由于系领导的高度重视、实习单位的积极支持和实习师生的共同努力，2008届实习进行得很顺利，取得了较好的成绩，同时也反映出一些问题。本届实习基本落实了实习计划，使实习管理得到了规范，实习教学质量得到了提高，使学生的实践检验得到提升，理论与实践的结合得到进一步的加强。实习基本情况如下：
（一）、实习时间2007年12月25日—2008年1月24共一个月。
（二）、实习地点（单位）：中国人寿龙亭分公司（
（三）、实习的目的:营销专业的认识实习是营销专业人才培养计划中规定的重要实践性教学环节。其目的在于：
1、使迅速对实际营销工作和管理有叫深的认识，丰富迅速的营销实践知识，为相关后续课程的学习打下良好的基础；
2、深化迅速岁实际营销策略和营销策划的理解；
3、使学生深入了解和学习营销的工作环节、方法和营销沟通的方法；
4、使学生了解营销人员的基本素质和要求。
（四）、实习的内容：
1、营销岗位的培训与相关实习；
2、了解实习企业的基本情况。包括企业的发展历；企业的主要产品与市场；企业的生产经营实力；企业的组织架构；企业文化；企业的的经营理念与经营方针；企业的发展目标与发展的前景等；
3、分析企业的的营销环境与营销战略。包括：企业的营销环境，企业的营销环境对企业营销活动的影响，以及营销环境的改变给企业带来的机遇和挑战，企业的市场细分、目标市场、市场定位、企业的营销战略及执行和控制的评价；
4、熟悉营销的基本环节，方式和营销沟通的方法；
5、熟悉营销调研和营销策划的基本过程和方法；
6、理解营销人员应具备的素质和要求。
（五）、实习的过程与收获：
1、指定指导人员师傅带徒弟式的带学生，指导学生的日常实习。学生在实习单位，以双重身份完成了学习与工作两重任务。他们向单位员工一样上下班，完成单位工作；又以学生身份虚心学习，努力汲取实践知识。同学们认真的工作态度、较强的工作能力和勤奋好学的精神受到了实习单位及其指导人员的一致好评；
2、实习收获，主要有四个方面：
（一）是同学们直接地参与了企业的具体的事务，进一步地了解了企业的管理模式与运作模式；
（二）是直接参与企业，学到实践经验知识，进一步加深对理论知识的理解，使理论与实践相结合，完成相应的学业；
（三）是同学们充满激情、活力、昂扬向上的精神状态给师傅及企业留下良好深刻的印象，得到师傅及公司的一致好评，为以后毕业进入该公司发展提供一个良好的平台；
（四）是为毕业论文的成稿提供生动的资料与素材。
二、实习企业简介
中国人寿保险公司开封市龙亭分公司主要经营以人的寿命和身体为标的的人寿保险、健康保险、意外伤害保险等各类保险业务，立志于振兴民族寿险事业，忠诚服务，笃守信誉。以团体销售、个人分散销售等方式，为开封父老奉献爱心，为开封人民提供多层次、全方位的人寿保险服务。电话：0378-5660466
传真：
地址：河南开封市河南省开封市龙亭区宋都御街9号
三、企业营销的现状分析和存在的问题
人寿保险是指向多数投保人收取保险费,而以被保险人的死亡、生存、伤残及疾病等为条件给付或补偿保险金的一种商业业务或商业行为.人寿保险营销就是在变化的市场环境中,以人寿保险为商品,以市场交换为中心,以满足被保险人需求为目的,实现保险企业目标的一系列整体活动。
为了适应保险业的发展，《国务院关于保险业改革发展的若干意见》应运而生。
《意见》指出，改革开放特别是党的十六大以来，我国保险业改革取得了举世瞩目的成就。但由于保险业起步晚、基础薄弱、覆盖面不宽，功能和作用发挥不充分，目前与全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会的要求不相适应，与建立完善的社会主义市场经济体制不相适应，与经济全球化、金融一体化和全面对外开放的新形势不相适应。在面对竞争激烈的外部营销环境的情况下,我国人寿保险公司的营销工作还存在无法适应新的竞争形势的诸多问题.本文就实习企业面临的外部营销环境和行业现状、发展趋势和前景作出分析，找出人寿保险公司在营销方面存在的不足,进行准确的市场定位,提出有效的营销策略,尽而推动我国人寿保险的发展。
（一）、企业面临的外部营销环境和行业现状的分析
1、外部营销环境可以从两个方面来分析：
（1）、从国外来说，发达国家的保险业有上百年的发展历史，拥有巨大的发展优势。
①，从发展的规模上看，人寿保险公司的数量、保费总收入和资产总量都相对很少。规模是行业和企业发展水平的基本标志，从各方面的统计数据应该看到，我国人寿保险业还处在起步阶段。单看一个欧洲的小国丹麦，它的人寿保险和养老金保险业目前有32家多边雇主养老金基金会，60家有限责任公司，其中57家为公共有限公司、一家互助制公司和两家外国公司。由于一些公司是由同一家集团公司出资成立的，因此，实际上，全丹麦约有50家独立保险公司和养老金基金会。而在人口众多的中国，截至2004年底，全国共有保险集团公司5家、保险公司63家。其中产险公司29家、寿险公司29家，再保险公司家。一个只有几百万人口的小国就有如此发达的保险业，是值得我们深思的。
②，从保险深度和保险密度上看，发达国家都拥有绝对的优势。而我国在这两方面都处于相当低的水平，与发达国家相距甚远。保险深度是一个国家和地区年保费收入与同期国内生产总值之比。目前，发达国家保险市场的保险深度已达10%左右。而我国2000年的保险深度为1.8%。保险密度指标是指人均保费。发达国家已达2000---3000美元，日本高达4600美元。而我国人均保费只有127.7元，约15美元，美国1600美元，人均保费是中国的107倍，日本是中国的307倍。保险深度和保险密度是衡量保险业发展水平的重要指标。
③，从国民对保险业的认识程度上看，发达国家国民对保险的认识程度远远高我国民众对保险业认识，保险观念还较差。人们对保险在稳定社会经济，维护个人切身利益上的作用认识不够。主动买保险的个人寥寥无几，整个保险业，特别是人身保险是个买方市场，迫使百万保险推销大军四处奔波，推销保险产品。保险作为市场经济的产物，作为社会的稳定器，必须让人们从切身利益上认识其作用。可见，对保险业的认识是否前卫与国民切身的利益息息相关。
④，从国外这个大的营销环境下，看待中国保险行业的营销环境，中国保险业面临的是来自国外跨国保险巨头的压力。市场经济社会，竞争是每时每刻都存在的，有竞争才有压力，有压力才会有进步。这就是市场经济。所以说，国内保险行业的对外开放是一把双刃剑，既有机遇又有挑战，国内企业应该正视这一问题，抓住机遇，迎接挑战，迈向国际！
2、从国内这个小环境来看，国内拥有更的的发展空间。中国是世界上人口最多的国家，而保险的资金就是来源于数量庞大的群众，经济的发展渐渐地充实了人们的腰包。在中国这个大家庭里，这个数字是非常庞大的。
（1）从人口结构来看寿险环境
有资料显示①，我国65岁以上老年人口占总人口数的6．23％，而60岁②以上的老年人口总数已达1．1亿，占全国人口总数的9．3％，与10％的老龄型社会临界点只差一步之遥。京、津、沪、浙、川等省市已越过这个临界点，率先步入老龄型的社会。按照老年人口平均3．2％的速度增加，预计到本世纪末，我国老年人口将增至1．32亿，占全国人口总数的10．5％，跨入老龄型的国家行列，人口总负担系数将超过50％，而到2040年，我国老年人口总数将增至3．74亿，占全国人口总数的24．48％，也就意味着，那时中国每四个人中就有一个老人。人口的老龄化对于经济的持续发展和社会的稳定产生巨大的影响，未来的中国谁来养老。一方面，人口的庞大基数决定了中国将经历世界人口史上最大规模的老年人口增长，而生育率的急剧下降和死亡率的降低加快了人口老龄型到来的时间和速度。据统计占世界五分之一、亚洲二分之一的60岁以上老人生活在中国。发达国家人口老龄型社会的到来，是与实现工业现代化同步的，我国则是人口老龄型率先于工业现代化而实现的，养老的迫切性可见一斑，我国的养老问题突出，必须通过人寿保险来解决。现在我国国营经济仍占主导地位，这就意味着，绝大多数人的养老问题仍靠国有经济。从长远发展的角度看，解决养老问题应是多层次的，国家、企业和个人都应及早解决养老的问题。市场经济的发展给我国人寿保险的发展提供了巨大的推动力。人口的老龄化、社会承担养老问题的巨大压力，客观上需要大力发展我国的人寿保险业。③，目前我国居民最关心的问题占前三位的分别是医疗、住房和物价，而医疗保障的问题已经排在第一位，我国12亿多人口的医疗保障问题，客观上也需要人寿保险来解决。我国目前实行计划生育，提倡一对夫妻只生一个孩子。现在城市95％以上有15岁以下子女的家庭都是独生子女家庭，少儿人寿保险备受青睐。目前，中国平安保险公司开办的“少儿终身幸福平安保险”特别受欢迎，就是很好的例证。我国目前0—14岁的少年儿童人口数已超过3亿，这将是一个很大的市场。
（2）从经济发展的角度分析我国的寿险市场
人寿保险业发展的历史证明，经济越发达，居民存款的余额越大，其人寿保险市场也就越大，人寿保险的发展同经济的发展成正比。目前，人寿保险保费占国内生产总值的比重，日本为10．1％、韩国为9．1％、美国为3．63％、印度为1．29％，我国仅为0．31％，在世界排名第62位。从宏观经济的角度看，我国的人寿保险保费收入占国内生产总值的比重明显偏低，人寿保险严重滞后，这也说明我国的人寿保险市场有巨大的开发潜力。
从我国居民家庭微观经济的角度看，1978年我国城乡居民存款余额为210．6亿元人民币，人均21．88元，到1985年存款余额为1622．6亿元，人均153．9元，1990年分别为7034．2亿元和615．24元，1993年为15203．5亿元和1282．81元，1994年为21580．8亿元和1795．48元。可见我国居民每年的存款余额至少以30％的速度递增。居民手中的剩余资金越来越多，从家庭经济风险管理的角度看，居民投保人寿保险的潜力是相当巨大的。只要对人寿保险的宣传普及，人们的保险意识增强，我国的人寿保险市场将会有一个飞跃。
然而，我国目前的人均寿险保费却很低。而日本的人均寿险收入是3817．3美元、韩国是782．1美元、新加坡569．3美元、香港409．4美元、台湾412．1美元、马来西亚71．7美元、印度4美元，而中国仅1．3美元，还不到印度的三分之一。由此可见，寿险在我国可开发的潜力很大。从我国目前城乡居民存款余额和年递增速度看，我国的人寿保险保费收入年人均达到60美元，应该说没有什么问题。如果真能达到这个水平，我国的人寿保险收入每年将达到840亿美元以上，这对于目前我国的人寿保险来说是一个天文数据。据统计1994年我国居民个人金融资产已超过3万亿元，比我国国有资产（1．6万亿元）多近60％。如果寿险市场充分开发，那么我国每年的寿险收入将是一个令世人震惊的数据。
（3）我国对发展人寿保险的政策和法律保障的情况来看
目前，我国政府把人寿保险放在一个非常重要的位置，并大力支持和发展这项事业，同时将人寿保险业对外国开放。在我国的“九五”规划中，明确指出要完善我国的社会保障体系，大力发展商业（人寿）保险。现在已有几家国外寿险公司获准在我国经营寿险业务，一百多家国外保险公司在我国设立了保险代表处，他们虎视耽耽，为进军我国的保险业抹马励兵。现在中国人民银行成立了保险司，专门负责保险业的审批和监管工作。今年我国又有两家人寿保险公司获准成立并开始对外营业。在政府的议事日程和中长远规划中都把商业保险的发展放在非常突出的位置。总理在政府工作报告中指出：“大力发展和完善我国的社会保障体制，积极发展商业保险”，人寿保险在发展和完善我国的社会保障体系方面有十分重要的作用，是“社会稳定器”，对于安定居民生活，促进社会稳定，防灾减灾，保证国家的长治久安有着重要意义。
我国政府在发展人寿保险事业中积极运用了法律。1994年7月5日第八届全国人民代表大会常务委员会第八次会议通过了《中华人民共和国劳动法》，该法第九章第七十二条明确指出“国家发展社会保险事业，建立社会保险制度，使劳动者在年老、患病、工伤、失业、生育等情况下获得帮助和补偿。”第七十五条又明确指出“国家鼓励用人单位根据本单位的实际情况为劳动者建立补充保险。国家提倡劳动者个人进行储蓄性保险。”1995年6月30日第八届全国人民代表大会常务委员会第14次会议通过了《中华人民共和国保险法》，这是我国保险史上的一件大事，它为规范我国的保险活动，保护保险活动当事人的合法权益，加强对保险业的监督和管理，促进保险事业的健康发展，提供了十分重要的法律依据。《保险法》从保险合同、保险公司的设立、保险经营的规则、保险业务的监督管理、保险人和保险经纪人以及法律责任等都作了明确的规定。
在国家政策方面，1991年6月26日，国务院了《国务院关于企业职工养老保险制度改革的决定》（国发［1991］33号文件），文件对我国人寿保险的发展起到一定的积极作用。1995年3月1日，国务院又了国发［1995］6号文件，即《国务院关于深化企业职工养老保险制度改革的通知》，通知明确指出“国家在建立基本养老保险，保障离退休人员基本生活的同时，鼓励建立企业补充养老保险和个人储蓄性养老保险。企业按规定缴纳基本养老保险费后，可以在国家政策指导下，根据本单位经济效益情况，为职工建立补充养老保险。
（二）、营销保险存在的问题
自改革开放尤其是十六大以来，我国保险业获得了飞速的发展，公司资本进一步增长。各种保险行业雨后春笋地出现。由此在这个行业引发了一些恶性竞争。曾有人撰文，指出我国人寿保险行业存在的一些问题。
第一，人寿保险险种单一，远远不能满足社会各方面的需求。事实上，寿险发展很关键的一点，就是对险种的开发。目前，我国的寿险业务大致可以分为：团体人寿保险、个人营销人寿保险以及人寿保险三大块。从团体人寿保险来看，相对而言发展时间较长，险种较为齐全，但是处女地仍然很多。如团体寿险除养老保险外，几乎所有险种都有年龄限制，一般只有16－60周岁的人才能投保，而事实上往往这个年龄以外的人更需要保险，多数人更关心的是退休以后的保障问题，而且团体养老金保险也是很单一的。近年来，我国个人营销寿险发展起来了，继平安之后，人保、太保、新华人寿和泰康人寿保险也纷纷推出个人寿险营销业务，从所推销的险种来看相当单一，主要是个人养老、长寿、重大疾病和少儿等几个险种，我国是十几亿人口的大国，区区几个险种实难满足央央十几亿人口的需要。
第二，寿险公司内部管理不规范，制约了寿险的进一步发展。由于我国寿险发展的时间不长，而且以前受计划经济的制约，缺乏有效的竞争手段，同时由于重展业轻管理，导致内部管理远远落后于业务发展的需要。具体表现为：1．机构设置不规范、基层公司对寿险机构的设置一直处于摸索和观望的态度，有的公司虽设置了专业部门，但人员的配备和财务的核算制度不健全。2．管理方法不规范，寿险业务的内部管理工作，从签单到归档，虽有内部管理实务手续，而对单证填写是否齐全、给付是否正确等具体管理内容缺乏有约束力的规范标准。据一家寿险公司的抽样检查，50％以上的单证填写不全，合格率只有百分之十几。缺乏一套强有力的管理制度，不利于激励职工的工作热情和创造力的发挥，最终必将阻碍公司自身的发展。
第三，资金运用和投资效益不好，导致准备金流失严重，收益率低，寿险回报低，人们对寿险投保的兴趣不大。人寿保险一般期限较长，多数甚至伴随投保人一生，而且人寿保险的给付性很强，因此提取责任准备金和搞好投资尤为重要。目前的寿险公司在保证保险金增值和对责任准备金的有效管理方面问题很多：（1）缺乏投资和资金运用方面的专门人才，这可以说是我国目前寿险公司非常致命的一点。资金运用方式单调，在投资和资金运用过程中，呆帐、坏帐等情况时有发生，其资金回报率常常甚至低于同期银行的存款利率，人民保险公司往往就是这种情况，这就无法吸引人们投保有储蓄性质的寿险，而现在的寿险市场具有储蓄功能的寿险深受欢迎，市场很大。（2）由于管理方面的问题，收回的保险费时常不能及时转存，有时活期帐户没有存成定期帐户，造成人为利息损失。
四、解决的建议及意见
这不仅是我对保险行业的观点，也表现了绝大数人的心声。在此，对我国的保险业提了一些建议和意见，希望引起行业人士的关注。同时，也为我国保险行业进入国际市场提供建议。此意见和建议主要体现在几个方面。
第一，大力开发适销对路的新险种，占领新的寿险市场份额。寿险发展的生命力，关键在于险种的生命力。应该定期进行市场调查和分析，开发满足新需求的新险种。随着人们的自我保险意识的加强，传统的险种已不能充分满足需要，同时随着市场经济的形成和完善，人们收入的增加，对家庭风险的管理意识日益增强，因此需要保险公司不断开发出具有吸引力的新险种来满足人们的保险需求。我们建议加强以下几方面寿险险种的开发。
第二，加强人寿保险的服务功能，切实搞好优质服务活动。以前，由于寿险公司少，无竞争对手，寿险服务极差。寿险服务常常是态度不好，理赔手续繁琐，导致人们对投保人寿保险失去兴趣，因此，现在的寿险公司应当大力加强售后服务，寿险公司应当在网点设置，营业时间，服务态度上下功夫，应当把“服务至上、客户至上”作为公司的服务宗旨，吸引更多的居民投保人寿保险。我国寿险的服务形象应有一个大的改变，这对于我国寿险市场的发展是很有好处的。
第三，完善寿险内部管理体制，使其制度化、标准化。完善我国寿险公司的内部管理体制，使其制度化、标准化，这是我国寿险发展的客观要求。国外寿险公司先进的管理方法我们可以借鉴，公司应当有自己的管理大纲，以不变应万变，对寿险的展业方式、案件理赔、内外勤交接、资金运用、寿险责任准备金的管理、条款执行等等实行标准化管理，实现对内部管理工作的有效监督和控制，真正做到有章可循，违章必究。同时，应加强对从业人员（包括内勤和外勤）的培训，提高从业者的素质。
第四，搞好投资，提高资金运用的收益率。对于寿险公司来说，搞好投资提高资金运用的收益率，就近而言，它是一个寿险是否具有竞争能力、能否降低成本的关键；就长远而言，它是我国寿险能否健康发展，进入良性循环的关键。提高资金适用的收益率，就意味着可以降低成本，返还投保人更大的利益，巩固和提高自己拥有的寿险市场份额。如果我国的寿险公司都能切实搞好投资，提高资金适用的收益率，这对于我国寿险市场的发展进入良性。
第五，国家对寿险市场的监管应当规范。国家对寿险管理方面应是既有宏观方面的调控，又有具体方面的指导。市场竞争在条款、费率方面应有严格的规定，坚决杜绝不正当的竞争手段。同时，寿险行业协会对于行业自律和行业间的合作十分重要，它是我国寿险市场健康发展所需要的，应当充分发挥其作用。如通过保险协会促成各家保险公司建立自律公约，使保险业务发展规范，竞争公平。
第六，民族保险业的发展对于我国的社会发展、民族繁荣、社会稳定十分重要，国家应当采取积极措施保护民族保险业的发展。对于目前各个保险公司发展不平衡，从业不规范的问题，应当树立典型，以点带面，促进保险业的健康发展。对于民族保险业，国家从法律到政策、从审批各方面应给予倾斜，当然这并不是要排斥国外的保险公司，应积极与国外保险公司合作，吸取国外保险公司的经验，目的是要巩固我国的民族保险业。
第七，我国的保险业刚刚起步，人寿保险起步更晚一些，如我国寿险个人营销业近两年才刚刚开始，人们对于人寿保险的认识，人们的保险意识，都很淡薄，需要大力宣传。通过保险知识的宣传，从经济补偿的角度唤起人们对于风险防范管理的意识。现在新闻媒体对于启发人们保险意识的宣传不够，广告方面启发保险需求的很少。提高整个民族的保险意识需要各方面共同努力，各家保险公司从共同的利益出发应同力合作加大这方面的投入。
五、人寿保险业的发展前景
讨论中国人寿保险，请看金黔在线讯（2004年）米切尔诺塞拉先生于1996年-2002年任纽约人寿国际总裁，负责纽约人寿国际业务推广。此前，诺塞拉先生曾在美国联邦证券交易委员会任职9年，随后在华尔街投资银行从事私人证券交易业务多年。诺塞拉先生从纽约人寿退休后建立了自己的咨询公司，并与中国客户建立了广泛的业务联系。在金黔在线诺塞拉先生对中国保险发表了他的看法。他说，
我在1996年第一次访问中国，中国金融市场发生了一些深刻的变化，这种变化体现在新法律的实施、政府干预的减少和新的金融服务的出现等多个方面。
2003年，中国市场吸收了500亿美元的外国直接投资，从而超过美国，成为全世界最大的外国直接投资吸纳国。然而，同期流人中国市场的金融投资却只有10亿美元。造成这种情况的原因很多，包括外国金融投资者缺乏对中国市场的了解，中外商业文化存在差异。从中国方面说，中国公司还不太了解外国投资者在考虑投资之前究竟需要什么样的信息。
中国保险业经济中发展最快的一个行业。目前最迫切的是，建立一个完善的债券市场，使人寿保险公司有机会投资周期相对较长的产品，以便更好地履行它们对客户的长期义务。
同时，中国也应注意美国金融市场发展过程中的一些问题。在美国历史上人寿保险公司购买公司债券，这些债券又用于资助铁路和其他基础设施的建设。但是，对这些债券和债券发行公司必须进行独立客观的信用评级，只有这样，包括保险公司和个人在内的广大投资者才能充分了解这些公司债券的风险和质量。
他说：更重要的是，中国的市场监管机构必须对保险公司如何分配投资进行密切的监督，以确保购买保单的客户不会因保险公司冒险的投资战略失利而遭受损失。
他过去曾在联邦证券交易委员会工作过，他深信，充分和公正的财务信息披露对投资者和客户都至关重要。获得充分信息有助于正确认识风险，也有助于包括市场监管机构在内的各个方面对保险公司管理水平进行准确评估。
他认为，中国保险公司应该认真研究美国公司的成功经验和失败教训。了解其他公司的错误是避免重犯这种错误的最好方法。总的看来，中国保险公司的前景相当光明，人们只要认真研究一下泰康人寿保险公司成功的例子就不难理解这一点。
从他的分析中，我们看到中国的寿险业前景广阔，在经济全球化的大潮下，我国寿险也应该“取其之长，补己之短”迎接来自跨国巨头的压力与挑战。在人寿保险公司我看到这样一句话“不参与竞争，我不能生存”，可见，在当代社会，要生存就必须参加竞争。竞争创造生存。
六、企业实习的认识与体会
实习的过程虽然是短暂的，但是它却是我人生中的重要的一课。不论是在我今后的学习中，还是在以后是工作中，它给我的将是一笔重要的财富。在人寿保险公司的每样事物都给我留下深刻的印象。在该公司学到的是理论与实践的结合，不再像学校教授的是单纯的理论知识。从中学到是知识与经验归结起来有以下几大要点。
（一）对现代社会危机的认识与体会
有个故事是这样的：小图图在洗澡时，不小心吞下了一小块肥皂，他的妈妈慌慌张张地向家庭医生求助。医生说：“我们还有几个病人在，可能要半个小时后，才能赶过去。”
妈妈说：“在你来之前，我该做什么。”
医生说：“给他喝一杯白开水，然后用力跳一跳，让他用嘴巴吹泡泡就行了。”
现代社会人人都有压力，压力对我们的侵害和进攻几乎是全方位的，生活、工作、学习…压力无处不在。压力的来源正是时刻存在着危机感…
其实，危机并不可怕，可怕的是丧失对危机的感知能力，犹豫不决。在危机面前，没有人可以侥幸逃过，只有勇敢地面对，用智慧去化解。危机不是敌人，是朋友“朋友”，危机让我们懂得有价值，然后该重要抓住机遇，更加健康地生存。做人做企业，盖莫能外。
没有没有危机的成功，也没有只有危机的失败，只有因害怕危机而放弃的命运。请把危机当作事业成长必不可少的朋友吧！让我们以坦然，智慧的头脑迎接危机，战胜危机，在危机来临的时候吹个泡泡吧。
当看到这些时，懂得一点寿险营销知识的人都应该明白一点，其实每位营销人员在每时每刻都面临诸多危机，有来自公司内部的，有来自客户的，甚至还有来自家庭的。据讲师介绍，公司对每位刚进入的新员工的待遇是比较好的，每位新员有一定的底薪。当新员熟悉了行业，有了一定的人际网络后，公司就不会给他底薪了。也就意味着，如果在一个月内，营销人员没有签单协议的达成，他们就不能从公司领到一分钱的薪水。
我当时想，公司真的残忍，俗话说“没有功劳也有苦劳”嘛。现在才想到“危机”这个词用在这一行业是再好不过了，这就是竞争—现代社会的竞争
（二）对企业文化及团队精神的认识与体会
1、优秀的团队拥有优秀的企业文化。我认为企业文化的企业发展的核心。该公司秉持“成己为人，成人达己”的“双成”理念，倡导“求真务实、规范严谨、令行禁止、艰苦奋斗、创新争先”的工作作风，积极推进“外塑形象、内树精神”的文化建设工程，全面塑造“厚重诚信、自强致远”的企业品格。
（1）厚重。就是厚德后道，睿智理性，沉稳持重，具有海纳百川的胸怀的风范。
（2）成信。就是讲究道义，诚实守信，信守承诺，是一诺千金的操守和一言九鼎的气节。
（3）自强。包含了昂扬向上、不断超越的精神，体现了以我为主，当仁不让的竞争意识。
（4）致远。就是要坚定执着，步伐沉稳，永不懈怠；就是要目标远大，立足当前，着眼长远，把中国人寿建设成“百年老店”。
2、“以最少的懊悔面对过去，以最少的浪费面对现在”。忘记过去，并不意味着背叛过去的一切。放下过去的包袱，是为了更好地开创未来。“中国人寿没有后来者，只有后来据上者”。正是在这样理念的指导下，中国人寿获得了飞速的发展，成功地完成了上市，挤身世界500强之一。
3、公司的管理团队经验丰富，不但在人寿保险、金融和资产管理等方面拥有丰富的管理经验，而且更富于创新精神，善于灵活运用多个领域的经验，敏锐捕捉有利的商业机会。公司还拥有一支高效、团结、充满活力的员工队伍，他们对待工作严谨务实，善于思考，对待客户诚信专业，热情周到，为构建备受业界和社会尊敬、信赖、推崇的寿险公司不断努力。
（三）对营销人员心理素质的认识与体会
1、自信是最重要的因素。自信来源于人们的心灵深处，是人对自我精神状态的客观、真实、正确的认识。因而在心理学上，有无自信，常常成为判定一个人心理状况的重要因素。作为心理素质的重要因素，自信又是孕育其他心理素质的基础，如勇气、热情、毅力。与师父在一起的几天里，我体会到了自信对一个营销人员的重要作用。师父说：“成功来源于自信。做我们寿险营销，最重要的就是有信心。须知，寿险业是最具挑战的一个行业，它出售的是无形的产品。你必须面对众多的客户，与他们打交道，让他们信任你，与你签订协议。”
2、勇气，是良好心态的第二要素，也是寿险营销成功的重要因素。狭路相逢勇者胜，说的就是这个道理。这次实习，我明白了勇气的重要性，师父说：“作为一名营销人员，必须放开展自己，大胆表现。”作为一名营销人员，将会面对登门推销，面对面试，面对失败，被顾客拒绝，被欺骗甚至被嘲笑。这都需要极大的勇气来面对。还让我认识到勇气的最大的敌人不是别人，而是来自于自己内心的恐惧，担心与顾虑……担心与顾虑是不要的，最好的方式就是将这些不利的因素化为有利优势。
3、热情。在跟随师父的三天中，我总会看到师傅对每个客户都是热情地，面带微笑地向每个客户问候。我还记得有一次师父带着我去医院，在那里师父热情地询问病人的健康状况。她所表现的行为与客户家人没什么差别。一个人的热情总通过她自己的性格表现出来，师父已养成了这一性格。它不要求人人都具有，但作为特定的某个行业的人必须具有它。比如营销人员。据国外一项调查显示，热情在推销成功率中占95%，而产品知识占5%。从师父的行为与数据的显示，我才明白热情在成功中的重要性，明白这是拉近与老客户关系的一种很好的方式。
4、亲和力。亲和力对于营销人员来说，是非常重要的。人是自己的一面镜子。你越是喜欢自己，你就越对自己充满信心，你对旁人便充满爱意。每次我都会看到师父对自己充满了相信。她也对我说过，对自己要有信心。
5、耐力。营销行业真的很苦很累，在实习结束时，师父送了我一句话“营销的路是充满坎坷与荆棘的，但只要坚定信念，坚持不懈，成功将会来临”。虽然现在我还不很了解这句话的含义，但我想随着自己人生阅历、人生经历的增加与经验的积累，我会真正体验到这种感受。在“商业圣经”里有一段文字：“坚持不懈，直到成功。我决不考虑失败，我的字典里不再有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、没希望、退缩……这类愚蠢的字眼。我要尽量避免绝望，立即想方设法向它挑战。我要辛勤耕耘，忍受苦楚。我放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。我相信沙漠尽头必是绿洲。坚持不懈，直至成功。”
（四）对营销人员业务能力的认识与体会
1、洞察力。正所谓“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。”师父说，“每个人在天资，个性，生活阅历，社会经验等方面都存在差异，因而对同样的事物有着不同的看法，产生仁者见仁，智者见智的差异。但是这些都是可以在后天培养的。在营销行业中，营销人员不可能缺少这一能力，这一能力的优劣，决定你是否能了解你的客户，对客户的了解对营销的成功有巨大的作用。”正如，讲师所说，营销行业是最好锻炼人才的好地方，该行业的性质决定了所要求的营销人员具备的素质。这让我认识到原来营销这一行业有这么多的要求，更是锻炼，培养人的好地方。
2、社交能力。我曾看到过这样的一句话，“在现代社会中，一个人的成功85%来自于良好的人际关系网络，仅仅只有15%来源于技术或技巧的掌握”。师父也说过，“营销成功的背后是良好的、庞大的人际关系网络。一个营销人员的业绩直接与客户的数量有关，拥有良好的、庞大的人际关系网络的人，他们的业绩往往是惊人的。”这句简短而意义深刻话对我来说有着很大启示，对我的人际关系网络的扩展将有巨大的推动作用。
3、自控能力。在三天的实习中，我明白正如师父说的，营销是一个艰苦劳累的过程。在这一过程中，营销人员必会面对烦琐的日常事物及对突发事件的处理。为了能更好地处理和解决这些问，要求营销人员有自我的控制能力。其实，企业的实习让我认识到不论是营销还是其他行业，或者在做人方面个人都要有自我的控制力。自我的控制意味着，控制自己负面的情绪及行为的发生或者，把事情的负面影响降低到最低。
4、应变能力。师父说：“营销的过程往往就是一个应变突况的过程。事情往往是突发的，是营销人员始料不及的。面对突发的情况，只能靠营销人员对事件的反应能力与应变的技巧。”
（五）对营销人员业务素质的认识与体会
短短三天的实习，在师父的身上，我看到了她的闪光点。在她身上，处处体现智慧的光芒。她有深厚的企业知识、产品知识、顾客知识、市场知识功底。相比之下，我们是微不足道的，她是我们学习的榜样。从她的身上，我还看到一种敬业的精神，这种精神是很多学生无法比拟的。也许这与她们的工作业绩有关，但我们必须意识到，是否具有良好的业务素质与一个人的业绩是息息相关的。
（六）对营销人员在谈判中的口才技巧的体会
商业圣经中用这样一句话“您曾教狮子如何利用牙齿和利爪觅食，求您教给我如何利用言辞谋生，如何借助爱心得已兴旺，使我能成为人中的狮子、商场上的雄鹰。”几天的实习，在师父拜访客户的过程中，我亲自目睹了师父如何应用口才技巧来说服客户。在这一过程中，我明白了与客户面谈：首先，要建立融洽的气氛；其次，注意倾听客户的问题与疑惑；再次，要注意观察与客户在谈过程中表现的表情；第四，要善于用提问的方式取得对客户的主导权，使形势向自己有利的方向发展；第五，巧妙地回答客户提出的问题；第六，对产品感兴趣但又忧郁不定的客户，要耐心的说服。
人本管理，简单概括就是“以人为本”核心理念在管理实践中的具体应用，其效果体现为内部员工对企业忠诚度的提高和企业外部良好社会形象的塑造。一般来讲，人本管理具有以下特征：（1）个人的自我管理是人本管理的本质特征。人本管理强调人的主体意识，既能自觉主动参与企业管理，也能进行自我管理，根据企业的总目标，在各自所在的工作岗位上自主地做好工作，充分发挥自己的潜力，以实现自己的价值。（2）企业文化是人本管理的核心。人本管理的基础是基于员工对组织行为规范、规章制度的认知、理解与内化，它所依托的是组织的共同价值观和心理文化氛围，管理者的作用主要在于启发、引导和支持。（3）人本管理对人的约束是柔性的。它主要不是依靠权力影响如上级的发号施令，而是依赖于员工的自觉性、主动性，管理比较松散，弹性较大。寿险营销体现了人本管理，但其效果与人本管理目标相悖。本文拟对人本管理在寿险营销中的应用进行分析探讨。
一、人本管理在寿险营销中的体现
寿险营销从管理的角度来讲就是一个对组织和人员的管理过程：从一个组织的角度来看，寿险营销是寿险公司对销售的管理方式之一，需要有职业经理人对寿险营销活动进行全面过程管理；从销售人员的角度看，寿险营销是销售人员自我管理的过程。从我国民族寿险业寿险营销的多年实践，我们可以看到寿险营销管理的一些具体方式，比如说销售人员的自我管理、寿险营销文化的塑造及对销售人员的柔性约束似乎都体现了人本管理的形式和内容。一是人力资源的招募体现了充分的民主。已经从业人员对适合从事寿险营销的人员进行招聘，一般是通过熟人或职业介绍所推荐，再通过公司的面试、培训，考试后录用。招聘的权力、过程、结果等完全由从业人员自主决策。二是寿险营销管理中体现了对人才培养的充分重视。目前国内寿险公司所开列的培训大致有：新人岗前培训、新人衔接训练；主任晋升培训、主任研修班；经理研修班、营业区经理研修等等，不胜枚举。据国内一些调查公司资料报道：如果按我国企业对员工开列职工培训课程来评比的话，寿险公司排在前三名。三是营造寿险营销的文化氛围。寿险营销的管理者：营业区经理、营业部经理、营业组主任都非常注重营销文化的塑造，尽可能地调动业务员的主动性、积极性。销售人员也把职场当成自己从事寿险营销事业的平台，在这个平台上凝聚大家的是一种被认同和趋同化的文化。四是寿险营销的动力机制：员工晋升。寿险营销的组织架构及发展模式给了销售人员对寿险事业的期待和憧憬。寿险营销管理模式为业务。员的生涯作了长远的规划，职位的晋升不会因人际关系或职位设置及数量而受影响。
二、人本管理在寿险营销中的尴尬表现
人本管理最终体现的效果是多方面的，但就企业作为一个独立的经济单位而言所要求的微观效应无非是：内部员工士气高涨、对企业忠诚度提高及企业外部绩效显著、企业社会声誉非凡。但寿险营销人本管理应用的结果却表现为：
（一）营销队伍不稳定，脱落率高。我国寿险营销队伍的脱落率平均在60%左右，成为全国行业员工流失率之最。我们仅以寿险业比较发达的浙江省为例，据统计，2002年底浙江省有7.8万寿险营销员，分布于近1900个营销服务部之中，平均每个营销服务部有40余人，庞大的营销队伍中仅有62%的营销员在本公司从业一年以上；2003年6月末，该省寿险营销员总量降至7.3万，而在本公司从业一年以上的比例降为43%；从持证情况来看，浙江省通过保险从业人员基本资格考试的累计8万余人，但近几年营销队伍的持证率始终徘徊在50%上下，说明有大量取得从业资格的营销人员脱落。
（二）营销误导问题突出，寿险信誉受损。寿险业的经营已经出现了诚信危机，为此保监会还专门制定寿险销售人员的行为规范，强化社会对寿险销售人员的监督，由此可见寿险营销对寿险企业形象的塑造更多的是负效应。目前普遍认为：低素质的营销队伍、短期化的销售行为与寿险产品的不断“升级换代”之间的矛盾日益突出，同时，社会公众对保险服务也提出了更高的要求。寿险营销队伍为了维持和拓展自己的销售业绩而产生大量误导行为，损害了寿险业形象。
由此，我们可以看到人本管理在寿险营销实践中既没有实现对内的目标，也没有实现对外的目标，理论与实践是否出现了矛盾，我们不能武断地下结论。但是，对于人本管理在寿险营销应用的良好愿望及得到不令人满意的结论，是很值得理论界及寿险公司进行反思的。
三、对人本管理在寿险营销中的反思
（一）人性假设与人本管理。管理理论的建立，总有一定的前提与假设。由于管理的对象是人，因而古今中外管理理论的建立都是以一定的人性假设为基本前提的。任何管理者在其管理活动中，都无法回避对于人的基本看法或人性观这个根本问题。
人本管理的出发点和着眼点是“人是目的”。人本管理是以谋求人的全面自由发展为终极目的的管理。所谓人本管理即通过以人为本的企业管理活动和以尽可能少的消耗获取尽可能多的产出实践，来锻炼人的意志、脑力、智力和体力，通过竞争性的生产经营活动，达到完善人的意志和品格，提高人的智力，增强人的体力，使人获得超越受缚于生存需要的更为全面的自由发展。这意味着我们从那种把对人的投资视为“经济性投资”的立场转变为“全面发展性投资”的立场。企业组织在非人本管理学的指导下所进行的一切投资，希望得到的仅仅是利润；而在“人本管理”时代，企业的投资不仅产出利润，还产出“新人”——全面自由发展的人。
而人本管理在寿险营销的实际应用中，管理者对管理对象的假设前提实际上却是以人的本性是唯利的、人是经济人为对人的基本看法，因此寿险营销管理中的人员招聘、员工晋升、营销组织发展、员工激励等各种管理措施，都在最大程度地调动人的经济属性。虽然形式上寿险营销管理的种种做法与人本管理的内容很相似，但在实践的应用效果中寿险营销人员的经济属性在“经济人”假设的前提下被充分调动并挖掘出来，而且还得到了寿险营销管理制度和管理措施的肯定及强化。
从人本管理的人性假设及寿险营销中人性假设的实际应用对比中，我们并不是要得出孰好孰坏，我们只能说从某种意义上来说寿险营销还不是人本管理，或者说寿险营销中的人本管理还处于非常低的层次。同时对人本管理在寿险营销中的应用还需做更深的探讨；人作为社会历史的存在物，其思想、行为的复杂性远非简单的人性假设所能概括。不同的人性假设都蕴含着某种程度的科学合理成分，它们在实践中总有其可用之处；另一方面，作为假设，总有它不尽如意的地方，特别是涉及到人这个社会历史的复杂体时，任何理论都不可能穷尽对人、对人的本性的认识。并且，理论无优劣之分，站在今天的角度，明智的态度应是充分利用所有理论，利用一切尚有生命活力的、对客观实际仍起一定指导作用的成分，摒弃其失去存在价值的、不合理的成分，在管理中采取尊重人性的措施和方式。只有这样在寿险营销中无论应用人本管理的思想还是人本管理的方法都不会生搬硬套。
（二）制度基础与人本管理。产权结构是企业制度的基础，有什么样的产权结构就会有什么样的公司治理结构，有什么样的公司治理结构就要有什么样的管理方式与之配套。因此，从经济是物质基础的角度来看，任何形式的管理都是在经济基础上的上层建筑。
人本管理所依赖的产权基础是产权的高度多样化，企业的目标不仅仅局限在单一的股东利益基础上，企业治理重点由股东变为：股东、员工、顾客、社区、政府等多边的共同利益所有者，因此如果企业的产权结构中有倾向于对员工人力资本承认和报酬制度中体现对人力资本的回报，那么在企业管理中自然就要求人本管理；同时人本管理也会从具体的管理活动中使人力资源得以转化为人力资本。
而目前我国大多数的寿险公司还是“一股独大”的产权结构，产权结构中体现人力资本的职工股及职工股组织几乎没有形成；同时由于国有股的所有者缺位即便把人本管理提到议事日程上来，对员工人力资本的形成、认可及回报也会流于形式。
换句话说，目前我国对寿险营销管理的制度基础不是对人本管理的回归，而是对人本管理的远离，是对目前寿险公司治理机制的巩固。我们从决定寿险销售人员经济命脉的管理制度来看就是一个例證：寿险销售人员的收入包括佣金和津贴两部分，佣金是主要收入来源，不同产品、不同期限、不同缴费方式的佣金不同。一般新保单佣金率较高，为首年度保费的15%—35%，续佣逐年降低但可持续2—6年。这种即期和延期相结合的佣金结构，不仅能激发人不断拓展业务，还可以增加他们“跳槽”的机会成本。营销管理制度中强调人员的“人脉”归属，虽限制了人在不同营业单位的自由流动，但保证了营销队伍各级人利益的一致性。由此我们看到，目前寿险营销的管理制度基础完全是股东唯上。
四、结论
关键词：寿险营销制;员工制;委托关系;销售风险;分析
中图分类号：F840.62 文献标识码：A 文章编号：1003-9031(2007)02-0062-04
一､引言
自1995年我国寿险公司借鉴国外寿险公司营销经验，全面采用个人寿险制这一国外通行的营销制度以来，个人寿险营销制度深刻影响了我国寿险市场的发展，持续快速地推动了寿险业务的增长。但由于寿险营销主要采取的是寿险公司与营销员签订个人合同的方式，寿险营销人员没有得到“职工”这种传统经济模式下的身份确认;寿险营销人员的计酬方式――根据劳动结果(成功销售保单)来确定，使营销人员没有归属感。由此因身份及归属导致了寿险营销人员高速流动､销售误导已显现为一定的社会问题。
在个人寿险营销资源成为寿险公司竞争力的同时寿险公司也为此付出了高额的社会成本，以致在一定程度上人们评判寿险营销制度的标准变成了是否维持社会秩序及是否承担对销售人员的社会保障责任。于是在保险业界引进寿险营销制的同时也在进行寿险营销制转轨的制度模式探索，新华人寿于2004年7月率先在重庆和云南对寿险营销员进行了员工制的改革，即通过成立保险公司的形式将传统的人转变为公司的员工。但事隔一年从新华人寿高层传出新华人寿正在为这场改革承担着意想不到的经济成本。本文从经济学的角度对此进行了分析。
二､个人寿险营销制与员工制在经济制度上存在的差异不大
传统的个人寿险营销制度中，保险公司和营销员之间是委托关系，这既是法律意义上的委托关系，同时也是经济学上的委托关系。在法律上，当A授权B代表A从事某项活动时，A就是委托人，而B则是人。在经济学上，委托关系则泛指任何一种涉及非对称信息的交易，交易中拥有信息优势的一方被称为人，相对的另一方则被称为委托人。在保单的销售过程中，保险公司无法完全了解营销员的行动和客户情况，是不具有信息优势的一方，所以保险公司既是法律上的委托人，也是经济学上的委托人，而法律上的寿险人了解客户和自己的行动，是拥有信息优势的一方，因此也是经济学上的人。[1]
改为员工制后寿险公司和营销员之间的关系与个人寿险营销制相比发生了一些变化：在法律关系上不再表现为委托关系，而是表现为在法律框架下的制度经营，即在《公司法》的规范和要求下的企业经营行为，这时，营销人员与寿险公司的关系变为在《公司法》､《劳动法》等法规调整下的权利､义务主体。但是，从经济学的意义上看，作为寿险公司内部的经营，公司所有者(或管理者)与员工身份的营销员之间仍然存在信息的不对称，在保单的销售过程中，保险公司还是无法完全了解营销员的行动和客户情况，基于信息不对称而表现的还是委托关系。
由两种制度的比较而言，可以看到它们的区别仅仅在于法律关系上的变化，即当事人双方主体的地位改变及由此而导致的彼此权利､义务的变化。如果这种改变不以经济为基础(制度效率维持原状或下降)，则可以推论出这种改变仅仅就是增加了寿险公司的成本，而寿险公司作为理性人参与市场经济活动，那么它是不会选择这样的结果。
三､委托关系的制度经济学基础
如果认为员工制的公司经营是对个人寿险营销制的一种制度变迁的话，那么这种变迁的效率如何体现?能否体现?是非常关键的问题。
在解释制度形成的演进方面，博弈论显示了它“令人着迷”的一面。它的理论基础及逻辑推理是：传统微观经济学在分析个人决策时，就是个人的最优选择，只是价格和收入的函数而不是其他人选择的函数。但是，在博弈论里，个人效用函数不仅依赖于自己的选择，而且依赖于其他人的选择，个人的最优选择是其他人选择的函数。换句话说，一种制度存在是由制度中的人在双方选择过程中，在彼此博弈的过程中而逐步达成均衡，由于均衡而表现为对一种制度的选择。下面笔者分析一下寿险公司与营销员之间的博弈。
在寿险公司与营销员的博弈模型中，他们分别是博弈双方，由于博弈的决策活动是依次选择行为，表现为三阶段，每阶段都有两种选择的动态博弈。对动态博弈的分析一般用“逆推归纳法”，其逻辑基础是：动态博弈中先行为的理性的博弈方，在前面阶段选择行为时必然会先考虑后行为博弈方在后面阶段中将会怎样选择行为，只有在博弈的最后阶段选择的､不再有后续阶段牵制的博弈方，才能直接做出明确选择。而当后面阶段博弈方的选择确定以后，前一阶段博弈方的行为也就容易确定了。
把寿险公司设定为博弈方1，营销员设定为博弈方2。由于个人寿险营销制与员工制都是委托关系，它们的区别仅表现为委托方与方关系的松散程度，在经济行为的表现中最关键的差异是监督的难易。因此，可以用一个模型描述，其差别是针对不同的监督难度给予模型不同的调整。
第一阶段是寿险公司的选择阶段，选择内容为是否委托，R(0)表示没有营销人员的服务时委托人的利益。营销人员先在第二阶段选择是否接受委托，如果营销员选择接受委托，那么他还要在第三阶段选择是否努力。如果营销员选择努力，那么寿险公司得到较高产出R(E)，营销员得到较高的报酬W(E)，但营销员有较高的负效用-E(比如遭受更多的挫折，承受更多的心理压力)，因此寿险公司和营销员的得益分别是R(E)-W(E)和W(E)-E。如果营销员选择偷懒，那么委托人得到较低产出R(S)，给人支付较低报酬W(S)，而营销员只有较低的负效用-S，此时双方得益分别为R(S)-W(S)和W(S)-S。博弈的过程如图1：
图1 寿险公司与营销员的博弈图
根据理性博弈方的决策原则，如果W(E)-E>W(S)-S，营销员会选择努力。此不等式称为人“激励相容约束”，也就是寿险公司在自己提出委托和营销员接受委托的前提下，促使营销员努力工作必须满足的条件。如果反过来，人肯定会选择偷懒。
在满足“激励相容”约束的条件下，回到第二阶段营销员对是否接受委托的选择。因为第三阶段营销员的选择有努力和偷懒两种，不难看出，在两种情况下营销员选择接受而不是拒绝的条件分别是W(E)-E>0和w(S)-S>0。这两个不等式分别称为两种情况下的“参与约束”，也就是人愿意接受委托的基本条件。
由此，可以看到营销员是否选择接受委托及是否会努力工作，实际上就变成了一个激励合同的设计，而在设计中所要考虑的因素，一方面是能够给营销员带来的利益，另一方面就是寿险公司为此付出的代价。
四､个人寿险营销制与员工制的制度效率体现
上面描述的是一个抽象的理论模型，在实际生活中，还要考虑不确定性和风险，即营销人员的成绩与努力之间存在不确定性，不是所有的努力都可以变成成功销售保单的结果。那么根据不确定性所产生的风险是由寿险公司承担还是营销人员承担就可以把模型变为固定薪金支付(寿险公司完全承担风险)与完全根据结果付酬(营销人员完全承担风险)。
自有寿险营销以来，寿险公司采用的是按结果付酬的方式，即寿险公司与营销员签订简单的合同。但是在这样的模式中，寿险公司也承担了一些不确定性的风险，比如为了辅导销售人员，寿险公司大量的配置讲师､组训､销售管理人员及营销职场的配置等;同时在薪酬的分配中寿险公司对结果的付酬实际上是分多次进行，第一次是规定的业务佣金比例，第二次和更多次体现为完成不同业务指标的奖励。
新华公司的实际做法是给销售人员一定固定支付基础上再加业务提成，保险公司固定地承担了一部分不确定性风险的同时还要增加大量的监督成本，因为销售工作是非现场管理，销售业绩与主观努力及对客观环境的协调能力有很大关系，缺乏监督销售人员的惰性就会被公司支付不确定性代价的机制所激励。
由目前这两种模式的销售模型可以看出，它们之间就形式上的差别仅表现为依托委托关系而表现的激励合同设计的不同，而就实际运行的情况看，没有看出哪一种具有明显的效率优势。在寿险营销制度的设计中所涉及的不仅仅是委托中的薪酬关系这样简单，它还关系到管理､文化､规章､运行等多方面的制度配套的问题，既有经济方面的也有社会的甚至还有政治方面的，因此不能单把某一方面的因素当变量而忽视了其他。寿险营销制是否要转变成员工制，其核心问题并不是员工制能克服营销制营销员的身份及归属问题，而是销售中营销员努力与结果之间的不确定性所表现出的风险如何在销售人员与寿险公司之间进行分摊及分摊比例的多少。因此，一种制度的供给不能仅仅看制度的需求因素，也不能仅仅看制度需求单一因素的满足;制度能否供给更大的程度上还在于制度给供给者能否带来抵消提供制度供给成本的收益。
同时，在一个制度系统中各项制度安排之间应当相互协调和匹配，以使整个制度系统能够发挥最大的功效。新华公司自己总结他们的经验时谈到：总公司在推行改革时也存在高层观点的不一致，致使公司在运作中的基础条件不配套，比如说销售人员的销售电脑基础数据不全及没有及时联网;销售系统与企业其他部门整合不够，致使不同部门的销售指标无法统一，考核无法到位等。制度结构中各项制度安排之间并非总是能够相互协调和匹配，即制度结构中各种制度之间并不一定总是融合得很好，因此制度效率的体现还表现为制度结构的效率。
五､对寿险营销制转变为员工制的反思
虽然从制度经济学的角度看，制度变迁的途径有自然演进和人为设计两种，但作为市场竞争，从保险公司以一个理性的市场参与者来说，制度的人为设计也是以经济为基础的，如果一种新制度的运行效率大大低于旧制度，除非有第三者买单，否则低效率的制度即便有创新的动机也没有存在的基础和土壤。寿险营销到底应该采用什么模式，采用什么样的制度?一方面取决于制度的需求，另一方面更取决于制度的供给。
1.寿险营销制度的创新关键是保险公司产业化的发展
寿险营销的难点是销售人员劳动付出具有很强的不确定性，也就是工作成果的风险性很高，为了减少这样的风险，保险公司无论采用委托合同还是公司都是以支付庞大的监督成本､管理费用为代价，为完成寿险销售所表现的交易成本居高不下，公司虽是本着降低交易费用的初衷而设立，但这样的方式在一年多的实践中证明没有降低公司的成本，销售业务反而大幅下滑 。
提高寿险营销制度的效率在成本支出无法突破边际界限的情况下，思路的角度可以放在收益的增加上。产品组合销售､多产业保险产品组合销售､多渠道产品组合销售是分散风险､降低交易成本的有效方式，也是克服销售难点增强销售人员销售信心及提高留存率的有效方法。单一渠道､单一产品的销售无法分摊保险公司支付的销售成本，也无法分摊销售人员的销售风险。因此，寿险营销制度的创新，更多的表现为保险公司中以销售制度为核心的制度结构的创新，单独强调销售制度的创新，而销售制度缺乏制度体系的配套，或者还与其他制度冲突就会大大消减制度的效率。
2.寿险营销制度的变迁也要掌握时机
制度更替的时机就是制度变迁成本的极小值点或者制度供给效率的极大值点，即新制度的边际收益等于旧制度边际运行成本的时点。[3]这一点在客观上是存在的，但是在实践中难以把握。因此可以从以下几方面的特征来予以判断：一是预期制度变迁的方向已经明朗。通过制度需求的探索，已经摸清了制度的变迁方向，对新制度的运行已经有了一定的了解，新制度一旦安排就能被微观主体所接受而且符合实际的需要。二是制度供给时机是否成熟，关键就是市场经济主体的认可和接受的程度。市场微观主体已经初步认可并基本接受新制度，旧制度受到较多主体的抵制和反对。这时候就表明推进制度变迁的时机已经成熟。三是旧制度已经难以运行，制度效率趋于零，这就表明目前正在运行的制度效率已经释放完毕，需要以新的制度来替代。四是新制度替代旧制度能带来供给效率的大幅提升，即新制度运行所带来的边际收益是递增的。五是新制度安排的阻力较小，实施成本相对较低。新制度安排的阻力是改革的成本之一，如果改革的阻力较少，就表明制度变迁的成本已较适合新制度安排。从数量上来看是新制度实施的边际收益等于旧制度运行的边际成本。所以，选择制度变迁时机是降低制度变迁成本的关键如果时机不成熟或者延误了改革时机，都会增大改革的成本。
从目前个人寿险营销制与员工制之间的比较可以看出，没有哪一种制度显著地优于另一种，新旧制度之间的界限不是特别明确，旧制度在某种程度上仍然发挥着效率优势，而且还呈现出占具主导地位的形势。因此，在制度变迁的时间上寿险营销的实践还没有给出很好的时机。
从寿险营销员制与员工制的制度分析中，可以看出这两种体制不存在制度上的根本差异，都是基于信息不对称而产生的委托关系。对于两种制度的把握，实践中的要求是制度的经济效率;而作为制度供给来看却存在超出实践中微观主体的承受能力，体现为国家对保险产业经营的制度安排需求来分散委托关系中的销售风险。
参考文献：
[1] 叶朝晖.我国寿险营销制度的理论评价及政策建议[J].保险研究，2003，(4).
[2] 谢识予.经济博弈论[M].上海：复旦大学出版社，2002.
人本管理，简单概括就是“以人为本”核心理念在管理实践中的具体应用，其效果体现为内部员工对企业忠诚度的提高和企业外部良好社会形象的塑造。一般来讲，人本管理具有以下特征：（1）个人的自我管理是人本管理的本质特征。人本管理强调人的主体意识，既能自觉主动参与企业管理，也能进行自我管理，根据企业的总目标，在各自所在的工作岗位上自主地做好工作，充分发挥自己的潜力，以实现自己的价值。（2）企业文化是人本管理的核心。人本管理的基础是基于员工对组织行为规范、规章制度的认知、理解与内化，它所依托的是组织的共同价值观和心理文化氛围，管理者的作用主要在于启发、引导和支持。（3）人本管理对人的约束是柔性的。它主要不是依靠权力影响如上级的发号施令，而是依赖于员工的自觉性、主动性，管理比较松散，弹性较大。寿险营销体现了人本管理，但其效果与人本管理目标相悖。本文拟对人本管理在寿险营销中的应用进行分析探讨。
一、人本管理在寿险营销中的体现
寿险营销从管理的角度来讲就是一个对组织和人员的管理过程：从一个组织的角度来看，寿险营销是寿险公司对销售的管理方式之一，需要有职业经理人对寿险营销活动进行全面过程管理；从销售人员的角度看，寿险营销是销售人员自我管理的过程。从我国民族寿险业寿险营销的多年实践，我们可以看到寿险营销管理的一些具体方式，比如说销售人员的自我管理、寿险营销文化的塑造及对销售人员的柔性约束似乎都体现了人本管理的形式和内容。一是人力资源的招募体现了充分的民主。已经从业人员对适合从事寿险营销的人员进行招聘，一般是通过熟人或职业介绍所推荐，再通过公司的面试、培训，考试后录用。招聘的权力、过程、结果等完全由从业人员自主决策。二是寿险营销管理中体现了对人才培养的充分重视。目前国内寿险公司所开列的培训大致有：新人岗前培训、新人衔接训练；主任晋升培训、主任研修班；经理研修班、营业区经理研修等等，不胜枚举。据国内一些调查公司资料报道：如果按我国企业对员工开列职工培训课程来评比的话，寿险公司排在前三名。三是营造寿险营销的文化氛围。寿险营销的管理者：营业区经理、营业部经理、营业组主任都非常注重营销文化的塑造，尽可能地调动业务员的主动性、积极性。销售人员也把职场当成自己从事寿险营销事业的平台，在这个平台上凝聚大家的是一种被认同和趋同化的文化。四是寿险营销的动力机制：员工晋升。寿险营销的组织架构及发展模式给了销售人员对寿险事业的期待和憧憬。寿险营销管理模式为业务。员的生涯作了长远的规划，职位的晋升不会因人际关系或职位设置及数量而受影响。
二、人本管理在寿险营销中的尴尬表现
人本管理最终体现的效果是多方面的，但就企业作为一个独立的经济单位而言所要求的微观效应无非是：内部员工士气高涨、对企业忠诚度提高及企业外部绩效显著、企业社会声誉非凡。但寿险营销人本管理应用的结果却表现为：
（一）营销队伍不稳定，脱落率高。我国寿险营销队伍的脱落率平均在60%左右，成为全国行业员工流失率之最。我们仅以寿险业比较发达的浙江省为例，据统计，2002年底浙江省有7.8万寿险营销员，分布于近1900个营销服务部之中，平均每个营销服务部有40余人，庞大的营销队伍中仅有62%的营销员在本公司从业一年以上；2003年6月末，该省寿险营销员总量降至7.3万，而在本公司从业一年以上的比例降为43%；从持证情况来看，浙江省通过保险从业人员基本资格考试的累计8万余人，但近几年营销队伍的持证率始终徘徊在50%上下，说明有大量取得从业资格的营销人员脱落。
（二）营销误导问题突出，寿险信誉受损。寿险业的经营已经出现了诚信危机，为此保监会还专门制定寿险销售人员的行为规范，强化社会对寿险销售人员的监督，由此可见寿险营销对寿险企业形象的塑造更多的是负效应。目前普遍认为：低素质的营销队伍、短期化的销售行为与寿险产品的不断“升级换代”之间的矛盾日益突出，同时，社会公众对保险服务也提出了更高的要求。寿险营销队伍为了维持和拓展自己的销售业绩而产生大量误导行为，损害了寿险业形象。
由此，我们可以看到人本管理在寿险营销实践中既没有实现对内的目标，也没有实现对外的目标，理论与实践是否出现了矛盾，我们不能武断地下结论。但是，对于人本管理在寿险营销应用的良好愿望及得到不令人满意的结论，是很值得理论界及寿险公司进行反思的。
三、对人本管理在寿险营销中的反思
（一）人性假设与人本管理。管理理论的建立，总有一定的前提与假设。由于管理的对象是人，因而古今中外管理理论的建立都是以一定的人性假设为基本前提的。任何管理者在其管理活动中，都无法回避对于人的基本看法或人性观这个根本问题。
人本管理的出发点和着眼点是“人是目的”。人本管理是以谋求人的全面自由发展为终极目的的管理。所谓人本管理即通过以人为本的企业管理活动和以尽可能少的消耗获取尽可能多的产出实践，来锻炼人的意志、脑力、智力和体力，通过竞争性的生产经营活动，达到完善人的意志和品格，提高人的智力，增强人的体力，使人获得超越受缚于生存需要的更为全面的自由发展。这意味着我们从那种把对人的投资视为“经济性投资”的立场转变为“全面发展性投资”的立场。企业组织在非人本管理学的指导下所进行的一切投资，希望得到的仅仅是利润；而在“人本管理”时代，企业的投资不仅产出利润，还产出“新人”——全面自由发展的人。
[论文摘要]本文从
一、寿险营销模式的涵义
从营销学的观点出发，寿险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发 满足投保人需求的保险商品，并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得 到最大满足的过程。具体包括：保险市场的调查和预测，营销环境 分析 ，投保人行为研 究，新险种的开发，费率的厘定，寿险营销渠道的选择，产品的推销以及售后服务等一系列活动。
二、我国现有寿险营销模式与面临的问题
（一）我国现有的寿险营销模式
所谓“模式”按字面理解是指“某种事物的标准形式或使人可以照着做的标准样式”，具体到寿险营销模式应该是指较为成型的、大家都可运用的销售方式。决定寿险营销 模式的因素很多，如 法律 因素， 历史 因素，市场需求因素及企业 的产品、战略因素和渠 道的选择及其组织等，但我们认为，其中起决定作用的是渠道因素，因此本文将主要从 渠道方面探讨我国寿险营销模式。
在美国友邦进入上海之前，我国的寿险没有真正意义上的营销，也没有个人寿 险的概念，业务以团险为主，销售方式主要是公司的业务员和行业，由于计划 经济 体制的影响 ，这一时期寿险的销售还带有大量的行政命令手段，并至今还在产生影响。 1992年友邦进入上海，将个人人这一行销方式引入国内，随着平安及
（二） 发展 网络 营销
与传统保险营销模式相比，保险网络营销具有如下明显的优势：1．经营成本低。保险公司通过网络销售保单，可以省却目前花费在分支机构网点 及营销员上的费用。保险险种、公司评介等方面在信息 电子 化后可以节省印刷费、保管 费。通过降低保险总成本可以降低保险费率，更好地吸引客户。2．信息量大，且具有互动性。网络就如同一位保险专家，不仅随时可以为客户提供所 需的资料，而且简洁、迅速、准确，大大地克服了传统营销方式的缺陷。客户有什么要 求和 问题 ，可以在网上直接与保险公司联系。借助互联网，顾客足不出户就可以方便、 快捷地访问保险公司的客户服务系统，获得诸如公司背景、保险产品及费率的详细情况 ，顾客可以随意访问多家保险公司的系统，比较其产品的价格。从中选择最合适的险种 。3．节省营销时间，加速新产品的推出和销售。新产品设计出来后，几乎无需其他环节 就可以立即进网，供顾客选择。由于网络的存在，投保人也用不着等待销售代表回复电 话，可以自行查询信息，了解保险产品的情况。而且保险网络营销还具有24小时随时调 用的优势，减少了市场壁垒，为保险公司提供了平等的竞争机会。
关键词:人本管理 以人为本 寿险营稍 寿险会司 治理机制
一、引言
人本管理，简单概括就是“以人为本”核心理念在管理实践中的具体应用，其效果体现为内部员工对企业忠诚度的提高和企业外部良好社会形象的塑造。一般来讲，人本管理具有以下特征:
(一)个人的自我管理是人本管理的本质特征
人本管理强调人的主体意识，个人既能自觉主动地参与企业管理，也能进行自我管理，能够根据企业的总体目标，在各自所在的工作岗位上自主地做好工作，充分发挥自己的潜力，实现自己的价值。
(二)企业文化是人本管理的核心
人本管理的基础是基于员工对组织行为规范和规章制度的认知、理解与内化，它所依托的是组织的共同价值观和心理文化氛围，管理者的作用主要在于启发、引导和支持。
(三)人本管理对人的约束是柔性的
人本管理主要不是依靠权力影响，如上级的发号施令，而是依赖于员工的自觉性、主动性，管理比较松散，弹性较大。
寿险营销体现了人本管理，但其效果与人本管理的目标相悖。本文拟对人本管理在寿险营销中的应用进行分析和探讨。
二、人本管理在寿险营销中的体现
从管理的角度来讲，寿险营销就是一个对组织和人员的管理过程。从组织的角度来看，寿险营销是寿险公司对销售的管理方式之一，需要职业经理人对寿险营销活动进行全面的过程管理;从销售人员的角度看，寿险营销是销售人员自我管理的过程。从我国保险业寿险营销多年的实践来看，寿险营销管理的一些具体方式，似乎都体现了人本管理的形式和内容，比如说销售人员的自我管理、寿险营销文化的塑造及对销售人员的柔性约束等等，具体表现在如下几个方面:
(一)人力资源的招幕体现了充分的民主
寿险公司对适合从事寿险营销的人员进行招聘，一般是通过熟人或职业介绍所推荐，再通过公司的面试、培训，考试后录用。招聘的权力、过程、结果等完全由从业人员自主决策。
(二)营销管理中体现了对人才培养的充分重视
目前国内各寿险公司所开列的培训课程大致有:新人岗前培训、新人衔接训练;主任晋升培训、主任研修班;经理研修、营业区经理研修等。据一些调查公司资料报道，如果按照我国企业职工培训课程进行评比的话，寿险公司排在前三名。
(三)特别注重营造寿险营销的文化氛围
寿险营销的管理者主要包括营业区经理、营业部经理以及营业组主任，他们都非常注重营销文化的塑造，总是尽可能地调动业务员的主动性、积极性。销售人员把职场当成自己从事寿险营销事业的平台，在这个平台上，大家总是被一种被认同和趋同化的文化所凝聚，因此，销售人员能够心情舒畅、满腔热情地从事营销工作。
(四)寿险营销的动力机制是员工晋升
寿险营销的组织架构及发展模式给了销售人员对寿险事业无限的期待和憧憬，寿险营销管理模式为业务员的职业生涯作了长远的规划，职位的晋升不会因人际关系或职位设置及数量而受到影响。
三、人本管理在寿险营销效果中的尴尬表现
人本管理最终体现的效果是多方面的。但是，对一个独立的经济单位而言，通过人本管理所要显现的微观效应无非是内部员工士气高涨、员工对企业忠诚度提高以及企业外部绩效显著、企业社会声誉非凡等。不过，当前寿险营销人本管理应用的结果却是相悖的，其具体表现为如下两个方面:
(一)营销队伍不稳定，脱落率高
我国寿险营销队伍的脱落率平均在60%左右，成为全国行业员工流失率之最。我们仅以寿险业比较发达的XX省为例，据统计，2002年底XX省有7. 8万寿险营销员，分布于近1901个营销服务部之中，平均每个营销服务部有40余人，庞大的营销队伍中仅有62%的营销员在原公司从业一年以上;2003年6月末，该省寿险营销员总量降至7. 3万，而在原公司从业一年以上的比例降为43%;从持证情况来看，该省通过保险决位人员基本资格考试的从业人员累计8万余人，但近几年营销队伍的持证率始终徘徊在50%上下，说明有大量取得从业资格的营销人员脱落。
(二)营销误导问题突出，寿险信誉受损
寿险业的经营已经出现了诚信危机，为此，保监会还专门制定寿险销售人员的行为规范，强化社会对寿险销售人员的监督，由此可见，寿险营销对寿险企业形象的塑造更多的是负效应。目前普遍认为，
低素质的营销队伍和短期化的销售行为与寿险产品的不断“升级换代”之间的矛盾日益突出;同时，社会公众对保险服务也提出了更高的要求。而寿险营销队伍为了维持和拓展自己的销售业绩而产生了大量误导行为，这损害了寿险业的形象。
由此我们可以看到，人本管理在寿险营销实践中既没有实现对内的目标，也没有实现对外的目标，理论与实践是否出现了矛盾?我们不能武断地下结论。但是，对于人本管理在寿险营销应用中的良好愿望与得到不令人满意的结论之间的巨大反差，是很值得理论界及寿险公司进行反思的。
四、对人本管理在寿险营销中的反思
(一)人性假设与人本管理
[关键词] 寿险 整合营销传播 适用性 策略
目前，个人寿险发展迅猛，2006年寿险保费已经达到4061亿元。国内的寿险公司在寿险营销方面注入很多精力，但是，中国寿险市场潜力巨大，随着中国加入WTO,国外的寿险公司将陆续进入中国并享受国民待遇，寿险市场的竞争将愈发激烈。各寿险公司要想应对挑战，必须致力于营销创新。营销创新的一个重要方面就是要推行寿险的整合营销传播。
一、寿险营销现状及发展瓶颈分析
目前寿险业务的发展，主要是建立在人对寿险产品的推销上，而不是建立在引导消费者对寿险产品的真正需求上。寿险人从最初的拉亲戚朋友买寿险到后来通过陌生访问来拓展市场，给寿险公司带来了很多业务。寿险公司的业绩差不多完全是挂在寿险人身上。
这种促销战略在中国寿险市场发展之初，给寿险公司带来了不少生机和活力,也给寿险公司带来了很可观的保费收人。但是随着目前寿险市场发展,它的弊端也暴露无遗:首先，寿险公司采取人海战术,硬性推销寿险产品,引起了社会对寿险的误解和反感。其次,人服务观念淡薄。现有的佣金机制和激励机制导致了人的短期行为。最后,随着中国寿险市场的发展,光靠寿险人一对一去劝说投保人购买寿险的这种营销模式成本太高。
除此之外，还有如下几个原因导致我国寿险营销还处在很低的水平上:一是执业者必须同中国两千年来积淀下来的传统观念――“养儿防老”和近半个世纪以来“大锅饭”状态下形成的生、老、病、死国家寿险的思想作斗争。二是寿险行业经营观念上的差距。三是信息技术等现代化技术手段运用上的差距。
二、整合营销传播(IMC)在寿险行业的适用性分析
整合营销传播（IMC）是现代营销学一种重要的传播理论，舒尔茨教授所在的美国西北大学IMC研究组于从“战略性”的角度来定义和理解IMC，“IMC把品牌等与企业的所有接触点作为信息传达渠道，以直接影响消费者的购买行为为目标，是从消费者出发，运用所有手段进行有力的传播的过程”。笔者认为,整个寿险行业可以根据自身行业特点，实施整合营销传播策略，进行营销体制创新，原因是基于以下几个方面：
1.寿险产品的同质化程度越来越高，产品的功能相同、服务相近，让保户很难对某个产品形成深刻的印象。这就需要通过整合营销传播来突出产品的特色，给保户留下深刻的印象。
2.大众媒体的传播效果下降,传播成本上升。保户细分化的程度越来越高,单一的大众媒体很难有效地向不同的受众群体传达信息。同时,单一运用大众传媒,相对于综合各种传播媒介,其传播成本也越来越高。
3.信息技术的发展，使数据库营销成为可能。信息技术的发展大大提高了对营销数据的收集、分析和处理的能力。这使得寿险的数据库营销成为可能，而数据库营销恰恰是寿险整合营销传播的基础。这就使得寿险整合营销传播变得更加容易实施。
整合营销传播旨在提高潜在投保人对寿险公司和寿险产品的认知度，减少不了解的消费者。寿险公司只靠寿险人来传达公司信息和产品信息，受众数量毕竟是有限，大部分消费者对各寿险产品的特点以及它们对于消费者来说的利益点都知之甚少，对于不了解的产品消费者难有主动购买行为.寿险公司应该综合运用多种宣传渠道进行整合营销传播，提高信息受众的规模和信息的到达率。
三、寿险行业整合营销传播策略
1.寿险营销传播内容的定位。对整个寿险行业而言，整合营销传播的核心的寿险利益信息包含寿险给人们带来的经济保障或投资回报功能、寿险服务交易流程的便利性、寿险企业与客户之间建立的对话关系及寿险企业向客户提供的超值服务等相关信息。针对寿险市场供给主体而言，由于寿险的功能无外乎保障和投资回报,寿险的定价也有严格的数理基础，寿险的功能利益信息基本上大同小异,寿险企业难以从对寿险产品的功能利益信息的营销传播上突出竞争优势，所以,寿险企业应注重服务过程的便捷性和进行良好的客户关系管理,为客户提供差别化附加值服务。
2.寿险营销传播渠道及媒体整合。对寿险销售渠道整合问题,笔者认为,我国的寿险销售渠道应按分公司人、银行邮政证券机构、员工直销为主,直复营销渠道(电话、邮寄、网络等)和其他营销渠道为辅来进行优化组合。寿险的媒体传播渠道也相应要多元化，扩大寿险信息传播的覆盖面,主要配置在覆盖面广的电视渠道、网络、户外媒体、报纸等渠道上,并适应不同类型客户的信息获取方式的差异性,产生立体式传播效应;不同的渠道要尽量传递“一个形象,一种声音”，从不同的侧面向公众传递一致化信息。从总体上说,寿险销售渠道尤其是人员渠道应是寿险营销传播渠道的最主要渠道，而客户之间的口碑传播因其可靠性优势成为一种重要的寿险营销传播途径，从培育寿险市场来看，媒体传播渠道的开发及优化组合应引起寿险界的高度重视。
3.寿险营销传播方式的整合。寿险营销机构应本着讲究诚信、以人为本、富于创意等原则对广告公关公益活动、产品说明会、人员推销等各类促销活动统筹策划;寿险服务应体现出服务的可靠性、便利性、人情性、可感知性等;另外，政府、公司、社会合力投入,建立多层次的寿险教育培训体系,更深层次地培育人们的寿险意识。总的来说,寿险营销传播方式的优化组合应突出人员传播、寿险公共关系,其次是寿险商品广告、寿险促销，再次是寿险直复营销和寿险营业推广活动,寿险的营销传播资源)应按照这个重要程度次序进行优化配置。
参考文献:
[1]贾生华 梁风华:《整合营销传播的应用实践.市场营销》,2003(1):37～42
