一、整体工作完成情况
（一）经营方面：
1、1-10月份经营指标完成情况：2019年1-10月份主营收入累计完成5159万，序时完成率98.5%，全区排名第九，其中传统收入累计完成5109万元，序时完成率99.1%，全区排名第三，创新业务收入累计完成50万，年度完成率50.6%，全区排名第十四；其中：农村综合承包单元1-10月份收入累计完成5392万，序时完成率100.61%，渠道承包单元1-10月份收入累计完成3170万，序时完成率103.31%。
移动业务业务累计出账净增337户,全年指标完成率2.1%，全区排名第十一，宽带业务累计净增3555户，全年指标完成率111.4%，全区排名第四。
2、主要工作回顾：2019年以收入为核心，依托化小综合单元承包和金融分期与家庭互联网产品，积极拓展创新产品应用，异网渠道和本网渠道门店产能，线上订单配送，实现收入提升。
（1）渠道门店和沃店规模和效能：截至10月份，渠道有效门店月均90家，核心门店30家，有家互产品销售门店43家，金融产品有销量达到37家：1、9月份资费调整后，渠道门店积分应用快速传达，①按公司统一要求对专营门店进行展陈设置，统一宣传海报、价签、吊旗、音响、LED屏宣传内容，渠道经理日常驻店协助门店加强集市炒店频次，聚拢人气，专营店每周不少于2次的集市炒店促销活动，渠道经理驻店帮扶，包装产品促销，拉动移网业务发展；线上通过微信、快手、抖音进行宣传，集赞、免费领礼品等方式吸引用户进厅，提升移动业务、冰激凌产品销量；②承包厅：充分利用节日、集市炒店活动，配备小礼品开展现场宣传，不定期下发在网用户清单，分至各厅进行查询消费情况，回访通知用户针对存量用户推出的优惠政策，做好单宽转融，畅越迁转工作，利用花呗、余额宝分期模式实现手机、礼品零元购，提升冰卡销量；③低渗村帮扶营销：同渠道门店共同制定入村营销计划，协同营业部、社区经理现场装机，提升开通时限、用户感知；④异网渠道渗透：持续开展渠道建设，对异网门店、三无门店进行我公司政策渗透，增加异网走访，通过沃乐售二维码方式受理宽带，业务办理简单形式，至10月份新建、返请异网8家,激活前期无销量门店5家。2、沃店有效点数和产能提升：沃店是与用户接触最广泛的渠道，激活新建工作依然是渠道的重点工作之一，有效的借助沃店进行产品宣传，加强渠道经理日常对沃店的走访考核，通过优胜劣汰不断提升沃店移动业务产能，暂时不能售卡沃店的也充分利用起来，做为宣传阵地布置到位，在走访过程中同时推广宽带扫码受理，引导沃店代办。目标沃店有效点达到283家。
（2）家庭互联网产品和创新业务拓展：截至11月24日，家庭互联网产品累计销售4916部，逐步引导渠道门店和营销经理向家互产品转型，先后将小度、路由器卖点进行培训，结合花呗分期、提速换猫进行产品包装，突出卖点，引导各门店销售，目前已实现X家门店受理家互产品；各营业部已经实现小程序破0，但发展规模不足，对收入贡献度不够。
（二）建维方面：
1、移动网部分
（1）聚焦重要区域打造4G移动精品网：一是根据市分网络部、网优中心打造4G移动精品网精神，着力开展移动精品网优化。截至2019年10月底，移动网络完成85端U900、149端L1800(SDR)设备的开通工作。对比开通前后，全区的网络覆盖水平：RSRP≥-112dBm的比例由96.20%提升至97.62%，提升了1.48% 。 二是改变以往建设与优化思路，让各支局长小CEO融入移动网优化当中；完成官厅支局三个乡镇的共计105村的移动网络优化与调整、有效提升47个村庄覆盖水平。三是借8月19日沧州游发大会将沧县做为主会场的有利时机，通过网络侧改造与优化，提升东关、沧东特色服务小镇、兴济及沿途的移动网络感知、景区内4G用户平均速率43.37Mbps。开通了沧县第一个5G基站，保障了联通5G业务在旅发大会期间演示的顺利举行，为联通公司赢得荣誉。四是加快基站传输成环与配套电源设施更新，传输成环率提升至82%，电源电池更改28处；提升网络健壮性。
（2）以市场需求为引领、将客户感知为抓手。通过聚焦市城区A类重点场景、高业务需求区域的4G移动网优质量提升聚类移动网用户使用感知。完成了沧东开发小白冢、沧东特色小镇，026机场，皂坡等聚类场景的共计10小区扩容、客户感知明显改善。从市公司第三季度通报情况看，沧县分公司三季度NPS得40分，较第二季度-62.5分提升102.5分，增幅全区第一（整体排名全区第二）。2019年1-10月移动通信质量类投诉从2018年的1148件降至632件，同比减少516件，降幅为44.95%。尤其是10月份投诉量101件/月、较7月由258件/月降到158件，降幅为60.8%。
2、固网部分
（1）完善网络覆盖，提升网络接入能力。完成基站配套光缆336公里的建设。新建15个驻地网，合计扩容FTTH端口1576个；新增FTTH分光盒端口1944个，合计端口3520个，铺设光缆88.43公里。
（2）加快网络瘦身，降低网络运行成本。一是移网完成BBU搬迁38台，小区合并16个，对全量的铁塔基站进行核实调整，有效降低了铁塔的租赁费与电费。二是固网机房腾退65个，完成退租协议45个；完成49个接入机房整治工作，设备安装与线路布放全部实现标准化，同时机房面积与能耗大幅下降。
（3）大力推进自维自建工作。针对沧县线路质量较差的短板，自发完成部分应急抢险与隐患排查，弥补了线路施工队伍不足的缺点，下半年线路施工队伍减少了20%，未影响网络正常运行，同时效益分享的方式大幅提高了员工的活力。
（4）加快宽带网网络优化，提升客户服务感知。固网将60台OLT上行中继全部提升至10GE以上，重点落实当日通、连夜修装维基本动作，并对光衰大、IPTV质差隐患进行协同处理。
（5）狠抓基础工作。2019年共计完成5.3公里传输线路改造工作、解决影响站点集中基站配合改造。至10月底完成兴济、东关、杜生等地段的光缆割接进入管道工作，并完成两处共计50余根危险线杆的拆除，并将1.2公里公里的光缆及时入地，彻底消除了汪家铺至东关的线路隐患。
（三）、党建工作方面
1、加强党的政治建设 ：一是深入学习贯彻《中共中央关于加强党的政治建设的意见》，引导党员干部职工进一步增强“四个意识”、坚定“四个自信”、做到“两个维护”，至2019年10月底，我支部召开党员大会及主题党日活动共计21次，召开党小组会议60次，支部委员会议20次，上党课5次，召开组织生活会2次，召开民主生活会2次。二是认真系统全面学习了党的精神、深刻学习领悟新时代中国特色社会主义思想及系列重要讲话精神，认真学习了（中国联通党组[2019] 1号）《关于持续深化学习新时代中国特色社会主义思想深入贯彻党的精神坚决落实党中央决策部署的指导意见》，全面贯彻落实2019年党风廉政建设和反腐败工作会议精神，推动公司形成了正气充盈的政治生态。
2、扎实开展“不忘初心、牢记使命”主题教育：2019年，沧县党支部积极投入到 “不忘初心、牢记使命”主题教育中，把深入学习贯彻新时代中国特色社会主义思想作为根本任务，全面把握守初心、担使命，找差距、抓落实的总要求，坚持抓思想认识到位、抓检视问题到位、抓整改落实到位、抓组织领导到位。努力实现理论学习有收获、思想政治受洗礼、干事创业敢担当、为民服务解难题、清正廉洁作表率的目标。截止到10月底，组织集中学习10次、开展专题调研3次、交心谈心5人次、讨论发言15人次。通过深入学、持久学、反复学，确保了新时代中国特色社会主义思想入脑入心，增强了政治认同、思想认同、理论认同。
3、规范支部管理：一是结合支部实际，按照《中国共产党支部工作条例》的规定，认真落实“三会一课”、“民主评议”等制度，适时召开民主生活会，查摆问题，解决问题，坚持批评与自我批评，努力提高党性思维。二是认真做好党员组织关系转接工作，积极配合沧县县直工委和组织关系所在地做好组织关系转接，保障新转入党员正常参加支部各项活动。三是注重组织建设，积极动员和引导优秀员工向党组织靠拢，2019年有4名员工递交了入党申请书。
4、群团工作稳步推进：在市公司党委、工会的指导下，相继参加了市公司工会组织的“第六届职工运动会、盛夏送清凉、迎国庆诗歌朗诵”以及“立冬送温暖，欢乐在沃家”全员包饺子等一系列活动。市公司党委、工会带领开展的一系列活动，使所有员工即丰富了业余生活，又感受到了联通大家庭的温暖
5、党建与生产融合：支部把“党建工作与公司经营工作融合”做为支委会开会的重要议题，就如何发挥党员在工作中的先锋模范作用进采取了相应的举措。一是组织机关党员员工参加农村营业部低渗区域帮扶营销，通过党员积极带头入户进行宣传营销的行动，鼓舞一线员工的信心和士气。二是组织党小组积极开展践行“三个一切”理念的大讨论，围绕着困扰一线和客户的“痛点、难点”找问题。切实把践行“三个一切”的理念做到实处，使党建与生产有效对接融合。
（四）安全稳定方面：严格执行安全生产和消防管理部门的各项规定和要求做好安全生产工作，认真做好营业厅、办公场所、基站、线路的日常安全生产监督工作，定期进行巡检，并做好巡检记录，发现安全隐患及时排查，解决不了的及时向市公司反映并处理。2019年共进行安全检查10次，组织消防灭火演练4次，组织员工安全知识竞赛答题活动2次。同时，积极做好退转军人的优抚工作，未发生集体上访或越级上访的问题。
二、明年工作思路
（一）经营方面：
以收入为目标，加快家庭互联网和创新产品发展，同时通过帮扶营销尽快提升渠道门店和沃店产能。
1、家庭互联网产品拓展：依托提速换猫，金融分期，迁转畅越68元以上套餐赠费，深层次拓展；提速换猫指标到人，目标客户分片到人，月均家庭互联网产品实现发展1000户；各承包单元每周走访区域内TOP企业及乡镇政府，并反馈走访记录，目前智慧短信项目已与风化店乡、兴济乡政府、东关乡政府接洽，5G框架合作已经与姚官屯飞机场接洽，下一步拓展明珠小镇和华润电力公司。
2、承包厅激发活力提升产能：强化承包厅考核，落实承包厅管理办法，严格规范管理，协助各厅开展异业联盟活动，分期产品推广，综合考虑各承包厅周边村庄异网分布情况，有针对性的走出去开展现场活动受理，提升各厅产能。
3、专营渠道强化管理：利用最新积分政策，提高商积极性，力促单厅产能提升。突出各门店展陈布置，做好支撑，定期协同营业部组织商入村营销，集市宣传等多种炒店形式，拉动移动业务发展，提升社会渠道整体产能。
4、沃店产能再提升：在现有沃店资费基础上进行优化，督导渠道经理日常对沃店走访，政策讲解传达，利用便捷方式实现开卡、宽带受理，做好各沃店网点的日常维系工作，提升沃店销量。
(二）建维方面
1、在沧县目前固移两网络基础上，根据省市公司的统一部署、结合2020年工程建设，加大沧县东部达子店、李天木、沧东开发区等万元以上区域深度覆盖优化力度，聚焦重点区域、重要业务完善全区重要场景的网络质量与感知的提升；实现以移动网感知提升带动宽带网的新增的双促进效果。将固移两网的NPS均提升至全区的前六名。由相关部门牵头加大重复投诉处理力度，提高问题的一次性解决率，真正实现提升NPS感知、提升满意度、降低投诉率。
2、梳理现有固移两网的配置，针对现有网络状况完成电费分担、机房整合、租赁费核算与清理、打击偷盗电等段实现运维成本的压降，完成公司的成本契约。
3、结合市分公司指导意见，继续深化划小单元的力度，提升网络线的劳产率与员工收入。并通过加大自维自建的力度，组织全员参与，通过效益分享提升员工活力。
4、推进沧县传输网络隐患排查工作。严格按照维护规程制定线路设备巡查工作计划，重点对人口密集区域、跨越公路、跨越铁路、跨越及穿越民房、穿越和跨越厂区、平行公路较近杆路设备、主干道路管道和小区内管道等通信线路开展巡查工作，及时消除隐患，降低光缆故障发生频率和缩短故障修复历时。
5、提升沧县建维护工作管理水平。加强建设、维护环节管控，将施工质量、施工安全等工作，并作为日常工作的重中之重，狠抓、严抓。以公司利益为出发点，结合党政工作建设，严格管理建维工作中的每个环节。
（三）党建方面
一、开展背景
1. 外部环境
在过去的几年中，客户体验（User Experience）这一概念正逐渐被人们所熟知，它的发扬和壮大是在互联网行业从过去以产品为中心逐渐转型至以客户体验为中心的变革时期所发生的。
之所以会出现这样的变革，一方面是由于行业竞争的日益加剧，产品的同质化现象日趋严重，而此时优质的客户体验则成为企业关注的差异化竞争力；另一方面，由于可选范围逐渐变广、获取门槛不断降低，使得客户已不满足于产品的基本功能，而对隐形的体验质量提出了越来越高的要求。
这两大因素导致了原来由企业决定做什么开发什么、然后再提供给客户的时代已经一去不复返，现在只有更好地理解客户的需求、掌握客户喜好、帮助客户切实地解决某一方面的问题的产品，才会被市场所认可和接受。
2. 内部环境
上海移动电子渠道是提供给客户进行业务受理、营销推广、信息查询的便捷自助服务平台，其客户体验质量尤其重要。我们以往从系统层面出发做了很多工作，但距离客户期望仍有一定的差距。概括起来，主要有三大方面的问题：1、缺乏对客户需求的深入了解；2、缺乏客户体验标准；3、缺乏以客户为中心的设计。针对这些问题，我们快速学习互联网运营经验，结合上海本地情况来分析和探究渠道运营与客户体验紧密结合的切入点，寻找弥合差距的抓手。
正如李跃总裁在全球开发者大会演讲中提到的：“现在已经进入了体验经济时代，不被客户认可的东西，再好客户也不会喜欢”。而这正是客户体验的背景及价值所在，不论是UI，UE，UX，最终都是UCD思想（User Centered Design，以客户为中心）的体现。
综上，上海移动提出并实践了以体验为导向的电子渠道运营新模式。
二、创新点
1. 创新架构：建设“体验工作室”模式的专业级团队管理，实现跨部门联动，从规则、流程、交互、开发、服务等各内部环节多维度着手，形成集思广益的体验保障机制。
2. 创新制度：开展贴近客户的互联网化调研活动，全业务流程引入客户体验环节，建立客户声音传递通道。
3. 创新流程：创新打造“以客户为中心”的闭环工作流程，业务需求以体验组作为最后审核归口单位，以规范流程推动长效管理。
4. 创新体系：以互联网和电子商务网站指标体系为基础，制定适合上海移动电子渠道发展的“体验指标测评体系”，并定期测评寻找短板，发现问题。
5. 创新对标：建立日常客户跟踪及先进对标机制，以集团先进省份各亮点应用和更优秀电子商务网站为对标对象，建立“收集、整理、分析、改进、效果侦测”为核心的运营机制，确保行业领先。
三、运作机制
（一） 体验工作整体开展策略
1） 目标：“追求上海移动电子渠道卓越客户体验”
2） 思路：聚焦客户行为，对标行业内外先进经验，分析差距，定位目标，创新思路，践行专业化的渠道体验。
3） 两大基本模型（如下图）
创新应用“卡片分类法”，通过客户深访活动，由客户从主观视角为移动业务进行重新分类并为类别打上通俗易懂的标签，从而真正实现了以客户体验为导向的优化。
完成业务大全分类页面优化，通过场景化、图形化展示业务分类，上线后页面日访次相比旧版提升105%，使用率提升7%
案例4 手机营业厅（意见跟踪式体验优化）
1. 优化背景
随着移动互联网时代APP应用的不断普及，客户对手机营业厅这一新型电子渠道的接受程度越来越高，使该渠道的发展前景不断看好，同时APP模式又是最讲求客户体验的渠道，因此需要我们时刻关注客户评价、快速更新短板，才能推动手机营业厅的健康发展。
2. 优化过程
·建立客户意见跟踪优化机制
在手机营业厅中创新建立快速邮件通道，定期收集客户意见反馈，同时结合对各大市场的舆情监控，持续跟踪客户需求和评价，推进优化，不断满足客户预期，已从去年底的1.0版快速演进至2.1版，基本实现每月一个版本更新。
·应用专业软件实现高质量设计
充分学习移动互联网的APP设计经验，应用行业内专业软件设计手机营业厅交互界面及业务流程，从而有效把控整体质量。
·建立客户回复反馈机制
通过市场、微博、邮箱等多种通道，及时对已经落地的客户意见进行回复，展示优化成果，推广渠道使用，提升客户满意。
短暂的时间内拥有如此强大的渠道，中国移动并不是没有对手，社会的资源是有限的，与中国移动抢占资源的对手很多；中国移动也不是没有竞争，固话、网络运营商一直在寻找移动通信产品的替代品，中国移动面临激烈的横向竞争。而中国移动的渠道是繁荣的，这是中国移动垄断优势与企业实力最真实、最具体的体现。
凯歌阵阵的渠道扩张给中国移动带来了成就与喜悦，然而，它同时也带来了忧思与困惑。反思中国移动渠道急速繁荣的实现路径，结合几个月来对中国移动渠道（狭义）的观察。笔者发现，这其中除了渠道扩张所获得的丰富社会资源、以及对竞争对手（主要指中国联通）渠道的有效封杀之外，也暴露出了渠道扩张引发的种种问题。
整体服务质量的下降
“服务”是电信行业持续发展的关键。2006年，各大电信企业纷纷提出了从通信技术平台支持、提供商向信息服务商的转型的发展战略。中国移动在提升自身服务质量和服务形象上更是下足了工夫。2007年，除了加强实体服务渠道“沟通100”的建设外，进一步强化和完善了语音服务平台“10086”的服务质量监督体系。同时还通过满意100、真情100、“八项服务承诺”等传播概念与企业行动来实现服务形象的落地。
无疑，中国移动的服务形象塑造体系是完整的。但是，在这丰富、完整的服务形象体系之下，真正能被消费者直接感受到的，真正能代表移动服务形象的只有渠道。这些渠道既包括沟通100、品牌店、体验店等专业、自控渠道，也包括其设置于手机卖场、手机维修点、士多等的兼营、代办点。这些渠道与消费者的沟通的结果，就形成了中国移动的服务形象。
由于中国移动的渠道种类、数量繁多，对不同渠道的掌控、管理力度也有所区别。所以，中国移动的服务形象从来都是双重的。在拥有自主掌控权的沟通100、动感地带品牌店等，无论从硬件设施还是人员配备，都是一流的；但对于遍布街头巷尾的卡类销售点，基本上处于自发管理的状态，服务形象根本无从谈起。所以，人们常常会赞叹沟通100细心周到的服务，却很有感于代办点、兼营店小老板的随意，甚至于怀疑所购充值券的真假。
中国移动渠道的繁荣，弥补了沟通100服务厅辐射范围的不足，便捷了人们的生活，这与中国移动进行渠道拓展的初衷是一致的。然而，每增加一个渠道也就是意味着一个新的接触点、沟通点的产生，任何一个点的沟通不到位，都会影响到中国移动的服务形象。
面临数量如此巨大，实力参差不齐，分布杂乱零散的渠道，这样的挑战就算中国移动这样优秀的企业都无法在短时间从容应对。社会渠道数量的急剧增长，让中国移动服务的双重形象中的脆弱端表现尤为突出。从而从整体上损害了消费者对中国移动的服务质量的感知。
渠道控制能力的减弱
由于产品的特点决定，中国移动的渠道拓展是简单的。在一个小区多设几个销售点也许只要多准备几个柜台（像报刊亭等渠道连柜台都不需要）就行了，因为对小区商家来说，中国移动卡类产品销售是最简单的买卖——没有库存、没有变质、不用担心售后服务，只是赚多赚少的区别罢了。然而，销售的增长能否满足渠道扩展的需求，这是个问题。我们知道，要通过宣传、促销，提升一个小区的产品销售，却并不是一件很容易的事情。所以，与中国移动渠道的扩张相伴而生的，是单个渠道销量、收益的减少。毫无疑问，这将会挫败社会渠道的销售积极性。同时，也减少了主控渠道（沟通100等）的客流量，闲置了渠道资源，很多服务厅人流稀少。
一方面，渠道数量增加了，产品销路拓宽了，产品离消费者更近了，这是中国移动渠道拓展的功劳；另一方面，客户利润被分流了，赚的钱少了，积极性降低了，难于管理了，中国移动的渠道拓展也产生了弊端。对于产业链条上的SP/CP，中国移动的管理是强硬和从容的。但对于数量众多的小老板，中国移动的管理似乎有点难以展开，很多时候都显得有心无力。可见，渠道繁荣的背后，中国移动的渠道控制能力却并没有得到巩固。
品牌管理难度加大
凭借雄厚的实力和超前的品牌管理意识，中国移动已经形成了非常完善的品牌体系。从全球通、动感地带、动力100等产品品牌，到沟通100、动感地带品牌店等渠道品牌，再到满意100、真情100等服务品牌，直至“感谢广东”、“感恩广东”、“感动广东”等营销活动品牌，中国移动的品牌之路都是有板有眼、可圈可点的。
但是，这些都只是表象或者是上层的概念，真正维护中国移动形象的是执行，是员工对公司、下级公司对上级公司不折不扣的执行。对于像中国移动这样的全国性集团企业，整体的战略制定只是发展所要解决问题中的一部份，真正考验的是一个组织体系的反应速度和执行能力。这种关联落实到品牌管理上，也就是要看上层的品牌规范与下层的执行是否配合默契。
在中国移动进行渠道拓展的同时，中国移动品牌宣传的下沉也在进行着。做一个门头，放两个展板，有需要的还给它设计一个背景喷画什么的，这就是中国移动的渠道包装。每占领一个点，中国移动的形象宣传物料就植入一个点。这种看似一举两得、天衣无缝的品牌传播策略，其实忽视了终端执行中的一个重大问题——终端宣传的维护。
【关键词】移动业务 宽带 中国电信
2008年，中国电信收购中国联通CDMA网络，重新运营移动业务，并与重组后的中国移动、中国联通成为三大全业务运营商。万事开头难，中国电信在10年后重新运营移动业务，市场格局、竞争环境均发生很大变化，特别是在具体的运营区域中，如何在用户几近饱和、竞争异常激烈的市场中去运营发展，是每一级经营管理者面临的课题。本文是作者在中国电信基层的县公司从事移动业务运营以来的一些体会和思考，希望能给从事一线的经营管理者有所参考和借鉴。
中国电信自2008年收购联通C网运营以来，集团公司、省公司都在围绕如何提升移动业务的规模发展制定战略目标和市场定位，中国电信各级企业按照上级公司的部署和战略要求，结合本地的市场情况开展了移动业务的大力拓展，并在较短的时期做到了网络质量好、市场份额稳步提升的预期目标。笔者有幸这几年在中国电信最基层的县分公司担任主要负责人，参与并见证了这一过程，所在的地市各县公司在近几年的业务发展中均取得较好的阶段性成果，特别是移动业务的规模发展为收入增长做出较大贡献，移动业务发展健康有序，市场份额稳步提升，现本人就所在县公司移动业务规模发展谈几点浅显做法和体会。
一是识战略、知目标。县级公司从经营管理者到一线员工都要深刻了解并理解上级公司对移动业务的整体战略和目标定位，结合本地实际，做好全年业务发展规划和目标分解。县级公司虽是最基层的独立营销单元，但同样要充分把握好企业战略方向并制定出切合实际的业务发展的路径规划。一般来说，我们会从产品和细分市场两个维度做移动发展规划，例如，产品维度，可从新装宽带融合拉动、单宽带融合拉动、老E9单机版签转加装拉动、政企行业应用拉动、C进铜退产品等做好全年移动业务发展规划和实现路径；细分市场维度，可从城市家庭、政企行业及聚类、农村市场、社会渠道等做发展规划，结合两个维度的规划将全年目标分解至各销售单元，并全面沟通好预算思路以及实现路径，让各渠道人员方向明确、目标清楚，聚集重点产品、重要客户，确保销售效率。
二是建机制、提能力。有了明确方向和目标，如何调动一线销售人员销售积极性、提高销售能力是规模发展的关键因素。对于县公司来说，传统的以KPI绩效打分考核模式已经不适应规模发展的需要，要建立员工不唯目标唯市场，体现多劳多得，凭业绩说话的激励机制和干事氛围。我们在实践中发现，以业务发展承包和计件制为核心，同时关联财务（欠费）、服务、基础工作、阶段性工作层面的KPI绩效模式，有效地促进了一线销售人员的积极性调动，并且较好地解决了“重服务、轻发展”或“重发展，轻服务”的问题和矛盾；此外，要将公司的全年业务发展计划分季度、分月、分专项组织劳动竞赛，以正激励为主的方式引导全渠道人员积极参与并挑战新目标。
对一线人员销售能力的提升，要做好产品政策、促销政策、激励政策、目标客户、销售方法等方面送培到人。当前县公司主渠道销售重点环节是各级营业网点前台营业和客户经理，基层经营管理人员要及时总结、提炼销售能力强，业绩好的网点人员的销售方法、经验并及时进行全县推广，有必要的要组织其它渠道人员到现场观摩、培训，直至销售能力和业绩有明显提升，经培训引导仍然无法提高销售业绩的要调整岗位或主动淘汰，确保建立一支敬业、精干的销售队伍。
三是借外力、拓渠道。当前移动业务规模发展还是以自有渠道的发展为主的形势下，县公司还应积极拓展思路，主动寻求其它的渠道的突破。一是要切实加快并认真执行好以大卖场、专营店、便利点为主的社会渠道的建设，积极偿试农村四级营业厅民营外包运营机制，注重以长久合作共赢为核心，加大对社会渠道的服务和支撑，增强社会渠道运营信心，确保实现有效运营。其次是要积极拓展社会能人，聚类门面、校园、物业小区等要以“找人”为主，简化优化模式，以“业务提成”、“承包经营”等多种方式提高积极性，实现竞争区域的规模突破；此外，在农村低端市场，要利用好C进铜退等替代产品，借助专业“扫村”销售队伍，做大做强农村移动市场。总之，县公司应采取灵活多变、适应市场需要的借助外力模式，实现“多条腿”跑路，最大限度地做好移动业务的规模发展。
四是管过程、强支撑。县公司一线销售人员观念意识、知识水平、业务能力参差不齐，对公司战略的理解，对销售行为把握，执行过程中遇到的问题和困难都成为影响规模发展的主要因素，因此加强对执行过程的监管和服务支撑对县公司移动业务规模发展尤为必要。经营管理人员应时常深入一线，对一线人员在目标、产品、促销、脚本、激励、销售组织等规定动作执行情况要有全面细致地了解和掌握，及时发现问题和纠偏，通过日常的业务分析、检查通报反映业绩差距，营造“比学赶超”；对一线在规模发展中遇到的实际问题和困难要及时解决并全力支撑，要给员工打气助威，及时兑现各种激励，评选“销售明星”，对他们的劳动付出给予充分尊重和鼓励。
大家上午好!
我叫，今年27岁。现在在市场部工作，担任经营主办兼数据业务发展中心主任。今天，我来竟聘的岗位是渠道室主任。
1998年大学毕业进入邮电系统工作，在从事工作，电信和移动分营后，在从事计费维护工作，，从生产班组走上管理岗位，担任兼。此时的工作职责渐渐发生了转变，从单纯的技术维护转向人际交往上的管理工作，主要负责网间结算的洽谈和审核、数据业务的宣传和发展，还负责营业前台boss系统建设筹划、组织实施、维护管理等工作。
三年的计费维护工作，锻炼了我坚强的意志，培养了我塌实的工作作风。1999年7月移动帐务中心刚成立时，新旧boss系统更替阶段，暴漏出许多停开机不及时引起用户投诉的问题，我专职负责处理类似问题，拟订了一系列的业务流程，提高了办事效率，协助帐务中心主任完成了旧系统到新系统的顺利过渡。那段工作期间，我一直从事营帐系统的支撑工作，我在实践中摸索出一些有效的故障处理经验，保障了营业系统的正常运作，而且故障处理效率高，成绩突出，受到领导和同事们的肯定。
另外，在做好本职工作的同时，不忘提升自己的业务技术水平，努力学习，熟练地掌握了操作系统、数据库、计算机网络知识，在近两年的数据业务发展中，收益颇丰。4月至今，在营业boss系统建设中，利用我移动公司的传输，成功地组建了公司boss系统网络、公司办公系统网络，完成大小20多项工程，为公司节约资金10多万元。在数据业务发展中，截止10月份，发展了办公宽带4户、家属小区宽带1户、企信通60户，签定了did直联2户，直接产生经济效益7多万元，数据业务收入累计达到700万，占总收入的10.68%，累计完成任务的86.%，超额完成2.07%。
由于成绩突出、工作作风踏实，连续几年被公司评为先进积极分子，还获得市“劳动模范”称号。当然，这些成绩和荣誉的取得，离不开公司领导的精心培养和同志们的大力帮助，借此机会，我忠心道一声“谢谢”。
虽然取得了些成绩，但我从没有对自己的放低要求，反而更加塌实地工作，始终坚持“谦虚做人、勤奋做事”的指导思想，积极要求进步，7月光荣地加入了中国共产党。
下面，我谈谈我之所以竟聘这个岗位的一点心得。
中国市场经济的形式下，各行各业的竞争都很激烈，人才竞争也同样如此。这次，江汉公司组织了这次人力资源提升，我参加了一个技术支持岗位的竟聘，但是我失利了。
从上次失利发现，我对我自身的认识还不够透彻，能力的表现是综合素质的体现，全面发展才能让你获得成功。
说实在话，公司组织的这次竟聘上岗，在众多岗位中我选择了渠道管理，也只有这个岗位，我还沾点边。几年的营业网点的建设和维护管理中，对这方面还有几点初步的认识：
1、移动公司和商的合作形式
合作营业厅是移动公司和商合作关系最紧密的一种形式，是社会营销渠道的主体，是移动公司自办营业厅的延伸，代表着公司企业形象。所有的移动自办营业厅的业务在合作营业厅都能办理，同时还也受理客户投诉、咨询等业务。指定专营店作为培养成移动公司合作营业厅的一种过渡，除入网及各类卡的销售外，还可以办理部分的移动通信基本业务，集中表现在代收移动话费。第三种方式是特约代销店，这种合作就较为松散，只能办理入网和销售各类卡的业务，还能同时办理其他网络运营商的业务。
2、渠道管理的目的
渠道管理的工作目的主要是做好分公司业务代销、代办经营渠道的开发、管理及服务相关工作，保持渠道优势，为分公司经营工作提供支撑。
3、渠道管理的职责
渠道管理的主要职责有：
1、执行分公司的规章制度及各项经营决策，分解放号任务，搞好现金、实物管理工作；
2、根据市场需求，合理布局代办代销网点并组织管理，稳定和扩大渠道优势；
3、根据服务规范，组织对商的客户服务情况进行检查和考核；
4、主动开发市场，指导片区经理搞好代销代办服务、业务指导工作；搜集、汇总、分析市场信息和市场需求，每月提出经营工作的意见和合理化建议；
5、核算代销代办酬金，稽核每日业务情况，及时移交稽核报表；
6、组织并做好用户 档案的回访工作，确保用户档案的真实性；
7、对片区经理的工作情况进行绩效考评。
如果我有幸竟聘上这个岗位，我将以满腔的热情投入到新的工作中去，以完善的工作策略和优异的工作成绩来回报公司领导对我的信任和同事们的鼓励。
我的竟聘成功将从以下四个方面开展工作：
1、审核现有的合作营业厅、指定专营店、特约代销店。对其ci规范、设备配置、营业环境、业务操作、用户资料管理、卡及票据管理、市场行为、业务整改、人员素质、业务宣传、资金安全等一一检查考核。考核不合格的，让其在一定时间整改，若整改无效，则重新确定合作方式。
2、为移动公司合作伙伴创造良好的营销条件。号源分配、酬金利润和营帐系统成为商最关心的三个问题。号源分配我将采取公平、公正的原则，通过程序自动选择号源，减少工作人员的人为因素，消除部分商心中的抵触情绪。酬金利润划分，将在移动公司上级制定的政策下，采取竞争机制，根据商三个月的业绩，在公司酬金利润标准的前提下适当地提升和降低酬金额度。营帐系统支持方面，可以借鉴联通公司的做法，引入直达电路，制定收取线路使用费300元~500元的额度，挂靠业务收入，采取按比例适当收取使用费，体现业务与服务双领先的战略思想，展现我移动公司的品牌。
3、代办营销渠道的开发，保持移动公司的渠道优势。营销渠道的开发，不应该过多过乱，应该有个尺度，必须规定一个区或者一个镇只能有一家或者几家合作营业厅、指定专营店，这样保证了商的利润，从而调动了商的经营热情，提升服务质量。这些方面，我将积极做好社会调查，写好调查报告，上报市场部主管，协助公司领导，科学地选定商门店，为移动公司带来实效。举一个例子，张金鑫敏合作营业厅，就是个反面教材，房租便宜、门面装修也漂亮，就是地段偏，生意上不来，这样移动公司和商本人都没有利润可图。
4、对片区经理进行绩效考核。配合公司领导选定片区经理，并负责各片区经理的日常工作考核和检查。对于号源供应及时情况、资金回帐情况、酬金结算及时情况、档案完整及回访情况、业务推广、宣传资料下发、资费更新等日常业务指导和业务检查工作、系统维护、服务咨询等内容做重点考核。
以上就是我竟聘成功后的工作思路。
一、主要经营指标
1.收入完成：1-5月完成收入19981万元（预算口径），完成全年考核目标任务的（46750万元）42.74%，完成认购目标任务（47135万元）的42.39%，同比增幅5.92%，超计划进度844万元。收入质量管控逐步控制但未达预期，5月份应收帐款占收比7.69%，高于管控指标1.49%（6.2%），环比增长1.28%。预收账款占比21.07%，高于全省平均1.93%。截止4月份收入份额达到21.41%%，较上年末下降0.33%。
2．市场份额: 截至5月底用户市场份额到达14.33%，较上年末提升1.01%，创历史新高；年累计新增份额21.01%，较上年提升3.63%；年累计流失份额14.97%，达到15%的控制预期，较上年下降1.55%；当年共有8个三级网格份额提升超1%，其中黄龙县分公司当年用户市场份额突破20%，延长县分公司当年用户市场份额5月份突破15%生死线。目前份额格局：12个三级网格（除宝凤南黄龙延长）份额未达生死线，6个三级网格（政农宝南凤延川）份额未超中联通，3个三级网格（政农延川）既未达生死线又未超中联通。
3．业务发展: 1-5月宽带累计净增11048户，较2015年同比增幅110%，截止5月份宽带市场份额69%；发展光网用户51892户，FTTH占比从年初的28%提升到50%。
移动销售6.8万户，较上年同比提升31.2%；乐享4G套餐销售3.6万户，较上年同比提升57%；乐享4G单产品合约1.9万户，较上年同比提升151%。3—5月移动整体日均销售仅为483，较预期（700）差距仍然较大，乐享4G日均销售仅为260，较预期280基本接近，至5月份日均销售超预期。
4G出帐占比提升至56.34%，年度提升19.5%，新入网4G占比98.1%，较上年末提升11%，新售4G终端4G匹配率87.7%，较1月提升8%，新入网过网率76.9%，较上年末提升5.8%，新发展4G用户占比96.4%，较上年末提升4.5%。
4．流量经营：流量工作2016年上半年实现规模稳定增长，其中收入截止5月共完成5652.64万，完成年度预算的47.25%，超计划进度8.41%。流量规模262146 GB，完成率为69.26%，基本赶上进度。户均流量达到1189.06 MB。4G有效用户共净增50705户，完成全年预算的52.51%，超计划进度6.51%，4G有效用户到达128857户，占流量活跃用户的59.22%。新发展移动用户流量活跃占比73.8%，排名全省第一；新增4G终端开4G卡占比92.2%，排名全省第三；流量800用户绑定率一直位列全省第一。
5．渠道运营：截止5月，全市社会实体渠道核心网点数量111个，社会渠道移动业务销售占比达到72.45%；1至5月份4G终端销售82667部，完成全年目标的41.33%；自营厅套餐价值和1至4月份完成146.5万元，完成全年目标的31.17%。其中核心商圈销量占比达到61.24%，节假日销量较日常提升9.25%。
6．政企行业：完成收入2087万元，完成年计划39.49%，差距目标1.11%，差收入58.66万元；发展移动用户735户；完成全年任务的6.74%；发展宽带253户,完成全年任务的33.73%；发展信息化用户153户，完成全年任务的16.38 %。
二、市场经营重点工作
（一）4G引领，规模发展，取得了较大成效
1.延续iPhone 6S和三星S6等新机上市契机，启动了跨年度自有渠道明星机专项营销活动，充分调动了所有员工的社会关系和营销能动性，共发展229元及以上档高端合约3379，为16年收入储备贡献较大。
2.3—6月开展了春雷两个阶段的营销活动
在接应省公司3—6月营销活动的基础上，3—6月开展了以“春雷行动”为主题的营销活动，实现了淡季不淡，至5月份整体销售水平已经逐渐恢复至1月份旺季水平，其中当月出帐净增和有效净增均超越1月份净增水平、4G出帐和有效净增与1月水平接近。活动期间，凤凰、延长、延川、子长和吴起过网净增效果突出、份额提升明显；富县、黄龙和延长4G出帐占比提升快，黄龙分公司表现最为突出。
3.进一步推进移动主要关键指标分品牌，分渠道，分经营单位日周月监控，比学赶超的营销氛围日益浓厚
移动业务主要关键指标分品牌、分渠道、分经营单位的横纵向日监控逐渐规范化，对各单位的经营导向作用逐渐加强，部分指标欠佳的单位自我分析和努力提升改善的主动性逐渐增强。16年以来，针对月初过网流失份额较高的情况，建立了过网用户流失预警机制，每月月初给各单位下发当月过网流失用户清单，以供各单位内部分析，同时下发当月即将流失用户清单，以备各单位针对团单用户重点赢回。
周通报加强了当前重点工作和重点指标横向、纵向对比。
月度针对阶段性专项活动进行跟踪评估，用数据说话，有效佐证和指导经营活动的高效开展，1月完成了一年免打专题分析，2月完成移动有效负增分析和实现80%4G出帐占比落实四个100%专题分析，3月自有渠道明星机合约评估分析，4月完成移动无效用户分析和一年免打用户分析。通过分析，发现问题，并针对性制定措施解决问题。
（二）快速推进光网迁转，有效应对市场竞争，宽带市场保持主导地位
1.开展全光网改造和营销，宽带保持主导地位。一是前后联动，加强沟通，按照省公司光网改造建设的原则及相关新要求，重新疏理四类基础网格光网改造项目建设流程。紧盯省公司确定的22个赢回项目和113个攻坚项目，实行挂图作战，并每周召开前、后端联席会议，专题研究光网改造中存在的问题，形成了前、后联动的光网改造建设新局面；二是坚持对话支局模式，开展支局光网PK赛，通过倒三角模式解决建设中的问题，建立“市场部+宽带中心+建设部+运维部”联合专项团队，截止目前全光网格达到2929个，全光网格占比67%。（城市网格）。三是做好光网发展支撑工作，实时派发光网迁转目标用户清单，督导经营单位逐网格开展FTTH迁转工作。FTTH占比从年初的28%提升到50%。
2.宽带以全业务融合销售为主，促销全面导向双4G，光网区域套餐全面导向50M新融合。一是聚焦16款重点机型、调整补贴额度，促进双4G销量提升，1-5月双4G销量稳定保持在1000户以上。二是主销售品以全业务融合为主，坚持比一比、算一算模式，一算用户家庭总消费，二算融合套餐内容及节省费用同时建立宽带意向用户信息表，不放走一个客户；三是抓入口，促规模，做好“123”，即“一个套餐、二部终端，三张手机卡”工作；通过上述工作推进，1-5月宽带累计净增11048户，较2015年同比增幅110%，截止5月份宽带市场份额到达69%。
3.提升宽带业务核心竞争力，加快用户迁转提速，针对20M以下用户开展专项提速工作，用户通过更换乐享4G 20M及以上套餐，达到提速的目的，目前20M以下用户占比从70%下降到62%。
4.为了应对异网宽带净增，保卫宽带根据地，开展宽带攻防战，主要开展工作：一是建立了宽带竞争竞争信息收集机制，每周上报异网动态，及时掌握异网动态；二是成立以5个老总挂帅的5个宽带作战区，及时督导各单位应对宽带竞争；三是制定了焦土政策，从点位上应对异网的宽带竞争；四是建立了宽带发展红黄牌预警机制，从宽带发展、FTTH发展、宽带存量收入保有三个重要指标入手，全面提升宽带运营质量。
5.全面优化了传统终端补贴政策，传统终端补贴全面导向光网用户、导向高价值、高质量用户。首次实现传统终端进CRM系统管理，解决了传统终端管理混乱的局面。
6.建立了宽带发展奖励体系。丰富了奖励方式，实现营销成本+人工成本的奖励兑现方式；优化了自有渠道员工奖励办法，根据套餐价值的高低，实现了阶梯奖励模式；提高了奖励兑现效率，力争做到当月发展当月兑现。
（三）存流量工作细分目标，分阶段开展营销活动
1.积极开展存量专项运营工作，启动存量春雷行动三项重点业务。以一抵百、网龄租机、IPHONE精准营销三项业务完成目标75%以上，；苹果精准营销截止5月份换机48户，指标完成较好，首先针对目标用户推送一次短信，选5人营销能力强的维系经理进行短信客户群的营销活动接应。其次目标派单到三级网格，然后由属地经理开展二次外呼。以一抵百5月提升明显，环比增幅63%，完成月目标任务的82%，累计2349户，完成目标任务的70%。担保租机活动3月份主要在宝塔三分局试点营销发展143户，4、5月份全市开展，提交五批次营销数据，共计1.4万户，发展1158户，完成3-5月份目标75%，参与活动中95%用户选择办理终补990元换机活动。
2.开启本地宽带存量用户的保有。3月底针对宽带申请存费赠费存1000赠600、存800赠400活动策略，提取1.9万条宽带到期无促销用户清单，4月中旬安排下发短信群发，4、5月份累计办理278户，逐步夯实宽带保有工作。
3.紧抓源头，扩大流量规模：要求辅导员在源头营销中绑定天翼流量800、中国电信陕西网厅微信及易信公众号、“中国电信延安分公司”微信公众号、安装激活欢go客户端，同时教给用户查询订购流量的方式。利用源头营销、外呼、奖励及考核等多项措施促进10G流量领取，向用户传播“大流量、好流量”的中国电信天翼4G品牌，Duang 10G活动自开展至今,截止5月用户参与领取率由原17.6%提升至43.88%。
4.翼支付：全面接应集团常态化营销活动及每月专项活动营销落实，同时结合集团随机立减营销活动，全市15个经营单位集中力量携手加多宝、伊利牛奶商家开展翼支付二季度专项营销活动，效果显著，进一步让用户感受到翼支付的便民服务。
（四）大力拓展社会渠道网点、积极进行机制创新，持续提升渠道运营能力
1.聚焦机制创新，落实店长承包制和渠道经理网格承包制
（1）根据2015年机制创新经验及对存在问题进行分析，结合省公司销售类OBU建设方案要求，完成2016年自营厅店长承包制、社会渠道网格化承包方案制定，确立责任制；以套餐价值和、移动售卡量、宽带销售量、智能终端销量提升为主要目标，进行销售任务承包，划定责任田；通过经营单位内部竞聘方式产生承包人，确定责任人；确定市公司纵向承包人，将承包模块套餐价值完成纳入承包人绩效考核，将责权利匹配，提升渠道销售能力。
（2）制定全年套餐价值和、智能终端销售目标，根据完成情况兑现提成奖励，制定分配办法，采取计件制等方式兑现，体现多劳多得、激励明确，充分带动了一线人员工作积极性。渠道经理工作积极性极大提升。
（3）目前，社区店建设为渠道建设的重点工作，根据省公司“1+M+N”的指导思想，确立了2016年度41个店的建设计划，截止目前，完成了25个点的选址工作，并积极与综合办公室沟通，预计将于6月份开展大规模建设工作。
2.炒店、路演常态化，拉动销量提升
为有效激活渠道市场，提升电信品牌影响力，今年以来在全市范围内持续开展炒店、路演活动，做到周周有炒店、月月有主题，节假日有路演，使炒店、路演工作常态化。尤其在五一、端午期间开展全市大型炒店路演促销活动，加大店面宣传力度，有效提升高、中、低档位天翼明星机终端、合约销量。活动后进行奖励评比，培养渠道形成了良好的销售习惯，快速拉动了销量提升，有效激活了移动业务市场，提升了品牌影响力。
3.通过开展终端订货会、直供等方式丰富终端需求
2016年共开展各级终端订货会达10余次，省公司2次、市公司3次、县公司5次，确保各级渠道门店4G终端上柜达标。同时，针对农村支局、社区门店及微小网点资金实力差的特点，通过公司直供方式铺货。多方式、多思路的引导，极大地丰富了各级渠道商终端订货渠道，缩短了各级渠道进货时间，解决了各级渠道因资金实力终端无法上柜的问题。
4.厂商渠道合作工作取得明显成效
截止5月份，OPPO、vivo共销售31517部，占智能总销量的33.7%，其中合约销售7696户，兑现厂商渠道销售人员奖励76万余元。
（1）积极沟通厂商、专营店商，做好电信政策培训
（2）针对厂商促销开展合约销售奖励活动
（3）积极应对异网打压、抢占公开版终端卡槽
3月份以来，公司针对厂渠门店配置了30名助销员，助销员的进驻极大地带动了终端合约量的转换，引来移动、联通的注意力。面对异网的各种打压，沉着应对，积极沟通厂商门店商和助销员发展近况，同时放宽厂渠门店房补认购政策，助销员业务发展支撑转到地下以游击战的方式进行。由于终端合约量转换中厂渠商、店员尝到与电信合作的甜头，各种方式的打压都不能阻止电信合约发展的势头，抢占公开版终端卡槽合约转换为公司移动业务发展做出了极大贡献。
（五）紧抓政企各行业市场，大力拓展ICT2.0，推进政企市场规模拓展
1.抓好行业市场电路出租及移动业务发展，增量增收
（1）新增平安保险公司、建设银行、中国银行、工商银行、市检察院、市中院、油田公司公安分局等单位互联网及ATM电路18条，带来年收益21.36万元；
（2）续签地电公司、热力公司、天然气公司、青化砭采油厂、川口采油厂、烟草公司、宝塔区财政局、道路运输管理处等单位电路134条，合同续签额97.34万元；
（3）策反延长油田油气勘探公司使用的联通50M光纤一条，年费用6.72万元。
（4）发展甘谷驿采油厂移动团购50户，发展公交公司、铁塔公司流量卡580张，带来年收益38.98万元；
（5）新增天域酒店、凯源酒店、国胜花园酒店等单位以及两家网吧，带来年收益40万元；续签市医院、中心血站，单位电路5条，合同续签预存13.54万元。
2.紧抓校园市场，夯实开学前后营销，依托行业应用树立标杆，实现规模发展
（1）2月份，通过电视会、电话会和全市工作会对区县分公司进行了中小幼校园市场营销工作进行了安排，对2016年的营销思路、重点产品和方案进行了培训；依托延大、职院两个校园厅，联合社会、学子公司，开展高校春开营销活动，对老用户进行存费赠费的维系保有，对新用户进行拓展，截止5月底发展校园套餐600余户。
在春季开学报到期间，全市13个区县校园、政企中心联合、支局，通过摆摊设点现场进行营销宣传，全市共销售终端30部，老用户存费210户，共计办理业务240笔；
（2）通过智慧校园标杆校示范效应最终实现规模发展，其中富县、志丹、吴起等三个经营单位活动效果明显，被市公司确定为中小学发展的标杆先进单位，黄陵等单位通过上下努力也实现了发展突破；以家校互动功能免费为切入，通过平安到校、亲情通话、智慧课堂、智慧校园等信息化应用拉动业务发展，主要面向学生发展天翼号卡业务，最终通过学生牵引家长、老师实现移动业务规模发展。吴起一中、黄陵店头小学、富县羊泉中学等实现了整校签约发展，新发展4G用户3000余户，发展智慧课堂班级套餐56个；
（3）积极接应全省的“三扫三创”活动，由省、市、厂家等组成的工作组到每个县进行现场培训、帮扶、指导，并对当地教育局、重点目标学校以区县教育云、智慧校园、微信企业号为切入实现业务渗透、签约，截止现在已完成甘泉等8个县公司的帮扶工作，与13个学校完成了微信企业号的签约工作，通过此次活动一线客户经理掌握了今年中小幼校园营销思路、产品、资费政策、发展模式等，为后半年业务发展打下了坚实的基础；
（4）在校园周边拓展翼支付业务，开展延大商贸楼翼支付一条街商户签约及开通工作，截至目前，签约商家5户，为秋季开学翼支付差异化应用提供了保障；对延大公寓楼进行试点光改，实现了宿舍楼的光网翼讯，同时在后端配合下，对现有的翼讯进行了维护和补盲。完成了医学院2号公寓楼光网入室改造，为秋季业务营销做好了有力的铺垫。将天翼小白卡包装为高考志愿填报服务卡，通过向考生、家长免费发放高考志愿条填报卡激活手机卡，拉动移动发展，最终抢夺卡槽，截止目前共计发放15000张天翼小白卡，激活400余张天翼小白卡，新增公众号粉丝近2000个，居全省前列。
4.上半年市委市政府及各部、局集中搬迁至新区，。党政军中心紧密配合，截至目前，新装固话2000余部；为市政府为民服务中心布放光缆，解决了人保、工商、国地税及各大银行的专线接入问题；顺利完成13条机要网的搬迁，开通了市委市政府的视频会议等，确保了市政府搬迁后电信业务的顺利对接。
5.大力推进ICT2.0业务拓展
按照省公司ICT2.0要求，以互联网+行业切入、通过ICT2.0模式实现业务规模发展，利用年初工作会机会，邀请省公司信推中心对与会代表专门进行了中国电信互联网+行动白皮书、ICT2.0、重点行业信息化应用产品现场培训和解读，培训还通过视频延伸到了县公司基层一线，让更多的一线员工对互联网+、ICT2.0有了进一步的认识和掌握，对全年ICT2.0发展的方向、目标、思路、市场认识更加清晰。
通过互联网+行业的模式，在校园、移动护士站、云视频监控、餐饮等行业实现了首单和规模突破，达到了预期的目标，为全市全年各项经营目标任务的完成奠定了基础。
“明厨亮灶”项目在甘泉、黄龙、安塞分公司与当地食品药品监督局签约，完成60余家单位设备安装，预计带来年收入10万元左右；“治安联防”项目黄陵分公司与当地治安大队签约；“移动护士站”项目甘泉公司全省首单，黄龙、延长、吴起也已签约；“数字校园”项目目前全市发展16所智慧校园，签约412个班级；发展4000余张天翼学生证，带来年收益24万元左右。
（六）以农村光改整村推进及4G低端促规模发展
借力农村市场光改加速，以整村推进及光网村达标建设为抓手，促进农村市场光网宽带及宽带电视规模发展；截止5月份发展宽带5218户，超计划目标；重点补贴4G入门机，以199元合约价值促进销售，截止5月份共销售4G入门机8776部，促进农村移动规模发展。
（七）加强电渠工作推广落实
按周接应落实省公司电渠活动，开展业务宣传与推广工作。重点提升欢go的普及率与活跃率，上半年新增3.1万户，累计达到14.78万；活跃率12.99%，全省靠后。利用延安电信微信公众号定期开展业务宣传推广，策划执行了抢话费、苹果砍价等活动，提升了粉丝数量，达到了活动目的。
（八）强化稳固基础服务，助力公司经营发展全面推进
1.完善服务规章制度，规范服务动作，保障服务质量。
一是制定《2016年客户服务质量管理及考核办法》，将投申诉管控、客户感知提升、装维服务质量等影响客户服务工作的关键控制项目，纳入管控及考核范围。二是根据集团、省市近3年投诉处理工作通知和相关要求文件，归纳编写《2016年延安电信投诉处理方法及快速处理指引汇总》下发培训参照，有效管控风险，快速解决用户问题，提升客户感知；同时依据各单位服务质量完成结果，客观、公正地将关键服务纳入月度绩效考核范畴，通过分级管控，不断提升员工服务意识、质量意识和责任意识，全面提高服务技能和水平。
2.全面落实重点工作，巩固基础服务能力，提升客户感知和客户价值。
（1）加强用户信息安全保护工作；
（2）强化服务前置审批，影响客户“动作”必须经过前置审批严格把关；
（3）从严防范“三强”问题，“三强”（强开、强关、强绑）问题零容忍。
（4）利用“三单”（服务问题收集单、改进单、督办单）和“三会”（服务分析会、联系会、沟通会议）机制，及时发现、整改及提升服务短板。
3.以服务动作到位为抓手，推动客户感知提升
一是在装移机服务、障碍服务和营业渠道按照客户感知测评内容、标准，开展日常测评工作，提升装维人员和营业人员服务意识和能力。二是每月进行明察暗访并下发检查通报，三是每月对客户感知测评指标较差的单位进行下县帮扶，现场进行指导，以提升客户感知。四是通过营业渠道服务能力提升活动，从系统支撑能力、落实体验服务规范、提升线上服务能力等方面开展提升实体渠道服务动作到位率和客户满意度。
（九）持续深入推广划小承包工作
1.完成了2015年划小承包兑现工作
根据2015年的划小承包工作要求，结合2015年划小承包工作的实际问题和困难，经过多次核算分析，完成了2015年划小承包奖励兑现工作。城市、农村支局共核发增量提成47.18万元。
2.按照省公司要求持续开展了2016年划小承包工作
根据省公司2016年划小承包工作要求，本着深入开展、持续推进的原则，制定了城市、农村支局划小承包工作方案，全市38个城市支局、37个农村支局持续开展的划小承包工作。并对宝塔区范围的竞聘双选召开了统一的竞聘会。
3.继续做好划小承包倒三角支撑工作，根据倒三角支撑系统的小CEO需求，及时答复、解决，做好支局经营发展的支撑保障工作。
三、管理工作方面
1.加强经营通报制度，及时分析经营中存在的问题。认真执行日通报、周通报制度，对整体经营、重点业务发展、关键指标变化、阶段性活动做好按周通报分析，实施掌握经营工作开展的具体情况，利于各单位统筹安排，全面协调，规模发展。
2.加强对各单位的支撑响应，解决经营工作中存在的问题。建立微信、易信群，针对各单位提出的发展中的困惑、问题与思路，前端部门积极响应，最快的时间予以沟通了解，指定措施，实地到各单位帮扶，切实解决各单位的问题，推进全局工作的梳理开展。
3.加强经营质量分析，及时通报经营中存在的问题，促进企业健康发展。针对欠费、流失、大进大出等焦点问题，及时、阶段性、重点进行专题分析，了解原因，提出应对策略，针对性予以解决。让各级管理人员看到问题、明白原因、理清思路、明确方向，沿着正确的、有效益、有利于企业发展的道路稳步前进。
4.加强竞争信息的收集应对市场竞争，月度市场竞争信息优化为各经营单位主管竞争、经营工作的副经理，政企客户部、渠道运营中心需指定专人负责竞争信息的收集。
5.加强欠费的通报与管理，提高收入质量做好欠费预警及业务支撑。注重实收效果，由营销部、财务部、企化部联合，对资金回收差、应收账款超标及环比突变的单位，沟通原因并督促改善。
6.加强广告业务规范管理，支撑经营发展。
根据四风检查关于宣传方面要求，重新修订宣传项目及费用管理办法，并要求各单位备案广告公司资质，限定广告印刷最高价格；加强宣传物料管控，缩短下发及布置时限，同时监控物料使用效率，杜绝浪费。
四、存在问题
1.经营压力仍然不能有效逐级释放，市场经营部整体监控体系基本成熟，但政企直销渠道和实体渠道的微观监控跟进仍需加强。
2.4G发展速度滞后于移动整体发展速度，4G出帐占比提升达到近期最低值，特别是吴起分公司，本月4G出帐占比提升为负。需各单位持续高度关注销售结构，将“全民换4G”做细、做实、做透，确保4G出帐占比快速提升。
3.存量运营不足：一是存量团队精准营销能力不足。存量数据提取及业务知识掌握有待提高。二是各单位对存量运营支撑不足，存量经营无人接应或放任自由发展，只注重新用户发展。三是存量经营效果差距大，收入及用户保有效果亟待改善。
4.宽带市场竞争能力不足，竞争应对策略运用不灵活，宽带市场净增红线未突破。H发展缓慢，迁改提速提价等工作仍需大力加强，快速提升。
5.高端明星机续约续用率不足
一是领导重视不够，如黄陵、洛川、政企本部，合约到期基数大，续约率排名靠后，影响整体指标。二是续约率迁转较低，需规范续约政策范畴，对属地经理进行续约政策培训。
第二部分 下半年工作计划
一、目标
全面完成收入任务目标与市场份额提升目标，确保实现双80指标。
年末宽带竞争3万户，FTTH占比达到80%，宽带累计净增份额55%以上，宽带收入保有率达到96%以上。移动份额突破15%生死线，净增份额三分天天有其一，新增份额突破30%，流失份额控制在15%以内，4G出帐占比年末超越80%；移动销售移动日均销量冲刺700，其中融合销售占比不低于30%。存量收入保有85%以上，流量收入达到11963万元，占收比25.38%，户均流量达到1910M。
二、总体思路
（一）主要工作
1.贯穿2条主线：收入份额、市场份额。
2.凸显2个品牌：天翼宽带100M，天翼4G+100M。
3.坚持3个导向：宽带依托光网改造，保持“全业务差异化优势”，主流套餐坚持“全业务”和“双4G”导向；移动全面导向4G，中高端用户聚焦乐享4G系列合约，低端入门用户以4G飞young套餐19元为主流销售品；流量坚持源头辅导、流量产品的推广及流量规模的提升。
4.做好1个支撑：网格倒三角体系支撑。
（二）工作措施
1．移动发展：一是重点加强新售4G终端老用户4G匹配率提升导向通报和考核，从终端销售环节上引导用户换4G。加快老用户换4G进程，协同存流量中心进一步细化目标客户，不同场景采取不同的营销方法重点提升。二是数据处理集中化，尽最大可能减少各经营单位的报送量，便于其将更多的精力用于销售工作；三是问管理要效益，彻底清查过度优惠、重复优惠等导致收入跑、冒、滴、漏及移动出帐、有效等关键指标不能快速提升各类运营风险。
2．光网能力提升。前后联动，突破农村网格，加快全光网建设，实现全光网格90%改造目标。一是攻坚克难，清单管理，逐个突破TOP网格。市场经营部牵头，网络建设部配合，采用清单管理方式，列出TOP攻坚基础网格，制定计划，倒排时间，逐个攻克，全力加快城市难点网格光网建设与农村光网整村推进；二是加大民资引入，支撑全光网建设。对民资引入各流程进行梳理，对民资引入各项内容进行再培训，按月召开民资引入招商会，定点召开民资引入现场会，全面启动农村及城市民资引入，加快全光网建设。
3．宽带发展。挂图作战，整区迁转，新装与迁转并重，全面推进光网营销。一是强化目标导向，要求三级网格以支局为单位开展H用户发展认购；二是紧跟光改网格开展挂图作战，新装与迁转并重，全市范围内集中开展光网营销宣传活动，市公司按周对光网小区推进情况进行跟踪、通报；三是整村推进，促进农村区域光网用户的发展；四是加快宽带电视套餐的发展，迅速提升宽带市场份额。
4．流量经营。全面导向4G流量经营，建立流量经营评价体系，以“集约化运营，正向激励”为手段，开展多元化、多方位的经营活动， 如“升4G送10G省内流量”、“升值换卡”、“辅导员微信群红包大派送”等活动，提升户均流量及ARPU值。
5．存量经营。加强客户维系工作，提升客户感知，有效控制客户离网率，促进客户保有。做好中高端用户拆机通报，对拆机用户，未通知属地维系经理进行挽留的单位、部室加强考核工作，避免再次发生；做好欠费回收以及降级用户的激活工作，有效的提升5星、4+3星用户保有率；积极承接好省市公司所下达工作，做好存量经营保有工作，加强维系人员延伸培训，提高维系经理整体素质和应变能力；关注合约到期续约成本版指标，目标提升至20%。
6．农村市场：持续加强农村市场的光网整村推进与移动规模发展。以光网改造为契机，以宽带电视为差异化手段，以融合发展为目标，实现农村市场的光网、4G同步规模发展，支撑公司整体经营发展工作。
7.渠道运营：重点锁定商圈店、社区店开展渠道建设，有效带动移动、宽带规模发展；在渠道运营方面：一是持续做好厂商渠道合作、电视渠道合作相关工作，利用助销员及开放渠道相关政策抢卡槽；二是做好自营厅及专营店等精品渠道管理，打造标杆，带动销量提升；三是紧抓各类新机上市契机，通过终端订货会等做好终端上柜、宣传等工作，终端引领带动销量提升，力争完成年初下达的销售任务目标。
持续加强电子渠道的接应与推广，提升欢go的普及率与活跃率。策划延安电信微信公众号活动，加强线上宣传，提升线上业务办理量，逐步扩大电渠的影响与效果。
8．客户服务：以客户为中心，通过服务风险防控、触点服务感知提升、强化基础服务管控、推广互联网服务手段工作等措施，提升客户满意度，助力公司经营发展；以互联网思维引领，持续抓好服务基本面，积极做好三项服务工作即集约投诉处理、即时满意度测评、加强营业服务手段。
9.政企行业。一是继续做好行业市场的规模发展工作，通过行业应用、信息化差异优势引领业务规模发展；二是加强存量经营工作，改善用户及收入效果；三是持续加强校园市场的拦截营销、开学营销及开学后的持续营销推广，逐步扩大规模，稳步增长；四是加强ICT2.0的拓展，下班年实现ICT2.0项目的大突破。
10.划小承包。一是继续稳步执行支局月度收入确认工作，夯实承包基础；二是加强数据网格的管理和审批，杜绝数据随意变化，引起收入无理由异常波动；三是加强对支局数据的分析、指导与支撑，对落后的支局重点进行帮扶、指导和提升；四是加强倒三角支撑服务工作，按要求完成制度、流程等优化完善工作。
您们好！
参与城一营销中心渠道管理岗位的竞聘，我主要是为了响应营销中心岗位改革的召唤，积极实现自己的人生价值，为公司的发展奉献自己的全部智慧和热情。
一、自我简介
我是城一片区营销中心的客户经理xxx，现年28岁，大专文化，所学专业财务会计，于20__年至20__年在xx公司担任xx职务，因企业改制本人又不愿再安于每天一份报纸一杯茶的工作状况经过深思熟虑后毅然辞掉原来那份工作来到云阳移动公司应聘，通过笔试面试层层过关最后终于因实力而被移动公司聘用，通过试用期的考核被分在客户中心担任客户经理，在担任客户经理这一岗位期间，我能够吃苦耐劳，虚心的向前辈学习先进的工作经验，不断的提高和熟悉业务知识，并能很好的学以致用，在担任客户经理的这三年里我学会了不同的人用不同的态度进行沟通，锻练了我的沟通能力，学会了让客户怎么来认知我们的产品和接受我们的产品，大大提高了我的营销水平，我本着爱岗敬业的精神来应聘今天的渠道管理这一职务：首先谈谈我的优势，我有较强的沟通能力，在所负责的几十个集团中从没出现过任何客户的升级投诉，从来不会给客户过高的期望值来损害公司的利益，我能够管理好客户管理好自已，有这几年的客户经理工作经验为我今天来应聘渠道管理这一职务打下了坚实的基础：
1.具有熟悉各项移动业务的优势：几年的工作经历使我对移动的业务知识，特别是营销方面的业务知识有了比较全面的了解。
2.具有较强的处理问题能力和沟通能力：参加工作时，缺乏一定的工作经验，但在领导的关心和同事的帮助下，我努力学习和刻苦钻研，凭着对工作的热忱、责任感和长期学习摸索的经验，总结出了一些行之有效的方法，得到了领导和同志们的认同。
3.爱岗敬业，有强烈的责任感：在日常工作中，为解决用户的疑难问题和遗留障碍，我经常加班加点，不计较个人得失。当用户满意的笑容挂在脸上，我感觉就是对我工作的最大肯定。
4.有较强的业务发展能力和对市场敏锐的洞察力：每当有新业务（如来彩铃、天气预报等）推出时，我总是先使用并全面了解其功能、优点、价格。在上门服务和遇见用户询问时做到有问必答，回答详细，并尽力推荐他们使用适合他们的业务。在公司内每次业务发展竞赛活动中，我都能按时完成各项竞赛任务，这为我从事渠道管理工作积累了一定的工作经验。
5、有较好的年龄优势。我正值青年，身体健康，精力充沛，敬业好学，接受能力强，进取精神强，能够全身心地投入到自己所热爱的工作岗位中去。
二，上岗后的工作思路
云阳移动渠道建设随着市场的逐步发展，从产品从导入阶段逐步进入了成熟阶段，而成熟阶段市场的主要特征就是消费者的需求更加细化，从渠道的运作上来说，更加注重渠道终端和消费者距离最近部分的展示和活化能力，以至于更多的促销方式展现的都是在消费者面前的个性表白（也就是如何提高渠道的销售能力）。但是，如何才能让渠道将移动业务顺利传达到消费者面前，并且让消费者接受呢？这使得我们必须在渠道的深度上下功夫。
1、建立管理体系
主要的内容包括:首先应针对不同等级的商，制定不同的政策条件，以至于规范商的酬金制度，让各级渠道和谐发展，避免商之间利益冲突，扰乱整个市场;商营业员的整体业务能力及销售能力都比较薄弱，应加强对商的培训，且建立相关二级渠道培训制度，要让我们建立起来的二级渠道真正能为移动服务，为移动创造价值（初步阶段是让相关客户经理和一级商共同进行及时的业务辅导和相关政策的及时传达）;优化渠道结构，建立渠道指标考核制度及淘汰制度，实行自营厅逐步替代合作厅的步伐，避免“企业怕”的局面，夯实移动自有渠道在通信市场的行销能力。
2、加强联系合作
由于激烈的市场竞争，在渠道上的体现已经不仅仅是取决于渠道网络的密集程度了，因此，我们在进行渠道管理的同时必须通过业务人员或其他的沟通交流方式，进一步加强和商的联系与合作。只有通过分销商的长期紧密合作，才能保持移动的市场占有率制定对各级商，一级商的定期拜访制度，规定拜访的时间、拜访的路线和拜访的内容等。对商的资料摆放、产品陈列、促销实施等方面的协助与支持。我们应建立起对整个渠道网络的控制机制。一方面，防止竞争对手冲击市场，趁机进入移动渠道;另一方面，防止某些规模较大的商趁势要胁我们，逼迫我们给予额外优惠。
因此在加强紧密合作的同时不忘加强对渠道的掌控能力，而要加强对渠道的掌控能力一是寻求可替代商，二是加强对自有营业厅的辐射能力。
3、扩大自营厅辐射能力，掌控市场格局。
加大渠道建设是因为我们的渠道处于成长期，云阳移动因为渠道赢得了很大的市场分额，而进入成熟期以后，企业看到了企业已经赢来的市场面对着激烈的市场和竞争对手的竞争，我们需要建设和保护我们的存量市场，而渠道虽然帮助我们把这个市场的天下打了下来，但面对更多竞争对手和严酷的竞争环境，商和企业的责任是不一样的，因为渠道是因为要维护渠道才能形成资源，而企业需要维护市场才能产生效益，两者的关系在面对成熟市场的时候义务和责任都不一样了，所以我前面也提到了这一点，必须逐步扩大自有渠道的辐射能力。
市公司的导向也要求我们加大自营厅的销售能力，该如何达到最佳效果呢？结合客户经理沟通能力强，营业员业务知识全面的特征，我们应将两者相结合，配合起来负责有形的相关集团，既提高了集团内的服务能力，同时对营业员的营销能力和客户经理的业务知识都有帮助。另外对客户经理和营业员的绩效考核应配合起来考核，这样
