一、平价粮油指定销售点
根据实施方案，市区指定的6个储备粮油平价销售点为：市城关粮食购销公司门市、市军粮供应站超市、中储粮直属库大曼么直营店、大兴超市、嘎兰中路粮油门市、宏源大米店共6个储备粮油平价销售投放点。
二、平价粮油销售期间可能出现的影响销售秩序事件
（一）平价粮油（特别是食用油）实行限价销售，如果出现排队抢购现象，需要工商、公安、物价等部门加强现场销售秩序的维护与管理。
（二）平价粮油销售以略低于市场价的原则进行销售，容易引起市场粮油经销户心理失衡，进而可能会出现经销户找茬闹事，借故扰乱平价销售工作秩序。
（三）平价粮油入市销售后，市场粮油经销户因销售量下降引发不满情绪，可能会有串通罢市等情况出现。
（四）平价粮油指定在六个销售点进行粮油销售，居住较远的市民，可能难以买到平价粮油。
（五）有些市民出于私利，可能会重复购买平价粮油，之后转手卖给商贩，从而引发实施临时价格干预期间的突发事件。
以上问题一旦发生，请市物价部门统一协调各有关部门及时给予解决，粮食部门做好配合工作，保证平价粮油销售工作的顺利进行。
三、平价粮油销售应急工作的组织和领导
（一）组织机构
为有效预防和及时控制在平价粮油销售过程中出现的突发性销售秩序事件,确保平价粮油投放工作顺利进行，现成立市平价粮油投放工作应急领导小组，领导小组组长由市人民政府分管领导担任，副组长由联系工作的市人民政府办公室副主任及市发展改革和工业信息化局、市粮食局、市财政局领导担任，成员单位为市粮食局、市物价检查所、市城关公司、西双版纳州军粮供应中心、春元大米加工厂组成。应急领导小组下设办公室在市粮食局，办公室主任由市粮食局局长担任，副主任由市粮食局分管副局长担任，负责协调处理突发性事件。联系电话：。
（二）应急准备
应急领导小组办公室成员从市粮食局抽调。
工作内容：负责储备粮油加工运输销售工作中出现紧急情况时的协调处置工作。联系电话：。
建立值班制度和应急通讯录,指定值班电话和责任人，做好应急准备工作，确保相关人员特别是销售点现场工作人员熟悉应急处理流程。在平价粮油销售期间，要通过市物价局的统一协调，加强与销售企业、市场管理处和公安、交通、卫生、工商等部门的沟通联络，共同做好应对突发事件的准备工作。
（三）事件响应
1.影响平价粮油销售工作事件发生，销售点负责人要第一时间向平价粮油销售应急工作领导小组办公室报告，相关部门工作人员要负责协助维护好销售现场秩序和财物安全，防止事件进一步恶化，并立即向主要领导汇报情况，接受工作指导和调配。
2.应急工作领导小组办公室接到紧急情况汇报后，应立即召开会议，通知各部门视具体情况提出相应处置意见，会同相关部门尽快赶赴现场调查处理。
3.对传播或造谣中伤等不实言论，影响平价粮油销售工作顺利进行的事件。应急组要指导销售人员做好销售现场的宣传解释工作，并协调有关部门开展平价粮油销售的正面宣传教育工作。
4.平价粮油销售点发生任何突发事件，销售人员及其他现场工作人员，尽可能做好解释说服工作，不得参与相互谩骂和斗殴，不得参与其他违法乱纪行为，积极配合有关部门维护平价粮油销售工作秩序。
5.严重影响平价粮油销售工作顺利进行的其他行为的应急处置工作，由应急组协调有关部门及时处理。
一、平价粮油指定销售点
根据实施方案，市区指定的6个储备粮油平价销售点为： 市城关粮食购销公司门市、 市军粮供应站超市、中储粮 直属库大曼么直营店、大兴超市、嘎兰中路粮油门市、宏源大米店共6个储备粮油平价销售投放点。
二、平价粮油销售期间可能出现的影响销售秩序事件
（一）平价粮油（特别是食用油）实行限价销售，如果出现排队抢购现象，需要工商、公安、物价等部门加强现场销售秩序的维护与管理。
（二）平价粮油销售以略低于市场价的原则进行销售，容易引起市场粮油经销户心理失衡，进而可能会出现经销户找茬闹事，借故扰乱平价销售工作秩序。
（三）平价粮油入市销售后，市场粮油经销户因销售量下降引发不满情绪，可能会有串通罢市等情况出现。
（四）平价粮油指定在六个销售点进行粮油销售，居住较远的市民，可能难以买到平价粮油。
（五）有些市民出于私利，可能会重复购买平价粮油，之后转手卖给商贩，从而引发实施临时价格干预期间的突发事件。
以上问题一旦发生，请市物价部门统一协调各有关部门及时给予解决，粮食部门做好配合工作，保证平价粮油销售工作的顺利进行。
三、平价粮油销售应急工作的组织和领导
（一）组织机构
为有效预防和及时控制在平价粮油销售过程中出现的突发性销售秩序事件,确保平价粮油投放工作顺利进行，现成立 市平价粮油投放工作应急领导小组，领导小组组长由市人民政府分管领导担任，副组长由联系工作的市人民政府办公室副主任及市发展改革和工业信息化局、市粮食局、市财政局领导担任，成员单位为市粮食局、市物价检查所、 市城关公司、西双版纳州军粮供应中心、春元大米加工厂组成。应急领导小组下设办公室在市粮食局，办公室主任由市粮食局局长担任，副主任由市粮食局分管副局长担任，负责协调处理突发性事件。联系电话： 。
（二）应急准备
应急领导小组办公室成员从市粮食局抽调。
工作内容：负责储备粮油加工运输销售工作中出现紧急情况时的协调处置工作。联系电话： 。
建立值班制度和应急通讯录,指定值班电话和责任人，做好应急准备工作，确保相关人员特别是销售点现场工作人员熟悉应急处理流程。在平价粮油销售期间，要通过市物价局的统一协调，加强与销售企业、市场管理处和公安、交通、卫生、工商等部门的沟通联络，共同做好应对突发事件的准备工作。
（三）事件响应
1. 影响平价粮油销售工作事件发生，销售点负责人要第一时间向平价粮油销售应急工作领导小组办公室报告，相关部门工作人员要负责协助维护好销售现场秩序和财物安全，防止事件进一步恶化，并立即向主要领导汇报情况，接受工作指导和调配。
2. 应急工作领导小组办公室接到紧急情况汇报后，应立即召开会议，通知各部门视具体情况提出相应处置意见，会同相关部门尽快赶赴现场调查处理。
3. 对传播或造谣中伤等不实言论，影响平价粮油销售工作顺利进行的事件。应急组要指导销售人员做好销售现场的宣传解释工作，并协调有关部门开展平价粮油销售的正面宣传教育工作。
4. 平价粮油销售点发生任何突发事件，销售人员及其他现场工作人员，尽可能做好解释说服工作，不得参与相互谩骂和斗殴，不得参与其他违法乱纪行为，积极配合有关部门维护平价粮油销售工作秩序。
5. 严重影响平价粮油销售工作顺利进行的其他行为的应急处置工作，由应急组协调有关部门及时处理。
眼镜是以矫正视力或保护眼睛而制作的简单光学器件。按外形设计可分为框架眼镜和隐形眼镜两种。按功能性可分为矫正视力用的近视眼镜和远视眼镜、老花眼镜以及散光眼镜四种。眼镜既是保护眼睛的工具，又可以作为一种美容的装饰品使用。社会技术的飞速发展，人们文化、生活水平的不断提高，视力保健工作的开展，眼镜在人们生活领域中发挥重要作用。眼镜消费人群的增多，市场潜力的增大，使得眼镜零售业的营销模式也需要调整和进步。
随着消费水平的不断提高，人们对眼镜这个矫正，改善，和保护视力健康的随身耐用品的功能性，品质的保障以及所享受到服务的要求远远胜过对价格的要求。作为眼镜零售的经营者，实现销售绩效，要从每一位销售人员入手，选拔销售人员时注重个人素质和个人能力，在开展销售工作中，注重培养销售人员的业务能力，加强对销售人员的管理工作，组织创建优秀的营销团队，加强销售终端形象建设，加强销售终端价格控制，多角度、全方位出发为眼镜零售业营销策略的实施提供有效保障。
二、营销人员的选拔和管理
眼镜零售行业是一个在售前，售中，售后都需要达到规范服务的行业，要想在这三个方面做到让顾客满意，必须使这三项活动的操作者的业务能力和个人素质都达到一定的水平。提高营销组织团队精神，成功实施营销团队建设，是提高企业市场营销绩效的有力手段，而营销团队是由每一个营销人员构成的，要树立牢固的“以人为本”的思路，确保营销团队人员的良好发展，才能保证整个团队的积极向上。所以在探讨营销团队的建设与组织管理之前，我们首先要探讨团队中营销个体人员的选拔和管理。
（一）营销人员的选择要从以下几个方面进行考量
1、道德品行，是选拔营销人员的重要条件。营销人员道德品质的好坏直接影响营销团队和企业的整体素质。良好的道德品行是指要有诚心和责任心，能够对产品负责，对顾客负责，对企业负责，诚心诚意，尽职尽责的做好营销工作。
2、个人能力，眼镜营销人员的能力主要注重两点，一个是沟通能力，眼镜营销直接面对各种各样的顾客，需要具备良好的沟通能力，掌握良好的沟通技巧，才能很好的开展营销工作。二是要有观察分析的能力，善于通过观察顾客表情，语言，肢体语言，确定有效顾客与潜在顾客，合理的运用营销技巧，及时调整营销策略，可以使节省营销时间，提高营销效率。
3、个人形象，个人形象代表个人的精神风貌，也代表营销团队精神和企业文化形象。人们普遍认为佩戴眼镜会给人一种文质气息的感觉，增加气质和内涵，所以在选拨眼镜销售人员时，也要注重营销人员的外在形象。
（二）加强销售人员的个人素质的管理
虽然在选择销售人员的时候注重了细节的考量，但是根据眼镜零售业的特有市场特征和销售特点需要做好销售人员的管理工作。营组织通过根据眼镜零售业所面对客户群的特点和眼镜市场行情培养销售人员的业务思想。销售个人对销售产品的认同，通过捕捉客户心理，巧妙的语言沟通，从而完成眼镜销售的工作。对于销售人员的管理工作应从业务能力和业务素质两个方面进行，运用制度管理和监督管理两种方式进行。
1、眼镜销售人员的销售道德
销售道德，是指销售活动的行为规范总和。眼镜销售人员要具备的销售道德包括诚实守信，细心负责等。
2、销售人员的业务素质
眼镜销售人员的业务素质包括对眼镜企业的文化了解，眼镜产品的相关知识，目标顾客的认识和眼镜零售市场的概况。
3、了解企业文化和销售流程
销售人员要学习眼镜零售业的企业文化，了解企业规模，经营方针，
产品种类和服务项目、定价策略、付款方式等。
4、掌握眼镜产品知识
眼镜的品类繁多，销售人员不仅要对自家产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序进行全面掌握也能根据对别家产品的比较，突出自家产品的竞争优势。
5、应对不同顾客
眼镜销售人员，要知晓有关消费心理学，消费行为学的知识，善于了解分析顾客购买动机，购买条件、购买决策等情况，针对不同的顾客心理状况，采取不同的营销策略
6、掌握眼镜零售市场知识
眼镜销售人员要及时掌握市场动向，了解眼镜零售市场趋势规律和市场行情的动向。
（三）营销组织的建设和团队打造
从眼镜零售市场的分析来看，眼镜营销组织中存在以下问题：对市场反应能力不强，运作效率低下，团队松散，人员成长缓慢等，要想打造精品营销团队就必须从现存问题入手，进行合理有效的改进。
1、细化团队分工
眼镜营销团队的建设需要售前，售中，售后三个步骤共同实现销售的，因此精细化三个步骤的分工是非常必要的。售前进行眼镜零售业的市场调查，通过分析，比对制定营销策略，优化营销模式；售中通过销售人员业务素质对顾客的消费行为的把握、消费心理的分析，促成销售完成；眼镜售后的进行一方面可以使获得长期顾客，另一方面可以培养潜在顾客。
（1）职能管理部门
职能管理部门专门负责终端销售的管理，协调，考核等工作。
（2）售前小组
由销售人员，视力检测员，组成的营销工作小组，主要负责市场开拓，产品销售和客户管理等工作。
（3）售后小组
眼镜维修检测员，负责产品售后工作，对顾客眼镜进行清洗和检修，提供此类服务为售后小组。
2、把握团队管理的方法与技巧
团队间良好的沟通是促进销售工作进行的关键，营销团队中每一个个体都有鲜明的个人特征，要使这些具有个人特征的成员都向着一个目标前进，团队领导人需要进行正确的引导，进行因人而异的沟通方式，提高自身的沟通技巧，有效避免团队冲突。合理的利用监督管理职能，发现问题并提出建议，提高销售人员的绩效。
3、通过团队协作努力实现目标
营销团队中的每个环节都有一个服务范围，但是他们服务的总体目标都是要促使销售完成。眼镜零售业所涉及的门市推介员，视力检测员，以及眼镜维修养护人员等，这些隶属于团队中的每一位都要通过团队协作努力实现销售目标。
三、终端销售的控制
终端销售是直接把商品传递到消费者手中的销售模式，销售终端是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。眼镜零售业就是就是实现终端销售的场所，通过把眼镜卖给消费者，完成最终交易，实现收益，同时眼镜零售业也给顾客提供了一个自主选购的交易平台，使顾客可以在这个平台上找到满足自己需要的眼镜。营销管理应以终端控制为出发点，促使终端销售最终实现盈利,是整个产业链上最关键的一个环节。现代人的生活质量在不断提高，在眼镜零售业内，谁能让消费者想配眼镜时第一个想到他，谁能让消费者在店里呆的舒适，呆的时间长久，谁就是胜利者。做好终端建设是提高产品推荐率、提高销售业绩的必要手段；终端销售是连接企业与商家、消费者的纽带；终端销售是树立品牌形象，提高品牌知名度的有利措施，因此结合眼镜零售业市场的特点分析做好终端销售的调控工作需要从以下几点展开。
（一）眼镜零售业终端的特点分析
首先，眼镜零售终端的经营场地的分布特点，可以满足消费者就近购买的便利需求；其次，眼镜零售终端是面向最终消费顾客的，以现金结算为主，没有货款积压，直接实现经济收益；另外，眼镜零售终端的软硬件服务，直接针对消费者传播广告信息，是提高产品形象，宣传企业文化的绝佳产所。
（二）树立眼镜零售业终端形象
1、眼镜零售店面的包装
终端销售面对直接的眼镜消费群体，营造一个适合购买的销售环境是必不可少的。眼镜代表着文化和内涵，消费眼镜的群体也大多具备文化和内涵，所以终端销售环境也应当注入文化和内涵。搭建明亮，舒适的销售空间，播放舒缓情绪的轻音乐，销售人员轻声细语的讲解，这一系列的流程都要体现出眼镜终端销售的文化和内涵。此外充分利用零售终端店面，在店门、店内的立柱、柜台的合适位置都可以配置一些合适的广告或服务用语，适量供应传单、小册子等宣传品，充分进行产品的宣传工作，增加产品的销售气氛。营造一个适合购买的销售环境，不仅能够给消费者一个良好的购物心情，还能使消费者更好的认识企业，提升企业品牌形象。
2、眼镜产品的设计和陈列
设计创造了产品，陈列赋予了产品新的生命，在眼镜零售业终端销售中，产品陈列不仅仅传递着品牌文化，更承担着提升销售业绩的重任。摆放、陈列的技巧是眼镜零售行业“决胜终端”的重要一环，陈列从艺术的角度贯穿着眼镜产品的内涵、价值和表现力。眼镜零售店在陈列产品时，可以利用一些陈列的道具或辅助器具，提高商品的价值感。利用灯光、布置等作辅助，增加产品的视觉效果，提升产品的档次。同时，别具特色的柜台、货架、及明星代言人的招贴画也是吸引顾客眼球的物件，可以加以利用。
采用主题陈列方式，给产品陈列设置一个主题，主题应随着季节变化和眼镜市场的变化而做出调整。比如根据现今上网热潮的现象设置防辐射眼镜主题，根据“美瞳”隐形眼镜的热销，设置高级美妆隐形眼镜专柜，创造店铺要独特的经营气氛，吸引顾客的注意力，进而完成销售产品的目的。
（三）终端销售的价格控制
眼镜产品在零售终端长期维持价格稳定，会带给消费者值得信赖的感觉，当然反之眼镜产品零售终端价格混乱，则会使消费者购买产品时总会设法寻找价位最低的零售点，这样不仅减少了产品的销售机会，也会使消费者对该产品产生怀疑态度。因此做好终端销售的价格调控是眼镜零售业营销策略的重点。
销售终端的价格取决于通路各个环节的级差价格控制，眼镜生产厂家从源头设计好通路环节的价格体系，确保眼镜销售通路各个层次，各个环节的成员都能获得合理的利润，这样在终端销售中才能维持长久的价格稳定，培养长期客户群，是营销策略实施的有效保障。
四、总结
[关键词]销售管理；销售人员；问题；激励策略
在企业间竞争愈演愈烈的今天，如何增强自身实力，扩大企业规模，在激烈的竞争中获利成为企业必须面对的一个问题。同时，企业的生存与发展离不开销售人员，他们工作的积极性与动力可以成就一个企业的辉煌。正是因为如此，越来越多的企业管理者认识到销售人员工作的重要性。怎么样才能激发销售人员工作中的积极性成为各方管理者重视的一个问题。实践证明，通过有效的激励手段，能够极大激发销售人员的工作热情，推动企业销售工作的健康发展。
1销售工作人员和激励销售人员的重要性
11销售人员的重要性
随着我国市场经济的不断深入发展、现代信息技术更新的日益加快，对现代企业的销售人员产生了深远的影响。销售人员需要面对的不确定性因素不断增多，而客户的需求是千变万化的，这样的因素为现代企业的销售工作带来了挑战。众所周知，一个企业如果想在激烈的竞争中获利，最为关键的一点就是留住客户，不论新老客户，他们才是推动企业发展的重大力量。而企业的销售人员，正是发挥了沟通企业与客户的桥梁作用。通过销售人员，企业能够迅速掌握客户群体，而众多客户也是通过销售人员来辨识企业，企业销售人员的重要性可见一斑。
12激励销售人员的重要性
因为销售工作需要销售人员紧贴市场，这样的特征导致销售人员有大部分的时间战斗在市场前线，更有甚者一些销售人员常驻外地，他们远离企业、家庭，再加上销售人员经常受到销售业绩等因素的影响，所以他们内心压力加大。这样的状态反过来更会影响他们的销售工作。事实上，销售人员渴望得到激励，希望通过激励提升自己的销售技能，为自己、为企业带来更多的效益。除此以外，从企业方面来说，对销售人员乃至其他工作人员进行激励也是必不可少的，如果企业忽视了这一点，那么后果轻则影响销售业绩，导致企业业绩滑坡，重则导致人才和客户目标群体的流失。
2销售人员激励工作的思路及基本原则
21销售人员激励工作的思路
对于销售人员工作来说，激励机制是核心。通过激励机制，可以提升销售人员对工作的满意度，从而刺激他们及时根据情况调整行为以便与企业的要求相符合。这样一来，销售人员的个人价值将得以实现，并进一步推动企业实现经营发展的目标。需要明白的是，每一位销售人员的需求都是不尽相同的，这也就要求在销售管理工作中对销售人员制定的激励机制应该是系统、全面和有针对性的，切忌一刀切。激励机制的构建应以制定全面、完善的薪酬战略为基础，并围绕薪酬战略提高销售人员的薪酬待遇、提升其对企业的满意度与忠诚度。除此以外，还应该在此基础上对销售人员的业绩做出合理的评价，将企业发展与销售人员利益紧密结合起来，从而真正做到激发销售人员工作热情、挖掘潜能，提高企业经济效益，实现跨越式发展。
22销售人员激励工作的基本原则
221多样化原则
所谓多样化原则，指的就是确保激励方法与形式的多样性。马斯洛需求层次分析理论指出，社会个体在各阶段需求是不同的，有着高低层次的变化。他根据人们不同阶段的需求，将需求从低到高划分为五种，即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求以及自我实现的需求。而当前的激励机制的构建正是以马斯洛需求层次分析理论为基础的。所以说，在销售管理工作中，如果激励的方法过于简单，那么销售人员的需求就无法得到满足，从而无法发挥激励的真正作用。因此，在销售人员激励机制的构建中，必须采取多样化的激励方式与手段对销售人员进行激励。
222公平性原则
公平性原则就是指对销售人员的激励必须公平，包括激励的公平和衡量业绩标准的公平。需要注意的是，公平性原则不是倡导平均主义，因为一切不以绩效为标准的激励都是不科学的，甚至会取得反效果，导致销售人员工作热情和积极性的受挫。因此，销售管理中对销售人员进行有效激励必须遵循公平性的原则，这就要求进一步健全与完善绩效考核机制，并采取措施对标准的合理性和公平性加以保障。管理者一定要避免因为自己的好恶和亲疏影响最终的激励结果，尤其是这些激励与销售人员未来的职业发展和自身利益紧密结合。除此以外，销售人员还有可能存在一种情况，就是不论采取何种激励手段，以什么样的标准衡量绩效，销售人员都可能会认为对自己的激励是不公平的。这就要求管理者以敏锐的眼光发现问题，及时对抱有这样思想的销售人员进行心理疏导，从而保障他们高昂的工作热情。
223竞争性原则
销售工作的实质就是将企业生产所创造的价值转变为现金资源，用于企业的再生产，因此销售工作对于企业的正常经营与规模扩大起到决定性的作用。一般来说，从一个企业销售部门的实力可以看出企业的整体实力，因而销售的重要性不言而喻。正因为如此，销售人员的销售业绩某一方面决定了企业的业绩，而提高销售人员的工作能力和执行能力，是企业销售管理工作中的重要环节。鉴于销售工作的灵活性、竞争性以及多变性，在构建激励机制，激励销售人员时就必须体现竞争性原则。只有通过竞争，销售人员的积极性与潜能将被充分挖掘出来，从而为企业创造价值，实现企业的正常运行与发展。
3当前企业在销售人员激励中存在的主要问题
正是因为意识到对销售人员激励的重要性，越来越多企业管理者开始采取措施对销售人员进行激励。但是纵观目前我国企业激励策略，笔者认为存在一些较为严重的问题，影响着激励的效果。 31重物质奖励，忽视对销售人员的职业规划
虽然我国市场经济发展已趋向成熟，企业管理者也认识到对销售人员激励的重要性，但是笔者发现目前大部分企业对销售人员的激励还停留在物质方面。实际上，企业中的销售人员往往受过良好的教育，具有较高的素质和工作能力。这样的销售人员在追求物质基础的同时还更加重视自身的职业发展，他们更加看重企业能够给自己提供什么样的发展机遇。如果仅对激励偏向于物质层面，而没有针对销售人员的实际需求进行职业规划，没有为他们提供更加广阔的发展空间，这样销售人员在企业中缺乏应有的目标和动力，信心也相应丧失，轻则导致销售人员工作积极性不足、热情不高，重则可能会出现人才流失的现象，给企业带来巨大的损失。
32缺乏对销售人员有针对性、个性化的激励手段
根据马斯洛的需求层次理论，每个人的需求是不尽相同的，这就要求企业能够根据不同的销售人员在不同阶段的具体需求制定出不同的激励方式与手段。只有制定出具有针对性的激励手段，才能发挥作用。除此以外，对企业销售人员进行激励时，还应该体现出一定的个性化，从而满足销售人员的个性需求。但是目前企业除了重视薪资福利待遇等方面的激励外，在针对销售人员的能力考核方面还有所欠缺，存在一定缺陷。这样就限制了销售人员才能的发挥，真正有能力的人无法脱颖而出，并且也无法引导销售人员发挥出独特销售能力，不利于企业长远的发展规划。
33过分强调个人业绩，忽视对团队的奖励
现代企业发展倡导经济合作与合作共赢，企业产品的销售不再是依靠个人单枪匹马的能力，而是需要团队的共同努力。正是因为这样，现在企业对销售人员的有效激励应该向团队倾斜。但是实际上很多企业在薪酬体系的制定上过于强调个人业绩，忽视了对团队的奖励。这就导致一些销售人员过分追求销售量、追求业绩，从而无法与其他团队成员合作。有时在竞争压力的逼迫下，一些销售人员采取不正当的方式抢夺同事订单、客户资源，甚至花费大量的销售费用用来维护人脉关系。这样的恶意竞争导致销售人员人际关系较为紧张，影响了整个团队的战斗力，企业的整体实力会因此而下降。
4对销售人员有效激励的措施与建议
41采用多元化的激励方式
实践证明，单纯的物质激励远远无法满足企业内优秀的销售人员对成就感、荣誉感的需求。因此为了能够最大化发挥激励的作用，就必须采用多元化的激励方式。也就是说，除了薪资福利待遇等方面的物质激励外，企业还应该从以下几个方面入手。首先，企业要为优秀销售人员提供更加广阔的职业发展空间，提供更多的职位和晋升的机会；其次，要重视企业文化建设，并积极引导销售人员参与到企业的管理与决策之中，从而激发他们的认同感与归属感；最后，是企业要借助人文关怀，通过不定期的奖励来激发销售人员的工作热情。这样，通过多元化激励手段的相辅相成，就使得销售人员的需求得到充分的满足，实现激励效果的最大化。
42构建有针对性、个性化的激励机制
对销售人员进行有效激励的措施还包括构建有针对性、个性化的激励机制。这就要求企业管理者能够了解和掌握销售人员的具体需求，并针对他们的需求进行个性化的奖励，具体而言可以从以下几个方面入手。
首选，如果销售人员更加注重自身成就的实现，那么就可以给予其富有挑战性、高难度的工作任务。这样，销售人员在这些高难度、富有挑战性的任务中能够获得成就感，自然能够激发工作的热情。其次，对于具有权力需求的销售人员来说，能够获得领导与同事的尊重与认可、能够在未来获得更多的管理权限就是推动其在工作中兢兢业业，不断进步的动力。对于这样的销售人员来说，最好的激励方式就是引导其参与到企业更多的管理与决策之中。最理想的激励方式就是在公平公正的基础上，了解并把握销售人员在内心深处的强烈需求，综合物质激励与非物质激励，来实现多层次激励，促进企业经济的发展。
43选择恰当的激励时间和激励地点
在销售管理工作中，有效的激励措施还包括选择恰当的激励时间和激励地点。激励时间的选择应该根据销售人员的特点，并结合他们的工作表现，这样才能保障激励的最佳效果。比如，销售人员在工作中遇到挫折、困难等，导致信心受挫，产生悲观、沮丧以及情绪低落等现象时，销售工作管理者就应该把握时机给予销售人员关怀和安慰，这样在情感态度方面的激励有时候比物质激励更有效。除此以外，当销售人员工作较为出色，需要获得企业的奖励时，销售工作管理者就应该及时给予销售人员激励，以免他们因为激励的不及时导致消极情绪的产生。同样，对于地点的选择也是有技巧的。一般来说在对销售人员进行激励时应该选择规模较大或者具有重要意义的环境，如年终工作会议等，这样能给予销售人员极大的心理满足感、荣誉感。
44注重对团队的奖励
众所周知，个人离不开团队，在销售中也固然如此。因此，为了能够充分发挥激励的效果，就必须注重对团队的奖励。但是在奖励团队时也应避免“一刀切”的平均主义现象。真实有效的做法就是保持优秀销售人员和普通销售人员之间激励幅度的平衡性，从而使普通销售人员意识到只要努力就能够有收获，而优秀销售人员也会意识到如果在工作时不保持高度的工作激情，则可能脱离优秀的行列，最终使得激励能够发挥最大的效果。
[关键词]销售管理；销售人员；问题；激励策略
[DOI]1013939/jcnkizgsc201510036
在企业间竞争愈演愈烈的今天，如何增强自身实力，扩大企业规模，在激烈的竞争中获利成为企业必须面对的一个问题。同时，企业的生存与发展离不开销售人员，他们工作的积极性与动力可以成就一个企业的辉煌。正是因为如此，越来越多的企业管理者认识到销售人员工作的重要性。怎么样才能激发销售人员工作中的积极性成为各方管理者重视的一个问题。实践证明，通过有效的激励手段，能够极大激发销售人员的工作热情，推动企业销售工作的健康发展。
1销售工作人员和激励销售人员的重要性
11销售人员的重要性
随着我国市场经济的不断深入发展、现代信息技术更新的日益加快，对现代企业的销售人员产生了深远的影响。销售人员需要面对的不确定性因素不断增多，而客户的需求是千变万化的，这样的因素为现代企业的销售工作带来了挑战。众所周知，一个企业如果想在激烈的竞争中获利，最为关键的一点就是留住客户，不论新老客户，他们才是推动企业发展的重大力量。而企业的销售人员，正是发挥了沟通企业与客户的桥梁作用。通过销售人员，企业能够迅速掌握客户群体，而众多客户也是通过销售人员来辨识企业，企业销售人员的重要性可见一斑。
12激励销售人员的重要性
因为销售工作需要销售人员紧贴市场，这样的特征导致销售人员有大部分的时间战斗在市场前线，更有甚者一些销售人员常驻外地，他们远离企业、家庭，再加上销售人员经常受到销售业绩等因素的影响，所以他们内心压力加大。这样的状态反过来更会影响他们的销售工作。事实上，销售人员渴望得到激励，希望通过激励提升自己的销售技能，为自己、为企业带来更多的效益。除此以外，从企业方面来说，对销售人员乃至其他工作人员进行激励也是必不可少的，如果企业忽视了这一点，那么后果轻则影响销售业绩，导致企业业绩滑坡，重则导致人才和客户目标群体的流失。
2销售人员激励工作的思路及基本原则
21销售人员激励工作的思路
对于销售人员工作来说，激励机制是核心。通过激励机制，可以提升销售人员对工作的满意度，从而刺激他们及时根据情况调整行为以便与企业的要求相符合。这样一来，销售人员的个人价值将得以实现，并进一步推动企业实现经营发展的目标。需要明白的是，每一位销售人员的需求都是不尽相同的，这也就要求在销售管理工作中对销售人员制定的激励机制应该是系统、全面和有针对性的，切忌一刀切。激励机制的构建应以制定全面、完善的薪酬战略为基础，并围绕薪酬战略提高销售人员的薪酬待遇、提升其对企业的满意度与忠诚度。除此以外，还应该在此基础上对销售人员的业绩做出合理的评价，将企业发展与销售人员利益紧密结合起来，从而真正做到激发销售人员工作热情、挖掘潜能，提高企业经济效益，实现跨越式发展。
22销售人员激励工作的基本原则
221多样化原则
所谓多样化原则，指的就是确保激励方法与形式的多样性。马斯洛需求层次分析理论指出，社会个体在各阶段需求是不同的，有着高低层次的变化。他根据人们不同阶段的需求，将需求从低到高划分为五种，即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求以及自我实现的需求。而当前的激励机制的构建正是以马斯洛需求层次分析理论为基础的。所以说，在销售管理工作中，如果激励的方法过于简单，那么销售人员的需求就无法得到满足，从而无法发挥激励的真正作用。因此，在销售人员激励机制的构建中，必须采取多样化的激励方式与手段对销售人员进行激励。
222公平性原则
公平性原则就是指对销售人员的激励必须公平，包括激励的公平和衡量业绩标准的公平。需要注意的是，公平性原则不是倡导平均主义，因为一切不以绩效为标准的激励都是不科学的，甚至会取得反效果，导致销售人员工作热情和积极性的受挫。因此，销售管理中对销售人员进行有效激励必须遵循公平性的原则，这就要求进一步健全与完善绩效考核机制，并采取措施对标准的合理性和公平性加以保障。管理者一定要避免因为自己的好恶和亲疏影响最终的激励结果，尤其是这些激励与销售人员未来的职业发展和自身利益紧密结合。除此以外，销售人员还有可能存在一种情况，就是不论采取何种激励手段，以什么样的标准衡量绩效，销售人员都可能会认为对自己的激励是不公平的。这就要求管理者以敏锐的眼光发现问题，及时对抱有这样思想的销售人员进行心理疏导，从而保障他们高昂的工作热情。
223竞争性原则
销售工作的实质就是将企业生产所创造的价值转变为现金资源，用于企业的再生产，因此销售工作对于企业的正常经营与规模扩大起到决定性的作用。一般来说，从一个企业销售部门的实力可以看出企业的整体实力，因而销售的重要性不言而喻。正因为如此，销售人员的销售业绩某一方面决定了企业的业绩，而提高销售人员的工作能力和执行能力，是企业销售管理工作中的重要环节。鉴于销售工作的灵活性、竞争性以及多变性，在构建激励机制，激励销售人员时就必须体现竞争性原则。只有通过竞争，销售人员的积极性与潜能将被充分挖掘出来，从而为企业创造价值，实现企业的正常运行与发展。
3当前企业在销售人员激励中存在的主要问题
正是因为意识到对销售人员激励的重要性，越来越多企业管理者开始采取措施对销售人员进行激励。但是纵观目前我国企业激励策略，笔者认为存在一些较为严重的问题，影响着激励的效果。
31重物质奖励，忽视对销售人员的职业规划
虽然我国市场经济发展已趋向成熟，企业管理者也认识到对销售人员激励的重要性，但是笔者发现目前大部分企业对销售人员的激励还停留在物质方面。实际上，企业中的销售人员往往受过良好的教育，具有较高的素质和工作能力。这样的销售人员在追求物质基础的同时还更加重视自身的职业发展，他们更加看重企业能够给自己提供什么样的发展机遇。如果仅对激励偏向于物质层面，而没有针对销售人员的实际需求进行职业规划，没有为他们提供更加广阔的发展空间，这样销售人员在企业中缺乏应有的目标和动力，信心也相应丧失，轻则导致销售人员工作积极性不足、热情不高，重则可能会出现人才流失的现象，给企业带来巨大的损失。
32缺乏对销售人员有针对性、个性化的激励手段
根据马斯洛的需求层次理论，每个人的需求是不尽相同的，这就要求企业能够根据不同的销售人员在不同阶段的具体需求制定出不同的激励方式与手段。只有制定出具有针对性的激励手段，才能发挥作用。除此以外，对企业销售人员进行激励时，还应该体现出一定的个性化，从而满足销售人员的个性需求。但是目前企业除了重视薪资福利待遇等方面的激励外，在针对销售人员的能力考核方面还有所欠缺，存在一定缺陷。这样就限制了销售人员才能的发挥，真正有能力的人无法脱颖而出，并且也无法引导销售人员发挥出独特销售能力，不利于企业长远的发展规划。
33过分强调个人业绩，忽视对团队的奖励
现代企业发展倡导经济合作与合作共赢，企业产品的销售不再是依靠个人单枪匹马的能力，而是需要团队的共同努力。正是因为这样，现在企业对销售人员的有效激励应该向团队倾斜。但是实际上很多企业在薪酬体系的制定上过于强调个人业绩，忽视了对团队的奖励。这就导致一些销售人员过分追求销售量、追求业绩，从而无法与其他团队成员合作。有时在竞争压力的逼迫下，一些销售人员采取不正当的方式抢夺同事订单、客户资源，甚至花费大量的销售费用用来维护人脉关系。这样的恶意竞争导致销售人员人际关系较为紧张，影响了整个团队的战斗力，企业的整体实力会因此而下降。
4对销售人员有效激励的措施与建议
41采用多元化的激励方式
实践证明，单纯的物质激励远远无法满足企业内优秀的销售人员对成就感、荣誉感的需求。因此为了能够最大化发挥激励的作用，就必须采用多元化的激励方式。也就是说，除了薪资福利待遇等方面的物质激励外，企业还应该从以下几个方面入手。首先，企业要为优秀销售人员提供更加广阔的职业发展空间，提供更多的职位和晋升的机会；其次，要重视企业文化建设，并积极引导销售人员参与到企业的管理与决策之中，从而激发他们的认同感与归属感；最后，是企业要借助人文关怀，通过不定期的奖励来激发销售人员的工作热情。这样，通过多元化激励手段的相辅相成，就使得销售人员的需求得到充分的满足，实现激励效果的最大化。
42构建有针对性、个性化的激励机制
对销售人员进行有效激励的措施还包括构建有针对性、个性化的激励机制。这就要求企业管理者能够了解和掌握销售人员的具体需求，并针对他们的需求进行个性化的奖励，具体而言可以从以下几个方面入手。
首选，如果销售人员更加注重自身成就的实现，那么就可以给予其富有挑战性、高难度的工作任务。这样，销售人员在这些高难度、富有挑战性的任务中能够获得成就感，自然能够激发工作的热情。其次，对于具有权力需求的销售人员来说，能够获得领导与同事的尊重与认可、能够在未来获得更多的管理权限就是推动其在工作中兢兢业业，不断进步的动力。对于这样的销售人员来说，最好的激励方式就是引导其参与到企业更多的管理与决策之中。最理想的激励方式就是在公平公正的基础上，了解并把握销售人员在内心深处的强烈需求，综合物质激励与非物质激励，来实现多层次激励，促进企业经济的发展。
43选择恰当的激励时间和激励地点
在销售管理工作中，有效的激励措施还包括选择恰当的激励时间和激励地点。激励时间的选择应该根据销售人员的特点，并结合他们的工作表现，这样才能保障激励的最佳效果。比如，销售人员在工作中遇到挫折、困难等，导致信心受挫，产生悲观、沮丧以及情绪低落等现象时，销售工作管理者就应该把握时机给予销售人员关怀和安慰，这样在情感态度方面的激励有时候比物质激励更有效。除此以外，当销售人员工作较为出色，需要获得企业的奖励时，销售工作管理者就应该及时给予销售人员激励，以免他们因为激励的不及时导致消极情绪的产生。同样，对于地点的选择也是有技巧的。一般来说在对销售人员进行激励时应该选择规模较大或者具有重要意义的环境，如年终工作会议等，这样能给予销售人员极大的心理满足感、荣誉感。
44注重对团队的奖励
众所周知，个人离不开团队，在销售中也固然如此。因此，为了能够充分发挥激励的效果，就必须注重对团队的奖励。但是在奖励团队时也应避免“一刀切”的平均主义现象。真实有效的做法就是保持优秀销售人员和普通销售人员之间激励幅度的平衡性，从而使普通销售人员意识到只要努力就能够有收获，而优秀销售人员也会意识到如果在工作时不保持高度的工作激情，则可能脱离优秀的行列，最终使得激励能够发挥最大的效果。
5结论
综上所述，企业销售工作的成败关乎企业的未来。随着市场经济的进一步完善与发展，一个企业要想在激烈的竞争中获胜，就需要不断增强自身实力，而人才正是增强实力的最佳选择。实践证明，有效的激励措施可以极大激发企业员工的工作热情，这在销售工作中表现得尤为突出。虽然目前我国企业中对销售人员的激励措施存在诸多问题，但是只要我们能够正确认识到问题与不足，并有针对性地提出改进措施，构建一个完善的激励机制，相信企业未来的发展之路将会非常辉煌。
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一、目前医药市场分析：
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒，平均销售价格在11.74元，共货价格在3—3.60元，相当于19—23扣，部分地区的零售价格在17.10元/盒，因为为新品牌，需要进行大量的开发工作，而折合到单位盒的利润空间过小，造成了商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.
经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信赖，主要原因是公司管理表面简单，实际复杂，加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。
二、营销手段的分析：
所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0TC、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。
三、公司的支持方面分析：
到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。
四、管理方面分析：
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
根据以上实际情况，为了保证企业的健康发展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依赖性和忠实度，做出了2009年工作计划和安排如下：
一、市场拓展和网络建设：
目前市场基本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前所有人员的资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理的主要地位，然后适当进行必要的诱导和支持，进行市场的拓展和网络建设工作，具体要求如下：
1、北京、天津
下半年销售任务：52800盒、 实际回款45600盒 公司铺底 7200盒
2、上海
建议：公司必须进行市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金制度，作为公司的长线投资市场。
3、重庆
其从事新药推广时间短，地区管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。根据以往的工作经历，喜欢冲货、窜货。
市场要求：
必须保证有1000个以上终端，对目前的市场进行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。
下半年销售任务：37200盒 实际回款：30000盒 公司铺底：7200盒
4、黑龙江
5、辽宁
有较长时间的OTC操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是OTC竞争激烈，一般要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。
下半年销售任务：36000盒 实际回款28800盒 公司铺底7200盒
6、河北
能力强、但缺乏动力
要求开发：石家庄 唐山 秦皇岛、邢台 保定 等9个地区
7、河南
要求开发17个地区中的10个地区
8、湖北
要求下半年继续召开会议，进行农村推广
9、湖南
进行协助招商。
10、广东
要求开发广东21个地区中的15个地区，市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法。
11、广西
要求开发OTC市场，
12、浙江
浙江市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法。
13、江苏
市场大、扣率低、进店费用高，必须进行必要的支持和让利，可以送其他药品的办法
14、安徽
15、福建
报纸招聘
16、江西
报纸招聘
17、山东
确定唯一的总，总负责制度，进行必要的市场协助划分。
18、四川
19、贵州
20、云南
协助招聘
21、陕西
报纸招聘
22、新疆
二、营销计划：
根据目前市场情况，应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思想，仍然将市场定位在OTC及农村市场上，必须加强对市场网络组建的要求，保障点面的结合工作。
三、市场支持
1、为了保护好市场，扩大铺底范围，加大对商业的管理工作，年底需要完成70万盒的销售回款，对市场铺底必须达到110万盒
2、在8月底前，要求全部代表进行必要的招商、招聘工作，要求在当地招聘，费用控制在2000内，公司用货物支持，对不能配合的地区经理资格。对招商业成功的地区实行奖励，凡新开发的地区，一次性销售5件以上，给予1件的奖励。
四、管理建议
公司应该形成规范的管理，绝对避免给业务员造成管理混乱、动荡的错觉，明确一切销售活动都是为公司发展的观念，树立管理者的威信，明确目前是市场开发阶段，业务员并非能赚取多少利润的现状，让业务员全心投入;指定公司以OTC、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。
要求公司做好如下的工作：
一、目标明确：
所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。
二、分工仔细：
成都既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到成都，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。
没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。
因此，具体要求为：
1、成都的智能：
负责全部的销售工作，乐山应该将全部的信息反馈直接转交到成都，成都进行必要的信息处理，而不是出现许多乐山事先进行处理、处理不下来后再让成都处理的局面，让业务员失去对企业的信任度。
2、乐山的智能;
提供每天的销售信息，发货、回款信息，应该严格管理，对重大合同实现审批。只能作为后勤保障和问题的最终决断处理。
三、具体的要与安排：
1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。
2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。
3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。
4、加强对合同和商业的管理。
关键词：激励；销售管理；激励原则；措施
中图分类号：F713 文献标识码：A
文章编号：1005-913X（2017）01-0131-02
当前，基于我国的社会主义市场经济的迅速发展，经济的市场化已经基本趋于合理化，但是市场经济的变化是非常快的，市场的复杂性逐渐凸显，企业的现代化对企业的发展和管理提出了更高的要求。企业的市场竞争力来自于其综合实力的提升，只有这样，企业才能不断获取竞争优势，获取更多的经济效益，进而有助于促进企业的良性和可持续发展。其中重要的一环就是企业需要对自身的销售管理进行加强，企业为了更好树立起自身的企业形象和品牌可通过科学和合理的销售管理优化来促进企业目标的实现。
一、销售人员激励的指导思想
激励工作是销售管理中企业在管理方面需要特别关注的，其是销售管理工作的重中之重，激励的主要作用在于确保对销售工作人员与企业在目标上的相一致和适应性，而这种目的的实现主要是以提高销售人员的满意度来实现的，进而能够有效促进企业发展目标的实现。因为个体的差异是明显的，销售管理需要根据销售人员的个体差异，通过制定出合理的激励机制，并构建系统和全面的激励机制。具体的激励机制的建构工作应当通过薪酬战略的实施来实现，因此，具体而全面的薪酬战略在不断强调销售人员对企业的忠诚度同时，应当提高销售人员的薪酬，对销售人员的业绩全面而客观考核同r，建立起合理的考核指标，从而实现个体目标利益与企业利益相结合的机制，并在提高销售工作人员销售积极性的同时，充分发挥其基本的潜能，促进企业销售业绩的提升。
二、对销售人员进行激励的基本方法
销售激励作为一种提高销售人员积极性和创造性的重要方式和手段，其基本方法则是需要在优秀销售人员减少的情况下不断提高销售人员的基本能力。因为人力资源的流失是当前企业管理中影响其发展的主要障碍，其中优秀人才的离职将会给企业客户和销售业务带来更多的不确定性，甚至有些销售人员的离职会将企业的重要信息泄漏而导致企业的客户或者技术的流失，这些都将给企业的经济效益的提高带来较大的困难。另外，具备知识能力和高素质的销售工作人员在销售经验能力方面的出众性能有较为清晰的自我认识，因而这类销售人员对于自身的肯定一般都比较期待，而且希望自身能力的进一步提升，所以，针对这些具有特点的销售人员，激励工作的展开需要以其实际工作和能力来予以满足，并使其更加积极投入工作。因此，企业需要在对销售人员进行充分的调查和分析基础上，以公平精神和良好的竞争不断提高销售工作人员对企业的忠诚度，减少企业优秀销售人员的离职现象。
最重要的是，企业需要在内部建起合适的职业生涯规划制度，并能够以此实现对销售人员的有效管理，促进销售人员的自我发展，这一项制度能够有效激发销售人员的积极性，并能够对销售人员产生较强的吸引力，提供其对企业的认同和忠诚度，使企业实现人才的培养和留住人才的目的。而职业生涯规划的制度的设计还可以有效协调销售人员与企业目标发展战略之间的关系，企业一方面可以帮助销售人员实现自我价值，还可以以合理的措施和方式对企业存在的问题进行改善，最后，企业还需要切实为销售人员提供可行的发展创造的机会，以销售人员的特长以及兴趣等为依据来制订企业培训计划，从而确保销售人员技能、素质与知识的提升，在帮助销售人员树立信心的同时让销售人员意识到自己在企业中的发展前景，从而与企业建立合作伙伴的关系。
三、销售管理中应把握的激励原则
（一）公平激励
激励机制的建立需要建立在公平的基础之上，因而在对销售人员进行激励的时候，我们应当坚持公平性原则，激励应当以科学的可量化的指标为依据，但是公平激励的原则不是推行平均主义，绩效考核是一种基本的保证公平的方式，这样的方式可以有效保证销售人员的积极性。因而，企业在制定和完善绩效考核机制的时候，还需要确定公平、合理的考核尺度。由于销售人员激励机制也是一种带有主观意见的考核因素，所以销售人员一般都会有一种对于工作与报酬比例认识存在偏见的地方，容易形成激励方式和考核不公平的想法，这就需要企业管理人员在此方面做好销售人员的思想工作，在进行合理激励的同时，确保员工能够保持良好的工作状态。
（二）引入竞争机制
销售工作作为一种能够将企业产品转化为现金的活动，其对于企业实现再生产和良好的资金运转都有着重要的作用，甚至在某种程度上来说，销售工作是具有决定性作用的。销售人员是开展这种活动的主要参加者，其行为的有效性将会直接影响企业的效益，因而在提升销售人员销售活动的积极性和执行力方面，企业的销售管理需要予以高度重视，但是基于不同的大型企业都有着大量的销售人员，同时销售工作往往具有突发性和多变灵活的特点，因此引入合理的竞争机制，也是必要的方式。企业管理需要在建立良性竞争的前提下，不断发挥和挖掘销售人员的能力，从而提高企业的经济效益。
（三）使用多元化激励方式
所谓的多元激励就是关于激励方法的多重性和多样性，根据马斯洛层次需求理论，一般激励机制的建构需要遵循基本的需求层次，因而根据需求的多样性，激励方式和目的也就具有多样性，而马斯洛层次需求理论认为社会中个体的需求是处于变化的，在不同的阶段有不同的需求，同时需求的层次有着高低的区别，一般认为的需求层次分为生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要以及自我实现需要。所以在销售管理中的销售人员激励机制的建立，应当避免方法和方式的单一化，需要结合不同的需求建立与之相适应的激励机制，根据销售人员不同的特点来展开切实可行的有效的激励方法，进而实现有效激励。
四、销售管理中人员激励的关键措施
（一）人员激励的时间与地点的优化搭配
销售管理工作需要从激励的时间和地点上进行优化搭配，例如销售人员往往会由于其畏难心理而对自身能力缺乏认识，以及相应情绪低落和沮丧的情形，对此管理者就需要用热情的关心态度对销售人员进行合理的心理辅导和宽慰，以情感激励促使其获取自信和工作的热情。还有部分销售人员的工作积极性很好并取得了较好的个人业绩，对此销售管理者就需要进行适当的合理奖励，及时性的奖励激励是有效促使销售人员保持积极性的方式。因此，在激励的实践和地点的选择上，销售管理人员都需要进行合理的搭配，并能够实现二者的优化选择，促进销售人员顺利完成销售工作，使其保持较好的工作积极性，取得良好的销售业绩，进而为企业创造较好的经济效益。
（二）语言激励的适当性
语言激励是一种通过谈话或口头的形式向被激励者传达正面意识和想法的激励方法，其由于偏重于语言而具有相应的情感色彩，同时感情是能够以面部表情和语言的声调的起伏予以呈现的，因而应用于企业销售管理中，企业管理者就需要注意语言激励的适当性，通过换位思考的形式体会被激励者的心情，进而实现激励者与被激励者感受上的一致性，进而促进企业管理工作的顺利进行，实现和谐的企业管理者与销售人员的良好关系，而语言激励的适用也需要真诚和实事求是，不断激发销售人员的工作积极性。
语言的激励还表现在口头方面，销售人员的口头激励需要不断向外表现出积极的思想，同时还需要注意语言所表现和传达的感情，感情是能够通过其合理的面部表情所传达出来的，激励的实行者应当能够转化角色并能够为对方考虑，这样就可以实现双向激励，并与被激励者实现情感上的共鸣。另一方面的语言激励还表现在书面激励上，书面与口头的激励结合能实现互动与互相促进，并能在实事求是和诚挚中肯的激励中，缩小激励者与被激励者之间的心理距离，进而更好激发销售工作人员的工作积极性。
（三）从个体到团队的激励
