鞋店销售工作总结范文一
首先，运动鞋主要面对的消费群体是年轻与时尚群体，这一群体主要是青少年群体。
任何公司都不可能为市场上所有的顾客提供服务，只有通过有效的市场细分进而选择适合自身的目标市场，企业才能在市场上站稳脚跟。尤其是在现今需求日益多样化的国内外市场上，企业更需要根据顾客的不同需求将他们划分为不同的目标消费群体或者切割成若干的细分子市场，才能结合自身的优势资源为其中的一个或者数个细分市场提供有效而可盈利的营销服务。
很多运动鞋品牌厂家已经发现它们所面临的实际消费者与目标人群有一定的差距，整体用户群偏大。体育用品的核心消费群是14岁到45岁,而对体育用品企业来说，14—25岁的年轻人群是更为理想的消费者群体。而这一年龄段群体基本都是青少年，且青少年群体又是运动鞋消费中不可小视的一支生力军，相关数据显示，购买名牌体育用品的学生中，高中生占52%，初中生占44%，而大学生和小学生仅占不到4%。由此可见，13—18岁的中学生是运动鞋消费市场上最具活力的群体。
其次，这些消费群体的主要特征可以归纳为以下几点：
(1)、“自主决策”的一代。
13岁到18岁的人群，他们都是出生在80年代末和90年代初的这一代青少年，他们无论在产品消费上，还是在媒体接触上，以及他们的一些日常生活当中，青少年的自主决策力都表现得相当突出。
(2)、视野广阔、富有进取心的一代。
新经济时代的一个核心特征就是科技信息不断快速的发展，媒介形式是越来越多样化。而对新鲜事物的快速接受和掌握，使当代青少年走在了时代前沿，令他们成为见多识广、视野开阔的全新一代。
(3)、具有庞大的消费空间的一代。
随着城市发展水平和居民生活质量的提高，中国青少年凭借他们作为独生子女的优越地位，创造出庞大的消费空间。这首先从他们的零用钱可以看出来，有数据显示，青少年每个月的零用钱超过了200块钱，比较高的是广州，达到了289元。
(4)、交际需求旺盛的一代。
这一代青少年大多是独生子女，他们希望在感情上有一些寄托。从他们对零花钱的用途可以发现，有数据显示，20%左右的青少年，会把礼物作为自己零用钱的主要用途之一。买礼物、交手机话费等等，已经是他们日常开支当中很重要的部分。52%的青少年拥有手机。而且他们每个月的手机话费平均超过70元，从对手机的消费来看，他们在通讯上面也有很高的一个消费需求。说明他们通过手机已经建立起了自己的一个社交圈子。
(5)、个性与理性的矛盾体。
青少年心理发展尚未完全成熟，一方面，他们独立自主的能力在不断增强;但另一方面，他们对社会的认识能力还不是很强。所以很多时候他们做决策，更容易凭直观感受来下判断。这也是他们为什么会特别的喜欢一些新奇和有趣的事物，只要在表面上能吸引他们，他们就认为这是好的
(6)、渴望关爱。
随着社会的快速发展和进步，青少年的压力也是相当大的，压力不仅仅是来自于社会，还有父母，包括自己给自己的一些很高的期望所带来的压力。
最后，一件产品一定要针对其目标群体的特征而开发与设计。因此针对目标群体主要是青少年这一类的运动鞋产品在设计时应该体现高端化、年轻化;必要时还要重新设计自己的Logol而且设计思路要顺应年轻消费群体，特别是“90后”不断求变的心理;要寻求文化与情感溢价;体现激情、勇敢、锐气、向上、拼搏、勇敢、梦想、成就、超越等特质(李宁品牌的运动鞋便是体现个性化的一代产品，许多运动鞋厂家可以学习“李宁”成功的经验)。这只是针对运动鞋“个性”特征方面而言的，但若想在运动鞋这一市场上取得成功，注重产品质量、讲求正确的营销策略、注重品牌、形象的创建与维护是其开展业务的前提。
三、 问题及解决
(一)、 问题
虽然，随着技术的发展及网上市场的优化，淘宝已经在很大程度上受益，产品销售量、网站访问量等都得到了很大程度上的提高，但是，淘宝网若想持续向前发展，还必须不断地进行改进，从而跟上时代的发展的潮流，其首要的任务则是解决目前存在的一些问题。
那么对于淘宝目前存在的一些问题可以简单的列举如下：
第一、店家无照经营。有数据显示淘宝网上99.7%的卖家都属于无照经营，这势必会产生一些不法商从中谋取利益，从而损害消费者的利益。
第二、假冒伪劣产品和虚假广告经常出现。淘宝网上店铺销售假冒伪劣和与网页描述不符的产品，是虚假广告的表现，淘宝网为其提供平台，是有责任的，但是因为牵扯到“避风港原则”、“免责声明”，法律法规的空白等情况，查处起来肯定会有阻力，因此还需要很长一段时间对其进行规划。
第三、贩私行为。可以观察到，淘宝网上还有一个“全球购”模块，在网站应我们的要求杜绝商品信息中“免税、包税”字样出现后，几乎所有涉嫌贩私的商品都集中到了这里。“全球购”通俗的说就是海外代购，一些卖家人在海外，可以以比国内低廉的价格买到一些品牌产品，卖给淘宝网上的买家。
第四、交易合同不完善。面对面交易中，厂家与厂家、消费者与商家之间等经常建立书面合同，这有助于保护双方的利益，当双方产生矛盾时，可以把书面合同当做证据，诉诸于法律手段来维护自己的权益不受侵害，而对于网店上的购买行为而言，这一方面还是存在欠缺的。
第五、搜索工具还有待于完善。虽然互联网搜索技术得发展给消费者搜索产品带来了方便，但是目前的搜索依然不能够给出比较精确、满意的结果，消费者还需要花很多时间找到令自己最为满意的产品。因此，对搜索技术还有待于进一步改善。
鞋店销售工作总结范文二
在鞋柜工作差不多快一个多月了.在这将近两个月里我从中学会了很多的东西.以前我对鞋店没有什么了解的,连鞋子的型体都不知道在那里的.在着一个月中我学会了很多很多的东西,虽然开始我们的业绩不是很理想还经常出错浪费了很多时间和精力,我们只能在错误中成长不段的学习,不段的培养自己在各方面的知识和技能尽快的让我们的销售提升上去.我虽然不是最好的但一定会做得更好.相信通过我们大家共同的努力一定会做到.
在鞋柜工作让我感受大家庭的温暖,同事之间的团结.店与店之间的互助.同时也让明白买鞋子也是那样的有意义,让我从中学到了销售的方法.了解顾客心理所需求的从而来销售鞋子.销售鞋子首先从鞋的优点说起,这款鞋的优点不同于其它鞋的优点.用我们鞋子所在的优点来吸引顾客.在工作中我学会了管理,一个门店要注意的问题,比如说,店面的清洁卫生,员工的仪容仪表,卖场和仓库的陈列,还有销售的口语.POS和DPOS我们都会操作了一些店面的事情我们现在都会了.大家都很积极的工作.
在这上班作为一名新的成员,我还要努力的学习,积累工作经验.这段时间的工作虽然可以看到有一点进步但是还不能达到一个专业销售人员的程度.从中让我明白了这样的一个道理;对于一个销售好的零店来说是要有一个专业的管理者,要有良好的管理制度,用心去观察用心去与顾客交流.
严格遵守公司的规章制度.做事首先从公司的利益出发.,及时将公司的信息传达给每一位员工.随时保持着一个良好的心态,不能把情绪带到工作中来.团结好店内员工,充分调动和发挥自己和大家的积极性,发挥特长,搞好团结发挥出强大的团体力量.了解同行的销售信息,了解顾客购物的心里.做到细而快.使工作具有针对性从而增加我们的销售.销售靠周到细致的服务去吸引顾客,主动,热情,耐心,周到,
店面每天的清洁卫生很重要,能,为顾客营造一个良好的购物环境.积极主动的为顾客服务;尽可能的满足顾客的需求.并发自内心的微笑和礼貌用语.让顾客满意的离开本店.欢迎下次在光临.
我在工作中许多不足之处会加强改善,努力学习各方面的专业知识.与店面的团结协作创造一个良好的工作环境.抛开不愉快的发挥最大的工作热情,让我们成为一个最优秀的团队.
鞋店销售工作总结范文三
回首20xx年，是播种希望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导的正确指导下，在公司各部门的通力配合下，在我们XXX全体同仁的共同努力下，取得了可观的成绩。
作为一名店长我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。 用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。
具体归纳为以下几点：
1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。
2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。
4、以身作则，做员工的表帅。不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。
5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让我干”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。
6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。
现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们华东店。
面对明年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：
1.加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;
2.对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;
3.树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。
4.加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和-谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。
看了“鞋店销售工作总结”的人还看了
1.2015年销售经理工作总结及2016年工作计划范文
2.销售经理工作总结和计划
3.销售主管工作总结和计划
一、自我认识。
做到“走在前面，面对才能”。市场变化像电子更新周期那样快，一步小心就被新产品给替换。如果我们不学习，不接受新知识，不自我审视，那么就会被新环境下的市场所替换。所以我们在自我认识上要跟着时代步伐走，甚至要超越时代的步伐，只有在自我认识的基础上明白我做什么。为什么而做，要怎么做才能做到最好，而这些认识必须体现到工作中去，在每一个店面里，我们面对经销商，面对营业员，面对消费者，必须在自我认识清楚的条件下，去满足他们及他们的的需求，才能解决问题，才能提高业绩，提高自己。
二、心态修炼。
做到“四心”。哲人说:“你的心态就是你真正的主人”。伟人说：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师”。所以心态的层次高度决定了命运发展的方向。在工作中面对自己，我们必须拥有一颗乐于工作和解决问题的心；面对经销商，我们必须拥有一颗乐于协助开展市场工作的心；面对店员，我们必须拥有一颗善于引导和培养的耐心；面对消费者，我们必须拥有一颗不厌其烦的心。
三、专业营销技巧。
做到“把握重点，产生销售”。记得有这么一个故事说：“一天一位女士到店里买鞋，在试穿了很多双以后还是不满意，其服务店员发现该女士的一只脚比另一只脚大，于是就对该女士说，你的一只脚比另外一只脚大些，因而穿起来不是很舒服，所以......没等店员说完话，该女士就走了。同样，该女士进了另外一家鞋店，在同样的问题下，服务店员对该女士说，你的一只脚比另外一只脚要小些，可能穿起来会有感不适。随后该女士在这家店买走了两双鞋子。这个故事告诉我们，只有把话说到点子上了，成功销售的机会才会更大。这就要求我们必须不停的在工作中去学习，去锻炼口才，掌握与人打交道的方法。只有在积累了的技巧的基础上，我们才能在每一次工作中面对经销商，店员，消费者圆满的实现营销价值。
四、夺取市场。
做到“切入实际，找到问题的解决方法”。在市场中，我们的品牌在某些地方由于跟经销商合作原因致使被排挤，失掉优势，使得公司直营后一时半会无法赢得市场。所以这就得要求我们在该地区多考虑，多下功夫，把市场做活起来。怎样做好市场，我们必须做好客观市场调查，市场分析，利用市场策略，改变现有促销手段，通过对店址，门面，装潢，图像效果，背景音乐，公关广告手段带活市场。例如需要这些方法的市场有福泉等。
五、店面5s。
“极度推崇5s理论”。销售导购的5s，就是微笑（smile）、迅速（speed）、诚恳（sincerity）、灵巧（smart）、研究（study）。5s的具体内容
1、微笑（smile）、
微笑是指适度的笑容，微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，表现开朗、健康和体贴，导购员要对顾客有体贴的心，才有可能发出出自内心的真正的微笑。
2、迅速（speed）
迅速是指动作快速，在此有两层含义：①指物理上的速度，工作时要做的每件事都应尽量地快些，不要让顾客久等；②“演出”上的速度，导购员诚意十足的动作会引起顾客的满足感，使他们相应地也不觉得等待的时间过长。不让顾客等待是服务好环的重要衡量标准。3、诚恳（sincerity）
诚恳是以真诚、不虚伪的态度努力地认真工作，这是导购员的基本原则。导购员如果心中怀有尽心尽力地为顾客服务的诚意，顾客一定能体会得到。
4、灵巧（smart）
灵巧是指“精明、整洁、利落”，以干净利落的方式来接待顾客，即是所谓灵巧的服务。导购员要做到以灵活、敏捷的动作来包装商品，以优雅、巧妙的工作态度来获得顾客的信赖。
5、研究（study）
研究是指平时努力认真地研究顾客的购物心理、销售服务技巧，以及学习商品专业知识，不仅能有效地提高接待顾客的能力，而且能卓有成效地提高销售业绩。
导购员在销售过程中坚持5s原则，不但使顾客感到满意，而且且使导购员得到成长，同时使企业也势必获得了利润，而所谓的5s原则的三赢作用（客户、自己、企业）。
5s企业内员工的理想，莫过于想拥有良好的工作环境，和谐融洽的管理气氛。5s管理籍造就安全、舒适、明亮的工作环境，提升员工真、善、美的品质，从而塑造企业良好的形象，赢得良好正面的社会形象，得到客户的认同实现共同的梦想。
放眼全球，无论是如火如荼的电商，还是看似艰难的传统零售商，大家无非在围绕零售的本质竞争：在保持质量水准的同时，尽可能提供更便宜的商品给消费者。
DSW鞋类专卖，这家专卖鞋子的美国零售商，平均每家店的面积达22000平方英尺，接近5个篮球场大，店面内可供选择的品牌超过500个，平均每家店鞋子超过24000双，而这2万多双鞋常年以折扣价出售。和一般工厂店和过季商品折扣店不同的是，DSW的竞争优势来自于它销售的大部分商品都是当季商品。
当季+折扣，筑成了DSW独特的商业模式。从俄亥俄州都柏林的一家小鞋店到现在遍布全美37个州的266家店面的纽交所上市公司，DSW只用了17年的时间。2009年以来其股价一路走高，三年之间已经上涨了九倍之多。低价之本：供货与渠道
DSW，全名Designer Shoes Warehouse（设计师鞋子仓库），不论公司取名的初衷是什么，更多消费者对DSW的理解是Discounted Shoes Warehouse（打折鞋仓库），便宜+货全。DSW的消费群体是对品牌、质量和设计敏感的顾客。向他们提供品类齐全的当季产品。DSW出售的鞋子基本还在当季，但是相对于品牌商来说，DSW的鞋子要便宜不少：
和一般品牌商不同，DSW主要提供打折商品，价格低于一般专卖店和百货商店，但在进入清存阶段前，商品始终维持在进店价格，不做额外的促销或打折，公司相信这有利于获得顾客的信赖。
作为一家折扣专卖店，供货商显得特别重要。DSW目前供货商超过500家，主要通过DSW买手控制进货产品质量，而销售额的不断增长，对于稳定和丰富供货渠道起到了帮助。自2009年到2011年，前三大供货商所供应产品分别占销售额21%、20%、19%。对比美国两家以运动鞋类为主的鞋业零售商，富乐客及Finish Lin，这两家运动鞋类专卖零售商的前五大供货商，均占其全部产品的八成以上。其中，仅耐克就分别为这两家零售商贡献了60%以上的产品。可以看出，DSW对单一供货商的依赖性不大，这也是其掌握低折扣定价权的重要原因。当然，这也和其以女鞋为主的经营形态有关。
多形态的销售渠道，也为DSW的折扣模式提供了更多可能。目前DSW的销售渠道主要包括DSW实体店、电商网站，以及租赁业务。其中租赁业务是DSW降低成本的独特渠道模式。
DSW目前在美国Stein Mart、Gordmans Stores和FrugalFaanie’s Fashion Warehouse三家零售店内经营租赁业务。DSW提品、设备等，将销售额分成计人各租赁业务收入。合作方提供销售场地和销售人员，DSW提供一定比例销售额作为租金。这种模式为DSw节约了大笔店租和人力成本。截至2012年1月，DSW开展租赁业务的店铺达到了336家，比其自营的实体店铺还多出近40%的数量。
顾客至上：互联网化的成功
零售行业内，几乎所有的传统零售商和品牌商，都希望在当前的环境下抓住电商机会，重新刺激销售的增长。据统计，美国鞋类线上销售占比超过整体销售额的10%，仪2007年美国鞋类B2C网站Zappos的销售额就达到8.4亿美元，占美国鞋类零售总额的2%左右。
DSW目前自运营电商网站。2011年，又推出移动App，方便顾客可以在手机或者平板上查看自己的积分或者附近的店面，移动平台目前已经占到其电商渠道7%的需求。
有趣的是，根据DSW的数据，其跨平台用户的消费能力，要比单一平台的客户高出70%（消费额度）。
此外，电商网站也不断提升用户体验，包括新上线的快速浏览功能，方便用户在当前页面浏览产品性能和是否有货。利用电商平台，DSW也顺利打通了线上和线下环节，2011年DSW上线了跨平台库存定位系统“Shoephoria”。当顾客在实体店内找不到合适尺码的鞋子时，可以通过Shoephoria系统查看线上的库存情况，并直接下单，此举不但大大提升消费体验，还直接拉高了库存周转率。
DSW在近几年内业绩的大幅提升，很大程度来自于对互联网技术的利用。DSW有一套积分系统，会对会员在六个月内进行的第二次购买予以折扣。目前DSW的积分会员体系（DSW Regards）已经积累了超过1900万会员。截至2012年1月，近1800万注册了DSW Rewards的会员在过去两年内至少再发生一次消费。2011财年，这个顾客忠诚计划贡献了DSW88%的销售额。
面对新产品它源于需求又高于需求改变人的生活方式，针对终端用户、消费者的新产品入市工作对企业而言正变得越来越重要，它甚至会成为影响企业未来成败的关键。制鞋企业要想成功、有效、迅速地向市场推出新产品，并使产品为广大消费者接受，我认为，采取以下十个步骤，将会增加新产品在业务方面的胜算。
1、指派专人负责新产品工作。品牌经理或产品经理是负责新产品入市工作的最佳人选！肩负着多重责任和竞争压力的高层(老板、CEO、总裁和其他高层)因精力和战术性思维有限而不适合负责这项工作，但他们的参与和支持对新产品入市工作来说却是必不可少的(尽管他们不必事事参与)。
新产品入市负责人应确保这企业高层能掌握最新的进展情况，以便于能随时获得高层的决策支持；同时，让高层了解最新的信息还有助于新产品负责人从高层那里获得人、财、物方面的支持。总之，必须有专人来负责新产品入市项目，这个人必须专注于此项工作并集中精力来确保新产品入市获得成功。
2、新产品入市计划应具有弹性(灵活性)。在实际工作中，因为这样那样的原因，新产品引入计划未必会得到100%的执行。例如，生产环节可能出现问题(或耽搁)，分销环节可能出现“铺货”滞后甚至“缺货”……为此，新产品入市计划应具有一定的弹性(灵活性)！您不妨经常多问自己这样问题：发货日期被耽搁了怎么办？“铺货”工作滞后了怎么办？新产品入市小组成员应该与生产、后勤人员保持沟通，争取使他们按照既定的新产品入市计划来同步推进生产、发货工作，从而使批发商、分销商或零售商能及时拿到货品。如果因某个环节(或某些环节)出现问题而致使货品无法准时上架，则应及时调整行动方案，否则，整个新产品入市活动就会出现脱节现象。
3、正式入市前应教育(动员)所有员工。员工是企业最重要的“口头大使”，应预先就“新产品”及“新产品入市方案”对大家进行培训，让企业员工能率先向其家庭成员和朋友介绍本企业的新产品，这是传播、建立新产品知名度的第一步。对于中国这样重家庭文化的国度来说，向家人传播信息不失为一次很好的营销传播机会。另外，在公布“新产品入市方案”时，也有必要预先让“新产品大使”(企业员工)了解本企业的新产品及新产品入市计划，这样，员工在面对媒体、公众、消费者、客户时，也可以清楚地知道应该说什么。
4、选择目标市场。“没有明确的目标市场”是新产品入市工作中的常见失误之一。可以想象，如果还没有充分定义市场(尤其是对市场进行细分)，你怎么能了解顾客的需求呢？怎么能制定顾客接触计划呢？如果说本文能让你有一点点收获的话，请记住：一定要细分市场并选择您的目标市场！在做市场研究时，通常需要确定“市场规模”和“市场潜力”，为此，您需要预先制定与终端用户、零售商、批发商和销售人员进行沟通、交流的计划。要记住，最清楚市场需求的是顾客及与顾客最接近的人。
5、确定入市方式。应该以什么样的方式来生产、提供、销售新产品？关于这个问题，您的选择可以有：自己生产、销售(新产品)；出售(新产品)创意；授权别人生产、销售(新产品)。每种方法都有其优缺点，企业在做决策时需要做权衡。
6、培训所有销售人员，集中使用销售力量。要使销售人员能顺利地销售新产品，您得设法让他们了解新产品，更为重要的是，您应该设法使他们接受新产品并乐意推销。在具体做法上，您可以通过实践练习、角色扮演、模拟拜访等方法来达到这一目的。总之，应确保每位销售人员都熟悉新产品，都能顺利地销售新产品。需要特别指出的是，在新产品推广期内，一定要集中使用销售力量来销售当期新产品，企业不应要求销售人员在推销售新产品的同时销售很多其它产品或做很多其它工作，这也是影响新产品入市计划成败的关键环节之一。
7、拟订促销方案。企业在推出新产品时，通常会开展一些促销活动，目的是促进产品的销售及品牌的提升。在拟订促销方案时，应明确所有促销细节，促销方案对新产品入市的影响也很大。比如，企业可能会预先规划好合作式广告、批量折扣、返点奖励等促销方案，企业应确保上述方案能得到精心策划并在新品过程中及时到位。
8、库存到位。仅仅把产品铺到渠道中还不够，还应该保持合理的库存水平(包括本企业库存水平和经销商库存水平)。当您的销售预测有偏差或销量超过预期时，顾客需求的满足程度将取决于企业的反应速度，一定要保持合理的库存水平以保证不发生缺、断货现象。
9、广告到位。应设法让公众/潜在顾客尽快了解新产品(提高新产品的知名度)，这对确保新产品入市方案获得成功非常关键，广告就是其中的一种重要手段。在拟订广告战略时，需要对广告诉求、媒体选择、时段选择等内容做深入分析和决策，并制定相应的行动计划。需要提醒的是，在制定行动计划时，在时间上应考虑一定的提前量和媒体的时效性。比如，应该对各类媒体的时效性做深入分析和考虑，出版物的时效性可以持续几周甚至几个月，把网站链接到Google、Yahoo(雅虎)或其它搜索引擎上会持续更久。再比如，考虑到网站设计、电视广告和广播广告准备都需要花费不少时间，应尽可能在新产品入市之前就开始着手这项工作。
一、沃尔玛的固定工资加利润分享计划
1962年美国沃尔玛公司创立于美国西部的一个小镇，1991成为美国第一大零售企业，2001年以后连续名列世界5∞强第一的位置，2002年销售额达到2465亿美元。沃尔玛公司有折扣商店、仓储商店、购物广场和邻里商店四种零售业态，店铺4694个，员工人数约100万人，分布在全球十余个国家。如此庞大的企业实现低成本高效率地运行，与其实施的员工薪酬制度有着重要的关系。沃尔玛的薪酬制度是：固定工资+利润分享计划+员工购股计划+损耗奖励计划+其他福利。
沃尔玛公司不把员工视为雇员，而是合伙人（associate）。因此，公司的一切人力资源制度都体现这一理念，除了让员工参与决策之外，还推行一套独特的薪酬制度。
沃尔玛的固定工资基本上是行业较低的水平，但是其利润分享计划、员工购股计划、损耗奖励计划在整个报酬制度中起着举足轻重的作用。
利润分享计划：凡是加人公司一年以上，每年工作时数不低于1（则小时的所有员工，都有权分享公司的一部分利润。公司根据利润情况按员工工薪的一定百分比提留，一般为6%.提留后用于购买公司股票，由于公司股票价值随着业绩的成长而提升，当员工离开公司或是退休时就可以得到一笔数目可观的现金或是公司股票。一位1972年加人沃尔玛的货车司机，20年后的1992年离开时得到了70.7万元的利润分享金。
员工购股计划：本着自愿的原则，员工可以购买公司的股票，并享有比市价低15%的折扣，可以交现金，也可以用工资抵扣。目前，沃尔玛80%的员工都享有公司的股票，真正成为了公司的股东，其中有些成为百万和千万富翁。
损耗奖励计划：店铺因减少损耗而获得的盈利，公司与员工一同分享。
其他福利计划：建立员工疾病信托基金，设立员工子女奖学金。从1988年开始，每年资助100名沃尔
玛员工的孩子上大学，每人每年6000美元，连续资助4年。
沃尔玛通过利润分享计划和员工购股计划，建立员工和企业的合伙关系，使员工感到公司是自己的，收入多少取决于自己的努力，因此会关心企业的发展，加倍努力地工作。不过，这种薪酬制度也有局限性，对于那些温饱问题没有解决的员工来讲，他们更关心眼前固定工资的多少，而非未来的收入；对于处于成熟期的企业来讲，利润增加和股票价值的升值主要不取决于员工的努力，股票升值的潜力很小，这样就会使利润分享计划和员工购股计划不会为员工带来多少利益。利润分享计划和员工购股计划最适合成长性、发展型零售企业采用。
二、诺德斯特龙的单一销售佣金制度
诺德斯特龙（nodstrom）是世界著名的百货商店，主要经营服装和鞋类商品。2002年，店铺数量达到175家，实现销售额近60亿美元，位列美国零售企业第37位，它以优质的服务而闻名于世，被称为世界上服务最好的商店。是什么制度使员工向顾客提供最满意的服务呢？其核心就是销售额提成或是佣金制度。
诺德斯特龙的基本理念是：总裁为部门经理服务，部门经理为导购员服务，这样才能保证导购员为顾客服务。顾客被员工视为最尊贵的客人，一切行为的出发点就是保证他们满意。
诺德斯特龙的薪酬制度是最为简单的，就是对全员实行销售额的比例提成制度，这是员工薪酬的全部，员工没有固定工资。员工不属于商品部，属于顾客，它可以引导顾客买鞋后去买服装，买服装后去买化妆品。对于不同商品，员工销售的提成比例不同，服装6.75%，男鞋825%，女鞋9-10%，童鞋13%.诺德斯特龙公司成功地运用了销售额提成制度，这在全球零售业当中是极为少见的。这使员工的经营业绩直接与自己的收益挂起钩来，他们每天根据自己的销售额就能知道自己当天的收入是多少，这比沃尔玛的利润分事计划和员工持股计划更现实、更公平，因此大大地调动了员工服务的积极性，在百货行业平均纯利率在4%左右时，诺德斯特龙曾经达到10%.尽管销售额提成制度在诺德斯特龙取得了成功，但它的局限性也是相当明显的。
主要表现在三个方面：一是可能导致员工向顾客推销他们并不需要的产品，使顾客产生反感；二是使员工之间产生恶性竞争，互相拉抢生意，破坏公司形象；三是使高峰时间上班的临时兼职人员得到更多的销售额提成，挫伤固定员工的积极性。诺德斯特龙成功运用销售额提成制度，是因为它已经形成了顾客服务和员工激励共同发展的企业文化，否则其劣势很难避免。
三、梅西百货的小时工资加销售佣金制度
梅西百货是美国的高档百货商店，主要经营服装、鞋帽和家庭装饰品，它同诺德斯特龙一样，以优质的服务赢得美誉。其公司规模虽然不是很大，但在美国和世界有很高的知名度。
梅西百货的基本理念是：顾客是企业的利润源泉，员工是打开这一源泉的钥匙。商品部门不同，要求的顾客服务不同，因此应该有不同的薪酬制度来启动员工这把钥匙。
梅西的薪酬制度可以归纳为：小时工资加销售额提成，但不是将两种制度用在同一位员工身上，而是用在不同的员工身上。家具、男士订做服装、鞋类一直实行销售额提成制度，因为这些商品的销售业绩与员工的努力关系极大。而对于其他商品则实行小时固定工资制，因为这些商品的销售业绩与员工的努力关系不大。
总之，零售企业成功的薪酬制度，是适合的薪酬制度。不同的企业、不同的商品部、不同的文化，要求有不同的薪酬制度与其相适应。盲目照搬、片面模仿，不会取得理想的效果，必须结合企业实际情况进行固定工资、销售提成、奖金、福利及享受股票购买权等方面的合理组合。
零售企业利润的增加主要来源于销售额的增加和成本的减少，二者都与零售员工的积极性和成本息息相关，而员工的积极性和成本又与报酬制度紧密相连。因此，选择一种适合自己企业的薪酬制度至关重要。
2012年8月，曾在戴尔负责供应链管理工作14年的邓红兵出任李宁公司副总裁兼首席供应链官。
邓红兵认为，国内体育用品的一大症结在于粗放经营的批发销售模式。
他如此描述传统的国内体育用品生意经：提前18个月规划未来售卖的款式、举办订货会获取订单、组织生产实现订单交付，这样生意就算做完了。结果导致了产品高度同质化、大量低成本产品冲击市场，大量货品积压在渠道，库存高企，只能打折处理。而现在的IT产业则不一样，IT业成本巨大，原材料价格高，更新换代非常快，技术一过时，打折卖也几乎没人要，还得花钱请公司帮忙处理，否则国家会追究污染环境。在高速迭代的IT行业，以需求拉动供应链的模式已经成型十多年，李宁正可以借鉴。
2012年，李宁开始告别传统形式的订货会，采用以“有指导性的订货会订单+快速补货+快速反应”为特色的零售模式。在保留原有订货模式的基础上，李宁升级企业规划系统和市场数据分析系统，基于两者推出了快速反应产品线和最佳SKU组合产品。
快速反应
2012年10月10日，李宁公司正式与韦德签约。签约不久，李宁公司就做了一件非同寻常的事——只花了60天时间就向市场推出了一款经过改良设计的低价篮球鞋。60天推出新品，对于像ZARA这样的快时尚品牌来说是平常事，他们的设计师可以在两周内设计出符合最新潮流的产品并让它出现在货架上，但在李宁公司，以前是完全做不到的。
传统的体育用品公司，一款产品从设计到摆上货架最少需要用15个月的时间。最初的9个月是产品设计，然后经销商每年参加四次订货会，收到订单后李宁的外包工厂开始生产，6个月后消费者才能买到这款产品。这种做法被称作品牌批发模式，在中国体育用品公司非常普遍。
只用60天就推出的篮球鞋售价299元，面向大众市场，是李宁从品牌批发转向以零售为导向的商业模式的尝试。在李宁内部，这种做法被称作快速反应项目，从产品规划到上架销售最多90天。从12月上市销售开始，这款鞋在两个月里售罄率（销售额占进货成本比例）达到40%。李宁公司的销售人员说，过去两年还没有一款鞋类产品能有这样的表现。
快速反应相当于每年四次订货会之外一个灵活的渠道。李宁计划每个月推出一款快速反应产品，由产品部门的经理组成快速反应小组，根据最新的潮流和销售数据制定产品计划，在成熟的产品基础上进行设计改良并快速推出。“我们事先只进行少量铺货，用两周左右的时间测试市场反应，随时随地监控销售额，一旦产品热销，就迅速组织生产大规模铺货，如果销售欠佳，就减少甚至暂停订单生产。”邓红兵介绍说。
据李宁提供的数据，目前快速反应产品占全部销售额的10%～20%，但利润率却已高于订货会上大批量下单的产品。未来占比有可能提高至50%。
但快速反应机制仅仅是一个补充环节，解决问题的根本办法是构建一个以零售为导向，快速反应的供应链体系，从一开始就设计出符合市场需求的产品，并随时做出改变，更频繁地抓取来自店铺的数据，最终甚至让产品设计与店铺的陈列之间产生互动。
数据分析
从产品设计到上市的这个链条中，李宁公司增加了一个新的部门——产品组货部，这个部门由产品规划和零售部门的人员组成，由他们决定哪些产品出现在订货会上。“我们必须有一个有眼光的团队，他们知道现在哪些产品卖得好，知道哪个色彩更好。”李宁董事会执行副主席金珍君说。这些人必须对数据和产品趋势敏感，通过消费者调查、零售数据、潮流分析来了解市场变化。这个部门会参与到产品规划与开发的整个流程中，分析鞋款、配色。如果后期数据显示之前已经定好的款式需要调整，也会及时修改。
2012年10月，李宁公司还建立了业务数据分析部，这个部门的任务就是通过门店POS机实时对传回的销售数据进行分析，包括销售产品品类、颜色、款式等等。通过数据分析，及时对产品进行生产调整，再加上少量铺货，就可以达到经销商降低库存的目的。李宁终端门店POS机的覆盖率已达到85%左右，对于没有条件安装POS机的门店，李宁公司则通过一系列激励措施要求店主提供相关数据。
现在，李宁的数据分析团队，在对不同地区进行市场数据分析后，可以向该地区分销商推荐订购最佳SKU组合产品，这样产品组合更符合当地的消费习惯，使分销商的销售更为顺利。
当下鞋服企业库存数量巨大，问题严重性的报道常见诸报端。中国人口红利消失，鞋服行业产能过剩，结构性饱和，这些只是造成库存的客观原因。主观原因是在于鞋服企业具体的运营上，在运营的每一个环节出现问题都将造成库存。 鞋服行业主要有订货制与配货制两种运营模式，我们发现库存危机在以订货制为主的运动、休闲、正装品类较为显著，快时尚、女装相对严重程度弱些。期货订货制模式对鞋服企业近几年的发展起了重要作用，其有利有弊，其弊正在于库存。模式没有固定不变，深入地剖析鞋服企业采用订货制模式所造成的库存，进行完善优化、弥补不足，有助于品牌走出困境。 订货制远期销售预测准确度低，产销脱节造成库存 订货制模式，远期预测的时间跨度达到半年多，如冬季召开来年秋季产品的订货会，提前周期长，刚性非柔性生产计划，一次性大批量生产，生产多少则要卖多少。长达半年的周期，虽方便企业排产和组织生产，却对市场供需的传导反应滞后，对潮流把握不准，不能很好的以市场为导向。 鞋服企业一年工作大多围绕一年二至四次大型期货订货会和多次补充订货会展开，订货会成功就是全年销售的成功，所以订货会的核心任务就是完成指标。鞋服品牌每次订货会的核心工作是期货订货指标的制定与分解，企业为跑马圈地，迅速把盘面做大，往往销售预测过于激进，商为完成任务被压货。美特期邦威周成健曾解释其库存主因是气候反常打乱了生产和销售计划，另用工荒使春夏服装拖到4-5月份才交；实际其主因是开店成本提高开店放缓等原因致销售升幅未如理想，销售预期出现严重偏差。 订货指标以商以往进货数据为基础乘上一个百分比，或根据店铺数量（现有和新增）来计算，商执行总部销售预测计划提前大量买断货品，一旦开店放缓而开店成本提高开店放缓等原因致销售升幅未如理想、店铺平效过低或受气候影响、均可导致销售低于预期，导致库存大量积压。企业经营报表，运到经销商仓库就确认为销售，所以财报营收实际上是把某些库存也包含进来了。造成销售很好的假象之后带来的将是库存积压，而未销售的存货又会影响后续的订货量，造成恶性循环。配货制则在产销计划环节就减少了库存的存在，其采取 小批量，按照关键的时间周期，开发、生产、配送。 订货制期货交货期严重偏差造成库存 订货会后产生的订单能否按实际下单?能否准时交货?同样也要打上一个大大的问号。 鞋服产品的生产流程是非常冗长繁琐的：由订货会之后下单到生产部门，生产部门下物料单给采购部门，采购部门找面辅料供应商下采购单，面辅料供应商送料到生产部，生产部送面辅料检测，检测之后开始分配生产，生产之后接受品检，品检之后进仓库。这中间经历了许多大环节和小细节。常出现区域大货发货计划与大货生产计划脱节、大货生产计划与外协工厂生产计划脱节、大货生产计划与原辅材料采购计划脱节、原辅材料采购计划与资金到位计划脱节、成品入库计划与货品配送计划脱节、货品配送计划与区域商回款计划脱节。正是因为以上各个运营环节的脱节造成延期交货、交货不足。 服装企业大多依赖外协进行生产，需要优质和高度配合的代工供应商。 用工荒生产劳动力日渐紧缺、优质供应商资源抢手，与供应商紧密合作，通过投资或控股结成战略性合作关系。 订货选款组货不合理造成库存 企业、商、加盟商三者参与三级组货，看 似综合众人意见，实则不科学。订货货客户选款很粗放，现场凭感觉，现场贴标 决策、不严谨科学。 估指标、猜款式’，所谓的订货会几乎就是‘集体猜谜会’你研我选，商却并不能直接发映消费者的需求，也导致产品风格整体商品企划得不到执行。在订货会前一个月所举行的筛选会常被筛掉过半，后几乎重新开发 订货制对商组货能力要求高，一个专卖店对鞋服的SKU（库存进出计量的单位）数量有较为严格的要求，从宽度上讲，它要求有足够的品类支撑，并且能按照季节波段陆续有货上。举个例子，冬季产品中有T恤、长T恤、卫衣、外套等各大品类，怎么样才能做好这些服装搭配，做到专卖店能成系列上架卖货，这都要求产品结构合理最优。订货会中，产品都会分为若干系列用于支撑一个专卖店，一旦商仅凭自己的市场经验来下单，往往看中哪个系列，就会在这个系列上多下单，造成系列下单不均衡，回去之后往专卖店里一放，完全变了样，成了一组散拼的货，根本卖不动了。鞋服企业应帮助商加强货品把控能力，推行必定款与每季产品搭配手册，在搭配手册里将必定款和搭配款进行着重体现，并在订货前就向订货人员进行宣导，而非在订货会时简单开一两场产品主题会议。 近几年运动、休闲、正装鞋服企业通过期货模式实现了大跃进式的跑马圈地，在这过程中重速度轻管理，而库存正是产生于管理过程，鞋服企业需进一步加强过程中的管理，而非仅是销售上的事后数据分析。女装品类里已有卖一补一加盟零库存运营的例子，各品类有适合自己的模式，运动与正装款式变化相对女装少，货品批量大，店铺数量大，走的是规模化分销，完全配货制不可行，但可借鉴优化，如卖手参与研发、供应链各环节提速，对订货会操作上进行优化，如：加强订单审核环节（针对订量、选款）、降低期货比率增加补单比率（供应链须相应优化）等。
