对外贸易出口商品结构是指一定时期内一国或地区对外贸易出口商品中一种或各类商品在其国或地区对外贸易出口商品中所占的比重或地位。它可以反映出该国或该地区的经济技术发展水平、产业结构状况及资源情况等。
从表1总结，新疆出口商品结构的现状有如下特点：
第一，新疆出口商品结构的发展趋势是初级产品的比例呈逐年下降，工业制成品的比例则保持逐年上升，出口商品结构趋于合理。自从1996年起工业制成品成为新疆出口的支柱产品以来，工业制成品占总出口额的比例由1991年的37.68%上升至2011年的83.76%，其中1999年-2003年工业制成品的比例出现了小幅的下降，这与我国加入WTO，这意味着我国需要逐步调低各项进口关税税率，而同时减少对本国出口商品的补贴。2005年开始工业制成品的比例一直高于85%，这由于随着发达省区产业转移深入，新疆不断改善承接产业转移环境，大力发展有些高附加值，高含技术的产业。按四大分类分析，除了化学制品出口比重变化并不明显以外，其他三类比重都明显上升，说明出口结构日益朝着优化的方向发展。初级产品占出口总额的比例来分析，其中SITCO、SITC2、SITC3类产品在比重下降中有波动，说明这类产品贸易容易受外部、环境等因素的影响，同时价格不稳定和贸易格局无法掌控等为特点。
第二，以产品使用要素的密集度来分析，劳动密集型产品逐步成为新疆主要出口的产品。1991年劳动密集型产品的出口比例27.25%，到2011年为74.89%。这是由于新疆对外贸易虽然资源上有比较优势，但是很多资源开发和利用中缺乏资金、技术水平不够、匮乏人才等原因，而只能一些投入资本少，成本低，技术要求不高的行业上发挥自己的比较优势。比如，农产品，纺织品等劳动密集型产品。与此同时，资源密集型产品则有59.65%下降到10.68%。这是因为随着新疆经济和新疆工业产业的发展对资源的需求就不断地增加，从而新疆出口资源密集型产品比例就不断地下降。而技术含量较高的资本密集型产品则变化并不明显。这是由于新疆资本密集型产品生产较少，竞争力不强。
总而言之，工业制成品和初级产品总量均呈上升趋势。但是工业制成品占比上升速度快于初级产品，因而初级产品在出口总量的比重下降。
二、新疆出口商品结构存在的问题
（一）新疆对外贸易商品总体结构仍处于低层次
从表1来看，虽说新疆对外贸易中的出口总体商品结构日益走向合理化，但是出口商品内部结构来分析，新疆对外贸易商品总体结构还是低级化状态。出口的工业制成品仍然以“杂项制品”为主。新疆出口杂项品比重占总出口工业制成品比重的50%以上。这表明，新疆的出口基本上是“以量取胜”，即通过增加出口商品的数量来扩大出口的处于较低层次的出口。
（二）新疆出口商品仍以劳动密集型产品为主
新疆的出口工业制成品比例逐年上升，但是长期趋势来分析，新疆出口商品仍然以劳动密集型产品为主。与1991年相比，2011年劳动密集型产品占总出口额的比例升至74.89%，而资源密集型产品和资本密集型产品是分别为10.68%，14.53%。新疆矿产资源极为丰富，但是这些都是重要的战略资源，是我国经济的可持续发展的确保，因此新疆资源密集型产品出口比例一直处于下降趋势；新疆的资本密集型产品近几年虽有提高，但相对发达省份而言产品生产较少，竞争力也不强。
（三）新疆要素禀赋优势产品难以提升整体出口商品结构
根据大卫·李嘉图比较优势理论和赫克歇尔-俄林的要素禀赋理论，某一国家或者地区应该专注于生产自己具有比较优势和要素禀赋优势的商品。新疆具有丰富的劳动力资源和自然资源禀赋，这样使似乎新疆大力发展劳动密集型或资源密集机型产业，从而得到比较利益。但是随着世界经济的发展、新疆工业化水平尚未发展，新疆以劳动密集型产品的出口导向难以带动整个新疆产业结构升级以及出口结构提升。
三、改善新疆出口贸易结构的对策建议
（一）加快产业结构升级，提升新疆地产工业制成品在新疆出口中的占比
工业制成品的占比是衡量商品结构的重要指标，也是一个国家或地区贸易竞争力的显著标志。新疆总量上初级产品的出口总额呈现出递减的趋势，工业品出口总额呈现出递增的趋势。从结构上看，新疆出口贸易从总体上基本完成了从资源密集型，劳动密集型到资本密集型，初级产品到工业制成品的转变。但就新疆本地出口商品而言，不仅总量占比低，同时工业制成品在地产出口商品中的占比一直维持在50%左右，和新疆总量的工业制成品占比相差很大。这反映出因新疆产业结构的尚未优化，而导致新疆出口商品结构层次仍然偏低，效益低下，竞争力较弱。
（二）加速新疆出口商品结构合理化速度
出口贸易结构合理化的过程是由第一次产业占优势比重逐渐向第二、第三产业占优势比重演进的历史过程。从表1的绝对量看，新疆出口贸易结构虽说有趋于合理化。但相对量看，新疆出口贸易结构合理化速度并不快。这是应该考虑新疆产业结构调整问题。新疆该动态的角度下挑选“临界产业”。
新疆在资本要素与技术进步方面从而在资本技术密集型产业上整体处于比较劣势，但这是在现阶段具有局部性的。目前，新疆有的产业部门离世界先进水平的差距正在日益缩小，而有的产业部门已经接近国际先进水平，这种不平衡为新疆选择资本技术密集型产业作为临界产业发展提供了广阔的空间。
（三）重视具有高关联度的要素禀赋产业发展
虽然依据资源要素享赋确立主导产业过于狭隘，但确立主导产业也必须扬优避劣。选择主导产业中要考虑因素之一是具有高关联度的、国际市场上的竞争优势的、实现贸易利益最大化的优势产业。因此新疆要素禀赋优势产品来提升整体出口商品结构，要得重视具有高关联度的优势产业，与新疆现有的生产要素、产业基础、资源禀赋关联度高，才可以实现以素禀赋优势产品带动新疆整体出口商品结构优化。
参考文献：
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关键词：地理标志；农业经济；农业总产值；固定资产投资；农产品出口额
基金项目：教育部人文社会科学重大课题攻关项目（11JZD018）；教育部人文社会科学研究规划基金项目（12YJAZH061）；教育部人文社会科学研究规划基金项目（11YJAZH109）
作者简介：李启平（1965-），男，湖南邵东人，博士，湖南科技大学商学院教授、硕士研究生导师，主要从事农业经济、环境会计和公司治理研究；赵 溯（1988- ），男，湖南邵东人，湖南科技大学商学院硕士研究生，主要从事农业经济研究；晏小敏（1966- ），女，湖南湘乡人，湖南科技大学期刊社副教授，主要从事农村经济、农村教育研究。
中图分类号：F320文献标识码：A文章编号：1006-1096（2014）03-0026-05收稿日期：2013-06-17
引言
中国农业正处于大发展、大变革时期。转变农业发展方式，保护农业生产的生态功能，促进农业经济可持续发展，是农业现代化的重要内容。地理标志作为一项工业产权制度，对农业、农村的经济社会发展和繁荣的促进作用不可低估。纵观发达国家农业现代化的轨迹，地理标志有力地促进了农业经济结构调整、农村居民收入增加和农村劳动力转移。为了推动农业经济发展，1994年我国开始对农产品给予地理标志保护，从此以后我国地理标志数量逐年增加，政府、企业和农民都越来越重视这项制度对农业、农村经济的激励作用。地理标志的突出特征是属地性，它蕴含着特定区域农产品的人文、地理、品质等属性，是农耕文化传承和保护的经济工具，是农业、农村可持续发展的制度基础。授予地理标志保护的农产品在一定范围内可以垄断经营，获取超额收益，从而提高农民收入。地理标志是一个区域性概念，对辖区内各种资源进行整合，提高了农产品在市场上的核心竞争力，有力地促进了农业经济结构的调整，反过来，农业经济结构的调整需要加强地理标志的保护。本文从宏观层面研究地理标志与农业经济发展的关系，其价值在于深入分析了农业经济结构、农业经济增长、农民收入等指标与地理标志的关系，为政府制定农业经济发展的中长期策略，在地理标志保护制度上的创新提供参考。
一、文献综述
地理标志保护是近20余年国际知识产权领域重要议题之一。自从1883年《保护工业产权巴黎公约》中首次提及“产地标记”的保护，地理标志作为一项制度对经济的促进作用越来越受到学者的重视。Solow（1957）的经济增长贡献模型明确了制度对经济增长的重要性，自此学术界展开了知识产权保护制度对经济增长作用的研究。Lucas等（1988）和Rome（ 1990） 等人提出内生增长理论，进一步引起了学术界对此问题的关注。Zografos（2008）探讨了地理标志的经济和社会效益，他认为地理标志是促进农业可持续发展的工具。Parwar（2009）则认为，地理标志保护有助于农产品公平竞争和国际贸易。众多学者利用数据检验知识产权保护和经济增长的关系，Gould等人（1996 ）的研究发现知识产权保护对经济增长有正面影响。Thompson等（1996）得出的结论是有影响，但不显著。Park（2008）的研究结论是间接影响。总的来说，国外学者的研究结论肯定了知识产权保护制度对经济增长的作用，并将地理标志保护放在知识产权范围内进行研究。
国内学者对地理标志保护制度的研究主要是从以下三个方面展开。
一是从概念和现象层面度进行描述。王寒等（2008）解释了地理标志的基本概念和特征，从地域、产品类型等方面阐述了地理标志的结构，并用经济学原理分析了地理标志保护制度的重要意义。熊晚珍等（2012）通过对安庆市的地理标志发展现状进行分析，提出了对地理标志实施传统特产的地理标志与非物质文化遗产的双重保护机制。尚旭东等（2013）认为地理标志发展的主要问题在于部门执法不统一、不协调，而且申请地理标志的过程不规范，容易产生“一地多标”的现象。而陈思等（2008）通过对湖北农产品地理标志产业发展的研究，提出了完善地理标志登记管理工作制度是推进地理标志发展的关键，并且总结了这方面的成功经验。
二是从法理层面对地理标志保护制度进行研究。曹新明（2007）认为，我国商标保护制度与登记保护制度存在大量问题，并从农业经济发展的视角提出双轨制和所有权制度，认为只有改进双轨制并用所有权替代商标注册，才是完善地理标志保护制度的可行方案。杨永（2013）从法律视角分析了我国地理标志制度的不足之处，强调通过借鉴国外先进的国际经验来建立我国统一的地理标志保护制度。只有完善地理标志的法律制度，才能保护与地理标志相关的农业生产的经济、文化和生态价值。目前以商标法保护为主的模式在立法与司法实践过程中存在巨大缺陷，有必要重构地理标志知识产权制度。
三是地理标志的实证研究。由于我国对农产品地理标志的管理存在问题，数据获取比较困难，导致实证研究文献匮乏。董雪兵等（2012）采用实证方法，分析了在转型时期知识产权保护制度的增长效应。周曙东和张西涛（2007）以陕西苹果为列，通过建立面板数据模型进行实证研究，得出地理标志对苹果纯收益率具有正向影响的结论。刘华军（2011）运用31个省份的截面数据，建立计量经济学模型，结果显示，地理标志对农业总产值以及农民纯收入有正向促进作用，地理标志存在集聚特征，但是地区内仍存在差异。目前研究结论是建立在微观基础上，对某一地区单一农产品地理标志保护的实证研究，缺乏全国性的、宏观层面的实证和机制研究。本文试图构建多元回归模型，依托全国两次地理标志普查的数据资料，以农业总产值、农业规模化生产和农民收入作为被解释变量，以农业固定资产投资和农产品出口额作为控制变量，研究地理标志对农业经济的影响。
二、实证研究
（一）研究假设
我国是一个传统的农业大国， 农耕文明历史悠久，为农产品地理标志保护提供了无与伦比的优势。与常规农产品相比，具有地理标志的农产品在品质、安全性等方面更具保证，消费者认可度更高，在市场上更具有竞争力。同时，市场经济为农产品地理标志保护带来了契机，优质优价的农产品得到了消费者的认可。从两次全国调研情况可以看出，地理标志数量快速增长。对比各个地区的地理标志发现，注册地理标志越多的省份，其带有地理标志保护的农产品产值也越大，农业经济发展越好。据此提出：
假设1：地理标志对农业总产值具有正向的影响作用。
农业生产的专业化和规模化与农业科技水平和农业制度创新密切相关。在一定的科技水平下，农业制度直接影响到农业生产的类型。地理标志是对一定区域内的农产品进行认证，确保区域内生产的农产品具有相同的品质和安全性。此外，集约经营比分散经营对产品质量更有保证，在建立地理标志保护的地区，更有利于促进区域内农耕土地流转、农村劳动力转移，吸引资本进入农业，建立农产品生产和加工企业（刘莉君，2013）。据此提出：
假设2：地理标志对农业规模化生产有正向的影响作用。
地理标志的显著特性在于它的地域性，农产品只能在一定区域内进行生产、加工，由于资源的垄断性和稀缺性，造成农产品产量有限。加之该区域的农产品替代性较低，从而形成垄断生产与经营，获取更高的农产品附加值，增加农村居民收入。据此提出：
假设3：地理标志对农民人均收入有正向的影响作用。
（二）模型构建与数据描述
1.模型设定
对农业经济发展的影响，除了地理标志之外，还有其他因素。工业化和科技发展水平对农业发展的影响越来越重要，因此我们将对农业的固定资产投资作为控制变量。中国长期以来是农产品出口国，改革开放前，农产品出口在整个对外出口占主导地位，目前，农产品出口在整个出口中比例不断下降，但国外对农产品质量要求比国内严格，而农产品生产的专业化和规模化是提高农产品质量和安全的前提（葛干忠，2013），因此，我们将农产品出口额也作为控制变量。被解释变量y分别是农业生产总值、农业规模化程度和农村居民收入。其中y1表示农业总产值，y2表示农业规模化程度，我们以农村企业个数来衡量，在当代中国农村，分散经营大量存在，农村企业数量越多，说明集约程度越高。y3表示农民人均收入；3个解释变量为x1、x2和x3，其中x1表示地理标志个数，x2表示对农业的固定资产投资额，x3表示农产品的出口额。笔者构建的多元回归模型为
lny=c+β1lnx1+β2lnx2+β3lnx3+u
模型中c为常数项，β为回归系数，u为误差项。
2.数据描述
本文以仅有的全国两次地理标志调研为背景，全国地理标志的两次调研分别发生在2005年和2011年中旬，所以运用2004年和2010年的数据。本文采用31个省份的截面数据，分别以农业总产值，农业企业以及农民人均收入作为被解释变量，选取这3个被解释变量作为解释农业经济发展的指标，比较符合中国农业发展的实际状况。以地理标志作为解释变量，农业固定资产总投资以及农产品出口额为控制变量。农业固定资产总投资，农民人均收入，农业总产值数据来源于2005年和2011年的《中国统计年鉴》，农产品出口额的数据来源于相应年份的《中国农业统计年鉴》，农业企业的数据也来源于相应年份的《中国乡镇企业及农产品加工企业年鉴》。地理标志的数据主要来源于全国两次地理标志调研，部分来自中国工商总局和农业部。相应的统计数据描述如表1所示。
（三）结果分析
笔者运用eviews6.0软件作为分析工具，通过最小二乘法对模型进行回归分析，2004年的回归分析见表3。模型结果显示所有解释变量都在5%的显著水平下通过检验，拟合优度为0.85，说明模型设计符合实际情况；地理标志的系数为0.36，说明地理标志对农业总产值具有正向影响，地理标志每增加一个单位，农业总产值就增加0.36个单位。回归结果显示农业固定资产总投资在10%的显著水平下通过检验，地理标志与农产品出口额都在5%的显著水平下通过检验，拟合优度为0.79，地理标志的系数高达0.9，说明地理标志对农业企业具有显著的正向影响，地理标志每增加一个单位，农业企业就增加0.9个单位。回归结果显示地理标志对农民人均收入影响并不显著，假设3没有通过检验。我们推测，第一，我国地域辽阔，各地区生产销售的农产品种类繁多，带有地理标志的农产品的销售收入在整个农产品销售收入中所占比例太少，因地理标志保护带来的超额收益不足以影响到农村居民的整体收益，这说明政府对农产品地理标志保护的力度不够，地理标志在农业生产中的引领作用没有体现出来；第二，我国的统计数据将农村居民的收入来源分为农业生产收入、外部打工工资收入、资本财产收益和转移支付4个部分，因地理标志带来的收益不能与以上收入分开核算，数据可得性可能会导致实证结果不显著。但以上3个模型均通过了White异方差检验，结果显示不存在异方差，说明模型估计是可信的。
2010年的计量模型结果见表4，运用同样的方法进行检验，回归结果显示所有解释变量都在5%的显著水平下通过检验，拟合优度为0.88，说明地理标志对农业总产值具有正向影响。地理标志与农产品出口额都在5%的显著水平下通过检验，拟合优度为0.85，同样地理标志对农业企业具有正向影响。在以农村收入为因变量的回归模型中，地理标志的系数没有通过检验，说明地理标志对农村居民收入的影响并不显著，这与2004年的回归结果相一致。
三、结论与建议
本文通过建立多元回归模型，利用2010年和2004年的截面数据进行实证研究，发现地理标志对农业总产值和农业生产规模化都有正向影响，也就是说在一定程度上地理标志保护促进了农业生产的专业化、规模化，最终促进了农村经济的发展。地理标志作为一种知识产权制度，具有高附加值与品牌效应。基于此，我们认为，加强地理标志保护应该从三方面入手。一是政府在资金和技术上大力支持地理标志的发展。政府应当扶持地方龙头地理标志，延长其产业链，将地理标志分层次保护，选择重点地理标志优先发展，帮助其打开国际与国内两个市场。二是完善地理标志法律保护制度。目前我国地理标志法律保护制度不完善，存在多头监管的混乱现象，严重阻碍了地理标志对农业经济发展的正向作用的发挥，完善地理标志法律保护制度是农业经济发展制度建设的重中之重。三是加快农地流转制度建设，促进土地流转，为发挥地理标志的聚集效应创造外部条件。
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关键词：对外贸易 经济发展 指标体系
一、对外贸易对经济发展贡献度指标体系的构建
本文把评价指标体系设计为“系统-目标-指标”三个层次的框架结构。其中，第一层次为区域对外贸易贡献度评价系统；第二层次为经济增长贡献度、就业贡献度、产业结构贡献度、财政收入贡献度等四个目标层；第三层次为各个目标层的具体评价指标。在各层次评价指标中，上级指标规定和制约下级指标的内容与范围，而下级指标的完成则对上级指标起到保证作用。
1、对外贸易对经济增长的贡献度
“消费、投资和净出口”是经济增长的“三驾马车”，即拉动和推动经济增长的三大动力。从国民收入恒等式中可以看出，作为拉动经济增长的要素，出口增长必然能够带动总产出的增加，即出口对经济增长的短期贡献。从长期看，经济理论各流派对出口对经济增长的长期贡献也普遍持肯定态度，并就出口对经济增长贡献与作用机制进行了详细阐述。如贸易乘数理论、增长发动机理论认为，出口有促进资本在比较优势领域配置、提高产品质量、鼓励国内外投资、刺激交通运输部门发展等动态效应。新增长理论认为，出口能加快国家资本积累的速度，提高专业化和技术水平，并且提高一个国家对优势资源的配置效率。新贸易理论强调，规模递增是贸易的基础，认为从出口扩张中获得的扩大市场规模能够获取规模经济利益。
从以上的作用机制看，出口对经济增长的贡献，一是体现在总量上，二是体现在出口产品结构上。因此，在总量指标选取方面，我们选取出口依存度、市场份额、出口对经济增长贡献度、出口对经济增长拉动度等指标，对出口贡献度进行测算。在出口产品结构方面，我们用工业制品对工业增长贡献度、初级产品出口对农业增长贡献度等指标进行测算。其中：
C11出口依存度=当年出口额/当年GDP；
C12市场份额=地区出口贸易额/全国出口贸易额*100%
由于出口是GDP的组成部分之一，可以用出口对经济增长贡献度、拉动度等指标对出口贡献进行估算。在实际应用中，必须注意贡献率和拉动度分析具有局限性，主要适用于短期分析。
C13出口对经济增长的贡献度=（当年出口额-上一年出口额）/（当年GDP-上一年GDP）；
C14 出口对经济增长的拉动度= 出口对经济增长的贡献度×GDP增长率
从出口产品结构对经济增长贡献度看，我们选择工业制品出口对工业增长贡献度、初级产品出口对农业增长贡献度两个指标进行分析。
C15 工业制品出口对工业增长贡献度=（当年工业产品出口额-上一年工业制品出口额）/（当年工业总产值-上一年工业总产值）
C16 初级产品出口对农业增长的贡献度=（当年初级产品出口额-上一年初级产品出口额）/（当年农业总产值-上一年农业总产值）
在进口对经济增长贡献度方面存在一些不同的认识。如统计年鉴中计算了作为三大需求之一的净出口对经济增长的贡献度，其中进口因素作为对国外产品的最终需求从国民收入核算恒等式中完全减去。这等同于进口越多，净出口对经济增长贡献度越低，也就导致外贸整体对经济增长的贡献度存在一定程度的低估。
事实上，进口产品不仅可直接用作国内最终消费和资本形成，还可以作为中间投入进入国内最终产品的生产过程。此外，经济学家普遍认为，发达国家对发展中国家的对外直接投资和进口有相互促进作用，发展中国家通过进口贸易可以分享技术外溢效应，从而提高本国的生产技术水平和生产竞争能力。因此，有必要单独考察进口对增长的拉动作用。本文主要从进口初级产品和工业制品两种不同角度出发估算进口的贡献度。
进口初级产品意味着中间产品和原材料增加，对GDP增长有正向影响。用进口初级产品中非食用原料产品占初级产品进口比重，也即进口资源性产品效益率表示初级产品进口效益。用初级产品效益度表示对外贸易中初级产品的净进口情况，净进口资源越多，越有利于本地区资源保护和经济增长。
C17进口资源性产品效益率=初级产品中非食用原料产品/进口总额；
C18初级产品效益度=进口初级产品比重/出口初级产品比重；
进口工业制成品中一部分产品是中间产品，还有一部分产品是先进的机械设备和高新技术产品，短期内虽然不会直接对GDP总额产生正向促进作用，但高新设备和技术的进口会促进生产效率和工作效率提高，提高经济运行的质量和效益，并依靠技术进步和产业结构升级提高产品的质量和档次，提高国际竞争力和经济效益，最终促进GDP增长率提高。因此，这里可用高新技术产品进口额占进口总额比重表示高新技术产品进口效益。
C19进口技术效益率=高新技术产品进口额/进口总额。
2、对外贸易对就业的贡献度
贸易理论认为，在一般情况下，出口对扩大就业总量具有直接的影响，原因在于贸易扩张会增加出口部门的产品需求，从而在出口及所有出口相关部门创造新的工作岗位。进口对就业的影响则比较复杂，根据作者整理，它对就业的影响途径主要有：（1）进口最终产品和服务对相关生产部门的同类产品和服务产生一定程度的替代，降低生产性工作岗位就业，也就是所谓的进口的工作破坏效应。（2）进口的资本和技术密集型产品可能会替代一部分低效率的劳动密集型产业就业机会，同时淘汰的劳动密集型产品也会带来相关行业就业人员失业；（3）进口增强了国内竞争，带来以产业升级为特征的结构效率，从而促进经济增长，拉动就业，由此会抵消一部分进口产生的负就业效应。
总之，进口对就业影响具有模糊性。由于进口对就业产生的破坏性和替代性相对来说更为直接，进口对就业的贡献度可能是不显著的，这一假设已得到许多学者实证研究的支持。因此，在指标选取上，主要考虑出口对就业的贡献度，主要指标包括两个层面：一是出口对就业总量的贡献度；二是出口对就业结构改进的贡献度。
目前，外贸行业就业人数缺少具体的统计数据，这里按照产业划分使用权重方法计算这一就业人数。其计算公式为
C21外贸行业第一产业就业人数=■×第一产业从业人员数
C22外贸行业第二产业就业人数=■
其中,第一产业出口额用初级产品出口额代表，第二产业出口额用工业制成品出口额代表，出口额用历年人民币汇价折算。由于外贸出口产品是用来满足最终需求的产品，是总产出的一部分，是总量指标，而工业生产总值度量的是增加值，所以在分母上我们采用产业总产出而非增加值进行计算。
在各类别贸易方式中，加工贸易最主要贡献之一是增加就业、实现人力资本的快速积累。原本非熟练的工人由于工作培训逐步提高工作技能，对劳动生产率提高起到了重要的促进作用。因此，我们用加工贸易出口对就业人数贡献度进行测算。
C23加工贸易就业人数=(加工贸易的出口额/当年工业生产总值)×工业部门就业人数
从出口对就业结构贡献度看，大多数经济学家认为，出口部门通过利用劳动力低成本的比较优势，一方面有利于出口部门的积累，另一方面促进农村劳动力向现代工业部门转移。在指标选取上，我们采用出口结构偏离度指标计算，这一指标可以用来计算出口结构和就业结构之间的对称关系。从静态看，出口结构偏离度的绝对值越大，说明两者越是处在不同步变化和不对称状态，出口结构效益就越低；反之则越接近对称状态。从动态看，偏离度的绝对值下降，则反映出产业吸纳劳动力的趋势，也即反映出出口部门对就业部门的贡献。
C24第一产业出口-就业结构偏离度=■-1
C25第二产业出口-就业结构偏离度=■-1
3、对外贸易对产业结构升级的贡献度
对外贸易对产业结构优化的促进作用，可以通过出口和进口两方面的结构效应来实现。出口的产业结构效应主要通过产业的前后向关联发生作用。出口产品在国际市场需求的拉动下，必然会带动生产企业增加原料及半成品需求，而原料及半成品需求增加，又将拉动生产此类产品的企业迅速发展。对外贸易对产业结构升级的贡献度指标，主要包括：
C31贸易商品结构优度、进出口商品结构是产业结构在国际产业链中分工地位的主要表现，产业结构升级过程必然伴随着进出口商品结构不断优化和完善的趋势，也即意味着出口贸易中制成品比例升高而初级产品比例不断下降；进口贸易中初级产品进口比例逐步上升，而制成品比重逐步下降。因此，可以用贸易商品结构优度指标，测算出进出口对产业结构优化所起的贡献作用。
C31贸易商品结构优度=
■
其次，高新技术产品贸易是现代国际贸易发展的显著特征。高新技术商品贸易比重增加，对加强区域间合作和全球经贸联系、加快科技进步和产品升级换代、改善贸易条件、实现国际贸易优势转换与再造等都有积极意义。因此，我们采用以下指标测度高技术产品贸易对地区产业结构的贡献。
C32高新技术产品出口率=高新技术产品出口/总出口比重；
C33高新技术产品出口转换率=高技术产品出口额/全部工业制成品出口额的比重；
C34高新技术产品出口增值率＝高技术产品出口额/高技术产品进口额×100％。
在以上三个指标中，高新技术产品出口率主要反映地区出口产品的技术含量，其值越大说明出口产品的技术含量越高。出口转换率主要反映出口商品结构适时转换和升级态势，其值越大说明出口商品结构越趋于优化，产品潜在竞争力越强；高新技术产品出口增值率主要反映地区高技术产品在国际市场上的价值创造能力，增值率越高，表明高技术产业的竞争力越强。
通过地区出口产品结构与全国平均水平比较，也可以间接反映出口对地区产业结构产生的影响。
C35工业制成品出口比重差异指数=地区工业制成品出口额/地区出口总额-全国制成品出口额/全国出口总额；
C36高新产品出口比重差异指数=地区高新产品出口额/地区出口总额-全国高新产品出口额/全国出口总额；
在贸易方式中，主要计算加工贸易对地区相关产业的产业链的影响，用加工贸易国内配套比率指标衡量加工贸易国内链条部分的延伸倾向。其比率越高，意味着加工贸易国内产业链越长，对加工贸易产生的增值效应就越大。
C37加工贸易国内配套率=（加工贸易出口-加工贸易进口）/加工贸易总额。
4、对外贸易对财政收入的贡献度
由于进出口贸易关税及海关代缴的增值税和消费税是中央税，税收收入归中央所有。在地方税中，外贸企业缴纳税收的主要税种有增值税、营业税、企业所得税、个人所得税、城市房地产税、车船使用牌照税、其他各税等等。由于外向型企业的城市房地产税、车船使用牌照税、其他税等规模较小，因此，本文主要估算外贸企业缴纳的增值税、营业税和企业所得税等税负占地方财政收入所占比重。
C41 外贸企业增值税比重=（出口额-进口额）/GDP*增值税/地方级一般预算收入
C42 外贸企业营业税比重=进出口贸易额/三次产业总产出*营业税/地方级一般预算收入
C43 外贸企业企业所得税比重=进出口贸易额/三次产业总产出*企业所得税/地方级一般预算收入
二、对外贸易对经济发展贡献度的综合评价：以福建为例
本文以福建为例采用熵值法计算对外贸易对经济发展的贡献度，其基本原理是在对指标进行标准化处理后, 利用申农“信息熵”计算指标的信息效用价值，构造指标的评价权重，从而得出样本区域的综合评价值，即对外贸易贡献度指数。熵值法是一种根据指标反映信息可靠程度来确定权重的方法，相对层次分析法等其他方法来说具有一定的客观性。
（一）构建样本标准化矩阵
在计算之前，为使最终结果判断有一致的趋势，首先要对原始数据矩阵进行标准化处理以消除指标量纲的额影响。设X为对应于m个评价指标和n个年份的样本矩阵，有 X=（xij）n×m。对xij进行归一化处理，令yij=■得到矩阵Y=（yij）n×m，yij∈[0，1]。使用Z-score法对数据进行标准化变换yij″=■，其中yj为第j项指标的均值，σj为第j项指标的标准差。由于进行熵计算时需要取对数，为消除负值，令Zij=yij″+d，其中d=-int（min（yij″））。
（二）确定指标权重和综合评价
1、将各指标Zij同度量化，计算第j项指标下第i年指标值的比重:pij=■；
2、计算第j项指标的熵值:ej=■；
3、计算第j项指标的差异性系数dj=1-ej，dj越大，说明第j项指标越重要；
4、确定各指标的权重：wj=■；
5、计算各年度对外贸易对经济发展的贡献度综合指数，Zi=■，Zj是第i年对外贸易贡献度的综合评价值，Zj越大，说明贡献度越高。
（三）对福建对外贸易贡献度综合评价值的测算
按照上述计算步骤,分别求出每个评价指标的权重，然后分别计算各指标和目标层的评价值。在此基础上,求得整个系统的综合评价值(见表2)。
从计算结果来看，24个指标中，平均每个指标的权重为0.417，在经济增长类别里，超过平均值的指标有出口依存度、出口对经济增长的拉动度、工业制品出口对工业增长的贡献度；在就业贡献度类别里，超过平均值的指标有加工贸易就业人数、第一产业出口-就业结构偏离度等指标；在产业结构升级贡献度类别里，超过平均值的指标有高新产品出口比重差异指数、加工贸易国内配套率等指标。在财政收入贡献度类别里，各指标的权重均低于平均权重，表明外贸企业对福建财政收入的贡献不如其他方面的贡献明显。
（四）研究结论
从表2中，我们可以得出如下结论：
1、对外贸易对经济增长贡献度回升至历史最高水平。
福建对外贸易对经济增长的贡献度指数在2009年随着出口的负增长而下降至最低水平，但在2010年国际市场需求回暖、国内经济向好势头巩固、稳外需扩进口政策效应、企业竞争力增强等共同作用下，外贸出现了恢复性增长，福建对外贸易对经济增长的贡献度指数达到了2004年以来的最高水平，其主要原因一方面是福建的外贸出口规模增长迅猛，增速明显高于全国平均水平，出口对经济增长起到了明显的拉动作用。另一方面在十一五期间福建进口资源性产品的比重大幅上升、进口具有高技术含量的产品比重大幅上升成为福建外贸发展中越来越明显的特征，它们分别从直接进入生产过程和间接带动福建技术水平提高等两方面贡献于福建的经济增长。
2、对外贸易对福建就业贡献度相对稳定
从对外贸易对福建就业的贡献度来看，贡献度指数在2008、2009年处于较低水平，其主要原因是这两年初级产品出口的比重较低，外贸行业第一产业就业人数下降至较低水平，而2010年贡献度指数出现回升主要是由于初级产品出口增长较快，在出口产品中的比重上升至7.4%，创下了2004年以来的最高水平。中国-东盟自由贸易区及两岸经济合作框架（ECFA）的签订对福建初级产品出口的促进效应十分明显。由于初级产品生产加工业属于典型的劳动密集型行业，因此，初级产品出口对福建就业贡献度起到了重要的作用。
3、对外贸易对福建产业结构升级贡献度下滑明显
对外贸易对福建产业结构贡献度指数呈现出下降的趋势，导致这一现象的原因主要是福建的高新技术产品出口长期存在的结构性问题，也即以外商投资企业为主体的高新技术产品出口结构。统计数据显示，福建加工贸易出口占高新技术产品出口的比重达到了65.6%，高新技术出口产品的附加值低，同时本土的高新技术企业又由于知识产权、核心技术、品牌的缺失，产品技术含量不高，在国际市场上竞争力薄弱，一旦收到外部经济环境变动的冲击，出口下滑就十分明显。因此，总体上福建的高新技术产品出口的价值创造能力较低，对福建产业结构升级的贡献度也较低，高新技术产品进出口预期的技术溢出效应不明显，与其他省市相比这一差距还有进一步扩大的趋势。
4、对外贸易对福建财政收入贡献度低，且呈下降趋势。
对外贸易对福建财政收入的贡献度指数在经济发展贡献度指数中所占的比重最低，从变化趋势来看，贡献度呈现逐步下降的趋势，主要原因是对外贸易规模在福建国民经济中的比重有所下降，另一方面是产品进出口产生的关税收入归属于中央收入，从对外贸易企业经营活动中获得的税收占财政收入的比重较低。在应对国际性金融危机时，为鼓励出口，福建省级财政还承担了出口退税超基数后地方负担的部分，因此，总体上看对外贸易对福建财政收入直接产生的贡献度不明显。
5、对外贸易对福建经济发展贡献度总体缓慢下降。
关键词：对外贸易商品结构；对外贸易商品合理度；北京市；投入产出模型
中图分类号：F727
文献标识码：A 文章编号：1002-0594(2007)09-0048-07 收稿日期：2007-06-29
一、引言
一国(或地区)的对外贸易商品结构优化问题一直是国内外学者研究的热点问题。本文以北京市为例，从定量的角度，考察对外贸易商品结构与其支柱产业和瓶颈产业的匹配程度，分析了北京市对外贸易结构的优化问题。一般来说，越是能够支持支柱产业的发展、减弱瓶颈产业的制约，对外贸易的商品结构越是合理。
沈利生、吴振宇构造了一个合理度指数以衡量对外贸易商品结构的合理度，该合理度指数越大，对外贸易商品结构就越合理。王建军、马序昌(2005)运用投入产出分析方法和计量模型分析法对新疆外贸结构的合理性进行了实证分析。得出新疆外贸结构的合理性与新疆的支柱产业有着紧密联系，进口产品结构的合理性应符合新疆瓶颈产业的需要，出口产品结构的合理性要适应新疆经济系统中拉动支柱产业的需要。向锦、康赞亮计算了我国出口产品的合理度指数，发现我国出口商品结构排序与影响力系数的排序不一致，我国出口商品结构还不尽合理。本文主要借鉴了沈利生、吴振宇提出的对外贸易商品结构合理度指数计算公式，首先利用投入产出模型，计算出北京市影响力系数和推动力系数排在前十位的产业，从而确定北京市的支柱产业和瓶颈产业。然后，通过比较北京市对外贸易商品结构与支柱产业和瓶颈产业的排序，计算出北京市对外贸易商品结构的合理度指数，进而分析了北京市对外贸易商品结构的合理度状况。本文所用数据来源于2000～2006年的《北京市统计年鉴》以及《北京市投入产出表(2002)》。
二、北京市对外贸易商品结构分析
(一)出口商品结构分析 目前北京市出口商品结构的总体状况是，工业制成品在出口总额中占有相当大的比重，其中又以机械及运输设备产品的比例最大，其次是按原料分类的制成品。而初级产品的比例在近年来一直维持在比较低的水平上。因此，北京市出口商品结构是以工业制成品为主导的出口结构。
具体来看，1999～2005年期间工业制成品在北京市出口中所占比例平均为92.2％，起伏不大。1999年为92.4％,2005年为93％。其中，机械及运输设备产品占出口比例最大，1999～2005年期间平均为54.1％，且呈逐年递增的趋势，从1999年的34％上升为2005年的64.2％，在北京市出口商品中占主导地位。杂项制品在2000年以前是北京市最大的出口商品，但自2000年以来其所占出口份额不断下降，2005年为16％，是北京市第二大出口商品。
在1999～2005年期间，初级产品在北京市出口中所占比例平均为7.1％，且近两年有下降的趋势，2005年的出口比例为5％。
(二)进口商品结构分析。北京市进口商品结构的总体状况同样是以工业制成品的进口为主，其中又以机械及运输设备产品的比例最大。初级产品进口比重相对较小。因此，北京市进口商品结构也是以工业制成品为主导的。
在1999～2005年期间，工业制成品进口从1999年的93.2％下降至2005年87.2％，7年间下降了6个百分点。再具体来看，机械及运输设备产品一直稳居北京市第一大进口商品的位置，1999～2005年期间平均比例为67.3％，但近年来一直呈下降的趋势，从1999年的71％下降至2005年的59.4％。杂项制品和按原料分类的制成品的进口比例非常接近，从近两年的情况看，前者的进口比例稍稍超过后者，成为北京市第二大进口商品。
初级产品在北京市进口中所占比例呈上升趋势，1999年初级产品占北京市进口总额的6.8％，2005年上升至12.8％。其中，非食用原料(燃料除外)所占的比例最大，且呈递增的趋势，1999年所占比例为4％，2005年上升至9.1％。
三、对外贸易商品结构合理度的实证分析
研究一国(或地区)的对外商品结构的合理度，就是要研究一国(或地区)的出口商品结构和进口商品结构对本国(或地区)国民经济和产业结构的影响。首先要分析北京市产业结构中的支柱产业和瓶颈产业。本文使用投入产出模型辨识支柱产业和瓶颈产业。
投入产出模型的一般形式为：X-(I-A)-1Y式中，X是总产出矩阵，(I-A)-1是里昂惕夫逆矩阵，y是最终需求矩阵。
(一)北京市的支柱产业。确定北京市的支柱产业部门要通过里昂惕夫逆矩阵来计算其影响力系数，通过各产业的影响力系数来确定北京市的支柱产业。影响力系数可以衡量一个产业对其他产业的影响程度，或对其他产业的拉动程度。定义j产业的影响力系数Tj：
系数Ti反映了当j产业增加一个单位最终产品时，对国民经济各个产业所产生的生产需求波及程度(或拉动程度)与平均程度的比较。如果影响力系数大于1，就表明该产业的拉动程度超过全部产业的平均水平。影响力系数越大的产业，其拉动作用就越强。把国民经济中全部产业的影响力系数都计算出来并排序，排在前面的产业就是支柱产业。
根据《北京市投入产出表(2002)》的数据，本文计算了北京市42个产业部门的影响力系数，从附录表1可以看出，影响力系数排在前10位的产业是：(1)通信设备、计算机及其它电子设备制造业；(2)交通运输设备制造业；(3)木材加工及家具制造业；(4)通用、专用设备制造业；(5)电气、机械及器材制造业；(6)金属制品业；(7)非金属矿采选业；(8)纺织业；(9)金属冶炼及压延加工业；(10)仪器仪表及文化办公用机械制造业。
以上10个产业的影响力系数均超过1，是北京市国民经济的支柱产业，对其他部门的拉动作用很大。因此，扩大这些部门的最终需求，可以有效地拉动北京市的经济增长。
(二)出口商品结构的合理度指数如果各种出口产品的比例排序与影响力系数的排序相一致，则可以认为这种出口产品的结构是合理的。然而，这样的理想情形一般很难见到，更多的情形是两种排序不一致，这就为判断结构的合理性带来了困难。
本文引用一种权系数法，或称合理度指数法，专门用于比较外贸结构的合理性问题。
把每种出口产品的影响力系数乘以该种产品占全部出口产品的比重，则乘积称为该种产品的出口影响力。用公式表示就是：
式中，EXj是第j种产品的出口影响力，EXj是第j种产品的出口额，EX是全部出口产品总额，Ti是第j产业的影响力系数。
根据《北京市投入产出表(2002)》的数据，计算出2002年北京市出口影响力排在前10位的产业是：(1)通信设备、计算机及其他电子设备制造业；(2)信息传输、计算机服务和软件业；(3)电气、机械及器材制造业；(4)租赁和商务服务业；(5)服装皮革羽绒及其制品业；(6)建筑业；(7)交通运输及仓储业；(8)综合技术服务业；(9)住宿和餐饮业；(10)农业。
这些产业的出口对北京市的经济发展产生着巨大的影响。
我们将全部产品的出口影响力之和定义为出口产品的合理度指数。利用该指数，可以判断不同年份的出口商品结构是在向合理的方向变化还是在向相反的方向变化。我们可以用该指数来衡量北京市出口商品结构的整体合理度水平。全部出口产品的合理度指数的计算公式为：
显然，当出口产品的结构比例排序与影响力系数的排序越是一致时，出口产品的结构就越是合理，出口产品的合理度指数就越大。在相同的排列顺序下，影响力系数大的出口产品在总出口中占的比例越大，出口的合理度指数也越大。
根据附录表1计算得出的2002年北京市全部产品出口的合理度指数为1.127095956。从上述分析中，可以得知一国(或地区)的全部出口产品的合理度指数越大，说明该国(地区)的出口商品结构越合理。若北京市今后几年的出口合理度指数大于1.127095956，则说明北京市出口商品结构在向着更合理的方向发展；反之，则向着不合理的方向发展。
(三)北京市的瓶颈产业。确定北京市的瓶颈产业部门要通过里昂惕夫逆矩阵来计算推动力系数，通过各产业的推动力系数来确定北京市的瓶颈产业。各产业以同等程度提高增加值时，要求各产业增加的供给各不相同，供给要求大的产业就是瓶颈产业。瓶颈产业会制约一国(或地区)的经济快速发展，扩大瓶颈产业的供给将可 以推动整个经济的发展。
定义i产业的推动力系数Si
数大于1时，说明该产业对经济发展的推动作用在全部产业中居于平均水平之上。推动力系数越大，该产业的推动作用就越大，也就意味着其他产业部门对该产业要求的供给程度大。把国民经济中全部产业的推动力系数都计算出来并排序，排在前面的产业就是瓶颈产业。
根据《北京市投入产出表(2002)》的数据，笔者计算了北京市42个产业部门的推动力系数，从附录表2可以看出，推动力系数排在前10位的产业是：(1)金融保险业；(2)化学工业；(3)通信设备、计算机及其他电子设备制造业；(4)煤炭开采和洗选业；(5)租赁和商务服务业；(6)电力、热力的生产和供应业；(7)交通运输及仓储业；(8)石油加工、炼焦及核燃料加工业；(9)金属冶炼及压延加工业；(10)造纸印刷及文教用品制造业。
以上10个产业的推动力系数均大于1，对北京市经济发展的推动作用显著，是北京市国民经济中的瓶颈产业。瓶颈产业需要为其提供进口来弥补缺口，因此，扩大对这些瓶颈产业的进口，加快瓶颈产业的发展可以促进北京市国民经济的协调发展。
(四)进口商品结构的合理度指数。显然，如果各种进口产品的比例排序与推动力系数的排序相一致，则这种进口产品的结构也是合理的。与出口产品的出口影响力类似，我们定义把每种进口产品的推动力系数乘以该种产品占全部进口产品的比重，则乘积称为该种产品的进口推动力。
用公式表示就是：
式中，IMSi是第i种进口产品的进口推动力，IMi是第i种产品的进口总额，IM是全部进口产品总额，Si是第i产业的推动力系数。
通过计算，得到2002年北京市进口推动力排在前10位的产业是：(1)通信设备、计算机及其他电子设备制造业；(2)租赁和商务服务业；(3)化学工业；(4)通用、专用设备制造业；(5)信息传输、计算机服务和软件业；(6)金属冶炼及压延加工业；(7)金属矿采选业；(8)仪器仪表及文化办公用机械制造业；(9)建筑业；(10)交通运输设备制造业。
这些产业的进口对北京市国民经济的协调发展将产生重要作用。
进口产品的合理度指数是指全部产品的进口推动力之和。我们可以利用该指数具体量化北京市进口商品结构整体合理度水平。全部进口产品的合理度指数为：
当进口产品的结构比例排序与影响力系数的排序越是一致时，进口产品的结构就越是合理，进口产品的合理度指数就越大。在相同的排列顺序下，推动力系数大的进口产品在总进口中占的比例越大，进口的合理度指数也越大。
计算得到2002年北京市全部产品进口的合理度指数为1.676934625。若今后几年的进口合理度指数大于1.676934625，则说明北京市的进口商品结构向着更为合理的方向发展；反之，则发展不合理。
四、北京市对外贸易商品结构优化分析
(一)出口商品结构的优化上述的实证结果得到了北京市影响力系数排在前10位的产业，它们的影响力系数均大于1(详见附录表1)，是北京市国民经济中的支柱产业，对整个经济以及其他部门的带动作用大，所以出口优化的重点应是这前10位的产业。
从附录表1中可以看到，通信设备、计算机及其他电子设备制造业不仅其影响力系数位居第一，其出口比重也是北京市42个出口产业中最大的，因此，其出口影响力排名第一。但同时可以发现，影响力系数排在前10位的产业与出口影响力排在前10位的产业并不一致。例如，交通运输设备制造业对其他部门的影响力系数为1.28448，对北京市国民经济的影响仅次于位居第一的通信设备、计算机及其他电子设备制造业(其影响力系数为1.49982)。但交通运输设备制造业的出口影响力排名却落到了12位，与通信设备、计算机及其他电子设备制造业的出口影响排名相差了11位，显然，这是因为交通运输设备制造业在北京市42个产业中的出口比重不大，仅为北京市当年出口总额的2％，出口结构排序为第13位。
其他产业也存在类似的情况，例如，影响力系数排在第3位的木材加工及家具制造业，第4位的通用、专用设备制造业，第6位的金属制品业，第7位的非金属矿采选业，第8位的纺织业，第9位的金属冶
炼及压延加工业以及第10位的仪器仪表及文化办公用机械制造业的出口影响力排名均与前十无缘，特别是金属制品业的出口影响力排在了第30位。原因就是因为上述这些产业在北京市的出口比重偏低，出口结构排名不高，导致它们的出口影响力不高。因此，有必要加大以上产业的出口，以其强大的影响力带动北京市国民经济的有效和快速增长。利用市场机制和政府政策扶持两种手段，使资源更多地流向那些影响力较大但出口不足的产业，以实现要素的重新合理配置，并为优化出口结构提供条件。
从附录表1中还可以发现，那些影响力系数排名比较靠后的产业，由于其出口比重大，出口结构排名靠前，从而使得其出口影响力显著。如信息传输、计算机服务和软件业，其影响力系数较小，仅为0.90344，但该产业的出口比重大，出口结构排序位居第二，这使得它的出口影响力也相应较大，仅次于通信设备、计算机及其他电子设备制造业。而租赁和商务服务业，服装皮革羽绒及其制品业，建筑业，交通运输及仓储业，综合技术服务业，住宿和餐饮业也都表现为出口比重大，但影响力系数相对较小，从而使得它们的出口影响力相对较小。对于这些产业，本文认为应着重提升它们在国民经济中的影响力。仔细观察可以发现，在这些产业中，多数为服务业。这说明尽管北京市第三产业的比重已达到71.7％，但其服务业的影响力和主导性还需进一步加强。着重发展上述产业，不仅可以通过对外贸易这个“发动机”最大限度地带动北京市国民经济的快速发展，而且符合北京市产业“高端化和轻型化”的战略选择，达到北京市经济社会协调发展的长期目标。
(二)进口商品结构的优化 通过实证分析得到了北京市推动力系数排在前10位的产业，它们的推动力系数均大于1(详见附录表2)，是北京市国民经济中的瓶颈产业。瓶颈产业会制约经济的发展，扩大瓶颈产业的供给则可以推动整个经济更快地发展。在北京各产业部门既有的供给能力条件下，若要使各产业部门进一步提高附加值，这就需要通过进口来提供中间产品，扩大供给，所以进口优化的重点应是这前10位的产业。
从附录表2中可以看到，推动力系数排在前10位的产业的进口结构排序与推动力系数的排序并不一致，这导致了进口推动力排在前10位的产业与推动力系数排在前10位的产业不一致。金融保险业的推动力系数为2.20358，在42个产业中排名第一，说明各个产业都增加一个最终产品时，要求金融保险业提供的完全供给程度是平均程度的两倍多，对北京市国民经济及其他各部门的发展制约影响程度很大。但它的进口比重却不大，只达到了北京市当年进口总额的0.27％，进口结构排名第22位。随着我国人世承诺地不断实施，金融业市场全面开放，北京市有必要乘势加大对金融保险业的进口力度，减弱其对北京市国民经济及其它各部门发展的制约影响，使其更好地推动北京市经济的协调发展。此外，煤炭开采和洗选业，电力、热力的生产和供应业，交通运输及仓储业，石油加工、炼焦及核燃料加工业等产业均是北京市亟待通过扩大进口或产出的瓶颈产业。特别地，由于国家政策的因素，电力、热力的生产和供应业属于国家规定不予对外开放的行业，因此，需要北京市发挥政府主导的作用，统筹安排，扩大电力、热力的供给，消除瓶颈。
对于那些进口结构排序靠前但推动力不够的产业，一方面，应加大这些产业对北京其他产业部门的推动作用，充分利用国际资源，促进北京市整体经济的快速发展；另一方面，政府也应合理调配，根据北京市产业战略选择的目标，有针对性地减少推动作用不大的产业进口，扩大推动力大的产业的进口或供给。
五、结论和建议
本文首先对北京市1999～2005年的对外贸易商品结构作了实证分析，发现工业制成品在北京市的进出口商品结构中占绝对比重，对外贸易商品结构不断优化。随后，基于北京市2002年投入产出表的数据，利用投入产出模型，进一步分析了北京市对外贸易商品结构合理度，发现北京市的进出口商品结构与北京市的支柱产业和瓶颈产业并不完全匹配，北京市的对外贸易没有最大限度地支持国民经济的发展，对外贸易商品结构不甚合理，须进一步进行优化。针对北京市对外贸易商品结构的现状以及贸易结构合理性问题的分析，本文认为应从以下几个方面采取措施，不断优化北京市的对外贸易结构。
(一)实施科技兴贸战略。从本文的分析中知道，北京市的支柱产业是以制造业为主，特别是高科技制造业，如通信设备、计算机及其他电子设备制造业。因此通过实施科技兴贸战略，继续扩大机电产品和高新技术产品出口，可以带动出口产业进一步升级，促使北京市出口商品结构趋于合理化，从而更好地带动北京市整体国民经济的快速发展。北京地区是全国科技力量最集中、自主创新能力最强的地区；同时，北京地区的产业集群也已初具规模。科技创新和产业集群无疑为北京实施科技兴贸战略提供了坚实的后盾。
(二)实施出口结构多元化战略。实施出口结构多元化战略，就是要一方面巩固传统的出口产品，另一方面要继续开拓新兴产品出口。实施出口结构多元化战略。巩固传统出口产品，需要提高传统出口优势商品的附加值和质量；开拓新兴产品出口，应有针对性地考虑北京市那些出口比重相对较小的支柱产业。这样在扩大北京市商品出口总额的同时，其商品出口影响力也将得到大幅提高，从而可以更大程度地拉动北京市的经济发展，收到更好的效果。
(三)促进加工贸易的转型升级。充分发挥本市劳动力素质高、技术装备优良、依托周边腹地加工产业链等比较优势，促进北京市加工贸易的转型升级，重点是北京市的支柱产业，特别是一些加工、组装制造业，如木材加工及家具制造业、电气、机械及器材制造业。另一方面，增强加工贸易的国产料件的配套能力，带动北京市其他产业部门的发展。
(四)积极合理地利用外资。积极合理地利用外资应表现在大力吸引外资投向北京市的瓶颈产业。具体来看：首先，大力吸引外资投向现代服务业。重点投向金融保险业、信息服务业、科技服务业等高端服务领域；加强软件服务、信息服务等新兴服务领域吸引外资的力度；继续推进现代物流业、商务会展业、中介服务业、房地产业、商贸餐饮业、旅游休闲业、社区服务业及卫生体育业等服务领域吸收外资。抓住国际上服务业转移的有利时机，积极承接国际服务外包。其次，大力吸引外资投向高新技术产业。加大软件、移动通信、计算机、集成电路、光电显示、生物制药等高新技术产业吸收外商直接投资的力度。有选择地吸收外资发展先进制造业。引导外资投向资源消耗低、知识含量高、附加值高的先进制造业。
销售年终总结成了“鸡肋”
在某国企机械公司的销售经理先生的单位今年销售额比去年降低了，员工奖金比去年少了很多。
他看秘书写的年终总结只有“六大成就”，就对她说，“你再想想，看能否凑个整数，或十大成就会更有分量些。”秘书想了想，就把支持居委会发动单位员工捐款、带领员工到路海边捡垃圾也写上了。经理看了看，发现这两项工作是去年的事，不过他没反对，叫秘书把上年的年终总结从电脑中调出来，注意数据对比，以示进步。对于“存在的问题”，在这方面经理可以说是个行家，他把企业效益不佳说法律不健全、市场竞争不规范太激等。末他又加上一句“明年我们一定增强开拓和服务意识，再上一个新台阶”。他问秘书：同级单位的年终总结写得长吗?秘书说不清楚。经理嫌字数太少，于是在中附上不少数据和图表，又加大字号、拉大行间距。页数增加总结变厚了，经理吩咐秘书以这份总结为主，上交总经理。
年终总结已悄然“变味”。变成了“鸡肋”。销售经理的工作总结至关重要，基层优范网客户作了分析，客户到底来自什么行业?利用CRM经理发现汽车行业的客户占整个客户的20%之多，而贡献出来的销售额占80%，他清楚了解到，这就是二八原理的体现。汽车行业还有很多不是自己的客户，下一年度的重点应该是汽车行业。经理把这也写到自己的报告中。
产品销售总结
同时，经理也发现了一些问题，公司新推出了一些广告产品，而客户对某些新产品的并没有大量购买，经理需要分析，新产品真的没有价值吗?通过购买这些新产品的客户的反馈，经理发觉产品不错，只是销售人员没有把握产品客户认可的一面。经理把新产品的拓展情况写在报告了，并提出了自己的方案。
人员管理总结
经理从CRM里面也得到了一些人员效率方面的数据，比如：
销售人员每天平均拜访客户数量、访问的成功率、每天销售访问的平均收入、每百次访问平均得到的订单数、每月开发的新客户数(这是销售人员对企业的特别贡献)。
经理写出了新一年的销售人员考核计划，有理有据提出了自己的建议。经理所有的分析和研究都是基于CRM里的数据，他相信自己的年终总结一定是有价值的。
结束语：
两种销售年终总结谁最好呢?经理当然是大将风范，经理只是“做天和尚撞天钟”，年终总结不是鸡肋，不管写得好坏，年终总结都是一面镜子。
客户作了分析，客户到底来自什么行业?利用CRM经理发现汽车行业的客户占整个客户的20%之多，而贡献出来的销售额占80%，他清楚了解到，这就是二八原理的体现。汽车行业还有很多不是自己的客户，下一年度的重点应该是汽车行业。经理把这也写到自己的报告中。
产品销售总结
同时，经理也发现了一些问题，公司新推出了一些广告产品，而客户对某些新产品的并没有大量购买，经理需要分析，新产品真的没有价值吗?通过购买这些新产品的客户的反馈，经理发觉产品不错，只是销售人员没有把握产品客户认可的一面。经理把新产品的拓展情况写在报告了，并提出了自己的方案。
人员管理总结
经理从CRM里面也得到了一些人员效率方面的数据，比如：
销售人员每天平均拜访客户数量、访问的成功率、每天销售访问的平均收入、每百次访问平均得到的订单数、每月开发的新客户数(这是销售人员对企业的特别贡献)。
经理写出了新一年的销售人员考核计划，有理有据提出了自己的建议。经理所有的分析和研究都是基于CRM里的数据，他相信自己的年终总结一定是有价值的。
工作总结就是把一段时间内工作进行一次全面系统的检查、评价、分析、研究，分析成绩和不足，从而得出引结论。下面就是小编给大家带来的2021销售助理工作总结_销售个人工作总结，但愿对你有借鉴作用！
销售助理工作总结12021年终工作总结不知不觉中，我已加入___经近一年了。我非常荣幸和庆幸自己能够成为__员。在这里，我首先要感谢公司领导对我的信任和工作上给予的肯定，同时也非常感谢各位同事对我工作的支持和帮助。___个发现自我、认识自我的平台，并在工作实践中不断完善自我的机会。在这一年的工作过程中，对我自身的改变和影响很大，从中也让我学到了许多，懂得了许多。下面我对这一年的工作情况作一总结。
一、内勤岗位工作
作为公司销售内勤，我深知本岗位的重要性，内勤是一个服务于公司全体员工的人员。对公司各个部门同事必须做到有求必应，有需必帮，我始终本着“公司利益第一，把工作做到更好“的一个目标，认真积极的完成了以下本职工作：
1、负责公司内部销售人员的服务工作。
包括新到车辆的验收、车辆资料的整理、保管与领取。
2、负责公司整车订单管理、精品订购。
包括每月公司旬订单制定、跟踪审核结算、发车事宜。
3、负责公司内部文件的传达、执行。
4、负责与__厂家内勤、财务以及集团各公司之间各业务的沟通协调。
5、在销售淡季配合销售部外出做车展，为销售旺季打好基础。
二、简述工作情况
1、在内勤工作岗位工作过程中，能够积极主动全心全意的对待每一项工作，对于刚刚开始工作的我，始终保持谦虚、谨慎的工作态度，虚心向同事学习，积累经验，努力把工作做到。
2、在工作期间，丰富业务知识、提高工作能力，不断的给自己充电，积累产品业务文化知识。
在做好本职工作的基础上，附带销售车辆_台，并于20__年__月参加全国人力资源管理师三级考试。为了做好本职工作，我不怕麻烦，精简部分工作的程序，提高工作效率，争取为各部门同事做好服务保障。结合上述一年的内勤工作经历，我也深刻认识到：
作为公司的一员，无论在哪个岗位，都应该有强烈的敬业心、高度的责任感、求真务实的工作态度和任劳任怨的忘我精神。任何时候都应该以公司利益为重，切实履行自己的岗位职责，与此同时，更应该发扬主人翁精神，将公司的每一件事情当做自己的事情来做，坚决杜绝“事不关己，高高挂起”的工作心态。
总结一年来的工作，尽管对自身和公司发展都有了一定的进步和取得了一定的成绩，但自身在许多方面还存在着不足。对于刚刚步入社会参加工作的我，由于工作经验的缺乏，导致许多问题考虑不够周全，在处理问题上方法不够得当，缺乏创造性的工作思路。在以后的工作中要求自己做到五勤：眼勤、手勤、嘴勤、腿勤、脑勤。在工作实践中不断完善自我，鞭策自己。努力为公司的发展贡献自己的微薄之力。
销售助理工作总结2一、上半年完成的工作
1、销售指标的完成情况
上半年在公司各级领导的亲切关怀和正确领导下，及经销商的共同努力下，__市场完成销售额157万元，完成年计划300万元的52%，比去年同期增长126%，回款率为100%;低档酒占总销售额的41%，比去年同期降低5个百分点;中档酒占总销售额的28%，比去年同期增加2个百分点;高档酒占总销售额的31%，比去年同期增加3个百分点。
2、市场管理、市场维护
根据公司规定的销售区域和市场批发价，对经销商的发货区域和发货价格进行管控和监督，督促其执行统一批发价，杜绝了低价倾销和倒窜货行为的发生。
通过对各个销售终端长时间的交流和引导，并结合公司的“柜中柜”营销策略，在各终端摆放了统一的价格标签，使产品的销售价格符合公司指导价。按照公司对商超、酒店及零店产品陈列的要求进行产品陈列，并动员和协助店方使产品保持干净整洁。在店面和柜台干净整齐、陈列产品多的终端粘贴了专柜标签，使其达到利用终端货架资源进行品牌宣传的目的。
3、市场开发情况
上半年开发商超1家，酒店2家，终端13家。新开发的1家商超是成县规模的__购物广场，所上产品为52&°系列的全部产品;2家酒店是分别是__大酒店和__大酒店，其中__大酒店所上产品为52&°的四星、五星、十八年，__大酒店所上产品为42&°系列的二到五星及原浆。新开发零售终端城区4家，乡镇9家，所上产品主要集中在中低档产品区，并大部分是42&°系列产品。
4、品牌宣传、推广
为了提高消费者对“__酒”的认知度，树立品牌形象，进一步建立消费者的品牌忠诚度，根据公司规定的统一宣传标示，在人流量大、收视率高的地段及生意比较好的门市部，联系并协助广告公司制作各式广告宣传牌35个，其中烟酒门市部及餐馆门头29个，其它形式的广告牌6个。
5、销售数据管理
根据公司年初的统一要求完善了各类销售数据管理工作，建立了经销商拉货台帐及经销商销售统计表，并及时报送销售周报表、销售月报表和每月要货计划，各类销售数据档案都采用纸质和电子版两种形式保存。对2017年的销售情况按照经销商、各个单品分别进行汇总分析，使得的每月的要货计划更加客观、准确。在每月月底对本月及累计的销售情况分别从经销商、单品、产品结构等几个方面进行汇总分析，以便于更加准确客观地反映市场情况，指导以后的销售工作。
二、下半年工作打算
尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保300万元销售任务的完成，并向350万元奋斗。
1、努力学习，提高业务水品
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
2、进一步拓展销售渠道
__市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
3、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
4、与经销商密切配合，做好销售工
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。
销售助理工作总结3一、本年度销售经理工作总结
2021年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的销售经理工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的销售经理工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把销售经理工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的销售经理工作做的更好。
下面我对一年的销售经理工作进行简要的总结。
我是今年三月份到公司销售经理工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有__销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏__行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教__经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。
通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对__市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。
在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。
存在的缺点：
对于__市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。
二、部门工作总结在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。
下面是公司__年总的销售情况：
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。__产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在销售经理工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有__个，加上没有记录的概括为__个，八个月__天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量__个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写销售工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售经理工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三、市场分析现在__市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在__区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在__开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比__小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
四、__年工作计划在明年的销售经理工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的销售经理工作中建立一个___，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对销售经理工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在销售经理工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4、在地区市建立销售，服务网点。
(建议试行)根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5、销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。
根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的销售经理工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。
销售助理工作总结4又是一年历尽风华，又是一年心手相牵，20__年在不经意间已从身边滑过，回首这一年，在领导和同事的支持和帮助下，我勤奋踏实地完成了本职工作，也顺利完成了领带交办的各项任务，自身在各方面都有所提升，在公司一年多的时间，其间有喜乐，也有哀愁，但更多的是心存感激，因为在工作中不仅学到了与工作相关的知识、技能与方法，还领悟了很多如何做人、怎样为人处世的道理和态度，这是比任何东西都宝贵的人生财富，并将受益终生。现将全年工作总结如下：
一、全年__公司共计签约__套，实现合同价款__亿元，实收房款__亿元;共计办房产证__套;办理接房手续__套。
二、月报表的统计核对与誊写工作。
三、销售人员每月到位资金的统计与核对。
四、各种文字、电子档案的建立、整理、完善与录入工作。
五、每天帐目的日清月结。
六、配合银行催缴欠款。
办公室是一个工作非常繁杂部门，作为结算室一员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面。总之，一年来，通过努力学习和不断摸索，收获很大，我坚信工作只要尽心努力去做，就一定能够做好。做了一年的办公室工作了，有的时候也觉得自己有些许经验，或是由着自己的判断来处理事情，所以出现了不少的问题，也犯了不少错误，事后才知道自己的社会阅历缺乏，或是处理方法不当，我决心在今后的工作中要多提高自己的素质与休养，多学习为人处世的哲学，才能够超越现在的自己，争取更大的进步!
20__年对整个房地产业来说是深剧影响的一年，在整个市场低迷的情况下，公司审时度势，科学制定销售政策，也打了几个漂亮仗，尤其是借公司庆典之际适时推出__小区的两栋楼，面向市场几天里战绩相当不错，充分说明公司在剖析客户、把握市场方面的科学性、合理性，这也为大家今后工作树立了信心。
在持币观望态度浓厚的形势下，房地产冬季的到来已成为不争事实，展望20__年，无论政策还是市场如何调节，我们面对挑战的激烈程度都是不言而喻的，在如此不利的环境下，我们既要适应形势，又要用敏锐的目光洞察机遇，我相信拥有深厚底蕴的__公司定能经得住形势的考验，我也相信经过洗礼后的__公司的明天会更加灿烂辉煌
销售助理工作总结52021年已经过去，在这一年的时间中我通过努力的工作，也有了一些收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是去年9月份到公司工作的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏对汽车行业销售经验和产品知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教各品系经理和领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方发和对一些比较难缠的客户进行应对方针，取得了明显的效果。
一、通过不断的学习，获取知识
产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对我们现在处的市场有了一个大概的认识和了解，现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也成功谈成了一些用户购买我们的产品，在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的流程应付一些突发事件。对于一整套流程可以完全的操作下来。
还有我的20__年工作重点是二线兼销售，二线的工作环节是十分关键重要的，在我们DFAC销售的每台车都要经过二线的手。二线这个岗位是销售一线和用户之间的桥梁，一是，把一线的工作进行补充和完善，二是给用户进行指导和维系。在__年里我在二线的岗位上工作了一年，对我的全年工作满意度基本上是良好，我服务的用户，全年计算来可以说至少有一百多个!这么多用户是我感觉有些自豪感!8月底去总部进行模压训练，做一名合格的销售人员，10月份在我们的二级__公司进行据点销售和市场考察，在__我也学到了很多的竞品的业务知识，这对我们产品销售十分有利。
二、本年度存在的问题
在__年7月1日国家实施“__”政策，被迫我们把库里的大部分车进行了提前上牌，我们根据上半年销售的车型，进行了总结。用到了提前上牌的车上。我们也可以预测到，上半年的车型在下半年消化肯定不是很好，因为上半年的车型基本接近饱和，所以提前上牌车型选择有误。
三、做好改进
对__年工作中存在的问题进行改进的措施，对于车价差万元的情况我们在DFAC第三季度会议已经做了相应的调整，现在的产品价格，用户大部分都可以接受。还有一些提前上牌车型有误的，我们已经做好准备，赶在今年旺季把车消化一部分，看看市场，到底是什么情况，做一个准确的判断!减轻公司和部门的资金压力，让我们DFAC人轻松上阵，挑战下一个工作任务!
四、__年个人工作目标和计划
我在__年中坚持销售人员的三项基本原则，最守纪律，执行命令，完成任务，做好此岗位的工作。再希望公司多给我一些学习和受训的机会是自己的知识更加丰富和充实!
必要的话可以有一个补充，如远景展望，主要解决大家对未来的信心，关键时刻是非常必要的。就向温家宝总经在面对全球经济危机所说的，信心比黄金更重要，其实一个企业又何尝不是。
报告的负责人是公司的营销老总，可以组织公司的相关营销部门先写部门报告，在此基础上进行总结，对于缺少经念的下级部门应给予指导。
年度报告在开篇前可以对今年取的的成绩进行一个概括，语言要简单，以肯定成绩为主。如主要销售额，主导产品的销售额或销售量、市场占有率等。当然一些客套话及鼓劲的话也是要说的。
一个公司的营销报告，大公司在十月份就肯定会开始，中小企业很多到十二月份才开始，其实要想第二年有一个好的开始，早一点对本年度进行总结、分析，来年一定会做得更好。
第一部分：年度营销总结：
一、200N年的营销现状内容
（一）、产品的销售、开票、回款及应收帐现状
1、 与200B年的销售情况对比；
2、 开票、回款及应收帐与200B年对比；
以上可以图表加文字说明。
（二）、公司产品的销售结构现状及公司剂型结构
1、公司产品销售结构状况，以利分析公司结构风险，营销与生产匹配；
2、公司剂型结构，以利分析公司结构风险，营销与生产匹配；
（三）、市场规模及主要产品销售现状，将各产品的市场销售进行统计，以利布局分析。
（四）、退换货现状
各品种的退换货占销售量的比率，主要退货区域及退货客户，以利市场分析。从退货不仅可以分析产品的销售情况，还可以分析市场的管理及心态等。
（五）、公司产品渠道分销现状：这里主要要作客户分析，如销售占比、以利市场调整。
（六）、主要产品的竞争地位及现状
可以和你的主要对手对比，长沙彩虹企业管理咨询孟庆亮做品牌一般是全国盯第一，区域盯第一策略。
二、200N年营销工作取得的成绩
这个可以涉及企业营销的很多方面，如产品推广、价格体系管理、渠道管理与创新，品牌推广，促销管理、团队建设、基础管理、培训、公共关系等方面，一个企业要发展首先是应总结优势，然后才是总结教训，一定要扬长避短。
第二部分：问题与对策
三、200N年营销工作的问题及对策
（一）、产品问题及对策：主要产品应分开来写。
（二）、价格问题及对策：只有管好价格才能有钱可分，分钱永远是最重要的事情。
（三）、渠道问题及对策：中国绝对多的企业都是渠道问题。
（四）、促销问题及对策：一定要让你的团队明白没有促销是万万不能的，每一个促销工具应合适的地点、合适的时间运用。
（五）、培训的问题及对策：培训是最好的投资，一个企业一定要训练一支黄埔军才能真正立于不败之地。
（六）、基础工作不好是常态，但是一座大楼的高度确是基础决定的。
（七）、品牌传播的语言和形象不统一是中小企业常态，一定要注意。
（八）、销售人员：决定销售能否长期稳定发展的关键在于销售人员，因此应高度重视。
（九）开票和应收款：控制风险是做生意的永远第一要务。
（十）、其他问题：如宏观环境所产生的风险与机遇，环境变化是物种灭亡的主要原因，很多企业也是这样死掉的。
第三部分：规划与计划
四、200M年总的营销目标及分解
（一）、总目标
1、总商业销售目标：略
2、总开票销售收入：略
3、总销售回款目标：略
4、利润目标：略
5、市场目标：略
（二）、销售数量及分解：
公司产品销售目标：略，各市场销售计划详细分解详见附表
（三）、各市场回款分解：（单位：万元）
（四）、200M年市场开发计划及分解
分季度抓落实，各市场报详细计划。
五、200M年总的战略方针及营销策略
（一）、战略方针 ：简单明了的战略概述及目标。
（二）、营销策略
可以在以下八点为主展开：产品策略、价格策略、渠道管理策略、促销策略、考核目标策略：基础工作、市场开发、销售回款三重考核、营销管理策略、队伍建设策略、品牌经营策略。
六、200M年的具体行动计划及费用预算
这个可以由市场部起草，没有市场部的小公司可由销售经理或营销老总来写、营销老总讨论后报总经理或老板批准，大公司可报决策机构。
七、对各地市场的具体要求及建议
没有具体的指导意见和要求，营销管理会象放羊。
八、销售政策：在制定时要坚持以下原则：
1、易知、简从、顺道。
2、销售增长、利润增长的同时收入要增长。
3、很多政策要保持延续性。
第四部分：未来工作重点及远景展望
