进入2018年，A股市场呈现春季躁动夹杂风格转换、蓝筹白马走强与成长风格跃跃欲试等多因素博弈。在复杂市场环境下，机构调研的轨迹或预示着市场机会所在，其中QFII机构开年调研情况受到市场关注。统计数据显示，QFII机构在开年之际的调研颇为专注。截至1月18日的资料显示，2018年以来，在板块选择上，中小板超过主板和创业板成为QFII机构调研重点关注的对象。在行业分布上，QFII机构重点调研了电子通信、设备制造等行业。
扎堆调研电子通信行业
财汇大数据终端资料显示，QFII等机构在新年之际保持着对A股市场标的的密切关注。据中国证券报记者的不完全统计发现，2018年1月1日-18日期间，合计有20多家QFII机构调研超过30次。QFII机构选择的调研对象颇有意思，其中，在板块选择上，中小板超过主板和创业板成为QFII机构调研重点关注的对象。更明显的是，QFII机构对行业个股的集中关注。在行业上，电子通信、通用/专用设备制造等成为QFII机构开年扎堆调研的对象。
近年来，高邮市围绕区域教育现代化建设工作重心，对信息化教育装备的配备投入在不断加大，教学设备的招标采购活动也不断增多。2011年，高邮市中小学电子白板教学系统项目预算高达540万元，采购规模空前，项目实施难点较多，电教中心作为职能主体具体负责项目招标采购，通过精心计划，规范操作，最终中标金额为460余万元，资金节约率近15%，回顾项目的实施，还是有许多值得肯定的地方，值得分析和总结。本文重点着眼于该项目市场调研的作用分析，探索如何开展市场调研，如何为准确定位采购需求提供有效参考，如何为招标文件编制提供有力依据，从而保证采购项目的顺利实施。
一、开展市场调研，客观全面地掌握产品信息
1.市场调研获取的产品信息应是全面的
不管需要采购的产品属于哪个行业，市场上的产品都是比较充足的，不同品牌、不同型号、不同配置的产品让人目不暇接。那么，如何定位采购需求呢？这就需要进行市场调研，通过调研掌握所需购买产品的信息，比如，这个产品有哪些生产厂商？哪个厂商的产品的市场份额比较高？哪款产品质量比较过硬？有哪些国外品牌和自主品牌产品？等等。
（1）掌握行业发展情况，知道谁是“名牌”
据不完全统计，自2008年起电子白板开始在国内迅速发展以来，截至目前，电子白板仅在教育市场的份额就达到了79%左右，2011年市场份额约计22万块，如此庞大的数额使得电子白板市场纷争日益激烈，呈现出品牌琳琅满目、产品质量参差不齐的现状。
政府采购法规明确公开招标项目不得指明产品品牌，但了解品牌差异也是有必要的，因为他们品质确实存在差距。短焦投影机和电子白板作为项目主要设备，是我们进行产品调研的重点，就拿电子白板来说，有“一线品牌”，也有相对“弱”一些的品牌，甚至还有“贴牌”或“代工”，不同品牌之间质量有优有劣。调研过程中我们发现综合实力强一些的生产厂商，生产工艺和服务水平相对要好，产品品牌认可度相对较高，市场占有率也较大。
（2）熟悉产品类别性能，知道谁较“优越”
对具体需求来说，不同单位、不同用户的需求具有较大差异。比如，单位采购办公电脑对电脑的安全性能提出了更高要求，办公文员所需的办公设备在配置上就要比设计人员所需的简单得多……哪些产品更好一点？只有熟悉多款产品并进行比较，才能发现其中的差异。
目前，市场上电子白板不仅品牌众多，而且实现原理各有不同，主要有电磁、压感、红外、光感等；投射尺寸有大有小，从50寸到100多寸；板面比例有4∶3也有16∶9；安装方式有固定式、滑轨式及活动式。另外，投影机、台式计算机、视频展台等等的品牌和规格也很多，所有这些都需要我们深入市场才能了解，尤其是电子产品，不同的产品其功能和性能差别较大。当然也有些技术参数并不是能直观感受到的，如投影机的亮度流明、视频展台的TV线、对比度，我们便依据产品的检测报告和相关认证。这时出现了一个新的问题，不同部门出具的检测报告可信度是有差异的。曾有供应商爆料“检测报告只要花点钱就能有”，面对这样的问题我们也作了市场调研，发现部门级别越高检测报告可信度就越好，公立部门报告可信度要比私营的高，也就是说不同检测报告或认证的“含金量”是不同的，需要差别对待。
（3）了解产品价格区间，知道谁更“实惠”
做市场调研的另一个重要作用就是掌握产品市场价格，从中分析出价格走势，从而正确地预测采购价格，做好政府采购预算，以便采购到物美价廉的产品，节约更多财政性资金，或是在固定额度的财政性投入情况下，能够采购到数量更多的产品。调研过程中我们发现投影机有短焦，也有超短焦，但后者价格相对要高很多；普罗米休斯、SMART等国外品牌电子白板生产工艺、产品性能确实有优势，但价格也很高；计算机型号很多，更是一配置一价格；等等。
当然影响产品采购价格的因素还有很多，如项目采购规模、实施难度、货款结清方式。在综合考虑从生产厂商、销售商、网络媒体等多个渠道获取的产品价格信息的同时，我们还将其与以往类似项目的成交价格作比对，尽可能摸准摸实产品的价格区间。
2.市场调研获取的产品信息应是有效的
我们既要积极主动开展项目采购市场调研，同时也要注意调研的方式和途径。《政府采购货物和服务招标投标管理办法》第二十二条规定，招标采购单位可以根据需要，就招标文件征询有关专家或者供应商的意见。但是，如果这种征询意见不是面向多数供应商，而是仅仅面向某一个供应商，那么就是值得商榷的，这也并非政府采购规章制度规定的初衷。
调研信息既要全面，也要客观，这样的调研才能有效。在调研过程中，我们作为招标组织方，一方面通过与多个设备生产或销售商咨询，参观教育装备展览会，以使调研范围不再局限于一个或少数供应商，广泛了解产品信息，依据各种信息资料，判断采购物品的供给是否充裕，与供应商的接触中，揣摩供应商的供给能力，从价格的变动，推断采购的成本变动；另一方面又不过度依赖供应商，杜绝供应商直接代劳，避免技术参数的“全盘复制”、“拿来主义”现象，通过走访兄弟县市装备部门和相关学校，从用户角度调研产品，此外还借助网络等手段了解第三方媒体针对于相关产品的评价信息，保证对采购项目调研信息的深入全面，从行业情况，到产品类别，再到价格走势等，然后根据性价比最优原则来拟定采购需求。
二、借助市场调研，科学合理地定位采购需求
采购需求的确定与先期的市场调研是密不可分的，只有深入了解了产品市场，才能提出更贴合实际的采购需求。俗话说：适合自己的才是最好的。不同规格品牌型号产品，可谓是性能各有优劣，价格有高有低，是否适合就要看针对什么用户，在什么地方用，使用频率，预算资金等等。市场中能满足教育教学应用要求的设备很多，但哪些设备真正能为教育所用，这还需要我们深入了解、分析本地的教育装备发展现状和师生实际需求。
“好用、够用、实用”是我们一贯坚持的采购原则，本次电子白板教学系统采购项目亦是如此，在进行有效市场调研的基础上，结合教育发展现状，不贪大求洋，也不过度追求廉价，科学合理地编制项目采购方案。电子白板教学系统项目需要采购哪些设备，设备安装集成怎么实施，解决此类问题的就必须对最终用户进行调研。我们实地走访项目学校，了解学校装备现状和设备缺口，以及办学规模、师生对于电子白板设备的认知现状，特别是教室环境（即设备预安装现场）。由于采购的电子白板教学系统设备是安装在普通教室，充分了解各学校教室环境的差异性自然是一个必不可少的调研内容，如我们考虑到普通教室灰尘多、学生易接触的因素而选用了电磁式电子白板；考虑到电子白板的有效防护而选用了推拉式黑板。同时综合兼顾不同年龄段学生的特点，如电子白板安装高度、水平位置等。
电子白板教学系统采购项目资金为财政性拨付，投入规模是固定的，所以在产品性能参数能满足应用需求的前提下，还必须考虑到产品价格，控制项目采购成本在预算范围内。通过项目市场调研和用户需求分析，形成调研报告及配备方案报局招标领导小组会议审定，最终确定设备配发范围、采购数量、设备类别、安装集成、项目交付等细节，为招标文件编制做好准备。
三、参照市场调研，科学严谨地编制招标文件
招标文件是采购单位的行动指南，是投标单位须遵循的规则，是规范整个招标过程，确定招标人与投标人权利义务的重要依据，是具有法律效力的文件。招标文件的编制具有十分重要的意义，标书编写是否规范、准确，是否科学、严谨，直接影响整个招标工作的进度和成败。
1.前期的项目调研为招标文件的编制提供了有力的依据
（1）调研信息有效指导招标文件中设备参数的制定
招标文件中的设备应是市场上的通用设备，技术参数编制只能涉及设备的主要技术指标，技术参数最好是一个数值范围，而不是一个具体数据，可采用“大于等于”或“在某某幅度内”这一类的措词，不应对任何有资格的投标供应商造成歧视。通过项目调研，我们明确了采购需求，招标文件中均采用设备的通用性技术指标，技术参数要求为最低要求，不设置任何指标门槛。如调研中发现计算机CPU有E6600，也有E6700，两者都能满足教学应用，于是我们就指定E6600为最低标准；短焦投影机投影距离有80CM、100CM、120CM，于是我们就指定投影距离≤120CM；电子白板板面比例有4∶3，也有16∶9，两者虽都能满足教学，但价格相差较大，于是我们就指定板面比例为4∶3，等等。此外，设备相关细节也需描述清楚，尤其是电子白板教学系统中各类设备的安装集成规范，如安装尺寸、布线方式、功能实现等。
此外，投标样品提供也很关键，由于计算机基本为通用的标准化产品，我们便不再要求提供样品，而其余设备参数在满足标书的同时产品外观、材质和性能却不尽相同，甚至差别很大，所以提供样品就很有必要，于是我们在编制招标文件的时候便明确哪些设备需要提供样品，如何提供，如何搭建演示环境，以保证评标过程中评审专家能对投标产品有更为直观、全面的了解，从而保证评标结果的公平、公正，也为项目最终交付验收提供了依据。
（2）调研信息有效辅助招标文件中评审细则的制定
评审细则是评标委员会开展评标工作的最主要依据，是指导评标委员会如何评标的纲领性文件。一份合法、科学、合理、具备可操作性的评标办法，是招标投标成果科学合理和招标目的顺利实现的有效保障。通过调研，项目采取分标段形式进行实施，采用不同的评标标准，两个子项目可分开确定中标候选人，计算机设备的标准化程度高，市场较为透明，适宜采用最低评标价法；而电子白板、短焦投影机、视屏展台等设备子项目货物种类较多，需要现场演示，于是采用综合评标法。在拟定综合评标细则分配价格、商务、技术分值时，我们权衡了性能与价格，将价格分值设为50分，其余分值设置侧重于产品的现场演示效果，同时关注各供应商的业绩状况、产品权威认证（如ISO认证、GB检测），考虑到电子产品的更新换代周期因素重点强调三年内的售后服务承诺。细化评分标准，适当给予评审专家自由裁量权，技术商务分依据投标供应商提供的各种有效证明材料并结合投标产品的现场演示效果进行打分，尽可能增强项目的客观操作性，减少人为因素对评标结果造成的不利影响。
招标文件的编制应符合政府采购相关法律法规，结合标准格式规范拟定。招标文件中我们明确评价供应商的方法以及评定供应商中标的标准，标明实质性条款，重大事项前以“”标记作提醒，并对字体格式作特别设置，同时要求供应商投标文件要具有针对性，避免多而空、虚而假，凡与该项目实施没有直接关系的条款内容一律删减。
2.多方论证，延续调研，修订完善招标文件
（1）开展招标文件编制论证调研，加强标书审核
招标文件的编制是招标准备工作中最为重要的一个环节， 调研项目采购当事人，广泛征询有关招标文件的编制意见，有助于标书编制的合法、公正、科学和严谨。
高邮市教育局电教中心作为招标文件编制的合法职能部门，负责拟定招标文件，开展标书论证调研，征询最终用户、监管部门、局主管领导、市政府采购办等方面意见，共同审核把关标书编制，审查文件的相关条款是否合法，是否符合政府采购政策要求，是否有倾向性、歧视性或排斥性；仪器设备的技术性标准是否有特定要求和指定产品的现象，是否符合国家强制性标准；评分标准和定标原则是否合法，是否客观公正；合同主要条款和格式是否合乎要求，是否有交货时间和地点；是否明确投标、开标的时间、地点等等。如在电子白板教学系统项目招标文件中综合评标细则编制过程中，我们最初设定业绩分的评分依据为投标人近二年内的类似项目成功案例，后经市采购办审核时，发现此条款存在歧视中小供应商的嫌疑，经过共同商议后便将此条款改成了针对设备生产厂家的类似项目业绩来评分，这样既保证了招标文件不带歧视性，同时又能保证采购人能够买到质量过硬的产品。
（2）开展项目投标供应商调研，保证标书公正严密
依据《政府采购货物和服务招标投标管理办法》的规定，招标采购单位根据招标采购具体情况，经事先约定，可以组织潜在投标人召开开标前的答疑会。召开答疑会，可以让招标采购单位解释招标文件、解答供应商提出的疑问，也可以让潜在投标人提出问题、排除疑虑，是搭建招标采购单位与潜在投标人之间沟通桥梁的平台，是顺畅招标流程的必要环节。
解放初期，我国水轮机调速器事业一片空白，几乎从零开始，大部分产品从苏联购买，少量制造亦是照搬苏联图纸生产。50～60年代，我国水轮机调速器大部分系机械液压型调速器。在""年代，当时的水利水电科学研究院、哈尔滨工业大学、哈尔滨电机厂等单位曾联合研制了我国第一台电子管电液调速器，并安装在广东从化流溪河水电站运行了一段时间。60年代初，当时的水利水电科学研究院、天津电气传动设计研究所、长江流域规划办公室等单位联合研制了我国第一台晶体管电液调速器，并在湖北陆水试验电站运行了相当长一段时间。70年代至80年代初，新建的大中型水电站较多地采用了电子管、晶体管或小规模集成电路电液调速器，一些小型水电站也少量采用了电液调速器，此阶段可算是机械液压调速器与电气液压调速器并重。但电气液压调速器由于所选用的主要电子元件/组件质量不过关，其长期使用的可靠性普遍较低。
我国水轮机调速器的快速发展是从80年代初开始的，由于改革开放和科技进步，国内有关科研单位、高等院校及制造部门为提高调速器的运行可靠性与调节品质，开始研制微机调速器。华中科技大学、电力自动化研究院（能源部南京自动化所）、天津电气传动设计研究所、中国水利水电科学研究院、长江流域规划办公室等单位相继开展了以微处理器为核心的电液调速器的研制。
华中科技大学自1981年底开始研制适应式变参数并联PID微机调节器，1984年11月在湖南欧阳海水电厂投入运行。1989年与天津传动设计研究所、湖南水科所、武汉水电控制设备公司及天津水电控制设备厂共同研制的WT-S双微机调速器通过产品鉴定，并投入小批量生产，微机调节器以Z-80单板机为硬件核心，两台微机配以相同功能的测频、CPU、D/A及A/D模块，双微机互为备用，采用适应式变参数PID调节模式，较好地满足了电站运行要求，但与外国产品相比，因我国基础工业水平的制约，整机硬件可靠性较低，性能一致性与长期运行的稳定性难以保证。
90年代以来，随着可编程控制器（PLC）技术的不断完善，各单位相继开展了将可编程控制器应用到调速器中的研究工作。华中科技大学分别与有关单位合作开发不同品牌的PLC微机调节器，首台调节器于1993年5月在欧阳海水电厂投入运行。目前，PLC型电液调速器已成为我国微机电液调速器的主导产品。
此外，华中科技大学还分别与哈尔滨电机厂、东方电机厂等单位合作研制出以8086、8096CPU为核心，采用STD总线结构和MIC-2000工控机型双微机调速器，成功地在岩滩、宝珠寺等水电厂投入运行。电力自动化研究院在继承ST-700系列微机调速器的双微机双通道系统结构基础上，研制了基于MC68322微机的水轮机调速器。
现在由于在水轮机调速器中广泛采用电子技术、液压技术和自控技术的最新技术成果，使现代水轮机调速器的面貌焕然一新。其可靠性和主要技术指标大为提高，控制功能不断扩展和完善。不仅适应了水电厂计算机监控的需要，而且为机组安全和经济运行奠定了基础。
然而，这来之不易的行业发展局面越来越多地受到近年来混乱的市场竞争冲击，如不采取措施及时建立健康规范的行业市场，将有可能葬送经几代人不懈努力换来的我国调速器产品技术进步与质量基础。关于这一点，将在第4节作归纳说明。
二、我国主要调速器制造企业的产品情况
中国水利水电科学研究院生产的微机调速器以PLC/IPC为硬件平台，采用液压数字逻辑插装技术或比例插装技术，以快速开关阀和插装阀等元件/组件分别代替电液转换器和主配压阀，系统无需D/A转换，调节与控制无需由阀的"中间位置"来保证，具有静态耗油量小、性能一致性好、元件互换性好、集成化程度高等优点，且能实现液压系统全面的容错控制，彻底解决了长期困扰水电厂的调速器拒动、发卡、漏油等问题，还具有显著的节能、降耗、增寿、环保等特点。
天津电气传动设计研究所生产的微机电调采用以PLC为核心的调节器，步进电机-凸轮传动装置取代电液转换器。这种不用油的电机转换元件解决了过去电液转换器抗油污能力差、易卡阻之弊病。
武汉三联水电控制设备公司生产微机电调采用PLC步进缸构成电液随动系统为主。部分电液随动系统采用脉宽调制开关阀＋主配结构的形式。
武汉事达电气有限公司生产的微机电调均以PLC为核心，用步进电机螺纹伺服缸取代电液转换器，构成新型电液随动系统。
长江控制设备研究所的微机电调采用PLC或工控机并以伺服电机螺杆机构取代中间接力器，或以电动集成阀控制主配压阀，以机械液压随动系统驱动主接力器。
南京自动化研究所的微机电调采用自制硬件构成的双微机冗余系统，应用比例伺服阀和脉宽调制式电磁阀构成的液压容错控制。
东方电机股份有限责任公司的微机电调采用双工控机冗余系统，电液随动系统中配用比例伺服阀，并设有液压跟踪手动控制阀供手动运行用。
能达通用电气公司的微机电调以PLC为核心，步进电机螺杆机构取代中间接力器，并配以机械液压随动系统。
此外，我国中小型微机电调的液压系统除了传统结构产品外，中国水利水电科学研究院、长江控制设备研究所等单位还采用16MPa的皮囊式蓄能器的高油压液压系统；可减少液压放大环节和减小尺寸、简化结构，省去为油罐补充干燥压缩空气的专用的供气系统及相应设备，同时能解决调速器液压系统中存在的油/水混合、气/液混合带来的元件锈死、腐蚀、振动和气蚀等方面问题。
与国外同类产品相比，目前我国生产的微机型电液调速器性能与国外水平相当，个别甚至略优，主要差距在加工工艺水平，且大型调速器6.4Mpa以上的液压系统起步不久。
三、国外主要调速器产品的特点
1.美国GE（原WOODWARD公司）采用三机表决系统，其余均为单机系统（按中国用户要求提供双机系统除外），产品质量性能稳定、可靠性高。
2.除ALSTOM、HYDROVEVEYSA两公司采用串联PID结构外，其余均采用并联PID结构；PID参数均按空载、孤立网运行、大网运行三种工况给定。
3.微机更新升级快，均采用32位微机，速度快、容量大，为扩展调速器功能创造了条件。
4.具有较强的诊断及容错功能和较强的抗干扰能力。
5.除VEVEY、KMW公司采用机械液压随动系统外，其余均采用电液随动系统。
6.除GE和VATECHE-SCHERWYSS公司采用比例阀外，ALSTOM、VOITH、VEVEY均采用自制电液转换器。
7.为改善静、动态性能，大多数国外产品在电液随动系统中引入了PI、PD或PID调节。
8.增强智能化功能，如VOITH公司500系列产品机组启动加速控制。
9.在三峡工程，美国GE公司曾提出三机表决系统、双比例阀液压冗余方案，并与哈电合作，在三峡右岸机组中中标；而ALSTOM以双电液转换器方案在三峡左岸工程中中标。
四、行业市场现状
我国每年生产800~1000台调速器，大型微机电调约150台，其余为中小型调速器，目前，除小型调速器还有机械液压型调速器生产外，大中型一般都是以微机调速器产品为主。
随着市场经济的不断深化，目前水轮机调速器市场已造成�quot;结构性过剩"为特征的买方市场，从总体情况看，水轮机调速器产品处于供大于求的态势。
调速器产品的生产特点属单台/小批量生产，不能形成一定的规模，因此劳动生产率低。随着改革开放、市场经济、体制改革的日益深化，调速器制造行业中民营企业不断涌现，企业数量不断增多，竞争日益激烈残酷，导致产品价格严重偏低，所以企业的经济效益普遍不高，进而限制了企业的发展与规模扩大。调速器行业的市场现状大体具有如下特征：
1.调速器产品在国民经济中所占的比例十分微小，行业优势不突出；
2.调速器市场容量小，产品市场价格混乱，利润空间过于狭窄，大部分企业发展艰难；
3.行业内生产专业化程度低、力量分散、低水平重复严重，地区和企业之间产品雷同问题突出，市场竞争机制不健全，行业无序，盲目竞争，相互压价，使企业效益下降、资金缺乏、周转困难，严重制约本行业整体水平的提高及竞争力的增强；
4.水轮机调速器市场以"关系式生意"占主导地位，生产厂商短视、不自律，市场价格行为更加无序、无据可循；
5.调速器产品招投标过程中，技术人员从技术角度不切实际地片面要求设备配置越高越好，包含的东西越多越好（恨不得把所有水机自动化的东西都包含到调速器设备中），中小设备盲目攀比大型及巨型机组调速器配置，而在商务方面，又片面强调价格低廉，希望价格越底越好，业主普遍要求本已很低廉的调速器本体价覆盖所有水机自动化的东西，总以为销售人员能出这个价，供货商一定能消化。这是一个重大误区，俗话说："买东西的永远没有卖东西的精！"为保证利润空间，供货商往往会挖空心思去"降成本"，为此常常出现一些本不该有的质量问题，利益损害最终还得有业主去埋单；
6.市场黑洞多，不公平交易十分普遍；
7.为排斥他人，一些厂家竞标时故意漏报设备项目（有的是事先得到业主的默认），中标后又要求业主追加合同款项，如追加不成，只好挖空心思去"降成本"，以牺牲产品质量为代价，这种恶劣做法日后又被其它厂商仿效，已成普遍现象；
8.设计院招标文件普遍混乱、相互抄袭、以讹传讹、自以为是、一味排斥创新产品的竞标资格，有些标书事实上已成为阻碍调速器技术创新的绊脚石，甚至有误人子弟之嫌；
9.业主消费观念不成熟，重表面价格、轻内在质量与服务，助长恶性竞争；
10.有些企业想用所谓的资金规模"上挤下压"，恨不得挤死竞争对手，而实际情况又很难将谁挤出局；
11.调速器行业营销人员普遍职业道德低下，对自家产品往往进行夸大其辞的宣传，误导用户，例如过分夸大双微机配置的优点，导致用户不分具体情况，盲目要求用双机系统。有些厂商还恶意诋毁竞争对手、夸大对方不足、不择手段，甚至人身攻击；
12.一些招标文件对于业绩资质的要求，客观上已阻碍了技术创新；
13.调速器经销队伍逐年扩大，各厂商片面重视销售业绩，整个调速器市场几乎每卖一台设备都在打价格心理战；
14.恶性竞争导致产品价格过低，调速器供应商从设计制造等各环节一味简化、降低标准与技术性能、能省则省，采用低劣的材质、元件/组件，造成产品质量不稳、倒退，售后服务无法得到保证，影响正常的发电生产，直接损害到业主利益。这种现象长此以往，将葬送我国调速器产品来之不易的技术进步；
15.无序、无规则、不遵守规则，这种混乱的完全不规范市场竞争，将有可能把水轮机调速器行业带入误区。
五、结语
1.随着计算机技术和现代液压技术的发展，水轮机调速器更新换代将进一步加快。
2.微机运算速度快、容量增大，为扩展调速器的功能提供可能。
3.加快新调节规律研究步伐，提高产品动态性能。
4.加速液压行业、机械电子行业、自控领域的新技术在调速器中运用。
中小学作为国家财政预算管理的事业单位，其所需教学仪器、设备、图书均属政府统一招标采购范围。近年来，高邮市围绕区域教育现代化建设工作重心，对教育装备的投入不断加大，教学设备的招标采购活动也不断增多。2011年，高邮市中小学电子白板教学系统项目预算达540万元，采购规模超过以往，项目实施难点较多，电教中心作为职能主体具体负责项目招标采购，通过精心计划，规范操作，最终中标金额为460余万元，资金节约率近15%，回顾项目的实施过程，一条重要经验便是重视了项目前期市场调研的作用，为准确定位采购需求提供了有效参考，从而保证了采购项目的顺利实施。
1 开展市场调研，客观全面地掌握产品信息
1.1 通过市场调研，全面获取产品信息
无论所要采购的教育装备产品众多，具体到某一类产品，都有相当多的品牌、型号、配置参数可供选择，如何定位采购需求呢？这就需要进行市场调研，通过调研掌握所需购买产品的信息。
1）掌握行业发展情况。据不完全统计，自2008年起电子白板开始在国内迅速发展以来，截至目前，电子白板仅在教育市场的份额就达到了79%，2011年当年市场份额约22万块。庞大的需求也引发电子白板市场日益激烈的竞争，出现了众多品牌的产品，产品质量也参差不齐。
虽然政府采购法规明确公开招标项目不得指明产品品牌，但了解品牌差异也是有必要的，因为不同品牌品质确实存在差距。短焦投影机和电子白板作为项目主要设备，是我们进行产品调研的重点，例如电子白板，有“一线品牌”，也有相对“弱”一些的品牌，还有相当部分是“贴牌”或“代工”产品，不同厂商与品牌之间质量有优有劣。调研过程中我们发现综合实力强一些的生产厂商，生产工艺和服务水平相对较好，产品品牌认可度相对较高，市场占有率也较大。
2）熟悉产品类别性能。对具体需求来说，不同单位、不同用户的需求具有较大差异。比如，单位采购办公电脑对电脑的安全性能要求高，办公文员所需的办公设备在配置上就要比设计人员所需的简单得多，哪些产品更好，只有通过多款产品比较，才能发现其中的差异。
就实现原理而言，主要有电磁、压感、红外、光感等；投射尺寸也各有不同，分别从50寸到100多寸；板面比例有4：3也有16：9；安装方式有固定式、滑轨式及活动式。另外，投影机、台式计算机、视频展台等的品牌和规格也很多，所有这些都需要我们深入市场才能了解，尤其是电子产品，不同的产品其功能和性能差别较大。当然也有些技术参数并不是能直观感受到的，如投影机的亮度流明、视频展台的TV线、对比度，我们均依据产品的检测报告和相关认证进行初步评价，在此基础上，进一步甄别不同部门出具的检测报告的可信度。曾有供应商爆料“检测报告只要花点钱就能有”，面对这样的问题我们也做了市场调研，发现部门级别越高检测报告可信度就越好，公立部门报告可信度要比私营的高，也就是说不同检测报告或认证的“含金量”是不同的，需要区别对待。
3）了解产品价格区间。市场调研的另一个重要作用就是掌握产品市场价格，判断价格走势，从而正确地预测采购价格，做好预算，以便节约资金并采购到物美价廉的产品，或是在固定额度的财政性投入情况下，能够采购到数量更多的产品。调研过程中我们发现投影机有短焦，也有超短焦，但后者价格相对要高很多；部分等国外品牌电子白板生产工艺、产品性能确实有优势，但价格也很高；计算机型号很多，配置不同，价格相差也很大。
当然影响产品采购价格的因素还有很多，如项目采购规模、实施难度、货款结清方式等。在综合考虑从生产厂商、销售商、网络媒体等多个渠道获取的产品价格信息的同时，我们还将其与以往类似项目的成交价格作比对，尽可能摸准摸实产品的价格变动区间。
1.2 市场调研获取的产品信息应是有效的
既要积极主动开展项目采购市场调研，同时也要注意调研的方式和途径。《政府采购货物和服务招标投标管理办法》第二十二条规定，招标采购单位可以根据需要，就招标文件征询有关专家或者供应商的意见。但是，如果这种征询意见不是面向多数供应商，而是仅仅面向某一个供应商，那么就是值得商榷的，这也并非政府采购规章制度规定的初衷。
调研信息既要全面，也要客观，这样的调研才能有效。在调研过程中，我们作为招标组织方，一方面通过与多个设备生产或销售商咨询，参观教育装备展览会，以使调研范围不再局限于一个或少数供应商，广泛了解产品信息，依据各种信息资料，判断采购物品的供应情况，与供应商的接触中，分析供应商的供给能力，从价格的变动，预测采购成本的变动；另一方面又不过度依赖供应商，杜绝供应商直接代劳，避免技术参数的“全盘复制”“拿来主义”现象，此外，还通过走访兄弟县市装备部门和相关学校，从用户角度调研产品，此外还借助网络等手段了解第三方媒体针对于相关产品的评价信息，多方面保证对采购项目调研信息的深入全面研制，包括行业情况，到产品类别，再到价格走势等，然后根据性价比最优原则来拟定采购需求。
2 通过市场调研，科学合理确定采购计划
采购计划的确定与先期的市场调研是密不可分的，只有深入了解了产品市场，才能提出更贴合实际的采购需求。不同规格品牌型号产品，可谓是性能各有优劣，价格有高有低，是否适合就要看针对什么用户，在什么地方用，使用频率，预算资金等。市场中能满足教育教学应用要求的设备很多，但哪些设备更具适应性，真正能为教育所用，需要我们对本地的教育装备发展现状和师生实际需求深入了解、分析。
“好用、够用、实用”是我们一贯坚持的采购原则，本次电子白板教学系统采购项目亦是如此。为科学合理地编制项目采购方案，在进行有效市场调研的基础上，我们结合教育发展现状安排计划，既不贪大求洋，也不过度追求廉价。电子白板教学系统项目需要采购哪些设备，设备安装集成怎么实施，解决此类问题需对最终用户进行调研。为此，我们深入项目学校进行实地走访考察，了解学校装备现状和设备缺口，以及办学规模、师生对于电子白板设备的认知现状，特别是教室环境（即设备预安装现场）。由于采购的电子白板教学系统设备均安装在普通教室，对安装环境的考察自然也成为调研的重要内容，根据考察情况，分别采用不同配置方案。普通教室灰尘大、学生接触多，选用电磁式电子白板；需为加强防护选用推拉式黑板，综合兼顾不同年龄段学生的特点相应设置电子白板安装高度、水平位置等。
电子白板教学系统采购项目资金为财政性拨付，投入规模是固定的，所以在产品性能参数能满足应用需求的前提下，还必须考虑到产品价格，控制项目采购成本在预算范围内。在项目市场调研和用户需求分析基础上，形成的调研报告及配备方案报局招标领导小组会议审定，最终确定设备配发范围、采购数量、设备类别、安装集成、项目交付等细节安排，为招标文件编制做好准备。
3 根据市场调研情况，科学严谨地编制招标文件
招标文件是采购单位的行动指南，是投标单位须遵循的规则，是规范整个招标过程，确定招标人与投标人权利义务的重要依据，是具有法律效力的文件。招标文件的编制具有十分重要的意义，标书编写是否规范、准确，是否科学、严谨，直接影响整个招标工作的进度和成败。
3.1 前期的项目调研为招标文件的编制提供了有力的依据
1）调研信息有效指导招标文件中设备参数的制定。招标文件中的设备应是市场上的通用设备，技术参数编制只能涉及设备的主要技术指标，技术参数最好是一个数值范围，而不是一个具体数据，可采用“大于等于”或“在某某幅度内”这一类的措词，不应对任何有资格的投标供应商造成歧视。通过项目调研，我们明确了采购需求，招标文件中均采用设备的通用性技术指标，技术参数要求为最低要求，不设置任何指标门槛。如调研中发现计算机CPU有E6600，也有E6700，两者都能满足教学应用，于是我们就指定E6600为最低标准；短焦投影机投影距离有80 cm、100 cm、120 cm，于是我们就指定投影距离≤120 cm；电子白板板面比例有4：3，也有16：9，两者虽都能满足教学，但价格相差较大，于是我们就指定板面比例为4：3，等等。此外，设备相关细节也需描述清楚，尤其是电子白板教学系统中各类设备的安装集成规范，如安装尺寸、布线方式、功能实现等。
投标样品提供也很关键，由于计算机基本为通用的标准化产品，我们便不再要求提供样品，而其余设备参数在满足标书的同时产品外观、材质和性能却不尽相同，甚至差别很大，所以提供样品就很有必要，于是我们在编制招标文件的时候便明确哪些设备需要提供样品，如何提供，如何搭建演示环境，以保证评标过程中评审专家能对投标产品有更为直观、全面的了解，从而保证评标结果的公平、公正，也为项目最终交付验收提供了依据。
2）调研信息有效辅助招标文件中评审细则的制定。评审细则是评标委员会开展评标工作的最主要依据，是指导评标委员会如何评标的纲领性文件。一个合法、科学、合理、具备可操作性的评标办法，是招标投标成果科学合理和招标目的顺利实现的有效保障。通过调研，项目采取分标段形式进行实施，采用不同的评标标准，两个子项目可分开确定中标候选人。计算机设备的标准化程度高，市场较为透明，适宜采用最低评标价法；而电子白板、短焦投影机、视屏展台等设备子项目货物种类较多，需要现场演示，于是采用综合评标法。在拟定综合评标细则分配价格、商务、技术分值时，权衡了性能与价格，将价格分值设为50分，其余分值设置侧重于产品的现场演示效果，同时关注各供应商的业绩状况、产品权威认证（如ISO认证、GB检测），考虑到电子产品的更新换代周期因素重点强调三年内的售后服务承诺。在细化评分标准的同时，适当给予评审专家自由裁量权，技术商务分依据投标供应商提供的各种有效证明材料并结合投标产品的现场演示效果进行打分，尽可能增强项目的客观操作性，减少人为因素对评标结果造成的不利影响。
招标文件的编制应符合政府采购相关法律法规，结合标准格式规范拟定。招标文件中我们明确评价供应商的方法以及评定供应商中标的标准，标明实质性条款，重大事项前以标记作提醒，并对字体格式作特别设置，同时要求供应商投标文件要具有针对性，避免多而空、虚而假，凡与该项目实施没有直接关系的条款内容一律删减。
3.2 多方论证，延续调研，修订完善招标文件
1）开展招标文件编制论证调研，加强标书审核。招标文件的编制是招标准备工作中最为重要的一个环节， 调研项目采购当事人，广泛征询有关招标文件的编制意见，有助于标书编制的合法、公正、科学和严谨。
高邮市教育局电教中心作为招标文件编制的合法职能部门，负责拟定招标文件，开展标书论证调研，征询最终用户、监管部门、局主管领导、市政府采购办等方面意见，共同审核把关标书编制，审查文件的相关条款是否合法，是否符合政府采购政策要求，是否有倾向性、歧视性或排斥性；仪器设备的技术性标准是否有特定要求和指定产品的现象，是否符合国家强制性标准；评分标准和定标原则是否合法，是否客观公正；合同主要条款和格式是否合乎要求，是否有交货时间和地点；是否明确投标、开标的时间、地点等。如在电子白板教学系统项目招标文件中综合评标细则编制过程中，我们最初设定业绩分的评分依据为投标人近两年内的类似项目成功案例（合同金额500万及以上），后经市采购办审核时，发现此条款存在歧视中小供应商的嫌疑，经过共同商议后便将此条款改成了针对设备生产厂家的类似项目业绩来评分，这样既保证了招标文件不带歧视性，同时又能保证采购人能够买到合乎要求的产品。
2）开展项目投标供应商调研，保证标书公正严密。依据《政府采购货物和服务招标投标管理办法》的规定，招标采购单位根据招标采购具体情况，经事先约定，可以组织潜在投标人召开开标前的答疑会。召开答疑会，可以让招标采购单位解释招标文件、解答供应商提出的疑问，也可以让潜在投标人提出问题、排除疑虑。答疑会是搭建招标采购单位与潜在投标人之间沟通桥梁的平台，是顺畅招标流程的必要环节。
关键词：东方电气；印度市场；营销策略
一、 东方电气集团简介
中国东方电气集团有限公司（简称：东方电气集团）是中央确定的涉及国家安全和国民经济命脉的53户国有重要骨干企业之一，属国务院国资委监管企业。东方电气集团控股东方电气股份有限公司，是我国最大的发电设备制造基地。
中国东方电气集团有限公司始建于20世纪50年代末期，集团所属发电设备制造企业大多建立于60年代我国“三线”建设时期。伴随着共和国电力事业的发展，经过几代东方电气人半个多世纪的创业与拼搏，东方电气集团已经发展成为世界最大的成套发电设备供应商和电站工程总承包商，堪称中国重装工业的一颗璀璨明珠。1992年，正式更名为“中国东方电气集团公司”，简称“东方电气集团”；2007年11月，完成主营业务资产整体上市，分别在上海证券交易所和香港联交所上市。2009年6月，集团公司董事会试点启动，公司改制为国有独资公司，并更名为“中国东方电气集团有限公司”。
目前，东方电气集团可批量生产单机最大到1000MW等级的火电机组、单机最大800MW等级的水轮发电机组、1000MW-1700MW等级核电机组主设备、重型燃气轮机设备、风电设备、太阳能电站设备及大型电站锅炉烟气脱硫脱硝，大型化工容器等产品，约占中国国内火电市场份额的三分之一和水电市场份额的一半左右，核电、风电居于国内领先地位，已形成“六电并举”的产品格局。东方电气集团拥有部级企业技术中心，以大型发电成套设备、电站工程承包和电站服务为主业，具备大型发电设备的研发、设计、制造和电站工程总承包能力，致力于改善人类生存环境，积极发展清洁能源。东方电气集团积极拓展海外业务，产品运行在世界各地，从1994年起连年入选全球225家最大工程承包商之列，2011年“ENR”排名第80位。
二、 东方电气集团印度市场SWOT分析
1. 面临的机会。东方电气集团在印度市场上面临的机遇主要表现为印度政府因缺电政府大力推进电力项目建设而带来的市场机遇。当前，印度每年电力的产出与需求之间的缺口在10%至15%之间，电力短缺是阻碍印度经济发展的重要因素。为此，印度政府制定了一系列规模庞大的电力发展计划。根据印度此前设定的电力发展计划目标，在2008年～2012年，计划建造装机容量达7 800万千瓦的电厂，预计总预算控制在1 000亿美元。另外，根据印度重工业部的资料数据显示，印度发电设备年生产能力为800万千瓦， 这意味着印度发电设备的产能缺口在50%以上， 将大大增加东方电气集团占领印度市场的机会。
2. 面临的威胁。东方电气目前面临的威胁主要来自于印度政府对印度国内发电设备制造商的保护政策。由于东方电气集团长期以来具有印度国内及国际同行所不具有的性能价格比优势，使得印度的国内发电设备生产商缺乏竞争优势。尽管在印度国内发电设备商的生产能力有限，不得不引进中国等具有发电设备生产优势的的国家的产品。但在客观上印度政府担忧国内企业因缺乏价格竞争优势而失去可持续发展能力。于是，通过设置关税、劳工等种种障碍来增加东方电气等中国企业开拓印度市场的威胁。
3. 面临的优势。东方电气集团的优势主要表现在品牌优势、卓越的制造能力、价格竞争优势、交货速度等方面。品牌优势主要表现在，通过多年的印度市场的开拓，东方电气生产的店里设备已经以物美价廉的形象得到了印度业主和县官政府部门的肯定。2008年，印度电力部曾提议限制中国发电设备的进口，改为本土采购。但2010年1月15日，印度中央电力委员会（CEA）高度评价中国发电设备，对其质优价廉和供货及时给予了充分肯定。CEA经过调研指出，在使用中国发电设备的电厂中，电厂负载指数（PLF）高达90%，这大大降低了电厂的发电成本。在印度，已发电的中国发电机组主要来自东方电气集团。目前，印度是东方电气集团最大的海外工程承包市场，项目总数达到13个，其中2个为总承包（EPC）项目，11个为设备成套供货（BTG）项目。其次是卓越的制造能力，经过多年的科技攻关与技术创新，东方电气已经形成了包括水电、火电、风险、核电、气电、太阳能发电在内的六个方面的店里设备制造能力，这也是迄今为止世界上唯一的一家在上述六大方面具有制造能力的企业。印度的相关企业购买东方电气集团发电设备的另一个重要原因是，中方比印度的本土企业交货速度要快很多。东方电气集团可在一年半内交付一家可供400万千瓦电厂建设所需的发电设备，比起印度厂商的交货时间来说，大约提前了30%。
4. 面临的劣势。目前，东方电气集团已经成为世界上最大的发电设备生产商之一，但是，由于在研发方面投入的资金不足，缺乏具有自主知识产权的核心产品、产品经济附加值不高、公司利润水平较低。总体来看，东方电气集团在研发方面费用的投入较国外同行业企业的平均水平（10%～15%）还存在一定差距。由于企业在研发方面投入和重视的力度不够，导致企业不仅难以培养自己的研发人才、自主研发的科技成果较少，而且也严重影响了对外引进技术的消化吸收和利用，使得二次开发能力长期得不到发展和提高。东方电气集团在大型设备产品的系统设计、系统研发、系统成套和工程总承包能力等方面水平都有待提高；同时，世界装备制造业出现了"传统装备制造与高新技术融合、传统装备制造业与信息技术融合"的新趋势，东方电气集团在这些领域还处于落后地位。此外，随着东方电气集团人力成本的上升，原有的人力资源成本的廉价优势逐渐丧失。
三、 东方电气集团在印度市场的总体战略定位
东方电气集团在印度市场的总体目标定位：即坚持以中低档产品的价格及质量优势取得较大的市场分额；通过自主技术创新、规模效应以低成本优势，逐渐将中、高档发电设备产品引入印度市场；从提高产品质量、促进产品结构升级、支付方式灵活化和缩短交货周期等方面逐渐培养并提高该公司在印度市场的竞争地位。未来5年，东方电气集团在印度的市场发展要跟上印度经济的发展，销售额达保持20%的增长，市场占有率要到达15%。
1. 技术创新战略。要占领市场，首先需要优质的产品，而优质产品的打造源泉则来自于领先的技术和自主知识产权的开发。东方电气集团多年来始终坚持走技术创新和科技进步之路，经过几辈人的努力、沉淀和积累，逐步建立了具有东方电气自身特色的科技创新体系和创新模式。日益激烈的市场竞争压力导致东方电气集团不断寻求技术创新的支撑以便更好应对挑战，于2007年成立了中央研究院，加大了技术创新的研发资金投入，为进一步开发印度市场打下了坚实的基础。
为更好地开展技术创新，保持市场竞争优势地位和占领市场竞争制高点，2007年组建的东方电气中央研究院下设系统集成研究所、新能源所等多个研究分所，开展集成、共性、前瞻性、新领域技术的开发研究。这为东方电气持续的创造发展能力提供了技术储备和研发技术支持，完善了集团的技术创新模式，使中国发电设备行业从产品设计制造向研发与设计制造一体转变。“十一五”期间，东方电气集团科技投入占产品销售收入比例保持3.5%左右，为企业持续的科技创新提供了保障。五年来，科技活动经费超过60亿元，2010年达到20亿。2005年至2011年，集团公司技术研发仪器设备原值从2.52亿元增加到10.08亿元，增加了3倍，增长速度远远大于营业收入的增长速度和科技经费活动的增长速度。“十二五”期间，东方电气集团计划针对印度市场突破一批核心而关键的技术。在大型高参数超超临界火电机组、大型风电机组、第三代核电装备、太阳能与储能系统等新能源技术和产品、电力电子与控制、智能装备等方面取得突破，争取掌握更多的自主知识产权。
2. 成本领先战略。成本领先战略是迈克尔提出来的重要思想，在其三种通用竞争战略中是最清晰明确的。在成本战略的指导思想下，企业决定用低成本的优势在同行业的企业中取得领先。成本优势的根源会因产业结构的不同而有所差别，包括专利技术、原材料的优惠待遇、规模经济的追求以及其他因素。
成本领先战略于东方电气集团在印度市场竞争中的表现尤为突出。由于印度政府的政策限制，使得东方电气集团只能参与印度私营电厂的建设，私营电厂对成本的控制使得东方电气集团的低成本战略在很大程度上得到了推广，东方电气在印度发电设备市场上的成本优势来源于人力资源的低成本及规模化生产。东方电气集团经过多年发展已经成为世界上最大的发电设备生产商，规模经营优势突出，在很大程度上增强了成本竞争优势。由于印度进口发电设备的关税仅仅5%，而东方电气集团的人力资源成本相对于印度国内及国际竞争对手比较低，在同等的技术水平下，东方电气的价格显著优于竞争对手，有利于低成本战略的实施。
四、 东方电气集团印度市场营销策略
1. 中长期市场营销战略目标。东方电气集团在印度市场的经营理念是：以客户的需求为中心，将客户利益放在第一位，主动尽一切最大努力采取各种方法来提高产品和服务质量，提升客户的生产经营能力，想尽一切办法在提供给客户的产品和服务方面，能够在性能、质量、效益、安全性、灵活性和经济性等方面保证最大的价值量。东方电气集团有这样的立志，即努力成为印度发电设备的首选供应商为目标。东方电气集团的经营重点放在增长较为迅速的发电设备市场领域，且需要具有一定技术含量，凭借自身技术创新方面的优势以及在劳动力资源成本方面的优势，成为市场上的领头羊。东方电气集团在印度市场的中长期营销战略目标具体包括以下四点：
一是扩大海外市场和优化布局。在扩大海外市场开发覆盖上，东方电气集团积极开发市场信息资源，提高市场信息的全面性、及时性和准确性，加强市场宣传，积极扩大国际市场影响力，通过增设新网络，提高新信息、新市场控制能力，从而扩大国际市场占有率。在优化市场布局上，加强市场风险防控能力， 以印度市场为重点巩固传统市场，下大力气开发中东、东欧、非洲、中南美等新市场和潜力市场。东方电气将积极实施走出去战略，培育和提高国际化经营能力，通过BOT、BOO、技术出口、建立海外子公司、并购等多种方式“走出去”。
二是优化项目和产品结构。针对优化项目结构，东方电气集团需要在稳定火电市场、努力开发高参数火电的同时，加大水电和新能源项目的市场投入，重点培育、认真操作，力求水电市场取得新成果，风电市场实现新突破。针对调整产品结构，在于以市场需求为导向，强化产品研发的指导性和前瞻性。在做好电站工程总承包、发电设备成套出口的同时，扩大其他机电产品出口。
三是优化流程和全员营销。东方电气集团准备建立投标及合同评审机制，将风险管理融入销售工作流程的各个环节。积极研究全员营销模式，将项目执行、售后服务作为最基本的营销行为，积极予以培育和规范，促进市场开发和经营业绩持续稳定提升。
四是强化对外沟通与协作。东方电气集团将加强与国内外同行、同类企业的沟通与协作，积极培育全球资源配置能力，形成优势互补，以联合体、业务外包等多种方式共同开拓国际市场。加强与投资机构的沟通协作与合作，提升融资能力，进军带资项目领域。增强项目综合开发能力，逐步由单纯的BTG、EPC承包商逐步向项目整体解决方案的提供者角色转换。
2. 东方电气集团印度市场营销策略。
（1）产品策略。一是扩大核电和风电设备产能。东方电气集团结构调整取得突破，目前已经开始向印度批量出口风电设备。着眼于未来，“十二五”期间，集团着力推进产品结构调整，在国际同行中率先形成“水电、火电、核电、风电、气电、太阳能发电”多电并举的格局，着力发展高参数大容量火电、大容量水电、百万千瓦等级核电等高技术含量设备。通过不懈努力，集团新能源及清洁能源设备订单从2008年开始已超过传统能源设备订单。通过生产结构的及时调整，在拓展风电、核电、煤气化等新兴能源和清洁环保品市场的步伐中， 东方电气集团一直走得相对稳健。2011年，东方电气集团的火电份额已经由2006年的60%下降至40%，而风电、核电则分别上升至18%至20%。东方电气决定在“十二五”时期继续实施多电并举的竞争发展战略，继续实施产业结构调整，坚持发展清洁能源和绿色环保能源，力争从多方面开拓印度市场。
二是增加新能源发电设备研发投入。尽管水电是东方电气集团的技术王牌，火电是集团的业务支柱，水电和火电在集团的业务板块中举足轻重，但在世界各国大力发展新能源的背景下，提高新能源发电设备的比重，仍然是东方电气集团结构调整的重点。在推进“六电并举”的同时，东方电气集团还关注海洋能等新能源的开发和利用及如何提高风能潜力，探索太阳能光伏发电之外的技术，并希望在生物质能源转换方面有所作为。为适应核电站应急管理方面的需求，集团将加大核应急设备的研发投入，比如核应急处理机器人的研发等等。
三是提升火电产品交货速度。印度是东方电气集团在国外最大的火电市场，集团力争其在印度火电的市场规模不断扩大。因此，需要加快火电产品交货速度，进一步增强品牌竞争力，将用户要求贯彻到整个生产经营过程。同时要以项目计划为龙头，以合同条款为准绳，增强全员合同意识，以均衡生产原则为导向，加强关键设备、关键环节控制，充分利用内、外部资源，确保火电及其他重点产品按期交货。此外还需加强供应链管理，特别是外委、外扩、外购及分包产品进度和质量管控。另外，东方电气集团还需要紧跟印度市场变化需求，超前研究、储备和开发新产品新技术。在某些方面，东方电气还不能很好地适应海外市场需求的变化。比如，在印度市场，政府目前青睐700-800MW火电机型，环顾各国，唯有中国企业缺少这类机型的储备。因此，东方电气集团要像对待国内市场一样，为其主要目标市场针对性的开发、储备新机种、新产品。
（2）价格策略。一是实行竞争追随定价策略和精细化报价。竞争追随定价法通常用于工程投标的交易方式。投标价格是投标厂家根据竞争对手的报价来估计确定的一个价格，而不是依据自身的成本费用或者市场需求来制定的价格。东方电气参加印度火电项目投标，目的是希望中标，所以报价一般都略低于竞争对手的报价。根据前面对印度的发电设备市场及竞争对手的分析，相对国外竞争对手及印度国内对手，目前印度发电设备的竞争除质量与技术外，主要表现为价格因素。由于东方电气参与的基本都是印度私营企业举办的电厂项目，私营企业除对技术要求高外，对价格非常敏感。因此，东方电气采取了竞争者追随定价方式，提高了工程中标率。此外，由于印度火电项目的金额大，竞争激烈，项目执行时间长，需对成本进行准确核算，对风险进行全面评估。东方电气通过精细化管理，实现了争取项目和有效防范风险的两不误。为了推进精细化管理工作，在2009年12月，股份公司进出口分公司成立了商务技经处，目的就是要通过项目处和商务技经处在职责上的适当分离来控制和防范风险。虽然国外GE公司等早已有此类管理经验，但东方电气并没有完全照搬GE公司的做法，将市场和商务技经工作隔离，而是采取了在职责上适当分离，在工作上有机结合的方式。三年来，公司不断强化和完善对外报价审核和评审程序，新成立的商务技经处参与了印度所有火电项目的价格核算和投标报价审查工作，统一了成本分析表，初步拟出了技术商务检查清单。为有效防范风险，东方电气通过推进标准化工作，制定标准文本，最大限度地避免人为差异；通过集体讨论，不同部门之间的交叉检查，最大限度地减少人为疏忽和漏洞，更多地依靠工作程序和部门力量来保证和提高工作质量，从而进一步提高了投标报价的合理性和准确性。
二是建立工程项目反索赔机制。为防止印度业主方利用工程项目索赔机制增加东方电气集团在工程上的额外支出。东方电气建立了相应的反索赔机制，东方电气集团在印度的工程反索赔涉及到的范围很广泛，具体包括：业主违约、特殊风险引起的成本增加、工程遇突发事件造成延期、工程保险索赔等都可能在施工过程中发生。东方电气在实际工作中加强了对合同、规则章程的学习和管理，充分借鉴并利用其他企业的成功经验，在充满激烈竞争的印度发电设备工程承包市场中，建立了包括索赔流程，索赔技巧在内的工程项目反索赔机制。
（3）渠道策略。是参加国际专业展会。发电设备作为工业产品，与一般的快速消费品的小区渠道有很大的区别。其中，参与国际展会不失为重要的工业设备销售渠道。通过参与国际专业展会，一方面，可以大大提升知名度，把握市场拓展机遇，同时也可以树立品牌。印度国际电力展是由印度工商会联合会（FICCI）、印度电力部联合主办的、涉及发电技术及设备、电力自动化产品、电工器材产品、输配电产品的国际性展览会，每年举行一届，2006年开始举办。东方电气集团公司先后参加了2008年～2010年的印度国际电力展，向来自世界各国的客户展示了东方电气集团在火电、水电、风电、核电、太阳能等各领域强大的产品研发和技术创新能力，吸引了各国同行、专业观众、媒体的目光，达到了很好的宣传效果。
二是建立统一协调的印度市场开拓主体。早在2008年末，东方电气集团就在印度加尔各答成立了分公司。在项目较多的印度成立分公司专门从事售后服务，东方电气从单纯的产品走出去逐步发展到服务、技术走出去，同时投资海外建厂，研发在国内，制造在当地，这将是未来印度市场的新增长点，也是东方电气下一步的“走出去”战略。
三是与印度企业建立联合投标体。由于印度的劳工政策的限制约束，不允许国外劳动力进入印度市场，这导致东方电气集团独立施工出现相当难度。印度市场本身具有一定的施工能力，可以利用联合投标体的形式解决施工劳动力不足的问题。东方电气集团可以与TATA 集团，诚信（Reliance）集团等能源公司进行合作，他们本身具有雄厚的资金而且拥有独立的施工、技术队伍，对印度本土的电力技术比较熟悉。
（4）促销策略。一是进入带资项目领域。由于部分印度业主方的资金有限，而这部分项目对东方电气集团印度市场的开发具有象征性意义，因此，东方电气集团仍然部分进入带资项目这一领域，为印度需求方提供项目设备进口以获得金融支持。通过为印度需求方面提供出口信用担保，出口信用保险等方面的支持，确保印度业主方获得设备。但由于带资项目存在一定的风险，因此，是否承接带资项目，也需要综合考虑业主方面的信用和未来的偿还能力。
二是参与印度公益事业。东方电气（印度）公司以集团公司“社会、企业、员工和谐统一”核心价值观及“人和”企业精神为指导，自觉履行社会责任，为中心业务营造了和谐外部环境。在印度工程项目建设中，通过用工、采购当地化为当地增加就业、发展经济做出了突出贡献，东方电气印度公司还积极参与捐助学校、孤儿院、市政设施等公益活动，尊重地方信仰和习俗，树立了良好的中国企业形象。
参考文献：
1. 东方电气股份有限公司年度报告，2006年～2011年.
2. 印度国别贸易投资环境报告.北京：商务部，2008- 2010.
3. 张小龙.东方电气集团创新运营探析.技术与市场，2009，（1）：8-12.
首先，调整了与电信发展不相适应的管理模式。继续贯彻落实电信体制改革方案，妥善处理了两固网公司与其它企业的互联协议继承、光缆引接和南北进入等问题，保障拆分重组工作的顺利进行；协调电信与网通的业务划分方案，促进两大集团公司尽早实现业务双向进入和固定通信领域的市场竞争。
其次，针对电信业务市场中的新情况、新问题，及时调整有关政策。出台了新的《电信业务分类目录》，修订了《电信网码号资源管理办法》，颁布了《电信网编号计划》；针对电信市场中出现的诸如“游子归家”、、“一号通”、转售和基础电信业务等新技术、新业务、新情况、新问题，及时研究相应对策引导、解决；对推进骨干电信企业的全业务经营、稳妥推进发展、新一代互联网发展及技术业务试验等课题进行大量跟踪研究工作，为我国电信业长远发展做好积极准备。制定了《电信新设备进网试验管理暂行办法》，并初步建立起新技术、新产品进网管理的调研机制。版权所有!
今年还重点开展了整顿和规范电信市场经济秩序活动，无论在思想认识还是在实际效果上都取得一定进展。互联互通工作取得突破进展。采取了一系列加强互联互通监管的“硬措施”，配合最高人民法院完成了司法解释；为贯彻落实国务院办公厅号文件精神，颁布了《关于加强依法治理电信市场的若干规定》，切实加大了对人为破坏公用电信设施、中断网间通信的恶性事件的惩治力度；与中国社会科学院密切合作，采用国际上先进的长期增量成本法对固定本地电话网、移动电话网进行了成本核算工作，并根据测算结果起草了网间通话费结算标准、用户资费标准的调整方案，为理顺互联各方经济利益关系奠定了基础；颁布了《互联互通质量监督管理办法》、《网间通信质量技术要求》和《通信质量测试方法》，统一建设了“电信网间结算及互联互通监测系统”，为电信监管部门加强网间通信质量管理，有效防范人为原因造成的网间通信不畅，减少结算争议，提供了技术手段。与此同时加大协调整治力度，解决热点难点问题。上半年对三起严重阻碍互联互通、破坏市场秩序的违规事件进行了公开通报，月份又召开了全国电信网间互联管理电视电话会议，月份对近期发生的几十起破坏通信设施和阻碍互联互通事件进行了通报，提出了处理意见，这些措施对树立企业依法经营的意识、促进电信市场公平有序竞争起到了极大的推动作用。同时，为保证互联工作的顺利进行，还针对网间互联争议日益尖锐和复杂的情况，制定了《电信网间互联争议论证工作若干规定》，对启用专家论证程序进行了规范；力促电信、移动、网通、联通四大运营企业拟定了本公司的“互联规程”，以推动企业加快互联进程，保障互联程序、协议的高效和透明；为促进固定网与移动网短消息互联，对点对点短消息业务提出了解决方案，并在几个省进行了互联试验。
……
回顾匆匆走过的岁月，，留下了让人难忘的一笔———电信行业释放出改革带来的活力，政府监管基本走上正轨，各地监管实践也已找到感觉，困惑和迷茫逐渐散去，剩下的就是“信心”———满怀信心坚定地走下去！
××年已成过去，明年电信市场监管工作如何开展？近日部电信管理局拿出了新的一年的工作思路，我们今天刊登在此，希望对大家的工作有所帮助，也借此表达我们对电信监管事业的良好祝愿。
认清责任转变职能
进一步认清电信业在国民经济和社会信息化建设中肩负的历史责任，充分发挥电信业在促进国民经济结构调整、带动相关产业发展中的作用，提高服务意识，转变政府职能，为电信业发展创造良好的政策环境。
树立全面协调、可持续的科学发展观，站在国家宏观经济发展战略的高度，充分认识电信业在“全面建设小康社会”和国家信息化建设中的重要地位和作用，把电信监管工作定位在为电信业发展创造公平、有效、有序的竞争环境，推动电信业与国民经济和社会协调发展上来。积极研究和探讨电信业在国民经济结构调整中所应当发挥的基础性、先导性作用，鼓励由电信设备制造商、电信运营商、信息服务提供商、接入服务商、系统集成商、应用开发商等环节组成的产业价值链不断延伸和细分，形成产业互动、良性发展。
提高服务意识，切实转变职能。要按照十六届三中全会的要求，切实把政府经济管理职能转到主要为市场主体服务和创造良好发展环境上来，进一步完善行政执法、行业自律、舆论监督、群众参与相结合的市场监管体系。
关注技术演进提供政策支持
积极跟踪研究通信技术演进趋势和业务市场发展动向，做好电信业务发展政策的前瞻性、及时性研究，为电信业深化改革和持续健康发展提供政策支持。
加强对涉及未来电信网络演进和方向性的新技术、新业务发展策略的研究和规划。根据市场、改革和技术发展进程，对发展、下一代网络发展和深化电信体制改革过程中可能涉及的政策性和操作层面的问题进行系统性、前瞻性研究，为和全业务经营实施做好准备；发挥电信业务分类目录在我国电信业务市场发展不同阶段的宏观指导作用，在分析总结近几年我国电信业务分类目录调整与电信业发展不同阶段适应性实践经验的基础上，开展适合下一阶段电信深化改革和进一步开放形势要求的电信业务分类及管理方式的预研工作，保障在业务发展管理政策上不断适应市场发展和监管方向的要求。
做好新技术、新业务商用试验的引导、组织和总结工作，为下一步健康发展和有效管理提出指导性意见。继续跟踪研究等域名技术、下一代网络技术的商用化、实用化进展，及时开展相关工作；根据数字集群通信业务商用试验的情况和国内数字集群通信技术的最新发展动态，结合未来基础电信业务主体架构总体设想，以保证该业务与其他业务的协调发展为目标，研究提出在全国范围该业务发展的意见；通过统一组织开展的国内多方通信服务等三项增值电信业务试验，认真总结经验和存在的问题，研究进一步应当采取的措施，完善增值业务市场的发展环境。
针对技术和业务发展中产生的新问题，本着发展和规范并重的原则及时加以解决。在新业务管理实践的基础上制定出台《电信新业务管理暂行办法》，本着“以市场为主导，以监管促发展、保证市场竞争有序”的原则，解决市场上出现的新技术、新业务发展带来的管理新问题，及时研究建立相关规则，对有不正当竞争倾向的行为，加强引导和规范；在具体处理企业新技术和新业务发展中产生的问题时，注意保护好、引导好、发展好企业创新、加快发展的积极性；针对公用电话市场出现的无序竞争的新情况，研究多运营商环境下公用电话的管理方式、方法和发展目标，保证公用电话市场公平、有序竞争和全国东中西部地区和城乡地区公用电话的平衡协调发展；针对多运营商情况下号码查询不便等问题，积极探索解决号码查询、电话号簿规范服务的有效途径，以提高电信企业整体服务形象和服务水平；针对基础运营商在对现有网络向下一代网络升级、演进过程中可能带来的新的管理问题进行研究，做好发展初期的规范和引导工作。
丰富监管手段促进有效监管
为适应电信技术和市场发展以及监管环境发生深刻变化的要求，创新监管思维，完善监管规制，丰富监管手段和模式，保证电信业务市场监管有效、规范有序。
根据电信业务市场的规律和特点及市场管理的现实需要，不断完善监管规制。建立和完善涉及市场准入、市场秩序及市场退出的规章和政策，出台《电信业务市场监督管理办法》、《电信业务经营许可证年检管理办法》，在健全市场准入机制的同时制定市场退出机制和市场信誉机制，明确和细化电信业务市场规则，更好地适应入世的要求。
依据新的《电信业务分类目录》和入世承诺表及内地与香港、澳门服务贸易开放承诺，认真履行职责、组织落实好内外资进入电信业务市场的准入和有关问题的协调处理工作，促进电信业务市场的繁荣与健康发展。其中，重点研究解决外国投资者并购境内电信企业和境内电信企业在境外上市所涉及到的业务经营许可及授权等有关问题，并开展电信业务经营许可证的网上申请、受理和查询工作。
开展电信业务市场的重点监管与整治工作。对影响较大的国际电信业务市场、卫星通信市场及信息服务市场进行专项监管，针对各自市场特点，创新监管手段，出台有关政策，实施综合治理。如对国际电信业务市场逐步建立长效机制，出台《国际电信业务市场管理办法》，从加强监管、有效打击、重视防范等多方面齐抓共管；对卫星通信业务市场，抓好《卫星转发器出租、出售管理办法》有关规定的贯彻落实；对信息服务业务市场抓好业务规范和信息安全管理工作，建立信息安全的审查机制、责任的落实机制和有害信息追究机制等，总体上使重点监管的市场秩序有根本性的好转。
及时协调处理电信业务市场发展中所遇到的有关问题，规范基础电信业务运营商的授权及行为等，及时制止或纠正企业间的不正当竞争行为；查处电信企业的超范围经营和市场中的无证经营问题；积极为电信业务经营者走向国际市场创造条件，为电信企业在境外上市提供政策指导和服务，电信业务市场指导信息，促进电信业的整体协调发展。
充分发挥年检工作对市场主体和市场状况的综合透视作用，通过经营许可证的年检系统全面地了解各类电信业务市场和经营者发展状况，并加强对电信业务市场经济运行情况的分析工作；进一步发挥社会中介机构的作用，做好市场的引导、规范及服务，使电信业务市场步入公平竞争、良性发展的轨道。
研究许可政策完善规章制度
根据《行政许可法》的要求，调整进网审批程序，清理电信设备目录，推出新版本进网许可证，提高进网审批效率，进一步缩短进网审批时间，以适应促进通信市场发展、服务制造企业的需求。
在对电信设备市场全面整顿的基础上建立、健全电信设备证后监督体系及制度，完善以各省通信管理局为主，相关地方部门参加的市场监督检查机制，每季度进行一次电信设备质量监督抽查，促进证后监督工作规范化、制度化。
进一步加强实验室建制，协调好测试机构、认证机构、设备制造企业之间的关系，避免不正当竞争。加强实验室管理，在已实行的“四统一”基础上对进网测试报告严格把关。定期对实验室进行年审和扩项授权，有计划地开展实验室比对工作，推进实验室对行业技术走向的跟踪研究，促进实验室自身发展。
完成与各进网检测实验室、各省通信管理局市场管理部门的联网工作，完成电信设备进网管理信息系统的三期工程建设，以便于政策贯彻、电信市场执法、信息交流。健全电子政务系统，进一步完善设备抽样、检测、网上审批等工作流程。
根据我国在的承诺，履行我国实施电信终端设备相互认可第一阶段的承诺，积极推进与经济体之间电信终端设备检测报告的相互认可工作。
强化各种手段规范互联互通
进一步提高对互联互通的认识，继续将互联互通作为当前监管工作的重点。
要从建立一个公平、有效、有序的电信市场竞争环境的角度，处理好互联互通与电信领域深化改革的关系；从提高各自的网络价值，使竞争双方实现双赢的角度，处理好互联互通与企业利益的关系；从提高全行业服务水平的角度，处理好互联互通与用户权益的关系。引导企业加强对干部、员工的思想教育，营造诚实守信、依法竞争的经营氛围；及时化解企业间的矛盾，依据部号令和《电信网间互联争议论证工作若干规定》，及时解决政策层面的互联争议，建立健全第三方机构进行争议判定的机制，解决互联互通质量和网间结算等技术层面的争议，保证协调过程更加公开、民主，裁决结果更加公平、公正。
强化监测，及时分析，建立和完善网间通信质量预警机制。充分利用“网间结算和互联互通监测系统”并督促各运营企业按照《公用电信网间通信质量技术要求》、《公用电信网间通信质量测试方法》对网间通信质量进行测试，对上报的数据要及时进行分析，并依据《公用电信网间互联互通质量监督管理办法》中“障碍”、“严重障碍”、“事故”、“重大事故”的定义对其进行定性和分类，及时互联互通质量“疫情”通报；通过对网间质量的分析，及时出台相应的调控措施；要继续充实网间通信指标体系、完善测试方法，管理好、使用好“网间结算和互联互通监测系统”，使其发挥应有的作用。建立互联互通管理协作机制，提高互联互通综合治理水平。通过将互联互通质量通报制度与加强互联互通监管、整顿市场经济秩序相结合，与树立行业新风、精神文明建设工作相结合，与企业内部奖惩制度相结合等方式，建立互联互通管理的协作机制。对擅自中断或阻碍电信网间通信的事件，要及时判定责任方，并依据《电信条例》、《关于加强依法治理电信市场的若干规定》等进行处罚；情节严重的，移交司法部门按照最高人民法院即将颁布的“关于审理破坏公用电信设施及阻碍电信网间互联互通案件具体应用法律若干问题的解释”处理。版权所有!
发挥经济因素对互联互通的促进作用。督促企业按照《公用电信网间互联结算及中继费用分摊办法》的要求，按时实施网间结算，以提高全行业的诚信意识，保障电信市场的有效竞争和健康发展；在社科院已完成的电话网互联和零售业务成本核算的基础上，参考成本核算结果，按照轻重缓急和难易程度，分步骤地对网间业务的结算关系和标准进行调整，及时与相关部门沟通，保证网间结算调整方案的出台，以处理好网间互联的经济利益问题，促进网间互联。
大力加强基础性工作，积极推进规范化建设。根据互联互通工作的性质和特点，依据相关法规和世贸规则，在互联互通的业务开放、互联程序和协议、收费项目和价格、技术体制和标准等方面实现标准化、程序化、法制化和科学化，使互联互通工作程序透明、收费规范、工作高效、保障有力。
落实“村通工程”推进普遍服务
今年要尽快加强农村通信基础设施建设，大力推进农村通信普遍服务，为实现全面建设小康社会的发展战略目标添砖加瓦。
充分调动和发挥六大基础电信运营商的积极主动性，全面启动村通工程。计划年初先期组织企业进行村通工程试点，探索经验、完善方案，条件成熟后，村通工程全面铺开。
形成合力，打造村通工程良好环境。加强横向联系，积极争取国家和当地政府在资金、政策、税收等各方面的扶持政策和优惠条件，并积极促成当地政府和电信企业签订有关合作协议，为“村通工程”创造良好的外部条件，同时利用各级政府和新闻媒体广做宣传，营造气氛，借社会媒体作用对企业形成“激励”机制，共同树立电信行业“替国家分忧，为社会解难”的形象，赢得全社会的认同和支持。
加强村通工程的目标考核和实效查验，成立村通工程联合工作组，出台并完善“村通工程”各项管理政策和考核办法，指导和协调各通信管理局和各企业之间的村通工作，及时协调解决“村通工程”实施过程中出现的新问题，督促各企业保证所建成的村通项目的正常运营和通信畅通，确保“村通工程”目标的实现。
进一步研究探讨对“村通工程”的扶持政策和技术手段策略，鼓励科研机构和设备厂家开发研制适合于农村通信的经济实用设备。同时继续大力推进普遍服务成本补偿机制的建立进程，以从根本上解决我国电信普遍服务问题。
完善互联网管理发挥网络效益
进一步认清互联网在网络结构、业务应用、经济特性等方面与传统电信网的联系和区别，将互联网放在整个信息产业链中，放在国民经济发展和社会进步的大环境下以及全球竞争的大格局中谋划发展。
鼓励多种宽带技术的发展和应用，提出增强宽带网络应用的对策，充分发挥宽带网络效益；研究分析互联网市场上不同业务的商业运营模型和产业价值链，促进我国互联网市场尽快形成优势互补、产业链协调发展的模式，逐步研究解决制约我国信息高速公路作用发挥的关键环节。
加大协调力度，尽快开通在我国设立的域名根服务器的镜像服务器；抓紧与互联网国际有关组织联系，从国外引进互联网域名根服务器镜像服务器和解析服务器；建立国家顶级域名服务节点和容灾备份系统，进一步完善域名系统预警和应急处理机制；配合有关部门做好网络信任体系的建设和完善工作。优化我国互联网互联结构，完善互联网交换中心运营模式，进一步发挥我国互联网交换中心的作用；加强国际协调和合作，推进我国互联网亚太交换中心的建设，切实提高我国互联网络性能。
加强境外域名境内注册服务机构的管理，提高境内域名注册服务质量，建立域名保护、变更、注销管理机制，维护国家和域名用户利益；稳妥推进个人域名开放；鼓励和支持中文域名的推广和应用；加强互联网新兴具有公共通信资源特性的寻址标志的应用以及配套管理政策的研究，推动互联网信息查询服务的发展，提高互联网信息服务的便捷有效性。建立地址境外申请授权管理和日常使用备案管理制度，设法保障我国互联网发展对地址资源的需求；抓紧研究地址资源的管理政策，争取地址资源管理的主动权；积极开展网络向网络演进的策略研究，确保我国互联网络的平滑过渡。加强与、等国际互联网有关组织的交流与合作，积极参与国际互联网的管理工作，为中国互联网发展创造良好的国际氛围。
适应宽带业务的迅速发展，推动互联网骨干网的互联。制定科学、合理的互联网骨干网互联的架构，出台互联网交换中心新的结算办法，采用互联网交换中心和网间直联等方式解决互联网的互联问题，建立互联网骨干网的网间互联互通质量监测和报告制度，以适应我国宽带业务的迅猛增长，为国民经济信息化创造条件。
搞好服务监管服务百姓生活
狠抓电信服务监管框架和制度体系的贯彻落实工作，对电信服务质量进行多方位监督管理，维护用户合法权益。
大力宣贯《电信服务标准》及其配套规章制度，强化日常监督抽查；推行以用户满意度评价为核心的新型质量评估管理模式，在全行业建立分层次的满意度测评体系，量化用户需求，有针对性地改进服务；公正透明地向社会通告服务质量，运用技术手段对全网通信质量进行测试和检查，同时对侵犯用户合法权益的恶性事件坚决查处，通过引导、规范和监督，保证电信服务和网络运行质量稳步提高。
继续将服务质量监督与树立行业新风、整顿市场经济秩序、精神文明建设等工作相结合，形成齐抓共管、协同互动的良好局面。在部行风建设指导小组的领导下，继续做好电信服务“评优帮差”等工作；针对社会和群众反映强烈的热点、焦点问题，开展电信服务专项整治工作。要求所有新建电信网络均须提供收费项目的详细收费清单查询，对于原有的不具备详单查询的市话网络，在电信、网通部分地区市话清单试点的基础上，适时开展调查研究工作；要求企业总部对各地在用的与用户间的服务协议强化规范和治理，坚决纠正不规范的和侵犯用户权益的服务协议条款。
关键词：用电设备;市场现状;营销策略
一、目前电力设备市场的现状分析
1.电力设备出口持续增长。
2.面临国际金融危机和人民币升值的双重压力。
目前，受美国次贷金融危机的蔓延和影响，国际经济出现高通胀和低增长的趋势,加之人民币升值等因素,必将对我国电力设备造成一定的负面影响。目前,主要的问题是人民币大幅升值对我国电力设备制造企业影响较大。由于经济衰退对电力设备行业的影响具有滞后性,因而从2008年电力设备行业完成的生产总量上还看不出来金融危机对整个行业的影响,但是到2009年末,金融危机对行业的影响便有可能逐个显现。
二、如何科学制定电力设备企业营销策略
1.积极开展市场调研工作。
细致的调研时开展电力设备营销策略制定的基础，电力设备企业必须根据当地用电企业数量、用电量大小以及居民用电高峰等情况，制定营销策略，鼓励用电企业合理选择用电设备。另外还要在调查过程中，详细了解管区内线路情况，对于老化线路制定更换计划，以此选择最佳电网控制设备来降低由于线路损失分摊造成的电价上涨。县城及农村电力管理部门还要详细调研电网控制与管理上存在的不足，避免个人承包电费、偷窃点现象，减少由于种种原因造成的农电价格过高，影响农民用电积极性现象的出现。
2.细分市场制定策略。
现代市场经济为买方市场经济，因此在进行电力设备营销策略时，要针对不同的买方市场进行不同的策略制定。根据目前用电设备消费者用电需求的不同，可以将消费者分为，中等收入家庭消费者、高收入家庭消费者、低收入家庭消费者、生产企业用电消费者、中小型生产用电消费者以及公益性用电消费等几类。通过对不同消费者用电设备需求的分析可以看出，高收入家庭对用电设备售后服务要求较高，对电价不敏感。但是中等收入家庭对电价较为敏感，且对供电服务质量要求也不断提高。电力设备生产企业要求供电可靠性较高并用电负荷较大。中小型用电消费者主要关心用电价格。公益性单位、路灯处等公益性单位用电用电量较小，用电时间也较为集中。详细分析消费者用电特点及心理是制定营销策略的关键。针对高等住宅小区用电家庭情况，应以电稳定与用电服务质量提高为营销策略切入点，而对于大型用电企业应以提供较高用电负荷及错时用电优惠等方式为切入点进行。通过细分市场将不同消费者用电设备需求划分，制定相应营销策略，促进消费。
3.针对潜在市场进行营销策略制定北方城市采暖用煤污染较重、且不能有效利用热力，针对这样的情况，我国北方城市各级政府已经在积极筹划采用电采暖方式替代传统供暖。而如此巨大的用电需求市场对于电力设备消费有着重要的影响。通过与电采暖研发生产企业的合作，积极推广电采暖设备，并通过电采暖费用与传统费用对比等方式宣传电采暖设备优势，为电采暖的实施打下基础。通过对潜在市场的营销策略制定，开发潜在市场，是电力设备营销策略制定的重要任务。
三、电力设备市场营销策略需要注意的事项
1.利用“卖方市场”机遇进行全球化整合。
虽然欧美经济下行,但是我国电力设备出口市场的重点是亚洲,新兴经济体也多在亚洲,其份额增长稳定,市场有做好、做大的坚实基础。在国内市场方面,我国经济总量和外汇储备仍居世界前列,在汇率、原材料价格等不确定因素有所趋缓的形势下,有足够的雄厚物质和技术储备帮助企业走出去。企业要利用内外有利的形势,抓住国际市场对燃煤电站的旺盛需求,有效地进行资金、资源全球化整合,长远考虑提升我国战略性产业的国际竞争力,电力装备产业才有可能跳过发达国家曾经历过的跨国企业阶段,直接向全球化公司转型。
2.提高市场保护意识。
提高对电力设备市场的保护意识,利用市场发展缓冲期全力以赴地做好在建项目,谨慎上项目,减少市场风险。目前,争取签约量已不是各企业的着眼点,要在有限的项目上取得更多利润,做到理性限量,形成签约量降但利润不降的良性发展。在提价限量的基础上,将更多的精力投入到在手项目,保证质量。特别是2009年,订单量大,投入大,要避免储备不足出现交货困难的风险。
目前,针对在建电站项目集中,可能出现工程拖期的情况,我国机电进出口商会应组织企业研究如何联合自救的措施,如商讨联合向业主反映在建项目亏损情况,新签项目通过企业联盟形成价格共识,提高燃煤电站出口价格,以及探讨“限量保市”和预警机制等应对措施。
3.冷静分析国际市场风险。
对于目前全球经济形势比较严峻的情况下,电力设备出口企业要冷静分析国际市场,企业应在互信的基础上联合自强,共同联手分享市场发展的机遇,应对风险挑战。2009年,国内电力市场需求将会减少,这必将导致国际市场竞争加剧,可能会重新出现内部不规范竞争,甚至恶性竞争。
因此,我国电力设备企业要冷静分析当前市场风险,万万不能用国内的经验去铤而走险国际市场。在加强政策导向和推动的同时,政府(包括经商处)、企业、我国机电进出口商会、金融机构要实现“四体联动”,做到有效避免内部不当竞争,积极寻求更宽更广的国际市场。
4.转变电力设备进出口增长方式。
在当前经济形势较为严峻的情况下,我国电力设备企业应呼吁国家制定政策推动电力设备制造业全球整合的进程,促进出口增长方式的转变。在激烈的国际市场竞争中,战略性贸易保护政策和优势产业促进措施越来越受到各国的重视。从目前的情况看,现在正是提升我国战略性电力产业国际竞争力和培育全球化电力设备企业的大好时机。政府在政策上扶持,把电力设备国际市场规模做大,是电力设备企业度过人民币升值、国际金融危机和原材料价格高等困境的有力保障。
5.多举措积极应对危机。
