由于系领导的高度重视、实习单位的积极支持和实习师生的共同努力，2008届实习进行得很顺利，取得了较好的成绩，同时也反映出一些问题。本届实习基本落实了实习计划，使实习管理得到了规范，实习教学质量得到了提高，使学生的实践检验得到提升，理论与实践的结合得到进一步的加强。实习基本情况如下：
（一）、实习时间2007年12月25日—2008年1月24共一个月。
（二）、实习地点（单位）：中国人寿龙亭分公司（
（三）、实习的目的:营销专业的认识实习是营销专业人才培养计划中规定的重要实践性教学环节。其目的在于：
1、使迅速对实际营销工作和管理有叫深的认识，丰富迅速的营销实践知识，为相关后续课程的学习打下良好的基础；
2、深化迅速岁实际营销策略和营销策划的理解；
3、使学生深入了解和学习营销的工作环节、方法和营销沟通的方法；
4、使学生了解营销人员的基本素质和要求。
（四）、实习的内容：
1、营销岗位的培训与相关实习；
2、了解实习企业的基本情况。包括企业的发展历；企业的主要产品与市场；企业的生产经营实力；企业的组织架构；企业文化；企业的的经营理念与经营方针；企业的发展目标与发展的前景等；
3、分析企业的的营销环境与营销战略。包括：企业的营销环境，企业的营销环境对企业营销活动的影响，以及营销环境的改变给企业带来的机遇和挑战，企业的市场细分、目标市场、市场定位、企业的营销战略及执行和控制的评价；
4、熟悉营销的基本环节，方式和营销沟通的方法；
5、熟悉营销调研和营销策划的基本过程和方法；
6、理解营销人员应具备的素质和要求。
（五）、实习的过程与收获：
1、指定指导人员师傅带徒弟式的带学生，指导学生的日常实习。学生在实习单位，以双重身份完成了学习与工作两重任务。他们向单位员工一样上下班，完成单位工作；又以学生身份虚心学习，努力汲取实践知识。同学们认真的工作态度、较强的工作能力和勤奋好学的精神受到了实习单位及其指导人员的一致好评；
2、实习收获，主要有四个方面：
（一）是同学们直接地参与了企业的具体的事务，进一步地了解了企业的管理模式与运作模式；
（二）是直接参与企业，学到实践经验知识，进一步加深对理论知识的理解，使理论与实践相结合，完成相应的学业；
（三）是同学们充满激情、活力、昂扬向上的精神状态给师傅及企业留下良好深刻的印象，得到师傅及公司的一致好评，为以后毕业进入该公司发展提供一个良好的平台；
（四）是为毕业论文的成稿提供生动的资料与素材。
二、实习企业简介
中国人寿保险公司开封市龙亭分公司主要经营以人的寿命和身体为标的的人寿保险、健康保险、意外伤害保险等各类保险业务，立志于振兴民族寿险事业，忠诚服务，笃守信誉。以团体销售、个人分散销售等方式，为开封父老奉献爱心，为开封人民提供多层次、全方位的人寿保险服务。电话：0378-5660466
传真：
地址：河南开封市河南省开封市龙亭区宋都御街9号
三、企业营销的现状分析和存在的问题
人寿保险是指向多数投保人收取保险费,而以被保险人的死亡、生存、伤残及疾病等为条件给付或补偿保险金的一种商业业务或商业行为.人寿保险营销就是在变化的市场环境中,以人寿保险为商品,以市场交换为中心,以满足被保险人需求为目的,实现保险企业目标的一系列整体活动。
为了适应保险业的发展，《国务院关于保险业改革发展的若干意见》应运而生。
《意见》指出，改革开放特别是党的十六大以来，我国保险业改革取得了举世瞩目的成就。但由于保险业起步晚、基础薄弱、覆盖面不宽，功能和作用发挥不充分，目前与全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会的要求不相适应，与建立完善的社会主义市场经济体制不相适应，与经济全球化、金融一体化和全面对外开放的新形势不相适应。在面对竞争激烈的外部营销环境的情况下,我国人寿保险公司的营销工作还存在无法适应新的竞争形势的诸多问题.本文就实习企业面临的外部营销环境和行业现状、发展趋势和前景作出分析，找出人寿保险公司在营销方面存在的不足,进行准确的市场定位,提出有效的营销策略,尽而推动我国人寿保险的发展。
（一）、企业面临的外部营销环境和行业现状的分析
1、外部营销环境可以从两个方面来分析：
（1）、从国外来说，发达国家的保险业有上百年的发展历史，拥有巨大的发展优势。
①，从发展的规模上看，人寿保险公司的数量、保费总收入和资产总量都相对很少。规模是行业和企业发展水平的基本标志，从各方面的统计数据应该看到，我国人寿保险业还处在起步阶段。单看一个欧洲的小国丹麦，它的人寿保险和养老金保险业目前有32家多边雇主养老金基金会，60家有限责任公司，其中57家为公共有限公司、一家互助制公司和两家外国公司。由于一些公司是由同一家集团公司出资成立的，因此，实际上，全丹麦约有50家独立保险公司和养老金基金会。而在人口众多的中国，截至2004年底，全国共有保险集团公司5家、保险公司63家。其中产险公司29家、寿险公司29家，再保险公司家。一个只有几百万人口的小国就有如此发达的保险业，是值得我们深思的。
②，从保险深度和保险密度上看，发达国家都拥有绝对的优势。而我国在这两方面都处于相当低的水平，与发达国家相距甚远。保险深度是一个国家和地区年保费收入与同期国内生产总值之比。目前，发达国家保险市场的保险深度已达10%左右。而我国2000年的保险深度为1.8%。保险密度指标是指人均保费。发达国家已达2000---3000美元，日本高达4600美元。而我国人均保费只有127.7元，约15美元，美国1600美元，人均保费是中国的107倍，日本是中国的307倍。保险深度和保险密度是衡量保险业发展水平的重要指标。
③，从国民对保险业的认识程度上看，发达国家国民对保险的认识程度远远高我国民众对保险业认识，保险观念还较差。人们对保险在稳定社会经济，维护个人切身利益上的作用认识不够。主动买保险的个人寥寥无几，整个保险业，特别是人身保险是个买方市场，迫使百万保险推销大军四处奔波，推销保险产品。保险作为市场经济的产物，作为社会的稳定器，必须让人们从切身利益上认识其作用。可见，对保险业的认识是否前卫与国民切身的利益息息相关。
④，从国外这个大的营销环境下，看待中国保险行业的营销环境，中国保险业面临的是来自国外跨国保险巨头的压力。市场经济社会，竞争是每时每刻都存在的，有竞争才有压力，有压力才会有进步。这就是市场经济。所以说，国内保险行业的对外开放是一把双刃剑，既有机遇又有挑战，国内企业应该正视这一问题，抓住机遇，迎接挑战，迈向国际！
2、从国内这个小环境来看，国内拥有更的的发展空间。中国是世界上人口最多的国家，而保险的资金就是来源于数量庞大的群众，经济的发展渐渐地充实了人们的腰包。在中国这个大家庭里，这个数字是非常庞大的。
（1）从人口结构来看寿险环境
有资料显示①，我国65岁以上老年人口占总人口数的6．23％，而60岁②以上的老年人口总数已达1．1亿，占全国人口总数的9．3％，与10％的老龄型社会临界点只差一步之遥。京、津、沪、浙、川等省市已越过这个临界点，率先步入老龄型的社会。按照老年人口平均3．2％的速度增加，预计到本世纪末，我国老年人口将增至1．32亿，占全国人口总数的10．5％，跨入老龄型的国家行列，人口总负担系数将超过50％，而到2040年，我国老年人口总数将增至3．74亿，占全国人口总数的24．48％，也就意味着，那时中国每四个人中就有一个老人。人口的老龄化对于经济的持续发展和社会的稳定产生巨大的影响，未来的中国谁来养老。一方面，人口的庞大基数决定了中国将经历世界人口史上最大规模的老年人口增长，而生育率的急剧下降和死亡率的降低加快了人口老龄型到来的时间和速度。据统计占世界五分之一、亚洲二分之一的60岁以上老人生活在中国。发达国家人口老龄型社会的到来，是与实现工业现代化同步的，我国则是人口老龄型率先于工业现代化而实现的，养老的迫切性可见一斑，我国的养老问题突出，必须通过人寿保险来解决。现在我国国营经济仍占主导地位，这就意味着，绝大多数人的养老问题仍靠国有经济。从长远发展的角度看，解决养老问题应是多层次的，国家、企业和个人都应及早解决养老的问题。市场经济的发展给我国人寿保险的发展提供了巨大的推动力。人口的老龄化、社会承担养老问题的巨大压力，客观上需要大力发展我国的人寿保险业。③，目前我国居民最关心的问题占前三位的分别是医疗、住房和物价，而医疗保障的问题已经排在第一位，我国12亿多人口的医疗保障问题，客观上也需要人寿保险来解决。我国目前实行计划生育，提倡一对夫妻只生一个孩子。现在城市95％以上有15岁以下子女的家庭都是独生子女家庭，少儿人寿保险备受青睐。目前，中国平安保险公司开办的“少儿终身幸福平安保险”特别受欢迎，就是很好的例证。我国目前0—14岁的少年儿童人口数已超过3亿，这将是一个很大的市场。
（2）从经济发展的角度分析我国的寿险市场
人寿保险业发展的历史证明，经济越发达，居民存款的余额越大，其人寿保险市场也就越大，人寿保险的发展同经济的发展成正比。目前，人寿保险保费占国内生产总值的比重，日本为10．1％、韩国为9．1％、美国为3．63％、印度为1．29％，我国仅为0．31％，在世界排名第62位。从宏观经济的角度看，我国的人寿保险保费收入占国内生产总值的比重明显偏低，人寿保险严重滞后，这也说明我国的人寿保险市场有巨大的开发潜力。
从我国居民家庭微观经济的角度看，1978年我国城乡居民存款余额为210．6亿元人民币，人均21．88元，到1985年存款余额为1622．6亿元，人均153．9元，1990年分别为7034．2亿元和615．24元，1993年为15203．5亿元和1282．81元，1994年为21580．8亿元和1795．48元。可见我国居民每年的存款余额至少以30％的速度递增。居民手中的剩余资金越来越多，从家庭经济风险管理的角度看，居民投保人寿保险的潜力是相当巨大的。只要对人寿保险的宣传普及，人们的保险意识增强，我国的人寿保险市场将会有一个飞跃。
然而，我国目前的人均寿险保费却很低。而日本的人均寿险收入是3817．3美元、韩国是782．1美元、新加坡569．3美元、香港409．4美元、台湾412．1美元、马来西亚71．7美元、印度4美元，而中国仅1．3美元，还不到印度的三分之一。由此可见，寿险在我国可开发的潜力很大。从我国目前城乡居民存款余额和年递增速度看，我国的人寿保险保费收入年人均达到60美元，应该说没有什么问题。如果真能达到这个水平，我国的人寿保险收入每年将达到840亿美元以上，这对于目前我国的人寿保险来说是一个天文数据。据统计1994年我国居民个人金融资产已超过3万亿元，比我国国有资产（1．6万亿元）多近60％。如果寿险市场充分开发，那么我国每年的寿险收入将是一个令世人震惊的数据。
（3）我国对发展人寿保险的政策和法律保障的情况来看
目前，我国政府把人寿保险放在一个非常重要的位置，并大力支持和发展这项事业，同时将人寿保险业对外国开放。在我国的“九五”规划中，明确指出要完善我国的社会保障体系，大力发展商业（人寿）保险。现在已有几家国外寿险公司获准在我国经营寿险业务，一百多家国外保险公司在我国设立了保险代表处，他们虎视耽耽，为进军我国的保险业抹马励兵。现在中国人民银行成立了保险司，专门负责保险业的审批和监管工作。今年我国又有两家人寿保险公司获准成立并开始对外营业。在政府的议事日程和中长远规划中都把商业保险的发展放在非常突出的位置。总理在政府工作报告中指出：“大力发展和完善我国的社会保障体制，积极发展商业保险”，人寿保险在发展和完善我国的社会保障体系方面有十分重要的作用，是“社会稳定器”，对于安定居民生活，促进社会稳定，防灾减灾，保证国家的长治久安有着重要意义。
我国政府在发展人寿保险事业中积极运用了法律。1994年7月5日第八届全国人民代表大会常务委员会第八次会议通过了《中华人民共和国劳动法》，该法第九章第七十二条明确指出“国家发展社会保险事业，建立社会保险制度，使劳动者在年老、患病、工伤、失业、生育等情况下获得帮助和补偿。”第七十五条又明确指出“国家鼓励用人单位根据本单位的实际情况为劳动者建立补充保险。国家提倡劳动者个人进行储蓄性保险。”1995年6月30日第八届全国人民代表大会常务委员会第14次会议通过了《中华人民共和国保险法》，这是我国保险史上的一件大事，它为规范我国的保险活动，保护保险活动当事人的合法权益，加强对保险业的监督和管理，促进保险事业的健康发展，提供了十分重要的法律依据。《保险法》从保险合同、保险公司的设立、保险经营的规则、保险业务的监督管理、保险人和保险经纪人以及法律责任等都作了明确的规定。
在国家政策方面，1991年6月26日，国务院了《国务院关于企业职工养老保险制度改革的决定》（国发［1991］33号文件），文件对我国人寿保险的发展起到一定的积极作用。1995年3月1日，国务院又了国发［1995］6号文件，即《国务院关于深化企业职工养老保险制度改革的通知》，通知明确指出“国家在建立基本养老保险，保障离退休人员基本生活的同时，鼓励建立企业补充养老保险和个人储蓄性养老保险。企业按规定缴纳基本养老保险费后，可以在国家政策指导下，根据本单位经济效益情况，为职工建立补充养老保险。
（二）、营销保险存在的问题
自改革开放尤其是十六大以来，我国保险业获得了飞速的发展，公司资本进一步增长。各种保险行业雨后春笋地出现。由此在这个行业引发了一些恶性竞争。曾有人撰文，指出我国人寿保险行业存在的一些问题。
第一，人寿保险险种单一，远远不能满足社会各方面的需求。事实上，寿险发展很关键的一点，就是对险种的开发。目前，我国的寿险业务大致可以分为：团体人寿保险、个人营销人寿保险以及人寿保险三大块。从团体人寿保险来看，相对而言发展时间较长，险种较为齐全，但是处女地仍然很多。如团体寿险除养老保险外，几乎所有险种都有年龄限制，一般只有16－60周岁的人才能投保，而事实上往往这个年龄以外的人更需要保险，多数人更关心的是退休以后的保障问题，而且团体养老金保险也是很单一的。近年来，我国个人营销寿险发展起来了，继平安之后，人保、太保、新华人寿和泰康人寿保险也纷纷推出个人寿险营销业务，从所推销的险种来看相当单一，主要是个人养老、长寿、重大疾病和少儿等几个险种，我国是十几亿人口的大国，区区几个险种实难满足央央十几亿人口的需要。
第二，寿险公司内部管理不规范，制约了寿险的进一步发展。由于我国寿险发展的时间不长，而且以前受计划经济的制约，缺乏有效的竞争手段，同时由于重展业轻管理，导致内部管理远远落后于业务发展的需要。具体表现为：1．机构设置不规范、基层公司对寿险机构的设置一直处于摸索和观望的态度，有的公司虽设置了专业部门，但人员的配备和财务的核算制度不健全。2．管理方法不规范，寿险业务的内部管理工作，从签单到归档，虽有内部管理实务手续，而对单证填写是否齐全、给付是否正确等具体管理内容缺乏有约束力的规范标准。据一家寿险公司的抽样检查，50％以上的单证填写不全，合格率只有百分之十几。缺乏一套强有力的管理制度，不利于激励职工的工作热情和创造力的发挥，最终必将阻碍公司自身的发展。
第三，资金运用和投资效益不好，导致准备金流失严重，收益率低，寿险回报低，人们对寿险投保的兴趣不大。人寿保险一般期限较长，多数甚至伴随投保人一生，而且人寿保险的给付性很强，因此提取责任准备金和搞好投资尤为重要。目前的寿险公司在保证保险金增值和对责任准备金的有效管理方面问题很多：（1）缺乏投资和资金运用方面的专门人才，这可以说是我国目前寿险公司非常致命的一点。资金运用方式单调，在投资和资金运用过程中，呆帐、坏帐等情况时有发生，其资金回报率常常甚至低于同期银行的存款利率，人民保险公司往往就是这种情况，这就无法吸引人们投保有储蓄性质的寿险，而现在的寿险市场具有储蓄功能的寿险深受欢迎，市场很大。（2）由于管理方面的问题，收回的保险费时常不能及时转存，有时活期帐户没有存成定期帐户，造成人为利息损失。
四、解决的建议及意见
这不仅是我对保险行业的观点，也表现了绝大数人的心声。在此，对我国的保险业提了一些建议和意见，希望引起行业人士的关注。同时，也为我国保险行业进入国际市场提供建议。此意见和建议主要体现在几个方面。
第一，大力开发适销对路的新险种，占领新的寿险市场份额。寿险发展的生命力，关键在于险种的生命力。应该定期进行市场调查和分析，开发满足新需求的新险种。随着人们的自我保险意识的加强，传统的险种已不能充分满足需要，同时随着市场经济的形成和完善，人们收入的增加，对家庭风险的管理意识日益增强，因此需要保险公司不断开发出具有吸引力的新险种来满足人们的保险需求。我们建议加强以下几方面寿险险种的开发。
第二，加强人寿保险的服务功能，切实搞好优质服务活动。以前，由于寿险公司少，无竞争对手，寿险服务极差。寿险服务常常是态度不好，理赔手续繁琐，导致人们对投保人寿保险失去兴趣，因此，现在的寿险公司应当大力加强售后服务，寿险公司应当在网点设置，营业时间，服务态度上下功夫，应当把“服务至上、客户至上”作为公司的服务宗旨，吸引更多的居民投保人寿保险。我国寿险的服务形象应有一个大的改变，这对于我国寿险市场的发展是很有好处的。
第三，完善寿险内部管理体制，使其制度化、标准化。完善我国寿险公司的内部管理体制，使其制度化、标准化，这是我国寿险发展的客观要求。国外寿险公司先进的管理方法我们可以借鉴，公司应当有自己的管理大纲，以不变应万变，对寿险的展业方式、案件理赔、内外勤交接、资金运用、寿险责任准备金的管理、条款执行等等实行标准化管理，实现对内部管理工作的有效监督和控制，真正做到有章可循，违章必究。同时，应加强对从业人员（包括内勤和外勤）的培训，提高从业者的素质。
第四，搞好投资，提高资金运用的收益率。对于寿险公司来说，搞好投资提高资金运用的收益率，就近而言，它是一个寿险是否具有竞争能力、能否降低成本的关键；就长远而言，它是我国寿险能否健康发展，进入良性循环的关键。提高资金适用的收益率，就意味着可以降低成本，返还投保人更大的利益，巩固和提高自己拥有的寿险市场份额。如果我国的寿险公司都能切实搞好投资，提高资金适用的收益率，这对于我国寿险市场的发展进入良性。
第五，国家对寿险市场的监管应当规范。国家对寿险管理方面应是既有宏观方面的调控，又有具体方面的指导。市场竞争在条款、费率方面应有严格的规定，坚决杜绝不正当的竞争手段。同时，寿险行业协会对于行业自律和行业间的合作十分重要，它是我国寿险市场健康发展所需要的，应当充分发挥其作用。如通过保险协会促成各家保险公司建立自律公约，使保险业务发展规范，竞争公平。
第六，民族保险业的发展对于我国的社会发展、民族繁荣、社会稳定十分重要，国家应当采取积极措施保护民族保险业的发展。对于目前各个保险公司发展不平衡，从业不规范的问题，应当树立典型，以点带面，促进保险业的健康发展。对于民族保险业，国家从法律到政策、从审批各方面应给予倾斜，当然这并不是要排斥国外的保险公司，应积极与国外保险公司合作，吸取国外保险公司的经验，目的是要巩固我国的民族保险业。
第七，我国的保险业刚刚起步，人寿保险起步更晚一些，如我国寿险个人营销业近两年才刚刚开始，人们对于人寿保险的认识，人们的保险意识，都很淡薄，需要大力宣传。通过保险知识的宣传，从经济补偿的角度唤起人们对于风险防范管理的意识。现在新闻媒体对于启发人们保险意识的宣传不够，广告方面启发保险需求的很少。提高整个民族的保险意识需要各方面共同努力，各家保险公司从共同的利益出发应同力合作加大这方面的投入。
五、人寿保险业的发展前景
讨论中国人寿保险，请看金黔在线讯（2004年）米切尔诺塞拉先生于1996年-2002年任纽约人寿国际总裁，负责纽约人寿国际业务推广。此前，诺塞拉先生曾在美国联邦证券交易委员会任职9年，随后在华尔街投资银行从事私人证券交易业务多年。诺塞拉先生从纽约人寿退休后建立了自己的咨询公司，并与中国客户建立了广泛的业务联系。在金黔在线诺塞拉先生对中国保险发表了他的看法。他说，
我在1996年第一次访问中国，中国金融市场发生了一些深刻的变化，这种变化体现在新法律的实施、政府干预的减少和新的金融服务的出现等多个方面。
2003年，中国市场吸收了500亿美元的外国直接投资，从而超过美国，成为全世界最大的外国直接投资吸纳国。然而，同期流人中国市场的金融投资却只有10亿美元。造成这种情况的原因很多，包括外国金融投资者缺乏对中国市场的了解，中外商业文化存在差异。从中国方面说，中国公司还不太了解外国投资者在考虑投资之前究竟需要什么样的信息。
中国保险业经济中发展最快的一个行业。目前最迫切的是，建立一个完善的债券市场，使人寿保险公司有机会投资周期相对较长的产品，以便更好地履行它们对客户的长期义务。
同时，中国也应注意美国金融市场发展过程中的一些问题。在美国历史上人寿保险公司购买公司债券，这些债券又用于资助铁路和其他基础设施的建设。但是，对这些债券和债券发行公司必须进行独立客观的信用评级，只有这样，包括保险公司和个人在内的广大投资者才能充分了解这些公司债券的风险和质量。
他说：更重要的是，中国的市场监管机构必须对保险公司如何分配投资进行密切的监督，以确保购买保单的客户不会因保险公司冒险的投资战略失利而遭受损失。
他过去曾在联邦证券交易委员会工作过，他深信，充分和公正的财务信息披露对投资者和客户都至关重要。获得充分信息有助于正确认识风险，也有助于包括市场监管机构在内的各个方面对保险公司管理水平进行准确评估。
他认为，中国保险公司应该认真研究美国公司的成功经验和失败教训。了解其他公司的错误是避免重犯这种错误的最好方法。总的看来，中国保险公司的前景相当光明，人们只要认真研究一下泰康人寿保险公司成功的例子就不难理解这一点。
从他的分析中，我们看到中国的寿险业前景广阔，在经济全球化的大潮下，我国寿险也应该“取其之长，补己之短”迎接来自跨国巨头的压力与挑战。在人寿保险公司我看到这样一句话“不参与竞争，我不能生存”，可见，在当代社会，要生存就必须参加竞争。竞争创造生存。
六、企业实习的认识与体会
实习的过程虽然是短暂的，但是它却是我人生中的重要的一课。不论是在我今后的学习中，还是在以后是工作中，它给我的将是一笔重要的财富。在人寿保险公司的每样事物都给我留下深刻的印象。在该公司学到的是理论与实践的结合，不再像学校教授的是单纯的理论知识。从中学到是知识与经验归结起来有以下几大要点。
（一）对现代社会危机的认识与体会
有个故事是这样的：小图图在洗澡时，不小心吞下了一小块肥皂，他的妈妈慌慌张张地向家庭医生求助。医生说：“我们还有几个病人在，可能要半个小时后，才能赶过去。”
妈妈说：“在你来之前，我该做什么。”
医生说：“给他喝一杯白开水，然后用力跳一跳，让他用嘴巴吹泡泡就行了。”
现代社会人人都有压力，压力对我们的侵害和进攻几乎是全方位的，生活、工作、学习…压力无处不在。压力的来源正是时刻存在着危机感…
其实，危机并不可怕，可怕的是丧失对危机的感知能力，犹豫不决。在危机面前，没有人可以侥幸逃过，只有勇敢地面对，用智慧去化解。危机不是敌人，是朋友“朋友”，危机让我们懂得有价值，然后该重要抓住机遇，更加健康地生存。做人做企业，盖莫能外。
没有没有危机的成功，也没有只有危机的失败，只有因害怕危机而放弃的命运。请把危机当作事业成长必不可少的朋友吧！让我们以坦然，智慧的头脑迎接危机，战胜危机，在危机来临的时候吹个泡泡吧。
当看到这些时，懂得一点寿险营销知识的人都应该明白一点，其实每位营销人员在每时每刻都面临诸多危机，有来自公司内部的，有来自客户的，甚至还有来自家庭的。据讲师介绍，公司对每位刚进入的新员工的待遇是比较好的，每位新员有一定的底薪。当新员熟悉了行业，有了一定的人际网络后，公司就不会给他底薪了。也就意味着，如果在一个月内，营销人员没有签单协议的达成，他们就不能从公司领到一分钱的薪水。
我当时想，公司真的残忍，俗话说“没有功劳也有苦劳”嘛。现在才想到“危机”这个词用在这一行业是再好不过了，这就是竞争—现代社会的竞争
（二）对企业文化及团队精神的认识与体会
1、优秀的团队拥有优秀的企业文化。我认为企业文化的企业发展的核心。该公司秉持“成己为人，成人达己”的“双成”理念，倡导“求真务实、规范严谨、令行禁止、艰苦奋斗、创新争先”的工作作风，积极推进“外塑形象、内树精神”的文化建设工程，全面塑造“厚重诚信、自强致远”的企业品格。
（1）厚重。就是厚德后道，睿智理性，沉稳持重，具有海纳百川的胸怀的风范。
（2）成信。就是讲究道义，诚实守信，信守承诺，是一诺千金的操守和一言九鼎的气节。
（3）自强。包含了昂扬向上、不断超越的精神，体现了以我为主，当仁不让的竞争意识。
（4）致远。就是要坚定执着，步伐沉稳，永不懈怠；就是要目标远大，立足当前，着眼长远，把中国人寿建设成“百年老店”。
2、“以最少的懊悔面对过去，以最少的浪费面对现在”。忘记过去，并不意味着背叛过去的一切。放下过去的包袱，是为了更好地开创未来。“中国人寿没有后来者，只有后来据上者”。正是在这样理念的指导下，中国人寿获得了飞速的发展，成功地完成了上市，挤身世界500强之一。
3、公司的管理团队经验丰富，不但在人寿保险、金融和资产管理等方面拥有丰富的管理经验，而且更富于创新精神，善于灵活运用多个领域的经验，敏锐捕捉有利的商业机会。公司还拥有一支高效、团结、充满活力的员工队伍，他们对待工作严谨务实，善于思考，对待客户诚信专业，热情周到，为构建备受业界和社会尊敬、信赖、推崇的寿险公司不断努力。
（三）对营销人员心理素质的认识与体会
1、自信是最重要的因素。自信来源于人们的心灵深处，是人对自我精神状态的客观、真实、正确的认识。因而在心理学上，有无自信，常常成为判定一个人心理状况的重要因素。作为心理素质的重要因素，自信又是孕育其他心理素质的基础，如勇气、热情、毅力。与师父在一起的几天里，我体会到了自信对一个营销人员的重要作用。师父说：“成功来源于自信。做我们寿险营销，最重要的就是有信心。须知，寿险业是最具挑战的一个行业，它出售的是无形的产品。你必须面对众多的客户，与他们打交道，让他们信任你，与你签订协议。”
2、勇气，是良好心态的第二要素，也是寿险营销成功的重要因素。狭路相逢勇者胜，说的就是这个道理。这次实习，我明白了勇气的重要性，师父说：“作为一名营销人员，必须放开展自己，大胆表现。”作为一名营销人员，将会面对登门推销，面对面试，面对失败，被顾客拒绝，被欺骗甚至被嘲笑。这都需要极大的勇气来面对。还让我认识到勇气的最大的敌人不是别人，而是来自于自己内心的恐惧，担心与顾虑……担心与顾虑是不要的，最好的方式就是将这些不利的因素化为有利优势。
3、热情。在跟随师父的三天中，我总会看到师傅对每个客户都是热情地，面带微笑地向每个客户问候。我还记得有一次师父带着我去医院，在那里师父热情地询问病人的健康状况。她所表现的行为与客户家人没什么差别。一个人的热情总通过她自己的性格表现出来，师父已养成了这一性格。它不要求人人都具有，但作为特定的某个行业的人必须具有它。比如营销人员。据国外一项调查显示，热情在推销成功率中占95%，而产品知识占5%。从师父的行为与数据的显示，我才明白热情在成功中的重要性，明白这是拉近与老客户关系的一种很好的方式。
4、亲和力。亲和力对于营销人员来说，是非常重要的。人是自己的一面镜子。你越是喜欢自己，你就越对自己充满信心，你对旁人便充满爱意。每次我都会看到师父对自己充满了相信。她也对我说过，对自己要有信心。
5、耐力。营销行业真的很苦很累，在实习结束时，师父送了我一句话“营销的路是充满坎坷与荆棘的，但只要坚定信念，坚持不懈，成功将会来临”。虽然现在我还不很了解这句话的含义，但我想随着自己人生阅历、人生经历的增加与经验的积累，我会真正体验到这种感受。在“商业圣经”里有一段文字：“坚持不懈，直到成功。我决不考虑失败，我的字典里不再有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、没希望、退缩……这类愚蠢的字眼。我要尽量避免绝望，立即想方设法向它挑战。我要辛勤耕耘，忍受苦楚。我放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。我相信沙漠尽头必是绿洲。坚持不懈，直至成功。”
（四）对营销人员业务能力的认识与体会
1、洞察力。正所谓“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。”师父说，“每个人在天资，个性，生活阅历，社会经验等方面都存在差异，因而对同样的事物有着不同的看法，产生仁者见仁，智者见智的差异。但是这些都是可以在后天培养的。在营销行业中，营销人员不可能缺少这一能力，这一能力的优劣，决定你是否能了解你的客户，对客户的了解对营销的成功有巨大的作用。”正如，讲师所说，营销行业是最好锻炼人才的好地方，该行业的性质决定了所要求的营销人员具备的素质。这让我认识到原来营销这一行业有这么多的要求，更是锻炼，培养人的好地方。
2、社交能力。我曾看到过这样的一句话，“在现代社会中，一个人的成功85%来自于良好的人际关系网络，仅仅只有15%来源于技术或技巧的掌握”。师父也说过，“营销成功的背后是良好的、庞大的人际关系网络。一个营销人员的业绩直接与客户的数量有关，拥有良好的、庞大的人际关系网络的人，他们的业绩往往是惊人的。”这句简短而意义深刻话对我来说有着很大启示，对我的人际关系网络的扩展将有巨大的推动作用。
3、自控能力。在三天的实习中，我明白正如师父说的，营销是一个艰苦劳累的过程。在这一过程中，营销人员必会面对烦琐的日常事物及对突发事件的处理。为了能更好地处理和解决这些问，要求营销人员有自我的控制能力。其实，企业的实习让我认识到不论是营销还是其他行业，或者在做人方面个人都要有自我的控制力。自我的控制意味着，控制自己负面的情绪及行为的发生或者，把事情的负面影响降低到最低。
4、应变能力。师父说：“营销的过程往往就是一个应变突况的过程。事情往往是突发的，是营销人员始料不及的。面对突发的情况，只能靠营销人员对事件的反应能力与应变的技巧。”
（五）对营销人员业务素质的认识与体会
短短三天的实习，在师父的身上，我看到了她的闪光点。在她身上，处处体现智慧的光芒。她有深厚的企业知识、产品知识、顾客知识、市场知识功底。相比之下，我们是微不足道的，她是我们学习的榜样。从她的身上，我还看到一种敬业的精神，这种精神是很多学生无法比拟的。也许这与她们的工作业绩有关，但我们必须意识到，是否具有良好的业务素质与一个人的业绩是息息相关的。
（六）对营销人员在谈判中的口才技巧的体会
商业圣经中用这样一句话“您曾教狮子如何利用牙齿和利爪觅食，求您教给我如何利用言辞谋生，如何借助爱心得已兴旺，使我能成为人中的狮子、商场上的雄鹰。”几天的实习，在师父拜访客户的过程中，我亲自目睹了师父如何应用口才技巧来说服客户。在这一过程中，我明白了与客户面谈：首先，要建立融洽的气氛；其次，注意倾听客户的问题与疑惑；再次，要注意观察与客户在谈过程中表现的表情；第四，要善于用提问的方式取得对客户的主导权，使形势向自己有利的方向发展；第五，巧妙地回答客户提出的问题；第六，对产品感兴趣但又忧郁不定的客户，要耐心的说服。
人寿保险公司提供了范围广泛的产品，包括：定期、终生、死亡、疾并伤残等有关的人身保险和与退休有关的年金保险等等。这些产品都是通过趸交或期交保费来得到将来对死亡、疾并伤残或退休获取保险利益的赔付或给付的承诺。这种对将来利益赔付或给付的承诺就是人寿保险公司的负债。寿险公司负债具有以下特点：一是期限较长，期限结构多种多样；二是流动性要求较高，必须保证满期给付、保险金支付、退保金支付等现金支付能力充足；三是负债是有成本的，即发生保险事故的赔付、给付或期满按预定利率本金红利的返还。因此，人寿保险公司资产具有以下特点：一是与其他金融机构相比，具有长期性，有的保险合同期限达二三十年甚至更长；二是具有信托资产的特点，储蓄型业务到期需要返还客户，必须进行资金积累；三是要求收益性，以满足预定利率和支付红利的需要；四是要求安全性，必须保障客户资金的安全。如何保证人寿保险公司在长期的经营中保持足够的偿付能力，确保在将来有充足的资产来匹配负债，是人寿保险公司成功经营的关键。
在经济动荡的年代，由于利息的变化、股票的下跌、不动产的贬值，会使保险公司的投资收益受到很大的影响，这些都会给人寿保险公司的经营带来危险。特别是当保险合同签订时人寿保险公司承诺了过高的预定利率，而利率的下调使公司的投资回报达不到预期目标时，人寿保险公司将会承受巨大的利差损。分析利差损问题深层次的原因，关键还是缺乏资产负债风险的管理意识，大量长期资产短期运用，以及高风险品种占比较高等。如果利差损问题长期不能解决，导致偿付能力严重不足，寿险公司将面临被托管甚至破产的风险。人寿保险公司的性质决定其经营要受到许多风险的影响，所以在诸多风险因素的影响下，如果资产负债不相匹配，流动资产与流动负债占比过高，则大量短期资产的经营将受市场利率的波动影响，导致经营的不稳定性，长期负债形成的长期资产在运用形态上遭受无形损耗。因此如何对与投资以及负债有关的风险进行管理、使资产与负债相互匹配，以同时满足人寿保险公司的偿付能力与盈利能力是十分重要的。
人寿保险公司资产负债管理包括以负债为主导和以资产为主导两种模式，二者是相互作用和相互促进的。以负债为主导的资产负债管理模式，是指从负债的观点看待二者之间的关系，即根据负债的特点安排资产的期限结构比例。要针对不同产品负债的要求，包括期限要求、收益要求、流动性要求、风险承受能力的要求，制定相应的资产投资组合。以资产为主导的资产负债管理模式，是指从资产的观点看待二者之间的关系，根据资金运用情况调整负债结构。一是对销售量的控制，如果资金运用收益无法达到产品设计要求或投资风险过高，则应减少销售量甚至停止销售；二是对产品开发的调整，根据资产期限结构和资金运用收益结果，可以对新产品的预定利率、期限结构提出建议。但无论采用何种模式，都必须充分考虑到与资产负债管理有关的风险。
一、与资产负债管理有关的风险
（一）精算方面的风险
主要有四种风险：
A：资产贬值风险：即由于资产的市场价值下降引起的损失。人寿保险公司持有许多不同的资产，如：证券、不动产、保单抵押贷款，等等，这使得人寿保险公司对利率与资产的市场价值的变化十分敏感。资产市值的下降，轻者会引起人寿保险公司盈利能力的恶化，更严重的会造成偿付能力不足使公司经营出现危机。
B：定价风险：人寿保险公司的定价包含许多因素，如：死亡率、发病率、营运成本、投资回报等等。而且人寿保险公司的经营期限很长，在确定产品价格时，如果不能准确地将这些因素及其将来变化趋势计算进去，将会影响到人寿保险公司是否能够承担对保单持有人的保险责任。
C：利率变化风险：利率变化的风险对人寿保险公司的经营有着重大的影响。例如：如果利率变化造成资产价值的增减无法与负债价值的增减匹配，人寿保险公司可能会面临倒闭。在过去的十年中，由于利率多次下调，使得部分人寿保险公司经营出现相当大的利差损。
D：经营风险：包括监管制度的变化、税法的变化、经营新的险种等等。在我国，由于保险法对保险公司的投资作出了严格的限制，允许的投资范围十分有限，主要是银行存款、国债、金融机构和部分大企业发行的债券、一定比例的证券投资基金，因此投资组合的选择十分有限，造成资产负债无法匹配的风险加大。此外，由于人寿保险公司经营的长期性，随着时间的迁移，法律解释的变化也会对未来人寿保险公司的给付、赔付责任产生重大的影响。
（二）财务方面的风险
主要有六种财务风险：
A：费率风险：即在确定费率或给付、赔付标准时不准确产生的风险。主要有两类：费率定价过低和给付、赔付标准过高。
B：系统风险：又称市场风险，即引起资产或负债价值变化的风险，包括：利率风险和基本风险。人寿保险公司根据利率的变化衡量和管理资产负债，其股票、公司债券和质押贷款与利率基准点的变化紧密相连，任何利率的变化都直接影响到这些投资产品的回报率。人寿保险公司投资的资产在信用等级、流动性、期限等方面往往与负债并不相关联而影响到两者的匹配。
C：信用风险：即由于债务人因其财务状况恶化或担保物价值贬值无法履行责任而产生的风险。由于人寿保险公司的资产有相当部分是公司债券，因此这种风险对其影响较大。
D：流动风险：即由于无法预测的事件造成资产流动性不足引起的风险。人寿保险公司经营的业务多数是长期业务，因此其投资也多数是长期投资以与保险合同到期的责任匹配。但由于某些无法预测的事件，如市场利率比保单预定利率高很多，造成保单持有人大量退保，在保险公司现金不足时不得不低价变现长期资产而遭受损失。
E：经营风险：包括公司管理、信息处理、员工行为等方面的风险。由于这些方面低效与失误会给人寿保险公司经营带来昂贵的损失。
F：法律风险：法律法规的变化，包括解释的变化都会给人寿保险公司带来巨大的风险。因此必须密切关注立法发展的趋势，了解未来法律法规的变化，包括加入世界贸易组织后经济全球化给法律制度与环境带来的冲击。此外法律风险还包括保险欺诈、违规经营、保单持有人对保险合同的不同理解等，这使得法律风险变得十分复杂。法律风险可能会给人寿保险公司造成巨灾式的损失。
二、资产负债管理策略
在我国，人寿保险公司按照股权的形式可以分为：国有独资、股份制公司，在国外还有相互公司和上市公司。但无论那种形式的人寿保险公司，其根本的经营目标都是在获取预定的资本回报的同时保持足够的偿付能力。人寿保险公司的管理者必须洞察投资环境的演变，了解投资要素变化的趋势，在分析与资产负债管理有关的风险的基础上拟定资产负债组合的策略以及公司的投资策略。
（一）资产负债管理过程
按照人寿保险公司的管理特点，资产负债管理可以用“计划—实施—反辣的过程来表示：
计划——包括长期计划和短期计划。长期计划根据各类负债的特点、未来盈利的要求以及利差倒挂的风险，分析与资产负债管理有关的风险，通过模拟测算，决定中长期的资金运用方针和基本投资策略。短期计划根据长期基本投资策略和年度现金流量预测情况，确定短期基本投资计划和年度资金安排计划。
实施——根据不同负债对应的资产情况，由具体操作人员根据年度资金安排计划调整、组合投资结构。管理的重点是投资决策的透明化、明确化，以及拥有一批专业的资金运用人才和较强的投资组合能力。
反廓—寿险公司应建立风险管理部门，对资金运用战略及实施过程的风险进行管理，对运用绩效进行评估，对投资情况进行分析，并将分析结果及时反馈投资决策部门，以便使投资结构趋于合理。
（二）资产负债管理图
目前国际上较流行的资产负债管理方法可以用下列资产负债管理图表示：
附图
图1资产负债管理图
人寿保险公司的管理者进行资产负债管理时，必须考虑到其公司的产品的期限和特征，如：长期和短期产品的比例、传统和投资产品的组成等等；还必须考虑到制约投资组合的因素，如：法律法规对投资范围的限制、资本市场投资产品的可能获得等等；同时还必须考虑到对资本市场的预期，如：利率的走向、资本市场发展的周期等等。通过对上述因素的综合考虑，确定出投资组合战略，并进行检测。目前国际上寿险资产负债管理使用的检测方法主要有：弹性检测、现金流检测(CFT)、动态偿付能力检测(DST)、风险资本法(RBC)、随机资产负债模型、财务状况报告(FCR)，其中前两种方法较为常用。然后才设定符合资产负债管理战略的投资策略。
当管理者制定出综合可行的资产负债组合以后，必须将有关理念贯彻到公司的每个阶层，同进还要保证有足够的技术支持和组织机构来帮助管理者完成资产负债管理，当然不同的公司具有不同的组织机构，因而不存在某种适用于所有公司的通用的组织机构。有效的组织机构必须根据各公司的战略和对风险的容忍程度而制定的资产负债管理目标来建立，以实现公司的经营目标。但建立一个高层的资产负债管理委员会和实行合理的分别投资并进行财务衡量管理将会大大帮助公司的资产负债管理。
（三）资产负债管理委员会
运用资产负债管理构建资金运用战略，人寿保险公司要健全资金运用机构，除成立投资决策委员会以外，还应成立资产负债管理委员会。高层的资产负债管理委员会通常又叫风险委员会，它由高级行政管理人员组成，负责在连续的状态下监督和管理人寿保险公司的资产负债风险。它的任务包括审查投资策略、产品开发、产品定价以及市场开发。人寿保险公司的产品销售对市场利率的变动非常敏感，一方面过低的产品预定利率会使公司的产品在竞争中失去市场，另一方面过高的产品预定利率会产生利差损。资产负债管理委员会必须对产品进行审查，使定价能够与投资合理的匹配，达到公司预定的资本回报率和其他经营目标。
三、根据资产负债管理的原则设计投资组合
依靠资产负债理论确定了投资策略以后，最重要的工作就是根据资产负债管理原则设计投资组合。以下简单介绍有关的资产负债管理原则：(1)规模对称原则：即投资总额与负债总额相一致，建立一种在正常保费收入净流人增长基础上的动态平衡；(2)结构对称：长期负债用于长期投资，而短期负债只能进行短期运用，保持偿还期基本一致；(3)成本收益对称：选择投资品种要把握投资收益与资金成本相对应，保证实现合理收益，而且要根据市场利率变化对资产、负债的现金价值的冲击程度随时调整投资结构。合理地分配资金，构建分散互补的资产组合，这就可以使不同资产间的系统性的风险相互抵消，以降低总体风险水平。一方面，应根据资金来源、成本和期限，选择不同期限、收益水平的品种，设计相对独立的投资组合；另一方面，各投资品种的资金覆盖率要科学合理，单一项目投资比例应适中，力求分散风险。寿险资金不但规模大、期限长，而且保费收入源源不断，可用资金增长数量非常可观，所以建立长期的资产负债管理原则战略是寿险资金运用现实的选择，也是追求保险资产长期稳健增值的必由之路。
在设计投资组合时，必须根据人寿保险公司业务的特点开展投资多样性的选择并对其进行财务衡量。由于人寿保险公司的产品的多样性以及期限等产品特征的差异性，人寿保险公司可以根据不同的产品和险种分别进行多样性的投资，并根据产品或险种的风险特性和其他因素设定资本回报率和投资目标，对投资进行财务衡量。例如，分别投资的决定可以根据产品或险种的保费量大孝风险高低、盈利特点等等来决定。在投资策略的构建上，首先要认真研究负债的特性，建立分险种核算体系，根据每一产品的特性、每一客户的需求，以期望收益率的最大化和控制利差倒挂风险为条件，以满足长期、效率、平衡的资产结构为目标，构建长期的资金运用战略。其次是以分险种核算资金为单位实施资产分配，并在分配过程中不断参考负债信息的变化，如利率选择性、流动性、期间性以及资金市场的成熟性等。第三，寿险公司应具备相应的资本金，并提取一定比例的风险准备金，以保证资产负债管理战略的稳定性。在作出这些决定的同时，还必须考虑到许多运作上的事宜，如：建立某一分别投资的交易规则；投资的融资与组合的重组；税收和费用的分摊等等。此外，公司建立起高效的财务信息系统是十分重要的，因为管理者需要知道不同险种的现金流量以便作出相应的投资决策。这种分别投资的方法可以是人寿保险公司在整个公司范围内对资产负债组合进行分析，使管理者对公司的投资组合以及资产负债有较深入的了解，及时发现公司资产负债的不足或机会，以及在给定的投资环境下抵消不同险种带来的某些风险。
人寿保险公司有许多方法可以用来优化资产组合以使其与负债结构相互匹配并使公司的价值最大化。在乎稳的投资环境下，例如利率保持稳定时，这将是比较容易做到的，投资回报也比较容易预测。但是，在过去的十年来，由于利率的下调、资本市场的动荡、不动产价值的起落，人寿保险公司面临着重大的考验。同时，政府法规的变化、消费者权益保护的加强、市场的开放也给人寿保险公司的运作以及发展战略带来诸多的挑战。因此人寿保险公司的经营者必须制定出适应投资环境变化的资产负债管理策略才能够达到预期的经营目标。
四、根据资产负债管理原则建立健全投资风险控制制度
在设计投资组合、建立投资策略以后，人寿保险公司还应根据资产负债管理原则建立一整套投资风险管理制度，并将之贯穿在寿险投资过程的始终。
1.资金的集中管理、统一使用：寿险公司各分支机构按核定限额留足周转金后，其余资金应全部上划到总公司、做到集中管理、统一使用，减少风险产生的环节，实现资金的专业化运作，提高资金使用效率。其次，要严格授权、层层负责。在资金运用过程中，要严格按额度大小，明确决策和使用权限，每一层级都要对权限内的决策和使用结果负责。再次，要建立健全各项业务管理制度。制度的缺位必然带来许多实际操作中的问题，进而滋生风险。因此，必须建立各项业务管理制度，如资金划拨管理制度、集中交易管理制度、帐户管理制度、会计核算管理制度、稽核检查管理制度等，并严格贯彻落实，堵塞风险漏洞。
2.建立科学的决策机制：许多风险案例说明，因决策失误而导致的风险远比一般的经营风险更为重大。因此，建立科学的决策机制是保险公司控制投资风险的重要任务，应该由保险公司最高管理决策层、包括资产负债管理委员会及相关部门负责人和专家组成投资决策委员会，根据公司经营发展总体规划，制定公司中长期投资政策，对资产进行战略性分配；另外，还要对资金运用部门提出的业务计划和重大投资项目进行分析、论证、审核，并最终作出决策。
3.健全投资部门：人寿保险公司的投资部门是投资的直接执行者，目前国内人寿保险公司经营管理体制中担当这一重任的，与国外保险公司负责资金运用的独立的投资管理公司不同，大多以保险公司的一个部门的形式存在，必须依据公司授权进行投资活动。资金运用部门要根据公司决策部门制定的中长期投资政策，依靠专业的分析研究和投资管理人才，对宏观经济形势作出判断，对金融市场进行理性把握，从而拟定中短期投资计划，确定战术性资产配比，并由下属业务部门选择品种具体实施。
4.综合风险评估：在评估资产所面临的风险制定资产负债管理策略时，人寿保险公司还应该注意综合公司的各个分支机构形成的累计风险。在电脑技术和能够提供模拟程序的软件支持下，人寿保险公司可以先进行不同的资产负债管理模拟分析，再作出投资策略的制定。
在当前我国人寿保险市场快速发展以及加入WTO市场不断开放的今天，投资业务已经成为人寿保险业的主营业务，而人寿保险公司也成为我国资本市场的主要机构投资者。如何保证人寿保险公司在长期的经营中保持足够的偿付能力，确保在将来有充足的资产来匹配负债，是保证我国人寿保险业长期健康稳定发展的一项重要的课题。希望本文能够在这个方面起到抛砖引玉的作用。
【参考文献】
1邱华炳，庞任平：“加快中国保险投资体系建设的基本思路”，《国有资产管理》，2000.10.
2郑伟、孙祁祥：“论保险投资的风险与管理”，《保险研究》，2001.3.
3段国圣：“保险资金投资运作及风险管理”，《上海证券报》，2001.10.20.
4陈志国：“中国保险业风险管理现状及对策”.
5DrDavidLaster,Asset-liabilityManagementforInsurers,S-wissReinsuranceCompanyEconomicResearch&Consulting.
6StephenW.Philbrick,1999,DynamicFinancialAnalysis:Taxon-omyRevisited,CasualtyActuarySocietySpecialInterestSemin-aronDynamicFinanicalAnalysis,Chicago.
7Oldwick,NewJersey,N.M.BestCompanyInc.,1997:Best''''sInsu-raneReport,life-Health.
8Campbell,TimandWilianKracaw:FinancialRiskManagement,1993.
9StephenForbes:Asset-LiabilityManagementintheLifeIn-suranceIndustry,1993.
10TRACReport:LifeTRAC1996.
11Dr.ArthurRudd:LifeInsuranceandAnnuityinCanada.
人寿保险公司提供了范围广泛的产品，包括：定期、终生、死亡、疾病、伤残等有关的人身保险和与退休有关的年金保险等等。这些产品都是通过趸交或期交保费来得到将来对死亡、疾病、伤残或退休获取保险利益的赔付或给付的承诺。这种对将来利益赔付或给付的承诺就是人寿保险公司的负债。寿险公司负债具有以下特点：一是期限较长，期限结构多种多样；二是流动性要求较高，必须保证满期给付、保险金支付、退保金支付等现金支付能力充足；三是负债是有成本的，即发生保险事故的赔付、给付或期满按预定利率本金红利的返还。因此，人寿保险公司资产具有以下特点：一是与其他金融机构相比，具有长期性，有的保险合同期限达二三十年甚至更长；二是具有信托资产的特点，储蓄型业务到期需要返还客户，必须进行资金积累；三是要求收益性，以满足预定利率和支付红利的需要；四是要求安全性，必须保障客户资金的安全。如何保证人寿保险公司在长期的经营中保持足够的偿付能力，确保在将来有充足的资产来匹配负债，是人寿保险公司成功经营的关键。
在经济动荡的年代，由于利息的变化、股票的下跌、不动产的贬值，会使保险公司的投资收益受到很大的影响，这些都会给人寿保险公司的经营带来危险。特别是当保险合同签订时人寿保险公司承诺了过高的预定利率，而利率的下调使公司的投资回报达不到预期目标时，人寿保险公司将会承受巨大的利差损。分析利差损问题深层次的原因，关键还是缺乏资产负债风险的管理意识，大量长期资产短期运用，以及高风险品种占比较高等。如果利差损问题长期不能解决，导致偿付能力严重不足，寿险公司将面临被托管甚至破产的风险。人寿保险公司的性质决定其经营要受到许多风险的影响，所以在诸多风险因素的影响下，如果资产负债不相匹配，流动资产与流动负债占比过高，则大量短期资产的经营将受市场利率的波动影响，导致经营的不稳定性，长期负债形成的长期资产在运用形态上遭受无形损耗。因此如何对与投资以及负债有关的风险进行管理、使资产与负债相互匹配，以同时满足人寿保险公司的偿付能力与盈利能力是十分重要的。
人寿保险公司资产负债管理包括以负债为主导和以资产为主导两种模式，二者是相互作用和相互促进的。以负债为主导的资产负债管理模式，是指从负债的观点看待二者之间的关系，即根据负债的特点安排资产的期限结构比例。要针对不同产品负债的要求，包括期限要求、收益要求、流动性要求、风险承受能力的要求，制定相应的资产投资组合。以资产为主导的资产负债管理模式，是指从资产的观点看待二者之间的关系，根据资金运用情况调整负债结构。一是对销售量的控制，如果资金运用收益无法达到产品设计要求或投资风险过高，则应减少销售量甚至停止销售；二是对产品开发的调整，根据资产期限结构和资金运用收益结果，可以对新产品的预定利率、期限结构提出建议。但无论采用何种模式，都必须充分考虑到与资产负债管理有关的风险。
一、与资产负债管理有关的风险
（一）精算方面的风险
主要有四种风险：
A：资产贬值风险：即由于资产的市场价值下降引起的损失。人寿保险公司持有许多不同的资产，如：证券、不动产、保单抵押贷款，等等，这使得人寿保险公司对利率与资产的市场价值的变化十分敏感。资产市值的下降，轻者会引起人寿保险公司盈利能力的恶化，更严重的会造成偿付能力不足使公司经营出现危机。
B：定价风险：人寿保险公司的定价包含许多因素，如：死亡率、发病率、营运成本、投资回报等等。而且人寿保险公司的经营期限很长，在确定产品价格时，如果不能准确地将这些因素及其将来变化趋势计算进去，将会影响到人寿保险公司是否能够承担对保单持有人的保险责任。
C：利率变化风险：利率变化的风险对人寿保险公司的经营有着重大的影响。例如：如果利率变化造成资产价值的增减无法与负债价值的增减匹配，人寿保险公司可能会面临倒闭。在过去的十年中，由于利率多次下调，使得部分人寿保险公司经营出现相当大的利差损。
D：经营风险：包括监管制度的变化、税法的变化、经营新的险种等等。在我国，由于保险法对保险公司的投资作出了严格的限制，允许的投资范围十分有限，主要是银行存款、国债、金融机构和部分大企业发行的债券、一定比例的证券投资基金，因此投资组合的选择十分有限，造成资产负债无法匹配的风险加大。此外，由于人寿保险公司经营的长期性，随着时间的迁移，法律解释的变化也会对未来人寿保险公司的给付、赔付责任产生重大的影响。
（二）财务方面的风险
主要有六种财务风险：
A：费率风险：即在确定费率或给付、赔付标准时不准确产生的风险。主要有两类：费率定价过低和给付、赔付标准过高。
B：系统风险：又称市场风险，即引起资产或负债价值变化的风险，包括：利率风险和基本风险。人寿保险公司根据利率的变化衡量和管理资产负债，其股票、公司债券和质押贷款与利率基准点的变化紧密相连，任何利率的变化都直接影响到这些投资产品的回报率。人寿保险公司投资的资产在信用等级、流动性、期限等方面往往与负债并不相关联而影响到两者的匹配。
C：信用风险：即由于债务人因其财务状况恶化或担保物价值贬值无法履行责任而产生的风险。由于人寿保险公司的资产有相当部分是公司债券，因此这种风险对其影响较大。
D：流动风险：即由于无法预测的事件造成资产流动性不足引起的风险。人寿保险公司经营的业务多数是长期业务，因此其投资也多数是长期投资以与保险合同到期的责任匹配。但由于某些无法预测的事件，如市场利率比保单预定利率高很多，造成保单持有人大量退保，在保险公司现金不足时不得不低价变现长期资产而遭受损失。
E：经营风险：包括公司管理、信息处理、员工行为等方面的风险。由于这些方面低效与失误会给人寿保险公司经营带来昂贵的损失。
F：法律风险：法律法规的变化，包括解释的变化都会给人寿保险公司带来巨大的风险。因此必须密切关注立法发展的趋势，了解未来法律法规的变化，包括加入世界贸易组织后经济全球化给法律制度与环境带来的冲击。此外法律风险还包括保险欺诈、违规经营、保单持有人对保险合同的不同理解等，这使得法律风险变得十分复杂。法律风险可能会给人寿保险公司造成巨灾式的损失。
二、资产负债管理策略
在我国，人寿保险公司按照股权的形式可以分为：国有独资、股份制公司，在国外还有相互公司和上市公司。但无论那种形式的人寿保险公司，其根本的经营目标都是在获取预定
的资本回报的同时保持足够的偿付能力。人寿保险公司的管理者必须洞察投资环境的演变，了解投资要素变化的趋势，在分析与资产负债管理有关的风险的基础上拟定资产负债组合的策略以及公司的投资策略。
（一）资产负债管理过程
按照人寿保险公司的管理特点，资产负债管理可以用“计划—实施—反馈”的过程来表示：
计划——包括长期计划和短期计划。长期计划根据各类负债的特点、未来盈利的要求以及利差倒挂的风险，分析与资产负债管理有关的风险，通过模拟测算，决定中长期的资金运用方针和基本投资策略。短期计划根据长期基本投资策略和年度现金流量预测情况，确定短期基本投资计划和年度资金安排计划。
实施——根据不同负债对应的资产情况，由具体操作人员根据年度资金安排计划调整、组合投资结构。管理的重点是投资决策的透明化、明确化，以及拥有一批专业的资金运用人才和较强的投资组合能力。
反馈——寿险公司应建立风险管理部门，对资金运用战略及实施过程的风险进行管理，对运用绩效进行评估，对投资情况进行分析，并将分析结果及时反馈投资决策部门，以便使投资结构趋于合理。
（二）资产负债管理图
目前国际上较流行的资产负债管理方法可以用下列资产负债管理图表示：
附图
图1资产负债管理图
人寿保险公司的管理者进行资产负债管理时，必须考虑到其公司的产品的期限和特征，如：长期和短期产品的比例、传统和投资产品的组成等等；还必须考虑到制约投资组合的因素，如：法律法规对投资范围的限制、资本市场投资产品的可能获得等等；同时还必须考虑到对资本市场的预期，如：利率的走向、资本市场发展的周期等等。通过对上述因素的综合考虑，确定出投资组合战略，并进行检测。目前国际上寿险资产负债管理使用的检测方法主要有：弹性检测、现金流检测(CFT)、动态偿付能力检测(DST)、风险资本法(RBC)、随机资产负债模型、财务状况报告(FCR)，其中前两种方法较为常用。然后才设定符合资产负债管理战略的投资策略。
当管理者制定出综合可行的资产负债组合以后，必须将有关理念贯彻到公司的每个阶层，同进还要保证有足够的技术支持和组织机构来帮助管理者完成资产负债管理，当然不同的公司具有不同的组织机构，因而不存在某种适用于所有公司的通用的组织机构。有效的组织机构必须根据各公司的战略和对风险的容忍程度而制定的资产负债管理目标来建立，以实现公司的经营目标。但建立一个高层的资产负债管理委员会和实行合理的分别投资并进行财务衡量管理将会大大帮助公司的资产负债管理。
（三）资产负债管理委员会
运用资产负债管理构建资金运用战略，人寿保险公司要健全资金运用机构，除成立投资决策委员会以外，还应成立资产负债管理委员会。高层的资产负债管理委员会通常又叫风险委员会，它由高级行政管理人员组成，负责在连续的状态下监督和管理人寿保险公司的资产负债风险。它的任务包括审查投资策略、产品开发、产品定价以及市场开发。人寿保险公司的产品销售对市场利率的变动非常敏感，一方面过低的产品预定利率会使公司的产品在竞争中失去市场，另一方面过高的产品预定利率会产生利差损。资产负债管理委员会必须对产品进行审查，使定价能够与投资合理的匹配，达到公司预定的资本回报率和其他经营目标。
三、根据资产负债管理的原则设计投资组合
依靠资产负债理论确定了投资策略以后，最重要的工作就是根据资产负债管理原则设计投资组合。以下简单介绍有关的资产负债管理原则：(1)规模对称原则：即投资总额与负债总额相一致，建立一种在正常保费收入净流人增长基础上的动态平衡；(2)结构对称：长期负债用于长期投资，而短期负债只能进行短期运用，保持偿还期基本一致；(3)成本收益对称：选择投资品种要把握投资收益与资金成本相对应，保证实现合理收益，而且要根据市场利率变化对资产、负债的现金价值的冲击程度随时调整投资结构。合理地分配资金，构建分散互补的资产组合，这就可以使不同资产间的系统性的风险相互抵消，以降低总体风险水平。一方面，应根据资金来源、成本和期限，选择不同期限、收益水平的品种，设计相对独立的投资组合；另一方面，各投资品种的资金覆盖率要科学合理，单一项目投资比例应适中，力求分散风险。寿险资金不但规模大、期限长，而且保费收入源源不断，可用资金增长数量非常可观，所以建立长期的资产负债管理原则战略是寿险资金运用现实的选择，也是追求保险资产长期稳健增值的必由之路。
在设计投资组合时，必须根据人寿保险公司业务的特点开展投资多样性的选择并对其进行财务衡量。由于人寿保险公司的产品的多样性以及期限等产品特征的差异性，人寿保险公司可以根据不同的产品和险种分别进行多样性的投资，并根据产品或险种的风险特性和其他因素设定资本回报率和投资目标，对投资进行财务衡量。例如，分别投资的决定可以根据产品或险种的保费量大小、风险高低、盈利特点等等来决定。在投资策略的构建上，首先要认真研究负债的特性，建立分险种核算体系，根据每一产品的特性、每一客户的需求，以期望收益率的最大化和控制利差倒挂风险为条件，以满足长期、效率、平衡的资产结构为目标，构建长期的资金运用战略。其次是以分险种核算资金为单位实施资产分配，并在分配过程中不断参考负债信息的变化，如利率选择性、流动性、期间性以及资金市场的成熟性等。第三，寿险公司应具备相应的资本金，并提取一定比例的风险准备金，以保证资产负债管理战略的稳定性。在作出这些决定的同时，还必须考虑到许多运作上的事宜，如：建立某一分别投资的交易规则；投资的融资与组合的重组；税收和费用的分摊等等。此外，公司建立起高效的财务信息系统是十分重要的，因为管理者需要知道不同险种的现金流量以便作出相应的投资决策。这种分别投资的方法可以是人寿保险公司在整个公司范围内对资产负债组合进行分析，使管理者对公司的投资组合以及资产负债有较深入的了解，及时发现公司资产负债的不足或机会，以及在给定的投资环境下抵消不同险种带来的某些风险。
人寿保险公司有许多方法可以用来优化资产组合以使其与负债结构相互匹配并使公司的价值最大化。在乎稳的投资环境下，例如利率保持稳定时，这将是比较容易做到的，投资回报也比较容易预测。但是，在过去的十年来，由于利率的下调、资本市场的动荡、不动产价值的起落，人寿保险公司面临着重大的考验。同时，政府法规的变化、消费者权益保护的加强、市场的开放也给人寿保险公司的运作以及发展战略带来诸多的挑战。因此人寿保险公司的经营者必须制定出适应投资环境变化的资产负债管理策略才能够达到预期的经营目标。
四、根据资产负债管理原则建立健全投资风险控制制度
在设计投资组合、建立投资策略以后，人寿保险公司还应根据资产负债管理原则建立一整套投资风险管理制度，并将之贯穿在寿险投资过程的始终。
1.资金的集中管理、统一使用：寿险公司各分支机构按核定限额留足周转金后，其余资金应全部上划到总公司、做到集中管理、统一使用，减少风险产生的环节，实现资金的专业化运作，提高资金使用效率。其次，要严格授权、层层负责。在资金运用过程中，要严格按额度大小，明确决策和使用权限，每一层级都要对权限内的决策和使用结果负责。再次，要建立健全各项业务管理制度。制度的缺位必然带来许多实际操作中的问题，进而滋生风险。因此，必须建立各项业务管理制度，如资金划拨管理制度、集中交易管理制度、帐户管理制度、会计核算管理制度、稽核检查管理制度等，并严格贯彻落实，堵塞风险漏洞。
2.建立科学的决策机制：许多风险案例说明，因决策失误而导致的风险远比一般的经营风险更为重大。因此，建立科学的决策机制是保险公司控制投资风险的重要任务，应该由保险公司最高管理决策层、包括资产负债管理委员会及相关部门负责人和专家组成投资决策委员会，根据公司经营发展总体规划，制定公司中长期投资政策，对资产进行战略性分配；另外，还要对资金运用部门提出的业务计划和重大投资项目进行分析、论证、审核，并最终作出决策。
3.健全投资部门：人寿保险公司的投资部门是投资的直接执行者，目前国内人寿保险公司经营管理体制中担当这一重任的，与国外保险公司负责资金运用的独立的投资管理公司不同，大多以保险公司的一个部门的形式存在，必须依据公司授权进行投资活动。资金运用部门要根据公司决策部门制定的中长期投资政策，依靠专业的分析研究和投资管理人才，对宏观经济形势作出判断，对金融市场进行理性把握，从而拟定中短期投资计划，确定战术性资产配比，并由下属业务部门选择品种具体实施。
4.综合风险评估：在评估资产所面临的风险制定资产负债管理策略时，人寿保险公司还应该注意综合公司的各个分支机构形成的累计风险。在电脑技术和能够提供模拟程序的软件支持下，人寿保险公司可以先进行不同的资产负债管理模拟分析，再作出投资策略的制定。
在当前我国人寿保险市场快速发展以及加入WTO市场不断开放的今天，投资业务已经成为人寿保险业的主营业务，而人寿保险公司也成为我国资本市场的主要机构投资者。如何保证人寿保险公司在长期的经营中保持足够的偿付能力，确保在将来有充足的资产来匹配负债，是保证我国人寿保险业长期健康稳定发展的一项重要的课题。希望本文能够在这个方面起到抛砖引玉的作用。
【参考文献】
1邱华炳，庞任平：“加快中国保险投资体系建设的基本思路”，《国有资产管理》，2000.10.
2郑伟、孙祁祥：“论保险投资的风险与管理”，《保险研究》，2001.3.
3段国圣：“保险资金投资运作及风险管理”，《上海证券报》，2001.10.20.
4陈志国：“中国保险业风险管理现状及对策”.
5DrDavidLaster,Asset-liabilityManagementforInsurers,S-wissReinsuranceCompanyEconomicResearch&Consulting.
6StephenW.Philbrick,1999,DynamicFinancialAnalysis:Taxon-omyRevisited,CasualtyActuarySocietySpecialInterestSemin-aronDynamicFinanicalAnalysis,Chicago.
7Oldwick,NewJersey,N.M.BestCompanyInc.,1997:Best''''sInsu-raneReport,life-Health.
8Campbell,TimandWilianKracaw:FinancialRiskManagement,1993.
9StephenForbes:Asset-LiabilityManagementintheLifeIn-suranceIndustry,1993.
10TRACReport:LifeTRAC1996.
11Dr.ArthurRudd:LifeInsuranceandAnnuityinCanada.
人寿保险公司提供了范围广泛的产品，包括：定期、终生、死亡、疾病、伤残等有关的人身保险和与退休有关的年金保险等等。这些产品都是通过趸交或期交保费来得到将来对死亡、疾病、伤残或退休获取保险利益的赔付或给付的承诺。这种对将来利益赔付或给付的承诺就是人寿保险公司的负债。寿险公司负债具有以下特点：一是期限较长，期限结构多种多样；二是流动性要求较高，必须保证满期给付、保险金支付、退保金支付等现金支付能力充足；三是负债是有成本的，即发生保险事故的赔付、给付或期满按预定利率本金红利的返还。因此，人寿保险公司资产具有以下特点：一是与其他金融机构相比，具有长期性，有的保险合同期限达二三十年甚至更长；二是具有信托资产的特点，储蓄型业务到期需要返还客户，必须进行资金积累；三是要求收益性，以满足预定利率和支付红利的需要；四是要求安全性，必须保障客户资金的安全。如何保证人寿保险公司在长期的经营中保持足够的偿付能力，确保在将来有充足的资产来匹配负债，是人寿保险公司成功经营的关键。
在经济动荡的年代，由于利息的变化、股票的下跌、不动产的贬值，会使保险公司的投资收益受到很大的影响，这些都会给人寿保险公司的经营带来危险。特别是当保险合同签订时人寿保险公司承诺了过高的预定利率，而利率的下调使公司的投资回报达不到预期目标时，人寿保险公司将会承受巨大的利差损。分析利差损问题深层次的原因，关键还是缺乏资产负债风险的管理意识，大量长期资产短期运用，以及高风险品种占比较高等。如果利差损问题长期不能解决，导致偿付能力严重不足，寿险公司将面临被托管甚至破产的风险。人寿保险公司的性质决定其经营要受到许多风险的影响，所以在诸多风险因素的影响下，如果资产负债不相匹配，流动资产与流动负债占比过高，则大量短期资产的经营将受市场利率的波动影响，导致经营的不稳定性，长期负债形成的长期资产在运用形态上遭受无形损耗。因此如何对与投资以及负债有关的风险进行管理、使资产与负债相互匹配，以同时满足人寿保险公司的偿付能力与盈利能力是十分重要的。
人寿保险公司资产负债管理包括以负债为主导和以资产为主导两种模式，二者是相互作用和相互促进的。以负债为主导的资产负债管理模式，是指从负债的观点看待二者之间的关系，即根据负债的特点安排资产的期限结构比例。要针对不同产品负债的要求，包括期限要求、收益要求、流动性要求、风险承受能力的要求，制定相应的资产投资组合。以资产为主导的资产负债管理模式，是指从资产的观点看待二者之间的关系，根据资金运用情况调整负债结构。一是对销售量的控制，如果资金运用收益无法达到产品设计要求或投资风险过高，则应减少销售量甚至停止销售；二是对产品开发的调整，根据资产期限结构和资金运用收益结果，可以对新产品的预定利率、期限结构提出建议。但无论采用何种模式，都必须充分考虑到与资产负债管理有关的风险。
一、与资产负债管理有关的风险
（一）精算方面的风险
主要有四种风险：
A：资产贬值风险：即由于资产的市场价值下降引起的损失。人寿保险公司持有许多不同的资产，如：证券、不动产、保单抵押贷款，等等，这使得人寿保险公司对利率与资产的市场价值的变化十分敏感。资产市值的下降，轻者会引起人寿保险公司盈利能力的恶化，更严重的会造成偿付能力不足使公司经营出现危机。
B：定价风险：人寿保险公司的定价包含许多因素，如：死亡率、发病率、营运成本、投资回报等等。而且人寿保险公司的经营期限很长，在确定产品价格时，如果不能准确地将这些因素及其将来变化趋势计算进去，将会影响到人寿保险公司是否能够承担对保单持有人的保险责任。
C：利率变化风险：利率变化的风险对人寿保险公司的经营有着重大的影响。例如：如果利率变化造成资产价值的增减无法与负债价值的增减匹配，人寿保险公司可能会面临倒闭。在过去的十年中，由于利率多次下调，使得部分人寿保险公司经营出现相当大的利差损。
D：经营风险：包括监管制度的变化、税法的变化、经营新的险种等等。在我国，由于保险法对保险公司的投资作出了严格的限制，允许的投资范围十分有限，主要是银行存款、国债、金融机构和部分大企业发行的债券、一定比例的证券投资基金，因此投资组合的选择十分有限，造成资产负债无法匹配的风险加大。此外，由于人寿保险公司经营的长期性，随着时间的迁移，法律解释的变化也会对未来人寿保险公司的给付、赔付责任产生重大的影响。
（二）财务方面的风险
主要有六种财务风险：
A：费率风险：即在确定费率或给付、赔付标准时不准确产生的风险。主要有两类：费率定价过低和给付、赔付标准过高。
B：系统风险：又称市场风险，即引起资产或负债价值变化的风险，包括：利率风险和基本风险。人寿保险公司根据利率的变化衡量和管理资产负债，其股票、公司债券和质押贷款与利率基准点的变化紧密相连，任何利率的变化都直接影响到这些投资产品的回报率。人寿保险公司投资的资产在信用等级、流动性、期限等方面往往与负债并不相关联而影响到两者的匹配。
C：信用风险：即由于债务人因其财务状况恶化或担保物价值贬值无法履行责任而产生的风险。由于人寿保险公司的资产有相当部分是公司债券，因此这种风险对其影响较大。
D：流动风险：即由于无法预测的事件造成资产流动性不足引起的风险。人寿保险公司经营的业务多数是长期业务，因此其投资也多数是长期投资以与保险合同到期的责任匹配。但由于某些无法预测的事件，如市场利率比保单预定利率高很多，造成保单持有人大量退保，在保险公司现金不足时不得不低价变现长期资产而遭受损失。
E：经营风险：包括公司管理、信息处理、员工行为等方面的风险。由于这些方面低效与失误会给人寿保险公司经营带来昂贵的损失。
F：法律风险：法律法规的变化，包括解释的变化都会给人寿保险公司带来巨大的风险。因此必须密切关注立法发展的趋势，了解未来法律法规的变化，包括加入世界贸易组织后经济全球化给法律制度与环境带来的冲击。此外法律风险还包括保险欺诈、违规经营、保单持有人对保险合同的不同理解等，这使得法律风险变得十分复杂。法律风险可能会给人寿保险公司造成巨灾式的损失。
二、资产负债管理策略
在我国，人寿保险公司按照股权的形式可以分为：国有独资、股份制公司，在国外还有相互公司和上市公司。但无论那种形式的人寿保险公司，其根本的经营目标都是在获取预定的资本回报的同时保持足够的偿付能力。人寿保险公司的管理者必须洞察投资环境的演变，了解投资要素变化的趋势，在分析与资产负债管理有关的风险的基础上拟定资产负债组合的策略以及公司的投资策略。
（一）资产负债管理过程
按照人寿保险公司的管理特点，资产负债管理可以用“计划—实施—反馈”的过程来表示：
计划——包括长期计划和短期计划。长期计划根据各类负债的特点、未来盈利的要求以及利差倒挂的风险，分析与资产负债管理有关的风险，通过模拟测算，决定中长期的资金运用方针和基本投资策略。短期计划根据长期基本投资策略和年度现金流量预测情况，确定短期基本投资计划和年度资金安排计划。
实施——根据不同负债对应的资产情况，由具体操作人员根据年度资金安排计划调整、组合投资结构。管理的重点是投资决策的透明化、明确化，以及拥有一批专业的资金运用人才和较强的投资组合能力。
反馈——寿险公司应建立风险管理部门，对资金运用战略及实施过程的风险进行管理，对运用绩效进行评估，对投资情况进行分析，并将分析结果及时反馈投资决策部门，以便使投资结构趋于合理。
（二）资产负债管理图
目前国际上较流行的资产负债管理方法可以用下列资产负债管理图表示：
附图
图1资产负债管理图
人寿保险公司的管理者进行资产负债管理时，必须考虑到其公司的产品的期限和特征，如：长期和短期产品的比例、传统和投资产品的组成等等；还必须考虑到制约投资组合的因素，如：法律法规对投资范围的限制、资本市场投资产品的可能获得等等；同时还必须考虑到对资本市场的预期，如：利率的走向、资本市场发展的周期等等。通过对上述因素的综合考虑，确定出投资组合战略，并进行检测。目前国际上寿险资产负债管理使用的检测方法主要有：弹性检测、现金流检测(CFT)、动态偿付能力检测(DST)、风险资本法(RBC)、随机资产负债模型、财务状况报告(FCR)，其中前两种方法较为常用。然后才设定符合资产负债管理战略的投资策略。
当管理者制定出综合可行的资产负债组合以后，必须将有关理念贯彻到公司的每个阶层，同进还要保证有足够的技术支持和组织机构来帮助管理者完成资产负债管理，当然不同的公司具有不同的组织机构，因而不存在某种适用于所有公司的通用的组织机构。有效的组织机构必须根据各公司的战略和对风险的容忍程度而制定的资产负债管理目标来建立，以实现公司的经营目标。但建立一个高层的资产负债管理委员会和实行合理的分别投资并进行财务衡量管理将会大大帮助公司的资产负债管理。
（三）资产负债管理委员会
运用资产负债管理构建资金运用战略，人寿保险公司要健全资金运用机构，除成立投资决策委员会以外，还应成立资产负债管理委员会。高层的资产负债管理委员会通常又叫风险委员会，它由高级行政管理人员组成，负责在连续的状态下监督和管理人寿保险公司的资产负债风险。它的任务包括审查投资策略、产品开发、产品定价以及市场开发。人寿保险公司的产品销售对市场利率的变动非常敏感，一方面过低的产品预定利率会使公司的产品在竞争中失去市场，另一方面过高的产品预定利率会产生利差损。资产负债管理委员会必须对产品进行审查，使定价能够与投资合理的匹配，达到公司预定的资本回报率和其他经营目标。
三、根据资产负债管理的原则设计投资组合
依靠资产负债理论确定了投资策略以后，最重要的工作就是根据资产负债管理原则设计投资组合。以下简单介绍有关的资产负债管理原则：(1)规模对称原则：即投资总额与负债总额相一致，建立一种在正常保费收入净流人增长基础上的动态平衡；(2)结构对称：长期负债用于长期投资，而短期负债只能进行短期运用，保持偿还期基本一致；(3)成本收益对称：选择投资品种要把握投资收益与资金成本相对应，保证实现合理收益，而且要根据市场利率变化对资产、负债的现金价值的冲击程度随时调整投资结构。合理地分配资金，构建分散互补的资产组合，这就可以使不同资产间的系统性的风险相互抵消，以降低总体风险水平。一方面，应根据资金来源、成本和期限，选择不同期限、收益水平的品种，设计相对独立的投资组合；另一方面，各投资品种的资金覆盖率要科学合理，单一项目投资比例应适中，力求分散风险。寿险资金不但规模大、期限长，而且保费收入源源不断，可用资金增长数量非常可观，所以建立长期的资产负债管理原则战略是寿险资金运用现实的选择，也是追求保险资产长期稳健增值的必由之路。
在设计投资组合时，必须根据人寿保险公司业务的特点开展投资多样性的选择并对其进行财务衡量。由于人寿保险公司的产品的多样性以及期限等产品特征的差异性，人寿保险公司可以根据不同的产品和险种分别进行多样性的投资，并根据产品或险种的风险特性和其他因素设定资本回报率和投资目标，对投资进行财务衡量。例如，分别投资的决定可以根据产品或险种的保费量大小、风险高低、盈利特点等等来决定。在投资策略的构建上，首先要认真研究负债的特性，建立分险种核算体系，根据每一产品的特性、每一客户的需求，以期望收益率的最大化和控制利差倒挂风险为条件，以满足长期、效率、平衡的资产结构为目标，构建长期的资金运用战略。其次是以分险种核算资金为单位实施资产分配，并在分配过程中不断参考负债信息的变化，如利率选择性、流动性、期间性以及资金市场的成熟性等。第三，寿险公司应具备相应的资本金，并提取一定比例的风险准备金，以保证资产负债管理战略的稳定性。在作出这些决定的同时，还必须考虑到许多运作上的事宜，如：建立某一分别投资的交易规则；投资的融资与组合的重组；税收和费用的分摊等等。此外，公司建立起高效的财务信息系统是十分重要的，因为管理者需要知道不同险种的现金流量以便作出相应的投资决策。这种分别投资的方法可以是人寿保险公司在整个公司范围内对资产负债组合进行分析，使管理者对公司的投资组合以及资产负债有较深入的了解，及时发现公司资产负债的不足或机会，以及在给定的投资环境下抵消不同险种带来的某些风险。
人寿保险公司有许多方法可以用来优化资产组合以使其与负债结构相互匹配并使公司的价值最大化。在乎稳的投资环境下，例如利率保持稳定时，这将是比较容易做到的，投资回报也比较容易预测。但是，在过去的十年来，由于利率的下调、资本市场的动荡、不动产价值的起落，人寿保险公司面临着重大的考验。同时，政府法规的变化、消费者权益保护的加强、市场的开放也给人寿保险公司的运作以及发展战略带来诸多的挑战。因此人寿保险公司的经营者必须制定出适应投资环境变化的资产负债管理策略才能够达到预期的经营目标。
四、根据资产负债管理原则建立健全投资风险控制制度
在设计投资组合、建立投资策略以后，人寿保险公司还应根据资产负债管理原则建立一整套投资风险管理制度，并将之贯穿在寿险投资过程的始终。
1.资金的集中管理、统一使用：寿险公司各分支机构按核定限额留足周转金后，其余资金应全部上划到总公司、做到集中管理、统一使用，减少风险产生的环节，实现资金的专业化运作，提高资金使用效率。其次，要严格授权、层层负责。在资金运用过程中，要严格按额度大小，明确决策和使用权限，每一层级都要对权限内的决策和使用结果负责。再次，要建立健全各项业务管理制度。制度的缺位必然带来许多实际操作中的问题，进而滋生风险。因此，必须建立各项业务管理制度，如资金划拨管理制度、集中交易管理制度、帐户管理制度、会计核算管理制度、稽核检查管理制度等，并严格贯彻落实，堵塞风险漏洞。
2.建立科学的决策机制：许多风险案例说明，因决策失误而导致的风险远比一般的经营风险更为重大。因此，建立科学的决策机制是保险公司控制投资风险的重要任务，应该由保险公司最高管理决策层、包括资产负债管理委员会及相关部门负责人和专家组成投资决策委员会，根据公司经营发展总体规划，制定公司中长期投资政策，对资产进行战略性分配；另外，还要对资金运用部门提出的业务计划和重大投资项目进行分析、论证、审核，并最终作出决策。
3.健全投资部门：人寿保险公司的投资部门是投资的直接执行者，目前国内人寿保险公司经营管理体制中担当这一重任的，与国外保险公司负责资金运用的独立的投资管理公司不同，大多以保险公司的一个部门的形式存在，必须依据公司授权进行投资活动。资金运用部门要根据公司决策部门制定的中长期投资政策，依靠专业的分析研究和投资管理人才，对宏观经济形势作出判断，对金融市场进行理性把握，从而拟定中短期投资计划，确定战术性资产配比，并由下属业务部门选择品种具体实施。
4.综合风险评估：在评估资产所面临的风险制定资产负债管理策略时，人寿保险公司还应该注意综合公司的各个分支机构形成的累计风险。在电脑技术和能够提供模拟程序的软件支持下，人寿保险公司可以先进行不同的资产负债管理模拟分析，再作出投资策略的制定。
在当前我国人寿保险市场快速发展以及加入WTO市场不断开放的今天，投资业务已经成为人寿保险业的主营业务，而人寿保险公司也成为我国资本市场的主要机构投资者。如何保证人寿保险公司在长期的经营中保持足够的偿付能力，确保在将来有充足的资产来匹配负债，是保证我国人寿保险业长期健康稳定发展的一项重要的课题。希望本文能够在这个方面起到抛砖引玉的作用。
【参考文献】
1邱华炳，庞任平：“加快中国保险投资体系建设的基本思路”，《国有资产管理》，2000.10.
2郑伟、孙祁祥：“论保险投资的风险与管理”，《保险研究》，2001.3.
3段国圣：“保险资金投资运作及风险管理”，《上海证券报》，2001.10.20.
4陈志国：“中国保险业风险管理现状及对策”.
5DrDavidLaster,Asset-liabilityManagementforInsurers,S-wissReinsuranceCompanyEconomicResearch&Consulting.
6StephenW.Philbrick,1999,DynamicFinancialAnalysis:Taxon-omyRevisited,CasualtyActuarySocietySpecialInterestSemin-aronDynamicFinanicalAnalysis,Chicago.
7Oldwick,NewJersey,N.M.BestCompanyInc.,1997:Best''''sInsu-raneReport,life-Health.
8Campbell,TimandWilianKracaw:FinancialRiskManagement,1993.
9StephenForbes:Asset-LiabilityManagementintheLifeIn-suranceIndustry,1993.
10TRACReport:LifeTRAC1996.
11Dr.ArthurRudd:LifeInsuranceandAnnuityinCanada.
关键词：寿险公司；养老保险体系；商业养老保险；社会养老保险
人总是会老的，于耄耋之年能否老有所养，是每个人都将面临的问题。根据第五次全国人口普查资料显示，2000年我国60岁以上者已达到10.86%（老龄社会临界点为10%），我国已步入老龄化社会，并成为世界老龄人口最多的国家之一。近20年间，中国60岁以上老年人口每年以3％左右的速度持续增长，目前已达到1.32亿，到2030年，我国60岁以上的人口将达到3.4亿，占总人口的21.36%.那时平均每四个人中就有一个老年人，加上我国独生子女政策的实施，到那时一对年轻夫妇上面，可能有四位父母，八位祖父母都健在。这么多的老人养老问题怎么解决，这是摆在我国面前的一个不可回避的现实难题。笔者认为，我国的社会保障体制改革，应采取“社会养老保险＋商业养老保险＋自我储蓄养老”的模式，并逐步降低对社会保险和自我储蓄养老的依赖，更多地依靠商业养老保险来满足消费者的养老保障需求，是解决这一难题的较好途径。之所以这样说，是因为寿险公司在开办储蓄养老保险方面有着极为有利的专业优势，在我国未来养老保险体系中能发挥极其重要的作用。
一、我国社会养老保险面临的问题
所谓社会养老保险是国家和社会根据一定的法律和法规，为解决劳动者在达到国家规定的解除劳动义务的劳动年龄界限，或因年老丧失劳动能力退出劳动岗位后的基本生活而建立的一种社会保险制度。国家有关文件规定，在劳动者年老或丧失劳动能力后，根据他们对社会所作的贡献和所具备的享受养老保险资格或退休条件，按月或一次性以货币形式支付的保险待遇，主要用于保障职工退休后的基本生活需要。
1997年，《国务院关于建立统一的企业职工基本养老保险制度的决定》中明确：基本养老保险只能保障退休人员基本生活，各地区和有关部门要在国家政策指导下大力发展企业补充养老保险，同时发挥商业保险的补充作用。目前，按照国家对基本养老保险制度的总体思路，未来基本养老保险目标替代率确定为58.5％。由此可以看出，今后基本养老金主要目的在于保障广大退休人员的晚年基本生活，并不能解决老人们“丰衣足食”安享晚年问题。况且，由于国力所限，加之我国的政治、经济体制改革正处于不断深化的过程，我国现在的社会养老保险制度还面临着许多问题。表现在如下方面：
（一）社会养老保险仅涵盖城镇有固定工作单位的人，城镇人口中的自由职业者和待业人员以及广大农民无法享受
全面而完善的社会保障体系应该涵盖所有人群，包括非城镇人口，也就是通常所说的农民，也应该参加基本养老保险，达到法定“退休”年龄时也应能领取养老金。但这是一个非常艰巨的任务，决不是短期内所能完成的。目前即使在城镇人口中也并非全部都进入了社会保障体系，也有游离在基本养老保险之外的人群，他们就是自由职业者和待业人员，也就是没有工作单位或者没有固定工作单位的人。这些人的养老问题怎么解决，是摆在我国当前的一个不可回避的现实难题。显然，社会养老保险在短期内是无法解决的。
（二）人口老龄化的压力日益加剧，单纯依靠社会养老很难解决某些现实问题
西方发达国家通常在步入工业化社会后才会出现老龄化，且老龄化速度较慢。我国则在工业化的起始阶段、经济建设资金需求集中的情况下便进入老龄化，使资源配置陷入困境。据统计2000年我国60岁以上者已达到10.86%，到2030年，我国60岁以上的人口将达到3.4亿，占总人口的21.36%.目前，我国基本养老保险基金采用现收现付与基金积累相结合的部分积累制，这种平衡方式在我国人口老龄化到来时，会造成资金需求的急剧增长，社会负担加重，显然，单纯依靠社会养老很难解决这一问题。
（三）过高的社会养老保险费交纳标准和替代率，造成国家、企业负担过重，部分参与者无力负担，不利于国民经济的健康发展
我国社会养老保险制定的替代率为90%左右，而国际上一般为45-50%.我国企业养老保险，单位和职工个人的保险费交纳标准占职工工资总额的28%，单位和职工个人普遍感到难以承担。如果降低交纳标准，势必由国家财政补贴，则可能导致严重的财政危机。
（四）目前社会养老保险制度与国民收入分配变动的趋势不相适应
自改革开放以来，我国的国民收入一直呈现向个人倾斜的趋势，国家财政的宏观调控能力较弱。从1980年到1995年，财政收入占国内生产总值的比重由25.7%下降为10.9%.与此同时，居民个人收入增长迅速。按当年价格计算，1978年至1995年间，城市居民的收入以年均15.9%的速度增长，城市居民存款余额也以年均34.3%的速度增长，由154.9亿元增加到23466.7亿元。与之形成鲜明对比的是，我国绝大部分的社会养老费用仍然由国家和企业承担。不仅造成国家、企业负担过重，不利于国民经济的健康发展，也不利于人们自我养老保障意识的提高，造成过分依赖国家、企业局面。
（五）社会养老保险只能解决基本的退休养老问题，不能解决退休者退休后的生活水平下降问题
根据国务院的《关于建立统一的企业职工基本养老保险制度的决定》以及《国务院关于完善企业职工基本养老保险制度的决定》，《决定》实施后参加工作的职工，个人交费满15年的，退休后按月发给基本养老金。社会养老保险资金主要来源于：（1）用人单位按上年度职工月平均工资的20%提取；（2）个人按工资的8%提取。退休后将按月发给基本养老金。基本养老金待遇水平与缴费年限的长短、缴费基数的高低、退休时间的早晚直接挂钩。他们的基本养老金由基础养老金和个人账户养老金组成。退休时的基础养老金月标准以当地上年度在岗职工月平均工资和本人指数化月平均缴费工资的平均值为基数，缴费每满1年发给1%.个人账户养老金月标准为个人账户储存额除以计发月数，计发月数根据职工退休时城镇人口平均预期寿命、本人退休年龄、利息等因素确定。假定某地上年度在岗职工月平均工资和本人指数化月平均缴费工资的平均值为1000元，缴费满30年则他每月可拿到300元基本养老金。又假定该地平均预期寿命为80岁，个人账户养老金发放的比例是本人账户储存额除以240，该人60岁退休时，如果个人账户累计总和为6万元，那么，他退休后每月可拿到250元（60000÷240），两项合计550元，这点钱显然只能解决基本的养老问题。并不能解决老人们退休后“丰衣足食”安享晚年问题。
二、储蓄养老只能作为养老的辅助方式
我国人们具有良好的储蓄习惯，绝大多数的人选择储蓄的方式就是将钱存银行，因为银行储蓄具有风险小、存取方便、安全性强的优点。目前我国居民储蓄存款已经突破17万亿元，就充分说明老百姓对银行储蓄的偏爱，然而，通过银行储蓄本息的累积来实现自我储蓄养老的方式存在明显不足，只能作为养老保险体系中的辅助方式。
（一）银行储蓄收益低，浪费了资金的使用价值
按目前银行储蓄一年期存款利率4.14%计算，考虑到5%的利息税因素，实际名义存款利率仅为3.933％，将大量的钱放在银行，显然是浪费了资金的使用价值。
（二）银行储蓄无法抵御通货膨胀
2008年2月全国居民消费价格总水平指数为8.7%，如果以此来对照当前的存款利率，按一年期存款利率4.14%计算，考虑到5%的利息税因素，实际利率为-4.767%（即4.14%×0.95-8.7%）。它意味着你将100000存进银行，一年后它的实际价值变成了95233元，4767元就白白地蒸发掉了。面对通货膨胀压力增大的预期，将钱都放在银行里，作为自我储蓄养老资金显然不合时宜。
（三）银行储蓄属自发，随意性太大
而自我储蓄养老是一个长期的计划，在这个资金积累的漫长过程中，很可能中途夭折。
储蓄既是一种预备手段，又是一种积累手段。作为预备手段，其作用是未雨绸缪。作为积累手段，它是为了实现未来某一耗资较大的消费而有目的地存钱。两者都是现代人实际的需要，所以，为将来老年幸福美满生活做适当地储蓄准备是一种非常明智的行为。但是，在现实生活中有一部分人总是难以主动地、自觉地储蓄，即使能到银行储蓄，由于银行储户可随时支取账户上的存款，在时间上、数额上并没有太多限制，因而存款就不易保住，一旦有什么开支，一下就取走了，使自我储蓄养老计划中途夭折。所以，自我储蓄养老只能作为养老保险体系中的辅助方式。
三、寿险公司在养老保险体系中可发挥重要作用
在我国深化养老保险体制改革的过程中，要想进一步减轻国家财政压力，必须提升个人的自我保障意识，充分发挥市场机制的积极作用，对我国养老保险制度进行重新设计。笔者认为，在我国未来的养老保险体系中，更多地依靠商业养老保险来满足消费者的养老保障需求，是解决这一难题的较好途径。
（一）寿险公司在养老保险体系可扮演重要的角色
受国力所限，我国社会养老保险虽覆盖一定范围，但还未达到覆盖全社会的程度，正需寿险公司在社会保障的空白地带发挥作用。同时，社会养老保险的保障水平只能保障退休人员基本生活，无法保障富裕的晚年生活，收入水平较高的阶层可通过购买寿险公司的养老保险，确保其有一个富裕的晚年生活。
（二）寿险公司的资源配置
寿险公司可以更加合理地配置资源，作出最佳投资策略，提高资金利用率，使养老基金产生最佳的资本配置和最高的投资回报率，从而更好地保护养老金领取人的利益。
（三）寿险公司养老基金的积累方式
寿险公司的养老基金积累方式比较适应我国未来人口快速老龄化和城市化的发展趋势，符合世界各国养老保险制度由现收现付方式向基金积累方式改革的趋势，与我国国民收入分配格局的变化相适应。
（四）寿险公司的优势
寿险公司之所以在许多国家养老保险中担当举足轻重的角色，还在于其拥有其他机构不可比拟的优势。
1.寿险公司拥有经验丰富的精算师，可准确制订交费标准和给付水平，根据谨慎的精算原理保证养老金的稳健运用和给付安全。
2.寿险公司拥有众多的投资和理财专家，在市场机制的作用下，寿险公司会制订最佳的投资组合，在确保安全性的前提下，保证养老基金最大限度地保值增值；同时，通过加强成本核算，尽力降低经营成本，为养老金所有人提供优质高效的服务。
3.寿险公司承诺的养老金给付具有极高的安全性，养老金领取人的利益可得到充分保障。寿险公司的经营接受政府金融监管部门的严密监管，促使寿险公司进行稳健经营，提取足够的责任准备金，以保证充足的偿付力和流动性。
4.商业寿险公司经营养老保险业务符合国际惯例。无论在养老保险体制比较成熟的西方发达国家，还是养老保险体制正走向完善的拉丁美洲国家，寿险公司均在养老保险制度运行中发挥着举足轻重的作用。
（五）通过购买寿险，可以帮助人们养成计划储蓄的美德
由于商业养老保险是一种带有一定强制性的“储蓄”，当保险合同生效后，投保人便要根据合同的规定按期交纳保费，以维持保单的有效性，直至保单期满为止。这样，投保人便能有计划地把资金积累起来，养成有规律储蓄的好习惯。到约定领取养老保险金时，才能按时领取养老保险金，或在退保时得到现金价值。由于退保损失大，所以人们一般都不愿退保，这样就迫使人们“存”一笔钱在人寿保险公司，做到细水长流，源源不断，保其一生。这不仅解决了自我储蓄养老不主动、不自觉，随意性太大的缺陷；也解决了银行储蓄存款，由于支取太方便，很多人往往因为经不起物质的诱惑，令储蓄养老计划半途而废的问题；还可以为愈来愈老龄化的社会和独生子女后代减轻负担，使老了的自己依旧拥有尊严。
综上所述可见，从我国的国情出发，采取“社会养老保险＋商业养老保险＋自我储蓄养老”的模式，并逐步降低对社会保险和自我储蓄养老的依赖，充分发挥商业寿险公司在我国未来养老保险体系中的作用，不仅是必要的，而且也是可行的，应该是我国社会保障体制改革的突破口。
参考文献：
[1]孙国栋。充分发挥现代保险功能为构建和谐社会服务[N].北京：金融时报，2005-2-21.
一、坚持科学发展观，必须正确处理增长速度与经济效益的关系。保险业践行科学发展观，要以发展为第一要义，不断扩大保险覆盖面，不断提高保险贡献度，不断增强保险保障功能。但是，保险业是经营风险的金融行业，必须在维护投保人利益的前提下，实现稳健、积极、健康的发展。民生人寿按照科学发展观的要求和保监会部署，认真落实“又好又快”指导思想，正确处理增长速度与经济效益的关系，在实践中形成符合自身实际的发展观，即“适度效益原则下的业务发展优先策略”。一方面，我们强调追求经济效益，但绝不能片面地追求当期效益而忽视业务发展，否则就会失去市场先机,影响公司长远利益，无法在更大范围发挥保险保障功能。另一方面，只讲业务增长，不讲投入产出，只讲业务规模，不讲成本控制，就会陷入盲目扩张的误区，蕴含风险，埋藏隐患。我们强调业务增长与经济效益并重，就是要充分认识企业规模、经济效益与整体实力之间的密切关系，将保费增长、市场份额、预算管理、业务结构调整和投资收益等纳入公司发展的整体规划中统筹考虑，协调发展。业务发展的实践告诉我们，必须坚决避免只要市场份额不顾经济效益和只要经济效益忽视市场份额两个极端。这是民生人寿的现实选择，也是践行科学发展观的要求。
二、坚持科学发展观，必须正确树立眼前利益与基础管理的关系。百年大计，基础为本。基础管理就是生产力，就是竞争力，就是影响力，就是发展力。特别是对于寿险行业，由于市场发育不尽成熟、行业发展不尽成熟，必须扎扎实实，苦练内功，这是实现长远发展、体现行业价值的根本途径。去年以来，民生人寿将基础管理摆到突出重要位置，作为可持续、全面、协调发展的核心工程。
我们强调的基础管理，首先是全面的管理，既包括对销售系列的管理，也包括对后援体系、产品体系、人力资源体系、财务管理体系的管理;其次是系统的管理，既要建制度，又要抓落实，还要常完善;第三是科学的管理，在外在层面要实现速度、品质、成本有机统一，在内涵层面要做到工作作风、敬业专业、管理能力有机结合。
三、坚持科学发展观，必须正确处理市场开拓和客户服务的关系。随着竞争主体的增加，市场竞争日益加剧，竞争的着眼点正在由浅层的价格战、广告战逐步向服务竞争转变，寿险业服务竞争的时代正在来临，客户服务终将成为寿险公司核心竞争力的重要元素。在这一认识指引下，我们坚持“一切以客户满意为标准”，探索建立差异化客户服务机制，把客户满意度作为衡量和检验客户服务工作的首要标准;从保全、投诉、理赔等环节入手，抓好基础服务，特别是对于理赔服务，推出了“非常6+1”，做到既不滥赔，也不惜赔，避免出现“展业理赔两张脸”的情况;努力提升客户服务人员专业技能，建立客服培训体系，加大人员培训力度，提高整体素质和专业技能;探索新的服务机制，大力创新和实践增值服务新模式，先后针对家庭教育、健康知识组织了两次全国性“客户嘉年华”活动，不断满足日益增长的客户需求;加强对外勤人员的诚信教育，对违法违规行为严肃处理;大力实践客户服务的“后监督”理念，将客户投诉率、案件结案率、违规发生率作为衡量分支机构基础管理水平的重要指标，千方百计维护行业形象和市场口碑。近年来，民生人寿客户服务体系初步建立，基础工作开始加强，客户的忠诚度和满意度逐步提升，为民生人寿稳健全面发展奠定了基础。
四、坚持科学发展观，必须正确处理股份制企业机制优势和党的建设的关系。越是股份制企业，越要重视和依靠党的建设，这是民生人寿近5年发展历程的经验总结。保险行业的人员流动性强，民营股份制保险公司员工队伍来源多样，面临着员工思想和企业文化整合的问题。抓好党建工作，有利于企业紧紧围绕经济建设这个中心，发挥党在思想政治工作方面的优势，统一思想，
第一，收入不实，假保费及截留保费、收入跨期入账现象极为严重。为完成当年的保费收入指标，有的保险公司在个别险种上做文章，先做退保支出，再重新投保作保费收入，造成有些保单重复作收入；还有些保险公司以借款作收入，下年再以退保支出或赔付支出还款，假收入假赔付现象时有发生。为完成下年的保费收入增长指标，有的保险公司把本属于当年的保费收入截留，划入下年度入账，造成保费收入不实，人为调节收入的现象尤为严重，保单缺乏透明度。
第二，佣金计提裁量性过大，造成保险公司实际向各人支付的数额与计提的数额多少不一，给佣金的支用留下了管理漏洞，尤其是孤儿保单的佣金管理无法控制，造成孤儿保单的佣金计提后乱用现象严重。
第三，保险行为不规范。人的持证上岗率较低，公司对人的持证管理不足；保险公司的职工与人管理混淆，存在大量职工冒充人，以假签名领取佣金的问题；人“跳槽”频繁，造成孤儿保单较多，并形成了多处管理漏洞。
此外，保险机构管理水平不高，存在内控隐患。从去年投诉和社会曝光的一些情况，反映出部分保险公司的内控机制还有待健全，而保险专门人才的奇缺，成为保险企业扩张、发展的主要障碍，这些现象也制约了保险行业在市场经济条件下主动参与竞争的能力。
一、中国人寿保险更加急切地呼唤与银行协手共进
银行保险是指通过银行或邮局网络为保险公司销售特定保险产品。
从1995年开始，国内银行和保险公司逐步开始合作，当时，一些新设立的保险公司，如华安、泰康、新华等，为尽快抢占市场，纷纷与银行签订了协议。从1999年开始，中国金融业开始出现银行和保险公司合作的浪潮，目前国内各保险公司和十几家银行建立了业务合作关系，并取得了一定的成绩。2000年，仅中国人寿保险公司通过银行实现的保费收入就达3.2亿元。2000年12月，中国平安保险公司广州分公司首开广州地区银行寿险业务以来，业务量一路飙升，令同业刮目相看。
但总体上看，我国银行保险的发展还处于起步阶段，银行保险在保费收入中所占份额尚不足2%，这与国外平均20%的比例相差甚远。
另外，从银保双方签订的合作协议看，合作的范围包括代收保费、代付保险金、代销保险产品、融资业务、资金汇划、联合发信用卡、客户信息共享等方面，形成双方业务渗透、优势互补、互利互惠、共同发展的新格局。
但是，大多保险公司都只注意到了银行保险业务在保费收入方面的益处，都把重点放到了保险产品的销售方面，并未注意到，银行保险会给保险公司在业务管理方面带来更大的不可估量的作用。现在的银保合作只是简单的流于表面与形式。纵观我国寿险行业发展的现状，寿险规模与保费收入不断扩大，对人寿保险公司的管理与监督就更显其重要性。于是，进一步加深银保合作的广度与深度，把银保合作渗透到保险公司的内部业务管理，借助银行的力量，增强保险业务的透明度，改进保险公司的业务管理漏洞，使银行与保险公司协手共进，以配合不断发展壮大的中国人寿保险事业，实施“银保混合管理（寿险）制度”就成为进一步加深银保合作研究的新课题。
二、进一步加强银保合作，实施“银保混合管理（寿险）制度”的对策
依照我国目前银保合作发展的现状，进一步加深银保合作的广度与深度，实施“银保混合管理（寿险）制度”，必须得到有关部门的足够重视，并且要充分借助电子化、信息化，以及现代科技手段。本文所述的“银保混合管理（寿险）制度”的核心是在银行分别开立保费收入户、退保及理赔给付户、人专户、上级拨入费用户等四个账户，加强对寿险公司的内部控制制度的管理。
（一）保费收入户：只收投保人凭保单存入的保费，不能提现金，因保费收入只能存入此户，且以银行的收讫章的时间作为保单成立的时间，可避免保费收入截留，跨期入账现象，并确保保费收入的安全。银行与保险公司定期对账，又便于监督部门的检查，提高了保险的透明度。保险单以涂卡的形式，录入电脑后，可随时查阅应收及未收的保费、应付及未付的佣金。
（二）退保及理赔给付户：由退保人或给付金的领取人，凭保险公司单设的理赔或退保机构核定的批准文件，向银行领取退保金或理赔给付金。公司法人的退保金或理赔给付金必须转账拨付。可对保险公司先退保后再重新投保的假退保及假收入现象加以限制。理赔或退保审核机构制定严格的退赔审核制度，可防止不合规定的退赔现象，又可防止假资金投保再退出而虚增保费收入和支出，也便于监管部门的监督与检查。
（三）人专户：由各人凭资格证书和保险公司开具的人档案卡向银行开立此户，用于结算佣金及手续费，佣金及手续费只能由银行凭人提供的保单回执转账拨入人专户，不许直接支付现金。可防止非人冒领佣金及孤儿保单佣金的流失。
（四）上级拨入费用专户：由上级拨入保险公司职工工资及费用，上级按收入与上年费用的结余奖励核定本年费用数，并下拨给保险公司，作当年费用所用。
投保过程说明如下：1、由人保险公司与投保人签约，签定一式四份的保单，（保单按险种分，可由保险公司已预先盖章、人签章）签定后由投保人持单到银行保费收入户交款，银行在保单上盖带有时间的收讫章，并开具发票，保险合同生效。同时电脑自动按保单开具一式三份的佣金或手续费转账凭证（一联作银行向人专户转款的依据，一联给人作领取佣金的依据，一联给保险公司作为记账凭证）。2、保单一联给投保人，一联由银行给保险公司财务部门记账，一联给保险公司业务档案部门存档，一联由银行记账所用。3、如果人辞职，保险公司应通知银行与人办理取消该人专户，并结清佣金及手续费。余下的孤单的佣金及手续费电脑自动不再计提。如果人转到其他保险公司，应办理划转手续。4、发生退保或理赔时，由投保人凭保单及发票向保险公司的单设理赔机构提出申请，由该机构核实后，开出批准文件，投保人持批准文件到银行的退保或理赔给付金专户领取退保或理赔给付金。
三、实施“银保混合管理（寿险）制度”的作用
（一）建立如上账户进行管理，无论投保、退保、理赔给付均要通过银行，保户与保险公司签定保单后，由银行按合法单据收付款项，银行作为保险公司与保户的中转站，银行、保险公司、保户三方相互牵制、互相制约，在一定程度上限制了保险公司的造假行为，更大限度地保护了投保人的利益，有助于促进我国保险行业尤其是寿险行业的发展。
（二）可有效的防止收入截留、跨期入账，人为调节收入的现象。
（三）防止假资金投保及假退保、假给付现象。
