一、市场环境
福建全省海域面积13.6万平方公里超过陆地面积，海岸线3324公里居全国第二位；岛屿1546个占全国四份之一，地处亚热带，水质良好，气候温和，发展海洋和渔业经济条件得天独厚；目前从北至南有连江黄岐港、石狮祥芝港、晋江深沪港、厦门高崎港、东山大澳港等五个部级中心渔港；“十一五”将建成9个部级中心渔港。福建省确立了海洋捕捞渔船指标至2010年底控制在19832艘，总功率139.7万千瓦。
为了把握好这个市场机会迅速将尾气制冷机推进市场，深入渔港进行消费者调研。在福建从北到南走访了福州地区，莆田地区，泉州地区，厦门地区，漳州地区的主要渔区渔港。各地的渔民作业习惯、用冰量多少、鱼的存放保鲜方式存在差异：
福州地区
1、连江黄岐港：以大型收渔船（收鲜船）为主，数量近120艘，马力在600－1200马力之间；鱼舱容积多在300立方以上，主要到山东及朝鲜海域收购鱼货，往返时间大约7天左右；主要以带冰保鲜为主，少数收鲜船（不超过20％）装有大型压缩制冷机组。大制冷量的尾气制冷机市场空间大，今后可根据订单量产。
2、连江苔箓港：目前捕鱼船以木壳船为主，近两年正发展铁壳渔船，现有渔船不到200艘，马力多在400－600马力，灯光诱捕渔船居多，保鲜也是以带冰出海为主。灯光船出海时间短，两三天往返一航次，这种作业方式对尾气制冷机的需求反应较为冷淡；大型收渔船数量比黄岐港略少，马力大小、鱼舱容积和保鲜方式与黄岐港大致相同。大制冷量的尾气制冷机市场空间大，今后可根据订单量产。
3、霞浦三沙港：渔船数量有300多艘，近年来渔船从拖网船通过改造向灯光船方向发展，以捕鳐鱼为主，保鲜方式以速冻制冷为主，温度要求在零下20摄氏度以下，目前虽然我们这种尾气制冷机不适宜该地区的灯光渔船保鲜技术要求，但重点应迅速抢占还未改造的拖网船保鲜市场。
莆田地区
以200马力以下小木船近海、浅海捕捞和近海养殖业为主，市场空间极其有限，目前不值得去开发。可以周边地区市场的开发来带动。
泉州地区
拥有晋江深沪港、石狮祥芝港两个部级中心渔港。各类渔船总计3000余艘，其中生产船数量约占总数三分之二，而且基本上都是拖网渔船。深沪、祥芝两港渔船数量相当，在业外海捕捞渔船每港有700艘左右。马力大都400－800马力之间，鱼舱总容积120－160立方之间，使用容积多在80－120立方之间（四仓占二仓，其它二仓为储冰和备用仓）。作业方式以拖网为主，出海捕鱼每航次在7－10天之间，年用冰费用多在7万元左右，鱼舱保鲜习惯用托盘交叉重叠存放鱼货，非常适合推广我们的产品。以往少数渔船有安装压缩制冷机，但因使用及维修费用高，故障率高，基本都已闲置不用。石狮祥芝镇为全国十大渔业重镇之一。
泉州地区是福建的重点市场，该地区渔民敢拼敢闯，渔业效益处于福建领先地位，接受新事物的观念较好。但历史以来渔民有种习惯，每种渔船新设备的推广，厂商都给第一个使用者免费试用，这已经形成了一种消费心理定势。在与所接触的渔民谈及销售首台尾气制冷机时，他们都抛出了令人尴尬的一句话：在我们这地方有谁试用过？没有就要送一台让我们试用啊，行了大家才会跟着找你买！我们正在商讨如何解决这个问题，来突破前期的销售困境。泉州地区是个大市场，没有周密的策划和合理的价格定位不敢贸然行动，开局一旦搞砸，就会有很长一段时间的市场不应期，短时间内再难！
厦门地区
拥有部级中心渔港－高崎港，属避风渔港性质，平时都不停靠捕渔船，目前仅有近20艘的大型收鲜船长期停靠，主要到山东及朝鲜海域收鲜，往返6天一航次，大制冷量的尾气制冷机今后可根据订单量产。
漳州地区
大型渔船主要集中在两个地区－浯屿岛和东山岛。
1、浯屿岛
各类渔船总计350余艘，其中收鲜船60来艘，马力大都400－500马力之间，作业方式基本上都是底拖（深海拖曳）为主，出海捕鱼每航次在40－50天之间，但用冰量不大，年用冰量在2.5－4万之间（因为大量的收鲜船、补给船紧跟捕渔船队出海，捕鱼卖鱼分工明确、配合紧密是浯屿岛一大特色，渔民1－2天就卖一次鱼，甚至当天的鱼货当天就卖给收鲜船，渔民从不自己上岸卖鱼）。鱼舱总容积120－160立方之间，使用容积多在80－120立方之间（四仓占二仓，其它二仓为储冰和备用仓）。保鲜习惯用托盘交叉重叠存放鱼货，虽然适合推广我们的产品，但因用冰少和难以接受尾气制冷机现有的价位，需采取先从收渔船突破后再拿下捕鱼船的销售策略。
2、东山岛
拥有大澳、冬古、澳角、宫前四个渔港，其中大澳港为部级中心渔港。各类渔船2000多艘，木制渔船近2000艘，铁壳船100来艘，目前在大力发展铁壳船，市场潜力大。马力大都在400－700之间，鱼舱大都分四仓，容积、使用情况、保鲜方式和浯屿岛相似。年用冰量在4－7万左右。渔民有保鲜意识，目前造价在3万左右的小型压缩制冷机流行，一年多来已安装并在使用中的占铁壳船的60％，正在蚕食我们的市场！必须扼制东山小型压缩制冷机的发展，抓紧时间在东山推出首台。前期在东山花了不小力量，宣传到位，渔民已认可了我们的产品技术性能，但为了扛住目前价格，一再错失几次良机！致使在五月中旬前在东山推出首台的原计划不能实现。休渔期已近，目前情况被动，有因小失大的可能，不仅市场推进速度将减慢两三个月，更重要的是影响到今年我们产品在市场的推进局面！
二、消费者需求、购买力及竞争品调查
2005年之前福建省每年对远洋渔船新购置船有1000万财政贴息，而05年仅为200万，06年160万，其他无政策性扶持，因而目前渔民新造渔船都是靠自筹资金及民间借贷，新船造价一般在140至180万之间，马力在400至800之间，一般每条船负债率为60%以上，而且90%以上的渔船都负债，加上近两年渔业资源匮乏及柴油价格的高涨，大多数渔船出海捕捞基本是保本或略赔，渔民的手头紧了购买力自然就急剧下降！渔民自己算了一笔账：贷款购买我们的产品的十几万资金，每月利息五六千块已经足够买冰用了！价格高低暂且不提，对于用冰量不大的渔民，产品价格已经超过了他们的使用带来的收益和承受能力，省钱增收的卖点显得没有什么说服力了。
我们的产品属于民用品，和锅炉等工业用品的销售对象大不相同。并且制冷机目前不是渔船的必备品，渔民起初都是被动接触我们，所以渔民的消费要靠我们来引导和培育，让渔民先用上我们的产品，发现产品给他们带来的好处后，主动来需要我们的产品，加上合理的价格定位，那么消费需求自然就产生了，市场随之就打开。
竞争对手情况：
①冰
渔船出海带冰作业方式已经有几十年的历史了。渔民觉得带冰出海很实在放心，并且有了依赖性，加上冰厂可以赊帐，或是现金交易每次也只需要几千元，渔民就没有利息的负担及贷款的心理压力（因为渔民本身造船就是借贷的，所以他们要用本来用来还贷的资金来购买尾气制冷机，也就是相当于他们是贷款来购置的）。平均每年每条船买冰费用在三万至七万之间，因各地渔场情况不同费用有所不同。原创：
②压缩制冷机
只有少量（大约0.1%）的渔船要速冻渔货才安装大型的压缩制冷机，其特点是价位很高（基本都在二十万以上）且后续的使用成本和维修护养费用高。因其市场定位和尾气制冷机不同，因此可以排除在竞争对手之外。
主要对手是小型的压缩制冷机（其实只起到保温作用，谈不上保鲜作用）。比如东山县的部级中心渔港大澳港目前流行的土制压缩机正在蚕食宝贵的有限市场，一台设备总价约三万元，目前已经有近六十艘渔船安装了该设备，而且是几乎所有新造船都在下水前直接安装上了。而且售后服务非常好，具有一定的竞争力。
三、营销情况汇报
1、指导思想
从业务开始，我们便以战略伙伴的角度，和厂家一道谋求新产品的快速推进市场。坚持短期效益和长远计划相结合的方向，一方面尽快寻找良好影响力和推广力的首台用户，一方面大量的作基础性工作，深入渔港，了解掌握各地渔业的基本情况和渔民的观念、效益和保鲜需求，扩大渔民对产品的认知度，为以后全面推进市场作好铺垫。并试图以现有的价格体系磨合市场，保证厂家的利益。由始至今我们一直坚持，对产品充满信心，并不计成本地努力。
2、销售渠道
“制造为大”的年代已经结束，营销时代已经到来，没有样板市场可以参照，就像没有导师，没有课本，到底采取什么样的销售模式，更适合我们产品和市场状况，我们一直在实践中摸索。
起初，尝试建立自己的销售渠道，寻找下一级销售商，但你等我我等你的现象出现了，大家都想让别人先推出首台后再行动，谁都不想花费推进市场的宣教成本，承担这个风险。这其实是种假性合作，带有明显投机心理。纯粹等待市场打开了坐收渔利，只能使我们市场推进速度更慢。没有建立样板市场之前盲目发展下级商的做法显然是不妥的。
之后，转向利用现有的渠道，即运营很好的造船厂、维修厂和渔具商，他们最了解当地渔民情况，但都因为现有价格体系不符合当地消费能力而不冷不热的把我们的业务放置一旁。
好的产品不能如我们预期在市场里流通，真让人心急！加快进入市场的速度，以防市场变数，是能否突围并成长壮大的关键。
四、建议采取促销手段
1、拿出最优惠最妥当的政策在泉州、浯屿岛及东山岛各推出首台。昨日欣闻厂家推出“先使用后收货款”的促销政策，很受鼓舞。但我们觉得还是不够妥当：这样容易出现即使使用效果很好时，渔民为了逃避交款而拒绝承认使用效果好的事实，更加违背于首台让利销售要起正面宣传作用的初衷，极易出现“赔了夫人（首台）又折兵（整个市场）”的状况。
我们建议可以采取：收取首台客户五千至两万的保证金，保证金的目的是强调首台客户要主动配合我们带意向客户到其船上参观我们产品使用效果的活动，一年后无论使用效果如何（只要客户配合我们的宣传参观），我们都要将该笔保证金返还给首台客户，这样就对首台客户有一定约束力来配合我们。这样才能保证首台让利销售要起正面宣传作用的初衷，同时以此推开市场，即以首台赔小本赢得大市场，兵法云：欲先取之，必先予之。
或是以一次性收款的方式收二到三万元（等同于小型压缩制冷机的价格）的货款售出首台，并以合同约定或以五年免费维修的条件要求用户主动配合宣传。原创：
2、利用休渔期间作好宣传，在区域代表性渔港设立平面广告，并作好下半年的销售策划，尤其是第一台之后的后续销售方案。建议请公司内专业销售策划人士作好策划。
人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。下面小编给大家带来的是区域销售经理年终工作总结例文，欢迎大家阅读参考!
区域销售经理年终工作总结例文1
2019年__月以来，在__公司的正确领导下，作为营销业务四部一名销售团队经理，我立足自身岗位实际，带领全体销售人员，认真努力工作，积极服务客户，完成了工作任务，取得良好的成绩，获得上级领导和客户的满意。有关个人工作情况总结如下：
一、个人基本情况和工作履历
我叫__，男，19__年__月__日出生，20__年__月毕业于__学院国际经济与贸易专业，大学本科文化。20__年6月参加工作，先后在__公司综合部综合岗、渠道业务一部中介展业岗工作，后来担任营销业务二部和营销业务四部个代营销团队经理岗、销售团队经理。
二、认真学习，提高业务水平和工作技能
自参加人保财险工作以来，我意识到保险业不断发展和业务创新对保险员工提出了更高的要求，必须认真学习，提高自己的业务水平和工作技能，才能适应工作的需要。为此，我积极参加上级组织的相关业务培训，认真学习保险业务操作流程、相关制度、资本市场知识、保险产品知识以及如何与客户沟通交流的技巧等等，做到在与客户的沟通中，当客户问起保险产品和其他有关问题时，能够快速、正确地答复客户的提问，给客户提供建议和处理方法，用自己的专业知识构架起与客户沟通的桥梁，促进保险业务发展，为单位创造良好经济效益。
三、认真工作，努力服务好客户
我现在主要负责安徽省阜阳市开发区“__、__、__和__车行”等6家4S店的保险业务。我带领全体销售人员认真工作，努力服务好客户，促进保险业务发展，提高单位经济效益。一是始终坚持以客户为中心，严格履行“公开承诺”、“首问负责”、“微笑服务”，增强服务意识，创新服务方式，改进服务作风，满足客户多元化需求，提高客户的满意度。二是彻底更新观念，自觉规范行为，认真落实支公司各项服务措施，苦练基本功，加快业务办理的速度，避免失误，把握质量，维护好客户关系。三是针对不同客户的特点，细致入微，努力做好服务工作，要赢得客户由衷的赞许，为支公司争取更多的忠诚客户，持续推进保险业务发展。
四、辛勤工作，创造良好经营业绩
我不怕困难，辛勤工作，为支公司创造良好经营业绩，其中__为110万元，__为110万元，至今每个月实现业务收入__万元，以实际行动为支公司的发展作出了自己应有的努力和贡献。
在过去的一年中，我虽然完成了任务，取得良好成绩，但不能以此为满足。今后，我要更加努力学习，提高自己的领导能力和业务能力，创新工作方法与服务形式，争取创造优良业绩，促进支公司健康持续发展。
销售年终工作总结例文2
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质、公司的战略方针、厂家的政策扶持、和个人的努力是分不开的。提高执行力的标准，建立一支“亮剑”的销售团队与一个好的工作习惯是我们工作的关键。我们销售部在20__年有信心，有决心为公司再创新的辉煌!
一、市场分析
市场是良好的，形势是严峻的。通过今年自主品牌汽车的销量下滑，厂家一定会调整应对的策略。明年是大有作为的一年，我们一定要内强素质，外塑形象。用铁的纪律，打造铁的团队，打一场漂亮的伏击战。假如在明年一年内没有把销售做好，我们很可能会失去这个发展的机会。
二、20__年工作计划
在明年的工作计划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1.建立一支熟悉业务，高素质高效率而相对稳定的销售团队
人才是企业最宝贵的资源，一切的销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，战斗力、高素质的销售团队是企业的根本。只有通过高素质高效率的销售人员不但能提高车的销量，而且能把保险、上户、装潢等附加值上一个新的台阶。在明年的工作中组建一支和谐，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。
2.完善销售制度，建立一套明确系统的管理办法
销售管理是企业的老大难问题，销售人员的出勤、见客户时处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。强化销售人员的执行力，从而提高工作效率。
3.提高人员的素质、业务能力
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4.建立新的销售模式与渠道
把握好制定好保险与装潢的销售模式，做好完善的计划。同时开拓新的销售渠道，利用好公司现有资源做好店内销售与电话销售、邀约销售、车展销售等之间的配合。
根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到各个销售顾问身上，再分解到每月，每周，每日;并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我们将带领销售部全体人员竭尽全力完成目标。
5.顾全大局服从公司战略
今后，在做出每一项决定前，应先更多的考虑公司领导的看法和决策，遵守领导对各项业务的处理决断。工作中出现分歧时，要静下心来互相协商解决，只要能经常总结经验教训、发挥特长、改正缺点，自觉把自己置于公司和客户的监督之下，勤奋工作，以身作则。我相信，就一定能有一个更高、更新的发展，
三、再接再厉，迎接新的挑战
回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，积极进取，团结协作取得了良好的销售业绩。成绩属于过去，展望未来，摆在销售部面前的路更长，困难更大，任务更艰巨。我们销售部全体业务人员一致表示，一定要在20__年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责，全力以赴做好
20__的销售工作，要深入了解电子行业动态，要进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的销售业绩。
销售年终工作总结例文3
我于___进入市场部，并于___被任命市场部主管，和公司一起度过了两年的岁月，现在我将这期间的工作做个汇报，恳请大家对我的工作多提宝贵的意见和建议。
我市场部主要是以电话业务为主、网络为辅助开展工作。前期就是通过我们打出去的每一个电话，来寻找意向客户。
为建立信任的关系，与每个客户进行交流、沟通。让其从心底感觉到我们无论何时都是在为他们服务，是以帮助他们为主，本着“我们能做到的就一定去做，我们能协调的尽量去做”的原则来开展工作。
这样，在业务工作基本完成的情况下，不仅满足他们的需求，得到我们应得的利益。而且通过我们的产品，我们的服务赢得他们的信任。取得下次合作的机会。
就像春节前后，我部门员工将工作衔接的非常好，丝毫不受外界因素的干扰，就能做到处在某个特殊阶段就能做好这一阶段的事情，不管是客户追踪还是服务，依然能够坚持用心、用品质去做。20__年的工作及任务已经确定。所有的计划都已经落实，严格按照计划之内的事情去做这是必然的。相信即便是在以后的过程中遇到问题，我们也会选择用最快的速度和最好的方式来解决。
20__年，在懵懂中走过来。我自己也是深感压力重重，无所适从。但是我遇到了好的领导和一个属于我的团队。他们的帮助和包容是我个人现阶段成长的重要因素。也是我在参加工作的这段时间里对于做人和做事的理解中收获最多的一年。
过去的已经过去。每一年都是一个新的起点，一个新的开始。
在今年的工作中，以“勤于业务，专于专业”为中心，我和我组成员要做到充分利用业余时间，无论是在专业知识方面，还是在营销策略方面，采取多样化形式，多找书籍，多看，多学。开拓视野，丰富知识。让大家把学到的理论与客户交流相结合，多用在实践上，用不同的方式方法，让每个人找到适合自己的工作方式，然后相辅相成，让团队的力量在业绩的体现中发挥最大作用。为团队的合作和发展补充新鲜的血液和能量。同时在必须要提高自己的能力、素质、业绩的过程中。
以“带出优秀的团队”为己任，要站在前年、去年所取得的经验基础之上。创今年业绩的同时，让每个人的能力、素质都有提升，都要锻炼出自己独立、较强的业务工作能力。将来无论是做什么，都能做到让领导放心、满意。
走进这个竞争激烈的社会，我们每个人都要学会如何生存?不论做什么。拥有健康、乐观、积极向上的工作态度最主要。学做人，学做事。学会用自己的头脑去做事，学会用自己的智慧去解决问题。既然选择了这个职业，这份工作，那就要尽心尽力地做好。这也是对自己的一个责任。
通过这两年的工作，我感同身受。我看到了公司所发生的变化。也感觉到了公司必然要向前发展的一种决心。我相信：“公司的战略是清晰的，定位是准确的，决策是正确的”因此，在今后的工作中，我会带领市场一部全体员工随着公司的发展适时的调整自己，及时正确的找到自己的角色和位置。为公司在蓬勃发展的过程中尽我们个人的微薄之力。
回首过去，我们热情洋溢;展望未来，我们斗志昂扬。新的一年，新的祝福，新的期待：今天，市场一部因为在此工作而骄傲;明天，市场一部会让公司因为我们的工作而自豪!
销售年终工作总结例文4
时光荏苒，在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回首昔日工作的点滴依然历历在目。营销部在领导的帮助和指点下，通过内?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽钡墓餐Γ飨罟ぷ鞫既〉昧艘欢ǖ某杉ǎ⒃诒灸甓鹊诙径缺黄姥∥判惆嘧椤O侄砸荒昀吹墓ぷ骱脱白魅缦伦芙幔?/p>一、营销科工作事项
1.白坯销售状况：实际销售米数2，440万米，折合米数3，265万米，达成率90.7%;
销售金额__，达成率114.4%。
2.成品销售状况：在本部门白坯销售目标基本完成的同时，成品销售也取得了一定的成效，完成销售米数36万米，销售额__万元。
3.全年销售15d、20d布种合计米数259万米，折合米数556万米，销售额1，960万元，占总销售额的14.3%。
4.20__年营销科能转变观念，将重点放在订单型客户的维护上，不仅提拔了利润空间，还逾额14.4%完成了销售额目标。
5.我科能及时抓住客户的重点信息，例如___布种，能在第一时间了解到客户的需求并反馈给公司，在公司领导的__确决策下，我科此布种完成销售米数324万米，折合米数393万米，销售金额2，335万元。
二、生产计划科工作事项
1、根据原料价格、市场变化情况，协助领导做好每期白坯布种的订价工作。
2、完成纺织销售高新染整白坯价格的核算及初审工作。
3、完成各业务科定织布种报价及交期的审核工作。
4、根据收集的市场信息及客户需求，完成领导下达的新布种开发任务，并对新布种的推广进行管理。
三、来年的工作重心
1.营销科方面
(1)销售方面：白坯全年计划销售米数折合3，600万米，销售额1.2亿元;成品销售50万米，销售额___万元。
(2)销售重点方面：把精力着重放在订单型客户上，同时在去年的基础上加大对15d、20d布种的销售力度，计划销售米数折合___万米，销售额___万元。
(3)货款回收方面：严格控制超期货款，减少3-6个月超期款的产生。
(4)人员方面：进一步细化并明确内部人员的工作内容和职责，营销科再细分小组，提高各成员的主人翁意识。
(5)客户维护方面：每月制定拜访计划，做到对老客户的订单无一遗漏，同时做好售后服务及市场信息的收集工作。
2.生产计划科方面
(1)制定定织布种价格的核算标准，使报价更加合理化。
(2)主动收集各业务科提报的信息，同时结合市场情况，协助领导的灵活安排工厂开台，并对各布种的库存量进行合理调节。
(3)对领导提供的开发方案要积极参与，多找信息，提点子，并努力完成后续的开发事项。
四、对公司之建议
1.建议公司制定高新染整在纺织厂定织白坯的核价标准。
一、销售情况
客户 销售量（台） 销售额 回款
东风商用车公司 10100 3300000 2160000
东风越野车公司 2 2000 0
合计 10102 3302000 2160000
在这里说明一下，为东风越野车公司配套的产品是我司给长丰猎豹供应的HS-710V及HS-928B，为其做配套主要是考虑到宣传公司产品的需要，因东风越野研发的“东风悍马”及“东风铁甲”军用越野车影响力比较大。因其销量微小，在下面的总结中，将不做介绍。
第一季度办事处各市场所做的工作：
1．维护老产品老市场方面：我司在十堰这里的配套老产品为HS-180V（包含主机、天线、扬声器），由于在过去的几年中，此产品三包索赔金额比较大（2004年索赔金额为：53万），加之去年降价之后主机的价格为85.63元（不含税，下同），经公司价格评审利润率为0，虽然如此，去年公司在十堰办事处的督促下，对HS-180V的电路进行了改版设计（由原先手工插件改为SMT/AI），产品性能比原先有了比较大的改善，因此公司仍然决定继续供应，但不主动追求市场份额的扩大，原因如下：
a. 此产品利润为零，考虑到这里索赔不规范，利润几乎为—10%以上，扩大份额无意义；
b. 公司的价格与竞争对手相比无任何优势；
c. HS-528V已开始逐步取代HS-180V，产品结构升级应在2006年完成，按照此进度逐步减少HS-180V的供应量，扩大新产品的供应量。
考虑到以上因素，在第一季度，十堰办事处基本上只是按照其确定的份额供应老产品HS-180V，努力配合好其生产计划。
2．新产品新市场开拓方面的工作：
1）新产品方面：考虑到HS-528V主机在2004年11月才批量供货，在此也把它作为新产品，加上已经开始进行的D310项目（包含收放机、CD、VCD、DVD及天线、扬声器等），十堰办事处的新产品主要有3个，下面分别给予介绍：
a. HS-528V产品，由于徐州天宝的退出，目前我司此产品的份额为100%，但是十堰凯歌恒龙汽车电子有限公司（以下简称“十堰凯歌”）已开发出同样的产品，并于去年供应了800台（直供路线），现在其正在紧密动作，准备再次进入配套体系，十堰办事处主要针对此情况给其设置门槛障碍。但是其价格为220.17元，我司价格为239.32元，相对而言，其成本优势比较大，如果采购三科的降本压力持续增加，而我司的产品又不降价的话，其进入配套路线是迟早的事。
b. D310项目的HS-T1886收放机，由于第一轮试制下来，发现的问题比较多，十堰办事处也将此信息及时地反馈给公司，现在公司方面的答复是在4月20日之前将基本解决好这些问题。
c. D310项目的HS-T2121收放机，第一轮试制下来发现的问题现在基本上只剩下一个——面板灯光问题（东风商用车公司技术中心要求背景灯及按键灯光都为波长为470nm的蓝光），因此机原先灯光都是绿色，现改为蓝光的话要加上许多发光二极管，电路要重新设计，重新开模，可能成本也要上去，时间节点能否保证也还是一个未知数。
2）新市场开拓方面：东风特种车身厂属于东风集团下面的东风实业有限公司，和东风商用车公司是相互独立的，其年产量大约为40000-50000，收放机主要由十堰振鸿铭工贸公司及东风天成工贸公司2家进行配套，我个人比较看好这个市场，但是更加需要总部和领导的支持。
二、存在的问题及建议
1． 成本问题：
收放机厂家配套价格对比（单位：元）
零件号公司名称深圳××江西××十堰××东风天成徐州××湛江××
SF826D-01(180V)85.6378.4575.8376.65基本退出已经倒闭
S37N48B-75010(528V)239.32无220.17无基本退出已经倒闭
从上表中我们可以看出，我司产品在价格上都处于劣势，在整车厂利润普遍缩水的情况下，我司只能重点突出“性价比”这个概念来争取客户的理解、以对客户的人文关怀来取得客户的认同，从而有效地从侧翼进攻，化劣势为优势。
2． 质量问题：公司产品在现场出现的问题较之2004年已经比较少了，最主要的在于HS-528V扬声器网罩装配比较困难，但是在年初深圳航盛宏宇派出技术人员过来解决之后，这个问题已经基本解决。其他诸如HS-180V主机、扬声器及HS-528V主机、扬声器等在现场出现问题时，十堰办事处利用熟络的关系进行更换处理，避免其纳入质量考核。在售后索赔这一块，2004年我司的索赔金额是所有收放机厂家中最高的（质量部及车身厂2处合计），在去年12月改进电路板之后，情况应该会有所改观。
3． 通络问题：
1） 供货：现在东风商用车公司SCM部刚刚进行人事调动，换成马工主管收放机的供货计划，这里还需要公司给予资源支持，另有十堰凯歌准备进入HS-528V的配套路线，相关部门的一些工作都需要公司给予支持。
2） 服务：无论是在现场还是在售时换件中，航盛的服务工作都得到了东风商用车公司的一致认可和赞扬。
3） 新车型配套：在前面已经讲到了D310项目2个收放机出现的一些问题，这里所要强调的是，D310项目由我司及江西赣南两家共同开发，赣南虽小，但是其对十堰市场是“毕其功于一役”，举全公司之力来努力获取、开发此新项目，相对而言，我司明显对此项目不是很重视，好几次都差点因为赶不上时间节点的要求而被东风商用车公司视为自动放弃了。
4． 与公司的配合问题：十堰办事处前几年的销售额比较小，2003年为148万，2004年为550万（今年的目标是900万，争取1000万），在公司很多人眼中，这里还是一个小的可怜的市场，对这里重视程度不够，我会在每一次回公司总部时对公司内部进行“十堰区域市场的营销”，以争取公司的重视。
三、2005年第二季度（4-6月份）工作计划
客户 销售量（台） 销售额 回款
东风商用车公司 8000 2500000 2700000
东风越野车公司 10 10000 10000
合计 8010 2510000 2710000
载重车的传统销售淡季为5-8月，故在计划中将销量略为减少，以适应东风商用车公司的生产计划。
市场计划：在2005年第二季度，十堰办事处将主要进行以下重点工作：
1. 针对现在SCM部及质量部主办人员的变动，先做好沟通工作，同时针对十堰凯歌准备进入HS-528V配套路线，对其设置门槛障碍，千方百计阻止其进入，在此希望华东事业部总经理能够亲自过来视察十堰区域市场的情况，形成高层之间的互动工作。
2. 针对D310项目的开展，一方面做好与公司的沟通、督促，一方面做好D310项目的跟踪、反馈，尽量使公司能够在第一时间掌握信息并做出有效的整改措施。因收放机将在5月份进行PT1（生产线试产），CD机也将与5月份进行S-LOT（试制），十堰办事处将对此进行重点跟踪。
58304元35120元19000元144961元
销售回顾：公司产品的结构多层次,系列组合，依托自身商誉优势,在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌，8类产品，由20xx年11月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展，使销售队伍——销售商——消费者之间进行整合。
经营分析：
1、经销商的定位，南京现有的两个经销商：a（李军）与b（黄丽春），a现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。b的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务，a和b的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。
2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上,需要准确定位。
业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果,打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品课件下载[*]高,要有实际的终端业务开发率, 流通人员销
售目标是为产品打开分销渠道, 通过分销过程, 最终到达消费者, 流通人员要具备清醒的思维, 长远的战略眼光, 善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销。
58304元35120元19000元144961元
销售回顾：公司产品的结构多层次,系列组合，依托自身商誉优势,在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌，8类产品，由20xx年11月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展，使销售队伍——销售商——消费者之间进行整合。
经营分析：
1、经销商的定位，南京现有的两个经销商：a（李军）与b（黄丽春），a现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。b的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务，a和b的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。
2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上,需要准确定位。
业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果,打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品课件下载[*]高,要有实际的终端业务开发率, 流通人员销
售目标是为产品打开分销渠道, 通过分销过程, 最终到达消费者, 流通人员要具备清醒的思维, 长远的战略眼光, 善于沟通、分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销。
在市场越来越复杂的时候，由于环境差异性，销售策略不一定对路，销售手段不一定取得效果，销量达成会遇到一定阻力。于是，总部便对达不成销量指标的销售组织或采取措施，或调换人员。原因只有一个：销量没有达成。
对手越来越多，在竞争越来越多元化、复杂化时，同一块蛋糕被竞争优势相差无已的几个厂家争夺，销售额逐渐被竞争对手瓜分。在这种情况下，不但可能达不成销量目标，反而有可能销售量持续下跌，销售节节败退。这时，总部还是会以为销售组织运转不力为理由，或进行强压，只问结果，不问过程；或给予更多的政策，希望能力挽狂澜，以求有所突破。这个时候，总部考虑的还是只有一个目标：销量达成。
由于区域销售组织主管想通过一系列的手段将市场整治好，通过市场整治能达成长期的销售，但由于顾及到了长久利益，却忽视了短期内将销售目标完成，结果，被总部怪罪，或者被处罚，或者被调换，或者干脆以管理不力被革职。
总部深信，这帮区域销售组织人员，你不压他们，他们总是会以各种理由不完成任务，总会以各种理由推卸没有完成任务的责任。所以，他们总是给区域销售组织灌输一个概念：销售只问结果，不问过程，区域销售组织的终端目标就是----销量第一。
于是乎，在“只问结果、不问过程、销量第一”的指示下，销量不但更难达成，销售区域内还出现了许多令总部头痛的问题甚至是怪现象：产品越来越难卖，价格越卖越低，促销越用越多，人员怠工越来越严重，人员流动也越来越快……
其实，大家都知道，建立销售组织要达成销售目标是毫无疑问，但由于区域销售组织是一个有机体，是一个外派区域销售和市场管理组织而不仅仅只是一个销量产生机器。区域销售组织首先是一个市场管理组织，只有通过这个市场管理组织的良好运用，销量完成才有可能。很多企业在此处想走捷径，只问结果，不问过程，走进了建立营销组织的最大误区，到头来只有吞下自己思路不对从而操作产生严重偏差的苦果。
将区域销售组织视为一个销量机器，而不首先是一个市场管理组织，是营销组织“不创新是祸，创新也不是福”的根本原因。
要将区域销售组织进行有效创新，以下五个方面的思考，将能使你拨开迷雾，洞悉区域销售组织创新的几个关键考虑要素，从而获得实质性的区域销售组织创新结果。
一、 营销组织的目标首先在于对市场进行良好管理：
中国营销二十年走过了许多先进国家近百年的路程，这就证明正在中国应用的营销理论、思想、方法并不太弱于营销强国，但是品牌“混”战、价格“混”战、渠道“混”战、促销“混”战的这几个“混”字代表中国营销实践还是相当不成熟，特别体现在营销管理实践不成熟。这种不成熟不仅仅在于执行人员的实际执行，更重要在于营销管理者管理目标不明确，思路不清晰，方法不对路，行为不科学，还是以个人经验为主，科学管理为次；粗放管理为主，精细管理为次；结果管理为主，过程管理为次。
许多决策者都是拍脑袋式的武断型管理，还美其名曰“经验告诉我应该是这样做”。 在环境日益复杂、市场竞争日显激烈的市场经济市场，瞬息万变的市场变化使我们决不能按一条思路行事。“思路决定出路”就证明必须针对不同环境，制定不同思路，这样才能达成统一的良好出路—销售圆满达成。
所以，区域销售组织工作的第一步就应该是如何更详细地了解市场，然后再尽可能详尽地分析市场，并制定针对性的市场管理计划和采取有效的管理方法。这样，达成销量目标才有可能。由于总部对区域销售组织的工作步骤走了短线，想一步到位取得销量达成，急功近利式的决策者逼迫着急功近利式的执行者的产生。“欲速则不达”，区域销售组织就这样不知不觉中在总部的胁迫下，走偏了自己的方向。 二、 各区域目标达成要遵从于总体目标的达成，企业总体营销目标达成是第一位的：
很多企业领导者习惯将区域销售组织形象比喻为“被攥在手里的风筝”，因为这样，区域销售组织不但能被总部控制在手里，还能在自己的领域中畅快翱翔，“他想飞多高，就能让他飞多高”是多少企业领导者对区域销售组织管理经验的总结！
而我更深的理解，区域销售组织不仅是被牵了线的风筝，更是要在总部的整合下，与兄弟区域一起形成一个紧密的拳头。因为这样，才能借力和形成合力。区域销售组织的建立，很明显地是“分”，即将一个大市场分成几个小市场，但是，有极少的企业想到他们的“合”。一则有可能将一个大市场分成几个大区，每个大区有一个大区经理管辖，但大区经理由于有了自己的“自留地”，很难与其它大区合到一起或是思路一致，“合”似乎有点不可能；二是由于销量压力从而各自为政，都从自己区域出发，希望从上级部门获得更有利于自己的政策，不愿意与兄弟区域站在同一水平线；三则领导者没有能力将他们合到一起，干脆让他们各区域互相竞争，自己从中能体现自己的权力……总之，没有几个区域销售组织主管愿意与其他兄弟区域“强强联合”，他们都有自己的小算盘。
企业总部应该认识到，形成“合”的状态，一则可减少内耗，借力打力，如在某一区域进行铺货时，就可借用兄弟区域的人员，加强铺货。二则最主要的，是可形成合力，形成一个拳头，在需要向对手发起攻击时，就能给竞争对手一记重拳，如共同组织狙击对手降价行动，共同组织抢占对手经销商下线客户等等。
很多企业总部手里抓着好几个风筝—各区域的营销组织就是他手上的风筝。结果可想而知，这几个风筝肯定飞得方向不一，飞得也参差不齐；再则很容易绞在一起打架。总部还不知道是谁在咬谁，这也就是窜货或经销商经销区域问题无法解决的一个主要原因。
一个企业决策者要想到他建立区域销售组织不仅仅是某一区域销量目标的达成，而是整个企业各区域销售组织的总体目标达成，有时这种总体达成要以牺牲某一区域销量达成为基础。他需要在进行市场管理时加强各个区域销售组织的合力，为一个更大的销售目标而努力，而互相协助，而共同合作。
大区经理，想想看，你摊开双手，肯定有一只手指不受力。这一个手指也就是你的营销组织最弱，最不好管的部分。攥起拳头，力量就聚集在你的手心。办事处主管，你练就了“一指禅”吗？如果没有，赶快与兄弟单位联合起来，促成兄弟间的互助吧！
这就是市场管理的精髓之一—你处在大环境中，营销组织不是孤立的，营销管理是必须顾全大局的。
所以，区域销售组织创新一定要考虑到市场大局的控制和总体销量的达成。 三、 区域销售组织中市场运作功能需要加强：
总部总是在催促：销量指标完成没有？还差多少？区域销售组织人员总是在这种催促之下，像被鞭子驱赶似的，火急火燎地跑市场，争订单，抢回款，泡客户。所以，总部市场部要下属组织机构内的市场资料，肯定是随便应付一下：“销量这个月还完不成！根本没有时间进行市场信息的收集，你们要的资料根本我根本没有时间去弄！”结果是随手写几个数字，随便写份材料，交差了事。总部对这些资料的真实性也不进行考证，就以此为市场实际情况，进行市场策划，这毫无疑问极大地导致了总部制定政策的无效性。我就多次听到业务一线员工自嘲似地向我坦白：“我们收集来的资料根本不是市场真实反映，为了销量我马不停蹄地在市场奔波，我根本没有时间来做这些无用的功课”。所以，要想达成市场管理目标，区域销售组织的非销售功能会显得越来越重要。当我们要让事实来说话，当我们要用一线资料作依据，当我们希望更具针对性地制定一些销售决策措施时，区域销售组织具有一些市场信息收集人员、具有一些区域市场决策制定专员就显得很有必要。
区域销售组织不是招一个经理、一个主管、两三个业务就够了。他们为了销量目标有可能将市场搞得乱七八糟，完全没有章法；他们不会觉得总部市场部人员在帮他们制定政策，在帮他们想办法来提高销售量，从而给你去弄一些非常珍贵有效的市场资料。
记住，提高企业的区域销售组织的市场功能，增加一些市场人员，加大市场部对销售区域的一些渗透，这将是营销组织创新的一个重要方向。其实，没有对市场更透彻的了解和分析，又哪来更有的放矢的销售？
四、 对区域销售组织中“非营利”功能进行加强并进行专业化细分：
此处所谓的区域营销组织的“非营利”功能，即辅助产生回款、利益的功能。国际知名公司为什么要花巨资成立助销队伍，为什么要成立专门督导部门，为什么要招聘生动化服务人员，很明显，市场的整合需要更专业化作支持。我们总在提倡对客户更好的服务，让客户更满意，就能让客户产生更好的销售，但我们却忽视了，增大对区域销售组织销售功能的“服务”—助销员可帮助业务员更专业更有时间与客户谈判、签订协议和长久合作，督导员能更好地监督业务员有效地工作，生动化队伍能使一个销售点产生更大的销量……
他们更深切更长远地看到了：只有专业化，才能永远做领跑者；只有“非营利”功能的支持，才能产生更大的赢利。在微利经营时代，跟竞争对手相比，单纯的业务拜访运作已不能体现企业的区隔，不能体现企业能更多地获利，通过“非营利”组织成员的服务，对业务进行增值，对销售进行增值，才能永处销售不败之地！
五、 “以人为本”的管理理念是促成区域销售组织创新成功的最关键因素：
业务人员对“封疆大吏”顶礼膜拜的时代已经过去，对区域销售组织成员来讲，驻外永远是一份苦差。对个人来讲，长远发展似乎永远没有驻总部人员那样有优势，有成绩，只能说是因为有了总部的支持，没有成绩，那就是执行不力，要自己承担过失责任；对市场而言，“人在江湖，身不由己”，权衡市场与企业，不得不向市场、向经销商偏移，虽然拿着企业所发的工资，但是天天直面市场，直面经销商，有什么办法呢？对家庭和社会来讲，永远只能求柏拉图式的亲情、爱情和友情，距离抹杀了人类最为珍贵的各类感情。
你不对区域销售组织人员做长远发展规划，他们处在市场上，就很难长久站稳自己的位置，他们会更多地倒向市场这一边，或者对这份工作进行放弃。
企业是一个典型的小型私人公司，产品只有一种驱蚊类的膏剂产品，属于日化医药性质。公司原有销售部主要围绕部队供需机关而工作的，其中也包括一些零售散户。目前，公司领导想利用产品某些方面的特殊功效和良好的研发背景，打入国内零售市场。由于前期销售部门工作范围的狭窄性，人员和销售流程也非常简单，没有建立相应的部门制度，但在拓展零售市场，进入日化大众市场的时候，随着经营模式的转变，人员的增加，销售费用的增大，部门的管理陷入了很被动的局面。出现了销售人员日常工作管理的不可控性，工作效率低，费用浪费也严重。因此，公司急切需要在短时间内改变此种状况，建立一支适应市场发展、管理严谨、办事效率高的团队，争取在未来2-3年内以快速消费品操作模式建立自己的销售网络体系。
由于是对方要求根据自己经验写部门管理制度，所以结合自身多年销售工作经验和小企业市场工作的开展情况，提出建立由总经理负责制的国内营销中心部门运作体系。
一、销售组织机构
为了实现销售管理机构"简明、快速、高效"的目的，采用人员定位、岗位明确、考核规范的层级领导制度，具体组织架构图如下：
二、各职能部门/人员的岗位职责
1、销售总监（略）
2、市场部（略）
（1）大客户经理
（2）区域业务经理
3、服务管理部（略）
（1）营销助理
（2）文案设计
三、人员薪酬制度
1、销售人员薪酬制度
由于公司国内日化零售市场刚刚开拓，销售的焦点集中在网点的开发和和货款的回收。因此，市场部销售人员的工资采用"底薪（基本工资+业绩效益奖）+奖金提成+年终奖"的方式，底薪采用梯级升降级别制度，如图：
工资级别基本工资（含通讯费）业绩效益工资奖金提成年终奖备注
一级8001700总经理奖
二级8001200总经理奖
三级800700总经理奖
四级800400总经理奖
见习级800200总经理奖
2、其他人员工资（略）
四、差旅费开支、报销管理
为管控营销中心资金支出，规范费用报销作业体系，制订差旅费用开支报销办法。
1、范围：凡须从公司财务申领资金（差旅费）均按本办法办理。
2、审批权限：根据营销中心管理规范和公司财务科有关规定，结合营销中心实际情况。
特做如下规定：
（1）营销中心规定费用额度以内发生的费用按费用项目经权责主管审批后报销。
（2）超出营销中心费用额度的费用由公司总经理审批后报销。
3、报销额度：为更合理地使用资金，对差旅费、招待费、交通费等主要费用由营销中心制定开支额度，各种费用在额度内凭票据实报销，超过额定部分不予报销。
4、外部凭证：凡需从财务科报销，不记金额大小，均须取得合法的与经济活动相符的外部凭证，若因故确实不能取得凭证，应说明未取到单据原因。
5、出差标准：
区域业务经理出差住宿标准元/天，伙食补元/天；营销中心行政以上人员出差住宿标准元/天，伙食补元/天；营销中心销售总监出差住宿标准最高不能超过150元/天，伙食补30元/天。
交通费含长途汽车、火车、飞机、轮船、车票实报。无电脑票必须由直属经理签字确认后方可报销。（如坐飞机，事先必须请示总经理批准后，方可报销。）
上海、北京、广州地区在原规定基础住宿标准上再增加20元/天标准。
6、差旅费报销管理规定
区域业务经理每月出差至少20天，若发现弄虚作假，扣除当月提成及差旅费，严重者予以开除。区域业务经理可以通过借款方式向公司支取差旅费，最高金额为3000元。每月根据凭证票据如实报销，一月一次，并附上《区域经理每周行动计划表》。填写出差行动路线，时间，地点，必须要和票据相符。每月25号左右统一寄或交到营销中心核实报销。如无附《区域经理每周行动计划表》一律不作报销。而迟迟不报销本月差旅费，不审批下月借款。
五、发货、退货管理程序（略）
六、营销中心人员考核管理制度
1、区域业务经理考核管理制度
（一）工作职责：（略）
（二）岗位归属：直接接受市场部的领导工作安排。
（三）区域业务经理级别和薪酬配套（见上面）
（四）区域业务经理的考核、奖金提成、年终考核奖的规定
1）见习业务员试用期为三个月，期间不参与考核，期满经考核合格后转正，若不合格，予以辞退或延长试用期；
2）转正后的区域业务经理给予核定业绩指标，按季度目标销售予以考核。若区域业务经理未完成季度考核指标的80%,下季度的工资按80%计发；若完成季度考核指标，恢复原基本工资；连续两个季度未完成考核指标的80%,给予调离、辞退或降级；
3）业绩效益工资：主管部门根据各区域经理销售月度计划考核表中汇款累计完成指标100%、网点开发完成100%、区域内客户投诉率、业务管理综合素质等各项指标累计两个季度完成以上者，工资级别将报总经理审批，得到晋升一级。
4）奖金提成结算：主管部门根据各区域经理签订的地区销售责任书内容、每月汇款计划数量为依据，完成月指标80%以上，结算当月提成%;如完不成当月汇款指标低于80%以下者，暂不结算当月提成%点，待下个月完成汇款指标80%以上后，方可结算%提成，二月累计结算。
5）年终考核奖：销售人员如果按目标总量完成100%,按打款总额的%结算提成；如果按目标总量超过150%以上，按打款总量的%结算；全年完成总销售量低于80%以下者，按%提成结算。（年终提成总数减去按月提成的总数，余额部分按一次性结算作为总经理奖金发放。）
6）考核实施：营销助理依据各区域销售汇总情况，有销售总监提出考核意见，报营销中心总经理批准生效。
2、大客户经理、其他人员考核管理制度（略）
七、销售人员表格化管理
