关键词：药品功能；药品销售渠道；药品价格；药品品牌；公共权力
一、绪论
药品是关乎人们切身利益的一种特殊产品，随着人均收入水平的提高，人们更加注重药品的质量、品牌、包装等。消费者能够感受到药品的微小差别而且具有一定的偏好，不会因为当两种药品价格有差异时造成价格高的药品完全销售不出去。此外，制药企业存在生产能力约束，没有任何一家制药企业有能力生产足够的药品来满足整个市场。中国现阶段的制药企业低水平重复建设问题严重。企业数量多，规模小，生产集中度低，产品结构雷同，生产能力过剩，全行业设备利用率不足一半。这些都增加了企业的生产成本，是利润率走低的一个重要原因。为缓解药价虚高问题，政府应该放松管制，为药品生产领域创造自由竞争的市场氛围，制药企业通过兼并、联合、重组，实现优胜劣汰、适度集中和效率提高。制药企业在市场自由竞争下的合并重组可以实现资源的优化配置。同时促使企业加大研发投入，进行科技创新，摆脱仅生产仿制药的困局，提高市场竞争力。现阶段中国的医疗机构进入壁垒较高，同时医疗体制改革相对滞后，这些导致公立医院仍然是垄断者。公立医院具有公益性质，其经费来源于财政拨款、医疗服务收入和药品收入。改革开放后，政府的财政投入占医院总收入的比重逐年减少，目前这个比例全国平均不足10%。为保证正常运转，政策上允许医院以15%的药品进销差价来弥补亏空，即“以药养医”的补偿机制。“以药养医”机制的合法化使得医院获得了通过出售药品取得盈利的合法权力。公立医院成为了通过高价出售药品的营利性机构，药品销售成为了医院收入的主要来源。
二、文献概览
标题：药品功能、药品销售渠、药品价格、药品促销方式、药品品牌形象、公共权力与药品营销额度之间的关系。
陈宏付（2002年）认为在药品销售的过程中，非处方药品与普通商品的销售相比而言，顾客重效用而轻价格，即顾客购买药品时药品的效用是首要考虑因素，即药品疗效。顾客为图个方便，只要药效好，即使药品稍贵些也愿买。一般而言，顾客心里通常是先考虑商品的品质、价格和自身承受能力，后考虑商品的效用，这是由人的本性所决定的。归成（2010）指出在世界药品销售额度排名中，抗肿瘤类的药品销售额度最高，达481.89亿美元，年增长率为11.3%，其次是调脂类药品，再次就是呼吸系统用药类达312.71亿美元，增幅达5.7%，再就是质子抑制类剂、抗抑郁药、自身免疫药等的销售额度也都分别增长16.9%，上述药品由于药品功能性的差异性，导致药品销售额度方面的差异。
曾建雄（2012）药品销售人员依靠医药专业知识，以及其它综合专业知识的运用，通过提升对于顾客用药咨询的指导水平和提高顾客满意度的方式，在关联用药的促销推荐上，实现药品用药的有的放矢，从而提高了药品销售促销的成功率。根据在现代市场营销的理念，顾客所得的让渡价值不可以简单地把价值与价格等同，所以在日益竞争加剧药品营销市场环境中，谁对顾客具有更大的让渡价值，谁就是市场营销的主导者，谁就可以提高自己药品的销售额度。所以通过为顾客提供服务价值的促销方式，让顾客获得更多的让渡价值。王晓敏（2005）认为广告促销在提高药品销售的宣传过程中是最有效、最节省时间和成本的方法，尤其是在非处方药品的促销中，广告促销是必不可少的。例如，某个药品凭借中央媒体和地方媒体的广告宣传促销的方式，在很短的时间内，就实现了闻名全国的促销效果。另外，对于药品进行广告艺术性的宣传表现，把药品的特性和疗效进行充分的宣传，从引起患者视觉和听觉方面的共鸣，从而激起顾客的购买欲望。
陈莎（2012）指出中国药品电子商务是目前新兴的药品销售渠道，它通过网络技术和SaaS交付模式，连接全球的药品供应链网络，实现了药品企业管理和电子商务及药品供应链的一体化，从而保证了药品企业内部管理及企业间的商务流程有效协同。在全球信息化程度不断提高的情况下，中国药品电子商务的通过网络销售渠道的形式，实现了为消费者提供便捷的药品服务的目标和方便及时、成本低廉的效果。
李荣凌（2009）指出国家规定药品价格下降之后虽然某医院的药品总销售金额和付款金额扔逐年递增，但增长幅度不同，从加成率、利润率看是逐年降低的，利润率下降幅度为52.88%，利润率的降低，导致医院利润减少，患者受益增多。随着降价比例增大及进价下降，医院药品零售价下降幅度较大，利润减少率和患者受益率均不断增大，且利润减少率起点为57.5%；国家规定的药品零售价下降幅度和患者受益率增大幅度要小些，而利润减少率却逐渐增大，当降价比例达39.3%时，利润减少率为零。当进价变动比例提高，当提高17.65%时，医院利润减少一半，患者受益为零。总的来说，这两种价格体系虽然对商业公司和药厂影响较小，但医院的利润率却减少在50%以上，患者也得到一定实惠。当药品进价下降时，患者受益率增大，医院利润率减少。当药品进价与降价比例过大时，商业公司和药厂都没有一定利润，就不会销售药品了，医院也就无法购进进行销售了，所以药品的销售价格对于药品销售额度具有直接性的决定作用。冯国忠（2006）认为在药品销售过程中应该摒弃“价格=成本+利润”的定价方式，应该把消费者也归入价格体系中。例如一种OTC的外用抗感染药，属微量消费品，需求弹性小，其包装规格应以2～3d用药量为宜，单位包装价格就不宜过高，包装也不宜过大，否则消费者会有一种浪费的感觉，这样可使药品的零售单价降到一个让消费者更能普遍接受的水平，从而可以扩大购买此药品的消费者群体的数量，并最终促进药品销售额度的增加。
毛小青（2012）认为在药品销售过程中通过品牌提升策略，来改善和提高影响药品品牌的各项要素，即通过各种形式的广告宣传来提高药品品牌知名度和美誉度。消费者在购买决策过程中的重要环节是药品品牌的评价，另外中国人在购买商品时也有求名的动机，故此药品销售人员要适应其求名的购物动机的心理，来不断地提升药品品牌。做品牌比做销量更加重要，这在医药销售行业已经达成共识。例如，在品牌营销模式的运用中，东盛科技掀起了名为“抗感风暴”的品牌战略：用白加黑支撑起东盛科技的企业品牌，再凭借东盛的实力，推出东盛牌板蓝根颗粒、东盛牌抗病毒口服液等一系列感冒药，形成了一个抗感家族。
田玮（2010）指出药品企业要及时配合政府政策规定，来规范和约束自己的销售人员，用合法的营销手段获取合理的利润。例如国内一些药品合资企业联合签署的《医药销售人员行为规范准则》，这对于加强药品行业的监督和管理和整合医药销售市场具有一定的净化作用。药品企业通过加强对国家政策的追踪和分析，以及政策预警方面的研究，并通过对于招标采购和降价及医药分家等国家政策对于药品销售方面的影响，及时调整推广策略和推广重点，让药品销售策略和行动步调的实现了协调统一。
通过以上研究文献的概览可知：药品的功能、药品销售渠道、药品促销方式、药品价格、药品品牌形象、关于药品的公共权力政策都分别与北京市药品销售额度具有显著的相互关联性。
三、研究方法与设计
本论文采用定量研究与演绎推理相互结合的方法。
把第一手数据资料作为研究数据的来源，把第二手数据作为参考资料。
把根据李克特测量量表形式编制的调查问卷作为研究工具。
本论文共发放调查问卷500份，具体分配比例为：北京药品销售商250份、药品消费者250份。有效回收共计488份，有效率为97.6%，完全符合论文设计要求。四、数据分析
信度分析：
“药品功能、药品促销方式、药品销售渠道、药品价格、药品品牌、公共权力、药品销售额度”的Cronbachα系数值结果分别是：0.776、0.758、0.729、0.730、0.785、0.711、0.762，上述不同变量的信度数值都大于论文设计规定的最低信度数值0.6，完全符合论文设计与研究的要求。
效度分析：
通过运用主成分分析法得出因子载荷值为0.682-0.789，超过0.5，这表明变量中的各个题目与其相应变量之间均存在较大的相关性，辅合效度符合设计要求。研究对象通过旋转成份矩阵被分为七个成份，基本验证了本调查问卷的各题目具有相对独立性，判别效度符合设计要求。
描述性分析：
总体均值中最高的是公共权力（4.5689），其次是药品价格（4.3831），第三是药品功能（3.9441），第四是药品销售额度（3.9313），第五是药品促销方式（3.7561），第六是药品品牌（3.6537）、第七是药品销售渠道（3.3718）。其中应答者对于“药品销售渠道”的回答得分最高，对于“公共权力”的回答得分最低。
标准差中最高的是药品促销方式（0.94523），其次是药品功能（0.92804），第三是药品销售额度（0.89528），第四是药品品牌（0.89443），第五是药品价格（0.88537），第六是药品销售渠道（0.86689）、第七是公共权力（0.85393）。其中应答者对于“药品促销方式”的回答意见分歧最大，对于“公共权力”的回答意见最为集中。
皮尔逊（积矩）分析：
自变量“药品功能、促销方式、销售渠道、药品价格、药品品牌、公共权力”和因变量“药品销售额度”之间的相关系数的绝对值分别为0.596、0.527、0.549、0.565、0.574、0.582，介于0.40-0.60之间，说明这六个变量和因变量之间存在中等强度的正相关性。所有自变量相互两者之间的相关系数为0.017～0.199之间，均小于0.4的相关性，表示自变量相互之间具有独立性。
四、结论
本论文通过文献概览和调查问卷的方式，并结合相关研究数据的分析，对北京地区药品销售额度的影响因素进行了分析，在第一章中提出的研究问题在此被验证。即对于“北京药品销售额度”具有影响的因素有“药品功能、促销方式、销售渠道、药品价格、药品品牌、公共权力”，这些影响因素与“北京药品销售额度”之间存在中等强度的正相关性。同时由于只是选取了六个自变量作为研究变量对于北京药品销售额度的影响作用进行了研究，在理论和实践方面对于本论文的研究意义都是一个限制。
参考文献：
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[8]陈宏付.把握OTC药品销售特点提高销售业绩.市场周刊[J].2002.12.
一、圈子全套
药品营销人员在经历了十多年的“风光”之后，已经开始感到来自销售业绩增长疲软的巨大压力。于是，在最近几年，百万销售大军开始了救赎行动。如：大到战略性的驶向“蓝海”----开发第三终端，甚至又提出第四终端、第五终端的细分市场概念，各种形式商业联盟、商企联盟的利益共同体的缔造；小到战术性的药店终端拦截、短信沟通、家访夜访；以及兼而有之的各种方式的患者教育活动。不仅是营销人员的销售活动，这种救赎已经涉及到产业链的各个环节，从原料药的生产到制剂、到渠道、到终端、到患者教育，中药制药企业还涉及到上游的GAP标准的药材种植、甚至提取工艺的数字化控制。实际上，营销人员的压力反应的是整个制药工业所承受的市场压力。
在整个产业链中，药品生产厂家无疑是最重要的节点，是产业链驱动的动力源。它不仅承担着产品的生产、创新，还出于对自身利益的考虑而涉足渠道管理、价格维护，为了产品的生命周期、品牌、利润，他们还要负责终端促销，包括对医生、店员和患者。这是因为国内一万两千多家商业公司最基本功能还是“搬运工”，它们不可能对每种产品的生命周期、产品品牌担负更大的负责；同样的，医生和店员的产品知识更多的也只能来源于厂家。在美国，医生关于药品的知识有76%来自于医药代表的介绍。大中型的制药企业通常有自己的规模不等的促销队伍，而小企业通常只有以招商为主要功能的小队伍。无论如何，我们都应该将营销的重点聚焦于承担多重使命的生产企业，尽管在商业领域也出现了向上游、甚至是向下游拓展的迹象，但这毕竟还不是主流。而且，在更大意义上说，它属于基于资源优势的企业并购和重组范畴。还不属于本文要讨论的重点：从销售手段的竞争回归到更本质的药品功效的竞争。本文所言销售手段包括区域市场开发、销售队伍的管理手段、渠道管理手段、终端管理手段，而药品的竞争是指以学术推广为载体的药品功效的竞争。本文的视角也同样来自于药品生产企业，站在生产企业的立场看待销售的救赎，而那些拓展中的商业公司、居间人也会面临类似的问题。
从过去的药品营销史上看，哈药模式、杨森/中美史克模式对药品营销产生的影响面最大、影响时间最长，堪称经典。即使是现在，仍有很多国内企业在“东施效颦”。比较而言，后者在市场拓展战略、品牌打造、产品理念、公司文化等方面体显着先天的成熟，因此在团队管理、业务流程、内部资源协调都体现着细致、有效；而前者者更像一位北方男人，霸气、自信、粗犷。他们都长于OTC运作，他们从前的成功都基于对市场和本土文化的理解、把握。同样的，他们从前的示范使更多的业内外人士看到了巨大利润、以及竞争的有效手段，同时也把人们带进了一个圈子----销售手段的竞争。而且，由于一些保健品创造的神话，也使得人们更迷信与销售手段。大众广告、情感沟通、带金销售（医生、店员）成了数千家制药企业、无数居间人的三大销售法宝。同类药品、同种异名药品、仿制品等一系列化学非专利药/中药新药的上市继续着“效颦”运动。人们视乎了这种成功模式在空间上是否可以移动、在时间上是否可以持续。
在这个过程中，促销手段得到了充分的认识与发扬，而药品功效挖掘与强化却被充分忽视了，最终导致了竞争的同质化，并成为落伍者和后来者的圈套。在这里，我们撇开药物创新、同类同种品种生产过剩、政策面打压、司法介入、各种行业标准的强制实施等因素，也抛提升开产品质量、降低生产成本、提高产业工人劳动效率等生产问题，单就企业现有产品、现有市场环境来讨论销售的救赎。
中国药业到底忽略了什么？近些年各种通用的管理理论、市场营销理论被广泛引进到制药业，无论是竞争力、领导力、目标管理、项目管理、战略管理等等，也无论是战略的还是战术的，都被翻译成一个东西----销售额的提升，甚至忽略更重要的市场分额、忽略了利润，而更缺乏的则是对药品生命周期的管理，虽然它是专业的、困难的，但却是产品之本、企业之本、是难以复制的企业核心能力。另一方面，二十余年的药品营销历史也造就了从销售高管、到区域经理、到医药代表的销售导向理念的根深蒂固，这一理念也深深地影响着有着企业绝对决策权的企业家们。结果是，培养了百万通用型销售大军，他们可以在不同产品、不同企业之间任意穿梭。当竞争进行到今天--很多企业无计可施的时候，我们是多么希望有一支专门化的能销售企业特定产品的铁军，我们应该意识到专业学术型营销人才的匮乏，这是二十多年来中国医药营销界的最大欠账。我们在情感营销、带金销售发挥到了极致、远远超过了外企，我们还付出了巨大的利润代价，但是我们的销售能力超过外企了吗？看看人均投入产出比就知道了。即使与专门生产非专利药的外企相比，我们也还有很大差距。即使是那些完成了原始资本积累的企业，也引进了各种“先进”管理理念的企业，并把它们翻译成各式各样的“罚款”条例，但在人才培养上制订和落实了多少计划。毕竟靠“自学成才”的人是少数，民族制药业需要太多信仰“专业主义”的人才。而他们才是产品差异化信息的有效传递着，是有能力识别和跳出圈子全套。
二、法宝为什么失灵
三大法宝法力的丧失的根源有四。一是由于生产过剩引发的市场竞争加剧，必然导致行业自律，以提高准入门槛、清理门户，提高利润。二是由于医患关系紧张，导致医院经营要尽量规避药品使用带来的风险，因此，中小企业缺乏学术支持的仿制品、同类品、国内新上市的中药品种进入主流医院并形成良好销售的困难程度已经极大的提高了。三是主流城市的患者自我管理健康的意识有了很大的提高，参与药品选择权的意愿在明显增强。四是医药费逐年攀升、居高不下、药品质量危机等已演化为重大的敏感的社会问题，政府必然要加大行政、法律干预力度。
南方医药经济研究所预测：“2007年全国医药工业总产值（现价）突破6000亿元，同比增长15%～16%；药品销售收入达2700亿元左右，同比增长8%～9%。”“2007年医药市场将呈现以下特点：外资企业市场份额快速提升；医药商业重新洗牌，出现新的业态；第一终端增长放慢，第二、第三终端增长活跃；药价水平下降；口服中成药市场成为竞争热点。”这三条联起来看可以看出这样的图画：有强大学术支持的外资药品已经发出了全面胜利的信号，第一终端的增长应该主要来自于他们的贡献；仿制药等非专利药、缺乏学术支持的产品将主要向第三终端移动，利润空间继续受到打压；中成药学术营销潜力空间巨大。另外给出一个数据，全球制药业销售收入的90%来自于处方药。那么，以药店为主的第二终端有多大的增长空间呢？南方医药经济研究所2007年药品零售市场预测是：“ 2007年将达到1100亿元，比2006年增长22％。这个预测是比较乐观的估计，2003年以来，由于受政策影响，我国零售市场增长幅度基本维持在14％~15%之间”。第三终端的瓶颈仍然是网络建设的问题、药品价格的问题、利润的问题。不难看出，谁占领了第一终端，谁就占领了市场；谁占领了主流医院，谁就占尽了向二、三终端辐射的先机和优势。
因此，法宝为什么失灵就有了更深刻的原因：法宝全部是销售手段的竞争，而没有药品功效的竞争。最应该强调功效差异化的药品营销，在销售导向的领导者统帅下，经过通用性医药代表的推广而最终弱化了其本身的差异，市场竞争最大化的演变成手段的竞争，而药品市场的竞争归根到底还应该是药品功效的竞争。
三、新的救赎路标
近三年来，每年国家药品食品监督局受理的药品注册申请都超过1万件。大量的同类品种、同种异名品种的化学药，以及中成药新药不断涌向市场。同品类药、同种药增多及产能过剩，造就了药品的买方市场。而销售手段的同质化，使得具体生产厂家的销售面临前所未有的困境，已经危及到企业的生存。那些在药品销售市场上摸爬滚打十几年、二十几年的销售老总已经力不从心了。这里还有另外一层含义：谁创新，谁就要面临风险，这是企业的风险，也是职业经理人的风险。在他们潜移默化培养的销售导向的企业家面前，现在哪个职业经理人愿意冒这种险呢。而这种创新一旦成功，就会立刻在业内得到迅速的模仿，优势顷刻化作乌有。因此，销售手段的竞争必须回归到更本质的药品功效的竞争，回归到专业学术营销竞争，这是建立产品竞争壁垒的根本途径，更是产品救赎、企业救赎的路标。
一个企业可以暂时没有品牌、没有明确的战略、没有很好的渠道、没有可控终端，甚至没有资金，但是不能没有产品，产品是企业存在的理由。那么我们又是怎样呵护企业赖以生存的产品呢？
药品的生命来源于它的功效，药品的卖点是药品的药品，它能使药品避免夭折、健康长寿。那么企业给自己的药品提供了什么样的卖点？又是如何维护卖点的呢？已经有几年没有给它提供新卖点了？卖点足以建立起竞争壁垒吗？我们不禁要问卖点真的比销售手段更重要吗，尤其在现在的市场环境下。下面的例子发人深思：销售了一百多年的阿司匹林，没有带金销售、没有终端拦截、没有情感促销，却是今天心脑血管疾病领域中销售量最大的药品，不仅用于治疗、而且用于预防，不仅用于心脑血管、而且用于内分泌、泌尿系、肿瘤的诸多领域。它靠的是源源不断的学术支持，不断产生的新卖点是它长生不老的根本原因。直到今天，全世界每年还有数千篇关于阿司匹林的学术。辉瑞公司1985年开始研制的治疗冠心病心绞痛的一种5型磷酸二酯酶的抑制剂，在II其临床时却发现其目标疗效表现平平，但意外地发现了新卖点，于是改变了研究方向，并于1998年以商品名伟哥上市。它为辉瑞带来了数百亿美元的销售额，而药品本身也获得了新生。创造了胃动力概念的吗叮啉进入了一个无竞争者的蓝海。贺普定的上市颠覆了乙肝疗效的评价标准，将产品卖点打造成了疾病治疗的金标准，依靠卖点建立了竞争壁垒。这些例子都说明，药品的卖点、无论上市前还是上市后的，尤其是上市后的再研究，即四期临床研究及相关的基础研究所产生新卖点是产品的利润源泉，更是产品活下去的动力。对于仿制药可以搞拿来主义、尽早启动品牌建设之路；对于国内原创化学药、生物药、中成药就只能依靠企业自身了。至此，我们是否应该反思这样一种行为，我们为什么要二零扣、三零扣的出货，而不想五零扣、六零扣出货，将其中的部分拿出来做产品研究、给产品施肥，毕竟这样的权力掌握在生产企业的手中，而从长远看，这也绝对对商业公司有利，这是共嬴的做法。而以丧失未来为代价的抵扣率招商模式，是不能维持企业生存的，在目前的市场环境中，它已演变为企业自我毁灭的途径。
四、新的歧途
2006年是药品销售电闪雷鸣、风雨交加的一年，业内已有了学术推广、学术营销的呼声，重新崇尚外企的学术化营销模式，但也出现了东施效颦之态，可能导向歧途、引发新一轮的浮躁。不论在报刊杂志、还是营销论坛，我们看到对学术营销的理解更多的是开各种规模的学术会、组织学术征文、专业媒体广告、专家网络建设等等， 这实际上是讲如何推广的问题。而实际上，学术营销的正确之路和难点，不在于如何推广，而在于推广什么。而且，内容最终决定着手段。“推广什么”引发了更加重要的一个问题，即药品功效的独特主张（亦即卖点），这是药品生命周期管理中的最核心问题。它是药品营销中所有战略、战术制订的出发点，而不论是对于市场部、销售部、商务部、还是人力资源部、财务部，都是如此。如何确立产品的核心功效、提出独特主张是一个非常学术化、非常专业化、非常市场化的问题，这既是一个方法问题、也是一个理论问题，将另文讨论。这里我们仅给出一个歧途的警示。
五、胜利者的前行
【关键词】多元线性回归模型；销售价格；销售量；广告投入
一、引言
药企的药品广告投入和药品价格对药品的销售量有一定的影响，企业的管理者在管理决策中更期望能得到药品的销售量与药品价格和广告投入定量化的关系，因此本文基于多元线性回归理论对某药品的销售量与药品的价格和广告投入的数据进行了研究，从而为管理者在决策时提供科学的理论依据。
二、基本理论
（一）多元线性回归模型
定义1：一般设 为因变量（又称为被解释变量）， 为 个自变量（又称为解释变量），并且自变量与因变量之间存在线性关系，则 和 之间的多元线性回归模型为：
，
其中 为回归常数项， 称为偏回归系数，均为未知常数。称 为 对 的多元线性回归方程。其中 是未知参数 的经验估计值，可由 以及 的样本观测值通过使用最小二乘法求得。其中 反映了当其他变量取值不变时， 每增加一个单位对因变量 的影响。
（二）多元线性回归方程中参数的求解
若令 表示因素 在第 次试验时取的值（ ）， 表示被解释变量在第 次试验时的结果，则可得 的样本观测值为 ，其中 且 则根据最小二乘法和对方程组求偏导数可得：
，
其中 ， ； ， ； 。多元线性回归方程中的待定系数手工求解计算非常繁琐，因此我们常借助统计软件来求解，本文基于R软件来求解。
（三）多元线性回归方程的显著性检验
一般对多元线性回归方程的显著性检验的主要步骤为：（1）建立检验假设；（2）求离差平方和并计算检验统计量；（3）查临界值；（4）统计推断。本文主要基于R软件进行检验。
三、某药品销售量、销售价格、广告投入关系的实证研究
（一）某药品销售量、销售价格、广告投入等统计调查与分析
某医药企业为了更好地开拓其一款药品市场、优化其库存，现企业管理层要求销售部根据市场调查资料，统计分析出该款药品的销售量与销售价格和广告投入等之间的关系，从而对该药品在不同销售定价和不同广告费用投入下的销售量进行预测。为了完成该项任务，销售部的数据分析部门收集了过去30个销售周期（每个销售周期为一个季度）公司该药品的销售量、销售价格和广告投入的数据，如表1：
（二）某药品销售量的多元线性回归模型及模型检验
设 为销售量（百万盒）， 为销售价格（元）， 为广告投入（百万），则由R软件求得关于销售量的多元线性回归模型： 。
（三）回归模型的检验
销售量与销售价格和广告投入的多元线性回归模型的检验结果见表2：
对多元线性回归方程的 检验数据结果见表2，从表2中的数据可以分析出该多元线性回归方程中自变量对因变量的影响是显著的。
通过对回归系数进行 检验发现该回归模型中的自变量 和 对因变量 的影响也都是显著的，即销售价格和广告投入对销售量的影响都是显著的。
综上可得该多元线性回归模型具有统计学意义，可以用来进行预测和研究该药品的销售价格和广告投入对销售量的影响。
四、讨论
本文基于多元线性回归模型研究了一种药品销售价格和广告投入对销售量的影响，求得了变量间的定量关系，为该药企管理里层的决策提供了参考。
基金项目：吉林省教育厅十二五规划科学技术研究项目（2015393），吉林省科技发展计划项目（20120697）。
参考文献
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关键词：情绪劳动；销售人员；医药销售人员；管理策略
中图分类号：F24
文献标识码：A
文章编号：1672-3198（2013）15-0097-02
情绪劳动是除体力劳动和智力劳动外的第三种劳动，是组织行为学研究的一个热点。在我国，医药销售人员从事的是一项具有高度情绪劳动特征的职业，在工作中容易情绪耗竭，工作倦怠。将情绪劳动理论运用到医药销售人员管理中，重视和分析处方药销售人员的情绪劳动，构建和完善以情绪劳动为核心的管理策略，对于优化医药销售人员的管理，提高其工作绩效具有重要而现实的意义。
1 情绪劳动理论概述
情绪劳动（emotion labor）是Hochschild于1983年出版的《情绪管理的探索》书中正式提出的，是指在人际交往中，按照组织的要求，不断通过意志努力进行必要的心理调节，使之与组织期望相一致。
情绪劳动是工作中普遍的一种现象，在工作中需要表现令组织或者客户满意的情绪状态，它是一个与情感有关的概念，情绪劳动在个体的面部和肢体都有所表现，可以被感知。它是个体与个体间互动的产物，是个体有目的表达情绪进而影响他人情绪的过程。简言之，情绪劳动实质上是个体为完成组织或者个人目标，在个人的能力范围内，对自己的情绪进行调节及管理，即为特定情绪付出的劳动。
由于情绪劳动是为情绪付出的劳动，根据付出劳动及努力的程度，将情绪劳动的表现形式分为表层扮演和深层扮演。
表层扮演是一种戴上面具的伪装，是指个体根据实际需要有意识的调节情绪以达到组织或个人目标。此时，真实情感和外在的行为是分离的。表层扮演是一种虚假的情绪表达，可能和真实情感有冲突，容易导致个体身心疲惫、倦怠。情绪伪装的程度越高，情绪劳动负担越重。
深层扮演需要有意识的参与，需要个体通过积极的思考、想象和记忆等内部心理过程，使其表现出与组织需要相符的情绪，并通过行为表现出来。此时的情绪是个体积极主动的表现内心真实感受，要求较高，个体不仅要抑制感受到的负面情绪，表现出完成组织目标的正面情绪，而且要从认知上接受并对其加工，使个体在具体的情景中尽最大努力去体验有积极意义的信息。
情绪劳动是影响工作绩效的一个重要因素，会对组织和个人产生积极或消极的影响。当个体按照组织的要求和目标表现满意的情绪，则会对组织和个人产生积极的影响，有利于完成组织目标，同时也有利于个人的身心健康。反之则会影响与客户的关系，不利于组织目标实现，也不利于自身健康。
欧利红（2011）通过对一线销售人员情绪劳动与员工绩效关系的实证研究发现：情绪劳动对员工的工作绩效和个人发展有正向促进作用；杨佳（2012）通过对酒店服务人员与工作绩效的实证研究发现：情绪劳动与工作绩效正相关，当员工表现力与组织的情绪劳动时，对工作绩效产生促进作用。
2 医药销售人员的情绪劳动特征分析
医药销售人员即为大家通常所说的医药代表，按照《“国际制药企业协会联盟”医药销售人员》的定义：医药代表（Medical Representative），是隶属医药品生产或经营公司，以正确使用和普及医药品为目的，代表公司同医疗人员接触，提供有关医药品的质量、有效性、安全性等信息服务并负责信息收集、传递等工作的业务人员。医药销售人员是一个多维角色，搭建了医和药的桥梁，他们向医生传递药品信息，同时收集临床信息反馈给厂家，是制药厂家、医药公司、医院及医生的传递纽带。
医药销售人员是一个高尚、令人尊敬的职业。但由于目前我国这个职业发展还不成熟，使得医药销售人员面临着巨大的压力。他们的压力来源有：社会环境的压力，如社会舆论、国家政策；家庭的压力，如经济问题、家庭问题；更多的是来自组织的压力，如任务量的完成、角色的转换、人际关系的处理、知识补充等。正因为医药销售人员处于这样一种特殊的职业地位，使得其职业赋予了高情绪劳动的特性。从组织压力中的角色转换角度分析医药销售人员的情绪劳动，医药销售人员每天都要去拜访数名医生，医院地点的差异，医生性格的差异、医生工作时间的差异等都不同程度上给医药销售人员带来了很大的压力，进而影响医药销售人员的情绪，但是为了完成组织目标，为了个人的职业发展，医药代表们不得不进行情绪伪装，表现出迎合医生的情绪。
医药销售人员们对情绪的伪装实际上是在运用情绪劳动策略，使其外在的行为符合工作要求，使其将自身感情与工作感情保持分离，给身心一个缓冲，但在实际中很多代表及其领导没有认识到情绪劳动，没有充分运用情绪劳动策略，使自己身心疲惫，消耗心理资源。
3 医药销售人员管理策略探讨――基于情绪劳动
如上所述，医药销售人员是一个特殊的工作群体，他们的职业特性需要高情绪劳动。由情绪劳动理论可知，情绪劳动运用的得体与否会对医药销售人员自身的身心健康和工作效率产生影响，进而影响医药销售人员自身职业和组织的发展，因此，做好医药销售人员的情绪劳动管理非常必要。建议从组织和个体两个层面做好医药销售人员的情绪劳动管理工作。
3.1 组织层面
在组织层面，应加强对医药销售人员的“柔性”管理，以人为本。“柔性”管理以人为中心，体现人文关怀，在人性化的环境中，激发主观能动性和自我约束，提倡人本管理并从内心深处激发人的潜能、主动性、创造性。采用人性化的管理理念，满足医药销售人员工作中的合理要求，充分发挥医药销售人员的智慧和工作热情，提高其情绪劳动的质量，并引导医药销售人员认知其职业的崇高性，避免受社会舆论干扰。用事业留人、企业文化育人、工作锻炼人，提供人尽其才的企业环境，让医药销售人员乐于为企业工作。
塑造以“情绪劳动”为特色的医药销售人员文化。由处于一定社会文化环境中的医药销售人群在医药销售人员的实践过程中，共同创造、积累及发展起来的具有医药销售特色的物质成果、精神财富及医药销售人员行为方式的复合体就是医药销售人员文化。具有凝聚、导向、辐射、激励的功能，引导医药销售人员将理想、价值观、职业道德转化为自觉的行动。企业应塑造以“情绪劳动”为特色的文化以激励医药销售人员提高其工作积极性。
为员工减压，为员工情绪耗竭补充正能量。个体付出情绪劳动后会导致身心资源损失，身心劳累，产生负面情绪。组织要善于调节员工的负面情绪，建立心理辅导办公室、组织娱乐活动等疏导员工，提高其工作的积极性和效率。此外，组织要改善员工福利，提供培训和带薪休假等政策，使得员工长期耗费的身心资源得到及时补充。
建立以“情绪劳动”为中心的人才选拔和培训机制在人才招聘和培训中，不仅要注重基本的素质外，而且要将情绪劳动的基本范畴纳入其中。
在招聘时，除了考察学历、技能等基本素质，更要关注应聘者的心理素质、情景应对能力、情绪的管理和应用能力。增加笔试环节，在笔试的题目中增加心理素质测评和情景应对等有关情绪劳动的题目，考察应聘者的情绪劳动认知和管理能力。开展以“情绪劳动”为中心的技能培训，展开情景模拟和角色扮演等培训内容，教育员工对情绪事件如何认知、评价及管理，提高员人际交往、问题解决及决策的能力，帮助员工掌握情绪劳动深扮演的调节策略。
建立以“情绪劳动”为核心的绩效考核机制。将情绪劳动技能纳入绩效考核中，使情绪劳动评估和考核直接和绩效挂钩，激发医药销售人员自觉提高情绪劳动的质量。
在绩效考核时，将情绪的管理能力、人际关系能力、冲突应对能力作为绩效考核指标，采用定性和定量的方式考核。给员工提供带薪休假，改善员工福利等措施激励员工，弥补其因为情绪劳动耗费的身心资源，激发其工作的热情和积极性。
3.2 个体层面
医药销售人员自身要充分认识工作中的情绪劳动，提高自身情绪劳动管理的能力。
医药销售人员应对自身的情绪劳动进行管理和控制，管理自己的情绪、约束自己的行为，并对自己进行有效的激励。学会对自己的情绪进行加工，在不同的场合进行表层扮演或者深层扮演，表现适合工作需要的情绪又不使自己身心疲惫。当身心疲惫时，注意劳逸结合，适当休息，补充耗费的身心资源，提高工作的热情和积极性。此外，医药销售人员应努力提高自身的心理素质，提高个人胜任能力，从而提高工作绩效。
总之，情绪劳动是一个人力资源管理的新视角，正确认识情绪劳动，合理利用情绪劳动、有效管理情绪劳动，对提高医药销售人员的工作效率和身心健康有重要而现实的意义。
参考文献
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生产、销售假药罪，是指生产、销售假药，足以严重危害人体健康的行为。
本罪是选择性罪名，生产假药构成犯罪的，是生产假药罪；销售假药构成犯罪的，是销售假药罪；既主产又销售假药构成犯罪的，是生产、销售假药罪。
（一）客体要件
本罪侵犯的客体是国家药政管理制度和公民的生命和健康。
药品，直接关系到人民的健康和生命、国家历来对药品的生产与经销的监督管理十分重视。为了保证药品质量，增进药品疗效，保障人们用药安全、维护人民身体健康，国家先后制定了一系列法律法规，对有关药品的生产、销售及其监督管理都作了详尽的规定。1384年9月第六届全国人大常委会第七次会议通过了《药品管理法》，这是我国第一部比较完备、比较系统、比较集中的有关药品管理方面的专门法典。l985年4月，国家医药管理局颁发了《关于贯彻（药品管理法）的有关暂行规定》。同年7月，鉴于不少地方发现了制造、贩卖假药等严重危害人民生命健康的犯罪活动，最高人民法院、最高人民检察院、公安部、司法部联合了《关于抓紧从严打击制造、贩卖假药、…等严重危害人民生命健康的犯罪活动的通知》。1989年1月，经国务院批准，国家卫生部又了《中华人民共和国药品管理法实施办法》，对《药品管理法》作了权威的解释和进一步的补充与说明。《药品管理法》第33条规定，“禁止生产、销售假药”。因此，任何生产、销售假药的行为，都是对药品管理制度的侵犯。
本罪的犯罪对象，只限于假药。本条第2款规定，本条所称假药，是指依据《药品管理法》的规定属于假药和按假药处理的药品、非药品。根据《中华人民共和国药品管理法》第33条之规定，有下列情形之一者为假药：
1、药品所含成份的名称与国家药品标准或省、自治区、直辖市药品标准不符合。
2、以非药品冒充药品。
3、以他种药品冒充此种药品。（这种情况一般是以一种低价药品冒充一种高价药品。）
此外，有下列情形之一的药品按假药处理：
1、国务院卫生行政部门规定禁止使用的。
2、未取得批准文号生产的。
3、变质不能药用的。
4、被污染不能药用的。
作为本罪犯罪对象的假药，专指人用药，而不包括兽用药重其他动植物用药。
（二）客观要件
本罪在客观方面表现为生产、销售假药，足以严重危害人体健康的行为。一切制造、加工、采集、收集某种物品充当合格或特定药品的行为，都是生产假药的行为，如以某种原材料制造、加工成不合格药品，采集非药品充当药品，将他种药品充当此种亥品，收集禁止使用的、变质不能药用的物品或被污染不能药用的物品充当药品等，都是生产假药的行为。一切有偿提供假药的行为，都是销售假药的行为，销售的方式既可能是公开的，也可能是秘密的；既可能是批量销售，也可能是零散销售；既可能是行为人请求对方购买，也可能是对方请求行为人转让；既可能是直接交付对方，也可能是间接交付对方；有偿转让假药既可能是获取金钱，也可能是获取其他物质利益；既可能是在交付假药的同时获得利益，也可能是先交付假药后获取利益或者先获取利益后交付假药。假药的来源既可能是自已生产的，也可能是自已购买的，还可能是通过其他方法取得的。销售的对方没有限制，即不问购买人是否达到法定年龄、是否具有辨认控制能力、是否与销售人具有某种关系。
生产、销售假药的行为必须足以严重危害人体健康的，才构成生产、销售假药罪。如果生产、销售假药的行为不足以严重危害人体健康，则不构成犯罪。客观判断的标准包括两个含义：-是医学科学判断，即以行为人所生产、销售的假药的性质、成份效用等事实为判断基础、以医学科学为判断标准，来分析这种假药是否具有严重危害人体健康的危险。二是一般人的判断，即以行为人所生产、销售的假药的性质、成份、效用等事实为判断基础，以一般人的认识为判断标准，来分析这种假药是否具有严重危害人体健康的危险。例如，行为人销售变质不能药用或者污染的假药，根据医学科学与一般人的认识来判断，都是足以严重侵害人体健康的。但是，没有批准文号而生产药品或者销售这种药品时，根据医学科学判断，也可能没有侵害人体健康的危险。但一般人都认识到，生产和销售药品必须经过特许，没有批准文号而生产的药品被一般人认为是具有侵害人体健康危害的药品，因而也应认为足以严重危害人体健康。客观判断还包括他人使用假药的可能性。例如，虽然制作完毕但存于车间、仓库，没有投放市场的假药，从事实上看，还没有被人使用，似乎不足以严重危害人体健康，但这种假药具有被他人使用的可能性，因而一般也认为足以严重危害人体健康。根据医学科学与一般人的认识，只要行为人为了销售而生产了可能严重危害人体健康的假药，无论假药是否卖出、买万是否使用，或者只要行为人销售了可能严重危害人体健康的假药，不管买方是否使用，都应认为足以严重危害人体健康。
（三）主体要件
本罪的主体为一般主体。凡达到法定刑事责任年龄且具有刑事责任能力的自然人均可构成本罪、依本节第150条之规定，单位亦能成为本罪主体，单位犯本罪时，实行两罚制。（四）主观要件本罪只能由故意构成，即行为人明知自己生产、销售的是假药，必然危害人体健康，但仍进行生产、销售。
行为人的目的大多是以营利为目的，但也不可否认以其他目的而实施犯罪的存在。如为了损害某个名牌厂家的信誉，而大量生产、销售伪劣产品等等。因此，以营利为目的不作为构成本罪的必要要件，只要行为人故意生产、销售假药，足以严重危害人体健康的，就可以构成本罪。如果生产者不是故意生产假药，而是由于过失或者制造过程中的缺陷，使生产出来的产品未能全部达到规定的质量标准，就不构成本罪；如果销售者非故意销售假药，而是因未能识别而误售假药，或者司药人员抓错了药，致使他人健康受损，同样不构成本罪。如果上述行为造成严重后果，应追究刑事责任的，可以依照重大责任事故罪、玩忽职守罪追究刑事责任。
二、认定
（一）本罪与非罪的界限
依本条之规定、只有生产、销售了足以严重危害人体健康的假药，才能构成本罪。对于那些生产、销售了不足以严重危害人体健康的假药，而且销售金额不足五万元的，情节较轻，属于一般的违法行为，可由工商部门予以行政处罚。但是对于生产、销售假药不足以严重危害人体健康，但销售金额在五万元以上，应依本节第140条之规定，按生产、销售伪劣产品罪予以处罚。
往实践中、有生产、销售民间土方、偏方的行为。通说认为，这些土方和偏方虽可能不符合法定标准，但在临床上对于防治某些疾病往住确有一定的效用，有的甚至能治好疑难杂症，对于生产、销售这类药品的、不能以生产、销售假药罪论处，有的即使疗效不大、甚至没有疗效，只要没有副作用、不足以危害人体健康即不应以生产、销售假药罪论处（可依行政手段予以禁止）。但对于利用偏方、土方为幌子兜售假药，足以严重危害人体健康的则应以本罪论处。
（二）本罪与生产、销售伪劣产品的界限
l、侵犯的客体不同。生产、销售假药罪侵犯了国家药政管理制度和公民的生命权、健康权；而生产、销售伪劣产品罪侵犯了国家质量监督管理制度和消费者合法权益。
2、犯罪对象不同。生产、销售假药罪仅限于药品；而生产、销督伪劣产品罪则包括所有产品。
3、构成犯罪的标准不同。生产、销售假药罪是危险犯，必须“足以严重危害人体健康”才能构成；而生产、销售伪劣产品罪则是数额犯，只有生产、销售伪劣产品销售金额达五万元以上才构成犯罪。
生产、销售假药，不构成生产、销售假药罪，但是销售金额在五万元以上的，应依生产、销售伪劣产品罪定罪处罚。
行为人的行为同时构成生产、销售假药罪和生产、销售伪劣产品罪时，应依照处刑较重的犯罪定罪处刑，由于生产、销售假药罪的最高刑是死刑、而生产、销售伪劣产品罪的最高刑是无期徒刑，因此，在一般情况下应按生产、销售假药罪定罪量刑。但在复杂情况下，要比较两个罪量刑幅度的轻重，应依照处刑较重的规定处罚。若生产、销售假药销售金额二十万元以上，又足以严重危害人体健康，但还没有对人体健康造成严重危害的情况下，生产、销售假药罪的法定最高刑为三年有期徒刑，而生产、销售伪劣产品罪的法定最高刑为七年，因此，应按生产、销售伪劣产品罪定罪量刑，若生产、销售假药销售金额在二百万元以上，同时对人体健康造成了严重危害，但还没有致人死亡或者对人体健康造成其他特别严重危害的，生产、销售伪劣产品罪的法定最高刑为十五年有期徒刑，生产、销售假药罪的法定最高刑为十年有期徒刑。因此，也应按生产、销售伪劣产品罪定罪量刑。
（三）本罪与诈骗罪的界限
生产、销售假药罪突出一个“骗”字，即以假药骗取钱财，因此与诈骗罪有相似之处，但两者相比较而言，有如下主要区别：
1、侵犯的客体不同。生产、销售假药罪侵犯的客体，是国家药政管理制度和公民生命权、健康权；而诈骗罪侵犯的则是公私财物的所有权。
2、客观方面的表现不同。生产、销售假药罪在客观方面表现为生产、销售假药，足以严重危害人体健康的行为；而诈骗罪的客观方面则是行为人纯粹采取虚构事实、隐瞒真相的方法，使财物所有人、管理人信以为真，从而自愿交出财物的行为。
3、定罪的标准不同。生产、销售假药罪以是否足以严重危害人体健康为构成本罪的标准；而诈骗罪则以诈骗公私财物的数额较大为构成本罪的标准。从理论上讲、二者容易区分，只是司法实践中存在以假药骗取他人数额较大财物的案件与生产、销售假药犯罪容易相混淆。以假药骗取数额较大财物的案件，其目的是骗取他人数额较大的财物，纯粹是以假药作为骗取对方信任的手段来骗取他人财物，其假药并不足以危害人体健康，以定诈骗罪为宜。
三、处罚
行为人犯本罪，应依其具体情形承担如下处罚：
1、生产、销售假药，足以严重危害人体健康的，处三年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处销售金额百分之五十以上二倍以下罚金；
2、生产、销售假药，对人体健康造成严重危害的，处三年以上十年以下有期徒刑，并处销售金额百分之五十以上二倍以下罚鑫；
3、生产、销售假药，致人死亡或者对人体健康造成特别严重危害的，处十年以上有期徒刑、无期徒刑或者死刑，并处销售金额百分之五十以上二倍以下罚金或者没收财产。
关键词：医药；企业；销售
集对分析是处理系统确定性与不确定性相互作用的数学理论，由中国学者赵克勤提出于1989年，至今，集对分析已经得到广泛应用。集对是由一定联系的两个集合组成的基本单位，集合的元素可以是人、事、物、数字、概念。销售渠道（channel）所谓销售渠道是指"产品从生产者向消费者转移所经过的通道或途径，它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。销售对于每一个企业都是很重要的，作为医药企业而言，销售占据了企业资源的重大比例。近年来，随着医改进入深水区，行业政策出现了不同以往的变化，医药行业正式进入一个挑战与机遇并存的新时期[1-2]。当今的医药企业与同行之间比拼的不仅仅是品牌的知名度、销售服务等方面，更重要的还将比拼企业对销售渠道的分析。现有的销售渠道存在着成员相对较多、渠道功能弱化、渠道成本较高、渠道控制力弱、渠道环节多、渠道管理水平低、渠道控制力弱、效率低等不同的问题[3-5]。本文基于SPA的医药企业销售渠道方式选择进行研究。
1 医药产品的销售现状
在我国，医药企业普遍依行以投入大量的广告或者招聘大量的业务员作为确保销售量的主要方式，还没有找到更创新的销售模式。普遍的医药企业没有对产品销售出去后的市场进行有效的分析。医药企业经常对于这种后期市场的反应没有处理会让医药企业在经营策略中发生失误。很多医药企业在销售管理上是做不到位的，缺乏相应的管理制度，管理的方式单一没有目标性。现在的医药市场，顾客对产品的效果从盲目跟从到理性消费，要求更高。经济全球化的经济模式与网络营销化的经济模式相结合，加剧了企业在销售模式上的创新和改变。近些年，我国放开了药品销售市场，制定了药品采购的公开招标政策，促使医药企业以合理规范的途径把产品推向市场。因此制药企业的选择什么样的药品销售渠道成为了企业能否成功关键因素。
2 医药产品的销售模式
制药企业的销售渠道主要有八种模式。第一种模式为医药企业一级批发商二级批发商药品零售药店消费者；第二种模式为医药企业一级批发商二级批发商医院消费者；第三种模式为医药企业自营医药公司药品零售药店消费者；第四种模式为医药企业自营医药公司医院消费者；第五种模式为医药企业自营医药公司医药公司药品零售药店消费者；第六种模式为医药企业自营医药公司医药公司医院消费者；第七种模式为医药企业各地销售中心医药公司药品零售药店消费者；第八种模式为医药企业各地销售中心医药公司医院消费者。现有的销售渠道存在着成员相对较多、渠道控制力弱、渠道环节多、渠道功能弱化、相应的渠道成本较高、渠道管理水平低、渠道控制力弱、效率低等不同的问题。第一种模式、第二种模式、第三种模式、第四种模式渠道较长渠道控制力弱，渠道费用较高。第五种模式和第六种模式缩短了渠道周期但容易引起覆盖率低。第七种模式和第八种模式增加销售成本，易导致串货。
3 制药企业营销渠道模式选择的评价指标体系
根据医药企业营销渠道模式综合因素，确定一级指标为营销渠道的效率（A1）、营销渠道的运行（A2）、营销渠道的控制（A3），确定二级指标为营销渠道的增长率（B1）、营销渠道的扁平率（B2）、营销渠道的铺货率（B3）、销售市场渗透率（B4）、营销渠道的决策效率（B5）、营销渠道的反应力（B6）、营销渠道的信誉度（B7）、营销渠道的服务水平（B8）、营销渠道的串货现象（B9）、营销渠道的存货周转能力（B10）、营销渠道的存储条件（B11）、营销渠道的资金周转率（B12）、营销渠道的成本（B13）、营销渠道的新产品的渗透率（B14）、营销渠道的回款时间（B15）、营销渠道的处理问题的能力（B16）、营销渠道的信息反馈的能力（B17）、营销渠道的松散度（B18）。
4 集对分析法
通过运用集对分析法对医药企业销售渠道的选择提供了一种科学量化的依据。集对分析是在一定的问题背景下，对集对中2个集合的确定性与不确定性以及确定性与不确定性的相互作用所进行的一种系统和数学分析。通常包括对集对中2个集合的特性、关系、结构、状态、趋势、以及相互联系模式所进行的分析；这种分析一般通过建立所论2个集合的联系数进行，有时也可以不借助联系数进行分析。由于数学中规定集合的元素可以是人、事、物、数字、概念，因而如：评价标准与评价对象、设计要求和实物、目标与现状、状态与趋势、现在和将来、时间和空间、教师与学生、领导与群众、官员与市、投资与回报、改革与创新、正数与负数、东西、南北、好坏、胜负、实数与虚数、函数与图表、图像与方程等等。如某制药企业主营产品为补铁口服液，年销售量5000万支，销售网络遍及全国多个省市地区。首先建立理想的目标集合D=（B1，B2…B15，B16，B17，B18）.利用德尔菲法给出各个指标的权重同时进行归一化处理，判断企业目前最适合的模式。
参考文献
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生产、销售假药罪，是指生产、销售假药，足以严重危害人体健康的行为。
本罪是选择性罪名，生产假药构成犯罪的，是生产假药罪；销售假药构成犯罪的，是销售假药罪；既主产又销售假药构成犯罪的，是生产、销售假药罪。
（一）客体要件
本罪侵犯的客体是国家药政管理制度和公民的生命和健康。
药品，直接关系到人民的健康和生命、国家历来对药品的生产与经销的监督管理十分重视。为了保证药品质量，增进药品疗效，保障人们用药安全、维护人民身体健康，国家先后制定了一系列法律法规，对有关药品的生产、销售及其监督管理都作了详尽的规定。1384年9月第六届全国人大常委会第七次会议通过了《药品管理法》，这是我国第一部比较完备、比较系统、比较集中的有关药品管理方面的专门法典。l985年4月，国家医药管理局颁发了《关于贯彻（药品管理法）的有关暂行规定》。同年7月，鉴于不少地方发现了制造、贩卖假药等严重危害人民生命健康的犯罪活动，最高人民法院、最高人民检察院、公安部、司法部联合了《关于抓紧从严打击制造、贩卖假药、…等严重危害人民生命健康的犯罪活动的通知》。1989年1月，经国务院批准，国家卫生部又了《中华人民共和国药品管理法实施办法》，对《药品管理法》作了权威的解释和进一步的补充与说明。《药品管理法》第33条规定，“禁止生产、销售假药”。因此，任何生产、销售假药的行为，都是对药品管理制度的侵犯。
本罪的犯罪对象，只限于假药。本条第2款规定，本条所称假药，是指依据《药品管理法》的规定属于假药和按假药处理的药品、非药品。根据《中华人民共和国药品管理法》第33条之规定，有下列情形之一者为假药：
1、药品所含成份的名称与国家药品标准或省、自治区、直辖市药品标准不符合。
2、以非药品冒充药品。
3、以他种药品冒充此种药品。（这种情况一般是以一种低价药品冒充一种高价药品。）
此外，有下列情形之一的药品按假药处理：
1、国务院卫生行政部门规定禁止使用的。
2、未取得批准文号生产的。
3、变质不能药用的。
4、被污染不能药用的。
作为本罪犯罪对象的假药，专指人用药，而不包括兽用药重其他动植物用药。
（二）客观要件
本罪在客观方面表现为生产、销售假药，足以严重危害人体健康的行为。一切制造、加工、采集、收集某种物品充当合格或特定药品的行为，都是生产假药的行为，如以某种原材料制造、加工成不合格药品，采集非药品充当药品，将他种药品充当此种亥品，收集禁止使用的、变质不能药用的物品或被污染不能药用的物品充当药品等，都是生产假药的行为。一切有偿提供假药的行为，都是销售假药的行为，销售的方式既可能是公开的，也可能是秘密的；既可能是批量销售，也可能是零散销售；既可能是行为人请求对方购买，也可能是对方请求行为人转让；既可能是直接交付对方，也可能是间接交付对方；有偿转让假药既可能是获取金钱，也可能是获取其他物质利益；既可能是在交付假药的同时获得利益，也可能是先交付假药后获取利益或者先获取利益后交付假药。假药的来源既可能是自已生产的，也可能是自已购买的，还可能是通过其他方法取得的。销售的对方没有限制，即不问购买人是否达到法定年龄、是否具有辨认控制能力、是否与销售人具有某种关系。
生产、销售假药的行为必须足以严重危害人体健康的，才构成生产、销售假药罪。如果生产、销售假药的行为不足以严重危害人体健康，则不构成犯罪。客观判断的标准包括两个含义：-是医学科学判断，即以行为人所生产、销售的假药的性质、成份效用等事实为判断基础、以医学科学为判断标准，来分析这种假药是否具有严重危害人体健康的危险。二是一般人的判断，即以行为人所生产、销售的假药的性质、成份、效用等事实为判断基础，以一般人的认识为判断标准，来分析这种假药是否具有严重危害人体健康的危险。例如，行为人销售变质不能药用或者污染的假药，根据医学科学与一般人的认识来判断，都是足以严重侵害人体健康的。但是，没有批准文号而生产药品或者销售这种药品时，根据医学科学判断，也可能没有侵害人体健康的危险。但一般人都认识到，生产和销售药品必须经过特许，没有批准文号而生产的药品被一般人认为是具有侵害人体健康危害的药品，因而也应认为足以严重危害人体健康。客观判断还包括他人使用假药的可能性。例如，虽然制作完毕但存于车间、仓库，没有投放市场的假药，从事实上看，还没有被人使用，似乎不足以严重危害人体健康，但这种假药具有被他人使用的可能性，因而一般也认为足以严重危害人体健康。根据医学科学与一般人的认识，只要行为人为了销售而生产了可能严重危害人体健康的假药，无论假药是否卖出、买万是否使用，或者只要行为人销售了可能严重危害人体健康的假药，不管买方是否使用，都应认为足以严重危害人体健康。
（三）主体要件
本罪的主体为一般主体。凡达到法定刑事责任年龄且具有刑事责任能力的自然人均可构成本罪、依本节第150条之规定，单位亦能成为本罪主体，单位犯本罪时，实行两罚制。（四）主观要件本罪只能由故意构成，即行为人明知自己生产、销售的是假药，必然危害人体健康，但仍进行生产、销售。
行为人的目的大多是以营利为目的，但也不可否认以其他目的而实施犯罪的存在。如为了损害某个名牌厂家的信誉，而大量生产、销售伪劣产品等等。因此，以营利为目的不作为构成本罪的必要要件，只要行为人故意生产、销售假药，足以严重危害人体健康的，就可以构成本罪。如果生产者不是故意生产假药，而是由于过失或者制造过程中的缺陷，使生产出来的产品未能全部达到规定的质量标准，就不构成本罪；如果销售者非故意销售假药，而是因未能识别而误售假药，或者司药人员抓错了药，致使他人健康受损，同样不构成本罪。如果上述行为造成严重后果，应追究刑事责任的，可以依照重大责任事故罪、玩忽职守罪追究刑事责任。
二、认定
（一）本罪与非罪的界限
依本条之规定、只有生产、销售了足以严重危害人体健康的假药，才能构成本罪。对于那些生产、销售了不足以严重危害人体健康的假药，而且销售金额不足五万元的，情节较轻，属于一般的违法行为，可由工商部门予以行政处罚。但是对于生产、销售假药不足以严重危害人体健康，但销售金额在五万元以上，应依本节第140条之规定，按生产、销售伪劣产品罪予以处罚。
往实践中、有生产、销售民间土方、偏方的行为。通说认为，这些土方和偏方虽可能不符合法定标准，但在临床上对于防治某些疾病往住确有一定的效用，有的甚至能治好疑难杂症，对于生产、销售这类药品的、不能以生产、销售假药罪论处，有的即使疗效不大、甚至没有疗效，只要没有副作用、不足以危害人体健康即不应以生产、销售假药罪论处（可依行政手段予以禁止）。但对于利用偏方、土方为幌子兜售假药，足以严重危害人体健康的则应以本罪论处。
（二）本罪与生产、销售伪劣产品的界限
l、侵犯的客体不同。生产、销售假药罪侵犯了国家药政管理制度和公民的生命权、健康权；而生产、销售伪劣产品罪侵犯了国家质量监督管理制度和消费者合法权益。
2、犯罪对象不同。生产、销售假药罪仅限于药品；而生产、销督伪劣产品罪则包括所有产品。
3、构成犯罪的标准不同。生产、销售假药罪是危险犯，必须“足以严重危害人体健康”才能构成；而生产、销售伪劣产品罪则是数额犯，只有生产、销售伪劣产品销售金额达五万元以上才构成犯罪。
生产、销售假药，不构成生产、销售假药罪，但是销售金额在五万元以上的，应依生产、销售伪劣产品罪定罪处罚。
行为人的行为同时构成生产、销售假药罪和生产、销售伪劣产品罪时，应依照处刑较重的犯罪定罪处刑，由于生产、销售假药罪的最高刑是死刑、而生产、销售伪劣产品罪的最高刑是无期徒刑，因此，在一般情况下应按生产、销售假药罪定罪量刑。但在复杂情况下，要比较两个罪量刑幅度的轻重，应依照处刑较重的规定处罚。若生产、销售假药销售金额二十万元以上，又足以严重危害人体健康，但还没有对人体健康造成严重危害的情况下，生产、销售假药罪的法定最高刑为三年有期徒刑，而生产、销售伪劣产品罪的法定最高刑为七年，因此，应按生产、销售伪劣产品罪定罪量刑，若生产、销售假药销售金额在二百万元以上，同时对人体健康造成了严重危害，但还没有致人死亡或者对人体健康造成其他特别严重危害的，生产、销售伪劣产品罪的法定最高刑为十五年有期徒刑，生产、销售假药罪的法定最高刑为十年有期徒刑。因此，也应按生产、销售伪劣产品罪定罪量刑。
（三）本罪与诈骗罪的界限
生产、销售假药罪突出一个“骗”字，即以假药骗取钱财，因此与诈骗罪有相似之处，但两者相比较而言，有如下主要区别：
1、侵犯的客体不同。生产、销售假药罪侵犯的客体，是国家药政管理制度和公民生命权、健康权；而诈骗罪侵犯的则是公私财物的所有权。
2、客观方面的表现不同。生产、销售假药罪在客观方面表现为生产、销售假药，足以严重危害人体健康的行为；而诈骗罪的客观方面则是行为人纯粹采取虚构事实、隐瞒真相的方法，使财物所有人、管理人信以为真，从而自愿交出财物的行为。
3、定罪的标准不同。生产、销售假药罪以是否足以严重危害人体健康为构成本罪的标准；而诈骗罪则以诈骗公私财物的数额较大为构成本罪的标准。从理论上讲、二者容易区分，只是司法实践中存在以假药骗取他人数额较大财物的案件与生产、销售假药犯罪容易相混淆。以假药骗取数额较大财物的案件，其目的是骗取他人数额较大的财物，纯粹是以假药作为骗取对方信任的手段来骗取他人财物，其假药并不足以危害人体健康，以定诈骗罪为宜。
三、处罚
行为人犯本罪，应依其具体情形承担如下处罚：
1、生产、销售假药，足以严重危害人体健康的，处三年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处销售金额百分之五十以上二倍以下罚金；
2、生产、销售假药，对人体健康造成严重危害的，处三年以上十年以下有期徒刑，并处销售金额百分之五十以上二倍以下罚鑫；
