一线白酒推子品牌；二线白酒推副品牌
茅台的白金酱酒，弱化了茅台品牌，茅台品牌只是给其做品牌背书。糖酒会上，白金酒主推红酱，零售价位在100-300元之间。白金酱酒（红酱）除了在商超、名烟名酒店、白金酒礼行等渠道正常销售外，还在酒楼、婚纱影楼展示陈列。看起出来白金酒（红酱）是要争夺中低端市场，尤其是婚庆等市场。
同时也推出“私人定制”服务，针对一般消费者，主要有婚庆定制酒、宝宝满月定制酒、节日定制酒、祝寿定制酒、金榜题名定制酒。
二线白酒品牌推出副品牌的较多， 如水井坊的“臻酿八号”，据介绍：此产品是由国家非物质文化遗产，水井坊酒传统酿造技艺代表性传承人赖登燡，精选提取水井坊博物馆8号窖池国宝级窖泥，通过窖泥接种扩大培养酿制而成。
一线、二线品牌都主推“腰部”战略新品
不管是茅台的白金酒，还是五粮液、剑兰春、洋河、泸州老窖、西凤酒，都变着法推出新品，而且主推产品都是腰部产品——价位主要集中在300-600之间。
个人觉得剑兰春算是赶上了好时节，主销价位主要集中在500元及以下，不用大量的推出新品，应对竞争。
低度产品成为战略新方向
以五粮液为代表的酒业大王，也不断推出低度产品：35度、39度、42度，以及五粮液2013中国梦特别纪念版。
西凤推出45度淡雅级国典凤香；洋河推出了42度、52度邃之蓝售价为258元/瓶和268元/瓶。
但本人还是不太看好用度数进行消费细分的做法，因为这种细分消费者对这种所谓的差异感知是不明显的，很难有区隔，还会造成选择困难。
电商战略合作和O2O将是未来白酒销量增长点
这次糖酒会最让人眼前一亮的事情是酒企和电商平台的结合。酒仙网和泸州老窖合作自不必说，还有更多中小酒企和区域强势酒企的战略合作，让我们看到了互联网、移动互联网时代酒企怎么触网以及怎么通过跟线上平台开展B2C和O2O营销。
洋河股份也专门为电商平台推出战略新品。新产品延续了原来蓝色经典的三梯度模式，其中，42度、52度邃之蓝售价为258元/瓶和268元/瓶；42度、52度高之蓝售价为488元/瓶和508元/瓶；42度、52度遥之蓝售价为1280元/瓶和1318元/瓶。
除了高知名度的大品牌之外，中小酒企和电商平台需要都需要思考：我们仅仅是在电商平台上卖低价产品和高知名度的产品吗？没有高知名度的产品和价格相对较高的产品我们要怎么做？其实，思路和方面已经明晰了，通过大数据方式，从B2C（计划性消费）全面走向深度O2O（即时性消费）。
娃哈哈领酱国酒能否在白酒“寒冬”中崛起
娃哈哈携手贵州百年老店酒企，宣布斥资150亿元投资当地酱香型白酒，推出“领酱国酒”，正式进入白酒业。娃哈哈凭借着成熟的销售网络和强大的品牌运作能力，截至2014年1月份，其销售已经超过1亿元。
糖酒上，娃哈哈领酱国酒逆市进行全国招商，主推新品价位都在500元以下，显示出其信心百倍。
但主要还是看其运作手法，酱香型白酒相对来说消费量较少，理论上的空间很大，而且中档酱香型的白酒还是有较大的提升空间，审慎的看好领酱国酒。值得注意的是，玩哈哈的饮料、水制品渠道跟白酒的渠道相去甚远，不要一味想着可以借用。 果酒
糖酒会上“冷淡”中的“热点”
从走访的几天来看，发酵果酒类产品获得了经销商和电商的关注，特别是一款叫华橙的果酒，凭借精准、差异化的品牌定位、高端、大气的产品包装设计，以很小的展位和极少的投入获得了出乎意料的关注。
值得一提的是，某电商平台向华橙伸出了橄榄枝，经过几天的深入交流，该平台初步将华橙列入2014重点引进的果酒特色产品，实现华橙从线下体验到线上销售的整合，真正实现华橙酒业的电商之路和深度O2O战略。
果酒很多，但纯发酵酿造的很少
石榴酒、苹果酒、猕猴桃酒、桑葚酒、蓝莓酒、橙酒不下10多种果酒。为什么那么多果酒并没有引起电商的注意呢？一个是产品本身的原因；一个是企业自身的意识问题。
最重要的原因当然是很多果酒并不是发酵出来的，而是用原酒或者酒精勾兑出来的所谓的果酒。这些果酒消费者一品尝，跟华橙原酿一对比优劣、高下立现。
另外，现场看到的大多数产品，从品牌定位、形象、价值感、包装、产品口感、现场的物料展示等，都不统一、不系统，缺乏规划。要么，就是有一些好产品，但由于没有突出品牌和产品的特色，也陷入到平庸和默默无闻之中。
缺乏整体的包装、策划和运营思路
有一些好产品，但缺乏最基本的策划，表现的形式和内容都太过陈旧，老套。这些中小型的企业更加注重产品和品牌的包装和策划，千人一面的包装、千年不变的促销方式注定难以引人关注。
建议资源、实力合适的企业有必要引入专业的策划公司。
新瓶旧酒，酒瓶旧酒的案例太多。有的产品虽然不错，但从品牌定位、品牌形象、产品包装、产品卖点和组合上都一塌糊涂，全然没有亮点，不能引人注意，更不能打动参观者和客户。
更重要的是，很多新品不但没有形象，就连招商的政策、具体市场运作策略、样板市场的案例也是云里雾里，让潜在的客户难以消除疑虑、下定决心。
以上中小企业需要借助专业策划公司的力量，让自己的品牌和产品更加具有价值感和冲击力。 红酒
每年红酒、烈性酒的交易量占糖酒会总交易量20%以上，仅次于白酒。但我们经常讨论红酒是你缺品牌还是缺渠道的问题。表面上是缺品牌，其实是缺渠道，你说真正的是缺渠道吗？深层的原因是缺消费的文化。
如果是品牌问题，为什么难以做成大品牌？就是因为没有社会化的销售渠道，而造成没有社会化的销售渠道的本质原因是缺乏消费文化。 鸡尾酒
鸡尾酒，这个舶来品，从夜场向超市、便利店挺进；从小众开始向大众转变。这次糖酒会上，锐澳的展台设计非常有特点和特色，整体的调性把握很好，突出了其品牌所传达的时尚、色彩的定位。
锐澳鸡尾酒本次糖酒会并没有推出新品，但其低度鸡尾酒明显干过了百加得冰锐，鸡尾酒的低度好口感，包装的色彩绚丽，瓶型时尚动感是鸡尾酒的致胜利器。
作为曾经成功运作了澳曲轻、张大宁吉林省市场，亲自操盘、策划吉达强身胶囊、七子安妇炎康复颗粒全国市场的专业营销策划公司，北京健×生物科技有限公司签下了鸡尾酒减肥组合吉林省市场的权，面对低迷的市场，健×把脉切诊，从普遍撒网到择渊而鱼，从惯常杀伐到暗渡陈仓，在短短4个月的时间里逆流而上，一举创下了国内减肥市场的奇迹，收获丰饶。再次复盘运作全程，或许能为境况相似的市场运作“点一豆灯”。
雷声不断，缘何滴雨不降
鸡尾酒在上市初期的两个月里，依靠强势广告宣传、终端促销、售后服务，销量一举突破100套/日大关（196元/套，每套含减肥美容胶囊、燃脂胶囊、魔力贴、清旨香四种产品），但之后就一直在这个数字上徘徊。广告投放稍有减弱，销售额马上下降。
经市场部调查统计，每天广告咨询量多达200个以上，终端咨询率达到50%以上，消费者对鸡尾酒（巨胖减肥法）产品组合方式认可度也超过40%，而且通过售后服务部得出的结论是：凡服用过该产品的消费者，70%以上都有不同程度的减肥效果。不论关注度、产品效果还是产品概念都得到消费者认可的产品，为什么终端销售如同干打雷不下雨一样不温不火？
企划部经过认真研究，从以下几个方面进行了对比分析后发现：一、减肥市场品种繁多，竞争激烈。从减肥霜、减肥茶到减肥胶囊不一而足，即使是B类终端减肥产品都有30种以上，而且所有产品都在大张旗鼓的宣传，一块本来就不大的蛋糕，被这么多人蚕食，可想而知消费者是什么样的反应了。二、减肥产品价格混乱不堪。从低价位18元的减肥茶到200元以上的减肥巧克力让人眼花缭乱。而绝大部分消费者属于工薪阶层，她们更想把钱包里的钞票花得物有所值。对于价格是196元的鸡尾酒，更多的消费者即使是相信了产品疗效，却不免要和低于196元的减肥产品相比较，无形当中分散了产品注意力。二、消费者越来越趋于理性。从90年代中期减肥产品轰轰烈烈的问世，无数的消费者减了又胖，胖了又减肥，在经历了无数次失败后，消费者想不理性都不行。四、减肥产品注重实效性，因为个体差异，很多消费者在使用产品初期效果不明显，这就导致她们主观上不信任产品，如果售后服务不能及时把这个问题解决掉，我们的顾客积累只能是熊瞎子掰苞米，最后剩下的没有几个，这当然不利于口碑传播。
通过以上分析，健×生物决定在一个月时间里从以下四个方面入手：一、制造产品高关注度，让消费者产生这样一种直觉：好产品高品质，市场销售一路红火；二、突然实施大幅度促销策略，让一直关注而又心疼钱包的人马上受到强烈刺激，从根本上产生购买欲望；三、通过第一轮轰炸后，马上细分人群，做跟近销售；四、强化售后服务，堵住消费者一切疑虑。具体实施步骤分为四步。
拦河蓄水，图谋一泄成洪
自6月26日－6月30日，在原有广告的基础上，加大宣传力度。
报纸广告调整：省内三份主流报纸同时做1/2版面的广告宣传，强力诉求机理、疗效和品牌；
电视广告调整：同时在省电视台三套、市电视台二套、五套大密度投放产品广告，总体广告是正常广告投入的4倍以上。
终端包装调整：在终端包装上，我们在三天之内把长春市内60家主要终端的店面位置全部占领。
咨询电话调整：我们刻意把原有的两部咨询电话增加到六部。这种集中投入给消费者造成的印象是：鸡尾酒减肥组合原来卖的好，现在卖的一定更好，按着消费者的惯性思维，产品效果一定非常棒。
预测标准：我们主要以终端销量、终端咨询量、电话数量为依据。果不其然，自6月21日起，终端销量、终端咨询量、电话数理一路飙升，到30日，终端日销售达到370盒，终端咨询率达到80%以上，六部电话咨询量激增至726个。蓄水初步成功，只等再蓄一次，让消费者的关注度如怒涛拍案。
29日下午，公司紧急组织销售部所有员工把200家终端的产品全部下柜。6月29日、30日两天，广告照旧刊登，只在不显眼的地方标注：鸡尾酒减肥组合货源告急，个别药店已断货，请消费者稍安勿躁。一场鸡尾酒减肥组合市场断货事件隆重上演上。数百个电话纷纷涌向咨询部，无数消费者在终端拿着钱而买货无门，后悔不及早购买。此时的消费者已经从理性需求演变成感性冲动――“只要有货，我一定购买！”万事俱备，我们现在可以开闸放水，一泄成洪了！
打破壁垒，制造价格落差
舍得花钱的消费者买不到产品，舍不得花钱的消费者百爪挠心，留恋往返。（这里，需要说明的有两点：高价位产品的消费群体永远是一小部分；在所有促销策略里，价格永远是第一位的，尤其是女人！）健×公司全体员工马不停蹄，迅速实施第二步销售策略。
7月1日，所有媒体突然刊发出以“六大权威专家莅临本市接听咨询热线、鸡尾酒减肥组合特价99元零利润销售、买三赠一、即时、限量”等系列组合报道。具体方案围绕以下几个方面：
活动内容
·7月1日－7月10日，鸡尾酒减肥实施99元特价销售，价格相当于降到5折，同时推出买三赠一的优惠；
·所有终端推出选择买三赠一的消费者，均可获得免费抽奖的机会；
·购买量超过三盒的消费者，公司提供免费送货服务。
广告安排
报纸广告：整版、半版穿插刊登，让所有接触报媒的消费者能够在第一时间内看到鸡尾酒减肥组合的特价促销活动。
电视广告：改变原来单纯机理叙述，强化活动内容，使电视广告具有极强的促销冲击力。
咨询安排：
除原有的六大权威专家外，12名咨询人员全部上岗，早7点至晚8点不间断接听咨询电话。
免费送货
组织四十人、15辆机动车的免费送货队伍，满足市区内的送货要求。
终端促销：
选择市区内60家有影响力的终端，店内悬挂形象牌，柜台摆放台卡，店外设置地堆，1.5m×1m的巨幅招贴，导购人员统一着装，派发宣传品。在柜台两侧，刻意放置一些空的鸡尾酒减肥组合大包装箱，给人造成销售十分火爆的印象。
健×希望此活动造成两个极端效果：一方面，买不到货的消费者和长期徘徊观望的消费者受到价格刺激，原本倾向于低价位或中等价位减肥品的消费者对鸡尾酒减肥组合跃跃欲试，使鸡尾酒减肥组合的关注度急剧。另一方面，让所有竞争对手措手不及，不能对它实施有效的遏止。
几乎是在一夜之间，所有的测试数据都以几何倍的速度进行裂变。
活动第一天，终端销售突破6000套，销售呈曲线回落，但63.1%的消费者还是以一次性购买三盒为主，日销量没有低于5000套。
7月8日开始，活动进入倒记时，所有消费者都不愿错过这个千载难逢的好机会，市场再次反弹，至7月10日最后一天，销售量打破历史标杆：10506套。至于咨询电话一直没有增加的原因是六部电话每天满负荷工作也就这么大的量。
终端的反应是其它减肥产品门庭冷落，甚至有的药店一下下来都颗粒无收，而所有鸡尾酒减肥组合的终端一直是消费者络绎不绝，有时还会出现拥挤不堪的局面。
这次活动中，健×累计销售了85600套，市场回款770.4万元。应该说在减肥产品的销售中，这次战略决策健×赢了，也完全可以收场了。可是，通过这10天的活动，健×获得了惊人的发现——
层层拦截，细分差异市场
减肥人群还可以细分：吃上减肥产品马上就减，停了还会反弹的屡减屡胖反弹型；其实整体不胖，只是局部脂肪成堆型；超级肥胖，脂肪顽固难减型；减肥后皮肤松弛的减肥形象老化型等很多类型。减肥是消费者的共同心愿，可他们更希望有专门针对其肥胖特点的个性化减肥产品。这种差异化需求在健×强势宣传基础上、消费者对产品信任的基础上充分涌现在健×售后服务和咨询电话中。要不要进行层层拦截，细分差异市场，再次乘胜追击呢？
通过对鸡尾酒的重新分析，健×认为鸡尾酒完全可以满足差异化消费者需求。鸡尾酒本身是由四个不同的单元组成的：燃脂胶囊――强力燃烧顽固脂肪；减肥美容胶囊――阻糖减肥，美容润肤；魔力贴――改变胖人体质，经络减肥；清旨香――阻断食欲，控制减肥。强化任意一个单元均可达到这一目的。
市场需求有了，产品组合有了，健×决定适时推出2号鸡尾酒强效瘦身组合（增加一个燃脂胶囊，撤掉一个清旨香）、3号鸡尾酒瘦身美容组合（增加一个美容胶囊，撤掉一个清旨香）。但此时，健×公司企划部内部出现了不同的声音。
支持者认为：市场基础这么好，消费者关注度这么高，推出针对消费者差异化需求的系列组合还会受到欢迎！
反对者认为：10天我们就吃了市场上3个月的销量，购买力的后劲儿能足吗？另外每推一套新组合是不是对前一个组合的否定？消费者能信吗？促销活动真能无限期延长吗？因为沿用传统的活动延期、延期、再延期已经使消费者养成了一种习惯认识：延期卖的产品无非是想再捞一把钱而已，没兴趣！
经过公司决策层反复推敲，最后大家形成统一意见，所有减肥产品都已经被打的偃旗息鼓，健×用常规的宣传力度就完全可以达到关注度。而且这一次不是上次活动的延期，而是系列产品的隆重问世。这样做的目的有两个：一方面是对延长促销时间进行有益的尝试，另一方面也是对细分市场进行探索。
终端、咨询的原有策略不变。
广告投入减少到原来的1/3。
7月10日—7月15日，二号鸡尾酒强效瘦身组合隆重上市，特价99元，为期五天。
战役再一次打响。市场热度虽然没有第一期活动反响那么热烈，但每天4000套的销量仍然超出了我们的预想，在这样兵不血刃的五天时间里，我们又获得了200万元的回款。
再接再厉，乘势而上。
7月16日—7月20日，三号鸡尾酒瘦身美容组合隆重上市，特价99元，为期五天。消费者依然热情高涨，购者云集。15万盒的骄人战绩再一次让我们大吃一惊。两个连环新品上市回款超过了350万元。健×开始酝酿推出第四号鸡尾酒防反弹巩固组合。
打扫战场，强化档案资源
在整个销售过程中，健×一直强调建立消费者档案，因为有了免费送货、终端抽奖、买三赠一等服务和促销，顾客档案就非常顺利的收集上来了。针对这些顾客档案，健×在第一时间里免费提供服用方法指导、瘦身保健指导、饮食起居中指导，并且每周坚持1—2次电话拜访，纠正消费者在减肥过程中的错误习惯，使减肥效果大大提升。消费者从原来的投诉率13%迅速降低到3.2%。产品的品碑传播在半个月后马上显现出严正在好弥补了广告量减少的后果。这也为健×的后期销售奠定了良好的基础。
尾声：木桶理论也可以倒过来
在市场中，我们看到很多好产品不成功，其原因不是内容不好，而是形式不好，产品出彩的内容没有有效通过合适的形式激发出来，消费者看不到你的好便不认同，消费者不认同产品销售自然上不去。一个产品销售不好，原因很多，关健是找到问题的根源，如今已很少有一个点子改变一个企业命运的事情了，营销是一个系统工程，前期市场没做起来原因在哪里是笔者要弄清楚的首要问题，经过详细调查了解后，找到了如下几个因素：
一、××公司前期的销售渠道主要是传统的人员上门推销及在餐饮包装机械店内铺货赊销；二、产品定位于酒楼用品，过于单一；三、原产品定价与咖啡机、刨冰机相比价格虚高；四、该机定名为“多层多色多风味饮料调制机”，属直白型命名，无创意与内涵；五、销售人员没有系统培训，缺乏产品推介技巧；六、机器外观设计太死，卖点不突出。
找到症结所在，以笔者为主的项目小组连夜开策划会，一个好的品牌名很关健，起名为：“小二”、“翠花”的人到目前没见谁当国家领导人就是这个道理。我们要求与会的五个人每个人先提出10个名字大声念出来，然后每个人从中选出自己记住的3个名字列在白板上，除掉不可能注册及重复的，只剩下8个，经激烈讨论后，一致选中“虹××”三个字作为该机器的品牌名，这是一个在液体与色彩间碰撞的概念，准确描述了该机调制出彩虹般的饮品，又表达了“历经风雨，终见彩虹”的思想层面意义，调出的饮品的核心广告诉求：“谁知道彩虹的滋味”？机器的名字改为“虹××——鸡尾酒调制机”，机器的广告诉求：“万种风情随意调配”，巧妙地借用了国外几百年的鸡尾酒文化，产品的外观设计以西洋风格为主，同时设计了以一道彩虹倾泄入鸡尾酒杯中为商标图形，并加以注册。全新设计的样机一亮相，果然给人一种耳目一新的感觉，文化内涵、品味、档次，概念全有了。产品的定价经市场测试及成本核算后，果断地削减了40%利润，充分利用工厂年产5000台的产能，利润虽薄点但更有利于市场开拓及公司的长远发展。
公司确定了以点带面，先做样板市场后招商的营销规划。笔者认为该产品是一种创新型中间产品，一种工具，目标顾客群比较集中，不适宜也不具备利用媒体广告带动销量的作法，只有明确了：“谁是我们的真正顾客。”销售才有方向，经分析，我们将目标顾客定为：酒楼、歌舞厅、夜总会、酒吧等各种休闲娱乐场所及个人创业者的自主经营两大类。在市场开拓上全面导入与传统餐饮机具销售不同的营销手段销售这种机器，抛弃了“饮食机具店才能卖”的传统思维。首先，公司招聘了10名有酒水市场运作经验的销售骨干，直接利用他们的客户资源，在培训会上全部统一产品展示、产品说明、异议解答、谛结成交的方法和技巧，并进行了两天的模拟实践演练，“成功住往青睐准备好的人”这句格言被××的营销团队验证了，笔者设计的几种营销战术得以顺利实施：
一、借地生财模式：××的营销人员带着全套资料深入各个目标终端，系统介绍产品的特点、鸡尾洒文化及双赢合作模式，说服各种休闲娱乐场所的经营者与××公司合作，由经营场所提供几个平方米的地方摆放虹××鸡尾酒调制机，××公司负责采购原料及调配虹××彩虹饮料或鸡尾酒，由经营场所的服务员推介给消费者。如一杯定价15元的“蓝色生死恋”给经营场所的价格是8元，成本1.5元，服务员的返利1.5元，毛利达5元，在一些大型娱乐场所，一夜可销售200杯以上，实乃获利丰厚的双赢模式。
二、对比推销模式：××公司的营销人员直接向种终端推销虹××鸡尾酒调制机，由于前期的充分准备，直接销售的成交量明显提高，对比法是最有效的武器，因为请一名职业调酒师并不容易，并且薪金高达3000元以上，在广州、上海等地甚至高达万元以上，一个调酒师一个多月的工资就可以买一台“虹××”，该机虽不能完全替代调酒师，但相比之下，这台调酒机的功能价格比还是打动了不少老板，最多时一天销售五台。
三、试用生财模式：直接推销不能成功的目标客户还是比较多的，××的营销人员便采用循序渐进的方法。，拒绝别人的推销，往往是由于害怕自己的购买决定错误，让客户充分了解产品是打消其疑虑的最佳办法，免费试用的作用便在于此，谁也不会拒绝“免费”的机会，在10天试用期内，由公司派人培训客户使用方法，并直接指导其用“虹××”调酒机进行盈利性经营，并在第一天开展“消费满百元赠饮鸡尾酒活动”。 顾客的认可便是帮我们间接下单，10天后，当××公司的销售人员要求运走“虹××”鸡尾酒调制机时，老板的第一反应便是：“怎么能拿走呢！顾客要点虹××怎么办？”，加上前面直观的获利效果，成交已在意料之中，这种方式是成交最多的。
6、来店开台、开包房即随台赠送巧克力两枚。六、活动内容爱情冲击第一波：“寻找你心中的女神”（要着重考虑）①、活动口号：坚决同陌生人说话；②、本店自行设计交友卡，男（绿色
）、女（粉红色）；交友卡内容为：姓名（呢称）、年龄、爱好、工作、对他/她的要求；③、客人开台/包房后，即送给客人交友卡，让客人自行填写；④、客人可通过观察，然后委托服务员将交友卡送给心仪的他/她；⑤、如果双方有意，可通过服务员从中双方沟通后开始约会；爱情冲击第二波：“炫自己，火辣mm召集令” （此计划含大厅及包房），由本店安排专人对当晚到场女宾进行观察，如发现有青春靓丽的女生，可通知下属邀请她于特定时间上台做简单表演（主持人、表演时间另行安排），表演结束后可领取本店特制鸡尾酒卡一张，凭酒卡可到鸡尾酒吧领取指定鸡尾酒一杯（此项活动的评选由本店店长签批为准）。爱情冲击第三波：“真情告白”凡是七夕情人节当晚光顾ktv之热恋情侣，ktv可为他们提供走上dj台，大声表达爱意的机会。并可获赠香槟酒一支（特殊的日子特殊的真情告白，怎能不感动她/他）。爱情冲击第四波：“浪漫激情” （此计划含大厅及包房）活动期间8月15日—16日，凡消费一打啤酒以上或消费额满300，均可获8月16日0：00分现场抽奖券一张，依此类推。凭抽奖券现场 抽奖。
一等奖：一名 薛国大酒店客房一间/一晚浪漫装饰及香槟酒一瓶；二等奖：三名 数码mp4各一部；三等奖：十名 巧克力各一盒（具体实施安排另行决定）七、场景布置1、大门口：①、门口橱窗：广告牌两块，注明活动信息；（2010情人节活动全攻略：ktv邀您和您的他/她一同参加ktv七夕情人节party，并大声将你的爱说出来，让大家见证你们的爱情 ，一起带着你们甜甜的爱情，现场表白、传情。）②、大门玻璃：贴心形及玫瑰花图案；③、大门：粉红色气球点缀。2、大堂：①、大堂正中用木板做心形签名墙，用玫瑰花包围；②、对准大门二楼围栏大理石墙壁做喷画雕刻字：七夕情人节ktv全新时尚主题派对
活动爱情冲击波寻找你心中的女神；③、楼梯扶手点缀红色玫瑰花；3、大厅：①、dj台：前面面板点缀多色玫瑰花，并用泡沫雕刻：“你是我的玫瑰你是我的花”字样；②、围大厅三周上空围墙雕刻银色反光字。大小不一：
6、来店开台、开包房即随台赠送巧克力两枚。六、活动内容爱情冲击第一波：“寻找你心中的女神”（要着重考虑）①、活动口号：坚决同陌生人说话；②、本店自行设计交友卡，男（绿色
）、女（粉红色）；交友卡内容为：姓名（呢称）、年龄、爱好、工作、对他/她的要求；③、客人开台/包房后，即送给客人交友卡，让客人自行填写；④、客人可通过观察，然后委托服务员将交友卡送给心仪的他/她；⑤、如果双方有意，可通过服务员从中双方沟通后开始约会；爱情冲击第二波：“炫自己，火辣mm召集令” （此计划含大厅及包房），由本店安排专人对当晚到场女宾进行观察，如发现有青春靓丽的女生，可通知下属邀请她于特定时间上台做简单表演（主持人、表演时间另行安排），表演结束后可领取本店特制鸡尾酒卡一张，凭酒卡可到鸡尾酒吧领取指定鸡尾酒一杯（此项活动的评选由本店店长签批为准）。爱情冲击第三波：“真情告白”凡是七夕情人节当晚光顾ktv之热恋情侣，ktv可为他们提供走上dj台，大声表达爱意的机会。并可获赠香槟酒一支（特殊的日子特殊的真情告白，怎能不感动她/他）。爱情冲击第四波：“浪漫激情” （此计划含大厅及包房）活动期间8月15日—16日，凡消费一打啤酒以上或消费额满300，均可获8月16日0：00分现场抽奖券一张，依此类推。凭抽奖券现场 抽奖。
一等奖：一名 薛国大酒店客房一间/一晚浪漫装饰及香槟酒一瓶；二等奖：三名 数码mp4各一部；三等奖：十名 巧克力各一盒（具体实施安排另行决定）七、场景布置1、大门口：①、门口橱窗：广告牌两块，注明活动信息；（2010情人节活动全攻略：ktv邀您和您的他/她一同参加ktv七夕情人节party，并大声将你的爱说出来，让大家见证你们的爱情 ，一起带着你们甜甜的爱情，现场表白、传情。）②、大门玻璃：贴心形及玫瑰花图案；③、大门：粉红色气球点缀。2、大堂：①、大堂正中用木板做心形签名墙，用玫瑰花包围；②、对准大门二楼围栏大理石墙壁做喷画雕刻字：七夕情人节ktv全新时尚主题派对
为作出ktv经营特色，充分体现ktv的经营风格，特依照目前公司经营情况、枣庄市民娱乐市场变化，针对情人节消费群体，作出如下活动策划。
一、活动主题
《情人节ktv全新时尚主题派对活动》
《爱情冲击波 寻找你心中的女神》
二、活动时间
2月13日、14日
三、活动目的
1、通过本次活动，提高ktv在xx餐饮娱乐市场的品牌号召力;
2、提高80%的日均营业额。
(活动结束后，由财务部向总经理汇报活动结果)
四、活动构想
本次活动借鉴北京、上海、深圳，杭州、酒吧已行之有效的促销方法，结合当地娱乐场所活动经验，针对当前时尚都市男女喜欢寻找激情、寻找新鲜刺激的消费心理来进行策划整合。活动采用大型交友的方法，鼓励来ktv的客人努力同“陌生人说话”，再通过我们对交友活动程序仔细、严正的调配方法控制，相信一定能制造出一种欢快、新鲜的泡吧生活模式(具体控制方法见策划案第六项爱情冲击第一波)。
五、活动方法
1、整合公司各部门客户资源，统一以短信息的形式向客人活动信息;
2、通过户外广告、dj台(可邀请ktv dj一名)、led显示屏、包房电脑等向近期光顾公司的客人活动信息、内容、活动方法;
3、精心布置活动场地，争取创造出一个浪漫、优美的节日气氛;
4、本活动以ktv一层大厅为活动中心，包房为辅;
5、凡16日光临ktv女宾，均可在吧台领取玫瑰花一支;
6、来店开台、开包房即随台赠送巧克力两枚。
六、活动内容
爱情冲击第一波：“寻找你心中的女神”(要着重考虑)
①、活动口号：坚决同陌生人说话;
②、本店自行设计交友卡，男(绿色)、女(粉红色);交友卡内容为：姓名(呢称)、年龄、爱好、工作、对他/她的要求;
③、客人开台/包房后，即送给客人交友卡，让客人自行填写;
④、客人可通过观察，然后委托服务员将交友卡送给心仪的他/她;
⑤、如果双方有意，可通过服务员从中双方沟通后开始约会;
爱情冲击第二波：“炫自己，火辣mm召集令” (此计划含大厅及包房)，由本店安排专人对当晚到场女宾进行观察，如发现有青春靓丽的女生，可通知下属邀请她于特定时间上台做简单表演(主持人、表演时间另行安排)，表演结束后可领取本店特制鸡尾酒卡一张，凭酒卡可到鸡尾酒吧领取指定鸡尾酒一杯(此项活动的评选由本店店长签批为准)。
爱情冲击第三波：“真情告白”
凡是情人节当晚光顾ktv之热恋情侣，ktv可为他们提供走上dj台，大声表达爱意的机会。并可获赠香槟酒一支(特殊的日子特殊的真情告白，怎能不感动她/他)。
爱情冲击第四波：“浪漫激情” (此计划含大厅及包房)
活动期间8月15日—16日，凡消费一打啤酒以上或消费额满300，均可获8月16日0：00分现场抽奖券一张，依此类推。凭抽奖券现场 抽奖。
一等奖：一名 薛国大酒店客房一间/一晚
浪漫装饰及香槟酒一瓶;
二等奖：三名 数码mp4各一部;
三等奖：十名 巧克力各一盒
(具体实施安排另行决定)
七、场景布置
1、大门口：
①、门口橱窗：广告牌两块，注明活动信息;
(2012情人节活动全攻略：ktv邀您和您的他/她一同参加ktv情人节party，并大声将你的爱说出来，让大家见证你们的爱情 ，一起带着你们甜甜的爱情，现场表白、传情。)
②、大门玻璃：贴心形及玫瑰花图案;
③、大门：粉红色气球点缀。
2、大堂：
①、大堂正中用木板做心形签名墙，用玫瑰花包围;
②、对准大门二楼围栏大理石墙壁做喷画雕刻字：情人节ktv全新时尚主题派对活动爱情冲击波寻找你心中的女神;
③、楼梯扶手点缀红色玫瑰花;
3、大厅：
①、dj台：前面面板点缀多色玫瑰花，并用泡沫雕刻：“你是我的玫瑰你是我的花”字样;
②、围大厅三周上空围墙雕刻银色反光字。大小不一：
唐诗1：乞巧楼前雨伞晴，弯弯新月拌双星;
邻家少女都相学，斗取金盆卜他生。
唐诗2：七月七日长生殿，夜半无人私语时。
在天愿做比翼鸟，在地愿为连理枝。
宋词3： 纤云弄巧，飞星传恨，银河迢迢暗度。
人间无数。
柔情似水。佳期如梦，忍顾鹊桥归路?
两情若是长久时，又岂在朝朝暮暮。
③、大厅各条立柱用玫瑰花及心形图案点缀。
4、包房：
①、各包房每张台面放置玫瑰花一支;
②、各包房放置活动计划及细则一份。
八、活动安排
①、策划部根据总经理意见修改好计划案并准备实施;
②、营销部部按图纸于13日前做好广告架的制作、安装工作;
③、大厅部、包房部抽人手配合美工于13日做好布场工作;
④、财务部做好抽奖券及奖品的安排、发放工作及活动用卡的购买;
⑤、大厅dj台 及节目部安排好活动期间音乐路线、节目的调整，14日报总经理节目单;
⑥、营销部于13日前联系广告位位置、薛国大酒店，做好房间及餐饮安排;
⑦、策划部于12日前推出活动广告(含户外、电脑)，并做好各种用卡的设计;
这个凭借电视剧《何以笙箫默》、综艺节目《奔跑吧，兄弟》等大红大紫的时尚酒品牌，在2014年销售收入同比增长216%，净利润同比增长超过300%；转而到了2016年，业绩疾速下滑――上半年销售收入同比减少75.14%，净利润同比下降123.64%。
如此反差的两组数据，让近两年不景气的酒业市场再掀波澜。据锐澳母公司上海百润投资控股集团股份有限公司（股票代码002568.SZ，下称“百润股份”）2016年半年报显示：集团上半年整体巨幅亏损1.45亿元，预调酒业务销售额下跌高达78%，成为百润股份业绩大面积下滑核心因素；而上半年整体销售类费用上涨11%至4.3亿元，广告、市场费用分别增长21%、404%，达1.54亿元、9465万元。
凭借对综艺、影视的高额赞助及广告攻势，一度拿下65%市场份额的“爆品”锐澳，如今却成为拖累集团业绩的包袱，大起大落背后，到底经历了什么？2015年以来，预调鸡尾酒品牌屡屡受挫、广受质疑的原因又是什么？低成本、高毛利的产业特性下，“地毯式”广告轰炸营销策略存在哪些陷阱？
窥一斑而知全豹。“重金营销”不是谁都能够玩得起的！
“爆款”锐澳是如何火起来的？
鸡尾酒属于“预调酒”的一种，是以发酵酒、蒸馏酒或食用酒精为酒基，加入可食用辅料、添加剂后可直接饮用的饮料酒产品，是商家考虑到消费群不是人人都可以自己调制鸡尾酒而想出来的“招数”。中国酒业协会的一项统计数据显示，预调鸡尾酒销量从2006年的近百万箱至2014年鼎盛时期已增加至1000万箱，销售额达10亿元。
国内第一家专门生产预调鸡尾酒的企业――上海巴克斯酒业（锐澳初始生产商，下称“巴克斯”）成立于2003年，2014年9月以55.63亿元作价被百润股份全资收购。
也正是2014年，凭借“低酒精度、口味众多、饮用方便”的特征，预调鸡尾酒消费人群激增。此外，由于市场上预调酒都要加入大量水稀释，添加香精成本也很低，尽管每瓶售价在10-20元之间，但平均生产成本不超过三四元，存在很大利润空间。
市场利好下，锐澳顺“势”营销，先是通过周迅代言，大规模投放硬广，使自身知名度、业绩迅速攀升；随后大手笔签约杨洋+郭采洁，开启“双代言”模式，进一步锁定都市年轻白领人群。
“不打价格战，只打营销战”，是锐澳一直奉行的推广策略。
整个2014年，锐澳“紧盯”植入营销，豪掷2亿元深度植入热门综艺节目《奔跑吧，兄弟》，当年销售额也迅速从2013年1.86亿元增长至9.8亿元，销售收入同比增长216%，净利润增长超过300%。
2015年，初战告捷的锐澳一鼓作气，赞助《奔跑吧，兄弟》第二季，先后植入《何以笙箫默》、《杉杉来了》、《把爱带回家》、《你们被包围了》等10余部电视剧。
而与高举高打的植入广告形成合力的，是其随之推出的内容整合营销。以《何以笙箫默》为例，电视剧热播期，锐澳推出全新“主题营销”――“何以等待，唯有微醺”，以剧中场景为海报，广聚粉丝。此举大大推动了锐澳天猫旗舰店销量。兴业证券研报曾统计，在该剧首播15天内，锐澳常规包装日销量同比增长8倍至12000瓶（合计平均每3秒售出一瓶），限量版包装日销量同比增长4倍至4500瓶。
事实证明，从单纯广告代言到活动互动，再到大剧营销，运营超过10年的“RIO”品牌效应几乎难觅对手：截至2015年上半年，其销售额为16.17亿元，成为2015年整个国内预调鸡尾酒市场的一个“爆款”，以65%的市场占有率傲视群雄，超过原来“老大”百加得冰锐（彼时市场占有率为21%）而跃居行业第一。
而其母公司百润股份早在收购锐澳预案伊始，股价便从不到20元上涨到百元以上，“母凭子贵”一跃成为资本市场上备受追捧的“新贵”。当时百润股份也曾高调宣称：国内预调鸡尾酒行业正处于快速成长期，预计2020年该市场销量将达到1.5亿箱以上，销售额将攀升至百亿元。
“断崖式”下滑经历了什么？
正是“百亿元”的诱惑，也引来了跨行业和同行业“跟风者”，其广告轰炸式营销模式也极易被复制。
最典型的，当属一直做植物蛋白饮料的黑牛食品，推出自有鸡尾酒品牌TAKI（达奇）。黑牛食品2015年初曾对外放出豪言：“鸡尾酒现有市场规模约为50亿元，正以30%-50%的速度‘野蛮’增长，未来几年达到百亿规模没有悬念；黑牛目标是挤进市场前三。”
实际上，早在自身产品尚未上市时，黑牛食品就与当时红到发紫的韩国明星“都教授”――金秀贤签订了两年代言人合约，同时还在吴江工厂设置了20万-30万箱/月的预调酒生产线。上线仅半年，其预调酒项目已招募200个商。
另一阵营的跟风者来自正在“过冬”的传统酒企。由于2014年国内白酒、啤酒销量全部出现下滑，因此预调酒的爆热，让正处低谷的酒水行业犹如抓住一根“救命稻草”：五粮液推出德古拉预调酒；古井贡酒推出石榴、苹果等多口味预调酒产品。此外国际啤酒大佬百威英博也涌入市场“分羹”，推出旗下预调鸡尾酒品牌“魅夜”……国内预调鸡尾酒市场顿时进入红海竞争。
然而，在包装、口味高度同质化的情况下，各企业缺少吸引消费者持续购买的核心竞争力。而行业奉为金典的“重金砸广告”吸引消费者的营销策略，也不尽如人意。以锐澳为例，其极力圈拢的都市白领人群，酷爱与众不同，相比百事七喜推出的“白兰地搭七喜”预调酒产品，消费者可根据个人口味随意DIY，形式单一的锐澳已难以吸引年轻人的喜好。
当首批“尝鲜”顾客走后，没有用品质留住消费者的锐澳，自然要面对销量下滑的窘境。这反映在百润股份2015年财报中，进入三季度后，其业绩呈“断崖式”下滑：三季度较二季度营收下降约41.84%，四季度较三季度营收下降幅度超过80%。
有分析指出：在2015年一、二季度行情火爆时，很多人“一边倒”，认为预调酒行业增速超100%是大概率事件，而作为行业“老大”的锐澳自然会表现更出色，让其盲目加大生产规模；加上各地盛传的断货现象，大批经销商趁机囤货，验货合格后就确认收入。相反，鸡尾酒铺货速度并不等于产品销售情况，尤其锐澳保质期只有12个月，等到经销商们意识到市场消化速度远慢于当初憧憬时，渠道库存问题已经凸显。
截至2015年年底，洋河内部叫停预调鸡尾酒项目；茅台大力推广的新品蓝莓果酒“悠蜜”，以及古井贡、五粮液等酒企推出的各式鸡尾酒产品均反应平平。而众多鸡尾酒经销商也向媒体抱怨：从2015年三季度开始，鸡尾酒产品普遍陷入了库存积压状态。
中国品牌研究院食品饮料行业研究员朱丹蓬认为，预调鸡尾酒行业尚处于导入和消费者培育阶段，目前最多只有20亿-30亿元规模；伴随行业龙头锐澳业绩的持续下滑，“后来者”将不断退出，且市场容纳不下那么多厂商，企业高歌猛进导致产能过剩，未来必将有大批试水者死掉。
“过度炒作与供求失衡是导致预调鸡尾酒‘泡沫’破灭的重要原因。”资深白酒行业专家肖竹青说，无论是传统酒企，还是跨界而来的食品企业，一拥而入致恶性竞争严重，加上产品高度雷同，推广模式也没有创新，行业利润空间被极速压低。“最终，一个好端端的市场被玩‘坏’了，传统酒企无利可图，只能选择退出。”
“重金营销”能否成为救市良方？
进入2016年，曾为百润股份带来“百元股价”的锐澳，逐渐成为拖累财报的包袱。
百润股份业绩报告显示，2016年一季度销售额2.16亿元，同比下滑73.3%，净利润同比下降123.64%。报告期内集团营收较上年同期下降73.3%，系巴克斯主营收较上年同期下降幅度大所致，故集团营业成本、营业税金及附加，也随主营业务收入下降而相应减少。
8月2日，百润股份披露2016年上半年报，整体营收4.2亿元，同比下滑75%；净利润亏损1.45亿元，同比下滑123%。对此百润股份回应，上半年集团营收下降，是因消化渠道库存，致整体出货量减少所致。
与消化库存同步进行的，是其从未动摇过的“重金营销”套路。
尽管2016年上半年百润股份预调鸡尾酒业务销售同比下滑78%，只有3.48亿元，但其上半年销售类支出却上涨11%，为4.3亿元，仅广告支出就达1.54亿元，同比增长21%。
那么，巨额广告费究竟花在何处？
梳理其2016年一系列营销动作可知，最热门的当属因锐澳英文“RIO”与里约缩写“RIO”相同，借势推出联名限量涂鸦瓶活动；而随着热播剧《微微一笑很倾城》火爆来袭，锐澳随即开启霸屏模式，剧中处处充斥“RIO”标识产品，同时因其代言人杨洋担任男主角，甚至被市场猜测该剧完全是一部品牌独播剧。
而锐澳市场费用的增长同样惊人――2016年上半年同比增长404%，达9465万元。百润股份表示，该费用除用于清库存外，本味5度系列、强爽8度、新微醺系列三款新品均已完成铺货。营销配合上，先与优酷共同就今夏热门综艺节目《中国新歌声》公布“免广告”创意营销玩法；随后又获得证监会核准的13亿元定增募资计划，募资中将有8.75亿元投入产能扩大中。
对于上半年销售支出缘何大于营收增长，百润股份解释：这是集团实施“优化品牌传播组合，紧抓品牌传播机遇策略”的结果，未来将持续加大品牌营销投入，强化品牌代言人、电视节目冠名、电视剧植入、广告等传播组合，并会向互联网传播方式倾斜；至于上半年库存，目前已低于正常水平，预计三季度亏损幅度将缩至5000万元。
“百润股份的当务之急是疏通渠道，而不应过分重视广告宣传。”朱丹蓬分析指出，从2015年开始，锐澳库存就已不良，但百润股份并未采取“断臂”措施，而是慢慢疏导。此外，“重金营销”并不会根本缓解整体毛利和营收大幅下滑态势，而是要加大线下渠道投放力度，派出专人督导市场，广泛动员经销商，完善自身销售网络。
锐澳背后的大环境，是行业历经短暂爆发后的预调酒市场“平台期”。曾希望借鸡尾酒业务翻身的黑牛食品，最终出售全部食品、饮品业务，变身科技公司；而白酒品牌五粮液、洋河及快消品汇源等也相继叫停相关生产线。国家统计局数据也显示，2016年5月，中国软饮料产量为1441万吨，同比下跌9.20%，出现罕见负增长。
