仅解决资源稀缺带来的问题，而且使行业达到利润最大化，笔者也利用实例对商业银行目标市场的确立作出进一步的分析和说明。
关键词 商业银行 目标市场 策略
当出现资源稀缺时，企业便会对本行业、竞争对手进行细致分析，以达到企业商品既能满足消费者需求最大化，又能使企业达到利润最大化。显而易见，商业银行同样需要运用这样的营销策略来满足需求和达到最大利润。
首先我们对市场和市场营销做一个简单的介绍。
一、市场营销及其概述
所谓市场营销，是指个人或群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。如企业和客户之间，客户以满足自身需求为出发点，企业以实现利润最大化为目的，通过“交换”，尽可能的满足双方的需求。
市场营销是企业最显著、最独特的职能。市场营销不仅以创造产品或服务的市场将企业与其他人类组织区分开来，而且不断促进企业将营销观念贯彻于每一个部门。企业的另外一个基本职能是创新。任何一家银行不可能满足所有客户的需求，也不可能满足客户的所有需求，于是我们要求企业有创新，针对某一特定的客户群，放大企业的某些职能，来满足本客户群的需求。
二、商业银行目标市场的确定
商业银行需要通过创新，来对不同的客户群，提供不同的业务需求。这里，我们引进一个新的概念，目标市场。目标市场，就是指企业在市场细分之后的若干“子市场”中，所运用的企业营销活动之“矢”而瞄准的市场方向之“的”的优选过程。
（一）目标市场确定的因素
商业银行在选择和确定目标市场时，并不是盲目的和无条件的。具体因素包括：
1．企业实力。就总体而言，国有商业银行、城市商业银行等与外资银行相比，在资金、人才、设施、管理等方面，一般都处于劣势。但在某个具体地区，这些商业银行却拥有相对优势，这种优势是相对的，要细分到某一地区，才能使得银行最大限度的满足客户的需求。
2．竞争格局。为了保全和扩大本行的市场份额，商业银行必须扬长避短，选准目标市场，优化营销组合策略，力求在竞争中立于不败之地。
3．产品特性。银行业的产品，实质上是一种服务。但银行服务比较容易被同行竞争者模仿，产品生命周期较短，只有根据不同细分市场的不同需求，适时推出新的银行服务，才能在金融市场的剧烈竞争中取胜和发展。
4．市场潜力。在选择目标市场时，银行不仅要评估市场潜力，而且要评估企业潜力，需要选择的是自身资源条件可以进入并且市场容量能带来一定效益的细分市场。
（二）商业银行的市场细分
市场细分是商业银行确定目标市场的基础和第一步。具体是指银行通过市场调研，依据客户的需求特点，把整个金融市场的客户，按一种或几种因素加以区分。商业银行进行市场细分，可以为其发掘新的市场机会，不仅利于产品创新，而且可以提高商业银行的市场竞争力，从而为其获得更丰厚的经济效益。
1．市场细分的原则和条件
为了有效进行商业银行的市场细分，应具备以下几个条件：
•可衡量性。细分市场规模、购买力和基本情况是可以测量的。
•差异性。细分市场要在概念上容易区分，对不同的市场营销组合元素和方案有不同的
反应。
•稳定性。各细分市场的特征在一定时期内应保持相对不变的状况。
•可营利性。在市场细分过程中，要始终使银行有利可图。
2．在传统的营销理论中，确定市场细分变量主要有两大方法，分别是按消费者市场和银行公司（单位）客户市场进行细分的。
三、商业银行目标市场的选择策略
当商业银行选择了某一细分市场为目标市场后，接着就是如何进入和占领这些细分市场。商业银行目标市场的覆盖策略有以下三种：
（一）无差异性的目标市场策略
银行把整个市场看作是一个大目标市场，认为所有客户对某种银行产品及服务有着共同的需求，忽略他们之间实际存在的差异，用同一产品和服务满足各种客户群体的需求，在所有的市场上同时开展业务。这种策略由于产品和服务单一，可以节省商业银行研制费用，降低生产成本、流通费用。
（二）差异性的目标市场策略
差异性市场覆盖策略是把整个金融市场划分为若干个细分市场，从中选择两个或两个以上细分市场为目标市场，并针对不同的目标市场制定和实施不同的营销组合策略，多方位或全方位地开展有针对性的营销活动。
（三）集中性市场策略
集中性市场策略是指商业银行以一个或少数几个细分市场作为目标市场，针对一部分特
定的目标客户的需求，集中营销力量，实行专业化经营和服务的一种策略。
四、例证商业银行如何确定目标市场
2010年8月13日，中国工商银行上海分行推出了一项便民利民的服务举措，网银福彩业务，即利用先进的网上银行平台，推出全新的福利业务。调查表明，许多人经常在马路小亭子或者某一点购买，但遇到天气不好时、忘记时、周边没有购买渠道时候，就会与机会擦肩而过了。上海分行对这一现象做出了分析，针对这一客户群推出了这项业务，该业务支持工行全国范围内借记卡交易，提供客户福彩帐户开销户、帐户充值、密码设置及重置等有关业务。
该行依创新这一基本职能，按消费者市场对金融市场进行了细分，针对近年来福利业的蓬勃发展，又加上本行的网上银行的不断发展，采用了集中性的目标市场策略，对这一目标市场增添了新的营销策略，即网银福彩业务。在保持原有客户群的基础上，为银行吸引了更多新鲜的客户群。
一、中国电信企业市场细分
几乎没有一种产品能同时迎合所有客户的消费动机，也很少有一种营销策略能适用于所有消费者市场。市场细分能帮助企业认清各个细分市场的潜力，使企业辨认出对其自身来说最有价值的市场作为其目标市场，有根据地采取独特的产品策略，以获得最佳收益。
（一）根据客户属性进行市场细分
电信企业多数根据客户属性的差异性进行市场细分，将市场细分为集团客户市?觥⒓彝タ突?市场、个人客户市场。集团客户市场又可细分为党政军客户、行业客户、中小商业企业客户等等。
（二）根据电信产品种类进行市场细分
电信产品可视为电信资源、服务、应用的集合。按照电信产品的种类，可以细分为宽带市场、固定电话市场、移动用户市场、增值业务市场。
（三）按照客户价值进行市场细分
互联网技术的提升带来了大数据时代，作为通讯行业本身，电信企业在收集客户数据方面存在优势。电信企业应当建立模型，分析数据，判断客户的价值，RFM模型就是衡量客户价值的一种常用工具。例如根据客户的近期消费金额、欠费额度和频率、近期购买行为和总体频率可将电信业客户细分为顶级客户、中型客户、小型客户、潜在客户等等。
二、电信业目标市场营销策略
目标市场营销策略通常包括无差异市场营销策略、差异化市场营销策略和集中性营销策略。其中差异化市场营销策略针对不同的目标市场设计出不同的营销方案，将消费者的个性化需求纳入到方案中，注重产品的创新，强调区别于竞争对手的自身优势。
中国电信上海公司开通了大约300部“城管通”电话，用于上海嘉定区城市管理大队的执法工作；抚顺联通开发的“沃税通”，为纳税人和税务人员提供数据的采集查询分析等服务；中国移动针对校园群体，推出了家校通、校讯通等产品，中国电信则推出了翼校通，中国联通推出班班通；针对医疗行业，中国联通推出医信通产品、中国电信推出了数字医院应用产品。
三、市场细分与产品策略
电信企业对市场进行细分后，便要针对目标市场投放合适的产品，包括产品的功能开发、产品定位、套餐资费的设计等都是需要考虑的因素。产品策略包括市场渗透策略，立足现有市场用现有产品提高市场覆盖率。市场开发策略，是用现有的产品开发新市场，例如中国移动基于移动通信技术拓展集团客户市场，中国电信的存话费送手机活动吸引了一批新客户。产品延伸策略，是在现有市场开发新产品，中国电信针对现有市场开发许多增值业务。多元化经营策略，是在新市场开发新产品，该种经营方式的成功依托于运营商多年成功的经验，对市场需求的把握相当准确，产业协同效应明显增强的情况，是风险较大的策略。
四、电信企业市场定位策略
市场定位策略可从消费者的情感和心理活动出发。各大电信运营商提供的产品同质化程度较高，这就要求电信企通过大力宣传以及联合营销等策略，宣传自身的竞争优势，针对消费者动机，对产品进行差异化定位。以中国移动为例，中国移动针对不同阶层人群的消费能力和消费心理推出了属性各异的套餐品牌，其中全球通套餐曾在半年内吸引了2000多万客户办理。
目标市场定位要求电信企业识别出目标市场的核心需求。在宽带业务方面，电信企业的目标市场之一是家庭市场。该市场的核心需求表现在三个方面：一是追求高效快速的上网速度；二是追求优质快捷的安装和维修服务；三是追求低价格。中国电信推出的天翼光宽带把握住了宽带家庭市场的核心需求，打出“电信光宽带，上网就是快”的广告语，对用户做出了“速度快，视频不卡顿；服务好，安装快，维修快，慢必赔；价格低，百兆光宽最低59元起”的承诺。针对家庭市场，电信企业应重点维系该市场的客户忠诚度，定期调研，把握消费者需求的变化情况，发挥消费者的口碑传播效应，适时推出优惠活动，增加客户的转移成本。
【关键词】电信企业 目标市场 营销策略
近年来，我国电信业历经体制机制改革的考验，面临着对外开放的机遇和挑战，电信市场的竞争体系逐步建立，电信企业的观念向一切以客户为核心，以市场为核心转变。截止到2017年3月，我国电信业增幅在20%至60%之间，电信业务总量增速较高。在实体经济提升向好的大背景下，如何挖掘更多市场份额，减少客户流失，是电信企业经营管理的主要任务之一。
一、中国电信企业市场细分
几乎没有一种产品能同时迎合所有客户的消费动机，也很少有一种营销策略能适用于所有消费者市场。市场细分能帮助企业认清各个细分市场的潜力，使企业辨认出对其自身来说最有价值的市场作为其目标市场，有根据地采取独特的产品策略，以获得最佳收益。
（一）根据客户属性进行市场细分
电信企业多数根据客户属性的差异性进行市场细分，将市场细分为集团客户市觥⒓彝タ突市场、个人客户市场。集团客户市场又可细分为党政军客户、行业客户、中小商业企业客户等等。
（二）根据电信产品种类进行市场细分
电信产品可视为电信资源、服务、应用的集合。按照电信产品的种类，可以细分为宽带市场、固定电话市场、移动用户市场、增值业务市场。
（三）按照客户价值进行市场细分
互联网技术的提升带来了大数据时代，作为通讯行业本身，电信企业在收集客户数据方面存在优势。电信企业应当建立模型，分析数据，判断客户的价值，RFM模型就是衡量客户价值的一种常用工具。例如根据客户的近期消费金额、欠费额度和频率、近期购买行为和总体频率可将电信业客户细分为顶级客户、中型客户、小型客户、潜在客户等等。
二、电信业目标市场营销策略
目标市场营销策略通常包括无差异市场营销策略、差异化市场营销策略和集中性营销策略。其中差异化市场营销策略针对不同的目标市场设计出不同的营销方案，将消费者的个性化需求纳入到方案中，注重产品的创新，强调区别于竞争对手的自身优势。
中国电信上海公司开通了大约300部“城管通”电话，用于上海嘉定区城市管理大队的执法工作；抚顺联通开发的“沃税通”，为纳税人和税务人员提供数据的采集查询分析等服务；中国移动针对校园群体，推出了家校通、校讯通等产品，中国电信则推出了翼校通，中国联通推出班班通；针对医疗行业，中国联通推出医信通产品、中国电信推出了数字医院应用产品。
三、市场细分与产品策略
电信企业对市场进行细分后，便要针对目标市场投放合适的产品，包括产品的功能开发、产品定位、套餐资费的设计等都是需要考虑的因素。产品策略包括市场渗透策略，立足现有市场用现有产品提高市场覆盖率。市场开发策略，是用现有的产品开发新市场，例如中国移动基于移动通信技术拓展集团客户市场，中国电信的存话费送手机活动吸引了一批新客户。产品延伸策略，是在现有市场开发新产品，中国电信针对现有市场开发许多增值业务。多元化经营策略，是在新市场开发新产品，该种经营方式的成功依托于运营商多年成功的经验，对市场需求的把握相当准确，产业协同效应明显增强的情况，是风险较大的策略。
四、电信企业市场定位策略
市场定位策略可从消费者的情感和心理活动出发。各大电信运营商提供的产品同质化程度较高，这就要求电信企通过大力宣传以及联合营销等策略，宣传自身的竞争优势，针对消费者动机，对产品进行差异化定位。以中国移动为例，中国移动针对不同阶层人群的消费能力和消费心理推出了属性各异的套餐品牌，其中全球通套餐曾在半年内吸引了2000多万客户办理。
目标市场定位要求电信企业识别出目标市场的核心需求。在宽带业务方面，电信企业的目标市场之一是家庭市场。该市场的核心需求表现在三个方面：一是追求高效快速的上网速度；二是追求优质快捷的安装和维修服务；三是追求低价格。中国电信推出的天翼光宽带把握住了宽带家庭市场的核心需求，打出“电信光宽带，上网就是快”的广告语，对用户做出了“速度快，视频不卡顿；服务好，安装快，维修快，慢必赔；价格低，百兆光宽最低59元起”的承诺。针对家庭市场，电信企业应重点维系该市场的客户忠诚度，定期调研，把握消费者需求的变化情况，发挥消费者的口碑传播效应，适时推出优惠活动，增加客户的转移成本。
五、结束语
电信产业面临着技术不断创新升级和市场需求多变的双重挑战，电信企业的定位策略也是不断变化改进的，技术的进步和创新、电信网络的不断升级决定电信企业的核心竞争力，恰当的营销策略是推动电信企业开拓更广阔市场的助力。在国家“互联网+”和国家大数据略背景下，在国家创新驱动战略号召、减税降费的时代背景下，电信企业要抓住市场机遇，牢牢把握政策赋予的优势，加大科技自主创新研发力度，在对电信市场进行细分的基础上，瞄准目标市场，创新产品、价格、渠道、促销策略，建立聚焦客户的运营体系，为客户提高更优质高效便捷的产品和服务。
参考文献
[1]高旭东.自主创新引领电信产业发展[N].人民邮电，2010-01- 29（003）.
